時間：2022-09-07 16:24:06
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一、我國保險監管的根本原因
在我國保險業短短的發展歷史上，有較長的一段時期實施的是保險模式和政策。應當指出，這種與當時計劃經濟體制相適應的壟斷經營模式在我國社會生產和生活中，曾發揮過重要作用，因此其存在具有一定的合理性。然而，在這種經營模式下，保險不屬于商品的經濟范疇，保險經營行為本質上是政府行為，保險監管也失去了意義和必要性。
隨著我國經濟體制改革和對外開放，建立社會主義市場經濟體制，保險壟斷經營模式已不適應外部環境的變化，其弊端也愈加明顯，打破這種市場壟斷經營模式已具有客觀必然性。1985年，我國頒布了《保險企業管理暫行條例》，這一條例從法律上確立了我國保險市場應采取多元化模式，否定了壟斷經營模式，從而掀開了我國保險業的新篇章。從理論上說，制定這一法規的基本目的在于確立我國保險市場競爭體制，推進保險經濟發展；制定這一法規的理論依據在于市場經濟和市場機制具有提高經濟活力、有效調節社會資源的功能。
那么，在市場經濟條件下，當保險一按照市場機制要求運行和發展時，保險是否應被監管？保險監管的必要性是什么？目前多數學者認為，保險監管的必要性是在于保險經營的特殊性。其具體表現為：保險經營對象的特殊性、保險銷售過程的特殊性、保險經營對象的負債性、保險基金的返還性、保險業務的分散性、保險影響的廣泛性等。事實上，上述經營特殊性在國民經濟各行各業中并非都是唯一的。也就是說，保險經營的特殊性并不足以說明保險監管的必要性。保險監管的根本原因在于“市場失靈”。
根據市場經濟理論，在完全競爭的條件下，由于市場“看不見的手”的作用，市場上每一公司的要價（邊際收入）會等于邊際費用，在這一點上社會利益達到最大化，社會資源達到最佳配置。但是，市場并非萬能，也有弱點和平共處足。當市場信息能夠在完全競爭方式下運罷，也會出現“市場失靈”的問題。其主要表現有：（1）市場功能有缺陷。例如有些當事人就付也代價便可行到處自外部經濟的女處。（2）市場競爭失靈。例如，市場上價值規律的作用往導致壟斷，而壟斷的存在會產生進入市場的障礙，從而破壞市場機制，排斥競爭，導致效率的損失。（3）市場調節本身具有一定的盲目性。因為市場調節是一種事后的調節，從價格形成、信號反饋到產品生產，有一定的時間差。加之，企業和個人掌握的經濟信息不足，微觀決策帶有一定的被動性和盲目性。（4）市場信息的不對稱性。當買者和賣者間出現這種情況時，產品價格總是等于所有銷售產品的平均價值。這樣在同一價格條件下，銷售更有價值產品的銷售者將會退出市場以逃避損失，而那些低價值產品的銷售者則會利用這種機會占據市場，結果出現“劣貨驅逐良貨”的市場逆選擇，導致市場失靈。此外，競爭者會以另一方的信息減少為代價取勝，發生扼止對方信息來源的道德風險。
從我國保險實踐看，同樣存在著上述“市場失靈”的情況。如：有的保險公司依靠行政手段、采取強制的展業方式；有的保險公司違規經營，無序競爭，并形成壟斷勢力；由于保險經營特殊性，保險公司對市場調節信號缺乏敏感性，人個壽險市場發展已具有一定的盲目性；與保險人相比，被保險人的信息相對不足，被保險人的經濟福利不能最大化，有時還會由于虛假的信息提供和不公正交易使被保險人的利益受到損失。此外，投保人或被保險人利用信息對稱進行逆選擇。因此，為了彌補保險市場運行本身的弱點和缺陷，為了減和或消除這些“市場失靈”的情況及其影響，保險監管無疑具有必要性和合理性。
二、我國保險監管的基本職能和性質
“保險監管應當干什么？”，也就是說，保險監管的基本職能是什么？首先，應明確保險監管中監管的含義與管理和監督、管理經濟計劃中的含義不同。保險監管的基本職能有兩個，一是規范保險市場行為；二是調控保險業發展。保險監管的性質是國家干預保險經濟的行為。
在市場經濟條件下，國家具有干預經濟的基本職能。與市場經濟的發展要求相適應，國家既是宏觀經濟的管理得，又是社會經濟生活的調節者。具體而方，政府執行的主要經濟職能是：（1）確立法律體制；（2）決定宏觀經濟穩定政策（3）影響資源配置以提高經濟效率；（4）建立影響收入分配的方案。就某一行業而方，國家的干預職能同樣表現為規范和調控。就調控而言，國家對行業的調控主要表現為制定產業政策。所謂產業政策是指國家規劃、干預和誘導產業形成和發展的一種政策，其目的在于引導社會資源在產業部門之間以及產業內部的優化配置，建立高效益的均衡的產業結構，根據政府的介入程度，政府實施產業政策的方法：（1）直接干預。具體手段有直接投資、強制性的行政管制等。（2）經濟手段。采用有差異的財政政策、金融政策、價格政策、工資政策等，來改變其產業所處的環境條件，影響生產要素的流動，扶持或限制某些產業的發展。（3）立法措施。通過立法，干預產業結構和產業組織的形成。（4）指引和協調。主要是按照市場原則和市場信號提供信息服務。
保險業作為國民經濟中一個重要的產業部門，國家對保險業的監管，同樣在規范保險市場行為，消除“市場失靈”情況的同時，應制定保險產業政策，調控保險業的發展并同樣應采用上述實施產業政策的方法。需要指出，在我國由于保險市場經程度較低，市場機制的發育程度也較低，更需要政府行使部分配置保險資源的職能，以彌補市場機制的不足。因此，在我國保險監客實踐中，應當注意把保險監管的這兩部分職能有機地結合起來，以保證監管達到預期效果。當然，在保險監管中，也應防止出現以下兩種傾向：一是干預的范圍超越了彌補市場發育不足的職能，妨礙了市場功能的正常發揮。二是過份強調政府的調職能，忽視了完善市場機制的任務。也就是說，應防止國家監管變成經濟計劃管理的情況發生。
還需指出，在履行調控保險業發展這一保險監管職能時其中重要一點是如何使用權保險業發展能滿足企業、家庭和個人處理風險的要求，對于這一監管任務，可以視了保險監管的社會責任。目前，我國保險理論和實踐往往將保險監管的傷
和目的簡單地限定在保護被保險人的利益方面。雖然，這一監管任務并沒有錯，但是這種看法和做法往往限制了保險監管者的視野，忽視了社會上非被保險人的利益。如果保險業所承擔的風險，因顧及公司自身利益始終限于傳統的風險種類而沒有發展時，那么保險監管者與保險經營者事實上處于同一地位。
三、我國保險監管的目標
保險監管運行的基本問題：一是有明確的管理主體，即誰來管；二是有明確的目標，即管理什么，及通過監定活動應達到什么預期的結果；三是有明確的監管手段，即如何管。因此，監管目標是監管活動中的重要問題，也是監管活動的基礎。
監管目的可分總目標和一定時期的目標。一般來說，總目標往往是一種理論概念和一種總體性認識，缺乏實際操作意義。因為，總目標沒有解決在一定時期內監管者具體的監管內容和任務的問題。例如，企業管理的總目標是生產、銷售商品或提供勞務，交并取得最大利潤。然而，為了實現這一目標，還應確定一定時期更專一的目標，以及所必各部門的若輔助目標，否則，企業的總目標就難以實現，也無任何意義。在保險監管理論和實踐中，通常還提出保險監管的目標。從內涵上看，監管目標也就是通過監管所要達到的預期效果。但是，監管目的與監管目標還是有差異的。一般來說，監管目的更具有內在規定性。類似于監管總目標，而監管目標則具有階段性，可操作性。因此，在保險監管理論和實踐中，保險監管目的應當是明確的，相對缺乏理論研究意義和價值，而保險監管目標則因各國保險業發展水平和環境不同具有一定差異性，存在理論研究的意義和價值。
就我國保險市場監管而言，保險監管的總目標是比較明確的。一般而言，保險監管總目標的確立與保險監管的基本職能有內在聯系，其主要內容是保證保險事業的健康、有序發展，發揮保險的經濟保障作用。對此，我國《保險法》在第1條也作了相應規定保險法律監管是“為了規范保險活動，維護保險活動當事人的合法權益，促進保險事業的健康發展。”保險監管應維護保險活動當事人的合法僅益，但我們并不能認為，保險公司的破產是政府監管政策的失敗，政府監管的責任。政府監管的總目標是保障保險事業的安全運行，而不是保證保險事業中的保險公司不破產。
就保險監管目標而言，問題主要在于在不同的歷史時期或階段，如何確立一定時期的具有操作性的保險監管目標，這也是保險監管基本職能的具體要求。此外，保險監管總目標身軀也存在過于原則性和缺乏可操作性的特點。例如“保護保險當事人利益”，這在實踐中具有一定的矛盾，保險公司的發展意味著保險費收入不斷增加，保險利潤不斷增加，而保護被保險人的利益，則表示為保證被保險人的利益不能喪失，同時應使用權被保險人交納盡可能和的保費，得到盡可能大的保障。因此，根據保險業務階段的自身特點和環境的不同，如何在保險人世間被保險人發中作出最適當的抉擇和取舍，也是保險監管者在某一時期所面臨的重要問題。從各國保險實踐看，在保險業發展初期，監管者傾向于重視保險業的成長，培育保險市場，而在保險業相應成熟時期，則更多地維護被保險人的利益。
根據我國社會主義市場經濟要求，我國保險監管在未來一段時間（三到五年內）的主要目標是：加快培育保險市場，增加市場經營主體，建立一個市場主體形式多樣、地區分布鞋合理、市場要素完善的以民族保險業為主導的具有開放性的保險市場體系。其理由是：
目前我國保險業總體水平還偏低，與國外保險業相比較，無論是絕對水平，還是相對水平都有較大差距，還不能適應我國社會主義市場經濟發展要求，保險業的作用無論在國內經濟理論界和實踐上都沒有得到應有的重視。
