時間：2023-12-18 10:04:20
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關鍵詞:物流服務;營銷管理;創新
伴隨著經濟全球化的深入發展，我國物流業迎來了大發展時代，中小型物流企業成為一支重要力量和生力軍。中小型物流公司大多是由原來的運輸公司、倉儲公司演變進化而來，名稱雖然換成物流公司，但營銷理念、營銷模式、營銷手段并沒有完全轉型，存在戰略不清、定位不準、特色不明的問題，直接影響公司的發展，甚至危機企業的生存。
目前，中小型物流企業營銷存在的問題很多，主要可概括為貪大求全的多，專業經營的少; 做市場業務的多，建伙伴關系的少; 注重物流設施和技術投入的多，注重營銷團隊建設的少。
一、 導入物流服務的營銷組合
營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流，以滿足客戶營銷活動為目標物流基本活動都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統的相互聯系。一方面物流企業只有首先了解客戶企業，開展有效的物流營銷活動，才能在接攬客戶外包的物流業務;另一方面，物流企業只有了解目標客戶的營銷目標、營銷戰略、營銷活動、分銷零售、售后服務等信息，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務。
營銷組合是美國營銷專家鮑敦，1964年提出的概念，是指企業綜合運用并優化組合多種可控因素，以實現其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為4Ps，即Product(產品)、Price(價格)、Place(地點)、Promotion(促銷)，從此，4Ps便成為營銷的通用詞匯。
1. 物流服務的產品策略。物流業是服務性行業，其產品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結算、訂單處理、數據傳輸等諸多的服務項目。中小型物流企業的服務產品策略，要注意四個問題:一是如何設計、開發個性化的服務項目，根據物流市場需求和本企業資源，有所為有所不為。二是注重服務產品或產品包的質量，進行專業化經營，進行精細化服務。三是在學習、復制大型物流企業的服務模式和產品同時，要注意研究大公司服務的盲區，根據 “長尾理論”去開拓“藍海”，尋找新的服務模式、服務項目和服務產品。四是加強物流作業現場管理，增強“安全、快捷、優質”，提高客戶的服務滿意度。
2. 物流服務的價格策略。價格是市場敏感的神經，是交易雙方共同關注的焦點。當今的物流業是競爭較充分的行業，按照邁克爾. 波特五力的競爭理論，中小型物流企業處于不利的競爭地位，這就決定了中小型物流企業在承接第三方物流服務業務時常常采用需求導向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應結合競爭者的價格水平、所提供的物流服務的特色、顧客的物流特點、本企業的發展戰略等來確定。高利潤不等于高定價，中小型物流企業價格策略要注意三個問題，一是按照物流“5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏。二是加強企業內部的價值鏈管理、提高物流作業效率，降低物流成本、節省交易費用，增加規模效益。三是利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務攤低成本、提高利潤率。
3. 物流服務的渠道策略。營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。渠道為王強調的就是營銷渠道的重要性。任何一個企業都要建立一批關系相對穩定的客戶群，中小型物流企業要有一個或幾個服務需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰略伙伴關系，甚至與之結盟，成為其供應鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好四項工作，一是開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業計劃。二是開展顧問營銷，加強“一對一”、“門到門”的服務，給客戶當物流參謀，做到Just in time和快速反應，高效率地為其提供高質量的物流服務。三是加強客戶資源管理(CRM)，注意與產業鏈、供應鏈對接，使其成為一個節點，建立合同導向的穩定合作關系。通過與供應鏈核心企業簽訂專門的物流服務合同，固化與客戶的長期合作關系。當然，對非核心客戶也不放棄，使之成為核心企業主渠道的必要補充。四是物流無國界，中小型物流企業不一定非要做國際物流業務，但不可沒有國際物流的視野。
4. 物流服務的促銷策略。促銷策略是指物流企業利用各種方式與客戶實現有效溝通、向客戶介紹自己的產品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，中小型物流企業主要運用推動策略，也就是運用人員推銷的方式。運用此策略要有兩個關鍵點，一是要加強物流營銷人員培訓，提升其綜合素質和專業技能。二是要加強市場調研和客戶研究，運用SPIN 營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調一點，中小企業要做廣告，但不是靠金錢，而是靠優良服務的口碑。
二、優化物流服務的營銷組合
任何理論都有其優點和缺點，傳統的4Ps營銷理論也不例外，在企業營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導意義，但也有一定的局限性。4Ps從產品或服務的經營方提出的四個營銷要素，為了更好的體現以客戶為中心，以顧客為導向的營銷理念，1990年，美國學者勞特朗教授提出了優化傳統營銷的4Ps并與之對應的4Cs理論，中小型物流企業在優化營銷組合時要注意策略。
1.明晰4Ps與4Cs的相互關系。研究表明4Ps與4Cs，不是互相取代，而是相互補充的關系，即Customer，意指用“需求”取代“產品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產、經營和銷售顧客確定想要買的產品;Cost，意指用“成本”取代“價格”，要趕快去了解顧客要滿足其需要與欲求所必須付出的成本，再去制定定價策略;Convenience，意指用“便利”取代“地點”，應當思考如何讓顧客方便地購買、使用商品;Communication，意指用“溝通”取代“促銷”， “溝通”是雙向的，“促銷”無論是推動策略還是拉動戰略，都是線性傳播方式。
2. 學會從客戶角度思考。物流企業不同與制造型企業，輸出的產品是物流服務，這種無形產品的生產和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務本身具有較強的靈活性，而且更強調個性化、人性化，它的質量水準同顧客的感受價值有很大關系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰略伙伴，了解、預測其物流服務的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質優的物流服務、增值服務，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關系變為供應鏈的盟友關系。
