時(shí)間：2023-09-14 16:43:26
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
如今國(guó)家推廣清潔能源并且重點(diǎn)扶持，使得太陽(yáng)能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發(fā)電中的分布式電源廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)電能與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。同時(shí)在供用電方面，由傳統(tǒng)的單一售電側(cè)結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝嚯娚暇W(wǎng)、自發(fā)自用”以及“自發(fā)自用”等多種形式，將造成原有客戶(hù)流失、電力負(fù)荷重新分配，對(duì)電力企業(yè)的新市場(chǎng)的開(kāi)拓及其經(jīng)濟(jì)效益造成不利影響。現(xiàn)階段供電產(chǎn)品單一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受體制影響并且銷(xiāo)售手段落后以及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、策劃缺乏新意，不能符合消費(fèi)者的需求及能源市場(chǎng)的發(fā)展要求。
1.1營(yíng)銷(xiāo)組織體系尚有缺陷
電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在“三集五大”的政策指引下積極推進(jìn)了“大營(yíng)銷(xiāo)”模式的改革，但是在實(shí)踐落實(shí)中還凸顯出一些問(wèn)題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現(xiàn)象。同時(shí)還有基層單位管理方法和管理思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變，不能很好的適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)新體制。
1.2營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高
作為一家國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，在其生產(chǎn)管理過(guò)程中依然存在“輕營(yíng)銷(xiāo)、重網(wǎng)架”的現(xiàn)象，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員不能及時(shí)補(bǔ)充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問(wèn)題，因此造成對(duì)新技術(shù)、新設(shè)備接受較慢，進(jìn)一步降低了電力營(yíng)銷(xiāo)的管理水平。
1.3營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)存在漏洞和風(fēng)險(xiǎn)
目前信息管理系統(tǒng)還存在一定的設(shè)計(jì)缺陷，因此使得系統(tǒng)不安全漏洞或不穩(wěn)定因素較多，如電腦黑客或非法用戶(hù)可輕易入侵系統(tǒng)，電費(fèi)統(tǒng)計(jì)可能出現(xiàn)遺漏或重復(fù)等；另外還有操作風(fēng)險(xiǎn)，操作風(fēng)險(xiǎn)指的是操作人員及系統(tǒng)維護(hù)無(wú)意識(shí)的錯(cuò)誤造成的。
2電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容
2.1完善部門(mén)培訓(xùn)的考核制度
擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門(mén)隊(duì)伍前提。同時(shí)該制度要充分表現(xiàn)出知、責(zé)、權(quán)相統(tǒng)一的特征，所以對(duì)于單位部門(mén)的職員需要具備一定的專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；此外還需要具備營(yíng)銷(xiāo)策劃、執(zhí)行、管理的能力；在明確各自的崗位時(shí)，要闡述相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)崗位的作用，同時(shí)要求單位部門(mén)持證上崗。既要強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)考核又要重視工作考核。
2.2轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念
管理者要用市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念代替計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的理念，同時(shí)要注重需求導(dǎo)向以及消費(fèi)者的因素。要兼顧市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的效益要求及電力生產(chǎn)中銷(xiāo)售安全的技術(shù)要求。針對(duì)普通營(yíng)銷(xiāo)人員，核心是要增加企業(yè)的服務(wù)意識(shí)及客戶(hù)的主體意識(shí)。
2.3對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)以致用
如今對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)光靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)是不夠的，還要學(xué)習(xí)掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論并以此指導(dǎo)進(jìn)行實(shí)踐運(yùn)用。首先應(yīng)該以市場(chǎng)的角度而不是技術(shù)的角度去理解電力商品。在技術(shù)層面上，電力商品只能反映能源的使用價(jià)值，但是在市場(chǎng)層面上，還可以通過(guò)人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、品牌等來(lái)提高電力商品的價(jià)值，以彌補(bǔ)電力商品單一性、無(wú)形性的缺陷。
2.4營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
電力營(yíng)銷(xiāo)所需要的技巧包括服務(wù)技巧、談判技巧、促銷(xiāo)技巧、電費(fèi)回收技巧及公關(guān)危機(jī)處理技巧。對(duì)于技巧來(lái)說(shuō)其基礎(chǔ)是規(guī)律，因此要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的技能培訓(xùn)，另外在該基礎(chǔ)上，再針對(duì)市場(chǎng)的情況和本部門(mén)、本企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)采取合理的措施。
2.5培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的協(xié)調(diào)能力
營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)都代表著企業(yè)的形象，因此電力營(yíng)銷(xiāo)人員在市場(chǎng)上需要展現(xiàn)一種集合力量和集合形象。因此，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)，建立一種科學(xué)合理的模式同時(shí)對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)化和完善。
3營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作的探討
伴隨我國(guó)電力公司對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)作用的重新認(rèn)識(shí)以及對(duì)人員培訓(xùn)重視程度逐漸提高，電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作已成為人力資源計(jì)劃的組成部分，而目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)需要依照營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況，從而設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析組織安排、培訓(xùn)需求以及確定培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)而滿足公司發(fā)展的要求。
（1）提高師資隊(duì)伍力量，增強(qiáng)培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)中心需要進(jìn)一步實(shí)施人才強(qiáng)企的戰(zhàn)略，堅(jiān)持以人才建設(shè)為主要核心。建設(shè)一支合格的師資隊(duì)伍是保證教學(xué)質(zhì)量的前提。加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)力度，積極培養(yǎng)出一支學(xué)歷層次高、規(guī)模適度、綜合素質(zhì)一流、結(jié)構(gòu)合理的專(zhuān)業(yè)師資隊(duì)伍。
（2）對(duì)于不同的培訓(xùn)人員，通過(guò)“大營(yíng)銷(xiāo)”體系的內(nèi)容，按照不同業(yè)務(wù)的崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)內(nèi)容細(xì)致制定各自的培訓(xùn)計(jì)劃。如今在“大營(yíng)銷(xiāo)”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機(jī)構(gòu)以及業(yè)務(wù)模式的要求，充分調(diào)整各個(gè)機(jī)構(gòu)崗位的業(yè)務(wù)職能。隊(duì)伍組成相比以往有較大的變化，同時(shí)針對(duì)其不同培訓(xùn)對(duì)象、不同崗位、不同業(yè)務(wù)，在掌握其崗位內(nèi)容、崗位職責(zé)和崗位標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上制定好培訓(xùn)計(jì)劃是保證培訓(xùn)結(jié)果的關(guān)鍵。另外制定計(jì)劃之前，還要了解調(diào)整后的各崗位人員的業(yè)務(wù)要求及工作內(nèi)容，這樣才能突出重點(diǎn)制定培訓(xùn)內(nèi)容。
（3）加強(qiáng)技術(shù)改造力度與實(shí)訓(xùn)室建設(shè)促進(jìn)實(shí)訓(xùn)設(shè)施的更新升級(jí)，完善技術(shù)支持系統(tǒng)軟件與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)軟件的培訓(xùn)應(yīng)用，在熟悉專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)的前提下，積極開(kāi)發(fā)研究對(duì)于流程業(yè)務(wù)的協(xié)作互動(dòng)練習(xí)、全過(guò)程網(wǎng)上流程操作、技能實(shí)訓(xùn)實(shí)踐類(lèi)的培訓(xùn)。針對(duì)“機(jī)構(gòu)扁平化、客戶(hù)導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、服務(wù)協(xié)同化、管理專(zhuān)業(yè)化、管控實(shí)時(shí)化”的“一型五化”的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)人員的每一各種步操作都需要經(jīng)過(guò)對(duì)應(yīng)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程工單進(jìn)行推進(jìn)，這樣便于監(jiān)控系統(tǒng)的全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的責(zé)任明確和質(zhì)量監(jiān)視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對(duì)員工的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場(chǎng)策劃的整體策略，小到賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的言行規(guī)范，均屬營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的范疇。接下來(lái)是小編為大家整理的2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文，但愿對(duì)你有借鑒作用!
