時間：2023-09-17 14:51:11
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場開發(fā)的重要性，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關(guān)鍵詞】國有企業(yè) 經(jīng)營管理 市場開發(fā) 對策
一、引言
近幾年來，我國國有企業(yè)經(jīng)營形勢步履艱難，多年積聚起來的諸多矛盾日益突出，絕大部分固有企業(yè)處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)，有相當(dāng)一部分企業(yè)虧損令人擔(dān)憂，不堪重負(fù)。我國國有企業(yè)在面臨激烈市場競爭的時候，所具備的經(jīng)營管理和市場開發(fā)的理念較為落后，嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)該采取合理措施加以解決，這些問題都將左右國有企業(yè)經(jīng)營效益的提升和市場開發(fā)的進(jìn)度。國有企業(yè)要通過全面的改革形成靈活的反應(yīng)機(jī)制來應(yīng)對快速變化的市場活動，將市場和用戶信息進(jìn)行對接，通過不斷提升自身的經(jīng)營管理水平及創(chuàng)新市場營銷渠道為自身發(fā)展提供新動力。
二、改善國有企業(yè)經(jīng)營管理及市場開發(fā)的重要性
由于國有企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位和發(fā)揮著重要作用，改善和加強(qiáng)國有企業(yè)的經(jīng)營管理和市場開發(fā)水平就成為完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)的必然要求和重要手段，充分發(fā)揮國有企業(yè)的自身優(yōu)勢，將國有企業(yè)打造成最主要和最活躍的公有制經(jīng)濟(jì)形式。只有不斷增強(qiáng)國有企業(yè)的實(shí)力和活力，才能發(fā)展壯大國有經(jīng)濟(jì)，鞏固社會主義制度。加強(qiáng)國有企業(yè)經(jīng)營管理是保證我國經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展的需要。國家實(shí)施宏觀調(diào)控是保證國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)、健康、快速發(fā)展的關(guān)鍵所在。加強(qiáng)國有企業(yè)經(jīng)營管理是實(shí)現(xiàn)國家現(xiàn)代化目標(biāo)的需要。國有企業(yè)的發(fā)展不僅代表著我國現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的水平，也關(guān)系這國家綜合國力的提升機(jī)核心競爭力的提高，甚至直接影響我國現(xiàn)代化建設(shè)的水平。因此，加強(qiáng)和完善國有企業(yè)的經(jīng)營管理和市場開發(fā)不僅有利于全面建設(shè)小康社會，還可以提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，增加稅收，為人民群眾就業(yè)提供更為廣闊的空間。
三、國有企業(yè)經(jīng)營管理及市場開發(fā)改革的措施
（一）建立公平公正公開的人才選拔聘機(jī)制，進(jìn)行人才儲備管理
21世紀(jì)最為寶貴的資源就是人力資源，人力資源中的人才資源對于提升國有企業(yè)的綜合競爭力，樹立良好的企業(yè)形象，影響企業(yè)的發(fā)展軌跡和方向都發(fā)揮著重要的作用。因此，國有企業(yè)改善經(jīng)營管理和市場開發(fā)的過程必須重視人才的選拔及合理的儲備，建立一套符合企業(yè)實(shí)際發(fā)展的“選、用、留、育”人機(jī)制，合理的選拔人才，對人才進(jìn)行培養(yǎng)和考核，保持人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性。為國有企業(yè)的發(fā)展提供智力支持和人才保證。
（二）適時開展市場營銷調(diào)研和預(yù)測
國有企業(yè)為了更好的進(jìn)行市場開發(fā)，成功的開展?fàn)I銷活動，將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去，大量的市場有效的信息就成為完成工作的重中之重。然而，由于種種歷史原因，國有企業(yè)掌握的信息，大多是陳舊、過時、沒有價值的。因此，適時開展市場營銷調(diào)研活動，對獲得的信息進(jìn)行加工分析，獲取市場內(nèi)同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展趨勢和方向，這樣有利于國有企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，合理開發(fā)空缺市場。
（三）高度重視國有企業(yè)文化建設(shè)
我國國有企業(yè)的文化建設(shè)與西方先進(jìn)企業(yè)相比起步較晚。企業(yè)文化建設(shè)反映了一個企業(yè)的管理水平，決定著企業(yè)的未來和命運(yùn)。因此，國有企業(yè)要高度重視企業(yè)文化建設(shè)，扎實(shí)地搞好企業(yè)文化建設(shè)。國有企業(yè)文化建設(shè)要與企業(yè)思想政治工作相結(jié)合，根據(jù)本行業(yè)及企業(yè)自身特點(diǎn)，緊緊圍繞企業(yè)的生存與發(fā)展及戰(zhàn)略目標(biāo)等來進(jìn)行，如制定本企業(yè)精神；愛崗敬業(yè)、爭創(chuàng)一流；勤儉節(jié)約、艱苦奮斗；創(chuàng)新產(chǎn)品、永不自滿；質(zhì)量第一、用戶第一、服務(wù)第一；節(jié)能減排、保護(hù)環(huán)境等。以此充分發(fā)揮企業(yè)文化的導(dǎo)向作用、凝聚作用、協(xié)調(diào)作用、控制作用。
（四）挖掘市場空缺，完善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境
通過市場調(diào)研及對獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工后，可以有效挖掘市場內(nèi)部的空缺，生產(chǎn)出能夠更為符合人民需求的產(chǎn)品。此外，需要將企業(yè)的發(fā)展重心調(diào)整到結(jié)構(gòu)調(diào)整上，注重產(chǎn)品的質(zhì)量及經(jīng)濟(jì)附加值，通過適時創(chuàng)新及科技進(jìn)步的提升，降低成本，提升企業(yè)經(jīng)營效益。在此基礎(chǔ)上，改善企業(yè)經(jīng)營發(fā)展環(huán)境，為員工提供一個舒適的工作氛圍，積極提升員工工作積極性。
四、結(jié)束語
國有企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展是一個需要不斷在實(shí)踐中摸索和研究的課題，本文就國有企業(yè)優(yōu)化發(fā)展略談自己幾點(diǎn)粗淺的思考和建議，希望借此來激發(fā)國有企業(yè)經(jīng)營管理者對企業(yè)管理更深入的思考。
參考文獻(xiàn)：
[1]傅俊青.淺談國有企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化經(jīng)營管理的有效途徑[J].大眾商務(wù)，2009，（24）.
[2]阮金銘.完善國有企業(yè)內(nèi)部控制的幾點(diǎn)建議[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2008，（18）.
[3]劉鑫.國有企業(yè)在IT咨詢業(yè)中的競爭力論述[J].辦公自動化，2009，（22）.
