時間：2024-04-04 10:41:06
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇醫藥營銷培訓，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產品信息外，更重要的是交流學術和經營管理經驗。
背景資料
一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業和產品介紹的易拉寶。熱情的業務員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業務員陪同，在會議開始之前，業務員早已和客戶一一對上號了。
以上所述是供職于基層衛生院的王精（化名）院長今年在南昌地區參加的一次產品推廣會。據說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產品推廣會，品種豐富，多為質優價廉的普藥，這引起了他的興趣。
會議當天，他準時出現在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產品樣品，業務員拿著產品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現場交錢訂貨，價格會比從商業公司購買更優惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優惠。
王精說，盡管他在會議廳里轉悠了一個早上，但是他發現，4個廠家的所有產品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫療機構常用的藥品，但基本上沒有重復品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產品，空手而歸。
企業煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？
有需要，才參加
與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區洪合鎮衛生院的莫志偉院長也經常收到制藥企業和醫療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。
面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛生廳也會組織鄉鎮衛生院集體參加規模較大的產品推廣會。”
江蘇啟東市聚陽醫院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據醫院采購的需要，著重關注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業的產品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質優價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執”的基層醫療機構負責人表示，鐵定不會參加任何企業組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業的邀請函，但他在臨床實踐中已經逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。
愛產品，更愛學術
通常，我們習慣于從企業的角度出發，制定相應的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？
參會經驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農村醫療設備會，廠家把產品直接搬到了現場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產品使用演示，全方位地展示產品性能，現場反應相當熱烈。盡管有些衛生院的參會者表示目前暫不需要此類設備，但他們明確表示，只要醫院條件成熟，一定主動聯系廠家。
王耀兵則表示，有些企業的推廣會是純粹的促銷會，除了產品還是產品，他希望推廣會有更充分的附加內容，例如加入適當的學術內容等。
與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫院管理類的學術交流會、新知識普及會以及基層適宜技術講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。
質量與服務，事關合作大計
據了解，產品質量、市場占有率、售后服務以及價格等因素，是影響基層醫療機構能否與廠家持續合作的主要因素。“以醫療器械為例，從衛生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發病，不需要高、精、尖的儀器和設備，如果使用能廣泛一些，能替衛生院節省不少經費。”莫志偉如是說。
王耀兵向記者講述了他的親身經歷。他曾參加某企業組織的產品推廣會，會上，企業力推幾大品種，并提供了數據支持，以證明其質量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業宣傳的那樣好，有問題想聯系企業，卻再也未能聯系上。企業的業務員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執行的時候又是另一個業務員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業的最低報價進貨，但沒過多久，企業的價格又降了，這讓他很不是滋味。
