時間：2022-02-13 04:26:46
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇營銷工作思路，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
××縣供電局
當前電力市場已從賣方市場逐漸轉為買方市場，我們供電企業的工作也應同時由生產管理向營銷管理轉變。供電企業要適應這一轉變，必須努力做好用電營銷管理工作，有效地利用電力企業的資源，加強電力需求側管理，做好降損節能工作，使企業獲得最好的經濟效益。
一、～年的用電營銷工作總體思路是：
貫徹落實上級電力營銷工作會議精神，以人為本，求真務實，以“服務與效益”為主題，抓標準化、信息化建設和制度建設，強化管理手段，夯實管理基礎，穩步推行管理與制度創新，不斷提高營銷管理水平。～年營銷工作目標是：售電量同比增長15%；完成電費回收100%，舊欠電費有一定的回收量。
二、～年的重點工作
1、構建完善、科學、有效、規范的管理平臺。一是加強營銷基礎工作的制度建設和優化管理。二是推行目標管理，強化營銷業務流程的整合優化，定期對營銷工作質量和管理水平進行評估；三是積極改進電費抄核收管理方式，優化電能計量技術和管理手段。
2、加強用電需求側管理。一是全面開展電力市場分析研究，加強負荷分析預測，做好電力供需平衡；二是開拓和培育良好的用電市場，引導電能消費，促進合理用電。三是加大節能技術的推廣應用，實現資源優化配置。
3、繼續推進營銷管理技術進步和現代化建設。一是要抓好營銷系統的建設和功能完善，用現代管理手段加強對營銷工作的管理。二是要加強負荷管理系統的建設和應用，使負荷管理系統成為市場分析、供需平衡、經營管理的重要技術支撐；三是要堅持先進性與實用性相結合，堅持“五統一”的建設原則，整合營銷管理信息系統、客戶服務系統、負荷管理系統等技術，保證營銷與服務信息的完整性和正確性，努力實現營銷現代化。四是要推進電能計量的技術進步，分析影響電能計量準確性的因素，不斷優化計量方案和手段，提高計量裝置的準確性和可靠性。
4、強化優質服務，提高服務水平。要結合平遠地區實際，把優質服務與企業發展相結合，與營銷管理相結合，與樹立企業形象相結合，與提高企業的經濟效益相結合。要以客戶滿意為落腳點，不斷轉變觀念，深化優質服務內涵，實行供電服務的長效化管理。為此，一是要強化服務意識，完善服務措施，在提高服務質量方面取得實質性進展；二是要研究客戶關系管理，學習其他行業的服務經驗，不斷完善客戶服務功能；三是要有針對性地開展各項供電服務，形成良性循環的供電服務運行機制。四是要繼續實施服務品牌建設，不斷提升服務品位，創建供電企業服務品牌；五是完善供電服務應急機制和評價機制。針對負荷的變化，制定相應的反事故預案，落實搶修的各項措施。六是要加強與社會各界的溝通，接受社會監督，重視企業的宣傳工作，建立良好的社會公共關系。
5、全面展開電力營銷人員的培訓工作。一是要以人為本，注重營銷人員的知識結構調整，加強對不同層次的營銷人員的知識技能培訓。二是對局營銷人員進行重點培訓，主要內容是依法經營與供用電合同、防范經營風險、營銷綜合分析、營銷技術支持系統的實用化標準等。
三、搞好用電營銷管理工作的建議
用電營銷環節是供電企業的重要一環，在電力產、銷、用環節中發揮好它的作用，就能不斷地促進電力的良性循環，并產生良好的社會效益。現結合我們平遠地區實際情況提以下幾點建議：
1、加快電網建設，消除“供電瓶頸”。當前，隨著經濟的發展，社會用電需求不斷增長，給電網的供電能力帶來嚴峻考驗。同時，做好用電營銷很重要的一點就是電網的供電能力，要使電網適應市場經濟發展。當前，不但要認真改善原有電網，而且要按照發展的需要做好電網的發展規劃。規劃電網要有超前意識，防止新建電網投入幾年又不能滿足用電需求的現象，繼續加大電網建設資金投入，優化電網結構，盡可能消除“供電瓶頸”，確保電能銷售通道暢通。
2、加快營業網點建設，完善服務功能。用電的增長必然帶來對服務質量要求的提高，必須加快營業窗口規范化建設，針對山區農村群眾分散的特點，應對農村用戶建立流動營業窗口，把供用電服務直接服務到戶。要轉變粗放的服務觀念，面對不同的用戶，都要做到便民、利民，提高服務質量。要強化地域管理，增加服務網點，及時有效地為用戶提供用電服務。
3、加強電力需求側管理。在電力供需矛盾突出的形勢下，要切實加強電力需求側管理。在爭取本地電源的同時,積極向上級部門增加山區用電指標。利用我縣招商引資的大好形勢，大力開拓電力市場，合理調度，增加供電量。同時，加強節能降耗工作，對用電大戶要切實加強用電指導，減少電能損耗，合理地選擇時段組織生產，擴大供電的面和量，促進全社會的用電和生產，加強負荷預測分析工作，制訂用電高峰負荷預案，保障全社會用電的穩定。
截止目前，已先后拜訪了一建、二建、三建、四建、六建、七建、一安、土木、礦業等集團單位，并開展了以下工作：1）就各單位采購對口部門及采購模式進行摸底，2）聯系各單位負責人宣傳公司產品，并記錄聯系方式，3）已挖掘到部分現實及潛在需求，4）制定下一輪跟進計劃并設計個性化服務策略。現就當前工作所遇到的問題做以匯報。
一、建投內部市場現狀分析
1、建工單位因資金流動性不足，對自采工程設備意愿不足。主要體現為：1）二建、四建、一安總設備保有量不高，二建機械公司共有塔機14臺，升降機4臺；一安材料公司管理塔機8臺；四建無專業機械公司，施工設備均為租賃或施工隊自帶。2）一建、六建、七建機械公司對新增設備的需求，主要依賴于掛靠的私人采購，再進行集中管理。
2、建工單位對裝備公司生產的設備有較大的負面情緒。主要體現為：1）一建、七建對裝備公司塔機的質量問題反映強烈。2）對格賽克的出租服務不滿意，上升到對裝備公司其他業務版塊的懷疑。3）對金播平臺的業務模式不了解，以為單純只是裝備公司的產品銷售部門。