三、創新物流服務的營銷組合
有人勞特朗認為4Cs是消費者導向的，是正宗，提出“4Ps退休，4Cs登 場”，對此，傳統營銷體系的領頭人菲利普.科持勒則針鋒相對，提出4Cs與4Ps是相通的。對于這場營銷理論界已形成4Ps與4Cs之爭，筆者無意過多評論，認為世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可從4Cs角度行動，重要的是創新4Ps與4Cs， 4Ps即Personnel(營銷人員)、Position(職位)、 Performance(績效)、 Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(創造力)、 Credit(信用)。這我也表明，加強和改善物流企業的營銷管理，不僅要重視市場因素，還要整合人力資源(HR)因素，從某種意義上講，后者比前者更為關鍵。
1. 人力資源角度創新4Ps。營銷人員Personnel ，以人為本主張人是發展的根本目的，也是發展的根本動力，一切為了人，一切依靠人，二者的統一構成以人為本的完整內容。中小型物流企業的營銷管理也要遵循以人為本的管理思想，遵循四大工作原則，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神合物質需求;加強員工培訓，提升其綜合素質合綜合技能;注重員工職業生涯設計，增強其方向感、使命感和驅動力;注重團隊建設、培養合作精神，強化全員營銷的觀念，發揮企業每個人的積極性，形成1+1>2的營銷管理效應。
營銷職位(Position)，是現代營銷人力資源管理所有職能，即人力資源獲取、整合、與激勵、控制、調整和開發的基礎。也就是經過職位分析后，營銷隊伍定編、定員、定崗、定責、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級各類營銷人員(who) ，明確干什么(what)，為什么干(why)，對象是誰(whom)，什么時間干(when)，什么地點(where)，如何干(how to do) ，營銷任務多少(how many)，營銷成本是多少(how much)以及后果怎么樣(how about) ，這也就是說《營銷人員職位説明書》是企業進行目標管理(MBO)的需要，也是進行關鍵業績指標(KPI)考核的依據和基礎。
營銷績效(Performance)，企業的營銷戰略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關。因此，企業在市場上無論是實施一體化戰略還是多元化戰略，必須加強營銷績效考核，根據目標管理(MBO)， 一是企業要加強對營銷隊伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強對營銷人員個人或小組的營銷業績考核。根據平衡計分卡(BSC)的戰略導向，考核的內容應包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業精神、市場創新、客戶關系、營銷服務等方面得到技術指標。需要強調的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。
薪酬管理(Payment)，在績效考核的基礎上，要按照按勞取酬、按資取酬的原則，加強對營銷人員的薪酬管理。分配的依據是營銷績效和出資股份;薪酬結構分為基本工資，任務工資和獎勵工資;分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權和期權。需要指出的是，薪酬不僅僅是對“勞動力勞動消耗的補償”，而且也是一種激勵手段，要做到“公正、公平和公開”，當然，晉職、晉級和培訓也是激勵的一種特殊方式。
2. 人力資源角度創新4Cs。文化(Culture):企業文化是企業所形成的具有自身個性的經營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。企業以員工為本，員工以企業為家的企業文化，是營銷人員良好的工作環境，催人奮進，并形成營銷人員正確的價值觀:第一，人的價值高于物的價值。第二，共同價值高于個人價值。第三，社會價值高于利潤價值、用戶價值高于生產價值。顧客滿意是企業價值觀的重要的內容。在特定的企業文化的背景下，營銷人員要加強其道德修養、文化修養，注重提高其心理素質、業務素質和綜合素質。優秀的企業文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優秀的企業文化還能極大地提高了企業員工的工作積極性和主動性，極大地增強了員工的團隊精神和企業的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強的創新精神的鼓舞下創造性地開展工作，企業各種資源得到最佳配置，效用得到最好發揮，物流企業的市場競爭力自然會發揮到最強。
合作(Cooperation)，根據博弈理論贏在合作，物流外包與物流服務是一個矛盾的活動過程，也是一個合作的過程。一方面就企業內部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計劃、生產、質檢、財務等部門人員合作;另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務、海關、銀行等部門合作，因此，一名優秀的營銷人員，應該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到“雙贏”或“多贏”的境界。
創造力(Creativity)，人力資本一個很重要的特征是能夠創造大于自身的價值。創造力與人格特征、人的潛能有密切關系，其行為表現為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質特征是創新。21世紀是一個以創新為特征的新經濟，企業需要通過觀念創新、市場創新、產品創新、體制創新、技術創新。當然，營銷人員創新性的勞動，需要一定的態度、知識和技能支持。
信用(Credit)，西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個意義上講，市場經濟就是信用經濟，誠信為本是市場經濟基本準則。在經濟貿易活動中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同，守信用是一種基本行為準則，“言必行、行必果”也是企業參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理(CRM)，注重信用調查，反欺詐，防范信用風險。
國際經濟一體化的和物流全球化的大潮，給中小型企業帶來很多發展機遇，也帶來很多挑戰與威脅，如何應對的一個重要方略就是加強和改善管理，特別是加強對市場的管理和對人的管理。中小型物流企業必須注重4Ps與4Cs，的營銷組合，整合各種資源，真正導入營銷組合，優化營銷組合，創新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
參考文獻
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下午好!