我國保險業供需失衡，從總本上看，這種失衡表現為保險供給小于需求。隨著我國社會經濟和生活發展，人們的保險意識已明顯提高。但是由于市場經營主體不足，缺乏有效競爭機制，缺乏市場創新，保險需求并沒有從根本上得到滿足。保險市場的壟斷性依然非常明顯。此外，各地區保險產業分布鞋極不合理，缺乏科學性，具有明顯的保守性、滯后性。
當前我國保險業已步入最佳發展時期。一方面我國經濟體制改革和經濟發展已取得明顯成效，為保險業發展創造了一個良好的的發展空間；另一方面，我國保險需求不斷擴大，傳統的“市場蛋糕理論”已被實踐證明是不準確的。此外，經過前一段時期對保險市場的治理整頓，強化風險管理，保險公司的經營行為已明顯趨于規范化。經過銀行存款利率下調對保險業的沖擊，保險公司經營者也更加成熟。
我國保險監管體系比以前更加完善。無論在保險監管方法、監管手段，還是監管的法律依據都比以前有明顯的加強和完善。加之目前中國保險監和委員會的成立，不能再以監管力量不足為理由而推遲保險市場主體培育的步伐。
從目前全國保險市場總體數量看，民族保險公司的數量已不占優勢，盡管目前民族保險公司所占市場份額依然較大，外資保險公司相對集中。但是，從未來發展看，這咱中資歷和外資公司數量上的關系，顯然不利地我國保險業發展。
如何提高閱讀和答題的效率呢？我以為在平時的閱讀訓練中有意識地培養學生分和合的能力非常重要。
所謂“合”，就是一種化繁為簡、化實為虛的能力。閱讀說理性較強的文章往往會碰到結構復雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實上，許多看似復雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語句，主要起論證修飾的作用。學會刪繁就簡，可突出旨要，提高閱讀的速度和質量。
以下類型的句段應是訓練中值得注意的：
一、闡發性句子。如：
例1創造性思維具有以下特點：創造性思維的結果對于思考者或者文化而言具有新穎性和價值；創造性思維是非傳統的、具有高度機動性和堅持性的思維活動；創造性思維的任務是將原來模糊的、不明確的問題清楚地勾劃出來，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）
該句冒號后的句子是對“特點”的具體闡發，閱讀時倘若不能對該復句內容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時作過多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關，答題時再進行深入閱讀思考。
例2①我們要了解和評判一個作者，②應該知道他那時代對于他那一類作品的意見，③這些意見就是后世文藝批評史的材料，④而在當時表示一種文藝風氣。一個藝術家總在某些社會條件下創作，也總在某種文藝風氣里創作（1994年高考卷）
在第一個復句里，②③④分句層層闡發，而在后面的第二個句子，④句的“文藝風氣”是最終要闡述的對象，據此，對第一個句子形成這樣的緊縮語意：我們要了解和評判一個作者要根據當時的文藝風氣。這個判斷能否形成，直接影響對下文的理解。
從對上述兩個例句的分析可以看出，對闡發性句子，根據它概括性和具體性相結合的特點，結合行文趨勢進行簡縮，有利于對文章內容形成清晰簡約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內容概括為精粹的幾個字。
二、關聯詞運用復雜的句子。這類句子在現代文閱讀中常見，在訓練時應結合一定的語法知識，尤其是有關復句的知識，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類型的句子，更應特別注意：
（一）轉折型，如：例3他有能力設計最好的樂式；他能寫出使你終身受用不盡的樂式；他能挑出那些最枯燥無味的旋律，把它展開得那樣引人，使你聽上一百次也每次都能發現新東西：一句話，你可以拿所有用來形容以樂式見長的作曲家的話來形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動人心的品質。（1996年高考卷）
這類句子看似復雜，實際上由兩個部分構成，“但是”是標志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個意思：貝多芬能設計最好的樂式；后半部分指出貝多芬音樂最大的特點是“激動人心”的感情。從句型特點和行文趨勢可以看出，后半部分的內容是整個句子的重點。轉折型句子的語意理解應落在轉折之后，應做出標記。
（二）因果型，如：例4從文章的本體來看，當然是以后人分類方法為合理而簡明；但有些散文，是既說理而又抒情，或再兼以描寫記敘的，到這時候，你若想把它們分類來合并，當然又覺得困難百出了，所以我們來論散文的內容，就打算先避掉這分類細敘的辦法。（1997年高考卷）
在這個句子里，“但”是語意的一次轉換，“所以”后的部分是最終結論。一般地說，因果型句子的語意重點在“果”上，閱讀時，這類句子可做記號。
（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書作文的目標在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達起來做官做府，當然更好；至于發展個人生活上必要的知能，使個人終身受用不盡，同時使社會間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）
冒后后的內容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號是標志。分號后的部分是說舊式教育應該做而沒有做的，從反面的角度對舊式教育的弊端予以對比襯托。對語意的把握則應從正面的部分即“利祿主義”的特點是追求功名利祿去分析。正反型句子的語意重點在“正”面上，閱讀時，宜做標記。
三、例證型文段，如：例6宋代涌現了更多的竹畫家。坡就是一位畫竹的藝術大師。他畫竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線條和筆力都很強勁。元代文人畫興起后，畫竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫，大都是修竹數竿，意境蕭疏，具有獨特的風格。明代竹畫家蜂起。王紱畫竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩說：“蕭蕭數竹不勝看，到此方知畫竹難。誰信中書曾放筆，片時行盡楚江干。”徐渭（字文長）創造畫雪竹的方法，所畫極為精絕。有人評論說：“徐文長先生畫雪竹……”（1992年高考卷）
這是一段觀點加材料的例證型文段?！八未楷F了更多的竹畫家”，“元代文人畫興起后，畫竹更為盛行”，“明代竹畫家蜂起”，這三個句子是該段的關鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個時期的代表人物，是材料，用來證明觀點。參考關鍵句進行合并后，可以知道本節是論述宋元明時期竹畫的一些特點。形成這樣的認識對接下去的解題非常重要。
以上例舉了現代文閱讀中會經常遇到的一些較典型的句段，這樣的類型還很多，我們應學會迅速地理清觀點材料間的關系，把握整體大意。
如果說“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務的?！胺帧本褪且环N分解的能力，根據命題的要求，對相應的句段進行分解剖析，然后作答。
（一）句的分解。如：例7根據文中所述，要了解某一時期的文藝風氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）
先找到題目的對應文句：①我們閱讀當時人所信奉的理論，②看他們對具體作品的褒貶好惡，③樹立什么標準，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風的姿態。
然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個層次。這樣經適當概括，便可得出答案：1.當時的理論，2.當時對具體作品的評析。
（二）段的分解。如：例8下面這個段落中提到的“某些與他同時的偉人”，所指的一類人是——
①貝多芬所做的，是把音樂完全用作表現心情的手段，完全不把設計樂式本身作為目的。②也正是這一點，使得某些與他同時的偉人不得不把他當作一個瘋人。③不錯，他一生非常保守地使用舊的樂式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產生于一定思想、信念的那種最高的激情，結果不僅打亂了舊樂式的對稱，而且常常使人聽不出在感情的風暴下竟還有什么樂式存在了。④他的《英雄交響樂》一開始使用了一個樂式（這是從莫扎特幼年的一個前奏曲里借來的），跟著又使用了另外幾個漂亮的樂式；這些樂式被賦予了巨大的內在力量，所以到了樂章的中段，這些樂式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂式的音樂家看來，貝多芬是發了瘋了。⑥他這么做，只是因為他覺得非如此不可，而且還要求你也覺得非如此不可呢。（1996年高考卷）
