時間：2024-04-11 10:25:39
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇互聯網營銷策略及主要方法，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關鍵詞：電子商務 網絡營銷 營銷策略
電子商務環境下，以互聯網為基礎的網絡市場已經開始形成并迅速發展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費時間、空間和一些消費習慣，消費心理和行為也發生了巨大改變。面對龐大的網絡市場，網絡營銷給企業帶來的不僅僅是機遇，更是挑戰，企業網站建設、電子支付建設，網上配套物流建設等電子商務建設都是以網絡營銷導向和目標，網絡營銷是企業電子商務的核心內容，調整企業的營銷戰略，構建企業網絡營銷策略是當今企業面臨的難題與重大挑戰。
一、企業網絡營銷的定義
企業網絡營銷（Enterprise Network Marketing），是企業以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發現、滿足和創造顧客需求，利用互聯網所進行的市場開拓、產品創新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。
網絡營銷是企業整體戰略的組成部分，是為了實現企業總體經營目標，營造良好的網上經營環境，根據市場需求，實施各種營銷策略。通過互聯網，利用電子信息手段進行的經營銷售活動，以最大限度地滿足顧客需求，達到開拓市場、增加企業盈利能力，實現企業市場目標的過程。互聯網信息傳遞具有高效性與雙向性，應用互聯網技術的網絡營銷在信息傳遞方面與傳統營銷最大區別就在于其信息可以進行雙向傳遞，企業與顧客可以直接進行交流，實現高效互動，降低了溝通成本，增加產品價值，提高了交易效率。
二、我國企業網絡營銷的現狀
CNNIC的《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2010年12月，中國中小企業中接入互聯網的比例達到了92.7%，中小企業擁有獨立企業網站或電子商務平臺中網店的比例達到了43%。目前擁有網站或網店的中小企業中，絕大多數都已經開始嘗試網絡營銷，我國廣大中小企業步入網絡營銷時代的步伐正在加快。2010年，我國網民規模達到4.57億， 其中搜索引擎用戶規模達3.75億，年增長9319萬人，增長率達33.1%；使用率方面也增長了8.6個百分點，達81.9%。搜索引擎躍居網民各種網絡應用使用率的第一位，而互聯網門戶的地位也由傳統的新聞門戶網站轉向搜索引擎網站。可見企業對搜索營銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業網絡營銷手段主要以建立企業門戶網站和搜索引擎競價排名，但實際并不是每家企業都能在網絡營銷中實現其銷量增長的目標，分析原因，主要有：
（1）企業對網絡營銷認識不清，網絡競爭意識不強。企業還沒有完全認識到，利用網絡，企業只需花費極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網和貿易網，使企業快速地進入國際大市場，能更有利的與其他企業進行競爭。絕大部分企業沒有重點建設及維護有特色的網站，未能充分利用網絡的互動性為顧客提供及時周到的服務。
（2）外部環境欠佳，管理配套落后，專門性網絡營銷人才缺乏，企業網絡營銷的產品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務、安全環境、售后服務等還不健全。
（3）企業網絡營銷策略總體水平不高。對網絡營銷這一新型營銷策略的方式缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業在網絡營銷的操作和實施過程中，往往沿用過去傳統的實體市場營銷模式。
網絡營銷的發展趨勢是與互聯網的發展和網民的增加同步進行的。據中國互聯網絡信息中心統計數據顯示，截止2010年12月底，我國網民規模達到4.57億人，互聯網普及率持續上升至34.3%，全球網上交易額也以傳統經濟數倍的速度持續增長。網絡蘊藏市場無限，孕育商機萬千，網絡營銷極具發展前景，必將成為21世紀企業營銷的主流。
三、企業網絡營銷的基本策略
（一）網絡營銷產品策略
網絡營銷中的產品包括實體產品與虛擬產品。產品涉及范圍廣泛，如服飾、數碼、書籍、家電、食品等，有標準化產品、個性化產品；有購買時就能確定和評價的可鑒別性產品，也有使用后才能確定或評價其質量的經驗性產品，每種產品都有其特性，企業在網絡營銷產品選擇策略上或產品的網絡銷售上要充分考慮產品的特點、特性，充分考慮消費者的需求，充分考慮實物產品在營銷區域范圍及物流配送體系等，根據具體情況制定企業網絡銷售的產品策略，如企業在產品銷售服務上可根據需要提供售前服務、售中服務、售后服務，在銷售服務過程中采用適當的服務策略，如提供網上自動服務系統，建立網絡消費者論壇，建立自動信息傳遞系統等，信息服務產品可以建立“虛擬展廳”，網上軟件提供一段時間的免費試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務預約等服務性產品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務，使顧客能夠得到收益。
（二）網絡營銷價格策略
由于電子商務的成本優勢，使網上銷售的價格和實體銷售的價格有了較大差異，同時由于網絡的透明化，網絡銷售中網上價格隨時會受到競爭的沖擊，企業要按照市場情況制定價格和變動價格，從而實現營銷目標，價格的合理與否，會直接影響產品或服務的銷量，是競爭的主要手段，關系到企業營銷目標的實現。企業常采用的定價策略有：
1.免費定價策略：企業將產品和服務以零價格形式，短期和臨時性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領市場，再在市場獲取收益。
2.聲譽定價策略：對于形象、聲譽較好的企業，價格相應可高些。
3.低價定價策略：借助互聯網進行銷售，減少大量的中間環節，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此定價比同類產品要低。
4.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。
5.顧客主導定價或個性化定價策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價獲取這些產品或服務。
企業在進行定價時要實時關注網上動態，以便及時更新價格；由于網上信息的公開性和易于搜索的特點，企業可以通過互聯網，向顧客提供有關產品價格的定價資料，并為定價提供充分的理由，避免盲目的價格競爭，為了讓顧客擇優而購，可公開將本產品的價格、性能與其他企業的產品進行比較。
（三）網絡營銷渠道策略
目前，企業網絡營銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產商和消費者通過網絡直接交易，生產商通過企業網站或網絡中介服務商提供的銷售渠道進行直銷，營銷人員利用網絡工具，如電子郵件、網站信息欄等產品信息，開展多種形式的促銷活動。企業和消費者直接接觸，能及時了解消費者對產品的意見和建議，能直接充分向消費者展示銷售的產品。網絡間接銷售渠道則是生產商通過某網絡中介機構將商品或服務銷售給消費者，這類網絡中介機構有市場資源，有專業的知識，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務等，可以使商品由生產者推向消費者方面比生產企業自己推銷更簡化，也更經濟。
企業網絡營銷在渠道策劃上要結合企業自身資金狀況、技術實力、客戶資源等，在選擇網絡中介服務商或網絡中介機構時要謹慎。
（四）網絡營銷促銷策略
促銷策略是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者進行購買，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標。企業常用的促銷策略有網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷。
1.網絡廣告是企業最常用的網絡促銷方法，企業通過運用專業的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯網刊登或廣告，通過網絡傳遞到互聯網用戶。網絡廣告的核心思想在于引起用戶關注和點擊。
2.銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。
3.站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。站點推廣主要有搜索引擎注冊、建立鏈接、發送電子郵件、新聞、提供免費服務、網絡廣告、使用傳統的促銷媒介等多種方法。
4.關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
四、企業網絡營銷策略的策劃
要想真正貫徹網絡營銷，企業首先要看清自身的發展現狀，策劃最適合本企業的網絡營銷策略，才能為企業帶來更多的商機與收益。
企業網絡策略策劃是網絡營銷活動的全面運籌和規劃。企業網絡營銷策劃分單一的網絡營銷策劃和整體網絡營銷策劃，單一的網絡營銷策劃是單獨性的針對企業網絡營銷行為的一個或幾個方面內容進行策劃，如網站策劃、網絡廣告的策劃等，整體網絡營銷策劃則是指系統、大規模地對企業網絡營銷行為進行統一規劃。淘寶網采用的價格策略、主題活動策略、關系策略等營銷策略使網上銷售額不斷攀增，很多企業在現在風行的“雙十一”、“雙十二”主題活動中精心策劃營銷策略并取得顯著的銷售業績說明了企業營銷策劃的重要性。
結語
在電子商務飛速發展的今天，有些企業認為網絡營銷是一種潮流，容易出現為了網絡營銷而網絡營銷，企業在網站構架、網絡廣告和網上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網絡營銷的誤區，事實上企業網絡營銷在我國已經被證明是一種經濟、快速、有效的營銷手段，但是前提是企業采用適合了的網絡營銷策略，才能節約企業經營成本，增加銷量，提高企業效率。
參考文獻：
[1]甄小虎，秦琴，鄔興慧.網絡營銷與實訓[M].經濟科學出版社，2009
[2]張海.營銷策劃原理與案例[M].中國人民大學出版社，2009
[3]趙秋海.網絡市場營銷與策劃時代[M].機械工業出版社，2010
[4]劉喜敏，馬朝陽.網絡營銷[M].2009
[5]網絡營銷策略.