首先，對大家能在百忙之中抽出時間來參加這次家長會表示深深的感謝!
召開這次家長會的目的是為了加強老師與家長之間的聯系，相互交流一下學生在校及在家的情況，以便老師能夠及時調整工作，提高教育教學質量，同時促使家長也能夠積極參與到學生的教育管理中來。總之一句話，就是“一切為了學生”。這是我們教育的一個根本出發點。
初三年級是初中階段學生學習的關鍵階段，時間緊，任務重，學生壓力大，又新添了化學學科，學生面臨畢業升學。可以說初三的一年將基本決定每一個學生的前途命運。
一、學校為初三畢業班所做的重點工作
中考牽動著千家萬戶。初三年級的工作是學校工作的重點，也是各位家長所關注的。學校為了做好初三年級的工作，主要采取了以下措施：
1.調配優秀教師擔任初三年級的教學工作。初三年級的教師整體呈現出了敬業、愛生、奉獻的良好精神面貌，是學校的教學骨干力量，也是我們學校信賴的一支隊伍。初三的每一位教師也都深知責任重大，都在千方百計把教育學生的工作干好，各科教師認真研究教學，各學科的教學情況也有了很大突破。
2.加強備課組的建設。備課組內教師實行資源共享、優勢互補，保證上課有效率、學生有收益、教學有質量。
3.開學第一周，學校先后召開了初三教學工作會議和初三年級家長會，明確工作重點，加強家校溝通，達成共識，形成合力。
二、初三學生特點及管理措施
初三學生面臨畢業，特別是日益迫近的中考，思想、心理、行為等具有一定的復雜性和特殊性，認真研究分析這一時期學生的特點，采取科學有效的措施，對促進初三教育教學質量的提高十分重要。
通過開學一周以來的觀察以及與老師們交流，發現整體上學生比較穩定。可能畢業班的角色使學生重新給自己定位，使他們多多少少都要考慮一下自己的出路，所以普遍沉穩了一些，學習的心態都有一定積極的變化，但也有差異。
具體分析如下：
1.學生存在三種類型
①信心型
這部分學生思想上有明確的目標和遠大的理想，有濃厚的學習興趣，有良好的心理素質，基礎扎實，方法科學，各科均衡發展，歷次考試成績穩定，對考試充滿信心
②情緒型
這部分學生渴望上高中，但由于基礎不扎實，學習方法不當，或者學科發展很不平衡，成績經常波動，從而導致思想不穩，當成績不進步或下降時，有時思想消極，自感考高中的難，對升學感到迷茫，情緒上搖擺不定。
③放棄型
這部分學生基礎太差，或者行為習慣太差，考學無望，以致有時自暴自棄，“破罐子破摔”。這一部分學生即所謂的“問題生”，最容易給教學帶來麻煩。
三、如何應對初三孩子的心理特點和行為
1.仔細觀察
你若仔細觀察，就會發現初三學生的情緒變化，像春天的天，一會兒陽光明媚，一會兒細雨綿綿。因初三學生處在高度緊張的學習之中，情緒變化很大。孩子比以前更關心自己的內心世界，有時變得沉默，不愿把自己的內心透露在外表。
家長要通過細微的觀察去了解孩子，必須要有一定的敏感性，但絕不是捕風捉影，家長的這種敏感是可以在實際鍛煉中提高的。不妨從捕捉孩子的變化線索入手：
語言 孩子說話聲音忽然變輕，或聲調不如平時自然，或故意把某些詞說得讓你聽不清楚，或講話語無倫次，說明他是否隱瞞了什么或因為撒謊而心虛。
表情 主要是眼睛，說話時不敢看你，或避開你的眼睛，表情一反常態，或緊張或焦慮不安。
行為 行為古怪，躲躲藏藏，做事心神不寧，一看到家長就想停止他正在做的事。
夢 孩子告訴你他的夢的內容，比如做的噩夢，也許是他有什么很壓抑緊張的事所致。
繪畫 孩子在草稿紙上的信手涂鴉有時也能反映一些信息。
要細心觀察孩子，學會與孩子對話。家長每天與孩子朝夕相處，不可能對孩子的言行熟視無睹。孩子的內心隱秘總會通過種種跡象顯示出來。初三的孩子不再像兒童那樣把喜怒哀樂寫在臉上，而喜歡把“秘密”藏在心里，但這正是孩子由幼稚走向成熟的表現。因此，做父母的要多關心孩子，多了解孩子，隨時把握孩子的思想動機，才能與孩子一起克服生理、心理上種種矛盾，順利地走過第二次斷乳期，順利地走過初三，做到防患于未然。
2.平等尊重加強交流
假如你能夠走進孩子的世界，到最后形成“多年父子成兄弟的家庭”，就是成功交流的家庭。初三的家長經常問的就是“作業做完了嗎?考試得多少分”，很少有家長會問“你今天心情怎么樣?你們班級發生些什么事啊?”孩子興高采烈地和你講學校的事情，你要么冷漠的不當一回事，要么就是拐彎抹角回到學習的主題。回到他已經累了一天的學習上，孩子會怎么想呢?例：不能分享學生的喜悅和失敗，考得不好，自然是一頓批評，考得好了，家長會很嚴肅的告誡他，不要驕傲，還有人比你更優秀。家長要讓孩子愿意聽你的話，要么就是他對你的話題感興趣，要么就是你的話說到他心坎里了，讓他感覺到他的心思被你摸透了，愿意洗耳恭聽。然而現實生活中我們很容易忽略這個道理，有意無意地用家長這一天然權威來替自己助威。
交流有兩種情況：一種是孩子主動找你談話，若他能對你建立相當的信賴感，孩子會把他遇到的困難和你述說。另一種是你主動找孩子談話。此時，你只能先以試探性地的隨便談談，問他學習上的情況、同學之間的情況、老師的情況。在談話中發現學生的“觸痛點”。家長與孩子談話要注意以下幾個方面偏差：
場合不當 比如在飯桌上訓斥，或在人多的時候揭孩子的短處，數落孩子的不是。