如此反復幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現款結付，這樣做，他才會覺得企業的后續服務有所保障。他還會比較同類產品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業，他有興趣繼續合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業合作。”王耀兵最后表示。 北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰對以上案例的點評：
（本點評已發表于2007年11月6日《醫藥經濟報》）
學會推陳出新
推廣會是醫藥企業開發第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創新，不論對企業或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。
如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫藥企業在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉鎮醫院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫療機構的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫療機構的科室結構、現有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調查十分重要。
推廣會主辦方還要多總結推廣會及其他廠家的成功經驗，做出周到而細致地執行計劃。從推廣效果來看，中小型醫藥企業十家左右聯合商業公司合辦推廣會，成本比較低，產品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產品線長的大廠家，可以自己或與商業合作舉辦，主體突出企業品牌，有利于市場的長期開發。
其次，可以多設計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設計驚喜項目（比如前十名報到者設“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。
另一件發生在深航候機樓的事情給我留下的印象也很深：有一次在乘坐深航的班機出差候機的時候，臨近登機前，一位深航服務小姐舉著小喇叭對候機乘客宣傳到：“為節約大家的時間，請30排以后的乘客先登機”。次序井然而快速登機的效果，與平日在其他航班登機時機內過道常被堵死的景象形成了鮮明的對比。
你讀完以上兩個發生在深航的案例后，有什么感受？同樣是航空公司，這兩件事怎么就都是深航呢？道理很簡單，據我所知，深航是國內能實現盈利為數不多的一家民營航空，因為他們深知，在激烈的競爭環境下要想生存，必須在客戶服務上優于對手，特別是在服務的細節上體現品牌形象的優勢。
由此筆者也聯想到一些醫藥行業里常用的“數據庫營銷法”，其中一類便是短信群發招商、展會通知、培訓公開課等信息，相信你是一定收到過的。兩三條信息也許你還有新鮮感，如果你每天收到二三十條，不知你會是什么感覺？對那些不斷地重復發給你垃圾短信的那些公司，你對他們的公司品牌印象又會如何呢？
盡管“好酒不怕巷子深”，但在信息爆炸的今天，營銷不可能靠“坐等”，但信息的傳播除了信息的有效性外，還應該考慮的一個重要因素就是“品牌的美譽度”。
反面的案例諸如今年春節期間“恒源祥”十二屬相通讀一遍招來的非議；某保健品的電視廣告連讀三遍的陳詞濫調招致的大眾反感；某著名搜索公司200余位業務員輪番轟炸的競價排名推廣電話；廈門某網絡公司推出的“網絡實名”注冊邀請；某咨詢公司組織的醫藥論壇不厭其煩的邀約，等等，不勝枚舉。
那么，怎么才能做到信息傳播既有效，又提升公司的品牌形象呢？在此與大家分享一個案例：筆者2006年為安徽濟人藥業有限公司的全國商做了一次培訓，課間休息和商們聊天時才知道80％的商是已經開始該公司的產品了，其余的20％是這些商帶來的潛在的商朋友，因為公司在發請柬時就告知自己的商歡迎他們帶朋友來公司旅游、培訓、洽談業務，并且全部免費。所以，這家公司的招商信息是靠在業界中的口碑在傳播。
再如《當代醫藥市場》《海虹電子商務雜志》《醫藥財富》等刊物，在傳播公司主營業務信息的同時，雜志里刊登大量的醫藥領域大家最為關心的專題文章并免費發放給預約讀者。
當前白酒企業營銷隊伍存在以下問題：
1、營銷隊伍素質低下，團隊建設、管理觀念落后。白酒企業在考慮營銷隊伍建設時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。——于是就流行許多提成的獎勵措施。這種觀念必然帶來隊伍建設的短期行為，使企業難以從戰略上、系統上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧；他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷隊伍是白酒企業的一項重要資產，是保證白酒品牌在市場表現優異的基本條件。
2、盲目相信奇才，怪才以及所謂的營銷專家，高級經理，對于普通員工以及中級營銷管理干部的培養缺乏耐心。
3、營銷技術的落后導致營銷隊伍建設缺乏系統的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。他們混跡在經銷商的銷售隊伍中。和經銷商配合得好的，成為經銷商的打工仔，在經銷商那兒再拿一份工資；配合不好的，就成為公司的政策實施者。