這是一個典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”?！安诲e”、“于是”是表示展開和終結的標志性詞語。倘若能形成上述認識，就能較快地發現②句與⑤句的對應關系，從而確認“某些與他同時的偉人”指的是當時“只追求樂式的音樂家”。
從對上述兩個句、段的分析可以看出，對句段進行解剖分析，目的是使我們對題目相關文段的理解更深入、更準確，發現題目與文段內在的邏輯關系，避免解題的盲目性。對句段的分析同樣也需要利用句段的一些語法知識，與利用語法知識進行“合”一樣，語法知識的運用是理解的手段，關鍵是要確立一種分析意識，把知識的運用和內容的理解結合起來。
（三）概括角度的分解。如：例9對于《古文辭類纂》，作者雖然沒有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因為他對這部書的看法是——
相對應的主要文句是：這一部《古文辭類纂》的所以風行二百余年，到現在還有人在那里感激涕零的理由，一半雖然在它的材料的豐富，但一半也在它的分門別類，能以一個類名來決定內容。但言為心聲，人心不同又各如其面，想以外形的類似而來斷定內容的全同，是等于醫生以穿在外面的衣服而來推論人體的組織；我們不必引用近代修辭學的分類來與它對比，就有點覺得靠不住了。（1997年高考卷）
中外合資企業是跨文化管理體現最為集中的層面。有關研究資料表明：企業合資具有很高的失敗率，失敗率40％，不穩率30％。引進國外管理模式是跨文化管理的又一種表現形式，但真正獲得成功的也不多見。上述情況的發生，固然在于文化、風格和素養的差異，但細究起來則源于我們在跨文化管理上認識與實踐的種種誤區。
誤區之一。把學習借鑒誤認為沿襲模仿。善于學習是一個民族、一個國家強盛不衰的基本要素。學習要學其精華，結合實際，努力創新，實現超越。發達國家的企業管理水平比我們高，理應向他們學習，但遺憾的是，我們始終沒有擺脫沿襲模仿的老路。管理理論的書籍基本上是介紹國外的模式與方法，唯獨缺少本國鮮活的管理思想與案例。在管理實踐上，不少單位滿足于照貓畫虎，亦步亦趨。其結果只能是邯鄲學步，外方的管理模式并未學到家，反而將自己的優秀文化及相應的管理方式丟掉。
誤區之二。引進管理模式、實施跨文化管理，恰恰忽視了“文化”這一核心要素。當今世界，文化與經濟和政治相互交融。文化的力量，深深熔鑄在民族的生命力、創造力和凝聚力之中。管理也是一種文化，同樣要受到文化構成因素的制約。每個民族都有自身發展的歷史進程、文化傳統和價值觀念，這些都是管理模式形成和發展的前提條件，并影響著其從一種文化環境轉移到另一種文化環境的可能性。從中我們可以領略到文化的重要性。當我們回顧引進管理模式，實施跨文化管理時，卻會驚詫地發現，人們恰恰忽視了“文化”這一核心要素。我們很少系統地作不同文化的對比分析，很少從文化的角度去實施有效的跨文化管理，更談不上倡導、培育民族精神與外來管理模式的有機融合。在這方面，日本為我們樹立了成功的榜樣。它將西方的管理理論與自己的民族特性、民族傳統、價值觀等融為一體，創造出新的“社會技術”，鑄就了日本的經濟騰飛。
誤區之三。輕視文化差異，對環境、市場缺乏深入調查研究。當企業跨國經營時，人們所面對的是與其母國文化根本不同的文化。涇渭分明的文化差異和摩擦，無疑為經營設置了重重障礙。
誤區之四。不善溝通，方法單一，融合度低，主要依賴于制度維系生產經營活動。所謂溝通，其基本含義是：一個人有意地將信息傳遞給另一個人的過程（它是一個循環相互影響的過程，這個過程包括信息發出者、接受者和信息本身）。溝通是跨國經營、合資企業實施有效管理的前提條件。從一定意義上講，溝通決定跨文化管理的成敗。然而，一些跨國經營者卻對溝通及其技巧的重要性認識不足，缺乏東道國的語言習慣、表達方式、風土人情等方面的知識。有的采用自己慣用的方式方法去溝通，不僅達不到自己的初衷，有可能還會弄巧成拙。
探索實踐中國特色跨文化管理之路
跨文化管理對于發展中的中國仍然是一個新的課題。那么，如何撥開層層迷霧，走出認識與實踐的種種誤區呢？筆者以為要始終堅持以實際問題為中心，著眼于對實際問題的理論思考，積極從民族特性的角度、思維方式的轉換、文化融合的方法等方面進行審視探求，努力使自己的主觀認識符合客觀實際，從而有效地推進探索與實踐的步伐。
一、以實際問題為中心，實行院校與企業的合作。理論的價值在于指導實踐，研究的目的在于解決實際問題。我們應從實際問題出發，進行認真梳理，作為探索研究的主攻方向，深入調研，求真務實，在解決問題的過程中著眼于理論思考，逐步形成具有中國特色的理論認識。院校研究力量雄厚，理論前沿信息廣博。企業實踐機遇眾多，探索空間廣闊。二者聯手合作，優勢互補，共同探索實踐中國跨文化管理，就能夠做到理論聯系實際，少走彎路，早出成果，大大加快了探索實踐的步伐。
二、主動迎接文化的挑戰，力求思維方式的轉變。經濟全球化的興起，意味著跨文化管理的全面展開。文化的千差萬別，形勢的瞬息萬變，呼喚著思維方式的轉變與創新。首先是分解思維向整體性思維的轉變。分解思維是從具體問題入手，然后再慢慢向整體延伸。而整體性思維則相反，要求首先把握全局，然后再作具體分析。其次是從線性思維向跳躍性思維轉變。
三、尋求文化的共同點，尊重文化的差異點。雙方既然能夠走到一起進行合資合作，一般地說，在利益和文化方面總是存在著共同之處，尋求合作雙方的文化共同點，是合作初始的一項重要工作，也是實現文化融合的基礎。尋求文化共同點可以從以下三個方面入手：1．從雙方母公司企業文化對比分析中尋求共同點。2．從雙方母公司歷史發展對比分析中尋求共同點。3．從雙方母公司跨國經營發展對比分析中尋求共同點。共同點是走向融合的先導，差異是跨文化必然的過程。尊重差異，是防止文化沖突的必要條件。只有尊重差異，才能理解差異，增進共識，縮短差異的過程。合作雙方都應做到顧全大局，，換位思考，相互包容。
四、建立溝通渠道，形成融合載體。文化的沖突在于缺少有效的溝通。順暢的溝通渠道應包括橫向與縱向兩個系統，具有傳遞及時、反饋準確的機制。東風汽車有限公司除了具有相應的會議、培訓外，還建立了總裁與工會主席會晤等四項制度，開展了形勢目標教育活動，《東風汽車報》開辟了“有容乃大”東風日產文化融合論壇，東風電視臺舉辦了東風有限公司領導專訪系列節目等。事實證明，對于增進理解信任，消除誤解，推進工作進度起到了很好的作用。文化的內涵體現在事物之中，文化的融合需要有相應的載體。融合載體應具備以下四個條件：1．有效地促進經濟效益的增長。2．有力地提升管理水平。3．吸納廣大員工參與。4．具有很強的可操作性。東風有限公司開展的QCD改善活動，時間雖然不算長，但已顯示出其強大的生命力。導入QCD改善理念和方法，使日產的先進文化具體化，易為廣大員工理解和接受，產品質量和勞動生產率得到了明顯提升，有利于發揮員工個人聰明才智，實現了不同文化的初步融合。
方興未艾的跨文化管理給了我們難得的機遇，火熱的實踐給我們以豐富的素材和充分的自信。在“三個代表”重要思想指導下，堅持實踐第一的觀點，自覺發揚中華民族的優秀文化，善于汲取世界先進管理理論，不斷解決實際問題，不斷形成我國自身的理論認識，探索實踐中國特色跨文化管理之路就會越走越寬廣，就會有效地推動我國的經濟快速發展。
近年來，這一領域的理論和實踐也日益引起中國的經濟學家、金融學者的興趣和關注。尤其是即將走過三年歷程的中國銀監會，在以勇氣和智慧開啟中國銀行業監管新局面的過程中，已經基本完成了一個具有國際視野的制度框架的構建工作，其探索和創新更為中國銀行監管理論的形成和發展奠定了基礎。
為了進一步推動當代銀行監管理論與本土實踐的結合，加快中國銀行監管理論的建設和總結，本期《理論前沿》周刊專門邀請兩位專家從不同角度撰文對銀行監管理論進行介紹。
閻慶民博士曾任中國銀監會銀行監管一部主任，出版過《中國銀行業監管問題研究》、《中國銀行業風險評估及預警系統研究》等多部專著。他認為：總體來看，現代金融理論研究呈現出既分化又綜合的發展趨勢，這一點在銀行監管問題研究方面表現得尤為突出。一方面，銀行監管研究的對象越來越精細，研究范圍從最初的防止銀行擠提，到后來的金融管制直至目前的銀行風險監管。發展到現在，銀行監管問題已分化為并表監管、功能監管、跨境監管以及彈性監管等眾多的研究領域。但另一方面，銀行監管問題并沒有像其他經濟學領域（如經濟增長理論、通貨膨脹理論、匯率理論、利率理論、市場失靈理論等）一樣形成獨立、完整的理論體系，大量理論性的觀點、方法和思路均是散布在各類文獻中，為闡述特定問題而出現。在此情況下，銀行監管研究與其他經濟領域出現了綜合、交叉和滲透現象，社會利益論、喬治·J·斯蒂格勒管制理論、佩茨曼價格決定模型、波斯納管理理論、美國經濟學家愛德華·凱恩的管制辯證法理論等許多新興的經濟學理論和方法被移植于銀行監管問題研究，一些其他經濟管制部門（如電信、鐵路）的研究方法和案例也被引入到銀行監管研究中，20世紀60年代以來風行西方經濟學界的博弈論、線性規劃和計量經濟學更是對銀行業監管研究產生了革命性的影響。
正是根據上述研究方法，理論界對銀行監管的經濟學原因進行了研究。經濟學家從不同的角度提出了許多監管理論，有的是從監管的原因出發，有的是從監管的實際效果出發，有的是從監管的機制出發，不同的側重點形成了金融市場失靈論、金融社會崩潰市場論、政府掠奪論、特殊利益論和多元利益論等理論解釋。閻慶民博士通過《當代銀行監管理論的發展》一文為我們闡釋了這些代表性理論的精華所在。
潘文波博士來自銀行監管一線，對中國銀行監管工作探索規范化、專業化和國際化的努力有著切實體會，他通過《中國銀行監管理論與實踐的新發展》一文展示了中國銀監會及其派出機構致力進行監管制度、方式和手段創新的有效嘗試。
