時間：2024-03-30 08:30:56
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇醫藥銷售行業前景分析，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
摘要：
解決三邦健康家園在淮南市場的發展困境及其危機，已經成為當前三邦保健品發展急需解決的突出問題。中國保健品市場存在企業遠景失明癥、企業信用失缺癥、企業人才缺乏癥、企業營銷短視癥、行業制度混亂癥等多種癥狀。只有對現存的各種癥狀以及三邦公司在淮南市場的實際情況進行診斷分析和綜合治理，才能對三邦公司的保健品行業做好“保健”，才能使的三邦在淮南市場立根越深，更大程度的取信消費者，使消費者獲得健康。
關鍵詞：
三邦健康家園、市場發展前景分析、建議
引言 一、關于保健品行業以及中國市場行情
隨著社會進步和經濟發展，人類對自身的健康日益關注。90年代以來，全球居民的健康消費逐年攀升，對營養保健品的需求十分旺盛。在按國際標準劃分的15類國際化產業中，醫藥保健是世界貿易增長最快的五個行業之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。
然而從20世紀80年代起步的中國保健品行業，在短短十幾年時間里，已經迅速發展成為一個獨特的產業。保健品產業之所以蓬勃發展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產業發展的重要契機；多層次的社會生活需要，為保健品產業的發展提供了廣闊空間。
中國保健食品產業盡管10年前規模很小，經過多年快速發展，已經逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰，但是，中國保健食品產業的發展前景是光明的。在市場需求、技術進步和管理更新的推動下，中國保健品產業發展空間巨大。
根據2009-2012年中國保健品行業調研及戰略咨詢報告顯示京、滬地區有93%的兒童、78%的老人和近50%的中青年消費保健食品，95%以上家庭常備有不同類型的營養保健食品?？梢?，樹立健康投資觀念的人群在不斷增多，購買保健品的人群也在不斷擴大。 二、關于三邦公司的介紹 公司近幾年連續申請發明專利13個和外觀設計專利1個；自有國家衛生部保健食品文號5個；擁有蜂蜜、蜂膠、蜂王漿、蜂花粉、蜂王胎和（三邦蜂姿）蜂肽化妝品等6個系列100多個品種。多次榮獲行業優秀、質量可信和中國蜂產品消費者滿意十佳產品等稱號，“三邦”牌蜂王漿凍干粉含片和“三邦”牌蜂帽榮獲第七屆國際蜂療大會暨保健博覽會金獎、銀獎。
尤為難得，在三邦公司與2000年體改后的第三年，市場部在安頓本部之后，立刻開始開拓外部市場，南京和淮南作為兩個不同的地區典型代表同時開發起來。南京作為發達城市主要是根據其消費水平而進行銷售。然而淮南并不是消費水平較高的城市，在此處開發市場主要是針對它的市場需求。淮南被稱之為“煤都”。以煤礦和化肥文明，因為該類做業對身體的傷害叫大，所以人們的消費需求較大。同時淮南的公共機構，如礦務局等都有相對完善的醫療保健制度。 而且根據市場調查反應顯示，淮南大眾的消費意識較高，他們更加明白身體保健的重要性。
三、三邦公司在淮南市場的優劣勢分析
（1）、優勢：
A、歷史悠久：揚州三邦生物工程有限公司源于1970年,是多年從事以蜂產品科研、生產和銷售為主體的行業龍頭和高新技術企業。
B、產品齊全：公司近幾年連續申請發明專利13個和外觀設計專利1個；自有國家衛生部保健食品文號5個；擁有蜂蜜、蜂膠、蜂王漿、蜂花粉、蜂王胎和（三邦蜂姿）蜂肽化妝品等6個系列100多個品種。
C、榮譽的光環：多次榮獲行業優秀、質量可信和中國蜂產品消費者滿意十佳產品等稱號，“三邦”牌蜂王漿凍干粉含片和“三邦”牌蜂帽榮獲第七屆國際蜂療大會暨保健博覽會金獎、銀獎。
D、附帶的旅游營銷：旅游營銷不僅在一定程度上解決了一些條件充裕的人群對于旅游的需求，同時可以附帶銷售或者是贈送自己的產品，為自己的產品組到良好的宣傳效果。
E、前期的大量的活動迅速的凝聚了一批忠實的顧客，使得三邦得到很好的宣傳，從而三邦迅速的擴大市場，并且以淮南為中心點迅速向四周輻射，在淮北、鳳陽、鳳臺、洛河等地均有很好的效果和反響。
F、前期的市場勘測起到了很好的效果，在某一地區尋找有一定影響里的人作為該地區的宣傳人員，加強了對某些小地區的了解和管理。更加方便銷售。
G、產品的生產和質檢有絕對的保障，相比較于市場上一些小作坊的生產更加能使消費者放心等。
（2）、劣勢
A、產品更新過快導致前期生產的產品的大量積壓以及顧客對于前期產品的不信任。顧客在選擇產品的時候處于兩難之地。
B、前期大量的活動，使得顧客造成定向思維，然而后期的一些因素導致活動質量和數量的下降，使得顧客產生不滿，導致部分顧客的流失。
C、前期發展的地區負責人，部分不受管制，但是有因為她們手中掌握大量的顧客資料和顧客源，使得公司對其束手無策。同時在部分費用上的開銷較大。
D、淮南市場的管理人，因為投資其他產業，放松對該項目市場的管理，而派以為對市場了解和處理能力有限的管理者，導致市場的調節等能力嚴重削減。
E、前期因為有一位淮南地區負責人的2把手，被其他同行挖走，帶走大量客戶，導致三邦效益下降。而該同行有與其分庭抗禮之勢。
F、員工待遇不高，使得員工更換頻率較高，直接導致員工之間合作效率的不到提高，同時還會使顧客對該企業產生陌生感。在一定程度上削減了銷售額。
G、伴隨著科技的發展和中國加入WTO，保健品行業在中國如雨后春筍一般，不斷涌現。使得市場競爭能力不斷加大。外國的部分產品更是對我們的行業產生不小得沖擊。
以上就是我在三邦公司淮南店工作時對三邦保健品在淮南市場情況的一個認知。接下來我相對三邦在淮南市場的發展發表一下個人的看法和意見。
摘要：從對我校藥品經營與管理專業（以下簡稱藥管專業）三年制?？埔旬厴I的兩個年級97名畢業生就業率、就業地點、就業行業、就業單位性質、用工性質和就業前景等實際情況進行分析，以促進藥管專業學生就業質量，進一步明確和完善培養目標和規格，完善教育過程、教學內容和課程體系，促進教學方式、方法和手段的改進，達到提高藥管專業人才培養的質量和水平的目的。
關鍵詞 ：藥品經營與管理專業 就業情況 分析研究
藥管專業三年年制?？剖桥囵B具有良好職業素質和文化修養，面向醫藥衛生行業，具有醫藥市場營銷與管理方面的基礎理論知識和基本技能，從事藥品市場開發、藥品批發零售服務、藥品營銷儲存養護、檢測及質量控制、藥品經營管理以及藥品監督管理等崗位的高等技術應用型醫藥衛生人才。圍繞這一培養目標和社會醫藥衛生行業市場需求，根據我校藥管專業近幾年實際招生、培養和就業情況進行分析，以促進藥管專業學生就業質量，進一步明確和完善培養目標和規格，完善教育過程、教學內容和課程體系，促進教學方式、方法和手段的改進，達到提高藥管專業人才培養的質量和水平和目的。
一、我校招生及學生情況
我校于2010年8月首次招收藥管專業三年年制?？茖W生，招生對象和生源地為云南省內高中畢業學生。首次招生了一個班47名學生，其中文科生與理科學生各半。從首次招生至今我校每年招收藥管專業?？迫曛茖W生一個班。目前已畢業2010級和2011級兩個年級97名學生；在校外實習的有2012級一個班的40名學生；在校學習的有2013級和2014級二個年級兩個班的75名學生。從首次招生至今我校共招收藥管專業學生五屆212名學生。
二、我校學生就業情況分析
我校藥管專業三年制?？茖W生目前已畢業2010級47名，2011級50名，兩個年級兩個班共97名學生。下面對這些畢業生就業率、就業地點、就業行業、就業單位性質和用工性質等實際情況進行分析。
1.就業率情況分析
