時(shí)間：2023-09-22 15:04:52
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關(guān)鍵詞：高校畢業(yè)生；就業(yè)市場(chǎng)；開拓策略
畢業(yè)生的就業(yè)率是高校辦學(xué)質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)，提高高校畢業(yè)生的就業(yè)率是將高等教育轉(zhuǎn)化為社會(huì)資源的有效手段，也是教育的最終目的[1]，因此高校要做好就業(yè)工作，提高學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量，是一項(xiàng)具有重大社會(huì)意義的任務(wù)。面對(duì)日益增大的就業(yè)壓力，高校和學(xué)生以及社會(huì)勞動(dòng)保障部門要積極開拓就業(yè)市場(chǎng)，充分利用各種有利的渠道，尋找適合畢業(yè)生就業(yè)的工作。
1 我國(guó)高校畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀
我國(guó)高校畢業(yè)生進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)就一直飛速增長(zhǎng)，隨著各大高校擴(kuò)招的實(shí)行，大學(xué)生的數(shù)量呈現(xiàn)幾何增長(zhǎng)的現(xiàn)象，大學(xué)生如今已經(jīng)從精英階層進(jìn)入到大眾階層。這既有利于我國(guó)更多的學(xué)生能夠享受到高等教育，但也在一定程度上降低了大學(xué)生的平均素質(zhì)水平，更嚴(yán)重的是每年都會(huì)有大量的高校畢業(yè)生畢業(yè)，使得大學(xué)生的就業(yè)壓力越來(lái)越大。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2013年的高校畢業(yè)生接近700萬(wàn)，這個(gè)人數(shù)相當(dāng)于是東莞、青島、濟(jì)南、大連等城市的常住人口數(shù)量，如此龐大的畢業(yè)生數(shù)量使得我國(guó)畢業(yè)生就業(yè)壓力達(dá)到了前所未有的大。按照我國(guó)高校畢業(yè)生70%的就業(yè)率來(lái)算，將會(huì)有200多萬(wàn)畢業(yè)生將會(huì)找不到工作，這將會(huì)引起巨大的社會(huì)問題。我國(guó)畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)已經(jīng)非常嚴(yán)峻，就業(yè)問題也將成為影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)穩(wěn)定的重要因素。
從高校畢業(yè)生的總體素質(zhì)看，高校畢業(yè)生的綜合素質(zhì)還無(wú)法完全滿足社會(huì)就業(yè)崗位的需求，這就會(huì)出現(xiàn)畢業(yè)生找不到工作，企業(yè)招不到人的情況[2]。目前我國(guó)還有許多的就業(yè)崗位空閑著，這使得我國(guó)的就業(yè)資源無(wú)法達(dá)到有效利用，造成資源浪費(fèi)。大學(xué)生就業(yè)也會(huì)受到自己的擇業(yè)觀、家庭因素、企業(yè)就業(yè)機(jī)制等因素的影響，導(dǎo)致就業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)不合理的現(xiàn)象。因此，解決高校畢業(yè)生就業(yè)問題需要社會(huì)各方面共同努力。
2 我國(guó)高校畢業(yè)生開拓就業(yè)市場(chǎng)的必要性
我國(guó)高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力越來(lái)越大，就業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，開拓就業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)成為一項(xiàng)緩解高校畢業(yè)生就業(yè)壓力的重要舉措。從開拓高校畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的必要性來(lái)看，主要有以下幾個(gè)方面。
2.1 大學(xué)生就業(yè)人數(shù)遞增，就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
自從我國(guó)高校實(shí)行擴(kuò)招以來(lái)，大學(xué)生的數(shù)量急劇增多，高等教育的普及率也越來(lái)越高，高校畢業(yè)生的數(shù)量也隨之增長(zhǎng)。每年夏天，都會(huì)有成千上萬(wàn)的高校學(xué)生畢業(yè)，由于畢業(yè)生人數(shù)太多，而社會(huì)的就業(yè)崗位有限，使得很大一部分畢業(yè)生面臨“畢業(yè)即失業(yè)”的困境。2013年我國(guó)的高校畢業(yè)生人數(shù)已經(jīng)接近700萬(wàn)，由于種種因素的影響，目前的社會(huì)就業(yè)崗位無(wú)法容納700萬(wàn)人，我國(guó)的就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，因此這就需要我們對(duì)畢業(yè)生的就業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行開拓。我國(guó)就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈主要存在于一些傳統(tǒng)的就業(yè)崗位，在很多高科技領(lǐng)域的人才就非常匱乏，因此高校需要積極開拓畢業(yè)生的就業(yè)市場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)的就業(yè)崗位進(jìn)行開拓創(chuàng)新，調(diào)整高校的專業(yè)結(jié)構(gòu)，使得高校畢業(yè)生能夠滿足更多的社會(huì)需求和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
2.2 就業(yè)率是高校辦學(xué)質(zhì)量的重要指標(biāo)
大學(xué)生一畢業(yè)就將會(huì)面臨就業(yè)的問題，因此高校畢業(yè)生的就業(yè)率高低和就業(yè)質(zhì)量的好壞逐漸成為高校辦學(xué)質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)。很多學(xué)生和家長(zhǎng)在高考結(jié)束后，就會(huì)關(guān)注高校的選擇，填寫志愿書。高中畢業(yè)生會(huì)在各大高校里面選擇適合自己而且又比較有前途的高校，就業(yè)率就是其參考的一個(gè)重要指標(biāo)，同時(shí)各大高校也意識(shí)到畢業(yè)生就業(yè)率對(duì)學(xué)校招生的影響。生源是學(xué)校生存的根本，聲譽(yù)是學(xué)校招生的保障，因此高校會(huì)通過提升就業(yè)率來(lái)為學(xué)校樹立良好的形象，從而招到更多的學(xué)生。就業(yè)率通常可以在一定程度上反映出高校的社會(huì)影響力，比如像“985”，“211”等院校畢業(yè)的學(xué)生，在就業(yè)上面就會(huì)比一般的高校要順利得多。但是我國(guó)更多的是普通的高校和普通的畢業(yè)生，因此在就業(yè)方面壓力就會(huì)比較大。這也促使著高校進(jìn)行畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的開拓。就業(yè)質(zhì)量上也是一個(gè)重點(diǎn)。就業(yè)質(zhì)量更能反映出高校的綜合實(shí)力，比如畢業(yè)生畢業(yè)之后從事什么行業(yè)，進(jìn)入什么企業(yè)，這都是就業(yè)質(zhì)量的體現(xiàn)。而國(guó)家重點(diǎn)扶持的行業(yè)往往是符合社會(huì)需要的行業(yè)，也是對(duì)就業(yè)質(zhì)量要求比較高的行業(yè)，這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)小得多。因此高校應(yīng)該積極開拓畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)，在專業(yè)結(jié)構(gòu)上要進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)發(fā)展符合社會(huì)需要的專業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)性人才。開拓畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)，既能提高畢業(yè)生的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，也能夠?yàn)閷W(xué)校樹立良好的形象，促進(jìn)學(xué)校的發(fā)展。
3 影響開拓高校畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的因素
隨著對(duì)高校畢業(yè)生的就業(yè)問題也來(lái)越重視，高校也正在努力開拓畢業(yè)生的就業(yè)市場(chǎng)，提高畢業(yè)生的就業(yè)率，但是由于一些主觀和客觀上的原因，高校在進(jìn)行畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)開拓的過程中出現(xiàn)了一些問題。
3.1 高校對(duì)于就業(yè)市場(chǎng)開拓的認(rèn)識(shí)不足
我國(guó)的很多高校為了提高畢業(yè)生就業(yè)率，樹立高校良好的品牌形象，積極地開拓畢業(yè)生的就業(yè)市場(chǎng)。但是由于很多高校對(duì)于畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)開拓的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致就業(yè)市場(chǎng)的開拓不順利。就業(yè)市場(chǎng)就是人才市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)，是社會(huì)勞工供求關(guān)系的一個(gè)交流場(chǎng)所。就業(yè)市場(chǎng)具有人才總量不斷增長(zhǎng)、人才素質(zhì)不斷提高、人才地域分布不均、就業(yè)產(chǎn)業(yè)分布不均等特點(diǎn)，就業(yè)市場(chǎng)的人力資源配置不合理，影響著市場(chǎng)人才的就業(yè)。
就業(yè)市場(chǎng)中的主要就業(yè)產(chǎn)業(yè)逐漸向第三產(chǎn)業(yè)集中，大量就業(yè)人才集中，但由于我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還不成熟，大量的就業(yè)人才擁擠，也影響了我國(guó)農(nóng)業(yè)和制造業(yè)的發(fā)展。越來(lái)越多的高校畢業(yè)生熱衷于加入交通運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、商業(yè)、餐飲業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、行政等非物質(zhì)生產(chǎn)部門的第三產(chǎn)業(yè)，而造成我國(guó)的第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不平衡，人才確實(shí)嚴(yán)重。同時(shí)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)制還不成熟，大量就業(yè)人才的擁擠勢(shì)必造成整個(gè)就業(yè)環(huán)境的紊亂，從而從根本上破壞就業(yè)市場(chǎng)的秩序。
就業(yè)市場(chǎng)的開拓，需要充分認(rèn)識(shí)就業(yè)市場(chǎng)，尋找開拓的突破口，進(jìn)行符合社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的開拓。還要結(jié)合高校畢業(yè)生的具體情況進(jìn)行合理地開拓。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，很多高校盲目地進(jìn)行市場(chǎng)開拓，最后即使開拓出了新的就業(yè)市場(chǎng)，但是和畢業(yè)生的實(shí)際情況不符，畢業(yè)生也無(wú)法進(jìn)行有效地就業(yè)。因此高校在進(jìn)行畢業(yè)生市場(chǎng)開拓的時(shí)候，需要提高對(duì)市場(chǎng)開拓的認(rèn)識(shí)，了解畢業(yè)生的實(shí)際需要和社會(huì)的需要。
3.2 就業(yè)市場(chǎng)開拓形式過于單一
高校畢業(yè)生的就業(yè)市場(chǎng)需要得到充分的開拓，則需要通過各種手段和形式，有效地進(jìn)行開拓。但很多高校在進(jìn)行畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)開拓的過程中，開拓形式過于單一化。高校在對(duì)就業(yè)市場(chǎng)的開拓上認(rèn)識(shí)不足，或者過于片面，通常都只是通過高校的招聘會(huì)來(lái)對(duì)就業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行開拓[3]。就業(yè)市場(chǎng)的開拓需要走出校園，面向社會(huì)，整合社會(huì)資源，開拓更多的就業(yè)渠道。高校不但要從有形市場(chǎng)進(jìn)行開拓，還要對(duì)無(wú)形市場(chǎng)進(jìn)行充分的利用，比如網(wǎng)上淘寶創(chuàng)業(yè)等。如今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)時(shí)代正在來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)金融市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越成熟，可以通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開拓來(lái)為畢業(yè)生提供更好的就業(yè)信息和就業(yè)崗位。但是高校由于對(duì)畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的開拓形式過于單一化，無(wú)法為畢業(yè)生提供更有效的就業(yè)資源。
3.3 就業(yè)供求出現(xiàn)斷層和脫節(jié)
我國(guó)的就業(yè)市場(chǎng)相比于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家是比較不完善和不成熟的。高校畢業(yè)生的就業(yè)需求和社會(huì)就業(yè)需求無(wú)法達(dá)到統(tǒng)一，畢業(yè)生的求職信息和企業(yè)的招聘信息不對(duì)稱。高校畢業(yè)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，對(duì)于整個(gè)社會(huì)資源和就業(yè)市場(chǎng)都不是很了解，因此在求職過程中，常常會(huì)感到比較迷茫，也不知道自己適合做什么。我國(guó)就業(yè)市場(chǎng)的信息不暢通，企業(yè)招聘需求無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地得到滿足，使得我國(guó)就業(yè)市場(chǎng)的供求出現(xiàn)斷層和脫節(jié)，也影響了高校進(jìn)行畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的開拓。
4 開拓高校畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的策略分析
4.1 建立畢業(yè)生實(shí)習(xí)基地，加強(qiáng)畢業(yè)生實(shí)踐技能
高校在開拓畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)，首先需要努力提高畢業(yè)生的實(shí)踐能力。學(xué)校可以和一些知名企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期合作，建立畢業(yè)生實(shí)習(xí)基地，在畢業(yè)生畢業(yè)之前進(jìn)行實(shí)習(xí)鍛煉。在畢業(yè)生實(shí)習(xí)過程中，畢業(yè)生可以提前熟悉社會(huì)的需要，提高對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)能力，感受社會(huì)和校園的區(qū)別，將理想和現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)，尋找兩者之間的契合點(diǎn)，為自己樹立正確的發(fā)展目標(biāo)。學(xué)生也能夠?qū)⒆约簩W(xué)習(xí)到的理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn)，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的。
4.2 利用網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)，建立畢業(yè)生就業(yè)的無(wú)形市場(chǎng)
對(duì)于企業(yè)招聘信息平臺(tái)的創(chuàng)建對(duì)于畢業(yè)生及時(shí)了解就業(yè)信息非常關(guān)鍵。在很多高校的學(xué)校官網(wǎng)上都會(huì)有一些就業(yè)招聘信息，這是學(xué)校就業(yè)工作的重要部分。學(xué)校還要積極和58同城、智聯(lián)招聘等信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行合作，及時(shí)為畢業(yè)生提供豐富多樣的就業(yè)信息。
學(xué)校還要重視電子商務(wù)的市場(chǎng)，電子商務(wù)時(shí)代即將來(lái)臨，高校需要努力培養(yǎng)學(xué)生這方面的知識(shí)和技能，在網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代培養(yǎng)高素質(zhì)人才，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行求職招聘、自主創(chuàng)業(yè)等。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)巨大的無(wú)形市場(chǎng)，高校應(yīng)該積極去從這方面開拓。
4.3 高校積極開展畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)，樹立正確擇業(yè)觀
畢業(yè)生的就業(yè)會(huì)受到自己的擇業(yè)觀、家庭因素、企業(yè)用人機(jī)制等因素的影響，其中自己的擇業(yè)觀是一個(gè)非常重要的因素，大家都想在畢業(yè)后從事自己喜歡的工作。高校要對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行就業(yè)方面的指導(dǎo)。學(xué)校可以建立一些交流平臺(tái)，邀請(qǐng)知名的企業(yè)家或者就業(yè)方面的專業(yè)人士來(lái)學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行交流演講，讓學(xué)生們了解他們的社會(huì)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，感受他們的就業(yè)體會(huì)，可以積極參考他們提供的一些建議，并結(jié)合自己的實(shí)際情況，進(jìn)行正確的就業(yè)分析，樹立正確的擇業(yè)觀。要將自己的理想和社會(huì)需要聯(lián)系起來(lái)，積極投身于社會(huì)需要的行業(yè)中去，為社會(huì)創(chuàng)造效益，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
5 結(jié)語(yǔ)
就業(yè)不但是畢業(yè)生個(gè)人問題，也是整個(gè)社會(huì)的問題。就業(yè)問題將會(huì)影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定，而我國(guó)高校的畢業(yè)生就業(yè)問題是我國(guó)就業(yè)問題的重要部分。高校要積極對(duì)畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，從多方面多角度多渠道綜合進(jìn)行。努力培養(yǎng)符合社會(huì)需要的專業(yè)性人才，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，對(duì)畢業(yè)生就業(yè)情況進(jìn)行綜合分析思考，有效利用社會(huì)資源進(jìn)行畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的開拓。
[參考文獻(xiàn)]
[1]周志強(qiáng).當(dāng)前高校畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)開拓存在的問題及對(duì)策研究[J]. 河南工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2010（01）：136-138.