關鍵詞：互聯網+時代；中小企業；營銷策略
中小企業要想在激烈的市場競爭中取得優勢，就一定要緊跟互聯網+時代的發展腳步，制定出科學有效的策略。現階段，互聯網的不斷發展促使企業經管環境與理念也隨之發生變化，傳統的營銷渠道已難以滿足當下的中小企業發展需求。所以，針對互聯網+時代中小企業營銷策略的選擇展開分析，具有重要意義。
1.互聯網+時代企業營銷的基本概述
互聯網+是當前互聯網發展的新業態，同時也是網絡思維的豐富實踐成果，其象征著先進的生產力，可以帶動經濟形勢產生逐步轉變。互聯網+就是把互聯網和各種傳統行業相融合，但這并不僅限于單純的二者相加，而是要采用信息技術和網絡平臺，實現兩者間的深度結合。企業在互聯網+時代下開展營銷活動，可以全面體現出互聯網對于社會資源優化配置的效用，并且把相關創新成果應用至各個領域當中，以此提高社會生產力，帶動經濟發展。總體來看，企業在互聯網+時代下實行網絡營銷，具有以下幾個特點：第一，傳播更加廣泛；第二，內容更為準確；第三，互動更加及時；第四，模式更為創新；第五，營銷成本更低。
2.互聯網+時代中小企業營銷現狀分析
首先，觀念不夠創新，這是中小企業營銷在當前存在的主要問題。我國部分中小企業依舊把網絡營銷定位于初級階段，沒有找到正確的營銷途徑，因而難以滿足廣大客戶的需求。企業根據傳統的營銷方案實施經營管理，未能緊緊跟上互聯網+時代的發展腳步，更無法實現線上及線下的妥善結合。其次，網站形象不夠好，宣傳推廣不到位。有的中小企業沒有對網站的建設引起足夠重視，導致自身網站建設不成熟，或是沒有申請獨立的域名，因此不能發揮出自己的全部實力，影響到互聯網營銷效果。在這樣的情況下，企業也很難和客戶之間建立起密切聯系，而企業的品牌形象也得不到有效的樹立和提高。最后，營銷手段單一，競爭力不足。中小企業要想做好互聯網+時代下的營銷，就必須要采用多元化的營銷手段。比如廣告能夠起到開辟市場的作用，并幫助企業建立良好形象。在互聯網+時代下，企業也可在網上獲取多種信息，適時調整自己的營銷策略，適應市場的發展。
3.互聯網+時代中小企業營銷策略研究
3.1加強企業營銷的管理水平及文化建設
在互聯網+時代下，應當不斷提升中小企業的營銷管理水平，并加強企業文化建設，以此實現企業的進一步發展。而企業營銷管理不單單只是針對硬性指標，同時還包含了柔性管理的內容。需要結合客戶的實際需求，及時生產出能夠符合客戶標準的產品，提高企業競爭力。面對互聯網+時代，企業要和市場同步，就必須制定出科學的互聯網營銷方案，并對互聯網營銷的內涵、理論、措施等進行深入了解和把握，加大對互聯網營銷培訓的力度。另外，企業文化建設也是互聯網+時代下不可或缺的環節。企業文化包含了企業發展目標、價值觀、愿景等，打造出良好的企業文化，有利于內部成員之間達成高效的溝通協作，并使各類信息在企業中順利傳播與共享，實現互聯網+時代的營銷效益提升。
3.2根據消費者需求實施個性化營銷
當前社會已經處在互聯網+時代，而中小企業也可以充分利用這一優勢，采用各種社交APP和多個客戶建立起友好關系。在開展互聯網營銷時，由于每一個消費者的興趣愛好與實際需求都有所差異，因此中小企業不能片面地、盲目地進行營銷。必須要先了解消費者的消費趨向，知曉其真實喜好，再對此展開詳細分析，挖掘出客戶的消費活動數據，最后對其實行分類處理。在此基礎上，挑選出適當的產品及服務，向不同類型的客戶進行推送。除此之外，還需要對消費者的現實需求進行隨時跟蹤調查與不斷更新，構建起動態化的互聯網營銷體系，以此保障營銷質效。
3.3采用校企合作的方式培養優秀營銷人才
人才對于企業的發展來說至關重要，在當前互聯網+時代下，中小企業更需要把握好機遇，積極培養一批優秀的互聯網營銷人才，以此跟上時展的步伐。高校是為企業輸送人才的關鍵場所，因而中小企業可以采用校企合作這一方式，與高校建立起良好、穩定的合作關系，培養出更多營銷方面的人才。一方面，企業可以讓高校在互聯網營銷的有關課程中融入企業產品及服務內容，讓高校學生可以在校內便了解到企業的實際情況與具體業務范圍。另一方面，企業也可以派遣一些骨干員工，來到高校為學生講課，并帶領學生開展業務實踐。企業還可以為學生提供頂崗實習的機會，使學生的知識應用能力得到進一步提高。采用這樣的方法，不但可以強化高校學生的互聯網營銷實踐水平，提升人才培養效率，同時還能為企業儲備一批專業人才，達到了加強人才隊伍建設的目的。
結語
在互聯網+時代下，中小企業的營銷理念及方式還存在一部分問題。對此，相關企業必須要加強企業營銷的管理水平及文化建設，根據消費者需求實施個性化營銷，并采用校企合作的方式培養優秀營銷人才。
參考文獻：
[1]艾美杰.互聯網+背景下中小企業營銷策略思考[J].現代營銷(下旬刊),2017(08):64-65.