4、由于營銷管理體制的不健全，很多白酒企業的人才流動十分頻繁，很難培養出具有專業白酒營銷技能，專業市場技能的營銷人才。由于白酒企業大部分是在外地作戰，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業只重使用，不重培養；企業只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷隊伍的戰斗力。
5、營銷人員的素質令人擔憂。這與企業的環境是分不開的。很多企業把優秀的人員抽調到行政部門，技術部門，而把素質較差的人員派到營銷第一線，企業的營銷在外圍作戰，企業對市場營銷缺乏管理和監控，企業對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業的忠誠度都十分缺乏，他們對工作麻木不仁，對業績看天吃飯，他們在市場上聯合經銷商虛報廣告費用，制造虛假競爭信息，貪污促銷費用——這種情況必然給企業帶來極大的傷害，從而影響企業長遠的發展。
6、高級營銷管理人才、品牌設計人才、品牌管理人才的缺乏。白酒企業常常通過外部機構的合作來解決諸如產品開發、品牌設計、營銷管理等問題。由于市場競爭的激烈，企業根本就沒有機會、也缺乏耐心來培養屬于自己的高級人才。
從當前白酒營銷隊伍存在的問題我們可以發現，影響專業人才在白酒產業立足的根本原因在于這個產業缺乏新觀念，缺乏規模化，缺乏創新的動力。從未來中國白酒的發展趨勢上看，白酒企業營銷隊伍建設所需的專業人才有：
1、品牌管理專家
2、品牌設計專家
3、營銷技術專家
4、市場分析專家
5、物流管理專家
6、銷售執行經理
7、銷售執行骨干
這些團隊精英從目前中國白酒產業中是無法尋覓的，只能夠從外部引進。如從外企，或其他兄弟行業中引進。品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業引進都是沒有問題的，銷售執行經理和銷售執行骨干必須從保健品、醫藥、飲料或者啤酒行業引進。因為這些行業的競爭水平比較高，銷售執行的管理相對比較成熟，有利于白酒企業在決勝終端時運籌帷幄。以上的營銷精英所組成的管理團隊將成為白酒企業傲視群雄的重要資本。從白酒企業的人力資源現狀看，白酒企業營銷隊伍的建立可以采用以下方式：
1、建立人力資源管理戰略。人是企業發展的根源，企業的營銷隊伍建設，也是一個堅持不懈的過程。
2、建立引進、培養、激勵人才的新機制。
·人才引進是 白酒企業急需解決的問題，也是營銷隊伍建設的基礎，引進人才，白酒企業必須依據企業的實際情況，切實抓好以下幾個方面的工作：
（1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；
（2）確定適合企業文化的人才。企業強大到足夠吸引有能力、有才華的營銷專業人才加盟，就必須加大對高級人才的吸納；企業倘若處在發展的路上，就必須更多地關注那些具有中上等的人才。
·人才培養是企業人力資源經營中保值、增值的必然要求。營銷人才只有把使用和培養結合起來，注重營銷培訓的環節，主要必須抓好幾個方面：
（1）營銷培訓的周期性與制度化；
（2）營銷培訓灌輸在工作的始終；
（3）注重培訓與實際工作的對應檢查；
·激勵機制是營銷隊伍建設的重要問題。激勵不是簡單地發發獎金，拿拿紅包而已。
（1）企業文化對人才的激勵作用；
（2）為人才設計好職業生涯規劃；
（3）制訂合理的薪資報酬制度和股權回報制度；
深圳某醫貿有限公司是一家專門負責經銷深圳集團總部生產的全部OTC產品的子公司，這家公司成立于八十年代末期，在品牌建設和業績方面在業界是赫赫有名的。幾天前筆者為他們的40名“OTC輔導專員”團隊做了一次為期2天，題為《新醫藥形勢下OTC輔導專員協訪指導與代表激勵技巧實戰演練》的培訓。“OTC輔導專員”這個名詞也許你聽來比較陌生吧，因為大家常聽到的是經理、主管、代表這幾個角色，那么這家公司為什么要設置這個崗位呢？有哪些好處呢？怎么操作才有效呢？以下為大家做一分析：
這個角色產生的背景是這樣的：公司對辦事處要求實行組織結構扁平化管理，也就是說，一個地區經理下面要直接管理十到三十多人，由于這些經理們的主要工作是跑商業回款；大連鎖機構談判；促銷活動設計、溝通等等；所以和代表的協訪工作做的就很少了。盡管對代表有績效方面的考核，但代表的工作主要是建立在自覺工作的狀態上，缺少現場輔導、激勵和監督管理。
為提高對代表的輔導和監督管理力度，近日公司打算在不增加管理層級的前提下作出對現有隊伍的革新。具體做法是：從目前各團隊中選拔優秀的代表，經過專業系統的培訓，掌握了如何輔導、激勵的技巧后，承擔起對一線代表的日常輔導、激勵和監督的重任，每人輔導4到6人。他們自己的角色仍然還是代表，有自己的市場，對被輔導的代表只有有限的管理權力，主要工作內容是對他們進行能力、技巧、心態、方法等方面幫助和輔導，在時間管理方面每個月安排1/3的時間和被輔導的代表在一起工作，這些專員被一線代表充分接受的理由主要是這些標兵式的全能手可以與他們分享成功經驗，幫助解決問題，舒緩工作壓力，建立正確的工作心態等等。由于不是主管的角色，所以管理和監督的成分較少，代表的業績是對地區經理負責的，地區經理對專員不做輔導銷售業績考核，也就是說，與表現相關，與被輔導代表的銷售量增長或下降無關，因此彼此做協訪的壓力也就比較小了。為了強化雙方的執行力和輔導效果，筆者為他們設計了彼此的評估和考核系統，讓看似是一種松散的輔導關系變成了一種彼此配合、彼此促進、彼此激勵、彼此提高的一種工作伙伴關系，更是一種大家幫助大家的團隊文化建設的體現。地區經理和公司根據代表對專員的評估結果和表現給與專員多種形式的獎勵：比如增加培訓機會、物質與精神等方面獎勵。
