時間：2024-04-09 14:35:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇線上營銷研究，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關鍵詞]網絡電商；創新營銷；縣級家電商場；SWOT分析
1營銷管理的研究分析
1.1營銷管理研究理論闡述
1.1.1STP理論
STP理論，市場細分（Segmentation）、選擇適當的市場目標（Targeting）和市場定位（Positioning），是戰略營銷的核心內容。STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶。STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。[1]
1.1.24R營銷理論
4R分別指代關聯、反應、關系和回報，4R理論近年來越來越受到廣泛關注。該營銷理論認為，隨著市場和社會的發展，企業需要以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。
1.2營銷管理的必要性分析
營銷管理主要由產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理三大部分組成,只有建立成熟的營銷管理模式,企業才能擁有持續發展的基礎和動力,也才能產生更加有效的營銷策劃。[2]在市場經濟中市場需求成為企業一切經營活動的指揮棒,企業必須樹立市場營銷創新觀念,即通過市場調查來尋找市場需求,再結合企業資源狀況開發新產品,去滿足消費者的需要,并獲取利潤。[3]
2國內家電商場現狀分析
2.1全國家電商場行業現狀
伴隨著互聯網的推廣以及線上平臺購物的普及，家電商場銷售業績一路低平，甚至出現“一邊倒”的態勢，其原因關鍵在于人們消費習慣的改變。目前，我國家電行業發展面臨著五大趨勢：一是家電市場強者愈強局面持續。科技的創新變革需要強大的技能優勢和資金優勢，所以對于家電龍頭行業而言具有先天優勢。二是消費者對于健康觀念日漸強化。現如今消費者關注點除去家電性能以外，更多關注于節能環保、綠色健康方面，因此這也促使著家電行業對于產品行業安全健康的重視與加強。三是廚房電器需求明顯提高。國民收入水平的提高會促進人們對生活幸福指數的追求，而作為生活必須三餐所需的廚房電器需求也呈現出多樣化的趨勢，廚房電器品種繁多、便利生活、改善生活水平等優勢，同樣也會促進消費者對廚房家電的購買。四是鄉村商場仍具有較大展開潛力。現如今，隨著國家對于農村開發建設的重視，同樣對于家電商場而言，鄉村家電商場仍具有很大發展潛力，家電商場行業應通過實地調研，了解當地需求，確立正確定位并加以市場營銷，較低的報價、同樣的質量、良好的服務會促進鄉村商場的穩步開拓。五是智能家電熱門、小家電市場規模擴大。伴隨“互聯網+”的提出，科技創新促進移動終端技術與家電行業智能結合，智能家電的產生吸引年輕消費者的眼球并逐步成為一種熱門，小家電市場通過智能語音、遠程操控等優勢性技術優勢，市場規模也逐步擴大。
2.2縣級家電商場現狀
改革開放以來，縣級城市（鎮）人口結構發生改變，大量農村人口轉向縣級城鎮務工，為縣級城市（鎮）的經濟發展注入強大新鮮力量，擴大消費產銷品總需求。因此，在很多經濟、制度等方面也對于城鎮建設采取傾向優惠政策，這使得城鎮家電商場的發展得到了有力支持，其可發展的空間甚至優于更高一級的城市。據奧維云網（AVC）給出的相關數據顯示，可以發現一、二級市場無論是銷額還是銷量增長幅度都比不上三級甚至四五級市場，因此，如果掌握好自我發展定位，開展優質創新營銷策略，縣級城市（鎮）的家電行業商場也面臨著一定程度的發展機會。
3縣級城市家電商城營銷SWOT分析
筆者通過對武城縣JM家電商場調查了解到，武城縣JM家電商場成立于2012年9月，從起初的一家僅有500平米的小商場，發展到現如今擁有3家分店，員工36名的集銷售、送貨、安裝、售后系統化的商城。該商場一直以誠信經營，客戶至上、專業、專注的宗旨，服務好每一位客戶，不斷創新營銷策略，從而得以打造武城家電第一品牌，在行業里脫穎而出。SWOT分析法是用以確定企業本身的優勢、劣勢、機會、威脅，從而調整企業資源和策略，達到企業的目標。[4]以武城縣JM家電商場為例，面對線上家電商城的營銷狂潮，在當今社會中，既有優勢也存在劣勢，既面臨一定機遇同時也存在威脅。
3.1優勢
一是進貨優勢、成本優勢。能夠采購到質量優良的正品，拿貨價格同地域的廠商較低的進貨價格。二是宣傳方式多樣。每月聯合各大知名廠家推出促銷活動：廣告部設計單頁、海報、宣傳條幅，各小區挨家挨戶宣傳認籌，各學校門口向學生家長宣傳活動，微信轉發朋友圈、群發，集贊到店內領取禮品，定期到同行業商場市調，了解是否上新奇產品，了解各產品的真實價格，以便做出自己商品和價格的及時調整，投入流動LED廣告車廣告，增加活動宣傳力度。三是定期推出各種惠民貼心服務政策。增強消費者對商城品牌認可度，從而便于擴大市場份額。
3.2劣勢
一是地域性約束。由于縣級城市（鎮）地域面積不大，繁華中心區域集中，不易于分店擴大建立。二是產品種類相似性大。由于家電商場內零售產品多為大品牌商品，種類繁多，但缺乏商場個性化確立。三是城市購買力不足。受縣級城市（鎮）人均收入影響，造成大型家電的需求不及小型家電，綜合購買力不及市級城市。
3.3機遇
一是房地產企業推進。近年來，由于房地產企業的快速發展，尤其是中小城市房地產投資建設有一定刺激，從而推進了對裝修、家電配置行業的需求促進。二是政府政策支持。近年來，政府一直致力于推進“家電下鄉”、“以舊換新”等政策的實施，這對于縣級城市（鎮）的優惠力度加大，從而促進消費者購買。
3.4挑戰
由于網絡電商對于家電領域涉及逐漸擴大，這對線下實體家電商城售賣無疑造成一定壓力。線上優惠力度較大，逐漸吸引年輕人群購買，造成部分購買分流。
4縣級城市家電商場營銷管理的創新舉措
隨著市場競爭激烈的局面，企業必須取信于顧客，提高產品和服務的美譽度，并最大程度的提升客戶的滿意度和忠誠度。如果想得到更多顧客的青睞，保持產品不斷地創新和營銷創新是在企業進行市場營銷管理的關鍵著力點。
4.1提高銷售員工的綜合素質
銷售員工對于家電商場來說，便是一個自在的品牌所在。所以培養員工陽光、熱情、專業的服務態度，保持好的儀容儀表，對于產品的銷售推廣十分重要。加強店內員工管理，崗位設定，選拔培養，定期培訓產品知識，提高自身素養，提升對消費者的服務質量，為商場建立外部的競爭優勢。
4.2確保產品的優良品質
產品的優良性能是消費者選擇產品的基礎，因此商場應嚴格把控產品質量，聯合廠家全網比價，實時銷售，實時送貨，保證產品一條龍順暢進行，將優良品質性能展示在消費者面前，讓客戶親自試用親身感受產品的性能。
4.3完善售后服務體系
做好電話回訪工作，保障產品送貨前后信息溝通過程流暢，了解客戶疑難問題，及時溝通到位。接到顧客報修電話，及時安排維修技師上門，維修故障，做到故障解除后24小時內回訪確認。
4.4調整綜合經營結構
商場應合理定位，細分市場，確定不同消費群，實施不同經營策略，做到產品雖種類繁多但不失自身特色，區分商品地域性、季節性、消費層次性，尋找競爭突破口，從而滿足不同消費需求，實現多元化經營模式。
5結語
在如今家電商場競爭狂潮中，縣級家電商場應依靠自身優勢和發展機遇，完善經營管理，合理應對競爭挑戰，確立正確的市場定位，從商場內部管理到外部推廣，做到逐步升級優化，實現更高的經營目標。
【參考文獻】
[1]楊學成，陳章旺.網絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2014.
