時間：2024-03-13 14:36:54
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇旅游銷售培訓，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
論文摘要：旅游購物對目的地旅游業發展具有重要作用，然而旅游購物卻一直是我國旅游業發展的薄弱環節。從旅游購物業服務質量提升的角度出發，以西安市旅游購物市場為例，首先指出普遍存在的三個問題，然后針對這些問題對服務質量的提升策略進行了探討。
一、引言
旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業的發展能推動目的地旅游業快速發展，具有重要的經濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現場服務質量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務與被服務關系，而是一種游客購買產品的消費體驗過程。銷售人員提供的優質服務不僅能使游客產生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。AtilaYuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務可以為游客營造一個和諧的購物環境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業為例，從旅游商店服務質量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務質量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業的健康發展。
二、旅游購物服務過程中存在的問題
在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導等現場刺激因素的影響，其正面效應是激發購物欲望產生購物行為，而負面效應是形成心理成本阻止購物行為。筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調查，結果顯示購物服務質量產生的負面效應十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7%，其中受過高等教育的僅占22.7%，大部分(77.3%)銷售人員為高中/中專及以下學歷。旅游商品銷售對從業人員沒有嚴格的素質和資歷要求，進人門坎低，從業人員素質參差不齊，且絕大多數沒有受過系統的銷售培訓，缺乏服務意識和服務技能，導致了銷售人員難以提供高質量服務。
1、服務態度欠佳
很多銷售人員缺乏服務意識，服務態度不端正，在銷售服務過程中常出現以下現象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節、不尊重客人的風俗習慣、語言不文明;三是服務冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。
2、服務技能較差
銷售人員在服務技能較差主要表現在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當地的歷史文化和所出售的商品缺乏應有的了解，不能客觀科學地向游客介紹產品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。
3、難以發揮“橋梁”作用
多數游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發生。然而現實中能發揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。
三、旅游購物業服務質量提升策略
銷售人員的服務態度、職業精神、服務技巧、文化水平等是制約服務質量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓和監督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務質量，從而提高游客對銷售人員服務的滿意度，參見圖toi、激發內在動力—銷售人員的激勵
調研結果顯示，西安市旅游購物商店大多數屬于個體私營，占83%,68.2%的商店人員規模在s一io人，這說明除經營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務質量的積極性，因此應加強對從業人員的激勵。
(1)物質激勵:物質激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務質量、促進銷售有著不可低估的作用。經濟激勵是主要的物質激勵方式，旅游購物商店應建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經營績效，績效考核落實到個人。心理學研究結果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當的時機并持續進行。
(2)精神激勵:在物質收入達到較高水平后，金錢等物質手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經營者應該改變銷售人員“經濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質量。
2、提供技術支持—銷售人員的培訓
