時(shí)間：2023-10-10 09:49:23
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇茶葉商業(yè)模式，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
目前，在大中城市中年以下人群都已成為低頭族，每到一處首先尋找的是wifi信號(hào)，隨時(shí)隨地都試圖能夠上網(wǎng)，這就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)的特有現(xiàn)象。網(wǎng)民利用移動(dòng)終端設(shè)備上網(wǎng)的普及，也給商家?guī)?lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，商家的廣告如何才能跟著移動(dòng)終端走？網(wǎng)絡(luò)電商又該如何把移動(dòng)終端的網(wǎng)民拉到網(wǎng)店中來(lái)？這些都是現(xiàn)代電商必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
韓國(guó)百分之八十的商戶在利用wifi作為自媒體工具，日本也有百分之六十以上的商戶在使用wifi作為營(yíng)銷工具。中國(guó)市場(chǎng)雖然只有極少數(shù)商家懂得利用wifi做為自媒體工具，或者利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的端口引入網(wǎng)店流量，而移動(dòng)終端設(shè)備這個(gè)新媒體工具會(huì)在未來(lái)一年內(nèi)得到快速普及運(yùn)用。
中國(guó)的茶葉電商總體上對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度不高，許多茶企跟風(fēng)進(jìn)入電商領(lǐng)域，不久就因業(yè)績(jī)慘淡而掛出免戰(zhàn)牌，筆者在去年就撰文指出2014年將出現(xiàn)茶葉電商的網(wǎng)店關(guān)店潮，今年果然不少茶葉網(wǎng)店在天貓等網(wǎng)絡(luò)商城銷聲匿跡。
許多茶葉電商的失敗都是必然的結(jié)局，因?yàn)樵S多茶葉電商是把線下的傳統(tǒng)商業(yè)模式硬套在互聯(lián)網(wǎng)去的，只會(huì)把茶葉包裝盒做出一些特色，把茶葉價(jià)格略微下調(diào)，把產(chǎn)品照片擺上網(wǎng)店，最多的技巧就是自己刷單或請(qǐng)人刷單，有錢的茶葉電商做點(diǎn)直通車廣告，此外就沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)推廣的手段了，所以這類在茶葉電商隊(duì)伍中占據(jù)絕對(duì)多數(shù)的電商，承認(rèn)失敗只是時(shí)間的問(wèn)題，根本無(wú)力維系網(wǎng)店的不虧本經(jīng)營(yíng)。
在過(guò)去幾年時(shí)間里，茶葉電商要做好網(wǎng)店，關(guān)鍵只在于做好PC端的網(wǎng)絡(luò)推廣，即只要考慮電腦端口流量的引入，盡管只有一個(gè)PC端而沒(méi)有移動(dòng)端的情況下，許多茶葉電商也還是做不好網(wǎng)絡(luò)推廣，絕大多數(shù)茶葉電商只開(kāi)店不推廣，網(wǎng)店自開(kāi)張時(shí)起也就處于名存實(shí)亡狀態(tài)。筆者去年也曾多次撰文指出茶葉電商的推廣應(yīng)該把精力放在站外的推廣，即網(wǎng)店所在平臺(tái)以外的網(wǎng)絡(luò)推廣，包括各大搜索引擎和QQ等平臺(tái)的推廣，通過(guò)網(wǎng)店的站外推廣贏得更大流量。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)成功的網(wǎng)店是不能依賴于站內(nèi)平臺(tái)的單一流量，站內(nèi)平臺(tái)給網(wǎng)店帶來(lái)的合理流量只能占到網(wǎng)店總流量的30％左右，另外的70％網(wǎng)店流量都需要從網(wǎng)店平臺(tái)以外的網(wǎng)絡(luò)渠道去獲得。事實(shí)上，那些經(jīng)營(yíng)不善和倒閉的茶葉網(wǎng)店，無(wú)一不是因?yàn)闆](méi)有流量而導(dǎo)致餓死才關(guān)店的，一些至今雖然還好死不如賴活而沒(méi)有關(guān)閉的業(yè)績(jī)極差網(wǎng)店，能持續(xù)的時(shí)間也是屈指可數(shù)的。
開(kāi)茶葉網(wǎng)店就必須懂得網(wǎng)絡(luò)推廣，必須能夠贏得大量的站外流量，才能贏得更多的交易機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)茶企做電商的死因恰恰是忽略了網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)關(guān)鍵技術(shù)，包括目前業(yè)績(jī)尚可的茶葉電商，也很少能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)把網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)更好，而是借助資金的實(shí)力投入大量的廣告或者玩些避開(kāi)平臺(tái)耳目的違規(guī)手段，如通過(guò)建立很多QQ群，發(fā)動(dòng)QQ好友表面上下訂單，背后電商給QQ好友退款，再送上一份禮品，通過(guò)這種暗箱操作換取海量的好評(píng)，制造茶葉熱銷的虛假景象。所以一些茶葉網(wǎng)店表面上看銷量很大，而實(shí)際上店家卻是虧本賺吆喝，試圖通過(guò)這種特殊的手段能拋磚引玉，讓大量的虛假購(gòu)買客戶帶來(lái)一些真實(shí)的消費(fèi)者。這種做法的確可以迷惑一批消費(fèi)者，但從電商的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)看，這樣的虛假繁榮還是不能讓電商良性運(yùn)行，最終還是會(huì)讓茶葉電商慘敗而歸。
茶葉電商該如何做好生意？這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在看來(lái)對(duì)絕大多數(shù)茶企來(lái)說(shuō)，是個(gè)難以克服的困難，因?yàn)閭鹘y(tǒng)茶企邁不過(guò)新觀念、新思維這道坎，網(wǎng)絡(luò)推廣人才的奇缺嚴(yán)重制約著傳統(tǒng)企業(yè)向電商領(lǐng)域進(jìn)軍。今年初，福州一家媒體舉辦一期傳統(tǒng)茶企渠道創(chuàng)新論壇，筆者應(yīng)邀參加了該論壇，本以為既然是傳統(tǒng)茶企研究渠道創(chuàng)新的論壇，茶企應(yīng)該會(huì)特別關(guān)注包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在內(nèi)的新渠道，結(jié)果卻讓筆者大失所望。因?yàn)閰⒓诱搲懻摰娜莻鹘y(tǒng)茶企，更讓筆者驚訝的是與會(huì)傳統(tǒng)茶企不僅沒(méi)有特別關(guān)注茶葉電商領(lǐng)域，相反還都對(duì)茶葉電商持否定態(tài)度。傳統(tǒng)茶企認(rèn)為，全國(guó)的茶葉電商年銷售額總和還不如一家成功的服裝電商的銷售業(yè)績(jī)，足見(jiàn)茶葉電商的做不大的。筆者聽(tīng)到傳統(tǒng)茶企的聲音后，更加堅(jiān)信中國(guó)茶企的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，對(duì)該次論壇感到十分失望，以至于媒體在發(fā)表論壇總結(jié)時(shí)，筆者拒絕記者在文章里體現(xiàn)筆者的任何觀點(diǎn)，就當(dāng)筆者根本不知道這個(gè)論壇的舉辦。參加這個(gè)論壇的所有傳統(tǒng)茶企，最終也沒(méi)有就渠道創(chuàng)新提出什么具有創(chuàng)新價(jià)值的見(jiàn)解和共識(shí)。實(shí)際上，茶葉電商和服裝電商兩者是不同行業(yè)的電商，本身沒(méi)有可比性，如果把茶葉電商與傳統(tǒng)茶企相比較，情況又是怎樣呢？
以茶葉大區(qū)福建為例，傳統(tǒng)茶企不乏經(jīng)營(yíng)十幾二十年的企業(yè)，但傳統(tǒng)茶企中除了玩轉(zhuǎn)于資本市場(chǎng)的極少數(shù)企業(yè)，以及極少數(shù)外貿(mào)茶企以外，茶葉公司年銷售額過(guò)千萬(wàn)的都是行業(yè)中的鳳毛麟角。讓我們?cè)倏纯床枞~電商，經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的也沒(méi)有達(dá)到8年，但福建茶葉電商年銷售額達(dá)五千萬(wàn)元以上的企業(yè)，要比開(kāi)傳統(tǒng)茶葉店的企業(yè)多，一些茶葉電商已經(jīng)向年銷售額過(guò)億元沖關(guān)了，相比之下茶葉電商遠(yuǎn)比傳統(tǒng)茶企的發(fā)展速度快，發(fā)展后勁也比傳統(tǒng)茶企足，發(fā)展前景也比傳統(tǒng)茶企光明。
4G時(shí)代的開(kāi)啟以及移動(dòng)終端設(shè)備的創(chuàng)新，必將為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入巨大的能量，2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了前所未有的飛躍，去年底才在中國(guó)大陸興起的公共免費(fèi)wifi，僅半年多時(shí)間就在許多城市開(kāi)始普及，日前廣東省率先提出要實(shí)現(xiàn)全省免費(fèi)wifi覆蓋，在全國(guó)許多城市都把wifi覆蓋定位成城市第五大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這種趨勢(shì)下中國(guó)將很快實(shí)現(xiàn)wifi全國(guó)覆蓋。同時(shí)，寬帶運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，在移動(dòng)終端設(shè)備快速崛起和普及下，也將促使寬帶免費(fèi)開(kāi)放使用的局面盡早到來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將給人類生活帶來(lái)空前的變化。
韓國(guó)百分之八十的商戶在利用wifi作為自媒體工具，日本也有百分之六十以上的商戶在使用wifi作為營(yíng)銷工具。中國(guó)市場(chǎng)雖然只有極少數(shù)商家懂得利用wifi做為自媒體工具，或者利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的端口引入網(wǎng)店流量，而移動(dòng)終端設(shè)備這個(gè)新媒體工具會(huì)在未來(lái)一年內(nèi)得到快速普及運(yùn)用。
中國(guó)的茶葉電商總體上對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知度不高，許多茶企跟風(fēng)進(jìn)入電商領(lǐng)域，不久就因業(yè)績(jī)慘淡而掛出免戰(zhàn)牌，筆者在去年就撰文指出2014年將出現(xiàn)茶葉電商的網(wǎng)店關(guān)店潮，今年果然不少茶葉網(wǎng)店在天貓等網(wǎng)絡(luò)商城銷聲匿跡。
許多茶葉電商的失敗都是必然的結(jié)局，因?yàn)樵S多茶葉電商是把線下的傳統(tǒng)商業(yè)模式硬套在互聯(lián)網(wǎng)去的，只會(huì)把茶葉包裝盒做出一些特色，把茶葉價(jià)格略微下調(diào)，把產(chǎn)品照片擺上網(wǎng)店，最多的技巧就是自己刷單或請(qǐng)人刷單，有錢的茶葉電商做點(diǎn)直通車廣告，此外就沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)推廣的手段了，所以這類在茶葉電商隊(duì)伍中占據(jù)絕對(duì)多數(shù)的電商，承認(rèn)失敗只是時(shí)間的問(wèn)題，根本無(wú)力維系網(wǎng)店的不虧本經(jīng)營(yíng)。
在過(guò)去幾年時(shí)間里，茶葉電商要做好網(wǎng)店，關(guān)鍵只在于做好PC端的網(wǎng)絡(luò)推廣，即只要考慮電腦端口流量的引入，盡管只有一個(gè)PC端而沒(méi)有移動(dòng)端的情況下，許多茶葉電商也還是做不好網(wǎng)絡(luò)推廣，絕大多數(shù)茶葉電商只開(kāi)店不推廣，網(wǎng)店自開(kāi)張時(shí)起也就處于名存實(shí)亡狀態(tài)。筆者去年也曾多次撰文指出茶葉電商的推廣應(yīng)該把精力放在站外的推廣，即網(wǎng)店所在平臺(tái)以外的網(wǎng)絡(luò)推廣，包括各大搜索引擎和QQ等平臺(tái)的推廣，通過(guò)網(wǎng)店的站外推廣贏得更大流量。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)成功的網(wǎng)店是不能依賴于站內(nèi)平臺(tái)的單一流量，站內(nèi)平臺(tái)給網(wǎng)店帶來(lái)的合理流量只能占到網(wǎng)店總流量的30%左右，另外的70%網(wǎng)店流量都需要從網(wǎng)店平臺(tái)以外的網(wǎng)絡(luò)渠道去獲得。事實(shí)上，那些經(jīng)營(yíng)不善和倒閉的茶葉網(wǎng)店，無(wú)一不是因?yàn)闆](méi)有流量而導(dǎo)致餓死才關(guān)店的，一些至今雖然還好死不如賴活而沒(méi)有關(guān)閉的業(yè)績(jī)極差網(wǎng)店，能持續(xù)的時(shí)間也是屈指可數(shù)的。
