時(shí)間：2022-03-09 15:19:07
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇授信客戶經(jīng)理總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
*信用社至2009年6月底各項(xiàng)貸款余額6844萬(wàn)元，其中農(nóng)戶小額信用貸款6606萬(wàn)元，占比96.5%。*社下轄49個(gè)村，轄區(qū)人口4萬(wàn)余人，貸戶約7000戶，現(xiàn)有客戶經(jīng)理6人，人平管村8個(gè)，管理貸款1100多戶，余額1100萬(wàn)元。現(xiàn)在農(nóng)村里80%以上的農(nóng)戶外出務(wù)工，點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)的貸款結(jié)構(gòu)給農(nóng)村社的客戶經(jīng)理管理貸款帶來(lái)了很大難度。如何充分發(fā)揮客戶經(jīng)理工作熱情和積極性是擺在每一位管理人員面前的重要課題，我社主要從以下幾方面作了一些有益的嘗試：
一、從思想源頭入手，增強(qiáng)員工的主人翁精神和責(zé)任意識(shí)，是管好貸款的思想保證。
信用社撤銷聯(lián)絡(luò)員這支隊(duì)伍后徹底改變了客戶經(jīng)理的職責(zé)和工作范圍，如何在這轉(zhuǎn)型換位的關(guān)鍵時(shí)刻讓客戶經(jīng)理定好位至關(guān)重要。首先是讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到撤銷聯(lián)絡(luò)員是大勢(shì)所趨，不要寄予任何希望能重建或變相重建聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍，迅速接手管理原聯(lián)絡(luò)員經(jīng)手發(fā)放的貸款是每個(gè)客戶經(jīng)理義不容辭的責(zé)任。其次是讓客戶經(jīng)理牢固樹立函證、清收好每筆聯(lián)絡(luò)員經(jīng)手發(fā)放的貸款是責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任和義務(wù)，也是今后順利開展工作的有力保證。客戶經(jīng)理要有保資產(chǎn)質(zhì)量就是保信用社生存和發(fā)展的責(zé)任感，保資產(chǎn)質(zhì)量和真實(shí)性就是保自我生存的前提條件。有了這兩個(gè)觀念，客戶經(jīng)理就會(huì)有危機(jī)感進(jìn)而迸發(fā)工作的動(dòng)力。
二、認(rèn)真分析現(xiàn)有貸款結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，合理分配各項(xiàng)任務(wù)是管好貸款的首要前提。
2008年初，我社有貸款戶5800多戶，余額5007萬(wàn)元，其中，原聯(lián)絡(luò)員經(jīng)手發(fā)放的貸款有5100多戶余額達(dá)3900多萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)僅有的6個(gè)客戶經(jīng)理，面對(duì)這千家萬(wàn)戶的貸款如何進(jìn)行管理確實(shí)感到迷茫和力不從心。為處理好這一問(wèn)題我們主要做了以下幾個(gè)方面的基礎(chǔ)工作：一是認(rèn)真清理聯(lián)絡(luò)員發(fā)放的貸款，搞好帳據(jù)的核對(duì)，并分村打印好清冊(cè)，同時(shí)在清冊(cè)上要求注明借款人現(xiàn)住地址和聯(lián)系電話。歸集好每村2007年9月30日起息的貸款戶（07年9月30日原聯(lián)絡(luò)員能收息的貸款說(shuō)明資產(chǎn)質(zhì)量較好）。然后，要求所有客戶經(jīng)理以村為單位到原聯(lián)絡(luò)員那了解貸款戶情況，包括：借款人現(xiàn)在情況，聯(lián)系方式等內(nèi)容，并全部記錄在清冊(cè)上，聯(lián)絡(luò)員不配合的找村支兩委干部了解情況，為接管、函證、清收貸款掌握了第一手資料。二是根據(jù)初步掌握的情況合理搭配客戶經(jīng)理分片管理的貸款，做到貸款余額、戶數(shù)、質(zhì)量基本一致，使客戶經(jīng)理站在同一起跑線上，無(wú)攀比思想可言。
三、按月分配任務(wù)，嚴(yán)格績(jī)效考核是管好貸款的主要措施。
工作要有目標(biāo)和思路，同時(shí)也要有激勵(lì)機(jī)制，這樣才能有努力發(fā)展的方向。我社主要做了幾方面的工作，一是根據(jù)聯(lián)社年初下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)全部按月分配到每一個(gè)員工并經(jīng)常督促，員工有了工作任務(wù)受到督促就有了工作壓力，會(huì)千方百計(jì)縮小與任務(wù)的差距。二是按月公布每一位員工的業(yè)績(jī)，認(rèn)真對(duì)比，找形成差距的客觀和主觀的主要原因，促使先進(jìn)者想方設(shè)法保持先進(jìn)，落后者知恥而后勇，千方百計(jì)搞好工作早點(diǎn)摘下后進(jìn)的帽子。三是嚴(yán)格績(jī)效考核，堅(jiān)決執(zhí)行按量計(jì)酬、多勞多得、不勞無(wú)得的考核制度，改變了員工等客上門的工作習(xí)慣，使其學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，尋找亮點(diǎn)和突破口。
四、把握思想動(dòng)態(tài)，適時(shí)交流、指導(dǎo)工作方法是管好貸款的重要手段。
小額農(nóng)貸筆數(shù)、戶數(shù)多，熟悉、清收、管理難度大。當(dāng)客戶經(jīng)理走彎路時(shí)不見成效進(jìn)而失去信心和斗志時(shí)，適時(shí)開展領(lǐng)導(dǎo)班子與員工間的交流，并指導(dǎo)工作方法，為其鼓勁加油打氣，有時(shí)會(huì)取得意想不到的良好效果。我社主要有以下一些作法：一是以發(fā)放聯(lián)系卡的方式拉近與農(nóng)戶的距離，要求所有客戶經(jīng)理對(duì)所管村農(nóng)戶不論是否是貸款戶都必需上戶發(fā)放聯(lián)系卡，主要是宣傳信用社的貸款方式、撤銷聯(lián)絡(luò)員以后的貸款管理辦法和金融政策，要達(dá)到農(nóng)戶借款知道找誰(shuí)和怎么找的效果；要達(dá)到客戶經(jīng)理下鄉(xiāng)農(nóng)戶基本都認(rèn)識(shí)的效果；要達(dá)到客戶經(jīng)理對(duì)所轄村的地理位置、人情世故、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、誠(chéng)信程度都基本熟悉的效果。到目前為止我社客戶經(jīng)理共計(jì)發(fā)放了業(yè)務(wù)聯(lián)系卡2800多張，收效良好。二是要求每個(gè)客戶經(jīng)理在半年內(nèi)最少到每個(gè)村支兩委干部和村民小組組長(zhǎng)家花一天時(shí)間交流，主要是宣傳政策、了解所轄村、組貸戶情況，包括貸戶活動(dòng)情況、新的聯(lián)系方式等并記錄在清冊(cè)上以便催收。三是由客戶經(jīng)理實(shí)時(shí)記錄貸款戶的還本、還息、新借貸款和農(nóng)戶的聯(lián)系電話更改情況，加深客戶經(jīng)理對(duì)貸戶的印象，達(dá)到貸款清冊(cè)上基本要有農(nóng)戶的聯(lián)系電話，達(dá)到隨便說(shuō)到哪一戶客戶經(jīng)理都要有大概印象的效果。四是實(shí)行電話催收并逐漸形成制度，減少工作量和風(fēng)險(xiǎn)隱患。在今年6月份客戶經(jīng)理利用短信息通知客戶打款的方式共計(jì)收回本息120多筆金額達(dá)40多萬(wàn)元，其中利息有19萬(wàn)多元。
五、定期總結(jié)、分析情況是積累貸款管理經(jīng)驗(yàn)提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的良機(jī)。
每月一次常會(huì)和每月一次客戶經(jīng)理碰頭會(huì)是我社必不可少的工作日程，傳達(dá)會(huì)議精神、總結(jié)前段工作、歸納存在問(wèn)題、交流工作經(jīng)驗(yàn)、集中解決工作中的難點(diǎn)、聽取員工的呼聲是每次會(huì)議必有的內(nèi)容。特別是信貸工作會(huì)是以座談方式開展，每個(gè)客戶經(jīng)理要認(rèn)真總結(jié)好前段信貸工作中存在的問(wèn)題，分析好貸戶情況，作好下步工作計(jì)劃，人人都要發(fā)言，個(gè)個(gè)都要獻(xiàn)策。這樣做能促使客戶經(jīng)理養(yǎng)成善于歸納總結(jié)的工作習(xí)慣，在總結(jié)自己工作，聽取別人工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)無(wú)形中積累了自己的工作經(jīng)驗(yàn)，使得取長(zhǎng)補(bǔ)短、相得益彰、共同促進(jìn)。
六、正本清源、嚴(yán)格貸款發(fā)放是管好貸款的基礎(chǔ)性工作。
把好貸款發(fā)放關(guān)是確保資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。由于本地?zé)o企業(yè)，我社主要是發(fā)放小額農(nóng)戶信用貸款，在放貸過(guò)程中我們主要抓了幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是調(diào)查關(guān)，客戶經(jīng)理在受理每一筆貸款申請(qǐng)時(shí)必需到農(nóng)戶家中搞好調(diào)查，在調(diào)查過(guò)程中必需取得家庭成員的簽字同意。二是授信關(guān)，在搞好貸款調(diào)查的基礎(chǔ)上，要嚴(yán)格審查申請(qǐng)借款人和家庭成員在信用社的借款情況，看是否存在不守信情況，再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行授信。三是貸款發(fā)放關(guān)，首先由客戶提供身份證和復(fù)印件給柜臺(tái)經(jīng)辦人，驗(yàn)證身份是否真實(shí)，然后柜臺(tái)人員根據(jù)客戶經(jīng)理提供的授信資料核查借款人和家庭成員的借款情況，如有身份不真實(shí)或有借款人不守信情況，柜臺(tái)人員必需拒絕放貸，并向主任報(bào)告。如果經(jīng)柜臺(tái)人員核查符合要求，則留存身份證復(fù)印件作附件，記錄好電話號(hào)碼到借據(jù)上，通過(guò)審批發(fā)放貸款。四是嚴(yán)把貸款檔案整理關(guān)，對(duì)發(fā)放的每一筆貸款，信貸內(nèi)勤都要收集、整理好貸款檔案，對(duì)號(hào)入座，歸類匯總，同時(shí)要把相應(yīng)的授信額分村歸類錄入電子表格，由客戶經(jīng)理、信用社貸款審批人員簽字審批。貸款授信審批與貸款發(fā)放環(huán)節(jié)的分離能有效控制違章操作的發(fā)生，也能增加貸款發(fā)放的透明度，從而能保障貸款的質(zhì)量，為按時(shí)回收貸款奠定了基礎(chǔ)。
七、營(yíng)造當(dāng)?shù)卣\(chéng)信環(huán)境是管好貸款的發(fā)展方向。
以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以知得失。授信管理工作中以案為鏡，可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，警示教育，從而更精準(zhǔn)，更實(shí)用的指導(dǎo)實(shí)踐工作。近期，在分行授信過(guò)程中就成功利用外部平臺(tái)信息以及后續(xù)深層次調(diào)查，否決一筆潛在風(fēng)險(xiǎn)較高的小額貸款。
一、案例摘要
本文將通過(guò)在貸款授信過(guò)程中，利用了“天眼”、“查詢法院被執(zhí)行人信息”等外部相關(guān)網(wǎng)站，深層次獲取借款人以及經(jīng)營(yíng)企業(yè)相關(guān)信息，從而輔助授信工作的案例。旨在說(shuō)明，在復(fù)雜多變的授信管理工作中，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等平臺(tái)輔助授信工作的重要性、必要性以及對(duì)實(shí)際工作的實(shí)用性。擁抱互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)，讓信息不對(duì)稱對(duì)授信過(guò)程造成的潛在風(fēng)險(xiǎn)降至最低，讓貸款風(fēng)險(xiǎn)盡可能向貸前轉(zhuǎn)移，這已經(jīng)是新時(shí)代下，新科技革命下做好授信工作的必然選擇。
二、案例介紹
李某系我行老客戶，為某食品有限公司的負(fù)責(zé)人，平時(shí)為人忠厚，在當(dāng)?shù)乜诒^好，配偶為某小學(xué)教師。李某曾在2014年，2016年，2017年三次在我行貸取一年期商戶保證小額貸款。期間均還款正常，無(wú)逾期記錄，是我行的優(yōu)質(zhì)老客戶。2018年4月，該客戶再次向我行申請(qǐng)商戶保證貸款30萬(wàn)元，提供兩名保證人（保證人為當(dāng)?shù)厥聵I(yè)單位職工），貸款用途為原材料采購(gòu)。隨即信貸客戶經(jīng)理到該經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，并仔細(xì)查閱了近期的訂單，銷售記錄等情況，并隨后在我行企業(yè)征信系統(tǒng)內(nèi)查閱了該企業(yè)征信。最后調(diào)查結(jié)論為該企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)正常，擔(dān)保人符合條件，企業(yè)征信良好，基本符合我行授信條件。信貸客戶經(jīng)理便很快向授信部提交了調(diào)查報(bào)告。在貸款審查過(guò)程中，審查人員在“天眼”查詢網(wǎng)站中查詢?cè)撈髽I(yè)信息時(shí)，發(fā)現(xiàn)李某正牽扯在一筆合同糾紛案件中，由于李某拖欠廣東某公司食品包裝盒貨款3.5萬(wàn)元半年之久，2018年3月，李某被該公司起訴，現(xiàn)法院已經(jīng)判決李某限期履行債務(wù)。