3、金播平臺現有的產品供應競爭力不足。主要體現為：1）截止目前線上平臺的整機信息只有裝備公司的自產產品。2）對于各建工單位需求量較高的租賃業務，暫時未能提供其他優質供應商。3）客戶有采購需求的產品，不能提供有競爭力的采供價格，個別產品價格甚至高于客戶所掌握的采購價格。4）對外宣傳的其他品牌產品，不能提供詳盡的產品介紹，對于相似產品的價格優勢、性能對比、指標參數等信息無法系統化的呈現。5）電子商城無法發揮線上采購的作用，產品目前只是依靠個人經驗和關系去推廣。6）公司部門未設置專業的平臺宣貫人員，總結平臺優勢，整理并宣貫平臺。
4、政策性影響力不足。主要體現為：1）平臺開展系統內設備集中管控的文件下發時間較久，各單位均已形成自己的集中管控工作模式。2）因平臺未能提供全方位的設備供銷信息，暫無法提供一鍵下單的供應服務。
5、客戶售后體系不夠健全。主要體現為：1）售后服務不及時。2）客戶投訴、反饋機制不健全。
二、主要解決思路
1、在國產設備產能不斷刷新歷史頂點的今天，建工企業對于裝備需求已不再過度依賴于進口設備，國內廠家的銷量及優質服務也往往集中在個別頭部企業，所以要改變平臺現有產品不足的現狀，建議從以下幾個方面入手：
1）要從集團層面爭取政策的支持，聯系重點的頭部設備生產廠家，努力促成“總對總”的戰略合作模式，以優于市場的商務政策支持平臺的招商工作。
2）大力開展本地租賃供應商的招商工作，降低供應商上線成本，以促進交易量為重點工作。
3）加大與本地其他品牌經銷商的合作，有規劃有目標的進行定向開發，充實平臺產品。
2、金播平臺作為裝備公司的創新業務版塊，要通過新業務模式來影響裝備公司的管理現狀，從信息化、數據化著手，借助設備租賃管理云平臺，改善租賃業務的整體服務質量。
3、對于客戶資金不足的現狀，加大與銀行和金融機構的合作，提供多方面的采購融資服務，提高客戶的購買意愿，促進購銷業務量的增長。
關鍵詞：電力營銷;供電企業
當前電力市場已從賣方市場逐漸轉為買方市場，我們供電企業的工作也應同時由生產管理向營銷管理轉變。供電企業要適應這一轉變，必須努力做好用電營銷管理工作，有效地利用電力企業的資源，加強電力需求側管理，做好降損節能工作，是企業獲得最好的經濟效益。
一、用電營銷工作總體思路
貫徹落實上級電力營銷工作會議精神，以人為本，求真務實，以“服務與效益”為主題，抓標準化、信息化建設和制度建設，強化管理手段，夯實管理基礎，穩步推行管理與制度創新，不斷提高營銷管理水平。2010年營銷工作目標是：售電量同比增長15%;完成電費回收100%，舊欠電費有一定的回收量。
二、電力營銷重點工作
1.構建完善、科學、有效、規范的管理平臺。一是加強營銷基礎工作的制度建設和優化管理。二是推行目標管理，強化營銷業務流程的整合優化，定期對營銷工作質量和管理水平進行評估;三是積極改進電費抄核收管理方式，優化電能計量技術和管理手段。
2.加強用電需求側管理。一是全面開展電力市場分析研究，加強負荷分析預測，做好電力供需平衡；二是開拓和培育良好的用電市場，引導電能消費，促進合理用電。三是加大節能技術的推廣應用，實現資源優化配置。
3.繼續推進營銷管理技術進步和現代化建設。一是要抓好營銷系統的建設和功能完善，用現代管理手段加強對營銷工作的管理。二是要加強負荷管理系統的建設和應用，使負荷管理系統成為市場分析、供需平衡、經營管理的重要技術支撐；三是要堅持先進性與實用性相結合，堅持“五統一”的建設原則，整合營銷管理信息系統、客戶服務系統、負荷管理系統等技術，保證營銷與服務信息的完整性和正確性，努力實現營銷現代化。四是要推進電能計量的技術進步，分析影響電能計量準確性的因素，不斷優化計量方案和手段，提高計量裝置的準確性和可靠性。
4.強化優質服務，提高服務水平。要結合平遠地區實際，把優質服務與企業發展相結合，與營銷管理相結合，與樹立企業形象相結合，與提高企業的經濟效益相結合。要以客戶滿意為落腳點，不斷轉變觀念，深化優質服務內涵，實行供電服務的長效化管理。為此，一是要強化服務意識，完善服務措施，在提高服務質量方面取得實質性進展；二是要研究客戶關系管理，學習其他行業的服務經驗，不斷完善客戶服務功能；三是要有針對性地開展各項供電服務，形成良性循環的供電服務運行機制。四是要繼續實施服務品牌建設，不斷提升服務品位，創建供電企業服務品牌；五是完善供電服務應急機制和評價機制。針對負荷的變化，制定相應的反事故預案，落實搶修的各項措施。六是要加強與社會各界的溝通，接受社會監督，重視企業的宣傳工作，建立良好的社會公共關系。
5.全面展開電力營銷人員的培訓工作。一是要以人為本，注重營銷人員的知識結構調整，加強對不同層次的營銷人員的知識技能培訓。二是對局營銷人員進行重點培訓，主要內容是依法經營與供用電合同、防范經營風險、營銷綜合分析、營銷技術支持系統的實用化標準等。
三、提出幾點建議
用電營銷環節是供電企業的重要一環，在電力產、銷、用環節中發揮好它的作用，就能不斷地促進電力的良好循環，并產生良好的社會效益。現結合我們地區實際情況提以下幾點建議：
一是加快電網建設，消除供電瓶頸。當前，隨著經濟的發展，社會用電需求不斷增長，給電網的供電能力帶來嚴峻考驗。同時，做好用電營銷很重要的一點就是電網供電能力，要使電網適應市場經濟發展。當前，不但要認真改善原有電網，而且要按照發展的需要做好電網的發展規劃。規劃電網要有超前意識，防止新建電網投入幾年而不能滿足用電需求的現象，繼續加大電網建設資金投入，優化電網結構，盡可能消除供電瓶頸，確保電能銷售通道暢通。
二是加快營業網點建設，完善服務功能。用電的增長必然帶來對服務質量要求的提高，必須加快營業窗口規范化建設，針對山區農村群眾分散的特點，應對農村用戶建立流動營業窗口，把供用電服務直接服務到戶，要轉變粗放的服務觀念，面對不同的用戶，都要做到便民、利民，提高服務質量。要強化地域管理，增加服務網點，及時有效的為用戶提供用電服務。