開(kāi)茶葉網(wǎng)店就必須懂得網(wǎng)絡(luò)推廣，必須能夠贏得大量的站外流量，才能贏得更多的交易機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)茶企做電商的死因恰恰是忽略了網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)關(guān)鍵技術(shù)，包括目前業(yè)績(jī)尚可的茶葉電商，也很少能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)把網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)更好，而是借助資金的實(shí)力投入大量的廣告或者玩些避開(kāi)平臺(tái)耳目的違規(guī)手段，如通過(guò)建立很多QQ群，發(fā)動(dòng)QQ好友表面上下訂單，背后電商給QQ好友退款，再送上一份禮品，通過(guò)這種暗箱操作換取海量的好評(píng)，制造茶葉熱銷的虛假景象。所以一些茶葉網(wǎng)店表面上看銷量很大，而實(shí)際上店家卻是虧本賺吆喝，試圖通過(guò)這種特殊的手段能拋磚引玉，讓大量的虛假購(gòu)買客戶帶來(lái)一些真實(shí)的消費(fèi)者。這種做法的確可以迷惑一批消費(fèi)者，但從電商的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)看，這樣的虛假繁榮還是不能讓電商良性運(yùn)行，最終還是會(huì)讓茶葉電商慘敗而歸。
茶葉電商該如何做好生意？這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在看來(lái)對(duì)絕大多數(shù)茶企來(lái)說(shuō)，是個(gè)難以克服的困難，因?yàn)閭鹘y(tǒng)茶企邁不過(guò)新觀念、新思維這道坎，網(wǎng)絡(luò)推廣人才的奇缺嚴(yán)重制約著傳統(tǒng)企業(yè)向電商領(lǐng)域進(jìn)軍。今年初，福州一家媒體舉辦一期傳統(tǒng)茶企渠道創(chuàng)新論壇，筆者應(yīng)邀參加了該論壇，本以為既然是傳統(tǒng)茶企研究渠道創(chuàng)新的論壇，茶企應(yīng)該會(huì)特別關(guān)注包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在內(nèi)的新渠道，結(jié)果卻讓筆者大失所望。因?yàn)閰⒓诱搲懻摰娜莻鹘y(tǒng)茶企，更讓筆者驚訝的是與會(huì)傳統(tǒng)茶企不僅沒(méi)有特別關(guān)注茶葉電商領(lǐng)域，相反還都對(duì)茶葉電商持否定態(tài)度。傳統(tǒng)茶企認(rèn)為，全國(guó)的茶葉電商年銷售額總和還不如一家成功的服裝電商的銷售業(yè)績(jī)，足見(jiàn)茶葉電商的做不大的。筆者聽(tīng)到傳統(tǒng)茶企的聲音后，更加堅(jiān)信中國(guó)茶企的傳統(tǒng)觀念根深蒂固，對(duì)該次論壇感到十分失望，以至于媒體在發(fā)表論壇總結(jié)時(shí)，筆者拒絕記者在文章里體現(xiàn)筆者的任何觀點(diǎn)，就當(dāng)筆者根本不知道這個(gè)論壇的舉辦。參加這個(gè)論壇的所有傳統(tǒng)茶企，最終也沒(méi)有就渠道創(chuàng)新提出什么具有創(chuàng)新價(jià)值的見(jiàn)解和共識(shí)。實(shí)際上，茶葉電商和服裝電商兩者是不同行業(yè)的電商，本身沒(méi)有可比性，如果把茶葉電商與傳統(tǒng)茶企相比較，情況又是怎樣呢？
以茶葉大區(qū)福建為例，傳統(tǒng)茶企不乏經(jīng)營(yíng)十幾二十年的企業(yè)，但傳統(tǒng)茶企中除了玩轉(zhuǎn)于資本市場(chǎng)的極少數(shù)企業(yè)，以及極少數(shù)外貿(mào)茶企以外，茶葉公司年銷售額過(guò)千萬(wàn)的都是行業(yè)中的鳳毛麟角。讓我們?cè)倏纯床枞~電商，經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的也沒(méi)有達(dá)到8年，但福建茶葉電商年銷售額達(dá)五千萬(wàn)元以上的企業(yè)，要比開(kāi)傳統(tǒng)茶葉店的企業(yè)多，一些茶葉電商已經(jīng)向年銷售額過(guò)億元沖關(guān)了，相比之下茶葉電商遠(yuǎn)比傳統(tǒng)茶企的發(fā)展速度快，發(fā)展后勁也比傳統(tǒng)茶企足，發(fā)展前景也比傳統(tǒng)茶企光明。
關(guān)鍵詞：泰順；茶產(chǎn)業(yè)；農(nóng)商對(duì)接；商業(yè)模式
一、研究背景
泰順縣位于浙江省溫州市西南端，是個(gè)“九山半水半分田”的純山區(qū)縣，屬中亞熱帶海洋型季風(fēng)氣候區(qū)，雨量充沛，空氣清新，高山云霧彌漫，低山溫和濕潤(rùn)，產(chǎn)茶環(huán)境得天獨(dú)厚，是全國(guó)百個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)茶縣之一，也是全國(guó)和浙江省綠茶的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，享有“中國(guó)茶葉之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。良好的自然生態(tài)環(huán)境只是泰順的一面，由于其區(qū)位條件差、交通設(shè)施落后、發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，該縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相對(duì)落后，是國(guó)家級(jí)貧困縣和浙江省6個(gè)重點(diǎn)欠發(fā)達(dá)縣之一，其欠發(fā)達(dá)之實(shí)也是泰順真實(shí)的一面。
泰順是生態(tài)縣，優(yōu)勢(shì)在生態(tài)，賣點(diǎn)在生態(tài)，出路在生態(tài)[1]。把生態(tài)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)生態(tài)經(jīng)濟(jì)化，是泰順縣經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的最佳方向和路徑。目前泰順縣的旅游發(fā)展就是其最好的佐證，以2011年為例，泰順累計(jì)接待游客340萬(wàn)人次、旅游綜合收入15.8億元，比去年增長(zhǎng)26%、33%。泰順縣要實(shí)現(xiàn)生態(tài)經(jīng)濟(jì)化的戰(zhàn)略，不僅可以發(fā)展生態(tài)旅游業(yè)，還可以發(fā)展與生態(tài)有緊密關(guān)聯(lián)的生態(tài)農(nóng)業(yè)，讓泰順農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)資源有效結(jié)合，成為泰順生態(tài)經(jīng)濟(jì)又一個(gè)新的增長(zhǎng)極。
通過(guò)對(duì)2009、2010、2011年的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，這三年的農(nóng)業(yè)年增加值分別為4.1、4.61、5.14億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于這三年工業(yè)（年增加值：2009，12.3億元；2010，14.49億元；2011，16.46億元）和第三產(chǎn)業(yè)年增加值（2009，17.6；2010，20.67億元；2011，24.84億元）。這與泰順擁有生態(tài)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀極不協(xié)調(diào)，也說(shuō)明農(nóng)業(yè)未借助本身生態(tài)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大效能。
2008年，茶葉產(chǎn)值1.2012億元占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的32.29%；2009年，茶葉產(chǎn)值1.50519億元占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的35.25%；2010年，茶葉產(chǎn)值1.69997億元占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的35.8%；2011年，茶葉產(chǎn)值1.9914億元占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的36.207%。茶葉相對(duì)于農(nóng)業(yè)中的糧食、水果、蔬菜、油料而言，其產(chǎn)值在農(nóng)業(yè)中的一直處于第一位，且比重越來(lái)越重。另外，泰順全縣茶農(nóng)直接從出售茶葉得到的人均收入從2006年的1000元增至2010年的4000元，是2006年的4倍，占當(dāng)年茶農(nóng)人均純收入的70%。從經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值這個(gè)角度解讀，茶葉是泰順農(nóng)產(chǎn)品中的主導(dǎo)產(chǎn)品。本文認(rèn)為：要做大做強(qiáng)泰順農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，使其成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)極，發(fā)展主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品――茶產(chǎn)業(yè)，是較為切合實(shí)際的路徑選擇。
二、茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
近年來(lái)，泰順大力發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，呈現(xiàn)了良好的態(tài)勢(shì)，主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)。
（一）產(chǎn)量產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)雙增加
2010年，泰順茶產(chǎn)量2315頓，茶產(chǎn)值1.69997億元，其中名優(yōu)茶產(chǎn)量和產(chǎn)值分別占33.70%、83.11%；2011年，泰順縣茶產(chǎn)量2492頓，是2005年1610頓的1.547倍；茶產(chǎn)值1.9914億元，是2005年0.524億元的3.8倍，其中名優(yōu)茶產(chǎn)量和產(chǎn)值分別占本年度的32.10%、75.32%。從這些數(shù)據(jù)來(lái)看，泰順縣茶產(chǎn)量產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)了雙增加，特別是名優(yōu)茶的發(fā)展是最好的佐證。
（二）品種面積實(shí)現(xiàn)雙提高
近年來(lái)，泰順對(duì)該縣茶葉的品種和面積實(shí)施扶持建設(shè)政策，2009年，引進(jìn)良種茶苗500多萬(wàn)株，自行繁育400多萬(wàn)株，新發(fā)展良種茶園2569畝，改造低產(chǎn)茶園2660畝，其中良種茶園基地面積達(dá)37412畝；2010年，引進(jìn)和自行繁育良種茶苗900多萬(wàn)株，新發(fā)展良種茶園3200畝，其中良種茶園基地面積達(dá)43000畝；2011年，引進(jìn)和繁育良種茶苗850萬(wàn)株，其中自行繁育750萬(wàn)株，引進(jìn)100萬(wàn)株，新發(fā)展良種茶園3000多畝，改造低產(chǎn)茶園4000畝。目前，泰順縣現(xiàn)有茶園面積7.1萬(wàn)畝，茶樹(shù)良種覆蓋率達(dá)61.3%，其中通過(guò)有機(jī)、綠色食品和無(wú)公害認(rèn)證茶園2.7萬(wàn)畝。
（三）產(chǎn)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)雙優(yōu)化
目前，泰順全縣有茶葉企業(yè)、專業(yè)合作社86家，其中省級(jí)骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)3家，市級(jí)“百龍工程”農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)4家，省市級(jí)示范性茶葉專業(yè)合作社3個(gè)，初步形成了龍頭企業(yè)+專業(yè)合作社+農(nóng)戶的茶葉產(chǎn)業(yè)體系。2011年，銷售額1000萬(wàn)以上的茶葉龍頭企業(yè)有5家，500～1000萬(wàn)的9家，100～500萬(wàn)的28家，規(guī)模化水平不斷提高。
目前，泰順采取標(biāo)準(zhǔn)化模式、區(qū)域集中加工模式、“五個(gè)一”模式、掛靠模式等4種模式規(guī)范加工環(huán)境。截至目前，全縣共改造茶廠55家，建設(shè)名茶加工集聚區(qū)示范點(diǎn)1個(gè)，“五個(gè)一”模式集中加工示范點(diǎn)1個(gè)，掛靠模式示范點(diǎn)1個(gè)，通過(guò)QS認(rèn)證的茶廠18家，3家茶廠被評(píng)為浙江省示范茶廠，呈現(xiàn)了茶廠布局逐步趨向合理、廠區(qū)和茶廠環(huán)境得到進(jìn)一步優(yōu)化、加工設(shè)施和配套設(shè)施進(jìn)一步完善的特點(diǎn)。另外，泰順還建成“溫州市茶葉質(zhì)量檢測(cè)中心”，可檢測(cè)31項(xiàng)項(xiàng)目，其中7項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)達(dá)到歐盟茶葉2007/12/EC指令檢測(cè)技術(shù)。
（四）市場(chǎng)品牌實(shí)現(xiàn)雙提升