發(fā)現(xiàn)借款人涉及法律訴訟，隨后信貸客戶經(jīng)理便進(jìn)一步跟借款人核實(shí)了情況，面對(duì)我行工作人員的不斷追問(wèn)，借款人最后承認(rèn)，今年市場(chǎng)行情不好，公司經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)十分困難，自己暫時(shí)無(wú)力承擔(dān)對(duì)外債務(wù)，同時(shí)，信貸客戶經(jīng)理深入了解得知，借款人民間債務(wù)高達(dá)十幾萬(wàn)，我行隨即便否決了該筆貸款申請(qǐng)。
三、案例分析
上述案例就是由于信息不對(duì)稱，從而導(dǎo)致逆向選擇以及機(jī)會(huì)主義行為。幸好我行授信管理工作者充分利用外部平臺(tái)及時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，最終以問(wèn)題為導(dǎo)向攻破借款人僥幸心理的防線，從而避免了貸款資金損失的風(fēng)險(xiǎn)。
案例中提到的借款人李某，在我行實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，很具有代表性，像這樣多年跟我行合作，熟知我行具體業(yè)務(wù)操作流程，且以往還款情況較好的客戶較多，容易給信貸人員造成思想上麻痹大意，從而在新的授信過(guò)程中造成主觀上不夠謹(jǐn)慎、小心。
該案例中，信貸客戶經(jīng)理確實(shí)基本做到了盡職調(diào)查的義務(wù)，文中提到，客戶經(jīng)理確實(shí)查詢了該公司的企業(yè)征信，但還是未能將風(fēng)險(xiǎn)徹底暴露。這里面牽扯一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，我行企業(yè)征信系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)征信更新具有滯后性，這就是該案例中在“天眼”查詢網(wǎng)站中查到的信息卻未在我行企業(yè)征信系統(tǒng)內(nèi)查詢到的原因。
案例中，當(dāng)事實(shí)問(wèn)題擺在借款人面前時(shí)，很顯然，借款人僥幸心理的防線被攻破，和盤托出了經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情況。假設(shè)，我行并沒有找到借款人痛點(diǎn)，直接跟其了解情況，肯定不會(huì)產(chǎn)生預(yù)期效果。因此，如何通過(guò)問(wèn)題導(dǎo)向找到借款人痛點(diǎn)，戰(zhàn)勝其機(jī)會(huì)主義的心理也是信貸貸前調(diào)查工作的一個(gè)重要方面。
四、思考與啟示
千里之堤毀于蟻穴。對(duì)于經(jīng)營(yíng)信用跟風(fēng)險(xiǎn)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，也許一個(gè)小小的風(fēng)險(xiǎn)隱患，就可以帶來(lái)不可估量的損失。在復(fù)雜而又多變的市場(chǎng)環(huán)境中，如何盡可能將貸款風(fēng)險(xiǎn)前移，充分將風(fēng)險(xiǎn)暴露在貸前。需要相關(guān)工作者持之以恒總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升能力。
信用社至6月底各項(xiàng)貸款余額6844萬(wàn)元，其中農(nóng)戶小額信用貸款6606萬(wàn)元，占比96.5%。社下轄49個(gè)村，轄區(qū)人口4萬(wàn)余人，貸戶約7000戶，現(xiàn)有客戶經(jīng)理6人，人平管村8個(gè)，管理貸款1100多戶，余額1100萬(wàn)元。現(xiàn)在農(nóng)村里80%以上的農(nóng)戶外出務(wù)工，點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)的貸款結(jié)構(gòu)給農(nóng)村社的客戶經(jīng)理管理貸款帶來(lái)了很大難度。如何充分發(fā)揮客戶經(jīng)理工作熱情和積極性是擺在每一位管理人員面前的重要課題，我社主要從以下幾方面作了一些有益的嘗試：
一、從思想源頭入手，增強(qiáng)員工的主人翁精神和責(zé)任意識(shí)，是管好貸款的思想保證。
信用社撤銷聯(lián)絡(luò)員這支隊(duì)伍后徹底改變了客戶經(jīng)理的職責(zé)和工作范圍，如何在這轉(zhuǎn)型換位的關(guān)鍵時(shí)刻讓客戶經(jīng)理定好位至關(guān)重要。首先是讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到撤銷聯(lián)絡(luò)員是大勢(shì)所趨，不要寄予任何希望能重建或變相重建聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍，迅速接手管理原聯(lián)絡(luò)員經(jīng)手發(fā)放的貸款是每個(gè)客戶經(jīng)理義不容辭的責(zé)任。其次是讓客戶經(jīng)理牢固樹立函證、清收好每筆聯(lián)絡(luò)員經(jīng)手發(fā)放的貸款是責(zé)無(wú)旁貸的責(zé)任和義務(wù)，也是今后順利開展工作的有力保證。客戶經(jīng)理要有保資產(chǎn)質(zhì)量就是保信用社生存和發(fā)展的責(zé)任感，保資產(chǎn)質(zhì)量和真實(shí)性就是保自我生存的前提條件。有了這兩個(gè)觀念，客戶經(jīng)理就會(huì)有危機(jī)感進(jìn)而迸發(fā)工作的動(dòng)力。
二、認(rèn)真分析現(xiàn)有貸款結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，合理分配各項(xiàng)任務(wù)是管好貸款的首要前提。
初，我社有貸款戶5800多戶，余額5007萬(wàn)元，其中，原聯(lián)絡(luò)員經(jīng)手發(fā)放的貸款有5100多戶余額達(dá)3900多萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)僅有的6個(gè)客戶經(jīng)理，面對(duì)這千家萬(wàn)戶的貸款如何進(jìn)行管理確實(shí)感到迷茫和力不從心。為處理好這一問(wèn)題我們主要做了以下幾個(gè)方面的基礎(chǔ)工作：一是認(rèn)真清理聯(lián)絡(luò)員發(fā)放的貸款，搞好帳據(jù)的核對(duì)，并分村打印好清冊(cè)，同時(shí)在清冊(cè)上要求注明借款人現(xiàn)住地址和聯(lián)系電話。歸集好每村9月30日起息的貸款戶（9月30日原聯(lián)絡(luò)員能收息的貸款說(shuō)明資產(chǎn)質(zhì)量較好）。然后，要求所有客戶經(jīng)理以村為單位到原聯(lián)絡(luò)員那了解貸款戶情況，包括：借款人現(xiàn)在情況，聯(lián)系方式等內(nèi)容，并全部記錄在清冊(cè)上，聯(lián)絡(luò)員不配合的找村支兩委干部了解情況，為接管、函證、清收貸款掌握了第一手資料。二是根據(jù)初步掌握的情況合理搭配客戶經(jīng)理分片管理的貸款，做到貸款余額、戶數(shù)、質(zhì)量基本一致，使客戶經(jīng)理站在同一起跑線上，無(wú)攀比思想可言。
三、按月分配任務(wù)，嚴(yán)格績(jī)效考核是管好貸款的主要措施。
工作要有目標(biāo)和思路，同時(shí)也要有激勵(lì)機(jī)制，這樣才能有努力發(fā)展的方向。我社主要做了幾方面的工作，一是根據(jù)聯(lián)社年初下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)全部按月分配到每一個(gè)員工并經(jīng)常督促，員工有了工作任務(wù)受到督促就有了工作壓力，會(huì)千方百計(jì)縮小與任務(wù)的差距。二是按月公布每一位員工的業(yè)績(jī)，認(rèn)真對(duì)比，找形成差距的客觀和主觀的主要原因，促使先進(jìn)者想方設(shè)法保持先進(jìn)，落后者知恥而后勇，千方百計(jì)搞好工作早點(diǎn)摘下后進(jìn)的帽子。三是嚴(yán)格績(jī)效考核，堅(jiān)決執(zhí)行按量計(jì)酬、多勞多得、不勞無(wú)得的考核制度，改變了員工等客上門的工作習(xí)慣，使其學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，尋找亮點(diǎn)和突破口。
四、把握思想動(dòng)態(tài)，適時(shí)交流、指導(dǎo)工作方法是管好貸款的重要手段。
小額農(nóng)貸筆數(shù)、戶數(shù)多，熟悉、清收、管理難度大。當(dāng)客戶經(jīng)理走彎路時(shí)不見成效進(jìn)而失去信心和斗志時(shí)，適時(shí)開展領(lǐng)導(dǎo)班子與員工間的交流，并指導(dǎo)工作方法，為其鼓勁加油打氣，有時(shí)會(huì)取得意想不到的良好效果。我社主要有以下一些作法：一是以發(fā)放聯(lián)系卡的方式拉近與農(nóng)戶的距離，要求所有客戶經(jīng)理對(duì)所管村農(nóng)戶不論是否是貸款戶都必需上戶發(fā)放聯(lián)系卡，主要是宣傳信用社的貸款方式、撤銷聯(lián)絡(luò)員以后的貸款管理辦法和金融政策，要達(dá)到農(nóng)戶借款知道找誰(shuí)和怎么找的效果；要達(dá)到客戶經(jīng)理下鄉(xiāng)農(nóng)戶基本都認(rèn)識(shí)的效果；要達(dá)到客戶經(jīng)理對(duì)所轄村的地理位置、人情世故、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、誠(chéng)信程度都基本熟悉的效果。到目前為止我社客戶經(jīng)理共計(jì)發(fā)放了業(yè)務(wù)聯(lián)系卡2800多張，收效良好。二是要求每個(gè)客戶經(jīng)理在半年內(nèi)最少到每個(gè)村支兩委干部和村民小組組長(zhǎng)家花一天時(shí)間交流，主要是宣傳政策、了解所轄村、組貸戶情況，包括貸戶活動(dòng)情況、新的聯(lián)系方式等并記錄在清冊(cè)上以便催收。三是由客戶經(jīng)理實(shí)時(shí)記錄貸款戶的還本、還息、新借貸款和農(nóng)戶的聯(lián)系電話更改情況，加深客戶經(jīng)理對(duì)貸戶的印象，達(dá)到貸款清冊(cè)上基本要有農(nóng)戶的聯(lián)系電話，達(dá)到隨便說(shuō)到哪一戶客戶經(jīng)理都要有大概印象的效果。四是實(shí)行電話催收并逐漸形成制度，減少工作量和風(fēng)險(xiǎn)隱患。在今年6月份客戶經(jīng)理利用短信息通知客戶打款的方式共計(jì)收回本息120多筆金額達(dá)40多萬(wàn)元，其中利息有19萬(wàn)多元。
五、定期總結(jié)、分析情況是積累貸款管理經(jīng)驗(yàn)提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的良機(jī)。
每月一次常會(huì)和每月一次客戶經(jīng)理碰頭會(huì)是我社必不可少的工作日程，傳達(dá)會(huì)議精神、總結(jié)前段工作、歸納存在問(wèn)題、交流工作經(jīng)驗(yàn)、集中解決工作中的難點(diǎn)、聽取員工的呼聲是每次會(huì)議必有的內(nèi)容。特別是信貸工作會(huì)是以座談方式開展，每個(gè)客戶經(jīng)理要認(rèn)真總結(jié)好前段信貸工作中存在的問(wèn)題，分析好貸戶情況，作好下步工作計(jì)劃，人人都要發(fā)言，個(gè)個(gè)都要獻(xiàn)策。這樣做能促使客戶經(jīng)理養(yǎng)成善于歸納總結(jié)的工作習(xí)慣，在總結(jié)自己工作，聽取別人工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)無(wú)形中積累了自己的工作經(jīng)驗(yàn)，使得取長(zhǎng)補(bǔ)短、相得益彰、共同促進(jìn)。
六、正本清源、嚴(yán)格貸款發(fā)放是管好貸款的基礎(chǔ)性工作。
把好貸款發(fā)放關(guān)是確保資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。由于本地?zé)o企業(yè)，我社主要是發(fā)放小額農(nóng)戶信用貸款，在放貸過(guò)程中我們主要抓了幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是調(diào)查關(guān)，客戶經(jīng)理在受理每一筆貸款申請(qǐng)時(shí)必需到農(nóng)戶家中搞好調(diào)查，在調(diào)查過(guò)程中必需取得家庭成員的簽字同意。二是授信關(guān)，在搞好貸款調(diào)查的基礎(chǔ)上，要嚴(yán)格審查申請(qǐng)借款人和家庭成員在信用社的借款情況，看是否存在不守信情況，再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行授信。三是貸款發(fā)放關(guān)，首先由客戶提供身份證和復(fù)印件給柜臺(tái)經(jīng)辦人，驗(yàn)證身份是否真實(shí)，然后柜臺(tái)人員根據(jù)客戶經(jīng)理提供的授信資料核查借款人和家庭成員的借款情況，如有身份不真實(shí)或有借款人不守信情況，柜臺(tái)人員必需拒絕放貸，并向 主任報(bào)告。如果經(jīng)柜臺(tái)人員核查符合要求，則留存身份證復(fù)印件作附件，記錄好電話號(hào)碼到借據(jù)上，通過(guò)審批發(fā)放貸款。四是嚴(yán)把貸款檔案整理關(guān)，對(duì)發(fā)放的每一筆貸款，信貸內(nèi)勤都要收集、整理好貸款檔案，對(duì)號(hào)入座，歸類匯總，同時(shí)要把相應(yīng)的授信額分村歸類錄入電子表格，由客戶經(jīng)理、信用社貸款審批人員簽字審批。貸款授信審批與貸款發(fā)放環(huán)節(jié)的分離能有效控制違章操作的發(fā)生，也能增加貸款發(fā)放的透明度，從而能保障貸款的質(zhì)量，為按時(shí)回收貸款奠定了基礎(chǔ)。