三是加強電力需求側管理。在電力供需矛盾突出的形勢下，要切實加強電力需求側管理。在爭取本地電源的同時，積極向上級部門增加山區用電指標。大力開拓電力市場，合理調度，增加供電量。同時，加強節能耗電工作，對用電大戶要切實加強用電指導，減少電能損耗，合理地選擇時段組織生產，擴大供電的面和量，促進全社會的用電和生產，加強負荷預測分析工作，制定用電高峰負荷預案，保障全社會用電的穩定。
—營業部在2005年全市建行工作會議上的發言材料
2004年，市行營業部在市行黨委的正確領導和市行部室、兄弟行處的關心支持下，通過全體員工的共同努力，各項業務實現了跨越式發展。全口徑存款余額曾一度突破5億元大關，最高達到5.2億元，年底余額為4.4億元，存款余額由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款時點新增和日均新增(比基數)分別為1.96億元和1.85億元，時點新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余額和人均新增存款分別達到1511萬元和674萬元。自2002年8月底新營業部成立以來，我們的存款余額在兩年四個月的時間里從7000萬元增長到4.4億元，增長了五倍。在全市建行季度考核評比中，我部營業室連續三個季度榮獲“明星網點”稱號，有兩名員工連續三個季度獲得個人攬儲能手稱號。成績的取得是市行黨委正確領導與決策的結果，也是全體員工齊心協力、拼搏進取的結果。回顧剛剛過去的一年，在存款工作中主要有以下收獲與體會，希望與在座各兄弟行處的同仁共同探討，不當之處敬請批評指正。
一、分析形勢、研究市場，形成系統成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。
近年來，我們認真貫徹落實市行黨委的總體工作部署，牢固樹立發展是第一要務的指導思想，不斷更新工作思路和營銷理念。2003年初，我們在對市場調研的基礎上研究制定了《2003—2005年業務發展三年規劃》，明確了各項業務的中期發展目標和工作思路，經過近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發展目標上，爭取用三年的時間，把存款余額發展到5億以上；在營銷重點上：一是全力爭奪政府類客戶、行業壟斷客戶，二是滲透電信客戶、教育衛生行業客戶，三是積極介入同業客戶，四是發揮信貸杠桿作用，積極營銷重點項目客戶；在營銷方式上，重點運用兩個營銷渠道（客戶經理上門營銷和營業柜臺營銷）；在激勵措施上，強力推行兩個機制（全員客戶經理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導下，我們結交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優質支柱客戶群體，促進了各項業務的持續穩定地增長。
二、明確重點、差別營銷，培育支柱客戶群體是實現可持續發展的必由之路。
隨著金融機構同業競爭的加劇，對大客戶的爭奪戰日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶的培育和維護工作。近兩年來，重點營銷突破了財政、供電、棗莊學院、魯能力源集團、網通公司、移動公司、鐵通公司、中泰煤業、南郊熱電、棗礦棗莊結算中心等優質客戶。同時我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進則退，如果不做好客戶維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶的流失。因此，我們在每發展一個優質大客戶后，都要成立專門的客戶經理小組為客戶提供貼身服務，在客戶經理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡。“讓服務最好的員工給我們最重要的客戶服務”是我們的一貫宗旨。事實也證明了我們的措施是正確的，現在，這些大客戶辦理業務基本上都是跟他們的客戶經理聯系，由客戶經理上門服務或陪同到前臺辦理，既方便了客戶又能隨時了解客戶的動態，掌握了營銷的主動權。
在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸營銷之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內循環，另外，教職工工資、學生代收學費、校園自助設備也全部由我行辦理。通過對網通的上門收款服務，爭取了代收話費業務、工資業務和銀行卡業務；通過和供電系統的合作，爭取到了三產職工的工資業務和供電系統職工的個人消費貸款業務；通過為司法系統干警的消費貸款業務，撬動了整個司法系統帳戶、存款、工資業務全部轉移到我行。行業突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業性、系統性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業務爭取到我行。三是切實運用好信貸杠桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩定一個，帶動一批行業或集團相關客戶的效果。對貸款支持的企業，貸款發放前協商簽訂全面合作協議，明確我行在帳戶、資金結算、工資、工程預決算審查等相關業務的權利并約定企業違約我行有權提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業務“捆綁式”營銷服務，做好延伸營銷工作，實現公司、個銀業務和中間業務的共同發展。