愿望錯誤 希望孩子全盤接受你的觀點，或按照你的要求發展，其實孩子和你在某些問題的認識上不一致是正常的，家長一定要讓孩子無條件認同你，顯然會加劇親子矛盾。
態度錯誤
要么和孩子不說，要么一說就是責罵、訓斥、諷刺的口氣。一個出走的孩子說，“我再也受不了我媽，她每天都在數落我的不是，好像我是他的出氣筒。”所以有話要好好說。出走信案例，每次放長假別人總是高高興興的，而我卻是提心吊膽，你每天做完家務總要責備我幾句，傷害了我的自尊心，弄得我很不愉快。其實，我已經夠乖了，我總是先把我力所能及的家務做完，然后就做作業、看書，可你就是不開心，我到底哪里得罪你了。你總是說你太累了，是發泄。可你總不見的做完繁瑣的工作，便向你的老板、同事、朋友發泄吧?我也是人，我也有我的自尊心，不是你要說就說的，我希望你能盡快改正這個缺點。我漸漸長大了，而你臉上的皺紋也越來越多了，你別為我多操心，愿你能永葆青春，永遠健康，永遠快樂，我走了。
內容錯誤
只看到孩子的缺點，忽略孩子的優點，孩子會覺得自己在父母眼里一無是處，很有失敗感。想想有個人每天就挑自己的刺，誰愛聽啊。
方式錯誤
單方面說教，不給孩子說話的機會，其實這也是家長不自信的表現。孩子正處在發展中，他們的成長具有起伏性，反復性，有的家長太急于求成，與孩子談話失去耐心，談上幾句就不歡而散。
3.不斷鼓勵
隨著中考的不斷迫近，學生們埋頭苦讀，盡心盡力，奮發用功，同時又在一次次的模擬考試中飽受著挫折與痛苦。他們在矛盾和失敗中渴望得到老師和家長的理解、關愛、支持和幫助。每個學生都希望自己能在民主、友好、寬松的環境中學習。因此，家長應當采用點頭、微笑、傾聽，與學生心理溝通，給學生以積極的評價，適時點撥、鼓勵和引導。尤其對于學習效果不太理想的學生，要經常不斷地積極評價，以喚起他們的自信心，提高學習效率。多一點和自己的縱向比較，少一點和他人的橫向比較，不要說“你看誰誰都比你考得好，你怎么辦?”這類打擊信心的話語。在孩子取得點滴進步時，都不要不忘記給一點鼓掌、給一點喝彩(但應適度)。
4.適度壓力適度焦慮
壓力產生焦慮，焦慮可以變為動力，但前提是適度。人沒有壓力會“不思進取”，但過度的壓力會打垮人的身心。對于不少青少年而言，目前唯一的任務就是讀書。中學生學習負擔過重，常給他們帶來沉重的心理壓力，因為學習壓力而陷入痛苦的孩子屢見不鮮。這其中不乏重點學校成績優秀的學生，這種壓力的產生是老師、家長對學習現狀的不滿和不恰當的比較，不能接受孩子的現狀，過分注重結果，而使其體會不到學習的興趣。誠然，整個社會、整個學校都在比較的氛圍中，要家長、學生真正做到放棄比較，接納自己的確不易。
面對各種考試成績，為克服焦慮心理，家長要讓孩子首先看自己是不是有點進步。每一次考試失利之后都會出現情緒上的波動、郁悶、煩躁。這種狀態至少損失一周的安靜復習時間，對復習而言無疑是雪上加霜。中考前的每一次考試都是進步的機會，發現問題，改善復習策略，減少錯誤才是根本。其次，家長和孩子要理智地面對實際水平，訂立合適的目標。目標的訂立不僅僅使我們明確前進的方向，更要起到幫助我們堅強信心的作用。具體來說就是：
跟上老師復習進度，全面掌握知識;
保持個人相對獨立，查漏補缺;
以平常心態做題目，不求全、不求多、不求難,弄懂過程才是根本目標;
有準備地進入每一堂課，帶著興趣，帶著問題，帶著目的聽課。準備什么呢?就是根據課程的安排，有針對性地預習弱項課程，預習時要弄清下一節課的內容，其中哪些是清楚的，哪些是模糊的，哪些是不懂的。由此確定出聽課的重點，課后再總結一下，歸納出所講知識的框架，然后做相關練習。
消除不好意思的心理，多和同學們交流，在討論中發現他人的好思路、好方法、好心態;這種近距離的交流會使你和大家融為一體，學習心理壓力會減輕，你的學習心態放輕松，聽課效果會很快提高。
四、家長如何做好初三孩子的“配角”
面對學習這件事，毫無疑問孩子是“主角”，父母只是“配角”.那么如何當好“配角”，是整個初三一年中，家長要仔細研究的。
1.耐心傾聽孩子的話語
要讓孩子先說想法，然后再一起探討。家長要讓孩子感受到父母的誠意，如果父母把孩子當作朋友、和孩子平等地交流，孩子才會把父母當成朋友。在孩子的成長過程中，一定會有不少令父母不滿意的地方，這是再正常不過的，家長要正確看待孩子成長中的不足，少一些抱怨，多為孩子創設良好的、寬松的學習氛圍，多給孩子積極的鼓勵，不斷地讓他們去嘗試，甚至適當的時候，父母也可以在孩子面前表現自己的不足，這樣反而能提高孩子的自信心。
2.共同制定計劃很重要
計劃要要詳細。學習效率的高低不在于學習時間的長短，而在于學習時的用心程度。互相交流而制定的計劃對孩子而言是比較容易實施的，也更具有實效性。
3.恰當使用羅森塔爾效應
期望和贊美能產生奇跡。“羅森塔爾效應”產生于美國著名心理學家羅森塔爾的一次有名的實驗。1960年，哈佛大學的羅森塔爾博士和助手來到加州的一所小學，聲稱要進行一個“未來發展趨勢測驗”，并煞有介事地以贊賞的口吻，將一份“最有發展前途者”的名單交給了校長和相關教師，叮囑他們務必要保密，以免影響實驗的正確性。其實他撒了一個“權威性謊言”，因為名單上的學生根本就是隨機挑選出來的。8個月后，奇跡出現了，凡是上了名單的學生，個個成績都有了較大的進步，且各方面都很優秀。這表明信心需要不斷地培養、暗示。