七、營(yíng)造當(dāng)?shù)卣\(chéng)信環(huán)境是管好貸款的發(fā)展方向。
[關(guān)鍵詞] 金融 統(tǒng)計(jì) 客戶風(fēng)險(xiǎn)
2006年11月，銀監(jiān)會(huì)在完善“客戶大額授信統(tǒng)計(jì)制度和零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)制度”（舊制度）的基礎(chǔ)上，建立了“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”（新制度），開發(fā)了“客戶風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警系統(tǒng)”，并要求各相關(guān)銀行同時(shí)報(bào)送新、舊兩套制度。2007年1月，銀監(jiān)會(huì)又要求各銀行停止雙軌并行，取消按照舊制度報(bào)送數(shù)據(jù)，僅要求按照新制度報(bào)送數(shù)據(jù)。與舊制度相比，新制度別是《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》具有內(nèi)容變動(dòng)較大，新增內(nèi)容較多，填報(bào)難度增加等特點(diǎn)。
一、變動(dòng)情況分析
1.內(nèi)容變動(dòng)較大。新制度中將客戶大額授信統(tǒng)計(jì)制度中規(guī)定的填報(bào)“授信額度或貸款余額在1億元以上（含1億元）的各個(gè)客戶情況”修改為“授信額度或貸款余額在5000萬(wàn)元以上（含5000萬(wàn)元）的各個(gè)客戶情況”。由于降低了起點(diǎn)，能夠更加全面地反映大額授信風(fēng)險(xiǎn)。新制度將《風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息報(bào)告表》并入《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》。新制度將兩張零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)表填報(bào)的范圍由“房地產(chǎn)、汽車零售貸款違約”擴(kuò)大到所有零售貸款違約的信息，其中法人零售貸款違約統(tǒng)計(jì)范圍定義為小企業(yè)違約。
2.新增內(nèi)容較多。
(1)在《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》中增加了下列內(nèi)容：
①在企業(yè)基本信息部分增加“企業(yè)總資產(chǎn)”、“總負(fù)債”及“是否上市公司”等三項(xiàng)指標(biāo)，刪除“實(shí)收資本”指標(biāo)。
②增加反映企業(yè)關(guān)聯(lián)信息的指標(biāo)，用于全面反映企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，監(jiān)測(cè)關(guān)聯(lián)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)“前五大股東”指標(biāo)和五個(gè)“主要關(guān)聯(lián)企業(yè)”指標(biāo)。
③增加反映貸款明細(xì)的指標(biāo)。包括“貸款擔(dān)保人”、“貸款行業(yè)投向”以及“貸款到期日”等指標(biāo)，刪除原來(lái)的多級(jí)授信指標(biāo)。貸款行業(yè)投向指標(biāo)，用于反映貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，增設(shè)了國(guó)家限制類行業(yè)指標(biāo)，用于反映國(guó)家限制類、淘汰類產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)在《零售貸款違約法人客戶情況統(tǒng)計(jì)表》和《零售貸款違約個(gè)人客戶情況統(tǒng)計(jì)表》中增加“違約天數(shù)”指標(biāo)，用于反映違約人該筆零售貸款的違約時(shí)間。
二、常見報(bào)送錯(cuò)誤
自實(shí)施“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”（新制度）以來(lái)，在報(bào)送過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)了各種問(wèn)題，特別是《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》的報(bào)送問(wèn)題較多。
1.《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》中的報(bào)送問(wèn)題。
(1)漏報(bào)授信客戶信息。銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，各相關(guān)銀行對(duì)“授信額度或貸款余額在5000萬(wàn)元以上（含5000萬(wàn)元）的各個(gè)客戶情況”進(jìn)行填報(bào)。部分客戶經(jīng)理在填報(bào)時(shí)由于對(duì)指標(biāo)的概念和范圍不清，出現(xiàn)漏報(bào)現(xiàn)象。
(2)錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息。對(duì)授信企業(yè)的“行政區(qū)劃代碼”、“企業(yè)名稱”和法定代表人及其證件、主要股東的證件號(hào)碼、關(guān)聯(lián)企業(yè)的證件號(hào)碼錯(cuò)報(bào)。
2.零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)表中的報(bào)送問(wèn)題。
(1)漏報(bào)違約客戶信息。如對(duì)違約天數(shù)在90天以上的法人客戶和個(gè)人客戶信息漏報(bào)。
(2)錯(cuò)報(bào)違約客戶信息。如將違約客戶的違約類型由“房地產(chǎn)貸款（1）”錯(cuò)報(bào)為“汽車貸款（2）”。
三、報(bào)送錯(cuò)誤原因分析
針對(duì)上述問(wèn)題，筆者進(jìn)行了認(rèn)真分析，究其原因，主要為主觀原因和客觀原因。
1.主觀原因是銀行經(jīng)辦人員對(duì)有關(guān)指標(biāo)的概念和范圍理解不清；或在填報(bào)時(shí)，粗心大意、審核不嚴(yán)；或在交接時(shí)，沒有與接交人交接清楚，使接交人不理解，造成上報(bào)的報(bào)表出現(xiàn)漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)現(xiàn)象。
(1)對(duì)有關(guān)指標(biāo)的概念理解有誤。如“授信額度”、“貸款余額”、“行政區(qū)劃代碼”等，造成我行報(bào)表上報(bào)差錯(cuò)。
根據(jù)規(guī)定，“授信額度”是指商業(yè)銀行對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行綜合評(píng)估的基礎(chǔ)上，確定的能夠和愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)總量。銀行對(duì)該客戶提供的各類信用余額之和不得超過(guò)該客戶的最高綜合授信額度，包括貸款、貿(mào)易融資（打包貸款、進(jìn)出口押匯等）、貼現(xiàn)、承兌、信用證、保函等授信業(yè)務(wù)。“貸款余額”是指商業(yè)銀行對(duì)某一客戶發(fā)放的各項(xiàng)貸款的期末余額，包括納入貸款科目核算的，貸款以外的打包放款、進(jìn)出口押匯、貼現(xiàn)，以及承兌、信用證、保函、擔(dān)保等其他業(yè)務(wù)的墊款余額。實(shí)際報(bào)送時(shí)，有部分客戶經(jīng)理對(duì)“授信額度”和“貸款余額”兩個(gè)指標(biāo)的概念及范圍了解不深、不透。如有些客戶經(jīng)理沒有包括貼現(xiàn)余額，有些客戶經(jīng)理沒有包括貿(mào)易融資，而有些客戶經(jīng)理沒有包括貼現(xiàn)和貿(mào)易融資，造成信息漏報(bào)。
“行政區(qū)劃代碼”是指與法人注冊(cè)地對(duì)應(yīng)的行政區(qū)劃代碼，按照國(guó)標(biāo)GB/T2260的6位編碼填報(bào)。在實(shí)際填報(bào)時(shí)，由于企業(yè)的法人注冊(cè)地與經(jīng)營(yíng)地在不同的行政區(qū)劃內(nèi)，有個(gè)別經(jīng)辦人在填報(bào)時(shí)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地代碼填入此欄。
(2)經(jīng)辦人員在填報(bào)時(shí)，粗心大意、審核不嚴(yán)，造成報(bào)表漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)。如客戶大額授信報(bào)表中貸款明細(xì)欄的“擔(dān)保人代碼”及“擔(dān)保人名稱”；零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)表中的“違約類型”，經(jīng)辦人員在填報(bào)時(shí)，只要與上期的報(bào)表進(jìn)行核對(duì)，或與電子報(bào)表中該違約客戶的違約類型及該違約客戶的原始資料進(jìn)行核對(duì)，就不會(huì)發(fā)生錯(cuò)報(bào)。
(3)由于基層機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)人員在交接時(shí)，沒有與接交人詳細(xì)說(shuō)明，造成接交人不清楚而產(chǎn)生漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)現(xiàn)象。如客戶大額授信報(bào)表中的“法人注冊(cè)地”，按照要求需要填寫省、地、縣三級(jí)，而部分經(jīng)辦人員只填寫省、地或省、縣，或?qū)⒖h的上一級(jí)行政區(qū)劃填錯(cuò)。
2.客觀原因主要是企業(yè)向我行提供的有關(guān)信息錯(cuò)誤，或拒絕提供相關(guān)信息。如企業(yè)法定代表人證件代碼錯(cuò)誤、企業(yè)“總資產(chǎn)”或“總負(fù)債”漏報(bào)、股東證件代碼錯(cuò)誤等，影響我行上報(bào)的報(bào)表質(zhì)量。這是由于授信企業(yè)在其法定代表人變更后，沒有及時(shí)向我行公司部門變更相關(guān)信息，或者企業(yè)拒絕向貸款行提供其資產(chǎn)負(fù)債表或相關(guān)股東信息而引起我行報(bào)表差錯(cuò)。
四、減少報(bào)表報(bào)送錯(cuò)誤的對(duì)策
通過(guò)對(duì)上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，筆者認(rèn)為，可采取下列對(duì)策來(lái)提高報(bào)表的上報(bào)質(zhì)量：
1.從思想上高度重視報(bào)表的報(bào)送工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，逐步提高統(tǒng)計(jì)人員的自身素質(zhì)，填報(bào)時(shí)認(rèn)真核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)，從而提高報(bào)表的報(bào)送質(zhì)量。
2.各級(jí)統(tǒng)計(jì)人員在報(bào)表上報(bào)時(shí)，加強(qiáng)與電子報(bào)表中的有關(guān)報(bào)表或客戶報(bào)送的原始資料進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系，減少報(bào)表的差錯(cuò)。
3.公司客戶經(jīng)理要加強(qiáng)與授信企業(yè)的溝通、聯(lián)系，定期或不定期地到企業(yè)去，實(shí)地了解企業(yè)的相關(guān)信息。通過(guò)聯(lián)系與溝通，使授信企業(yè)自覺、及時(shí)地將相關(guān)資料報(bào)送我行的客戶經(jīng)理。
4.建議上級(jí)行在MIS系統(tǒng)中，按照銀監(jiān)會(huì)的報(bào)表口徑，增加有關(guān)報(bào)表，使基層經(jīng)辦人員通過(guò)系統(tǒng)采集取得企業(yè)總的貸款余額，減少報(bào)表中“貸款余額”和“貸款明細(xì)”項(xiàng)目數(shù)據(jù)的漏報(bào)。筆者對(duì)MIS系統(tǒng)中的部分報(bào)表進(jìn)行了核對(duì)，發(fā)現(xiàn)“貸款余額”的范圍只包括了貼現(xiàn)和貸款，沒有包括貿(mào)易融資部分。
