時間：2023-10-07 09:14:37
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[關鍵詞] 散客 旅游景區 營銷策略
20世紀80年代以來，世界旅游市場出現了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70％～80％，有的甚至高達90％。經營接待散客旅游的能力已成為衡量一個國家或地區旅游業成熟度的重要標志。我國散客旅游的比例雖然低于旅游發達國家，但近年來發展十分迅速，據2006年中國旅游業統計公報的統計，在出境旅游中，2006年我國公民出境人數達到3452.36萬人次，其中經旅行社組織出境旅游的為843.02萬人次，只占出境旅游總數的24.42%，比2001年降低6%。在我國國內旅游中，2006年我國城鄉居民出游總人次為13.94億，其中由旅行社組織的僅為7583.78萬人次，僅占出游總人次的5.44%，比2001年降低2.12%。可見，散客旅游已占我國旅游客源市場的大半江山，旅游市場正在進入散客時代。散客旅游的發展是旅游業進入更高層次、更新階段的產物，也是旅游業發展的必然趨勢。在此背景下，我國旅游景區所形成的以旅行社為主要渠道，專注于團隊旅游市場的營銷模式和傳統理念，正面臨著巨大的挑戰。
一、散客旅游的涵義
散客旅游是相對于傳統的團隊旅游形式而言的。國際上，散客常被稱為FIT（Foreign Independent Tourist），意為去異地獨立旅游者，這種旅游往往預付一定旅費，沒有陪同，人數一般在5人以下。但在某些地方如果游客有要求，也可提供導游服務。在我國，散客旅游常又被稱為自助或半自助旅游，是由游客自行安排旅游行程，零星現付各項旅游費用的旅游形式，強調其旅游行程由散客自行安排和計劃，人員構成可以是單個游客，也可以是一個家庭或幾個好友，人數一般不超過9人。
在實際旅游活動中，散客的表現多樣，很難用一個很明確的定義來描述，我們可以從不同角度來界定。但不論是哪種形式，散客都會呈現出一些共同的特征，如旅游行程安排的自主性強，付費方式相對靈活，旅游產品購買的“點菜式”。根據旅游者購買旅游產品的方式和內容，我們可將散客旅游劃分成以下幾種主要類型：
1.散客包價旅游。這是指旅游者根據和旅行社一同制訂的旅游行程計劃進行的旅游，這種旅游要依托旅行社來完成，與團隊旅游相同的是通常也采取一次性預付旅費的方式，其包價服務項目也基本相同，不同的是旅游行程計劃完全是由旅游者自行來制訂的，旅游者的自主性比較明顯。但在旅游活動實施過程中，游客的隨意性和靈活性相對較差。
2.小包價旅游。也稱為選擇性旅游，通常是指旅游產品中的住房及早餐、機場（車站、碼頭）至飯店的接送和城市間的交通由游客委托旅行社來完成，其費用由游客在旅游前預付，其他的旅游項目如導游服務、午晚餐、參觀游覽購物等可由游客自由選擇，其費用可由游客旅游前預付，也可現付。
3.組合旅游。這種旅游方式產生于20世紀80年代，旅游者自行從旅游客源地分別前往旅游目的地，在旅游目的地組成旅游團，按當地旅行社事先的安排開展旅游活動。旅游者將在旅游目的地的游覽項目委托給當地旅行社，其他如住房、城市間交通等都由游客自行解決。
4.全自助游。這種旅游方式通常不與旅行社形成委托關系，旅游者自行前往旅游目的地，根據自己的旅游行程計劃安排旅游活動。其突出的特點是旅游的靈活性和自主性強，對旅游產品的購買是“隨走隨買”。
二、散客旅游迅速發展的主要原因
1.旅游環境方面。現代通訊、交通等基礎設施發展與完善，旅游景區服務配套設施不斷完善，為散客出游提供了物質保障。現代通訊手段的進步，使旅游者獲得旅游信息的渠道更加廣泛，獲取旅游信息的便捷使旅游者在一定程度上降低對旅行社的依賴。居民人均可支配收入的增加，交通設施的發展和服務的完善，民航價格的回落，私家車擁有量的迅速增加，使游客自行出游不再是難事。同時，由于許多地方政府開發旅游的力度不斷加大，越來越多的景區被開發出來，景區服務配套設施的不斷完善，散客出游有了更多的選擇范圍，也有了更好的物質保障和安全保障。
2.旅游者方面。旅游者消費意識的覺醒與提高，自主意識與自主能力不斷增強。由于出游的時間寶貴，人們對旅游的質量要求越來越高，特別需要適合自己個性、主題的旅游線路。旅游者消費觀念的日漸成熟，他們開始不滿足于規范化團隊旅游對個性的壓抑，追求適合自己個性和需要的旅游線路和旅游產品。
同時，旅游者結構發生變化，中青年游客出游比重增加。相對于老年游客和兒童游客，中青年游客更具有喜愛冒險刺激的性格特點，同時由于中青年游客工作和家庭的壓力大，出游時間更顯寶貴，所以他們對旅游的質量要求更高，特別需要適合自己個性、主題的旅游線路。
國際經濟聯系加強，商務活動日趨頻繁，商務游客的增加也是散客旅游迅速發展的一個重要原因。
3.旅行社方面。傳統旅行社推出的包價組團旅游方式雖然有一定的優勢，但也存在旅游線路、旅游項目限制過多，一定程度上壓制了旅游者的個性需求。同時，由于旅行社推出的旅游產品結構單一、重復，產品同質化現象嚴重，創新不足，導致旅游者難以找到符合個性需求的有特色的旅游產品。另外，個別旅行社和導游一味追求經濟效益，壓縮景點游覽時間，增加購物次數，延長購物時間，導游服務質量差，使得游客對團隊旅游失去了興趣和信心。
4.其他方面。2008年奧運會即將在北京舉辦，我國作為舉辦地國際聲譽和吸引力都會得到極大的增強，大量外國游客也將涌入我國。此外，國家從2008年開始實施新的休假制度，改變了過去集中三個黃金周的休假方式，增加了傳統節日的假期，實行職工帶薪休假制度，新的休假制度的實施為散客自由出行、避開旅游高峰期提供了一定的便利。
三、當前我國旅游景區在營銷上存在的主要問題
1.旅游景區的產品大多缺乏個性，市場認可度低，基本為一次性消費，重游率低。
由于景區資源的類同化導致景區產品的同質化，由于個性的缺失難以形成有特色的產品，極易被復制克隆，難以擺脫低層次低水平的競爭。對景區資源的深度利用不足，沒有形成產品體系。既缺少主打產品，又缺少衍生產品和伴生產品，產品的譜系和延伸不足。
景區產品的規劃設計缺乏針對性，市場認可度低。概念性的產品停留在理念上、規劃中，未能轉化為市場形態的產品。傳統景區產品模式是以景觀為中心設計，以觀光為主線展開，游客被組織計劃安排，被動的消費產品，導致景區產品大多為一次性消費，重游率低。
2.旅游景區的營銷渠道單一，以委托旅行社的分銷方式為主。直接針對散客的銷售渠道還未真正建立起來。
我國大多數旅游景區還是以旅行社為主要營銷渠道，利用價格折扣的優惠，來爭取進入旅行社推出的線路，形成了很強的路徑依賴。一些旅游景區認為，散客市場利潤薄、業務零碎，索性對散客市場漠不關心，甚至完全放棄。這種重團體輕散客只會讓利潤空間有限，對散客市場的不關注，失去的是更大的市場蛋糕。
3.旅游景區價格策略和獲利模式單一，沒有針對目標消費群體建立科學的景區價格收益體系。
目前，我國旅游景區大多還停留在產品經濟層面，獲利摸式單一，贏利模式基本上都屬于門票經濟。主要收入來源就是門票加上少量的其他收入。景區的經濟增長仍主要依靠增流量漲門票。
