時間：2023-09-13 17:08:01
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇銷售業務的風險控制，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關鍵詞】IT環境銷售業務內部控制
一、IT環境下銷售業務主要流程分析
銷售是業務是企業經營貨物的中心，是企業生產經營的實現過程。銷售部門在企業供應鏈中處于市場與企業接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務，從而實現企業的資源周轉并獲取利潤為企業提供生存與發展的動力。
IT環境下的企業銷售業務主要依靠銷售管理系統來完成。銷售管理系統是提供對企業銷售業務全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業務模式，支持普通批發銷售、零售、委托代銷業務、直運銷售業務、分期收款銷售和銷售調拔等多種類型的銷售業務，企業可根據自己的實際需要構銷售管理平臺。同時因銷售要實現收款、發出貨物等相關聯業務，所以要完成完整的銷售業務還需要應收款管理系統、庫存管理系統有存貨核算系統進行相關處理。
一個完整的普通銷售業務所涉及到的主要環節應該是先在銷售管理系統接受購買方的價格咨詢進行銷售報價，接到對方購買預約時，開出銷售訂購單。到了約定的發貨時期再由銷售管理系統開出發貨單，接著本發貨單傳遞到庫存管理系統，由庫存管理系統審核此發貨單發貨，已審核過的發貨單再接著傳遞到存貨核算系統結轉相關成本。在銷售管理系統發貨的同時要開據相應的銷售發票，并進行發貨結算，如果馬上收到購買方的款項，可在銷售管理系統中進行現結，否則就應到應收管理系統中確認收入及應收款項，并錄入收款單到收款時核銷收款單生成收款憑證。可用流程圖的形式來描述這一銷售業務的各環節所處的信息化階段及所要完成的相關工作，如下圖1所示。
圖1銷售業務處理流程圖
二、傳統手工環境下對銷售業務的內控設計
在傳統手工環境下銷售業務流程主要包括向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發票，核算營業收入與應收賬款，記錄現金收入等的業務。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價不合理，結算方式選用不當；銷售信息反饋延遲或不暢，應收賬款賬情不清；應收賬款壞賬準備計提不合理等。為此，傳統的手工環境下銷售業務通常所進行內部控制設計為：(1)職責分工，如接受客戶訂單、批準信用、發運商品結算開單、收取貨款、會計記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負責。(2)審批人在授權范圍內根據有關規定進行審批，不得超越權限。(3)發貨憑證與銷售發票控制，發貨憑證至少一式三聯，分別作為客戶，銷售部門和商。品發出部門的有效業務憑證。發票金額有錯誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發貨人員必須根據加蓋現金收訖章、銀行收訖章發貨憑證發貨。(4)企業嚴格按銷售合同進行生產和銷售。(5)企業應正確制定信用政策，對客戶在信用額度內進行賒銷，并嚴格按信用等級加以管理。(6)實行嚴密的應收賬款控制，如銷售部門分別與財務部門和客戶進行定期對賬和函證，財務部門定期公布應收賬款情況表和有關的財務會計報表；審計部門監控合同執行過程和結果，及時調整客戶資信資料并將應收賬款管理責任明確落實到相關部門和人員；按照《企業會計準則》計提壞賬準備。(7)會計部門檢查發貨單與銷售發票的數量、金額是否一致，是否有遺漏，計算是否正確，并要及時地辦理銷售賬務。(8)收款業務控制，企業應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算方法》和《內部會計控制規范一貨幣資金(試行)》等規定，及時辦理結算業務。
但上述的控制措施對于IT環境下的會計信息系統所處理的銷售業務并不適應，是因為（1）在IT環境中許多業務處理程序被大大簡化，如總賬和明細賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計算機完成后，一些內部牽制措施無法執行，會計人員無法直接參與和控制。（2）IT環境中，操作環境的改變使傳統的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網絡技術的應用使會計信息具有開放性、共享性、分散性，數據存儲介質具有脆弱性等特點，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計的信息安全受到威脅。（4）單據電子化、貨幣電子化、網上銀行和網上結算等，雖可加快資金周轉速度，但也會給會計信息系統帶來的空前的風險對內部控制設計也將是極大的挑戰。那么，在新型的IT環境下對銷售業務內控設計應該如何呢？