2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文一
經(jīng)營(yíng)為先，市場(chǎng)為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。催人奮進(jìn)的開(kāi)班講話，嚴(yán)謹(jǐn)教學(xué)又認(rèn)真負(fù)責(zé)的授課老師，滿滿干貨的授課內(nèi)容和每一位勤奮好學(xué)的各大園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就是這次培訓(xùn)課程的主要組成元素，處處都彰顯著專(zhuān)業(yè)。
一、專(zhuān)業(yè)的開(kāi)班儀式
建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室主任越淼做開(kāi)班講話。他強(qiáng)調(diào)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)拿下項(xiàng)目的保障，只有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力、強(qiáng)執(zhí)行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業(yè)在如此復(fù)雜的環(huán)境下得以生存和發(fā)展。他講到，兵者，國(guó)之大事也;商者，企之要事也。每一位營(yíng)銷(xiāo)人員必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，全面提升自我綜合能力，時(shí)刻備戰(zhàn)，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境，確保取得勝利。園區(qū)辦組織這場(chǎng)培訓(xùn)就是要大家提高認(rèn)識(shí)，提升自我，為園區(qū)建設(shè)發(fā)光發(fā)熱。大家要珍惜每一次培訓(xùn)，練好內(nèi)功，成為企業(yè)發(fā)展的“點(diǎn)睛筆”，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
二、專(zhuān)業(yè)的師資教學(xué)
靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺(tái)上，如果非要說(shuō)個(gè)業(yè)余和專(zhuān)業(yè)，那么相比上次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，這次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬專(zhuān)業(yè)。授課教師擁有從事市場(chǎng)工作多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);授課內(nèi)容從“營(yíng)銷(xiāo)之父”科特勒的營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)講起，什么是營(yíng)銷(xiāo)，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，再講到我們現(xiàn)在的裝配式建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。用實(shí)例講述抽象的營(yíng)銷(xiāo)概念，用發(fā)人深省的營(yíng)銷(xiāo)效果解釋營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展的巨大作用。顧客導(dǎo)向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會(huì)到顧客是上帝的深刻內(nèi)涵。李老師對(duì)招投標(biāo)內(nèi)容的講述更是專(zhuān)業(yè)，從周邊區(qū)域到全國(guó)各地，無(wú)不體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)二字。她的專(zhuān)業(yè)更要求每一位學(xué)員的專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)在不專(zhuān)業(yè)，以后必須專(zhuān)業(yè)，這就是培訓(xùn)的價(jià)值所在。
三、專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)后考試
本次培訓(xùn)為期一天，培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)堂消化，分小組復(fù)習(xí)，并向全班進(jìn)行學(xué)習(xí)內(nèi)容分享，強(qiáng)化自身的同時(shí)，幫助每一位學(xué)員將所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，做到學(xué)有所得。培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是考試，當(dāng)堂檢測(cè)每一位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，“課堂表現(xiàn)+考試得分”進(jìn)行綜合評(píng)比，讓每一位學(xué)員不能掉以輕心，而是加倍努力。
四、征程萬(wàn)里風(fēng)正勁，快馬加鞭啟新程
感謝園區(qū)辦組織的培訓(xùn)，感謝老師結(jié)合園區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓(xùn)為起點(diǎn)，努力提升自我，向?qū)I(yè)奮進(jìn)，再樹(shù)目標(biāo)，成長(zhǎng)不停歇。
2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文二
20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
來(lái)自山西建投各園區(qū)的20位市場(chǎng)管理人員聚集在一起學(xué)習(xí)、分享。通過(guò)園區(qū)培訓(xùn)工作組組長(zhǎng)授課、學(xué)員總結(jié)復(fù)習(xí)等形式進(jìn)行，重點(diǎn)培訓(xùn)了《營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)》、《招投標(biāo)管理》等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)。為期一天的培訓(xùn)，時(shí)間不長(zhǎng)，但是豐富的內(nèi)容、有趣的形式，使我學(xué)到了很多知識(shí)。
一、豐富的培訓(xùn)內(nèi)容
這次培訓(xùn)對(duì)我們以后的市場(chǎng)工作開(kāi)展有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。
1、找準(zhǔn)定位，為企業(yè)保駕護(hù)航。
開(kāi)班前，越總別開(kāi)生面的開(kāi)班寄語(yǔ)，給我們明確了自我定位。越總強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)部對(duì)于企業(yè)的重要性，市場(chǎng)人員肩負(fù)重任;而后，越總舉了《西游記》的生動(dòng)案例，指出市場(chǎng)人員要做企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)身邊的“孫悟空”，要為企業(yè)保駕護(hù)航。
正如越總所言，市場(chǎng)部作為企業(yè)的主導(dǎo)部門(mén)，對(duì)企業(yè)發(fā)展肩負(fù)著責(zé)無(wú)旁貸的重任，是企業(yè)發(fā)展的“龍頭”，而市場(chǎng)工作人員是市場(chǎng)部的核心。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我們要明確自我定位，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，為公司領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)當(dāng)一面、為企業(yè)保駕護(hù)航。
2、強(qiáng)化理論，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助力。
培訓(xùn)中，李文娟老師的理論培訓(xùn)，使我們受益匪淺。《營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)》系統(tǒng)地講解了營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)去、現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展方向;同時(shí)，結(jié)合裝配式建筑市場(chǎng)的情況，從裝配式建筑市場(chǎng)的發(fā)展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構(gòu)。《招投標(biāo)管理》從工作開(kāi)展的角度，系統(tǒng)地講解了招投標(biāo)基本知識(shí)、法律體制、應(yīng)標(biāo)策略等內(nèi)容，豐富了我們的知識(shí)體系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)的熱門(mén)課題，隨著市場(chǎng)的成熟、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的建立將越發(fā)重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實(shí)踐中總結(jié)，為園區(qū)貢獻(xiàn)出符合我們裝配式建筑的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)理論體系和經(jīng)驗(yàn)。
3、循序漸進(jìn)，從改變自己開(kāi)始。
培訓(xùn)后，白總語(yǔ)重心長(zhǎng)的鼓勵(lì)和分享，給我們以啟示。培訓(xùn)考試結(jié)束后，最終成績(jī)沒(méi)有達(dá)到自己的理想結(jié)果。白總鼓勵(lì)我們：學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時(shí)，白總分享了自己從一個(gè)內(nèi)向的技術(shù)人員到能夠千人講課泰然自若的成長(zhǎng)經(jīng)歷，啟示我們：改變自我，要尊重規(guī)律，循序漸進(jìn)，不斷挑戰(zhàn)，最終我們將收獲成長(zhǎng)。
市場(chǎng)人員就是企業(yè)的“外交部”，由于工作的需要，我們會(huì)面對(duì)不同的客戶(hù)、不同的甲方，同時(shí)，我們還需要主動(dòng)介紹自己、主動(dòng)介紹企業(yè)。這就要求市場(chǎng)人員自身文化素質(zhì)要過(guò)硬，學(xué)會(huì)改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學(xué)會(huì)適應(yīng)，改變自己。
二、多樣的培訓(xùn)形式
同時(shí)，這次培訓(xùn)方式，也使我印象深刻，值得我們自身開(kāi)展培訓(xùn)工作借鑒。
1、方式新穎。
這次培訓(xùn)采用微信掃碼報(bào)到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓(xùn)方式，極大地減少現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的組織工作量，提高了培訓(xùn)的組織效率。這值得我們各個(gè)園區(qū)在今后的培訓(xùn)活動(dòng)中借鑒。
2、準(zhǔn)備充分。
這次培訓(xùn)從培訓(xùn)手冊(cè)的編寫(xiě)、培訓(xùn)學(xué)員的分組、培訓(xùn)考核的辦法等細(xì)節(jié)上，都可以感受到這次培訓(xùn)工作組的細(xì)心和用心。“臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功”，感謝為這次培訓(xùn)付出的所有領(lǐng)導(dǎo)和同事。
三、建議
1、培訓(xùn)形式的一點(diǎn)想法。
線下培訓(xùn)，培訓(xùn)效果好，但是投入的人力、物力也不少，進(jìn)而限制了培訓(xùn)的頻次。
2、培訓(xùn)內(nèi)容的一點(diǎn)建議。
三人行，必有我?guī)煛？梢宰屆總€(gè)市場(chǎng)人員都用心寫(xiě)一些培訓(xùn)課件，分享和培訓(xùn)給大家。我們可以從中優(yōu)選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。