4.旅游景區的宣傳促銷溝通單向乏力，基本處于單打獨斗各自為政的狀態。
旅游景區現在已經認識到旅游屬于注意力經濟，開始重視進行宣傳促銷，但一些旅游景區促銷投入逐年遞增，邊際效應卻是遞減，效果強差人意。其原因在于單個的旅游景區就其規模、影響力和感知力難以形成一個獨立的吸引源，難將旅游者吸引過來。
四、面對散客旅游時代，旅游景區開發與營銷新策略
散客旅游的發展是旅游業進入更高層次、更新階段的產物，也是旅游業發展的必然趨勢。散客旅游時代的到來，旅游景區固有的營銷模式和營銷理念已顯得不合時宜，針對散客的消費和需求特征，旅游景區應當走出對旅行社的過度依賴，逐步向散客市場傾斜，開辟景區營銷的新理念和新模式。
1.正確認識旅游景區產品，構建完整的景區旅游產品體系。
旅游景區產品不能僅僅理解為旅游地的風景名勝，還應該包括必要的旅游設施、旅游環境、游客觀賞和參與的各種活動項目、景區管理和各類服務等。旅游景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。
旅游景區產品可以分為三個層次，即
(1)旅游線路和景區基礎設施。這是旅游景區產品的硬件部分。旅游線路包括景區外交通線路和景區內游覽線路，也就是景區的通達性。旅游景區產品的銷售不同于一般的實體商品，其經營要依靠大量的客流。在國家交通條件改善的情況下，影響旅游景區通達性的不是主干交通，往往是旅游景區門前的最后的“十公里”。
(2)旅游景區吸引物和活動項目。旅游景區吸引物是景區內標志性的觀賞物，是景區旅游產品中最突出、最具有特色的景觀部分，是旅游景區賴以生存的依附對象。景區內的活動項目能使旅游者的旅游活動更有趣味性，更能突出旅游服務的主題，因而往往成為旅游促銷的重要內容。
(3)景區管理與服務。包括在對旅游者服務之前的景區規劃、設計、開發、加工、組合、采購服務和直接面對旅游者的售前、售中、售后服務。這是旅游景區產品的核心部分。
在正確認識旅游景區產品的基礎上，旅游景區應充分考慮散客的個性消費需求，開發適銷的景區旅游產品：第一，在旅游交通上要重視景區內交通線與景區外交通主干道的有效銜接，完善景區基礎設施的配套建設，能滿足散客在景區內的吃、住、行等基本需求，有效延長散客在景區的逗留時間，由時間引出需求效應。第二，景區產品開發應堅持以觀光產品為主, 同時要積極開發度假休閑、都市娛樂、會展旅游, 自駕出行、自由探險、運動休閑、拓展訓練以及高爾夫旅游等新型的、游客參與度高的度假旅游產品和專項旅游產品, 構建完整的旅游景區產品體系，以滿足游客的多樣化和個性化需求。第三，引入現代管理的理念，管理的方式，管理的技術以提高景區的整體素質和水平，從過去接待型經驗型的傳統管理階段轉到精細化人性化的現代管理階段，根據旅游景區的管理特點，尋求有所創新又簡潔實用的管理方法和模式。
2.建立旅游景區多管齊下的營銷渠道策略。旅游景區產品銷售渠道能否促進最終的銷售目標的實現, 取決于旅游景區對銷售渠道的設計和管理。只有建立多層次、多方向的立體旅游景區營銷渠道網絡，才能解決旅游景區營銷對旅行社過度依賴的問題。
隨著旅游產業的日趨成熟, 旅游產品的銷售渠道日益增多, 景區直銷、旅行社、旅游協會、電子商務、捆綁其他銷售渠道、各種旅游交易會, 博覽會等等。歸納起來，營銷渠道主要有兩種模式；直銷和分銷。
直銷，是指景區不通過中介機構，直接面向旅游者銷售自己的產品和服務。其執行主體，可以是景區的營銷中心或市場營銷部門，也可以是景區控股或參股但具有獨立法人資格的旅游公司。景區直銷的方式，除了在客源地自設銷售點之外，還有上門推銷、電話推銷、信函推銷、網絡推銷等。
分銷，是指景區通過某種契約形式，將銷售任務委托給旅游經銷商以及其他專業機構去完成。在委托銷售的同時，景區也會相應做出承諾，讓渡部分銷售權限給機構，如時間地點的選擇和門票價格的確定等。
旅游景區到底如何來設計銷售渠道，景區應結合景區自身的特色，充分考慮銷售渠道目標的確定、渠道模式的建立及成員的選擇。旅游景區在充分利用現有的傳統渠道時, 還要密切注意新興的渠道。短渠道銷售是未來旅游營銷發展的一個重要方向。企業應利用互聯網這個渠道, 加強景區旅游信息化服務建設，配合滿足游客的個性化要求, 實施定制營銷, 縮短分銷渠道, 盡可能讓最終顧客受益。
(1)充分利用原有的旅游社分銷渠道，在旅行社設立景區咨詢窗口，加強對窗口服務人員進行景區知識和特色的相關培訓，使旅行社咨詢窗口能為散客熱情提供有關旅游景區的各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務項目，給予散客高質量、多樣化、個性化的服務。及時追蹤散客市場動態，做好信息反饋，
（2）逐步建立和健全旅游景區散客預訂系統，尤其是在交通、客房和瀏覽項目方面逐步建立為散客服務的電腦預訂網絡，通過電腦聯網，隨時了解景區的交通情況和景區飯店的預訂情況，接受散客咨詢和預訂，并可提供旅游資源方面的信息。
(3)在景區所在的中心城市的交通樞紐，如航空港、碼頭、車站、市區主要街道路口等設立醒目的中外文路標、導游交通圖、指示牌等，清晰地標示旅游景區的地點、方位和距離，為散客“指點迷津”。
(4)在景區散客主要客源城市的繁華地段設立“旅游問訊中心”，提供旅游咨詢幫助以及代購交通票、代訂客房等服務。
(5)有條件的旅游景區可開通旅游信息咨詢專線電話。
3.針對散客消費方式，制定靈活的價格策略，促使景區發展從流量增長型向效益增長型轉化。散客旅游的付費方式是零星現付，即購買什么、購買多少，都按零售價格當場支付，價格比團隊旅游相對貴一些，因此散客對價格變化的敏感度也高于團隊游客。對于散客旅游市場的開發應更好地發揮價格杠桿的良性調節作用，采用靈活的定價方式。此外，一些過去只對團隊的價格策略也可以經過改造而移植到散客市場上來。
(1)區別不同時間實行差價。如旅游淡、旺季實行浮動價，淡季景區內的客房餐飲實行優惠，連續消費越多，價格越優惠。景點門票周末價高于平時，旺季價高于淡季價等。
(2)景區套票優惠制。對旅游景區內所有的游覽景點和游玩項目進行捆綁銷售，實行套票優惠，套票可在規定時間內消費，這樣散客也可以獲得價格優惠。
(3)重游客優惠制。旅游產品是無法儲存的，要保持一定的銷售量，必須有一個穩定的客源，對重游景區的散客，可以憑前次購買的門票存根獲得一定的價格優惠。
(4)預付優惠制。這種價格方式打破了散客旅游時傳統的“現付現享”難優惠的付款方式，散客在景區可以通過預付款方式購買在景區內吃、住、行、游、購、娛等消費通用的消費卡，刷卡消費時可獲得相應的折扣優惠，未消費完的可全額退回。這種方式可以使游客在景區內自由、方便地消費，同時還能獲得價格優惠，對景區來說也能盡可能地回籠資金，獲得較好的社會效益和經濟效益。
4.以人為本，建立旅游景區多樣化、精細化的產品促銷網絡。一個旅游產品最終要實現銷售，往往需要經過大力的對外宣傳和推廣工作才能完成。在旅游市場運行過程中存在一個銷售鏈，即“旅游產品宣傳促銷旅游客源旅游效益”的連動過程，在這個鏈條中宣傳促銷卻是最為關鍵環節。