我們在對營銷的貸款項目發放貸款前，都要和貸款企業簽訂全面合作協議，要求企業在資金結算、存款、工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養雞、他行撿蛋”情況的發生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經理隊伍是應對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，我們借鑒新興股份制商業銀行的做法，探索建立專職客戶經理隊伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我們設立了專門負責存款營銷、大客戶服務的客戶服務部（當然還不是真正意義的全職客戶經理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場，擴大服務半徑，建立快速反應機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經常上門服務的客戶對我們客戶經理的服務均給予滿意評價。今后，我們要繼續加強專職客戶經理隊伍的建設，提高專職客戶經理的業務素質，力爭培養一批業務全面的全職客戶經理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來。”如果把企業比作大河，員工則是大河的源頭。企業要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調動全體員工的積極性，在2004年初推出了全員客戶經理制營銷模式，員工的績效工資與存款任務完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法集中體現了“以業績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長與員工個人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由于切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制后，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎扎實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現出了全體員工擁護市行的政策，積極營銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間里增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現出來。
五、提升營業前臺服務水平，提高客戶的滿意度和忠誠度是促進存款穩定增長的基礎。
營業部班子始終把提高前臺服務水平作為工作重點常抓不懈，逢會必講服務。2004年
初，我們制定了《規范化服務風險金管理辦法》，從營業柜員到營業室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規范化服務規定，受到上級行處罰的，部里在從風險金中雙倍扣罰，對全年無投訴的給予雙倍的風險金返還。年底又購置安裝了客戶服務滿意度評價系統，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務水質量提供了客觀評價平臺，通過以上措施，提高了柜員自覺服務的意識和服務水平，全年沒有出現一次有效投訴，樹立了市行營業廳良好的社會形象。今年，我們將進一步加強客戶評價系統是應用工作，每月評定“本月服務明星”，對服務質量好、客戶滿意度高的柜員給予獎勵，對服務質量差、客戶不滿意的柜員給予經濟處罰直至下崗培訓。
六、加強員工培訓，提高業務素質是實現我行可持續發展的當務之急。
近年來，我們認真貫徹落實行黨委的總體工作部署，牢固樹立發展是第一要務的指導思想，不斷更新工作思路和營銷理念。20__年初，我們在對場調研的基礎上研究制定了《20__—20__年業務發展三年規劃》，明確了各項業務的中期發展目標和工作思路，經過近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發展目標上，爭取用三年的時間，把存款余額發展到5億以上；在營銷重點上：一是全力爭奪政府類客戶、行業壟斷客戶，二是滲透電信客戶、教育衛生行業客戶，三是積極介入同業客戶，四是發揮信貸杠桿作用，積極營銷重點項目客戶；在營銷方式上，重點運用兩個營銷渠道（客戶經理上門營銷和營業柜臺營銷）；在激勵措施上，強力推行兩個機制（全員客戶經理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導下，我們結交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優質支柱客戶群體，促進了各項業務的持續穩定地增長。
二、明確重點、差別營銷，培育支柱客戶群體是實現可持續發展的必由之路。
隨著金融機構同業競爭的加劇，對大客戶的爭奪戰日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶的培育和維護工作。近兩年來，重點營銷突破了財政、供電、棗莊學院、魯能力源集團、網通公司、移動公司、鐵通公司、中泰煤業、南郊熱電、棗礦棗莊結算中心等優質客戶。同時我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進則退，如果不做好客戶維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶的流失。因此，我們在每發展一個優質大客戶后，都要成立專門的客戶經理小組為客戶提供貼身服務，在客戶經理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡。“讓服務最好的員工給我們最重要的客戶服務”是我們的一貫宗旨。事實也證明了我們的措施是正確的，現在，這些大客戶辦理業務基本上都是跟他們的客戶經理聯系，由客戶經理上門服務或陪同到前臺辦理，既方便了客戶又能隨時了解客戶的動態，掌握了營銷的主動權。