[2]劉積業，張峰.淺談企業營銷管理的創新[J].科技信息（學術研究），2008（01）.
關鍵詞：微營銷；微商；線下活動
一、線下活動的重要性
線上線下的活動融合是微商發展的必然趨勢，好的線下活動能夠快速吸粉，快速提升知名度，通過參與一些線下活動如聚會、培訓、購物團、旅游團等等，能迅速地擴大朋友圈。
二、吸粉活動介紹
做微商組織或參加線下活動很重要，但是活動的選擇更重要，一定要選擇效率高的、自己喜歡的、與自己經營產品相關度高的聚會，這樣效果才顯著。
（一）微友聚會
微信有很多群，很多群群里會搞一些活動，比如聚餐、K歌、旅游、采摘、體育運動、免費培訓等等，選擇一些你喜歡的聚會，通過在空閑時間參加這些聚會，既能讓自己的生活更精彩，又能認識很多朋友，可以快速提升你的好友數，通過活動，與朋友面對面交流，可以快速提升信任度，利于業務的進一步開展。
（二）創業大賽
“大眾創業，萬眾創新”，創業是我國一項重要的國策，為了激發中小企業的活力，很多政府和社團都在搞創業比賽。參加創業比賽的團隊很多，能夠參加這種比賽，可以以創業的形式展示自己的項目，一方面可以獲得資金的支持，另一方面可以認識很多的參賽選手，在和其他團隊的交流中，可以建立友好的關系，只要大家的項目有著互不競爭的關系，就可以資源共享，進行整合，通過好友互推的方式，迅速提升人氣。
（三）企業培訓會
很多城市都有商會，大的商會會經常搞一些活動，如企業家培訓會，企業交流論壇，茶話會等等，作為微商要積極加入商會，爭取參與到商會的活動中去，從商會中挖掘優質客戶，目前傳統商業面臨著巨大的調整，很多商家都在考慮轉型，通過參與這些活動，認識有實力的商家，不但可以挖掘好友，還可以找到優質的，一舉多得。
（四）成人培訓班
目前城市生活壓力很大，很多女性為了保持身材，會參加各種健身活動，比如瑜伽班、體操班、美妝班、減肥班等等。參加這些培訓班的都是優質客戶，生活品質較高，是微商最好的客戶群，她們生活時尚前衛，愿意接受新鮮事物，能夠接受價格較高的微商產品，做這些優質客戶的客單價高，微商盈利空間很大。
（五）媽媽小孩培訓班
現在的年輕人非常重視教育，很多媽媽們在懷孕的時候就開始上孕婦培訓班，開始進行胎教，懷孕期間，媽媽們很無聊，希望能找點事來做做，是非常好的微商客戶群，值得好好挖掘。小孩出生后，媽媽們會停職，在這期間有大半年時間都是空閑的，通過和他們深度交流，在微信上建立一個媽媽討論群，教授育兒經驗，和媽媽們建立良好的信任度，可以讓更多的媽媽們利用碎片化的時間，了解微商、甚至做微商。小孩子上小學以后，小孩們會參加各種培訓班，比如舞蹈班、美術班、跆拳道班等等，培訓學校通常會建立班級群，可以通過班級群，與媽媽們討論，交流小孩們的學習情況，接送小孩的時候還可以與她們面對面地交流，可以形成良好的線上線下互動，符合微商發展的潮流。
（六）單身派對
目前城里剩男剩女越來越多，相親微信群、相親QQ群非常多，這些群也會舉行一些活動，年輕人居多，充滿精神活力，充滿斗志，容易接受新鮮事物，是微商不可多得的優質客戶。相親活動，提供了很好的面對面了解交流的C會，通過交流可以確定哪些有做微商的潛質或者意愿，能夠非常有效的挖掘精準客戶。
（七）旅游
隨著中國經濟的飛速發展，越來越多的人喜歡旅游，自助游、組團游現在非常流行，一邊旅游，一邊加好友，一邊談生意，非常適合微商這種生活方式，所以旅游的時候不要忘記了，這是開拓市場的最佳機會。
三、結語
微商是一種生活方式，更是一種選擇，做出正確的選擇方可成功，微商本來就是一種互動性很強的交互式銷售模式，不斷參加活動，不斷吸粉，不斷溝通，不斷提升團隊作戰力，堅持才是王道。
參考文獻：
[1]凌教頭.微商創業者手冊[M].機械工業出版社，2016（5）.
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[3]王時杰.關于微信營銷現狀及對策的思考[J].信息與電腦，2014（1）.
關鍵詞：現代商場；深度營銷；研究
當前，我國百貨商場的經營者都在抱怨生意越來越難做。筆者認為，問題關鍵在于現代商場營銷的內在矛盾及深層次問題并沒有得到根本性解決，仍然以競爭為基準、以銷售額為核心目標，尚未真正進入以顧客為基準，以“深度營銷”贏得市場、贏得消費者的營銷戰略研究階段。為此，要走出中國百貨商場的經營困境，必須從實踐出發，研究現代商場的深度營銷。深度營銷最直觀的理解就是抓住“深”字做營銷。然而，這個“深”字卻有豐富的內涵，是新的營銷課題，值得我們去研究。
深度營銷目標：贏得顧客“心度”最大化
深度營銷的目標是贏得顧客“心度”最大化，它與一般營銷目標不同。一般營銷是以贏得商場“利潤”最大化為目標的，追求的是交易，商家通過與顧客的交易獲得利潤，考慮的是如何使每一筆交易的收益最大化。而深度營銷是以贏得顧客“心度”最大化為目標的，追求的是顧客，商家是從與顧客長期、良好的關系中獲利的，考慮的是如何維系顧客關系，與顧客有效合作。
我國百貨商場的營銷實踐證明，不同營銷目標下的商場營銷行為和營銷業績是截然不同的。為了贏得“利潤”最大化，商場只考慮從消費者那里多賺錢，商家往往不顧一切地增加銷售收入，降低營銷成本，甚至為了追逐利潤，不惜損害消費者的利益。而在贏得顧客“心度”最大化目標下，商場必須采用深層、精細、有創意的營銷策略，提供滿足顧客需求的產品，提升顧客的滿意度；提高商場的品牌聲譽，保持顧客的忠誠度；有效與顧客溝通，建立和諧的顧客關系；一句話，就是讓消費者對你的商場和品牌心動。顯然，只有在贏得顧客“心度”最大化的營銷目標下，才能保證百貨商場長期而穩定的收益。
贏得顧客“心度”最大化是由4Cs和4Rs理論導入的市場營銷理論新觀點。企業如何實施有效營銷?早在20世紀50年代末，美國營銷大師伊?杰?麥卡錫就提出4Ps理論，強調市場營銷的四個基本要素通過組合策略，以優質的產品，合理的價格，適當的分銷渠道，加上必要的促銷手段，來贏得企業“利潤”最大化。4Ps一直被人們奉為營銷理論的經典，并以此指導著企業營銷實踐。然而，隨著社會經濟的發展，消費者個性化日益突出，市場競爭日趨激烈，以4Ps指導企業營銷實踐顯然是遠遠不夠的。
20世紀80年代，美國市場學家勞特朋提出了4Cs理論，即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communica-tion(溝通)。4Cs理論認為現代營銷不能僅把產品、價格、分銷、促銷看作是影響消費者購買、贏得企業利潤的營銷手段；而應該站在滿足消費者需求角度上，注重四個“P”的營銷，讓每一種營銷工具都能夠傳遞和滿足消費者的最大利益，贏得顧客心度，這是現代營銷的根本。所以，深度營銷目標必須以4Cs理論為指導，把營銷目標提升為贏得顧客“心度”最大化。為此，在當前百貨商場營銷中，不應先考慮能夠提供什么商品，而是先要了解、研究、分析顧客的需要和欲求，根據顧客需求來組織商品銷售；不應先急于給商品定價，而是先研究顧客滿足需求愿意付出多少成本，即顧客的購買成本；不應先選擇銷售渠道及其策略，而是先考慮如何為顧客提供最大的購物便利；不應再是商場單向的促銷和勸導顧客購買，而是通過與顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的顧客關系。