[2]李亞斌,劉瑩,揭瑩.“互聯網+”時代下中小型企業營銷策略分析[J].經濟師,2017(01):250-251+253.
【關鍵詞】互聯網;企業管理;營銷管理
在對當前的信息網絡技術和科學技術進行不斷深入的研究過程中，新的科學技術在經濟全球化的背景下進入了互聯網時代。“互聯網+”時代的到來可以說是企業營銷管理發展的機遇與挑戰。隨著大量新公司的出現，云計算、大數據等新技術的應用為中國社會主義市場經濟的穩定發展注入了新的活力，企業需要在一定程度上加強管理改革。資源的有效利用以及互聯網信息和平臺的積極影響可以創建新的營銷和營銷管理模式，并重塑企業的業務，在同行中形成有力的競爭優勢并持續發展，這是企業當前的首要任務。
一、傳統模式下企業管理的弊端
(一)管理方式落后。傳統的企業管理模式是企業現代經營明顯滯后的主要問題。在互聯網飛速發展的時代，經濟形式逐漸多元化，但傳統觀念已深深植根于現代企業的管理中。目前許多企業開始使用互聯網營銷方式，但內部管理并未進行任何更改。這意味著企業領導沒有意識到互聯網給企業帶來的影響。營銷手段與管理方式不配套在傳統的營銷管理中，存在以下問題:缺乏營銷管理方法，缺乏及時的市場數據，營銷管理不面向未來，消費者選擇不足。這些問題直接影響公司的營銷模式，并使公司難以針對營銷采取有效管理。
(二)市場營銷網絡化程度低。信息營銷主要通過互聯網進行，因此擁有強大的網絡平臺是網絡營銷的重中之重。但是，由于我國網絡發展水平相對較低，覆蓋率仍然較低，網絡營銷的有效性受到很大的限制，特別是在偏遠山區或農村地區仍有尚未普及的情況［1］。部分地區網絡配置尚未更新，線路數很少，網絡速度很慢，并且不能保證安全性。在某種程度上，用戶的使用成本增加，導致信息化產生高成本和低保證，對企業的網絡營銷出現極大地阻礙，許多公司失去拓展市場的機會。
(三)單一的營銷方式。目前大部分公司都在使用互聯網拓展市場，但是由于企業無法與傳統的營銷管理思想聯系，營銷方法尚未創新，并且部分企業營銷方法過于單一，企業的營銷方式不能推廣公司的產品，無法拓展發展空間，營銷利潤降低。部分企業無法獲取多條分銷渠道，產品的知名度不足，品牌影響力在減小。在制定營銷策略時，企業有必要豐富營銷方式，體現產品的競爭優勢，避免營銷模式簡化導致的營銷效率降低。
二、互聯網時代企業營銷的變革
(一)消費者中心。大數據分析強調了要以消費者為中心。大數據分析技術已經改變了傳統的品牌營銷方式。消費者在營銷中占據主導力量。消費者消費時，經常根據搜索關鍵字進行搜索并全面比較同類產品，選擇性價比最高的商品。傳統的營銷模式中消費者關注商品的價格，大數據分析使消費者對商品價值和消費者體驗的價值產生了全面的興趣。對于企業而言，互聯網技術可以有效借助信息庫了解消費者的消費特征，消費需求等，基于消費者的消費習慣制定正確的營銷策略，更好地滿足消費者的需求。隨著社會的不斷發展，消費者可以使用互聯網渠道準確表達個人需求，對企業可以依靠互聯網調查數據進行匯總分析，幫助企業明確消費者的消費觀念，指出并制定有效的營銷策略或根據大數據分析結果來改善產品設計開發、性能等，建立以大數據為核心的品牌營銷，強調消費者的營銷中心地位。
(二)市場調查。企業可以依據互聯網分類顧客群體，以提高營銷準確性。品牌營銷主要依靠對市場環境和消費者需求的基礎上加強對品牌的優化。在大數據時代，數據分析的最大優勢是處理市場數據并提取分析結果。特別是在分析消費者行為時，企業可以準確地了解每個消費者的實際需求，整體了解消費者的消費趨勢和心理，調整品牌營銷計劃，并指導企業正確地提供個性化產品和服務，結合市場做出品牌反映。不同的消費者在需求、消費心理、能力等方面存在巨大差異，并且每個消費者都有清晰的消費感知和消費目標。企業市場營銷應關注消費者的普遍性和個別性，展開多樣化服務［2］。
(三)營銷思維的轉變。企業的營銷思維需要從單向到雙向協調發展，在大數據時代，數據分析技術對品牌營銷的影響也體現在營銷思維和營銷趨勢的變化上。傳統的企業營銷主要由公司需求研究市場，分析產品設計和生產，以企業的營銷方式為主導，消費者的實際需求和企業產品生產之間通常存在信息不平衡的現象，大多數產品不能迎合消費者。大數據分析技術在應用程序中的出現使原始的企業單向產品營銷能夠獲得實時反饋，為企業帶來后續的交互服務。企業的市場數據可以實時更新，結合數據分析，檢查各個階段消費者群體對產品的態度和反應，并及時調整營銷策略，互聯網可以不受時間和空間限制，促進消費者與企業的溝通，有效增加二者的交易頻率。
(四)維護客戶關系。企業的營銷方式對品牌形象，聲譽有巨大影響。市場營銷中最重要的是要解決客戶問題，維護客戶關系。對于企業來說，客戶的身份是消費者，因此企業需要同時關注消費者的體驗感，對品牌的意識和品牌忠誠度。客戶信息有復雜性，動態性的特點，傳統的市場營銷方式缺乏合理的手段處理客戶信息。互聯網技術可以有效地處理消費者購買數據，得出特定的消費者結論，幫助營銷人員處理和維護客戶關系，在消費者中識別關鍵的消費者群體，弄清產品服務，避免市場營銷中出現品牌錯誤。企業可以結合互聯網聽取針對群體的反饋意見，以減少顧客的不滿，提高顧客的滿意度。企業可以在大數據分析技術的指導下，提高產品口碑，結合企業文化提升消費者的忠誠度，建立和加深品牌印象，拓寬市場營銷渠道。
三、互聯網時代企業營銷策略
(一)拓寬營銷渠道。品牌產品定位和企業形象是企業營銷的第一步，準確的產品定位是最基本、最重要的步驟，企業有必要確定產品的生產范圍，以及針對的目標人群。如果產品選擇的方向錯誤，目標消費者的經濟狀況很難接受企業的產品，企業也無法建立自己的品牌形象。因此，在確定市場之后，企業需要針對目標消費群體的偏好和經濟水平進行研究，以便產品可以更好地找到市場的切入點。特別是在營銷過程中，必須強調產品的質量、功能，并且發掘潛在用戶。企業可以建立互聯網消費平臺，針對客戶需求緊密地保持客戶關系，使消費者在互聯網平臺表達對產品的看法和意見，及時反饋使用效果，結合APP，手機移動通信平臺等方便與顧客溝通。企業品牌可以通過廣告進一步提高營銷的渠道，擴大市場，提升品牌的社會聲譽。市場調研發現，消費者對從未聽說過品牌，很難激發其了解產品的質量和功能，因此企業的市場營銷也應該在品牌廣告工作投入精力。隨著現代技術的發展，廣告媒體突破傳統的紙媒，電視等渠道，以網絡媒體為代表的新主流媒體的出現，為企業帶來豐富的宣傳機會。因此，企業可以利用現代消費者經常使用的社交網絡平臺，將其品牌產品和文化推向市場，最重要的是反映企業價值觀，引導消費者。企業在投放網絡廣告時，需要著重塑造品牌形象。企業需要結合消費者的質疑優化產品結構，結合營銷提升市場滿意度。例如，企業可以與明星、主播等開展互聯網合作，與消費者達成體驗與互動，增加產品的樂趣和吸引力，結合產品的核心價值，塑造粉絲經濟［3］。