加強對銷售人員的培訓是提高其服務質量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經營者，對從業人員培訓的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓不足問題，以2006年陜西省旅游從業人員的培訓為例，全年總計培訓43200人次，增長率10%，其中飯店培訓22942次、旅行社培訓7911次、旅游區(點)培訓8393人次、車船公司培訓1113人次、行政部門培訓757人次、其它人員的培訓2084人次。可以看出飯店培訓是人員培訓的主體，占旅游培訓53.1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓僅2084人次，僅占總數的4.6%o針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業人員的培訓，提高其服務質量，具體來說可以從培訓方式、培訓內容兩個方面保證培訓的有效性。
(1)培訓方式
培訓應由旅游行政管理部門主辦，以保證其權威性。培訓可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓制。針對不同的培訓內容，可以采取強制和自愿兩種培訓方式:對于政策法規的學習貫徹、誠信服務教育等方面的培訓應該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內容的培訓可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關專家學者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經營者、銷售標兵、銷售狀元介紹銷售經驗，商店可以根據報告內容和自身經營情況決定是否參加，而培訓方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業人員參與培訓。
(2)培訓內容
為了確保培訓取得較好效果，培訓內容應具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓有以下幾個方面的內容:
一是情感培訓，樹立服務意識和誠信理念。銷售人員服務意識是提供優質服務的基礎，誠信為先是提高服務質量的前提條件。培訓中應使“以顧客需求為中心”、“服務至上”等服務理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。二是基本素質培訓，培養銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務態度，提高其基本素質和職業道德水平。具體的培訓內容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質修養。
三是專業知識培訓。通過專業知識培訓，可以使銷售人員了解關于商品的產地、特征、性能、歷史以及文化內涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。
四是服務技巧培訓。旅游購物導購人員必須具備過硬的服務技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業務培訓等方法，培養導購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧。可以采用優秀銷售人員的帶領等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0
3、實施外部控制—銷售人員的監督
從業人員的監督控制是提升服務質量、提高銷售量的強勢性手段，可以采取兩個方面的監督:一是商店雇主監督，即人員督導;二是游客監督，這方面尤其應予以加強。目前游客對銷售人員的滿意度評價低、意見大，但這些意見難以反饋，因此如何構建游客信息反饋渠道是實施游客監督的關鍵。可以在購物商店或街區發放顧客意見表或自由拿取，并設置意見表箱。游客可以將意見隨意投人箱中，由旅游局或旅游協會人員定期開箱查看總結，發現問題及時處理。為方便顧客填寫并使填寫結果具有針對性，可以首先按照銷售地區對銷售人員進行統一注冊登記編號，并制作統一的工牌，強制實行帶牌上崗。
我實習所在的旅行社是一家專營商務會獎業務的旅游中介機構。其從事的業務是旅游行業中較高端的一部分，與大眾旅游相比，由于一些公司的剛性旅游購買需求決定了其市場具有較高的穩定性。是中國現今旅游市場中前景很好的一個細分市場。而且由于產品的附加價值較高也決定了其較高的投資回報率。因而近年許多旅游企業紛紛打入該市場，如攜程、國旅運通等。在這些日子的實習中我了解到了旅行社中一些共性以及商務會獎旅游中的一些特性。下面簡要的說一下通過這段時間的實習所得到的心得體會。
中國教(育資源網
從該旅行社的客源來看60%是外資企業25%是國營企業10%是私營企業5%是政府機關。其中會獎旅游的主要客源是外資企業以及國企。而民營企業的是一些由尋租行為以及變向商業賄賂所產生的旅游購買動機。而相應的對于不同的企業我們的銷售渠道也是不同的。對于大型的外資企業來說，他們通常采用招標的方式來選擇旅行社。這就要求我們的銷售要通過投標來實現。這樣，各旅行社這件就產生了一個較為公平的競爭。但是對于其他的一些客戶來說其競爭主要體現在人際關系方面，我公司的一位銷售人員對我說“不是說誰的價格最好就選誰的產品，而是看誰和他的關系好。只要和他們的key person打好關系就行了”這就反映了面對這樣的客戶群“搞好關系”的重要性。但是無論是對于那種銷售方式來說其最適合的銷售方式就是直接性的人員推銷。
就我們的旅游產品來講，與大眾旅游產品有很大的不同。大眾旅游產品是先把產品設計出來。然后通過門市部或者網絡銷售，有著較大的同質性，從而造成了大批旅行社的價格戰。而我們的旅游產品是根據我們每一個客戶即企業的需求進行單獨的全面個性化的設計。這樣就產生了產品的差異化，因此也就跳出了旅行社行業的價格戰，以高品質的服務來提高競爭力。但是對于商務會獎市場來說，對其投資者的資金以及員工的素質都有一個較高的要求。首先于大眾旅游業不同，商務會獎旅游要求有較大的流動資金存量。因為這個細分市場中的大供應商通常都會延遲3，4個月付款，一個100人的團很可能需要企業墊付幾十萬元的費用。這就對其資金量有一個較高的要求。對于員工來說，他們所服務的人員不是普通的大眾，而是一些公司的高層人員，這就要求其員工具有較高的素質。
