時間：2022-08-01 02:55:44
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車銷售促銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
這個以新口號命名的促銷活動，經(jīng)過前期調(diào)查，選擇學生最有購買力的25所中學和10所大學，以征文、有獎競猜、趣味游戲等方式進行了為期兩周的駐點式促銷活動。
通過這次促銷，麥當勞獲益匪淺：首先，進行促銷活動的周邊店生意額上升了25％；其次，活動收集了數(shù)千名忠實目標消費者的信息；最后，麥當勞還獲得了眾多來自目標消費者的良好建議。而麥當勞在這次活動中只花了不到10萬元，卻收到了相當于平時一個50萬元的促銷活動的效果。(麥當勞是怎么知道哪個學校的學生購買力強呢?很簡單，中學生一般就近讀書，所以只要調(diào)查一下周邊的經(jīng)濟狀況就可以；而大學生則更簡單，看看學校的收費、學校周邊餐飲業(yè)的發(fā)展情況就知道了。)
作為市場銷售過程中最關鍵的臨門一腳，促銷已經(jīng)成為每一個市場部經(jīng)理手中短期上量的撒手锏。目前，大多數(shù)企業(yè)運用的都是粗放式的大眾促銷方式，這種促銷方式的特點是面對的人群廣、費用大。但近年來，隨著競爭的加劇以及目標消費者消費的個性化，這種傳統(tǒng)的大眾促銷的效果正變得越來越差，在投入與產(chǎn)出的比例上拉得越來越懸殊。以快速消費品為例，過去1萬元促銷費能達到的效果，現(xiàn)在可能要5萬元，甚至更多費用才能達到同樣的效果。
投入與產(chǎn)出之間相去甚遠的差距，使越來越多的企業(yè)懷疑起大眾促銷的作用，并開始尋找其他更有效的促銷方式。分眾促銷，以實效、低投入等優(yōu)點開始被企業(yè)所青睞。比如，麥當勞上面這個促銷有什么奧妙呢?
麥當勞針對學生促銷并不希奇，但麥當勞廣州公司在促銷時進行深度分眾，“選擇學生最有購買力的25所中學和10所大學”卻值得稱道。因為光顧麥當勞大多是兒童和學生，而學生又可以細分為小學生、中學生(初中、高中)、大學生。
通常情況下，兒童和小學生來麥當勞大都由家長陪同，真正的購買者是家長，所以針對這些人促銷的意義并不大。但中學生(初中、高中)和大學生就不同，這些人可以自由支配自己的行動，可以自主進行消費。然而，值得注意的是，這個群體里面的人，卻不是個個都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當勞。根據(jù)可支配消費能力的不同，這個群體又可以分很多個檔次。一般來講家庭富裕的中學生(初中、高中)和大學生，可支配的消費能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對這個細分群體來促銷，而不是籠統(tǒng)地針對所有人，效果當然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對不富裕者促銷的無效促銷費用。
分眾促銷，咋分眾
那么如何進行分眾促銷呢?
通常情況下，一個分眾促銷必須遵循以下的流程：
明確促銷目的一確定分眾人群一確定分眾促銷場地選擇促銷工具制定促銷方案預試促銷方案改進、完善促銷方案實施和控制方案評估促銷結果
與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對的目標和選取的場地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問題，分眾促銷的其他問題迎刃而解。那么如何進行分眾和分地呢?
通常情況下，進行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費人群的情況下，通過市場調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫獲知分眾人群的消費特征、消費習慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點等信息來確定本次分眾促銷所要針對的人群和所要達到的場所。
下面筆者將通過案例點評的方式向大家介紹如何分眾和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用。
案例：
治療肝病的處方藥――賀普丁在中國內(nèi)地剛上市的時候， 中國有1．2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬乙肝患者，市場前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個小小的營銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點和學術優(yōu)勢、同時又有效地讓目標消費者了解賀普丁的功能。要同時達到上述兩個目標，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學術推廣和醫(yī)藥代表模式是難當此任的。
經(jīng)過多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊廣告為切入點，開始了賀普丁在中國的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項目組聯(lián)系了國內(nèi)20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬元費用開始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時，為了與病歷廣告形成互動，賀普丁項目組又陸續(xù)舉辦了近10場學術推廣會議。會議邀請國內(nèi)著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長、藥劑科主任、乙肝治療專家為王要對象，分不同主題講解國內(nèi)外先進的醫(yī)院管理經(jīng)驗。一年之后，賀普丁的營銷局面迅速打開了。
由于病歷手冊廣告效果顯著，賀普丁項目組又成倍追加了病歷手冊的廣告費用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過多年的市場開拓，賀普丁成為了中國治療乙肝用藥市場的王牌藥品。統(tǒng)計顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過5．6億元。一個在全球市場銷售額不足10億美元的藥品，在中國市場居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國公司的藥品目錄中，這是一個不折不扣的奇跡。
點評：
從某種意義上說，處方藥的營銷就是對醫(yī)生處方權的爭奪。病歷手冊是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來自兩個方面：一是把握了對醫(yī)院進行分眾，沒有針對所有醫(yī)院，而是只針對肝病病人相對較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對促銷對象進行分眾，沒有選擇專業(yè)報紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關知識，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時，真正的目標消費者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會向醫(yī)生點名開藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。
案例：
2005年初上市的東風“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競爭。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風公司在消費強勁的廣州市場適時地推出了分眾促銷活動。
經(jīng)過前期的調(diào)查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標消費群相對比較集中的新白云機場展開了分眾促銷活動。
分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)
天籟”擺在新白云機場的國內(nèi)出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢進行現(xiàn)場SHOW，構筑著一道美麗的風景線，吸引著進進出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場景。
分眾促銷：與此同時，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊的、經(jīng)常乘坐飛機的新白云機場會員客戶通過郵寄相關資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購買”、“買車送服務和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機場發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標消費者。
這一分眾促銷活動推出之后，由于針對性強，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當不錯的效果，預約看車和咨詢價格的消費者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場的銷售量開始逐步上升。
點評：
一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報紙和電視上發(fā)發(fā)廣告、在汽車銷售現(xiàn)場做做展示等比較簡單的促銷方式上。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競爭的加劇，這樣的促銷方式對低檔車可能還有效，但對于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡單，消費者正在分化，低端消費者、中端消費者、高端消費者正在形成群落，每個群體的人在做不同的事、看不同的報紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對所有人呢?