(二)科學制定價格。品牌價格定位是公司制定營銷策略時應考慮的關鍵問題，也是任何營銷活動的起點。價格的制定策略需要取決于企業自身的經營情況和實際的市場表現，企業可以結合同類產品，科學分析市場價格，利用互聯網下發調查表，征求廣大消費者對產品的期待價格，定位產品營銷范圍。品牌價格的定位必須與其自身產品的長期定位以及品牌給消費者留下的印象相符合，同時結合企業產品的功能，價值設置不同級別的產品價格。大多數消費者更喜歡具有成本效益的產品，但如果品牌產品定位改變，價格定位也需要改變。如奢侈品牌不應盲目追求成本效益，而應設定比同類產品更好的價格，實現產品本身的價值。企業可以利用產品的價格打開市場，結合低價格，高品質的企業形象擴大消費基礎。
(三)提升營銷人員的互聯網思維。對于現代公司而言，營銷的目的不僅是增加銷量，而且是向消費者展示良好的品牌形象，并且不斷提高品牌價值以獲得持續的經濟效益。因此，企業需要培養營銷人員的專業素養和服務態度，獲得消費者對品牌產品價格和銷售的滿意度，企業可以建立完善的晉升渠道，薪酬福利制度，幫助營銷人員積極工作。同時結合最新研發產品提升營銷人員對產品的了解，對產品的功能，價格，以及附加價值制定營銷文本。企業可以針對營銷服務打造高級定制服務，通過完善的售后服務來提升品牌形象，使消費者能夠真正感受到品牌的優質服務。當前越來越多的消費者開始重視售后服務，因此，在消費者完成購物后，企業可以利用互聯網積極聯系消費者，定期查詢消費者對產品的使用情況，在重大假期或客戶生日時提供問候，贈送產品禮物或提供VIP打折活動，以便消費者能感受到品牌的熱情服務，極大地增加了品牌的吸引力，并通過消費者宣傳良好的品牌形象，降低營銷成本［4］。
四、結語
總而言之，只要企業可以有效、合理地使用互聯網平臺，就可以更好地了解消費者的消費概念和消費行為，創建更新的營銷策略。互聯網技術在品牌營銷中發揮著重要作用，并且是企業角色和戰略規劃的有效指南。企業可以結合大數據分析技術的功能，打造企業產品和品牌營銷的賣點。在互聯網時代，企業必須在追求產品優勢的同時，使品牌營銷更加科學合理，并將企業價值觀滲透消費者。
【參考文獻】
［1］郭然．從消費心理學角度探析最具競爭力的互聯網汽車企業營銷策略［J］．現代營銷(信息版)，2019，11:242～243
［2］夏雨薇．大數據背景下我國中小企業互聯網營銷問題研究［J］．商情，2019，38:59，56
［3］厲宗萍．“互聯網+”時代下中小物流企業市場營銷策略分析［J］．河北企業，2019，1:106～107
［4］武伯琦．大數據背景下我國中小企業互聯網營銷問題解析［J］．新商務周刊，2019，3:32～33
［5］鄒金紅．HQ展示文化公司全網營銷方案及實施研究［D］．南昌大學，2014，12
［6］魏蕾．企業營銷管理存在的問題及對策探討［J］．現代營銷(下旬刊)，2016，11
［7］梁鳳云．試析營銷稽查在電力營銷管理中的運用［J］．科技創新與應用，2013，11
［8］黃頌賢．我國企業營銷管理的關鍵問題探究［J］．中小企業管理與科技(上旬刊)，2016，11
關鍵詞：“互聯網+”時代;小微企業;網絡營銷策略
在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業的定義
中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。
二、“互聯網+”時代核心營銷理念
(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略
(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院
關鍵詞：“互聯網+”時代小微企業網絡營銷策略
在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業的定義
中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。
二、“互聯網+”時代核心營銷理念
(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。
(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略
(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。
(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。
(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨。
(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院
[關鍵詞]中小企業；移動互聯網營銷；創新
[中圖分類號]F713.365
[文獻標識碼]A
[文章編號]2095-3283（2017）02-0093-03
一、引言
我國移動互聯網發展已經進入全民時代，據國內移動數據服務商QuestMobile的《2015年中國移動互聯網研究報告》顯示[1]，截至2015年12月，我國在網活躍移動智能設備數量達到8.99億，越來越多的人開始意識到移動互聯網對其生活、工作的重要性，人們每時每刻都在移動互聯網上獲取信息，包括社交、娛樂、旅游、學習、工作等。如此龐大的移動互聯網用戶規模和市場份額，成為了中小企業必爭之地，移動互聯網營銷將成為中小企業推廣的重要渠道，據《中國移動互聯網市場季度監測報告》數據顯示[1]，在開展過互聯網營銷的企業中，35.5%的企業通過移動互聯網進行了營銷推廣，中小企業的網絡營銷需要與時俱進，積極推廣和應用移動互聯網營銷模式。
移動互聯網的發展，改變了市場環境，給中小企業網絡營銷帶來了新機遇，那么移動互聯網的發展給中小企業網絡營銷帶來哪些新的機遇？現有移動互聯網營銷有哪些模式？在未來的發展中網絡營銷策略有哪些創新對策？對于這些問題的研究，將有助于中小企業更好地開展移動互聯網營銷，進一步助推中小企業在移動互聯網時代更好地轉型電子商務。
二、移動互聯網營銷的定義與特征
（一）定義
國內針對移動互聯網營銷的研究已有很多，但對于移動互聯網營銷的定義還未達成共識，百度百科指出移動互聯網營銷是借助彩信、二維碼、WAP、手機應用等方式和移動互聯網技術開展的一種營銷形式，這種營銷方式具有靈活性強、精準性高、互動性強等特點[2]；MBA智庫百科指出移動互聯網營銷就是指使用手機、掌上電腦、筆記本電腦等移動通信設備與無線上網技術結合所構成的一個互聯網營銷體系，并提供全方位、標準化、一站式的企業移動商務服務的全新營銷策略[3]；北京郵電大學徐樹華博士認為移動互聯網營銷是指面向移動終端（手機、平板電腦等）用戶，在移動終端上利用移動通信設備與無線上網技術結合構成的一個互聯網營銷體系，直接向目標受眾定向和精確地傳遞個性化即時信息，通過與消費者的信息互動達到市場營銷目標的一種行為[4]。