三、IT環境下銷售業務的內控設計
IT環境下會計信息系統的組織管理控制、系統開發與維護制度、計算機操作制度、硬軟件控制、系統安全控制、系統文檔控制、計算機處理與數據文件的控制發生變化。面對新的環境原有的會計信息系統的內控制度已經不能適應新的要求，因此，針對這種影響，結合互聯網的優勢和特點，我們就銷售業務這一會計事項探討與完善其在IT環境下的內部控制設計。
1.建立科學長效的應收管理系統風險控制機制，強化風險意識
從上述的業務流程圖可看出，銷售業務的應收賬款處理在“應收管理系統”中完成，因此要針對應收賬款可能發生的壞賬情況建立壞賬風險評估的信號和指標體系，建立起一套壞賬風險預警指標，以及時發現和評價所出現的壞賬風險。健全壞賬風險控制的運行體系，收到壞賬預警信號后及時采取措施，以防止壞賬風險的發生。建立壞賬風險處理的快速反應部門，幫助企業迅速的對壞賬事項作出反應，將壞賬風險的損害降到最小，并通過對已發事件進行分析來監督同類事件，達到進一步防范壞賬風險的作用。
2.建立明晰的崗位、權限分離制度
建立在IT環境下的會計信息系統是一種分布式處理結構，必須對原有會計機構作相應的調整，要增加網絡管理與監控的崗位，對于銷售業務各環節的崗位要明確職責分工，并對各類業務、財務人員制定崗位責任制度，各崗位都要得到一定的授權，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權操作系統。如銷售訂單的錄入與審核應分屬于不同的人員；銷售發票與庫存管理中的銷售出庫單應進行結算，以控制出庫商品數量；收款單收到款時應及時核銷以隨時監控應收賬款的余額及賬齡等等。同時對銷售業務中所涉及到的各系統的設計、開發和維護等工作的崗位設置要隔離。需要配置專門的獨立與對信息系統進行設計、開發和維護等工作的監督人員。在IT環境下，信息在網絡傳送過程中的安全事關重大，因此還需設置專門的網絡管理和監控人員。并獨立于信息系統的設計、開發、測試、運行和維護工作。
3.建立網絡安全管理控制制度，保證網絡和信息系統的安全
在IT環境下，為了防止計算機會計信息系統遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網絡攻擊破壞會計數據，應該實施一系列控制措施來保證網絡安全。如安裝專用的網管軟件進行網絡監控、采用專用內容過濾技術阻止各種惡意內容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統安全的支撐產品信息的采集，與信息系統的事故報告進行關聯分析，以便于更準確地了解信息系統受到非授權訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強網絡風險的防范。這就要求在技術上對整個會計信息系統的各個層次（通信平臺、網絡平臺、操作系統平臺、應用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環節中各系統操作控制
IT環境下，由于操作系統面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統內人員的、越權操作和系統外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統產品，并經常進行版本升級外，在內部控制上可采取一些措施：（1）計算機資源授權表制度。明確規定每個用戶的安全級別和身份標識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計制度。對運行系統的事件類型、用戶身份、操作時間、系統參數和狀態以及系統敏感資源進行實時監視和記錄，并對日志文件定期進行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統資源進行分類管理，并根據用戶級別，限制系統資源的共享和流動。
5.系統數據庫控制
IT環境下，一個銷售業務是由許多會計事項交叉在一起的，如圖一所示的銷售發貨單與銷售發票業務就交叉在一起，再加上銷售各環節中很多用戶共事數據庫，如果內部控制不嚴密，會直接影響到相關銷售事項中各會計信息的準確。數據庫系統是整個系統控制的主要安全目標。對數據庫系統安全的威脅主要來自兩個方面：一是系統內外人員對數據庫的非法訪問；二是由于系統故障、誤操作或人為破壞造成數據庫的物理損壞。針對上述風險，限于內控方面的措施可進行會計數據資源授權表制度，明確定義銷售業務中每一用戶對數據資源訪問的范圍和內容，并分別規定對數據庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權限；明確數據備份和恢復責權分工，要定時進行數據備份并采取AB備份法以在系統故障時可進行數據恢復，要建立業務日志文件和檢查點文件。