旅游產業具有先天的宣傳功能，游客是旅游景區對外宣傳的核心。游客在游覽景區后會與親朋好友分享旅游的體驗與感受。這一特殊的分享過程，使旅游景區對外宣傳具有了更加濃厚的人本色彩，旅游促銷要注重以人為本。在散客旅游時代，針對散客旅游者的個性化需求, 旅游景區開展促銷工作要注意以下幾個方面：
（1）促銷方式多樣化。散客旅游時代也就是個性化消費時代，游客對不同的旅游促銷方式感知程度各不相同, 單一的促銷工具無法讓所有的游客都感興趣。旅游景區企業必須根據目標消費群體的需求和愛好、旅游景區產品及市場特點采取不同的促銷工具和促銷策略。如可以采取旅游廣告、公共關系、營業推廣、人員推銷、節事活動、口碑、網絡、捆綁優惠銷售等方式, 并且根據實際情況加以組合。
(2)旅游景區廣告要采取多樣化的媒體組合。景區廣告目的在于展示景區的風格、特色，塑造景區形象，勸說各地的人們來游覽，因此景區廣告是以勸說性廣告為主。在現代社會中,生活方式和社會活動多樣化，每個人都有自己獨特的媒介接觸習慣。旅游企業必須根據目標顧客最有可能接觸到的媒體來傳播旅游產品和品牌概念。一般來說，景區的廣告是多種廣告形式的組合，電視、戶外廣告、雜志通常是景區理想的廣告組合方式。相對于傳統媒體，網絡媒介具有信息海量性、時效性、互動性的優勢, 有關資料表明喜歡旅游的人群往往都喜歡網絡。因此網絡是旅游景區廣告的一個不容忽視的媒體。
(3)注重景區細節促銷。相對于團體游客，散客在旅游過程中會表現出對周圍環境、設施、布局更加留意和敏感，從景區游覽線路和導游指示牌的設計、公共洗手間的布局，服務人員的著裝態度甚至小到景區垃圾桶的形狀、間隔距離以及是否分類投放，都會成為散客旅游過程中關注的對象和旅游結束后談論的話題。因此，旅游景區要關注細節，完善為游客服務的功能與設施，注重設計的細節，環境的細節，營造的細節，管理的細節，服務的細節，走精品取勝之道，使細節出亮點，精品成賣點。
參考文獻：
[1]國家旅游局人事勞動教育司.導游業務[M].北京:旅游教育出版社,2005：73～79；115～116
[2]田里:旅游經濟學[M].北京:高等教育出版社,2002:124～138
[3]吳昌南:中國旅行社產品差異化研究[M].上海:上海財經大學出版社,2006
一、林州市旅游資源發展現狀
(一)林州市旅游資源概況
林州市旅游資源豐富獨特、相對集中、結構完整。境內旅游資源單體1090個，數量占安陽市的53%，占河南省的3%。林州旅游資源豐富，景點眾多。經過多年的開發，形成了以紅旗渠和太行大峽谷兩個4A級景區為龍頭，以黃華山、天平山、太行屋脊、萬泉湖、洪谷山、五龍洞為側翼的景區格局。紅旗渠的紅色教育游、太行大峽谷的綠色生態游和林慮山的藍天滑翔游形成了林州市“一紅一綠一藍”三色旅游品牌。在紅旗渠和太行大峽谷兩個國家4A級景區的發展帶動下，2006年至2014年間，林州市先后有黃華山、天平山、太行屋脊、萬泉湖、洪谷山五個景區被評定為3A級景區。除已經定級的景區外，林州市還在規劃發展著部分小規模景區和旅游資源，如冰冰背、豬隊}石、仙臺山、柏尖山、五龍洞等景區。
(二)林州旅游產業的基本情況
林州市旅游產業發展初始于90年代初，1998年后進人快速發展階段，經過20余年的開發建設，現已建成開放的景區8家，國家級風景名勝區、國家地質公園、全國廉政教育基地等“國字號”品牌達到23個。全市現有旅行社14家，星級飯店11家(四星級2家，三星級5家，二星級4家)，星級農家賓館14家，其他各類賓館飯店近70家，農家樂291家，全市總接待床位近1.8萬張，較大規模旅游購物娛樂場所近30家，直接從業人員4200余人，帶動相關就業近2萬人。2014年，全市共接待游客527.4萬人次，實現旅游綜合收人113億元，分別增長8.2%和10.4% o韓國游客由2013年的6萬人次增加到10.3萬人次，被韓國觀光協會評為“韓國游客最喜歡的中國名山”，成為繼張家界、黃山之后接待韓國游客最多的山岳型景區。
二、林州市旅游景區發展存在的主要問題
(一)景區規劃不到位
目前，林州市大小景區(點)主要采用項目規劃、單體設計，景區(點)之間各自為政，沒有把景區開發納人省、市乃至周邊地區的旅游大格局中來考慮。按照景區規劃要求，每一個景區必須具備總規、修規和詳規，但我市一個景區完全具備這三類規劃的少之又少。規劃建設的不到位導致了景區建設過程中出現盲目建設、重復建設等現象，既浪費資金又破壞景區(點)整體形象，甚至造成生態環境破壞，嚴重制約了旅游資源開發、基礎設施建設和配套服務功能的完善。
(二)發展定位不明確，開發建設無特色
作為林州市的國家4A級景區，紅旗渠的紅色教育游與太行大峽谷的綠色生態游“紅”“綠”交輝，形成定位明確、獨具特色的旅游品牌。但在全市旅游規劃中，3A及3A級以下景區的發展定位及規劃沒有統籌考慮小規模景區發展定位和與大景區的互補協作關系，輕視了小規模景區是主體景區的有益補充的作用，導致我市小規模景區在發展過程中，沒有明確的自身定位，無法形成自己的主打品牌和特色產品，故而缺少能有效、集中、生動地展示本景區旅游形象的載體，導致各種營銷活動缺乏鮮明的主題而使宣傳效果大打折扣。
(三)旅游景區建設資金投入不足
旅游業的發展需要大量資金的投人，但從林州市旅游產業發展來看，資金的投人仍然不足，目前，林州市3A及3A以下景區小規模景區中，除了實行經營權出讓的太行屋脊、萬泉湖和股份制的天平山投資力度較大外，其它大部分是依靠政府投人，并且市場化運作程度低，投資力度很小。由于缺乏強大資金的支持，景區開發建設步伐緩慢，導致形成大部分小規模景區“網上查閱有聽頭，走到景區無看頭”的尷尬境地。
三、林州市旅游景區的營銷和管理策略
(一)明確景區的發展方向和空間布局
首先，明確景區發展方向。要樹立主體景區觀念，結合不同地理位置和與主體景區的關聯度、貼近度，進行旅游資源以及旅游要素的整合，對景區進行準確定位，明確景區發展方向。其次，要明確空間布局，搞好景區線路的整合。具有前瞻性的戰略眼光，各景區要從自己旅游資源的特點出發，加強與周邊旅游景區合作，打造特色旅游區域，實現小景區和大景區的線路整合。同時要根據休閑度假游的客觀要求，向南延伸拓寬紅旗渠觀光大道，將黃華山、天平山、洪谷山等景區與主景區連接一起，形成“6"字型旅游線路，構建全市旅游景區發展的新框架。
(二)景區多樣化的經營模式
要正確處理好政府主導與市場運作的關系，政府要重管理，要管方向、管規劃、管產權，管就要管住管牢管好;市場要發揮好作用，搞好資本運作，引進戰略投資商，加大資金投資力度，只有大投人，才能實現大發展。目前，林州市大部分景區已經將經營權轉讓給公司或個人，結合外地的先進經驗，政府應出臺相關政策，進行總體上限制，并對已出讓經營權的，在總體上維護現狀的情況下，加強監督和管理。
(三)提升景區品牌戰略
要樹立精品意識，以創A升A為抓手，加快景區的品牌戰略建設與申報同。包括基礎設施建設、服務設施建設、交通設施建設、生態環境建設等，綜合提升景區品牌質量，實現以人為本的戰略服務思想和品牌建設思想。在此基礎上，要按照旅游總體規劃要求，盡快完成小規模景區規劃的編制工作，實現大小配合，有條不紊的發展方針。
(四)加強宣傳，拓展市場