2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文三
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶(hù)的認(rèn)識(shí)，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。
鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書(shū)本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶(hù)，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類(lèi)似的客戶(hù)身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類(lèi)客戶(hù)，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。
這是個(gè)信念問(wèn)題，銷(xiāo)售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷(xiāo)售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶(hù)知道自己銷(xiāo)售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文四
我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧―銷(xiāo)售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)
到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、
說(shuō)服潛力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷(xiāo)售方法。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫忙客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要透過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶(hù)認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)_，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
2020營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得作文五
今年我參加了省行組織的二級(jí)支行行長(zhǎng)培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使我受益匪淺。結(jié)合實(shí)際工作，下面，我談一談個(gè)人的一點(diǎn)心得體會(huì)。
一、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，實(shí)施核心客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。
當(dāng)前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同一個(gè)“二八定律”，我認(rèn)為“二八定律”針對(duì)我們郵政儲(chǔ)蓄銀行，尤其是縣級(jí)以下及農(nóng)村二級(jí)支行來(lái)說(shuō)，這個(gè)定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù)。可見(jiàn)，20%的高端客戶(hù)針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行帶來(lái)的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶(hù)真正成為我們的忠誠(chéng)客戶(hù)，那就需要支行自身利用和優(yōu)化現(xiàn)有的資源，通過(guò)生日禮物、病期探視、各大節(jié)日特色祝福等等來(lái)拉近與客戶(hù)的親屬感并通過(guò)交叉營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)通過(guò)各種體驗(yàn)途徑購(gòu)買(mǎi)咱們銀行自身的多種產(chǎn)品，以更優(yōu)質(zhì)更快捷的服務(wù)等等讓20%的高端客戶(hù)從心里產(chǎn)生對(duì)我們郵政銀行的忠誠(chéng)度。
二、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。
1、要進(jìn)一步增強(qiáng)存款工作的危機(jī)感和使命感，大力促進(jìn)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)，全力提升存款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位，加大儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)力度，全力提升市場(chǎng)份額。
堅(jiān)持“大個(gè)金”發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用我行點(diǎn)多面廣，覆蓋城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)資源和營(yíng)銷(xiāo)潛能，做大儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。
2、著力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)保險(xiǎn)、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農(nóng)卡能產(chǎn)品，抓好全年每個(gè)季度每個(gè)時(shí)間段。
發(fā)展業(yè)務(wù)有的人說(shuō)要分業(yè)務(wù)淡季旺季，我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)的發(fā)展與否不應(yīng)有淡旺季之分，而是取決于一個(gè)支行，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想意識(shí)之團(tuán)隊(duì)精神，我們發(fā)展業(yè)務(wù)也決不只能坐門(mén)等客，而是要走出去，走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)商戶(hù)、農(nóng)戶(hù)之中進(jìn)行有針對(duì)性、策略性的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，不是有這樣一句話嘛：時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕!我們不能把“與時(shí)俱進(jìn)”當(dāng)做一句空話，我們需要實(shí)際性地主動(dòng)出擊。
三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，提升內(nèi)控管理質(zhì)量。
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨著越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)，我們作為商業(yè)銀行面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范尤為重要，通過(guò)觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽(tīng)說(shuō)看到的很多案例，不難看出，絕大部分風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于_銀行內(nèi)部，比如銀行監(jiān)守自盜、違規(guī)操作等等，因此我認(rèn)為在日常工作中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、加強(qiáng)員工的思想教育和業(yè)務(wù)制度的學(xué)習(xí)，利用周例會(huì)、晨會(huì)，月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及網(wǎng)上下載警示教育片等把風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，結(jié)合今年的“合規(guī)執(zhí)行年”制度的內(nèi)容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念融入到工作的每一環(huán)節(jié)，爭(zhēng)做遵章、守紀(jì)、知法、守法的郵政儲(chǔ)蓄銀行人。
四、搭建“以人為本”的發(fā)展平臺(tái)，培育和諧企業(yè)文化。
針對(duì)支行員工應(yīng)表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，和員工多溝通、少批評(píng)，堅(jiān)持以人為本，利用現(xiàn)有的職工小家資源，通過(guò)和員工一起生日、節(jié)日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態(tài)，同時(shí)也要進(jìn)一步抓好網(wǎng)點(diǎn)柜面規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)一步加大服務(wù)檢查力度，健全服務(wù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)，要引導(dǎo)員工換位思考，站在客戶(hù)的角度看待自己提供的服務(wù)，自動(dòng)自發(fā)做好服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度。
五、強(qiáng)化執(zhí)行力，提升管理能力。
何謂執(zhí)行力?執(zhí)行力“就是按質(zhì)按量地完成工作任務(wù)”的能力。個(gè)人執(zhí)行力的強(qiáng)弱取決于兩個(gè)要素——個(gè)人能力和工作態(tài)度，能力是基礎(chǔ)，態(tài)度是關(guān)鍵。所以，我們要提升個(gè)人執(zhí)行力，一方面是要通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐鍛煉來(lái)增強(qiáng)自身素質(zhì)，而更重要的是要端正工作態(tài)度。那么，如何樹(shù)立積極正確的工作態(tài)度?我認(rèn)為，關(guān)鍵是要在工作中實(shí)踐好“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。
1、要著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)。
責(zé)任心和進(jìn)取心是做好一切工作的首要條件。責(zé)任心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行力度的大小;進(jìn)取心強(qiáng)弱，決定執(zhí)行效果的好壞。
2、要著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)。
天下大事必作于細(xì),古今事業(yè)必成于實(shí)。雖然每個(gè)人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業(yè)業(yè)就能干出一番事業(yè)。好高騖遠(yuǎn)、作風(fēng)漂浮，結(jié)果終究是一事無(wú)成。
3、要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。
“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬(wàn)事成蹉跎。”因此，要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。
4、要著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法。
只有改革，才有活力;只有創(chuàng)新，才有發(fā)展。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創(chuàng)新和應(yīng)變能力已成為推進(jìn)發(fā)展的核心要素。
以上是結(jié)合本次省行培訓(xùn)內(nèi)容和從事本崗位經(jīng)驗(yàn)的一些打算和體會(huì)，不妥之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