參考以上定義，本文提出一個參考性的定義：移動互聯網營銷（Mobile Internet Marketing）是指通過各種移動終端，利用各種移動網絡和互聯網技術向目標用戶精準傳遞個性化信息和服務，及時與用戶進行有效互動，達到口碑營銷的目標，最終形成一個良性閉環的移動營銷體系。
（二）特征
相對于傳統互聯網營銷，移動互聯網營銷具備了更為靈活、更為精準、更為及時、更為個性化的特點，中小企業可以根據市場供需及消費者需求的變化，及時調整移動互聯網營銷策略，以便為消費者提供更好的信息和商務服務。
1.傳播更為廣泛
移動互聯網營銷主要是通過移動終端設備進行傳播，在移動互聯網時代，每一個人就是一個傳播中心。中小企業可以將產品和服務信息推送給消費者，而每一個消費者又可以將企業推送的信息和自己的使用心得分享在其個人社交網絡上，從而實F多次傳播，達到裂變傳播效應。
2.內容更為精準
由于移動互聯網技術可以更好地采集用戶的行為特征、偏好、地理位置等信息，因此，移動互聯網營銷可以更好、更精準、更有針對性地將中小企業的產品信息和服務推送給與之匹配度比較高的目標用戶群體。如基于位置的服務營銷（LBS，Location Based Service），商家可以利用這一技術，輕松找到身邊的目標客戶，對其進行營銷活動或廣告的精準推送，消費者也可以利用這一技術快速搜索商家，找到與之需求相匹配的產品和服務。
3.互動更為及時
移動互聯網時代，人們在日常工作生活中可以利用各種零碎的時間在移動終端設備上進行購物、娛樂、了解產品信息、看新聞等，短則1分鐘，長則半小時，移動互聯網有效地彌補了時間碎片化所帶來的時間空隙。正是因為人們使用移動終端設備不再受場景、時間等方面的限制，使得中小企業與消費者之間的溝通性增強，互動更為及時，有利于中小企業取得更有效的傳播效果。
4.模式更為新穎
隨著移動互聯網新技術的不斷更新，移動互聯網營銷模式也是越來越新穎和多樣化，如游戲互動、集贊等營銷模式，一方面是由于消費者對營銷活動提出了更高的要求，消費者更多地希望在娛樂、學習中接受中小企業產品和服務信息，而不希望單方向地被動傳播和接受；另一方面由于社交媒體的普及和人們消費意識的改變，使得中小企業不得不改變以往的營銷模式。
5.營銷成本更低
這里所指的營銷成本主要指物質成本，移動互聯網時代每一個人都是一個傳播中心，為傳播提供了一個低成本的渠道。傳統互聯網時代，中小企業需要花巨資去推廣其產品和服務信息，效果卻不一定理想，而在移動互聯網時代，只要中小企業的營銷內容有創意，網民覺得有價值或有趣，就會幫助企業免費裂變式傳播。
三、移動互聯網時代中小企業網絡營銷形式及存在的問題
（一）移動互聯網營銷形式
全球領先的移動互聯網第三方數據挖掘和整合營銷機構iiMedia Research（艾媒咨詢）在其的《2015年中國移動營銷價值與趨勢報告》中指出，短彩、彩信逐漸退出移動互聯網營銷舞臺，APP廣告發展迅猛。面對移動互聯時代下消費者存在的巨而細的移動消費行為，市場已形成一套全面覆蓋、分工明確的全移動互聯網營銷布局。主要包括移動廣告營銷、移動購物營銷及移動社會化媒體營銷三大類[7].
（二）中小企業移動互聯網營銷存在的問題
1.對移動互聯網營銷理解存在誤區
目前，大部分中小企業對移動互聯網營銷的理解還不夠全面和深入，主要存在兩個方面的誤區：一是認為移動互聯網營銷就是換了一種營銷渠道，即利用手機等移動終端去開展營銷活動，營銷的內容、方法等都與傳統網絡營銷一樣，沒有認識到網絡營銷本質已經發生了改變，由傳統的單向推送模式轉變為雙向互動模式；二是認為移動互聯網營銷就是利用微信等社交APP去加粉絲，粉絲越多說明移動互聯網營銷效果越好，沒有認識到移動互聯網營銷是一個系統復雜的體系，涉及到團隊搭建、平臺搭建、內容策劃、精準推送、粉絲維護、價值傳遞和效果評價等一系列模塊。
2.缺乏移動互聯網營銷專業人才
移動互聯網的發展，使得中小企業對移動互聯網營銷人才的需求越來越多，雖然看好移動互聯網營銷的價值，但由于對移動互聯網營銷理解的片面，中小企業不愿投入過多的人力、財力來運營移動互聯網營銷。這就導致參與中小企業移動互聯網營銷的人員素質參差不齊，主要由傳統營銷人員和剛畢業的大學生組成，甚至是兼職做移動互聯網營銷工作，這些非專業人員在營銷管理理念上缺乏正確認識，對市場定位、消費者心理并不能很好把握，無法向消費者提供精準的營銷服務，造成移動互聯網營銷效果不理想。
3.移動互聯網營銷精準度不夠
移動互聯網精準營銷的時代已經來臨，但由于缺乏專業的移動互聯網營銷人才，中小企業在其營銷過程中，一方面并沒有對用戶進行深入的了解，而是采用傳統網絡營銷方式進行大范圍的宣傳和傳播，但有些區域的用戶對產品和服務并沒有需求，這就導致了人力和物力的浪費；另一方面通過某種方式（領取獎品、參加活動等）讓用戶成為其社交平臺的粉絲，認為粉絲數量越多，意味著營銷活動越成功，但是這些粉絲都是出于當時的利益而產生的，絕大部分都不是精準客戶，在未來的營銷活動中，他們的粉絲價值不會得到發揮。
四、移動互聯網時代中小企業網絡營銷策略創新對策建議
（一）加強對移動互聯網營銷的認知
為了更好地應用移動互聯網營銷，中小企業有必要加深對移動互聯網營銷內涵、理論、方法等知識的學習、理解和認知。政府應對中小企業進行移動互聯網營銷相關知識的普及和教育，加大對中小企業移動互聯網營銷培訓的支持力度，吸引更多的中小企業參與到移動互聯網營銷陣營中來；中小企業自身應積極主動地去參加政府組織的一些移動互聯網營銷會議、論壇、培訓等活動。
（二）校企合作培養移動互聯網營銷人才
中小企業要想在移動互聯網營銷道路上走得更遠，就必須加強人才隊伍建設，高校是輸送人才的地方，因此中小企業可以與高校聯合培養移動互聯網營銷人才，兩者之間建立一種相對穩定的合作關系。一方面高校可以在網絡營銷相關課程中加入中小企業產品和服務信息，使學生在校期間就對中小企業情況、業務等有所了解；另一方面企業可以選派骨干員工來校授課，讓學生在掌握理論基礎上進行實踐。這種聯合培養人才的模式一方面鍛煉了學生的移動互聯網營銷實踐能力，提高了高校的人才培養質量；另一方面為企業儲備了一批移動互聯網營銷專業人才，學生在校期間就通過實際項目為企業開展移動互聯網營銷，加強了中小企業移動互聯網營銷人才隊伍的建設。
（三）根據消費者需求開展個性化精準營銷
移動互聯網時代，中小企業可以通過多種社交APP與眾多用戶建立關系，在網絡營銷過程中，由于每個消費者的興趣和需求是不同的，因此中小企業不能盲目地開展移動互聯網網絡營銷，而是應該首先對消費者的興趣、需求進行深入分析，挖掘消費者的消費行為數據，對消費者進行歸類，然后在此基礎上選擇合適的產品和服務對不同類別的消費者進行推送，還要定時對消費者的興趣、需求進行及時跟蹤和更新，形成一個移動互聯網營銷閉環w系，確保精準營銷質量。
[參考文獻]
[1] QuestMobile. 2015年中國移動互聯網研究報告[R].北京：北京貴士信息科技有限公司，2016.