4Cs理論強調以消費者需求為導向，但忽視了市場經濟所要求的競爭導向，還是被動地適應顧客需求，企業需要從更高層次上，以更有效的方式建立和諧的顧客關系，真正贏得顧客“心度”最大化。20世紀90年代，美國營銷專家舒爾茲提出4Rs理論，即Related(關聯)、Reflect(反應)、Relation(關系)、Reward(回報)。4Rs理論強調現代營銷應該以競爭為導向，通過關聯、反應等方式與消費者形成和諧的顧客關系，讓關系雙方獲得最大利益，形成強勁的企業競爭優勢。所以，深度營銷必須從戰略高度，確立贏得顧客“心度”最大化的營銷目標。為此，當前百貨商場營銷應該從搶占市場份額轉變為建立和諧的顧客關系，使單純交易的業務變成對消費者負責的責任，把對營銷要素組合的管理提升為注重顧客關系的管理；在回報消費者的同時，使商家也得到回報，帶來長期、穩定的營銷收益。
深度營銷贏力：最大限度適應市場環境變化
我國百貨商場能否實現深度營銷的目標，取決于商場營銷贏力的鑄造。當商場具備了深度營銷贏力時，就能贏得顧客“心度”，就能贏得更大的市場。當前，百貨商場的深度營銷贏力主要體現在以下兩個方面：
1、最大限度適應現代消費需求的迅速變化。
隨著社會經濟的快速發展，中國市場的消費需求變化迅速。人們消費觀念趨于理性化，購買行為呈現復雜性和不穩定性，消費者購買更趨選擇性、差別性和自主性。消費者對商品的品質要求會更高，對服務更為挑剔。商場營銷面對的是眾多受過良好教育的知識型消費者，他們的消費心理更趨成熟，使購買決策有可能在更為理性的情況下做出。隨著改革開放的深入，消費觀念的國際化趨勢也日益突出，人們生活消費更趨于多樣化、時尚化、個性化。現代營銷面臨的是一個高要求、發展型、開放性的消費環境，以往的那種大規模、雷同化、粗放型的營銷再也不會贏得消費者青睞。為此，當前百貨商場營銷應該以深層次、特色化、精細型的深度營銷，最大限度地適應現代消費需求的迅速變化，這是贏得顧客“心度”最大化的最重要的贏力。
剖析我國零售連鎖業之所以能夠擊敗傳統百貨業的原因，關鍵在于連鎖業充分發揮了其購買便捷和價格低廉的營銷贏力，能夠最大限度地滿足現代生活消費需求。所以，連鎖業贏得了顧客心度，打造出強勁的競爭優勢。當前，我國百貨業雖然已進入了成熟期，但百貨商場仍有其優勢，能夠鑄造深度營銷贏力。
首先，百貨商場所處的地理位置比較優越，繁華中心仍是現階段消費者首選的購物地點，其地理優勢能夠吸引很大的客流量，保持一定的市場份額。其次，百貨商場經營面積大、商品豐富、種類齊全，能夠最大限度滿足消費需求。更突出的是現今的百貨商場不再是“大路貨”的代言人，有著不同于其他業態的目標市場，以自身的商品、品牌、服務、環境特色，凸顯出百貨商場的營銷贏力。具體表現在：
(1)最大限度滿足高檔消費需求
百貨商場以高科技含量與時尚的商品為主，并以豪華的裝潢
和周到的服務，來滿足目標消費者的高檔消費的最大需求，這是其他零售業態所不能及的。
(2)最大限度滿足名牌消費需求
百貨商場不同于其他零售業態的顯著點，在于擁有眾多的世界名牌商品，品牌形象可使消費者購物增加一種成功感，名牌商品的優異品質和新穎款式能夠使目標消費者對自我價值與生活時尚的追求向往得到最大滿足。
(3)最大限度滿足個性化消費需求
百貨商場的時尚、新潮商品可以使目標消費者的個性化需求得到最大滿足；同時，他們還可以享受到商場細致、周到的個性化服務。
可見，百貨商場擁有的這種營銷贏力是其他零售業態所不具備的。百貨商場盡管有其劣勢，主要是價格較高、便捷不夠，但可以揚長避短，確定自己的差別化競爭戰略，開展深度營銷，鑄造商場營銷的“適應”贏力。
2、最大限度適應現代市場競爭的日趨激烈。
在全球化市場環境下，市場競爭日趨激烈，百貨商場的競爭尤為殘酷。殘酷來自兩個方面。一是面臨零售新型業態的嚴峻挑戰，自20世紀80年代末、90年代初開始，超級市場、大型綜合超市、倉儲式超市、便利店、專業店、專賣店、購物中心等新型零售業態陸續登入中國，并得以迅速發展，徹底改變了傳統百貨業壟斷市場的格局，連鎖業主打零售天下。國內近五年連鎖業的發展遠遠超過百貨業，2005年連鎖業平均增長40％，而百貨業卻是負增長。以鄭州“二七”商圈為例，20世紀90年代初期是以亞細亞商場、鄭州百貨大樓、商城大廈、華聯商廈、天然商廈、國際友誼廣場等百貨商場為主要業態。而今，商圈發生了質的變化，以“國美”、“八方”、“五星”等家電專賣店為主打業態。二是面對國際商業巨頭的“本土化”戰略挑戰，中國百貨商場普遍失去了原來擁有的營銷規模、經營成本、銷售網點等國內競爭的資源優勢，百貨商場的產品同質化嚴重，經營能力過剩。商場營銷策略只是停留在價格戰、廣告戰、促銷戰的低水平運作上，這些策略只能一時奏效，不能從根本上保持市場占有份額，有的甚至到了難以保本的慘境，只得淘汰出局。
面對激烈的市場競爭，百貨商場有的曇花一現，有的敗走客鄉，但也有發展壯大的。為什么在如此激烈的市場競爭中仍有“不落的太陽”?綜觀這些成功經營的商場，它們無一不是把營銷“資源”優勢轉為“人心”優勢，注重對顧客關系的研究，打造商場營銷特色，來最大限度適應現代市場競爭的日趨激烈，形成強勁的競爭優勢，鑄造著深度營銷的“適應”贏力。如上海徐家匯商圈的百貨商場精心策劃了有別于競爭對手的營銷特色，以“錯位經營”為自己的目標消費者提供商品和服務，贏得顧客心度。東方商廈以“禮品世界、禮儀氛圍、禮貌服務”享譽上海，太平洋百貨以“領導時尚潮流”獨領，第六百貨商場則以“國優名牌”而聞名，就是在地理位置、商廈規模略遜一籌的匯聯商廈也推出了“大眾化國優名牌”營銷特色。實踐證明，百貨商場必須擁有這樣的營銷贏力，才能在激烈的市場競爭中敢于挑戰，突出重圍，不斷發展壯大。
深度營銷策略：“精耕細作”和“打造特色”
據資料統計，我國現涌現的一大批產品精優、風格特具、聞名退爾的百貨商場，70％只能勉強維持現狀，20％長期虧損，甚至面臨倒閉；只有10％的商場經營良好。反思這些商場經營不利或失敗的原因，筆者認為，主要在于他們都走入這樣一個誤區，似乎都把商場經營定格在擴大面積、升級裝潢上，而商場營銷卻是千店一面，定位雷同，一味地運用大傳播、大促銷等營銷手段。而10％經營良好的商場，基本上都是采用了行之有效的深度營銷策略。深度營銷策略是立足在贏得顧客“心度”最大化的基點上的，其策略特點充分體現了深度營銷的“精度”和“新度”。根據近年筆者對一些現代商場營銷實踐的關注，具有代表性的深度營銷策略有“精耕細作”和“特色打造”，其基本內容略作以下介紹。
1、深度營銷的“精耕細作”策略。