關(guān)鍵詞：大營(yíng)銷(xiāo)；電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)；培訓(xùn)計(jì)劃；培訓(xùn)模式；師資隊(duì)伍建設(shè)
作者簡(jiǎn)介：金鑫（1984-），女，回族，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級(jí)講師；王偉（1982-），男，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級(jí)講師，華北電力大學(xué)電氣工程與自動(dòng)化碩士研究生（河北?保定?071000）。（遼寧?錦州?121001）
中圖分類(lèi)號(hào)：G726?????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A?????文章編號(hào)：1007-0079（2012）21-0010-02
自電力市場(chǎng)建立伊始，電力營(yíng)銷(xiāo)就是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，一方面，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，作為電力企業(yè)對(duì)社會(huì)用戶(hù)的業(yè)務(wù)服務(wù)窗口，其工作質(zhì)量時(shí)刻體現(xiàn)著電力企業(yè)的服務(wù)理念和社會(huì)責(zé)任意識(shí)，因此，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)一線員工的素質(zhì)與形象是國(guó)家電網(wǎng)公司的發(fā)展要求，也是電力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部門(mén)的核心工作內(nèi)容。
國(guó)家電網(wǎng)公司為應(yīng)對(duì)新一輪能源技術(shù)革命的挑戰(zhàn)，積極推進(jìn)“堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)”建設(shè)。公司“十一五”末“SG186工程”營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的上線運(yùn)行和“十二五”初電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持系統(tǒng)平臺(tái)的逐步完善，為國(guó)網(wǎng)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“一部三中心”到“大營(yíng)銷(xiāo)”的變革提供了信息集成平臺(tái)和技術(shù)支持，“大營(yíng)銷(xiāo)”的集約化、扁平化、專(zhuān)業(yè)化管理使電力營(yíng)銷(xiāo)工作在工作內(nèi)容、體系標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、專(zhuān)業(yè)技能等各方面發(fā)生巨大的變革，對(duì)一線員工的素質(zhì)和形象有了更高的要求，錦州電力培訓(xùn)中心作為遼寧省電力有限公司的技能培訓(xùn)基地，承擔(dān)著全省電力營(yíng)銷(xiāo)一線員工的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定等任務(wù)。本著以服務(wù)于省公司工作大局、服務(wù)于電力企業(yè)一線員工需求、服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展（服務(wù)于“和諧”社會(huì)建設(shè)要求）的宗旨，為不斷順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)場(chǎng)形勢(shì)變化，緊跟“大營(yíng)銷(xiāo)”建設(shè)的發(fā)展步伐，積極響應(yīng)一線員工最新技能培訓(xùn)需求，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的完成計(jì)劃內(nèi)外多類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作，筆者對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀與發(fā)展進(jìn)行了簡(jiǎn)單的闡述。
一、“大營(yíng)銷(xiāo)”背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的變化
國(guó)家電網(wǎng)公司2012年1號(hào)文件《關(guān)于全面推進(jìn)“三集五大”體系建設(shè)的意見(jiàn)》。明確提出了“五大”體系建設(shè)的思路、原則、目標(biāo)和任務(wù)。文件指出，要按照集約化、扁平化、專(zhuān)業(yè)化的方向，建設(shè)“大規(guī)劃、大建設(shè)、大運(yùn)行、大檢修、大營(yíng)銷(xiāo)”體系，做強(qiáng)公司總部，做實(shí)省公司，做優(yōu)地（市）公司，做精縣公司，提高公司發(fā)展能力和運(yùn)營(yíng)效率，提升公司服務(wù)水平和社會(huì)形象。“五大”體系建設(shè)的基本原則是，效率優(yōu)先、目標(biāo)導(dǎo)向、實(shí)事求是、安全穩(wěn)定。公司營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)是，按照“變革組織架構(gòu)、創(chuàng)新管理方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程”的要求，調(diào)整省、市、縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)、完善省95598供電服務(wù)中心建設(shè)、建設(shè)省計(jì)量中心、構(gòu)建省、市兩級(jí)集中稽查監(jiān)控體系、修訂完善“大營(yíng)銷(xiāo)”體系有關(guān)業(yè)務(wù)流程和管理制度、開(kāi)發(fā)“大營(yíng)銷(xiāo)”體系信息支持系統(tǒng)。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)和計(jì)量檢定配送省級(jí)集約、24小時(shí)面向客戶(hù)的“大營(yíng)銷(xiāo)”體系，突出總部業(yè)務(wù)集約、保障民生用電兩個(gè)重點(diǎn)，進(jìn)一步提升供電服務(wù)能力、市場(chǎng)拓展能力和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管控能力。
二、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作的思考
隨著我國(guó)電力公司對(duì)人員培訓(xùn)重視程度的提高和對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)作用的重新認(rèn)識(shí)，電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)逐漸成為電力公司人力資源計(jì)劃的重要部分，而目前電力公司的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面必須從電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際情況出發(fā)設(shè)計(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)計(jì)劃和組織安排，達(dá)到更好的培訓(xùn)效果，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。
（1）針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象，結(jié)合“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)內(nèi)容，根據(jù)不同崗位人員業(yè)務(wù)內(nèi)容、崗位職責(zé)認(rèn)真制定不同層次人員的培訓(xùn)計(jì)劃。
在“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)之前，電力營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司生產(chǎn)技能人員職業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)范的要求分為用電檢查、抄表核算收費(fèi)、客戶(hù)受理、裝表接電、電能表修校、負(fù)荷控制等工種。在目前“大營(yíng)銷(xiāo)”體系建設(shè)背景下，公司根據(jù)功能定位變化前后的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式和人力資源配置要求，對(duì)各機(jī)構(gòu)崗位業(yè)務(wù)職能進(jìn)行了調(diào)整。錦州培訓(xùn)中心在這種班組人員與以往相比有較大變化的情況下，針對(duì)其不同崗位、不同業(yè)務(wù)、不同培訓(xùn)對(duì)象在熟悉了解其崗位職責(zé)、崗位標(biāo)準(zhǔn)及崗位內(nèi)容的前提下制定好培訓(xùn)計(jì)劃是培訓(xùn)效果的前提保證。在制定培訓(xùn)計(jì)劃之前，必須熟知調(diào)整后各崗位人員的工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)要求，而且要針對(duì)不同層次人員編制不同的培訓(xùn)計(jì)劃，這樣培訓(xùn)內(nèi)容的制定才能達(dá)到突出重點(diǎn)，培訓(xùn)效果明顯。例如，對(duì)于大營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)內(nèi)容中，涉及到的將地（市）公司承擔(dān)的95598客戶(hù)服務(wù)向省級(jí)集中，對(duì)省、地（市）縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，省公司層面負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)受理與督辦，負(fù)責(zé)220千伏及以上客戶(hù)業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)的組織、66千伏客戶(hù)業(yè)擴(kuò)方案審批。地市公司層面負(fù)責(zé)城區(qū)客戶(hù)及全地區(qū)66千伏及以上客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行及縣域315千伏安以上客戶(hù)業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)的組織。縣公司層面負(fù)責(zé)315千伏安以下客戶(hù)業(yè)擴(kuò)業(yè)務(wù)組織。那么對(duì)于這種不同層次人員的培訓(xùn)計(jì)劃的制定，就要突出培訓(xùn)重點(diǎn)，省公司層面的人員培訓(xùn)就要加強(qiáng)高壓新裝、增容及用電業(yè)務(wù)變更方面內(nèi)容，各市（地）、縣供電企業(yè)培訓(xùn)人員就要加強(qiáng)低壓業(yè)擴(kuò)報(bào)裝內(nèi)容。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)范例一
我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”（《晏子春秋》）。下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶(hù)，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。
二、尋找目標(biāo)客戶(hù)來(lái)源
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷(xiāo)售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶(hù)，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶(hù)”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)范例二
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶(hù)才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶(hù)之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶(hù)愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)范例三