由于這種高端旅游產品的特殊性，導致了其產品的設計不是由計調人員來完成，而是由產品的銷售人員在與顧客的接洽中完成的。這就要求銷售人員不僅要有很好的人際關系處理能力，還要對全球各地的景點，風土人情等有一個全面的了解。這一點也是商務會獎旅行社與大眾旅行社的區別點之一。大眾旅行社的線路設計人員通常是分為做歐洲線的，美洲線的等等，但是在這個細分市場我們的線路設計要以客戶的需求而定。而且是在與顧客的洽談中進行設計的。我們不會事先知道我們的顧客想去哪里，所以這就要求我們的銷售人員通曉全球的旅游線路。這也是合格銷售人員難尋得一個原因。而且，我分析了一下公司的人員分配情況，公司一共28人，收益中心24人，其中專門負責銷售的就有10人，減去3個計調，3個簽證和一個做平面設計的之外其余7人也或多或少的會承擔一些銷售任務。這樣看來銷售人員占總利潤中心人數的比重要比2/5還要多。這樣一個大的比重可見銷售人員的重要性。通過了解，銷售確實是制約旅行社發展的一大瓶頸。但是為什么公司不通過大量招聘銷售來進行公司的規模擴大呢?原因主要有以下兩點：第一點就是團隊的穩定性。這一點似乎是作為學生的我們很難想到的，就是集體跳槽問題。我們公司的一個副總告訴我，如果說現在公司有100個銷售，那么如果突然有一天一下子走了幾十個人那是很正常的事情。這樣的話公司的穩定性就會大大降低了。第二點就是因為合適的人難找。公司最近一直在招銷售人員，但是合適的人一直找不到。從這兩點看，現在旅行社規模的擴大存在兩方面的障礙，其一就是跳槽現象，尤其是大規模跳槽現象給企業經營者帶來的恐懼，還有就是招不來人。前者要求公司建立健全的人力資源管理制度，以實現招才、激才、留才的目標。后者則要求國家的宏觀教育體制為旅游企業提供合格可用的人才。但是這兩者恰恰正是現今存在于我國中小企業及我國教育體制中的兩個大問題。
就我社的工作流程來看一般包含以下模塊:
1.找到客戶2.線路設計3.詢價4.報價5.協商達成協議6.簽證7.預定8.與地接導游接洽9.出團10.跟蹤11.售后關系維護
其中銷售人員是旅行社的一線人員主要負責的是與顧客進行溝通，職責主要包括上述1、2、 4、5、11，5個模塊。需要有良好的人際關系處理能力，以及對世界各景點的了解（包括各景點的特色，各景點之間的距離等）。
計調人員主要負責3、7、8、9、10，5個模塊。要求對世界各地的景點有一個更為全面地了解（包括各景點的特色，各景點之間的距離，景點德溫度等）。還要對各個航空公司以及酒店有一些價格服務質量等方面的了解。再有就是要有較強的協調能力，因為要對旅行過程中所發生的一些突發性事件與地接社導游等人員進行溝通協調工作做出及時地處理。
簽證人員主要負責的是第6個模塊。人員要對各國的各種類型的簽證有一定的了解。因為簽證是一項非常細致而且重復性很強的工作。主要的工作就是整理資料以及填寫表格。所以要求簽證人員要非常的細心還有就是要有較強的耐心。
就我社的管理層來看都是可以獨擋一面能夠獨立完成整個工作流程的資深旅游從業者。有一次聽同事說有些vip團總經理親自去當全陪。這使得我感覺很迷惑，但是她的回答是“別人帶不了，就連總經理有時也會遇到非常棘手的問題。”經過這段時間的觀察發現公司的管理層都是經驗很豐富的資深旅游從業者，從業時間基本上都有10年了。所以可以得出一個很顯而易見的結論就是：旅行社的管理工作，尤其是主攻高端旅游市場的旅行社的管理工作要建立在豐富的從業經驗上，不是有一個有著管理理論知識以及對行業的一般性了解的人就可以勝任的。當然，也許這很可能是由于我社規模較小的原因造成的。但是就旅游產業的原子形產業結構而言，真正的大規模旅行社屈指可數。由此我想提出一個疑問，旅游業的職業經理人是學校可以培養出來的嗎？我們的就業前景真的那么好嗎？或者這些疑問只能交給社會來解答。
下面我簡要的說以下我發現我實習所在公司所存在的兩點問題
第一點就是品牌意識不強。有一個銷售人員對我說，我們跟那些大眾旅行社不一樣，不用去打品牌，打好關系就好了。當我就建立品牌的問題問一個經常參與投標的副總時，他說“國旅之類的旅行社也參與投標，但是拿標的未必就是他們。關鍵還要看你的性價比，而且要是打廣告的話，還不如用那些錢多招幾個銷售更能增加利潤。”這樣一想確實也是，畢竟企業追求的是利潤最大化。而且我們對的市場也讓品牌的效應變得稍小一些。但是品牌是產品的一種附加價值。既然我公司的產品質量很好，說明這個附加價值是正的，所以就應該對其有所利用。而且打品牌的方式也不只是廣告。比如向你產品的用戶進行品牌的宣傳等等。
第二點，我不知道算不算是一個問題，就是人力資源管理制度不健全。在市場競爭日益激烈的今天，只注重外部競爭而不重視人力資源管理制度的建設幾乎是現在大部分中小企業的通病。當然這種顯現形成的原因有其一定的必然性。因為人力資源管理制度是建立在崗位職責分工明確的基礎上。但是中小企業不具備這個先決條件。而且以現在公司的規模來看如果雇傭專門的人力資源管理人員對其利用率也會產生不足。所以中小企業的人力資源管理還有待有關專家的研究解決。
至于我提出不知道這算不算是一個問題的原因主要在于受公司的規模以及家庭化的企業氛圍等因素所影響，在這個階段建立制度化的人力資源管理模式是最有效率的嗎？制度化的人力資源管理制度的缺失在某種程度上決定了公司人力資源管理上的靈活性。而這也恰恰是中小企業的優勢之一。而且該公司重培訓，有良好的工作環境，也有一定的組織認同感，工作積極性也很高。這基本上就已經達到了人力資源管理所要達到的目標。因此我要向老師們提出一個問題，是否所有的企業都應該建立健全的人力資源管理制度呢？
我實習所在的旅行社是一家專營商務會獎業務的旅游中介機構。其從事的業務是旅游行業中較高端的一部分，與大眾旅游相比，由于一些公司的剛性旅游購買需求決定了其市場具有較高的穩定性。是中國現今旅游市場中前景很好的一個細分市場。而且由于產品的附加價值較高也決定了其較高的投資回報率。因而近年許多旅游企業紛紛打入該市場，如攜程、國旅運通等。在這些日子的實習中我了解到了旅行社中一些共性以及商務會獎旅游中的一些特性。下面簡要的說一下通過這段時間的實習所得到的心得體會。