[2] 百度百科.移動互聯網營銷[EB/OL]. http：/// item/移動互聯網營銷/7166386，2016-03-25.
[3] MBA智庫百科.移動互聯網營銷[EB/OL]. http：///wiki/移動互聯網營銷， 2015-11-02.
[4] 徐樹華，王嬌. 移動營銷及營銷模式的發展歷程[J].移動通信，2011（23）：60-63
[5] 何士產等. 中小企業移動互聯網絡營銷發展現狀與對策[J].電腦知識與技術，2015，11（19）：206-208
關鍵詞:市場營銷,聚合營銷,互聯網,信息技術
前言
管理學大師彼得·杜拉克曾指出,從客戶的觀點來看,市場營銷就是整個企業活動,而市場營銷的產品策略又是市場營銷中的核心策略。進入21世紀,網絡經濟的發展、數字化技術的進步、網絡用途進一步多元化以及人們對互聯網使用的越來越頻繁,并且逐漸改變著人們的思維和行為方式。免費。但當今的消費者是傳統消費者與數字消費者的聚合,他們的消費行為即包括采用傳統的渠道也包括網絡所提供的數字化渠道來滿足其需要和欲望。因此,可以將聚合營銷理解為在數字時代,基于消費者身上出現的新科技和人類持久的行為習慣的聚合,企業通過對不同類型的新科技(計算機、互聯網、手機以及PDA個人數字處理助手等)、多渠道(網站和非網站、數字和傳統)或多手段(交易營銷手段和關系營銷手段)的組合,建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系,使各方的利益得到滿足和融合的一種社會過程與管理過程。
1.我國市場營銷發展及現狀
我國營銷理念主要經過了以產定銷、以銷定產和以需定產三個階段。雖然20世紀90年代按需定產的市場營銷理念在中國興起了,但由于正規的市場營銷理念的傳播和教育相對滯后,而且在計劃經濟時期形成了錯誤的思維慣性,我國企業在很長一段時間內還是簡單地把推銷就當成營銷。到1995年后,因國際學術交流進一步加大,很多企業才開始從推銷導向向注重顧客導向發展;開始采用整合性的營銷策略,并且注重采用整合營銷傳播IMC的理念;此外,我國企業越來越注重關系營銷,把建立與消費者的長久關系作為自己營銷建設上的重點。這表明雖然我國的現代營銷路并不算長,但是我國市場營銷理念的發展卻是空前的,以致有學者感嘆“中國營銷用短短20多年的時間走過了西方發達國家近百年的歷程”。90年代后,由于互聯網的興起以及我國互聯網基礎的漸漸成熟,網絡營銷在我國快速發展起來。到目前為止,我國的網絡營銷大致經歷了網絡營銷的混沌、應用和發展三個階段。綜觀我國市場營銷理念的發展和現狀,無論是在理論方面還是在實踐方面,為聚合營銷理念作為一種融合傳統與現代、網下與網上的營銷理念在我國發展興起提供了應用的背景。
2.聚合營銷產生的動因分析
2.1互聯網的飛速發展
互聯網在上個世紀的80年代后應用范圍逐漸擴散到了民用。由此在90年代引發了影響深遠的互聯網革命。近年因科學技術以及商業應用的驅動,互聯網經歷了爆炸式的增長,人們對網絡的應用也越來越頻繁和廣泛。我國互聯網的發展開始于1986年,經歷了兩個主要階段:第一階段為1986―1993年,主要實現了與互聯網的電子郵件連接;第二階段從1994年起,實現了與互聯網的TCP/IP連接,開始提供互聯網的全功能服務。根據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)2004年7月的《第十四次中國互聯網絡發展狀況統計報告》中數據表明:從宏觀的角度看,我國互聯網繼續保持了增長態勢。其中網民數、
上網計算機數分別達到了8700萬、3630萬;CN下注冊的域名數、網站數分別達到了382216個、626600
個;網絡國際出口帶寬總數達到53941M;我國大陸的IPv4地址數達到了49421824個。該報告還對歷年來我國互聯網發展的幾個關鍵指標——上網計算機數、CN下注冊的域名數、WWW站點數、網絡的國際出口帶寬等進行了統計分析:截止到2004年6月30日,上網計算機總數已達3630萬臺和去年同期相比增長41.1%;CN下注冊的域名數為382216個,與去年同期相比增長了52.5%;www站點數為626600個,和去年同期相比增長32.2%;國際出口帶寬的總容量為53941M,和去年同期相比增加190.3%。
通過上面的統計和分析可以看出,近十年來我國互聯網的上網計算機數、CN下注冊的域名數、WWW站點數、網絡的國際出口帶寬有著顯著的增長,尤其在上網計算機數、上網用途數、CN下注冊的域名數以及網絡的國際出口帶寬等指標上現在的數據是10年前數據的幾百上千倍。全球互聯網和國內互聯網的急劇發展給聚合營銷的發展和應用提供了廣大目標消費群基礎,在需求驅動下快速發展的互聯網最終又會使消費者越來越依賴于互聯網,當然,消費者行為和市場營銷還保持著許多傳統的東西,人們的這種聚合狀態正是聚合營銷所強調的。
2.2網絡經濟的繁榮興起與泡沫破碎
20世紀90年代,隨著計算機應用和互聯網的逐漸普及,社會各界都認為隨之而來的網絡經濟將取代傳統經濟成為國家經濟最重要的推動力。人們樂觀地認為網絡經濟能夠帶來高效率,能夠提供一種低價的交易成本,并帶來經濟制度的徹底改變。在我國,雖然互聯網的歷史比較短,網絡經濟熱潮依然成為企業界、學術界以及政府各界人士最關注的焦點。從中國大陸第一網站——瀛海威的誕生,到以中華網在納斯達克(NASDAQ)首發上市所引起的一輪又一輪上市熱潮;從“Dot-Com”以吸引“眼球”燒錢,到電子商務、電子政務、網絡游戲以及電子競技等新業務層出不窮。網絡經濟成為世界經濟發展和中國經濟發展的熱點問題。每個國家都致力于大力發展網絡經濟的技術基礎,試圖通過發展網絡經濟,強化經濟增長的各種要素,節約國民經濟基本資源,優化經濟結構及產業結構,最終推動國民經濟的發展。
2000年3月,納斯達克(NASDAQ)應聲落地,自此網絡經濟的泡沫開始破碎。很多網絡 公司想當然地認為通過互聯網將購物過程變得更有效率就能讓消費者獲得巨大的利益,但是這些企業顯然沒有料到實際上很多的消費者是喜歡購物的體驗。在網絡經濟繁榮的時期,網絡公司的市場營銷人員常常意識不到人們購買東西的原因,以及這些情緒是怎樣影響他們采取哪種方式購買的。網絡經濟的繁榮與泡沫破碎為聚合營銷的產生提供了必要的時代背景。
2.3商業競爭的日益激烈
商業競爭的日趨激烈是聚合營銷產生的商業驅動因素。隨著市場競爭的日趨激烈,消費者選擇產品的主動權越來越大,并且隨著我國進入WTO逐漸開放,曾經受到國家保護的眾多行業、企業如何才能在“狼來了”的殘酷市場競爭中生存下來,是很多企業商家所主要關注的問題。在市場競爭激烈的21世紀,市場營銷顯然是企業中最重要的一環,因為我們都知道“市場上的成功者是那些最能適應現行環境要求的公司——他們向真正需要購買的人提供商品”。免費。但在如此激烈的商業競爭下,企業需要做的是認識到在數字時代消費者的價值和購買行為已經有所改變,當然也不能像技術鼓吹者那樣認為消費者已經完全改變,過去的營銷策略、營銷方法都不管用。企業應該明白當今的消費者是混合型的消費者。因此,如果要在激烈的市場競爭中取得領先,企業需要認真通過聚合營銷理念去思考現在的消費者,并且創建一套全新的市場營銷策略,從而在這個以消費者為中心的市場中取得勝利。商業競爭的日益激烈是聚合營銷理念的產生及應用的商業動因。
2.4信息技術和信息化的飛速發展與應用