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是高職高專(zhuān)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的必修課。此課程具有十分鮮明的實(shí)用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式難以到達(dá)市場(chǎng)的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足學(xué)生的需要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場(chǎng)的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學(xué)生的就是好課堂！把這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題上，就能夠是：什么樣的學(xué)生是好學(xué)生？贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性。當(dāng)然，教無(wú)定法，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)更是涉及多方面、多角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個(gè)人都有自我的體會(huì)。我的觀點(diǎn)是：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課，就應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)為起點(diǎn)、以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)資料、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，構(gòu)成一種“開(kāi)放式”的教學(xué)模式。在那里想就三種教學(xué)方法的使用和各位老師分享。還請(qǐng)批評(píng)、指正。
一、案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介紹營(yíng)銷(xiāo)案例，加深對(duì)理論的理解或記憶就行了。其實(shí)不然，我認(rèn)為案例教學(xué)能否收到實(shí)效難點(diǎn)有三：
難點(diǎn)一：案例的選取
營(yíng)銷(xiāo)案例鋪天蓋地，但選取與主要教學(xué)資料密切相關(guān)、難度、長(zhǎng)度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關(guān)或相關(guān)性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎(chǔ)上精心篩選案例。而我最?lèi)?ài)選取的案例類(lèi)型是既和講述資料相關(guān)，又能激勵(lì)學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時(shí)我舉了巨人集團(tuán)史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一齊分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實(shí)的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個(gè)十分著名的“四不做”理論。“自我不熟悉的行業(yè)堅(jiān)決不做；沒(méi)有發(fā)展前景的行業(yè)堅(jiān)決不做；沒(méi)有好的人手堅(jiān)決不做；沒(méi)有足夠的錢(qián)也堅(jiān)決不做。”
難點(diǎn)二：案例的描述
我覺(jué)得案例能不能十分準(zhǔn)確而生動(dòng)的描述給學(xué)生聽(tīng)，尤其是在沒(méi)有多媒體的教室，學(xué)生又沒(méi)有相關(guān)的資料，教師的語(yǔ)言表達(dá)基本功就顯得十分重要。生動(dòng)的、幽默的、口語(yǔ)化的描述最能引起學(xué)生的興趣。我做過(guò)實(shí)驗(yàn)，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠(yuǎn)不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，平時(shí)我會(huì)留意很多老師的語(yǔ)言風(fēng)格。好的自我也會(huì)去模仿，最終構(gòu)成一個(gè)學(xué)生喜歡、自我滿意的語(yǔ)言風(fēng)格。
難點(diǎn)三：調(diào)動(dòng)學(xué)生用心性
案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類(lèi)型，它涉及多方面營(yíng)銷(xiāo)理論，要讓學(xué)生分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，選取相對(duì)滿意的決策，給出解決問(wèn)題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)用心性正是難點(diǎn)所在。我想：首先要有意識(shí)的去轉(zhuǎn)換自我的主角，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運(yùn)動(dòng)員。只有這樣才可能營(yíng)造簡(jiǎn)單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的用心性。
二、情景教學(xué)法
情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開(kāi)始時(shí)都會(huì)用到。比如能夠從教材資料入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問(wèn)題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性。在講營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)能夠設(shè)計(jì)這樣一個(gè)情景，假如我們學(xué)校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何經(jīng)營(yíng)？我鼓勵(lì)學(xué)生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實(shí)踐運(yùn)用潛力。還能夠用一些經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)小故事來(lái)講述營(yíng)銷(xiāo)的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷(xiāo)梳子”這樣的故事，以簡(jiǎn)單、詼諧、幽默的方式來(lái)創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易理解。
另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動(dòng)。在講授“廣告策略”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，再好的語(yǔ)言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂(lè)廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過(guò)教師的評(píng)析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。在講授關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個(gè)集合的概念，包括品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。解釋時(shí)，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會(huì)印象深刻。
再有，還透過(guò)讓學(xué)生分別扮演必須的主角，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)資料。比如推銷(xiāo)這一節(jié)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)。能夠組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺(tái)推銷(xiāo)”或者模擬“上門(mén)推銷(xiāo)”活動(dòng)，讓學(xué)生扮演“營(yíng)業(yè)員”或“推銷(xiāo)員”，利用所學(xué)的推銷(xiāo)技巧向“顧客”推銷(xiāo)商品。透過(guò)這些活動(dòng)，不僅僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐操作技能和應(yīng)變潛力的鍛煉和提高。
三、游戲式教學(xué)法
游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的資料，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛(ài)好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，透過(guò)以后的感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識(shí)。”此教學(xué)法是這兩年來(lái)，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因?yàn)榭吹皆S多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時(shí)都選取了游戲的方式并且效果不錯(cuò)。偶爾用，是覺(jué)得在課堂上花費(fèi)了超多的時(shí)光，必將減少理論教學(xué)時(shí)數(shù)，覺(jué)得有點(diǎn)本末倒置。所以，只在個(gè)別時(shí)候做一些嘗試，用來(lái)調(diào)動(dòng)一下學(xué)生的學(xué)習(xí)用心性。例如“聽(tīng)葫蘆畫(huà)瓢”的游戲，能讓學(xué)生十分感性的認(rèn)識(shí)溝通的重要性。這比我們老師一上課就開(kāi)始說(shuō)溝通有多重要的效果要好地多。
教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不一樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？記得在XX年青年教師培訓(xùn)時(shí)，我的心得體會(huì)的標(biāo)題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫(xiě)過(guò)這樣一段話“對(duì)學(xué)生我們就應(yīng)多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵(lì)式教學(xué)。同時(shí)，我也認(rèn)為：鼓勵(lì)在很多時(shí)候其實(shí)也是一種壓力。”不管怎樣，我在踐行著我自我對(duì)好老師的理解，那就是：一個(gè)能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場(chǎng)思考問(wèn)題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自我所能的幫忙學(xué)生，把自我的學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)需要的人。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)心得體會(huì)范例四