按初就業統計時間分別為2013年8月和2014年8月，最終就業統計時間分別為2013年12月和2014年12月進行數據分析。
而未在終就業統計時間內就業。經后續的跟蹤調查，這兩位終統計時未就業的學生，2010級這個學生堅持考公務員，未考上后在一家私營企業就業；2011級的這個學生堅持考事業單位，去年未考上，今年仍在報考事業單位。
從上表可以看出藥品經營與管理專業學生就業率高，是社會需求的高等技術應用型醫藥衛生人才。
與我校同年藥品類相關專業終就業率比較：藥學專業97.6%；中藥專業100%藥物分析技術專業93.2%；藥管專業97.9%。藥管專業就業率排名第二，處于較高水平。
2.就業地點分析
從上表可看出本專業學生在昆明市就業的人數比例兩個年級都最高，2011地州市就業的人數第二，第三是縣城地點就業的人數。而2010級縣城地點就業的人數第二多36.2%，然后是地州市地點就業的人數。到鄉以下地點工作的還沒有學生。這表明藥管專業學生就業地點相對條件較好。由于本專業學生生源地是省內，所以省外就業的學生人數很少僅1人，這也提示我們可以和需要開發省外招生就業渠道，提高就業面和就業質量。
3.就業行業分析
從兩屆95名就業學生來看，醫藥行業就業的平均占86.3%,大部分學生從事的是與自己專業相關的工作，特別是第二屆畢業的2011級醫藥行業就業的占96%，除1個學生是自主創業外，全部都是從事與自己專業相關的工作，可見隨著我校藥管專業學生不斷畢業進入醫藥行業，我校藥管專業的學生將越來越得到醫藥行業的認可和歡迎。
4.就業單位性質和用工性質分析
就業單位性質對就業的學生來說主要分為事業單位和私營企業，情況是：
從兩屆95名就業學生就業單位性質來看，在藥品批發和銷售的私營企業工作人數最多，但待遇中等，工作穩定性不夠，若工作五年后能考上執業藥師資格證，待遇將有較大提高，工作穩定性增加。在醫院、藥監機構事業單位就業的學生，多數屬合同工，相對穩定些。
用工性質分為編制內、編制外人員，主要是針對藥監機構和醫療機構的事業單位或公務員的11人名就業學生，其中只有1人是編制內合同工，其他10人是編制外人員合同工。編制外人員在事業單位中收入待遇是相對偏低的，但這是?？粕谑聵I單位就業的普遍情況。
5.實習單位與就業單位吻合情況分析
兩屆實習學生97人，在實習單位就業的學生有2 5人，占學生總數的26.3%，沒在實習單位就業的學生有70人，占學生總數的73.7%。有26.3%的學生在實習單位就業，可見實習單位的地點、分布的面、實習單位的好差等因素在一定程度上直接影響到學生的就業好壞和質量，甚至影響到專業的發展和學校的發展。
三、招生、就業前景分析
藥管專業三年制?？茖W生具有就業快、就業崗位多、市場需求巨大等特點，每年招收一個班的學生穩步發展，隨著藥管專業畢業生走入社會醫藥行業，認知度的不斷提高，直接來校需求畢業生的醫藥行業的單位越來越多，藥管專業學生已得到社會醫藥行業的認可到歡迎。隨著他們進入醫藥行業后不斷努力和發展，工作待遇、穩定性以及事業發展都將得到突飛猛進的提高。藥品經營與管理專業是一個社會需求和深受歡迎的專業，是一個朝氣勃勃、有希望、有發展前景的專業。
關鍵詞:中藥專業;人才需求;專業調研;專業改革
中藥專業系淄博職業學院2008年新上專業,為準確專業定位,完善人才培養實施方案,本院于2009年7月至2010年4月開展了為期10個月的專業人才需求調研。通過調研明確專業對應區域內相關產業發展現狀和相關行業或企業的社會需求,明確專業服務面向;通過分析崗位的典型工作任務和對人才知識能力素質的要求,為開發課程和確定專業培養目標規格提供依據;掌握相關企業崗位設置及人才需求,確定專業服務崗位(群);推進教學內容、教學方法改革,提高人才培養質量。
一、行業背景
高職中藥專業對應的行業為中藥行業,涵蓋中藥研發、生產、銷售、種植、鑒定及使用。根據有關部門的預測,“十二?五”期間,我國醫藥市場需求將持續保持旺盛勢頭。研究表明,中國醫藥市場將成為繼美國、日本、德國和法國之后的世界第5大醫藥大國。其中中藥產業是中國醫藥產業中最具發展前景的特色產業[1]。中藥行業也是中國國內贏利能力較強的行業,產品利潤率高。在整個醫藥行業內部,中國中藥行業發展迅速,中成藥和中藥飲片的銷售占國內醫藥市場的四成以上[2]。《中醫藥創新發展規劃綱要》(2006-2020年)的出臺為中藥行業的發展帶來了機遇[3]。
山東省是有著豐富的天然藥物資源的醫藥大省,中藥行業經過長期的發展,已形成了以中藥材生產為基礎、中藥工業為主體、中藥商業為紐帶的中藥生產流通體系,成為國民經濟和社會發展中一項具有較強發展優勢和廣闊市場前景的產業。
二、調研基本思路、方法及內容
為使中藥專業人才培養的目標和規格凸顯職業教育的針對性、實踐性和先進性,與用人單位需求實現“零距離”對接,我們深入與本專業聯系較為緊密的行業、企業、醫院等單位溝通,從宏觀上把握行業、用人單位的人才需求及職業院校人才培養的現狀。在此基礎上確定專業教學改革思路、培養目標,提出專業改革思路和建議。
調研方式選擇集體走訪、調查問卷、個別訪談、電話訪談、座談會、查閱文獻等方式;調研范圍主要選擇本地區及國內知名的中藥企業、各級醫院、藥品銷售單位等;調研對象包括生產企業的一線工人、技術人員、營銷人員,醫院的藥師、藥劑科主任,醫藥藥品銷售單位的銷售人員、銷售經理以及用人單位人力資源負責人等。調研內容包括:行業企業對中藥專業人才需求、人才結構現狀;本專業典型工作任務分解調研;典型工作任務及知識、能力、素質要求調研;行業企業發展前景分析、衍生出的新崗位及新專業;企業對課程體系設置要求及建議;相關職業資格標準。
三、調研結果及專業建設建議
(一)專業培養目標與行業需求相適應
以行業需求為導向,確立培養目標。組建以中藥行業專業技術人員和經營管理人員為主的專業顧問委員會,及時把握行業需求及變化,以此為出發點確立和動態調整培養目標,是進行專業教育教學改革的基礎。
通過調研,我們認為高職生的培養目標應定位于“培養智能型的第一線工作者”,以就業為導向,以能力為本位,以崗位需求和職業標準為依據,“以技能培養為主、理論教學為輔”。使學生真正成為具有穩定的職業思想、寬厚的文化基礎、扎實的專業知識、熟練的專業技能,能在中藥生產、銷售、服務第一線從事中藥生產、服務、銷售、用藥咨詢及管理等工作,具有職業生涯發展基礎的知識型技能人才。
(二)專業課程設置與崗位需求相適應
目前,淄博職業學院正在進行課程設置的改革,取得了一些成效,但課程設置仍以學科課程模式為主,課程設置與教學方法還需進一步改進。在中藥專業專業調研、職業崗位調研的基礎上,會同行業企業專家和兼職教師共同選取本課程教學內容,同時兼顧學生的獨立意識和協作需求,通過師生合作、校企合作提煉共性,優化中藥專業的專業設置。山東為醫藥大省,隨著新醫改方案實施和醫院藥房的剝離,本校中藥專業學生在藥店、醫藥公司等銷售、使用領域就業會逐年上升,綜合應用專業知識要求提高,我們從崗位的需求出發,將本專業涉及的職業活動分解成若干典型工作任務,以工作任務為引領,整合理論與實踐課程,確定課程結構。同時應結合職業資格證書考證的要求,圍繞所需掌握的職業能力,細化課程內容,針對相應的技能,設計相應的實踐活動,提高學生的職業能力,使設置的課程既能支撐專業教學,又能支撐職業資格證書考證,將學歷教育與培訓考證緊密結合。以就業為導向,結合國家勞動就業制度的規定,結合行業新的崗位設置方案,結合企業的實際需要,制定本專業的實施性培養計劃,實現“雙證融通”的目標和要求。
(三)開發具有職教特色的校本課程和教材
