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關鍵詞：心理學 市場營銷 溝通 應用
心理學所研究的是人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，心理現象發生、發展和活動規律的一門學科。其研究的主體是人，而市場營銷活動也需要通過對人進行深入的研究才能完成。由于心理學和市場營銷學的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關系，市場營銷管理的整個過程就是心理學的應用與貫穿。
一、對消費者心理需求的分析
馬斯洛（Maslow）認為，人的需求引導了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實現五個層次的需要。處在不同需求層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有在了解和掌握了消費者需求心理的基礎上，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。這可以應用于市場營銷的客戶分析調研。
大部分客戶在購買商品時都會最先滿足最迫切的需求，優先選擇最急切需要的商品，然后再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時優先選擇補充用來滿足生理需求的食物；出于安全的需要人們在租房或買房時會選擇治安條件較好的地段。將市場營銷與心理學結合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利于更好地把握市場的動態。
二、心理學在商品包裝、宣傳規劃中的應用
在商品的設計環節，可以利用心理學中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規劃環節，與社會知覺以及社會認知等心理學知識相結合，在宣傳階段讓消費者對商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些“明星”企業的宣傳形成了品牌效應，讓很多消費者愿意購買他們的產品，因為消費者覺得這種企業生產的商品更加有保障。
三、商品銷售中的心理學
這個環節是市場營銷的實際環節，在銷售產品時，把握住消費者心理往往能夠取得更好的銷售效果。
應用一定的心理學知識，有利于銷售人員與顧客的溝通與交流，及時了解顧客的需求，把握顧客的態度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態度往自己有利的方向轉變，從而提高產品的銷售量。
溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利于準確了解顧客的需求。溝通是以認知為前提的，通過與顧客的相互認知，克服或消除有信息不對稱或者其他原因而引起的不利的認知偏差，最終得到有利的認知結果，讓顧客更加容易接受并且購買產品。認知偏差通常可分為以下幾種：
1.首因效應。即生活中的第一印象，它對認知有著極其重要的影響，它的對象不僅是人，也可以使物或者企業等等。如果一位顧客對銷售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷售人員處購買商品的幾率將大大增加。統計數據顯示，大多數時候顧客會選擇他們想購買的商品種類中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。
2.近因效應。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認知。當某人或某種事物的兩種信息連續被人感知時，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說的第一印象；但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續的被人感知，這時起主要作用的就是近因效應了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產生近因效應，從而增加商品的銷售業績。
此外，“明星”企業的品牌效應，也使得顧客也更加傾向于購買他們的商品。因為他們會認為購買并使用這種企業生產的商品能夠得到保障。還可以在某個有選擇的時段，對商品進行持續的宣傳曝光，產生曝光效應，讓人們增加對其的了解，加大人們購買這些商品的可能。
3.暈輪效應。又稱光環效應，指的是人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。以貌取人，循環證實是暈輪效應的典型表現。“品牌效應”在一定程度上也是暈輪效應的一個拓展。
利用該效應，可以通過與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對于商品在認知上的不利偏差。并且建立對該商品的有利認知，使顧客接受并購買商品，從而創造更大的效益。這也是目前銷售人員常用的推銷方法。
消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求得到滿足后，社會的需求，自我實現、自我表現的精神需求的滿足就日益重要。
目前，隨著物質生活的提高，人們的價值觀念也產生了變化，人們不僅注重商品的使用價值，還更加重視商品所帶來的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優越感。這些特征說明人們的購買行為發生了很大變化，購買熱點發生了轉移。消費者購買商品時產生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。
在市場營銷中，應用心理學知識不僅可以增強商品的競爭力，擴大商品的銷售量，為企業帶來更多的利潤，增強企業競爭力；也能幫助我們更加了解客戶的需求，從而開發出更加符合顧客心理的商品，適應社會的發展進步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過顧客外在的表象洞察顧客內心的想法，并遵循一定的原則應用于商品市場營銷之中，才能取得在市場上的主動地位，真正做到在滿足客戶需求的基礎之上實現企業的發展與壯大，這是現代營銷者應有的經營哲學與經營理念。因而，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業在如今激烈的市場競爭中取得勝利，謀求長期發展的有力保障。
參考文獻
[1]David G．Myers：《社會心理學（第八版）》．北京：人民郵電出版社，2006．
[關鍵詞] 需要 營銷 應用
人類的一切活動，包括消費者行為，總是以需要為中心的。需要是人類活動的基礎。需要是在一定的生活條件下有機體對客觀事物的需求。就人類而言，需要是人們為了延續和發展生命，并以一定的方式適應生存環境而產生對客觀事物的要求和欲望。在市場經濟的條件下，消費者的需要直接表現為購買商品或使用勞務的愿望。
一、需要層次理論
美國心理學家馬斯洛(A?H?Maslow)1943年提出了關于人的需要結構的理論。該理論基于兩個基本假設：一是人主要是受滿足某種需要的欲望所驅使的需求動物。人類的需要是無止境的，當個人滿足一種需求之后，就會產生另一種需求。二是人類所追求的需要具有普遍性，這些需要有層次之分。
1.生理需要（Physiological needs）
