時間：2022-10-15 08:11:41
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇營銷觀念論文，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、體驗經濟
（一）體驗的概念所謂體驗就是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。由于一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶，所以一項服務的顧客定制化，就使它成為一種體驗。如果顧客愿意為這類體驗付費，那么體驗本身也就可以看成某種經濟上的給予。它創造的價值來自個人內在的反應，是一種獨特的經濟提供物。目前體驗經濟還不能稱為一種產業，它著重追求的是消費和生產的“個性化”感受，所以體驗是消費和生產的互動過程。
（二）體驗經濟的特征第一，體驗經濟以滿足消費者個性需求為出發點。企業在提供體驗的運行思路、程序和方法時，必須要保證給消費者以更大的想象空間，它必須是互動的和不可替代的。第二，體驗經濟為消費者提供定制化服務。定制化服務帶給消費者的是個性的感受，同時定制化服務所產生的體驗效應是帶給消費者美好的感覺、永久的記憶和值得回味的事物與經歷。第三，體驗經濟以顧客為核心。顧客是體驗經濟的主體，顧客對企業的經濟運行工作參與度越高，說明顧客對企業越信任，企業品牌價值的實現程度就會越高。第四，體驗經濟使企業的經濟運行更加開放、更加健康。體驗經濟的發展促使企業提高自身開放度，使其在社會公眾的關注與監督之下開展經濟活動。它可以保證企業建立良性的運行機制，完善運行程序，滿足更廣闊市場的需求。
二、體驗營銷
（一）體驗營銷的優越性體驗營銷與傳統營銷相比，具有明顯的優越性:
1．體驗營銷關注的是體驗，以體驗為基點，由顧客親身體驗，雙向溝通。體驗營銷是企業和顧客交流感官刺激、信息和情感的集合，通過營銷過程使消費成為記憶。
2．體驗營銷根據顧客可感知的價值定價。而傳統營銷則是根據企業的成本制定價格。
3．體驗營銷的方法非常靈活，企業與顧客的接觸也是全方位的。傳統營銷更多的使用分析和定量的方法，企業與顧客的接觸只是通過中間商。
4．體驗營銷針對不同的顧客群提供不同的服務，從而創造一種互動的歡樂氣氛，用體驗來達到顧客滿意，增加了顧客重復購買的可能性。
（二）體驗營銷的策略
1．感官營銷策略感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。
2．情感營銷策略企業在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，就必須掌握顧客的消費行為和心理變化規律，真正了解什么方式可以使消費者自然地受到感染并加入其中。
3．思考式營銷策略思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。
4．生活方式營銷策略消費者的生活方式會影響其購買決策及行為和品牌選擇。企業可通過消費者態度、興趣、意見結構、價值觀念和生活方式結構對顧客生活方式分類，在這基礎上將本企業產品化為某種生活方式的象征。
5．參與營銷策略參與營銷策略適應體驗經濟時代顧客主動參與的要求，通過以個性化的方式參與使顧客獲得一種體驗。讓顧客參與到產品或服務的設計、生產和銷售中，加深顧客對企業品牌的喜愛程度。
（三）實施體驗營銷的對策和建議第一，企業必須清楚地知道顧客與其提供的產品及服務是如何相互作用的。企業必須建立一套技術支持，以了解客戶的需求，滿足其偏好。然后將這些反饋應用于生產和服務的第一線。第二，體驗的設計必須與該企業的傳統相一致。必須創造性地思考哪種體驗在其業務范圍內是有意義的。體驗設計一般應遵循正面的暗示同希望營造的印象融合；充分恰當地利用紀念品；整合多種感官刺激等原則。第三，有效地將體驗帶給顧客。如用服務傳遞體驗；通過廣告傳播體驗；借品牌凝聚體驗；創造全新的體驗業務。第四，企業經營要遵循感情原則，在銷售氛圍中提供情感體驗。不管是出售產品還是服務，要想成功，就必須與顧客建立一種感情上的聯系，這樣才能創造出一種讓客戶無法拒絕的感情體驗，從而實現企業的營銷目標。超級秘書網
參考文獻：
1.B•約瑟夫•派恩，詹姆斯•H•吉爾摩：《體驗經濟》，機械工業出版社，2002年版
2.丁家永：“從注意眼球到自我體驗－－談體驗經濟中營銷觀念更新含義”《新營銷》2004年第3期
3.“感情營銷策略”，《華東經濟管理》寫作論文2002年1月刊
4.伯恩德•H•施密特：《體驗式營銷》，中國三峽出版社2001年版
5.斯科特•麥克凱恩：《商業秀》，中信出版社2004年1月第1版
20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。
50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。
60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。
它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。
70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。