從該旅行社的客源來看60%是外資企業25%是國營企業10%是私營企業5%是政府機關。其中會獎旅游的主要客源是外資企業以及國企。而民營企業更多的是一些由尋租行為以及變向商業賄賂所產生的旅游購買動機。而相應的對于不同的企業我們的銷售渠道也是不同的。對于大型的外資企業來說，他們通常采用招標的方式來選擇旅行社。這就要求我們的銷售要通過投標來實現。這樣，各旅行社這件就產生了一個較為公平的競爭。但是對于其他的一些客戶來說其競爭主要體現在人際關系方面，我公司的一位銷售人員對我說“不是說誰的價格最好就選誰的產品，而是看誰和他的關系好。只要和他們的key`person打好關系就行了”這就反映了面對這樣的客戶群“搞好關系”的重要性。但是無論是對于那種銷售方式來說其最適合的銷售方式就是直接性的人員推銷。
就我們的旅游產品來講，與大眾旅游產品有很大的不同。大眾旅游產品是先把產品設計出來。然后通過門市部或者網絡銷售，有著較大的同質性，從而造成了大批旅行社的價格戰。而我們的旅游產品是根據我們每一個客戶即企業的需求進行單獨的全面個性化的設計。這樣就產生了產品的差異化，因此也就跳出了旅行社行業的價格戰，以高品質的服務來提高競爭力。但是對于商務會獎市場來說，對其投資者的資金以及員工的素質都有一個較高的要求。首先于大眾旅游業不同，商務會獎旅游要求有較大的流動資金存量。因為這個細分市場中的大供應商通常都會延遲3，4個月付款，一個100人的團很可能需要企業墊付幾十萬元的費用。這就對其資金量有一個較高的要求。對于員工來說，他們所服務的人員不是普通的大眾，而是一些公司的高層人員，這就要求其員工具有較高的素質。
由于這種高端旅游產品的特殊性，導致了其產品的設計不是由計調人員來完成，而是由產品的銷售人員在與顧客的接洽中完成的。這就要求銷售人員不僅要有很好的人際關系處理能力，還要對全球各地的景點，風土人情等有一個全面的了解。這一點也是商務會獎旅行社與大眾旅行社的區別點之一。大眾旅行社的線路設計人員通常是分為做歐洲線的，美洲線的等等，但是在這個細分市場我們的線路設計要以客戶的需求而定。而且是在與顧客的洽談中進行設計的。我們不會事先知道我們的顧客想去哪里，所以這就要求我們的銷售人員通曉全球的旅游線路。這也是合格銷售人員難尋得一個原因。而且，我分析了一下公司的人員分配情況，公司一共28人，收益中心24人，其中專門負責銷售的就有10人，減去3個計調，3個簽證和一個做平面設計的之外其余7人也或多或少的會承擔一些銷售任務。這樣看來銷售人員占總利潤中心人數的比重要比2/5還要多。這樣一個大的比重可見銷售人員的重要性。通過了解，銷售確實是制約旅行社發展的一大瓶頸。但是為什么公司不通過大量招聘銷售來進行公司的規模擴大呢?原因主要有以下兩點：第一點就是團隊的穩定性。這一點似乎是作為學生的我們很難想到的，就是集體跳槽問題。我們公司的一個副總告訴我，如果說現在公司有100個銷售，那么如果突然有一天一下子走了幾十個人那是很正常的事情。這樣的話公司的穩定性就會大大降低了。第二點就是因為合適的人難找。公司最近一直在招銷售人員，但是合適的人一直找不到。從這兩點看，現在旅行社規模的擴大存在兩方面的障礙，其一就是跳槽現象，尤其是大規模跳槽現象給企業經營者帶來的恐懼，還有就是招不來人。前者要求公司建立健全的人力資源管理制度，以實現招才、激才、留才的目標。后者則要求國家的宏觀教育體制為旅游企業提供合格可用的人才。但是這兩者恰恰正是現今存在于我國中小企業及我國教育體制中的兩個大問題。
就我社的工作流程來看一般包含以下模塊:
1.找到客戶2.線路設計3.詢價4.報價5.協商達成協議6.簽證7.預定8.與地接導游接洽9.出團10.跟蹤11.售后關系維護其中銷售人員是旅行社的一線人員主要負責的是與顧客進行溝通，職責主要包括上述1、2、4、5、11，5個模塊。需要有良好的人際關系處理能力，以及對世界各景點的了解（包括各景點的特色，各景點之間的距離等）。
計調人員主要負責3、7、8、9、10，5個模塊。要求對世界各地的景點有一個更為全面地了解（包括各景點的特色，各景點之間的距離，景點德溫度等）。還要對各個航空公司以及酒店有一些價格服務質量等方面的了解。再有就是要有較強的協調能力，因為要對旅行過程中所發生的一些突發性事件與地接社導游等人員進行溝通協調工作做出及時地處理。
簽證人員主要負責的是第6個模塊。人員要對各國的各種類型的簽證有一定的了解。因為簽證是一項非常細致而且重復性很強的工作。主要的工作就是整理資料以及填寫表格。所以要求簽證人員要非常的細心還有就是要有較強的耐心。
就我社的管理層來看都是可以獨擋一面能夠獨立完成整個工作流程的資深旅游從業者。有一次聽同事說有些vip團總經理親自去當全陪。這使得我感覺很迷惑，但是她的回答是“別人帶不了，就連總經理有時也會遇到非常棘手的問題。”經過這段時間的觀察發現公司的管理層都是經驗很豐富的資深旅游從業者，從業時間基本上都有10年了。所以可以得出一個很顯而易見的結論就是：旅行社的管理工作，尤其是主攻高端旅游市場的旅行社的管理工作要建立在豐富的從業經驗上，不是有一個有著管理理論知識以及對行業的一般性了解的人就可以勝任的。當然，也許這很可能是由于我社規模較小的原因造成的。但是就旅游產業的原子形產業結構而言，真正的大規模旅行社屈指可數。由此我想提出一個疑問，旅游業的職業經理人是學校可以培養出來的嗎？我們的就業前景真的那么好嗎？或者這些疑問只能交給社會來解答。
下面我簡要的說以下我發現我實習所在公司所存在的兩點問題
第一點就是品牌意識不強。有一個銷售人員對我說，我們跟那些大眾旅行社不一樣，不用去打品牌，打好關系就好了。當我就建立品牌的問題問一個經常參與投標的副總時，他說“國旅之類的旅行社也參與投標，但是拿標的未必就是他們。關鍵還要看你的性價比，而且要是打廣告的話，還不如用那些錢多招幾個銷售更能增加利潤。”這樣一想確實也是，畢竟企業追求的是利潤最大化。而且我們對的市場也讓品牌的效應變得稍小一些。但是品牌是產品的一種附加價值。既然我公司的產品質量很好，說明這個附加價值是正的，所以就應該對其有所利用。而且打品牌的方式也不只是廣告。比如向你產品的用戶進行品牌的宣傳等等。