關(guān)鍵詞：模塊式教學(xué) 應(yīng)用 創(chuàng)新價值
一、解析“模塊式”實(shí)踐教學(xué)
所謂“模塊式”實(shí)踐教學(xué)，是指針對市場營銷專業(yè)技能培養(yǎng)的角度出發(fā)，將實(shí)踐項(xiàng)目分為四大模塊，作為職業(yè)能力訓(xùn)練的載體和手段，強(qiáng)調(diào)通過學(xué)生自己動手操作，來完成的技能訓(xùn)練課題和項(xiàng)目的實(shí)踐教學(xué)活動。根據(jù)營銷崗位技能培養(yǎng)要求，課程實(shí)踐分為四個訓(xùn)練單元，設(shè)計(jì)出相對應(yīng)的17項(xiàng)課業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目。根據(jù)“一課一訓(xùn)練，理論先行，操作指導(dǎo)，實(shí)踐運(yùn)用”的課業(yè)指導(dǎo)要求，對每項(xiàng)課業(yè)都作了訓(xùn)練指導(dǎo)，即“布置課業(yè)任務(wù)―了解課業(yè)目標(biāo)―強(qiáng)調(diào)課業(yè)要求―明確理論指導(dǎo)―指導(dǎo)課業(yè)操作―確立課業(yè)評價―提供課業(yè)范例或范文”。具體將“模塊式”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容分為四大模塊闡述：
（一）“營銷重要性”認(rèn)識培養(yǎng)；從市場營銷學(xué)概述、企業(yè)營銷觀念和管理出發(fā)，要求學(xué)生在“營銷重要性認(rèn)識體會”的寫作訓(xùn)練和交流訓(xùn)練中，提高各項(xiàng)通用技能，對“自主管理能力”、“表達(dá)交流能力”進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。
（二）“市場營銷調(diào)研”技能培養(yǎng)；該模塊要求學(xué)生把所學(xué)的“市場調(diào)研技術(shù)”、“營銷環(huán)境分析”理論運(yùn)用于市場調(diào)研實(shí)踐活動，讓學(xué)生走向市場，走進(jìn)企業(yè)，對市場營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研與分析，在實(shí)踐運(yùn)用中理解調(diào)研專業(yè)知識，掌握市場營銷調(diào)研技能。
（三）“市場開發(fā)分析”技能培養(yǎng)；要求學(xué)生把所學(xué)的“市場細(xì)分”、“目標(biāo)市場選擇”、“市場定位”理論運(yùn)用于市場開發(fā)的營銷實(shí)踐，聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，對店鋪或產(chǎn)品的市場開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，在實(shí)踐運(yùn)用中理解目標(biāo)市場戰(zhàn)略理論，掌握市場開發(fā)分析的基本技能。
（四）“4Ps營銷計(jì)劃”技能培養(yǎng)；要求學(xué)生把所學(xué)的“產(chǎn)品、價格、分銷、促銷”營銷組合策略（也稱4Ps）運(yùn)用于營銷實(shí)踐，能夠獨(dú)立完成各種營銷計(jì)劃方案的設(shè)計(jì)。在實(shí)踐運(yùn)用中理解營銷組合策略，掌握營銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)的基本技能。
“二、模塊式”實(shí)踐教學(xué)在市場營銷課程中的應(yīng)用
模塊一：提高“營銷重要性”認(rèn)識；
“營銷重要性認(rèn)識”寫作訓(xùn)練；要求學(xué)生聯(lián)系企業(yè)營銷成敗實(shí)例，提高對營銷實(shí)踐中正確運(yùn)用營銷策略、樹立現(xiàn)代營銷觀念、實(shí)現(xiàn)科學(xué)營銷管理的重要性認(rèn)識，完成約1500字?jǐn)?shù)的“認(rèn)識體會”。要求理論聯(lián)系實(shí)際，上升為自我認(rèn)識，觀點(diǎn)正確，條理清楚。
“營銷重要性認(rèn)識”交流訓(xùn)練；在個體完成寫作課業(yè)后，先小組討論進(jìn)行交流，在此基礎(chǔ)上匯總為團(tuán)隊(duì)的體會文章，在班級組織開展“認(rèn)識體會”的大組交流活動，派出一名代表交流小組體會文章，對各小組交流情況進(jìn)行點(diǎn)評考核，師生聯(lián)手評出小組交流的團(tuán)隊(duì)成績。
模塊二：“市場營銷調(diào)研”技能培養(yǎng)；
對該模塊設(shè)計(jì)出6個課業(yè)，要求學(xué)生完成“營銷調(diào)研立題”、“調(diào)查計(jì)劃制定”、“二手資料收集”、“調(diào)查問卷設(shè)計(jì)”、“實(shí)地問卷調(diào)查”、“調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)”6項(xiàng)基本技能訓(xùn)練，并在此基礎(chǔ)上，以小組為單位完成約12000字?jǐn)?shù)的《市場營銷調(diào)研報(bào)告》撰寫。
模塊三：“市場開發(fā)分析”技能培養(yǎng)；
聯(lián)系有關(guān)項(xiàng)目或資料，或以上一個課業(yè)成果為基礎(chǔ)，組織學(xué)生完成“市場細(xì)分表”、“市場定位圖”的設(shè)計(jì)與分析的基本技能訓(xùn)練，在此基礎(chǔ)上以小組為單位完成不少于8000字的《市場開發(fā)分析報(bào)告》的撰寫。
模塊四：“4Ps營銷計(jì)劃”技能培養(yǎng)；
運(yùn)用產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，完成“品牌名稱和標(biāo)志”、“價格計(jì)劃”、“分銷計(jì)劃”、“促銷計(jì)劃”4項(xiàng)方案的設(shè)計(jì)；以小組為單位完成8000字的《產(chǎn)品營銷計(jì)劃報(bào)告》的撰寫。
三、“模塊式”實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新價值和意義
“模塊式”實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新價值和意義在于改革應(yīng)試型教育，創(chuàng)建“應(yīng)用型”人才培養(yǎng)的課程教學(xué)模式；改變單一理論傳授，創(chuàng)建“知識、技能、素質(zhì)”的“三位一體”課程教學(xué)內(nèi)容；改變灌輸式教學(xué)方法，創(chuàng)建“以學(xué)生為主體、注重實(shí)踐”的課程教學(xué)方法；改革傳統(tǒng)考試模式，創(chuàng)建“以能力評價”為內(nèi)容的課程評價體系。“模塊式”實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新價值和意義表現(xiàn)在以下6個方面：
以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生獲得直接上崗能力為實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)；
從“知識本位”轉(zhuǎn)向“能力本位”。強(qiáng)化專業(yè)知識傳授、崗位技能訓(xùn)練、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)；
采用實(shí)戰(zhàn)性課業(yè)，把每一模塊下的課業(yè)作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的有效載體和手段。近年來，學(xué)生先后完成的課業(yè)項(xiàng)目有《開花特產(chǎn)的市場營銷調(diào)研》、《新豐小吃進(jìn)駐寧波市場的可行性分析報(bào)告》、《chrisema 甜品小屋的4Ps營銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)》等。做得最多的課業(yè)項(xiàng)目是“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可行性分析”。
立足課堂開展課業(yè)訓(xùn)練，把實(shí)踐基地延伸到課堂，突破“實(shí)踐基地”對課程實(shí)訓(xùn)的限制，再造“校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合”的訓(xùn)練方式。
探索“課業(yè)布置―教師指導(dǎo)―學(xué)生操作―點(diǎn)評考核”的“四步訓(xùn)練法”，強(qiáng)調(diào)課業(yè)訓(xùn)練以學(xué)生為主體，自己動手完成課業(yè)任務(wù)。
以課業(yè)評估考核代替試卷考試。建立“以能為本”的評價體系，設(shè)計(jì)系統(tǒng)的評價指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，制作《課業(yè)評估手冊》作為評價工具。采取對學(xué)生的知識、技能、素質(zhì)全面考核的“綜合性評價”，各模塊下的每一課業(yè)和表現(xiàn)進(jìn)行考核的“過程性評價”和由教師、學(xué)生自評、組間互評相結(jié)合的“多元主體評價”。
參考文獻(xiàn)：
[1] 王妙.市場營銷學(xué)教程[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2010.7
一、認(rèn)真總結(jié)營銷工作經(jīng)驗(yàn)
市場是龍頭，這是所有市場化生存的企業(yè)共性，我們時刻清醒地意識到開拓市場的重要性，要把市場這個龍頭抬好，必須在觀念理念上、體制機(jī)制上不斷創(chuàng)新。為此，我們按照國內(nèi)市場、出口成套市場、海外市場、工程總包等四個方面，進(jìn)行電除塵市場布局，全方位大力度開拓市場。
一是加強(qiáng)信息跟蹤，完善信息管理。信息管理是市場開發(fā)部的一項(xiàng)非常重要職能，市場工作離不開信息，及時準(zhǔn)確的獲取有價值的信息是市場開發(fā)工作的根本保證。我們首先采用的是網(wǎng)上查詢，每天都上網(wǎng)查看，不遺漏任何一條有價值的信息，并進(jìn)行了科學(xué)的分析，時刻掌握市場的動態(tài)，為公司在項(xiàng)目安排上提供了一定的基礎(chǔ)資料。其次是與社會各界建立友好的信息網(wǎng)，除政府的主管部門外，還發(fā)動員工的同學(xué)，朋友，親屬等，從不同的角度和部門獲取方方面面的信息，拓展市場的占有或參與面，對全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和完成，起到了很大的作用。
二是加強(qiáng)合同管理，確保合同執(zhí)行。合同的管理是提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新不可缺少的一部分。要想做好合同管理工作就必須懂得合同法及相關(guān)的專業(yè)法和其它法律。根據(jù)公司的安排本部門負(fù)責(zé)合同的簽訂及合同執(zhí)行過程的跟蹤工作。我們在簽訂每一份較大合同時，都要匯同有關(guān)部門共同評審，充分了解顧客的需求，合理安排資源，在雙方的權(quán)力和義務(wù)上不放過任何一個異點(diǎn)，拿出基本可行的合同草本請公司領(lǐng)導(dǎo)決策。在合同的執(zhí)行中，經(jīng)常同項(xiàng)目部的總監(jiān)聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。同時也建立了比較科學(xué)的合同臺帳，已完合同及時歸檔。全年直接簽訂合同項(xiàng)，合同金額超過萬元。