指維持人類自身生命的基本需要，包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面的生理需要.馬斯洛認為，“人是永遠有需求的動物”,在一切需要之中生理需要是最優先的。如果一個人為生理需要所控制，那么其他需要均會被推到次要地位。我國2000多年前著名的政治家管仲提出的觀點“衣食足則知榮辱”就是這個道理。
2.安全、保障需要（Safety needs）
生理需要得到滿足后,安全需要即成為主要需要,這是一種免于身體危害的需要。安全需要包括:心理安全,希望解脫嚴酷監督的威脅，避免不公正的待遇等;勞動安全,希望工作安全、不出事故,環境無害等;職業安全,如希望免于天災戰爭、破產等;經濟安全，希望醫療、養老、意外事故有保障。這種需要得不到滿足,人就會感到威脅與恐懼。
3.愛和歸屬需要（Society needs）
包括友誼,愛情歸屬及接納方面的需要。是人要求與他人建立情感聯系,如結交朋友,追求愛情的需要。愛的需要包括給予他人的愛和接受他人的愛。而愛不單是指兩性間的愛,而是廣義的,體現在互相信任、深深理解和相互給予上。社交的需要與個人性格、經歷、生活區域、民族、生活習慣、等都有關系,這種需要是難以察悟,無法度量的。
4.尊重需要（Esteem needs)
人的歸屬感一旦得到滿足，他們就要求受到別人的尊重。內部尊重因素包括自尊、自主和成就感；外部尊重因素包括地位認可和關注等。這種需要得到滿足會使人體驗到自己的力量和價值,而這種需要得不到滿足會使人產生自卑和失去自信心。
5.自我實現需要（Self actualization needs）
指個人的成長與發展、發揮自身潛能、實現理想的需要。這是一種追求個人能力極限的內驅力。能最大限度的發揮自己的潛能,不斷完善自己,完成與自己能力相稱的一切事情,是人類最高層次的需要。
馬斯洛認為，上述五種需要是按次序逐級上升的。當下一級需要獲得滿足之后，追求上一級的需要就成為行動的動力了。未滿足的需要將支配意識，并調動有機體的能量去獲得滿足。人總是由低層次的需要向高層次的需要發展，它是逐步地從無到有、從弱到強。
二、需要層次理論在制定市場營銷策略中的應用
需要層次理論為市場細分與廣告定位提供了理論依據，同時也體現了以消費者為中心的現代市場觀念。
1.需要層次理論在市場細分中的作用
市場細分，又稱市場分割、市場劃分。它是由美國市場學家史密斯于20世紀50年代中期在總結一些企業的市場營銷實踐經驗的基礎上提出的。成功地進行市場細分是企業制定市場營銷策略和選擇目標市場的前提。市場是由那些具有待滿足的需要、購買能力和購買愿望的消費者構成。受年齡、性別、收入、文化程度、地理環境、心理等因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，因而，不同的消費者也就會有不同的購買行為和購買習慣。正是因為這樣，營銷者可以按照這些因素把市場細分為若干個不同的市場部分或亞市場。每一個市場部分或亞市場都是一個有相似需要的消費群。需要層次理論把市場細分與消費者的基本需要層次聯系起來。
(1)企業實行市場細分的好處。在工業化的初期，由于物資短缺，商品供不應求，企業一般實行大市場營銷，即企業大量生產某種產品，并通過眾多的分銷渠道推銷產品，試圖以這種產品來吸引所有的購買者。實行大市場營銷可以大大降低成本，獲得更多的利潤。后來，由于科學技術的進步，科學的管理和大規模生產的推廣，逐漸出現了商品供大于求的局面。因為同一行業中各賣方的產品大體相似，所以，賣方不能完全控制產品的銷售價格。這樣，賣方便逐漸認識到產品差異的重要性。有些企業開始實行產品差異市場營銷，即企業生產多種多樣的產品，推出外觀、質量、式樣、型號不同的產品。但這時的產品差異并不是由市場細分造成的，因為產品的差異還未能與不同消費者的需求有意識地匹配起來。到20世紀50年代，西方國家在“買方市場”的條件下，開始實行目標市場營銷，即企業辨別各個不同的市場部分或購買者群，選擇其中一個或幾個部分為目標市場，集中力量很好地為目標市場服務。由此可見，企業實行市場細分有以下好處：
①有利于企業發現最好的市場機會，發展市場營銷戰略，提高市場占有率。企業通過市場細分，可以了解各個不同的購買者群的需要情況和滿意的程度，從而發現發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有得到充分滿足。一般而言，在滿足水平較低的市場部分就可能存在著最好的市場機會。
②市場細分可以使企業以最小投入取得最大效益。通過市場細分選擇目標市場，企業可以有的放矢地采取適當的市場營銷措施：首先，可以按目標市場需要的變化，及時調整產品結構，確保產品適銷對路；其次，可以正確安排和調整分銷渠道、廣告宣傳等，使產品能迅速到達目標市場等等，從而以最小投入取得最大的經濟效益。
值得注意的是，由于不同類型消費者之間的差異是相對而言的，往往只反映統計意義是的特征，因此，市場細分不宜過細，否則不是容易出錯，便是缺乏顯著差異，從而影響經營決策。
(2)市場細分的方法
①地理細分。就是按照消費者所處的地理位置來細分消費者市場。主要的依據是，處在不同地理位置的消費者對產品有不同的需要和偏好，因此他們對企業所采取的市場營銷戰略，對產品價格、廣告宣傳等市場營銷措施也會有不同的反應。
②人口細分。是指按照年齡、性別、家庭結構、家庭生命周期、收入、職業、教育等“人口變量”來細分市場。人口特征一般很容易確認和測量，而這些特征經常與特定產品的使用有聯系。如性別變量對區別化妝品、酒類等市場是很有效的。
③心理細分。是按照消費者的個性、購買動機、生活方式、態度和興趣等心理變量來細分消費者市場。
④社會文化細分。是依據社會學和人類學的各種因素，諸如社會階層、參照群體、風俗習慣等來細分消費者市場。處于不同社會階層的消費者，在教育、收入、職業、居住地點等方面是不同的。他們可能在產品的選擇、生活方式、購買習慣和價值觀念等方面都表現出差異。參照群體也常常給消費者的行為以無形的影響。人們有自己向往的一個出色的團體或個人，而這樣的群體成員或個人使用的物品，無形中也吸引著消費者去追求。
需要注意的是,由于市場不斷變化，所以目標市場的劃分不能一勞永逸，而應該定期根據市場的需求進行調整。
2.需要層次理論在廣告定位中的作用
需要層次理論為產品的定位和廣告的定位提供了重要參考。需要層次理論認為，沒有一種需要是已經完全得到滿足的。因此，定位的關鍵是發現與之競爭品牌的產品所沒有占領的位置，從而期待未來消費者被該產品所吸引。
(1)廣告定位的意義。任何廣告都要選擇對象，市場就是廣告的對象。只要認識市場、研究市場、看準市場這個對象的需要，才能做好廣告，不關心對象需要的廣告，做得再精彩也是徒勞無益的。市場細分使廣告的對象具體而形象起來。在當今這一商品信息過多的社會中，廣告已從單純的推銷商品，逐步走向提高企業和產品的知名度；從單純的制作廣告，逐步走向全面進行廣告策劃的道路。廣告定位，就是當今西方廣告界頗為流行的一種新型的廣告方法和推銷方法。它能使商品信息有效地傳播到顧客，能使企業及其產品在顧客心中占有一席之地。在經濟發達的商品社會，不但商品本身要定位，企業本身也要定位。
(2)目前存在的問題。各種信息如潮奔涌，激烈地搶占著消費者的信息接收通道。心理學研究表明，人類的信息加工能力是有限的，大量的信息被注意的“過濾器”擋在門外，而在被注意的信息中，只有極少部分能進入長時記憶。因此大量的廣告信息送達不到顧客，原因有三:
①傳播媒介太多。電視、廣播、報紙、雜志等等，許許多多的廣告信息在進行你死我活的戰斗。
②品種繁多的各類商品，令消費者目不暇接。
③廣告效果日趨降低，但廣告的使用反而增加。社會上幾乎各行各業，甚至三教九流都加入了廣告的行業。
總之，信息太多，對消費者造成了損害，大量的廣告占用了他們的時間，他們卻反而無所適從。從企業的角度來看，耗資巨大卻收效甚微，也許只有少量而且未必是最重要的信息通過傳播渠道，到達消費者。因此，如要使廣告深入人心，就必須以消費者為中心，傾聽其心聲，滿足其需要。廣告定位是一種用于使商品信息、企業通向人們心靈的有效方法。