“精耕細作”是百貨商場深度營銷實施的重要策略。“精耕細作”策略體現了立足“深”字做營銷的深度營銷實質，區別于“大”字做文章的傳統商場營銷策略。如上海南京路的“新世界”、“中百一店”、“置地廣場”等百貨商場，都是強調“精耕細作”的縱深營銷。商場以4Ps營銷組合策略為基礎，以4Cs和4Rs理論為指導，通過精益產品、精確定價、便捷購買和精湛促銷的深度營銷組合策略，來贏得顧客“心度”最大化的。
(1)精益產品
百貨商場應該向顧客提供精益產品。深度營銷倡導的是精益產品，而非優質產品。所謂精益產品，是指能夠恰到好處地滿足顧客需求的產品。精益產品是性價比最佳的產品，既消滅產品冗余的功能，又不存在產品功能的不足。產品只有達到精益，才能真正做到物美價廉。“精益”可以賦予產品以生命力，能夠贏得顧客心度。為此，當今百貨商場應該加強與消費者的溝通，及時感知市場變化和消費脈搏，向顧客提供更多的精益產品。
(2)精確定價
深度營銷要求做到精確定價。“精確”在深度營銷中有特定的含義，是指產品按顧客“接受”價格進行定價，而不是商家的“指示”價格。因為，顧客“接受”價格比企業“指示”價格更能贏得顧客心度。顧客“接受”價格的確定，首先要精算“顧客讓渡價值”，即讓顧客感受到購買價值與購買成本的差價。“顧客讓渡價值”越大，顧客就會感到心動，就越能接受。為此，產品定價必須從顧客利益出發，為消費者創造更多的購買價值，盡可能減少顧客的購買成本。其次還需要考慮商場促銷和競爭對手價格，這些因素都會影響顧客“接受”價格的心理定勢。
(3)便利購買
深度營銷強調為顧客提供最大便利比單一的銷售網點布局更讓消費者滿意。便利是顧客價值不可或缺的一部分。這里的便利指的是購買便利性，包括購買地點、營業時間、現金、支票、信用卡的使用、上門服務等。商場營銷要在購買環節上更多地考慮顧客的方便，即通過完善的售前、售中和售后服務，讓顧客在購物過程中享受到最大便利。百貨商場還應該開展網絡營銷，使購買變得更為簡單、快捷、便利。對于年輕消費群體來說，這種“便利購買”需求尤為強烈。只有當強烈需求欲望得到滿足后，才能贏得顧客心度。
(4)精湛促銷
促銷一貫是商場營銷的優勢，但深度營銷要求百貨商場開展“精湛”的促銷，真正贏得顧客心度。精湛促銷的最重要活動是借助有效的廣告傳播，激發消費者的潛在需求和購買沖動。廣告訴求對消費需求的激發越深，對消費者購買影響越大。精湛促銷還必須借助售點廣告形式，如商場POP、展柜、展臺都能起到告知顧客、烘托氣氛、造熱商場、吸引顧客的作用。精湛的促銷能使消費者看到自己喜歡的品牌，在商場里的完美展示，購買的信心會更為強烈。即使是未曾聽說這個品牌的消費者，也會將這個對他的視覺產生過沖擊的品牌納入考慮購買的對象。
2、深度營銷的”打造特色”策略。
“打造特色”是百貨商場深度營銷的又一重要策略。打造營銷
特色是百貨商場的經營優勢。因為商場購買的過程是顧客消費體驗的過程，賦予了消費者購買商品以外的種種利益。讓消費者可以在舒適環境中愉悅地選擇商品，可以在購買過程中得到細致、周到的情感服務，可以享受消費休閑的感受，可以滿足品牌偏好的追求等等。百貨商場通過打造營銷特色，引領消費時尚、帶動消費潮流、創造消費熱點的。如上海徐家匯商圈的“東方”、“港匯”、“太平洋”、“六百”等現代商場都是針對自己的目標市場，敢創營銷“新度”，重點打造商品特色、服務特色、環境特色和品牌特色，來贏得顧客“心度”最大化。
(1)打造商品特色
深度營銷強調以商品特色贏得顧客心度。百貨商場應以“新、特、名”為主力商品，充分代表現代消費的時尚性和前瞻性，打造商場的商品特色。需要強調的是，百貨商場的“新、特、名”商品一般應占到70％左右，才能形成特色商品的系列化和規模化，為目標消費者提供足夠的挑選性。
(2)打造服務特色
商品特色是有形表現的，服務特色則是無形的。而無形的服務特色也會使經營更具魅力。打造服務特色是商場深度營銷的顯著特點，因為商場服務與超市服務是不同的，超市采用的是顧客自購方式，只有當顧客主動提出服務要求時才給予滿足。而商場服務是一種全面、細致的主動服務。商場服務特色猶如一種特殊的“有價”商品，像一塊磁鐵，贏得顧客心度。服務特色打造要強化顧客購買全過程的服務，推出售前的“導購服務”，售中的“現場服務”，售后的“保證服務”，走出商場的“場外服務”等特色。
(3)打造環境特色
環境特色打造也是百貨商場深度營銷的重要部分。對于消費者來說逛商店也是一種休閑，休閑需要良好的環境。強調商場的文化內涵和環境氛圍，營造溫馨與歡樂，凸顯時尚與經典，是打造商場環境特色的重要內容。環境特色可以讓商場經營定位深入人心，可以贏得顧客心度。商場布局要留出一定的休閑共享空間，便于顧客休息。環境設計要注意文化氛圍營造，為舉辦各種主題活動奠定基礎。商品陳列要獨特新穎，吸引消費者停腳欣賞，激發其購買。
關鍵詞：在線評論 電子商務 銷量 影響因素
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2016）10-0105-02
引言
當前，隨著網絡經濟的快速發展，網絡營銷發展進入新階段，并成為當前經濟的一個重要組成部分。相對于實體銷售而言，網絡營銷中的買賣雙方缺乏面對面獲取影響銷售的環境，在線評論是一種重要的網絡口碑形式，是網絡營銷為買賣雙方增進相互了解的一種互動彌補方式。消費者可通過查閱已有評論來了解產品的好壞。由于買賣雙方具有獲取信息方面的不對稱性，因此為了減少購物的風險，越來越多的消費者在購物之前選擇參考已有的商品評論。
在線評論是指存在于產品網站、個人主頁或者商業銷售網站，由消費者發表的有關產品、服務等的正面或負面觀點，能夠被大眾群體看到，方便用戶與商家進行在線互動與信息交流。國外大部分研究都是都是從產品層面對在線評論對產品銷量影響進行研究，以產品數據作為研究對象，分析在線評論相關因素對產品銷量的影響。比如很多學者研究在線評論的評價總數、評價等級、好評率、差評率等因素和產品銷量之間的關系。國內的學者對于在線評論對銷量影響因素的研究主要集中在對在線評論對消費者購買行為的影響和情感分析兩方面的研究。
一、理論背景與研究假設
1.評論信息屬性
評論的質量只要涉及要求評論的信息真實可信，客戶評論的內容能真實反映所購買的商品，為以后的購買用戶提供購買依據，高質量的評論是吸引客戶的關鍵。在線評論等級能體現買方對產品和服務的綜合態度，現有評價等級一般有5個等級，即1―5星級，一般情況下，1星級和2星級被定義為是對商品的消極評論或差評，4星級和 5星級定義為好評。在此基礎上，本文提出如下假設：
H1：評論內容質量越高，對銷售的的正面影響更大；
H2：評論的數量越多，對銷售的影響越大；
H3：評論時間越近，在線評論的有用性越大；
2.評論者屬性
消費者在購買前會查看買家的在線評論，因此，買家的評論很大程度上對消費者的購買行為具有引導作用，但是，目前由于存在一些商家編造虛假在線信息等問題，有些在線評論者的評論并不可靠，因此，我們提出一下假設：