在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸營銷之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內循環，另外，教職工工資、學生代收學費、校園自助設備也全部由我行辦理。通過對網通的上門收款服務，爭取了代收話費業務、工資業務和銀行卡業務；通過和供電系統的合作，爭取到了三產職工的工資業務和供電系統職工的個人消費貸款業務；通過為司法系統干警的消費貸款業務，撬動了整個司法系統帳戶、存款、工資業務全部轉移到我行。行業突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業性、系統性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業務爭取到我行。三是切實運用好信貸杠桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩定一個，帶動一批行業或集團相關客戶的效果。對貸款支持的企業，貸款發放前協商簽訂全面合作協議，明確我行在帳戶、資金結算、工資、工程預決算審查等相關業務的權利并約定企業違約我行有權提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業務“捆綁式”營銷服務，做好延伸營銷工作，實現公司、個銀業務和中間業務的共同發展。我們在對營銷的貸款項目發放貸款前，都要和貸款企業簽訂全面合作協議，要求企業在資金結算、存款、工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養雞、他行撿蛋”情況的發生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經理隊伍是應對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，我們借鑒新興股份制商業銀行的做法，探索建立專職客戶經理隊伍工作取得了良好的效果。在20__年底行的 人事改革后，我們設立了專門負責存款營銷、大客戶服務的客戶服務部（當然還不是真正意義的全職客戶經理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近場，擴大服務半徑，建立快速反應機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經常上門服務的客戶對我們客戶經理的服務均給予滿意評價。今后，我們要繼續加強專職客戶經理隊伍的建設，提高專職客戶經理的業務素質，力爭培養一批業務全面的全職客戶經理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來。”如果把企業比作大河，員工則是大河的源頭。企業要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調動全體員工的積極性，在20__年初推出了全員客戶經理制營銷模式，員工的績效工資與存款任務完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法集中體現了“以業績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，存款的增長與員工個人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由于切身感受的了量化考核的好處，在行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制后，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎扎實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現出了全體員工擁護行的政策，積極營銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間里增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現出來。
五、提升營業前臺服務水平，提高客戶的滿意度和忠誠度是促進存款穩定增長的基矗
營業部班子始終把提高前臺服務水平作為工作重點常抓不懈，逢會必講服務。20__年初，我們制定了《規范化服務風險金管理辦法》，從營業柜員到營業室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規范化服務規定，受到上級行處罰的，部里在從風險金中雙倍扣罰，對全年無投訴的給予雙倍的風險金返還。年底又購置安裝了客戶服務滿意度評價系統，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務水質量提供了客觀評價平臺，通過以上措施，提高了柜員自覺服務的意識和服務水平，全年沒有出現一次有效投訴，樹立了行營業廳良好的社會形象。今年，我們進一步加強客戶評價系統是應用工作，每月評定“本月服務明星”，對服務質量好、客戶滿意度高的柜員給予獎勵，對服務質量差、客戶不滿意的柜員給予經濟處罰直至下崗培訓。