新春伊始，我們推出本組文章，希望在中國銀監會成立三周年前夕，有更多的學者和實踐工作者能夠加入銀行監管理論的研究行列。相信借助國際視野與本土資源的雙重優勢，針對中國銀行監管的理論探討也能成為最前沿的金融學術研究。
當代銀行監管理論的發展
在現代市場經濟條件下，商業銀行是企業獲得外部融資最重要的渠道。格利和肖強調指出，銀行把借款人需要的長期信貸組合轉變為短期的存款組合，降低了交易費用。為此，各國政府對銀行監管給予高度重視。但對于為什么要進行銀行監管，監管的效果是怎樣的？經濟學家從不同的角度提出了許多監管理論。
一、金融市場失靈理論
《新帕爾格雷夫經濟學大辭典》對“管制”的解釋為：管制是政府為控制企業的價格、銷售和生產決策而采取的各種行動，政府公開宣布這些行動是要努力制止不充分重視社會利益的私人決策。經濟學家將經濟管制理論應用于金融監管，認為在不存在信息成本或者交易成本很低的前提下，政府對銀行強有力的監管能夠提高銀行的公司治理水平，從而提高整個社會的公共利益，使社會福利水平最大化，實現帕累托最優。這一理論被稱為公共利益理論，或者稱為官方監管觀點，其政策含義是，私人部門一般缺少相應的信息、動力和能力去監控企業和銀行機構，因此，迫切需要一個強有力的政府機構對銀行進行監管。
（一）市場失靈
暗含在公共利益理論背后的經濟學現象是金融市場失靈。西方經濟學家認為信息不對稱是市場失靈的主要原因。因信息缺乏而在金融制度上造成的問題可能發生在兩個階段：交易之前和交易之后，分別導致了逆向選擇和道德風險問題。逆向選擇是在交易之前由于信息不對稱造成的問題。金融市場上的逆向選擇指的是：那些最可能造成不利（逆向）結果即造成信貸風險的借款者，常常就是那些尋找貸款最積極，因而是最可能得到貸款的人。例如，風險企業或詐騙者往往最積極地尋求得到貸款。逆向選擇使得貸款可能招致信貸風險，貸款者可能決定不發放任何貸款，即使市場上有信貸風險很小的選擇。道德風險是在交易之后由于信息不對稱造成的問題。金融市場上的道德風險指的是：借款者可能從事從貸款者的觀點來看不希望其從事的風險活動，因為這些活動很可能使這些貸款不能歸還。例如，由于使用的是別人的錢，借款者可能將原本用于生產的貸款投資于高風險的股票市場以獲取高收益。由于道德風險降低了貸款歸還的可能性，貸款者可能決定寧愿不做貸款。
（二）銀行危機的外部性
銀行危機的外部效應也是需要政府監管銀行一個重要原因。外部效應的最主要特征是存在著人們關注但又不在市場上出售的“商品”。微觀經濟學已經證明，外部效應的存在使得社會資源的配置不能達到最優化，影響到經濟運行的效率。信息不對稱也可能導致金融機構的廣泛倒閉，產生金融恐慌。由于向金融機構提供資金的廣大儲戶不可能清楚金融機構的經營是否穩健，因此，一旦對金融機構的經營狀況發生懷疑，就會出現“傳染效應”和“羊群效應”，單個銀行的風險問題或者倒閉很容易產生連鎖反應而導致銀行的系統性風險，好的銀行和壞的銀行概莫能外，由此而使公眾蒙受巨大損失，并對整個經濟造成嚴重打擊。在現代金融體系中，金融機構財務的高杠桿特性，也使得這種外部效應更為明顯。
（三）法律的不完備性
現實社會是變化的，而法律具有穩定性，當初制定的法律并不能完全反映后來的變化，即存在時間的不一致性。因此，法律具有不完備性，不可能達到最優。而如果人們知道法律的局限，就會鉆法律的空子，法律就失去了最優的阻嚇作用。由于法庭必須是中立的，不可以成為主動執法者，因為主動執法意味著執法者必須介入案件，要有自己的立場。因此，需要有一個與法庭相分離的機構，即“監管者”。從功能上來說，法庭與監管者的不同在于，法庭的執法方式是被動的，執法只有在上訴后才進行，監管是一種主動的執法方式，可以在有害后果或事件發生之前監督、調查、甚至要求停止某一行為。因此，在法律不完備時引入監管機構的主動式執法就可以改進執法效果。監管是政府行為，不同于法庭。
（四）科斯定理
根據科斯定理，如果沒有交易成本，只要有法庭來執行合同，根本不需要另外的機構——政府、監管者，等等?？扑苟ɡ硭蕾嚨淖铌P鍵假設是有效依法履行復雜合同的可能性。法官必須能夠、更重要的是愿意去閱讀這些復雜的合同，核實特殊條款的約定事實是否真正發生，以及解釋籠統、含糊的語言。法官要依法適用法律，就更需要做到這些，對法規細則的解釋和適用甚至需要投入更多的精力。事實上，許多國家的法庭資金匱乏，法官缺乏動力，不懂得如何適用法律，不熟悉經濟問題，甚至還發生腐敗行為。
由法官實施法律的一種替代策略是由監管者執法。法官和監管者的關鍵區別在于后者較容易有懲罰違規者的激勵。由于轉軌國家的司法制度與發達市場經濟國家相比效率低下而且落后，核實特定案件情況和解釋法律規則的成本很高，法官也許沒有足夠的激勵去執法。監管者執法則有強大的激勵和傾向性，或許可以更有效地保護產權。當利益集團還沒有充分組織起來，而且政策制定者獨立性強、非常關注公眾利益，監管者就能實行審慎監管，這種情況下監管執法就更為強有力。因此，就解決市場失靈而言，政府規制成為低效的司法程序的替代方式。
（五）金融約束
著名經濟學家斯蒂格利茨等人從“金融約束”的角度就政府對銀行的市場準入控制等提供了一個新的分析框架。他們認為，發展中國家政府的兩個重要目標是提高金融部門的穩定性，建立激勵機制以使高質量的金融機構得以發展。限制銀行業的競爭，保持銀行業的效益性從而維護其“特許權價值”（即營業執照的價值），就可以提高金融體系的安全性，這對整個經濟具有重要的正外部效應。為了規制銀行業的競爭行為，政府需要控制向銀行業的進入。太多的進入會妨礙大多數競爭者達到一個有效的規模，從而減弱它們長期投資的能力和意愿，惡化銀行的整體質量。
當然，除了限制市場準入之外，金融約束的相關政策是要防止現有銀行機構的過度競爭，過度競爭或無效競爭只會導致社會資源的浪費，導致銀行“特許權價值”的降低和銀行體系安全性的下降。此外，還有一個重要的金融約束政策是限制資產替代性的政策，即限制居民將銀行體系中的存款轉化為其他資產。否則，就會導致銀行體系資金的減少，效益性的下降。這涉及資本市場的發展問題。
二、金融社會崩潰市場論
該理論認為由于銀行業的特殊性，銀行在金融市場中所面臨的信息不充分、信息不對稱、壟斷、公共品、規模經濟遞增以及外部性等問題不僅僅會導致局部“市場失靈”，而且會導致社會性的“經濟崩潰”，金融系統具有強烈的信息不對稱和不確定性，這些因素使它具有強烈的不穩定性，從而通過干擾國家的貨幣供給機制和信貸形成機制，對實體經濟產生強烈的沖擊，并且由于金融系統的放大作用，將使這些沖擊具有毀滅性的副作用。因此，國家應當對銀行業進行全面的管制。
金融市場失靈論和金融社會崩潰市場論在本質上是一致的，都強調了金融監管的合理性方面，基本上是在新古典經濟學的框架中來構建的理論，并假定了國家和其他監管主體具有監管的能力，且它們的目標是與社會利益一致的。因此，這兩大理論構成了主流經濟學家銀行監管理論的基礎。在瓦爾拉的理想世界中，所有的金融制度都能達到金融資源有效配置的最佳狀態。
三、政府掠奪論
“政治/監管俘獲理論”是與公共利益理論相反的另一種監管理論，從實證的角度探討了公共利益理論的現實性。該理論認為金融監管機構的政治家（監管者）在監管工作中并不是將整個社會的福利最大化，而是將其個人的福利最大化。這樣，政治家（監管者）經常將銀行的資金轉移到與政治相關的企業，而不是一般的社會企業；或者實力較大的銀行將會“俘獲”政治家（監管者），誘導銀行監管人員從銀行的利益出發而不是以社會的最佳利益為出發點進行監管。這一觀點也得到了許多實證研究的支持。實證研究表明，從實際效果上看，對銀行進行官方監管的結果是降低了銀行配置社會資源的效率，特別地，如果一家政府監管機構的權力過大，甚至會影響到一般社會公眾和企業獲得信貸資金的能力。也就是說，市場失靈是政府監管存在的必要性，但是“政治/監管俘獲理論”卻強調了政府失靈的可能性。
為此，經濟學家在探索市場失靈（這是政府干預的借口）和政府失靈（這意味著政府監管并不必然能夠解決市場失靈問題）同時存在的機制方面進行了大量研究。有人提出，為解決這個問題需要建立一種科學的機制，既能避免政府監管的“掠奪之手”，同時又能夠提高整個社會的福利，也就是利用政府的“扶持之手”。我們可以將之稱為“權衡理論”。有人提出，在適當的激勵機制下，設立一個獨立的銀行監管機構可能是解決政府失靈和市場失靈的方法。該機構不僅獨立于政府，而且應獨立于銀行，既能克服信息不對稱，又避免被銀行所俘獲。
四、特殊利益論和多元利益論
近年來，經濟學家提出應進一步強化私人（債權人）對銀行的監督權，因為私人（債權人）數量眾多，與單一的政府監管機構相比，很難被銀行或者政府部門俘獲。該理論的政策意義是，銀行監管的戰略應是通過強化銀行的信息披露要求，降低私人（債權人）獲得信息、處理信息的成本，提高其監督銀行的動機和能力；與此同時，限制政府監管機構的權力，以防止其利用銀行達到特定的政治目的。經濟學家也觀察到，借助私人機構（債權人）對銀行進行監督，必須注意設立科學的存款保險制度，如果一國政府建立的存款保險制度過于慷慨，則會大大降低私人（債權人）對銀行監督的動機。除此之外，由于現實中廣泛存在著“搭便車”現象，利用存款人來監督銀行的設想很難達到理論上希望達到的實際效果。