(3)定位的策略。任何一種策略都來自“當事者”對自身諸方面條件與所面臨任務的明確認識和對環境等客觀條件的清晰了解。因為主客觀結合正確，就能把握事物發展的本質與規律。廣告定位策略也不例外。在有了市場現狀及市場容量的調查資料之后，就可以結合企業的營銷目標采取相應的策略進行廣告定位。
①直接正面出擊。這種定位策略是把對手的缺點與自己的優點進行比較，目的在于動搖消費者對競爭對手的已有觀念，轉向自己的企業。但是不得違反不正當競爭法的有關條款。
②打破思維定勢，以創新求發展。當某品牌處于市場的領導地位和在消費者心目中占據了不可動搖的位置時，不能一味跟風模仿，可以在對市場需求認真細致調查的基礎上人為地對商品進行分類，把對手歸為一類的代表，而自己則為另一類的代表，從而打破對手一通天下的局面，達到爭奪市場占有率的目的。
③心理價格定位。在一定的產品質量的基礎上，根據消費者的不同需要，優先占領高價位或低價位的市場。如在我國牙膏市場上，外資企業曾用高價位獲得了極大的成功。
另外，還可根據特定產品的特點定位，根據特定的使用機會定位，根據使用者類型定位。總之，定位的策略千差萬別，不同的企業可根據自己的實際情況，以及消費者的需要變通使用，達到占有市場的目的。
三、結語
馬斯洛的需要層次理論盡管在哲學上是有缺陷的，只簡單地把人的需要看做先天稟賦，過分強調自我而忽視社會因素的影響作用。但是，馬斯洛的需要層次理論把人類千差萬別的需要歸結為五種，并提出人的需要有一個由低層次向高層次發展的過程，這種觀點在一定程度上符合人類需要發展的一般規律，具有客觀性。作為消費者的任何一次購買，總是為了滿足某一層次的需要的。因此，它對于理解消費者的需要結構、動機及其在市場營銷上是有價值的。
參考文獻:
[1]葉奕乾:《普通心理學》[M].華東師范大學出版社,2003年，P448～450
[2]馬謀超:《消費心理學》[M].商業出版社,1997年,P139～140
[關鍵詞] 感覺 感覺閾限 絕對感覺閾限 差別感覺閾限 市場營銷
一、什么是感覺
感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的主觀反映。消費者對商品的認識過程是從感覺開始的,它是人類最簡單、最低級的認識過程,是一切復雜心理活動的基礎。
二、什么是感覺閾限
感覺的其中一個特征是感受性。感受性是指人的感覺器官對各種適宜刺激的感受能力。適宜刺激是指特定感覺器官只接受特定性質的刺激。每種感覺器官有其特定功能,只能反映特定性質的刺激。例如聽覺是通過耳朵而不能通過鼻子進行;視覺要通過眼睛而不能通過嘴巴進行等。感受性說明引起感覺不僅要有適宜的刺激,還要有一定的刺激強度。例如我們感覺不到落在皮膚上的塵埃、看不見遠處微弱的燈光、聽不到一根針掉到地上的聲音等。
心理學用“感覺閾限”(Threshold)來衡量感受性的強弱。感覺閾限是指能引起感覺的并持續了一定時間的客觀刺激量。任何超出感覺閾限的刺激都不能引起人的感覺。感覺閾限與感受性之間成反比關系。
感受性和感覺閾限都有兩種形式,即絕對感受性和絕對感覺閾限、差別感受性和差別感覺閾限。絕對感覺閾限(Absolute Threshold)是指剛剛能引起感覺的最小刺激量。絕對感受性是指對最小刺激量的感覺能力。它們之間成反比關系,E=1R。只有超過絕對閾限的刺激,人們才能感覺到它的作用。如:人的眼睛可見光譜400-760毫微米;聲音感受頻率在20-200000赫茲。
三、感覺閾限理論在市場營銷活動中的應用
市場營銷的基本原理是通過滿足顧客的需求促進交易,最終實現企業的目標。市場營銷的核心思想是交換,如制造商與中間商的交換、中間商與顧客的交換等,但最終是各方與終端顧客的交換。商品只有與終端顧客發生了交換關系,才會產生利潤,才會實現企業的目標。如何促成顧客交易是一個非常值得研究的課題,許多營銷大師從不同角度提出了很多理論。消費心理學從顧客心理角度分析顧客購買商品的過程,認為“顧客買的不是產品,而是一種感覺”,如何讓顧客找到感覺成了促成顧客交易的因素之一。前面提到感覺很重要一個性質是感受性,所以感覺閾限理論在市場營銷中有很廣泛的應用.現從產品、價格、分銷、促銷四方面分類論述。
1.產品是一個整體概念,包括核心產品、形式產品與附加產品。產品具有產品生命周期,為了保證企業長期穩定的發展及競爭的需要,企業必須不斷進行新產品的開發。企業無論改變產品的哪一部分都應考慮感覺閾限。如: Bohemi啤酒公司將每瓶啤酒容量從12盎司減少到11盎司時,節約下來的錢用于增加廣告,銷量增量一倍。寶潔公司從1898年到1998年對“象牙牌”(Lvory)肥皂的包裝做了19次改變,每次改變的差異很微小,變動幅度保持在消費者的差別閾限范圍內,從未對市場銷售造成不良影響。但當人們把1898年和1998年的肥皂包裝作比較時,發現其規格差異驚人。上述成功實例可以說明減少商品規格、重量,應盡量在差別閾限范圍內。因為消費者總希望用同樣的錢買到更多的商品,而不是減少的商品。同理,如果商品規格、重量增加了,就要想辦法超過顧客的感覺閾限,或用醒目的方式告知顧客,比如在包裝上注明“加量不加價”等字樣。
2.商品價格是顧客很敏感的話題。顧客都有一個心理:用更少的錢買到同樣的商品。因此由于成本上漲,企業不得不提高商品價格時,每次提價的幅度應盡量不超過價格差異的差別閾限,以免對市場銷量帶來負面影響。如某品牌熱水器單價由1580元提升到1630元時,顧客對這種在差別閾限范圍內的提價不會太敏捷。但是由于成本下降等原因,降低商品價格,則降價幅度應盡可能超過差別閾限,令顧客感到便宜了許多,從而提高銷售量。
3.分銷渠道英文是place,即地點或場所。零售商在對場地的布置和裝潢、軟硬件建設時,都要立足于對消費者構成刺激,使消費者能感覺到,超過顧客的感覺閾限。如感覺不到,則無異于“穿新衣,走夜路”,“黑暗中送媚眼”,勞而無功。感覺還有一個特性是適應性,因此商場即使設施完好無損,時間久了,顧客適應了就會找不到感覺。所以商場應根據不同季節、不同活動主題等經常進行重新布置裝潢,令顧客重拾美好的感覺。
4.促銷方式包括人員促銷和非人員促銷,非人員促銷又包括廣告、營業推廣和公共關系。廣告是最常見的促銷方式,如何達到預期廣告效果,從感受性角度看,有兩點特別注意。一是廣告中各種刺激物的強度必須在絕對感覺閾限之內。由于太弱或太強的刺激均超出了感受性的范圍,所以廣告中的各種刺激物的強度必須在絕對感覺閾限之內。二是巧妙運用差別感覺閾限。在廣告策劃過程中強調尋找產品的USP(獨特銷售主張),樹立差異化的品牌形象和對產品進行準確的市場定位,其實都是希望在目標消費者差別閾限的基礎上,通過相應的信息訴求與銷售刺激引起他們的感知,并借助視聽引導形成持續的信息關注,進而完成注意-興趣-欲望-記憶-行動幾個階段的過渡,以有效達成產品銷售。所以,作為AIDMA法則與其他廣告策略的基礎,利用差別閾限引起消費者的感知,就成為廣告策劃人員首要考慮的問題。
綜上所述,企業在市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位基礎上,制定具體的市場營銷策略時,都應該恰當地運用相關理論,認真研究消費者的心理,全方位滿足顧客的需求。唯有如此,企業才會長盛不衰、持續發展。
參考文獻:
論文摘要:為了有效地開拓高校畢業生的就業市場，要求高校轉變觀念，樹立營銷意識，對就業市場進行調研，結合對學生培養的特點，實施目標營銷戰略，重點從綜合運用營銷的4C''''s組合入手進行開拓就業市場的策略研究并通過加強營銷隊伍的建設等有力措施，為畢業生和用人單位提供更多雙向選擇的機會，切實發揮橋梁作用，努力實現畢業生的充分就業。