除了以上幾點好處之外，對于輔導專員來說，通過輔導別人即提高了自己的溝通能力、業務能力，也增強了對團隊的凝聚力和歸屬感，在工作中得到了工作樂趣，同時也得到了被樹立為典范的成就感，在輔導中豐富了自己也豐富了別人。
隨著近期主管部門對行業性整頓在年底的結束，大家最為關心的恐怕就是“醫改”提出的“醫藥分家”了，究竟能分到一個什么程度？在2008年里醫藥營銷界還有可能出現哪些熱點？在此筆者（北京群英偉業醫藥營銷培訓有限公司董事長、培訓師岳峰）就這些問題談談自己的幾個判斷，供大家參考。
一、藥交會將出現“營銷論壇”新亮點
2007年12月剛剛結束的昆明藥交會上一度出現九個“醫藥營銷論壇”會場，其中2個竟然是免費型論壇，咨詢公司之間的這種激烈競爭現象將會在2008年的各類藥交會中進一步體現。
藥交會將從“人際交際型”向“自我提升型”轉化，由于各醫藥廠家新藥推出的速度受審批新規的限制，集中上市的速度緩慢，導致藥交會中的“招商會”演變成“品牌展覽會”，商務功能將被進一步弱化。
二、部分醫藥營銷人員的職業生涯將需要重新規劃
自2006年提出反商業賄賂法草案起，醫藥行業中多年的帶金銷售總算有些收斂，大大小小的曝光案例屢見不鮮，最有影響力的要算11月25號被曝光的21家醫藥企業商業賄賂事件，被處罰2年內在北京醫藥市場停止銷售，即使2年后重返市場，恢復原有繁榮的市場景象恐怕也回天無力了。
這些事件給我們的啟發是：藥品的臨床推廣將進一步向學術推廣方向規范，2008年將出現醫藥營銷人才向學術推廣型的企業回流，特別是向擁有原研藥、專利藥、獨家新藥、中藥、生物制品等企業回流。
三、中小型商角色將發生變化
一度讓人羨慕的商角色，在地區的掛網招標、社區招標、新農合統一配送、OTC大營銷戰略框架下，商個人的角色在2008年里將越來越被弱化，相反，商在市場里所起的作用將越來越多地依賴以企業身份來操作，最典型的現實就是各地中小型商業公司的紛紛倒閉和個別商業公司圈款消失，再加之2007年下半年各地方藥監局對商業公司稅票的大檢查，使得“個代”賴以生存的走票活法成了無水之源，因此將有一大批“個代”將再2008年轉化身份成為醫藥企業的“傭金制型商”來實現應得利潤（筆者已撰過闡述，請網絡搜索查閱）。
四、2008年的OTC營銷將進一步體現企業整體戰略的力量
這幾年跑OTC市場的銷售人員一定已經感覺到這樣一個事實，那就是OTC營銷人員的個人力量在OTC里的影響力越來越弱，甚至是天天在做無用功，比如即無品牌優勢，又無政策優勢的產品在當今大OTC戰略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行，人員拜訪再頻繁，陳列、理貨、談判技巧再好，也無用武之地。這就要求做OTC市場的醫藥企業必須要放眼大格局和放眼未來，做好前期的品牌建設工作，特別是“24號令”對藥品包裝提出了新的要求，品牌營銷、公共關系營銷、符號營銷、協議營銷等將是OTC未來的主導營銷方式。
2007年10月藥品更換包裝后，大眾媒體很明顯地出現了一批只強調“品牌”和“符號”而弱化通用名的廣告現象，所以建議有志于OTC市場長期發展的醫藥企業，在派出人力的時候，同時應該有建立大品牌和公司整體OTC營銷的戰略，否則單靠人力營銷成本反而將會更大，特別是由此而丟失了市場機會的“機會成本”會加大。
五、“醫藥分家”的試點帶來院外銷售機會
十七大報告明確提出“要中西醫并重；實行醫藥分開；建設覆蓋城鄉居民的藥品供應保障體系；建立國家基本藥物制度，保證群眾基本用藥；確保食品藥品安全，醫療衛生制度要以農村為重點”，南京、上海閔行區、廣東等地的試點實行，“醫藥分家”看來只是個時間和程度問題了，那么在2008年里曾經一度輝煌的院外銷售（醫院周邊藥店）將會成為一些醫藥企業重新打造的一種營銷模式，至少可以先賺足老百姓的眼球。醫藥商業加快對醫院周邊藥店的收編工作也將加快，甚至早有捷足先登的商業公司已經開始和醫院聯合開辦院內藥店，這也將是2008年醫藥商業業務活動的新亮點。
周傳山， 資深媒體人，今訊網總裁，世界義商研究院特聘專家。建設創新型國家推進委員會副主席的他是山東人，先后擔任過《信息與決策報》山東記者站站長《科技視界》雜志社副社長。目前為北京藥王閣中醫研究院等多家單位的顧問，北京科技經營管理學院和中國策劃學院的客座教授，為中國品牌推廣與實戰營銷專家。中國中醫藥信息研究會海峽兩岸中醫藥交流合作分會會員。
他成功策劃了非洲新聞網、無錫人在線等20余家網站，主導了航媽家手工老紅糖、棗芽茶、靚群芳阿膠糕的營銷與品牌推廣工作。
曾經在90年代擔任某家直銷公司的副總，先后成為多家直銷公司的顧問，赫赫有名的直銷界老大怎么能進入天津鑄源呢，帶著疑問采訪了周傳山先生。
2014年10月份周總的老父親在醫院檢查出腎衰竭，全身浮腫，已經不能排尿了，他放棄了北京的公司和業務回到老家專職為老人尋求最佳治療方法，經過14個月的中醫治療，76歲的老人能下地干點農活了，你肯定不信！沒有住過一天醫院，沒有輸過一次液，就能恢復的如此好！你可能更不相信，事實就是這樣，我相信中醫，信賴中醫，周總還不失幽默的說了一句：“不管你信不信，反正我信了”！
“公司可以放棄，業務可以放棄，父親不可以放棄！公司可以再做，而父親不能再生”！我清楚的記著周總在演講中說道此處的時候，雷鳴般的掌聲持續了近70秒。經過一年多的精心治療，老父親恢復了健康，連給他診斷過的醫生都不敢相信是真的！
“父親的病好了，我的腳后跟卻不能行走了，每行走一步鉆心的疼痛，一雙42碼的雙腳承載著118公斤的身體，去北京，到河南，赴沈陽，天天貼著膏藥，不見好轉，女兒給我買了幾十種足根貼，沒有起到很好的效果，疼痛困擾了我一年多”。