所謂商業(yè)模式,就是企業(yè)為了最大化企業(yè)價(jià)值而構(gòu)建的為企業(yè)利益相關(guān)者提供服務(wù)的交易結(jié)構(gòu),是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁,可以為企業(yè)的各種利益相關(guān)者,如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)設(shè)部門(mén)和員工等,提供一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互連接的紐帶。一個(gè)好的商業(yè)模式,最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值,是企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重。
筆者從業(yè)二十多年來(lái),對(duì)于做珠寶品牌,有失敗的苦澀,也有成功的喜悅。一個(gè)品牌成功的關(guān)鍵點(diǎn),在于要找到一條差異化經(jīng)營(yíng)的路子,用新的理念、新的商業(yè)思維、尋求新的突破。通過(guò)差異化的商業(yè)模式在競(jìng)爭(zhēng)中致勝。
已經(jīng)于2010年8月18日成功在美國(guó)納斯達(dá)克上市的武漢金凰珠寶股份有限公司與中國(guó)黃金協(xié)會(huì),于2009年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的Mgold(婚飾)品牌,在短短的時(shí)間內(nèi)能夠在市場(chǎng)上取得成功,就得益于其站在國(guó)際化企業(yè)的視野上,對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行大膽的創(chuàng)新,通過(guò)對(duì)Mgold(婚飾)的案例分析,相信對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶品牌創(chuàng)建差異化的商業(yè)模式,會(huì)有啟迪意義。
先有理念再做品牌
要構(gòu)建一個(gè)完整的商業(yè)模式,必須從品牌或產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力,盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等諸多方面進(jìn)行深入細(xì)致的研究,找到最大化符合企業(yè)利益的解決辦法,從而最終體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。要通過(guò)成功的商業(yè)模式做大做強(qiáng)品牌,首先要找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn),然后通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)鍵資源能力的分析,明晰自己的品牌理念和定位。簡(jiǎn)單的模仿、跟風(fēng),缺乏自主的品牌理念,是制約中小品牌發(fā)展壯大的重要原因。珠寶業(yè)界輕原創(chuàng)、重模仿的慣性,導(dǎo)致企業(yè)不愿花精力找到一個(gè)真正屬于自己企業(yè)的突破口,無(wú)法形成有自己獨(dú)特文化內(nèi)涵的品牌理念,從而產(chǎn)生了大量的同質(zhì)化品牌。因此,只有首先明確差異化的品牌理念,才可能建立差異化的商業(yè)模式。
我國(guó)的黃金首飾市場(chǎng),60%以上是婚慶需求,Mgold(婚飾)就是找準(zhǔn)了市場(chǎng)的這塊最大蛋糕,明確了“有你更幸福”的品牌理念,突出表達(dá)幸福訴求,營(yíng)銷的是幸福情感,而不僅僅是賣產(chǎn)品,體現(xiàn)愛(ài)情幸福、結(jié)婚幸福、家庭幸福、天倫之樂(lè)幸福、孩子成長(zhǎng)幸福、白頭到老幸福等全過(guò)程,其定位并不只局限于結(jié)婚首飾,而是滿足人們婚姻生活全程和幸福人生的一生一世。不只是制造黃金首飾精品,更是營(yíng)銷和傳遞幸福;不只是打造品牌,更注重構(gòu)建一個(gè)具有長(zhǎng)久收益的商業(yè)模式。有了這種全新的品牌理念,自然為Mgold(婚飾)品牌的發(fā)展拓開(kāi)了廣闊的發(fā)展空間。
品牌價(jià)值才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
真正的品牌,重點(diǎn)關(guān)注的不是產(chǎn)品以及產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),而是更注重價(jià)值上的競(jìng)爭(zhēng)。獨(dú)特的品牌價(jià)值才是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要想打造一個(gè)成功的品牌,就必須在市場(chǎng)上彰顯其獨(dú)特的品牌價(jià)值并讓市場(chǎng)接受。要把品牌的獨(dú)特內(nèi)涵傳遞給終端市場(chǎng),傳遞給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者切身感知和接受。不能為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,要為客戶提供整體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案,而不僅僅是其中的一部分。
首先,品牌要有一個(gè)良好的“出身”,并及時(shí)對(duì)品牌符號(hào)進(jìn)行注冊(cè),保護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。擁有了良好的“出身”,就能從呱呱墜地之日起,即在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起品牌的可信度,其推廣和發(fā)展壯大,會(huì)事半功倍。Mgold(婚飾)是中國(guó)黃金協(xié)會(huì)唯一推薦婚慶金飾,這一“出身”使其一問(wèn)世便受到了各方的矚目,取得了初步成功。
其次,要提煉出品牌的核心價(jià)值觀,并通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù),將這一核心價(jià)值傳遞給消費(fèi)者,讓消費(fèi)者耳濡目染,得到認(rèn)同。如,勞斯萊斯的高貴、奔馳的豪華、沃爾沃的安全等等,品牌的核心價(jià)值在消費(fèi)者的心目中打下了深深的烙印。
同時(shí),品牌價(jià)值還體現(xiàn)在能夠?yàn)槠放频母鞣N利益相關(guān)者,如供應(yīng)商。顧客、合作伙伴、品牌總部等,提供一個(gè)相互聯(lián)結(jié)、利益攸關(guān)的紐帶,成為利益共同體。一個(gè)有價(jià)值的品牌,不應(yīng)該只是一家企業(yè)的品牌,而應(yīng)是由眾多利益共同體共同推廣、共同營(yíng)銷的品牌。要注重合作伙伴的利益,讓合作方認(rèn)同品牌價(jià)值,最大化地為合作方提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)實(shí)效的服務(wù)。合作方需要好的產(chǎn)品,更需要實(shí)實(shí)在在的服務(wù),這是體現(xiàn)品牌價(jià)值的重要方面。
品牌只有瞄準(zhǔn)專一的細(xì)分市場(chǎng),才能凸顯獨(dú)特價(jià)值,打動(dòng)消費(fèi)者的心。行業(yè)有一種品牌營(yíng)銷誤區(qū)是往往突出企業(yè)品牌,而且是涵蓋各個(gè)消費(fèi)層次的面面俱到的綜合性品牌,缺乏真正面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化品牌。例如,大家所熟知的“大寶”化妝品,就是強(qiáng)調(diào)“天天見(jiàn)、人人用”的面面俱到,缺乏個(gè)性。而一些著名的國(guó)際品牌像蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等,或者強(qiáng)調(diào)浪漫,或者強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅,都突出表現(xiàn)其獨(dú)特的個(gè)性魅力,從而在全球范圍內(nèi)取得了巨大的成功。黃金首飾是體現(xiàn)黃金文化與時(shí)尚的載體,其品牌價(jià)值是需要通過(guò)商業(yè)渠道讓消費(fèi)者感受和享受的。Mgold(婚飾)是面向中高層消費(fèi)群體的時(shí)尚品牌,是專注于為婚姻生活和幸福人生提供貼心和個(gè)性化服務(wù)的高端品牌,賣的是幸福,而不僅僅是產(chǎn)品。正是這種獨(dú)特的品牌價(jià)值,使Mgold(婚飾)開(kāi)創(chuàng)了珠寶首飾新的商業(yè)模式。
品牌推廣要做到市場(chǎng)滿意度最大化
品牌推廣的成功取決于市場(chǎng)滿意度最大化,但絕不是品牌經(jīng)營(yíng)的雷同化。針對(duì)差異化的品牌理念,必須研發(fā)差異化的精品產(chǎn)品,滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求。隨著消費(fèi)觀念的提高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)制元素和產(chǎn)品文化內(nèi)涵的要求也相應(yīng)提高,如何根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性需求研發(fā)差異化產(chǎn)品,同時(shí)保持產(chǎn)品的合理更新頻率,賦予產(chǎn)品不同的文化理念,彰顯獨(dú)特價(jià)值,對(duì)于品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。一個(gè)優(yōu)秀的品牌,必定有與之相適應(yīng)的優(yōu)秀產(chǎn)品,才可能做到市場(chǎng)滿意度最大化。
Mgold(婚飾)對(duì)于如何研發(fā)差異化的精品產(chǎn)品做足了功夫。“婿之父為姻,婦之父為婚……婦之父母,婿之父母相謂為婚姻。”婚姻是構(gòu)成家庭和社會(huì)的基礎(chǔ),是人類最小的社會(huì)細(xì)胞和生存單位,是人生的重要階段,也是美滿生活的起點(diǎn)。顯然,婚姻不僅是兩個(gè)人的結(jié)合,更是兩個(gè)家庭的結(jié)合。因此,針對(duì)婚慶市場(chǎng)的產(chǎn)品,也應(yīng)該是成雙成對(duì)的。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)文化的深入挖掘,Mgold(婚飾)提出了“首飾天生就是一對(duì)兒”的全新理念,針對(duì)不同年齡段、不
同區(qū)域、不同民俗文化、不同需求,開(kāi)發(fā)了大量黃金“Mgold對(duì)戒”,把“天生是一對(duì)兒”的理念展現(xiàn)得淋漓盡致,極大地滿足了市場(chǎng)的需求,差異化的優(yōu)勢(shì)得到了充分體現(xiàn),成功地將自己打造成了國(guó)內(nèi)黃金首飾市場(chǎng)的對(duì)飾典范和專家。
同時(shí),Mgold(婚飾)對(duì)產(chǎn)品的制作也是精益求精,每一件產(chǎn)品都是由工藝大師傾心制作而成。等同采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制造工藝,確保了消費(fèi)者可獲得更有價(jià)值的黃金幸福生活體驗(yàn),是把文化黃金具象化的嘗試。產(chǎn)品是由中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(武漢)珠寶學(xué)院設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與行業(yè)精英設(shè)計(jì)師組成的婚飾設(shè)計(jì)工作室原創(chuàng)設(shè)計(jì),是浪漫與時(shí)尚、幸福與永恒、奢華與個(gè)性的代表,是具有高附加值的精品。一方面,精英設(shè)計(jì)師與研究生組成婚飾工作室,從設(shè)計(jì)、黃金制作工藝改良、新技術(shù)研發(fā)等多方面,保證產(chǎn)品的不斷更新和豐富;另一方面,組織相關(guān)專家學(xué)者,深入研究婚慶文化,提煉出有代表性的設(shè)計(jì)元素和符號(hào),豐富創(chuàng)作題材,為消費(fèi)者帶來(lái)更具文化內(nèi)涵的黃金消費(fèi)體驗(yàn),最大化滿足市場(chǎng)需求。
品牌服務(wù)要突顯差異化
品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于差異化的品牌價(jià)值,而體現(xiàn)差異化品牌價(jià)值的關(guān)鍵在于能否做好差異化的品牌服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步,除了少數(shù)的高精尖技術(shù)產(chǎn)品以外,絕大多數(shù)的產(chǎn)品都是可以簡(jiǎn)單復(fù)制的,首飾產(chǎn)品的仿制更是小菜一碟。但是,品牌服務(wù)是很難簡(jiǎn)單復(fù)制的,它是通過(guò)品牌文化的長(zhǎng)期積淀逐步形成的,是真正具有個(gè)性和生命力的。比如,南航的“兩艙個(gè)性化,普通艙標(biāo)準(zhǔn)化”服務(wù),深航的“任何時(shí)候自然體貼”服務(wù)等等。
服務(wù)貫穿于品牌經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,它包括對(duì)加盟商(或合作伙伴)的服務(wù)、對(duì)終端消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系的服務(wù),等等。要做到用心服務(wù)、誠(chéng)信營(yíng)銷,就必須在理念上彰顯個(gè)性,細(xì)節(jié)上精益求精,執(zhí)行上狠抓落實(shí)。要以制度的形式,明確細(xì)化各種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),制定服務(wù)手冊(cè),規(guī)范服務(wù)行為。主動(dòng)良好的服務(wù)意識(shí),會(huì)大大提高顧客的回頭率和吸引潛在消費(fèi)者。