現代信息技術和信息化的飛速發展與應用是聚合營銷理念產生的技術動因。由現代通訊技術和現代計算機技術形成的現代信息技術近年來取得了突飛猛進的發展及應用。在現代通訊技術上,無論是有線還是無線,電子通訊還是光通訊,固定通訊還是移動通訊,在近年來都有了巨大的進步。而在現代計算機技術上,由于空前的人力、物力及財力的投資,使其發展速度更是空前的。計算機芯片的處理能力在不斷提高,其磁盤的存儲能力在不斷擴大,以及輸出輸入的設備在不斷豐富,但計算機的價格、體積以及重量卻在顯著下降。
我國的信息化雖然發展的時間沒有發達國家長,但是同樣是以驚人的速度在發展,甚至發展速度更快。根據中國電子信息產業發展研究院(CCID)研究分析資料:2002年12月,我國電子商務網站比2001年增長12%;電子商務市場規模,電子商務交易額2002年比2001年增長66.2%;B2C交易額2001年比2002年增長率90%。從以上數據可以看到,無論是從市場規模、交易額還是電子商務網站數量來講,我國的信息化都在以空前的速度在發展,年增長率達到了60%以上。現代信息技術和信息化的飛速發展與應用為聚合營銷理念的應用提供了技術支持,其本身也構成了聚合營銷理念產生的技術動因。
一、杭州傳統旅行社移動互聯網營銷策略相關研究
1.杭州傳統旅行社營銷模式總結
根據以往學者對于杭州傳統旅行社營銷模式的總結，本文用了4P的營銷模式來分析目前杭州傳y旅行社的營銷策略。
（1）產品。旅行社營銷策略的核心組成部分是旅游產品的設計與創新。旅游產品的形態是多種多樣的。長期以來，杭州傳統旅行社經營的產品種類雖然有所增加，但從總的情況來看，杭州傳統旅行社銷售的產品還是單一的“團體、全包價、標準等、文化觀光旅游”的旅游產品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇旅行社之間彼此間的競爭。
（2）價格。價格主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。傳統旅行社的產品價格類型根據旅行社產品內容進行劃分，旅行社產品價格分為組團報價、半包價、小包價、單項服務收費、特殊形式的旅游收費等。傳統旅游業的定價不透明、不夠規范、相對固定，同一條線路的定價會出現低價競爭，但提供的服務卻難以達到承諾的標準。
（3）渠道。目前杭州傳統旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團社信息系統、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產品。地接社就是旅游地負責接待、服務的旅行社。組團社就是游客簽訂合同的旅行社。組團社一般都會自設直銷點，如設立自己的門店，進行門店直營，通過前臺客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進行旅游產品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團社直接聯系集體出游的多人客戶，如企事業單位集體出游、獎勵旅游等。當然還有一些通過網絡進行旅游電子商務活動進行銷售。
（4）促銷。促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。杭州傳統旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關系、營業推廣、人員推銷、直接營銷和在線營銷。
2.浙江紅太陽旅行社營銷策略發展概況
浙江紅太陽旅行社有限公司是杭州的一家傳統旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠信至上，服務第一”的服務宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽旅行社自身正在從傳統旅行社向O2O移動互聯網旅行社轉型。因此，本文主要將通過問卷調查的方法，針對浙江紅太陽旅行社在移動互聯網背景下目前營銷策略所存在的問題進行探討研究，并提出相應的應對策略，以期浙江紅太陽旅行社及其同類旅行社得以可持續發展。
3.浙江紅太陽旅行社游客問卷調查設計及數據分析
本次調查問卷，借鑒了國外移動互聯網對旅游服務產生的影響，旅游的滿意度等相關問題。筆者針對浙江紅太陽旅行社的旅游者設計了調查問卷進行調研。其中包括四個方面，分別是個人信息、旅游行為、旅游各項滿意度以及移動互聯網的相關內容。本文假設游客普遍對旅游滿意度較低，以及渴望通過移動互聯網進行旅游來設計問卷。
（1）問卷的數據分析
①旅游行為題
受訪者中，參加浙江紅太陽旅行社旅游團的次數主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽旅行社旅游團1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽旅行社旅游團旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽旅行社旅游團4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽旅行社旅游團旅游5次以上。
受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽旅行社旅游信息了解與搜集時，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點網站來了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會用手機上網來了解旅游信息。
受訪者中，希望旅行社提供商務旅行產品的人數為35人，占總人數18.92%，休閑/度假旅行產品為86人，占總人數46.49%，保健養生型旅行產品55人，占總人數29.73%，輔產品的9人占總人數4.86%。
受訪者中，旅游團路線中哪種類型的景點比較有吸引為最多選兩項，調查顯示，選擇山水、自然風景和古城鎮街道民居的景點最多。在選擇旅行社時最關心的因素是旅游線路安排共計84人，占總人數45.41%，關心價格是否合理的人共有67人，占總人數的36.22%，導游專業度有16人，旅行社相關服務的有10人，其他有8人。
從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽旅行社旅游產品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現在了解旅游信息一般也多從網絡上獲取，現在游客對移動網絡有一定的依賴度。所以傳統旅行社運用移動互聯網進行營銷有其必要性。
②使用移動互聯網旅游方式的游客的偏好
受訪者對浙江紅太陽旅行社信息化服務的感知基本都反應有一些信息化的服務，但也有少數人表示沒有了解到其有信息化服務，說明在這一方面，浙江紅太陽旅行社的信息化服務還需要加強。
受訪者認為，好的手機網站最應該具備的特征分別是操作簡單方便、業務涵蓋范圍廣、頁面跳轉速度快這幾個特征。