“今年3月的一天見到了老朋友，給我推薦了天津鑄源健康科技集團的產品，抱著試試的態度，用了三天腳底開始發熱，一個多月后，沒有了疼痛感，花錢不多，效果竟然出奇的好，周圍的幾個病友問我有什么高招，我只能給他悄悄的說：就是番茄紅素加“雙寶”！”
“繼續服用了一個月的產品，竟然還有了意想不到的收獲，過年連餃子都不能吃的鬧肚子問題解決了，連續打嗝17天的膈肌痙攣沒有再犯，端杯打顫的手不顫了，體重從118公斤到現在的109公斤，走路感覺輕松了，干什么也有勁了，天津鑄源良好的產品打動了我，讓我在直銷苦海里掙扎了多年的失敗者看到了希望，又一次點燃了我的直銷夢想，深感只有在鑄源才能成就我的人生夢想，只有在天津鑄源才能讓我做到忠孝兩全，只有在鑄源我才能真正體現人生價值！我愛上了鑄源，所以我義無反顧的走進了鑄源”。
“我選擇了鑄源后與“和合軍團”培訓機構形成戰略合作，從零開始，從直銷員開始，堅持品行天下，踐行我的跳出直銷做直銷的經營理念，建設一支具有文化素養的直銷核心團隊”。周總進入天津鑄源后，精心謀劃并開發建設了走進鑄源團隊網站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/ 成為合作伙伴事業發展的平臺，經常帶領團隊進行野外拓展訓練和業務培訓。
為讓消費者更詳盡的了解鑄源，加入鑄源，走進鑄源，走進鑄源網站http：//news.jinxun.cc/zhuyuan/金日上線了，走進鑄源的上線勢必成為鑄源人成功的平臺。
健康產業，大有作為，需有識之士，共鑄新輝煌！健康人人需要，天天需要，市場無限大，全國市場尚屬空白，長期聘請東北、西北、西南、華南、華東、華北、華中、海外區域營銷精英，我們負責產品售后及營銷培訓及網絡、微信、微博等廣告宣傳。
A公司的情況有一定的代表性，國營性質，硬件投資規模較大，但品種少，銷售網絡不健全。尤其是其采用清華專利技術的，治療心腦血管病的國家級新藥A膠囊推出后已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進入的醫院銷售不暢，或因為種種原因，對A膠囊的推廣工作態度消極。這樣使公司領導面臨著很大壓力。筆者通過充分的調研，走訪醫生、銷售人員、用藥患者及競爭產品，得出如下結論：
1、A膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫生的認可，并建立醫生的用藥信心。
2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而A膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。
3、醫生開藥的態度傾向內容是：（1）藥效，（2）患者態度及反饋，（3）經濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據調查，如果跑單率（即醫生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫生則會疑慮，如跑單達30%，醫生則會放棄使用該藥品。而A膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環。
4、銷售管理的誤區。A膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業網絡還不健全，產品在醫院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業的營銷管理還主要靠用政策調節，方法簡單，無法進行整和營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發費用，而銷售費用的大部根據回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。
5、銷售隊伍的人力資源半經過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業所在城市，使企業整體營銷隊伍處于近似凝固狀態。 從問題中找機會
一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發現：
1、因為我們調查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及A膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。
2、如果A公司運用自己的力量去建立銷售網絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發現社會上已存在著一批較為獨立的“醫藥經紀人”，他們有著一定的醫院網絡資源，與醫院及醫生有著良好的關系，同時著一個或數個廠家的產品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統市場時代，正在慢慢地被取替，而協同作戰，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業聯盟或加盟于有條件的企業，以尋求自身的可持續性發展。