關(guān)鍵詞：素質(zhì)理論 市場(chǎng)開拓崗位 培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)
培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)通常是按照培訓(xùn)開發(fā)的程序，首先進(jìn)行培訓(xùn)需求的調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā)，設(shè)計(jì)出項(xiàng)目的培訓(xùn)方案。這種設(shè)計(jì)方式的培訓(xùn)效果首先是短暫而非持久的，大部分員工在經(jīng)過培訓(xùn)后的幾個(gè)月內(nèi)就恢復(fù)到了培訓(xùn)前的狀態(tài)。其次因?yàn)楦鱾€(gè)時(shí)期的培訓(xùn)項(xiàng)目各自獨(dú)立設(shè)計(jì)，無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)化的科學(xué)的思路，隨意性較大。論文就此問題探討了從能力素質(zhì)模型理論出發(fā)，提出一個(gè)基于崗位職責(zé)要求的系統(tǒng)的多層次遞進(jìn)的培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)思路，為培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)提供路徑，為設(shè)計(jì)出一個(gè)科學(xué)有效的培訓(xùn)方案提供參考。
1.能力素質(zhì)模型理論
關(guān)于崗位素質(zhì)能力的概念不同的人有不同理解，一般認(rèn)為它是一個(gè)個(gè)體所擁有的知識(shí)、技能與職業(yè)素養(yǎng)的綜合，它們?cè)诓煌瑫r(shí)間不同場(chǎng)合相互融合共同作用、影響個(gè)體行為，其表現(xiàn)出的各種組合便構(gòu)成了個(gè)體的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)。素質(zhì)能力的研究始于20世紀(jì)60年代后期， 1973年心理學(xué)家麥克利蘭在提出“能力素質(zhì)”概念之后，又構(gòu)建了能力素質(zhì)模型（Competency Model）理論，將擔(dān)任某一特定的任務(wù)角色所需要具備的能力素質(zhì)的總和（Competency）分五個(gè)層次：知識(shí)（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特質(zhì)（Traits）、動(dòng)機(jī)（Motives）。
素質(zhì)能力這座“冰山”水面以上的“知識(shí)、技能”等的“應(yīng)知、應(yīng)會(huì)”部分，麥克利蘭將其稱為通用性素質(zhì)（Threshold Competencies），水面以下的“價(jià)值觀、自我定位、驅(qū)動(dòng)力、人格特質(zhì)”等情感智力部分被稱為鑒別性素質(zhì)（Differentiation Competencies）。
素質(zhì)是驅(qū)使人們產(chǎn)生工作績(jī)效的各種個(gè)人特征的集合，反映的是可以通過不同方式表現(xiàn)出的知識(shí)、技能、個(gè)性與內(nèi)在動(dòng)力（動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀）等。知識(shí)技能等明顯、突出并且容易衡量，但真正決定一個(gè)人的成功機(jī)會(huì)的，是隱藏在水面以下的因素，它們難以捕捉，不宜測(cè)量[1～2]。
2.以供電企業(yè)市場(chǎng)開拓崗位為例，基于素質(zhì)模型的崗位素質(zhì)探討
2.1崗位職責(zé)是工作績(jī)效的集中體現(xiàn)
素質(zhì)是驅(qū)使人們產(chǎn)生工作績(jī)效的各種個(gè)人特征的集合，而工作績(jī)效的體現(xiàn)一般反映在崗位職責(zé)的履職能力。因此，想要設(shè)計(jì)出某個(gè)崗位的培訓(xùn)方案，可以從該崗位的崗位職責(zé)要求出發(fā)。一般企業(yè)對(duì)于崗位職責(zé)的描述都已經(jīng)比較規(guī)范， 可以從企業(yè)相關(guān)制度中方便地得到[3]。
如供電企業(yè)市場(chǎng)開拓崗位職責(zé)包括市場(chǎng)開拓、用電設(shè)備驗(yàn)收、業(yè)務(wù)拓展等；其內(nèi)容包含該用電市場(chǎng)調(diào)研、新項(xiàng)目的實(shí)施與跟蹤、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、供用電合同管理一次設(shè)備驗(yàn)收、電氣設(shè)備的特性試驗(yàn)、電能計(jì)量裝置驗(yàn)收、電氣設(shè)備的絕緣性試驗(yàn)、二次設(shè)備驗(yàn)收等。
2.2崗位所需要的知識(shí)和技能探析
企業(yè)可以根據(jù)崗位職責(zé)要求，從崗位職責(zé)出發(fā)，層層抽絲剝繭，分析和提煉出崗位所需要的知識(shí)和技能要求。這里可以請(qǐng)培訓(xùn)方、培訓(xùn)需求方、相關(guān)企業(yè)專家和師資、人力資源專家等組成專家委員會(huì)討論構(gòu)造一個(gè)關(guān)于該崗位所需要的知識(shí)和技能的框架，通常關(guān)于知識(shí)的需求可以分為完成崗位職責(zé)所需要的崗位基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)三類，關(guān)于技能的需求也可以分為基礎(chǔ)技能、專業(yè)技能和相關(guān)技能三類[4]。
比如對(duì)于供電企業(yè)市場(chǎng)開拓所需要的知識(shí)和技能通過由承擔(dān)培訓(xùn)的部門權(quán)威人員、人力資源專家、從事相關(guān)研究、教學(xué)以及培訓(xùn)工作的教師和專兼職培訓(xùn)師、供電局該崗位工作人員等組成的專家組反復(fù)論證，得到該崗位所需要的知識(shí)和技能情況如表1。
2.3崗位員工的自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)
某個(gè)崗位員工所表現(xiàn)出來(lái)的自我概念和自我認(rèn)知，在履行工作職責(zé)時(shí)可以從其行為能力或行為習(xí)慣上體現(xiàn)出來(lái)。而崗位應(yīng)該表現(xiàn)出的行為特征或行為習(xí)慣可以從從事該崗位應(yīng)掌握的知識(shí)和技能出發(fā)，探討這一類崗位在掌握了某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)甚至全部的知識(shí)和技能所涵蓋的具體內(nèi)容后，一項(xiàng)一項(xiàng)分析提煉出來(lái)。
比如作為供電企業(yè)，對(duì)于從事這個(gè)市場(chǎng)開拓崗位的員工的行為規(guī)范有以下要求：首先是態(tài)度方面：要有一定的職業(yè)素養(yǎng)，能夠處理電力公文，懂得相關(guān)的法律法規(guī)，具備職業(yè)道德，熟悉企業(yè)文化，具備團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠進(jìn)行相關(guān)技能培訓(xùn)，并帶好徒弟，傳授技藝。其次是要具有的特定的行為能力，比如為了具備表1專業(yè)技能一中市場(chǎng)開拓中的用電市場(chǎng)調(diào)研技能，應(yīng)具備的行為能力，提煉總結(jié)如下：了解電力需求側(cè)管理；了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容；掌握電力市場(chǎng)基本概念了解電力市場(chǎng)研究與分析相關(guān)知識(shí)；掌握電力需求側(cè)管理內(nèi)容相關(guān)知識(shí)；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論相關(guān)知識(shí)和概念；掌握電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、電力銷售市場(chǎng)調(diào)研、潛在電力市場(chǎng)的開拓方法、廣告與市場(chǎng)開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與市場(chǎng)開拓；掌握國(guó)外電力公司需求側(cè)管理。同時(shí)作為要開發(fā)和鞏固新客戶的市場(chǎng)開拓崗位的員工還應(yīng)該具有良好的溝通表達(dá)技巧和善于發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的能力，注重團(tuán)隊(duì)合作。
至于人的性格和動(dòng)機(jī)則多種多樣，在企業(yè)管理中關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者的特性理論研究的較多，關(guān)于一般崗位人員的性格特征的理論研究不多。性格與動(dòng)機(jī)和崗位的匹配，以及它們能否通過培訓(xùn)得到改善是一個(gè)有爭(zhēng)議的論題。通常在培訓(xùn)中比較常見的是對(duì)于性格和動(dòng)機(jī)的測(cè)試與適應(yīng)，或者建議適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。某個(gè)崗位員工所需要的一系列的崗位行為習(xí)慣可以綜合描述為某項(xiàng)性格特征。比如作為供電企業(yè)市場(chǎng)開拓崗位人員在進(jìn)行市場(chǎng)開拓時(shí)，應(yīng)該具備與崗位適宜的性格特征，比如耐心和堅(jiān)持不懈的信念，當(dāng)潛在的客戶出現(xiàn)時(shí)，能夠不厭其煩地回答其問題，主動(dòng)地為客戶提供他所需要的幫助，解除客戶的疑慮，幫助其做出正確的選擇。性格和動(dòng)機(jī)豐富多樣，是決定個(gè)人的行為及表現(xiàn)的關(guān)鍵因素，但是難以觀測(cè)到，需要借助很多手段進(jìn)行測(cè)試和評(píng)估[5]。
3.基于素質(zhì)模型的方案設(shè)計(jì)
通過以上分析，對(duì)崗位的工作職責(zé)進(jìn)行分解分析后，確定崗位對(duì)知識(shí)、技能的要求，在此基礎(chǔ)上細(xì)分崗位應(yīng)具備的特定的行為能力，對(duì)于這些行為能力進(jìn)行分解組合，形成一個(gè)一個(gè)的培訓(xùn)模塊，這些培訓(xùn)模塊再組合為一個(gè)層次化的培訓(xùn)方案。
比如基礎(chǔ)知識(shí)-電工基礎(chǔ)-掌握電路的基本概念；掌握電路的基本計(jì)算方法；掌握電阻、電感、電容元件串聯(lián)的正弦交流電路分析方法；掌握阻抗串、并聯(lián)及混聯(lián)電路的計(jì)算方法-電路模型和電路定律-庫(kù)侖定律-本模塊介紹庫(kù)侖定律。通過對(duì)定律的表述、解釋和應(yīng)用舉例，掌握庫(kù)侖定律。具體方案設(shè)計(jì)見表2。
表2 電路模型和電路定律培訓(xùn)
因?yàn)轱@性的知識(shí)和能力的改變比較容易，因此通常培訓(xùn)者比較容易進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)。課程可以按知識(shí)的相關(guān)性和同級(jí)性原則、按工作內(nèi)容或過程展開的順序確定培訓(xùn)課程排列的順序、按課程所對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)的重要程度和難易程度為基本依據(jù)分配課時(shí)，調(diào)整基于崗位工作任務(wù)的課程體系的架構(gòu)和內(nèi)容。
在市場(chǎng)開拓崗位的培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)中，根據(jù)所需要知識(shí)，按其相關(guān)性和同級(jí)性原則分成一個(gè)個(gè)邊界比較清晰的模塊展開培訓(xùn)。知識(shí)類的培訓(xùn)通常比較具有系統(tǒng)性，較難分割。而技能類的培訓(xùn)通常可以較好的分割。
比如專業(yè)技能一中的電力市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開拓，可以根據(jù)所需要的行為能力，分別展開.國(guó)外電力市場(chǎng)運(yùn)作模式、供電服務(wù)策略、電力市場(chǎng)調(diào)研、電力市場(chǎng)分析、行業(yè)用電分析、電力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與市場(chǎng)開拓、沖突解決方法等模塊的培訓(xùn)，具體見表3。根據(jù)表3的內(nèi)容可以再進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)出更小的細(xì)分模塊的培訓(xùn)方案，如可以進(jìn)一步細(xì)化設(shè)計(jì)沖突解決方法模塊的培訓(xùn)方案，見表4。
表3 電力市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開拓培訓(xùn)
表4 沖突解決方法培訓(xùn)
而對(duì)于態(tài)度、行為的培訓(xùn)，也可以通過明確和不斷強(qiáng)化企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀、建立職業(yè)道德規(guī)范和行為等等來(lái)達(dá)到改善員工態(tài)度和行為，比如職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)方案見表5，其中外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范、具體行為規(guī)范可以再行細(xì)分，分別制定更具體的培訓(xùn)方案。比如一般行為規(guī)范培訓(xùn)方案見表6。
因?yàn)槲挥诒街碌纳顚哟我蛩貙?duì)于員工行為方式和行為習(xí)慣的影響更持久，更深遠(yuǎn)，所以要提高工作成效，不僅要進(jìn)行工作所需要的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，更要改變員工的行為和態(tài)度，而員工的態(tài)度和行為改變又取決于員工的動(dòng)機(jī)和性格。對(duì)于崗位員工的性格特征或者行為動(dòng)機(jī)展開的培訓(xùn)雖然難度很大，但具有非常重要的意義。對(duì)于這方面的培訓(xùn)，需要進(jìn)行更深入的研究。
4.總結(jié)
論文以崗位勝任能力素質(zhì)模型理論為基礎(chǔ)，以供電企業(yè)市場(chǎng)開拓崗位為例，梳理了崗位員工的培訓(xùn)方案體系開發(fā)的思路，提出了崗位培訓(xùn)方案應(yīng)從崗位職責(zé)入手，分析該崗位所需要掌握的知識(shí)、技能，再深入分析員工所需的行為能力、應(yīng)具備的性格特征，背后的動(dòng)機(jī)等，依次建立對(duì)應(yīng)的各個(gè)層次的培訓(xùn)方案，最終形成一個(gè)多層次的培訓(xùn)方案體系。該思路的提出為各個(gè)崗位培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)提供了明晰的路徑。
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認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)