“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準確把握了自己的銷售對象：是賣給那些工作繁忙、有點成功、有點小錢的中產(chǎn)階級族群。抓住這一點，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機場作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達給了最多的目標消費者，所以它的成功當然是必然的了。
案例：
北方沿海某藥廠生產(chǎn)的X X康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個，一聽價格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營銷理論的啟發(fā)， XX康產(chǎn)品市場負責人決定嘗試到一些高血脂人群相對較集中的場所進行分眾促銷。
經(jīng)過調(diào)查，他們選擇了本市的乙家高爾夫球場做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場管理中心達成協(xié)議之后，他們在每家球場派了一個3人的促銷小組，時間定在球場人流較集中的上午9點到11點、下午的4點到5點，在球場的大廳里設置個專用陳列柜，由其中兩人負責免費檢測血脂，一人負責銷售產(chǎn)品。
到高爾夫球場打球的人都是有錢、有地位的人，他們應酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以來這里打球的，基本每個人都是目標消費者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費檢測一下血脂，健康意識較強的他們一般都不會拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學會推薦的標志，比較可信，因此最終成交的幾率非常高。剛做兩個星期，XX康就銷售形勢喜人，銷售額竟是過去一個中等城市一個月的總和。
點評：
在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的：一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對高血脂都置之不理，認為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個多余的錢。XX康在走了一段彎路之后，總算著了道，采取針對高爾夫球場的分眾促銷方式，使得目標購買群體立即變得明朗起來。在實際操作中，XX康通過免費檢測、健康知識講解等，一步步誘導極具健康意識而又有較強購買力的目標人群實現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時間方面，XX康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時間段，又一次實現(xiàn)了促銷時間的分眾。
分眾促銷，優(yōu)點何在
通過4個案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾促銷具有以下優(yōu)點：
第一，目標集中。傳統(tǒng)的大眾促銷針對的是廣泛的消費者，不但不能有效區(qū)分真正的目標消費者，而且更不能區(qū)分細分后的目標消費者。分眾促銷則不同，它強調(diào)的是“分”，強調(diào)將廣義的目標消費群體進行細分，找到真正屬于自己的目標消費者。由于針對性較強，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。
第二，費用較低。相對傳統(tǒng)的大眾促銷，分眾促銷由于在分眾的場地進行促銷，各種費用較之在商超、大賣場要低，并且過濾了針對非目標人群進行促銷的額外浪費，因此總體費用較低。
第三，效果顯著。由于分眾促銷對目標受眾群體進行了區(qū)分，是實實在在針對真正能產(chǎn)生購買和消費的目標，杜絕了完全不可能購買的人群的干擾，因此每一分錢的促銷費用都能發(fā)揮它最大的作用，這樣以來，實施促銷時和促銷之后的效果將非常顯著。
綜合這些特點來看，在目前市場競爭越來越激烈、市場細分越來越深入的狀況下，進行分眾促銷是大多數(shù)企業(yè)實效促銷的明智之選。
目前，我國已成為全球最大的汽車市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2011年累計生產(chǎn)汽車1841.89萬輛。與此同時，汽車行業(yè)人才需求潛力巨大，從2011年汽車行業(yè)的招聘現(xiàn)狀來看，汽車銷售顧問崗位需求排在前列。
一、理論研究
（一）FAB理論
FAB介紹法的核心思想是在產(chǎn)品推介過程中，將產(chǎn)品本身所具有的特征、優(yōu)勢，以及給顧客所帶來的價值有機地結合，進而促成顧客的購買行為產(chǎn)生。
（二）AIDA理論
“AIDA”分別意為引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望、促成購買。是指一個成功的推銷員必須使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，進而促使采取購買行為，達成交易。
（三）理論運用
在汽車營銷工作中，產(chǎn)品介紹有FAB法。通過具體的價值陳述強化顧客對產(chǎn)品特征滿足其需求的感知。在新車推介中，應通過AIDA模式引導顧客需求，然后通過FAB法介紹產(chǎn)品，最終促進購買。
二、“新車推介”典型工作任務分析
（一）工作任務描述
銷售顧問的工作任務是針對顧客需求進行汽車銷售。以掌握顧客需求為基礎，已達成試乘試駕意向購買意圖為目的。
（二）工作目的