二、努力培養(yǎng)建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)
市場開發(fā)部從滿足工作需要和提高公司綜合市場競爭力出發(fā)，把提高部門人員綜合素質(zhì)、創(chuàng)新能力，提高工作效率等當(dāng)成是重要的任務(wù)來抓。針對工作特點(diǎn)，我們采取相應(yīng)對策，有計(jì)劃的組織員工進(jìn)行相關(guān)知識的培訓(xùn)，盡量做到一人多能，全方位的培養(yǎng)復(fù)合性人才。秉承著公司軍事化管理的宗旨，為保證每日站班會的效率，我們專門設(shè)立了軍事化推進(jìn)小組，把工作任務(wù)和目標(biāo)逐級分解，細(xì)化分工，制定出詳細(xì)的工作責(zé)任和具體措施，落實(shí)責(zé)任。通過每天早上短短15分種的出操訓(xùn)練和站班會，員工的向心力、團(tuán)隊(duì)意識得到潛移默化的培植，員工的精神狀態(tài)得到潛移默化的提升，取得顯著效果。
三、大力加強(qiáng)技術(shù)力量建設(shè)
我們始終堅(jiān)持技術(shù)營銷，從技術(shù)入手、從方案入手，按照技術(shù)和產(chǎn)品要與項(xiàng)目工況匹配，技術(shù)和產(chǎn)品要與用戶的技術(shù)要求相匹配的理念，加強(qiáng)與客戶交流，進(jìn)行技術(shù)和需求引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶正確選擇觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)，在技術(shù)和方案上本著為用戶負(fù)責(zé)，提高性價比原則，利用我們自身除塵產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)和機(jī)電一體化成套的特點(diǎn)，依托公司產(chǎn)品多樣性和技術(shù)優(yōu)勢，做到人無我有，人有我優(yōu)的差異化經(jīng)營，使龍凈環(huán)保品牌在市場競爭中獨(dú)樹一幟。進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)和市場的緊密結(jié)合，快速地把市場的競爭壓力和需求變化第一時間傳遞給技術(shù)環(huán)節(jié)，從而提高了電除塵器的贏利能力，提升了競爭力。
四、健全完善售后服務(wù)機(jī)制
顧客就是上帝，對顧客需求的識別和分析，也是開發(fā)工作很重要的一部分。我們的承諾、我們的工作是否能得到顧客的認(rèn)可，直接影響到公司的信譽(yù)及能力的表現(xiàn)。市場開發(fā)部秉持“您滿意就是我們的追求”的服務(wù)理念，積極與顧客聯(lián)系，采取不同的方式方法，及時準(zhǔn)確的了解顧客的心理和對產(chǎn)品的要求，立足高水平的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力，及時、高效、熱情地滿足用戶需求，不斷建立發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系，不斷鞏固和強(qiáng)化用戶忠誠度，在不失雙方利益的前提下，盡最大努力滿足顧客的要求。全面地配合領(lǐng)導(dǎo)走訪重點(diǎn)顧客家，走訪其它顧客家，拿回顧客書面意見份，在不同階段以不同形式爭求顧客意見余家次。以精湛的技術(shù)，真誠的服務(wù)，為用戶提供一個細(xì)致周到高效的個性化星級服務(wù)。
關(guān)鍵詞：體育市場、重要性、優(yōu)勢、注意事項(xiàng)
中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
前言
開發(fā)高校體育市場將對社會主義體育事業(yè)的發(fā)展具有推動作用，隨著國名經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們物質(zhì)文化水平越來越高，人們的體育需求也越來越高。現(xiàn)階段，體育市場已無法滿足人們的需求，作為我國體育市場的重要組成部分，高校體育市場有著巨大的市場潛力。目前，我國高校除了2300多萬之多在校大學(xué)生，還有校老師員工，所以對高校體育市場加以開發(fā)利用，將能夠有力推動我國體育事業(yè)不斷向前發(fā)展。
開發(fā)體育市場的重要作用
1、有利于提高高校學(xué)生素質(zhì)
高校體育教育在學(xué)生的社會化進(jìn)程中扮演著重要的角色。對學(xué)生的交際、合作精神、競爭意識、處事能力及健康的生活觀念等都會產(chǎn)生重要的影響。所以,高校體育只有向多元化、社會化方向發(fā)展,加快體育市場的建設(shè),才能適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)全球化的高速發(fā)展。發(fā)揮高校體育市場的社會效益隨著人民生活水平的提高及全民健身計(jì)劃要求,人們需要更多的體育運(yùn)動等精神文化的消遣,而開展健身活動最主要的困難是缺少活動場所和指導(dǎo)人員。
相對來講具有高層次的體育師資力量和較多的體育場館設(shè)施是高校開發(fā)體育市場優(yōu)勢所在。所以,高校體育市場的開發(fā)應(yīng)以體育場館為陣地,以運(yùn)動技術(shù)為武器,以全社會為目標(biāo)建立完善大眾健身綜合服務(wù)業(yè),為社會團(tuán)體、企業(yè)單位以及中小學(xué)提供比賽、表演活動、文娛活動場所。借助教師隊(duì)伍優(yōu)勢建立技術(shù)市場,面向社會提供健身、娛樂活動的技術(shù)培訓(xùn),為社會團(tuán)體提供各種競賽、文體活動的技術(shù)信息咨詢、策劃、承辦等有償服務(wù)。
2、吸收社會資金以促進(jìn)高校體育的發(fā)展
積極開發(fā)高校體育市場,鼓勵各種社會力量辦高校體育,吸引社會資金參與到高校體育中來。開發(fā)高校體育市場,能夠強(qiáng)化市場觀念,完善競爭機(jī)制,對理順管理體制具有重要作用,調(diào)動體育教師積極性,還能夠引入公平競爭關(guān)系,進(jìn)而提升高校體育辦學(xué)效益,有助于合理配置體育教育資源,也可能夠推進(jìn)教師結(jié)構(gòu),師生比例合理化,充分利用場館。建立高校體育市場,能夠提高自身的“造血”功能,解決長期困擾高校體育發(fā)展資金短缺問題,保證高校體育的可持續(xù)發(fā)展。
高校體育市場開發(fā)優(yōu)勢
1、體育人口優(yōu)勢
現(xiàn)階段我國有2300多在校大學(xué)生,如此大規(guī)模的學(xué)生會成為體育產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)者和受益者, 構(gòu)成固定而龐大的消費(fèi)群體。相對來講，大學(xué)生余暇時間多,且體育參與意識較強(qiáng),是社會上體育消費(fèi)群體的重要組成部分,此外由于大部分高校處于人口密集的城市里,學(xué)校周邊有較多體育消費(fèi)群體,這些條件是高校開發(fā)體育市場的基礎(chǔ)。
體育人文環(huán)境優(yōu)勢
高校是以學(xué)生和老師為主體,他們有良好的道德情操,在社會上有一定的誠信度。他們年輕有朝氣、有知識,綜合素質(zhì)高,善于接受新鮮事物,又有超前的觀念、思維方式、行為方式和體育意識,有其它體育市場無法比擬的人文環(huán)境。
3、信息優(yōu)勢
高校知識想人才密集,具有天然的獲取、傳播、開發(fā)、利用體育科技信息的優(yōu)勢。我國的高等體育院校、體育部(室)是國內(nèi)體育信息獲取、綜合、利用、傳播的重要場所,能為我國的體育工作者查閱有關(guān)的體育文獻(xiàn),進(jìn)行體育科研等提供信息方便。
4、體育人才優(yōu)勢
高校集中了一大批學(xué)歷高、技術(shù)全面、有研發(fā)實(shí)力的科研人才和教學(xué)骨干,很多體育科研項(xiàng)目都在高校。所以,高校人才市場開發(fā)能力和較強(qiáng)的信息處理能力,可以為體育市場的開發(fā)提供科學(xué)的理論依據(jù)。
5、場地器材優(yōu)勢
高校體育設(shè)備功能較齊全,據(jù)有關(guān)資料顯示全國有大約60%的體育場館在高校,能為全民健身提供較好的服務(wù)設(shè)施,便于進(jìn)一步開發(fā)利用以獲得經(jīng)濟(jì)和社會效益。
影響高校體育市場開發(fā)的主要因素
1、管理體制僵化
高校體育管理體制往往采用的管理模式較為單一,搞好體育教學(xué)和訓(xùn)練是主主要內(nèi)容。高校開展體育運(yùn)動具有較強(qiáng)局限性,局限于本校師生,無額發(fā)與社會的交流合作,沒有充分發(fā)揮其功能, 未對體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展加以重視。而且,在內(nèi)部分配上大多實(shí)行“大鍋飯”,對體育教師發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)造性、積極性以及能動性產(chǎn)生了負(fù)面影響。
2、市場意識淡薄
在國內(nèi)，高校體育的發(fā)展,一方面受傳統(tǒng)思想觀念的約束,不夠開放,只注重教學(xué)和課余訓(xùn)練,高校體育市場開發(fā)意識淡薄;另一方面由于我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平相對落后,對高校體育市場的開發(fā)產(chǎn)生制約。現(xiàn)階段, 教學(xué)是高校體育設(shè)施的主要目標(biāo),沒有重視市場資源配置的要求,在教學(xué)訓(xùn)練之余,過分閑置體育設(shè)施資源,未能加以充分利用。而我國開發(fā)高校體育市場尚處于起步階段,還無法適應(yīng)高校體育事業(yè)發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)的需要。
3、營銷人才匱乏
高校體育教師絕大部分是體育專業(yè)畢業(yè),主要從事體育教學(xué)工作。受培養(yǎng)模式的影響,未受到專門的市場經(jīng)營管理培養(yǎng),大部分管理者缺乏相關(guān)經(jīng)營知識,或者缺乏管理意識, 在管理中排斥經(jīng)濟(jì)手段,不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的變革。所以,高校體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理者的素質(zhì)已經(jīng)成為制約高校體育市場開發(fā)的關(guān)鍵因素之一。
資金不足
我國高校體育活動場地設(shè)施體育資金籌集的渠道單一,大多靠政府撥款建設(shè),快速發(fā)展后勁匱乏,維修資金捉襟見肘。高校體育市場開發(fā)的模式單一,路子窄,辦法少。其經(jīng)費(fèi)籌劃主要多依附于上級有限的行政撥款,“等、靠、要”現(xiàn)象普遍存在。組織一些有償?shù)腻憻捄团嘤?xùn)班等,其服務(wù)內(nèi)容形式單一,規(guī)模小,短期行為成分大,沒有把自身體育事業(yè)作為市場的開發(fā)去考慮,此外體育教師開發(fā)體育市場的主動性、積極性、能動性及創(chuàng)造性也不足。據(jù)調(diào)查我國教育經(jīng)費(fèi)僅僅占國民生產(chǎn)總值的2%,遠(yuǎn)低于世界平均水平4%,體育經(jīng)費(fèi)的投入更加落后。此外，近年來高校連續(xù)擴(kuò)招,導(dǎo)致體育資源更為緊張,無法滿足體育發(fā)展的需要。所以,資金不足對高校體育活動的開展產(chǎn)生了一定影響,無法滿足高校體育競賽市場的開發(fā),阻礙了體育消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)。