各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)由于人口分布，消費(fèi)水平，消費(fèi)形態(tài)的差異，致使每個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)特性都會(huì)有所不同，加上競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)品牌所處的地位以及所運(yùn)用的手段等因素，因此，不同區(qū)域市場(chǎng)的商品行銷環(huán)境是大有差別的。區(qū)域經(jīng)理面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，在進(jìn)行市場(chǎng)開拓之前，首先，要做的就是要正確地認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)，通過營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者狀況分析和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)狀況進(jìn)行全面而準(zhǔn)確的了解，做到“知已知彼”。針對(duì)具體的區(qū)域狀況采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和手段。
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，眾多權(quán)威對(duì)它從不同的角度進(jìn)行了劃分。認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)的途徑與方法有很多種，主要是要根據(jù)企業(yè)自身的綜合情況和產(chǎn)品的主要特征與市場(chǎng)的對(duì)應(yīng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行調(diào)研、分析和認(rèn)識(shí)區(qū)域市場(chǎng)。在此，筆者僅從各區(qū)域市場(chǎng)多數(shù)消費(fèi)者接受傳播方式的特點(diǎn)的不同，將市場(chǎng)劃分為兩類，即傳媒導(dǎo)向市場(chǎng)和口碑導(dǎo)向市場(chǎng)。
傳媒導(dǎo)向市場(chǎng)：顧名思義，這類市場(chǎng)容易受大眾傳媒操縱，被大眾輿論左右。該市場(chǎng)中消費(fèi)者的消費(fèi)行為多被一些主流的媒體牽動(dòng)。人們信息來(lái)得比較容易，品牌的轉(zhuǎn)換成本低，品牌忠誠(chéng)度不高，容易接受新的產(chǎn)品和信息。許多企業(yè)只要在該地區(qū)投入大量的廣告，形成消費(fèi)者的認(rèn)知，市場(chǎng)也就打開了。進(jìn)入這類市場(chǎng)所需的就是一大筆“廣告”費(fèi)。在區(qū)域營(yíng)銷上的體現(xiàn)就是：“打江山容易，守江山難”。
口碑導(dǎo)向市場(chǎng)：這類市場(chǎng)中的消費(fèi)者多以理性消費(fèi)為主。人們的不輕易接受一種產(chǎn)品牌，也不相信廣告，但是他們一旦認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌，就難以轉(zhuǎn)換。即使這個(gè)品牌的產(chǎn)品從來(lái)沒有做過廣告，也能在這個(gè)區(qū)域賣的很好，并擁有相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。在這類市場(chǎng)，人們大多不相信傳媒，甚至沒有主流媒體，對(duì)電視、報(bào)紙上的廣告不屑一顧。人們的消費(fèi)決策非常慎重以至于多疑。消費(fèi)信息主要來(lái)源于口碑，鄰里間的交流。開拓這類市場(chǎng)，要采用口碑營(yíng)銷，社區(qū)營(yíng)銷等方式精心培育、啟蒙消費(fèi)者。在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷上體現(xiàn)的是：“市場(chǎng)難攻卻易守”。
做此劃分的目的，是要說明為什么有些區(qū)域市場(chǎng)，只要加大廣告費(fèi)投入，銷售量馬上升級(jí)，而在另外的一些地區(qū)，任憑你的廣告鋪天蓋地，銷量卻無(wú)動(dòng)于衷的原因。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)投入之前，就要求區(qū)域經(jīng)理能夠考慮到各個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，有計(jì)劃有目的的投入合適的營(yíng)銷資源，而不能盲目的提高廣告費(fèi)用，即增加了成本負(fù)擔(dān)，又不一定取得成效。
區(qū)域定位和市場(chǎng)細(xì)分
受到企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)自身產(chǎn)品和資源條件的限制，并非所有的區(qū)域都適合企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入，因此在識(shí)別區(qū)域市場(chǎng)特色之后，最重要的就是要選準(zhǔn)市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域進(jìn)行合理定位，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分。
早前，奶制品行業(yè)由于技術(shù)原因，大多企業(yè)都無(wú)法走出區(qū)域市場(chǎng)，這就從根本上決定了中國(guó)奶業(yè)的格局：地方品牌各自為戰(zhàn)，諸侯割據(jù)。1994年，伊利雪糕除內(nèi)蒙古外，全國(guó)的其他市場(chǎng)還是一片空白。要想把企業(yè)做大，惟一的出路就是占領(lǐng)區(qū)外市場(chǎng)。“善謀者，謀勢(shì)；不善謀者，謀子。”這個(gè)勢(shì)就是全局，子就是部分。伊利的考慮是：要想擴(kuò)展疆域、開拓市場(chǎng)，就需要在其他的城市中找到具有戰(zhàn)略意義的切入點(diǎn)。液態(tài)奶保質(zhì)期的限制，使得它在客觀上不能形成全國(guó)的品牌。 “工欲善其事，必先利其器。”1997年，伊利為使液態(tài)奶走出內(nèi)蒙古，完成“中國(guó)伊利”的戰(zhàn)略部署，首先引進(jìn)了瑞典的利樂無(wú)菌包裝生產(chǎn)線，使液態(tài)奶的保質(zhì)期延長(zhǎng)到30天。條件的成熟帶來(lái)了戰(zhàn)線的延伸。“在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在執(zhí)行階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)”。 從哪里下“刀”就成為伊利向外擴(kuò)張的關(guān)鍵。經(jīng)過對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查分析，伊利選中了具有戰(zhàn)略意義的武漢、上海、福州、沈陽(yáng)四個(gè)城市作為橋頭堡。
福州為例。福州市由于地處沿海，人們已養(yǎng)成了喝奶的習(xí)慣，澳洲奶在當(dāng)?shù)劁N量非常好，據(jù)此，伊利判定福州屬于高檔利樂包裝的目標(biāo)市場(chǎng)。于是讓液態(tài)奶跨區(qū)域成為全國(guó)品牌，福州之戰(zhàn)成了關(guān)鍵。對(duì)于福州市場(chǎng)的切入，伊利推出三種策略：
1.在福州同時(shí)建30家伊利奶專賣店，統(tǒng)一裝飾，力求干凈、整潔。
2.從團(tuán)購(gòu)入手，由于臨近春節(jié)，進(jìn)口奶的物流存在一個(gè)斷檔期，伊利人就到各個(gè)單位推銷，爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)并免費(fèi)試銷。
3.改變過去的銷售方式，實(shí)行送奶到家；并且與電信部門聯(lián)合，凡是打訂奶電話的不收電話費(fèi)。
無(wú)論在形象宣傳、營(yíng)銷時(shí)機(jī)上，還是在消費(fèi)者心理揣測(cè)上，伊利都做到了恰如其分。從產(chǎn)品導(dǎo)入到初見成效，用了3個(gè)月的時(shí)間，伊利打開了福州市場(chǎng)，打破了液態(tài)奶不能跨區(qū)域營(yíng)銷的樊籬。
在上述案例的一系列營(yíng)銷的過程中，我們應(yīng)該注意的是：
選擇適合企業(yè)生存的區(qū)域市場(chǎng)。公司的品牌影響力是否能輻射該地區(qū)，是否能建立良好的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，是否能夠保持持續(xù)的發(fā)展等在進(jìn)入市場(chǎng)之前都是需要仔細(xì)斟酌的問題。
選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入相應(yīng)的市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)充斥著同業(yè)競(jìng)品時(shí)，選擇適合的時(shí)機(jī)對(duì)于剛進(jìn)入者是至關(guān)重要的。這就需要掌握競(jìng)品信息，抓住其銷售空擋，爭(zhēng)取市場(chǎng)。
資源的適應(yīng)問題。定位市場(chǎng)需要考慮該市場(chǎng)的發(fā)展所消耗的資源問題。企業(yè)的資源是稀缺的，而每個(gè)市場(chǎng)對(duì)資源的需求有所不同。同一個(gè)商品進(jìn)入不同的市場(chǎng)需要不同的資源配置，而投入的收益則并不與資源的投入成正比。因此，要考慮企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)能在該區(qū)域發(fā)揮的作用。
營(yíng)銷方式策略的選擇問題。各地消費(fèi)習(xí)性的不同，要求在營(yíng)銷方式的選擇上符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，因地制宜。即符合企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷的目標(biāo)，又突出當(dāng)?shù)靥厣?/p>
戰(zhàn)略是行動(dòng)的先導(dǎo)。一個(gè)區(qū)域所能取得的銷售成果是建立在它的期望之上的。因此，在市場(chǎng)開拓的前期，最重要的就是要確立與企業(yè)能力相符合的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)，然后再選擇適合區(qū)域目標(biāo)的市場(chǎng)。
TCL開拓中原市場(chǎng)，正是出于這多方面的考慮：
1994年底， TCL集團(tuán)已在武漢、南京、西安、北京、淄博設(shè)立了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，形成了對(duì)中原市場(chǎng)圍而不打、周邊滲透的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。之所以留下中原這片空白地帶，是因?yàn)門CL集團(tuán)深知河南市場(chǎng)開拓的重要性、復(fù)雜性和艱難性，鄭州分公司成功與否具有戰(zhàn)略性意義。因此，便采用這種有計(jì)劃推廣戰(zhàn)略：先易后難，各個(gè)擊破。
其一，鄭州的地理位置具有戰(zhàn)略性的意義。河南地處中原，處于我國(guó)的中心位置，京廣、隴海、京九三大鐵路干線在這一地區(qū)交匯，使河南市場(chǎng)對(duì)周邊省乃至全國(guó)有著強(qiáng)烈的輻射影響，一旦市場(chǎng)開拓失敗或在營(yíng)銷管理上失去控制，將會(huì)引發(fā)全局性反應(yīng)，因此河南是一塊足以影響全國(guó)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。
其二，河南擁有廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。河南是個(gè)農(nóng)業(yè)大省，彩電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)從城市轉(zhuǎn)移到了農(nóng)村。彩電業(yè)市場(chǎng)占有率的提高有賴于其在農(nóng)村市場(chǎng)的推廣。河南市場(chǎng)開拓的成功不僅將有助于提高TCL王牌的市場(chǎng)占有率、同時(shí)能夠使TCL獲取農(nóng)村市場(chǎng)推廣的寶貴經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)TCL集團(tuán)下一步農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略拓展起著重要影響。
再三，鄭州商業(yè)元素活躍。由于其地理位置優(yōu)勢(shì)，鄭州正在不斷發(fā)展成為一個(gè)商業(yè)化的城市。更由于1991年鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng)引發(fā)的商戰(zhàn)使鄭州商業(yè)氣氛更加活躍，零售業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)在全國(guó)引起強(qiáng)烈反響。同時(shí)其他彩電品牌如長(zhǎng)虹、康佳、熊貓、北京、高路華、創(chuàng)維等都開始關(guān)注鄭州及河南市場(chǎng)。作為本地品牌的美樂彩電又享譽(yù)中原大地。廣告促銷的輪番轟炸加劇了其市場(chǎng)氣氛。TCL采取猛烈攻勢(shì)已經(jīng)勢(shì)在必行。
其四，鄭州分銷市場(chǎng)活躍。各廠家都在這里粉墨登場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)格一日三變，營(yíng)銷手段更是日益翻新，這種極具動(dòng)蕩的市場(chǎng)情勢(shì)，使TCL在進(jìn)入鄭州市場(chǎng)前就不得不做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。尤其是有一大型批發(fā)商，其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)使其在這一地區(qū)具有舉足輕重的影響，可以說是地區(qū)市場(chǎng)上的“巨無(wú)霸”。它的龐大的市場(chǎng)操縱能力，使TCL建立獨(dú)立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)步履更加艱難，也加大了風(fēng)險(xiǎn)性。如果資源和企業(yè)的營(yíng)銷能力稍有不及，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鄭州市場(chǎng)的失敗。
因此，在區(qū)域的定位和市場(chǎng)的選擇上，即要求品牌適銷對(duì)路，又要求企業(yè)的資源和營(yíng)銷能力所及。沒有關(guān)鍵性的資源，再好的市場(chǎng)也是一場(chǎng)空談。針對(duì)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)，即具有品牌輻射能力的市場(chǎng)，要作為重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)精心培育，通過導(dǎo)入主導(dǎo)產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)，樹立品牌。對(duì)于其他市場(chǎng)，可依據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)以非主導(dǎo)產(chǎn)品中存在價(jià)位空擋的產(chǎn)品切入。
銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃
銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。
合理、切實(shí)可行的銷售目標(biāo)是激發(fā)區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走向成功的要素之一，而較準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)不僅是制定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)，更是活用銷售資源的根本。
銷售預(yù)測(cè)主要包括2種方法：自上而下型（top down）和自下而上型（bottom on）。準(zhǔn)確可行的銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃，要求在自上而下與自下而上之間進(jìn)行有效信息平衡。
自上而下的預(yù)測(cè)來(lái)自管理層的宏觀數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)反映了一些標(biāo)準(zhǔn)方面的信息，這些信息包括市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。自下而上的預(yù)測(cè)意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的變化，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的變化對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。
銷售預(yù)測(cè)就是要把這種微觀與宏觀數(shù)據(jù)結(jié)合，以及主觀和客觀數(shù)據(jù)的融合的一種過程和方法。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預(yù)測(cè)能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。銷售數(shù)額是通過理性過程得到的，而非憑空產(chǎn)生。自下而上的預(yù)測(cè)通過讓每一個(gè)銷售人員評(píng)估那些在他(她)的銷售區(qū)域內(nèi)會(huì)影響銷售的因素來(lái)衡量其工作區(qū)域的銷售情況。每個(gè)銷售人員利用一個(gè)工具來(lái)做出自己的銷售預(yù)測(cè)，然后銷售經(jīng)理再在各個(gè)銷售員預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上根據(jù)各種宏觀數(shù)據(jù)再進(jìn)行微調(diào)，就可以計(jì)算出整個(gè)部門的銷售預(yù)測(cè)。
銷售經(jīng)理在做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)需要回避的錯(cuò)誤：
只注重自上而下的預(yù)測(cè)，而不注重自下而上的預(yù)測(cè)
只注重年度預(yù)測(cè)和計(jì)劃，而不注重季度預(yù)測(cè)和計(jì)劃
只注重形式，不注重實(shí)際應(yīng)用
只注重?cái)?shù)字，缺乏計(jì)劃和模型
只注重預(yù)測(cè)將來(lái)的趨勢(shì)，缺乏動(dòng)態(tài)思維與突發(fā)事件準(zhǔn)備
缺乏經(jīng)理與員工之間對(duì)話
缺乏預(yù)測(cè)前的準(zhǔn)備
缺乏實(shí)際情況和目標(biāo)的對(duì)照
缺乏外部環(huán)境的預(yù)測(cè)
缺乏預(yù)測(cè)與結(jié)果的比較
區(qū)域市場(chǎng)開拓準(zhǔn)備
訊：現(xiàn)在每個(gè)網(wǎng)站都有自己的定位，那么應(yīng)該把網(wǎng)站設(shè)計(jì)定位在什么地方呢？一般來(lái)說，專業(yè)的建站公司在為客戶提供網(wǎng)站建設(shè)前期，需要進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的策劃，而策劃的好壞會(huì)直接影響網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)效果。在一大把網(wǎng)站五金圈第6期在線訪談中，河南中諾機(jī)器設(shè)備有限公司職員吳密小姐，與網(wǎng)友們探討了“五金企業(yè)網(wǎng)站定位”的問題。
吳小姐認(rèn)為，五金工具企業(yè)網(wǎng)站的定位依據(jù)：首先要定位五金工具企業(yè)優(yōu)勢(shì)在哪里？適于為哪些對(duì)象服務(wù)？怎么去服務(wù)？對(duì)于這些都要做一個(gè)正確的定位，因?yàn)檎_定位是企業(yè)發(fā)展的前提，其目的是能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
一般來(lái)說，企業(yè)網(wǎng)站按其建設(shè)的方向性可分為三類：1、企業(yè)宣傳型：宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)影響、樹立行業(yè)品牌；2、市場(chǎng)開拓型：瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、突出產(chǎn)品特點(diǎn)、開發(fā)潛在客戶；3、綜合服務(wù)型：增強(qiáng)服務(wù)品位、完善服務(wù)體系、維系客戶基礎(chǔ)。明確了網(wǎng)站的方向及目標(biāo)網(wǎng)站建設(shè)就可依此進(jìn)行了。
作為企業(yè)宣傳型的網(wǎng)站，在定位時(shí)就要明白，這類網(wǎng)站重點(diǎn)在于體現(xiàn)公司本身的精神精華，重點(diǎn)在于介紹公司，提供公司的網(wǎng)絡(luò)品牌，那么就要從小細(xì)節(jié)來(lái)注意：比如網(wǎng)站的主要色調(diào)、主題設(shè)計(jì)、核心文化精神等，甚至更小到網(wǎng)站的用詞都要非常的謹(jǐn)慎。并適當(dāng)加入一些FLASH、公司圖片、員工生活圖片等將是非常有意義的。
對(duì)市場(chǎng)開拓型網(wǎng)站，它的目的就在于提升銷售業(yè)績(jī)，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生利潤(rùn)。因此，在定位時(shí)，就要明白網(wǎng)站的重點(diǎn)在于產(chǎn)品信息，要將企業(yè)產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)成符合用戶習(xí)慣的信息。比如說以前的購(gòu)物車系統(tǒng)和產(chǎn)品系統(tǒng)是分開的，這樣不太人性化，操作也比較煩瑣，那么就要在每個(gè)產(chǎn)品的下方融合購(gòu)物車按扭，使消費(fèi)者最大程度上減少網(wǎng)站購(gòu)物的煩瑣步驟。(來(lái)源：慧聰網(wǎng))
今日投資個(gè)股安全診斷星級(jí)：
事件：
公司重大合同公告，公告稱公司獲得青島伊科思新材料股份有限公司10萬(wàn)噸／年異戊橡膠聯(lián)合裝置一期3萬(wàn)噸／年項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、設(shè)備制造、設(shè)備材料采購(gòu)、安裝及服務(wù)合同，合同金額為26,110萬(wàn)元，合同執(zhí)行期限從09年5月11日至10年4月30日。
點(diǎn)評(píng)：
公司跨行業(yè)發(fā)展取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展
盡管公司多年來(lái)一直致力于在其他行業(yè)的開拓，并成立了專門的團(tuán)隊(duì)從事跨行業(yè)發(fā)展，但與此次高達(dá)2.61億元金額相比，此前在食品、油墨等領(lǐng)域獲得的項(xiàng)目金額較小，還算不上真正意義上的跨行業(yè)發(fā)展。公司此次與青島伊科思簽訂的化工新材料項(xiàng)目，不僅實(shí)現(xiàn)了在非輪胎領(lǐng)域的突破，而且金額大，占到了公司08年收入的28.61％，將提升公司未來(lái)的收入規(guī)模。按照項(xiàng)目進(jìn)度，我們保守估計(jì)09年可確認(rèn)70％的收入，即為1.83億元，占到公司09年收入計(jì)劃的15.9％。
采用總包形式，利于項(xiàng)目的延續(xù)性
此次公司所獲得的新材料項(xiàng)目訂單僅僅是一期工程，如果項(xiàng)目進(jìn)展與市場(chǎng)開拓順利，還將會(huì)有持續(xù)的訂單。并且，公司采取“交鑰匙”工程的形式，除土建施工外，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、設(shè)備制造、設(shè)備材料采購(gòu)、安裝等均由公司全部承包。總包形式有利于公司熟悉新行業(yè)，使得其核心技術(shù)能夠更好地應(yīng)用于所開拓的新領(lǐng)域。并且，作為總包方，對(duì)公司技術(shù)、研發(fā)與生產(chǎn)能力的要求高，也利于保持較高的利潤(rùn)。項(xiàng)目竣工日期為2010年4月30日，公司有望在2009年將全部設(shè)備及主要材料運(yùn)達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，即根據(jù)合同可獲得60％的項(xiàng)目款，約15，666萬(wàn)元；加上跨期訂單金額較大，預(yù)計(jì)有112，963萬(wàn)元以上，其中跨期到2009年需要執(zhí)行的訂單金額約56，411萬(wàn)元，以及考慮未來(lái)市場(chǎng)需求的進(jìn)展，公司2009年及未來(lái)2―3年業(yè)績(jī)有望穩(wěn)定增長(zhǎng)。我們預(yù)計(jì)此項(xiàng)目的毛利率將不會(huì)低于公司08年39.3％的綜合毛利率。
此次跨行業(yè)訂單具備良好的示范性
要實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)，除了在組織上(公司有專門從事跨行業(yè)發(fā)展的團(tuán)隊(duì))與軟硬件(公司在軟件控制方面具備優(yōu)勢(shì)，收購(gòu)壓力容器廠以及再融資項(xiàng)目實(shí)施后，硬件加工能辦也有大幅提升)方面具備實(shí)力，獲得規(guī)模大、持續(xù)性強(qiáng)的項(xiàng)目才是跨行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破的重要體現(xiàn)。而此次公司獲得的新材料行業(yè)訂單，不僅金額大，而且在一期工程之后還有后續(xù)項(xiàng)目，具備良好的示范性。
項(xiàng)目產(chǎn)品具備廣闊的市場(chǎng)空間
公司此次與青島伊科思簽訂的新材料項(xiàng)目中，異戊橡膠是天然橡膠的替代產(chǎn)品，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，將填補(bǔ)國(guó)內(nèi)無(wú)異戊橡膠生產(chǎn)的空白。考慮到08年大量輪胎制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的重要原因即在于天然橡膠價(jià)格的巨幅波動(dòng)，能夠部分替代天然橡膠，且成本較低的異戊橡膠無(wú)疑具備廣闊的市場(chǎng)前景。當(dāng)然，在項(xiàng)目執(zhí)行與產(chǎn)品市場(chǎng)開拓過程中，還存在一定不確定性。
09年業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)已無(wú)懸念
公司09年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)已無(wú)懸念，主要基于兩點(diǎn)：
其一，公司09年一季度簽單情況仍然較好，而從近兩年簽單情況來(lái)，看，07和08年總簽單量達(dá)25.44億元，而07和08年收入共14.15億元，這也意味著至少還有11.29億元訂單尚未執(zhí)行，加上07年收入一部分來(lái)自06年訂單，截至08年底，尚未形成收入訂單超過11.29億元，再加上09年簽單數(shù)量，我們估計(jì)目前訂單數(shù)量已超過15億，這足以支撐公司09年業(yè)績(jī)?nèi)阅鼙３挚焖僭鲩L(zhǎng)。
其二，從近期下游輪胎企業(yè)狀況來(lái)看，目前輪胎企業(yè)開工率已大幅提升，大型輪胎廠開工率已達(dá)90％以上，而從近幾個(gè)月汽車銷量數(shù)據(jù)看，需求已出現(xiàn)回暖跡象，從而進(jìn)一步加快了輪胎企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)和生產(chǎn)線改造的進(jìn)度，而這對(duì)青島軟控而言無(wú)疑是一針強(qiáng)心劑，并消除了市場(chǎng)對(duì)其下游需求的擔(dān)憂。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)汽車需求總體上還處于成長(zhǎng)期，全球輪胎制造業(yè)正逐步向中國(guó)轉(zhuǎn)移，這將有利于拉動(dòng)輪胎裝備的投資需求，故我們對(duì)青島軟控的長(zhǎng)期前景持較為樂觀的態(tài)度。
維持“買入”評(píng)級(jí)
總體上，此次化工行業(yè)合同簽訂的意義在于公司經(jīng)營(yíng)多年的跨行業(yè)發(fā)展終于取得突破，不同于以往金額較小、且較為分散的跨行業(yè)項(xiàng)目，公司此次獲得的合同不僅金額大，而且具有持續(xù)發(fā)展的可能性。由于前期的盈利預(yù)測(cè)中，已包含了公司在09年跨行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破的預(yù)測(cè)，因此暫不調(diào)整。預(yù)計(jì)公司09、10年全面攤薄EPS分別為0.93、1.30元，維持其“買入”評(píng)級(jí)。
關(guān)鍵詞：高職教育；國(guó)際化；路徑
經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化和全球化所引發(fā)的對(duì)人才的國(guó)際化需求帶來(lái)了教育的國(guó)際化。其中高等教育在人才培養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)和教育發(fā)展等方面所扮演的重要角色使得它始終走在教育國(guó)際化的前列。高等職業(yè)教育(高職教育)作為高等教育的重要組成部分，步入國(guó)際化道路是必然趨勢(shì)。我國(guó)高職教育的國(guó)際化是在新一輪世界范圍內(nèi)高等教育國(guó)際化的大潮中，依托我國(guó)改革開放后經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以及大力發(fā)展職業(yè)技術(shù)教育和積極推進(jìn)教育國(guó)際化的國(guó)家政策而起步的。
教育的國(guó)際化是指世界各國(guó)和各地區(qū)教育的相互借鑒、相互滲透和相互合作，是跨文化的、國(guó)際的、全球性的觀念、方式和方法與學(xué)校的教學(xué)、科研和服務(wù)等功能的融合。這種融合要通過國(guó)際教育研究、學(xué)習(xí)和借鑒、交流和合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。在這種國(guó)際化的過程中，路徑的不同所產(chǎn)生的效果是不一樣的。筆者分析了目前我國(guó)高職教育的國(guó)際化路徑及其特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上提出了擴(kuò)展我國(guó)高職教育國(guó)際化路徑的策略。