當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續發展或更大的發展（尋求更好的公司，產品）。因在本文分析中其行為模式與醫藥經紀人基本類同，所以以下統稱其為醫藥經紀人資源。從他們的特性來看，這些醫藥經紀人均是可充分利用的資源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業成功的“法定”，這源于企業與市場條件的雙重原因。以A公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業的市場規劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調節，管理方法還較為簡單；企業對短期經營業績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明A 公司初期的營銷網絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現在環境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。
4、即使初期采用充分吸收社會營銷網絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網絡基本理順，企業有了一定的抗風險能力，經營水平達到一定規模，又有了新品種推出等）即可進行轉軌，導入現代企業管理制度。 策略制定是核心
根據對機會的分析，我們制定了如下策略：
1、運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局。（如圖1）
2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業與醫藥經紀人及經銷商的合作關系。
3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫生對A膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網絡隊伍逐漸專業化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規范，對目標醫生的工作越來越表現為整合型的增值服務工作。傳統的單兵作戰，利益兌現的簡單的促銷方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產生，價值的追求依賴于企業的綜合實力。 實施，要抓住關鍵問題
1、招商流程的設置及運做要專業。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內容基本上類同于一般意義上的招商工作，但在這里仍要重點注意幾個問題：
（1）細節。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現公司的實力、檔次、專業，產品的優勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。
（2）利益設置。吸引醫藥經紀人、經銷商的的一方面是產品是否有產品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產品。另一方面即產品價格空間是否大，與同類產品對比是否具有比較利益優勢。因此優越的利益空間設置是吸引醫藥經紀人的重要條件。
（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發現中國醫藥報，醫藥信息等專業報刊效果十分理想，原因是醫藥經紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產品，合作企業。也因為關注及專業，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。
（4）關于商務洽談。因為企業和醫藥經紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產品專業知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經驗。
2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。
（1）作好銷售服務工作，結算工作。
（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫藥經紀人及其所招聘使用的基層醫藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫生進行有目標、有步驟的產品專業培訓，以提升其認知度，滿意度。
（3）為達到一定銷量，一定條件的區域市場的VIP目標醫生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。
[關鍵詞]亳桑皮；營銷現狀；中藥企業
隨著人們對中醫藥知識的不斷認知，中藥產業也得到了快速發展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價值也被充分挖掘，受到了醫學界的認可。亳桑皮的營銷環節關系到能否成功導入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環境分析入手，進而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。
1亳桑皮的營銷環境分析
11人口因素營銷環境分析
人口因素是構成醫藥市場的必備條件，也是醫藥企業最無法掌控的。國家人口普查顯示，當前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當前人們對于中藥養生文化的了解，進而對中藥材亳桑皮容易產生認同感，只要藥企進行合理的用藥引導，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。
12經濟因素營銷環境分析