80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：
1981年"營銷戰(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特
1985年"關系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)
1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最為輝煌的成就當屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關系)。科特勒認為，一個公司可能有精湛的優質產品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者要想有效的開展營銷工作，需要借助政治技巧和公共關系技巧。后來，他又將之發展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細分)、Prioritizing(目標優選)、Positioning(產品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實施前面10個P的成功保證。該P將企業內部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經營管理者了解和掌握職工需求動向和規律，解決職工的實際困難，適當滿足職工的物質和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰術營銷轉向戰略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學的"第"。
[論文關鍵詞]老年市場老年消費開發策略
一、前言
2006年，國務院全國老齡工作委員會辦公室的《2001年至2100年中國老齡化發展趨勢預測研究報告》指出，中國老齡化可分為3個階段：2001年至2020年是快速老齡化階段，年均新增596萬老年人口，2020年老年人口將達2.48億，老齡化水平為17.17%;2021年至2050年是加速老齡化階段，年均新增620萬老年人口，老齡化水平達30%以上;2051年至2100年是重度老齡化階段，2051年老年人口達到峰值4.37億。
由以上數據我們可以看到，老年人口的激增孕育了一個潛力巨大的市場。但我國老年市場的開發卻相對滯后，這一極具開發潛力的市場尚未引起投資者的足夠重視。
二、老年市場及老年人消費特點分析
1.老年市場分析
(1)人口。人口因素是前提，沒有人的地方就沒有市場,我國老年人口規模大、增長速度快，一個龐大的老年市場正在形成。
(2)購買力。改革開放以來，老年人口的收入在較穩定地增長，2000年我國老年市場的購買力為4000億元，預計到2025年將達14000億元。
(3)購買欲望。老年人重積累輕消費、重子女輕自身的傳統觀念正在弱化；同時年齡的增大、閑暇時間增多、疾病增多等特征使他們的飲食、精神文化和醫療衛生等方面的消費需求上升。
2.老年人消費特點分析
(1)產品方面
①方便實用性。老年消費者由于生理機能逐步退化，對商品的要求著重于其易學易用、方便操作，其消費目標首先定位于商品的方便實用性。
②價格的合理性。隨著生活水平的改善，價格在老年消費中的作用將日趨減弱，他們會更注重產品的性價比。
(2)服務方面。隨著年齡的增長，老人們的體質不斷下降，他們更希望得到全面的服務，以弱化自身生理上的不足。
3.購買行為方面
(1)理智性。老年消費者在購買時會根據自己長期積累的經驗和標準，再三思量后才購買。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產生很大的影響。
(2)習慣性。老年人在長期的消費生活中形成了較穩定的消費習慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會在很大程度上影響他們的購買行為。
三、企業進行老年市場開發的策略
1.提升企業形象
正如前面所分析的，老年人具有極高的品牌忠誠度，因此進行老年市場開發需要企業形象先行。
(1)企業應有高度的社會責任感，以高標準服務、低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據市場需求的變化及時調整經營范圍，提供適應老年人需要的產品和服務，樹立企業的長遠目標。
(2)企業可以通過新聞媒介、社會活動等進行宣傳，展示自己為老年人服務的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會尤其是老年人建立良好穩定的關系。
2.進行市場細分，準確進行市場定位
老年市場具有多樣化、多層次化的特點，企業應靈活把握這些特點，高度細分老年市場，對進入市場的產品和服務進行準確的市場定位，確保企業對老年市場的開發具有針對性和有效性。
3.運用好“4P”營銷組合策略
老年人有著不同于其他消費群體的特點，只有根據老年人的消費特點，采取針對性的營銷策略，才能取得事半功倍的效果。這可以從下幾個方面考慮：
(1)產品（product）。企業進行產品開發時應該以方便實用為切入點，仔細研究老年消費者的心理需求和生活習慣，設計老年人喜愛的產品，以刺激老年消費者的購買欲望。