1營銷理論在就業市場中運用的可行性分析
隨著高校近年招生規模的不斷擴大，畢業生就業市場競爭日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業生作為高校解決就業問題的主要途徑已經不可能，“大學生就業難”已成為一個社會問題，這種情況要求高校要具有市場意識，借助現代科學理論，加強畢業生就業市場的管理和開拓，促進畢業生的充分就業。根據研究，營銷理論不僅可以為企業所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權威菲利普·科特勒指出:“營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學”。通過對“高校培養畢業生”與“企業生產產品”，“畢業生就業”與“產品營銷”等特征的比較分析，我們發現普通高校作為一個主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構成要件和具體特征，畢業生是高校的“產品”，用人單位則是高校面臨的消費者，高校將其培養的畢業生推向就業市場，滿足用人單位對畢業生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。因此，將營銷理論應用于高校的畢業生就業工作是必要的，也是切實可行的。
2營銷理論在就業市場中的應用
大學生就業已越來越受到社會關注，因為這是關系到我國的經濟發展和社會穩定的一個問題，而要解決好這一問題，必須政府、用人單位、學校和學生四方共同努力。政府除了加強就業指導和服務工作外，還可以制訂一些促進畢業生合理就業的政策引導措施;用人單位需轉變用人觀，走出“人才高消費”的誤區;學生自身則需要不斷提高綜合素質，樹立正確的就業觀;而作為高校需要在全校開展“全員營銷”的教育，使全校的工作人員樹立營銷意識，運用營銷理念，以用人單位的需求為導向培養學生，加強就業指導，積極為學生的就業提供和創造機會。
2.1目標市場營銷策略的應用
高校，尤其是一所普通高校，需根據自身的辦學特色、辦學能力和地理位置，確定畢業生的就業范圍和就業單位性質，這有利于減小就業工作和畢業生求職的盲目性，也有利于幫助學校集中力量合理配置優勢資源，創造最大的社會效益。
高校負責就業工作的人員通過必要的市場調研，了解就業市場狀況，結合學校開設的專業和近年來畢業生的就業情況，參考畢業生就業的地域分布、行業分布和就業單位性質等不同的市場細分標準將其畢業生就業市場細分為若干不同的子市場;再結合高校對畢業生的培養目標和用人單位對畢業生的需求狀況，對其畢業生進行市場定位，塑造他們在細分市場中的位置;并以此為依據選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業生就業目標的細分市場作為目標市場。
2.2營梢組合策略的應用
傳統的市場營銷組合—4P''''s<Product,Price,Place及Promotion)在營銷學中占主導地位已有半個多世紀了，現在正被逐漸拋棄，新的市場營銷組合—4''''s(Consumerwantsandneeds，Cost，Convenience及Communication的組合)則大行其道。在選擇好目標市場后，高校利用新的市場營銷組合策略積極開展營銷活動，為畢業生開拓更為廣闊的就業空間。
2.2.1用人單位的禽求
用人單位的需求既是高等教育的出發點又是落腳點，高校的辦學方向、專業設置、人才規格設計等都必須根據市場需求而定。同時，其人才產品又要服務于市場、經得起市場的檢驗。因此，高校應設置專門的市場研究部門，加大市場研究力度，科學地預測市場走勢，以市場為導向組織院校的整體運行，發揮自身優勢把握市場機遇。收集人才市場需求信息、市場競爭信息、國內外學術動態和專業發展動態信息以及國內外政治、經濟、文化、教育等環境信息等。根據以上信息，開展人才需求動向研究、人才規格研究與設計、確定就業目標市場與人才市場定位、就業市場竟爭分析、新專業的開發與老專業的改造、畢業生就業指導等活動，并與有關組織、部門和用人單位協調溝通，切實了解其需求。
2.2.2用人單位所能接受的成本
就業市場跟一般的產品市場的一個很大的不同之處就在于，畢業生是一種特殊的產品，具有主觀能動性，其價格是由畢業生本人跟用人單位協商而定的。
首先，了解用人單位在招聘畢業生時可以接受的招聘成本。用人單位在招聘畢業生時會考慮招聘的畢業生在真正為企業創造價值之前所花費的成本，包括貨幣成本、時間成本和精力成本，而且在不同的目標市場上不同的用人單位所能接受的招聘成本是不同的。
其次，了解畢業生的自我定位。畢業生通常會結合個人實力和所學專業，綜合考慮用人單位的性質、規模及其所在的地域、行業等因素及未來的發展和提升等因素來確定自己的就業期望值，進行自我定位。
最后，比較用人單位所能接受的招聘成本與畢業生的自我定位的差距。在就業市場，招聘和應聘雙方更多地是從自身的立場出發而忽略對方的需求，這不利于雙方達成就業協議。高校開展這項工作的目的是要在用人單位和畢業生之間尋求一個平衡點，并通過就業指導課等形式來引導學生，幫助他們調整好心態，促進雙方達成就業協議。
2.2.3為用人單位及畢業生提供方便
隨著高校畢業生跨省就業勢頭的增長，高校在畢業生就業工作中投入的人力、物力和財力也隨之增加，為用人單位提供便捷的招聘渠道，并為其招聘過程提供盡可能多的便利性，在穩定已有市場資源的同時積極有效地開拓畢業生就業市場。
高校的就業部門在畢業生與用人單位之間發揮信息傳遞的紐帶作用，向目標市場提供畢業生情況的同時向畢業生反饋就業市場的需求。就業部門向用人單位寄發用人需求登記信息和畢業生生源信息，供用人單位參考;建立完善的信息服務網絡，廣開信息渠道，利用網絡舉辦用人單位和畢業生相互交流的網上雙選活動，提高就業服務的效率、質量和水平。
高校的就業部門和相關工作人員要增強服務意識，提高服務質量，為畢業生順利就業營造良好的氛圍。充分發揮就業部門的指導功能，給予學生“全程就業指導”，增強就業指導的有效性。
2.2.4與用人單位及畢業生的溝通
與用人單位的溝通，有利于高校及時了解其需求動態，也有利于促進相互之間的關系。高校要開拓新的畢業生就業市場必須要做大量的工作，其中最為重要的就是溝通工作。
第一，畢業生與用人單位之間的溝通。二者的溝通渠道相對比較單一，這需要高校開展一些有針對性的座談和走訪活動，如主動安排用人單位進校作專場招聘宣講，請一些重要的用人單位到學校舉辦專場報告會，開展“畢業生暑期實習雙選會”等，為用人單位和學生建立相互了解的良好平臺。
第二，高校與畢業生之間的交流。高校要加強對畢業生的宣傳引導和思想教育工作，幫助他們樹立自主創業觀念、靈活就業觀念、竟爭就業觀念，邁好走向社會的第一步。高校可以開展畢業生座談會，了解畢業生對學校的評價及對學校教學管理的意見和建議，并進行有針對性的改革。
第三，高校與用人單位之間的溝通。高校保持與已有聯系的用人單位之間的關系，及時向用人單位傳遞學校的最新動態，并通過定期開展畢業生質量跟蹤調查及時了解用人單位具體的用人需求特點以及歷屆畢業生的工作表現反饋情況，及時調整學校的發展戰略，制定有效的就業指導工作思路。
在積極開拓新市場的過程中，必須要保證溝通的連續性、經常性，及時把握就業市場的需求動態，及時調整教學計劃，切實為用人單位提供能為其創造價值的畢業生。
2.3曹梢隊伍的建設
營銷理論是高校開展畢業生就業工作的理論指導，而一支訓練有素的專門隊伍是高校順利開展畢業生就業市場拓展工作的現實保障。
首先，加強專業隊伍的建設。高校負責畢業生就業的部門就是學校的市場營銷部門，關系學校的長期發展。面對近年來嚴峻的就業形勢，畢業生就業工作呈現出全程化、全員化、專業化、信息化的新特點，根據這些新特點，結合高校實際情況，一方面要擴大就業部門的規模，細化工作職能;另一方面要使工作人員具備合理的知識結構和良好的能力素質。