H3：評論者的可信度越高，對消費者的購買決定影響越大；
基于以上研究假設，我們依據評論信息屬性，評論者屬性構建了在線評論有用性影響因素模型，如下圖（圖1）所示。
二、實證研究
1.數據收集及預處理
本文使用研究數據抓取的工具是“八爪魚采集器”，該網頁數據抓取軟件的核心是分布式云計算平臺。我們可以用“八爪魚采集器”快速、輕松地從各種不同的網站大量地采集研究需要的規范數據。
針對手機產品性能、在線評論信息和銷售信息方面的影響因素，我們抓取了京東商城1473款手機產品的相關信息，其中關于在線評論的手機產品的字段有：首條產品評論評論時間、總評論數、好評率、中評率、差評率、銷售排名和每款手機產品的所有在線評論信息；每條在線評論采集的信息有：評論具體的文字內容、評論者ID、評論時間、評論者會員級別、評論者來源省份、評論星評數、評論及時度。
本文進行數據分析時需要對銷量進行離散化處理，我們采用四分箱，其他連續變量的離散化處理過程中考慮到分組對其他變量的影響，所以采用熵分組的分組方式。分箱如下圖2、圖3、圖4所示。
2.數據分析及結論
本文的數據分析工作過程中是采用IBM SPSS Modeler 14.1軟件和ROST Content Mining System軟件完成的。我們對影響因素的規則分析進行了統計，如下圖（圖5）所示。
由以上規則結果我們發現，手機產品的好評率、中評率、差評率、總評價數、評論時間跨度等對產品銷量都起到了顯著的作用。舉例來說，如果好評率為96%，中評率為2%，品牌為中興，則銷量屬于分箱4；好評率為97%，中評率為2%，品牌為華為，則銷量屬于分箱4。差評率小于3%且總評價數屬于分箱4即總評價數886～152248之間，則銷量屬于分箱4。規則7顯示如果差評率=4%，屏幕尺寸=5.0，網絡為移動聯通雙四G，則銷量屬于分箱4。針對用于分箱1銷量的規則，規則1、規則2、規則3、規則4，我們可以總結為如果差評率大于等于15%，則銷量_TILE4=1。規則5顯示，如果品牌為邦華，則銷量_TILE4=1。規則6顯示，如果好評率
根據以上規則結果顯示，銷量和總評論數并不呈正比關系，還和好評率、評論時間跨度以及產品內存等變量因素有關，在總評價數少的情況下好評率對銷量的影響不明顯，但是在總價數少的情況下，差評率對銷量的負向影響就很明顯。當差評率小于3%時，如果產品總評價數高、產品在線評論評論跨度小，則產品銷量會比較高。由規則16和17來看，對于高端手機，價格的小范圍差異并不會影響到銷量即無顯著影響。如果差評率>15%時會嚴重影響銷量。對于低端手機，價格的差異會對銷量產生負向影響。
三、結語
本文通過實證研究的方法，對當前電子商務環境下的商品銷售中在線評論的部分影響因素進行了研究探討，結果表明，銷量和總評論數有關聯但并不呈正比關系，銷量還和好評率、差評率、評論時間跨度等有關。
參考文獻
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關鍵詞：商業保險；社會保險；經濟效應
在我國社會經濟不斷發展的過程中，保險業是經濟的重要助推器之一。社會保險是社會保障制度的重要組成部分，從養老、醫療、工傷、生育和失業等多方面影響和促進社會經濟的發展。商業保險則通過風險的控制和損失補償，為人們的創新與發展保駕護航，不斷增強社會的創造活力。目前，我國政府、企業和個人與保險業的聯系越來越緊密。保險對經濟發展的作用也愈來愈明顯。
一、社會保險的經濟效應
（一）為經濟增長提供寶貴的人力資本
社會保障制度可以調節勞動力的供給，提供人力資本。在美國等較發達的工業化國家，人均增長率逐年下降，甚至出現負增長。與此同時，這些國家又面臨著人口老齡化日益嚴重的趨勢。為此，一些國家利用社會保障，建立生育、撫育子女和教育等津貼的形式，對勞動力再生產給予資助，鼓勵勞動力再生產。而我國正處于發展中階段，人口老齡化的趨勢不斷加快，所以要利用社會保障來提高人口的素質，為經濟增長和發展提供人力資本。[1]
養老保險是社會保險的重要組成部分，現階段人們廣泛關注的話題之一：延遲退休。面對人口老齡化的嚴峻形勢、養老金支付的巨大壓力，延遲退休是大勢所趨。然而，延長退休年齡勢必會推動我國老年人的就業。老年就業人口擁有豐富的知識、經驗，構成我國人力資本的重要部分。從一定程度上來看，延遲退休政策的實施能夠為經濟的增長提供寶貴的人力資本。
（二）經濟增長提供充足的資金，并促進資本市場的發展
社會保障基金對經濟發展發揮著十分重要的作用，對資本市場也產生重要影響。勞動者定期按照一定的比例繳納社會保險費，這無疑增加了我國資本市場的總供給。國家政府作為社會保障基金的管理者，通過選擇不同的投資組合以達到保值增值的目標。因為，對資本市場中其他投資者的資產組合在一定程度上也會產生影響，促進金融工具的不斷創新。這也會推動我國資本市場不斷成熟與完善。
（三）通過收支調節社會總供給與總需求，促使平經濟周期更平穩
我國采用社會統籌和個人賬戶相結合的統籌模式，對經濟具有"自動穩定器"的作用。如出現通貨膨脹時，人們的貨幣收入增加，按照既定的比例繳納的社會保險費自動增加。這樣可以減少人們的可支配收入，從而抑制了人們的過度需求；如出現經濟蕭條時，失業保險又使人們的收入增加，刺激有效需求及就業增加，使社會的總需求和總供給在可控的范圍內，從而達到刺激經濟的目的。
二、商業保險發展的經濟效應
（一）經濟補償效應
保險采用的是大數法則，即通過向所有被保險人收取保險費來補償少數被保險人遭受的意外損失。因此，少數風險主體的損失由包括受損者在內的所有被保險人分擔。作為一種風險管理控制機制，隨著業務范圍的拓展和保險經營技術的提高，經濟補償效應將逐步得到充分發揮。商業保險對于風險主體遭受損失以后，恢復其以前的工作和生活狀態都是至關重要的。商業保險能夠促使被保險主體不必擔憂受到意外事件所帶來的毀滅性打擊。近年來，自然災害發生頻率較高，重大安全事故也時有發生，人民生命和財產多次遭受重大損失，保險業義不容辭地擔負起了經濟補償的重任，為災后重建、恢復生產貢獻了自己的力量。[2]同時，越來越多的企業、個人把商業保險作為養老、醫療保障和企業風險管理的重要手段。
（二）資金融通效應
金融是現代經濟的核心，保險業是金融業的三大支柱之一。保險企業集聚的保險資金，可以普遍投資于高速公路、鐵路等各項基礎設施的建設中。一般的企業無法滿足這種大型項目的資金需求，而保險企業作為契約型儲蓄機構則具有這種資金融通效應。保險企業不僅可以為國家的基礎建設提供資金支持，還可以為企業或個人提供信貸服務。保險企業的運營模式：通過向被保人收取保費，聚集閑散的流通資金，形成保險基金。當被保人遭受風險損失時，按照約定給予補償。因此，保險企業通過這種經營模式一是可以為各項基礎設施的建設融資，支援國家的經濟建設；一是通過基礎設施的建設帶動勞動需求的增加，提高勞動者收入、降低失業率，進而促進社會經濟的協調穩定。