對(duì)加盟商(或合作伙伴)的服務(wù),是品牌服務(wù)取得成功的第一步。加盟商是與品牌總部利益攸關(guān)的利益共同體,只有雙方共贏,品牌的發(fā)展才能長(zhǎng)久為計(jì)。因此,必須做好對(duì)加盟商的切身服務(wù),重視保證加盟商利益。加盟商對(duì)品牌的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度是品牌成功的前提。加盟商需要的不僅是產(chǎn)品,更需要實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。需要通過(guò)品牌運(yùn)作使企業(yè)得到提升。加盟總部要充分利用總部資源,為加盟商提供各種支持,針對(duì)加盟商的實(shí)際情況采用不同的服務(wù)措施,包括品牌理念和品牌文化的宣貫、專業(yè)店堂服務(wù)管理的培訓(xùn)J督導(dǎo)、店長(zhǎng)及各崗位的定期培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃方案的制訂等等。Mgold(婚飾)針對(duì)不同的市場(chǎng),采用不同的策略:一級(jí)市場(chǎng)精心擴(kuò)張,二級(jí)市場(chǎng)謹(jǐn)慎擴(kuò)張,三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)放擴(kuò)張;強(qiáng)調(diào)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù),在市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的效果。
對(duì)終端顧客的服務(wù),是服務(wù)差異化的具體表現(xiàn)形式。要抓住消費(fèi)者的心,就要?jiǎng)?chuàng)新獨(dú)具品牌特色的賣場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù),對(duì)店面的裝修、商品的包裝
網(wǎng)店買茶更重包裝與價(jià)格
記者通過(guò)瀏覽以上三家綜合性購(gòu)物網(wǎng)站的茶類價(jià)格以及銷售量、評(píng)論數(shù)量比較得出：目前茶葉電商的主戰(zhàn)場(chǎng)為淘寶，但淘寶的平均客單價(jià)在60至80元之間，以中低端產(chǎn)品為主。
相比之下，線下顧客在門(mén)店單次消費(fèi)的茶葉價(jià)格最低則在300至500元之間。對(duì)此，一家茶葉自有品牌的負(fù)責(zé)人這樣表示：“網(wǎng)上買茶的人里99%都不懂茶，他們更多地關(guān)注包裝和價(jià)格，而不是品質(zhì)。”
德州市福建茶城一家趙姓店主主營(yíng)杭州西湖龍井，今年年初，他在淘寶開(kāi)了一家茶葉網(wǎng)店，線下線上同時(shí)營(yíng)業(yè)，價(jià)格持平。截至目前，2013年網(wǎng)店?duì)I業(yè)額明顯低于實(shí)體店，但是銷量卻與線下持平。“趙老板解釋，”正是因?yàn)榫€上網(wǎng)民所購(gòu)買的茶葉多為低端產(chǎn)品，包裝精美者銷量更佳。很多人還是對(duì)‘網(wǎng)購(gòu)茶葉’表示不放心。“
茶葉市場(chǎng)缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌
記者在上網(wǎng)瀏覽以及采訪德州茶葉市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論線上還是線下，茶行業(yè)始終存在的困擾是缺乏知名的茶葉品牌。譬如消費(fèi)者通常了解的西湖龍井、安溪鐵觀音等茶品類，但并不熟知具體有何代表品牌。這造成了茶葉電商，尤其是垂直類平臺(tái)，缺乏知名的品牌吸引用戶，難以形成足夠的用戶粘性。
記者在走訪中也了解到，茶葉“有類無(wú)品”的現(xiàn)狀同樣困擾著線下商家，茶葉的銷售由各地茶葉公司主導(dǎo)，茶葉的生產(chǎn)和銷售有極強(qiáng)的地域性，產(chǎn)生的也只是地方品牌。記者在福建茶城附近隨機(jī)采訪了十余名市民，僅一位女士說(shuō)出了一個(gè)茶葉品牌。
另一個(gè)重要的現(xiàn)象是，西湖龍井、烏龍茶、普洱茶這三類茶占據(jù)著線上銷售80%的市場(chǎng)份額，茶葉銷售同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，這也導(dǎo)致了茶葉渠道商難以在短期內(nèi)尋找到核心優(yōu)勢(shì)。
網(wǎng)絡(luò)渠道與顧客品飲感受難結(jié)合
茶葉電商的另一個(gè)重要短板在于無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與顧客品飲感受的有機(jī)結(jié)合。相比于網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)門(mén)店的茶葉“看得見(jiàn)、摸得著、聞得到、嘗得了”，有更好的用戶體驗(yàn)。
記者在金華茶城采訪時(shí)遇到正在買茶的王先生，他說(shuō)：“茶葉是需要品飲、聞香的。只在網(wǎng)絡(luò)上憑著電腦的圖片看不出好壞優(yōu)劣。相對(duì)比于網(wǎng)絡(luò)，我更喜歡去實(shí)體店買茶，那里的茶葉試喝，能現(xiàn)場(chǎng)觀看到茶葉品質(zhì)，喝到茶味，品到茶香。”
但相比于線下，茶葉的線上銷售也存在著獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。一方面，近些年，線下茶業(yè)市場(chǎng)“加盟”模式已趨于飽和，高昂的店租使得大部分茶葉的加盟門(mén)店無(wú)利可圖，部分茶葉企業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)線上渠道。而這些茶葉企業(yè)大多數(shù)擁有極強(qiáng)的生產(chǎn)能力，而沒(méi)有營(yíng)銷能力，這為上渠道品牌的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)地質(zhì)勘查；項(xiàng)目資金；合作模式
1 我國(guó)商業(yè)地質(zhì)勘查概述
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，對(duì)于如何充分發(fā)揮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的基礎(chǔ)性作用，提高礦產(chǎn)資源對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的保障作用，促進(jìn)我國(guó)地礦業(yè)發(fā)展已逐漸被提上日程，國(guó)家越來(lái)越重視礦產(chǎn)資源安全。近年來(lái)，國(guó)家不斷的出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)地質(zhì)勘查、探采一體化，商業(yè)性地質(zhì)勘查工作在這個(gè)過(guò)程中得到了快速的發(fā)展。我國(guó)地質(zhì)礦產(chǎn)勘查存在著兩種勘查機(jī)制，即商業(yè)性地質(zhì)勘查和公益性地質(zhì)勘查。公益性地質(zhì)勘查資金主要來(lái)源于國(guó)家財(cái)政，從事公益性和基礎(chǔ)性工作，并且勘查成果要?dú)w國(guó)家所有。
商業(yè)地質(zhì)勘查則是以盈利為目的，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，勘查資金主要來(lái)源于社會(huì)多元化投資，勘查成果歸投資者所有。商業(yè)性地質(zhì)勘查項(xiàng)目具有高風(fēng)險(xiǎn)性、技術(shù)含量高、高利潤(rùn)性、資金需求量大、市場(chǎng)化運(yùn)作等特點(diǎn)。所以，單一的礦業(yè)公司、地勘單位很難單獨(dú)完成商業(yè)地質(zhì)勘查項(xiàng)目。商業(yè)性地質(zhì)勘查項(xiàng)目必須通過(guò)開(kāi)展合作和聯(lián)盟方式，積極調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面的參與者，探索出更多的合作模式，從而實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)資源的優(yōu)化組合。
2 礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式
我國(guó)商業(yè)地質(zhì)勘查項(xiàng)目資金合作模式中的礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式通過(guò)合作雙方簽約合作合同來(lái)約定雙方的權(quán)利義務(wù)，以便于后續(xù)商業(yè)地質(zhì)勘查工作的順利進(jìn)行。在該地質(zhì)勘查項(xiàng)目的合作中，投資方大多數(shù)是國(guó)內(nèi)外比較有實(shí)力的礦業(yè)公司，而引資方大都是擁有探礦權(quán)的、比較資深的地勘單位。礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式是一種新型的盈利模式對(duì)于地勘單位來(lái)說(shuō)，因?yàn)樯虡I(yè)地質(zhì)勘查工作石礦業(yè)公司的選礦、采礦、冶煉與礦產(chǎn)品加工中最基礎(chǔ)、最重要的環(huán)節(jié)，地勘單位的改革方向就是要讓地質(zhì)勘查和開(kāi)發(fā)的運(yùn)作機(jī)制一體化。所以，商業(yè)地質(zhì)勘查項(xiàng)目最主要的獲利方式就是礦業(yè)權(quán)的運(yùn)作。
礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式的實(shí)施，地勘單位就可以通過(guò)出讓礦業(yè)的探礦權(quán)，以合作方的身份參加礦業(yè)后續(xù)的增值環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)合作雙方利益共享和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的目的。對(duì)于地質(zhì)勘查合作雙方來(lái)說(shuō)，礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：（1）礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式是以礦業(yè)的礦業(yè)權(quán)作價(jià)后作為資金投入到項(xiàng)目中，能夠有效的彌補(bǔ)地勘單位的資金不足，有助于加快地質(zhì)勘查項(xiàng)目的實(shí)際開(kāi)發(fā)進(jìn)程：（2）礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資合作模式還能夠減少礦業(yè)的資源開(kāi)發(fā)成本和管理成本，從而提高礦業(yè)的生產(chǎn)效率。為了進(jìn)一步完善礦業(yè)作價(jià)出資合作模式，需要不斷細(xì)化礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資的財(cái)務(wù)管理、條件和程序，不斷完善礦業(yè)權(quán)作價(jià)出資制度，完善礦業(yè)權(quán)流轉(zhuǎn)收益的分配機(jī)制，并且還要嚴(yán)格按照國(guó)家的規(guī)定繳納相關(guān)的資源稅和礦產(chǎn)資源補(bǔ)償費(fèi)等。
3 企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式
我國(guó)商業(yè)地質(zhì)勘查項(xiàng)目資金合作模式中的企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式的主要操作模式就是讓債權(quán)人成為企業(yè)的股東，并將債權(quán)人對(duì)企業(yè)的債權(quán)變成企業(yè)的資本，通過(guò)這樣就將開(kāi)始的債權(quán)債務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)在的控股或被控股的關(guān)系，按照企業(yè)股份的比例實(shí)行分紅。這種合作模式在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，大多發(fā)生在與地勘單位的業(yè)務(wù)量大，雙方存在債務(wù)關(guān)系，并且具有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的大型企業(yè)之間，比如：冶煉企業(yè)、礦山企業(yè)。地勘單位將合作企業(yè)的債權(quán)過(guò)渡委本單位的股權(quán)，并簽訂相關(guān)的債轉(zhuǎn)股協(xié)議。企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：（1）企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式能夠?qū)⒉涣嫉馁Y產(chǎn)轉(zhuǎn)為企業(yè)的股權(quán)，讓企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表健康化；（2）企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式兼顧了債務(wù)企業(yè)與債權(quán)企業(yè)共同的利益，能讓雙方統(tǒng)一意見(jiàn)；（3）通過(guò)雙方的合作，有利于推進(jìn)企業(yè)之間業(yè)務(wù)的來(lái)往。