學院可根據具體情況開發中藥專業校本教材,豐富教材形態(包括課程標準、課程設計、教材、教案、授課演示文稿、在線學習課件、實習案例、習題集、參考書等),建立具有明顯職業教育特色的課程和教材體系。2009年中藥專業建設團隊打破傳統的按照技術學科進行教材編寫的模式,開發和推廣與現代中藥發展、應用密切聯系的綜合性實訓教材,將原有若干科目(中藥調劑技術、中藥鑒定技術、中藥制劑技術、中藥制劑分析)教學內容按照職業活動的特點和要求進行整合,形成綜合性實訓的課程。下一步課程開發亦可以完全打破學科體系,按照實際的工作任務、工作過程和工作情境組織課程,形成工作過程系統化課程,使其具備實踐性、系統性和前瞻性的特點。應按照中藥行業的發展以及就業市場需求的變化情況,及時更新教材內容。
(四)加強校內外實訓基地建設
目前本院中藥專業現有校內實訓基地12個,校外實訓基地13個。就現有實訓基地情況,結合專業調研結果,我們認為校內實訓室功能尚不完善,我們擬以原來的校內外實訓基地為載體加強實訓基地建設。初步方案有:(1)校內實訓基地建設模擬藥店、模擬中藥房等校內仿真實訓基地,形成職業崗位環境的初步印象。(2)加快校內藥用植物園“百草園”建設,由學生社團管理,作為補充常見植物藥材的來源鑒定的輔助教學手段,同時美化校園環境,豐富學生社團生活。從校外實訓基地的建設看現有實訓基地多為和藥學專業共享,下一步擬根據專業調研情況進一步拓寬中藥專業的校外實訓基地。開拓優秀本地企業淄博天乙中藥飲片有限公司、山東鼎立中藥材科技有限公司、瑞陽制藥等成為本專業的簽約實訓基地。
(五)加強專兼職師資隊伍建設
技能型人才培養應采用專職教師與兼職教師相結合的方式?，F有專業教師要定期到對口企業學習和實習,學校為教師的企業實踐創造必要的條件。要特別注意聘請企業有豐富實踐經驗的專業技術人員到職業學校擔任兼職教師。聯系有條件的中藥生產企業、藥品經營單位接收教師實踐鍛煉、提供技術資料等,不斷更新教師的專業知識,提高教師的專業技能。在教學過程中,教師要適應新的教學模式要求,轉換工作角色,努力成為學習過程的策劃者、組織動員者和咨詢者。
(六)教學方法的改革和創新措施
結合專業調研結果我們擬采取以下措施更新中藥專業相關職業能力課程授課方法,在打好職業基礎能力的前提下挖掘學生的拓展能力。
1.在職業基礎課程學習的前提下,通過假日俱樂部活動,組織學生到社會藥店或藥材市場見習,作為學習職業能力課和拓展課程的前提,每位學生必須進行社會藥店見習3次。通過認識見習,讓學生對天然藥物有一個感性認識,對社會藥店崗位有個初步印象。
2.以校內外實訓基地為載體,重構課堂,進一步實現校企聯動、工學結合的教學模式。根據不同的教學內容,重構課堂,安排在專業實訓室、標本室、“百草園”、校內外實訓基地等,理論與實踐交替進行。如利用模擬中藥房等實訓場所,制訂“天然藥物鑒定綜合訓練”等的教學方案;利用模擬藥店和校外實訓基地等場所,以藥品零售服務和中藥房藥學服務兩個崗位的職業活動為導向,制定天然藥物藥學服務咨詢的教學方案等,達到提高學生崗位技能的水平。
3.以提升職業崗位素質為導向,充實理論教學內容,使理論服務于實踐。一切以理論教學服務于實踐、服務于職業崗位需求出發,根據教學內容知識點的出現,靈活穿插課堂互動、知識鏈接、實例解析、知識拓展等欄目。并且,多種教學輔助手段并用,在各門職業能力課程中安排專題討論或調研,如“藥材質量的調查研究”、“人參的市場調查”、“生物技術在藥用植物中的應用”,激發學生學習興趣提升提升職業素養,將職業能力進一步開發為職業拓展能力。
(七)強化學生職業素養的培養、加強就業指導
一是提高學生的職業素養。在課程設置中除職業基礎課和職業能力課程外,還應開發對學生進行中藥學職業素養教育(如開拓精神、市場觀念、管理技巧、團隊精神)和開設行業規范、國際標準教育的相關課程,以培養學生的綜合素質。
二是培訓就業技巧,規范就業流程。進一步健全系內的就業指導機構和兼職的就業指導員。加強對系內就業指導QQ群的指導工作。引導學生樹立正確的擇業觀,有計劃地、漸進地幫助學生了解社會、行業和企業的現狀與需求,為學生就業打下基礎。
三是提供就業渠道。進一步健全校企掛鉤或校企結合的機制,在原有藥學專業的基礎上進一步形成適合中藥專業特點和區域特色的學生就業推薦模式,建立和疏通學生就業渠道。
四是注重“創業”教育。結合行業的特點,本專業學生的培養,更應注重加強學生的創業意識教育和創業能力培養,使該專業學生畢業后能夠很快適應市場需求,抓住機遇,主動創業。
參考文獻:
[1] 郭治昕,趙利斌,蔣建蘭,等.中藥國際化現狀及對策[J].中草藥,2003,34(2):97-100.
[2] 顧海,雷婷.我國中藥產業國際化戰略分析[J].上海醫藥,2004,9(9):32-35.
一、公司主營業務分析
公司主營業務屬于應用軟件行業的細分行業――輪胎橡膠應用軟件行業，目前國內專業服務于輪胎橡膠行業的上規模的軟件企業只有青島軟控一家。目前產品主要為輪胎橡膠生產中煉膠、壓延壓出、成型、硫化、檢測等工序的關鍵設備的系統集成，具體包括密煉機上輔機系統、小料配料稱量系統、全鋼兩鼓成型機、全鋼三鼓成型機、熱水除氧系統、小角度裁斷機、內襯層生產線、動平衡試驗機等。
二、輪胎橡膠裝備行業發展前景分析
1.國內市場前景分析
2007年，我國高速公路達5.5萬公里，汽車年產量900萬輛，保有量達4960萬輛，汽車行業的發展前景看好，有望保持20%的年增長率。
與普通斜交胎相比，子午胎具有彈性大、耐磨、滾動阻力小等優點，因此，我國輪胎工業發展的方向和重點是子午胎將逐步替代斜交胎。目前，發達國家輪胎子午化率已達95%以上，而我國則低得多。2006年，我國子午胎產量為1.77億條，子午化率僅為63.2%。展望未來，輪胎產品的升級換代和功能細分成為發展趨勢。
子午胎分半鋼和全鋼兩種，半鋼是指胎面部位用鋼絲來作為補強層，胎體是用尼龍或者聚酯材料；全鋼，除了胎面，胎體也全部是用鋼絲來承受力。一般而言，轎車胎都是半鋼子午胎，工程車胎、卡車胎是全鋼子午胎，而輕卡胎，一般為半鋼，也有部分為全鋼。
全鋼子午胎是輪胎行業結構調整和國家重點鼓勵發展的產品，2002年以來，我國全鋼子午胎發展迅速，短短幾年內，我國全鋼子午胎比重從20%上升到63%左右。在這個過程中，公司成功抓住了這次機遇，實現了快速增長。
目前來看，半鋼子午胎有望成為我國未來幾年輪胎行業快速發展的產品。公司在這方面已經做好了充分的準備，相信能夠再次成功抓住這次機遇。
2.國際發展趨勢分析
從全球范圍來看，由于輪胎工業具有技術密集型和勞動力密集型的特征，加之發達國家勞動力成本越來越高，因此，全球輪胎生產有向中國轉移的趨勢，未來5～15年，將是我國輪胎生產和輪胎裝備制造發展的“黃金時期”，面臨著寶貴的發展機遇。
綜合分析，未來幾年我國子午胎發展將保持30%以上的年增長率，對致力于以信息化、智能化的軟件技術對輪胎橡膠企業生產裝備、生產過程及企業管理進行信息化改造的青島軟控（002073）來說，將繼續保持快速發展的良好勢頭。
三、公司輪胎橡膠裝備領域技術優勢分析
“科研企業化，企業科研化”是公司的最好概括：1000多人的員工中有近一半是研發人員，公司共有12個子研究所；2004 年3 月10 日，由公司承建的山東省橡膠行業技術中心在青島軟控（002073）掛牌成立；2007年10月，公司技術中心獲得第十四批國家認定企業技術中心。
1.與國內外強手廣泛合作以求提高綜合技術水平
在國內，除與青島科技大學建立了長期合作關系以外，公司還與浙江大學、北京大學、哈工大、國防科技大學等進行多方面的技術合作，從而全方位提升公司的綜合技術水平。
國際上，公司與國際知名的跨國公司如美國的法雷爾、斯洛伐克的康斯初克它公司、馬達道爾公司、法國的米其林、日本的普利司通、三菱、德國西門子公司、美國AB 公司、梅特勒－托利多等公司開展了廣泛的項目技術交流以求掌握國際上先進的技術。
2.公司在輪胎橡膠裝備行業比較優勢非常突出