借助宣傳促銷活動打響景區知名度。各景區制定詳細的宣傳促銷方案，明確自己的客源市場，利用多種營銷渠道，把現有的景區整合在一起，做互補型宣傳、協作型營銷。一是要有針對性的進行營銷。在重點客源市場設立辦事處和商，積極邀請旅行社和媒體來林采風踩線，進行旅游推介。二是采取常年促銷和重點轟動相結合。在每年的旅游旺季，合理策劃一些旅游項目，如旅游節慶、參加旅游聯票等，開展經常性與重點時間段相結合的促銷活動。三是開展區域合作，本市主體景區及周邊地市景區戰略合作，打造旅游聯盟品牌，形成規模效應，實現優勢互補，共榮共贏。四是充分利用各種網絡營銷手段，開展旅游宣傳促銷。利用攜程旅游網、驢媽媽旅游網、微博、微信、論壇等網絡平臺，開展集旅游景區形象與服務為一體的營銷模式。
關鍵詞：林州 旅游 營銷 管理
近年來，林州市依托自身獨特的資源稟賦，堅持把旅游產業作為經濟發展的制高點和引領點，以建設世界聞名、全國一流的山水休閑旅游目的地為目標，以創建旅游標準化示范市和國家5A級景區為抓手，圍繞旅游抓交通，圍繞旅游抓城建，圍繞旅游抓農業，圍繞旅游抓工業，圍繞旅游抓文化，取得了良好的經濟效益和社會效益。但和國內其他城市相比，仍有較大的上升空間。
一、林州市旅游資源發展現狀
（一）林州市旅游資源概況
林州市旅游資源豐富獨特、相對集中、結構完整。境內旅游資源單體1090個，數量占安陽市的53%，占河南省的3%。林州旅游資源豐富，景點眾多。經過多年的開發，形成了以紅旗渠和太行大峽谷兩個4A級景區為龍頭，以黃華山、天平山、太行屋脊、萬泉湖、洪谷山、五龍洞為側翼的景區格局。紅旗渠的紅色教育游、太行大峽谷的綠色生態游和林慮山的藍天滑翔游形成了林州市“一紅一綠一藍”三色旅游品牌。在紅旗渠和太行大峽谷兩個國家4A級景區的發展帶動下，2006年至2014年間，林州市先后有黃華山、天平山、太行屋脊、萬泉湖、洪谷山五個景區被評定為3A級景區。除已經定級的景區外，林州市還在規劃發展著部分小規模景區和旅游資源，如冰冰背、豬叫石、仙臺山、柏尖山、五龍洞等景區。
（二）林州旅游產業的基本情況
林州市旅游產業發展初始于90年代初，1998年后進入快速發展階段，經過20余年的開發建設，現已建成開放的景區8家，國家級風景名勝區、國家地質公園、全國廉政教育基地等“國字號”品牌達到23個。全市現有旅行社14家，星級飯店11家（四星級2家，三星級5家，二星級4家），星級農家賓館14家，其他各類賓館飯店近70家，農家樂291家，全市總接待床位近1.8萬張，較大規模旅游購物娛樂場所近30家，直接從業人員4200余人，帶動相關就業近2萬人。2014年，全市共接待游客527.4 萬人次，實現旅游綜合收入11.3億元，分別增長8.2%和10.4%。韓國游客由2013年的6萬人次增加到10.3萬人次，被韓國觀光協會評為“韓國游客最喜歡的中國名山”，成為繼張家界、黃山之后接待韓國游客最多的山岳型景區。
二、林州市旅游景區發展存在的主要問題
（一）景區規劃不到位
目前，林州市大小景區（點）主要采用項目規劃、單體設計，景區（點）之間各自為政，沒有把景區開發納入省、市乃至周邊地區的旅游大格局中來考慮。按照景區規劃要求，每一個景區必須具備總規、修規和詳規，但我市一個景區完全具備這三類規劃的少之又少。規劃建設的不到位導致了景區建設過程中出現盲目建設、重復建設等現象，既浪費資金又破壞景區（點）整體形象，甚至造成生態環境破壞，嚴重制約了旅游資源開發、基礎設施建設和配套服務功能的完善。
（二）發展定位不明確，開發建設無特色
作為林州市的國家4A級景區，紅旗渠的紅色教育游與太行大峽谷的綠色生態游“紅”“綠”交輝，形成定位明確、獨具特色的旅游品牌。但在全市旅游規劃中，3A及3A級以下景區的發展定位及規劃沒有統籌考慮小規模景區發展定位和與大景區的互補協作關系，輕視了小規模景區是主體景區的有益補充的作用，導致我市小規模景區在發展過程中，沒有明確的自身定位，無法形成自己的主打品牌和特色產品，故而缺少能有效、集中、生動地展示本景區旅游形象的載體，導致各種營銷活動缺乏鮮明的主題而使宣傳效果大打折扣。
（三）旅游景區建設資金投入不足
旅游業的發展需要大量資金的投入，但從林州市旅游產業發展來看，資金的投入仍然不足，目前，林州市3A及3A以下景區小規模景區中，除了實行經營權出讓的太行屋脊、萬泉湖和股份制的天平山投資力度較大外，其它大部分是依靠政府投入，并且市場化運作程度低，投資力度很小。由于缺乏強大資金的支持，景區開發建設步伐緩慢，導致形成大部分小規模景區“網上查閱有聽頭，走到景區無看頭”的尷尬境地。
三、林州市旅游景區的營銷和管理策略
（一）明確景區的發展方向和空間布局
首先，明確景區發展方向。要樹立主體景區觀念，結合不同地理位置和與主體景區的關聯度、貼近度，進行旅游資源以及旅游要素的整合，對景區進行準確定位，明確景區發展方向。其次，要明確空間布局，搞好景區線路的整合。具有前瞻性的戰略眼光，各景區要從自己旅游資源的特點出發，加強與周邊旅游景區合作，打造特色旅游區域，實現小景區和大景區的線路整合。同時要根據休閑度假游的客觀要求，向南延伸拓寬紅旗渠觀光大道，將黃華山、天平山、洪谷山等景區與主景區連接一起，形成“6”字型旅游線路，構建全市旅游景區發展的新框架。
（二）景區多樣化的經營模式
要正確處理好政府主導與市場運作的關系，政府要重管理，要管方向、管規劃、管產權，管就要管住管牢管好；市場要發揮好作用，搞好資本運作，引進戰略投資商，加大資金投資力度，只有大投入，才能實現大發展。目前，林州市大部分景區已經將經營權轉讓給公司或個人，結合外地的先進經驗，政府應出臺相關政策，進行總體上限制，并對已出讓經營權的，在總體上維護現狀的情況下，加強監督和管理。
（三）提升景區品牌戰略
要樹立精品意識，以創A升A為抓手，加快景區的品牌戰略建設與申報[2]。包括基礎設施建設、服務設施建設、交通設施建設、生態環境建設等，綜合提升景區品牌質量，實現以人為本的戰略服務思想和品牌建設思想。在此基礎上，要按照旅游總體規劃要求，盡快完成小規模景區規劃的編制工作，實現大小配合，有條不紊的發展方針。
（四）加強宣傳，拓展市場
借助宣傳促銷活動打響景區知名度。各景區制定詳細的宣傳促銷方案，明確自己的客源市場，利用多種營銷渠道，把現有的景區整合在一起，做互補型宣傳、協作型營銷。一是要有針對性的進行營銷。在重點客源市場設立辦事處和商，積極邀請旅行社和媒體來林采風踩線，進行旅游推介。二是采取常年促銷和重點轟動相結合。在每年的旅游旺季，合理策劃一些旅游項目，如旅游節慶、參加旅游聯票等，開展經常性與重點時間段相結合的促銷活動。三是開展區域合作，本市主體景區及周邊地市景區戰略合作，打造旅游聯盟品牌，形成規模效應，實現優勢互補，共榮共贏。四是充分利用各種網絡營銷手段，開展旅游宣傳促銷。利用攜程旅游網、驢媽媽旅游網、微博、微信、論壇等網絡平臺，開展集旅游景區形象與服務為一體的營銷模式。
四、結束語
林州市旅游產業的發展有其得天獨厚的優勢，發展蒸蒸日上，但仍存在不少問題：如景區規劃不到位；發展定位不明確，開發建設無特色；旅游產業建設資金投入不足等。故在將來，為更好實現林州旅游業的可持續發展，應積極向旅游業發展較好的大景區學習，明確景區的發展方向和市場定位，實現景區多樣化的經營模式，努力提升景區品牌戰略優勢，積極宣傳開拓林州旅游市場。