一、目前我國(guó)高職教育在國(guó)際化過程中的角色、路徑及其特點(diǎn)
興起于上世紀(jì)六七十年代的新一輪世界范圍內(nèi)高等教育的國(guó)際化，是以英、美、澳、德、法等發(fā)達(dá)國(guó)家的教育輸出作為標(biāo)志的。發(fā)達(dá)國(guó)家政府根據(jù)當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新格局，把教育輸出作為一項(xiàng)重要發(fā)展戰(zhàn)略。這種教育輸出以追求經(jīng)濟(jì)效益為首要目標(biāo)，與以往高等教育國(guó)際化主要考慮學(xué)術(shù)和教育因素不同。發(fā)達(dá)國(guó)家開始終止向發(fā)展中國(guó)家提供無(wú)償高等教育援助而轉(zhuǎn)向高等教育的國(guó)際貿(mào)易。他們制定出了利用語(yǔ)言和教育資源優(yōu)勢(shì)，開拓國(guó)外教育市場(chǎng)的策略。接收留學(xué)生和境外辦學(xué)是他們進(jìn)行高等教育國(guó)際貿(mào)易的主要方式。隨著亞洲經(jīng)濟(jì)的崛起和對(duì)外開放程度的擴(kuò)大，亞洲成為這些發(fā)達(dá)國(guó)家開拓高等教育國(guó)際市場(chǎng)的重要目標(biāo)，其中，中國(guó)自20世紀(jì)80年代中后期以來(lái)成為他們重要的目標(biāo)市場(chǎng)。在這場(chǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家教育輸出的國(guó)際市場(chǎng)開拓運(yùn)動(dòng)中，我國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)的高職教育市場(chǎng)作為他們的目標(biāo)市場(chǎng)之一也受到青睞。于是，我國(guó)的高職教育走上了以向發(fā)達(dá)國(guó)家派遣留學(xué)生和引進(jìn)課程為主的國(guó)際化道路。
毫無(wú)疑問，英、美、澳、德、法等發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)的教育理論和完善的職業(yè)教育模式使得這些國(guó)家的高職教育在世界職業(yè)教育中處于領(lǐng)先地位。作為發(fā)展中國(guó)家處于后起步階段的我國(guó)高職教育，在高職教育的國(guó)際市場(chǎng)中既不可能是領(lǐng)先者，也還不是挑戰(zhàn)者。從目前我國(guó)高職教育國(guó)際交流與合作情況來(lái)看，其角色和國(guó)際化路徑呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：
(一)扮演的主要是跟隨者和消費(fèi)者的角色
我國(guó)高職教育的國(guó)際交流與合作可以說是在發(fā)達(dá)國(guó)家教育市場(chǎng)開拓策略的引領(lǐng)下進(jìn)行的，因此在高職教育理論和制度層面上的國(guó)際交流與合作主要是學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的模式，在行動(dòng)層面上的國(guó)際交流與合作主要是充當(dāng)發(fā)達(dá)國(guó)家高等教育輸出的接受國(guó)，扮演的主要是跟隨者和消費(fèi)者的角色。
(二)走的大多是單向的“南北垂直合作”路徑
作為發(fā)達(dá)國(guó)家接收留學(xué)生和境外辦學(xué)的消費(fèi)者，我國(guó)的高職教育在國(guó)際交流與合作項(xiàng)目中大多采取學(xué)生“走出去”、課程“引進(jìn)來(lái)”這種單向的“南北垂直合作”方式。
(三)國(guó)際合作的高職特色總體上不明顯
在上述單向的“南北垂直合作”項(xiàng)目中，我國(guó)高職教育主體對(duì)接的國(guó)外合作方并不一定是高職院校，相反，有相當(dāng)?shù)牟糠质菄?guó)外的綜合性大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)，因此，合作項(xiàng)目的高職特色并不是很明顯。
(四)獲取的經(jīng)濟(jì)利益很少
在與發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)際教育交流與合作項(xiàng)目的利益分配中，我們獲取的是很小比例的經(jīng)濟(jì)利益，更多的是通過教育消費(fèi)和輸出高職人才來(lái)了解和吸取發(fā)達(dá)國(guó)家較為先進(jìn)的教育理念、制度和學(xué)術(shù)思想，力圖引進(jìn)教育智力和資源。
無(wú)庸贅述，我國(guó)的高職教育通過與發(fā)達(dá)國(guó)家的交流和合作，學(xué)習(xí)、借鑒和引進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)的高職教育理念、模式和其他資源，這對(duì)發(fā)展我國(guó)高職教育具有重大意義。然而，上述被動(dòng)、單一的國(guó)際化角色和路徑，以及由消費(fèi)發(fā)達(dá)國(guó)家教育服務(wù)帶來(lái)的高職教育特色和經(jīng)濟(jì)利益的喪失、人才流失等不利因素應(yīng)引起重視并采取相應(yīng)的變革策略。
二、擴(kuò)展我國(guó)高職教育國(guó)際化路徑的策略
(一)學(xué)習(xí)、借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家開拓國(guó)際教育市場(chǎng)的策略
在與發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行高職教育合作的過程中，我們往往只關(guān)注如何學(xué)習(xí)、借鑒他們先進(jìn)的高職教育理論、高職教育模式以提升我國(guó)的高職教育質(zhì)量和品牌，但不太注意學(xué)習(xí)和借鑒他們開拓國(guó)際教育市場(chǎng)的策略。這是我們?cè)趪?guó)際化過程中角色單一和被動(dòng)的重要原因。如果說，在國(guó)際化初期，前一個(gè)目標(biāo)自然而然地成為了我們的首要關(guān)注目標(biāo)，這一點(diǎn)無(wú)可非議的話，那么，在一定的時(shí)間后，對(duì)后者的繼續(xù)忽略就是策略上的失誤了。
筆者參與了深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院與英國(guó)胡佛漢頓大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特大學(xué)等國(guó)外大學(xué)交流合作的推進(jìn)工作。其中，與英國(guó)胡佛漢頓大學(xué)的合作代表了目前我國(guó)高職教育國(guó)際化的主流路徑：從留學(xué)生的派遣到爭(zhēng)取合作伙伴對(duì)我方學(xué)校學(xué)分的認(rèn)可，從課程的相互銜接到課程的引進(jìn)，從教師的相互交流與培訓(xùn)到教學(xué)科研項(xiàng)目的共同開發(fā)等。可以說，這是目前我國(guó)高職院校的國(guó)際合作項(xiàng)目中持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、具有實(shí)質(zhì)性效果的成功范例之一。讓我們以胡佛漢頓大學(xué)開拓中國(guó)市場(chǎng)為例，來(lái)分析發(fā)達(dá)國(guó)家開拓國(guó)際教育市場(chǎng)的策略。
從區(qū)域布局來(lái)看，他們采取了由點(diǎn)到面，遍地撒網(wǎng)的策略。幾年間，胡佛漢頓大學(xué)分別在中國(guó)東南西北部的主要城市尋求合作伙伴，建立了幾乎覆蓋整個(gè)中國(guó)的教育貿(mào)易網(wǎng)點(diǎn)。 1997年，借助深圳的地理和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院作為胡佛漢頓大學(xué)在中國(guó)市場(chǎng)的首個(gè)基地而成為其合作伙伴。以此為基礎(chǔ)，幾年間，胡佛漢頓大學(xué)逐步在中國(guó)東北的大連、沈陽(yáng)、哈爾濱，中部的長(zhǎng)沙、武漢、鄭州，西部的云南、重慶、成都，東部的上海、汕頭等地與中國(guó)的同類大學(xué)和其他教育機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，開展了合作項(xiàng)目。目前，該校正瞄準(zhǔn)中國(guó)西北進(jìn)行洽談。可見，胡佛漢頓大學(xué)在中國(guó)教育市場(chǎng)的目標(biāo)是通過建立各個(gè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)，占領(lǐng)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。
從合作伙伴的選擇來(lái)看，他們采取了多樣化策略。盡管胡佛漢頓大學(xué)的主要合作伙伴是與自己共性多、教育層次類似的高等院校，但他們并不排除通過其他教育機(jī)構(gòu)和教育中介來(lái)建立自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)。
從市場(chǎng)開拓的支持體系來(lái)看，他們建立了各個(gè)層次的管理團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。胡佛漢頓大學(xué)在大學(xué)本部建立了專門的主管部門和由校一院一系一學(xué)科組成的管理團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，還在海外目標(biāo)市場(chǎng)建立了區(qū)域代表處，如胡佛漢頓大學(xué)在香港設(shè)立了中國(guó)代表處，負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)的開拓。
從具體合作項(xiàng)目的推進(jìn)過程來(lái)看，從項(xiàng)目的建立到每一個(gè)實(shí)施細(xì)節(jié)胡佛漢頓大學(xué)都非常注意計(jì)劃性和有效性。
除—了在中國(guó)市場(chǎng)外，胡佛漢頓大學(xué)與亞洲的印度和馬來(lái)西亞等其他國(guó)家都制訂了周密而有效的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)開拓計(jì)劃，并建立了強(qiáng)有力的市場(chǎng)開拓的支持與執(zhí)行體系。與他們相比，我們的高職教育在國(guó)際交流與合作上表現(xiàn)出計(jì)劃性、有效性和支持體系上的不足，被動(dòng)性和隨機(jī)性明顯。這一點(diǎn)我們急需學(xué)習(xí)和借鑒他們成功的策略。
(二)多樣化國(guó)際市場(chǎng)角色，積極開拓“南南水平合作”項(xiàng)目
目前我國(guó)高職教育之所以在國(guó)際上扮演跟隨者和消費(fèi)者的單一角色，一方面緣于向教育發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)的動(dòng)力；另一方面也有其無(wú)奈——受制于教育發(fā)展水平、國(guó)際化水平低這一現(xiàn)實(shí)狀況。但是，如果這種角色定位形成一種慣性，國(guó)際化路徑過于依賴南北合作，那就會(huì)使我國(guó)的高職教育在國(guó)際化過程中長(zhǎng)期處于被動(dòng)與弱勢(shì)地位，錯(cuò)過發(fā)展機(jī)會(huì)，減緩發(fā)展速度。因此，我國(guó)的高職教育應(yīng)該主動(dòng)地爭(zhēng)取在國(guó)際市場(chǎng)上扮演多種角色，在教育的國(guó)際貿(mào)易中既充當(dāng)進(jìn)口國(guó)，也充當(dāng)出口國(guó)，并力求“進(jìn)出口”平衡。如，可以利用我國(guó)的語(yǔ)言和學(xué)科特色在較發(fā)達(dá)國(guó)家教育市場(chǎng)上爭(zhēng)取“補(bǔ)缺者”角色而輸出我們的職業(yè)教育；而針對(duì)其他發(fā)展中和欠發(fā)達(dá)國(guó)家教育市場(chǎng)，可以利用我國(guó)制造業(yè)發(fā)達(dá)、制造技術(shù)資源和人力資源的優(yōu)勢(shì)積極開拓“南南水平合作”教育項(xiàng)目，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家開拓國(guó)際市場(chǎng)的策略，主動(dòng)地開拓我國(guó)高職教育在南方國(guó)家的市場(chǎng)。
(三)通過為跨國(guó)公司培養(yǎng)高技能人才來(lái)促進(jìn)高職教育的國(guó)際化
我國(guó)對(duì)外開放的政策、高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)和巨大的市場(chǎng)吸引了全球許多跨國(guó)公司前來(lái)投資。跨國(guó)公司在我國(guó)的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)然需要招聘本地員工，尤其是具有實(shí)際操作能力的技術(shù)人才。因此，為跨國(guó)公司輸送技能人才應(yīng)該成為我國(guó)高職教育的目標(biāo)之一。然而，跨國(guó)公司在招聘本地技能人才時(shí)的期望與國(guó)內(nèi)公司是不一樣的。他們期望獲得的是具有國(guó)際化理念、能在國(guó)際間流動(dòng)、能夠進(jìn)行跨文化溝通的技能人才。為滿足這一要求，高職教育要把跨國(guó)界的、跨文化的全球性觀念和技能融合到教學(xué)、科研和服務(wù)等各項(xiàng)功能中。也就是說，滿足跨國(guó)公司高技能人才要求的過程必然會(huì)促進(jìn)高職教育自身的國(guó)際化。因此，與跨國(guó)公司合作，為跨國(guó)公司培養(yǎng)技能人才也應(yīng)該成為我國(guó)高職教育國(guó)際化的重要路徑。
參考文獻(xiàn)
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引 言
近年來(lái)，中國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出很多新的發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式。這些發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式可以從主體和區(qū)域兩個(gè)維度進(jìn)行解構(gòu)。從主體的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)的參與主體包括地方政府、平臺(tái)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)商、合作社、農(nóng)戶等；從區(qū)域的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務(wù)專業(yè)村，便是村域尺度上的以農(nóng)戶為網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主體的新型產(chǎn)業(yè)集群。根據(jù)阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網(wǎng)商集聚在某個(gè)村落，以淘寶網(wǎng)為主要交易平臺(tái)，活躍網(wǎng)店達(dá)到100家以上或活躍網(wǎng)店數(shù)量占當(dāng)?shù)丶彝魯?shù)的10%以上，全村網(wǎng)商年交易總額達(dá)到1 000萬(wàn)元以上，形成規(guī)模和協(xié)同效應(yīng)的電商產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象。截至2016年8月，全國(guó)淘寶村數(shù)量增長(zhǎng)到1 311個(gè)，廣泛分布于18個(gè)省份[1]。淘寶村的典型性表現(xiàn)在：（1）淘寶村的出現(xiàn)并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產(chǎn)業(yè)體，是一種農(nóng)村社區(qū)嵌入型的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)模式，農(nóng)村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網(wǎng)具有進(jìn)入門檻低、技術(shù)難度小、初始資金需求量少等優(yōu)勢(shì)，能夠滿足農(nóng)民草根式創(chuàng)業(yè)的起步需求，本質(zhì)上是一種包容性創(chuàng)新機(jī)制；（4）淘寶村極具中國(guó)特色，在國(guó)外，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都沒有出現(xiàn)過這樣的現(xiàn)象[2]。