開發(fā)高校體育市場必須注意的事項(xiàng)
高校體育市場開發(fā)并非高校體育市場化
作為一個社會主義國家，我國受辦學(xué)模式影響，高校投資一般都來源于國家，這就決定了我國高校體育市場的福利性，各高校在完成教學(xué)任務(wù)的前提下，適當(dāng)開發(fā)體育市場來解決體育教育資金不足的問題，有助于緩解國家財(cái)政壓力。純粹搞體育市場化不符合高等教育的辦學(xué)方針以及我國的經(jīng)濟(jì)體制，不切合實(shí)際。
要在保證教學(xué)的前提下來合理的開發(fā)，避免脫離現(xiàn)實(shí)
高校體育市場的開發(fā)和經(jīng)營是業(yè)余的，一定要在完成學(xué)校各項(xiàng)教學(xué)和訓(xùn)練工作的前提下，對場地設(shè)施加以利用，在師生員工業(yè)余時間進(jìn)行，不可主次顛倒。高校體育市場的發(fā)展可在教學(xué)訓(xùn)練之外，充分發(fā)揮現(xiàn)有場地的綜合效益，不能使場地閑置而造成資源浪費(fèi)。
制定價格要合理
制定價格要避免脫離現(xiàn)實(shí)，過高定價，要針對當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況而定，采取薄利多銷策略,制定靈活多變的價格方案。針對我國高等教育的辦學(xué)特征，針對校師生要采取福利體育的形式，在保證教學(xué)和訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，對個別項(xiàng)目采取適當(dāng)收費(fèi)，優(yōu)惠的價格可以挖掘在校師生的消費(fèi)潛力。而且，校內(nèi)外應(yīng)采取不同的價格方案。高校體育活動的開展季節(jié)性較為明顯,所以也可以對采取周末、寒暑假等不同的價格方案加以考慮。
注意開發(fā)合項(xiàng)目合理性
高校要考慮到自身實(shí)際情況和當(dāng)?shù)鼐用竦膶?shí)際消費(fèi)水平合理選擇開發(fā)項(xiàng)目，避免脫離現(xiàn)實(shí)，要符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平。某種程度來講,高校體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)就在于項(xiàng)目(或是開發(fā)的產(chǎn)品)的選擇能否滿足消費(fèi)者的需求。學(xué)校地理位置、人文環(huán)境的不同,附近居民的消費(fèi)水平、需求偏好存在差異,所以加強(qiáng)市場調(diào)研是選準(zhǔn)項(xiàng)目的基礎(chǔ)。從在校大學(xué)生來說, 健身、休閑、娛樂性較強(qiáng)的項(xiàng)目比較具有吸引力,一些比較時尚的項(xiàng)目也具有一定的市場（如攀巖、網(wǎng)球、體育旅游等）。
重視體育參與意識的培養(yǎng)
相對來講，高校大部分大學(xué)生都閑暇時間多，年齡較小，接受新事物能力強(qiáng)，應(yīng)強(qiáng)化他們的體育參與意識，調(diào)動他們參與體育健身的積極性和主動性，培養(yǎng)他們終身體育的思想。如此，才能不斷提升高校體育人口，開拓高校體育市場。
結(jié)語
綜上所述，我國高校體育市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ_發(fā)高校體育市場具有非常重要的意義。發(fā)展高校體育市場發(fā)展不僅是機(jī)遇，還是挑戰(zhàn)，所以，高校在開發(fā)體育市場過程中，要順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)遇，使高校體育產(chǎn)業(yè)市場朝著積極健康的方向發(fā)展。在高校體育市場發(fā)展過程中，不僅要建立科學(xué)的動作管理機(jī)制，積極對高校體育市場環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，還必須要重視廣大師生的根本利益。
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關(guān)鍵詞：市場細(xì)分；茶葉市場；市場開發(fā)
當(dāng)前企業(yè)的生存與發(fā)展需要不斷提高市場的競爭力，同時也要對市場進(jìn)行一定的開發(fā)，這對企業(yè)發(fā)展有重要的意義。國際上茶葉市場的需求呈穩(wěn)定增長趨勢，企業(yè)對茶葉的投資也有一定規(guī)模，正在走向正規(guī)，不斷帶來新的發(fā)展。而目前，茶葉市場在經(jīng)營中存在市場開發(fā)不足的問題，同時也受到了多方面因素的影響。本文從實(shí)際出發(fā)，闡述了茶葉市場細(xì)分的重要性，以及市場開發(fā)的問題。
一、茶葉市場細(xì)分的類型
市場細(xì)分實(shí)際就是按照消費(fèi)需求及購買行為的差異性，把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場劃分為若干有相似需求的細(xì)分市場的一個過程。而茶葉市場細(xì)分是不同于茶葉的分類。在茶葉市場細(xì)分上，企業(yè)經(jīng)常選擇與消費(fèi)者消費(fèi)最有聯(lián)系的因素為茶葉市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。茶葉市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一般可以分為地理環(huán)境、人口與社會經(jīng)濟(jì)的狀況、心理因素和購買行為等。
1.按地理環(huán)境細(xì)分。生活在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者對茶葉的喜好與需求往往也是不盡相同，同時對于茶葉的價格和廣告促銷等銷售方法的反應(yīng)也是各不相同。在我國的華東與華南兩個地區(qū)，由于相對濕潤的氣候，兩地成為我國茶葉生產(chǎn)量最大的地區(qū)，年產(chǎn)量大約占全國產(chǎn)量的三分之二。這兩個地區(qū)生產(chǎn)的茶葉品種也是多種多樣，并且品質(zhì)各不相同。地處我國東北與華北的地區(qū)，由于兩地氣候比較相近，因而兩地的消費(fèi)者多喜歡氣味清香的花茶。而長期生活在高原牧區(qū)少數(shù)民族則喜歡飲用既方便儲藏又能健胃消食的磚茶。
2.按人口與社會經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分。消費(fèi)者的年齡、性別、家庭的規(guī)模、收入與職業(yè)，還有家庭受教育的程度、民族、等等是按人口與社會經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分的因素。
目前，中老年人成了茶葉消費(fèi)的主要群體，這是因?yàn)椴枞~的保健功效深深吸引了中老年人，而且中老年人有一定的閱歷，喜歡以茶會友，品茗茶也成了生活中必不可少的一部分。而現(xiàn)代的年輕人也開始追求養(yǎng)生，男士通常對茶葉的消費(fèi)量較大，女士也逐漸有了飲茶的喜好，因?yàn)榕扛⒅靥嵘窈兔廊蒺B(yǎng)顏。如果是家庭收入一般的收入者，他們對茶葉的品牌與包裝等比較不注重，他們更為注重的是茶葉的價格。而中高層的收入者更注重的是茶葉的口感，他們品的茶都是價格較高，對各項(xiàng)要求也較高。
3.按心理因素細(xì)分。每個消費(fèi)者的生活方式、個性、價值變動取向、購買動機(jī)等復(fù)雜的心理因素成了細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。
例如，消費(fèi)者購買茶葉的心理動機(jī)有求實(shí)、仿效、慕名、成就、友誼心理等。茶葉的經(jīng)營要是能對不同購買動機(jī)的消費(fèi)者開發(fā)出一些組合的茶葉銷售方案，從而滿足消費(fèi)者的心理需求，便能取得更好的效益。
4.按購買行為細(xì)分。消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、購買動機(jī)、使用動機(jī)、購買數(shù)量、購買喜好等一系列因素是購買行為的細(xì)分。
比如，按消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度可以將消費(fèi)者分為潛在性消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和常規(guī)性消費(fèi)者。將潛在性消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槌醮蜗M(fèi)者，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)性消費(fèi)者是茶企業(yè)開發(fā)的一個進(jìn)步，而留住常規(guī)性消費(fèi)者更是企業(yè)需要保持住。
二、市場細(xì)分對茶葉市場開發(fā)的意義
茶葉市場經(jīng)過細(xì)分之后更顯得具體，企業(yè)還可以深入子市場對市場需求進(jìn)行了解。通過一定的調(diào)查，企業(yè)可以根據(jù)自身經(jīng)營的思想、方案和生產(chǎn)技術(shù)力量選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)的對象。這有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)可開發(fā)的市場機(jī)會，以便于使市場開發(fā)成功。
企業(yè)的經(jīng)營不斷地在變化，企業(yè)要把握住發(fā)展的機(jī)會，要能及時掌握消費(fèi)者的需求變化，從而及時改變企業(yè)的營銷方案，以便于適應(yīng)市場的需求變化。現(xiàn)如今，隨著科技不斷進(jìn)步的同時，人們更注重的是養(yǎng)生。而保健茶成為人們需要的一類保健品從茶葉市場中獨(dú)立出來。所以，企業(yè)不斷開發(fā)茶類保健品能滿足當(dāng)前人們的養(yǎng)生需求，使企業(yè)開發(fā)更進(jìn)一步。這能有效提高企業(yè)在開發(fā)市場中的競爭力與應(yīng)變能力，從而制定出有效的銷售策略。
企業(yè)對市場的開發(fā)的目的是為了收取銷售利潤，而對市場進(jìn)行細(xì)分，能使企業(yè)更清楚了解和掌握市場的情況，從而制定出不同的策略。這就需要企業(yè)對資源進(jìn)行合理分配，避免了對資源的浪費(fèi)，同時也將資源最大化利用。這有利于企業(yè)資源有效分配，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。
通過對市場的細(xì)分，并對各市場情況進(jìn)行對比，從而了解市場的需求和滿意度等，各企業(yè)所生產(chǎn)的茶葉就有了一定的競爭力。不同的茶葉產(chǎn)品在市場上的位置是不同的，企業(yè)為了保持自己在市場中的有利地位，就會對市場進(jìn)行開發(fā)，以便滿足消費(fèi)者的需求。這有利于定位市場的地位，并對市場的開發(fā)保持連續(xù)性。
三、茶葉市場開發(fā)的主要問題
一方面，當(dāng)今的茶葉市場競爭力不斷加劇，另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷變化。這主要是因?yàn)椴枞~市場的開發(fā)力不足，比如說，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)技術(shù)薄弱、管理經(jīng)營水平低等因素。以下分幾點(diǎn)對茶葉市場開發(fā)中存在的問題進(jìn)行分析：