6.銷售業務中產生的檔案文件控制
在IT環境中銷售業務檔案包括存儲在計算機中的相關數據（以磁性介質或光盤存儲的數據）和計算機打印出來的紙質形式的相關數據。在銷售環節中的信息是單位的絕對機密，一旦泄漏將給單位帶來不應有的損失，如商品定價，商品成本等等，而磁性介質的可復制性又使會計信息極易泄漏與篡改而不易發現，因此，磁性資料與紙質資料均應由會計檔案保管員專職負責保管；并且打印資料時要在系統的操作日志上進行記錄，再（包括記錄輸出時間、文件頁數及操作人員姓名）及時送達指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內容，以便日后備查。
四、結論
【關鍵詞】IT環境銷售業務內部控制
一、IT環境下銷售業務主要流程分析
銷售是業務是企業經營貨物的中心，是企業生產經營的實現過程。銷售部門在企業供應鏈中處于市場與企業接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務，從而實現企業的資源周轉并獲取利潤為企業提供生存與發展的動力。
IT環境下的企業銷售業務主要依靠銷售管理系統來完成。銷售管理系統是提供對企業銷售業務全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業務模式，支持普通批發銷售、零售、委托代銷業務、直運銷售業務、分期收款銷售和銷售調拔等多種類型的銷售業務，企業可根據自己的實際需要構銷售管理平臺。同時因銷售要實現收款、發出貨物等相關聯業務，所以要完成完整的銷售業務還需要應收款管理系統、庫存管理系統有存貨核算系統進行相關處理。
一個完整的普通銷售業務所涉及到的主要環節應該是先在銷售管理系統接受購買方的價格咨詢進行銷售報價，接到對方購買預約時，開出銷售訂購單。到了約定的發貨時期再由銷售管理系統開出發貨單，接著本發貨單傳遞到庫存管理系統，由庫存管理系統審核此發貨單發貨，已審核過的發貨單再接著傳遞到存貨核算系統結轉相關成本。在銷售管理系統發貨的同時要開據相應的銷售發票，并進行發貨結算，如果馬上收到購買方的款項，可在銷售管理系統中進行現結，否則就應到應收管理系統中確認收入及應收款項，并錄入收款單到收款時核銷收款單生成收款憑證。可用流程圖的形式來描述這一銷售業務的各環節所處的信息化階段及所要完成的相關工作，如下圖1所示。
圖1銷售業務處理流程圖
二、傳統手工環境下對銷售業務的內控設計
在傳統手工環境下銷售業務流程主要包括向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發票，核算營業收入與應收賬款，記錄現金收入等的業務。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價不合理，結算方式選用不當；銷售信息反饋延遲或不暢，應收賬款賬情不清；應收賬款壞賬準備計提不合理等。為此，傳統的手工環境下銷售業務通常所進行內部控制設計為：(1)職責分工，如接受客戶訂單、批準信用、發運商品結算開單、收取貨款、會計記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負責。(2)審批人在授權范圍內根據有關規定進行審批，不得超越權限。(3)發貨憑證與銷售發票控制，發貨憑證至少一式三聯，分別作為客戶，銷售部門和商。品發出部門的有效業務憑證。發票金額有錯誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發貨人員必須根據加蓋現金收訖章、銀行收訖章發貨憑證發貨。(4)企業嚴格按銷售合同進行生產和銷售。(5)企業應正確制定信用政策，對客戶在信用額度內進行賒銷，并嚴格按信用等級加以管理。(6)實行嚴密的應收賬款控制，如銷售部門分別與財務部門和客戶進行定期對賬和函證，財務部門定期公布應收賬款情況表和有關的財務會計報表；審計部門監控合同執行過程和結果，及時調整客戶資信資料并將應收賬款管理責任明確落實到相關部門和人員；按照《企業會計準則》計提壞賬準備。(7)會計部門檢查發貨單與銷售發票的數量、金額是否一致，是否有遺漏，計算是否正確，并要及時地辦理銷售賬務。(8)收款業務控制，企業應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算方法》和《內部會計控制規范一貨幣資金(試行)》等規定，及時辦理結算業務。