(2)價格（price）。隨著生活水平的提高，部分老年人特別是收入高的老年人對高檔老年產品或服務已表現出較強的需求欲望，所以企業也應適當增加一些優質優價的高檔產品，以滿足這部分老年人的需求。
(3)分銷（place）。根據老年消費者就近消費的習慣，企業銷售渠道應以方便老年人購買為宗旨，在居民區附近設立老年用品專賣店、提供送貨上門服務等；同時，企業還應加強對銷售終端的管理，在商品擺放、服務設施等方面，都要照顧老年人的生理和心理特點。
(4)促銷（promotion）。廣告作為最主要的促銷方式，必須以真實性為原則。廣告宣傳應針對老年人的實際需要多選擇介紹性、勸說性的廣告，而應避免炫耀性、夸張性的廣告，更不能欺騙老年人，以免失去他們的信任而招致失敗。
4.提供良好的售后服務
老年人在購買產品和接受服務時，還應得到比一般顧客更優惠的售后服務。在技術服務方面，采取與老年人直接面談、示范操作等方式；在安裝、保養等方面，則應采取上門服務、定期安全檢查等方式，在保養的條件和時間方面也應給予相應的優惠。
(一)營銷人員應樹立優質服務的理念對于電力市場而言,優質的服務是建立信譽和品牌的最好選擇,在當前激烈競爭的市場中,優質服務也是電力企業獲得更多市場份額的途徑。因此,電力企業必須提高服務質量,尤其是營銷人員,作為與用戶接觸最多的工作人員,必須樹立為用戶提供優質服務的理念呢。不僅如此,電力企業還需要建立健全相應的制度規范和監管體系以及對營銷人員的考核體系,加強對營銷人員服務質量和營銷業績的審核和考察,從而提高電力市場營銷成果,為市場營銷未來的發展打好堅實基礎。
(二)電力企業應樹立系統化、智能化營銷觀念為了能夠讓電力企業向系統集約化、智能化轉變，需要電力企業在各項業務、資源在原有的基礎上都能得到系統化的管理，提高工作人員的系統業務知識專業程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場營銷信息化管理的提供保障。
二、電力市場營銷優質服務的應用策略
優質的服務對電力企業而言具有重大的意義,而且將直接作用于市場營銷業績中。以下是提高優質服務的具體措施:
(一)構建系統的市場營銷管理體系對電力市場營銷管理進行系統化管理，管理內容相對復雜，大體上可以分為業績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內容。因此在實際構建系統的市場營銷管理體系時，構建者能對各部門的任務有明確的認識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態上對營銷管理的重視。其次，電力企業能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統。另外，電力企業能夠對自身的產品發展各階段有嚴格的控制。最后在業績考核上，電力企業內部建立營銷管理事故獎懲機制，對出現的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進行。
(二)合理進行營銷任務分解及制定電力營銷戰略電力市場營銷是關乎整個電力企業未來發展的關鍵所在,只有整個電力企業各個部門和機構之間相互協作,共同努力才能使電力市場營銷達到最佳效果。在電力企業部門和機構之間進行電力市場營銷合作的過程中,對電力市場營銷任務的分解和相應的權責的分配就顯得尤為重要了。在市場營銷任務的分解過程中,市場營銷相應的負責人必須對營銷任務進行詳細分析,包括任務所需的資金、人力和物力等,然后根據電力企業部門機構的各自能力進行合理分配，這樣有利于營銷任務的完成進度的推進和質量服務的開展。
(三)了解電力用戶的需求更利于優質服務的開展電力用戶需求是電力市場營銷的重點,也是營銷成敗的關鍵點。因此,電力企業必須掌握和了解電力用戶的需求所在以及他們希望電力企業做出哪些改變,這些用戶需求和意見就是電力企業改善服務質量、提供優質服務的方向和目標。所以,為了掌握電力用戶的需求和建議,就需要對電力用戶做市場調查和市場分類。在所有的電力用戶中可以分為以下幾類,分別是企業用戶、居民用戶以及學校和政府等，根據這些電力用戶的分類特點,可以進行針對性的服務改變和市場調查,從而制定出具體可行的電力服務質量改良方案提。另外,在改良服務的工作說那個還可以開展一些咨詢、電力維護以及電力設備安裝的服務,這樣能夠給予電力用戶更多的方便和快捷。這樣的服務還能夠為電力企業獲得更多的用戶,建立更高的信譽和品牌,從而提高電力市場營銷的工作效果。
三、結束語
論文摘要：新經濟時代市場環境變化莫測，企業面臨著新的挑戰與機遇，企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須把握好國內外經營環境的復雜變化，樹立市場營銷新觀念，要掌握并遵循帶有規律性的經營思想，那么無論環境如何變化企業還是可以贏得經營的主動權。
新經濟時代是國內改革正在不斷深化，國際上信息技術的革命方興未艾，經濟全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復得，中國已成為世界貿易組織的正式成員，又使我國企業增加了很多新的挑戰與機遇，在這種情況下，企業必須及時把握好國內外經營環境的復雜變化，才能在市場經濟的風浪中跨越險阻乘勝前進，這對企業經銷者也相應地提出了在競爭能力和應變能力以及理智上需要具備更高的要求。