新車推介的目的如下：介紹產(chǎn)品特點；針對需求激發(fā)顧客購買欲望；爭取客戶接受試乘試駕邀請。
（三）工作對象
新車推介應始終結合需求分析對產(chǎn)品進行六方位繞車介紹，按順序進行。在介紹過程中運用FAB介紹法，始終圍繞顧客利益。
（四）工作工具
新車推介中需要用到工具：產(chǎn)品型冊、展車、車型參數(shù)冊、展廳銷售輔助物、筆、計算器、促銷方案、企業(yè)宣傳冊、洽談桌、飲料、銷售工具夾、名片、記錄本、產(chǎn)品宣傳冊等。
（五）工作方法
在新車推介過程中，銷售顧問需使用以下方法：六方位介紹法，F(xiàn)AB法。
（六）勞動組織
以銷售的核心流程為主線組織工作。在工作過程中，顧客進店后先由銷售顧問或前臺進行店內(nèi)接待、需求分析，引導顧客到車旁。銷售顧問根據(jù)前階段的需求分析結果，針對性地開展新車推介工作。推介工作結束后，應邀請顧客試乘試駕促成簽約成交。整個過程中銷售經(jīng)理走動巡察，提供支持。
三、“新車推介”工學一體教學設計
（一）創(chuàng)新思維
在“新車推介”教學中，教師較為關注六方位介紹知識講解，較少關注顧客需求在“新車推介”工作中的重要性；較多關注學生對理論的理解和掌握，較少關注對學生實踐應用能力的培養(yǎng)；教學與實際工作銜接不夠。本次學習情境設計旨在解決以上問題。
（二）學情分析
教學前，學生掌握了汽車基本外觀與構造等課程。該類學生具有如下特點：第一，思維活躍；第二，注意力易分散；第三，工作動手能力有待提高。
（三）學習情境的確定與選擇
學習情境是對典型工作任務進行“教學化”處理的結果，“新車推介”典型工作任務轉化為企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、競品知識、異議處理和綜合實訓6個學習情境，具體在教學過程中以某車型為藍本組織教學。
本課就新車推介教學的最后一個環(huán)節(jié)，綜合實訓進行情境設計。
（四）教學目標
1.知識目標
（1）能夠敘述FAB法并使用；（2）能夠敘述AIDA模式并使用。
2.能力目標
（1）能夠準確分析和引導顧客的需求；（2）能夠結合需求進行新車推介。
3.情感目標
（1）能夠正確的理解銷售顧問的工作；（2）能區(qū)分銷售與營銷的不同。
（五）教學過程
本課的教學任務是學生向前來展廳詢問的顧客推介新上市的某款新車型。按工作過程系統(tǒng)化原則，根據(jù)學生學習過程心理變化曲線，設計教學過程，具體見表1所示：
四、總結
新車推介是汽車銷售過程中的一個規(guī)范的展示流程，主要從產(chǎn)品的特征角度向顧客進行系統(tǒng)闡述，而實際工作過程中應關注顧客需求。這次教學設計貼近市場，使學生能夠更好的掌握新車推介工作技能。
【參考文獻】
[1]李剛.汽車及配件營銷實訓[M].北京理工大學出版社,
2009.
[2]趙志群.職業(yè)教育工學結合一體化課程開發(fā)指南[M].清華大學出版社,2009.
[3]李曉霞,劉劍.消費心理學[M].清華大學出版社,2010.
[4]吳泗宗.市場營銷學[M].清華大學出版社,2008.
[5]朱月龍.推銷心理學[M].海潮出版社,2009.
4s店父親節(jié)活動方案范文一父愛如山，兒女情真，時光流轉，正是表達心意的時刻，祝福爸爸，父親節(jié)快樂……
隨著父親節(jié)一天天的臨近，為了報答爸爸對我們的養(yǎng)育之恩，德州潤通風行4S店在父親節(jié)來臨之際開展“享快樂時光，渡愉快周末”為主題的父親節(jié)感恩親子活動。凡在6月15日進店客戶均有禮品相贈，當日訂、購東風風行全系車型的客戶均可參加抽獎。屆時還將推出部分特價車型，廠價直銷，速來搶購!
這次親子活動分成多個環(huán)節(jié)：親子繪畫，親子套圈等互動游戲，活動當天還有更多車型優(yōu)惠驚喜等著您! 心動不如趕快行動，有寶寶的童鞋們，趕快帶著您的寶寶來潤通瘋狂一下吧!本次活動限2-6周歲學齡前兒童。
活動時間：6月15日
活動地點：德州潤通風行4S店(德州市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)廣川大道 機動車交易市場北臨)
活動項目：
活動一：活動期間凡進店客戶，都可得小禮品一份
活動二：兒童玩具免費送!活動期間，凡來4S店賞車購車的家長(帶孩子)只要參加親子活動，均贈送精美兒童玩具一份!
活動三：活動期間凡是參加試駕的客戶，可獲得試駕禮一份，
活動四：6月15日，重磅優(yōu)惠當場公布，驚喜送給您，購車更實惠!
活動五：活動當天購車可參加現(xiàn)場抽獎 并均有超值大禮包相贈。
4s店父親節(jié)活動方案范文二父愛如山，兒女情真，時光流轉，正是表達心意的時刻，祝福爸爸，父親節(jié)快樂……
隨著父親節(jié)一天天的臨近，為了報答爸爸對我們的養(yǎng)育之恩，德州潤通風行4S店在父親節(jié)來臨之際開展“享快樂時光，渡愉快周末”為主題的父親節(jié)感恩親子活動。凡在6月15日進店客戶均有禮品相贈，當日訂、購東風風行全系車型的客戶均可參加抽獎。屆時還將推出部分特價車型，廠價直銷，速來搶購!
這次親子活動分成多個環(huán)節(jié)：親子繪畫，親子套圈等互動游戲，活動當天還有更多車型優(yōu)惠驚喜等著您! 心動不如趕快行動，有寶寶的童鞋們，趕快帶著您的寶寶來潤通瘋狂一下吧!本次活動限2-6周歲學齡前兒童。
活動時間：6月15日
活動地點：德州潤通風行4S店(德州市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)廣川大道 機動車交易市場北臨)
活動項目：
活動一：活動期間凡進店客戶，都可得小禮品一份
活動二：兒童玩具免費送!活動期間，凡來4S店賞車購車的家長(帶孩子)只要參加親子活動，均贈送精美兒童玩具一份!
活動三：活動期間凡是參加試駕的客戶，可獲得試駕禮一份，
活動四：6月15日，重磅優(yōu)惠當場公布，驚喜送給您，購車更實惠!