其次，加強高校畢業生就業市場開拓的輔助隊伍建設。高校要進一步轉變觀念和工作模式，加強制度建設和創新，積極組織各方面力量，全員關心、支持和參與就業工作。一方面，密切聯系其他部門的工作人員，在全校形成“全員營銷”意識，在校內形成每一位教職員工都關心學生就業工作的良好氛圍，要求全校師生從學校生存發展的戰略高度來認識這項工作的重要性和緊迫性，積極配合就業部門開展畢業生的就業工作;另一方面，充分利用社會教育資源，例如通過與一些知名企業建立良好的關系，不僅邀請他們來校招聘人，而且邀請他們參與就業教育，不斷豐富就業指導內容，一舉多得。有了輔助隊伍的參與，高校開拓畢業生就業市場的進程將大大加快，而且將更為有效。
關鍵詞： 房地產 營銷經濟發展 政府控制 市場
一、房地產市場營銷概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支，房地產市場營銷和其他市場營銷一樣，也是由個人和集體組成的一系列活動。房地產市場營銷和其他的市場營銷一樣，也是為了滿足廣大消費者的需求。差別是房地產營銷是提供住宅、辦公樓、商場樓宇等，建筑物來滿足消費者生活的需求，與其他的交換對象相比，房地產市場營銷的客體是為了房地產實物為依托，因此房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理在房地產領域也有很好的作用。
現代的市場營銷已經由商品交換發展到以交換為目的的各種商業活動，其中也包括企業生產和經營的各個環節。市場營銷已經成為一門獨立的學科，并且在經濟發的國家,在20世紀50年代就已經成熟，只是在我國發展起步比較晚。
二、房地產市場的特征
由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務活動，因此必須充分的認識房地產市場的特點，以便更有效的管理和組織市場營銷活動。
1.市場交易
房地產在交易過程中的不可轉移性，由于房地產是市場交易的依附物，交易的對象可以是房地產相應的產權，也可以是部分產權，不同的權益形成市場上的不同性質的交易行為。
2.房地產市場的區域化
由于房地產行業的特殊性，房地產消費和生產同消費者的需求有直接關系，這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均可以以房地產所在地市場需求為主，并對市場進行目標定位和銷售定位。正是由于房地產的不可移動性，使得房地產市場競爭并不是這么明顯，這也是照成房地產房價高漲的一個原因，地段的不可代替性。
三、房地產市場營銷的內容
現代房地產市場營銷已不是單純的推銷，現在房地產的開發是為了滿足特定人群的需求，房地產在開發前就進行市場調查，在了解廣大消費者的需求以后在去開發，為后期的銷售做好了市場調查。
1.房地產市場分析
市場需求分析，主要是做市場調查和預測，并了解房地產發展的趨勢和前景，能把握好商機，綜合考慮房地產受那些條件的影響，房地產是一種固定資產，受外界條件的影響嚴重，環境也是房地產開發商重點考慮的問題。
2.房地產投資的經營管理目標
房地產商在投資前，要明確選擇什么樣的顧客群，任何企業不可能面向所有的人群，在就是要考慮這些群體的需求，對戶型、對價格、對面積、對配套設施等，在進行上述的決策前，必須明確目標，我要為那類型的人群開發房子，房地產開發的定位是什么，在這個范圍內。有沒有比較強的競爭對手，如何盡量的選擇競爭力不是很強的對手，如何在競爭中得勝。
3.項目的決策
項目決策是指在項目開發以前，必須明確目的，選擇地段的原因和面對的需求群體。項目一旦決定就要分一下進步進行，首先，是確定和開發滿足市場的需求，適當的產品和適當的人群相配，當目標市場選擇以后，就必須設計和開發建設可以滿足適合顧客群體的相應的服務設施。其次，價格策略根據不同的人群，去定制產品價格，同時也要相應國家規定去控制房地產價格。最后，房地產銷售途徑的選擇，房地產開發商，自行的選擇和委托中介機構進行房地產租售各地特點，更要進一步結合項目情況決定經營方式。
4.促銷政策
正確的選擇促銷手段，例如房地產廣告、房地產交易會等，通過宣傳來提高知名度，吸引客源，促進房地產交易的成功。在提供好售前服務的同時也要照顧好售后服務，例如物業管理，真正的讓現代房屋銷售購買者放心。
三、傳統銷售理論在房地產銷售中的運用
房地產是我國國民經濟的經濟支柱，它的發展直接關系到房地產經濟發展的高低水平，房地產業應與國民經濟增長速度保持一直，過度的發展很容易形成經濟泡沫，房地產作為經濟鏈條中的先導產業，對刺激經濟的復蘇起著積極帶動的作用。當經濟增長過快，房地產也就成為首先要被節制，所以在特定情況下，房地產要想順利近入市場就要制定相應的營銷策略。
1.合作營銷
每個地區的開發商，他們之間都有相應的聯系，當然營銷也不例外。例如廣州南湖地區環境優美，但交通不便
，于是該地段的幾家開發商以每年30萬元的代價，共同引進一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創展集團剛進入廣州房地產市場時，與有名的珠江實業公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰略。
在市場經濟大潮中，開發商為了追求更大的利潤，有時會采取一些非理性的方式，當相互之間的競爭無利潤可言時，他們就又開始相互惡意競爭，開放商之間的合作是建立在利益的基礎上，他們之間是聯盟也是短暫的，會隨著合作銷售告一段落。在今后房地產市場競爭中，會有各種新的合作營銷形式出現。這將有利于市場的穩定，有利于維護開發商和消費者的利益，使產業結構趨向合理，使資源得到合理配置。
2.競爭營銷
開發商是否能在市場競爭激烈的今天在市場上站穩腳跟，除了要正確的把握市場需求以外，還要認真的分析對手的需求，吸取別人的優點，優化自己的缺點，加強企業自己的競爭力最為重要，如何才能提高自身的競爭力，開發商除了要正確的把握市場需求，還有分析市場，不斷的提高自身的市場競爭力，避免市場被其他競爭者占領。
競爭包括很多方面，惡意競爭憑借一些不正當的手段進行的競爭，所謂核心競爭力是一種能為企業進入各類市場提供潛在機會的能力，是能借助最終產品為特定的顧客利益作出重大貢獻的，不易為競爭對手所模仿的能力。在房地產市場上，開發商的競爭力是企業生存與發展的關鍵因素。沒有競爭根本不能成就一個企業，優勢企業的核心競爭力非常突出，它源自企業以往成功的開發經驗和雄厚實力，表現在駕駛市場和有效控制項目營銷進度的能力上。錦城花園的成功就是開發商核心競爭力取勝的一個明證。中國海外集團有限公司在北京、上海的開發經驗，在對廣州的市場需求狀況和同區域、同質素的競爭物業進行分析后，開發出了具有優良綜合素質的錦城花園。在銷售的過程中開發商并沒有用什么特別的手段，但每次開盤全部熱銷，這就是品牌效益。
3.個性營銷
所謂個性營銷，就要有自己企業的特色，這種特色有不可復制性，現代企業的營銷理念主要從消費者角度考慮，現代營銷觀念不僅強調顧客導向，同時還強調企業要善于揚長避短，生產和提供顧客需求的、比競爭者更優的、又是自己擅長的產品。為此，開發商要從兩個方面入手，一、細分市場，對消費群體進行深入了解，了解市場需求，尤其是市場上還未滿足的需求或未被認識到的消費群體；二、在對市場進行調查的前提下，做更細致的了解，正所謂“知已知彼、百戰百勝”，認識差別優勢，即企業要善于實事求是地、客觀地評價自己和競爭者的各種能力，從而根本的認識自己相對優勢和相對劣勢，以便更好的了解市場營銷組合，迎合市場生產出具有自己特色的產品，樹立企業獨特的市場形象。這種營銷觀念可稱為差異化營銷或特色營銷。