4.幫助孩子學會耐壓抗挫
在初三階段，一個顯著的變化就是“三多一少”，即課程多，作業多，考試多，休息時間少。除了質檢考、模擬考、畢業考和升學考外，小考小測月月有，甚至周周有，天天有，這時同學們難免會有成績不理想的情況出現，很容易情緒波動，對自己產生懷疑。
面對更概括、更抽象、更難于理解的課程學習，面對更激烈、更緊張的競爭環境，家長要鼓勵孩子樹立起一種吃苦意識、學習意識、中考意識，做好承受壓力、經受挫折、忍耐寂寞的心理準備。其實，在大考前充分暴露自己的失誤是件好事，問題暴露得越多越好，發現了漏洞就及時補上。考試之后，看一下哪些不該丟分的地方丟分了，可以將這些題抄到一個錯題本上，將考點、易錯點用不同顏色的筆勾畫出來，反復思考、練習。不必太過于計較分數和名次。在課堂上都要緊跟著老師的節奏，與老師多交流，尤其是有不懂的地方要及時問，不留問題過夜。
5.合理讓步，做一個睿智的監督者
初三的學習生活是緊張而忙碌的，而玩的誘惑也是很強烈的。所以，家長要深刻領會勞逸結合的含義。學習固然重要，但適宜的玩耍以及交友，對他們的學習生活最有益的。何況，青春期的孩子本來就是以適度的玩耍和交友來釋放一部分情緒并獲得人生的體驗。比如：有的孩子喜歡玩電腦，那就和孩子約定周六、周日有幾個小時可以盡情玩;有的孩子喜歡打籃球，那就放孩子出去半天，與自己熟悉的球友馳騁球場;有的孩子喜歡看電視，那就在固定的時間讓他看上一段自己喜歡的節目……
凡事要有度，這個度就是在孩子合理要求的情況下，家長與孩子交流之后做出一些合理的讓步。這樣既滿足了孩子的某些愿望，又不至于使監督失控，還會使孩子覺得父母通情達理，拉近雙方的距離。
6.相信學校相信老師
到了初三尤其是下學期，家長更要相信學校相信老師。學校、老師、學生的目標是一致的，學校和老師甚至比家長更關注學生的成長，只是方式上不一致。家長經常到年級里找老師聊聊，聽聽所有任課老師對學生的建議或評價，可能有助于你在幫助孩子時做出準確的判斷，同時也有助于進入良好的家校互動。一個良好的充滿理解的互相支持的氛圍，必定會給學生帶來許多益處。我做初三班主任以來多年的經驗告訴我，家長給學校和老師一個支持，學校和老師會給學生及家長更大的支持。孩子在初三的成績很重要，但做人、做事的基本要求還是不能松。發生不愉快的事情及早作全面了解，家長千萬不要情緒化。
7.搜集中考信息
孩子平時忙于各科學習，家長們要多看報紙和電視，多關注、了解最新的中考形勢，并向有關學校和相關部門咨詢中考政策信息。每年都有一些家長，因為對學校了解不夠，導致孩子升學后，又覺得學校不適合，只得轉學。在每年四五月份的時候，許多學校都會舉辦招生咨詢會，家長要留意參加，會上可以搜集一些學校相關資料，實地了解高中學校的情況，并分析是否適合自己的孩子報考。
此外，孩子學習時間緊張，沒有太多時間看課外讀物，家長平時讀書看報時，還可幫孩子搜集作文素材。
有一點可以肯定，任何一個學生，只要上了初三這座橋，就沒有不愿意一步一個腳印地走到終點的。這就意味著不管是什么水平的學生，面臨嚴峻的中考，人人心里都有一個上緊了的發條。只要家長和老師能夠換位思考，時時給予鼓勵和信任，他們就會“量力而行，盡力而為”，在中考中實現自身的價值。
家長對教育的投資是最明智的投資，是回報率最高的投資，所以我認為家長同志應該和孩子共同努力，把精力更多的投入到關心孩子的學習中去，把孩子培養好。
目前，我國經濟飛速發展，產業結構高度化，社會崗位需求不斷增多，高校擴招后畢業生人數也逐年增加，然而，由于就業結構性矛盾不斷加劇，出現招工與就業“兩難并行”的局面[1]。究其根本原因在于高校培養人才與社會需求脫節，人才供給與社會需求錯位。作為一所新建的民族地區高校，河池學院處于發展階段，人才培養體系還未完善，畢業生質量與社會需求尚有較大差距。為了縮短人才培養與社會需求間的差距，使畢業生符合社會需求，需要準確地了解用人單位對人才的需求標準。
本文以河池學院畢業生追蹤調查信息數據為基礎，利用數據挖掘技術對用人單位評價畢業生的信息數據進行推測和估計，探索用人單位錄用畢業生的規律及發展趨勢[2]，找出學校培養目標與社會需求的差距，為學校進行教育改革，提高畢業生就業能力提供依據。
1 教育數據挖掘
數據挖掘（Data Mining，DM）是從大量數據中尋找規律的技術，廣泛應用到市場推廣、醫療、房地產、客戶關系管理、工程、網絡信息挖掘等各個領域。在教育領域，越來越多的研究者使用數據挖掘技術。應用在數據相關教育領域的數據挖掘技術稱為教育數據挖掘（Education Data Mining，EDM）。教育數據挖掘是一種新興的數據挖掘技術，側重于從教育環境中的數據挖掘知識，根據教育體系中教學、管理和科研三個業務，將教育數據挖掘細分為E-Learning數據挖掘、E-Management數據挖掘和E-Research數據挖掘三個范疇[3]。E-Management數據挖掘使用教育機構數字化管理系統收錄的數據，挖掘包括教師績效評估、人才引進、招生決策、就業預測、畢業生就業追蹤等多方面信息，為教育管理部分做出決策提供有效支持。常見的數據挖掘方法有決策樹、神經網絡、樸素貝葉斯、粗糙集、模糊集、K近鄰法、遺傳算法等。綜合Romero[4]和Baker[5]對教育數據挖掘的分類，這些方法可分成統計分析與可視化、聚類（聚類分析等）、預測挖掘（決策樹等）、關系挖掘（關聯規則挖掘等）、文本挖掘五類。