（三）收入分配效應
保險基金的形成涉及不同的經濟主體，即被保險人自愿交費，通過保險企業形成保險基金。當保險人出現事故發生損失時，保險企業愿意按照事先的約定進行賠（給）付。商業保險的基本原理采用的是大數法則，這也是典型的交換。同時，商業保險能夠幫助人們不斷地進行投資儲蓄。收入較高的被保人通過繳納保險費用減低自己遭遇風險后的風險；收入較低的被保人則通過商業保險提高自己遭受損失后的經濟保障。從社會收入橫向的角度看，商業保險有著同社會保險同樣的收入支配效應。對個人而言，商業保險是在被保人資金允許的前提下進行投保，在遭受損失時獲取經濟損失補償的。從個人收入縱向的角度看，商業保險同樣有著和養老保險中個人賬戶激勵性質的收入支配效應。
三、二者經濟效應的比較
改革開放以來，我國的市場經濟體制的步伐不斷加快，經濟和社會發展水平不斷提高。但伴隨著經濟社會的快速發展，"未富先老"的嚴峻形勢也給我們帶來了巨大的挑戰。我國的社會保障制度如何更好地發揮作用有待進一步的研究。現階段是否要堅持頂層結構設計，建立全國統籌的社會保障制度？如何更好地將社會保險和商業保險有機結合起來，既不增加人們的經濟負擔，又能有效降低人們的風險？我國一直在不斷地試點和探索中逐漸完善我國的社會保障體制。
現行社會保障體系中處于重要地位的社會保險部門負荷太重，一方面，全國僅有的不足10萬人的社保隊伍面對上億保障對象，無論在收費層面，還是在支付環節，管理手段、服務水平和服務質量都亟待提升。但如果擴充隊伍，又面臨增大成本的重負壓力；另一方面，由于項目繁雜，收支方面又缺乏應有的法律規范，政府與企業，政府與個人以及企業與個人的矛盾沖突時有發生，甚至出現為數不少的欺保、騙保和逃保等現象，迫使社保部門不得不騰出大量的人力物力去化解矛盾和問題。商業保險主要突出對有較高收入能力的一部分人提供額外的保障，而社會保險主要是面向所有居民提供的作為老有所依的一種基本保障。共同作用于生活經濟的各個角落。[3]
僅僅從經濟效應來看，社會保險和商業保險和的經濟效是有區別的，但二者經濟效應的目的卻是一樣的：為經濟的發展保駕護航。兩者互為補充，缺一不可。我們不應忽視其中任何一個，并為社會保險和商業保險營造良好的社會環境，使兩者的經濟效應得到充分的發揮。
參考文獻：
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[2]陳鑫.淺析保險業發展的經濟效應與社會效應[J].金融研究，2009（2）：200.
【關鍵詞】重癥哮喘； 院前急救；腎上腺素；應用效果
【中國分類號】R562.25【文獻標識碼】A【文章編號】1004-5511（2012）06-0046-01
重癥支氣管哮喘［1］簡稱重癥哮喘，是指哮喘的重度或危重發作。支氣管哮喘急性發作時經治療病情仍繼續惡化，即可發展成為危重癥支氣管哮喘。臨床表現為呼吸肌疲勞、低氧血癥、呼吸性酸中毒、肺性腦病等。是哮喘患者死亡的主要原因。近幾年，我國重癥哮喘的發病率和死亡率均呈增大的趨勢，早期綜合性治療是重癥哮喘搶救的關鍵。院前采取及時有效的搶救措施進行急救可以為救治患者爭取更多的機會和時間，是重癥哮喘救治過程中的重要環節。我院在重癥哮喘院前急救過程中應用小劑量的腎上腺素進行治療，取得了良好的治療效果。具體報告如下：
1.資料與方法
1.1一般資料:選取2009年10月至2011年9月我院急診科行院前急救的重癥哮喘患者97例，隨機分為兩組。觀察組49例，在常規平喘治療基礎上加用腎上腺素皮下注射。對照組48例采用常規平喘治療。觀察組患者中男性27例，女性22例。年齡19歲至58歲，平均年齡（39.5±18.4）歲。對照組患者中男性25例，女性23例。年齡22歲至57歲，平均年齡（39.7±17.2）歲。兩組患者在性別、年齡、發病持續時間上具有可比性，P＞0.05，差異有統計學意義。
1.2治療方法［2］:急救車到達現場后兩組患者均立即給予持續吸氧，必要時進行機械通氣。兩組患者給予相同的常規平喘治療，建立靜脈通道給予氨茶堿、琥珀酸氫化可的松持續靜點。觀察組患者在常規平喘治療的基礎上立即給予腎上腺素0.3mg經皮下注射給藥，若無效5 min后再次皮下注射0.3mg，腎上腺素的總使用量不得過1.0mg，連續使用不得超過3次。
1.3觀察指標［3］:兩組患者同時給予持續心電和血氧飽和度的監測。觀察并記錄兩組患者治療5min、10min、20min、30min、40min時的心律和血氧飽和度。
1.4統計學方法:分別對兩組患者給藥后各時間點的心律和血氧飽和度的數據進行統計，使用spss18.0統計學軟件包，計量資料采用（平均值±標準差）表示，各時間點兩組患者的組間比較采用T檢驗，P＜0.05，差異有統計學意義。
2.結果
治療開始時兩組患者的心率和血氧飽和度水平未見明顯差異（P＞0.05），隨著給藥的繼續觀察組患者的心率和血氧飽和度水平得到有效的控制且明顯優于對照組，P＜0.05，差異有統計學意義。
3.討論
腎上腺素［4］為非選擇性腎上腺素能受體激動劑，相關文獻表明腎上腺素治療重癥哮喘的機制是通過作用于呼吸道平滑肌和肥大細胞膜β受體，使氣道擴張，降低微循環的通透性，降低肥大細胞和嗜堿粒細胞的脫顆粒和遞質的釋放反應，促進呼吸道纖毛的擺動，從而緩解哮喘癥狀。當重癥哮喘發作時，采用霧化吸收的給藥方式會造成腎上腺素滯留在口腔內，影響藥物的吸收，我院采用皮下注射的方式給藥，獲得了較好的臨床療效，值得臨床推廣使用。
參考文獻
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關鍵詞：房地產：營銷；企業
上海房地產營銷行業隨著房地產市場的發展經歷了從無到有、從小到大的快速發展過程。逐漸成長為一個相對完善的現代服務行業。上海房地產營銷市場從20世紀90年代以港臺企業為主導，發展到本土企業異軍突起，形成趕超之勢，開發商對商的依賴度和信任度不斷增強，營銷服務所占市場比例逐漸走高，房地產營銷行業作為現代服務業的一個重要分支在房地產行業中的作用已經日益顯現。
一、上海營銷企業發展現狀和問題剖析
(一)上海房地產營銷市場集中度不高，呈現壟斷競爭格局
由于我國營銷企業的注冊資本很低，在房地產業的快速成長期也幾乎不需要具備技術含量的產品定位、營銷策劃的服務，因此，在幾乎不存在資金壁壘和技術壁壘的市場環境下，上海的營銷企業像雨后春筍般不斷冒出。盡管隨著上海房地產市場日趨成熟，房地產營銷業務總量在增加，但營銷業的企業數量膨脹更快。
根據中國房地產測評中心的《2009年中國最佳房地產營銷企業測評報告》研究統計結果顯示，2008年上海房地產總建筑面積達到1185萬平方米，占滬商品房銷售市場總量的61％。在上海市場中，領軍企業易居中國在上海市場的份額僅占到14％。其后的3家企業的市場份額均為7％，前4家企業的市場份額總量占上海市場的35％(見圖1)，反映出上海房地產營銷市場集中度不高，市場整體呈現壟斷競爭的格局。