但上述的控制措施對于IT環境下的會計信息系統所處理的銷售業務并不適應，是因為（1）在IT環境中許多業務處理程序被大大簡化，如總賬和明細賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計算機完成后，一些內部牽制措施無法執行，會計人員無法直接參與和控制。（2）IT環境中，操作環境的改變使傳統的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網絡技術的應用使會計信息具有開放性、共享性、分散性，數據存儲介質具有脆弱性等特點，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計的信息安全受到威脅。（4）單據電子化、貨幣電子化、網上銀行和網上結算等，雖可加快資金周轉速度，但也會給會計信息系統帶來的空前的風險對內部控制設計也將是極大的挑戰。那么，在新型的IT環境下對銷售業務內控設計應該如何呢？
三、IT環境下銷售業務的內控設計
IT環境下會計信息系統的組織管理控制、系統開發與維護制度、計算機操作制度、硬軟件控制、系統安全控制、系統文檔控制、計算機處理與數據文件的控制發生變化。面對新的環境原有的會計信息系統的內控制度已經不能適應新的要求，因此，針對這種影響，結合互聯網的優勢和特點，我們就銷售業務這一會計事項探討與完善其在IT環境下的內部控制設計。
1.建立科學長效的應收管理系統風險控制機制，強化風險意識
從上述的業務流程圖可看出，銷售業務的應收賬款處理在“應收管理系統”中完成，因此要針對應收賬款可能發生的壞賬情況建立壞賬風險評估的信號和指標體系，建立起一套壞賬風險預警指標，以及時發現和評價所出現的壞賬風險。健全壞賬風險控制的運行體系，收到壞賬預警信號后及時采取措施，以防止壞賬風險的發生。建立壞賬風險處理的快速反應部門，幫助企業迅速的對壞賬事項作出反應，將壞賬風險的損害降到最小，并通過對已發事件進行分析來監督同類事件，達到進一步防范壞賬風險的作用。
2.建立明晰的崗位、權限分離制度
建立在IT環境下的會計信息系統是一種分布式處理結構，必須對原有會計機構作相應的調整，要增加網絡管理與監控的崗位，對于銷售業務各環節的崗位要明確職責分工，并對各類業務、財務人員制定崗位責任制度，各崗位都要得到一定的授權，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權操作系統。如銷售訂單的錄入與審核應分屬于不同的人員；銷售發票與庫存管理中的銷售出庫單應進行結算，以控制出庫商品數量；收款單收到款時應及時核銷以隨時監控應收賬款的余額及賬齡等等。同時對銷售業務中所涉及到的各系統的設計、開發和維護等工作的崗位設置要隔離。需要配置專門的獨立與對信息系統進行設計、開發和維護等工作的監督人員。在IT環境下，信息在網絡傳送過程中的安全事關重大，因此還需設置專門的網絡管理和監控人員。并獨立于信息系統的設計、開發、測試、運行和維護工作。
3.建立網絡安全管理控制制度，保證網絡和信息系統的安全
在IT環境下，為了防止計算機會計信息系統遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網絡攻擊破壞會計數據，應該實施一系列控制措施來保證網絡安全。如安裝專用的網管軟件進行網絡監控、采用專用內容過濾技術阻止各種惡意內容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統安全的支撐產品信息的采集，與信息系統的事故報告進行關聯分析，以便于更準確地了解信息系統受到非授權訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強網絡風險的防范。這就要求在技術上對整個會計信息系統的各個層次（通信平臺、網絡平臺、操作系統平臺、應用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環節中各系統操作控制
IT環境下，由于操作系統面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統內人員的、越權操作和系統外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統產品，并經常進行版本升級外，在內部控制上可采取一些措施：（1）計算機資源授權表制度。明確規定每個用戶的安全級別和身份標識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計制度。對運行系統的事件類型、用戶身份、操作時間、系統參數和狀態以及系統敏感資源進行實時監視和記錄，并對日志文件定期進行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統資源進行分類管理，并根據用戶級別，限制系統資源的共享和流動。
5.系統數據庫控制