2008年，針對畢業生和求職人員共存環境下的就業問題現狀，屈百達[6]等人建立動態對策模型，并給出H∞控制解法。通過求取反饋增益矩陣，得到在職人員、失業待業人員數名的優化組合結構關系，預測當期畢業生新增就業人數，緩解就業沖突。2009年，劉斕[7]等人轉化決策樹數據，利用二進制關聯規則挖掘算法分析大學生就業競爭力，提取有效規則，在培養學生就業能力上有一定指導作用。張穩[8]等人以新疆農業大學畢業生數據為例，采用多項式回歸和多元線性回歸兩種不同的算法對其數據建模，實現對該校就業率的預測。韋麗梅[9]等人從管理系統和課程設置的角度出發，經過調查問卷、訪談、座談會等方式，分析影響中職院校計算機類專業學生就業的因素。2010年，針對畢業生就業預測存在的不可靠性問題，程昌品[10]等人以廣東教育學院畢業生就業情況為例，使用基于信息增益比的決策樹方法構建畢業生就業預測模型。實驗測試表明，C4.5決策樹較ID3算法的預測效果有更好的可靠性和健壯性。2011年，牛麗[11]等人提出基于層次分析法和高斯隸屬函數的模糊綜合評價方法，以大學生就業能力評價的層次性、模糊性為例，評估大學生就業能力。缺點是沒有和計算機結合建立相應的評價系統。針對學生就業問題中出現噪聲造成不一致數據問題，常志玲[12]等人提出基于變精度粗糙集的決策樹模型，分析學生就業數據，簡化決策樹結構。賀愛香[13]等人分析C4.5算法建立流程及結構，并以安徽新華學院畢業數據為基礎，運用C4.5算法建立應用型本科高校就業模型，并驗證模型的正確性和實用性，為學校提高就業率提供決策支持。
綜上所述，大學生就業問題的研究方法有矩陣模型、決策樹模型、事務數據庫模型、管理學方法。決策樹模型依賴迭代或遞歸算法[4]，原理計算和實現較矩陣模型簡單，建立的決策樹較事務數據庫模型易于理解，且比管理學問卷調查等方法易實施。由于決策樹模型能夠將復雜的決策過程化簡成簡單決策的集合，并能夠提供容易解釋的解決方案。被廣泛應用于醫療診斷、專家系統、語音識別、遙感等各個領域[14]。
在教育挖掘領域使用這些技術，可以挖掘出很多方面的知識。本文將以河池學院畢業生追蹤調查信息數據為基礎，構建決策樹預測模型，從用人單位的角度，發現用人單位錄用畢業生的潛在標準，進一步預測畢業生的就業能力。預測目的主要是發現未被用人單位錄用的畢業生存在的問題。如果在大學生未畢業前，預測發現其將不會被用人單位錄用，學校就可以找出其原因所在，及時采取措施，調整培養計劃，提高他的就業能力，并幫助他順利就業。
2 決策樹算法
決策樹是一個樹型預測模型，代表的是對象屬性與對象值之間的一種映射關系。決策樹開始于一個根節點上，樹中節點表示某個對象；每個分叉路徑則代表某個可能的屬性值；葉結點是從根節點到該葉節點的路徑所表示對象的值。決策樹是運用概率分析進行評估、預測的一種樹型圖解算法，是預測分類的一個重要方法，常用于分析數據和評估預測。常用的決策樹方法有ID3算法、C4.5算法和CART算法等。
2.1 ID3（迭代二叉樹3代）
ID3是J.Ross Quinlan于1986年在奧卡姆剃刀基礎上開發的，基于信息熵的決策樹算法。ID3使用信息增益度量選擇分裂屬性，運用自頂向下的貪心策略建立決策樹，選擇具有最高信息增益的屬性為根節點，計算所有屬性可能的值以確定分支、節點和葉節點。樹的建立分兩階段，分別是樹構建和修剪。ID3算法原理如下：
定義1：假設數據集合S有s個數據樣本，類別標識屬性C可分為m個不同類Ci（i=1，2…，m），設si為Ci樣本數，則集合S分類的期望信息量為
（1）
式中pi表示Ci類在數據集合S中的概率，。
定義2：如果A是集合S的屬性，A有n個值，則集合S可分為n個子集Si（i=1，2，…，n），設sij為子集Si的樣本數，則由屬性A劃分成n個子集后集合S的信息量為：
（2）
式中E（Si）是屬性A劃分出的子集Si按類別標識屬性分類的信息量，s是集合S的樣本數。則屬性A分枝上的信息增益為：
Gain（S，A）=E（S）-E（S，A） （3）
迭代計算每個屬性的信息增益，選擇信息增益大的屬性為分裂屬性建立決策樹。
ID3算法不能處理連續屬性，需要離散化才能使用，在選擇最佳分離屬性的時候容易選擇那些屬性值多的一些屬性。
2.2 C4.5算法
C4.5算法是ID3的改進算法。C4.5采用信息增益率為度量來選擇決策屬性，克服了用信息增益選擇屬性時偏向選擇取值多的屬性的不足。C4.5使用悲觀剪枝法，消除不必要的分支，以提高分類的準確性。該算法在繼承ID3的同時，具有產生的分類規則易于理解，準確率較高的優點，能夠完成對連續屬性的離散化和不完整數據進行處理。信息增益率算法原理如下：
（4）
其中Gain（S，A）為屬性A的增益，由（3）式給出；SplitInfo（S，A）為分裂信息，代表屬性A分裂樣本集的廣度和均勻性。
（5）
2.3 CART（分類與回歸樹）