本土企業在與港臺企業的激烈競爭中已經明顯勝出，在圖1的12家上海活躍企業中，港臺企業的市場占有率為18％，本土企業的市場占有率達到32％。本土企業隨著上海房地產市場的快速發展已經迅速成長壯大起來，在市場調研、產品定位、營銷策劃以及與消費者直接溝通的終端銷售領域均積累了豐富的市場經驗和研究實力，在與港臺老牌企業的市場競爭中逐漸得到市場認可。
(二)市場競爭激烈，企業利潤率快速下滑
由于上海房地產企業數目眾多且大多規模較小，最終導致上海房地產業規模不斷膨脹，眾多企業為了爭奪業務，不惜采取各種競爭手段。費率不斷降低，據統計，2003年上海房地產企業的費率處于3％的較高水平，隨著房地產行業的競爭日趨白熱化，費率降到了目前的1％左右的水平。模式也從最初的純模式逐漸演化為商與開發商風險共擔的風險。甚至目前滬上一些資金實力雄厚的商大力推行的“包銷”。在包銷經營模式下，開發商幾乎把所有的銷售風險都轉給了商，商承擔的風險最大、資金實力的要求最高。包銷在本質上屬于經營行為，它顛覆了房地產行業“智力取勝”的游戲規則，可能引發一些法律風險，因而在一定程度上屬于房地產行業內的不正當競爭行為。
在上海房地產市場激烈競爭的環境下，企業的服務內容和方式比較單一，同業間模仿盛行，企業的可代替性很強，企業之間的競爭手段主要集中價格競爭上。房地產營銷企業的服務收費大大降低，而其運營成本卻明顯增加，導致行業平均利潤率出現明顯下滑；利潤的降低又反過來影響了企業提高專業服務水平的積極性，由此進入惡性循環，導致房地產行業整體服務水平和信譽度的下降。
(三)營銷企業的服務專業性受到嚴峻挑戰
在房地產市場快速發展階段，需求大于供給，市場處于賣方市場，開發商基本忽視企業服務的專業度和對產品的價值增值。但在房地產銷售低迷的市場環境下，簡單的樓盤促銷難以激發消費者的購房欲望。開發企業認識到營銷企業的專業性和重要性，開始尋求與房地產營銷企業的合作。經過十幾年的市場錘煉。我國房地產營銷企業從單純的項目銷售拓展到從前期的市場調研，到中期的設計、策劃，一直到后期的銷售等各環節都進行輔助和把握。體現了一種全程營銷的理念，并向產業鏈下游拓展到二手中介、物業管理以及通過橫向拓展，將業務延伸到房地產投融資、房地產評估等領域。
全程營銷理念在上海營銷業已經得到普遍認可，企業的業務模式也從單純的銷售轉變為從市場調研、產品定位再到營銷策劃以及最后的終端全程的營銷服務方案。但是，大多數營銷公司的業務知識和專業技能水平不高，服務質量一般，真正能有針對性地寫出貼近市場、貼近個案樓盤特征的營銷策劃報告少之又少，而以似懂非懂、泛泛而談的營銷策劃報告居多，對具體營銷的操作指導性較差。另外，在終端銷售環節，由于公司的一線銷售人員流動比率較高，銷售人員的培訓管理難以跟上，加之銷售人員本身素質不是很高，專業的營銷策劃很難與終端樓盤銷售做到良好的有機結合，導致樓盤的最終銷售效果差強人意。
二、上海房地產營銷企業發展對策探討
在全球金融危機的影響下，我國房地產市場的調整也一定程度上加速了房地產行業的“洗牌”，在這種市場背景下，上海房地產營銷企業要積極應對當前形勢，著眼于開拓新的市場、開創新的業務模式，整合各種資源，在市場逆境中穩定生存以蓄勢待發。
(一)提升品牌美譽度，異地拓展新市場
在房地產銷售低迷的市場環境下。往日企業拼傭金、拼關系的業務拓展模式已經不能跟上新的市場形勢的需要，客戶將逐漸向專業服務口碑較好的品牌企業傾斜。這種趨勢在2008年的銷售逆境中體現得非常明顯，優秀品牌企業從各個成功的營銷案例中脫穎而出，成為市場矚目的對象。
大多數知名度和美譽度不高的企業只能采取收縮戰略，而那些品牌公司憑借已經積累起來的強大品牌影響力可獲得更大的發展機遇。當前。上海市場明顯處于供大于求的市場態勢。而且優秀品牌公司云集。在《2009年中國最佳房地產營銷企業測評榜》中，上海上榜企業占比達到34％。因此，滬上優秀品牌企業在塑造專業化品牌行的同時，可以通過品牌優勢輸出，以上海為根據地向長三角乃至中西部房地產市場發展較為落后的區域拓展市場。如上海同策咨詢有限公司在上海站穩腳跟的同時，將業務拓展到常州、蘇州、杭州、南京等長三角周邊區域，而易居
中國則在資本的助推下，迅速將業務版圖擴展至全國40個城市。
(二)整合各種資源，努力創新服務模式
為了能夠安穩“過冬”，也能夠給開發商、政府部門等客戶更專業的服務，滬上房地產營銷企業在業務范圍和銷售模式上不斷創新。在業務拓展上，房地產營銷企業積極介入管理咨詢、政府發展顧問等新業務，并將業務范圍向上、下游延伸，開展房地產金融投資服務，進入二手房經紀、按揭服務、物業管理等領域。通過多元化業務模式不斷滿足地產商、業主等客戶的衍生需求，從而為客戶提供全方位、更系統的解決方案。
在銷售模式的創新方面，滬上企業可以廣泛利用報紙、網絡等媒介資源進行造勢宣傳，組織各種各樣的看房活動、專家講座、社區論壇等活動。加強廣大消費者對樓盤品質、社區文化、物業管理等方面的感知。另外，企業可以通過將二、三級市場有效結合，即房地產企業和房地產中介企業合作，通過房地產中介公司廣泛的營業網點銷售一手房，以最大限度地在銷售低迷的形勢下網絡真正的潛在購房者，促進房地產項目的銷售。如易居中國利用旗下易居臣信的中介門店，大大拓寬了銷售渠道，最大化地網絡住客戶資源，在逆市中打開銷售通路。而對于沒有中介資源的公司，則可以通過與品牌中介公司聯合，通過合作或聯盟達到取長補短的協同效應，如上海華燕利用其在營銷策劃領域有著豐富的操盤經驗與漢宇地產的中介渠道資源有效結合，大大推動了項目的運營效率和銷售速度。這些措施都從不同方面增強了企業實力，提高了服務水平，對促進整個房地產行業的健康發展也起到了重要作用。
(三)加強信息化建設。提升專業服務水平
“原來，我們是在銷售能生產的東西。現在，我們在生產能夠銷售的東西。”這是對我國房地產市場轉變的經典描述。因此。為了更好地滿足客戶差異化的需求和偏好，企業必須進一步強化其專業技能，鞏固和提高其專業優勢，而信息化建設成為營銷企業專業化競爭的后臺支撐。營銷業的信息涵蓋內容不僅包括所有樓盤項目的基本信息，還包括了與房地產市場相關的各種宏觀和中觀信息以及與產品本身相關的微觀供需信息等等，所以營銷企業除了收集各種與房地產相關的資料、數據外，還需建立、完善自己的信息數據庫，從而加強信息的分類分級管理。在此基礎上，認真研究消費者需求，與消費者多溝通，為公司網絡豐富的客戶資源，才能真正提供滿足其需求和偏好的產品和服務。
(四)培育儲備人才。留住現有人才
如果品牌是房地產營銷企業核心競爭力的外在表象，那么人才就是其核心競爭力的內在本質。房地產業是一個智力密集型產業，人力資本是其最重要的資源之一，但也將成為今后制約業發展的一個瓶頸因素。事實證明，業的每一次變革都有某些商會被淘汰出局，是去是留通常取決于其服務水準的專業性，歸根結底取決于人。
【關鍵詞】 遼寧上市公司；績效評價；社會貢獻；因子分析
一、遼寧省上市公司經營績效指標體系的構建