參考文獻：
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關鍵詞：旅游景區；旅游營銷；公共關系；公關方法
一、公共關系與旅游營銷的關系
在旅游景區營銷中，公共關系與營銷日益相互滲透，密切聯系，形成相輔相成的互補關系。旅游營銷是指通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。在整個過程中，公共關系與營銷融合在一起，換言之，旅游企業的公共關系工作幾乎完全為營銷活動服務。正如杰夫金斯所說：“銷售的每一個因素都需要公關人員來加強和完善。”因此，作為旅游景區營銷管理與競爭取勝重要保證的公共關系，在旅游景區營銷中的地位和作用日益顯著，公共關系也日益成為旅游景區營銷的主流，發展公共關系已成為旅游景區營銷的當務之急。這表明公共關系傳播在旅游景區的營銷中，具有不可替代的作用。
二、公共關系在現代旅游景區營銷中的作用
（一）公共關系可以樹立旅游景區在公眾心目中的良好形象
旅游景區可以通過公共關系傳播塑造和宣傳企業形象，提高旅游景區自身的知名度和美譽度。在這個形象競爭的時代，旅游景區僅靠價格、服務等因素，已難以戰勝競爭對手，塑造良好的形象，是旅游景區的共同追求。例如我國湘西的張家界森林公園在這方面做得就比較出色，當張家界這個名字還鮮為人知的時候，他們就利用電視、報紙、雜志等大眾傳媒，詳細的介紹旅游景區的景觀特色、地理環境、風土人情以及民間傳說，于是大大提高了張家界的知名度，從而吸引了眾多游客。
（二）公共關系可以收集與景區決策相關的重要信息
公共關系是旅游景區聯系外部公眾以及相關實體的紐帶，旅游景區的公關人員通過與社會有關團體、政府部門、新聞媒體及消費者保持經常性的聯系，可以搜集與本景區生存和發展密切相關的信息和情報資料，并進行分析、加工和整理，使旅游景區能夠及時把握自身所處的環境，了解公眾的狀況，了解社會政治、經濟、文化等各種因素的變化，預測景區和公眾的發展走向，使旅游景區對市場環境保持清醒的頭腦和敏銳的洞察力，從而合理地制定或調整旅游景區的營銷目標。
（三）公共關系可以維系旅游景區內外關系
這是公共關系最重要的作用之一，同時也是公共關系的最大價值所在。旅游組織每年要接待各種類型的團體和個人，由于提供的是無形的服務，并且十分依賴口碑，因此與這些外部群體保持積極的關系至關重要。公共關系包括一個旅游服務組織為維持或促進與其他公司和個人的關系而采取的所有活動，對于各種規模的旅游組織來說是一種成本較低和可承受的促銷手段，具有公眾說服力，因為它不被人們視為商業活動。
三、在旅游景區營銷中常用的公共關系方法
（一）制作旅游宣傳產品
景區可以獨具匠心地設計、精益求精地印制各種旅游宣傳品。如旅游手冊、折頁、畫片、導游圖、包裝紙、手提袋、明信片、紀念冊、信箋信封、火花、郵票、賀卡、請柬、門票、菜單、房卡、店卡、名片等。旅游宣傳品要詞語精練、圖文搭配、輕巧易帶，可讀可賞，既隨手可查，又可留作紀念。
（二）公益活動穩固形象
作為旅游景區的公關人員應該居安思危，著眼未來，為推動和擴大旅游產品的銷量而努力。這時景區就可以利用各種公益活動來維持和鞏固已有的良好形象。眾所周知，企業靠技術可以生存，靠戰略可以擴張，而要讓品牌恒久的俘獲人心，卻一定要靠不斷積累的公益形象與對社會責任的擔當。如為倡導環保綠色出游，踐行美麗中國夢想，為廣大游客提供品質服務理念，在今年的“五一”黃金周期間，陜旅集團西安旅游文化產業有限公司聯合華清池、漢城湖遺址公園、西安城墻、曲江池遺址公園、曲江海洋公園、大明宮遺址公園、法門寺文化景區、少華山、東方大酒店、唐城賓館、西安賓館等11家景區和酒店聯手舉行環保綠色出游公益宣傳活動，活動期間，廣大志愿者為游客免費發放礦泉水、遮陽傘及毛巾，體現了景區聯盟綠色出行，服務游客的理念。
（三）網絡公關造勢
被譽為第四代媒體的網絡給旅游景區的信息傳播提供了巨大的空間和極其高效低成本的途徑，據2005年4月1日《揚州晚報》報道，揚州瘦西湖網站只是和搜狐網進行了一個簡單的合作，一個月就獲得了 3 萬多的瀏覽者，其中還有部分轉為現實旅游者。其實對于景區來說，只要策劃得當，本身的旅游節慶和專題活動都可以成為很好的宣傳素材，比如網上評選景區旅游形象大使等活動就會取得很好的效果。現在，景區經營者已漸漸認識到，網絡給公關活動提供了一片新天地，成為旅游景區有效進行公關傳播的重要途徑之一。
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關鍵詞：信息技術；旅游企業；營銷模式；創新
一.旅游企業營銷管理模式創新綜述
（一）國外研究現狀述評
國際上對旅游企業營銷系統的研究初始于20世紀90年代。美國夏威夷大學旅游管理學院教授Pauline J.Sheldon（1997）出版的具有代表性的著作《旅游信息技術》一書，全面考察了各種信息技術如何被廣泛應用以促進旅游信息的傳播與整合，提高旅游行業的生產效率。
奧地利維也納大學的Hannes Werthner教授和德國明斯特大學的Stefan Klein教授于1999年合著的《信息技術與旅游業—一種挑戰性的關系》一書中詳細闡述了旅游業在本質上是一種信息密集型產業，指出IT產業將對傳統旅游業發出挑戰，并初步探討了IT產業的未來及最終將對旅游業的行為組織結構、政府管理方式、商業交易行為產生巨大的沖擊影響。
Karl W. Wobe在《在旅游管理中營銷決策支持系統的信息提供））中提出，由于新技術和大容量存儲媒介的出現以及市場動態增長信息的需要，營銷決策支持系統作為支持組織在收集、存儲、加工和散布信息方面顯得尤為重要，并且它可以在營銷決策過程中提供預測和決策模型。
（二）國內研究述評
國內學者關于信息技術對旅游企業營銷管理模式的研究見諸報端的比較有稀少，大都是暢談信息技術對中小企業的影響，或者系統性論證旅游企業的營銷模式創新，但真正的基于信息技術對旅游企業營銷的文章非常偏少，比較具有代表性的有：
國內學者陳為民所著的《旅游行業信息系統：必要性及其實現方法》、《國內旅游的崛起及其隊旅游信息的影響》、《旅游行業信息系統：旅游業與信息業的雙重機遇》、《也論中國旅游業的信息化問題》；劉峰所著的《中國旅游業信息化：趨勢與對策》；胡云所著的《我國旅游業的信息化建設與發展》等一系列文章，指出了信息技術在旅游業中的重要地位，并根據我國的國情，提出了一些加快旅游業信息化建設、提高旅游企業營銷管理水平的對策。
李穎等（2010）提出了體驗式旅游營銷管理模式，定制式旅游營銷模式、文化旅游營銷模式、品牌旅游營銷模式的創新，為提升旅游企業的競爭軟實力做好必要的準備工作。
楊芳（2010）提出了加強信息技術在旅游行業中的應用。大力發展旅游電子商務，充分發揮電子商務和網絡宣傳促銷的優勢，發展網上咨詢和預訂服務，實現市場創新、管理創新和經營創新。
二.信息技術對旅游企業電子商務模式應用的現狀分析