第二點，我不知道算不算是一個問題，就是人力資源管理制度不健全。在市場競爭日益激烈的今天，只注重外部競爭而不重視人力資源管理制度的建設幾乎是現在大部分中小企業的通病。當然這種顯現形成的原因有其一定的必然性。因為人力資源管理制度是建立在崗位職責分工明確的基礎上。但是中小企業不具備這個先決條件。而且以現在公司的規模來看如果雇傭專門的人力資源管理人員對其利用率也會產生不足。所以中小企業的人力資源管理還有待有關專家的研究解決。
至于我提出不知道這算不算是一個問題的原因主要在于受公司的規模以及家庭化的企業氛圍等因素所影響，在這個階段建立制度化的人力資源管理模式是最有效率的嗎？制度化的人力資源管理制度的缺失在某種程度上決定了公司人力資源管理上的靈活性。而這也恰恰是中小企業的優勢之一。而且該公司重培訓，有良好的工作環境，也有一定的組織認同感，工作積極性也很高。這基本上就已經達到了人力資源管理所要達到的目標。因此我要向老師們提出一個問題，是否所有的企業都應該建立健全的人力資源管理制度呢？
關鍵詞：雷山；發展；戰略；鄉村旅游；少數民族婦女
中圖分類號：F592.1.73 文獻標識碼：A 文章編號：1002-6959(20lO)06-0097-08
鄉村旅游，是指依托于鄉村良好的自然環境和文化景觀，以民族文化展示、農業生產活動、村寨文化特色、地方民族習俗等為內容，以農民為市場經營主體，以城市居民為主要目標市場，利用城鄉之間在自然景觀、生活習俗以及文化方面的差異，通過創新策劃、規劃設計、開發組合成旅游產品，提供城市居民觀光游覽、休閑度假、康體娛樂、勞動和購物為一體的旅游活動和形式。婦女地位高低是一個國家文明程度的體現；在貴州各鄉村旅游區，少數民族婦女由于缺乏專業技能，未能發揮應有作用。建議對雷山婦女進行文化掃盲和技能培訓，引導其自愿投身旅游服務業，促進婦女發展和改善地方經濟；契合當前社會主義和諧社會和新農村建設的國家戰略。
一、雷山概況和少數民族婦女教育培訓狀況
雷山縣位于貴州省黔東南苗族侗族自治州西南部，東經107°55′-108°22′和北緯26°02′-260°34′之間，全縣總面積1，218.5平方公里；耕地面積10.73萬畝，占總面積的5.6％，其中稻田面積8.49萬畝，是個“九山半水半分田”的山區農業縣。轄丹江、郎德、西江、永樂4個鎮，望豐、大塘、方祥、桃江4個鄉和達地水族自治鄉，共157個行政村，1305個村民小組，2005年末(第五次人口普查)總人口15.2萬人。世居少數民族有苗、漢、水、侗、瑤、彝等民族，苗族人口占總人口的82.6％。雷山是國家新階段扶貧開發重點縣之一，2009年末，全縣完成生產總值636億元，財政總收入6680萬元。農民人均純收入2489元(約合350美元)，低于國際公認的每天人均收入一美元的最低貧因線。雷山縣旅游資源豐富，森林覆蓋率達64.4％，主要景區雷公山國家森林公園、西江千戶苗寨、國家重點文物保護單位郎德上寨、銅鼓之鄉掌坳、響水巖瀑布、高巖大峽谷等，曾被央視等媒體評為“中國十大最好玩的地方”；民族風情濃郁，人文景觀神奇，具有發展鄉村旅游、綠色產業、民族文化產業的良好條件。
第五次人口普查數據顯示，雷山縣15-50歲文(半)盲人數為10467人，其中女性為7850人占總數的75％，其中2057名婦女是文盲，5，793名婦女是半文盲。女性文(半)盲絕對數和所占比例都遠遠高于男性，嚴重制約女性的經濟、政治、文化、社會參與度。雷山農村社區發展滯后固然有歷史地理資源因素，但勞動者素質偏低是其中的重要因素之一。當前農村青壯年男性大多在外務工，女性已成為農村主要勞動力，而她們偏低的文化素質和生產技能只能進行粗放而低收入的初級勞動。
用“問題樹(Problems Tree)”和“目的樹(Objectives Tree)”分析法，對雷山鄉村旅游現狀進行內外環境分析、優劣勢比較，發現婦女文化素質低和缺少專業技能是主要癥結之一，急需對婦女進行“基本脫盲教育和旅游服務技能培訓”。
二、少數民族婦女投身鄉村旅游的可用資源
(一)旅游資源
雷山縣“九山半水半分田”的地理特征制約了機械化現代農業的發展，而中央政府退耕還林退耕還草和各項環保政策的實施提高了工業制造業的準入門檻，生態良好風光旖旎的雷山發展無污染低能耗的旅游服務業才是最好選擇。雷山處于中國苗族原生態文化的中心，擁有中國第一座露天民族博物館“郎德上寨”，全球第一大苗寨西江“千戶苗寨”，雷公山國家級自然保護區。走進苗家寨寨踩鼓，人人能歌，女戴銀花，男吹蘆笙，舞步粗獷，旋律流暢；濃郁風情令游客流連忘返，是鄉村風情游、自然生態游的黃金路線。丹江、郎德、西江、望豐、永樂、桃江、大塘7個鄉鎮公路交通方便、服務設施齊備，適宜鄉村旅游發展；方祥鄉和達地水族自治鄉適宜民族手工藝品制作和特色農產品生產。
(二)培訓資源
1．“農村勞動力轉移就業培訓”是2006年啟動的國家級教育培訓項目，廣大農民將享受完全免費的實用技術培訓，所有費用由國家財政負擔；此項目將引導少數民族婦女學習旅游服務技能后，投身鄉村旅游。
2．利用教育部門的“基本普及九年義務教育、基本掃除青壯年文盲”項目對文盲(半文盲)婦女進行掃盲教育。
3．國家、省、州三級旅游部門的政策、資金、技術支持和貴州民族學院等幫扶單位的師資人才支持，以及國內外慈善機構的無償援助。
(三)縣域內部資源
1．少數民族婦女自身強烈的脫貧致富愿望，她們聰明能干吃苦耐勞，只要有合適的鄉村旅游項目和技能培訓，她們完全能夠自力更生勤勞致富。
2．雷山縣旅游局、農業局、扶貧辦、科技局、教育局、婦聯、團委等部門皆有鄉村旅游資助項目和行政資源可幫助少數民族婦女發展鄉村旅游。
3．近十年來，雷山縣職業中學和166個鄉(鎮)級、村級農民文化技術學校已經開展了多項農村實用技術培訓，積累了一定教學經驗和培訓成果；整合農校資源，深化培訓效果將大大推動鄉村旅游發展。
三、少數民族婦女投身鄉村旅游項目
(一)項目目標
從2011年1月至2013年12月徹底掃除婦女青壯年文盲，受訓婦女掌握一兩門實用技能；在旅游旺季或農閑時節就近從事鄉村旅游業；旅游收入占全年家庭收入的40％-80％。經過培訓，從沒有專業技能的農村婦女變為具備一定旅游從業技能的勞動婦女；從缺少自我實現意識的傳統婦女變為頭腦開放、觀念更新的新時代新女性。
(二)項目進度表――甘特圖
因為冬季為農閑時節，所以婦女參加技能培訓和崗位(田野)實習的時間集中在第四季度，借用各鄉鎮中心學校和條件較好的村小，保證婦女有時間有可能就近參加培訓和實習。