5.授信企業(yè)在變更相關(guān)信息后，應(yīng)及時(shí)向貸款行提供相關(guān)資料的復(fù)印件，包括企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、主要股東的相關(guān)證件及關(guān)聯(lián)企業(yè)的相關(guān)證件，公司客戶經(jīng)理在收到相關(guān)資料的復(fù)印件后，及時(shí)對(duì)該企業(yè)的信息進(jìn)行變更，并附相關(guān)復(fù)印件交部門統(tǒng)計(jì)人員，由部門統(tǒng)計(jì)人員進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后再交主管部門統(tǒng)計(jì)人員，直至貸款行的統(tǒng)計(jì)人員。
6.報(bào)表經(jīng)辦人員對(duì)報(bào)表的每項(xiàng)數(shù)據(jù)欄進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，比如此項(xiàng)數(shù)據(jù)應(yīng)到何處去找，應(yīng)填哪份資料的哪一欄，把它整理成單獨(dú)的資料。在交接時(shí)，將此資料一并移交給接交人，從而提高報(bào)表的報(bào)送質(zhì)量。
7.經(jīng)辦人員應(yīng)對(duì)以前發(fā)生的差錯(cuò)進(jìn)行整理、歸類，并及時(shí)更新、補(bǔ)充。在報(bào)表報(bào)送時(shí)，與相關(guān)文件及此資料進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，查找報(bào)表中是否還有差錯(cuò)。
五、總結(jié)
正確報(bào)送“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”，特別是《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》，有助于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)轄內(nèi)有可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的大額客戶企業(yè)列入監(jiān)測(cè)范圍，并有重點(diǎn)地實(shí)行適時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè)；及時(shí)向銀行機(jī)構(gòu)通報(bào)大額客戶授信中的相關(guān)信息和風(fēng)險(xiǎn)狀況，指導(dǎo)銀行機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)大額客戶貸款潛在風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制。因此，分析“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”在報(bào)送過(guò)程中易出現(xiàn)的問(wèn)題并尋求解決的辦法具有非常現(xiàn)實(shí)的意義。
參考文獻(xiàn)：
我于××××年×月起擔(dān)任授信管理部副總經(jīng)理，分管授信管理部的審查組、出賬審核組工作，主要職責(zé)包括：負(fù)責(zé)公司授信業(yè)務(wù)審查；授信出賬審查的組織協(xié)調(diào)工作；負(fù)責(zé)制定公司授信業(yè)務(wù)的審查要點(diǎn)；負(fù)責(zé)對(duì)全行審查員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)；負(fù)責(zé)市行貸審會(huì)組織協(xié)調(diào)工作；配合部門負(fù)責(zé)人完成本部門的工作，部門負(fù)責(zé)人交辦的其它工作，向部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。另外還主動(dòng)擔(dān)任了授信管理部的規(guī)章制度修訂和全行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的組織協(xié)調(diào)工作。
××××年×月經(jīng)分行批準(zhǔn)，擔(dān)任授信管理部副總經(jīng)理主持全部門的管理工作。主要職責(zé)除履行分管工作職責(zé)外，還承擔(dān)對(duì)分行信貸管理部部門和市行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)所轄城區(qū)支行信貸業(yè)務(wù)的正常健康運(yùn)作；主持本部門全面工作，對(duì)上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)和監(jiān)測(cè)指標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)；組織貫徹落實(shí)人行、銀監(jiān)會(huì)與總行有關(guān)信貸政策和管理規(guī)定，并組織制訂實(shí)施具體實(shí)施細(xì)則和操作規(guī)程；組織對(duì)支行和各經(jīng)營(yíng)單位的信貸業(yè)務(wù)考核；對(duì)向人行、銀監(jiān)會(huì)和上級(jí)行報(bào)送的信貸業(yè)務(wù)報(bào)表；對(duì)信貸業(yè)務(wù)的分析報(bào)告的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé)；按上級(jí)行授權(quán)權(quán)限對(duì)有關(guān)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，負(fù)責(zé)組織本行貸審會(huì)日常運(yùn)作；組織管理本部門的日常工作，負(fù)責(zé)規(guī)劃實(shí)施本部門人員職能分工、崗位配置和職責(zé)考核；組織信貸從業(yè)人員的培訓(xùn)工作；上級(jí)行信貸管理部門和本行賦予的其他職責(zé)。
××××年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門管理工作的時(shí)間較短，所以今年的述職主要對(duì)分管工作進(jìn)行回顧和評(píng)估。就分管工作的崗位職責(zé)要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業(yè)務(wù)審查和出賬審核工作順利開展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經(jīng)理完成了授信管理部全部管理工作。現(xiàn)將20*年本人主要工作匯報(bào)如下：
一、具體分管工作完成情況
全年組織47次貸審會(huì)，審查420個(gè)授信項(xiàng)目，授信項(xiàng)目總金額140億元。其中：審議通過(guò)289個(gè)項(xiàng)目上，總金額122億元；上報(bào)上級(jí)行項(xiàng)目64個(gè)，總金額70億元。
審核辦理3700筆出賬業(yè)務(wù)，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：貸款260筆，金額83.55億元；貼現(xiàn)450筆，金額38.8億元；國(guó)際貿(mào)易融資450筆，金額1.25億美元；承兌2500筆，金額110億元；保函80筆，金額8.3億元。
二、完善基礎(chǔ)管理工作
××××年是全行“規(guī)范管理深化年”，總行針對(duì)公司授信業(yè)務(wù)管理工作下發(fā)一系規(guī)章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，主動(dòng)承擔(dān)了全部門基礎(chǔ)管理工作的規(guī)章制度修訂、增補(bǔ)工作。對(duì)提高授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，理順內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作細(xì)則，明確各崗位責(zé)任等方面發(fā)揮一點(diǎn)作用。主要基礎(chǔ)規(guī)章制度建設(shè)情況工作如下：
1、在上級(jí)行下發(fā)的各種零散信貸業(yè)務(wù)管理辦法的基礎(chǔ)上，吸收同業(yè)先進(jìn)科學(xué)管理辦法的基礎(chǔ)上，結(jié)合我行現(xiàn)行管理框架，制定了《XX銀行XX支行公司授信業(yè)務(wù)管理辦法》，作為指導(dǎo)我行公司授信業(yè)務(wù)全流程管理的系統(tǒng)性法規(guī)，并在××××年進(jìn)行了貫徹執(zhí)行。
2、結(jié)合上級(jí)行對(duì)分支機(jī)構(gòu)信貸管理部職能和崗位設(shè)置要求，信貸管理部及時(shí)修訂了<<XX銀行授信管理部組織管理框架和崗位職責(zé)>>,對(duì)信貸管理部的信用審查、貸后管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、出賬管理、系統(tǒng)維護(hù)、檔案管理等管理模塊進(jìn)行明確的職能定位，落實(shí)各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對(duì)口管理、服務(wù)機(jī)構(gòu)（部門）落實(shí)到具體的人員，明確部門內(nèi)各崗位信息傳遞流程，將行內(nèi)外由部門承擔(dān)配合的工作指定到具體工作人員，實(shí)現(xiàn)授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了管理工作的落實(shí)到人。
3、通過(guò)總結(jié)上年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)，對(duì)我行上年信貸業(yè)務(wù)管理中存在問(wèn)題進(jìn)行深入分析，依據(jù)總行下發(fā)下年年信貸指導(dǎo)意見，在對(duì)下年國(guó)家宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)走勢(shì)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，我部及時(shí)下發(fā)《XX銀行XX支行××××年授信業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，從源頭上指導(dǎo)一線客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，保證上半年我行信貸業(yè)務(wù)運(yùn)行始終按照年初制定規(guī)劃運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作風(fēng)險(xiǎn)前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和監(jiān)管政策下有序運(yùn)行。
4、通過(guò)總結(jié)以往年度同行業(yè)在出賬管理中發(fā)生操作環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，我行在上級(jí)行下發(fā)的出賬管理要求基礎(chǔ)上，對(duì)我行出賬審核流程進(jìn)行優(yōu)化，明確了出賬環(huán)節(jié)審核要求，通過(guò)相互制約的崗位控制操作風(fēng)險(xiǎn)，制定了《XX銀行XX支行出賬審核實(shí)施細(xì)則》，在各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)內(nèi)建立獨(dú)立的出賬操作人員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開發(fā)和出賬操作環(huán)節(jié)的分離。對(duì)額度內(nèi)頻繁出賬、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出賬操作存在手續(xù)繁瑣問(wèn)題，及時(shí)下發(fā)《XX銀行XX支行額度內(nèi)出賬集中處理的通知》、對(duì)符合再轉(zhuǎn)授權(quán)條件的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行《低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再轉(zhuǎn)授權(quán)通知》。
5、針對(duì)當(dāng)前各家銀行依靠壘大戶追求規(guī)模和對(duì)集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶授信額度不能量化管理問(wèn)題，防止對(duì)大客戶的集中授信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，及時(shí)規(guī)避集團(tuán)客戶的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。制定了《XX銀行XX支行公司客戶授信額度測(cè)算管理辦法》，以量化的數(shù)據(jù)模型測(cè)算我行對(duì)公司客戶的授信額度上限測(cè)算方法，保證了我行對(duì)集團(tuán)客戶敞口授信總量理性控制。對(duì)總體債務(wù)超出我行所測(cè)算總體債務(wù)上限的客戶堅(jiān)決不進(jìn)，對(duì)存量授信客戶重新審定，對(duì)超出總體債務(wù)上限的客戶制定逐步壓縮計(jì)劃。從源頭和制度上防止對(duì)壘大客戶和集團(tuán)客戶集中授信風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
6、依據(jù)“XX銀行民營(yíng)100”的指導(dǎo)思想，我行公司授信業(yè)務(wù)確定了“差別化”營(yíng)銷策略，將發(fā)展中小客戶作為我行重要戰(zhàn)略決策，制定了《XX銀行XX支行中小客戶授信業(yè)務(wù)操作指引》，作為中小客戶開發(fā)、中小客戶管理、中小客戶決策全過(guò)程管理指導(dǎo)原則，有效地防范了我行公司業(yè)務(wù)授信風(fēng)險(xiǎn)的集中，促進(jìn)了遼寧省中小客戶發(fā)展，響應(yīng)了國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的要求。