電子商務模式，就是指在網絡環境中基于一定技術基礎的商務運作方式和盈利模式。研究和分析電子商務模式的分類體系，有助于挖掘新的電子商務模式，為電子商務模式創新提供途徑，也有助于企業制定特定的電子商務策略和實施步驟。旅游企業電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，目前使用最多的莫過于B to B、B to C和政府電子商務三種模式。
（一）B to B模式
B to B（Business to Business），即企業與企業之間的電子商務，B to B電子商務是指以企業為主體，在企業之間進行的電子商務活動。B to B電子商務是旅游企業商務的主流，也是旅游企業面臨激烈的市場競爭、改善競爭條件、建立競爭優勢的最重要的方法。開展電子商務，將使旅游企業擁有一個商機無限的發展空間，這也是旅游企業今后謀生存、求發展的必由之路，它可以使企業在競爭中處于更加有利的地位。B to B電子商務將會為企業帶來更低的價格、更高的生產率和更低的勞動成本以及更多的商業機會。B to B主要是針對旅游企業內部以及企業（B）與上下游協力廠商（B）之間的資訊整合，并在互聯網上進行的企業與企業之間交易。借由企業內部網（Intranet）建構資訊流通的基礎，及外部網絡（Extranet）結合產業的上中下游廠商，達到供應鏈（SCM）的整合，如旅行社與旅游企業內部之間的經濟往來，實現接團對接，促進雙方共同得到利益發展，另外時下最流行的團購方式，也是團購網站運營企業與旅游企業之間，通過事先達成的利益分配協議，來擴大旅游景點的客流量的一種有益嘗試。
（二）B to C模式
B to C（Business to Customer）即旅游企業與游客之間的電子商務，是游客利用互聯網技術直接參與經濟活動的一種特定形式，類同于商業電子化的零售商務。隨著因特網的出現，網上銷售迅速地發展起來。游客可自行瀏覽企業網站，實現自助下單，購買旅游服務的一種方式，隨著信息技術的發展，自駕游、自助游等游客日益增多，很多企業已經自行開發商業網站，實現門票銷售，酒店訂購等產品的銷售，對今后傳統門票地銷售會帶來極大的沖擊。B to C不僅適合于游客，對于想旅游但因條件不成熟未能成行的期望游客也是具有很大的誘惑力，他們可以通過旅游企業交易網站購買到旅游景點的明信片，風景宣傳畫，甚至還可以通過虛擬技術，實現PS風景照片，使這些期望顧客獲得實際的旅游感受，甚至通過購買旅游景點的土特產，來獲得更貼近現實旅游的感受，對由于時間因素或身體因素的市民來說將具有極大的誘惑力。
（三）政府電子商務
政府電子商務，即政府與企業之間電子商務，包括政府采購、稅收、商檢、管理條例，以及法規政策頒布等。政府一方面作為消費者，可以通過Internet網自己的采購清單，公開、透明、高效、廉潔地完成所需物品的采購；另一方面，政府對企業宏觀調控、指導規范、監督管理的職能通過網絡以電子商務方式更能充分、及時地發揮。借助于網絡及其他信息技術，政府職能部門能更及時全面地獲取所需信息，做出正確決策，做到快速反應，能迅速、直接地將政策法規及調控信息傳達于企業，起到管理與服務的作用。在電子商務中，政府還有一個重要作用，就是對電子商務的推動、管理和規范作用。政府作為宏觀調控者，決定著旅游企業的宏觀發展方向，政府職能的促進，也會帶動旅游企業的興旺發展。
三.旅游企業營銷管理模式的創新的策略
（一）磁芯門票卡取替傳統紙質門票，實現多方位監控
目前全國絕大多數景區還是在使用傳統紙質門票，優點是成本低廉，但帶來的缺點卻是顯而易見的，不僅耗費了大量的人工查票勞力，還容易造成虛假門，夾帶過期門票等不良現象，由于售票、驗票、統計都是人工操作，不可能實現實時監控景區停留人數，遇到突發事件不利于旅游企業全面協調，尤其是景區某些特殊景點，由于不能實時有效疏導，往往會造成人員擁擠，游客長時間等待現象，容易引起游客誤解，降低旅游效益的滿意度。由于互聯網信息技術的發展，旅游企業可以設置磁條性旅游門票、芯片式旅游門票，出入旅游景區自助刷卡進出，左通道進，右通道出，管理中心可統計分析人流量、售卡情況等，在遠程終端服務器上就可以一目了然地查看到各旅游景點的人員流動情況，通過服務站平臺廣播疏導顧客，對于緊急突發現象也可以隨時監控，提高為游客的服務質量。門票管理系統集電腦技術、電子技術、機械技術、磁電技術于一體，使門票卡與看門機械之間實現有效“人機對話”功能，以智能來控制門閘轉閘地轉動。它不僅給管理者提供了更安全、更迅捷、更全方位的管理模式，而且也給游客帶來了極大的方便。游客取得經過發卡機發卡的門票卡后，可在景區景點入口處的刷卡器上使用，刷卡后系統會自動判別門卡的有效性，以確定讓持卡的游客通過與否。為防止一張門票卡在入口處多人重復使用，每一次刷卡都會將卡片部分消磁或在卡片中記載標志信息碼，即景區設置單向行駛路線，從一個門進，從另一個門出，開弓不走回頭路，當該卡片被重復使用時，經刷卡器識別該卡已被消磁或已被注冊，則刷卡器作出聲音或燈光提示，不予放行。
使用芯片式或磁條性旅游門票的第二個好處是提高門票卡的增值功能：首先，紙質門票不容易保管，且不具備保存收留價值，相反卡片式門票可以通過新穎靚麗地設計，點綴以簡潔的文字，將給游客帶來視覺的沖擊，同時也給集卡愛好者提供更多的機會，磁芯卡片可以按照景區特點設置一年四季卡或一年十二月卡，不僅在每季度或每月份可以使用不同地圖案，也可以配合不同的促銷方案，賦予使用后的門票卡更多的宣傳功能；其次，極其相應的門票卡，景區還可以提供適當的旅行優惠，如積齊一年四季卡，可以享受再購門票半價等優惠，提高游客游覽的忠誠度，當然景區還可以根據星座，生肖，發行星座卡，生肖卡，來提升旅游景區的宣傳效應，增加游客游玩的附加值，通過景區的在線B TO C 網站還可以實現在線銷售等形式，通過網站社區互動平臺，便于游客自主交換，形成對旅游景點的持續關注。
（二）借助互聯網技術，提升虛擬旅游平臺的搭建
一個準游客到期望的旅游目的地旅游并不是隨心所欲的事情，畢竟現實旅游要收到時間、體力、財力等條件的限制，旅游企業開通虛擬旅游平臺，可以讓準顧客足不出戶就能領略到景區的風光，一旦準顧客旅游意識足夠強烈，就會刺激其實現現實旅游。旅游企業通過開設旅游論壇的形式，即使和在線網民進行有效互動，也是擴大旅游景區影響力的路徑之一，論壇管理者除了可以及時了解游客的心理動態，解決游客的疑問或旅游過程中的某些服務瑕疵所導致的誤解，甚至投訴，就會使旅游者得到心理上的滿足和尊重，利于提高旅游景點的美譽度和聲望，對于游客提出的合理化的建議，也確實能給旅游企業管理者帶來某種啟迪，對景區建設和長遠規劃的有序發展起到很強地推進作用，是旅游企業管理者有效收集到游客的信息反饋最便捷的渠道，能為今后工作發展提供思考。景區的規劃是企業管理者尊重專家思維構建的，但是檢驗這種規劃正確與否，還是要游客來評判，畢竟游客是旅游企業的衣食父母，開通論壇網站，就是增加游客與景區的互動，只有讓游客感到自我價值，游客才更愿意與旅游景點同舟共濟，才更愿意介紹親人，朋友光臨景區。
（三）加大周邊景區之間的聯合，實現旅游大營銷平臺