(三)項目構成
1．文化掃盲(針對文盲婦女)
文化掃盲課安排一個月學習時間，主要學習常用漢字和基本數學計算，并根據婦女不同年齡段有不同達標要求：
(1)15-30歲婦女每天學習15個漢字，一個月必須學會450個常用漢字，能理解電視節目、基本讀懂報刊、寫簡單家信收據便條、能進行基本的買賣計算；
(2)31-50歲婦女每天學習lO個漢字，一個月必須學會300個常用漢字，能理解電視節目、初步讀懂報刊、寫簡單收據便條、能借助計算器進行基本的買賣計算。
2．鄉村旅游技能培訓(針對具有中等、初等文化水平婦女和完成掃盲學習婦女)
文化掃盲和技能培訓的最終著力點都是必須提高勞動收入，只有實實在在產生經濟效益的學習培訓才能激發婦女的學習主動性和積極性，這要求培訓內容必須緊扣雷山縣鄉村旅游實際，什么技術能增收就教授什么技術，什么項目能掙錢就發展什么項目。技能培訓主要集中在四大項目：(1)旅游服務業；(2)民族歌舞表演；(3)傳統手工藝品制作銷售；(4)特色農產品種植養殖。每一期技能培訓為期三個月，包括課堂教學和崗位(田野)實習，在全縣9個鄉鎮同時鋪開，參訓婦女可根據個人興趣和當地鄉村旅游實際自愿選擇參加。
(四)項目目標人群
項目目標人群為雷山縣7850名15-50歲的少數民族婦女。目標人群分年度培訓計劃：
2011年共培訓2000人，分別是旅游服務業400人、民族歌舞表演400人、手工藝品制作銷售600人、特色農產品種植養殖600人；2012年共培訓3100人，分別是旅游服務業500人、民族歌舞表演500人、手工藝品制作銷售600人、特色農產品種植養殖1500人；2013年共培訓2750人，分別是旅游服務業300人、民族歌舞表演300人、手工藝品制作銷售500人、特色農產品種植養殖1650人。
(五)項目執行機構與合作伙伴
雷山縣旅游局作為項目具體執行機構；教育局、扶貧辦、科技局、農業局、勞動局、縣婦聯、團縣委擁有教育培訓相關資源和經費，作為項目合作機構；貴州民族學院曾在雷山縣定點開展文化掃盲和科技扶貧，邀請其作為項目的合作伙伴。
(六)項目財政預算
任何一個有長久生命力的發展項目都是可持續的有產出的“造血式”項目，而不是只投入不產出的“輸血式”項目。第一年資金投入占總投資的50％，第二年33％，第三年17％，因為前一年項目產生的利潤將充實后一年的項目實施，三年項目投資呈遞減趨勢。當前農村掃盲經費主要來自中央、省、縣三級政府，依據地方政府現有財力，本戰略資金預算為60萬元，并從非政府組織(NGO)或非贏利組織(NPO)募集107％元作為應急儲備金。
1．文化掃盲預算
文化掃盲項目的目標群體為2057名文盲婦女，12萬元預算在三年中平均分配：每年的教材教具12000元、教師課時津貼24000元、辦公管理費用2000元、監控評估費用2000元，合計40000元／每年。
2．技能培訓預算
技能培訓項目的目標群體為7850名少數民族婦女，總計投入48萬元，能夠自我創收增值的項目投入方式保證了項目的可推廣性和可持續性，具體支出項目：
2011年旅游服務業(課堂教學+崗位實習花費)60000元，民族歌舞表演(課堂教學+演出實習花費)60000元，手工藝品制作銷售(課堂教學+作坊實習花費(60000元，特色農產品種植養殖(課堂教學+田野實習花費)60000，共計24萬元；
2012年旅游服務業(課堂教學+崗位實習花費)40000元，民族歌舞表演(課堂教學+演出實習花費)40000元，手工藝品制作銷售(課堂教學+作坊實習花費)40000元，特色農產品種植養殖(課堂教學+田野實習花費)40000，共計16萬元；
2013年旅游服務業(課堂教學+崗位實習花費)20000元，民族歌舞表演(課堂教學+演出實習花費)20000元，手工藝品制作銷售(課堂教學+作坊實習花費)20000元，特色農產品種植養殖(課堂教學+田野實習花費)20000，共計8萬元。
四、結語
本發展戰略抓住雷山縣實施“旅游強縣”大好時機，為少數民族婦女提供文化掃盲和技能培訓，帶動婦女自愿投身鄉村旅游服務業。不僅促進民族地區經濟發展，也在一定程度上幫助婦女提升經濟、政治、社會地位，促進婦女發展和推動社會主義和諧社會建設。
參考文獻：
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[2]貴州年鑒(2009)[R]，貴陽：貴州人民出版社，2009，
[3]李炳昌，巴拉河流域鄉村旅游發展戰略研究[J]，貴州民族研究，2008，(3)，
[4]徐燕，熊康寧，殷紅梅，貴州少數民族地區鄉村旅游開發研究――以興義市南龍村為例[J]，貴州民族研究。2007，(6)，
[5]楊蔚，鄉村旅游價值取向的維度分析――以貴州少數民族地區鄉村旅游為視角[J]，貴州民族研究，2007，(3)，
一、 銷售代表招聘途徑：
通過與高校合作，錄用高校旅游專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市嘗網絡進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系、鎮江高專旅游系、鎮江旅游學校)
二、 崗位概述：
負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。
三、 工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態;
第三階段：
1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
四、重點業務片區及輔助業務片區：
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份，所以重點業務片區在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區。輔助業務片區在:西南、西北及東北片區。
五、人員招聘人數及安排：
第一階段(10人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(、香港、澳門)2名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經理6人)