六、加強員工培訓，提高業務素質是實現我行可持續發展的當務之急。
一、分析形勢、研究市場，形成系統成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。
近年來，我們認真貫徹落實市行黨委的總體工作部署，牢固樹立發展是第一要務的指導思想，不斷更新工作思路和營銷理念。2003年初，我們在對市場調研的基礎上研究制定了《2003—2005年業務發展三年規劃》，明確了各項業務的中期發展目標和工作思路，經過近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發展目標上，爭取用三年的時間，把存款余額發展到5億以上；在營銷重點上：一是全力爭奪政府類客戶、行業壟斷客戶，二是滲透電信客戶、教育衛生行業客戶，三是積極介入同業客戶，四是發揮信貸杠桿作用，積極營銷重點項目客戶；在營銷方式上，重點運用兩個營銷渠道（客戶經理上門營銷和營業柜臺營銷）；在激勵措施上，強力推行兩個機制（全員客戶經理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導下，我們結交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優質支柱客戶群體，促進了各項業務的持續穩定地增長。
二、明確重點、差別營銷，培育支柱客戶群體是實現可持續發展的必由之路。
隨著金融機構同業競爭的加劇，對大客戶的爭奪戰日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶的培育和維護工作。近兩年來，重點營銷突破了財政、供電、棗莊學院、魯能力源集團、網通公司、移動公司、鐵通公司、中泰煤業、南郊熱電、棗礦棗莊結算中心等優質客戶。同時我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進則退，如果不做好客戶維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶的流失。因此，我們在每發展一個優質大客戶后，都要成立專門的客戶經理小組為客戶提供貼身服務，在客戶經理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡。“讓服務最好的員工給我們最重要的客戶服務”是我們的一貫宗旨。事實也證明了我們的措施是正確的，現在，這些大客戶辦理業務基本上都是跟他們的客戶經理聯系，由客戶經理上門服務或陪同到前臺辦理，既方便了客戶又能隨時了解客戶的動態，掌握了營銷的主動權。
在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸營銷之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內循環，另外，教職工工資、學生代收學費、校園自助設備也全部由我行辦理。通過對網通的上門收款服務，爭取了代收話費業務、工資業務和銀行卡業務；通過和供電系統的合作，爭取到了三產職工的工資業務和供電系統職工的個人消費貸款業務；通過為司法系統干警的消費貸款業務，撬動了整個司法系統帳戶、存款、工資業務全部轉移到我行。行業突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業性、系統性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業務爭取到我行。三是切實運用好信貸杠桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩定一個，帶動一批行業或集團相關客戶的效果。對貸款支持的企業，貸款發放前協商簽訂全面合作協議，明確我行在帳戶、資金結算、工資、工程預決算審查等相關業務的權利并約定企業違約我行有權提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業務“捆綁式”營銷服務，做好延伸營銷工作，實現公司、個銀業務和中間業務的共同發展。我們在對營銷的貸款項目發放貸款前，都要和貸款企業簽訂全面合作協議，要求企業在資金結算、存款、工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養雞、他行撿蛋”情況的發生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經理隊伍是應對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，我們借鑒新興股份制商業銀行的做法，探索建立專職客戶經理隊伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我們設立了專門負責存款營銷、大客戶服務的客戶服務部（當然還不是真正意義的全職客戶經理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場，擴大服務半徑，建立快速反應機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經常上門服務的客戶對我們客戶經理的服務均給予滿意評價。今后，我們要繼續加強專職客戶經理隊伍的建設，提高專職客戶經理的業務素質，力爭培養一批業務全面的全職客戶經理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來。”如果把企業比作大河，員工則是大河的源頭。