但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業對前景處于“不可知”的消極形態。只要我們研究掌握并遵循帶有規律性的未來指導我們的經營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環境如何多變，企業還是可以贏得經營的主動權的。
一、新經濟時代市場營銷環境新變化
經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司，海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規模出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿組織后，面對更加激烈的市場競爭和強大的國外對手，要想占領市場，惟有以營銷創新方能取勝。
1．知識經濟的挑戰
21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
2．消費需求的變化
由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化，理性化，企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉向了實行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費者能夠借助發達的信息網絡，全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如：消費者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。
3．網絡化渠道及產銷關系的變革
網絡化的出現，使得市場營銷使得市場營銷發生了根本的變化，誕生了網絡營銷。
首先營銷渠道發生了變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷勢力，即可實現產品銷售。只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨，不僅如此，對網絡營銷者來說，也可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣，就可以降低渠道運行費用和交易費用。
其次，生產者與消費者的關系發生了變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望，欲發現潛在消費者幾乎很難有效實施。網絡化渠道的建立，因為它具有即時互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實現信息對稱，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網絡化營銷渠道比傳統的營銷渠道能更好地改善產銷關系。
4．可持續發展的要求
面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產和營銷，這就要求企業放棄傳統工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。
二、企業營銷新觀念
新世紀面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應從以下幾個方面去做：
1．知識營銷觀念
知識營銷指的是向大眾傳播的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。在知識經濟時代，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。
2．個性化營銷觀念
即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需要提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利于節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產計劃性增強，資源配置接近最優、商業出現“零庫存”管理，企業的庫存成本也節約了。
3．網絡營銷觀念
即利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁開設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以降低企業產品生產的“互動成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運作得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網絡商業的營業額，近幾年來上百億美元，網上廣告業務達十幾億美元。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。
4．綠色營銷觀念