CART（Classification And Regression Trees）分類算法最早由Breiman 等人提出，已經在統計領域和數據挖掘技術中普遍使用。CART選擇Gini指數作為測試屬性，和ID3和C4.5算法不同的是，CART算法生成的決策樹是結構簡潔的二叉樹。CART算法使用后剪枝法，從決策樹中移除不可靠的分支，以改善精度。CART算法可以同時處理分類和連續屬性，也可以處理缺失值。不過，Gini指數是以分類純度來劃分節點的，因此，CART算法最初建立的樹也有錯誤率，因為有些葉子節點并不是純的。
3 預測挖掘過程
3.1 數據預處理
本文從河池學院歷年收集的畢業生追蹤調查信息中，提取了2009年至2013年用人單位對河池學院畢業生的評價信息數據，經與學校統計的畢業生就業狀況數據合并，集成了用人單位對河池學院畢業生的評價數據集，一共477條評價記錄，每條記錄包含的屬性有畢業生的個人基本信息，數據采集日期，用人單位對畢業生德、智、能等方面的評價。在這些屬性中，抽取用人單位錄用畢業生影響較大的4個屬性，分別為用人單位對畢業生評價選項中的道德素養、專業素質、實踐能力和創新能力，加標識屬性“是否錄用”，泛化后形成了如表1所示的數據集結構。
各屬性定義如下：
DD（道德素養）：包括畢業生的思想道德、社會責任感、團隊合作精神、敬業精神、心理素質等，分為優、良、一般、差四個等級。
ZY（專業素質）：指畢業生具備的相關專業素質，包括專業知識、學習新知識能力、語言表達能力、計算機能力和外語水平等，主要以學習綜合成績來描述，分為優、良、一般、差四個等級。
SJ（實踐能力）：指畢業生的實踐動手能力、獨立工作能力、人際交往能力、組織管理能力等，分為強、較強、一般、差四個等級。
CX（創新能力）：指畢業生創新運用知識和理論的能力，分為強、較強、一般、差四個等級。
LY（是否錄用）：指畢業生是否被用人單位錄用，包含被用人單位辭退的畢業生。分為YES、NO兩種。
集成數據集如表2。把數據集按年度分為兩個子數據集：其中2009-2012年的385條數據記錄作為訓練數據集，用于預測分類建模；2013年的92條數據記錄作為測試數據集，用于測試預測模型的準確度。
3.2 算法選擇
評價分類器通常有預測準確度、計算機復雜度和模型描述簡潔度三方面來。預測準確度是使用最多的比較尺度，特別是對于預測型分類任務；計算復雜度依賴于具體的實現細節和硬件環境，操作對象越是巨大的數據庫，空間和時間的復雜度問題越重要；模型描述越簡潔越受歡迎，尤其是對于描述型的分類任務。目前普遍認為，同時適用于各種特點數據的分類器是不存在的。
C4.5算法具有準確率較高、模型描述簡單和產生分類規則易于理解的優點。根據本文數據的特性和挖掘任務，選用C4.5算法作為本文數據預測挖掘算法。
3.3 C4.5預測模型構建
訓練數據集合中屬性“LY（是否錄用）”為類別標識屬性，其他DD（道德素養）、ZY（專業素質）、SJ（實踐能力）和CX（創新能力）為決策屬性。類別標識屬性“LY（是否錄用）”有385個值，其中“YES”319個，“NO”66個，則集合分類的期望信息量為：
3.3.1 計算決策屬性的信息量
對屬性DD（道德素養）
當DD（道德素養）=“優”時，有153個值：153個“YES”，0個“NO”，則
當DD（道德素養）=“良”時，有92個值：92個“YES”，0個“NO”，則
當DD（道德素養）=“一般”時，有74個值：53個“YES”，21個“NO”，則
當DD（道德素養）=“差”時，有66個值：21個“YES”，45個“NO”，則
由此得出屬性“DD（道德素養）”的信息量
3.3.2 計算決策屬性的信息增益
屬性DD（道德素養）的信息增益為：
Gain（S，DD）=E（S）-E（S，DD）=0.6610-0.3201=0.3409
3.3.3計算決策屬性的信息增益率
屬性DD（道德素養）的分裂信息為：
所以屬性DD（道德素養）的信息增益率為：
同理可計算出屬性ZY（專業素質）、SJ（實踐能力）、CX（創新能力）的信息增益率，分別為
GainRatio（S，ZY）=0.0755
GainRatio（S，SJ）=0.0260
GainRatio（S，CX）=0.0055
3.3.4 確定根節點
比較屬性DD（道德素養）、ZY（專業素質）、SJ（實踐能力）、CX（創新能力）四個屬性的信息增益率，屬性DD（道德素養）具有最大信息增益，所以選擇DD（道德素養）作為測試屬性，得到如圖1所示的決策樹根節點。
3.3.5 建立決策樹
屬性DD（道德素養）為根節點時，得到“優”、“良”、“一般”和“差”四個分支，利用遞歸方法，對每個分支迭代計算信息增益率，最后得出決策樹，如圖2。
通過上述計算方法得到的決策樹，詳細而龐大，每個屬性都被詳細地加以考慮，是一顆完美的樹，但實用性差，存在過擬合現象，實際使用中會導致數據失真。因此，需要對決策樹進行剪枝，采用悲觀剪枝法剪枝后決策樹如圖3。
3.4 ID3、C4.5和CART比較
WEKA是一個集合了ID3、 C4.5和CART等機器學習算法的開源應用軟件，廣泛應用于數據挖掘。導入訓練數據集，在WEKA平臺分別建立基于十折交叉驗證評估方法的ID3、C4.5和CART分類器。比較結果如表3、表4和表5。