隨著經濟的發展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫療改革和社會保障體系的構建。讓老年人老有所依，老有所養。從而促進了我國老年人群體消費模式和消費結構的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質量，更愿意接受中藥日常的養生保健。老年人消費模式和消費結構的改變是亳桑皮營銷市場發展的動力。
13自然環境因素營銷環境分析
一個地區的自然環境因素對藥品的營銷非常關鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關鍵就在于其自然氣候、地理環境優勢。其自然氣候、土壤的自身特點非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運輸便利，很多企業愿意在此招募人員建廠加工生產中藥。因為靠近地產藥材種植地，可以得到及時供貨進行生產，原材料質量又能得以保障，省去了運輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優勢。
14政策環境因素營銷環境分析
當地政策環境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當地中藥產業發展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優惠的創業政策，對于在亳州開辦生產銷售企業各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產加工營銷有非常優惠的政策支持。
以上對于亳桑皮的營銷環境進行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進行詳細闡述。
2亳桑皮的營銷市場存在的問題
21中藥企業管理營銷人員理念落后
很多中藥企業為私營企業、家族式企業，創業者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機遇、經驗和勤奮創業至今。在中藥亳桑皮管理經營方面，沒有專業系統的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導消費人群消費了。
22藥品品牌和商標意識淡薄
品牌對于企業的發展至關重要，品牌是企業產品和服務與競爭對手區分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業價值是巨大的。品牌是商業名稱。商標是法律術語，我國有《商標法》用來保護企業的注冊商標和馳名商標。品牌可以申請注冊商標。很多中藥企業沒有藥品品牌和商標意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協議進行營銷，有的甚至鋌而走險貼其他企業的注冊商標進行銷售。這些都是不可取的。
23定價策略運用不當
很多中藥企業營銷亳桑皮時，進行盲目市場定價，沒有進行前期調研，追求利潤最大化為目標，制定出來的價格比實際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價格定得很低，甚至低于成本價（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價很多的價格營銷，這些定價手段都是不正當不合法的。
24分銷渠道管理缺失
藥品需經過中間商環節才能賣給消費者，因此中藥企業要選擇分銷渠道進行營銷。在實際中，很多中藥企業營銷亳桑皮時分銷渠道設計不合理就會增加成本費用。有些中藥企業亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規定進行惡性竄貨，中藥生產廠家礙于面子不去追究責任，合同形同虛設，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機。
25促銷策略搭配不當
藥品性質的特殊決定著與消費者之間的溝通交流的過程會很復雜。在實際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據消費者人群特點準確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因為在每個顧客心中對藥品都有一個期望價值，如果你給顧客的讓渡價值小于顧客的期望價值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準確，那顧客更不可能對你的藥品認可。我們千萬不能輕視消費者的醫藥知識，應準確無誤地傳達亳桑皮的藥理藥效等。
3亳桑皮的營銷發展的對策建議
31把控營銷上崗關口，加強營銷培訓學習
在經濟呈現多元化全球化發展的趨勢下，中藥企業應對亳桑皮的營銷發展戰略進行重新規劃，形成系統的管理營銷模式。實現中藥企業管理規范化的同時，注重營銷專業人才的引進。嚴把營銷上崗關口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅持“引進人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應的人才管理激勵機制，制定出具體的具體物質與精神獎勵相結合的獎懲機制。[1]加強在崗營銷人員的培訓學習，加大崗前培訓的力度，堅持崗前培訓合格才能上崗營銷。定期培訓學習常態化，培訓學習的內容應是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結合，切實提升亳桑皮的營銷人員的醫藥營銷理論與實踐。只有真正做到對營銷人員隊伍的規范化管理，亳桑皮的營銷發展才能長久。