活動五：活動當天購車可參加現(xiàn)場抽獎 并均有超值大禮包相贈。
4s店父親節(jié)活動方案范文三一、活動概述
(一)活動背景公司簡介：現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞四個子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、商用車、微型車領域。目前，奇瑞已有12大系列二十六款車型投放市場，并且實現(xiàn)了"研發(fā)一代、生產(chǎn)一代、儲備一代"的良性循環(huán)，保證了技術和產(chǎn)品的不斷升級換代。
1、市場需求----旺盛父親節(jié)"歷來是商家必爭之節(jié)，眾多汽車4S店都會在節(jié)日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場。而現(xiàn)在許多顧客也會隨著自身經(jīng)濟水平的提高，對生活品質(zhì)的追求更加強調(diào)舒適、有檔次;而選擇在此次父親節(jié)的大好時機為自己的父親和愛人選擇購買一輛買汽車作為父親節(jié)的一份禮物，送給自己的父親和愛人，以此來感謝他們?yōu)樽约汉图彝ニ龀龅木薮鬆奚团?具有特殊的紀念的價值意義;
2、競爭壓力-------加劇合肥作為"最具潛力的二線市場"，伴隨城市的大建設，經(jīng)濟迅猛發(fā)展，日趨成為區(qū)域型的特大型城市，對汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經(jīng)銷商和廠商的入駐
3、整個合肥汽車市場逐漸形成了一種"百花齊放"的局面，而奇瑞面臨的競爭對手有例如長城、比亞迪等國產(chǎn)汽車商和大眾
4、豐田等國際汽車商、同時也面臨著有同樣占據(jù)合肥地理優(yōu)勢的安徽江淮汽車。在X年XX月XX日父親節(jié)即將來臨之際各大汽車商紛紛開展了大型的"父親節(jié)"促銷活動，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學的促銷方案希望通過此次的促銷活動的開展，可以鞏固前期的戰(zhàn)果同時早點搶占合肥市場的更多的份額，對于此次節(jié)日促銷我們奇瑞怎么能無動于衷呢?
2、自身的發(fā)展的迫切需要：
汽車公司的發(fā)展離不開銷售業(yè)績的增長、而本次"父親節(jié)"期間這是提高銷售業(yè)績的絕佳機會，同時公司銷售顧問手上擁有一定的目標顧客資料，為了滿足目標顧客的需求，提高公司業(yè)績，促進公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4S店準備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)"的大型促銷活動;
(二)活動主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)
(三)活動的目的：
邀請相關的目標顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進店率;增加店內(nèi)的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴展合肥市場份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過這次促銷，在市區(qū)的銷量達到200輛，并帶動合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場的一塊較大份額。我們預計在促銷時間內(nèi)，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場知名度和美譽度后，提升奇瑞在合肥汽車市場的銷售額，達到質(zhì)的飛躍。
(四)活動時間.宣傳時間：X年X月XX日----X年XX月X日
促銷時間：X月XX日-----X月XX日
(五)活動的地點XX4S店：合肥包河區(qū)緯一路8號
(六)活動方式新顧客店頭促銷新老顧客免費服務內(nèi)部員工促銷激勵
而汽車4S 店，隨著車市的競爭激烈，或為了構筑自己的經(jīng)營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經(jīng)營項目的基礎上，紛紛根據(jù)自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。
在外部市場環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎上，汽車用品經(jīng)銷商、商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車用品這一行業(yè)，與4S店進行業(yè)務往來已經(jīng)有一段時間了。現(xiàn)就工作中的一些體會與方法記錄下來，和大家一同分享交流。
一、 開拓篇：如何進入4S店
1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關的各種質(zhì)量認證和檢驗報告）。
每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經(jīng)銷的。
汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。
另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。
2、 其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結構
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，進入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結構一般如下圖所示（大致）。
由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4S店后具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經(jīng)理等這種與進貨、結款等后續(xù)工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。
（例如：在奧迪的4S店里：相當于上圖服務經(jīng)理的職務名稱是服務總監(jiān)，相當于客戶主管的職務名稱是服務經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務經(jīng)理等等，情況不一而同）
3、 與4S店主管人員電話溝通
在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經(jīng)理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。
4、 當面談判進入4S店的方式
跟4S店的服務經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當然也有4S店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。
如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。
接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。
二、 維護篇：如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量
產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。
一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。
1、 是否與服務經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關人員的工作積極性。
順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要 。
2、 對相關銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。
（1） 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢③產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。
（2） 銷售技巧中的實證技巧：
3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。
汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4S店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。
至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應該還可以，我覺得。