1.內(nèi)容變動(dòng)較大。新制度中將客戶大額授信統(tǒng)計(jì)制度中規(guī)定的填報(bào)“授信額度或貸款余額在1億元以上（含1億元）的各個(gè)客戶情況”修改為“授信額度或貸款余額在5000萬(wàn)元以上（含5000萬(wàn)元）的各個(gè)客戶情況”。由于降低了起點(diǎn)，能夠更加全面地反映大額授信風(fēng)險(xiǎn)。新制度將《風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息報(bào)告表》并入《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》。新制度將兩張零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)表填報(bào)的范圍由“房地產(chǎn)、汽車零售貸款違約”擴(kuò)大到所有零售貸款違約的信息，其中法人零售貸款違約統(tǒng)計(jì)范圍定義為小企業(yè)違約。
2.新增內(nèi)容較多。
(1)在《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》中增加了下列內(nèi)容：
①在企業(yè)基本信息部分增加“企業(yè)總資產(chǎn)”、“總負(fù)債”及“是否上市公司”等三項(xiàng)指標(biāo)，刪除“實(shí)收資本”指標(biāo)。
②增加反映企業(yè)關(guān)聯(lián)信息的指標(biāo)，用于全面反映企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，監(jiān)測(cè)關(guān)聯(lián)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如企業(yè)“前五大股東”指標(biāo)和五個(gè)“主要關(guān)聯(lián)企業(yè)”指標(biāo)。
③增加反映貸款明細(xì)的指標(biāo)。包括“貸款擔(dān)保人”、“貸款行業(yè)投向”以及“貸款到期日”等指標(biāo)，刪除原來(lái)的多級(jí)授信指標(biāo)。貸款行業(yè)投向指標(biāo)，用于反映貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，增設(shè)了國(guó)家限制類行業(yè)指標(biāo)，用于反映國(guó)家限制類、淘汰類產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)在《零售貸款違約法人客戶情況統(tǒng)計(jì)表》和《零售貸款違約個(gè)人客戶情況統(tǒng)計(jì)表》中增加“違約天數(shù)”指標(biāo)，用于反映違約人該筆零售貸款的違約時(shí)間。
二、常見報(bào)送錯(cuò)誤
自實(shí)施“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”（新制度）以來(lái)，在報(bào)送過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)了各種問(wèn)題，特別是《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》的報(bào)送問(wèn)題較多。
1.《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》中的報(bào)送問(wèn)題。
(1)漏報(bào)授信客戶信息。銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，各相關(guān)銀行對(duì)“授信額度或貸款余額在5000萬(wàn)元以上（含5000萬(wàn)元）的各個(gè)客戶情況”進(jìn)行填報(bào)。部分客戶經(jīng)理在填報(bào)時(shí)由于對(duì)指標(biāo)的概念和范圍不清，出現(xiàn)漏報(bào)現(xiàn)象。
(2)錯(cuò)報(bào)相關(guān)信息。對(duì)授信企業(yè)的“行政區(qū)劃代碼”、“企業(yè)名稱”和法定代表人及其證件、主要股東的證件號(hào)碼、關(guān)聯(lián)企業(yè)的證件號(hào)碼錯(cuò)報(bào)。
2.零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)表中的報(bào)送問(wèn)題。
(1)漏報(bào)違約客戶信息。如對(duì)違約天數(shù)在90天以上的法人客戶和個(gè)人客戶信息漏報(bào)。
(2)錯(cuò)報(bào)違約客戶信息。如將違約客戶的違約類型由“房地產(chǎn)貸款（1）”錯(cuò)報(bào)為“汽車貸款（2）”。
三、報(bào)送錯(cuò)誤原因分析
針對(duì)上述問(wèn)題，筆者進(jìn)行了認(rèn)真分析，究其原因，主要為主觀原因和客觀原因。
1.主觀原因是銀行經(jīng)辦人員對(duì)有關(guān)指標(biāo)的概念和范圍理解不清；或在填報(bào)時(shí)，粗心大意、審核不嚴(yán)；或在交接時(shí)，沒有與接交人交接清楚，使接交人不理解，造成上報(bào)的報(bào)表出現(xiàn)漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)現(xiàn)象。
(1)對(duì)有關(guān)指標(biāo)的概念理解有誤。如“授信額度”、“貸款余額”、“行政區(qū)劃代碼”等，造成我行報(bào)表上報(bào)差錯(cuò)。
根據(jù)規(guī)定，“授信額度”是指商業(yè)銀行對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行綜合評(píng)估的基礎(chǔ)上，確定的能夠和愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)總量。銀行對(duì)該客戶提供的各類信用余額之和不得超過(guò)該客戶的最高綜合授信額度，包括貸款、貿(mào)易融資（打包貸款、進(jìn)出口押匯等）、貼現(xiàn)、承兌、信用證、保函等授信業(yè)務(wù)。“貸款余額”是指商業(yè)銀行對(duì)某一客戶發(fā)放的各項(xiàng)貸款的期末余額，包括納入貸款科目核算的，貸款以外的打包放款、進(jìn)出口押匯、貼現(xiàn)，以及承兌、信用證、保函、擔(dān)保等其他業(yè)務(wù)的墊款余額。實(shí)際報(bào)送時(shí)，有部分客戶經(jīng)理對(duì)“授信額度”和“貸款余額”兩個(gè)指標(biāo)的概念及范圍了解不深、不透。如有些客戶經(jīng)理沒有包括貼現(xiàn)余額，有些客戶經(jīng)理沒有包括貿(mào)易融資，而有些客戶經(jīng)理沒有包括貼現(xiàn)和貿(mào)易融資，造成信息漏報(bào)。
“行政區(qū)劃代碼”是指與法人注冊(cè)地對(duì)應(yīng)的行政區(qū)劃代碼，按照國(guó)標(biāo)GB/T2260的6位編碼填報(bào)。在實(shí)際填報(bào)時(shí)，由于企業(yè)的法人注冊(cè)地與經(jīng)營(yíng)地在不同的行政區(qū)劃內(nèi)，有個(gè)別經(jīng)辦人在填報(bào)時(shí)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地代碼填入此欄。
(2)經(jīng)辦人員在填報(bào)時(shí)，粗心大意、審核不嚴(yán)，造成報(bào)表漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)。如客戶大額授信報(bào)表中貸款明細(xì)欄的“擔(dān)保人代碼”及“擔(dān)保人名稱”；零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)表中的“違約類型”，經(jīng)辦人員在填報(bào)時(shí)，只要與上期的報(bào)表進(jìn)行核對(duì)，或與電子報(bào)表中該違約客戶的違約類型及該違約客戶的原始資料進(jìn)行核對(duì)，就不會(huì)發(fā)生錯(cuò)報(bào)。
(3)由于基層機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)人員在交接時(shí)，沒有與接交人詳細(xì)說(shuō)明，造成接交人不清楚而產(chǎn)生漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)現(xiàn)象。如客戶大額授信報(bào)表中的“法人注冊(cè)地”，按照要求需要填寫省、地、縣三級(jí)，而部分經(jīng)辦人員只填寫省、地或省、縣，或?qū)⒖h的上一級(jí)行政區(qū)劃填錯(cuò)。
2.客觀原因主要是企業(yè)向我行提供的有關(guān)信息錯(cuò)誤，或拒絕提供相關(guān)信息。如企業(yè)法定代表人證件代碼錯(cuò)誤、企業(yè)“總資產(chǎn)”或“總負(fù)債”漏報(bào)、股東證件代碼錯(cuò)誤等，影響我行上報(bào)的報(bào)表質(zhì)量。這是由于授信企業(yè)在其法定代表人變更后，沒有及時(shí)向我行公司部門變更相關(guān)信息，或者企業(yè)拒絕向貸款行提供其資產(chǎn)負(fù)債表或相關(guān)股東信息而引起我行報(bào)表差錯(cuò)。
四、減少報(bào)表報(bào)送錯(cuò)誤的對(duì)策
通過(guò)對(duì)上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析，筆者認(rèn)為，可采取下列對(duì)策來(lái)提高報(bào)表的上報(bào)質(zhì)量：
1.從思想上高度重視報(bào)表的報(bào)送工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，逐步提高統(tǒng)計(jì)人員的自身素質(zhì)，填報(bào)時(shí)認(rèn)真核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)，從而提高報(bào)表的報(bào)送質(zhì)量。
2.各級(jí)統(tǒng)計(jì)人員在報(bào)表上報(bào)時(shí)，加強(qiáng)與電子報(bào)表中的有關(guān)報(bào)表或客戶報(bào)送的原始資料進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系，減少報(bào)表的差錯(cuò)。
3.公司客戶經(jīng)理要加強(qiáng)與授信企業(yè)的溝通、聯(lián)系，定期或不定期地到企業(yè)去，實(shí)地了解企業(yè)的相關(guān)信息。通過(guò)聯(lián)系與溝通，使授信企業(yè)自覺、及時(shí)地將相關(guān)資料報(bào)送我行的客戶經(jīng)理。
4.建議上級(jí)行在MIS系統(tǒng)中，按照銀監(jiān)會(huì)的報(bào)表口徑，增加有關(guān)報(bào)表，使基層經(jīng)辦人員通過(guò)系統(tǒng)采集取得企業(yè)總的貸款余額，減少報(bào)表中“貸款余額”和“貸款明細(xì)”項(xiàng)目數(shù)據(jù)的漏報(bào)。筆者對(duì)MIS系統(tǒng)中的部分報(bào)表進(jìn)行了核對(duì)，發(fā)現(xiàn)“貸款余額”的范圍只包括了貼現(xiàn)和貸款，沒有包括貿(mào)易融資部分。
5.授信企業(yè)在變更相關(guān)信息后，應(yīng)及時(shí)向貸款行提供相關(guān)資料的復(fù)印件，包括企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、主要股東的相關(guān)證件及關(guān)聯(lián)企業(yè)的相關(guān)證件，公司客戶經(jīng)理在收到相關(guān)資料的復(fù)印件后，及時(shí)對(duì)該企業(yè)的信息進(jìn)行變更，并附相關(guān)復(fù)印件交部門統(tǒng)計(jì)人員，由部門統(tǒng)計(jì)人員進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后再交主管部門統(tǒng)計(jì)人員，直至貸款行的統(tǒng)計(jì)人員。
6.報(bào)表經(jīng)辦人員對(duì)報(bào)表的每項(xiàng)數(shù)據(jù)欄進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，比如此項(xiàng)數(shù)據(jù)應(yīng)到何處去找，應(yīng)填哪份資料的哪一欄，把它整理成單獨(dú)的資料。在交接時(shí)，將此資料一并移交給接交人，從而提高報(bào)表的報(bào)送質(zhì)量。
7.經(jīng)辦人員應(yīng)對(duì)以前發(fā)生的差錯(cuò)進(jìn)行整理、歸類，并及時(shí)更新、補(bǔ)充。在報(bào)表報(bào)送時(shí)，與相關(guān)文件及此資料進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，查找報(bào)表中是否還有差錯(cuò)。
五、總結(jié)