企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式是一種比較新穎的合作模式，根據(jù)公司法的相關(guān)規(guī)定，企業(yè)債權(quán)是不能用于資本投資的。因此，以企業(yè)間債轉(zhuǎn)股為出資方式成為企業(yè)股東并不受受法律保護(hù)，投資者既能得到投資收益，也要面臨投資風(fēng)險(xiǎn)。為了讓企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式廣泛的應(yīng)用，必須完善相關(guān)的法律法規(guī)。實(shí)行企業(yè)間債轉(zhuǎn)股合作模式必須具備以下條件：（1）合作企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍要相近，要具有互補(bǔ)性的產(chǎn)業(yè)鏈；（2）合作企業(yè)的管理水平要高，財(cái)政管理要規(guī)范，并且債權(quán)債務(wù)要清晰。
關(guān)鍵詞：銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；信貸規(guī)模歧視；融資差異
中圖分類號(hào)：F832.42
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1006－1096(2010)04－0139－05
收稿日期：2010－03－16
一、引言
在我國(guó)金融體系中，商業(yè)銀行占有非常重要的地位。銀行信貸資金配置是否有效，對(duì)于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有十分重要的意義。特別地，銀行信貸資金對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展具有特殊意義，由于中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力小、證券發(fā)行資格’限制等原因，對(duì)銀行信貸資金具有比較大的依賴性，因此即使像美國(guó)這樣資本市場(chǎng)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其中小企業(yè)發(fā)展也在很大程度上需要銀行信貸資金的支持(Berger et al，1998)。在我國(guó)，由于資本市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)落后，銀行實(shí)際上成為大部分企業(yè)特別是中小企業(yè)的主要資金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我國(guó)現(xiàn)階段由于各種原因，銀行信貸存在著比較嚴(yán)重的“信貸集中”現(xiàn)象，也就是說(shuō)，商業(yè)銀行對(duì)于大企業(yè)和壟斷性行業(yè)的貸款業(yè)務(wù)比較偏好，而對(duì)于中小企業(yè)則存在歧視。對(duì)于這一現(xiàn)象，學(xué)者們給予了不同解釋。江曙霞(2006)認(rèn)為，由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，國(guó)有商業(yè)銀行信貸對(duì)象嚴(yán)重趨同，部分貸款過(guò)分依靠少數(shù)大客戶，導(dǎo)致信貸集中；易行健(2007)認(rèn)為，由于信息不對(duì)稱在信貸市場(chǎng)普遍存在，我國(guó)商業(yè)銀行在信息收集、處理能力以及風(fēng)險(xiǎn)管理能力尚有待完善的前提下，往往依據(jù)一些簡(jiǎn)單的、較為容易獲取的信息對(duì)借款企業(yè)進(jìn)行分類，而銀行對(duì)于中小企業(yè)收集信息相對(duì)比較復(fù)雜，導(dǎo)致銀行對(duì)中小企業(yè)貸款減少。我們認(rèn)為，造成我國(guó)銀行大范圍存在信貸歧視的原因，恰恰是我國(guó)商業(yè)銀行不完全競(jìng)爭(zhēng)造成的。由于國(guó)有控股商業(yè)銀行在銀行業(yè)占有壟斷地位，導(dǎo)致我國(guó)國(guó)有控股商業(yè)銀行在信貸業(yè)務(wù)中處于賣方市場(chǎng)。利用這一壟斷地位，國(guó)有商業(yè)銀行可以對(duì)客戶需求進(jìn)行歧視性選擇。在客戶選擇過(guò)程中，出于風(fēng)險(xiǎn)回避考慮，國(guó)有商業(yè)銀行一般選擇規(guī)模大或是壟斷性行業(yè)企業(yè)進(jìn)行貸款。為證明這一命題，本文利用我國(guó)滬深兩市上市公司1992年～2007年的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究，結(jié)果證明在規(guī)模、盈利能力和負(fù)債水平三個(gè)因素中，只有資產(chǎn)規(guī)模對(duì)上市公司貸款利率水平有顯著影響，但隨著我國(guó)金融體制改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行數(shù)量的增多，企業(yè)規(guī)模對(duì)銀行貸款的影響程度逐漸減弱。本文結(jié)論的政策意義是：只有降低銀行準(zhǔn)入限制，增強(qiáng)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；才能降低銀行向大企業(yè)、壟斷性行業(yè)貸款的收益，從而迫使銀行轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，降低中小企業(yè)資本成本，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
二、不完全銀行競(jìng)爭(zhēng)和信貸歧視
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度對(duì)銀行貸款行為有很大的影響，這種行為表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是對(duì)貸款利率的影響，另一方面是服務(wù)客戶的選擇。從利率角度來(lái)說(shuō)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，作為商業(yè)銀行越需要爭(zhēng)奪客戶市場(chǎng)，而降低利率就成為銀行的策略之一。Rice等人(2009)通過(guò)對(duì)美國(guó)1997年聯(lián)邦法案《州際銀行和支行效率》)的實(shí)施，分析銀行競(jìng)爭(zhēng)程度提高對(duì)銀行信貸行為的影響，通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，在聯(lián)邦法案允許銀行和銀行控股公司在不同的州開(kāi)設(shè)支行后，銀行間競(jìng)爭(zhēng)程度提高，這種程度的提高使得那些對(duì)銀行業(yè)開(kāi)放程度更高的州中小企業(yè)貸款利率比開(kāi)放程度低的州中小企業(yè)貸款利率低80％到100％。從服務(wù)對(duì)象角度說(shuō)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的提高，對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪使銀行對(duì)大客戶貸款的利潤(rùn)下降，從而迫使銀行向中小客戶提供貸款。比如，Hoffman(2006)認(rèn)為，銀行競(jìng)爭(zhēng)迫使銀行簡(jiǎn)化客戶服務(wù)要求，降低客戶進(jìn)入門(mén)檻，從而促使中小企業(yè)能夠得到更多的貸款。
與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)相比，我國(guó)銀行業(yè)貸款市場(chǎng)具有兩大特征：一是作為賣方主體的銀行之間存在很大程度的寡頭競(jìng)爭(zhēng)，二是我國(guó)貸款市場(chǎng)整體屬于賣方市場(chǎng)，銀行貸款整體上還處于供不應(yīng)求。這兩大特征引起了我國(guó)銀行業(yè)信貸歧視，即銀行在選擇貸款對(duì)象時(shí)主要考慮貸款對(duì)象的規(guī)模，而忽視盈利能力等其他因素。
(一)貸款的賣方市場(chǎng)與信貸歧視
盡管我國(guó)資本市場(chǎng)自1989年成立后就一直處于快速增長(zhǎng)階段，但相對(duì)于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)規(guī)模而言，其所發(fā)揮的融資作用與銀行信貸還存在很大的距離。以下是2003年～2008年資本市場(chǎng)和銀行信貸對(duì)企業(yè)提供資本的數(shù)據(jù)。
對(duì)照上述表格數(shù)據(jù)可看出，即使不考慮銀行對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期貸款，證券市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的資本供給也最多只占銀行信貸資金的11％，大部分情況下甚至不到5％。這種對(duì)比就足以看出銀行信貸資金供應(yīng)對(duì)企業(yè)融資的決定性影響。
與此相對(duì)應(yīng)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)在改革開(kāi)放后迅速發(fā)展，造成經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)資金供應(yīng)的高需求，這一高需求使得金融市場(chǎng)上資金成為供不應(yīng)求的商品，由于資本市場(chǎng)發(fā)展緩慢，銀行貸款成為眾多企業(yè)資金需求的主要市場(chǎng)，進(jìn)而形成了貸款的賣方市場(chǎng)格局，商業(yè)銀行可以根據(jù)貸款意愿選擇貸款客戶，這就為信貸歧視提供了基礎(chǔ)條件。
(二)國(guó)有商業(yè)銀行的寡頭壟斷與信貸歧視
我國(guó)自2003年開(kāi)始進(jìn)行商業(yè)銀行改革，包括從1993年開(kāi)始國(guó)有專業(yè)銀行改制為商業(yè)銀行、建設(shè)區(qū)域性商業(yè)銀行，以及從2003年開(kāi)始對(duì)四大國(guó)有商業(yè)銀行的股份制改革，以及對(duì)外資銀行適度開(kāi)放和中小銀行的建設(shè)等，在一定程度上增加了信貸市場(chǎng)賣方主體數(shù)量，但由于國(guó)家主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)政策以及國(guó)民對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行政府背書(shū)信譽(yù)等方面的影響，國(guó)有控股大型商業(yè)銀行(中、工、農(nóng)、建、交)在信貸市場(chǎng)上一直處于壟斷地位，表1是大型國(guó)有控股銀行在全國(guó)貸款總額中所占比例的數(shù)據(jù)。從表1數(shù)據(jù)我們可以看出，雖然隨著中小銀行和外資銀行的逐步進(jìn)入，國(guó)有商業(yè)銀行的壟斷地位有所下降，但在總體上仍處于壟斷地位。
國(guó)有商業(yè)銀行的寡頭壟斷使得國(guó)有商業(yè)銀行的貸款行為在很大程度上影響貸款市場(chǎng)不同客戶需求的滿足程度。而國(guó)有商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)和治理結(jié)構(gòu)問(wèn)題使得國(guó)有商業(yè)銀行的貸款行為具有很大的偏向性。這種偏向性表現(xiàn)為在貸款客戶品質(zhì)考核的盈利能力和償還風(fēng)險(xiǎn)方面，過(guò)于關(guān)注償還風(fēng)險(xiǎn)，而忽視了對(duì)一些有盈利但存在一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶的支持。造成這一偏向的主要原因在于兩個(gè)方面，一方面是我國(guó)中央銀行為控制金融風(fēng)險(xiǎn)在1998年對(duì)商業(yè)銀行實(shí)施“計(jì)劃指導(dǎo)、自求平衡、比例管理、間接控制”的新
信貸資金管理體制。為適應(yīng)新的信貸資金管理體制，各國(guó)有商業(yè)銀行采取了一系列旨在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制的措施，如建立信貸經(jīng)營(yíng)主責(zé)任人和審批主責(zé)任人制度、貸款第一責(zé)任人制度、貸款本息回收與信貸人員工資獎(jiǎng)金掛鉤等。這種制度和相應(yīng)措施使銀行在審核貸款客戶時(shí)首先考慮客戶的償債風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，由于我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行所有者缺位，對(duì)銀行客戶經(jīng)理的激勵(lì)普遍不足，使得客戶經(jīng)理在聯(lián)系貸款業(yè)務(wù)時(shí)只注重完成貸款任務(wù)指標(biāo)，保證貸款質(zhì)量，忽視拓展具有高成長(zhǎng)潛力客戶，而這些高成長(zhǎng)客戶往往具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
國(guó)有商業(yè)銀行的信貸選擇偏向性造成了一定程度的貸款歧視。這是因?yàn)橛性S多中小企業(yè)處于快速成長(zhǎng)階段，具有很強(qiáng)的盈利能力，但由于規(guī)模小、缺乏市場(chǎng)信用記錄、會(huì)計(jì)賬簿不系統(tǒng)等因素，很容易被商業(yè)銀行認(rèn)定為償還風(fēng)險(xiǎn)高，而一些規(guī)模大的企業(yè)，由于資本雄厚、成立歷史比較長(zhǎng)，會(huì)計(jì)核算體系相對(duì)健全，加上大企業(yè)一般具有政治影響，往往被商業(yè)銀行認(rèn)為償還風(fēng)險(xiǎn)低，這樣造成國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的信貸歧視。