在產(chǎn)品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足。
為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？
感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：進入其它4S店
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。
一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。
一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌的4S店了。
1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產(chǎn)廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關的各種質(zhì)量認證和檢驗報告）。
每一個企業(yè)，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經(jīng)銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經(jīng)常購買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經(jīng)銷的。
汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。
另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。
2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結構
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，進入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結構一般如下圖所示（大致）。
由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4S店后具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經(jīng)理等這種與進貨、結款等后續(xù)工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。
（例如：在奧迪的4S店里：相當于上圖服務經(jīng)理的職務名稱是服務總監(jiān)，相當于客戶主管的職務名稱是服務經(jīng)理；例如：在有的4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務經(jīng)理等等，情況不一而同）
3、與4S店主管人員電話溝通
在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經(jīng)理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。
4、當面談判進入4S店的方式
跟4S店的服務經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當然也有4S店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。
如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。
接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。
二、維護篇：如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量
產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。
一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。
1、是否與服務經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關人員的工作積極性。
順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。
2、對相關銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。
（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢③產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。
（2）銷售技巧中的實證技巧：
3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。
汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4S店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。
至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應該還可以，我覺得。
在產(chǎn)品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足。
為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？
感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：進入其它4S店
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。
一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。
一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車4S店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌的4S店了。
在一個地區(qū)，以一個省省會為例，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店。由于地緣關系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。
一、活動概述
(一)活動背景
公司簡介：奇瑞汽車股份有限公司[1]旗下現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞四個子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、商用車、微型車領域。目前，奇瑞已有12大系列二十六款車型投放市場，并且實現(xiàn)了研發(fā)一代、生產(chǎn)一代、儲備一代的良性循環(huán)，保證了技術和產(chǎn)品的不斷升級換代。奇瑞以安全、節(jié)能、環(huán)保為產(chǎn)品發(fā)展目標，先后通過ISO9001、德國萊茵公司ISO/TS16949等國際質(zhì)量體系認證。
1、市場需求旺盛
父親節(jié)歷來是商家必爭之節(jié)，眾多汽車4S店都會在節(jié)日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場。而現(xiàn)在許多顧客也會隨著自身經(jīng)濟水平的提高，對生活品質(zhì)的追求更加強調(diào)舒適、有檔次;而選擇在此次父親節(jié)的大好時機為自己的父親和愛人選擇購買一輛買汽車作為父親節(jié)的一份禮物，送給自己的父親和愛人，以此來感謝他們?yōu)樽约汉图彝ニ龀龅木薮鬆奚团?具有特殊的紀念的價值意義;
2、競爭壓力-------加劇
合肥作為最具潛力的二線市場，伴隨城市的大建設，經(jīng)濟迅猛發(fā)展，日趨成為區(qū)域型的特大型城市，對汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經(jīng)銷商和廠商的入駐、整個合肥汽車市場逐漸形成了一種百花齊放的局面，而奇瑞面臨的競爭對手有例如長城、比亞迪等國產(chǎn)汽車商和大眾、豐田等國際汽車商、同時也面臨著有同樣占據(jù)合肥地理優(yōu)勢的安徽江淮汽車。在2017年6月17日父親節(jié)即將來臨之際各大汽車商紛紛開展了大型的父親節(jié)促銷活動，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學的促銷方案希望通過此次的促銷活動的開展，可以鞏固前期的戰(zhàn)果同時早點搶占合肥市場的更多的份額，對于此次節(jié)日促銷我們奇瑞怎么能無動于衷呢?
3、自身的發(fā)展的迫切需要：