橡膠加工的主要目的是解決塑性和彈性之間的矛盾，通過各種加工手段，使得彈性的橡膠變成具有塑性的塑煉膠，再加入各種配合劑制成半成品，然后通過硫化過程使具有塑性的半成品又變成彈性高、物理機械性能好的橡膠制品。
我國輪胎裝備行業正在經歷市場競爭國際化、產品逐步國產化的演變過程，我國輪胎橡膠機械行業技術水平已取得長足進步。與國外產品相比，產品價格要低1/3-1/2，在性能價格比方面有著較大的優勢，因而在國際上已具有一定的競爭實力。
但是，國內的大多數輪胎橡膠生產裝備企業規模有限，產品結構比較單一，產品只能用于輪胎生產中的個別工序。
目前，公司已經掌握了輪胎制造過程中各個工序的高端生產設備軟硬件制造技術，是同行業中高端產品品種最全的生產企業。
3.公司所處行業技術壁壘分析
橡膠輪胎應用軟件行業存在較高進入壁壘。
技術壁壘：輪胎橡膠制造工藝要求高，所需技術綜合、復雜，包括光、機、電、軟件、自動化、網絡、機械、工藝等方面的高度集成，該行業的應用軟件開發和系統集成需要長期的經驗積累和較高的研發投入。
人才壁壘：需要各方面技術人才的培養、協調和積累。
人脈壁壘：需要在輪胎橡膠制造行業中有廣泛的客戶資源基礎。國內輪胎橡膠機械加工企業基本上只專著于機械加工，軟件方面一般委托供應商提供解決方案，輪胎橡膠企業只專著于工藝和配方，單純的軟件企業又不懂輪胎橡膠生產的復雜工藝及行業的實際情況，因此新進企業很難同時突破公司在技術、人才、人脈方面形成的行業進入壁壘。
四、公司的長遠發展規劃
在公司的長遠發展規劃中，目光并不是僅僅局限于輪胎橡膠領域。公司定位為三足鼎立，即IT 業占1/3，實業占1/3，資本運作占1/3。IT 業是指面向輪胎橡膠行業的應用軟件開發，實業是指為輪胎橡膠行業研制的大型的先進裝備； IT 業和實業緊密集成、相互依賴、無縫連接；資本運作是指根據公司實際發展的需要，利用行業的各種資源并借助資本平臺，實現公司跨越式發展。
公司的立足之本是對輪胎橡膠行業生產、經營、管理過程提供“軟硬結合”的智能化設備和“管控一體化”信息控制軟件的全方位解決方案，在此基礎上，將會逐步向其它相關行業擴展。
公司的配料系統還可以應用于密封件、膠帶、膠管、輸送帶、膠鞋等其他橡膠制品的煉膠工序。據統計，非輪胎橡膠制品的耗膠量約占橡膠工業總耗膠量的50%左右，因此，公司配料系統繼續成長空間較大。2004 年和2005 年公司配料系統在其他橡膠制品行業的銷售收入占當期配料系統銷售收入的比重分別為21.49%和20.55%。配料技術還可廣泛應用于印鈔、油墨、電力、食品、化工、冶金、醫藥等制造行業，具有廣闊的市場前景。
五、公司財務分析
可以看出，公司主營業務利潤率比較高，反映出公司盈利能力較強。但公司的資產收益率和資產周轉率不是很突出，這與公司資產總量增長較快有關。
可以看出，公司的銷售毛利率和主營業務利潤率大多數時間都在40%以上，且一直比較穩定，這說明公司盈利能力很強；由于公司處于高速成長階段，公司的凈資產總量和總資產總量增長很快，特別是2006年公司上市以后，公司資產迅速增長，與此相對應，公司的總資產周轉率和資產收益率都呈現逐步下降的態勢。
六、估值
1. 相對估值法
目前，發達國家輪胎子午化率已達95%以上，而我國2006年輪胎子午化率僅為63.2%。展望未來，輪胎產品的升級換代將為青島軟控(002073)持續發展提供廣闊的市場空間，保守預計公司年復合增長率在30%以上。
綜合青島軟控（002073）的技術優勢、快速發展趨勢和廣闊的市場前景，給予該公司高估值。按2008年每股收益對應50倍市盈率，未來6～12個月目標價格為60元。假設2008年公司凈利潤增長在40%～50%之間，則對應PEG在1～1.2之間，估值比較合理。
2. 絕對估值法
假設前提：
1. 公司增長模型采用二階段法：公司從2007到2015年為高速增長期，年復合增長率為30%；從2016年起進入穩定增長期；
2. 無風險利率為4.6%，β系數為0.82，市場風險溢價為8%，WACC為11.28%；
3. 觀察歷史紀錄可以看出，由于青島軟控（002073）處于快速發展階段，因此，目前公司分紅多以送股為主，結合少量的現金股利，在這種情況下，如果假設總股本不變，則現金紅利應該在目前0.1 ～0.2元的基礎上翻番為0.2～0.4元。
4. 公司紅利增長率與EPS增長率一致。
綜合絕對估值和相對估值的結果，未來6～12個月青島軟控（002073）的目標價格為60元。
七、風險提示
1.過于依賴輪胎橡膠行業的風險
物流業被認為是國民經濟發展的動脈和基礎產業，其發展水平是衡量一個國家社會經濟發展水平和綜合國力的重要標志之一，被喻為促進經濟發展的“加速器”。
“把不懂的業務全部包出去，只做我們擅長的。”在2010年1月《物流時代》發起的一次調查中，42％的人認為外包物流是提升企業物流水平的最佳方案，兩業聯動意味著促進物流專業化程度的不斷提升。而近年來市場反饋的信息不斷傳遞出這樣的信號：越來越多的高端產品企業，尤其是醫藥企業的傳統運作模式正在逐步轉變，不再是簡單地尋求運輸服務供應商，而是尋求能一攬子解決其運輸、配送、倉儲、裝卸、物流信息管理等一系列活動的第三方物流服務供應商。同時，隨著國家新醫改方案的出臺，要求對基本藥物集中采購、統一配送，發展藥品現代物流。是否具備第三方藥品物流資質將成為承接醫藥企業物流業務的準人和門檻。對于原先涉足這些領域的物流企業不能無視這種信號，而應積極地面對，邁向第三方藥品物流的專業化道路，獲得關系到生存、發展、品牌的通行證。
一、醫藥產業的前景分析
據行業統計，目前全同藥品批發企業1.65萬家，零售企業近14萬家，全國零售藥店總數12萬家，藥品生產企業6300多家。從地區分布上來看，我國的醫藥制造業主要集中在東部地區。在出口方面，東部地區所占比重更高；從出貨值來看，浙江省出貨值最高，達到36.79億元，占總產值的28.4％。
以浙江為例，從高新企業行業分布看，醫藥制造業實現銷售收入402.3億元，比重為23.4％，占比接近1／4。浙江省醫藥制造業銷售收入每年增長20％以上，產業規模居山東、江蘇之后，繼續保持全國第3。雖然受金融危機的不利影響，但由于醫藥市場的剛性需求較大，也由于中國正處于完善醫療保障體系的上升通道，國家財政給醫藥市場擴容提供了強有力的支撐，全國醫藥市場將繼續保持增長態勢。
骨干企業的規模優勢進一步得到發揮，優勢企業產銷量進一步擴大。根據中國醫藥企業管理協會公布的2008年全國醫約工業銷售收入百強企業名單，浙江醫藥等10家浙江企業入圍，占百強企業數的近1／10，主要產品產銷形勢良好，成為全國重要的生產基地。如浙江的維生素E產量躋身全球前4名。全省醫藥制造業出貨值占全國的份額達到30％，化學原料藥企業產生利潤占全國25％，生物制藥工業銷售收入占全國的2／3。
二、第三方藥品物流面臨的機遇
據有關部門預測，2010年中國的醫藥市場規模將達到600億美元，2020年達到1200億美元。日前，我國大型的專業從事醫藥物流的第三方物流企業很少，而全國1.6萬多家醫藥批發企業，其物流水平、物流能力和物流理念都十分薄弱。透過這些數字，我們有理由憧憬我國第三方藥品物流企業的美好前景。
新醫改帶米發展契機。新醫療體制改革將建立起覆蓋全國的廣泛的醫療保障網絡，而對基本藥物的集中采購、統一配送的要求，將會在現有從事藥品運輸、配送、倉儲企業中進行新一輪的洗牌，這必然會給第三方藥品物流企業帶來發展契機。
多數醫藥企業信息化水平有所提高。隨著信息時代全球經濟的發展以及我國醫藥領域各項改革的不斷深入，多數醫約企業在組織與管理過程中吸收了供應鏈管理的思想，初步具備了供應鏈管理的支持技術。這無疑從另一方面給第三方醫藥物流企業帶來一定的發展機會。