是指企業在整人營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或找污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需要。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善。保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便、以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間實施綠色營銷戰略，重視研究企業對環境污染的對策：減少或消除有害廢棄物的排放；對廢舊物進行回收處理和再利用。變普通產品為綠色產品；積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該努力，并積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面I臨市場準入問題。針對這種情況，企業要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，采用ISO4000系列標準組織生產，并及時了解目標市場的有關綠色信息、發展動向、新技術和新方法，不斷調整企業活動加以適應。
5．發展戰略觀念
處于國內外經營環境不斷變革中心的企業，要掌握自己的前途命運就不能走一步看一步，而必須把握好發展的前景與方向。然而前景中存在著很多當前尚不明朗的不定因素，因此研究企業的發展戰略就顯得格外重要。
[論文摘要]奉文基于新經濟時代面對的各種挑戰，論述了企業營銷創新的必要性，著重從壘球營銷觀念、知識營銷觀念、社會營銷觀念、戰略性競爭觀念及創造需求的觀念五方面，論述了我國盤業營銷剖新的思路。
世界經濟是在高新技術、信息技術空前發展，市場呈現全球一體化的背景下進人2i世紀的。對世界經濟而言，世紀交替、千年更迭已不僅僅是一個時空概念，更是一個新舊經濟時代的劃分標志。以信息經濟或網絡經濟為特征的新經濟時代已經到來。這是一個瞬息萬變的時代，是一個高度競爭的時代，是一個機遇與挑戰并存的時代，更是一個充滿希望的時代。處于這樣一個時代開端的我國企業應該怎樣應對挑戰，以富有遠見的眼光制定適應新經濟時代的營銷戰略，已歷史地落到我們營銷理論工作者和實際工作者的肩上。
一、新經濟時代的挑戰要求企業營銷必須推陳出新
經濟全球化的挑戰。經濟全球化這一概念是2(y世紀$a年代提出的，所謂經濟全球化是指世界各國在全球范圍內經濟的融合，表現為資本、人才、勞務、商品、信息、技術、知識等生產要素在全球范圍內的流動或整合，且規模不斷擴大，直接的生產過程不僅在本土進行還要跨出國界。更準確地說，經濟全球化是指各個國家和地區通過參與國際分工體系，發展與其它國家和地區間日益緊密的經濟關系，使各種資源在世界范圍內得到更合理的配置，從而使各個國家和地區的經濟日益聯結成一個緊密的、統一的、相互依存的體系。隨著航空、電訊尤其是互聯網等高新技術的發展，世界不同國家和地區間的距離日益縮短。經濟全球化促使各國市場更加開放，有利于國際貿易的增長，有利于生產要素在全球范圍內優化組合。但對各國企業來說，面對的市場競爭將更加激烈和殘酷。在經濟全球化背景下，我國企業要生存和發展，抓住機遇，為國家的富強作出歷史性的貢獻、就要認真分析競爭形勢的變化，必須在營銷管理方面深入創新。
知識經濟的挑戰。高新技術、信息技術的出現和發展，促使世界經濟發展發生了帶有根本性的變化。進人2(y世紀94年代以來，無論是發達國家還是發展中國家，普遍意識到21世紀是知識經濟的時代。知識經濟是建立在知識和信息的生產、分配和使用之上的經濟，它不同于以土地資源為要素、以人的體力投人為動力的農業經濟和以原材料資源為要素、以電力為動力，以機械、化學等方法為工具的工業經濟，而是以智力資源為主要生產要素，以科學知識和科學技術為核心，以高科技產業為支柱的經濟。知識經濟作為一種創新經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機，企業競爭力的大小取決于其創新能力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
社會可持續發展的挑戰。自2D世紀70年代以來，隨著人口的不斷增長，工業化與城市化的推進，以犧牲社會效益、生態效益為代價，追求經濟效益與經濟效率，改進與提高傳統的發展模式，日益引起經濟資源供給貧乏，生存環境惡化和生態系統的破壞。面對著社會經濟系統同自然生態之間的緊張與沖突，人們開始反省僅為現期狀況下當代人的全面享受而著想的價值導向的可取性。19’72年世界環境大會正式提出了可持續發展概念。19$7年世環委會在(我們共同的未來》中，正式提出了可持續發展的模式。1992年世環委會通過了全球X21世紀議程》，提出應‘“全球攜手保持社會經濟可持續發展”，要求各國制定和組織實施可持續發展的戰略、計劃、政策，迎接人類社會面臨的共同挑戰。19914年中國發表了《中國?1世紀議程》，將“可持續發展”定為我國的發展戰略。經濟與環境，局部與整體，眼前與長遠種種矛盾使我們處于兩難境地，只有恰到好處地精心協調，才能創造出一個持續增長的社會，才能構建一個“經濟發達，社會文明，環境優美’的中國。我國企業要實現這一戰略目標，必須走營銷創新之路。