汽車公司的發(fā)展離不開銷售業(yè)績的增長、而本次父親節(jié)期間這是提高銷售業(yè)績的絕佳機會，同時公司銷售顧問手上擁有一定的目標顧客資料，為了滿足目標顧客的需求，提高公司業(yè)績，促進公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4S店準備開展主題為，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)
的大型促銷活動; (二)活動主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié) (三)活動的目的：
1、邀請相關的目標顧客，促成汽車交易的成交;
2、增加店里客流量、提高進店率;增加店內(nèi)的人氣;
3、提高顧客滿意度、提高整個奇瑞汽車的品牌知名度;
4、增加銷售量，擴展合肥市場份額;
5、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;
6、通過這次促銷，在市區(qū)的銷量達到200輛，并帶動合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場的一塊較大份額。我們預計在促銷時間內(nèi)，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場知名度和美譽度后，提升奇瑞在合肥汽車市場的銷售額，達到質(zhì)的飛躍。
(四)活動時間
1.宣傳時間：2017年5月20日----2017年6月16日
2.促銷時間：6月16日-----6月17日
(五)活動的地點
安徽瑞騁奇瑞4S店：合肥包河區(qū)緯一路8號
(六)活動方式
1.新顧客店頭促銷
2.新老顧客免費服務
3.內(nèi)部員工促銷激勵
二、活動內(nèi)容
(一)店頭促銷六重豪禮、牽手奇瑞
父親節(jié)期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4S店開展主題為五重豪禮，牽手奇瑞的促銷活動：進店禮、試駕禮、訂車禮、購車禮、介紹禮、全禮大放送這場含蓋奇瑞QQ奇瑞e5、風云、2、3等全系車型的促銷活動，組合了購車送油、0息購車、 老客戶推介等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無限的父親節(jié)進行完美邂逅，提前引爆繽紛購車季。
1.進店禮溫馨
活動期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4S店的顧客即可獲得溫馨的進店禮，禮品為標有漂亮的奇瑞LOGO的精裝打火機
2. 試駕禮開心
在活動期間，我們對奇瑞汽車有購買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈送的是精美的大禮包：888元的購車代金券和溫馨的保溫杯
3.訂車禮用心
活動期間，對奇瑞汽車感興趣，并提前預付訂金的顧客，我們贈送的是價值1555元的代金券和送給父親節(jié)父親的禮物一條金利來領帶; 4.購車禮 貼心
購買瑞虎2017款運動版、A3運動版、風云2智能版任意車型，即可享受3000元節(jié)能補貼+3000元油卡+4000元禮包，總計萬元巨幅優(yōu)惠 我們贈送兩盒老白金、和價值800元的汽車美容卡以及免費辦理會員、
5.介紹禮放心
老顧客帶新顧客訂車、購車，可享受：一年免費汽車保養(yǎng)、價值500元的汽車美容卡和獲贈價值不低于200元的禮品;
6.回饋禮省心
選擇安心貸的用戶只要在購車時首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內(nèi)還清即可;易購貸的用戶則只需首付50%，就可在未來5年內(nèi)以15元的超低日供還款;輕松貸的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優(yōu)惠。貸款購車活動門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動著實為需買車的用戶提供了絕佳良機溫馨服務，貼心奇瑞
奇瑞重點參展車型：瑞麟：M1，X1，G5，G6，威麟：V5，X5，奇瑞A3，奇瑞風云2，奇瑞瑞虎全系
優(yōu)惠政策：
(1)瑞麟M1贈送3000元裝潢，
(2)瑞麟：X1優(yōu)惠3000元現(xiàn)金
(3)威麟V5享3000元現(xiàn)金優(yōu)惠
(4)威麟：X5系列現(xiàn)金優(yōu)惠5000元
(5)奇瑞A3全系最高優(yōu)惠19000元
(6)奇瑞風云2全系最高優(yōu)惠13000元
(7)奇瑞瑞虎全系最高優(yōu)惠17000元
(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠度，培養(yǎng)新顧客，
1.免費提供洗車服務，檢查購買的奇瑞車輛安全
2.對超過保修期的車輛及時更換相關零配件、購買其他的汽車新零件的一律享受8折優(yōu)惠
3.在父親節(jié)期間的來到店內(nèi)的男性顧客一律享受購車999元
現(xiàn)金返還和辦理車險8折優(yōu)惠、
(三)內(nèi)部員工激勵
1.服務之星
在此次父親節(jié)活動中表現(xiàn)出色的、服務熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會在活動結束后根據(jù)顧客的反饋情況和相關資料的整理，評選出服務之星4名，并給予1000元的現(xiàn)金獎勵;
2.銷售之星
我們根據(jù)銷售的業(yè)績和現(xiàn)有的目標顧客狀況，制定父親節(jié)員工銷售排行榜設置不同的獎勵和處罰的措施，表現(xiàn)出色的給予2000元的獎勵和兩盒老白金、表現(xiàn)不佳的給予批評，并取消本季度的銷售獎勵，處罰500元;
三、活動前期的的廣告宣傳
宣傳策略：網(wǎng)上制造懸念吸引愛好汽車的車友關注時事的廣告投放制造宣傳效果的最大化
(一).網(wǎng)絡宣傳
設計出大膽、充滿活力并與音樂相結合結合的網(wǎng)絡動態(tài)廣告，將奇瑞汽車大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費者帶來視覺上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費者心中的印象，同時在易車網(wǎng)、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網(wǎng)站發(fā)帖公告此次促銷活動的廣告，并且4S店在其官網(wǎng)相關的具體信息
宣傳效果評估
1、論壇、汽車網(wǎng)站造勢制造懸念、刺激顧客購買奇瑞汽車的欲
望 2、官網(wǎng)投放廣告----超值優(yōu)惠，吸引顧客
(二).POP宣傳
在騁瑞奇瑞汽車4S店里發(fā)放父親節(jié)促銷宣傳單和制造大幅店面的宣傳海報吸引來店內(nèi)參觀和購買的顧客的注意力; (三)海報宣傳
在人流量比較大的步行街設置大幅的宣傳海報、讓更多的顧客可以看到 (四).廣播宣傳
與安徽交通廣播汽車維權908節(jié)目開展合作，開展父親節(jié)廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關的信息;
四、活動流程
五、活動執(zhí)行
(一)場地布置
1.場地選擇：安徽騁瑞奇瑞4S(包河區(qū)緯一路8號)
2.4S店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4S店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)
紅地毯：用寬4米，長15米得紅地毯鋪路，直達店內(nèi)， 道旗：在紅地毯旁有8對道旗迎風歡迎顧客
升空氣球懸掛橫幅：2個大型升空氣球掛對稱的條幅擺放在彩虹門兩旁 店內(nèi)布置：
單透：貼于4S店玻璃處、用于宣傳本次活動
X展臺：4S前2個，總服務臺1個，用于展示本次活動的內(nèi)容 簽到處：用于顧客簽到，并發(fā)放進店禮品 休息室：備有各樣點心和茶果，供顧客使用 洽談室：用于與顧客進行洽談準備，備有茶水
展示舞臺：用長6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領導致辭、
六、活動后期延續(xù)
活動結束后，要保持對客戶信息資源的維護，同時進行必要的獎賞措施
七、活動效果預測
(一)活動前期的特色宣傳吸引廣大消費者得關注、關注度提高
(二)通過此次活動的策劃及實施奇瑞的品牌知名度和美譽度都得到提升 (三)活動內(nèi)容豐富，吸引廣大顧客參與
(四)溫馨服務提高顧客滿意度
(五形成良好的口碑，搶占市場占有份額
(六)搜集了大量的客戶信息資料
(七)特有的獎懲措施、提高了員工的工作積極性
八、費用預算
表：財務預算表
九、整個活動應注意和嚴格控制的地方
(1)成本控制：
整個促銷活動較為復雜，涉及多個活動地點和部門，時間持續(xù)較長，活動目標較多，應當嚴格做好預算，控制成本。
(2)緊抓中心不放：
以產(chǎn)品的促銷推廣為中心，控制好各個層面的促銷活動以及活動要傳達給消費者和經(jīng)銷商的信息。應保證活動的層次性和系統(tǒng)性，避免整個活動成為一個大雜燴。
工作計劃是對一定時期的工作預先作出安排和打算時，工作中都制定工作計劃，工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關于普通人員銷售工作計劃樣本，歡迎閱讀!