開發商考慮到房地產產品自身的特點和個性，從其各種功能出發，開發出獨具一格的產品，從而實施特色營銷。①經濟功能。人們對房地產的需求分為消費和投資兩大類。開發商根據房地產的經濟功能，經常采用各種含有保值、增值方案的營銷策略，例如上海虹葉花苑，首期預售價比同地段房價低1300元／平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。②社會功能。建筑物是以人為本的，現代住宅小區應充分提供給居住者交流、溝通的機會。保利豐花園針對都市老齡化的趨勢，設立了老年人的會所“松鶴會”，還拿出50萬元設立助老基金，發揚了中華民族敬老愛老的傳統美德，取得了良好的社會效益。③健康功能。隨著人們生活水平的提高和財富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國首個“陽光健身工程”廣州奧林匹克花園是一個運動型、健身型的生活小區，其提出的口號“運動就在家門口”得到了市場的熱烈響應，以致在認購期就人有排隊購買。④生態功能。生態人居空間離不開良好的環境和防臺污染的措施。深房深圳公司開發的怡樂花園定位為“高尚園林式生態住宅區”，這種綠色環保型住宅的出現受到了世人矚目。除了產品特色之外，開發商還應以獨特而優越的品牌、質量、技術、營銷網絡等有別于競爭對手，從而在競爭中占有優勢。
4.社會營銷
關鍵詞：消費者計劃行為理論市場營銷
1消費者計劃行為理論的概念及特點
消費者主要是指在商品生產到銷售最終環節具有一定能力購買的人，因此，消費者對于企業的市場營銷來講，扮演著至關重要的角色。如果企業能夠對消費者行為進行詳細的規劃，通過在企業市場營銷中客觀正視消費者行為，從而了解消費者的行為取向等，這對于企業發展來講具有十分重要的作用。消費者進化行為理論是由美國市場營銷專業學者進行提出來的，在消費者消費的過程中會受到四個方面因素的影響，主要包含消費者的態度、主觀規范、行為控制和行為意向。因此，消費者計劃行為理論對于企業生產產品和銷售來講具有非常重要的影響。所以，在市場營銷活動中以及市場產品投放等各個方面，企業必須不斷的進行探究，從而追尋計劃來對產品進行決策。消費者為了使自己購物獲得一定的滿足，常常通過計劃來開展相關的決策，主要的目的是不僅要注重企業和商家來開展市場營銷活動，另外也能夠促進消費者完成對商品的購買行為從而獲得銷售利潤。但是，消費者在消費的過程中會受到以下方面的影響：第一方面主要是消費者進行消費行為的關鍵因素就是消費者是否具有意愿來購買該產品，第二方面，消費行為相關的其他因素也會對消費者產生各式各樣的影響，因此在一種因素為權重因素改變的過程中，我們必須要注重消費行為產生的影響。
2消費者計劃行為理論應用的要點
(1)注重對消費者計劃行為理論的解釋。目前，在開展市場營銷活動中，我們必須要加強消費者計劃行為理論的研究，同時明確消費者計劃行為理論的真實含義及特點。在明確消費者計劃行為理論含義及特點之后，有利于進一步為企業開展營銷活動提供一定的參考意義。(2)重點圈化消費者計劃行為理論的使用范圍。企業必須要科學合理的運用消費者計劃行為理論，在使用的過程中首先要明確當前消費者計劃行為理論，應該應用到的具體范圍領域。除此之外，企業必須要在消費者計劃行為理論的含義及特點中不斷地尋找企業應該主要服務的消費者，從而針對可能會對產品進行消費的人群來進行規劃和安排，保證企業產品能夠具備一定的成本和效益。但是，企業也必須意識到在進行消費的過程中有部分人群是由于沖動購買，并不是自身的真實意愿，因此這一部分的人群不應該劃分在計劃行為理論的使用范圍當中。(3)選擇消費者計劃行為理論的適用區域和文化。通過對消費者計劃行為理論的深入分析，我們能夠總結出消費者計劃行為理論受到幾個方面因素的不同影響。因此，在企業開展相關的營銷活動需要對理論的適用區域和文化進行科學合理的選擇。當前在部分區域內，常常存在一種固定的消費文化，然而這些消費文化的存在，在某種程度上可能會對消費者的購買行為帶來一定的影響。除此之外，如果肯定取得一些特殊情況同樣會對消費者的消費行為帶來的影響，例如很多偏遠的地區可能整體的生活水平較低，經濟來源不足，因此當地的消費水平能力不夠，所以購買力上遠遠達不到城市的邊緣。我們必須要運用市場營銷，應該繼續把這些相關因素進行規劃。
3消費者計劃行為理論在市場營銷中的應用
(1)科學合理地對影響消費者群體的消費行為因素進行分析。目前，企業在開展營銷計劃過程中，必須要注重消費者計劃行為理論中的問題，相關人員也需要不斷探索可以影響消費者消費行為的多種因素。針對可能出現影響消費者消費行為的因素，企業工作人員必須要引起足夠的重視，從而開展營銷活動作為前提條件，只有在不斷對消費者實際的情況再三進行核對的情況下，才能夠對消費行為進行科學的測量。而在測量的過程中企業工作人員必須要注意兩方面的有關因素：首先，企業工作人員必須為消費的某一經濟產品進行資金支付的心理價格進行科學合理的問卷調查，問卷設計不易過長，但是一定要精準地反映想要提問的問題，比如對商品的價格是否滿意，而在設計答案的時候也要具備一定的科學性分為四種情況進行作答。企業在完成調查問卷后，必須要對調查的數據結果進一步地統計分析，從而知道消費者對該產品的消費力，再進一步地制定科學合理的營銷計劃，從而獲取最大的利潤。其次，企業必須要針對結合他人的參考意見詢問消費人群是否會受到別人的影響而采取購買行為，因此如果在設計調查問卷時同樣也要進行科學合理地分析，然后根據數據來統計消費者是否會產生購買的情況，只有在進行分析后才能夠對該商品是否具有一定的銷售前景并進行制定相應的預售數量，保證贏取消費者的購買熱情和興趣。(2)通過使消費者獲得一定的群體利益，從而挖掘消費者的消費欲望。我們通過深入研究和分析消費者計劃行為理論當中的有關內容，因此可以明顯地看出消費者對于企業生產的某一產品具備一定的購買欲望，他們便會積極主動地投入到對產品的期待階段。因此，企業在開展營銷的過程中，必須要加強對同類競爭者的對比，挖掘自己內在的核心競爭力，刺激消費者進行消費的信心，保證在產品營銷過程中具備一定的創新性。企業只有不斷地落實經濟付出資金成本以及統籌管理經濟的理念之后，我們才能夠更加有效地開展相關的經營活動，所以高消費群體對企業內部的某一產品感興趣的過程中，企業不僅注意產品所帶來的利潤，還要加強對于企業內部的服務問題。企業要從各大渠道中不斷放寬對產品自身的考核，從而保證消費者的實際收益能力和消費能力等。企業必須要不斷地加強對付出資金以及統籌管理經濟理念的落實，從而有效地開展經濟經營活動。在這樣的情況下，消費群體要對企業內部中產生的產品具有一定的興趣。但是目前由于經濟市場讓各大產品質量存在著較多的差異性，因此，我國科技實力在提升的過程中必須要督促各大企業，能夠保證產品的質量問題。而多元化的經濟價值一方面要促進經濟商品的質量，另一方面要使消費者具有一定的消費意愿，從而引起消費者的注意。目前，企業在開展經濟營銷的過程中由于過于重視質量問題，因此卻不能夠對消費群體的價值取向進行深入研究，認定只有內部可以推動營銷的經濟產品可以占取市場的份額。然而，這種經濟營銷觀念存在著較大的誤區。只有當經濟市場的經濟產品屬性被消費后才能夠具有一定的經濟價值，從而推動企業內部經濟快速發展。(3)運用企業內部經濟整合營銷的策略來減少消費者可能出現的經濟價值流失問題。目前整合營銷，在經濟市場各個企業中具有較為系統的流程，在活動中所包含的環節較為復雜，主要有購買原材料生產配送等內容，因此，必須要以消費者作為核心從而來開展產品的營銷活動。銷售人員在完成自我本職工作的前提下，才能夠使企業內部制定的經濟發展目標獲得一定的成效。根據相關的調查顯示銷售工作人員在營銷的過程，中心環節出現了嚴重不均衡的狀態，因此使得市場經濟中企業領導自主管理過程，認為營銷活動必須要滿足消費者的實際需求，但是卻忽略了在營銷之后要加強后期的維護和服務。而后期服務無法跟隨前面的腳步，所以導致企業的經濟損失較為嚴重，并不能夠真正實現消費群體價值的最大化。(4)科學有效的進行消除價值墜距。所謂的價值墜距主要是指生產廠家在對其消費者群體提品價值的過程中，常常因為外在的各項因素使得消費者群體的實際要價之間存在一定的差異。因此，針對出現的這種情況企業必須要做好可能出現價值墜距的相關工作并且及時落實經濟損失，從而保證消費者群體利益實現最大化的狀況。另外，企業也要運用正能量的社會傳播，從而在消費群體中建立良好的產品評價，主要是指群體通過不斷社會交往等產生的人際關系網絡，從而加強運用社會傳播的力量，維護和開發新的消費群體，保證市場經濟營銷的質量。