1.市場目標(biāo)不明確。我國的茶葉市場中的產(chǎn)品、服務(wù)與銷售手段大多基本相同，但是由于消費(fèi)者的生活習(xí)慣和風(fēng)俗等存在差異，因而消費(fèi)者讀以茶葉的購買要求也相差很大，這便體現(xiàn)出了多層次的消費(fèi)需求特點(diǎn)。假如沒有一個明確的市場目標(biāo)，其結(jié)果就是供非所求，產(chǎn)品的提供就沒有選擇性，既不利于不同消費(fèi)者的需求，也不利于產(chǎn)品的競爭，更不利于茶葉市場的開發(fā)。
2.缺乏對市場需求的分析。我國有不少的茶企業(yè)的經(jīng)營是盲目的，企業(yè)不是根據(jù)市場消費(fèi)者的需求開發(fā)市場，而是以自己的意愿，盲目設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售方案。這就是企業(yè)對市場需求的分析不深入，不能弄清楚消費(fèi)者的需求，所推出的產(chǎn)品不能按照自己預(yù)期的效果營銷。這樣的市場開發(fā)只能是短暫性的，并且不能長久持續(xù)下去，企業(yè)所投入的資金等都不會的到預(yù)期的利益。所以就要求企業(yè)對市場需求進(jìn)行深入分析，才能獲得收益。
3.缺乏營銷創(chuàng)新。企業(yè)的營銷需要有一定的組合，才能滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求，然而企業(yè)往往忽略對營銷方案的創(chuàng)新。企業(yè)在市場細(xì)分之后，要綜合考慮各方面的因素，并加以控制，以最優(yōu)的組合方案銷售茶葉產(chǎn)品，才能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。因?yàn)槠髽I(yè)的適當(dāng)銷售組合可以滿足更多的消費(fèi)者需求，從分發(fā)揮出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而在競爭中去的優(yōu)勢。現(xiàn)如今，越來越多的企業(yè)開始注重產(chǎn)品的組合銷售但是方法還是與先前雷同，沒有亮點(diǎn)，創(chuàng)新力度不夠，對市場開發(fā)沒有起到有效作用。因此，企業(yè)要注重對銷售方案的創(chuàng)新，不斷開發(fā)市場，才能使茶葉市場不斷發(fā)展。
綜上所述，茶葉的經(jīng)營要的到發(fā)展，必須是以消費(fèi)者為中心去制定有效的營銷方案，還需對市場需求深入分析，選擇合適的市場目標(biāo)，不盲目開發(fā)市場，才能滿足消費(fèi)者的需求，并且能不斷提高企業(yè)的競爭力和適應(yīng)力，使市場可持續(xù)開發(fā)。（作者單位：福建商貿(mào)學(xué)校）
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論文摘要:以《綱要》為指導(dǎo)，大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，在市場中注重品牌塑造強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
大慶石油管理局《二次創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創(chuàng)業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)納入其中，其“六種發(fā)展觀”、“四個開拓”為企業(yè)拓寬市場經(jīng)營理念指明了方向，這既是當(dāng)前的緊迫任務(wù)，又是今后一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略任務(wù)。
那么如何在市場拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新呢？
一、以《綱要》為指導(dǎo)，提高拓展市場重要性的認(rèn)識
隨著企業(yè)管理體制、經(jīng)營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來越大，企業(yè)職工的利益相應(yīng)地也受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實(shí)踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。
（一）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇
隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進(jìn)一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進(jìn)則退，不進(jìn)則亡”的市場危機(jī)意識。油田產(chǎn)能任務(wù)量逐年銳減，行業(yè)競爭日益激烈，生產(chǎn)經(jīng)營難度大是目前整個基建市場的主要特點(diǎn)，這一特點(diǎn)就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)大潮的拚搏中，剖析總結(jié)自身優(yōu)勢和劣勢，強(qiáng)化形勢、目標(biāo)及任務(wù)意識，增強(qiáng)危機(jī)感、責(zé)任感和使命感。二是樹立“著眼長遠(yuǎn)，先予后取”的市場培育意識。在市場開發(fā)上，要靠產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)，在站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，再擴(kuò)大規(guī)模和效益，穩(wěn)固與用戶的合作關(guān)系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關(guān)意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學(xué)會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅(jiān)持“近聯(lián)強(qiáng)企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨(dú)自闖市場奠定了良好的基礎(chǔ)。
（二）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本要求
基建企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的形勢緊迫、任務(wù)艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機(jī)遇樹立六種發(fā)展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發(fā)展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發(fā)展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發(fā)展觀念；四是樹立靠比較優(yōu)勢求發(fā)展的觀念；五是樹立以合作促發(fā)展的觀念；六是樹立全面發(fā)展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，讓更多的勞動力資源和更多的產(chǎn)品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機(jī)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。
（三）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證
實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)的“十一五”規(guī)劃目標(biāo)，需要樹立科學(xué)的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚(yáng)真抓實(shí)干的大慶精神、鐵人精神。大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實(shí)力，同時學(xué)習(xí)并創(chuàng)新管理理念、經(jīng)營模式，以綜合實(shí)力確保企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，保證二次創(chuàng)業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、以《綱要》為指導(dǎo)，在市場中注重品牌塑造
《綱要》明確指出，要牢固樹立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益”、“質(zhì)量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。
（一）要在提升市場開發(fā)的質(zhì)量和效益上下功夫
無論你開發(fā)市場有多大，必須把提高項(xiàng)目收益、提升開發(fā)水平擺在突出位置。在市場開發(fā)中，要堅(jiān)持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強(qiáng)項(xiàng)目的可行性評估，每個項(xiàng)目在投標(biāo)前都要進(jìn)行反復(fù)論證和測算，不能盲目地“擴(kuò)大戰(zhàn)果”，確保市場開發(fā)與效益同步增長。要發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn)一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點(diǎn)工程項(xiàng)目，促進(jìn)效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。
（二）要在提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭能力上下功夫
產(chǎn)品和服務(wù)整體檔次不高，核心競爭力不強(qiáng)是我們當(dāng)前市場開發(fā)中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，把市場開發(fā)中的難點(diǎn)作為科研攻關(guān)的重點(diǎn)，通過一些核心技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的核心競爭能力。其次要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。細(xì)節(jié)決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負(fù)的往往都是一些細(xì)節(jié)。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產(chǎn)品售后服務(wù)工作，當(dāng)作市場開發(fā)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，做到“三到位”即在產(chǎn)品安裝過程中、安裝投產(chǎn)時、產(chǎn)品試運(yùn)行三個階段服務(wù)到位，使企業(yè)在用戶和市場上樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)競爭能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經(jīng)營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊(yùn)融入到品牌建設(shè)中去。要轉(zhuǎn)變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強(qiáng)品牌宣傳，充分利用媒體、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