企業要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調動全體員工的積極性，在2004年初推出了全員客戶經理制營銷模式，員工的績效工資與存款任務完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法集中體現了“以業績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長與員工個人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由于切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制后，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎扎實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現出了全體員工擁護市行的政策，積極營銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間里增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現出來。
五、提升營業前臺服務水平，提高客戶的滿意度和忠誠度是促進存款穩定增長的基礎。
營業部班子始終把提高前臺服務水平作為工作重點常抓不懈，逢會必講服務。2004年初，我們制定了《規范化服務風險金管理辦法》，從營業柜員到營業室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規范化服務規定，受到上級行處罰的，部里在從風險金中雙倍扣罰，對全年無投訴的給予雙倍的風險金返還。年底又購置安裝了客戶服務滿意度評價系統，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務水質量提供了客觀評價平臺，通過以上措施，提高了柜員自覺服務的意識和服務水平，全年沒有出現一次有效投訴，樹立了市行營業廳良好的社會形象。今年，我們將進一步加強客戶評價系統是應用工作，每月評定“本月服務明星”，對服務質量好、客戶滿意度高的柜員給予獎勵，對服務質量差、客戶不滿意的柜員給予經濟處罰直至下崗培訓。
六、加強員工培訓，提高業務素質是實現我行可持續發展的當務之急。
關鍵詞：應用型本科院校 辦學模式 學生管理工作
在高校管理工作中，學生管理工作是其重要組成部分之一，是高校管理水平高低的重要標志之一，對高校教育教學水平及學生培養有著重要影響。對于新建應用型本科院，創新學生管理工作思路在推動其建設與發展過程中，具有不可替代的作用。
一、轉變學生管理觀念
高校學生管理工作應以學生為中心，把“以人為本”的理念作為學生管理工作的出發點和落腳點。在學生管理過程中，鑒于不同學生的特點和訴求，轉變傳統管理觀念，變“管理型”管理為“服務型”管理。
第一，作為高校學生管理工作者，要把握學生價值取向，了解學生思想動態。高校學生受到社會、學校、家庭環境各方面影響，價值取向呈現多樣化發展趨勢，傳統的灌輸與引導式管理方式已不再適應當今學生，整齊劃一的標準無法實現對學生的有效管理，應實施有差異的管理，實現有差異的發展。
第二，作為高校學生管理工作者，要創新學生管理工作方法。鼓勵學生通過各種途徑和形式，如社會調查、公益活動、志愿者服務、參與創新發明等，充實在校期間的學習、生活內容，提高自身綜合素質和能力，提高自身道德境界，增強對社會的責任感、使命感。
第三，作為高校學生管理工作者，學生管理工作不是走形式、走過場，而是要以實事求是的態度，一切工作以學生為中心，緊密結合學生思想動態，務實求效，對學生遇到需要解決的各種問題，通過各種途徑和方式給予解決，讓學生真正感受到學校、老師的關懷。
二、注重學生能力培養
課堂教學不是學生能力培養的唯一路徑，學生綜合素質的形成與培養是通過多種方式和途徑實現的。學生正確世界觀、人生觀、價值觀的形成，不僅體現在專業知識的傳授，而是綜合素質的養成，是德、智、體、美的有機結合。應用型本科院校在人才培養過程中注重人才應用性、職業型的培養，但同時不能忽視學生綜合素質方面的教育。學生管理工作不但要注重學生專業技能知識，更要提高學生綜合素質能力。高校應利用學校現有教育資源，開展第二課堂教學活動，鍛煉學生的實踐能力，在實踐中提高學生自身組織管理能力、團隊協作能力，實現專業教學與第二課堂教學有機結合、相互聯系、相互促進。
三、轉變學生管理方式
高校學生管理工作內容繁雜、任務重，普遍認為管理學生就是要保證學生安全穩定、做好學生思想政治工作，很大程度上是通過以往經驗的積累來實現學生管理工作目標，停留在“管”的層面，缺乏科學性和系統性。因此，形成系統性的有效管理，要與教育教學活動有機結合，緊密結合學生思想動態、自身成長特點、行為處事方式，發揮學生主體地位，讓學生參與到學生管理工作過程中，變學生“被動式”接受管理為“主動式”參與管理。通過職業生涯發展規劃課程建設，讓學生明確學習目標、發展規劃，為學生提供互動性教育環境，在濃郁的人文氣氛中接受世界觀、人生觀、價值觀、擇業觀、心理健康等教育。
四、轉變學生管理模式
培養有特色、綜合素質高的應用型人才是應用型本科院校核心價值的重要組成部分，是學生管理工作的重要內容。素質教育培養與就業目標實現是相互聯系、相互依存的有機統一體。
高校大學生個性鮮明呈現多樣化發展，但學生必須具備的素質和能力就是會做人、會辦事、掌握生存技能。目前國內就業出現所謂“用工荒”的現實，并不是國家、用人單位吸納不了眾多的高校畢業生，而是高校畢業生的素質和能力與用人單位人才需求相脫節。因此，轉變學生管理模式，轉“松散型”為“目標型”是有效提高學生綜合素質和能力的有效路徑。傳統“松散型”學生管理管理只注重及時解決學生出現的問題，是一種事后問題解決的管理模式。“目標型”學生管理是利用目標管理體系，通過調動學生的積極性參與和體驗學生管理工作過程，實現入口和出口相統一。具體操作如下：