在強調私人監管方面，有人認為可以由銀行代表儲蓄者從私人保險公司（而不是像美國的聯邦存款保險公司）購買存款保險，他們認為私人保險公司比政府的存款保險公司更有動力去精確地衡量銀行的風險并據此收保費。當然，私人保險公司的提倡者并不是主張完全摒除公共監管。但反對這一觀點的人認為，主張私人存款保險公司的觀點忽視了銀行業的系統性風險。由于銀行危機的外部效應，在宏觀經濟的沖擊下，即使是資本充足的銀行也會失去清償能力。最后，政府不得不出面作為最后貸款人，向銀行業注入大量公共資金。
在現實生活中，由于銀行的大多數債權人，對銀行的經營狀況了解確實比較少，特別是廣大儲戶、缺乏銀行專業知識的非金融企業，使這些債權人暴露在風險之下，在沒有存款保險制度的條件下，更容易出現銀行擠提現象。因此，建立或明或暗的存款保險制度是一個相對較好的制度安排。當然，并不排斥其他大額債權人對銀行的監督，如次級債券持有人對銀行的監督。
對銀行監管盡管有上述的爭論，但典型的銀行監管還是通過公共部門來進行的。公共監管有兩大途徑：相機監管和非相機監管。相機監管是指當銀行的清償能力降低到某一臨界點時，監管機構擁有相機性的權力去控制這家銀行。非相機監管是指當監管機構獲得銀行的控制權后，監管機構可以出售銀行或者將銀行清算。同時，如果銀行的股東愿意增加股本投資，則股東可以重新獲得對銀行的控制權。一般來說，銀行清償能力越低，股東保留控制權的代價就越高，管理層受到干預的可能性就越大。
總的來說，銀行監管理論是現代經濟學的前沿理論之一。經濟學家對監管問題的研究日益重視，但到今天也沒有形成統一、完整的理論體系。隨著人們對監管問題的重視，相信會有更多的研究成果問世。
中國銀行監管理論與實踐的新發展
現代金融學理論認為：“銀行業監管無非是一般公共監管理論在現代銀行業的具體應用”。中國銀監會及其派出機構作為政府的代表，肩負著銀行監管的重任。三年來，銀監會系統致力進行監管制度、方式和手段創新,有力推動了銀行監管理論和實踐新的發展。
一、資本約束監管
從風險監管的角度看，資本是一個緩沖器，資本高低直接關系著銀行承擔風險和抵御非預期損失的能力，對銀行自身安全具有特別重要的意義。所謂監管資本，即指監管當局規定銀行必須持有的最低資本，包括核心資本和附屬資本兩部分。監管當局以資本充足率為核心制定并采取的一系列監管標準、方法和行動稱為資本監管。資本監管成為當今對銀行業實施審慎監管的核心內容之一。
我國從1996年開始也實行了資本監管，但在不少方面與國際標準差距較大，導致資本充足率明顯高估，此外，對資本充足率偏低的銀行，也沒有規定明確的監管措施。在全面借鑒巴塞爾新、舊資本協議的前提下，2004年初，銀監會了《商業銀行資本充足率管理辦法》，標志著我國銀行業資本監管有了新的突破。
兩年來，該辦法確定的資本約束機制發揮了極其重要的作用。一方面，銀行的資本約束意識明顯增強，紛紛采取“分子”和“分母”對策，通過敦促股東注資，調整資產結構，改善經營狀況，引進合格戰略投資者，發行長期次級債券、可轉債，上市或增資擴股等多種方式補充資本。另一方面，銀監會加強了對資本充足的監管檢查。到2005年末，資本充足率達到8%的銀行已達40家，達標行資產占比約達73%。從我國實際出發，銀監會今后把我國銀行業實施新資本協議的基本策略確定為“兩步走”和“雙軌制”，積極鼓勵國內大型銀行加快內部評級體系建設，提升風險管理水平。
二、風險為本監管
縱觀國際銀行業監管模式的演進，可以清楚地歸納出這樣一條發展軌跡：一是合規性監管階段。即監管銀行是否執行有關金融規定，監管主要是基于對資金價格、業務范圍、市場準入等的直接控制。合規性監管主要是一種事后查處，這種方法市場敏感度較低，不能及時全面反映銀行風險，相應的監管措施也滯后于市場發展。二是資本為本監管階段。在20世紀90年代中期，開始強調銀行須持有足夠的資本抵御風險。但是在復雜的經營環境下，僅有簡單的關于資本的定量比率是不夠的。三是風險為本監管階段。以香港為例，風險為本的內涵為：先確定和衡量銀行營運時所面對的各種風險，進而敦促銀行采取有效的管理措施，防范和化解風險。其基本特征有：必須建立在對銀行風險的識別與計量之上；將風險劃分為潛在風險數量和風險管控質量兩部分，分別進行分析評價；風險評估須通過標準化的方式進行，風險分類及評估方法應符合國際慣例和最新要求；根據風險評估結果，盡可能地將監管資源集中在銀行機構所面對的最大風險環節；風險為本監管是一個持續監管的循環過程。風險為本的監管模式，滲透和充斥著更多的數據收集以及分析與預測，標志著銀行監管邁上了更高層次。
銀監會適時順應和升華了國際銀行業監管實踐的變遷，在成立之初就啟動了銀行業金融機構監管信息系統建設工程——“1104工程”。逐步確立了風險為本監管的基本框架，實行現場檢查與非現場監管的分離，建立非現場監管與現場檢查相互銜接，相互配合的有效協作機制，逐步向風險為本監管方式過渡?！?104工程”的實施，是實現風險為本監管體系的重大舉措，是我國銀行業監管方式的一次革命。
三、法人公司治理監管
20世紀80年代以來，隨著銀行問題以及東南亞金融危機的爆發，使得銀行的公司治理問題越來越受到關注。1999年，巴塞爾銀行監管委員會了《加強銀行的公司治理》，使商業銀行的公司治理成為了全球性的課題，也有助于監管當局對銀行公司治理質量進行評估。近年來，關于銀行公司治理的重要性和特殊性的研究日益深入。在我國，公司治理已經由一個起初的學術概念演變為當前銀行改革實踐的核心內容。2005年，銀監會劉明康主席多次對良好銀行公司治理的核心內容進行了全面闡述?！皬谋O管的角度看，公司治理就是董事會和高管層為領導和管理銀行運作而設定的科學架構和制度。廣義的公司治理還包括：銀行內部各個組織機構清晰的職責邊界，獨立有效的內部控制體系，風險調整后的回報率基礎上的考核機制，科學的激勵和約束機制以及先進的管理信息系統等五個方面，這也是良好銀行公司治理的五個特征……”
從2002年開始，人民銀行就開始制定法人銀行公司治理的相關規定，陸續頒布了《股份制商業銀行公司治理指引》、《股份制商業銀行獨立董事和外部監事制度指引》。銀監會在負責公司治理改革的指導和監督工作中，相繼了《關于中國銀行、中國建設銀行公司治理改革與監管指引》和《股份制商業銀行董事會盡職指引》（試行）等，致力引導商業銀行以國際先進銀行為標桿，對治理架構、經營管理體制和內部流程進行再造。
四、激勵相容監管
激勵相容監管是激勵理論在規制經濟學中的應用。在對銀行業的監管中，監管當局渴望獲得可靠的信息，使監管結論更為科學、合理，且具有警示作用。而銀行機構作為行為主體的另一方，往往出于利己考慮或其他原因，總是千方百計提供虛假信息，或隱瞞不利信息，使監管結論偏差或失效。監管當局要想獲取銀行的真實信息，或者說保證銀行作出對監管目標有利的舉措，就必須設計和建立一個有效的激勵機制。正是由于認識到了這一點，”激勵相容“這一概念才被用以概括銀行監管的發展方向。
所謂激勵相容監管，強調的是銀行監管不能僅僅從監管的目標出發設置監管措施，而應當參照銀行機構的經營目標，將銀行機構的內部管理和市場約束納入監管的范疇，引導這兩種力量來支持監管目標的實現。
激勵相容監管目前還沒有非常完善的、得到廣泛推廣的機制。國際銀行界對激勵相容規制的實踐與理論研究始于1995～1996年前后，以《巴塞爾資本協議市場風險修正案》的推出和“預先承諾制”（PCA）理論為標志。
激勵相容監管的理念，在銀監會成立后得到了應有的重視和應用，主要就是在監管中強調融合銀行的內部管理目標。如，對銀行實行分類監管，按銀行的不同風險程度，實行差別監管。還如，在資本管理中，突出了激勵與約束相互協調的原則。在加強對商業銀行資本約束的同時，為商業銀行提高資本充足率提供激勵。鼓勵資本充足率高的銀行優先發展，擴大信貸規模。對資本不足的銀行則實施糾正和制裁措施。上述措施，充分激勵和促進銀行朝著監管者要求的目標和方向發展，實現了監管收益最大化的目標。
五、銀行監管的鏈接
公共監管理論認為，銀行業是外部效應和信息不對稱性均十分突出的公共行業，因而需要政府管制。以監管當局為代表的外部監管正是一種使公共利益不受侵害的強制性制度安排。但是這種監管的核心作用也是有限度和邊界的，諸如監管法規的滯后性、監管彈性不足等，從而使有效監管受到限制。與此同時，社會中介、行業自律、內部控制、市場約束也具有一定的監管優勢，成為防范銀行經營風險的重要防線。從而在銀行監管和上述各主體之間形成了一種相互整合、有機鏈接的機理。
文章主要寫列寧登山看日出，毅然從危險的小路通過，表現了列寧臨危不懼、自覺鍛煉革命意志的高貴品質。其寫作特點有三，現簡析如下：
一、交待故事背景，是為了暗中點示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個叫普羅寧的小地方?！边@一交待除為整個故事的展開作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過小路鍛煉自己意志與當時列寧所處的危險環境聯系起來，暗中點示列寧這樣做的目的——為了革命事業的勝利，“一個革命者不應該讓害怕征服自己”，而應當努力鍛煉、征服害怕。
二、描寫小路之險，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過語言描寫表現“小路”的“危險”。第一次越過“小路”之前，巴果茨基兩次回話時吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過幾次……”。后來，又對“小路”直接點染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過的?！睆娬{：近路是有，可這條路太危險了！