正確報(bào)送“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”，特別是《客戶大額授信統(tǒng)計(jì)表》，有助于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)轄內(nèi)有可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的大額客戶企業(yè)列入監(jiān)測(cè)范圍，并有重點(diǎn)地實(shí)行適時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè)；及時(shí)向銀行機(jī)構(gòu)通報(bào)大額客戶授信中的相關(guān)信息和風(fēng)險(xiǎn)狀況，指導(dǎo)銀行機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)大額客戶貸款潛在風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制。因此，分析“客戶風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)制度”在報(bào)送過(guò)程中易出現(xiàn)的問(wèn)題并尋求解決的辦法具有非常現(xiàn)實(shí)的意義。
參考文獻(xiàn)：
[1]中國(guó)銀監(jiān)會(huì)銀監(jiān)辦通[2006]146號(hào)文《中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)辦公廳關(guān)于完善客戶大額授信統(tǒng)計(jì)制度和零售貸款違約客戶情況統(tǒng)計(jì)制度的通知》
2007年10月，定西農(nóng)行開展服務(wù)“三農(nóng)”試點(diǎn)后，在總行項(xiàng)俊波董事長(zhǎng)親臨視察鼓舞下，在甘肅省分行傅志輝行長(zhǎng)親自掛點(diǎn)指揮下，在總行多名部門老總和總分行指導(dǎo)小組成員多次調(diào)研指導(dǎo)幫扶下，我們緊緊圍繞總、分行黨委工作部署，堅(jiān)定服務(wù)方向，踐行科學(xué)發(fā)展，飽含感情愛心，積極創(chuàng)新服務(wù)，全面探索在定西自然環(huán)境嚴(yán)酷、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、社會(huì)發(fā)展緩慢和自身力量有限的情況下服務(wù)三農(nóng)的有效途徑，初步解決了三農(nóng)“貸款難”和“難貸款”的問(wèn)題，贏得了地方黨政、廣大客戶和社會(huì)各界的廣泛好評(píng)，自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)也取得了較好效果。試點(diǎn)以來(lái)，各項(xiàng)存款增長(zhǎng)較快，凈增15.7億元，余額達(dá)到50.5億元，增長(zhǎng)了45.2％。各項(xiàng)貸款投放較多，累放貸款33.3億元，余額達(dá)到25.6億元，剔除貸款剝離因素，凈增8.3億元，增長(zhǎng)了29.9％。盈利能力顯著增強(qiáng)，2007年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)4765萬(wàn)元，2008年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)11741萬(wàn)元，今年前5個(gè)月實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)4414萬(wàn)元。系統(tǒng)考核位次提升，在全省綜合績(jī)效考核中，2008年居第5位，較試點(diǎn)前提升了6個(gè)位次。
明確“三農(nóng)”服務(wù)“做什么”
圍繞定西市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃和打造“中國(guó)薯都”、“中國(guó)藥都”目標(biāo)，開展深入調(diào)查研究，全面掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融發(fā)展?fàn)顩r，擬定了各個(gè)試點(diǎn)實(shí)施方案，匯編了基礎(chǔ)調(diào)研資料，制定了服務(wù)路線圖，確定突出支持包括7個(gè)縣城、城郊在內(nèi)的沿川、沿路、沿河的31個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涉及24.6萬(wàn)農(nóng)戶，占全市農(nóng)戶的41.47％，突出支持總產(chǎn)值超過(guò)50億元，為農(nóng)民提供純收入1378元的支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是重點(diǎn)支持種植面積350萬(wàn)畝，總產(chǎn)量500萬(wàn)噸，產(chǎn)值20億元，為農(nóng)民提供純收入600元，占農(nóng)民人均純收入近三分之一的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。以衣戶為重點(diǎn)，以惠農(nóng)卡為載體，以農(nóng)戶小額貸款為推手，以三農(nóng)金融部為組織架構(gòu)，以普惠制廣覆蓋為目標(biāo)，經(jīng)過(guò)3年努力，爭(zhēng)取發(fā)行惠農(nóng)卡47.5萬(wàn)張，授信農(nóng)戶小額貸款24萬(wàn)戶18億元，使卡覆蓋率達(dá)到95％，貸款覆蓋面達(dá)到45％。
探索“三農(nóng)”服務(wù)“怎么做”
針對(duì)“三農(nóng)”客戶貸款需求“短、頻、快、急”的特點(diǎn)，下沉經(jīng)營(yíng)重心，增強(qiáng)支行經(jīng)營(yíng)活力，將農(nóng)戶和個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款審批權(quán)分別擴(kuò)大到20萬(wàn)元、50萬(wàn)元；積極參與制度制定，及時(shí)提供修改建議，其中6個(gè)辦法和修改建議得到總、分行試點(diǎn)辦肯定；簡(jiǎn)化評(píng)級(jí)指標(biāo)體系，運(yùn)用多種授信方式，降低客戶準(zhǔn)入門檻，先后評(píng)定了縣域中小法人客戶、個(gè)人客戶優(yōu)秀級(jí)8235戶，良好級(jí)1937戶；創(chuàng)新貸款擔(dān)保管理，推行多戶聯(lián)保、存貨擔(dān)保等多種擔(dān)保方式，擴(kuò)大保證人范圍，將信用好、有擔(dān)保能力的各類客戶均納入保證人范圍；大力推廣貸款產(chǎn)品，發(fā)放農(nóng)戶貸款6050筆7.29億元，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款4057筆9.53億元；改革信貸審批體制，取消縣支行貸審會(huì)，向各支行派駐7名獨(dú)立審批人，縮短決策鏈條，提高辦貸效率。
針對(duì)縱深服務(wù)三農(nóng)工作中的人員、網(wǎng)點(diǎn)等問(wèn)題，我行積極探索解決這些問(wèn)題的途徑和方式。為擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面，制定流動(dòng)客戶經(jīng)理組管理辦法，抽調(diào)52名客戶經(jīng)理，組成20個(gè)流動(dòng)客戶經(jīng)理組，在48個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)服務(wù)點(diǎn)，對(duì)區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶開展定時(shí)服務(wù)和上門服務(wù)。為解決交通工具少的問(wèn)題，制定客戶經(jīng)理車輛租賃管理辦法，通過(guò)客戶經(jīng)理向租賃公司租賃、支行與客戶經(jīng)理簽訂車輛使用協(xié)議，已租賃專司服務(wù)三農(nóng)車輛20輛。為解決人員少的問(wèn)題，制定業(yè)務(wù)委托管理辦法，將惠農(nóng)卡發(fā)行等業(yè)務(wù)委托給當(dāng)?shù)鼐哂腥罕娀A(chǔ)和號(hào)召能力的人員，已選用81名。為解決惠農(nóng)卡取現(xiàn)的問(wèn)題，與信用社簽訂合作協(xié)議，明確在農(nóng)行無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)信用社辦理的惠農(nóng)卡業(yè)務(wù)支付手續(xù)費(fèi)，并實(shí)行持卡人使用惠衣卡積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式，提高用卡積極性。
加強(qiáng)銀政合作，市政府先后下發(fā)4個(gè)文件對(duì)我行試點(diǎn)各階段工作向各縣政府、各部門進(jìn)行安排部署，成立惠農(nóng)卡和惠農(nóng)卡貸款整體推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組織協(xié)調(diào)面上工作開展，并專題召開整體推進(jìn)農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)工作座談會(huì)，研究部署重點(diǎn)工作。先后與安定、渭源、通渭等縣區(qū)政府聯(lián)合舉行4場(chǎng)服務(wù)“三農(nóng)”推進(jìn)會(huì)議，并依靠2745名鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村社干部，幫助召集農(nóng)戶、宣傳政策、協(xié)助農(nóng)行收集發(fā)卡資料，協(xié)助發(fā)行惠農(nóng)卡12.44萬(wàn)張。加強(qiáng)與同業(yè)、協(xié)會(huì)、企業(yè)等多方合作，并在此基礎(chǔ)上，積極實(shí)踐探索，總結(jié)推出“政府+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“基地+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“協(xié)會(huì)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“信用村+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“項(xiàng)目+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“大戶+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“商貿(mào)企業(yè)(便利店)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“擔(dān)保公司(保險(xiǎn)公司)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“供銷社+農(nóng)行+農(nóng)戶”等10種服務(wù)模式，有力地促進(jìn)了服務(wù)“三農(nóng)”的有效開展。
強(qiáng)化“三農(nóng)”服務(wù)“要做好”
全面總結(jié)我行近年來(lái)創(chuàng)新的個(gè)貸“四包”責(zé)任制管理，研究制定并實(shí)行客戶經(jīng)理個(gè)貸“三包一掛”責(zé)任制管理。在包發(fā)放上，確定了支持服務(wù)的重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)對(duì)象、重點(diǎn)產(chǎn)品；在包管理上，采取“就近服務(wù)，遠(yuǎn)聯(lián)大戶，集中連片，流動(dòng)服務(wù)”的服務(wù)模式；在包收回上，明確了比例控制、限額控制兩大風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)，要求個(gè)貸業(yè)務(wù)到期收回率不低于95％，新發(fā)放貸款不良率逐年控制在“1、2、5”目標(biāo)之內(nèi)；在一掛鉤上，將客戶經(jīng)理管理貸款的實(shí)收利息收入，扣除資金、風(fēng)險(xiǎn)、管理、資本和稅賦等成本后，計(jì)算客戶經(jīng)理創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，并與其績(jī)效工資掛鉤考核。我行“三包一掛”管理，得到了總、分行肯定，并在總行福建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、武漢培訓(xùn)班及省分行深化服務(wù)“三農(nóng)”動(dòng)員會(huì)上介紹交流。專門介紹我行“三包一掛”管理的《落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)權(quán)利走活農(nóng)貸一盤棋》案例被總行選編。
針對(duì)“三農(nóng)”貸款面廣、量大、難管理的實(shí)際，借助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)“三農(nóng)”情況熟、信息廣的優(yōu)勢(shì)，采取“三農(nóng)”客戶“農(nóng)戶申請(qǐng)一協(xié)會(huì)推薦政府審核一銀行把關(guān)一小組聯(lián)保一協(xié)助管理”為主要措施的“政府或產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)+農(nóng)行”的推薦協(xié)管機(jī)制，擴(kuò)展和延伸了“三農(nóng)”貸款管理的內(nèi)涵和外延。
加大檢查整改，連續(xù)開展了7次全行范圍內(nèi)的信貸檢查和3次惠農(nóng)卡
和農(nóng)戶小額貸款“回頭看”專項(xiàng)檢查，及時(shí)整改發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞，完善規(guī)范惠農(nóng)卡工作。