旅游景區的門票收入只是旅游收入的極少一部分，與國外很多著名旅游景區免門票相比，中國的一些4A甚至5A景區門票總是節節攀升，似乎只靠門票收入提高旅游收入，其實這是一筆糊涂賬，旅游不單純涉及門票，還包括吃，住、行 娛、樂、購，因此在互聯網高速發展的今天，旅游景區應增加協同，比如持A地某5A旅游磁卡景區門票到B地某4A或者3A旅游景區就可以免門票或5折優惠門票，或者就通過各省市政府官方旅游部門進行牽線搭橋，實現旅游景區資源互利互助政策，不僅可以帶動A地的旅游發展，同樣也可促進B地的旅游GDP，直接帶動周邊的相關產業，既是對增加了游客旅游的性價比，又提升了游客的滿意度，以前花100元只能游覽一個景點，現在變成了買一送一，極大地提高了旅游者的興趣。作為旅游大營銷平臺，不僅適用于異地旅游景點的聯合，同樣適用于本地區的旅游景區和娛樂場所的互動，例如持本地旅游景點的磁卡門票，可以在有效期內到本地的飯店就餐八折優惠，可以到本旅游景點指定的賓館八折優惠，可以到本地KTV或者電影院實現5折優惠等，這些看似賠錢的生意，相反卻給當地經濟收入帶來無窮的動力，不僅體現了磁條門票卡的附加值，還可以直接拉動消費者的消費需求，同時提升景區、飯店、KTV、電影院地知名度和美譽度，至于他們之間的結算就需要政府相關部門的介入。
（四）廣泛利用二維碼的威力，加大手機運營商的合作
移動通信和手機互聯網成為當今世界發展最快、市場潛力最大、前景最誘人的兩大業務。伴隨著3G的出現，手機互聯網時代又得到了迅猛地發展，其增長速度都是任何專家所無法計算的。迄今，全球移動用戶已超過15億，互聯網用戶也已逾7億。成年人擁有手機數量達到1：1.15，通過手機上網已經成為成年旅游者的某種習慣，他們對移動性和信息的需求急劇上升。越來越多的人希望在移動的過程中高速地接入互聯網，獲取急需的信息，手機互聯網的高速發展，促進了二維碼的誕生，二維碼（QR code）使得任何事情同用戶更加交互起來。消費者在用手機掃描它們之后，可以訪問到移動指定網站、觀看視頻或音頻，主動獲取更多地旅游信息。如果旅游景區植入二維碼，就能使消費者可以通過他們的智能手機同旅游企業進行更為密切的溝通，時刻關注景區的發展，對提高旅游景區的知名度具有顯而易見的效果。
四.結束語
網絡信息時代的快速發展注定了旅游企業今后的競爭會更加的白熱化，旅游企業如果不想原地踏步，就要充分駕馭互聯網，借助科技的力量，擯棄企業原有的狹隘營銷思想，只有資源共享，信息互通，再合作中求得更大發展，才是今后旅游企業發展壯大的王道。
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Marketing Strategy Innovation of Tourism Enterprise in Western Hubei Area
LI Wen-jing1，ZHONG-Jun2
（1. Key Research Base for Humanities and Social Sciences of Hubei Higher Educational Institutions， Hanshui Culture Research Base;
2.Hanshui Culture Research Base， Yunyang Teachers' College， Shiyan 442000， China）
關鍵詞： 旅游電子商務；問題；發展策略
本課題由西華大學研究生創新基金資助。
電子商務和旅游業成為新世紀全球經濟最具活力的朝陽產業。隨著信息技術的發展，電子商務逐步滲透并深入到旅游相關產業，旅游電子商務的產生成為旅游業發展的必然趨勢。四川景區面對國內外著名景區的激烈競爭，積極開展旅游電子商務。本論文重點在提出適合四川景區開展旅游電子商務的發展策略。
一、四川旅游景區概況
四川旅游資源豐富，有230多個國家A級景區，其中著名的六大國家5A級景區：青城山-都江堰旅游景區、綿陽北川羌城旅游區、峨眉山景區、樂山大佛風景區、九寨溝景區、黃龍風景名勝區。據四川省國民經濟和社會發展統計公報顯示，2011年至2013年，旅游人次分別為3.52億、4.43億、4.92億；旅游收入分別為2449.2億元、3280.3億元、3877.4億元，旅游人次和旅游收入呈逐年增長的趨勢，筆者認為四川旅游業發展態勢好。豐富的旅游資源和廣闊的市場前景是四川省開展旅游電子商務的前提條件。
二、四川景區旅游電子商務存在的問題
筆者根據四川六大5A級景區的官方網站和網絡營銷狀況分析，發現四川景區在發展旅游電子商務方面存在諸多問題。如：網站功能發揮不充分，網站資源浪費，網站有空置區；欠缺有力的網絡營銷及網絡推廣；旅游電子商務人才缺失等。
三、四川旅游電子商務發展策略
本文針對上述問題，提出四川旅游電子商務的發展策略，有利于深處西部地區的四川通過電子商務信息手段持續健康發展旅游業。
（一）完善景區網站
充分發揮網站的作用，四川旅游景區需借鑒已有成功的網站，完善網站設計。建立引領頁，提升網速；網站下方設立網站點擊量統計，分析游客的點擊情況；充實網站內容，充分利用網站資源，杜絕網站空置區和重復內容；完善實時交流功能，如設QQ、旺旺、微博等在線服務，引入手機客戶端，便于游客實時了解景區情況等。
（二）營銷與推廣
1、傳統營銷，以特色營銷服務為中心
四川旅游資源豐富，但僅停留在游客參觀欣賞的層面，游客參與度低。四川景區應以特色資源為依托，強化景區個性化服務，調動游客積極性，提高游客的參與度，增加游客的體驗價值，給游客留下深刻的印象，創造更多“回頭客”，達到口碑營銷的效果。
2、網絡營銷方式
（1）建立專業的營銷團隊
筆者認為四川景區旅游電子商務的發展需要單獨建立電子商務網站和網絡營銷團隊，便于景區的營銷與推廣。整合四川旅游產品，減少單個景區的營銷費用，實現景區信息化管理，提高景區的知名度和美譽度。
（2）優化搜索引擎
“得搜索引擎者得天下”，搜索引擎是游客尋找網站和進入網站的主要方式。四川景區可利用百度、搜狗或谷歌等網站推廣，不斷更新網站內容，參與關鍵字廣告排名，通過網站排名靠前獲取網站的較高點擊率。由于谷歌和百度更新和收錄快，筆者建議四川景區選擇在谷歌和百度搜索引擎上優化，利用高網絡廣告覆蓋率，吸引國內外游客。
（3）微博、微信營銷
微博、微信營銷成為時下新興的營銷方式。四川景區選擇在新浪、騰訊、搜狐等平臺上注冊微博、微信賬戶，在官網下方鏈接各個微博賬號，電子商務營銷人員用簡短內容更新景區動態，與網民互動，解答游客的問題，達到被轉載、被推廣的效果。
（4）微電影和視頻營銷
景區通過與電影故事情節巧妙結合，用視聽效果與觀眾情感交流，激發觀眾旅游動機。拍攝集合四川著名景區的如《愛在四川》等微電影，對微電影作進一步的視頻營銷，在優酷、百度、騰訊等視頻網站上微電影或景區相關視頻。
（5）社區營銷
在人人網、天涯社區等游客量較多的社區網站加好友，發揮論壇和旅游貼吧的宣傳與交流作用。營銷人員需要時常管理論壇的內容，及時對游客的不滿做好公關策略，消除負面影響。
四川旅游景區要充分利用電子商務平臺，整合社區、微博、微電影、視頻營銷，將有關景區的微電影或視頻放在視頻網站和社區網站做進一步營銷推廣。
（6）事件營銷
策劃與景區相關的具有新聞價值的人物或事件，喚起全國媒體和游客的興趣與關注，樹立四川旅游的品牌形象，利用事件的后續影響力，進一步提高其知名度與美譽度，增加網站的點擊率，吸引潛在的國內外游客，提高游客量。