加人切爪〕的挑戰。經過十幾年的談判，我國加人Wto在即，這既有機遇也有挑戰。加人W’lr〕后，隨著降低關稅及逐步取捎配額與許可證等非關稅壁壘，國外商品必然涌入多國市場，對我國內工業造成相當大的沖擊。同時，隨著加聲W’hc)實行更加開放的政策，國外一些大公司必然加快與貿易有關的投資，國外金融機構也會作出相應的反應，迅速進產中國金融市場。隨著商品、資本等有形資產的大量涌入，價為無形資產的品牌必定以更快的速度涌向我國各個領域，匡外公司利用中國的原料、設備、勞動力生產國外品牌的商品賺取高額利潤。因此我國加入暇叮D后，將面臨更加激烈主市場競爭和強大的國外對手，為使我國企業在這一過程中學會生存并不斷發展壯大，有足夠的競爭優勢參與新的國際分工，從而保證國內市場與國際市場中應有的地位，惟有以著銷創新方能取勝。
二、新經濟時代我國企業有銷觀念創新的思路
營銷觀念創新是企業營銷工作創新的先導。新經濟時代的中國企業必須樹立與這個時代相適應的全新的營銷歡念，才能制定出切實可行的營銷戰略。
[關鍵詞]商業銀行營銷管理現狀對策
一、引言
20世紀90年代后，銀行業務范圍不斷擴大，金融機構數量大幅增加，銀行業的競爭日益激烈，商業銀行不得不面對市場不斷調整經營策略，增強創新能力，為客戶提供多元化的服務以滿足不同的需求，以求在競爭中占據一席之地。樹立營銷觀念，加強營銷管理已成為商業銀行拓展業務、改善經營、提高效益的重要一環。當前，我國的商業銀行營銷管理尚處于初級階段，銀行對營銷理論的運用也不系統、不全面，這就要求我們學習和借鑒西方銀行業在營銷活動中的理論和經驗，積極推進我國的銀行營銷管理工作。
二、商業銀行營銷管理的概念
1972年8月，英國的《銀行家雜志》(TheBankers)對商業銀行營銷管理作出以下定義：“所謂銀行營銷管理是指把可盈利的銀行服務引向經過選擇的客戶的一種管理活動。”從這個定義中我們可以看出，商業銀行營銷管理是銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把銀行產品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行盈利目標的一系列活動。
三、商業銀行營銷管理策略
1.市場營銷策略制定
根據美國著名管理學家邁克爾.波特的競爭戰略理論，商業銀行可通過以下三種策略來達到營銷目的。
(1)低成本策略
低成本策略強調降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本領先基礎上的競爭旨在取得產品的效益，避開邊際利潤甚薄的曲線，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務上的投資，預算和總體成本得到非常嚴格的控制。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本領先戰略特別奏效。
(2)產品差異策略
以差異性為基礎的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中。可以通過諸如形象設計或特殊顧客服務等許多途徑來實現差異化。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務的數目少于有效的差異的數目時，差異化策略就特別奏效。
(3)專業化策略
專業化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。從根本上來說，專業化策略建立在對產業內一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當一家銀行的實力范圍狹窄、資源很有限，或是面對著強大的競爭對手時，專業化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業化戰略旨在：專注于某個服務領域；瞄準特定細分市場；針對特定地理區域。
2.市場營銷策略實施
(1)產品營銷
市場經濟發展至今，銀行業的競爭也日益激烈，創新產品層出不窮，能否推陳出新成為眾多銀行競相追求以至取勝的法寶。但對銀行來說，存款、貸款和中間業務三項傳統產品的市場份額在總業務量的市場份額中仍占據支配地位，因此在這三項業務中脫穎而出才是制勝的關鍵。
在存款業務中，近幾年存款利率處于低谷，同業競爭的加劇，使得儲蓄存款競爭十分激烈。因此，應意識到：①提高服務質量是競爭取勝的基礎，要更新服務觀念，樹立送“服務上門”的主動服務觀念，柜面要提供優質服務。②創新儲蓄是競爭的有力措施，要增設新儲種，如增加住房儲蓄、大額存單、獨生子女儲蓄等等。
在貸款業務中要明確貸款的管理目標，提高貸款服務質量，向優質客戶提供優惠的貸款價格（包括貸款利率、貸款隱含價格和貸款補償余額）。提高信貸人員的素質，成立不良貸款管理部門，盡可能提高不良貸款的回收率，提高銀行的資金周轉率。
另外，據一些發達國家的數據統計，中間業務已成為相當一部分商業銀行利潤的支柱產品，所形成的利潤占到銀行利潤的50%～70%，中間業務的拓展已成為21世紀商業銀行發展業務的重要舉措。中間業務的營銷策略包括調整組織機構，制定中間業務發展規劃，根據銀行自身優勢和特點，瞄準市場熱點，制定明確的業務發展規劃，有計劃，分層次，有選擇，因地制宜地開展中間業務。
(2)制定銀行產品定價
①銀行產品定價的內容
根據銀行提供服務的不同，價格可以分為三類：利率、匯率和手續費
利率利率是銀行產品最主要的價格，對于銀行資金的提供者，銀行需要付利息，而對于資金的運用，銀行可以獲得利差，利息收入構成了銀行絕大部分盈利來源。因此，衡量利息多少的利率在銀行價格中顯得格外重要。
匯率隨著各國經濟，金融出現一體化現象，國際間資本流動越來越活躍，銀行業務也出現了國際化趨勢，從而使得匯率成為銀行營銷活動中必須考慮的價格因素之一。