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三、以《綱要》為指導(dǎo)，強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
建立一系列與市場相適應(yīng)的激勵機(jī)制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強(qiáng)市場開發(fā)機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，努力營造良好的市場拓展環(huán)境，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
（一）在市場拓展中要加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)
市場開發(fā)靠的是行之有效的運(yùn)行機(jī)制，沒有一套好的機(jī)制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結(jié)合自身企業(yè)外拓市場的實(shí)際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機(jī)制。按年初制定的目標(biāo)，把指標(biāo)分解、責(zé)任落實(shí)到人。二是要建立資源共享機(jī)制。特別是建成建設(shè)集團(tuán)與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場信息、營銷渠道、區(qū)域市場服務(wù)資源的共享。三是要建立對外合作機(jī)制。通過對外合作，“近聯(lián)強(qiáng)企”，提高競爭力。
（二）要培養(yǎng)打造素質(zhì)過硬的市場拓展人才隊(duì)伍
企業(yè)的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施人力資源開發(fā)戰(zhàn)略。著力在外拓人才隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。我們先后在全廠范圍內(nèi)公開對市場開發(fā)人員進(jìn)行競聘，實(shí)行競爭上崗，對市場開發(fā)崗位進(jìn)行了分工，由3名業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，具有一定理論實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的同志調(diào)整到外部開發(fā)隊(duì)伍，銷售產(chǎn)品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達(dá)到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務(wù)、材料知識，掌握一定專業(yè)技術(shù)，會預(yù)算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標(biāo)小組，參與市場競爭，從市場運(yùn)作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
（三）要充分激發(fā)全員拓展市場的積極性和主動性
一、施工企業(yè)流程再造的動因
1.是實(shí)現(xiàn)業(yè)主或顧客價值增值的需要
在市場經(jīng)濟(jì)的作用下，不斷實(shí)現(xiàn)和提升業(yè)主或顧客價值是市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求。施工企業(yè)樹立業(yè)主價值觀的重要性和必要性是顯而易見的，從干一項(xiàng)工程，樹一塊豐碑的質(zhì)量意識出發(fā)；到干一項(xiàng)工程，樹一方誠信為基礎(chǔ)；再到干一項(xiàng)工程，占一方市場為結(jié)果獲取企業(yè)的占有資源優(yōu)勢。從企業(yè)競爭的本質(zhì)分析，是要獲取的市場資源，而業(yè)主或客戶資源是市場資源最為重要最為核心的資源。所以，滿足業(yè)主需求是實(shí)現(xiàn)業(yè)主或顧客價值的原動力。
2.是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行業(yè)競爭的需要。
施工企業(yè)是直接提供建筑產(chǎn)品的制造者，既處于在產(chǎn)業(yè)鏈的末端，又處于長期激烈的市場競爭之中。由于產(chǎn)業(yè)的特性，施工行業(yè)進(jìn)入壁壘低，一方面潛在的進(jìn)入者形成新的競爭對手；另一方面行業(yè)的現(xiàn)有競爭對手白熱化，惡意競爭，相互壓價，低價中標(biāo)現(xiàn)象時時發(fā)生；在施工過程中為了爭取更好地信譽(yù)評價名次，相互之間不計(jì)成本的提高質(zhì)量等級造成直接成本增加，使本來就微薄的毛利進(jìn)一步降低；以及為了實(shí)現(xiàn)業(yè)主提前工期的要求，增加人財(cái)物的投入比比皆是；以及現(xiàn)在設(shè)計(jì)理念的多元化，尤其是對橋涵的設(shè)計(jì)花樣不斷翻新，致使施工企業(yè)增加鋼模型的利用比例大大降低；近年來，由于國際能源、大宗材料的大幅度攀升，國內(nèi)投資需求拉動物價攀升，人工成本的大幅度提高,多因素的擠壓使施工企業(yè)困難重重，舉步維艱。
3.是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略形成可持續(xù)競爭能力的需要。
通過對企業(yè)所面臨內(nèi)、外部環(huán)境的分析，尋求外部的機(jī)遇、規(guī)避外部的威脅，充分利用企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢、克服企業(yè)自身的劣勢，確立企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。通過戰(zhàn)略管理，優(yōu)化商業(yè)模式，增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，奠定穩(wěn)定的發(fā)展基礎(chǔ)。如何將企業(yè)的內(nèi)在的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為外在的競爭優(yōu)勢，再轉(zhuǎn)化為顧客價值優(yōu)勢是獲得可持續(xù)競爭能力的關(guān)鍵，只有將企業(yè)的有形和無形資源與企業(yè)的運(yùn)用能力進(jìn)行優(yōu)化組合，提煉成為企業(yè)的核心競爭能力，獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的超額利潤，形成企業(yè)的戰(zhàn)略競爭能力。從長遠(yuǎn)來看，施工企業(yè)在一般情況下的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略更為有效。
4.是基于優(yōu)化配置企業(yè)有限資源的需要。
企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，同時以企業(yè)戰(zhàn)略引導(dǎo)資源的優(yōu)化配置；企業(yè)資源決定了企業(yè)對商業(yè)模式的選擇，同時以企業(yè)的商業(yè)模式引導(dǎo)資源的優(yōu)化配置；戰(zhàn)略決定資源配置，資源配置決定企業(yè)的未來發(fā)展戰(zhàn)略，二者是相輔相成的。如何將有限的資源與企業(yè)的運(yùn)用能力進(jìn)行有效組合，將市場機(jī)會與企業(yè)資源的最佳組合，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。從施工企業(yè)的特點(diǎn)看，往往占用資源具有超前性和大量性，不論是對人、才、物的占有上，還是對市場、顧客、質(zhì)量、服務(wù)的占有上，對資源的優(yōu)化配置上更顯得尤為重要。
5.信息產(chǎn)業(yè)和IT技術(shù)的飛速發(fā)展帶來的契機(jī)。
處在經(jīng)濟(jì)全球流動，資源全球配置的今天，信息產(chǎn)業(yè)的高度發(fā)達(dá)，尤其是IT技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展給企業(yè)的快速發(fā)展帶來了契機(jī)。信息技術(shù)的發(fā)展對于流程再造的影響作用十分明顯，信息的處理和傳遞能力直接影響企業(yè)的運(yùn)行效率和成本，信息技術(shù)的快速發(fā)展進(jìn)步，為流程再造提供了有效手段。它可以從根本上改變信息收集、處理和利用的方式，并在流程診斷和再設(shè)計(jì)過程中發(fā)揮積極作用，在信息化的框架結(jié)構(gòu)上保證新模式的信息有效傳遞。技術(shù)創(chuàng)新周期在不斷縮短，企業(yè)及時改造流程，變革運(yùn)營模式成為可能，以提高流程整體效能，
使企業(yè)能對不斷變化的環(huán)境做出快速、靈活的反應(yīng)。
二、施工企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程分析與再造
“業(yè)務(wù)流程是把一個或多個輸入轉(zhuǎn)化為對顧客有價值的輸出的活動”。施工企業(yè)的業(yè)務(wù)流程是指企業(yè)以輸入各種原料和顧客需求為起點(diǎn)、到企業(yè)創(chuàng)造出對顧客有價值的產(chǎn)品（或服務(wù)）為重點(diǎn)的一系列活動。施工企業(yè)傳統(tǒng)按照職能分工式的管理架構(gòu)以越來越不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)迅速反映和決策的需要，從科層次的管理逐步趨向與流程管理（BPR）的轉(zhuǎn)型成為必然，進(jìn)一步消除職能管理層次多、冗員嚴(yán)重；內(nèi)耗大、效率低下的現(xiàn)象；實(shí)現(xiàn)流程管理的快速反映、競爭變化、扁平結(jié)構(gòu)、顧客導(dǎo)向的價值管理。施工企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程可以歸納為兩類。
一類：市場開發(fā)與中標(biāo)業(yè)務(wù)流程：獲取市場開發(fā)信息信息篩選組織投標(biāo)中標(biāo)獲取工程定單。
二類：工程施工與驗(yàn)收業(yè)務(wù)流程：施工準(zhǔn)備原材料的采購施工實(shí)施施工過程的監(jiān)督和控制竣工驗(yàn)收與決算。
（一）市場開發(fā)與中標(biāo)業(yè)務(wù)流程再造