3、“4PS”營銷策略
（1）產品策略。根據四川各景區的資源特色推出特色旅游產品，在旅游電子商務網站經營。峨眉山的佛教、青城山的道教、北川的大愛文化等都具有獨特性，可深挖掘其旅游產品，進一步豐富四川旅游資源。
（2）價格策略。在網站上產品的價格，幫助游客做好預算，做好網上預訂門票、酒店等攻略。
（3）促銷策略。網站上開展秒殺、團購、打折等活動，在央視旅游電視臺、旅游雜志等媒體上做廣告宣傳，將網絡營銷與傳統營銷有機結合，吸引境內外游客，提高旅游收入。
（4）渠道策略。根據市場細分將游客分為城市工薪階層、學生、離退休職工和入境游客等，針對不同市場對同一景區不同旅游產品營銷，滿足不同性別、年齡、職業的游客多樣化需求。
（三）培養復合型人才
四川景區旅游電子商務的發展涉及網站的建設、運營和管理等多方面的知識，要求從業人員具備較高電子商務知識、熟練的旅游專業知識及市場營銷等知識。隨著互聯網信息和技術的不斷更新，四川景區主管部門工作人員和旅游企業員工必須不斷學習并掌握電子商務運作方法，運用電子商務處理旅游業務和管理景區的能力。培養既懂電子商務又懂旅游業務還懂營銷管理知識的復合型人才，是四川景區發展旅游電子商務的必然選擇。對此，需要四川旅游企業加強對員工的培訓，或依托四川高校大力培養適應旅游電子商務發展的復合型人才。
四、結語
通過完善景區網站，使其功能完備且操作簡單，注重網絡營銷與推廣，增加四川旅游景區的知名度，重視旅游電子商務人才的培養，推動四川旅游電子商務快速發展。未來，四川旅游電子商務的發展將隨著時代的潮流向移動旅游電子商務發展。■
參考文獻
[1]四川省人民政府網
[2]青城山都江堰風景區http：///
[3]北川羌城旅游區官網http：///
[4]九寨溝官方網站http：///
承德在旅游資源和產品的開發方面投入力度較大，成果顯著。但是，有了好的旅游資源和設施，還要做好品牌的開發和推廣，特別是互聯網及移動網絡的發展，使得更多消費者選擇在線旅游的服務和產品，盡管承德市旅游部門和旅游企業積極尋求各種營銷方式，也積極嘗試互聯網業務，開展網絡營銷，但其開展的深度和廣度遠遠不夠。以下將分別論述承德旅游業在網絡營銷中存在的問題。
一、承德旅游行業和旅游管理部門對網絡營銷重視不夠
（一）承德整個旅游行業對于網絡營銷的重視程度需要提高
承德旅游景區的網絡營銷能力參差不齊，有的景區開展全方位的網絡營銷活動，如避暑山莊和皇家寺院旅游景區，還有的景區基本沒有任何網絡營銷行為，如承德蟠龍湖景區；承德酒店業只重視當前的客房直接交易量和業務量的提升，網絡營銷開展主要選擇與旅游營銷中介入旅行社或在線旅游（OTA）合作來銷售酒店產品，不重視品牌推廣等網絡營銷其他職能，如少部分酒店有自己網站，大部分沒有網站，也不開展百度推廣。承德旅行社盡管最早涉及網絡營銷，但脫不開東施效顰之嫌，不能根據自己的實際情況來制定行之有效的網絡營銷策略。
（二）承德旅游管理部門網絡營銷意識不高
承德市政府和旅游部門出臺相關政策和文件中較少涉及市場營銷的內容，更勿論旅游業的網絡營銷，承德市一直堅持將旅游作為由官方主導的戰略產業，但從整個旅游行業的規劃中可以看出，對于旅游業指導和管理只重硬件建設而忽視軟件提升。這其中就包括網絡營銷能力，特別是網絡信息服務能力。
二、承德旅游業網絡營銷規劃不足
承德旅游景區的網絡營銷基本沒有明確的目的，更加談不上清晰的營銷目標。失去目的和目標的指引，其后的工作都將是盲目的。首先，承德旅游景區網絡營銷策略選擇有限且盲目。承德旅游景區在選擇網絡營銷策略時最多涉及四個方面，即網站建設、在線旅游商OTA的合作、百度百科推廣和創建微信平臺進行微信營銷，且開展水平不一。僅有避暑山莊和霧靈山景區全部涉及。其次，承德旅游景區網絡營銷策略執行不到位。
承德酒店業網絡營銷目的單一追求銷售，不管是線上銷售或是線上預定線下銷售。所以其網絡營銷主要是與在線商的合作及微店或微信平臺的促銷，這樣單一的促銷策略，將使自身失去網絡營銷主動性。按照網絡消費者模式AISAS-Ⅱ的原理，旅游消費者的用戶體驗和分享行為從品牌感知開始，由于酒店業沒有系統的網絡營銷計劃，很難形成網絡品牌影響力，這樣就不能為旅游消費者提供完善的在線服務和優質的消費體驗。游客對于酒店的滿意度下降，同時也會影響整個承德旅游業的品牌美譽度。
盡管承德的旅行社很早就涉入網絡營銷，同時絕大部分旅行社都在做網絡營銷，且這些旅行社都想把網絡營銷做好，但到目前為止，承德旅行社網絡營銷的整體水平、平均水平和個體水平都不高。筆者在走訪調查中發現，約80%以上的旅行社的經理都不能準確描述自己旅行社的網絡營銷目的，也不會制定網絡營銷的目標。
三、承德旅游業網絡營銷環境分析不深入，不廣泛
承德市目前積極響應國家和省里的關于發展旅游業相關政策和要求，把旅游業列為承德的支柱產業并不斷加大投入。但當前承德市旅游缺少相關專業的管理人員和技術人員。承德旅游企業開展網絡營銷的技術人員欠缺，承德旅行社90%的網站全是通過外部購置或邀請外來人員開發和維護。再者，承德旅游業網絡硬件環境不高，承德旅游業網絡營銷的網絡服務環境有待提高，根據調查，在避暑山莊等游客較多景區沒有可供游客上網的區域或無線網絡。再者，承德在微觀環境的分析中，缺少對競爭和消費者行為分析。從承德市旅游管理部門的相關文件中看出，很少有涉及其他同類型旅游地區的分析和介紹，對旅游消費者調查研究分析則更少。
四、承德旅游業缺少網絡品牌意識，未形成統一的網絡品牌影響力
（一）承德旅游業網絡品牌建設意識不足
承德旅游業品牌欠缺網絡推廣意識，不重視網絡品牌的宣傳，未將線下品牌和線上品牌有效結合，形成聯動機制。承德旅游業在線下開展電視、報紙、電臺等媒體宣傳，如在中央電視臺播放承德的旅游宣傳廣告，通過高速路等旅游交通線路來宣傳景點、酒店或旅行社的業務，但這種宣傳力度沒有體現在網絡媒體上，其在網上宣傳的策略偏少，效果有限，有的旅游景區甚至沒有網上宣傳和推廣。其次，承德旅游各分行業各自為戰，既沒有很好的達到宣傳自我的目的，也沒有為承德旅游業的品牌宣傳作貢獻。
（二）承德旅游業網絡品牌定位不準確
旅游業市場定位是在消費者調查分析的基礎上，進行詳細的市場細分，選擇目標市場，推出特色鮮明的旅游產品和服務的過程。承德有豐富的特色各異的旅游資源，隨著這些資源的開發，現在硬件齊備，服務齊全。但通過調查發現，來承德旅游的80%左右的游客會選擇避暑山莊及外八廟。其余景點主要是承德本地和附近游客，這說明在網絡營銷過程中，這些景點未做到精準的定位和宣傳，沒有將自己的旅游特色和游客的需求結合。
（三）承德旅游業網絡品牌管理欠缺
通過前文的分析，承德旅游業網絡營銷品牌管理水平較低，同時缺乏推廣力度。旅游業品牌的管理就是對品牌形象的建立、維持和維護。網絡品牌形象的管理，就是做好旅游產品形象的網絡推廣，要做好網絡客戶服務及客戶關系的管理。例如，通過調查，與游客接觸最多的旅行社，在其網站設置留言板、在線QQ、24小時熱線、常見問題解答等游客在線服務項目，但能正常工作的很少，這種情況將降低游客對旅行社乃至整個承德旅游業的品牌認可度。
五、承德旅游業網絡營銷缺少統籌管理和專業指導