從本質(zhì)上講，淘寶村是農(nóng)戶電商化和電商集群化的雙重實(shí)現(xiàn)[3]，對(duì)于前者，人們普遍關(guān)心農(nóng)戶采納電子商務(wù)以后的增收效應(yīng)。現(xiàn)實(shí)中，有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效很好，實(shí)現(xiàn)大幅增收，生活水平明顯改善；有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況一般，甚至虧損。影?農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的因素很多，既有個(gè)體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實(shí)地調(diào)研的過程中了解到，與周邊村莊的零散網(wǎng)商相比，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效總體上要好很多。研究認(rèn)為，發(fā)展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現(xiàn)在集群層面的社會(huì)資本上，即發(fā)展比較成熟的淘寶村相對(duì)而言擁有更多與電商相關(guān)的集群社會(huì)資本。那么，這些集群社會(huì)資本是如何對(duì)淘寶村的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生影響的？現(xiàn)有文獻(xiàn)尚未對(duì)此進(jìn)行過專項(xiàng)研究。本文試圖在收集典型案例數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用扎根理論方法，探索集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。
一、研究設(shè)計(jì)
（一）個(gè)案選擇
本文運(yùn)用扎根理論方法質(zhì)性研究集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。扎根理論是一種從經(jīng)驗(yàn)資料的基礎(chǔ)上提取理論的質(zhì)性研究方法，研究者通過采用多種資料收集方法，對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行系統(tǒng)性探究，并應(yīng)用歸納法分析資料，形成理論框架以促進(jìn)對(duì)現(xiàn)象的理解。
扎根理論方法的使用通常與案例協(xié)同，即通過對(duì)典型案例的相關(guān)資料進(jìn)行收集，進(jìn)而對(duì)資料進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點(diǎn)對(duì)象是集群社會(huì)資本，為了全面發(fā)掘集群社會(huì)資本的內(nèi)涵和作用，理應(yīng)選取發(fā)展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時(shí)，兼顧數(shù)據(jù)的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個(gè)淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個(gè)省份，主營(yíng)堅(jiān)果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類型的產(chǎn)品，電子商務(wù)起步較早，發(fā)展快速，集群生態(tài)完整，多數(shù)較早地被評(píng)為“中國(guó)淘寶村”，并受到廣泛的關(guān)注。
（二）數(shù)據(jù)收集
本文收集一手資料和二手資料兩種數(shù)據(jù)。一手資料由參與式觀察和半結(jié)構(gòu)化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對(duì)這8個(gè)淘寶村進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，一方面通過認(rèn)真觀察和親身體驗(yàn)獲取對(duì)淘寶村環(huán)境和網(wǎng)商工作場(chǎng)景的認(rèn)知，一方面通過深度訪談網(wǎng)商代表、村鎮(zhèn)干部、協(xié)會(huì)理事等人物獲取更為詳細(xì)的信息，調(diào)研訪談后及時(shí)將實(shí)地觀察到的情況以及訪談錄音的內(nèi)容轉(zhuǎn)換成文字材料，有效訪談錄音共計(jì)約1 960分鐘，所得一手資料多達(dá)20萬(wàn)字。二手資料主要來(lái)源于相關(guān)CSSCI期刊文獻(xiàn)、阿里研究院撰寫的《中國(guó)淘寶村》一書及其歷年的《中國(guó)淘寶村研究報(bào)告》、當(dāng)?shù)卣痛逦瘯?huì)提供的文字材料，經(jīng)收集后統(tǒng)計(jì)，相關(guān)的二手資料合計(jì)約80萬(wàn)字。
（三）數(shù)據(jù)編碼
首先對(duì)所收集到的資料進(jìn)行全面閱讀，接著將與集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效相關(guān)的文字內(nèi)容篩選出來(lái)，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關(guān)資料以一定意思表達(dá)的一段文字的形式進(jìn)行條目化編碼[4]，來(lái)自一手資料的條目共476個(gè)，來(lái)自二手資料的條目共425個(gè)，合計(jì)901個(gè)條目，約8萬(wàn)字。2.將反映集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效兩個(gè)范疇內(nèi)部維度的條目進(jìn)行匯總和概念化，確定集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的維度。3.分別將反映集群社會(huì)資本各維度經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的條目和反映網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響因素的條目進(jìn)行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會(huì)資本作用于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的中介變量，最后將相關(guān)變量之間的作用關(guān)系匯總在一起，形成一個(gè)理論模型。
二、研究發(fā)現(xiàn)
（一）集群社會(huì)資本與網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的維度
社會(huì)資本包括微觀社會(huì)資本與宏觀社會(huì)資本，微觀社會(huì)資本是指?jìng)€(gè)體在有目的性的行動(dòng)中嵌入到社會(huì)結(jié)構(gòu)之中的資源[5]，宏觀社會(huì)資本表現(xiàn)為社會(huì)組織的一些特征，如信任、規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)等[6]。集群社會(huì)資本是指集群這種組織的社會(huì)資本，屬于宏觀社會(huì)資本，它與企業(yè)個(gè)體的社會(huì)資本相互作用，形成一個(gè)有機(jī)整體。本文對(duì)所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村集群社會(huì)資本可以歸結(jié)為集群網(wǎng)絡(luò)、集群規(guī)范和集群聲譽(yù)3個(gè)維度，分別擁有204個(gè)條目、37個(gè)條目和79個(gè)條目（見表2）。其中，集群網(wǎng)絡(luò)是指嵌入于同個(gè)集群產(chǎn)業(yè)鏈主體之間或相關(guān)組織內(nèi)部的、能夠被行動(dòng)者投資和利用以便實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的關(guān)系資源[7]；集群規(guī)范是指集群內(nèi)部相關(guān)主體形成共同制度，并對(duì)不按照約定方式的行動(dòng)者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽(yù)是指產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展所積累的整體形象資產(chǎn)財(cái)富[9]。經(jīng)營(yíng)績(jī)效方面，通常是采用產(chǎn)量、銷量、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)性指標(biāo)進(jìn)行考察[10]。本文對(duì)所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效可以歸結(jié)為收入和銷量?jī)蓚€(gè)維度，分別擁有81個(gè)條目和46個(gè)條目（見表2）。
（二）集群社會(huì)資本與中介變量
集群社會(huì)資本與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效均是多維度的概念，兩者之間的關(guān)系并非簡(jiǎn)單的一對(duì)一線性關(guān)系，而是復(fù)雜的傳導(dǎo)過程。本文通過對(duì)條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，集群社會(huì)資本通過作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開拓3個(gè)中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效（見表3）。資源獲取是指農(nóng)民網(wǎng)商在勞動(dòng)力、資金、技術(shù)、信息、場(chǎng)地等要素上的獲取能力；創(chuàng)新性是指農(nóng)民網(wǎng)商在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷策略、供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)等方面上的創(chuàng)新能力；市場(chǎng)開拓是指農(nóng)民網(wǎng)商在銷售渠道、銷售范圍、客戶群規(guī)模等方面上的開拓能力。
1.集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)是由網(wǎng)商、供應(yīng)商、電商協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)、服務(wù)主體、地方政府等主體構(gòu)成。淘寶村集群網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張過程就是集群資源不斷累積和共享的過程。集群網(wǎng)絡(luò)能夠促進(jìn)信息傳播，有效降低信息不對(duì)稱性，并且成員可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網(wǎng)商，淘寶村的網(wǎng)商可以從集群網(wǎng)絡(luò)中獲取到更多的市場(chǎng)信息、產(chǎn)品供應(yīng)、快遞服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、資金支持等方面的資源和服務(wù)，比如，周圈村建立的盆景市場(chǎng)為農(nóng)戶提供了一個(gè)花木交易與信息交流的平臺(tái)，白牛村電商協(xié)會(huì)同物流企業(yè)談判降低當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商的快遞費(fèi)用，培斜村委會(huì)邀請(qǐng)電商專家入村進(jìn)行網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，等等。該類型條目達(dá)126條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的重要途徑。
2.集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是一個(gè)需要技術(shù)、資金、人才、文化和市場(chǎng)機(jī)制綜合匹配的系統(tǒng)工程，需要本地與超本地知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)中包含著高校科研單位、重點(diǎn)企業(yè)、杰出個(gè)體網(wǎng)商、專業(yè)電商服務(wù)商等創(chuàng)新性網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，這些網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的搭建與運(yùn)轉(zhuǎn)有助于營(yíng)造濃厚的創(chuàng)新氛圍并分享創(chuàng)新資源，帶動(dòng)淘寶村的農(nóng)民網(wǎng)商進(jìn)行產(chǎn)品包裝、品類拓展、營(yíng)銷服務(wù)等方面的創(chuàng)新活動(dòng)。例如，培斜村與地方高校合作共建創(chuàng)新孵化基地，提升網(wǎng)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)能力，消涇村的杰出網(wǎng)商開發(fā)“蟹券”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)售，堰下村的杰出網(wǎng)商發(fā)明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運(yùn)輸過程中能夠完好無(wú)損。該類型條目有79條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的重要來(lái)源。