【關鍵詞】營銷學灌溉管理作用
針對巨大而疲軟的冬灌用水市場,我們從營銷學的理論入手,先分析市場,制定正確策略,圍繞棉田和果樹冬泡,廣泛搜集市場信息,積極做好市場調查,科學做好市場預測,結合市場營銷理論,采取“三改一加強”措施,打開冬灌用水局面。
從2000年抗蟲棉大面積應中以來,洛惠灌區的棉田面積一直居高不下,冬季預留的棉田是一塊塊空地,多年群眾用水觀念只用救命水,不澆高產水。造成冬灌用水連年滑坡。一組數據表明。據我局實驗站分析資料:灌區的糧經比由1999年的48:52變為2000年的25:75;到2003年的19:81;飲水量從1999年的12300萬m3到2000年的6400萬m3,少引5900萬m3,2003年比1999年少引4300萬m3。西渠頭站2004年工作十分被動,原因就在冬灌。與2003年比,全年少引水545萬m3,冬灌就少引水461萬m3。因此,要想取得全年引水的主動,抓好冬灌的工作就顯得尤為關鍵。
1改變經營思路,從適應市場到創造市場
棉花下播前,不灌水無法下種。這是群眾對棉田冬灌泡地的習慣認識。抓春灌用水,是我們去適應市場。棉田冬泡能高產,激發棉農進行冬泡,是我們去創造市場。創造冬泡市場,實際上就是爭取泡地的群眾。客戶往往并不知道他們真正的需要,這就是需要去刺激和鼓勵。首先要及時宣傳,有效動員。宣傳用語要有親和力、富有吸引力;多講冬灌的效益,少談不灌的危害。過多強調不灌的后果,反而引起群眾的逆反心里。冬灌積極性會越來越少。我們會有這樣的體會:本沒有買某件商品的意識,在廣告宣傳的反復刺激下,就會心甘情愿地去消費。其次,要長遠考慮,抓好示范。人都有趨從和仿效心里。看見別人在干,就有可能跟著干;聽說別人掙了錢,自己就會學著做。事實是打動客戶心里最好的鑰匙。就像移動公司送話費,目的就是為打開長遠市場。第三是精心策劃,及早準備。創造市場,必須進行實現策劃和準備,把握火候。學會知道要下雪,提前去送碳,知道朋友餓,及早架好灶。冬泡應該在12月份上凍前期進行,等到12月份該冬泡時再抓冬泡工作,顯然為時已晚!這時地已上凍,群眾無法犁地整田,也就不可能再冬泡。因此,必須提前做好先期工作,11月份就成為抓好冬泡工作的黃金時間。
2003年,西渠頭站為了冬灌果樹的用水市場,集思廣益,全站職工每人根據自己掌握的材料寫一份宣傳材料,最后歸納整理成站上的宣傳材料。要求站上職工親自發放,宣傳材料,做到家喻戶曉,人人皆知。發放完后緊接著搞了一次民意調查,調查果農對材料觀點的看法。這實際上是再一次加深宣傳效果,提醒群眾總結經驗,刺激果農冬灌的欲望。據調查,這次宣傳活動,使站上果樹冬灌面積提高了30%以上。
2001年,西渠頭站為了打開棉田冬泡的用水市場,做出了“只要有一戶群眾愿意冬泡,我們就會把水送到田間地頭”的服務承諾。當年冬泡棉田2.6萬畝,每畝增產籽棉70公斤左右。這是無可爭議的事實,成為后來宣傳的活廣告。冬泡面積2002年上升到3.2萬畝,2003年突破4萬畝。2004年冬灌宣傳時,材料中引用了大量的農諺,雖然客觀原因(2003年50年不遇的秋澇),但2004年棉花面積未減少。
2改革經營管理,從計劃供水到營銷管水
由于種植結構的調整,灌區用水市場的差別劃、個性化不斷增強。洛惠渠供水不但受作物需水規律和天氣的影響,更受洛河來水的嚴重制約。用水緊張時,河源反而沒有水。這就要求我們把按計劃用水,靠提高價格增加效益的經營模式,改為依托自流從洛河取水的優勢,進行合理定價,抓住先期,提高市場占有率。
2.1打破用水原計劃的條條框框,全站內部靈活調配,通過零星帶動,打開用水局面。
2.2結合市場情況,考慮各種因素,尋求最佳的供水模式。棉田泡地最佳時期是3月中旬到4月上旬的30天時間。以西渠頭站為例,全站實有面積不足6萬畝,棉田不足4萬畝,冬春灌任務引水778萬m3,收入181萬元。要完成任務,,需引水600萬m3,日需流量2.34m3/s,要滿足這個流量,義井需水13m3/s。顯然這不可能!如果4萬畝泡地放在春灌,每畝按120方需水,共需水480萬方,價格按0.3元/m3,才可收入144萬元;若在冬灌期間能泡地4萬畝,春灌一畝地80m3就夠了,4萬畝地320萬m3水一個月時間就有能力供夠。
2.3要創新管理體制和機制。合同供水可以抓住先期,提前占領市場,平衡上下游負擔,緩解矛盾,但若管理跟不上,容易產生浪費水量現象。將合同供水和節約用水兩者進行有效嫁接,統一實施,對洛惠灌區來說不算難事。“三改兩全”灌水技術方案等,是洛惠渠過去創造的享譽國內外的地面節水灌溉技術,只要對現行的管理體制和經營機制進行和完善,就能起到雙贏的作用。
3改進服務質量,從強化管理到全面服務
推銷界有句金言:顧客永遠是對的。灌區的每一位群眾都是我們的潛在用戶,要善待群眾。中國有句名言:關系是金!與灌區群眾建立起良好的關系,他們就會成為我們的義務推銷員。顧客的滿意也是我們最好的廣告。按照喬.激拉得調查總結出的250定律,即一個人影響250個人的關系法則,如果對一個群眾的用水問題處理不好,我們就會失去一片忠誠的客戶。不要和客戶對立,失去關系。當我們吵架贏了的時候,也就是效益損失的開始;當請求群眾理解我們的無奈時刻,就是我們信譽下降的轉折點。為什么失灌面積都在下游,為什么個別群眾或個別地區長期不用洛惠渠水,我們應進行深刻反思,從自身找原因,不斷改進工作,重新找回失去的市場。
3.1建立澆地專業隊,為群眾提供優質服務。
3.2及時掌握水情,為用戶提供信息。
3.3合理調配流量,確保下游流量穩定和群眾用水相對穩定,減輕群眾負擔。
3.4工作前移,事前杜絕,避免問題發生和處理問題帶來的負面影響。
優質服務就能贏得顧客,贏得了顧客才能贏得市場。我們的服務每改進一步,灌區群眾的滿意度就能增加一份,我們的競爭力就會提高一度。
論文關鍵詞:營銷理論 畢業生就業市場
論文摘要:為了有效地開拓高校畢業生的就業市場，要求高校轉變觀念，樹立營銷意識，對就業市場進行調研，結合對學生培養的特點，實施目標營銷戰略，重點從綜合運用營銷的4C’s組合入手進行開拓就業市場的策略研究并通過加強營銷隊伍的建設等有力措施，為畢業生和用人單位提供更多雙向選擇的機會，切實發揮橋梁作用，努力實現畢業生的充分就業。
1營銷理論在就業市場中運用的可行性分析
隨著高校近年招生規模的不斷擴大，畢業生就業市場競爭日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業生作為高校解決就業問題的主要途徑已經不可能，“大學生就業難”已成為一個社會問題，這種情況要求高校要具有市場意識，借助現代科學理論，加強畢業生就業市場的管理和開拓，促進畢業生的充分就業。根據研究，營銷理論不僅可以為企業所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權威菲利普·科特勒指出:“營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學”。通過對“高校培養畢業生”與“企業生產產品”，“畢業生就業”與“產品營銷”等特征的比較分析，我們發現普通高校作為一個主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構成要件和具體特征，畢業生是高校的“產品”，用人單位則是高校面臨的消費者，高校將其培養的畢業生推向就業市場，滿足用人單位對畢業生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。因此，將營銷理論應用于高校的畢業生就業工作是必要的，也是切實可行的。