我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴(yán)縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實(shí)是一門(mén)十分搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，把那些我們一向認(rèn)為是常識(shí)的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對(duì)我們的生活具有了指導(dǎo)好處！我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。它包括市場(chǎng)調(diào)研，選取目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選取，產(chǎn)品促銷(xiāo)，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷(xiāo)售，帶給服務(wù)等一系列活動(dòng)。課本告訴我市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究對(duì)象是以消費(fèi)者（用戶(hù)）需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程及其規(guī)律性，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷(xiāo)、定價(jià)、促銷(xiāo)為主要資料的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程及其客觀規(guī)律性。
很多人都把營(yíng)銷(xiāo)等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻?jiǎn)單的推銷(xiāo)，我認(rèn)為那是不對(duì)的，事實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來(lái)之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何等問(wèn)題。然后營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)務(wù)必把市場(chǎng)需求狀況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出貼合市場(chǎng)需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還務(wù)必為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它就應(yīng)是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程的。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，而推銷(xiāo)更多的是把自我的產(chǎn)品賣(mài)出去！雙贏是買(mǎi)賣(mài)雙方都愿意并且樂(lè)意理解的，故而是具有廣泛的社會(huì)價(jià)值的！我們通常只關(guān)心自我有沒(méi)有虧本，而并不在乎賣(mài)方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買(mǎi)賣(mài)存在的根本價(jià)值！做生意很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問(wèn)題，使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮！營(yíng)銷(xiāo)就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一！但是由于營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)性科學(xué)，可代替性很強(qiáng)，很多非專(zhuān)業(yè)人員也能
夠勝任，再加上中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，營(yíng)銷(xiāo)并未引起充分重視！但它的好處是不容否認(rèn)的，隨著我國(guó)生產(chǎn)力的進(jìn)一步提高，定將出現(xiàn)供過(guò)于求的時(shí)代，我相信到那時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便大有用武之地了！
透過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，我逐漸明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要好處。首先學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以及吸引外資，等方面問(wèn)題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟了道路。專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)和正在作出自我的貢獻(xiàn)。應(yīng)對(duì)新的狀況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 評(píng)價(jià) 指標(biāo) 構(gòu)建 體系
一、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)該遵循的原則
（一）深厚而明晰的理論基礎(chǔ)。
從上個(gè)世紀(jì)八十年代至今，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論就繼承了以市場(chǎng)導(dǎo)向作為合理內(nèi)核這一基礎(chǔ)之上，并且不斷總結(jié)具有創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)，并且發(fā)展出了更多具有創(chuàng)新性的理論思想。最為核心的營(yíng)銷(xiāo)理論思想比如顧客價(jià)值以及顧客滿意理論，還有定位理論以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論等等。所有這些理論對(duì)于當(dāng)前創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系最為基礎(chǔ)的架構(gòu)方面都有著十分重要的作用以及指導(dǎo)意義。其中，顧客價(jià)值以及顧客滿意理論都能夠體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的價(jià)值觀，并且對(duì)于揭示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)最為核心的內(nèi)容也有著十分重要的作用。
（二）廣泛而有說(shuō)服力的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。
1.統(tǒng)計(jì)資料
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)該具備普遍適用性。在創(chuàng)建體系之前還應(yīng)該做出抽樣調(diào)查，并且在評(píng)價(jià)指標(biāo)體系當(dāng)中不斷應(yīng)用以及檢驗(yàn)，做到去粗取精、補(bǔ)其所缺。
2.典型個(gè)案
還應(yīng)該選取多個(gè)企業(yè)作為調(diào)查對(duì)象，并且充分結(jié)合所創(chuàng)建的體系進(jìn)行應(yīng)用，分析其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中的所有環(huán)節(jié)以及不同方面的總體情況，進(jìn)而對(duì)不同的評(píng)價(jià)指標(biāo)以及企業(yè)采取的不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策之間存在的某種必然聯(lián)系，把這些關(guān)聯(lián)作為修訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系當(dāng)中的重要依據(jù)。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本架構(gòu)
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的基本構(gòu)成要素。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)能力
對(duì)于企業(yè)而言，只有市場(chǎng)需求以及人的本性之間能夠做到相互吻合的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新以及開(kāi)發(fā)才能夠真正獲得成功，產(chǎn)品創(chuàng)新以及開(kāi)發(fā)方面的能力，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)其實(shí)就是企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略以及市場(chǎng)細(xì)分方面對(duì)技術(shù)的創(chuàng)新以及應(yīng)用的方向。
2.質(zhì)量管理能力
質(zhì)量可以分為由工程作為導(dǎo)向的質(zhì)量以及由市場(chǎng)作為導(dǎo)向的質(zhì)量。其中，工程作為導(dǎo)向的質(zhì)量主要指的是產(chǎn)品符合基本的技術(shù)要求以及規(guī)范；由市場(chǎng)作為導(dǎo)向的質(zhì)量指的是質(zhì)量被看作是一種產(chǎn)品以及服務(wù)的性能以及特征的集合體，比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品以及服務(wù)能夠滿足現(xiàn)實(shí)以及潛在需求方面的能力，主要做到以顧客為中心。
3.服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系管理能力
滿足顧客一切需求的同時(shí)，服務(wù)和一般的有形產(chǎn)品有著不同的特征。針對(duì)服務(wù)管理，最核心的內(nèi)容就是對(duì)顧客關(guān)系做好管理。隨著當(dāng)前社會(huì)信息技術(shù)的快速發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的充分結(jié)合，管理好客戶(hù)關(guān)系也得到了快速發(fā)展。客戶(hù)關(guān)系管理不僅僅是一種理念，更多的是一種建立在信息技術(shù)系統(tǒng)以及方法，還有手段等基礎(chǔ)之上的，一種以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為主要目標(biāo)的新商務(wù)模式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的基本構(gòu)成要素所占比
基本構(gòu)成要素 所占比
產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)能力 40%
質(zhì)量管理能力 38%
服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系管理能力 32%
（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。
創(chuàng)建這一評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容主要可以從企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同方面的績(jī)效對(duì)企業(yè)所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力做出判斷。主要的評(píng)價(jià)指標(biāo)包含如下幾類(lèi)因素。
1.產(chǎn)品創(chuàng)新以及開(kāi)發(fā)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)
主要包含了新產(chǎn)品的創(chuàng)新能力以及創(chuàng)新成功率，還有新產(chǎn)品銷(xiāo)售額占到企業(yè)所有產(chǎn)品銷(xiāo)售額當(dāng)中的所占百分比，以及新產(chǎn)品所獲得的銷(xiāo)售額占據(jù)整個(gè)行業(yè)新產(chǎn)品所有銷(xiāo)售總額的所占比等等。
2.質(zhì)量管理能力評(píng)價(jià)指標(biāo)
主要內(nèi)涵包含了產(chǎn)品質(zhì)量合格率以及產(chǎn)品質(zhì)量情況，產(chǎn)品質(zhì)量能夠給企業(yè)投入生產(chǎn)帶來(lái)多少增長(zhǎng)率，還有產(chǎn)品質(zhì)量整體口碑效應(yīng)是否良好以及產(chǎn)品性?xún)r(jià)比如何等等。
3.服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理能力評(píng)價(jià)指標(biāo)