32滿足顧客內心需求，樹立藥企自主品牌
亳桑皮的營銷發展關鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費者的角度出發，進行實地細致的調研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產品的基本效用，就是要嚴把質量關，選用地產藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產品（即品牌、商標、包裝）。樹立中藥企業自主品牌，擁有自己的注冊商標，積極運用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結合企業特點采用統一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產品成熟期，可以采用擴展品牌策略；在亳桑皮系列產品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產品。如免費用藥指導、免費煎藥包裝、免費送貨上門等。最后，滿足消費者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應加強優化加工炮制技術，減少中藥的毒副作用；積極開發新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發亳桑皮為主要成分系列產品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發展的切實保障。
33確立切實定價目標，準確運用定價策略
中藥企業應充分考慮影響亳桑皮定價因素的前提下，確立切實可行的定價目標，準確運用各種定價策略。首先，在中藥企業成立或亳桑皮_拓市場之初，應以生存或短期利潤最大化為定價目標；在中藥企業發展壯大或亳桑皮營銷成長期，應以市場占有率最大化或品牌質量最優化為定價目標。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產品，輔之以不同定價策略。如亳桑皮高檔產品可采用聲望定價和整數定價策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產品可采用習慣定價策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產品可采用尾數定價策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據顧客的地理位置不同，可以采用不同定價策略。如果顧客在當地，可以采用統一運送價格或免費運送策略，如果顧客在外地，可以采用分區運送價格或運費補貼策略。準確合理運用定價策略是亳桑皮營銷發展的基礎。
34有效設計分銷渠道，規范管理分銷渠道
亳桑皮的分銷渠道設計應實現高效性、可控性和適應性。高效性是指亳桑皮系列產品到達目標人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執行過程中各個環節能有效控制；適應性是指設計出來的分銷渠道應與消費人群相適應。以亳桑皮為主要成分的系列產品應有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設計可采用獨家制、多家制和辦事處+區域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設計可采用大賣場、連鎖藥店、商超內設藥品專柜、診所和醫院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應綜合考量其綜合實力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應進行系統專業的培訓，進行常態化的管理，并建立相應的獎懲激勵機制。當亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現象應建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設計分銷渠道，規范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發展。
35優化組合促銷手段，合理搭配促銷策略
亳桑皮的促銷應實現激發目標消費者的潛在需求，提升產品的知名度和美譽度，讓企業的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關鍵是要結合企業的特點在產品不同的階段綜合應用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產品市場導入期時，應采用廣告、公關及營業推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成長期時，應加強廣告和公關等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成熟期時，應加強營業推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場衰退期時，應加強營業推廣等促銷方式。[4]只有結合自身企業特點，不斷優化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應市場發展。
參考文獻：
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