普通人員銷售工作計劃樣本1在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，x年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。
有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。
再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。
(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
4、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
普通人員銷售工作計劃樣本2在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況，參考先進人事管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人事管理體系。
3、做好公司20x年人事的工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人事管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人事培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。
普通人員銷售工作計劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點是某x公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
普通人員銷售工作計劃樣本4一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。
普通人員銷售工作計劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、商管理及關系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
公司的問題是由于銷售不好引起的，并且公司上上下下都認為只要把銷售重新搞起來，其他問題都可以迎刃而解；而總也希望在最短的時間內(nèi)把銷售抓起來。記得我在給其他公司做培訓的時候曾經(jīng)說過：銷售就是幫助顧客解決問題的過程；現(xiàn)在面臨的就是這種情況，只不過需要幫助的對象是企業(yè)。
公司的現(xiàn)狀
公司所在地是一個人口80萬的工業(yè)城市，除了有鋼鐵、水泥、工程機械、礦產(chǎn)等企業(yè)外，還有一批全國性的知名企業(yè)，加上這兩年公務員的幾次提薪，使得私家車的消費特別是轎車的消費逐年上升；據(jù)不完全統(tǒng)計，該市轎車的銷售這幾年均以10%的增幅上漲，而其中10萬元以內(nèi)的占整個轎車銷售的80%以上。
*飛汽車作為國產(chǎn)品牌汽車，在市場上的定位于10萬元以內(nèi)的家用微型車，包括微型面包車和兩廂轎車。從公司以往的銷售狀況上看，轎車的銷售量占57.45%，銷售額占72%，而5萬元左右的轎車銷售額占整個轎車的65.1%；整個產(chǎn)品線獲得的利潤比（轎車：微面）約為8：2，其中5萬元元轎車與7萬元轎車利潤比為10：6。從這些數(shù)據(jù)可以看出，公司的主要收入來源于轎車，其中又以7萬元這一層面的轎車為主；同時，廠家為了加快庫存車的流轉，會給出完成一定銷售量后增加一定比例返點的政策。
從實際的銷售來看，*飛汽車的微面系列無論是價格、配置、內(nèi)飾、維修保養(yǎng)、配件等方面都比不上當?shù)氐奈⑿蛙噺S家的產(chǎn)品，基本處于淘汰產(chǎn)品一類。5萬元轎車系列的競爭品牌有奇瑞QQ、雪弗蘭SPARK、長安鈴木、吉利等，其中又以QQ、SPARK為主；這三個品牌的外觀、價格都極為相似，各有各的優(yōu)勢和不足之處；但SPARK是當?shù)氐漠a(chǎn)品，又擁有一個大品牌，同時維修的便利性和經(jīng)濟性都有外來品牌無法比擬的優(yōu)勢； *飛汽車的這個系列也是該公司銷售下滑最大的產(chǎn)品，因此這個系列除了終端的營銷比拼外，還要考慮更多更好的營銷方式。7萬元轎車系列的兩廂車，在當?shù)厥袌龌旧媳?飛汽車壟斷，銷售業(yè)績保持穩(wěn)定狀態(tài)，目前也無力擴大銷量，整個行業(yè)短時間內(nèi)也不會有強勢的競爭產(chǎn)品進入。此外，該總經(jīng)過幾年時間的經(jīng)營已經(jīng)擁有了3000多名既有客戶，并且在當?shù)亟⑵鹆讼喈數(shù)闹龋⑶以谠撌〉氖鞘薪⒘巳Y分公司和維修廠，擴大了經(jīng)營的范圍和影響的范圍。
通過以上分析，大致可以看出該總目前的狀況不是很好。的三個產(chǎn)品線中，微面沒有任何優(yōu)勢，廠家也不做任何調(diào)整，基本上處于自生支自滅的狀態(tài)；5萬元轎車處于激烈的競爭當中，利潤偏低，與另外幾個品牌爭奪市場份額，關鍵是如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢；7萬元轎車當務之急是擴大銷售，搶占更多的市場，但當?shù)氐氖袌鼋?jīng)過幾年的經(jīng)營基本上已處于成熟期，可預見的銷售增長量并不能讓人感到滿意；并且中國的兩廂轎車始終無法與三廂轎車的接受度相提并論，并且兩廂轎車基本上在行政用車上是不予考慮的，也就是說：給總在團購方面要放棄一部分市場，只能在家用市場上進行爭奪。
基本上而言，如果繼續(xù)以*飛品牌為生存之道的話，只能依靠廠家調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品以增強市場競爭力或開發(fā)出新的產(chǎn)品拓展市場，總在此基礎上應該做的就是合理布局，增加銷售網(wǎng)點，開展更多樣的營銷方式提升銷售，這樣做必須與廠家緊密合作，及時有效的運用各種資源參與市場競爭。而現(xiàn)實的情況是，廠家的產(chǎn)品規(guī)劃在一定的時間內(nèi)不會有任何變化，甚至市場反應也比其他廠家慢一拍。同時，總還發(fā)現(xiàn)廠家的住站銷售正在利用職權之便籌備自己公司銷售*飛汽車，由此，在銷售政策和提貨等等與市場銷售直接相關的方面直接危害了總的權益，也造成了總在市場上的很大被動。廠家對此事并未進行處理，這樣雙方的合作有了很大的矛盾，也逼迫總要根據(jù)市場進行相應的調(diào)整以求生存。