1、適應期
對于剛進大學的大一新生，幫助其進行整體規劃，設計符合學生自身實際的發展目標，同時配合《思想道德修養與法律基礎》、《大學生職業生涯規劃》等課程，讓學生實現從高中學習生活到大學學習生活的平穩過渡，樹立正確的人生目標，形成合理的大學生活習慣。
2、調整期
度過大一調整期之后，二年級學生往往在生活上已經適應大學生活，但在學習方面，由于專業課程難度提升，學習壓力驟然上升。此時要調整學生的學習心態，明確學習方向，從學校制度層面強化學生管理工作目標的實現，不能讓學生感覺到大學生活就是吃、喝、玩、樂。學生自身規劃目標的實現是要通過辛勤努力的學習來實現的，通過各種體驗式教學，提高學生學習的積極性和主動性。
3、思索期
進入大三學期，大部分學生才真正有意識的思索什么是大學生活？自己的目標方向如何選擇？針對不同的學生，輔導員應充分了解每一位學生思想動態，做好督促與引導工作，針對不同目標的學生實施個性化輔導，同時實施目標管理檢查工作，對學生前兩年表現給予綜合評價，幫助學生查找問題、調整方向，激勵學生為實現目標繼續努力。
4、總結期
大四學生面對就業壓力容易出現盲目、消極情緒，此時做好學生目標管理總結工作，有利于幫助學生明確自己的人生目標、發展方向。總結形式可以參照畢業論文答辯的模式，讓學全面回顧和總結自己四年的學習、生活經歷和思想感受，為未來人生做好選擇。
總之，通過畢業生經驗交流會、專題報告會、優秀畢業生展等形式輻射低年級學生，樹立榜樣。同時通過開展第二課堂活動，提高學生創新精神和實踐動手能力，實現應用性、職業型的應用型本科院校人才培養目標。（作者單位：齊齊哈爾工程學院）
參考文獻
關鍵詞：工作室；數字影音；后期制作；建設思路
一、背景分析
數字影音后期制作是利用數字媒體技術對音、視頻資料進行剪輯、摳像、調色、特效、音頻合成等影視拍攝后期的任務完成，使耗資較大、受環境制約、現實無法實現的影像通過計算機技術進行合成。
中職學校培養的數字技術影音后期制作專業學生，是中等層次的制作人員，畢業后可面向廣播影視、影像藝術、多媒體設計等行業，從事數字插圖、數字影像采集等工作，也可升入高等院校深造而培養成更高層次的影音制作人才。教育部“十二五”中職教育發展規劃明確提出職業教育要服務于經濟結構戰略性調整、現代產業體系建設和社會建設，服務于區域經濟發展，積極構建現代職業教育體系，優化學科專業、類型、層次結構，重點培養應用型、技能型人才。這為中職數字影音技術專業的深層發展提供了有力的政策支持。
二、建設意義及可行性分析
目前，計算機已成為現代人基本的工作、生活工具，計算機基礎技能人員飽和，而專業性強的技術人才又極度缺乏。學校計算機畢業學生的實際技能與市場需求差距較大，無法達到企業的崗位要求。而“工作室制”便于有針對性地制訂計劃，開設課程，開展教學與實訓活動，進行學生多方面素質的培養，還可以通過參與實際項目了解現實工作流程，提高操作水平，鍛煉學生適應能力和團隊配合能力，更有益于學生綜合能力的培養。每年職業院校技能競賽是檢驗職業院校教學水平的重要比賽。學生參加技能大賽獲獎，會得到中職對口單招高考加分等政策優惠，因此在大賽中取得優異的成績，學生、學校都受益。中職組“數字影音后期制作技術”是一個綜合性、交叉性很強的比賽項目，涉及色彩、構圖、影視創作、音頻處理、視頻剪輯、后期特效等多門專業課程，旨在檢驗參賽選手在數字影視后期制作過程中的素材管理、影視編輯、影視合成、音頻處理能力和影視短片制作能力。
只在計算機廣告設計專業中植入了“后期特效AE軟件”的課程，在綜合能力上無法與“影音后期制作”專業的學生相抗衡。豐富課程知識、擴大專業平臺，將一門課程擴展為一個專業課程群，擴寬學生專業素養，有利于他們在“數字影音后期制作”各項賽事中獲益。
三、“工作室制”教學模式實施前期準備
1.有效的政策支持
（1）模塊化教學：教學課時多以整體的時間和模塊化知識結構進行，便于安排教學活動。
（2）專業的課程體系建設：將專業課程設置主動權交給專業教師，用專業的目標安排教學任務。
（3）教師配備：注重理論實踐結合的教師搭配，配備相關專業教師，并結合企業專家和技術人員的加盟，形成一支專兼結合、結構合理的師資隊伍。
2.完善的制度保障
（1）教師工作量計算：課程教學實行課時制。
（2）小班額教學，公共專業課共上。每班以不超過30人為宜。
（3）學生學分制。
3.有力的資金支持
（1）學生實訓硬件購置，盡量以分組的形式，做到設備最大化利用。
（2）聘請專家、校外實踐：每學期保障聘請有經驗的專家進校講座1～2次。鼓勵專業教師下企業掛職實訓，培養學校自己的專業人才；盡可能多地安排學生進行觀摩、創作、拍攝、制作等實踐活動。
（3）考察培訓經費，支持專業教師定期專業、有效的外出學習培訓。
（4）獎勵、激勵教師和學生通過自身努力出成績、產效益。
四、“工作室制”教學模式課程體系建設思路
1.“工作室制”建設對接原則
以市場需求為導向，建立符合地方經濟、學校和學生的課程體系和教學模式，促進教育與產業對接、學校與企業對接、課程與能力對接、專業設置與崗位對接、教材內容與崗位技術標準對接、教學過程與生產過程對接。
2.全面實施“工作室制”，設置無縫對接的專業課程體系
建立符合行業標準的實訓工作室，優化理論課程與實踐課程比例，使教學內容、教學方法、教學過程、教學效果與崗位職業技能“直通”。
注重藝術與技術的有機整合，加強美術、設計、實踐的培訓和融合，使學生手巧（技能）而心靈（思想性、藝術性），得心（方法、素養）而應手（職業能力），培養基礎厚、扎實干、能吃苦、有創新的操作性專業人才。
參考文獻：