手續費銀行利用自身的資金，技術，人才等優勢為客戶提供多種多樣的其他金融服務，從中可以收取手續費或傭金。目前手續費收入已成為銀行利潤的一個重要來源，如美國大通曼哈頓銀行1997年的總收入中，非利息收入占到31%，是扣除利息支出后的凈利息收入的1.07倍，其中，結算占21%，管理占20%，咨詢類服務占19%，表外業務占39%。
②銀行產品定價的目標
銀行管理者在制定營銷策略時，價格是幾種最有力的武器之一。為了確定價格，銀行必須先建立與銀行整體目標或任務相一致的定價目標。其中包括利潤、投資回報、市場份額等。
利潤利潤最大化目標并不一定意味著高價格。如果競爭對手提供較好的替代產品，而且市場需求彈性較大，一些銀行會通過低價政策來實現當前利潤最大化。因為低價可能擴大市場份額，從而降低成本增加收人和利潤。利潤最大化通常是一種短期策略，它要求銀行在設備更新及技術方面投資最小化，以此提高銀行收益水平。因此，銀行追求的往往是令人滿意的利潤而不是利潤最大化。
投資回報率管理層一般會對內部籌集及借入的資金確定一個目標投資回報率。影響目標投資回報率的因素很多，包括目前及將來的競爭態勢等。如果一家銀行希望阻止競爭對手進入市場，那么它可以制定一個低回報目標。如果預期未來的競爭威脅幾乎不存在，那么就可以制定一個高投資回報目標。
市場份額市場份額目標致力于在成長的市場中獲得市場份額、搶奪競爭對手的市場份額或保持現有的份額。要根據不同的客戶，采取不同的定價策略，根據客戶的性質、業務量、信用狀況、所屬的行業及對銀行利益的大小變量來確定產品的價格，從而換取所期望的市場份額。
(3)促銷策略
銀行實現自己的定位與目標市場之間溝通的關鍵是促銷。促銷計劃不僅需要支持整體競爭策略，還必須符合定價策略及有關其他市場組合變量的決策。促銷擔負著市場營銷的宣傳與交流功能，并不僅限于信息，只有當客戶掌握了信息并做出反應時促銷才產生功效。促銷戰略的實施途徑有廣告、宣傳、公共關系、個人推銷和推銷等。
四、我國商業銀行營銷管理的現狀
1.營銷觀念落后
相當數量的銀行從業人員認為營銷就是推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項服務或認為營銷是銀行內某一個部門的事，而沒有認識到“營銷是發現市場尚未滿足的需求，而設法去滿足這一需求”的過程；沒有樹立起大營銷觀念，即把營銷當作全行各部門工作的指導，無論從事哪方面的工作都應以顧客的需求為中心，每一次與顧客接觸都努力給顧客留下良好的形象。2.對產品整體概念認識不足
在產品整體的三個層次中(即核心產品、有形產品、增廣產品)只重視了有形產品，而沒有顧及另外兩個層次，即核心產品和增廣產品層次。只注意滿足顧客的物質方面的需要，沒能很好滿足其精神方面的需要；只注意滿足顧客在某一方面的需要，沒能很好地滿足與其相關的其他方面需要。例如，人們在銀行里存款，希望得到的不只是利息，同時還希望得到取款的方便。同時，希望有一種被尊重的感覺。
3.銀行的發展采取粗放經營的方式較多，采取集約經營的方式較少
只重視擴大網點，增加人力，沒有注重現有網點、人力資源潛力的充分挖掘。對網點未來的經濟效益缺乏評估分析與戰略構思，造成銀行整體經濟效益持續下降。如工商銀行通過機構擴張，資產規模從1989年的7,725.35億擴張到1998年的31,976.12億，10年資產規模擴大了4.14倍，但稅前資產收益率卻由1991年的1.97%下降到1998年的0.106%，下降了94.6%。
4.缺乏個性化的服務，特色不鮮明，企業文化不發達。
各家銀行都沒能注意在公眾中樹立良好的銀行形象。各種宣傳，公關活動不夠。在商品經濟不發達時期，人們一般只關注產品(服務)的實用功能，實在品質。隨著商品的日益豐富，人們的消費水平逐漸提高，已有不少人在選擇購買某種產品(服務)時不再只注重其物質方面的品質，同時開始注意精神方面、心理方面的品質。銀行服務也是一樣，那種眾行—面的形象已經不能很好地滿足人們的需要了。
5.低水平銷售多，高水平銷售少
所謂低水平銷售，是指顧客已存在某種需求，營銷人員通過銷售活動去滿足它。高水平銷售則不然，它是指通過營銷人員的營銷活動使原本沒有需求的人產生需求，即創造需求。一般而言，文化層次低，經濟發展比較落后地區的人們金融意識比較薄弱，這就需要銀行人員深入到這些人中間去宜傳，去說服，去激發他們的金融需求。
6.服務品種少，金融創新不力，不能充分滿足顧客多元化的需求
隨著經濟的發展，人們收入水平開始拉開檔次，人們的金融需要向多元化發展。然而，我國商業銀行金融產品品種較少，不能很好滿足人們日益多樣化的金融需求，這就要求銀行努力開發新產品，開發新的服務項目。
五、完善我國商業銀行營銷管理的對策
1.樹立起大營銷管理理念
當前國內許多銀行經理人員認為營銷管理不過是由銀行市場部的相關人員擬定計劃并具體執行的一些特殊活動，即市場調研、公共關系、廣告宣傳等。實際上，這種理解是片面的。這些“特殊活動”只是實施營銷管理策略的一些具體工具而已，營銷管理本身則是一種觀念、一種思維方式，是一種必須滲透至商業銀行各個部門、各個角落的理念與思維方式。每一位銀行職員都是營銷人員，回答顧客的問詢、柜臺上與存款者的交流都是營銷活動。因此，更確切說市場營銷是一種態度、一種企業經營哲學，商業銀行營銷管理這一概念首先需要銀行所有與顧客有關的活動必須和營銷部門經營決策完全聯系在一起，也就是說，市場營銷的思維方式必須滲透至銀行業的各個領域，并在此基礎上建立起市場定位的經營體制。