2．通過行動描寫表現“小路”的“危險”。
“說著，巴果茨基就朝危險的小路走去。只見他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進的艱難！這樣描寫就進一步突出了“小路”的“危險”。
3．通過細節描寫表現“小路”的“危險”。如“巴果茨基越過最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過頭來看了一下，這一看，嚇得他險些掉進深淵里。因為，正沿著那條小路移動的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。
‘往回走！’巴果茨基大聲喊道?！?/p>
作者通過語言、行動、細節描寫，多角度渲染“靠近深淵的小路”令人望而生畏的情景，是為了從側面烘托列寧自覺鍛煉自己意志的非凡勇氣。
2水利工程項目施工階段的監理
工程建設監理的控制管理主要包括“質量控制、進度控制、投資控制”三大內容，三大內容中投資控制是基礎,進度控制是條件，質量控制是核心。因此，工程建設監理必須抓住這個核心。受傳統觀念的影響，當前我國的水利建設監理往往都是施工階段的監理。要求監理工程師應對進度、質量、投資三項合同目標進行控制與相互關系的協調處理。堅持以“安全生產為基礎，工程工期為重點，施工質量為保證，投資效益為目標”的原則，在工程實施過程中，及時協調工程進度、質量與合同支付的關系，促使合同管理目標得到優化的實現。
2.1建立一個分工合理、職責明確的項目監理機構工程項目監理效果的好壞與監理機構組建有著密切的關系，必須根據工程規模、工程特點和工程地點的周圍環境予以綜合考慮。一個強有力的、完善的項目監理機構，除應有一個好的總監外，組成人員也要精干，并且業務水平較高，分工合理，職責明確。而如何在監理內部進行合理分工，明確各人的崗位職責，無論是從搞好工程管理的角度還是增強各級監理人員的工作責任感和調動工作積極性角度來說，都是一件十分重要而又值得認真做的事，只有分工明確，監理人員各盡其能，才能充分發揮監理人員的主觀能動性。也只有充分了解到各個專業監理工程師的特長與不足之處，在權力上予以適當控制，才能避免監理工作失誤，規避監理工作風險。例如，同樣是水工專業監理工程師，有的人來自施工單位，適合現場監理，在工程現場善于發現問題并及時解決問題，但卻不習慣記監理日志或發監理通知單，使得監理工作無記錄；有的人來自設計單位，善于理解設計意圖，勤于書寫而疏于實際操作，對于施工方法知之甚少。這就要求總監根據各人的不同專業特長，分配其不同的工作內容，明確其職責范圍，并在其專業薄弱處予以彌補，完善其工作，使得監理機構總體監理水平保持在較高的水準，以適應當前水利監理工作的需要。
2.2水利工程監理工作對監理人員的素質要求
2.2.1技術技能和業務素質工程建設監理是一項高智能、技術密集型的產業，也是一項實踐性、政策性很強的工作。是具有專業性、實踐性、應用性很強的行業，其效果的優劣，關鍵取決于監理工程師的水平、能力以及素質的高低。因此，要求監理工程師具有較高的學歷和多學科的專業知識，至少應掌握一門專業技術知識，再通過學習，掌握一定的工程建設經濟、法律、計算機應用和組織管理等方面的知識，成為工程建設的復合型人才，并持續保持較高的知識水準，才能勝任和提高監理工作的水平。人的素質決定著監理工作的質量。人的素質主要包括政治思想素質、業務能力素質、職業道德素質及身體素質等。具體表現為政治合格、遵紀守法、法制觀念強；熟悉工程建設的法律法規、嚴格按法律法規及規程規范行事；熟悉監理業務和專業技術、知識全面、經驗豐富；具備公平、公正、廉潔自律的思想；有較好的人際關系和組織協調能力；工作責任心強、能吃苦耐勞、有團隊精神；身體健康等，即綜合素質要求較高。
2.2.2良好的職業道德工程監理工作的特點之一是要體現公正原則。監理工程師在執行過程中不能損害工程建設任何一方的利益，因此，對監理工程師的職業道德和工作紀律都有嚴格的要求，并在有關法規里也作了具體的規定。
2.2.3具有使人信服的能力工程建設監理工作，應當以“廉潔、守法、公正、誠信”為職業準則，以“公平、獨立、自主”為工作原則，依據國家工程建設法律與行政法規，按照國家及工程驗收規范、規程、規定和質量檢驗標準進行監理工作。監理工作并不是完全與“物”打交道，而多是與“人”打交道，如果沒有能使人信服的能力，監理規劃、建議、指令、審核意見和處理問題的辦法等，就很難得到支持與貫徹執行，監理工作也就難以取得應有的成效。專業監理工程師除具備本專業技術和知識外，還要學習了解法治，了解經濟合同法、仲裁法，建設監理規定，有關合同條款及法律法規。所以監理工程師除必須具有豐富的知識外，還必須有良好的思想品德和職業道德，堅持實事求是和公正處理問題的工作態度，勤于調查研究和善于溝通的工作方法，且具備較高的組織協調能力。做到遵紀守法，公正廉潔，盡職盡責。以建設監理法規為監理工作的依據，法律法規為監理工作的后盾，熱情為工程建設服務。只有這樣才能樹立起監理的威信，使監理工作保持順暢和取得成效。
2.2.4具有可預見性和洞察問題的能力監理工作的主要義務是保證工程質量和安全，維護合同雙方利益和國家利益。但工程質量和安全事故往往是沒有明顯先兆的，一些侵犯對方和國家利益的違紀違法行為多是在隱蔽狀態下進行的，有時還會給監理人員以假象。因此如果監理人員犯糊涂，事先沒有預見性和洞察問題的能力，及時采取措施加以制止，那就會產生更大的麻煩，最終不得不承擔更大的責任。由于人為的或施工機械（設備）故障、使用劣質材料等原因會出現一些不可預見的問題，如得不到及時處理或處理不當，就會對工程質量造成隱患或對機械設備造成損壞和人身傷亡等安全事故。俗話說，“防患勝于搶救”。對于可出現的問題，預先指出來不使其發生，總比事后補救要好得多。如若能作到預控，則要求把可能出現的問題，消滅在事故發生之前。監理預控不僅有宏觀上的預控，即在大問題上不違反原則，符合規程規范，還要微觀上注意到每個細微環節。堅持策劃在先，預控在前，將安全生產、產品質量作為控制重點，對工程施工管理實行監督。工程施工管理中的“多發病”、“常見病”，應作為監理工作的預控重點，要盡可能多的事先想到一、兩步，預料到將可能發生什么問題，做到防患于未然。這樣才能體現監理工作特點，使監理人員真正發揮監督管理作用。
2.2.5協調關系能力監理工程師要協調好合同雙方關系，除了合同管理知識和經驗外，必須有一定的社會經驗，工作經歷以及工程施工實踐經驗。應深入施工現場及時發現問題，準確掌握工程施工的第一手資料。依據國家和政府有關部門頒發的法令、法規、規范標準及國家計委、主管部門和地方政府對項目建設所作的批文批示和建設各方簽定的具有法律效力的合同和協議。堅持實事求是、平等協商、公正合理維護合同雙方利益，融洽各方關系，充分調動各方的積極性，有利于后續工程的進行。
2.3施工階段監理工程師質量控制原則、任務、程序和方法
2.3.1施工階段質量監理的原則工程建設監理在其監理活動中應始終堅持:質量第一,用戶至上；堅持質量標準；堅持以人為核心；堅持以預防為主；堅持科學公正守法的職業道德規范。要以主動控制為宗旨,對施工階段進行質量控制；以督促承包單位的質量保證體系進行主動控制為途徑,監督其充分發揮自身應有的質量保證作用；嚴格掌握未經審查或審查不合格的承包單位、供貨單位分包工程；嚴格禁止未經檢驗或檢驗不合格的原材料、構配件、設備在工程上使用;對未經工程建設監理驗收或經驗收不合格的工序不予簽認,且不得進入下道工序施工。
2.3.2監理工程師質量控制的任務施工階段是使工程設計意圖最終實現并形成工程實體的階段，也是最終形成工程產品質量和工程項目的使用價值的重要階段。因此施工階段的質量控制不但是施工監理重要的工作內容，也是工程項目質量控制的重點。監理工程師對工程施工的質量控制，就是按合同賦予的權利，圍繞影響施工質量的各種因素對工程項目的施工進行有效的監督和管理。監理人員應根據合同文件及有關規程規范的質量要求和標準，做好原材料、構配件及設備規格和質量的檢查工作，核查其原始憑證、檢測報告、質量證明文件等，確認其質量；對檢查不合格的原材料、構配件及設備絕不允許用于工程，并責令承包單位及時運出施工現場；檢查施工機械、機具完好性，看其是否滿足合同文件規定的要求；檢查施工質量，特別是重要的工序及隱蔽工程的質量檢查驗收；參加單項工程驗收和項目竣工驗收，做好質量簽證工作，行使質量監督權和否決權；開好質量協調會，協助業主處理好工程質量事故和安全事故。
2.3.2.1施工準備階段的質量控制工程項目開工前，項目監理機構應審查承包單位現場項目管理機構的質量管理體系、技術管理體系和質量保證體系，確能保證工程項目施工質量時予以簽認；對工程質量有重大影響的施工機械、設備，應審核承包單位提供的技術性能報告，凡不符合質量要求的不能使用。對施工過程中使用的機器、計量器具等應要求承包單位上報有關檢測部門的鑒定證明，并注意其有效期。專業監理工程師應對承包單位報送的擬進場工程材料、構配件和設備的報審表并附質量證明資料、進場質量檢驗記錄審核簽認，并對進場的實物按照委托監理合同約定或有關工程質量管理文件規定的比例采用平行檢驗或見證取樣方式進行抽檢，對未經項目監理人員驗收或驗收不合格的工程材料、構配件、設備，項目監理人員應拒絕簽認，并應簽發監理工程師通知單，書面通知承包單位限期將不合格的工程材料、構配件、設備撤出現場。在設計交底前，項目監理機構應組織監理人員熟悉設計文件，并對圖紙中存在的問題通過建設單位向設計單位提出書面意見和建議；項目監理人員應參加由建設單位組織的設計技術交底會，項目監理機構應對設計技術交底會議紀要(記錄)進行簽認。各專業監理工程師應依據監理規劃、設計文件、規范，按專業、分階段編制監理實施細則，并報總監審批后，組織實施。總監應及時組織各專業監理工程師審核承包單位提交的施工組織設計、技術方案、進度計劃，并根據情況提出整改意見，由承包單位負責整改，最后由總監審定。