實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”服務(wù)“做得好”
試點(diǎn)中，全行緊緊抓住農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)、春耕生產(chǎn)等時(shí)期，加大對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品販運(yùn)戶和農(nóng)戶種養(yǎng)業(yè)的貸款投放，累計(jì)發(fā)放涉農(nóng)貸款26億元，支持了馬鈴薯、中藥材等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)民增收。累放貸款2.6億元，先后支持臨洮興達(dá)淀粉加工、隴西惠森藥業(yè)、通渭天耀草業(yè)等48戶馬鈴薯、中藥材、畜草產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展壯大。累放農(nóng)戶貸款7.08億元，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款9.16億元，重點(diǎn)支持種植、養(yǎng)殖、販運(yùn)、經(jīng)營(yíng)大戶發(fā)展生產(chǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。發(fā)放個(gè)人住房貸款10122萬(wàn)元，支持了安定“鳳凰苑”等18個(gè)住房按揭項(xiàng)目，滿足了865戶城鄉(xiāng)居民購(gòu)房需求。特別對(duì)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)給予了重點(diǎn)支持。2007年10月，適時(shí)發(fā)放馬鈴薯收購(gòu)貸款465筆9600萬(wàn)元，防止了因連續(xù)20多天降雨，馬鈴薯集中上市嚴(yán)重沖擊收購(gòu)價(jià)格。以致?lián)p害廣大種植戶利益事件的發(fā)生。2008年，在安全收回去年貸款的基礎(chǔ)上，面對(duì)馬鈴薯全面豐收，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定異常艱巨的實(shí)際，又及時(shí)發(fā)放收購(gòu)貸款347筆6800萬(wàn)元，確保經(jīng)營(yíng)戶暢開收購(gòu)，基本穩(wěn)定了收購(gòu)價(jià)格，保護(hù)了農(nóng)民的利益。
以惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款為重點(diǎn)，實(shí)行行長(zhǎng)包片、部室掛點(diǎn)責(zé)任制，從機(jī)關(guān)、網(wǎng)點(diǎn)抽調(diào)78人，與客戶經(jīng)理146人，組成108個(gè)工作組，深入村社，集中發(fā)卡。全行員工發(fā)揚(yáng)特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)的精神，采取“白加黑”、“5+2”的工作方式，放棄節(jié)假日，加班加點(diǎn)，白天走村人戶收集農(nóng)戶基礎(chǔ)資料，晚上到單位錄入客戶信息，全力開展惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款整體推進(jìn)工作。截至6月20日，累計(jì)發(fā)行惠農(nóng)卡24.4萬(wàn)張，占全市59.6萬(wàn)農(nóng)戶的40.9％；授信農(nóng)戶小額貸款11037戶2.9億元，授信率4.59％；發(fā)放農(nóng)戶小額貸款10589戶，貸款余額2.5億元。發(fā)卡量、授信戶數(shù)、授信總額居全省第一位。
2009年，齊商銀行為促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展，在鞏固既有小企業(yè)信貸發(fā)展成果的基礎(chǔ)上，努力加大服務(wù)小企業(yè)工作力度，引領(lǐng)推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在山東城商行系統(tǒng)率先成立了小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)――齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心（下簡(jiǎn)稱“中心”），并于2010年11月，分別設(shè)立臨淄、張店分中心，將小企業(yè)信貸工作提到一個(gè)新的高度，同時(shí)增強(qiáng)了該行對(duì)區(qū)域中的廣大中小企業(yè)的服務(wù)能力。該中心是中國(guó)銀監(jiān)會(huì)授予的第四家具有總行級(jí)持牌運(yùn)營(yíng)（具有金融許可證）的小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，同時(shí)在山東銀行業(yè)，齊商銀行也是第一家具有此牌照的銀行。
中心自成立以來(lái)，始終堅(jiān)持服務(wù)小微企業(yè)和城市居民的市場(chǎng)定位，積極推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新和隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新，在服務(wù)中小企業(yè)方面形成了獨(dú)具特色的嶄新形象，并在支持科技型企業(yè)、文化創(chuàng)意企業(yè)、出口型企業(yè)、大型批發(fā)市場(chǎng)及商超客戶等領(lǐng)域打造了優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)金融服務(wù)品牌，在同業(yè)中塑造了鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，開辟了齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)工作新局面。齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心的做法的到了市委、市政府和省、市銀監(jiān)局的高度認(rèn)可和評(píng)價(jià)。截至2011年9月末，齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中小企業(yè)貸款余額9.4億元（占全行小企業(yè)貸款余額的6.67%），貸款戶數(shù)899戶，成立以來(lái)累計(jì)發(fā)放貸款27.5億元，中小企業(yè)貸款客戶數(shù)近1700余戶，沒有發(fā)生一筆貸款違約。
服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新之路
秉承“以客戶為中心”、“專注客戶、專心服務(wù)”的服務(wù)理念，積極推進(jìn)服務(wù)模式與渠道創(chuàng)新，不斷完善中小企業(yè)服務(wù)機(jī)制。
樹立“中小企業(yè)全面金融服務(wù)”的理念，創(chuàng)新營(yíng)銷模式
創(chuàng)建“主動(dòng)營(yíng)銷，創(chuàng)造客戶，創(chuàng)造市場(chǎng)”的營(yíng)銷文化，不斷對(duì)淄博市集群市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)客戶進(jìn)行營(yíng)銷，加強(qiáng)與市中小企業(yè)局、市經(jīng)貿(mào)委、市婦聯(lián)、市團(tuán)委、創(chuàng)業(yè)園管委會(huì)等部門聯(lián)系與合作，借助政府平臺(tái)與行業(yè)協(xié)會(huì)，迅速滲入大批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)群體中，總結(jié)出了專業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式、供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷模式、商會(huì)聯(lián)保授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式、園區(qū)整體開發(fā)營(yíng)銷模式、政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶業(yè)務(wù)五大營(yíng)銷模式。同時(shí)，積極嘗試拓寬網(wǎng)上營(yíng)銷渠道，開發(fā)了“E”貸通中小企業(yè)網(wǎng)上申貸系統(tǒng)，中小企業(yè)客戶足不出戶，就可以將貸款申請(qǐng)信息傳遞到齊商銀行，及時(shí)得到相關(guān)金融服務(wù)。 按照銀監(jiān)會(huì)“六項(xiàng)機(jī)制”和“四單原則”建設(shè)要求，不斷完善和創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)機(jī)制
第一，創(chuàng)新審批機(jī)制，提高效率（見圖1）。對(duì)小企業(yè)貸款實(shí)行“三位一體”審批機(jī)制，即獨(dú)立的盡職調(diào)查、獨(dú)立的盡職審查、民主的集體評(píng)審。嚴(yán)格執(zhí)行“雙人四眼原則”，在提高審批效率的同時(shí)控制好小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)，以標(biāo)準(zhǔn)化流程建設(shè)為中心，從對(duì)客戶的銷售，第一次訪談，貸前調(diào)查，貸時(shí)審查，貸后管理以及貸審會(huì)工作流程，都按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行建設(shè)，大大提高了效率。中心建立24小時(shí)授信決策平臺(tái)，每天召開貸審會(huì)，確保項(xiàng)目決策效率。新客戶原則上在正式受理后3～7日內(nèi)放款，老客戶原則上一個(gè)工作日內(nèi)放款。中心建立多層次審批流程，合理下放審批權(quán)限，簡(jiǎn)化審批流程：（1）存單、國(guó)債等質(zhì)押貸款及低風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重授信業(yè)務(wù)給予客戶經(jīng)理50萬(wàn)元權(quán)限，客戶可隨到隨辦，當(dāng)日入賬；（2）對(duì)循環(huán)貸業(yè)務(wù)實(shí)行額度一次審批，循環(huán)使用模式，額度內(nèi)放款業(yè)務(wù)無(wú)需中心貸審會(huì)審批；（3）優(yōu)化操作流程，多項(xiàng)授信環(huán)節(jié)同步進(jìn)行：一是對(duì)小企業(yè)的授信準(zhǔn)入及信用評(píng)級(jí)由中心自行審批；二是中心實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程，實(shí)行獨(dú)立的針對(duì)小企業(yè)特點(diǎn)制定的貸款三查制度。
第二, 總行對(duì)中心的小企業(yè)貸款給予單獨(dú)的成本核算，對(duì)小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)放不受信貸計(jì)劃限制，并且在資源配置、會(huì)計(jì)核算、信貸評(píng)審等方面單列進(jìn)行。
（1）小企業(yè)金融服務(wù)中心單獨(dú)建賬，建立以內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)為基礎(chǔ)的獨(dú)立成本利潤(rùn)核算機(jī)制。向總行拆借資金，進(jìn)行信貸投放。中心自行合理安排各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)支出，單獨(dú)核算經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
（2）總行對(duì)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)改造，支持中心獨(dú)立核算。實(shí)現(xiàn)中心客戶存貸款賬戶分離，后臺(tái)結(jié)算數(shù)據(jù)分離，中心可以依托全行70多家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供存款及結(jié)算服務(wù)。存款賬戶開設(shè)在支行，貸款賬戶在中心，由中心進(jìn)行貸款賬戶的管理，進(jìn)行利息的扣收和貸款的歸還管理，系統(tǒng)同時(shí)支持中心對(duì)客戶結(jié)算賬戶查詢及數(shù)據(jù)提取。
（3）對(duì)小企業(yè)的授信準(zhǔn)入及信用評(píng)級(jí)由中心自行審批；實(shí)行獨(dú)立的針對(duì)小企業(yè)特點(diǎn)制定的貸款三查制度。
第三，創(chuàng)新中小企業(yè)授信利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，遵循收益覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)的原則，實(shí)施利率差別化定價(jià)。建立了以客戶為中心的考核評(píng)價(jià)體系，改變資源配置方式，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)度、貢獻(xiàn)度定價(jià)并進(jìn)行資源配置。
第四，齊商銀行在客戶經(jīng)理激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制、客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制、違約信息通報(bào)機(jī)制、責(zé)任追究機(jī)制等方面進(jìn)行了有益探索和完善。