施工企業(yè)的一貫做法是將市場開發(fā)目標(biāo)定為兩塊，一塊以公司本部為主，主要收集市場信息既開發(fā)新的客戶又維護(hù)老的客戶；另一塊以既有項(xiàng)目部依托，主要收集市場信息開發(fā)維護(hù)老的客戶。這樣的結(jié)果是，公司本部放松了對既有市場的開發(fā)、放松了對老客戶的維系，收集的市場信息遍及全國各地，所投標(biāo)的項(xiàng)目由此也遍及全國各地，對很多信息的篩選無從下手，所投資的項(xiàng)目大多是無的放失，所幸中標(biāo)的項(xiàng)目遍及天南海北，給公司有限的資源帶來的是更大的分散度，由于公司管理跨度的加大，給新客戶的維護(hù)和溝通帶來不便。項(xiàng)目部雖然所處施工現(xiàn)場與老客戶接觸較多，但大多因忙于施工現(xiàn)場而無暇顧及對已有市場開發(fā)這一塊，加上現(xiàn)場專職開發(fā)人員的缺位，導(dǎo)致對既有市場開發(fā)的失靈，難以達(dá)到滾動開發(fā)的效果。
鑒于上述原因，再造公司市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程勢在必行，在公司本部設(shè)置市場開發(fā)部，全權(quán)負(fù)責(zé)公司的市場開發(fā)，包括對既有市場的開發(fā)和對新市場的開發(fā)。對老客戶既有市場的開發(fā)以公司開發(fā)部為主，以項(xiàng)目部為輔，公司開發(fā)部可在既有項(xiàng)目所在地配置或指定專職開發(fā)人員，項(xiàng)目部只負(fù)責(zé)對既有市場開發(fā)提供相關(guān)信息。這樣一來，對開發(fā)所收集的既有市場信息準(zhǔn)確、快捷，通過對獲取信息篩選，加上對既有市場的了解程度，對招投標(biāo)項(xiàng)目的取舍可以迅速作出反應(yīng)，大大提高對既有市場開發(fā)的中標(biāo)率。對新客戶的市場開發(fā)主要仍然以公司開發(fā)部為主，包括對獲取信息的篩選，組織前期調(diào)研，組織投標(biāo)等工作。
高度集成的開發(fā)業(yè)務(wù)流程，可以更好
地樹立業(yè)主或顧客價值觀，在充分拓展既有市場的同時有的放矢的開發(fā)新市場，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源優(yōu)化配置，極大的節(jié)約經(jīng)營開發(fā)成本，更大可能的提高開發(fā)項(xiàng)目的中標(biāo)率。
（二）工程施工與竣工驗(yàn)收業(yè)務(wù)流程再造
現(xiàn)在的施工企業(yè)大多是采取職能分工式的管理模式，從目前項(xiàng)目部設(shè)置四部一室來看，即工程技術(shù)部、物質(zhì)設(shè)備部、安全質(zhì)量部、經(jīng)濟(jì)核算與財(cái)務(wù)部、綜合辦公室等，與公司本部設(shè)置的部門一一對應(yīng)，由此可見，上下部門職能嚴(yán)格重疊，反映遲鈍，管理效率低下，尤其是當(dāng)項(xiàng)目之間跨度相當(dāng)大的時候，與業(yè)主或客戶的要求相悖，嚴(yán)重違背了客戶價值觀的理論。
鑒于上述業(yè)務(wù)流程的嚴(yán)重缺陷，要實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，必須對工程施工與竣工驗(yàn)收業(yè)務(wù)進(jìn)行流程再造。項(xiàng)目部是這一業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和核心，圍繞如何發(fā)揮項(xiàng)目部的核心地位作用對這一業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，就是這一業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵成功要素。其原因主要有：
第一、項(xiàng)目部直接面對業(yè)主。有利于加強(qiáng)與業(yè)主的溝通和聯(lián)系，通過施工過程持續(xù)地與業(yè)主面對面的交流，信息反饋真實(shí)有效，信息來源直接可靠，利于樹立公司的形象，從維護(hù)老客戶的關(guān)系和開發(fā)潛在的項(xiàng)目起到積極的作用。
第二、項(xiàng)目部是生產(chǎn)要素的直接運(yùn)用者。從人力資源的優(yōu)化組合配置上、原材料的投入和使用上、機(jī)械設(shè)備的使用和利用上帶來的成本節(jié)約都是公司職能部門不可替代的。
第三、項(xiàng)目部是施工技術(shù)、施工組織方案的直接實(shí)施者。從施工組織方案的優(yōu)化到實(shí)施；從新技術(shù)、新工藝、新方法到新材料的推廣使用上更是公司職能部門不可替代的。
第四、項(xiàng)目部是工程項(xiàng)目的直接管理者和成本的有效控制者。尤其是遠(yuǎn)離公司本部工程項(xiàng)目部，獨(dú)立作戰(zhàn)能力、自我管理和約束能力、資源、能源的節(jié)約，以及直接成本的控制上都是公司職能部門不可替代的。
由此可見，在強(qiáng)化項(xiàng)目部在這一業(yè)務(wù)流程上功能的同時，必須對公司本部的職能部門的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造，把公司有關(guān)職能部門與項(xiàng)目部有關(guān)職能部門設(shè)置重疊的進(jìn)行重組。公司成立項(xiàng)目管理部，撤消公司的物質(zhì)設(shè)備部、工程技術(shù)部、經(jīng)濟(jì)核算部，把相應(yīng)的職能大部分放權(quán)
到項(xiàng)目部相關(guān)的職能部門，其他相關(guān)職能歸并到項(xiàng)目管理部，實(shí)現(xiàn)扁平化的公司組織機(jī)構(gòu)。
三、業(yè)務(wù)流程再造后的價值提升
“業(yè)務(wù)流程決定向客戶提品和服務(wù)的效率和質(zhì)量，決定了企業(yè)的核心競爭能力，決定了企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行和實(shí)施”。
從價值鏈分析看：施工企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程再造，一方面消除了業(yè)務(wù)流程中不增值的業(yè)務(wù)活動環(huán)節(jié)，加強(qiáng)了增值活動環(huán)節(jié)的功能，以實(shí)現(xiàn)客戶價值增值為起點(diǎn)和終點(diǎn)，最終使企業(yè)的價值鏈得以不斷優(yōu)化的過程。另一方面使企業(yè)的人力資源、施工技術(shù)、采購等支持性活動更加有效。
關(guān)鍵詞：電力市場；開發(fā)；營銷
作者簡介：劉新宇（1970-），男，吉林公主嶺人，吉林四平供電公司，高級工程師。（吉林 四平 136000）
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）17-0174-02
一、電力市場開發(fā)及營銷的意義
20世紀(jì)，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，電力市場明顯“供少于求”，在供需關(guān)系中占有絕對的優(yōu)勢、壟斷地位，營銷問題也因此被長期忽視。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，隨著電力體制改革的不斷深化，電力市場也由“一家獨(dú)大”的“壟斷”市場而變成了幾家彼此在市場上展開激烈角逐的關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變完全改變了電力企業(yè)的角色，使電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)化成了買方市場。尤其是近年來，由于幾個電力公司的不斷擴(kuò)充，加之多結(jié)構(gòu)能源格局的影響，電力市場便呈現(xiàn)了前所未有的“危機(jī)”態(tài)勢，“供大于求”現(xiàn)象凸現(xiàn)。在如此緊迫的大背景下，作為供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)的電力市場開發(fā)及營銷工作，在電力市場中的巨大作用正在被越來越多的人重視。因此，電力市場開發(fā)及營銷策略的研究不僅對供電企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，而且對促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也起著不可忽視的作用。
二、電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題
不能否認(rèn)，目前的電力市場開發(fā)及營銷中還存在很多問題。其中最主要的問題有：一是由于供電企業(yè)還沒有建立能夠滿足各類型用戶需求的服務(wù)體系，所以，目前仍然有很大一部分用戶對供電企業(yè)的服務(wù)不滿意，這無疑也在某種程度上限制了電力企業(yè)的持續(xù)、有效發(fā)展。二是電力市場開發(fā)及營銷過程中，沒有很好地采取科學(xué)而有效的促銷方式來進(jìn)一步開拓市場潛力。三是供電企業(yè)的服務(wù)意識還沒有從根本上建立起來，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識還較膚淺，只是做好了禮貌服務(wù)、營業(yè)大廳設(shè)施更新、戶外宣傳等表面文章，還沒有從根本上認(rèn)識到提高電能質(zhì)量、減少因?yàn)橥ｋ姸o用戶造成不必要損失等深層次服務(wù)問題在電力市場開發(fā)及營銷中的重要性。四是很多的供電企業(yè)都沒有很好地建立健全適應(yīng)電力市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需求的管理體系，很多企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到群眾，都簡單地認(rèn)為關(guān)于電力營銷和為用戶提供優(yōu)良服務(wù)類的問題只是營銷部門的工作范疇，不是整個企業(yè)的工作，從而導(dǎo)致各個部門之間還不能很好地從各個方面有效支撐營銷服務(wù)工作。
三、電力市場開發(fā)及營銷策略
電力產(chǎn)品的交易是瞬時完成的，雖然期間也包括發(fā)電市場和輸配電市場，但工作重點(diǎn)始終在終端營銷上。因此，筆者認(rèn)為，要想做好電力市場開發(fā)及營銷工作，必須從三個方面入手。
1.電力市場開發(fā)及營銷中的產(chǎn)品策略
在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，通過企業(yè)品牌文化實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的品牌效應(yīng)。樹立品牌形象，要很好地制造品牌效應(yīng)，必須做好以下幾方面的工作：一是提高思想認(rèn)識，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立牢固的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想。二是針對不同客戶需求，采取差異化個方式，以便為客戶提供針對性更強(qiáng)、內(nèi)容更加具體的服務(wù)內(nèi)容，提升服務(wù)質(zhì)量。三是要站在塑造服務(wù)品牌的策略高度，做好企業(yè)的宣傳工作，通過廣播、電視、宣傳欄、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等方式，應(yīng)用公司視覺識別系統(tǒng)，來全面提高企業(yè)在全社會的認(rèn)知度。四是與企業(yè)內(nèi)部開展的各類活動相結(jié)合，充分發(fā)揮優(yōu)秀黨員、青年團(tuán)員以及技術(shù)骨干等先進(jìn)人物的先鋒模范作用，并通過有效的渠道，將這些人物的先進(jìn)事跡向全社會展示，以提升企業(yè)的品牌人物形象。