從以上比較可以看出，準確度最高和計算時間最少的分類器是C4.5。雖然C4.5分類器對類“YES”分類準確度稍低于ID3和CART，但C4.5分類器對類“NO”分類準確度最高，且C4.5分類器對類“YES”和“NO”分類準確度相差最小，說明C4.5分類器對噪聲數據正確預測能力較強。綜合上述比較，在本文的數據挖掘研究中，C4.5分類器優于ID3和CART。
3.5 測試C4.5分類器
用測試數據集代入C4.5分類器進行測試，準確測出90條記錄，2條記錄預測錯誤，準確率達到97.8261%，如表6。
預測模型對“YES”類的預測準確率達98.7%， 對“NO”類預測準確率達92.9%，如表7。
從測試結果看，建立的分類器預測精度較高，預測已錄用（YES）類準確率高于未錄用（NO）。把預測結果和學校歷年的就業統計數據相比較，結果基本相符。
3.6 C4.5分類器規則
通過以上測試和評價，C4.5預測模型能較地應用本文數據挖掘分類預測，且有較高預測準確度。根據圖3所示決策樹得出以下預測分類規則：
（1）IF DD（道德素養）=“優”OR DD（道德素養）=“良” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（2）IF DD（道德素養）=“一般” AND ZY（專業素質）=“優”THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（3）IF DD（道德素養）=“一般” AND ZY（專業素質）= “良” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（4）IF DD（道德素養）=“一般” AND ZY（專業素質）= “一般” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（5）IF DD（道德素養）=“一般”AND ZY（專業素質）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。
（6）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“優” AND SJ（實踐能力）=“強”THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（7）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“優” AND SJ（實踐能力）=“較強” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（8）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“優” AND SJ（實踐能力）=“一般” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（9）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“優” AND SJ（實踐能力）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。
（10）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“良” AND SJ（實踐能力）=“強” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（11）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“良” AND SJ（實踐能力）=“較強” THEN LY（是否錄用）=“YES”。
（12）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“良” AND SJ（實踐能力）=“一般” THEN LY（是否錄用）=“NO”。
（13）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“良” AND SJ（實踐能力）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。
（14）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“一般” THEN LY（是否錄用）=“NO”。
（15）IF DD（道德素養）=“差”AND ZY（專業素質）=“差” THEN LY（是否錄用）=“NO”。
分析以上分類規則可以得出，道德素養好、專業素質優秀、實踐能力較強的畢業生，符合用人單位錄用標準，能順利就業；如果道德素養較差，則須在畢業生的專業素質和實踐能力上較為優秀，用人單位才會錄用；對于道德素養和專業素質都較差的畢業生，用人單位一般不會錄用。