2.建立營銷管理部門負責全盤規劃，重視運用分銷渠道策略，合理設立營業網點
在商業銀行營銷管理的過程中關鍵的問題是要形成一個有效的組織體制以應付市場環境的變化，而一個有調配能力的組織機構則是這一組織體系中不可或缺的重要組成部分。這一組織必須兼分析、計劃與控制于一身，它是營銷管理的決策機構，負有宏觀調控的職能。由于我國商業銀行長期以來實行粗放型經營，導致經營規模過大、網點設置占位率過高，使銀行經營成本居高不下。如中國工商銀行與中國農業銀行的營業性分支機構分別超過3萬個與5萬個。而人均資產持有量卻僅為60.87萬美元與35.5萬美元，日本三和銀行的分支機構不到300個，其人均資產持有量卻達到了3,298.28萬美元。由此，可以看出我國銀行的網點規模過于龐大而效率偏低。為了提高商業銀行資本的經營效率，銀行必須實行集約化經營，包括資本經營的集約化。商業銀行應根據經濟合理的原則對現有的營業機構予以重組，對資本格局進行調整，提高資本配置效率。
3.商業銀行要有清晰的自身市場定位
我國商業銀行由于長期在計劃經濟體制下開展經營，金融產品、金融服務品種單一，特別是幾乎沒有針對普通家庭以及中低收入階層的零售銀行業服務產品。金融中介工具的多樣化使得居民存款大量流入股市、債市，而居民的初始存款卻恰恰是商業銀行信用擴張的基礎，也就是銀行經營的基礎。另外，由于國有企業還款能力差，勢必還有必要開發新的資金使用渠道。因此，商業銀行首先需要進行周密的市場分析，利用本身的優勢，找到新的增長點，也就是說，要有清晰的市場定位，在逐漸開發零售銀行業市場的過程中，樹立在新的細分市場中的優勢地位。
4.重視運用產品與服務策略，使銀行不斷向新業務要效益
The classmates, you know USA of deaf blind writer: Helen? Keller? Let me give you say!
海倫凱勒是一個美國著名的女作家。海倫?凱勒生出來的第19個月，美國正流行一種“猩紅熱”的傳染病。不幸，海倫?凱勒19個月時就得上了“猩紅熱”。所以，造成了海倫?凱勒的視力看不見，聽力聽不出。又過了幾年，她的嘴巴不能說了。
Helen Keller is a famous female writer America. Helen? Keller, born nineteenth months, America is a popular "scarlet" infectious disease. Unfortunately, Helen? Keller 19 months on "scarlet fever". So, caused the Helen? Keller's sight unseen, listening not to listen to. For several years, her mouth can't say.
現在海倫?凱勒已成集聾、啞、盲的一個人。漸漸的，她學會了語言，學會了“看書”，你們可能會覺的有點令人不可思議，一個盲人盡然也會像普通人一樣看書?原來她是用手去摸這些字的。當然，她的書上那些字是凹凸不平的。又過了一些日子，海倫?凱勒慢慢地開始和別人有了交流。她們交流是把手放在別人的嘴巴上，利用嘴唇的震動，來分辨你在說些什么。有時，她會把手放在小樹上時，還能偶然感到小鳥在枝頭唱清脆的歌兒。
Now Helen? Keller has become a personal set of deaf, dumb, and blind. Gradually, she learned the language, learn to "read a book", you may feel a little weird, a blind man necessarily will read a book like ordinary people? She had to touch the word. Of course, her book on those words is uneven. And after some days, Helen? Keller slowly and others had communication. They exchange is other people's hands on the mouth, use lip vibration, to distinguish what you said. Sometimes, she put her hand on a small tree, but also occasionally feel birds in the branches singing ringing songs.
連海倫?凱勒這個盲、聾、啞的女作家都會勇敢的面對困難。而我，一個四肢健全的人，面對一點點困難就會退縮，總是叫大人來幫忙，不敢一個人勇敢的去面對。
Even Helen? Keller the blind, deaf, dumb woman writer will face difficulties bravely. And I, an able-bodied people, in the face of a little bit difficult will wince, always ask adults for help, a person dare not brave to face.