3.集群規(guī)范與創(chuàng)新能力。集群規(guī)范表現(xiàn)為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、誠(chéng)信公約、協(xié)議、規(guī)章制度等形式。良好的集群規(guī)范可提升合作效率，促進(jìn)技術(shù)和組織制度方面的創(chuàng)新[8，15]。成熟淘??村的集群規(guī)范影響著農(nóng)戶網(wǎng)商進(jìn)行營(yíng)銷提升、產(chǎn)品開發(fā)、科學(xué)管理等方面的創(chuàng)新活動(dòng)，尤其為應(yīng)對(duì)電商發(fā)展過程中所出現(xiàn)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量危機(jī)問題，推動(dòng)網(wǎng)商進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，起到重要的積極引導(dǎo)與約束作用。例如，軍埔村電商協(xié)會(huì)規(guī)定會(huì)員不能相互效仿，必須各自創(chuàng)新，若有抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款2萬(wàn)元；灣頭村規(guī)范草柳編工藝流程和質(zhì)量檢測(cè)體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網(wǎng)商嚴(yán)格約束網(wǎng)貨產(chǎn)品質(zhì)量，促使網(wǎng)商主動(dòng)尋求產(chǎn)品QS認(rèn)證。該類型條目共有27條，相比于“集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力”（79條）要少很多，表明集群規(guī)范是提升農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的補(bǔ)充途徑。
4.集群聲譽(yù)與資源獲取。集群聲譽(yù)是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，地方集群總是在持續(xù)不斷地提高自身在特定領(lǐng)域的聲譽(yù)，以提高效率降低交易成本，并為集群內(nèi)所有企業(yè)共享資源，積累領(lǐng)域內(nèi)的長(zhǎng)期專業(yè)表現(xiàn)[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發(fā)展方面擁有更好的集群聲譽(yù)，吸引著政府部門的關(guān)注和介入，以及外來(lái)供應(yīng)商、服務(wù)主體的入駐，進(jìn)而強(qiáng)化農(nóng)戶網(wǎng)商對(duì)市場(chǎng)信息、政策扶持與產(chǎn)業(yè)配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當(dāng)?shù)卣e極爭(zhēng)取各項(xiàng)資助，完善當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施；丁樓村成為遠(yuǎn)近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產(chǎn)業(yè)配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動(dòng)了村里興建電商文化公園；等等。該類型條目共46條，明顯少于“集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取”（126條），表明集群聲譽(yù)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的補(bǔ)充途徑。
5.集群聲譽(yù)與市場(chǎng)開拓。集群聲譽(yù)具有激勵(lì)作用，可以促進(jìn)成員合作，提升效率并謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并且作為一種集群品牌現(xiàn)象，是產(chǎn)品規(guī)模、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率與技術(shù)水平的綜合體現(xiàn)。成熟淘寶村的集群聲譽(yù)為農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品作無(wú)形的背書，通過提升網(wǎng)銷產(chǎn)品整體形象，擴(kuò)大產(chǎn)品信息傳播范圍，拓展了農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)。例如，白牛村得到眾多媒體的報(bào)道使本地山核桃更加暢銷；消涇村的“陽(yáng)澄湖大閘蟹”品牌通過電子商務(wù)將產(chǎn)品銷售到全國(guó)各地；丁樓村演出服飾如今遠(yuǎn)銷東南亞和美國(guó)唐人街。該類型條目共32條，說明集群聲譽(yù)的提升有助于促進(jìn)農(nóng)民網(wǎng)商的市場(chǎng)開拓。
（三）中介變量與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效
資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開拓3個(gè)中介變量，不同程度地影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的收入和銷量。本文通過對(duì)條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，資源獲取和創(chuàng)新能力影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的收入，創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開拓影響網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的銷量，見表4。
1.資源獲取與網(wǎng)店收入。資源獲取通過影響農(nóng)民網(wǎng)商人力資本和物質(zhì)資本的數(shù)量與質(zhì)量，降低農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而增加網(wǎng)商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側(cè)面表現(xiàn)，并且來(lái)自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的資金、信息可以顯著改善創(chuàng)業(yè)者績(jī)效[17-18]。淘寶村網(wǎng)商通過獲取外部資源，提升網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)一步降低物流、技術(shù)服務(wù)與資金獲取成本，提升網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)收入。比如，堰下村網(wǎng)商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務(wù)，低廉的運(yùn)輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協(xié)會(huì)的農(nóng)民網(wǎng)商可以免費(fèi)獲得協(xié)會(huì)提供的培訓(xùn)服務(wù)，有效提高農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)一步提高收入；培斜村委為農(nóng)民網(wǎng)商提供集中辦公場(chǎng)地和免租倉(cāng)庫(kù)，降低了農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)成本。該類型條目數(shù)有50條，表明資源獲取對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)收入有著重要影響。
2.創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入和銷量。創(chuàng)新的主體、資源和環(huán)境要素可以在不同時(shí)期影響創(chuàng)業(yè)績(jī)效，并且創(chuàng)新可以產(chǎn)生利潤(rùn)，利潤(rùn)也可以激勵(lì)創(chuàng)新[19]。創(chuàng)新能力越強(qiáng)的農(nóng)民網(wǎng)商，越能夠通過產(chǎn)品差異化和運(yùn)營(yíng)個(gè)性化使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中避免淘汰，賺取利潤(rùn)，得到更多客戶的青睞。在發(fā)展比較成熟的淘寶村里，農(nóng)戶在共享集群內(nèi)部資金、技術(shù)和信息的基礎(chǔ)上，不斷將集群社會(huì)資本中的創(chuàng)新要素轉(zhuǎn)化為網(wǎng)店的收入和銷量。例如，灣頭村農(nóng)網(wǎng)商賈先生通過優(yōu)化設(shè)計(jì)與品牌營(yíng)銷，使網(wǎng)店草柳編產(chǎn)品檔次提高，網(wǎng)店年收入增加；白牛村網(wǎng)商許先生通過開設(shè)“山貨之鄉(xiāng)”品牌進(jìn)行營(yíng)銷，網(wǎng)店級(jí)別已達(dá)到金冠且年收入不菲；沭陽(yáng)網(wǎng)商方先生通過公司化運(yùn)營(yíng)與差異化發(fā)展路徑，進(jìn)行包裝創(chuàng)新與品類拓展，網(wǎng)店銷量持續(xù)增長(zhǎng)；軍埔村網(wǎng)商許先生通過創(chuàng)新營(yíng)銷，打造網(wǎng)銷“爆款”使銷量猛增，如今網(wǎng)店已達(dá)皇冠級(jí)別；等等。“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入”“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷量”的條目數(shù)分別是共25條和27條，表明現(xiàn)階段創(chuàng)新能力已經(jīng)對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網(wǎng)店收入”的關(guān)系強(qiáng)度，創(chuàng)新能力對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響作用還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。
3.市場(chǎng)開拓與網(wǎng)店銷量。市場(chǎng)開拓與農(nóng)戶網(wǎng)店銷量存在直接的影響關(guān)系，市場(chǎng)開拓能力越強(qiáng)，則農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量越高。成熟淘寶村的網(wǎng)商通過集群網(wǎng)絡(luò)獲得成本更低、種類更多的產(chǎn)品，并借助集群聲譽(yù)的溢出效應(yīng)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)店寶貝的種類范圍和客戶規(guī)模，進(jìn)而提升網(wǎng)店的銷量。例如，培斜村網(wǎng)商華先生2014年對(duì)村里竹制品、特色食品與羽絨服進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，使產(chǎn)品市場(chǎng)從原有南方市場(chǎng)拓展到全國(guó)各地，銷量同2013年相比實(shí)現(xiàn)翻番；白牛村網(wǎng)商方先生通過在天貓開設(shè)旗艦店，依托食品加工廠與品牌結(jié)合，使線上線下銷量大增；周圈村網(wǎng)商們陸續(xù)開始銷售來(lái)自外省的花卉品種，豐富了網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)種類，并吸納了更多全國(guó)各地的消費(fèi)人群，網(wǎng)店銷量大增。“市場(chǎng)開拓與網(wǎng)店銷量”的條目共13條，要明顯少于“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷量”（27條），表明市場(chǎng)開拓是影響農(nóng)戶網(wǎng)店銷量的補(bǔ)充途徑。
（四）理論模型
綜上，本文總結(jié)出一個(gè)集群社會(huì)資本影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的理論模型，見圖1。
該模型揭示了集群社會(huì)資本、中介變量和農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的作用路徑和關(guān)系強(qiáng)弱：集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽(yù)均作用于農(nóng)戶網(wǎng)商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關(guān)系較強(qiáng)，資源獲取再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入，且影響作用較強(qiáng)；集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范均影響到農(nóng)民網(wǎng)商的創(chuàng)新能力，其中前者與創(chuàng)新能力的關(guān)系較強(qiáng)，創(chuàng)新能力再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和網(wǎng)店銷量，相比之下，創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入的關(guān)系更強(qiáng)；集群聲譽(yù)通過影響市場(chǎng)開拓，進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量。總的來(lái)說，模型中存在兩條強(qiáng)關(guān)系鏈：一是“集群網(wǎng)絡(luò)資源獲取收入”，累計(jì)條目數(shù)176條；一是“集群網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力銷量”，累計(jì)條目數(shù)104條。
三、總結(jié)與討論
本文基于8個(gè)發(fā)展比較成熟的淘寶村案例，運(yùn)用扎根理論方法，質(zhì)性研究集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。研究發(fā)現(xiàn)：集群社會(huì)資本通過作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開拓3個(gè)中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效，其中，集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽(yù)通過作用于資源獲取對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店收入產(chǎn)生影響，集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范通過作用于創(chuàng)新能力對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和銷量產(chǎn)生影響，集群聲譽(yù)通過作用于市場(chǎng)開拓對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店銷量產(chǎn)生影響。