金融產(chǎn)品創(chuàng)新之路
齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心以適合中小企業(yè)需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，為中小企業(yè)量身定做了“創(chuàng)業(yè)之路”、“經(jīng)營(yíng)之路”、“成長(zhǎng)之路”、“進(jìn)取之路”四大系列共計(jì)20余款貸款產(chǎn)品，滿足了小企業(yè)個(gè)性化的金融需求。例如，針對(duì)高新區(qū)創(chuàng)業(yè)園中高新技術(shù)企業(yè)客戶“企業(yè)間交往較少，相互不了解，企業(yè)自身也幾乎沒有有形資產(chǎn)”這一情況，推出了“專利權(quán)質(zhì)押貸款”，解決了擔(dān)保難題；針對(duì)經(jīng)營(yíng)不銹鋼、白板、棉花、重質(zhì)油、固體化工原料等大宗商品的企業(yè)，以企業(yè)自有財(cái)產(chǎn)質(zhì)押，推出了“動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款”，實(shí)現(xiàn)了貨物質(zhì)押當(dāng)天貸款到賬；針對(duì)出口退稅企業(yè)，推出了“出口退稅賬戶托管質(zhì)押貸款”，化解了出口企業(yè)因相互擔(dān)保帶來(lái)的諸多問(wèn)題；針對(duì)大型企、事業(yè)單位的上下游中小企業(yè)客戶，推出了“應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款”，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。針對(duì)供應(yīng)商超商品的商企業(yè)，推出了“商超供應(yīng)鏈融資貸款”，提高了資金使用率；針對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)、商城中的小企業(yè)客戶，依托行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)管理者，組織一定數(shù)量的小企業(yè)按照“自愿組合、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的方式組成聯(lián)保體，推出了的“聯(lián)保小額貸款”，幫助中小企業(yè)客戶獲得銀行貸款，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展；針對(duì)“文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，無(wú)形資產(chǎn)多，有形資產(chǎn)少”的現(xiàn)狀，加強(qiáng)與淄博市文化產(chǎn)業(yè)信息中心的合作，以政府向文化產(chǎn)業(yè)推出的3000萬(wàn)元扶持資金為基礎(chǔ)，設(shè)立基金池，中心對(duì)信息產(chǎn)業(yè)中心提供的企業(yè)通過(guò)擴(kuò)大倍數(shù)進(jìn)行信貸投放，促進(jìn)了文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展。
貸款風(fēng)險(xiǎn)防范創(chuàng)新之路
齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心在積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)的提煉，創(chuàng)新了中小企業(yè)貸款調(diào)查方式和方法。中心對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查在進(jìn)行財(cái)務(wù)因素定量分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)非財(cái)務(wù)因素的分析，強(qiáng)化對(duì)第一還款來(lái)源的要求。財(cái)務(wù)分析側(cè)重于定量的分析，而非財(cái)務(wù)因素分析側(cè)重于定性的分析，二者相互印證、相互補(bǔ)充，彌補(bǔ)了財(cái)務(wù)指標(biāo)分析具有一定滯后性的缺點(diǎn)，即使在個(gè)別企業(yè)財(cái)務(wù)信息不真實(shí)的情況下，非財(cái)務(wù)因素也可以將有關(guān)信息反映出來(lái)。
編制財(cái)務(wù)報(bào)表分析簡(jiǎn)表，實(shí)施邏輯驗(yàn)證。客戶經(jīng)理根據(jù)企業(yè)提供的原始單據(jù)，以及搜集和了解到的信息，自行編制企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債簡(jiǎn)表及損益簡(jiǎn)表，了解企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債真實(shí)狀況，計(jì)算企業(yè)的實(shí)際凈資產(chǎn)，驗(yàn)證企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告以及歷年經(jīng)營(yíng)成果。根據(jù)企業(yè)固定成本和變動(dòng)成本的成本結(jié)構(gòu)，分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)杠桿的高低，對(duì)借款人所處行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)做出基本判斷。通過(guò)企業(yè)的收入與支出，測(cè)算企業(yè)的保本點(diǎn)，計(jì)算他們的銷售情況、存貨水平、盈利能力。根據(jù)企業(yè)的銀行結(jié)算流水，驗(yàn)證企業(yè)的銷售收入與盈利水平。通過(guò)以上計(jì)算與驗(yàn)證，了解企業(yè)的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)金流量和償債能力，從而確定貸款的額度。
對(duì)流通行業(yè)采取“六看、一聽、一談”的方式。一看賬本，重點(diǎn)分析企業(yè)及個(gè)人的銀行流水賬。二看產(chǎn)品，重點(diǎn)觀察企業(yè)有無(wú)好的產(chǎn)品。三看人氣，重點(diǎn)觀察企業(yè)顧客的數(shù)量、層次。四看人品，重點(diǎn)觀察企業(yè)成員的敬業(yè)精神。五看成效，重點(diǎn)比較貸款前后企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)比。六看存貨，主要調(diào)查企業(yè)存貨數(shù)量、流轉(zhuǎn)速度。一聽同行，側(cè)面調(diào)查企業(yè)同行對(duì)該經(jīng)營(yíng)者的整體評(píng)價(jià)。一談看法，努力和客戶進(jìn)行多方位的溝通、互動(dòng)，爭(zhēng)取掌握更多的“軟信息”。
對(duì)快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的調(diào)查做到“七看七重”。即：一看渠道、重年限。觀察經(jīng)銷商的分銷渠道，研究經(jīng)銷商的成長(zhǎng)歷史。二看實(shí)力、重庫(kù)存。觀察經(jīng)銷商庫(kù)存大小，分析經(jīng)銷商的實(shí)力。三看流量、重憑證。分析經(jīng)銷商現(xiàn)金流量，重視憑證證據(jù)，了解經(jīng)銷商目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。四看產(chǎn)品、重品牌。比較其經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)、品牌效應(yīng)，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展空間。五看經(jīng)營(yíng)、重信譽(yù)。調(diào)查經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況，了解其信譽(yù)情況，衡量其還款意愿、信用情況。六看用途、重原因。分析貸款用途合理性，研究預(yù)測(cè)其資金流向。七看銷量、重賬款。查看銷售證據(jù)，賬款回收情況，評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。
針對(duì)我們重點(diǎn)做的生產(chǎn)類企業(yè)，要求客戶經(jīng)理考察企業(yè)時(shí)要做到“三知”，即“知行、知底、知實(shí)”，做到貸前調(diào)查實(shí)質(zhì)重于形式。“知行”就是要知道其高管的品行和發(fā)展思路，知道其實(shí)際對(duì)企業(yè)的管控能力；“知底”就是要知道他現(xiàn)在的身價(jià)及家底是多少，他的企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)情況如何，我愿意投多少，我的風(fēng)險(xiǎn)程度是多少，以上信息要求客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)的產(chǎn)成品、生產(chǎn)工藝、上下游客戶、生產(chǎn)輔助原材料、水、電、氣、養(yǎng)老金繳納、商品進(jìn)銷記錄、銀行賬戶流失情況等多角度、多方位的實(shí)地考察，掌握一手資料。“知實(shí)”就是企業(yè)實(shí)際情況的邏輯交叉判斷；通過(guò)落實(shí)以上所有信息，根據(jù)其提供的書面數(shù)據(jù)和客戶經(jīng)理自己考察的結(jié)果，全方位的對(duì)其財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理、銷售進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)判斷，檢驗(yàn)其真實(shí)情況。
專門開發(fā)小企業(yè)管理系統(tǒng)，系統(tǒng)中設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模塊。可將小企業(yè)違約信息及關(guān)聯(lián)企業(yè)信息及時(shí)登陸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警平臺(tái)，建立黑名單。預(yù)警信息會(huì)通過(guò)管理系統(tǒng)傳輸給人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)及個(gè)人征信系統(tǒng)。同時(shí)要求客戶經(jīng)理需隨時(shí)注意收集和掌握各自業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的惡意違約客戶信息，并將信息及時(shí)向信息中心匯報(bào)，做到信息共享。
客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新之路
齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心非常重視企業(yè)文化及員工隊(duì)伍建設(shè)。從道德培養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)抓起，建立“合規(guī)文化”，從員工培養(yǎng)成長(zhǎng)機(jī)制、激勵(lì)分配機(jī)制著手，建立欣欣向榮、團(tuán)結(jié)一心、開拓進(jìn)取的工作團(tuán)隊(duì)。
以“合規(guī)文化”建設(shè)為核心，加強(qiáng)員工道德培養(yǎng)與教育。齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格來(lái)管理企業(yè)，以“不吃客戶一頓飯，不拿客戶一分錢”的自律文化約束中心每一位員工，使之轉(zhuǎn)化成為自覺的習(xí)慣。中心客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格遵守“十個(gè)嚴(yán)禁”的從業(yè)紀(jì)律，并向總行紀(jì)委出具全體人員廉潔從業(yè)責(zé)任書，著力打造廉潔、誠(chéng)實(shí)、高效的工作團(tuán)隊(duì)。
通過(guò)多樣化的培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立每個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃。齊商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心在人員的培訓(xùn)上，采取外出學(xué)習(xí)與內(nèi)部培訓(xùn)結(jié)合的多種培訓(xùn)方式。中心成立以來(lái)已累計(jì)外出參加行業(yè)培訓(xùn)、小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)、小企業(yè)授信產(chǎn)品培訓(xùn)等十余次。中心內(nèi)部每周固定學(xué)習(xí)日，進(jìn)行財(cái)務(wù)、客戶案例分析、行業(yè)市場(chǎng)研究、營(yíng)銷服務(wù)管理等全方面知識(shí)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。營(yíng)造濃厚學(xué)習(xí)氛圍，建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。