國家對第三方醫藥物流給予了一定的優惠政策。如重點培育和扶持10家大型醫藥物流企業作為試點單位；在市場準入政策方面，幫助重點醫藥物流企業獲取GSP資格，并進人海運、航空以及公路、鐵路運輸市場。對國際物流業務量大的企業物流基地、物流中心、配送中心，幫助其申請設立海關監管點或監管倉庫、保稅展館等。
三、物流企業藥品物流專業化進程的必要性
(一)市場層面，客戶需要全方位的服務
目前，很多知名醫藥制造企業將重心轉移到生產領域，而塒流通領域普遍實行外包。他們需要的不再是簡單的點對點運輸服務，而是傾向于選擇具備物流解決方案設計能力、能為其解決從產品出庫到終端客戶手中的一攬子物流服務。如只能為其提供單一的運輸服務，將無法滿足其需要。
(二)政府層面，醫藥監督機構對醫藥物流有整合的要求
據醫藥監督管理部門一名官員透露，就全國醫藥行業來說，政府藥品監督管理部門希望改變目前醫藥制造企業、批發企業各自建造倉庫、倉庫設施設備參差不齊的現狀，對藥品倉儲進行整合，逐漸形成幾大區塊，建沒自動化、智能化倉儲設施，既節約物流成本、建造成本，也便于藥品監督管理機構的監督和檢查。
一旦出現醫藥產品問題，根據批號可迅速查找到藥品存儲倉庫，而根據倉庫內的管理系統，追蹤藥品去向，未售出的立即攔截，已售出的立即追回。目前的倉儲狀況顯然無法滿足藥品監管的要求。
(三)企業自身發展層面，搶占先機，把握醫藥行業整合供應鏈的機會
新醫改出臺后，為加速推進這一制度的實施，相信馬上會有配套的實質性操作規范。在物流行業群雄爭霸的時代，只有搶占先機，才會扶得競爭優勢，在洗牌中立于不敗之地。
四、目前第三方藥品物流的模式
(一)傳統醫藥商業企業向第三方醫藥物流企業轉變
如國藥集團，2005年12月開業。這也是國內第一家中外合資的第二方專業醫藥物流公司。能為客戶提供包括一般藥品、特殊藥品、低溫冷藏藥品等倉儲、分揀、包裝、配送、加工、咨詢、憑證管理、退貨處理和增值服務。該公司建立了完整的信息平臺，采用先進的ERP、WMS、BARCODE、RF、EPS AS／RS等技術，對物流中心各項作業產生的物流信息實時采集、分析、傳遞，并向貨主提供各種作業明細信息及咨詢信息，實現現代化物流配送體系所強調的市場、產品、服務與信息同步化。國藥物流設計物流量為每年能滿足220～260億元人民幣貨值的物流需求。
這種模式的物流企業還有英特物流。英特物流公司于2008年6月通過浙江省食品藥品監督管理局認證，成為浙江省首家具有第三方藥品物流資質的企業，從藥品入庫到出庫，嚴格按照國家GSP管理要求，提供包括冷藏藥品在內的絕大多數藥品的物流服務。
(二)第三方物流企業發展藥品物流
邦達物流目前是國內較具影響力的第三方專業醫藥物流企業之一，以其“只送藥不賣藥，只運藥品不運其他商品”的經營理念，贏得了醫藥
行業的青瞇，更成為如國藥控股、康恩貝、浙江英特藥業、浙江醫藥、亞太藥業、天施康、回音必等30余家大型醫藥企業的戰略合作伙伴。
邦達物流不僅擁有可通達全國800余座城市的物流配送網絡，而且還具備可輻射5萬多個醫療衛生終端的能力。邦達物流憑借“專業化、網絡化、信息化”方面的優勢成為國家食品藥品監督局第三方醫藥專業物流的全國示范單位，并被浙江省發改委確定為浙江省“十一五”唯一一家醫藥物流配送重點企業。
五、物流企業在藥品物流專業化進程中的障礙
為了加快發展現代物流，在全國范圍內形成社會化、專業化的現代物流服務體系，2004年8月，國家發展和改革委員會等九部門聯合印發的《關于促進我國現代物流業發展的意見》。2005年4月19日，國家食品藥品監督管理局下發了《關于加強藥品監督管理促進藥品現代物流發展的意見》。隨后，國家食品藥品監督管理局又于2005年6月29日下發了《關于貫徹執行(關于加強藥品監督管理促進藥品現代物流發展的意見)有關問題的通知》，對第三方藥品物流企業的準人要求進行了明確，制訂了明確的標準，使物流企業向第三方醫藥物流的轉向更具操作性。
在《關于貫徹執行(關于加強藥品監督管理促進藥品現代物流發展的意見)有關問題的通知》文件中，附件2明確了第三方藥品物流企業的準人標準：人員資質的要求(藥品質量管理負責人、驗收養護人員職稱／學歷)；沒施與設備的要求(物流作業場所、倉庫、現代物流倉儲設施、設備、計算機信息化管理、運輸設備)；制度和記錄的要求(養護管理、有效期管理、不合格藥品管理、退貨藥品管理等)。
物流企業在藥品物流專業化進程中主要障礙是對醫藥行業的流通體制、業務模式不熟悉，對醫藥產品特殊的倉儲、配送、養護等不了解，并且缺乏藥品管理的專業人員，服務水平和誠信水平有待提高。第三方物流企業進入醫藥流通領域要與醫藥企業建立長期的戰略伙伴關系，而較高的服務水平和誠信水平是建立這一關系的基礎。
六、物流企業向藥品物流專業化進程所需的努力
(一)改善現有物流設備，提升物流服務能力
第三方醫藥物流企業應該根據醫藥行業的特點，按照藥品的特殊性要求，更新現有的儲運物流設備，提高物流設備的生產效率和生產能力。在倉庫管理方面，由主要為叉車、運輸機等機械式設備逐步過渡到自動輸送、自動倉儲等設備，實現物流服務功能多樣化；在運輸方面，由單一方式的運輸逐步拓展到公路、鐵路、航空運輸等一體化的多式聯運；為醫藥企業進行物流過程管理、物流系統設計，代收貨款、代簽協議等。
(二)建立高效的物流信息平臺，實現物流管理信息化
國家促進基本公共衛生服務均等化很注重醫療衛生信息系統的建設，第三方醫藥物流的發展也必須以信息化為支撐，一個高效率的物流信息平臺是現代醫藥物流建設的一個主要組成部分。
根據信息平臺應具備的功能，按分步實施、循序漸進的原則，先建設近期功能(數據交換功能、信息服務功能、會員服務功能、在線交易功能)項目，再建設遠期功能(智能配送、GPS貨物跟蹤等功能)項目。
(三)與具有醫藥背景企業合作，優勢互補
藥品物流的專業化程度決定了該進程并非一朝一夕。即使是一個看似簡單的倉儲管理，對貨位編碼、批號管理等的認識也需要長時間的實踐積累。而從普通物流企業向藥品物流企業的邁進，可以“拿來主義”，與具有醫藥背景的企業合作，以多種投資模式，優勢互補，借鑒其完善的藥品管理制度，解決軟、硬件的問題。
【摘要】：近些年來，中國制藥企業在開發越南市場上效果并不理想。所以本文對開發越南市場過程中，根據越南醫藥及中藥市場現狀，以促進越南藥品市場的開發。
【關鍵詞】：越南醫藥市場，中藥產品，中國制藥企業。
The basic situation of the Vietnamese medicine and traditional medicine market
Chen De Ying, Qiu Jia Xue
(China Pharmaceutical University,JiangSu NanJing)
【Abstract】: In recent years, Chinese pharmaceutical companies in the development of the Vietnamese market effect is not ideal. The process of development of the Vietnamese market, according to the Vietnamese medicine and traditional market situation in order to promote the development of the Vietnamese market.
【Key words】: the Vietnamese medicine market, Traditional medicine products, Chinese pharmaceutical enterprises.
1 。 越南醫藥市場
雖然醫藥行業在兩年內受到全球經濟放緩，越南的制藥工業還可以增長12％- 15％，在2009至2011年期間.