2.3.2.2施工過程階段的質量控制在施工階段推行以動態控制為主，事前預防為輔的管理辦法，主要抓住事先指導，事中檢查、事后驗收三個環節。一切以數據說話，一切以書面為根據，做好提前預控，從預控角度主動發現問題，對重點部位、關鍵工序進行動態控制。在施工管理過程中，抓“重點部位”的質量控制，對工程施工做到全過程、全方位的質量監控，從而有效的實現工程項目施工的全面質量控制項目監理機構應定期檢查承包單位的直接影響工程質量的計量設備的技術情況,對重要的原材料、半成品配件，按規定組織檢驗試驗。對重要的分項、分部工程和各項隱蔽工程，組織旁站監理和檢查驗收。審核材料的現場實驗和復驗報告，審核新材料、新技術、新工藝的現場試驗(評定)報告，經審查確認并簽認后方可用于施工。在施工過程中，當承包單位對已批準的施工組織設計進行調整、補充或變動時，應經專業監理工程師審查，并由項目監理機構簽認。項目監理機構處理工程變更，如果是設計單位對原設計存在的缺陷提出的工程變更，應編制設計變更文件。建設單位或承包單位提出的工程變更，應提交項目監理機構，由項目監理機構組織專業監理工程師審查。審查同意后，應由建設單位轉交原設計單位編制設計文件。當工程變更涉及安全、環保等內容時,應按規定經有關部門審定。項目監理機構應定期主持召開工地例會，檢查分析工程項目質量狀況，針對存在的質量問題提出改進措施，并負責起草會議記要，經與會各方代表會簽。
2.3.2.3竣工驗收階段的質量控制項目監理機構按(現行)國家標準《工程施工質量驗收規范》的質量評定標準和辦法,對完成的分項、分部工程，單位工程進行檢查驗收；專業監理工程師應對承包單位報送的分項(檢驗批)工程質量驗評資料進行審核及現場檢查，合格后予以簽認；對于有使用要求的分項(電器、設備調試等項)，必須在檢測、試驗或運轉后再進行檢查評定(驗收)。項目監理機構應組織監理人員對承包單位報送的分項(檢驗批)工程和單位(子單位)工程質量驗評資料進行審核和現場檢查，符合要求后予以簽認，同時應督促承包單位做好竣工資料的整編工作，審查承包單位提交的竣工資料及工程質量報告。針對工程質量和內業資料存在的問題，提出整改及時間要求，整改完畢簽署工程竣工報驗，在此基礎上提出工程質量評估報告并報監理公司審核簽認。
2.3.3施工階段質量監理的工作程序工程項目施工階段，是工程實體形成的過程，也是工程質量目標具體實現的過程。工程建設監理應對施工的全過程進行監控，對每道工序、分項工程、分部工程和單位工程進行監督、檢查和驗收，使工程質量的形成處于受控狀態。施工階段的監理程序是在施工程序基礎上形成的，嚴格執行監理程序就能使施工過程中各主要環節、主要工序處于受控狀態，只有在受控狀態下才能把握住施工過程中活動脈搏，適時發現問題及時解決問題。在施工階段全過程中，監理工程師要進行全過程全方位的監督、檢查與控制，不僅涉及最終產品的檢查、驗收，而且涉及施工過程的各環節中間產品的監督、檢查與驗收。監理程序可歸納為三大類，其一，為運行管理程序，主要為業主、監理、承包商三者之間聯系及管理流程，保證信息的及時傳遞和反饋。其二，為監理內部質量體系運行程序，主要包括信息收集及其傳遞途徑；會議協調；各種監理業務處理程序；資料的分類、整編、歸檔、各層次人員崗位職責；建設各方的關系及其處理。這些程序運轉直接影響監理工作質量，它是做好監理控制工作的內在因素，內在的根本保證。凡是成功的項目管理必須有一個高效率的質量組織體系，質量體系的優劣除反映在人員素質、專業配套、組織結構運轉、效果可衡量性外，重要一條就是組織可控性，可控性依賴信息傳遞暢通，信息傳遞、反饋的途徑就是程序。內部可控程序無疑來自縱向和橫向兩個方面，縱向體現命令源，責任與權限控制；橫向保證職能部門配合協調和信息流程。其三，就是圍繞監理任務落實制定的外在控制程序，包括施工過程質量控制程序、施工進度控制程序、支付結算控制程序、信息管理程序、質量事故處理程序、索賠、工程變更、施工分包隊伍審批、竣工驗收等程序，這些程序是監理控制程序的核心與關鍵，它在時間和空間范圍內保證先后開展順序和銜接，保證監理監控不漏監，同時這些控制程序都在相應的系統中制約了系統的行動，保證各個系統在受控狀態。監理工程師只有嚴格執行這些基本控制程序才能做好控制工作。
2.3.4監理工程師質量控制的方法監理工程師通常采用質量控制的檢查方法有：見證、旁站監理、巡視、平行檢驗，具體視工程項目的重要程度和施工現場情況確定采用的方式。對工程的重點部位、易產生質量通病的工序等可設置質量控制點或待檢點?，F場質量檢驗方法有：目測法、量測法、測量法（借助測量儀器設備進行測量檢查）、試驗法（通過試件、取樣進行試驗檢查）。監理工程師要充分了解和掌握承包單位“三大員”（即施工員、質檢員、安全員）的情況，根據各人弱點采取有針對性的防范措施，以防發生重大過失，給工程帶來不必要的損失。促使施工過程中承建單位施工員、質檢員、現場安全員到位，逐步強化以承包單位自身三檢制為基礎工程質量檢驗制度，改變施工質量只靠監理工程師管理的被動局面，提高工程質量一次報驗合格率。用辨證的觀點去正確對待和處理工程建設中遇到的問題，用公平、公正、客觀，實事求是的工作態度去處理施工合同中發生的矛盾。當工程進度與施工質量發生矛盾時，要求承包單位以施工質量求工程進度，以工程進度求施工效益，確保工程質量標準的實現。在施工過程中，監理對工程項目的實施進行事前、事中、事后全過程的動態控制，以事前、事中控制為主，事后控制為輔相結合的控制方法，強調監理工作的預見性，計劃性和指導性，最大限度地采用先進的網絡技術，先進的計算機目標管理及科學化的統計資料分析。針對施工條件的變化和工程進展情況，階段性向業主單位提出調整控制性進度計劃的建議和分析報告。
3施工階段的投資控制。
3.1投資控制的重點是在業主授權范圍內，以施工承包合同為依據，認真做好工程量支付、工程變更項目的工程量核定以及處理好工程索賠，把工程投資控制在合同范圍內。施工階段監理工程師要協助業主單位及時解決好設計不完善的問題，以防因此引起工期延誤和施工單位索賠。依據質量合格證、工程量清單和技術規范、設計圖紙，對承包人已完工程量進行計量。計量的項目為工程量清單中的全部項目、合同文件中規定的項目、工程變更項目。監理員負責復核或在施工現場直接獲取承包人完成的工程量，并簽發計量憑證；專業監理工程師負責本專業的工程計量工作，審核工程計量的數據和原始憑證；總監在投資控制中的主要工作是審核簽署支付證書，審查和處理工程變更，下達工程變更令，處理索賠事宜。
3.2施工階段進度控制制定科學、合理的工程建設進度計劃是實現進度控制的前提，但是計劃編制者很難事先對項目實施過程中出現的問題估計得準確無誤。在項目實施過程中，由于某些影響進度因素的干擾，往往會使實際進度與計劃進度之間存在偏差，監理工程師應采用必要的監測手段，及時發現產生偏差的原因，采用行之有效的方法，調整實際進度。當實施進度發生較大偏差時，應依據合同分析原因，理清責任，再采取措施。如仍不能按時完工，應及時向發包人提出調整控制性進度計劃的建議意見，經發包人批準后，完成進度計劃的調整。按調整后的進度計劃實施，確保工程按預定計劃完工。
4工作體會監理企業是一種依靠企業信譽求生存求發展的行業。
要維護企業信譽，必須有一批具有獻身精神和高度責任心及較高的專業素質、懂法律、會管理的監理人員。監理工程師應具有足夠的施工管理知識，必須熟知國家頒發的建設法規以及相應的規章制度，必須具有豐富的工程建設管理知識和經驗。同時要具有一定水平的行政管理知識和和管理經驗，學會合同管理、經濟管理，熟悉工程建設合同文件，熟悉設計文件，熟悉技術規程、規范和質量檢驗標準，熟悉監理管理規范和監理文件，熟悉施工環境和條件。認真履行職責，正確運用權限，促使業務工作能力和監理水平不斷提高。監理工程師應著眼于“理”和“服務”，“理”即理順協調關系，相互理解，遵重事實，以理服人，合情合理?！胺铡本哂须p重性，即在為業主提供高水平專業服務的同時，也為施工單位提供服務。要在技術上和施工組織管理上為施工單位出謀劃策，幫助施工單位解決在施工過程中遇到的問題和困難，只“卡”不“幫”只會加劇施工單位與監理單位的對立，影響監理工作的順利進行。
5結語
關鍵詞境外投資投資模式框架構建
1我國現階段境外投資基本情況
我國境外投資的發展歷史始于改革開放之初。但當時國際收支平衡壓力大，外匯資金短缺，投資主體單一（主要是國有企業），國際市場經驗不足，因此境外投資主要是設立貿易公司或者窗口公司，投資規模較小。20多年來，我國境外投資由無到有，不斷發展壯大，尤其20世紀90年代中期以來，我國境外投資呈現出高速發展的態勢。到1998年底，境外企業數達到5666家，中方協議投資總額為63.3億美元。從1979～2001年底，我國累計設立各類境外企業6610家，中方協議投資額84億美元。更為重要的是中國境外投資突破了以往的單一模式，在迅速發展的同時體現了多元化的趨勢，主要表現在以下幾個方面：
1.1投資地區多元化
中國境外投資原來都以港澳投資為主，到2005年底已經遍及世界160多個國家和地區。對亞、非、拉美新興市場投資很快。截止2004年底，我國在港澳合計設立境外企業2856家，中方協議投資43億美元。