(1)、華中地區(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、華北地區(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名
(3)、華南地區(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(、香港、澳門)4名
(4)、華東地區(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名
(5)、西北地區(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(包括四川、云南、貴州、、重慶)2名
(6)、東北地區(遼寧、吉林、黑龍江)2名
注：客戶經理由第一階段表現優秀的銷售代表晉升。
附表一：旅行社市場調研內容
旅行社市場調研表
調研內容
旅行社名稱：
聯系人及職務聯系電話(手機)
規 模主要客源
主要產品年接待量
公司地址
信息渠道
信息反饋
從職能上看，旅游行業包括旅行社、景區規劃、景區管理和旅游項目管理四類。旅行社是重點職能單位，一般包括計調業務、外聯業務、國內業務、出入境業務、預定業務、導游服務管理以及接待服務。每項業務再對應相關職位，如計調業務一般包括計調員和計調經理，外聯業務則有外聯經理和普通外聯人員。此外，旅游銷售、領隊、導游以及旅游產品策劃，也是旅游行業的熱門職位。
在當今世界，旅游行業正朝著國際化、大型化、網絡化發展，這是一個更強調服務個性化的時代，對旅行社計調人員素質的要求也越來越高。旅行社的計調人員能否跟得上時代的潮流，能否組合出更具個性化的旅游產品，正日益成為旅行社之間競爭的著力點。
計調員
職位描述：1. 采集所負責地域的旅游資源，負責完成地域旅游線路的設計、行程的編寫、報價的計算工作；2.完成銷售簽單后的團隊確認工作，旅游團的接待計劃和變更通知；3. 監督接待計劃的實施，協助處理旅游團在途中遇到的各種問題；4. 負責落實參觀、訪問、拜會等特殊要求的落實工作，保證所確認團隊的旅行質量；5. 參加業務培訓和考核，提高團隊工作水平和服務質量。
任職資格：1. 兩年以上組團計調工作經驗，或有某一地域線路計調操作經驗；2．熟悉旅游市場的運行規律和操作程序；3．工作細致，有責任心、有耐心，能承受較大的工作壓力；4．具有開拓創新和團隊合作精神。
上級職位：計調經理
升職路徑：計調員計調經理/ 計調主管旅行社經理
成長寶典：“廣”和“專”結合，掌握目的地旅游資源。掌握旅游資源不僅是計調員做好本職工作的重要內容，也是其在成為計調經理后勝任市場推廣、營銷所必備的基礎。廣積良緣，積累好人脈。“監督接待計劃的實施和協助處理旅游團在途中遇到的各種問題”是計調的重要工作內容，維護好同行業合作伙伴、客戶的關系，不僅可以使工作過程更順暢，也是在為成為計調經理后組建營銷網絡奠定基礎。
工作認真細致，預算能力精確。旅游是個一環緊扣一環的活動，如果沒有計調員認真負責的工作態度，票務、用車、接送團隊等其中一環沒扣好或沒扣上，就會出現一著不慎、滿盤皆亂的局面。同時，計調員必須做到成本控制與團隊運作效果相兼顧，必須在保證團隊有良好的運作前提下，能在不同行程安排中編制出一條最經濟的線路來。
獵獵“薪”情：計調員薪酬全國50 分位稅前年薪大概在5 萬元。當然，計調的薪酬也跟業務密切掛鉤。處于90 分位的計調年薪能拿到稅前8 萬甚至更多。
計調經理
職位描述：1．指導及執行旅行社市場推廣及同行的營銷工作；2．制定同業流程、相關操作方式及細則；3．組建旅游同業營銷基礎網絡，維護網絡客源；4．負責區域市場客戶開發、外聯銷售、計調操作、客戶維護等；5．做好計調的成本控制；6．培訓及提高員工專業技能的能力。
任職資格：1．大專以上學歷，旅游管理等相關專業，5年以上旅行社外聯、計調工作經驗；2．具有很好的談判力、成本控制技巧、培訓力、執行力及原則性，能承受較大的工作壓力；3．具備很好的協調與統籌能力、語言表達及溝通能力，團隊合作意識強；4．具有開拓創新和團隊合作精神。
上級職位：旅行社經理/ 主管
升職路徑：計調經理/ 計調主管旅行社經理
獵獵“薪”情：計調經理全國平均稅前年薪50 分位數為8 萬。80 分位則為15 萬或者更高。優秀的計調經理，已具備副總經理的薪水潛力。
旅游銷售也是旅游行業重要的業務部門。對旅游銷售，長期以來人們喜歡爭執做國內好還是國外好，其實不能一概而論，但要一視同仁。因為今天的國內游客就是明天的國外旅游消費者。對有營業部的旅游公司，可以通過宣傳收散客，組成團隊來出游；如果只有少量銷售人員，那么多拿著旅游宣傳資料去跑企業和單位則是最好的選擇。當然，做旅游銷售一定要有一個很重要的條件，即比較全面的旅游知識和流利的銷售口才，因為等著客人去旅游是沒有效果的。旅游銷售必須用自己的專業知識去銷售，讓客人想去旅游，引導他們去旅游，這才是最重要的。
旅游（銷售）顧問
職位描述：1．提供旅游產品的咨詢； 2．接受客戶對旅游產品的預訂需求，并予以妥善解決； 3．根據客戶需要為其設計旅行方案，提供旅游相關信息服務；4．為客戶安排旅游行程；5．做好客戶關系的管理。
任職資格：1．高中以上學歷，2 年及以上相關工作經驗；2．有豐富的旅游行業知識、良好的人際溝通和顧客服務技巧；3．具有優良的服務意識和敬業精神。
升職路徑：旅游銷售顧問旅游銷售經理旅行社經理
獵獵“薪”情：旅游（銷售）顧問的“薪”情看漲。全國處于中位數的稅前年薪在4~6 萬元。不過，相關的學歷和經驗要求也在增加。
旅游銷售代表
職位描述：1．負責完成指定銷售區域的銷售業務指標；2．客戶資源開發及客戶需求市場調研工作；3．外聯銷售咨詢和簽單工作；4．對解答客戶咨詢的正確性和所簽旅游合同的質量負責；5．為部門和公司發展提供合理化建議。
任職資格：1．中專或以上學歷 ，1 年以上的銷售工作經歷；2．擅于通過各種渠道捕獲工作所需信息；3．有較強的市場開拓能力，能在壓力下保持良好的工作狀態； 4．有旅游行業或其他服務性行業銷售工作經驗者優先。