越南的醫藥行業，發展在中 - 低之間，剛剛超過52%企業有資格生產藥品。國內生產藥物大多是通用的，沒有價值，只能滿足50％國內醫藥需求。原料進口主要來自中國，印度，使得國內制藥企業面臨的匯率困境。技術水平不高而人力資源水平偏低，阻礙提高國內制藥業生產的規模。
近些年來，經濟 - 社會發展，人民生活水平日益提高，醫療費用高,消費逐年增加。隨著人口和兒童的優勢，越南對藥品生產企業在國內的潛在市場，以及跨國公司。因此，這些公司面臨從國外的激烈競爭對手，尤其當國內醫藥企業的保護期后加盟世貿組織已經不多（在入世后5年）。
1.1 影響國內醫藥行業的宏觀因素
1. 經濟：制藥行業遭受最小金融危機的影響。
越南的經濟在多年持續增長，為經濟發展創造有利條件。但全球金融危機對越南經濟有強大影響力，尤其是進出口加工工業，銀行，房地產等。高通脹，更多的投資和消費者持謹慎態度。這使得該行業的發展更加困難。因此，與其他行業相比，醫藥行業是最少受金融危機的影響，因為這是其中之一為人民的必要品。
2. 文化 - 社會：越南人民生活水平一天比一天得到改善，創造有利條件對藥物的開發。
在越南大多數人民都集中在農村，生活水平往往低下，高需求的便宜藥品，這條件是越南制藥企業開放市場有利的條件。此外，越南的消費者生活越來越改善，健康狀況越來越有關注，因為藥品具有高度的需要，以確保健康。
3. 國家政策：醫藥行業須受嚴格政府控制
醫藥行業受到強烈的管理狀態。政府已頒布許多法律文獻對醫藥行業的管理，包括有關的文獻，無論國家對藥品的廣告政策，國家藥品價格的管理層，藥品經營狀況，藥物管理名單上有特殊的控制，藥物的質量標準，藥物檢測設備... ...
商業生產不符合GMP標準按照世界衛生組織（WHO GMP）的建議，出口業務藥品與存儲系統不符合GSP將不得不停止生產和進口。還有，如GLP法規“好練習室實驗疫苗和生物制品，“GDP”良好的分配藥物，“GPP”良好的管理做法藥店。只符合新標準的企業才能經營與發展。這些規則將助于越南零售藥店合并或收購，促進當地企業所提高，重點在深度開發，對跨國公司競爭。
1.2 制藥行業在越南的位置
越南的制藥業在新的發展中 - 低。支出的醫療標準占GDP的1.6％（2010年） 據世界衛生組織（WHO），越南制藥業在發展中世界。越南已經取得國內醫藥行業，但進口原料居多，所以可以說，客觀地來看越南的醫藥行業發展以中- 低。像周邊國家，越南醫藥行業屬貧困狀態。健康保險是不夠的，所以患者應支付的藥物比他們的需求量多，這已經阻礙了市場的增長。因此，直到2010年，越南衛生支出僅占1.6％國內生產總值。近幾年，出現越來越多的新醫藥產品，說明藥品行業的投資大幅上升。大部分制藥企業已經積累了大量的資金從銷售產量增加和部分從發行股票籌集資金，從而使國內企業有能力繼續投資與改善生產能力。
1.3 企業標準數量
根據WTO的承諾，在2010年結束越南的制藥業必須符合世貿組織的質量標準（GMP - WHO），期限到后不合格的企業將被強制停止生產。截至2009年年底期間，有52％的制藥公司（包括西藥和傳統醫藥）來實現GMP- WHO標準，包括實現GLP和GSP標準的企業，分別為51％和63％。事實上，近三年來越南企業才剛開始關注這些標準的重要性，但他們也正在加強競爭力為生存與發展。
傳統醫藥是越南的優勢之一。由越南國家研究有著悠久的歷史，傳統的藥品材料獲得人們的歡迎。衛生部已發出2000種藥品制劑的注冊號碼在市場上流通。
但現在傳統醫藥不受監督，與安全食品問題密切有差距。種植藥材容易濫用農藥。因此，應有監督管理機制，特別是藥材種植和加工期間。
2 。 越南中藥市場
從上邊的數據中我們可以看到，從2002年-2010年期間，中國中藥企業出口越南市場不斷增長。主要原因為以下幾點：
2.1 越南民眾具有厚重的中藥需求，市場基礎厚實
經過中越兩國醫生的長期不斷努力，中醫藥在傳入越南的同時，在傳統中醫藥基礎上，結合越南當地的病情特點和環境條件，吸取當地民間的用藥經驗，逐步發展成為今天的越南傳統醫藥――中醫藥體系（從中國進口的中藥材稱為北藥,有別于西醫、西藥及傳統中醫藥, 越南地產藥材）。越南傳統中藥的形成和發展過程，是中越兩國交往和相互學習的歷史，伴隨越南民族的興旺發展走過數千年。時至今日，用中藥治病，仍然是不少越南民眾的首選。
2.2 越南政府為中醫藥發展注入新的活力
在法，越南傳統中藥被排斥于官方組織之外，傳統醫藥學校被迫關閉，嚴重阻礙了中藥的發展。越南獨立后，政府結合越南的具體實際，提出“醫學必須建立在科學、民族、大眾3個原則的基礎上，中醫和西醫結合起來”。在越南政府的大力支持和鼓勵下，先后建立了各級中醫藥研究機構和協會，比較著名的有河內民族醫藥研究院。越南的中醫藥教育主要集中在全國6所醫學院校中進行，還有部分國立和省立機構開設長期的中醫藥課程，至目前為止，越南已培養并取得國家衛生部承認的各級傳統醫藥技術人員（包括研究生、醫師、醫助、藥劑師）2萬余名，加上經過短期培訓進修的醫務人員及醫士，超過3萬人。在越南的醫院中， 大都設有中醫部，使用中藥治病，特別是近些年來，越南政府進一步開放越南醫療市場，在城鄉出現了大量中醫診所和藥店，推動了中藥市場快速向前發展。
3. 結論：
本文主要介紹越南醫藥市場的基本情況，在此特別關注越南中藥市場。隨著中國經濟不斷增強，中國制藥企業對越南的投資將越來越多，雙邊貿易關系也將進一步向深度和廣度發展。
參考文獻
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［3］ 劉壽永：越南，中藥打入東南亞的橋頭堡，中國醫藥報,2006-09-08:15-16
關鍵詞：鐵皮石斛；湖南；營銷前景；發展策略
DOI：10.3969/j.issn.1005-5304.2015.07.002
中圖分類號：R282 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5304（2015）07-0004-03
鐵皮石斛Dendrobium officinale是蘭科石斛屬多年生附生草本植物，莖直立，圓柱形，長9～35 cm，直徑2～4 mm，萼片和花瓣黃綠色，近相似，長圓狀披針形，長約1.8 cm，寬4～5 mm，花期3～6個月，主要分布于我國浙江、云南、廣東、廣西、福建、湖南及東南亞和澳大利亞等地區。石斛具有益胃生津、滋陰清熱、潤肺止咳功效和提高免疫力、抗腫瘤、抗氧化等藥理作用。鐵皮石斛主要生長在高山峻嶺懸崖峭壁和巖石縫隙中，自然生長極其緩慢，目前野生資源瀕臨滅絕，我國已于1987年將其列為國家重點保護植物[1]。湖南擁有較豐富的野生鐵皮石斛資源，湖南龍石山鐵皮石斛基地有限公司現已開發出一系列鐵皮石斛產品，在此基礎上，有必要研究鐵皮石斛在湖南省的
基金項目：長沙市科技局項目（K1303027-41）
通訊作者：虢劍波，E-mail：
營銷前景及發展策略，促進種植一產、加工二產、營銷三產有機接合，產業鏈各環節互相聯動，確保鐵皮石斛的可持續發展。
1 營銷前景分析
運用SWOT分析法，分析鐵皮石斛本身內在優勢（strength）、劣勢（weakness）及其外部機遇（opportunity）、威脅（threat），進行全方位的綜合分析，為促進鐵皮石斛在湖南省的發展奠定基礎。