2營銷理論在就業市場中的應用
大學生就業已越來越受到社會關注，因為這是關系到我國的經濟發展和社會穩定的一個問題，而要解決好這一問題，必須政府、用人單位、學校和學生四方共同努力。政府除了加強就業指導和服務工作外，還可以制訂一些促進畢業生合理就業的政策引導措施;用人單位需轉變用人觀，走出“人才高消費”的誤區;學生自身則需要不斷提高綜合素質，樹立正確的就業觀;而作為高校需要在全校開展“全員營銷”的教育，使全校的工作人員樹立營銷意識，運用營銷理念，以用人單位的需求為導向培養學生，加強就業指導，積極為學生的就業提供和創造機會。
2. 1目標市場營銷策略的應用
高校，尤其是一所普通高校，需根據自身的辦學特色、辦學能力和地理位置，確定畢業生的就業范圍和就業單位性質，這有利于減小就業工作和畢業生求職的盲目性，也有利于幫助學校集中力量合理配置優勢資源，創造最大的社會效益。
高校負責就業工作的人員通過必要的市場調研，了解就業市場狀況，結合學校開設的專業和近年來畢業生的就業情況，參考畢業生就業的地域分布、行業分布和就業單位性質等不同的市場細分標準將其畢業生就業市場細分為若干不同的子市場;再結合高校對畢業生的培養目標和用人單位對畢業生的需求狀況，對其畢業生進行市場定位，塑造他們在細分市場中的位置;并以此為依據選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業生就業目標的細分市場作為目標市場。
2. 2營梢組合策略的應用
傳統的市場營銷組合—4P’s < Product ， Price ，Place及Promotion)在營銷學中占主導地位已有半個多世紀了，現在正被逐漸拋棄，新的市場營銷組合—4’s(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的組合)則大行其道。在選擇好目標市場后，高校利用新的市場營銷組合策略積極開展營銷活動，為畢業生開拓更為廣闊的就業空間。
2. 2. 1用人單位的禽求
用人單位的需求既是高等教育的出發點又是落腳點，高校的辦學方向、專業設置、人才規格設計等都必須根據市場需求而定。同時，其人才產品又要服務于市場、經得起市場的檢驗。因此，高校應設置專門的市場研究部門，加大市場研究力度，科學地預測市場走勢，以市場為導向組織院校的整體運行，發揮自身優勢把握市場機遇。收集人才市場需求信息、市場競爭信息、國內外學術動態和專業發展動態信息以及國內外政治、經濟、文化、教育等環境信息等。根據以上信息，開展人才需求動向研究、人才規格研究與設計、確定就業目標市場與人才市場定位、就業市場竟爭分析、新專業的開發與老專業的改造、畢業生就業指導等活動，并與有關組織、部門和用人單位協調溝通，切實了解其需求。
2. 2. 2用人單位所能接受的成本
就業市場跟一般的產品市場的一個很大的不同之處就在于，畢業生是一種特殊的產品，具有主觀能動性，其價格是由畢業生本人跟用人單位協商而定的。
首先，了解用人單位在招聘畢業生時可以接受的招聘成本。用人單位在招聘畢業生時會考慮招聘的畢業生在真正為企業創造價值之前所花費的成本，包括貨幣成本、時間成本和精力成本，而且在不同的目標市場上不同的用人單位所能接受的招聘成本是不同的。
其次，了解畢業生的自我定位。畢業生通常會結合個人實力和所學專業，綜合考慮用人單位的性質、規模及其所在的地域、行業等因素及未來的發展和提升等因素來確定自己的就業期望值，進行自我定位。
最后，比較用人單位所能接受的招聘成本與畢業生的自我定位的差距。在就業市場，招聘和應聘雙方更多地是從自身的立場出發而忽略對方的需求，這不利于雙方達成就業協議。高校開展這項工作的目的是要在用人單位和畢業生之間尋求一個平衡點，并通過就業指導課等形式來引導學生，幫助他們調整好心態，促進雙方達成就業協議。
2. 2. 3為用人單位及畢業生提供方便
隨著高校畢業生跨省就業勢頭的增長，高校在畢業生就業工作中投入的人力、物力和財力也隨之增加，為用人單位提供便捷的招聘渠道，并為其招聘過程提供盡可能多的便利性，在穩定已有市場資源的同時積極有效地開拓畢業生就業市場。
高校的就業部門在畢業生與用人單位之間發揮信息傳遞的紐帶作用，向目標市場提供畢業生情況的同時向畢業生反饋就業市場的需求。就業部門向用人單位寄發用人需求登記信息和畢業生生源信息，供用人單位參考;建立完善的信息服務網絡，廣開信息渠道，利用網絡舉辦用人單位和畢業生相互交流的網上雙選活動，提高就業服務的效率、質量和水平。
高校的就業部門和相關工作人員要增強服務意識，提高服務質量，為畢業生順利就業營造良好的氛圍。充分發揮就業部門的指導功能，給予學生“全程就業指導”，增強就業指導的有效性。
2. 2. 4與用人單位及畢業生的溝通
與用人單位的溝通，有利于高校及時了解其需求動態，也有利于促進相互之間的關系。高校要開拓新的畢業生就業市場必須要做大量的工作，其中最為重要的就是溝通工作。
第一，畢業生與用人單位之間的溝通。二者的溝通渠道相對比較單一，這需要高校開展一些有針對性的座談和走訪活動，如主動安排用人單位進校作專場招聘宣講，請一些重要的用人單位到學校舉辦專場報告會，開展“畢業生暑期實習雙選會”等，為用人單位和學生建立相互了解的良好平臺。
第二，高校與畢業生之間的交流。高校要加強對畢業生的宣傳引導和思想教育工作，幫助他們樹立自主創業觀念、靈活就業觀念、竟爭就業觀念，邁好走向社會的第一步。高校可以開展畢業生座談會，了解畢業生對學校的評價及對學校教學管理的意見和建議，并進行有針對性的改革。
第三，高校與用人單位之間的溝通。高校保持與已有聯系的用人單位之間的關系，及時向用人單位傳遞學校的最新動態，并通過定期開展畢業生質量跟蹤調查及時了解用人單位具體的用人需求特點以及歷屆畢業生的工作表現反饋情況，及時調整學校的發展戰略，制定有效的就業指導工作思路。
在積極開拓新市場的過程中，必須要保證溝通的連續性、經常性，及時把握就業市場的需求動態，及時調整教學計劃，切實為用人單位提供能為其創造價值的畢業生。
2. 3曹梢隊伍的建設
營銷理論是高校開展畢業生就業工作的理論指導，而一支訓練有素的專門隊伍是高校順利開展畢業生就業市場拓展工作的現實保障。
首先，加強專業隊伍的建設。高校負責畢業生就業的部門就是學校的市場營銷部門，關系學校的長期發展。面對近年來嚴峻的就業形勢，畢業生就業工作呈現出全程化、全員化、專業化、信息化的新特點，根據這些新特點，結合高校實際情況，一方面要擴大就業部門的規模，細化工作職能;另一方面要使工作人員具備合理的知識結構和良好的能力素質。
其次，加強高校畢業生就業市場開拓的輔助隊伍建設。高校要進一步轉變觀念和工作模式，加強制度建設和創新，積極組織各方面力量，全員關心、支持和參與就業工作。一方面，密切聯系其他部門的工作人員，在全校形成“全員營銷”意識，在校內形成每一位教職員工都關心學生就業工作的良好氛圍，要求全校師生從學校生存發展的戰略高度來認識這項工作的重要性和緊迫性，積極配合就業部門開展畢業生的就業工作;另一方面，充分利用社會教育資源，例如通過與一些知名企業建立良好的關系，不僅邀請他們來校招聘人，而且邀請他們參與就業教育，不斷豐富就業指導內容，一舉多得。有了輔助隊伍的參與，高校開拓畢業生就業市場的進程將大大加快，而且將更為有效。