上級職位：旅游銷售經理
升職路徑：旅游銷售代表（旅游銷售顧問）旅游銷售經理旅行社經理
獵獵“薪”情：旅游銷售代表的稅前年薪在2~6 萬元。
同業銷售代表
職位描述：1. 面對旅行社同行推廣和銷售本社產品；2. 完成指定旅游銷售業務指標；3. 為部門和公司發展提供合理化建議。
任職資格：1. 大專或以上學歷，3 年以上的銷售工作經歷；2. 有良好的客戶溝通技巧；3. 能在壓力下保持良好的工作狀態； 4. 熟悉旅游銷售渠道，具備旅游業銷售管理經驗。
上級職位：同業銷售經理
升職路徑：同業銷售代表同業銷售經理銷售總監獵獵“薪”情：同業銷售代表稅前年薪全國中位水平在5 萬元左右。
旅游銷售經理/ 主管
職位描述：1．負責制定和執行旅游產品銷售策略，完成指定銷售區域的銷售業務指標； 2．負責研究市場的客戶信息特點，完成新客戶開發目標，收集市場信息，并反饋到企業的各個部門； 3．控制銷售預算、銷售范圍和銷售目標的平衡發展；4．組織與管理銷售團隊，激勵、支持與考核銷售人員； 5．參與招募和培訓新的銷售人員。
任職資格：1．年齡28 歲以上，大專以上學歷，有5 年以上旅游行業銷售工作經驗；2．有良好的客戶溝通技巧；3．思維敏捷，具有較強的計劃與執行能力；4．熟悉旅游銷售渠道，具有較強的市場開發能力，能開拓、管理好銷售渠道和客戶資源；
上級職位：旅行社總經理
升職路徑：旅游銷售經理/ 主管旅行社經理
獵獵“薪”情：旅游銷售經理/ 主管的稅前年收入大概在8~30 萬之間，不同旅行社銷售經理因業績不同而差別很大。
旅游產品策劃
職位描述：1．負責線路的日常事務工作；2．負責度假產品計劃的預測與設計；3．做好市場信息的收集與統計工作；4．負責監控收客計劃，避免客源流失；5．協調好與旅游供應商、地接社的關系，做好旅游行程安排。
任職資格：1．大專以上學歷，二年以上相關工作經驗；2．樂于接受新事物，富有創意；3．溝通及表達能力佳；4．工作主動，責任心強，能熟練運用電腦，能承受一定的工作壓力。
上級職位：旅游銷售經理
升職路徑：旅游產品策劃旅游銷售經理旅行社經理
通過與高校合作，錄用高校旅游專業學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市嘗網絡進行招聘。（高校：揚州職大旅游管理系、鎮江高專旅游系、鎮江旅游學校）
二、崗位概述：
負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。
三、工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品；（如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識）
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力；（如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等）
第二階段：
1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志；
2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶；
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系；
4、在實際操作中熟悉市場動態；
第三階段：
1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告；
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映；
3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整；
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作；
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司；
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能；
7、建立合作旅行社的檔案；
8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作；
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作；
10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款；
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批；
通過與高校合作，錄用高校旅游專業 學生實習 ，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優秀者晉升客戶經理。通過人才市嘗網絡進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系、鎮江高專旅游系、鎮江旅游學校)
二、 崗位概述：
負責分管地區的市場調研、銷售，掌握市場動態，完成片區銷售指標。
三、 工作內容：
第一階段：
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態訓練、公司簡介和景點景區知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段：
1、根據市場目標，細化并制定所轄區域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態;
第三階段：
1、掌握市場動態及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區域的市場信息，積極尋找 和發現潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