1.1 優勢
1.1.1 內在營銷價值
1.1.1.1 傳統文化價值 鐵皮石斛具有很高的藥用價值和保健功效，歷代諸多具有影響的醫學專著和典籍均將其收入其中，奉其為“藥中之上品”。秦漢時期我國第一部藥學專著《神農本草經》記載鐵皮石斛：“味甘，平。主傷中，除痹，下氣，補五臟虛勞羸弱，強陰，久服厚腸胃?！蹦媳背瘯r期陶弘景《名醫別錄》載：“益精，補內絕不足，平胃氣，長肌肉，逐皮膚邪熱氣，腳膝疼、軟弱，健陽，補腎積精?！彼迥┨瞥跽鐧唷端幮哉摗分^其“益氣除熱，主治男子腰腳軟弱，健陽，補腎積精”，五代十國時期《日華子本草》載：“治虛損羸弱，壯筋骨，暖水臟，益智，平胃氣，逐虛邪。”明代賈所學《藥品化義》補充了鐵皮石斛可“治肺氣多虛，咳嗽不止”，繆希雍《本草經疏》謂其“主傷中，下氣，補五臟虛勞羸瘦，補內絕不足，久服厚腸胃，輕身延年”，李中梓《本草通玄》謂其“甘可悅脾，咸能益腎，故多功于水土二臟”，倪朱謨《本草匯言》載其為“培養五臟陰分不足之藥”。清代趙學敏《本草綱目拾遺》謂其“清胃除虛熱、生津、已勞損，以之代茶，開胃健脾，定驚療風，能鎮涎痰，解暑，甘芳降氣”，稱其為滋陰補益珍品，周巖《本草思辨錄》載其“為腎藥，為肺藥，為腸胃藥”。總之，這些典籍的記載和論述極大地展現了鐵皮石斛豐富的傳統中醫藥文化價值。
1.1.1.2 保健價值 ①藥用功能奇特。鐵皮石斛的主要成分是生物堿和石斛多糖[2]，且富含類、氨基酸和微量元素，其中從石斛中分離出來的類化合物主要包括聯芐、二氮雜菲等，微量元素主要有銅、鋅、鐵、錳、鈣、鎂、鉀、鉻、鍶、硼等[3]。具有滋養陰津、增強體質、補益脾胃、護肝利膽、強筋降脂、降低血糖、抑制腫瘤、明目、滋養肌膚、延年益壽等多種功效，對慢性咽炎、慢性胃炎、白內障等疾病有很好的療效[4]。②適用人群廣。鐵皮石斛具有顯著的藥效功能，可滿足不同年齡、不同階層人群的防病治病及保健需求，是全方位的保健產品。
1.1.2 湖南發展鐵皮石斛的地理優勢 鐵皮石斛對生長環境十分嚴格，要求海拔在1000 m以上，相對濕度60%～70%，林間透光度為60%左右，常年生長溫度為9～22 ℃，年降水量在1100～1150 mm。因此，一般生長在深山老林樹木的樹枝上和懸崖峭壁的巖石縫隙間，且根不入土，長期暴露在空氣中，主要通過風及蟲媒傳播。鐵皮石斛每年生長只分枝1次，自然繁殖率極低，導致資源稀少。湖南省位于秦嶺與淮河以南，氣候和地形適宜鐵皮石斛生長要求，通過人工仿生栽培，可大幅提升鐵皮石斛的產量。
1.1.3 湖南發展鐵皮石斛的基礎扎實 湖南擁有較豐富的野生鐵皮石斛資源。湖南龍石山鐵皮石斛基地有限公司在鐵皮石斛產品研發方面經驗豐富，該公司是集鐵皮石斛野生品種選育、優良品種繁育、“中藥材生產質量管理規范”（GAP）基地規?；耘?、仿野生栽培、現代中藥研制加工、醫藥產品市場營銷于一體的高科技農業和現代中藥企業。目前，該公司已有1個種苗繁育基地、4個種植基地，總面積近26.7 hm2。現已開發的鐵皮石斛產品系列主要有：①鐵皮石斛寸金。該產品利用真空冷凍干燥技術，保留植株原色、原味、原態，安全封裝，保質期長，攜帶方便。②鐵皮石斛種苗。該種苗采用湖南~山種，品質優良，生長周期短，生產成本低。③鐵皮石斛盆栽，幽香雅致，花開端陽，被譽為“父親節之花”。④鐵皮石斛鮮品，保留原生態。⑤鐵皮石斛超微顆粒，功效比傳統飲片提升5倍。⑥鐵皮石斛純粉膠囊。該膠囊的制造工藝利用真空低溫干燥、超微粉碎原料、植物海藻膠囊灌注等技術，更利于腸道溶解。⑦鐵皮石斛純粉含片，由100%鐵皮石斛超微粉精制而成。
1.2 存在的問題
首先，鐵皮石斛作為一種新興產品，目前在湖南的知名度還不是很高，許多人甚至不知道鐵皮石斛。其次，鐵皮石斛產品市場價格較高，只能滿足部分高端消費人群，對中低消費者而言，只能望塵莫及。再者，鐵皮石斛產品本身存在瑕疵，如鐵皮石斛超微粉水溶性差，遇水后往往成塊凝聚在容器上，完全傾出十分困難。鐵皮石斛鮮品保質期短，容易變質發霉。鐵皮石斛楓斗含在嘴里很久才化，燉湯有效成分也很低。最后，目前鐵皮石斛種植成本高，生長周期長，投資風險大。
1.3 機遇
由于文化娛樂生活的不斷豐富，長時間使用電腦、睡眠休息不足，經常吃夜宵、麻辣燙、燒烤、大魚大肉、酗酒，加之工作生活壓力大等都可導致陰虛，表現為潮熱盜汗、口干舌燥、脈細數、失眠、血壓較高、眼干目眩、腰膝酸軟、四肢乏力、煩躁易怒等，故需要補陰的人較多，而鐵皮石斛適用于陰虛證，對陰虛患者具有良好療效。
隨著我國醫療制度的改革，中醫藥保健品市場出現了新的機遇。醫療費用由原來國家或企業全額承擔改為國家（企業）、社會和個人三方共同承擔，個人支出將在醫療總費用中占相應的比例，醫療費用逐漸向個人消費的方式過渡，人們開始從被動求醫轉變為未病保健。新的職工醫療保障制度，體現了社會對醫療服務的選擇性。
另外，國家中醫藥管理局將中醫藥保健品科研成果評審列為專項，使中醫藥保健品市場面臨新的機遇和挑戰。近年來，我國養生食品行業增速加快，是發展前景非常好的朝陽產業之一。鐵皮石斛產業應該把握時代契機，不斷完善產業鏈，開發和提高產品質量，充分滿足消費者的需求。
1.4 挑戰
鐵皮石斛的發展也面臨著同類產品的競爭壓力，如冬蟲夏草，其知名度遠超過鐵皮石斛；另外還有一些大眾保健品，如腦白金口服液等都已深受老百姓的寵愛，這對鐵皮石斛的市場份額都有很大的影響。
2 湖南鐵皮石斛營銷策略
2.1 前期策略
2.1.1 加大宣傳力度，擴展宣傳途徑 石斛作為瀕危植物，從人們普遍不了解到現在開發批量生產的保健品，跨度很大，需加強宣傳?？梢札埵借F皮石斛基地有限公司為載體，進行鐵皮石斛宣傳手冊的制作、網絡媒體報道及系列觀光旅游宣傳。
2.1.1.1 花卉觀賞 鐵皮石斛是一種名貴的蘭科植物，花色艷麗、香氣濃郁，人工種植每年5-6月開花，具有很高的經濟價值和觀賞價值；也可進行花展，以進一步宣傳鐵皮石斛。
2.1.1.2 基地觀光旅游 把湖南龍石山鐵皮石斛基地有限公司的種苗基地、種植基地開發成生態休閑觀光旅游景點，吸引游客，感受鐵皮石斛原生態，將鐵皮石斛生態種植與中醫藥養生有機結合。
2.1.2 拓展鐵皮石斛的應用范圍 鐵皮石斛具有明顯的機體調節功能和防病作用，由于現在生活節奏快、工作壓力大，越來越多的人常年處于亞健康狀態，這為以鐵皮石斛為原料的保健品開發帶來了機遇。為此，可將鐵皮石斛開發成系列保健品，如鐵皮石斛顆粒、鐵皮石斛酒、鐵皮楓斗、鐵皮石斛口含片、鐵皮石斛軟膠囊、鐵皮石斛保健茶及鐵皮石斛飲料等。另外，由于現代社會環境污染越來越嚴重，使越來越多的人推崇天然植物配方的化妝護膚品。根據鐵皮石斛有滋陰補陽、增強新陳代謝、抗氧化的功效，可將其應用在美容護膚上，開發保濕睡眠面膜、潔面乳、沐浴露、保濕水分精露等護膚品。
2.1.3 完善鐵皮石斛產品種類和價格體系 目前，湖南鐵皮石斛的產品單一且價格昂貴，為此，可進一步開發鐵皮石斛復方產品及其高、中、低不同檔次的產品，以滿足不同人群的需要。如由于鐵皮石斛有很好的滋陰養身的功效，可以石斛為主要原料，選加藥食兼用或可用于保健食品的中藥，開發出多種鐵皮石斛復方產品。