1.2投資目標多元化
我國傳統的境外投資的目標大多是以設立貿易公司并將進出口貿易環節內部化，或者設立開發公司并將原材料（包括資源）供給環節內部化。當前境外投資目標出現了明顯的多元化趨勢：一是市場服務性的投資，即通過投資建立完善的國際營銷及服務網絡。如溫州的月兔電器集團公司在西班牙設立公司，為出口的空調提供零配件和售后服務。這種境外投資的目標是產品服務環節的內部化，可以視為進出口貿易環節內部化目標的延續和深化；二是出口導向型的投資，即在出口市場或者出口市場的周邊國家和地區建立生產基地，主要設備、原材料由國內供給，產品一般在境外銷售。這種境外投資大多是我國邊緣產業（也是優勢產業）向其他國家的轉移，符合產品生命周期規律；三是技術獲取型的投資，通過投資加強與國外的技術合作，獲取上游技術。如東方通信股份有限公司投資在美國設立依斯泰克有限公司，進行CDMA技術和產品開發。
1.3投資主體多元化
從20世紀90年代起，民營資本境外投資占投資總額的比重逐年上升，到2004年已經達到60%，其特點是規模較小但是效益普遍很好。這一點與國有企業恰恰相反。
1.4投資方式多元化
除傳統的新建投資外，大多數企業在境外投資選擇合資、參股的方式。這樣做不僅可以充分發揮各投資方在資金、技術、原材料、銷售等方面的優勢，形成優勢互補，并且不易受到東道國民族意識的抵制，容易取得優惠待遇，減少投資風險。同時，在經營上較少受到各種限制，有助于打入新的市場。
上述的我國境外投資呈現的多元化趨勢并非偶然，它是在國際形勢和我國國內經濟發展水平的雙重因素下產生的。如果把我國的境外投資過分簡單化、或者模式單一化、或者過度強調某一種所有制形式或者投資形式都不利于我國“走出去”發展戰略的實施，不利于境外投資的健康、持續發展。構建我國境外投資宏觀管理框架，必須從經濟規律入手，只有這樣才能滿足境外投資乃至整個國民經濟發展需要。
2構建多層次的重點管理模式
境外投資作為國家宏觀經濟發展戰略的重要組成部分，必須適應和滿足現階段我國產業結構升級和加強國際經濟合作的需要。目前我國境外投資基本戰略目標應該以下述三個方面為主：第一，獲取我國經濟發展中的戰略資源，主要包括我國日益短缺的鐵礦、石油、木材等；第二，發揮我國比較優勢和勞動力成本優勢向發展中國家和地區通過成熟技術和設備進行投資，在全球范圍內優化資源配置，促進出口創匯；第三，向發達國家投資，獲取高精尖技術，進入產業價值鏈的上游環節，發揮后發優勢。
這三個目標應該作為構建我國境外投資政策的重點和制定境外投資行業政策、國別政策的準繩。對于不同所有制的企業在外貿、財政、金融、外匯等配套措施上不同程度的“差別待遇”。這種情況有的是歷史造成的，有的是源于認識上的誤區，有必要將境外投資的門檻統一到這三個基本戰略目標上來，實施境外投資管理的“國民待遇”。
與此同時，應該實行區別對待、重點扶持的管理模式，這是我國境外投資多元化發展的必然要求，也是我國境外投資戰略目標的有效延伸。我們可以按照基本戰略目標將不同的境外投資項目（而不是境外投資主體不同）分類，從而確定政策支持、限制乃至禁止的對象。“一個藥房抓藥”的管理模式已經不能適應需要。適應多元化的投資目標，一是要盡快制定境外投資的行業政策，并盡快建立境外投資產業目錄，明確鼓勵那些資源開發型、市場服務型、出口導向型和技術獲取型的境外投資。二是要把跨國并購和傳統的新建投資在管理上區別開來，盡快制定通過跨國并購進行的投資適用政策和程序。三是要制定境外投資的國別政策，優先選擇那些經濟互補性較強、市場相對完善金融相對穩定的國家和地區，最大限度地規避投資國別風險。
實施多層次的重點管理模式，可以部分地解決資本管制帶來的“一刀切”問題。1998年在亞洲金融危機的特定背景下，我國實施了禁止購匯用于境外投資的臨時性措施。這一措施對于有效遏止境外投資項下的集中購匯和資本外逃、保證人民幣匯率穩定、維護國際收支平衡都起到了重要作用。但在實施過程中，禁止購匯的“一刀切”措施雖然限制了投機性資本的流動，但也限制了正常的境外投資外匯需求。而實施多層次的重點管理模式，可以對跨徑投資者進行甄別，以保護投資者，打擊投機者。
3加大對境外投資的政策扶植力度和管理
目前，我國對境外投資的鼓勵政策已經涉及到政策性貸款支持、貸款利率優惠、出口信貸支持、政策性投資保險、免繳利潤并充實資本金、實物投資出口退稅、信息服務和技術支持等，應該說是比較全面的。但在實施過程中存在著幾個亟待解決的問題：一是政策支持面窄。目前上述政策主要針對的是以境外加工貿易方式進行的境外投資，即我國企業以現有技術、設備投資為主，在境外以加工裝配形式，帶動和擴大我國外貿出口的經貿合作方式。但這只是出口導向型的境外投資，對于同樣符合境外投資基本戰略目標的其他類型的境外投資，支持力度較弱；二是政策體系不夠完整。境外投資風險保障等急需的政策還沒有完全落實；三是操作程序比較復雜。企業要獲得外貿發展基金、進出口銀行政策性貸款、援外優惠貸款、合資合作基金等方面的政策支持，都需要經過不同渠道層層申報，耗時長，成本高，部分抵消了政策支持力度。
對本國境外投資提供促進和保護的政策措施，是發達國家的通常做法。
目前，除了完善已經建立的政策措施，擴大覆蓋面，加大支持力度外，還應該借鑒國際經驗，重點建立如下投資促進和保護機制：第一，單獨設立國家對外投資基金。該基金應包括對外投資信貸基金和對外投資保險基金，專門用于支持和鼓勵包括符合境外投資基本戰略目標的對外投資，基金的使用程序和方法應簡明、扼要、規范、透明，便于了解、申請和使用。第二，設立專門的政策性海外投資保險，以區別于一般意義上的出口信用保險。海外投資保險是企業進行海外投資，因發生非常風險難以收回投資時，為補償投資者的損失而設立的保險。重點保障發生戰爭、內亂導致不能執行合同的政策性風險；企業經營者的海外投資被沒收、征用造成的風險；東道國因外匯不足而限制外匯兌換、拖延付款以及限制進口造成的經濟性風險。第三，為企業創造對外投資安全環境，積極推進和簽訂境外投資有關的政府間協定。首先，加快與有關國家簽訂投資保護協定，以保護我國對外投資者，使其免受因發生戰爭、沒收、匯款限制等非常風險而帶來的損失，保障我國投資者與投資對象國企業享受國民待遇或最惠國待遇。其次，加快與有關國家簽訂避免雙重征稅協定，以簡化境外投資的國際稅收問題，避免稅收摩擦，減輕企業稅負。再次，我國是多邊投資擔保機構公約的締約國，應積極利用該公約及其條款來有效地規避風險。最后，促進境外投資服務體系建設，尤其要加強信息服務，可考慮設立境外投資研究信息咨詢中心，收集境外投資相關信息，并為企業提供咨詢和服務包括協助制定投資合同和章程，協助編制可行性研究報告，協助對東道國合作伙伴進行信用調查等。
4我國境外投資的定位
我國境外的投資活動將圍繞國內建設的總體戰略規劃和需求進行，通過建立國際生產體系和銷售網絡加快我國的產業結構調整和產品結構調整。有條件的企業在境外投資建立生產性企業，不僅可以進一步提高企業的管理水平，研究國際市場規則。還可以直接了解并獲得國外的先進技術和科技成果，同時也可以增加企業在國際資本市場上融資。籌資的能力和機會，有利于加強與國內企業的合作，帶動本國企業的技術升級和產品升級，提高我國企業在國際市場上的整體競爭力。因此，我國境外投資活動要處理好以下兩方面的關系：
4.1企業——產業選擇的相關性
作為發展中的大國，我國產業結構調整的任務還相當艱巨，境外投資的目的是要通過建立國際生產體系促進國內產業結構的高度化，這就決定了我國境外投資的目標首先要體現國家產業政策的客觀要求，反映宏觀經濟發展的總體目標，通過境外投資帶動國內產業結構的重組和優化。從微觀主體上看，產業的各種優勢往往存在于不同的企業，企業的境外投資項目不僅要求得到自身的經濟效益，而且投資項目能對國內經濟發展起到輻射作用，這種輻射效應的強弱，不僅取決于企業資本的增殖程度，更主要的是在于投資項目的產業選擇。因為只有合理地進行海外投資的產業選擇，將單體企業的分散優勢轉化為產業的整體優勢，才能為企業帶來投資利潤，同時通過技術傳遞和市場擴展帶動國內產業結構的調整與改造，進而推動國內產業整體素質的提高。
4.2產業內部貿易量的相關性
境外投資活動的主要貢獻體現在對國內產業結構調整和技術發展的波及效應，但是由于這種投資發生在國外，所以其產生的波及效應大小取決于海外投資項目與國內企業的貿易量，海外企業對國內的有形商品和無形商品的貿易總規模，是衡量境外投姿產業選擇是否合理的重要標志，其實質在于充分發揮我國對外直接投資對國內相關產業成長的波及效應。按照這一思路我國境外投資的基本方向應選擇對國內相關產業具有較強關聯效應的部門，這種關聯效應的波及力越大，意味著國際生產對本國產業成長的外溢效益越大。產業內貿易量是由產業內各生產階段的關聯度或連鎖度決定的，這種連鎖關系又被區分為前向連鎖和后向連鎖。對于后向連鎖度高的產業，其最終產品如果在國外生產，能有效帶動國內中間產品和初級產品的生產擴張，通過出口導向實施為本國產業開辟國際空間。對于前向連鎖度高的產業，如果選擇初級產品在國際生產，則有利于為本國相關的中間產品和最終產品提供資源供給。
參考文獻
1馮雁秋.我國境外投資多元化發展與宏觀管理框架構建[J].經濟學家，2003(2)
2古今.我國境外投資政策體系需進一步完善[J].中國外資，2005(4)
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