主要內(nèi)容包含了服務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)間占到企業(yè)總體培訓(xùn)時(shí)間多少百分比，以及服務(wù)銷(xiāo)售沾到企業(yè)產(chǎn)品實(shí)體銷(xiāo)售當(dāng)中多少百分比，還有服務(wù)增值所占企業(yè)所有服務(wù)成本當(dāng)中的百分比，以及顧客回頭率以及滿意度等等評(píng)價(jià)指標(biāo)。
（三）指標(biāo)權(quán)重的確定。
針對(duì)指標(biāo)權(quán)重主要可以分為兩種層次，一種層次主要指的是每一個(gè)大類(lèi)當(dāng)中所有的指標(biāo)包含的不同的具體指標(biāo)所占有的權(quán)重，還有一種層次指的是每一個(gè)大類(lèi)指標(biāo)所占企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)中的權(quán)重大小。為了能夠使得指標(biāo)權(quán)重更加符合企業(yè)發(fā)展需要，主要可以采取兩種不同的方法進(jìn)行確定以及調(diào)整，還有改進(jìn)。第一種是綜合意見(jiàn)法，這種做法主要是通過(guò)訪談以及問(wèn)卷調(diào)查的方式，綜合收集各類(lèi)專(zhuān)家以及企業(yè)內(nèi)部不同領(lǐng)域的管理人員的綜合意見(jiàn)，對(duì)此做出綜合，進(jìn)而確定具體的指標(biāo)權(quán)重。第二種是實(shí)驗(yàn)法，這種做法主要是通過(guò)橫向?qū)Ρ葘?shí)驗(yàn)法，通過(guò)對(duì)兩個(gè)企業(yè)外部客觀條件都一樣的情況下，針對(duì)某一時(shí)間段，其中一個(gè)企業(yè)發(fā)生改變企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力變量，而另外一個(gè)企業(yè)保持不變，從兩個(gè)企業(yè)的具體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不同來(lái)確定指標(biāo)權(quán)重。
三、總結(jié)
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的不斷發(fā)展，影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力方面的因素也是隨之變化的，因此，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)內(nèi)容也應(yīng)該不斷做出修正，根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，制定出有力的有助于企業(yè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。
參考文獻(xiàn)：
[1]王方.教育部中等職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)技能課立項(xiàng)教材：營(yíng)銷(xiāo)策劃[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013，7.
這一趨勢(shì)大約在90年代末期已初見(jiàn)雛型，渠道培訓(xùn)的特定模式，已經(jīng)成為商家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中不可或缺的組成部分，并成為建設(shè)渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯(lián)想公司等幾家企業(yè)，是在中國(guó)市場(chǎng)上渠道建設(shè)非常成熟，也是最依賴(lài)于渠道營(yíng)銷(xiāo)模式作為主要運(yùn)營(yíng)模式的世界知名IT行業(yè)廠商。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，這些企業(yè)在每一銷(xiāo)售季度，針對(duì)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商的渠道市場(chǎng)推廣活動(dòng)，占據(jù)了企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用中一半以上的資金。
那么，渠道培訓(xùn)領(lǐng)域在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中到底發(fā)揮了多大的作用呢？分析人士指出，長(zhǎng)期以來(lái)，渠道培訓(xùn)在提升渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力方面成效顯著，并形成了較為穩(wěn)固的培訓(xùn)模式。即產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、渠道管理水平提升教程三位一體的經(jīng)典培訓(xùn)體系。再加上近些年來(lái)，E-Learning培訓(xùn)模式的興起，有的企業(yè)也聲稱(chēng)自己是3+E的培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)體系，但作為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)范疇內(nèi)的IT業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為來(lái)看，利用線上模式實(shí)施市場(chǎng)培訓(xùn)，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規(guī)模；另一方面，線上培訓(xùn)形式無(wú)法達(dá)到廠商與渠道情感交流，增強(qiáng)信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓(xùn)只能作為現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)形式的一種有益補(bǔ)充。
但困惑也隨之而來(lái)，渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的無(wú)疑是對(duì)所有對(duì)象講產(chǎn)品、講技術(shù)，面對(duì)店面銷(xiāo)售人員講銷(xiāo)售技巧，面對(duì)渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)模式是否能很好地做到拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，又能多大程度上加強(qiáng)對(duì)渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認(rèn)同供應(yīng)商的企業(yè)文化？對(duì)于這些問(wèn)題，許多渠道營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行者也很難回答。曾經(jīng)有市場(chǎng)調(diào)查顯示，培訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求在現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)”排在“最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容”的第一位，其次是“銷(xiāo)售培訓(xùn)”(39%)，而“咨詢(xún)培訓(xùn)”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢(xún)培訓(xùn)(目標(biāo)受眾只限于渠道高管相關(guān)人員)。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的作用及現(xiàn)狀分析
（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新作用分析
時(shí)代的發(fā)展使得我國(guó)的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略上必須要進(jìn)行創(chuàng)新，改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化使得企業(yè)自身也具有著復(fù)雜性及惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并在高速信息化的發(fā)展階段，企業(yè)也必須要能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行加快創(chuàng)新的步伐。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新能夠促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的程度對(duì)企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率得以提升的重要途徑，也是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要渠道，更是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理手段進(jìn)行改善的重要手段和方法。因此加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)非常緊迫。
（二）我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展現(xiàn)狀分析
從實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中還有著諸多問(wèn)題有待進(jìn)一步解決，其中體現(xiàn)的最為顯著的就是營(yíng)銷(xiāo)的手段比較匱乏。我國(guó)諸多企業(yè)在現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段上并沒(méi)有得到廣泛的應(yīng)用，還有采取以往的營(yíng)銷(xiāo)方式，這一現(xiàn)象對(duì)我國(guó)的企業(yè)發(fā)展形成了很大阻礙。另外還有著營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建設(shè)不完善的情況，在售后服務(wù)的項(xiàng)目上有很大一部分企業(yè)都沒(méi)有能力做到，這種對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展也會(huì)帶來(lái)很大的抑制作用。
另外在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理問(wèn)題上還沒(méi)有得到解決，當(dāng)下的諸多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系方面并沒(méi)有設(shè)立高層管理，這一問(wèn)題就使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系建設(shè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理缺位的現(xiàn)象。企業(yè)的高管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不重視必將會(huì)造成企業(yè)的整體發(fā)展，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也會(huì)造成消極影響，不利于企業(yè)健康發(fā)展。
二、我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的策略探究
（一）強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新離不開(kāi)人才的介入，所以要能夠在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上得到有效加強(qiáng)。要重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的開(kāi)發(fā)，主要重視營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家以及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)專(zhuān)家，銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理及推銷(xiāo)人員。盡快的建立并引進(jìn)和培養(yǎng)人才的新的機(jī)制，從人才引進(jìn)的問(wèn)題上來(lái)看，這是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重要基礎(chǔ)，所以負(fù)責(zé)企業(yè)人才引進(jìn)的干部要能夠具備高素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)的技能，并要制定人才引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)人才培養(yǎng)問(wèn)題要能夠做到營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的制度化，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行確立，采取靈活多樣的教育培訓(xùn)形式。只有從多方面進(jìn)行加強(qiáng)才能夠有利于高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