2.1.4 積極拓展石斛營銷渠道，大力開發石斛銷售市場 以現有湖南龍石山鐵皮石斛基地有限公司為基礎，借助傳統醫藥名店、超市、專賣店、集散市場、醫院等提高石斛被認知、被接觸的機率。政府應加大扶持力度，銷售方式可以多樣化，將直銷和與經銷商合作有機結合起來。同時充分利用現代信息技術及現代物流，建立實體銷售店和網店等有機結合傳播鐵皮石斛文化，建立覆蓋湖南的點線面為一體的營銷網絡，大力拓展石斛銷售市場。
2.1.5 提高產品質量，全力打造石斛品牌 鐵皮石斛產品目前還存在一些技術問題，如寸金保質期較短、容易軟化；另外，降低石斛疫苗接種污染率，種植提高成活率等都有待進一步提升。為提高產品質量，要加強規范化栽培技術集成創新與應用，包括栽培基質、肥水控制、病蟲害控制及采收等規范化生產技術，確保藥材原料的安全；同時，還要保證鐵皮石斛成品包裝無菌操作，提高鐵皮石斛產品質量，保證消費者的合法權益。當然，政府相關部門也要加強扶持力度，通過產業規劃等手段加強規范和指導，鼓勵新工藝與新技術的應用，引導企業實施技術進步和技術改造，提供技術和資金支持，鼓勵企業實施品牌建設。
2.2 后期策略
在鐵皮石斛有關技術成熟后，可采用公司+農戶合作的經營模式，種植基地以農戶栽培和管理為主，種苗合成品生產銷售由公司承擔，通過鐵皮石斛產業的發展，直接帶動栽培農戶增收。
3 小結
鐵皮石斛是名貴珍稀中藥材之一，大力發展鐵皮石斛產業具有顯著的經濟效益和社會效益，有利于保護生物多樣性和傳統中藥，也有利于現代中藥工業產業鏈建設，能增加農民收入，帶動地方農業經濟快速發展。與此同時，也完全符合湖南省建設社會主義新農業、振興現代中藥產業和大力發展高新技術產業的要求。
參考文獻：
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建立DP數字化平臺系統的目的，就是要幫助企業掌控產品出廠后營銷渠道的各個環節，包括經銷商、終端，乃至消費者。DP數字化平臺系統通過對產品的編碼將廠商、經銷商、終端和銷售對象聯結在一起，相關環節通過通訊方式與DPM平臺進行交流。在交流過程中，終端市場的信息，包括實際銷售量、終端店員資料、經銷商的銷貨情況、中間庫存量等信息，都會通過DP系統自動反饋給企業。企業可以由此及時掌握市場信息，控制渠道資源和終端資源，進而制定良性的市場策略和生產計劃。
其實DP系統并非是一個全新的系統，早在上個世紀60年代，美國新奇士協會就利用它來監測水果在市場上的流向。但是，之所以稱之為新工具，主要是因為現在對這一系統的運用領域有所不同。2003年，國內一家藥品企業集團為了整頓市場秩序，整治企業內部業務人員的貪污行為，下定決心梳理終端，對終端進行控制，對費用使用情況進行監督，同時對業務人員的工作落實情況、績效等進行嚴格考核。由此，DP在企業的終端管理中浮出水面。
“做終端找死，不做終端等死?！边@是時下企業經常掛在嘴邊的話。為什么企業對終端愛恨交加？難道終端真的是一塊難啃的骨頭嗎？DP告訴我們的答案是NO。
DP系統在終端管理中的案例分析
下面我們以國內某保健品集團（以下稱之為A企業）運用DP技術解決終端管理問題的實際情況來說明DP的使用。
A企業是國內一家生產保健品的大企業，其產品采取大流通方式，價格比同類產品低，主要投放在二級、三級城市和農村的醫院、超市及藥店，終端人員主要是超市和藥店店員。在保健品市場上，A企業生產的產品與競爭對手的產品差異不大，同質化程度高，導致競爭慘烈;A企業產品的流通渠道非常復雜，渠道管理僅限于一級經銷商；企業雖說對二級城市市場終端也進行了一定程度的管理，但二級城市以下的終端管理幾乎為空白，竄貨現象非常嚴重。
基于這種嚴酷的現實，A企業迫切需要以快速、高效、低成本的方法將市場管理半徑延伸到二級城市以下市場，以有效控制竄貨，提高經銷商的進貨積極性，并提升終端店員的首薦率。DP技術的運用輕松地解決了A企業的這些難題，以下是A企業運用DP技術的流程。
第一步：在產品的中包裝（10小盒一個塑封）內放置標簽。
A企業的產品附加值比較低，所以要以一個中包裝為帶金單位。中包裝里放置一個獎勵標簽，當產品流向終端時，終端店員打開中包裝，取得標簽進行注冊積分便可獲得獎勵金。
第二步:發展會員，設定終端獎勵。
首次注冊，必須提供完整的個人資料（姓名、工作單位名稱、地址等）才能成為會員，具有會員身份的人才能拿到獎勵金。所以在利益的驅動下，終端店員很樂意把信息提供給DP平臺。
第三步:產品數碼注冊數據的統計分析。
終端店員按照標簽上的提示，發短信至DP平臺，平臺自動記錄短信的內容，并對其進行歸類整理。
當積分累積到一定數額時，A企業就可以對這些數據進行統計和分析，如終端類型分析、區域銷售分析等。當然并不是終端的所有數據都是有用的，在數據的挖掘和使用過程中，應該建立起數據和數據之間的邏輯關系。要知道，銷量、庫存、應收賬款之間都有一定的邏輯關系。
第四步：會員服務。
DP系統運行兩個月，發展會員近千人。進入第三個月，新會員以平均每天50人的速度增加。DP通過自動和人工相結合的方式對會員進行管理，例如，對會員進行分類;通過電話回訪部分會員，聽取會員對相關促銷活動的意見和建議;過節時，通過手機短信以企業名義為會員送上真誠的祝福，等等。
DP系統所帶來的好處
通過對以上案例的分析，我們可以看出，通過運用DP技術，A企業充分實現了終端管理職能，以最小的投入，取得了相當不錯的市場業績。
首先，節省了企業在終端的獎勵費用，使得獎勵費用真正落實到業績好的終端促銷人員手中。
其次，掌握了詳細的終端信息資料，如產品在市場上的實際銷量、各個終端點的實際銷量、中轉庫存的數量等很有價值的信息。
再次，通過一段時間的數據積累，DP平臺為A企業建立了一個完備的終端和渠道數據庫，并運用統計學的方法對其進行了科學的量化分析，如銷售量的預估、產品市場前景分析、產品質量跟蹤、售后服務的提升，等等。
最后，有效控制了竄貨。為避免竄貨，企業傳統的做法有兩種:一是在大包裝箱上附條形碼，在出貨登記時要求經銷商匯報產品的流向。這種做法的假設前提是“所有的經銷商都是好人”，大家會積極配合企業做好這件事。但假如經銷商不是“好人”，這一做法的效果就會大打折扣。二是在單件產品上貼上標簽，注明“批準銷貨地”。但這種做法成本太高，而且對于經銷商來說，隱去“批準銷貨地”標簽只是小事一樁。這樣一來，企業根本沒有辦法搞清楚究竟是哪個地區的哪個經銷商在竄貨，竄貨的數量是多少，企業也就沒有辦法采取有效的措施來加以預防。
DP系統采用產品出庫管理與終端會員注冊相結合的方法實現了對竄貨問題的有效控制。根據出貨管理系統和DP平臺對產品流向進行實時監控，企業管理者每天都可以一清二楚地了解竄貨的實際發生地、竄貨數量以及經銷商的姓名，為企業采取相應的制裁措施提供可靠的數據。
DP系統適合哪些行業？
那么，DP系統是否適合所有的行業呢？答案當然是否定的。對于產品流通量較大、終端點數量繁多以及迫切需要掌握消費者動態的行業，DP系統才能充分發揮其威力。
DP適用的行業如下：
醫藥、保健品行業。DP可以幫助企業對藥店終端、渠道促銷、售后服務跟進等進行管理。
啤酒、白酒行業。利用DP可實現對中小經銷商、酒樓、夜店的管理和促銷。
美容、美發、美體行業。利用DP可實現對美容院終端、美容師進行管理，以及促進店傳店的發展。
此外，DP系統也適用于日化、煙草、電工、裝飾材料、裝修、電池、電子等行業的終端管理。