從其他中小商業(yè)銀行來(lái)看，一方面，由于其市場(chǎng)份額比較少，對(duì)整個(gè)信貸市場(chǎng)客戶選擇影響不大；另一方面，在整個(gè)信貸市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)的情況下，也將中小企業(yè)信貸列為次優(yōu)，這是因?yàn)樵谖覈?guó)利率監(jiān)管尚未放開(kāi)的條件下，中小銀行對(duì)中小企業(yè)的貸款利率有比較嚴(yán)格的控制。而對(duì)中小企業(yè)的貸款成本往往比大企業(yè)要大得多，從銀行效益角度考慮，中小銀行也會(huì)將大客戶作為貸款首選對(duì)象。
(三)信貸歧視和上市公司銀行借款融資
從上市公司這一類特殊企業(yè)來(lái)看，其融資行為與普通企業(yè)存在一定的差別。由于具有證券發(fā)行資格，上市公司可以通過(guò)證券發(fā)行獲取資本，因此其對(duì)信貸資本的依賴程度比較小。即便如此，由于我國(guó)證券監(jiān)管部門(mén)為保護(hù)中小投資者利益等多方面考慮，對(duì)上市公司證券融資提出了比較嚴(yán)格的資格限定，使得很多上市公司不能隨意通過(guò)發(fā)行證券獲取資本。因此，向銀行借款也成為大部分上市公司資本的主要來(lái)源之一。
我們關(guān)注的問(wèn)題是：即使像上市公司這樣規(guī)模相對(duì)比較大的公司，銀行對(duì)其進(jìn)行貸款決策時(shí)是否也存在規(guī)模歧視，以及隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐步增強(qiáng)，這種規(guī)模歧視是否會(huì)逐漸減輕。從理論上說(shuō)，銀行對(duì)上市公司貸款意愿主要取決于盈利能力、負(fù)債水平和規(guī)模。上市公司盈利能力越強(qiáng)、負(fù)債水平越低、規(guī)模越大，銀行越愿意貸款。但在我國(guó)銀行貸款實(shí)際工作中，上市公司規(guī)模比其他兩個(gè)因素的影響要大得多。這是因?yàn)閺你y行方面來(lái)看，貸款首先關(guān)注貸款的償還風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)上市公司規(guī)模越大，越容易得到各方面特別是政府的支持，因而償還風(fēng)險(xiǎn)越小。相比之下，上市公司的盈利能力和負(fù)債水平并不是銀行特別關(guān)注的，這是因?yàn)樵谀壳暗你y行治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)政策下，銀行沒(méi)有動(dòng)機(jī)關(guān)注公司的盈利能力，而公司的負(fù)債水平并不直接決定上市公司的償債風(fēng)險(xiǎn)。
為了驗(yàn)證我國(guó)銀行信貸對(duì)上市公司的規(guī)模歧視，我們建立以下兩個(gè)研究假設(shè)：
假設(shè)1：上市公司規(guī)模對(duì)銀行信貸政策有很重要影響；
假設(shè)2：隨著我國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐步加強(qiáng)，上市公司規(guī)模對(duì)銀行信貸的影響逐步降低。
考慮到各地上市公司都是當(dāng)?shù)匾?guī)模比較大的企業(yè)，因此銀行可能會(huì)給出比當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)優(yōu)先的貸款。從這個(gè)角度說(shuō)，我們很難從信貸的數(shù)量(比如，銀行借款占總資產(chǎn)比例等)角度考察銀行對(duì)不同規(guī)模上市公司的歧視，但銀行對(duì)不同企業(yè)進(jìn)行貸款時(shí)，還可以給予不同的利率，我們可以從不同上市公司從銀行獲取貸款利率的差異來(lái)衡量銀行對(duì)不同規(guī)模上市公司的歧視。因此，本文將主要按照這一思路來(lái)衡量銀行對(duì)不同規(guī)模上市公司的規(guī)模歧視。
三、研究設(shè)計(jì)
(一)樣本及數(shù)據(jù)來(lái)源
本文樣本來(lái)自上海和深圳證券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度報(bào)告數(shù)據(jù)，在所有上市公司中，我們排除了金融類公司。公司財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)來(lái)自CSMAR數(shù)據(jù)。在收集的數(shù)據(jù)樣本中，我們首先去除年初總資產(chǎn)數(shù)據(jù)不全樣本，然后刪除了財(cái)務(wù)費(fèi)用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初長(zhǎng)期借款+年末長(zhǎng)期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的樣本，共獲得有效樣本8566個(gè)。我們將樣本按年度分為6組：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，樣本量分別為：746、1565、1573、1734、1942和1006個(gè)。通過(guò)分組可以觀測(cè)出隨著信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度加強(qiáng)，商業(yè)銀行信貸歧視會(huì)發(fā)生什么樣的變化。
(二)模型與變量定義
模型LC=a2+β4?LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε
變量定義見(jiàn)表3。
上述變量中，財(cái)務(wù)費(fèi)用率(CWFYL)主要用來(lái)近似衡量企業(yè)貸款利率，LC用來(lái)描述銀行對(duì)各上市公司貸款的利率水平(扣除各年度貸款基準(zhǔn)利率差異)，LC越大，則表明銀行對(duì)公司的信貸歧視越嚴(yán)重。
本文采用SAS9.0數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
四、研究結(jié)果分析
對(duì)各組樣本進(jìn)行回歸分析，得到的結(jié)果見(jiàn)表4。
從上表中數(shù)據(jù)可以看出，總資產(chǎn)對(duì)上市公司貸款利差的影響一直都很顯著，且顯著性水平都小于5％；這就驗(yàn)證了我們第一個(gè)假設(shè)的正確性；總資產(chǎn)報(bào)酬率一直都沒(méi)有顯著影響，而負(fù)債比率時(shí)而有顯著影響，時(shí)而沒(méi)有。從影響程度來(lái)看，LNZZC系數(shù)的絕對(duì)值幾乎一直處于下降態(tài)勢(shì)(僅2005年～2006年略有上升)，這也說(shuō)明隨著銀行業(yè)逐漸開(kāi)放，資產(chǎn)規(guī)模對(duì)上市公司貸款利率差的影響逐漸降低，這就驗(yàn)證了本文的第二個(gè)假設(shè)。
值得注意的是，在資產(chǎn)規(guī)模對(duì)貸款利差的影響方向上，1998年～2000年、2001年～2002年兩組樣本的方向與我們預(yù)計(jì)的方向相反，這引起了我們的興趣。分析其原因，我們認(rèn)為，在1997年亞洲金融危機(jī)后，我國(guó)政府對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了“軟著陸”政策，造成經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)比例下降，其中中小企業(yè)受到很大的打擊，為了支持中小企業(yè)度過(guò)危機(jī)，政府利用央行進(jìn)行信貸擴(kuò)張，而此次擴(kuò)張的重點(diǎn)是中小企業(yè)貸款，并給予貸款利率優(yōu)惠。各商業(yè)銀行為落實(shí)中央政策，紛紛推出對(duì)中小企業(yè)的優(yōu)惠貸款，造成這一反常現(xiàn)象的發(fā)生。
五、結(jié)論和建議
本文通過(guò)對(duì)滬深股市1992年～2007年16年的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出如下結(jié)論，我國(guó)銀行對(duì)上市公司的信貸政策受上市公司規(guī)模的影響，主要表現(xiàn)在：上市公司規(guī)模越大，所得到的利率優(yōu)惠越多，造成這一現(xiàn)象的主要原因在于我國(guó)信貸市場(chǎng)存在的賣方市場(chǎng)壟斷特別是國(guó)有銀行的壟斷地位；隨著信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的提高，銀行對(duì)企業(yè)的信貸規(guī)模歧視會(huì)逐漸減弱。
根據(jù)本文的研究結(jié)論，我們有以下政策建議：
1.繼續(xù)降低信貸市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻，提高信貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。為了改變信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，近年來(lái)我國(guó)成立了多個(gè)中小銀行，比如2004年銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》促進(jìn)城市商業(yè)銀行發(fā)展，并允許北京銀行等商業(yè)銀行上市，2007年允許設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，等等，都在一定程度上增強(qiáng)了信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；但目前我國(guó)信貸市場(chǎng)上國(guó)有控股商業(yè)銀行的壟斷地位仍然很強(qiáng)，因此我們應(yīng)在保護(hù)國(guó)家金融安全的前提下，適當(dāng)引進(jìn)國(guó)外大銀行進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)展人民幣信貸業(yè)務(wù)，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。
2.為中小企業(yè)信貸提供一定的支持，降低中小企業(yè)對(duì)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。為了促進(jìn)商業(yè)銀行向中小企業(yè)提供信貸支持，我國(guó)先后出臺(tái)了一系列政策，比如在各地成立擔(dān)保中心、貸款公司等。這些措施在一定程度上降低了銀行向中小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)，有利于減輕銀行對(duì)中小企業(yè)的歧視。當(dāng)前在中小企業(yè)信用體系尚未完全建立的情況下，這類支持措施應(yīng)得到鞏固和加強(qiáng)。比如，利用民間的商會(huì)等企業(yè)合作組織作為中小企業(yè)信貸擔(dān)保中心，擴(kuò)大中小企業(yè)信用擔(dān)保的范圍，以獲取商業(yè)銀行的信用支持。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 利差收窄 盈利模式
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)銀行業(yè)利差較大，對(duì)商業(yè)銀行的盈利在一定程度上起了保證作用。但由于利率市場(chǎng)化的不斷發(fā)展，現(xiàn)在對(duì)利率市場(chǎng)化的改革已進(jìn)行到成熟階段，利差開(kāi)始逐步收窄。面對(duì)日趨縮小的存貸利差，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，風(fēng)險(xiǎn)日趨加大，促使商業(yè)銀行思考如何加快轉(zhuǎn)變盈利模式。
一、利差概述
1.存貸款利率
存款利率是指客戶按照約定條件存入銀行賬戶的貨幣，一定時(shí)間內(nèi)利息額同貸出金額即本金的利率。影響存款利率的主要因素包括通貨膨脹率、金融資產(chǎn)的平均收益率以及中央銀行的存貸款基準(zhǔn)利率。貸款利率是指在借款期限內(nèi)利息數(shù)額與本金額的比率。通貨膨脹率、銀行業(yè)的目標(biāo)收益率以及中央銀行所規(guī)定的基礎(chǔ)利率影響貸款利率的變動(dòng)。
2.存貸利差
存貸利差是存款與貸款平均利率之間的差額，是銀行獲取利潤(rùn)的來(lái)源。我國(guó)商業(yè)銀行的存貸利差是由中央銀行制定的在存貸款基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上有一定浮動(dòng)權(quán)限的利率差額。存貸利差包括名義利差和實(shí)際利差，其中更有意義的是實(shí)際利差。實(shí)際利差是衡量銀行盈利的指標(biāo)，是指銀行凈利息收入和銀行全部生息資產(chǎn)的比值。計(jì)算公式為：實(shí)際利差=（銀行全部利息收入-銀行全部利息支出）/全部生息資產(chǎn)。從公式可以看出，實(shí)際利差扣除了不良貸款等因素對(duì)銀行盈利的影響，真實(shí)地反映出商業(yè)銀行資金經(jīng)營(yíng)管理狀況。
二、我國(guó)商業(yè)銀行利差變動(dòng)的特點(diǎn)與趨勢(shì)
（一）利差變動(dòng)的特點(diǎn)
在當(dāng)前的形勢(shì)下，商業(yè)銀行的存貸利差在相當(dāng)程度上受到中央銀行利率政策的影響。中央銀行通過(guò)調(diào)整基準(zhǔn)利率來(lái)影響商業(yè)銀行名義利差的高低，從而實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控的目標(biāo)。