本研究具有積極的文獻(xiàn)價(jià)值和理論意義。目前學(xué)界對(duì)淘寶村的研究還比較少，多數(shù)學(xué)者基于東風(fēng)村、軍埔村、里仁洞村等典型案例開展深入研究，研究?jī)?nèi)容涉及創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)、空間轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式等方面[20-24]，尚未有學(xué)者對(duì)農(nóng)民網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響因素進(jìn)行探討，本文填補(bǔ)了這方面的空白，豐富了農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域的研究。此外，本文通過定性數(shù)據(jù)分析總結(jié)歸納出集群社會(huì)資本的三個(gè)維度及其對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理，也有助于豐富集群社會(huì)資本這一對(duì)象的相關(guān)研究。值得說明的是，本文雖然以發(fā)展比較成熟的淘寶村為案例，但所得的研究結(jié)論具有一般性，并非只適用于淘寶村這一特定對(duì)象，對(duì)于利用其他電商平臺(tái)而形成集群化現(xiàn)象的電商村（例如京東村、微商村）同樣具有一定的解釋力和借鑒價(jià)值，因?yàn)楸疚乃P(guān)注的變量并非與具體的?商平臺(tái)拴在一起而不可分離的。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)發(fā)展
1 中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓資金
設(shè)立于2000年，根據(jù)最新的《中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓資金管理辦法》（財(cái)企〔2010〕87號(hào)），市場(chǎng)開拓資金是指中央財(cái)政設(shè)立的用于支持中小企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的專項(xiàng)資金，用于支持中小企業(yè)參加境外展覽會(huì)、企業(yè)管理體系認(rèn)證、各類產(chǎn)品認(rèn)證、境外專利申請(qǐng)、國(guó)際市場(chǎng)宣傳推介、電子商務(wù)、境外廣告和商標(biāo)注冊(cè)、國(guó)際市場(chǎng)考察、境外投（議）標(biāo)、企業(yè)培訓(xùn)、境外收購(gòu)技術(shù)和品牌等，申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)資金的前提是企業(yè)取得對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。
市場(chǎng)開拓資金由財(cái)政部門和商務(wù)部門共同管理，對(duì)符合規(guī)定且支出大于1萬(wàn)元的項(xiàng)目予以支持，支持金額原則上不超過項(xiàng)目支持內(nèi)容所需金額的50%。對(duì)中、西部地區(qū)和東北老工業(yè)基地的中小企業(yè)，以及面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國(guó)際市場(chǎng)的拓展、取得質(zhì)量管理體系認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證和產(chǎn)品認(rèn)證等國(guó)際認(rèn)證項(xiàng)目的支持比例可提高到70%。財(cái)政部將市場(chǎng)開拓資金撥付至省級(jí)財(cái)政部門，地方商務(wù)、財(cái)政部門按規(guī)定對(duì)企業(yè)申報(bào)項(xiàng)目審核后，由地方財(cái)政部門撥付資金。
主管部門：市商務(wù)局。
2 中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金
設(shè)立于2004年，根據(jù)最新的《中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金管理辦法》（財(cái)企[2008]179號(hào)），中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金是由中央財(cái)政預(yù)算安排主要用于支持中小企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、專業(yè)化發(fā)展、與大企業(yè)協(xié)作配套、技術(shù)進(jìn)步、綜合利用、品牌建設(shè)，以及中小企業(yè)信用擔(dān)保體系、市場(chǎng)開拓等中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境建設(shè)等方面的專項(xiàng)資金。工業(yè)和信息化部負(fù)責(zé)確定專項(xiàng)資金的年度支持方向和支持重點(diǎn)，會(huì)同財(cái)政部對(duì)申報(bào)的項(xiàng)目進(jìn)行審核,并對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。專項(xiàng)資金的支持方式采用無(wú)償資助、貸款貼息和資本金注入方式。以自有資金為主投資的固定資產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目，一般采取無(wú)償資助方式，每個(gè)項(xiàng)目的資助額度一般控制在300萬(wàn)元以內(nèi)。以金融機(jī)構(gòu)貸款為主投資的固定資產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目，一般采取貸款貼息方式，每個(gè)項(xiàng)目的貼息期限一般不超過2年，貼息額度最多不超過300萬(wàn)元。
省級(jí)財(cái)政部門和中小企業(yè)管理部門負(fù)責(zé)本地區(qū)項(xiàng)目資金的申請(qǐng)審核工作。工業(yè)和信息化部會(huì)同財(cái)政部對(duì)各地上報(bào)的申請(qǐng)報(bào)告及項(xiàng)目情況進(jìn)行審核，并提出項(xiàng)目計(jì)劃。財(cái)政部根據(jù)審核后的項(xiàng)目計(jì)劃，確定項(xiàng)目資金支持方式，審定資金使用計(jì)劃，將項(xiàng)目支出預(yù)算指標(biāo)下達(dá)到省級(jí)財(cái)政部門，并根據(jù)預(yù)算規(guī)定及時(shí)撥付專項(xiàng)資金。
專項(xiàng)資金在引導(dǎo)中小企業(yè)走“專、精、特、新”之路，增強(qiáng)中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)中小企業(yè)技術(shù)進(jìn)步、調(diào)整結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、信息化建設(shè)等方面發(fā)揮了重要作用。
主管部門：市中小企業(yè)局或市工業(yè)和信息化局。
3 科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金
根據(jù)《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目管理暫行辦法》（國(guó)科發(fā)計(jì)字[2005]60號(hào)），創(chuàng)新基金旨在通過對(duì)科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的支持，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，培育一批具有較強(qiáng)創(chuàng)新活力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的科技型中小企業(yè)，營(yíng)造有利于科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和科技人員創(chuàng)業(yè)的良好環(huán)境。科學(xué)技術(shù)部每年年初制定并年度《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金若干重點(diǎn)項(xiàng)目指南》，明確創(chuàng)新基金項(xiàng)目年度重點(diǎn)支持范圍。創(chuàng)新基金以貸款貼息、無(wú)償資助和資本金投入的方式支持科技型中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，創(chuàng)新基金貼息總額、資助數(shù)額一般不超過100萬(wàn)元，個(gè)別重大項(xiàng)目不超過200萬(wàn)元。
主管部門：市科技局。
4 節(jié)能技術(shù)改造財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)資金
根據(jù)《節(jié)能技術(shù)改造財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)資金管理辦法》（財(cái)建〔2011〕367號(hào)），為加快推廣先進(jìn)節(jié)能技術(shù)，提高能源利用效率，“十二五”期間，中央財(cái)政繼續(xù)安排專項(xiàng)資金，采取“以獎(jiǎng)代補(bǔ)”方式，對(duì)節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目給予適當(dāng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)資金支持對(duì)象是對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)工藝和設(shè)備實(shí)施節(jié)能技術(shù)改造的項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為東部地區(qū)節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目完工后實(shí)現(xiàn)的年節(jié)能量按240元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)，中西部地區(qū)按300元/噸標(biāo)準(zhǔn)煤給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。
主管部門：市發(fā)展改革委員會(huì)。
說明：國(guó)家級(jí)中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金、科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金、節(jié)能技術(shù)改造財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)資金項(xiàng)目資助、獎(jiǎng)勵(lì)的力度大，但要求的條件也很高，一般情況下很難列入。為配合國(guó)家的相關(guān)政策，地方財(cái)政（省、市級(jí)財(cái)政）也都安排了省、市級(jí)中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金、科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資金、節(jié)能技術(shù)改造財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)資金對(duì)符合要求的項(xiàng)目予以資助和獎(jiǎng)勵(lì)，地方中小企業(yè)管理部門、科技管理部門、發(fā)改委會(huì)同同級(jí)財(cái)政對(duì)省、市級(jí)項(xiàng)目進(jìn)行審核，提出項(xiàng)目計(jì)劃，財(cái)政撥付資助和獎(jiǎng)勵(lì)資金。相關(guān)企業(yè)可嘗試申報(bào)省、市級(jí)項(xiàng)目，獲得資金支持的可能性會(huì)大些。
5 科學(xué)技術(shù)研究與發(fā)展計(jì)劃項(xiàng)目
為了推進(jìn)科技創(chuàng)新，充分發(fā)揮科技對(duì)擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生的支撐和引領(lǐng)作用，省、市級(jí)科技管理部門每年都會(huì)進(jìn)行科學(xué)技術(shù)研究與發(fā)展計(jì)劃項(xiàng)目的組織申報(bào)工作，凡列入計(jì)劃的項(xiàng)目會(huì)得到一定額度的科研經(jīng)費(fèi)支持。
主管部門：市科技局。
6 工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造專項(xiàng)資金
2011年2月，河北省人民政府了《關(guān)于加快工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造工作的實(shí)施意見》（冀政[2011]27號(hào)），計(jì)劃在“十二五”期間，圍繞推進(jìn)產(chǎn)品深加工、延伸與完善產(chǎn)業(yè)鏈條、培育龍頭企業(yè)、壯大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)、推進(jìn)節(jié)能減排等，強(qiáng)化政策措施，完善體制機(jī)制，加大技術(shù)改造投入，增強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。為此設(shè)立省、市兩級(jí)技術(shù)改造專項(xiàng)資金，省級(jí)財(cái)政2011年安排10億元技術(shù)改造專項(xiàng)資金，各設(shè)區(qū)市政府單獨(dú)設(shè)立一定規(guī)模的技術(shù)改造專項(xiàng)資金，有條件的縣（市、區(qū)）也要安排相應(yīng)的專項(xiàng)資金支持本行政區(qū)域技術(shù)改造工作。
河北省對(duì)工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目予以資金支持的工作已于2011年正式開始，2011年度的支持資金已經(jīng)撥付至相關(guān)企業(yè)，市、省級(jí)重點(diǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目分別能得到數(shù)十萬(wàn)至數(shù)百萬(wàn)的資金資助或貸款貼息，為企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目的順利進(jìn)行發(fā)揮了重要作用。河北省的這項(xiàng)政策在今后幾年內(nèi)將繼續(xù)實(shí)施，省內(nèi)的中小企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)，認(rèn)真研讀政策，積極申報(bào)項(xiàng)目，爭(zhēng)取獲得省、市技術(shù)改造專項(xiàng)資金的支持。
主管部門：市工業(yè)和信息化局。
7 稅收政策為中小企業(yè)發(fā)展減負(fù)
近年來(lái)，為減輕中小企業(yè)在發(fā)展過程中的稅收負(fù)擔(dān)，中央財(cái)政出臺(tái)了一系列針對(duì)中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策。