2.電力市場開發(fā)及營銷中的服務(wù)策略
當(dāng)今社會，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中注重的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還非常注重服務(wù)質(zhì)量。因此，在電力市場競爭日益白熱化的大背景下，在可供用戶選擇的能源越來越多的大趨勢下，只有在保證并提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供更加周到、細(xì)致而及時的服務(wù)，才有可能保住并擴(kuò)大電力市場，做好用電市場的開發(fā)工作。
（1）提高售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是開發(fā)新市場，促銷現(xiàn)有產(chǎn)品的有效手段，很多消費(fèi)者在消費(fèi)時都會考慮售后服務(wù)情況的優(yōu)劣，電力產(chǎn)品的消費(fèi)者也不例外。服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程，包括售前、售中和售后服務(wù)。提高銷售服務(wù)質(zhì)量的方法有很多，其中包括：在營業(yè)場所內(nèi)，向客戶提供一些有關(guān)服務(wù)流程的指示，投訴電話、意見箱等。還可以向客戶提供更體貼的服務(wù)，比如老花鏡，登記表示范樣本等。有條件的營業(yè)場所，應(yīng)設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域和電能利用展示區(qū)；設(shè)置無障礙通道和盲道；設(shè)置用戶自助查詢的計(jì)算機(jī)終端等設(shè)施；公開推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度等。建立完善的集約化營銷標(biāo)準(zhǔn)體系；加大培訓(xùn)力度，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；完善營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，為用戶提供更快捷、方便的服務(wù)。進(jìn)一步完善故障處理的快速服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。通過建立95598網(wǎng)上互動平臺，來實(shí)現(xiàn)電力故障報(bào)修的在線服務(wù)。
（2）引入高質(zhì)量的差異。在電力市場競爭越來越激烈的背景下，為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并努力將自己的市場范圍開拓得更加廣大，供電企業(yè)不僅要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的文章，而且要針對不同的客戶群體，引入差異性的服務(wù)。如：為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，建立健全優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，并為這些用戶設(shè)立快速反應(yīng)通道，使業(yè)務(wù)流程更加簡化。預(yù)算管理也可以適當(dāng)放寬，根據(jù)用戶規(guī)模的大小和用戶對供電企業(yè)貢獻(xiàn)的多少，在合理、合法的情況下加大資源投入力度。除此之外，在保證供電可靠性的同時，電力企業(yè)還應(yīng)為特殊的優(yōu)質(zhì)用戶提供有針對性的“定單”式服務(wù)，通過客戶與企業(yè)約定好“定單”內(nèi)容，企業(yè)派專職人員專程為這些客戶提供“定單”中約定內(nèi)容的服務(wù)，不斷嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新，為優(yōu)質(zhì)用戶提供“量身定做”的服務(wù)產(chǎn)品組合，如決策咨詢、特殊方案設(shè)計(jì)等。在必要時，還可以為其提供更細(xì)致、更周到的服務(wù)。比如，配備綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的用戶經(jīng)理等。
3.電力市場開發(fā)及營銷中的促銷策略
（1）發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)，開拓電力新市場。首先，要重視農(nóng)村的用電市場開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生翻天覆地的變化，全民的生活水平不斷提高，尤其是農(nóng)村的城市化進(jìn)程也隨之加快，許多農(nóng)村家庭添置了電腦、彩電、冰箱、冰柜、風(fēng)扇、電飯鍋、電磁爐、電水壺等大量的家用電器，除此之外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自動化水平也在迅速提高，許多家用的粉碎機(jī)、磨米機(jī)等也進(jìn)入到了家庭，所有這些都是非常大的售電市場。而且據(jù)有關(guān)資料顯示，農(nóng)村的售電市場占電力公司總售電的比例越來越大。其次，要重視電動汽車產(chǎn)業(yè)的用電市場的開發(fā)及營銷工作。近年來，隨著環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)，電動摩托、電動汽車越來越受到廣大用戶的喜愛。該產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展必將給電力市場帶來更多的福音，電力企業(yè)需要盡快把電動摩托車以及電動汽車的智能充換電服務(wù)站建立起來，以便及時搶占這個有力的市場，使電力市場得到有效開發(fā)。同時，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，進(jìn)一步反作用于電動摩托和電動汽車的企業(yè)的發(fā)展壯大，從而推動電力市場的進(jìn)一步擴(kuò)大化，從而形成電動汽車市場與電力市場間供需關(guān)系的良性循環(huán)。
（2）加強(qiáng)管理，提高效率，促進(jìn)銷售。通過精細(xì)、高效的管理，不僅可以提高企業(yè)員工的工作效率，而且可以達(dá)到進(jìn)一步開發(fā)電力市場及促進(jìn)電能銷售的目的。加強(qiáng)管理工作可以從以下幾方面入手：一是進(jìn)一步整合服務(wù)資源、壓縮業(yè)務(wù)鏈條、創(chuàng)新體制機(jī)制。二是以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以提升市場應(yīng)變和客戶服務(wù)能力為目標(biāo)，構(gòu)建大營銷組織體系，為客戶提供全過程、全方位、互動化的服務(wù)。三是建立全新的營銷管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)計(jì)量中心、客服中心專業(yè)垂直管理，依托營銷信息系統(tǒng)平臺，規(guī)范和強(qiáng)化專業(yè)機(jī)構(gòu)作用，統(tǒng)籌平衡服務(wù)資源，提升運(yùn)行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，對營銷管理的各個部門、各個單位、各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督管理，有效解決“卡脖子”、電壓低、可靠性不高等問題，有效滿足客戶用電需求。
（3）把開發(fā)及營銷工作繼續(xù)延伸。為了擴(kuò)大電力市場，有效開發(fā)新的用戶群，電力企業(yè)可以通過積極主動尋找市場、推銷產(chǎn)品，把細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家的方式達(dá)到預(yù)期的目的。比如，可以通過貼心服務(wù)讓用戶感受到電力企業(yè)所有的工作都是為了最大限度地滿足用戶的需求，是全心全意地把用戶裝在心里，而不是只為了賺取用戶錢包里的錢。還要通過宣傳，讓用戶認(rèn)識到使用電能的幾大好處，幫他們算好經(jīng)濟(jì)賬（用電比較省錢）、健康賬（比較清潔，環(huán)保），從而使用戶最終選擇電能消費(fèi)。除此之外，電力企業(yè)還應(yīng)協(xié)助廠家進(jìn)行電器促銷，開發(fā)“間接市場”。因?yàn)殡娖饔脩粼蕉啵娔艿南囊矔蕉啵娏κ袌霰銜g接地被擴(kuò)大。通過市場分析和調(diào)查研究，比較適宜促銷的電器有以下幾類：烹調(diào)電器、熱水電器、空調(diào)、電暖氣、干衣電器、加濕電器。有統(tǒng)計(jì)測算表明：如果每個家庭都使用以上列出的這六類家用電器，那么這些用戶每年的耗電量便可以高達(dá)6170kWh，很明顯，這是一筆非常值得一算的賬，這個空間就是電力企業(yè)需要去開發(fā)的更大的市場。
（4）提高供電可靠性。通過提高供電可靠性促進(jìn)電力開發(fā)及營銷工作的深入開展。供電可靠性是打開電力市場通道的必經(jīng)之路，是關(guān)鍵，是基礎(chǔ)。因此，要想做好電力市場的開發(fā)及營銷工作，必須在供電可靠性上做足文章，一定要通過自己的品牌效應(yīng)，給用戶一個堅(jiān)實(shí)可信的承諾。通過向用戶做出鄭重承諾的方式促銷。承諾要想取信于對方，使對方相信這個確實(shí)是一個承諾而不是謊言，就必須用產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的品牌效應(yīng)、法律保障去贏得。因此，筆者認(rèn)為，承諾的第一項(xiàng)內(nèi)容就是供電的可靠性。所有這些都是用戶最關(guān)心的內(nèi)容，一次偶然的事故或故障用戶會理解，可如果是經(jīng)常性停電，經(jīng)常性電壓不穩(wěn)，周波不穩(wěn)，那么“窗口”的微笑再燦爛也無法挽留用戶的心，用戶完全有可能因?yàn)楣╇娍煽啃圆患讯艞売秒姡挠萌細(xì)饣蚱渌茉础３兄Z的第二項(xiàng)內(nèi)容便是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。消費(fèi)產(chǎn)品的同時也在消費(fèi)服務(wù)。周到、細(xì)致的服務(wù)總是令人心情愉悅，總是能讓人在不知不覺間加大消費(fèi)的力度。因此，筆者認(rèn)為，“窗口”服務(wù)一定要干凈利落，必須剔除不必要的流程，簡化辦事程序，提高工作效率。并且要采取各種方式，打開各類通道，多層面、多角度地聽取用戶意見，對于比較合理的建議，一定要積極采納，達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。承諾的第三項(xiàng)內(nèi)容就是將承諾寫進(jìn)合約里：如果承諾的內(nèi)容沒有兌現(xiàn)，出現(xiàn)任何問題供電企業(yè)會按合約的約定給予用戶相應(yīng)的補(bǔ)償。有相關(guān)的法律做保障，用戶就可以放心地去消費(fèi)。
四、結(jié)束語
總之，在電力市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，一定要針對不斷出現(xiàn)或即將出現(xiàn)的電力市場開發(fā)及營銷中的新問題，確定相應(yīng)的應(yīng)對策略。尤其是要有超前意識，搶占市場的先機(jī)才算得是上上之策，搶占先機(jī)總好過于“亡羊補(bǔ)牢”。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄭麗娟.某電業(yè)局“十二五”時期電力市場營銷策略研究[D].北京：北京郵電大學(xué)，2012.