（二）對(duì)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)進(jìn)行明確
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)程中，企業(yè)的生存及發(fā)展?fàn)顩r對(duì)企業(yè)的成敗有著決定性作用，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目的。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品主要是為能夠滿足消費(fèi)者需求，多以要能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)進(jìn)行明確化，這樣才能夠和市場(chǎng)發(fā)展得到有機(jī)的結(jié)合。消費(fèi)需求多樣化及個(gè)性化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新是唯一能夠使得企業(yè)長(zhǎng)久生存的途徑，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新要能夠適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方式滿足市場(chǎng)需求。
（三）采用新技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及信息技術(shù)的高速發(fā)展對(duì)人們的生活產(chǎn)生了翻天覆地的變化，而企業(yè)所面臨的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)環(huán)境也就愈加的復(fù)雜化。在這一過(guò)程中，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及信息技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中能夠拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道，從而打造更為廣闊的市場(chǎng)。以電子商務(wù)為例，通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的手段能夠線上線下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這種多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)廣泛度起到了重要推動(dòng)作用，能夠更直接的了解市場(chǎng)的需求，及時(shí)的進(jìn)行更變發(fā)展的策略。
（四）加強(qiáng)全面營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想的創(chuàng)新
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在自身的發(fā)展基礎(chǔ)上進(jìn)行的，所以要能夠立足于企業(yè)，放眼全球的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。我國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最終的發(fā)展目的是和國(guó)際相接軌，故此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略的制定就要將全球化的趨勢(shì)及國(guó)際接軌納入到重要的考慮范圍（如下圖所示）。在這一過(guò)程中企業(yè)也要進(jìn)行充分的考慮多種營(yíng)銷(xiāo)方式的綜合運(yùn)用，或者是建立專(zhuān)屬的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)等進(jìn)一步的推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略創(chuàng)新。
全面營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略圖示
（五）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源充分整合實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)最大值
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要整體的戰(zhàn)略決策作為支撐，要能夠以服務(wù)或者是產(chǎn)品作為主要的載體，通過(guò)最低的營(yíng)銷(xiāo)投入對(duì)載體的價(jià)值進(jìn)行有效提高，從而在創(chuàng)造傳遞新的價(jià)值中實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化價(jià)值。這就需要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行整合，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境加以仔細(xì)的分析，并尋求恰當(dāng)機(jī)會(huì)對(duì)環(huán)境中的威脅進(jìn)行有效的避免。
IBM公司是一家擁有40萬(wàn)中層干部， 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷(xiāo)售額達(dá)到500多億美元，利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是已實(shí)戰(zhàn)為前提模擬銷(xiāo)售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒(méi)有一天不涉及實(shí)戰(zhàn)這個(gè)問(wèn)題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷(xiāo)和希望達(dá)到的目的。IBM公司決不讓一名未經(jīng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的人到銷(xiāo)售第一線去。對(duì)于中高層管理者的培訓(xùn)，IBM公司更是不遺余力。但實(shí)戰(zhàn)依然是培訓(xùn)永恒的主題。
然而現(xiàn)今國(guó)一些企業(yè)的管理者往往將實(shí)戰(zhàn)之一至關(guān)重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的選擇不清晰，受媒體熱點(diǎn)炒作的影響特別大，市場(chǎng)上在推廣整合營(yíng)銷(xiāo)，就馬上辦一期“整合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班”；報(bào)紙上在宣傳知識(shí)經(jīng)濟(jì)，就立即組織“知識(shí)經(jīng)濟(jì)研討會(huì)”；有的一聽(tīng)說(shuō)要網(wǎng)絡(luò)化、信息化，就一窩蜂的搞計(jì)算機(jī)、IT培訓(xùn)；中國(guó)加入世界貿(mào)易組織了，又一窩蜂地參加各種有關(guān)世界貿(mào)易組織的研討會(huì)。于是，什么ISO9000研討會(huì)、外貿(mào)短訓(xùn)班、資本運(yùn)作培訓(xùn)班、項(xiàng)目管理培訓(xùn)班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業(yè)培訓(xùn)工作開(kāi)展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)其實(shí)只是無(wú)的放矢，效果并不理想。本應(yīng)是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個(gè)致命的陷阱。
那么如何將實(shí)戰(zhàn)融入到培訓(xùn)之中，進(jìn)而使培訓(xùn)人員將培訓(xùn)內(nèi)容溶入實(shí)戰(zhàn)中去讓致命的陷阱變成美味的餡餅?zāi)兀恐放茽I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，國(guó)家質(zhì)檢總局《品牌》雜志專(zhuān)家團(tuán)成員，藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)——于斐先生給予了我們諸多醒示。
如今的一部分品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師學(xué)院派氣息十足，對(duì)于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)往往是進(jìn)行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開(kāi)始一路講到品牌維護(hù)和提升，整個(gè)一個(gè)教科書(shū)式的“大而全”。須知品牌營(yíng)銷(xiāo)管理并不是一門(mén)僅存在理論的單一學(xué)科，如果只是就品牌論品牌，而不對(duì)實(shí)戰(zhàn)體系進(jìn)行綜合學(xué)科思想闡釋的話，學(xué)員可能就會(huì)顯得思維線程單一，常常會(huì)一知半解。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了心動(dòng)，過(guò)后不知道該怎么動(dòng)。于斐先生認(rèn)為在對(duì)于中高層管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)占著至關(guān)重要的位置。
于斐先生是一位極富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃師，在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打十幾年，有著在國(guó)企、民企、外企當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。同時(shí)于斐先生率先將“低成本營(yíng)銷(xiāo)”提到營(yíng)銷(xiāo)界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱(chēng)您為“低成本營(yíng)銷(xiāo)”策劃第一人。針對(duì)著現(xiàn)今培訓(xùn)市場(chǎng)虛火旺盛。亂象叢生及培訓(xùn)講師講述內(nèi)容假、大、空的現(xiàn)象，所推出“藍(lán)色颶風(fēng)”課堂在全國(guó)業(yè)界引起強(qiáng)烈的反響和轟動(dòng)。那么有著十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的于斐先生所推出的推出“藍(lán)色颶風(fēng)”課堂究竟是怎樣將品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)做成如此美味的餡餅的呢？
這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對(duì)性培訓(xùn)即
無(wú)品牌——如何迅速創(chuàng)立自身品牌，
小品牌——如何發(fā)展壯大自身品牌，
大品牌——如何穩(wěn)定管理自身品牌。
及8大核心課程——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機(jī)、品牌診斷、品牌評(píng)估。
以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說(shuō)教，照本宣科之陋習(xí)。通過(guò)正反案例，生動(dòng)剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都有心動(dòng)更有行動(dòng)。真正交給企業(yè)一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。