登陸旅行社移動互聯網平臺時最關注旅行社產品的游客評價，有107個受訪者選擇了該項，占比20.78%；其次旅游產品的促銷或者打折活動和產品價格的關注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關心的旅游信息。旅行社用移動互聯網端向旅游者推送產品信息，微信公眾號上產品是絕大多數受訪者可以接受的，占總人數的47.47%，其次是朋友圈消息發送和網頁投放廣告。目前浙江紅太陽旅行社旅游的信息化服務做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動互聯網平臺，結合各種社交APP進行網絡營銷，如微信公眾號、微店等。
③各種旅游服務的滿意度
受訪者對網頁聯網速度和美觀度一般都比較滿意；對產品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時存在較高的不滿意度；退訂服務和尋找所需要的信息做的還是很不錯的，受訪者普遍反映滿意；客服態度還需要加強，一般與不滿意所占百分比較大。
（2）數據總結
通過對數據的分析，筆者得出了如下結論：
①因為浙江紅太陽旅行社旅游產品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網站、手機上網搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽旅行社的旅游團。游客們對旅游線路中的自然風景類景區景點最感興趣，其次是古城鎮街道類景點。浙江紅太陽旅行社在設計旅游路線時可以多借鑒這次的調查結果，著重突出自然風景景點。
②關于游客消費方面，一般會選擇出游的游客都有一定的消費能力，但是由于傳統旅行社競爭激烈一味打價格戰，浙江紅太陽旅行社的游客所報團的團費價格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價格影響到了線路的質量，消費者對浙江紅太陽旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽旅行社可以加強營銷，把產品從價格戰轉為創新戰。因為從調查結果刊，游客在旅行社消費中最關心的仍然是旅游線路的設計，由此可以說明需要旅行社要多推出具有創新性的旅游產品，也可以給自己原有的旅游產品增添潤色，開發一些獨有的旅游產品線路，追求精品旅游。
③關于浙江紅太陽旅行社移動互聯網端平臺，受訪者認為產品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢有待加強；客服態度也是營銷中的重要組成部分，游客反映客服態度有怠慢之意，客服需要受到專業的培訓，如了解旅行社的旅游產品、線路、旅游景區景點的狀況、禮貌用語等等。游客通過移動互聯網獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽旅行社的旅游信息化服務仍然顯得不足，有一部分游客認為該旅行社并沒有信息化服務。浙江紅太陽旅行社需加強移動平臺的開發與建設。
由此筆者認為，無論從游客還是從浙江紅太陽旅行社的角度出發，移動互聯網與旅行社營銷的結合之路勢在必行。
4.杭州傳統旅行社移動互聯網營銷策略存在問題
（1）對移動互聯網的營銷不夠重視，營銷方式落后。
（2）移動互聯網相關人才缺少。
（3）團隊旅游模式無法滿足游客的個性化需求。
二、移動互聯網給傳統旅行社營銷模式帶來的改變
1.產品：精準營銷，個性化服務
杭州傳統旅行社應該意識到旅游者已經在使用移動互聯網，杭州傳統旅行社不僅使用移動互聯網進行產品的展示，更要積極的開展社交聯絡、訂購在線商品、在線支付等電子商務運用方面的技術。
浙江紅太陽旅行社建立了自己的移動互聯網平臺，通過運用移動互聯網的方式，能夠將旅行社的產品和服務進行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說明、圖片、景點影音錄像等多媒體信息。在購買旅游產品時，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時通過留言等方式與旅行社進行互動，對履行過程中的問題也可以進行反饋，有助于提升旅游產品的受關注度、更新宣傳方式，達到更良好的宣傳效果，最終達到提升旅游產品質量的目的。
2.價格：放棄低價，成本降低
浙江紅太陽旅行社在采用移動互聯網改善營銷模式后，拋棄了傳統旅行社常用的低價競爭及通過旅行中的購物店強制游客消費的方式，而是通過互聯網整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節省了運營成本的同時也給信任紅太陽的旅游者帶來實惠。如，畢業季的畢業旅行，老年人的夕陽紅團，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽重點關注的對象。利用移動互聯網的網絡平臺，能夠更好地通過大數據分析不同群體的旅行期待，并通過網絡平臺與不同群體的游客進行溝通，以期得到他們的建議。最后針對不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運營成本的同時改變了以往的低價營銷方式，為紅太陽未來發展贏得更好的口碑。
3.渠道：資源合作，突破限制
浙江紅太陽旅行社打造了旅游網站之后，相對于傳統的旅行社而言，提高了業務的透明性和工作效率，且密切了與同行業的交流，降低成本，凸顯了產品本身個性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場。傳統旅行社主要是以經營團隊旅游為主，他們的目標市場多半也是局限于一個較小的區域范圍之內。而旅游網站則可以突破時空的限制，為消費者提供全天候、跨地域的服務。因為，地域的延伸不會增加企業的經營成本。隨著中國入境旅游業務的增長，這塊市場的潛力巨大，是旅游發展的一個重要目標。
4.促銷：表現靈活，形式新穎
浙江紅太陽旅行社采取了移動互聯網模式，更新其促銷方式，網上促銷相較于傳統的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網頁可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現旅游線路的內容的手段，其次移動互聯網內容容易更新、成本低廉，而且與消費者可進行雙向信息交流，因而促銷效果好。網上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費者之間進行信息溝通的橋梁，消費者通過網頁、聊天室等提出問題、征得解答，對旅游者所產生的促銷效果會更好。
三、結語
目前，移動互聯網發展迅猛，其影響已經波及到人們的生活和消費習慣的各個方面。在線旅游網站平臺吞噬著傳統旅行社的旅游市場份額，對傳統旅行社構成了一個很大的威脅，但同時移動互聯網將市場競爭推向新的階段，留給傳統旅行社的機遇與機會也在增加。傳統旅行社現在在旅游營銷和旅游服務上存在著種種問題，在移動互聯網時代，傳統旅行社應改變觀念，積極應對，主動適應互聯網時代的旅游新常態，結合互聯網的特點對游客的需求和意識進行分析并給游客提供更好的營銷和服務。傳統旅行社應充分利用互聯網的優勢和特點，將線上、線下有機結合，積極開發自己的電商平臺，滿足游客的旅游需求。同時傳統旅行社應不斷創新市場營銷模式，從旅游行業自身的行業風氣轉變和結合互聯網思維，更好滿足廣大旅游消費者對旅游活動的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]丁宗勝.旅游需求轉型與旅行社營銷策略轉換研究[J].商場現代化，2006，（13）.