突圍的方向在哪
無論是*非汽車的品牌市場還是廠家的發(fā)展前景，都不能讓總有信心和安全感。經(jīng)過商量，我和總都認為*飛汽車經(jīng)過公司內(nèi)部的調(diào)整可以穩(wěn)定在一個銷售量上，這個銷售量僅能維持公司的正常運作，無法更進一步讓公司發(fā)展，公司要發(fā)展必須增加其他的項目。
這對廠家而言是一個比較可悲的決定。因為廠家的產(chǎn)品、政策、市場的運作手法…已經(jīng)束縛了經(jīng)銷商的發(fā)展，使得經(jīng)銷商將主要的精力和資金投到其他方向上，這種做法的結局對廠家非常不利。而對經(jīng)銷商而言，也是不得已而為之，但是為了生存和發(fā)展，就必須貼近市場，掌握市場。
增加其他的項目是一種走出困境的方法，但應該增加什么項目呢？根據(jù)對公司現(xiàn)狀的分析我提議應該在當?shù)赜行У慕⑵鸸镜钠放疲缓罄霉具@個品牌推廣新增加的項目；而在當?shù)兀灰f到*飛汽車，基本上都會想到是這個公司經(jīng)營的，并且相關的服務都還不錯，也就是說，公司在當?shù)匾呀?jīng)有了一定知名度，也就有了一定的品牌基礎；并且公司在當?shù)叵M者的影響中就是一個經(jīng)營經(jīng)濟型轎車的公司，經(jīng)濟型車又是當?shù)仄囅M的重點所在，所以新增加的項目應該以此相關聯(lián)。
有了這個基點，剩下的就是尋找具體的項目了。
病了就要吃藥，但也要根據(jù)自身的條件選擇最合適最有效的藥
我們與公司的財務總監(jiān)一起討論了幾種方案的可行性后，決定同時開展幾項工作：增加一個新的以SUV、皮卡和教練車為主在10萬元左右的品牌汽車，為此公司另外成立一個銷售部，聘請了一名對此類車型銷售非常有經(jīng)驗的經(jīng)理具體負責這個部門，并且將原來*飛汽車的展廳劃出一部分來展示新增加的品牌，同時在銷售制度上也作了相應的調(diào)整，保證兩個部門的獨立性的同時也考慮到了相互的幫助和資源共享，并且也借此機會將以前公司銷售人員收入由部門統(tǒng)一分配的大鍋飯現(xiàn)象改成更多體現(xiàn)多勞多得的激勵政策，再運用其他合理的競爭激勵手段，有效的提高了銷售部的積極性和工作熱情。并且由于引進的皮卡、SUV、CUV的車型有較強的針對性，為了能夠較快地看見銷量，公司積極開發(fā)二級市場的合作伙伴，并盡量給他們各方面的支持和指導；而原來無法有效介入的政府采購也得以實現(xiàn)，增加了公司的知名度和美譽度，相應的也擴大了原有*飛汽車的銷售途徑和銷售機會。
另外還增設了一個二手置換部，置換的新車以自由品牌為主，該部門由公司原來的信息部人員具體操作，并直接向銷售總監(jiān)負責，其他部門人員在工作過程中了解到這類信息可將信息交由部門經(jīng)理轉交銷售總監(jiān)，再由銷售總監(jiān)根據(jù)實際情況指定專人跟進。考慮到二手車的置換沒有相關的質(zhì)量保證，并且當?shù)氐亩周囀胁⒉灰?guī)范基本上是自發(fā)的市場，公司提出只要經(jīng)過公司維修站檢測、評估的二手車，公司給與一定范圍內(nèi)的質(zhì)量保證；此外，我們還了解到當?shù)刈畲蟮囊患倚畔⒐疽灿卸周囍脫Q業(yè)務，業(yè)務做的時間較長，在當?shù)匾草^有影響力，但僅局限于簡單的置換工作。于是我們起草了相關的合作協(xié)議，與該公司進行二手車項目的合作，擴大我們業(yè)務渠道的同時也給對方提供了技術上的保障，這對雙方來講無論是自身業(yè)務還是公司品牌的保障或是對市場的挖掘程度都是非常有利的。雙方都看到了這個合作的價值和前景，并且基本上不需要而外為此投入資金，自然這項業(yè)務很快就順利地開展了起來。
與此同時，我們還成立于公司同名的車友會。成員主要由一個時間段內(nèi)在公司購車的客戶組成，購車時間較長的客戶和其他人員也可通過繳納少量的費用成為會員。會員可以持會員證在全省范圍內(nèi)與公司簽約的酒店、賓館、飯店、夜總會、酒吧、美容院、汽車維修站等等場所消費是享受優(yōu)惠，此外還可以免費參加公司舉辦的各種活動。為了把車友會打造成一個信息交流的生活休閑平臺，我們決定每月舉辦一次車友會活動，活動內(nèi)容以高尚、休閑、輕松為主，突出文化氛圍和品位，并由公司的策劃部具體負責。由此一來，策劃部的工作由原來僅僅考慮汽車的促銷方案擴展開來，相應的對促銷的策劃水準也有了提升。此外，我們還以車友會的名義和房地產(chǎn)開發(fā)商、大商賣場、高級酒店等單位舉辦方式多樣的聯(lián)合展覽、促銷等活動，使得車友會成員的數(shù)量迅速上升，也使得更多的機構、單位希望和我們共同開展活動。這樣公司的品牌在不長的時間內(nèi)就有了一個較大的提升，這樣也有效的促進了銷售；并且車友會的各種活動都有單位提供贊助，后來策劃部的每次策劃公司都不需要另外出資。
一個好的經(jīng)營者就是能夠?qū)彆r度勢，用最少的投資創(chuàng)造出最大的效益
經(jīng)過短短的半年時間，總的公司上上下下忙得不亦樂乎，并且業(yè)務量的增長使公司必須擴大規(guī)模，此時的總考慮的是更大一步的發(fā)展，完全沒有了當時公司生存危機的抑郁。
之所以能有這樣好的局面，完全是因為總根據(jù)實際情況進行自我調(diào)整的結果。
經(jīng)營企業(yè)與銷售一樣，最重要的是能夠客觀、實際的了解自己和周圍的情況，有效的運用各種資源，整合出最恰當?shù)姆绞絹磉m應市場，從而發(fā)展自己。在整個調(diào)整過程中，除了新增加的品牌需要投資外，其他項目的投資很少，甚至可以不計入成本預算內(nèi)，但公司的各個部門和公司整個品牌都得到了很大的發(fā)展。比如銷售部，原有品牌的銷量上升了近20%，新的品牌可以獨立成為一個事業(yè)部；維修廠與很多單位簽約為指定維修點，并且開始考慮與一些單位合作辦學；二手車部是公司另一個經(jīng)濟增長點；車友會在當?shù)鼐哂辛讼喈數(shù)纳鐣匚唬还疽呀?jīng)不僅僅是一個汽車銷售公司公司了，更具有一種形象的代表。