根據(jù)表1，從2007年開(kāi)始，我國(guó)國(guó)內(nèi)貨幣政策經(jīng)歷了由從緊到適度寬松、再回歸到穩(wěn)健的三次轉(zhuǎn)變。在此期間，中央銀行共15次調(diào)整存貸款基準(zhǔn)利率，一年期貸款基準(zhǔn)利率由6.12%上升至7.47%的高點(diǎn)，后逐步回落到5.31%的低位，目前上升至6.06%的位置。一年期存款基準(zhǔn)利率由2.52%上升至4.14%，接著下降到2.25%，后又上升至3%。從 2008年9月16日至今，存貸利差基本保持在3.06%的水平，具體表現(xiàn)如下。
1.自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，為刺激投資、消費(fèi)和貸款等需求，中央銀行采取了將貸款利率下調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，而存款利率不變的措施。
2.存款利率上浮和存款定期化對(duì)調(diào)整存款基準(zhǔn)利率產(chǎn)生影響。在這期間，一共有4次不對(duì)稱調(diào)整，商業(yè)銀行的名義利差不僅呈現(xiàn)出總體下降的趨勢(shì)。還出現(xiàn)了近年來(lái)的最大降幅，與 2006年的高點(diǎn)相比累計(jì)下調(diào)了0.54個(gè)百分點(diǎn)。
3.2010～2012年，經(jīng)歷了第二次的降息，年貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.31個(gè)百分點(diǎn)，大于年定期存款利率0.25個(gè)百分點(diǎn)的調(diào)整，2012年7月5日，中國(guó)人民銀行決定將貸款利率浮動(dòng)區(qū)間的下限進(jìn)一步擴(kuò)大至基準(zhǔn)利率的0.7倍，我國(guó)利率市場(chǎng)化改革向前邁進(jìn)了一步。這是由于2011年上半年加息后存款重新定價(jià)造成資金成本上升，從而導(dǎo)致利差下降。
（二）未來(lái)利差發(fā)展的趨勢(shì)
根據(jù)國(guó)家的政策，自 2013年7月20日起，中國(guó)人民銀行取消了金融機(jī)構(gòu)貸款利率0.7倍下限，此次改革政策無(wú)疑推進(jìn)了利率完全市場(chǎng)化。其意義：
（1）融資成本降低，銀行對(duì)產(chǎn)品定價(jià)更具多元化、自主化。
（2）銀行競(jìng)爭(zhēng)加大，企業(yè)、居民貸款門(mén)檻降低，有利于中小企業(yè)的發(fā)展有力地支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)。
（3）完成了貸款利率的市場(chǎng)化，推動(dòng)了利率的完全市場(chǎng)化，這也會(huì)引發(fā)存款利率的改革。
我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的逐步推進(jìn)，商業(yè)銀行自主定價(jià)權(quán)的松動(dòng)，使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利差將逐步收窄，我國(guó)商業(yè)銀行終將告別高利差的時(shí)代。
三、利差收窄對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的影響
雖然大型銀行在拓展中間業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型方面有可能占有一定的優(yōu)勢(shì)，但利差縮小對(duì)所有銀行的影響都是一樣的，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
（一）經(jīng)營(yíng)管理能力方面
在利差收窄前，商業(yè)銀行以利差為主的盈利模式和以擴(kuò)大存貸款為主的發(fā)展模式就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。但在利差收窄的趨勢(shì)下，大型銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，信貸能力會(huì)有一定程度的削弱。而中小型銀行沒(méi)有大型銀行的銷售渠道和定價(jià)能力的優(yōu)勢(shì)，隨著利差的收窄則無(wú)法通過(guò)利差來(lái)增加銀行的收入。
（二）業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力方面
在存貸利差收窄趨勢(shì)下，依靠經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)岌岌可危。近年來(lái)金融市場(chǎng)的完善、金融工具和產(chǎn)品的創(chuàng)新、金融市場(chǎng)的自由進(jìn)入和退出、混合經(jīng)營(yíng)和利率、匯率的市場(chǎng)化導(dǎo)致了金融的“脫媒”。金融行業(yè)交叉滲透經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)日趨明顯，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)壓力加大，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)越來(lái)越少。
中資商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的中間業(yè)務(wù)收取服務(wù)費(fèi)或代客買賣差價(jià)的理財(cái)業(yè)務(wù)、咨詢顧問(wèn)、基金和債券的買賣、代客買賣資金產(chǎn)品、收費(fèi)、托管、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)。雖然這些也務(wù)不觸及銀行自有資金、不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是業(yè)務(wù)又集中在支付結(jié)算等傳統(tǒng)的、低附加值的中間業(yè)務(wù)上，我國(guó)銀行的中間業(yè)務(wù)吸納型和模仿型創(chuàng)新較多，原創(chuàng)型和再創(chuàng)型較少，較復(fù)雜的金融衍生品的創(chuàng)新能力不足，創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，商業(yè)銀行必須通過(guò)科技創(chuàng)新和精細(xì)化管理等方式，開(kāi)辟新的盈利途徑。
（三）監(jiān)管方面
利差收窄向銀行監(jiān)管發(fā)起挑戰(zhàn)。第一，面對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的收益日趨下降銀行務(wù)必加快業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，而產(chǎn)品的創(chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)這些不可知的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力需要更高要求。第二，銀行的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，金融衍生品的交叉，金融秩序的穩(wěn)定更為艱巨；第三，利差收窄也很可能造成單體銀行機(jī)構(gòu)資金流動(dòng)性困難甚至危機(jī)整個(gè)銀行的營(yíng)運(yùn)。因此，監(jiān)管部門(mén)需要強(qiáng)化危機(jī)處，提高監(jiān)管。
（四）風(fēng)險(xiǎn)管理水平方面
1.一般來(lái)說(shuō)，做好風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖、轉(zhuǎn)移和分散，把風(fēng)險(xiǎn)控制的恰到好處，高風(fēng)險(xiǎn)才能獲得高收益。，實(shí)質(zhì)上，利差收窄是考驗(yàn)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。在銀行的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)面臨來(lái)自銀行自身的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行利差空間縮窄，盈利壓力加大，商業(yè)銀行可能更傾向于擴(kuò)大表內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債期限錯(cuò)配程度，這會(huì)增大商業(yè)銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)銀行同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)程度較高，資金同向性強(qiáng)，可能有積聚系統(tǒng)性流動(dòng)性的風(fēng)險(xiǎn)。所以，穩(wěn)定和提高盈利能力，拓展獲得更高收益的業(yè)務(wù)，積極地調(diào)險(xiǎn)的偏好是商業(yè)銀行必須做的。與此同時(shí)，較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)的管理能力是更需要具備的，但目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)仍有不足，需要提升自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
2.我國(guó)商業(yè)銀行在利率收窄的趨勢(shì)背景下，經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與環(huán)境趨向復(fù)雜。由于銀行匯率風(fēng)險(xiǎn)增加，可能會(huì)使得銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加，各類變化相互作用影響。銀行匯率風(fēng)險(xiǎn)的增加，可能會(huì)引發(fā)利率市場(chǎng)化改革，而利率市場(chǎng)化改革與許多重大的金融改革是緊密相連的，比如人民幣的國(guó)際化、資本的項(xiàng)目開(kāi)放和匯率的市場(chǎng)化等等金融改革。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在未來(lái)的一段時(shí)期內(nèi)，仍然能夠保持速度較快的增長(zhǎng)，如果在未來(lái)利差收窄后，我國(guó)國(guó)內(nèi)的利率上升，不能自由浮動(dòng)的匯率，將可能會(huì)導(dǎo)致熱錢的加速流入，我國(guó)的金融秩序和金融市場(chǎng)將會(huì)受到巨大的沖擊；相反地，如果更加放寬我國(guó)匯率的浮動(dòng)幅度，又會(huì)導(dǎo)致銀行匯率風(fēng)險(xiǎn)的增加，套利行為的復(fù)蘇和創(chuàng)新，更有可能會(huì)使人民幣發(fā)生較大波動(dòng)和迅速升值，匯率風(fēng)險(xiǎn)必須控制的恰到好處才能保證我國(guó)金融市場(chǎng)的運(yùn)行和維護(hù)金融秩序。
（五）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面
當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，各中小型商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)所占份額比高達(dá)3.5：4.1，其中對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的平均所占份額是2.5：1，這也與商業(yè)銀行依靠信貸規(guī)模擴(kuò)張獲取主要利潤(rùn)收入的現(xiàn)狀相符。而存貸利差縮小可能會(huì)改變上述的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，并給商業(yè)銀行定價(jià)能力提出挑戰(zhàn)。而在這其中，不同規(guī)模銀行的凈息差對(duì)貨幣政策的敏感程度存在一定差異。商業(yè)銀行由于在營(yíng)銷渠道和議價(jià)能力方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)以及龐大的資產(chǎn)規(guī)模基數(shù)，使其凈息差的收窄程度總體上好于中小銀行。
（六）收入結(jié)構(gòu)方面
商業(yè)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分為利息與非利息收入，其中利息收入主要來(lái)自銀行的利差收入。因此，隨著利差減小，商業(yè)銀行自身的利潤(rùn)狀況受到影響，與此同時(shí)，會(huì)帶來(lái)較高的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)降低銀行收入過(guò)度依賴?yán)畹娘L(fēng)險(xiǎn)。這就要求銀行必須主動(dòng)地拓展非利差收入業(yè)務(wù)，改善收入結(jié)構(gòu)，從而降低對(duì)存貸款業(yè)務(wù)、利差收入的依賴。
綜上所述，各銀行所面臨的市場(chǎng)環(huán)境是相同的，在利差收窄下造成利潤(rùn)被壓縮，銀行業(yè)受利差“保護(hù)”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。面對(duì)多方面挑戰(zhàn)，我國(guó)銀行業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型已勢(shì)在必行。
四、在利差收窄趨勢(shì)下銀行盈利模式轉(zhuǎn)型的建議
（一）加快調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，從存貸款的傳統(tǒng)模式中，向新型營(yíng)業(yè)模式轉(zhuǎn)化。