目前，反映上市公司經營績效的指標數量繁多，投資者、債券人和地方政府等信息使用者很難綜合地評價和了解上市公司的業績，因此迫切需要構建一套科學完善的上市公司經營績效評價指標體系。已有的上市公司經營績效評價指標體系往往只考慮償債能力、盈利能力、營運能力和發展能力等幾個方面，無法全面地衡量上市公司經營績效，因此，需要對原有指標體系進行改進，并針對評價對象的特點選取相關指標。
在構建遼寧省上市公司經營績效評價指標體系的過程中，本文遵循上市公司經營績效評價指標體系的確定原則，充分考慮到指標體系的科學性、全面性、導向性和可操作性。此外，為體現遼寧省上市公司對老工業基地振興作出的貢獻，針對遼寧省上市公司的特點，引入反映社會貢獻能力的指標（比如上繳國家的稅費、為職工提供的工資及各種福利等內容），對已有的經營績效評價指標體系進行改進，重新構建一套具有遼寧特色的上市公司經營績效評價指標體系。
二、遼寧省上市公司經營績效實證分析
（一）數據選取及處理
本文以遼寧省A股上市公司為研究對象，把ST上市公司和數據不全的公司剔除后，最終選取了42家上市公司作為分析樣本。為了避免前后指標變動的影響，更好地反映遼寧省上市公司的經營績效，使用上市公司2008―2010年三年數據的平均值，主要指標數據分別來自中國上市公司咨詢網、新浪財經等網站。本文選取的18個指標，代表了經營績效的主要特性。
由于原始指標數據單位不同，數值上有正有負，在進行分析前應該對其進行同向化和標準化處理。經過SPSS統計軟件標準化后的數據服從N（0，1）標準正態分布，且不改變各指標間相關系數。
（二）適用性檢驗
本文運用Bartlett球度和KMO檢驗方法對原假設進行檢驗，檢驗結果表明，文中18個原始變量的KMO測度值為0.653，大于0.5；另外，Bartlett球度檢驗的近似卡方值為443.859，自由度為66，顯著性水平為0.0，表明變量的相關矩陣之間存在相關關系，原假設成立，所選樣本數據適用于因子分析模型。數據分析具體結果見表1。
（三）因子提取
通過SPSS軟件計算得到相關系數矩陣的特征值與貢獻率，如表2所示。以特征值大于1為依據選取前六個公共因子。這六個因子一起解釋遼寧省上市公司綜合績效得分的76.650%，可以認為這六個公共因子充分地反映了原變量的絕大部分信息。
表2相關系數矩陣的特征值及方差貢獻率
（四）建立因子載荷矩陣并命名
本文采用方差最大正交方法旋轉，旋轉后的因子載荷矩陣如表3所示。由因子分析原理可知，提取的6個公因子（F1、F2、F3、F4、F5、F6 ）之間互不相關，而每個公因子與其所代表的各指標間具有高度相關性。
從表3中可以看出，第一公共因子在每股收益、總資產收益率以及凈資產收益率上有高載荷，反映企業的持續獲利能力，可稱為盈利因子；第二公共因子在流動比率、速動比率和股東權益比上有高載荷，反映企業的償債能力，其中包括了企業的短期償債能力和長期償債能力，可以稱為償債因子；第三公共因子在經營現金凈流量對銷售收入比率、經營現金流量對凈利潤比率等指標上有高載荷，反映企業的現金流量，可以稱為現金流能力；第四公共因子在投資人所得貢獻率、國家稅費貢獻率和職工所得貢獻率等指標上有高載荷，可以解釋為社會貢獻因子；第五公共因子在總資產周轉率、應收賬款周轉率和存貨周轉率上有高載荷，反映企業的運轉效率，可以稱為營運因子；第六公共因子在凈利潤增長率、總資產增長率等指標上有高載荷，反映企業的發展速度，可稱為發展因子。
（五）因子得分及排序
根據旋轉后的因子載荷矩陣，可得到42家上市公司在F1、F2、F3、F4、F5和F6公因子上的得分，這六個公因子得分可以代表原來數據76.650%的信息量，再以每個公因子特征值的貢獻率為權重，根據公式：
F=（26.602×F1+15.485×F2+11.837×F3+10.068×F4+6.817
×F5+5.841×F6）／76.650，計算得出42家樣本公司的綜合得分（篇幅有限，本文只列示前五和后五的公司），如表4所示。
三、結論與對策
通過表4可以看出，遼寧省42家上市公司的經營績效綜合排名前五位的分別是獐子島、榮信股份、遼寧成大、鞍鋼股份、凌鋼股份，這些公司經營績效較好，具有較高的投資價值；而金杯汽車、金城股份、商業城、沈陽機床和大連控股排在最后五位，需要引起企業管理者、投資者和政府部門等相關方面的高度重視。
償債能力、營運能力、盈利能力、發展能力和現金流能力等幾方面的水平共同影響著經營績效。因此，要提高遼寧省上市公司經營績效，建議從以下幾方面做起。
（一）培育核心競爭力，促進企業可持續發展
針對近年遼寧省上市公司發展速度明顯減緩這一嚴峻形勢，各上市公司必須及時找出制約自身發展的因素，針對國內外宏觀經濟形勢，適時調整經營策略，保證未來的發展空間。目前，許多上市公司沒有真正了解自身的資源能力，缺少創新能力和意識，無法形成核心競爭力。遼寧省上市公司應結合自身特點，找出自身優勢和潛力，培育企業核心競爭力。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中實現可持續發展。
（二）改善資本結構，確保足夠的償債能力
要提升遼寧省上市公司經營績效，必須改善資本結構，合理安排債務資本和權益資本的比例，充分利用負債融資的稅盾效應，尋找最優資本結構；合理安排籌資期限的組合方式，使短期借款和長期借款維持適當的比例。此外，還要加強對企業投資過程中現金流量的管理和控制，積極防范投資風險，采取多元化的融資方式，保證企業充盈的現金流。
（三）挖掘資產使用潛力，提高企業運轉效率
遼寧省上市公司的營運能力相對較差，應收賬款周轉率、存貨周轉率、股東權益周轉率和總資產周轉率等指標均低于全國平均水平，上市公司經營效率不高。建議制定合理的政策和制度，實現縮短貨款回收期限和避免壞賬損失的目的。針對遼寧省上市公司總資產周轉率偏低的問題，各企業要及時找出在資產利用方面存在的不足，不斷挖掘潛力，提高資產使用率。此外，還要重視加強存貨管理，避免資金呆滯。
（四）注重提高盈利能力，不斷增強財務競爭力
近年來遼寧省上市公司盈利能力下降明顯，企業管理者應及時查明原因，尋找解決對策。要不斷改進產品質量，創新生產工藝，提高產品附加值，還要通過加強成本管理，尋找最佳成本控制方案，實現利潤最大化。此外，目前中央在財稅政策方面對東北老工業基地給予適當支持，各上市公司一定要認真研究有關政策，準確領會政策內涵，把國家一系列稅收政策尤其是優惠政策落實到位。
在振興東北老工業基地的大環境下，遼寧省上市公司要牢牢把握這一難得的歷史機遇，認清發展形勢，理清發展思路，及時發現與先進地區、先進行業、先進企業之間的差距，從以上幾方面做起，不斷提高企業經營績效，增強企業競爭力和社會貢獻能力，為遼寧老工業基地的振興作出更大的貢獻！
【參考文獻】
［1］ 劉春，朱金明.奧運板快上市公司財務分析［J］.中國管理信息化， 2008 （6）：46-49.