由于在傳統(tǒng)模式中，存貸款都發(fā)生于銀行。銀行成為了一個(gè)融資中心。從而想要獲得利差收入變得具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性；在商業(yè)交易模式中，銀行扮演著交換中介角色，利用資金證券化，從而達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)的目的。這一做法，有利于銀行突破資本約束，繼而發(fā)展壯大。但是還是會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)是分散不了的；而在商業(yè)銀行的價(jià)值管理這種模式中，銀行又扮演著信息中介的角色。銀行通過(guò)提供信息給客戶，從而讓客戶自主選擇的融資方式，比如像私人銀行、投資銀行這些業(yè)務(wù)。這樣銀行就不必承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其信用風(fēng)險(xiǎn)，一切風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。
現(xiàn)在，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正在向著結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)展中，商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索調(diào)整，普遍都以增加中間業(yè)務(wù)收入的方式來(lái)獲得更多盈利便成為商業(yè)銀行的大勢(shì)所趨。
為了能夠得到更多的利息，很多國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行并不常使用銀行的基本資財(cái)，通過(guò)依靠科技、互聯(lián)網(wǎng)、資金以及信譽(yù)等方面的長(zhǎng)處，以中間人或其人的身份替客戶辦理收付、結(jié)算、咨詢、擔(dān)保以及其他委托事項(xiàng)，并從其中收取一定費(fèi)用。
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在增加中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，通過(guò)單獨(dú)向企業(yè)收取利率作為咨詢費(fèi)和顧問(wèn)費(fèi)，將利息收入的一部分收入轉(zhuǎn)移到中間業(yè)務(wù)收入科目下，這種現(xiàn)象在同業(yè)存款中也是相似的。
（二）改變傳統(tǒng)信貸模式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和銀行業(yè)發(fā)展的有機(jī)協(xié)調(diào)。
因?yàn)榘殡S著直接融資、間接融資的大規(guī)模急速發(fā)展，以及企業(yè)投資增長(zhǎng)的減緩，這使客戶的議價(jià)能力逐日增強(qiáng)，同時(shí)貸款市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，利差收窄后商業(yè)銀行收益水平的大幅度下降，同時(shí)再加之客戶對(duì)于銀行業(yè)貸款的需求的逐步下降。所以，商業(yè)銀行必須將信貸資源分散開(kāi)來(lái)，改變?cè)械膫鹘y(tǒng)信貸模式，把越來(lái)越多的信貸項(xiàng)目投放給一些小規(guī)模企業(yè)以及綠色生態(tài)領(lǐng)域等，這樣不僅可以提高中小企業(yè)在總貸款中的占比，也可以提高中小企業(yè)貸款增速的目標(biāo)。
為此商業(yè)銀行可以通過(guò)一下三個(gè)方面來(lái)改變傳統(tǒng)的信貸模式。
1.積極開(kāi)發(fā)新的融資產(chǎn)品，增強(qiáng)網(wǎng)上銀行貸款功能，從而拓寬中小企業(yè)申請(qǐng)和發(fā)放貸款的渠道。
2.開(kāi)發(fā)新型貸款擔(dān)保方式，解決中小企業(yè)貸款抵押、質(zhì)押物缺乏的問(wèn)題。加強(qiáng)以商標(biāo)權(quán)、應(yīng)收賬款、長(zhǎng)期股權(quán)投資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等作為抵押、質(zhì)押工具。
3.提高中小企業(yè)信用貸款的成本，全方位建立分層次委托授權(quán)體系和積極向上的激勵(lì)機(jī)制，全面拓展各層次援助創(chuàng)業(yè)貸款、各商業(yè)領(lǐng)域融資和各中小型企業(yè)的融資租賃等服務(wù)，由此可以促進(jìn)我國(guó)實(shí)際經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展和民生問(wèn)題改善，從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)利益最大化并促進(jìn)其加快發(fā)展的有機(jī)協(xié)調(diào)。
（三）設(shè)立多樣化的機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)管，提高自我監(jiān)督管理效率。
1.設(shè)立完善的商業(yè)銀行內(nèi)部控制制度
所謂得內(nèi)部控制制度就是指商業(yè)銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)管理層，為了保證其利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能夠盡可能實(shí)現(xiàn)，通過(guò)制定計(jì)劃并組織實(shí)施的、 對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部各單位和人員進(jìn)行相互制約和相互聯(lián)系的，一系列措施、制度和程序。使之成為一個(gè)規(guī)范化，系統(tǒng)化的能夠抵御利差收窄的完整體系。
2.設(shè)立商業(yè)銀行的同業(yè)自律機(jī)制
從全國(guó)商業(yè)銀行同業(yè)自律機(jī)制設(shè)立的現(xiàn)狀來(lái)看，同業(yè)組織的公會(huì)或協(xié)會(huì)是為了維護(hù)商業(yè)銀行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)、共同利益、行業(yè)協(xié)調(diào)和監(jiān)管的需要自覺(jué)建立起來(lái)的。這是對(duì)央行金融管理的拓展，也是銀行業(yè)的自我民主管理。故我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)應(yīng)積極設(shè)立起商業(yè)銀行的同業(yè)自律機(jī)制。
3.優(yōu)化商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員控制與審計(jì)機(jī)制
建立健全高效的內(nèi)部調(diào)控制度，推動(dòng)銀行業(yè)完善法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)管理層的監(jiān)督和約束，充分發(fā)揮股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的集體議事功能，著重優(yōu)化商業(yè)銀行的內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)治理。同時(shí)充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)在銀行自我監(jiān)管中的重要作用，保護(hù)消費(fèi)者的利益，提高監(jiān)管新新的有效性，充分行使自身職能，有效解決銀行公司治理問(wèn)題。
（四）調(diào)險(xiǎn)偏好，提高對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支持力度。
在當(dāng)今，信貸資產(chǎn)質(zhì)量和利率市場(chǎng)化之間互相制約、相互影響，這兩者顯然已經(jīng)成為全國(guó)各商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要影響因素，若利率風(fēng)險(xiǎn)一旦轉(zhuǎn)化為信用風(fēng)險(xiǎn)，這現(xiàn)象將會(huì)沖擊銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，使其發(fā)展變得更加困難。所以為了應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化和信貸資產(chǎn)質(zhì)量的影響而導(dǎo)致利差收窄問(wèn)題，商業(yè)銀行做了以下幾點(diǎn)努力。
1.銀行業(yè)應(yīng)抓住重點(diǎn)來(lái)控制各個(gè)領(lǐng)域，其中應(yīng)該增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，提高管理風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防偽控制的預(yù)見(jiàn)性，避免重蹈其他國(guó)家利差收窄后銀行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)激增的悲劇。
2.銀行業(yè)在全面調(diào)整客戶等級(jí)結(jié)構(gòu)和銀行金融產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)要進(jìn)一步完善多樣化的信貸資產(chǎn)管理流程和顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，完善審批、委托授權(quán)制度，優(yōu)化地區(qū)和各行業(yè)政策，由此來(lái)配合信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的需求。
3.銀行業(yè)的監(jiān)督管理部門(mén)還應(yīng)該盡快創(chuàng)出新一輪的資產(chǎn)證券化、土地房產(chǎn)權(quán)證大眾化以及信用保險(xiǎn)化等相關(guān)政策，諸如此類的相關(guān)政策都是為了提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量化的流動(dòng)性而設(shè)下的前提。這也是為了應(yīng)對(duì)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理而創(chuàng)造出來(lái)的有利條件。
（五）加快拓寬商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。
1.由于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)和客戶，所以商業(yè)銀行必須緊抓并落實(shí)這兩大基礎(chǔ)：首先加快推進(jìn)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)模式的深入發(fā)展，其次積極調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，豐富客戶資源。
2.商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，推動(dòng)商業(yè)銀行從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的理念轉(zhuǎn)變；由“存貸批發(fā)型”向“全面綜合型”的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變；由“規(guī)模速度型”向“質(zhì)量效益型”的理念轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行走“低資本、低耗用”的特色化經(jīng)營(yíng)道路
3.首先要加快拓展商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促使商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)收入趨向多元化，推進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)模式的深入發(fā)展。其次要加快推動(dòng)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)布局廣度的進(jìn)一步擴(kuò)大，爭(zhēng)取在證券、基金、保險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域取得重大突破。同時(shí)，在存貸利差逐漸縮小、銀行業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放的背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須努力實(shí)現(xiàn)從以大客戶為主的經(jīng)營(yíng)模式，向以大中小型客戶并重的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，將大力發(fā)展中小企業(yè)客戶作為商業(yè)銀行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要目標(biāo)，逐步豐富和完善客戶資源。由此可見(jiàn)，大力推進(jìn)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，是商業(yè)銀行全面改革發(fā)展的關(guān)鍵。
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