IT環境下，一個銷售業務是由許多會計事項交叉在一起的，如圖一所示的銷售發貨單與銷售發票業務就交叉在一起，再加上銷售各環節中很多用戶共事數據庫，如果內部控制不嚴密，會直接影響到相關銷售事項中各會計信息的準確。數據庫系統是整個系統控制的主要安全目標。對數據庫系統安全的威脅主要來自兩個方面：一是系統內外人員對數據庫的非法訪問；二是由于系統故障、誤操作或人為破壞造成數據庫的物理損壞。針對上述風險，限于內控方面的措施可進行會計數據資源授權表制度，明確定義銷售業務中每一用戶對數據資源訪問的范圍和內容，并分別規定對數據庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權限；明確數據備份和恢復責權分工，要定時進行數據備份并采取AB備份法以在系統故障時可進行數據恢復，要建立業務日志文件和檢查點文件。
6.銷售業務中產生的檔案文件控制
在IT環境中銷售業務檔案包括存儲在計算機中的相關數據（以磁性介質或光盤存儲的數據）和計算機打印出來的紙質形式的相關數據。在銷售環節中的信息是單位的絕對機密，一旦泄漏將給單位帶來不應有的損失，如商品定價，商品成本等等，而磁性介質的可復制性又使會計信息極易泄漏與篡改而不易發現，因此，磁性資料與紙質資料均應由會計檔案保管員專職負責保管；并且打印資料時要在系統的操作日志上進行記錄，再（包括記錄輸出時間、文件頁數及操作人員姓名）及時送達指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內容，以便日后備查。
四、結論
（一）內部控制的定義和目標
美國COSO委員會對于內部控制定義如下：為了達到提供可靠財務報告、遵循法律法規和提高經營效率效果等目標，提供合理保證而設計的過程。《企業內部控制基本規范》中定義的內部控制，是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的、旨在實現控制目標的過程。
企業內部控制的目標是要預防企業在經營過程中會出現的各種風險，確保企業經營能夠順暢運行，實現經營目標。
第一，實現企業的最高目標。要有效實現企業的目標，就必須及時對構成企業的資源進行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運營。企業的所有經營活動和控制行為的依據是實現企業最高目標。
第二，提高資源的使用效率。企業經營理想化的結果都是應用較低的成本獲得較高收益，這就需要應提高資源的使用效率。
第三，保證銷售業務有效運行。內部控制應做到保證合理分配銷售費用，做好市場調研工作，同時確保銷售訂單有審批，按時供貨，做好售后服務等控制。
（二）商品流通企業銷售業務內部控制的重要性
企業的產品不能實現銷售的持續增長，勢必會導致企業的長期經營陷入危機，影響企業盈利。銷售業務內部控制是企業內部控制的核心部分，在整個內控體系中占有重要地位。而對商品流通企業來說，在銷售業務中如有銷售策略不當，或是沒有及時發現市場變化，都有可能導致企業出現產品銷售不暢，庫存積壓現象。
二、商品流通企業銷售業務內部控制分析
（一）商品流通企業銷售業務內部控制環節及控制方式
1、商品流通企業銷售業務內部控制環節
（1）銷售計劃管理
在每年末企業根據本年的實際銷售情況，以及通過市場調研所獲得的有關客戶需求、競爭對手動態等相關信息，經過科學合理的分析，對下一年的銷售情況做出預測。該環節主要風險是：如果銷售計劃不適應企業，就會導致產品生產安排不合理。
（2）銷售定價
商品流通企業要制定嚴格的價格制定政策，規定價格制定的基本方法，以及折扣等優惠條件的限制。該環節的風險包括價格過高減弱產品的競爭力，或是價格過低而導致企業毛利率太低。
（3）訂立銷售合同
銷售業務要簽訂規范、有效的銷售合同，對經常性的業務，企業應該有自己的合同范本。該環節的主要風險有：簽訂合同時，因疏忽使得合同內容存在重大疏漏；制定銷售價格和收款期限時可能會違背企業相關銷售規定。
（4）發貨
發貨是企業根據與客戶簽訂的合同，并向客戶發出商品的活動。如果企業不按照合同內容發貨，勢必會引起銷售爭議、導致應收賬款增多，最后形成壞賬。
（5）收款
企業應密切關注未收回款項的情況，及時對應收賬款進行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時期采取相應適宜的追要策略。企業對收款環節管理不到位，就可能導致銷售款項不能及時收回或形成壞賬等風險。
（6）會計控制
財務部門應對發票及應收賬款進行監督，同時也要對企業相關費用進行預算管理，以防止賬實不符、賬證不符，費用過高等風險。
2、商品流通企業銷售業務內部控制方式
內部控制方式是指根據風險評估的結果，通過對識別出的風險進行分析后得出了風險應對措施，實現內部控制目標而采取的具體內部控制方式。商品流通企業銷售業務內部控制方式有以下幾種：
（1）銷售計劃管理控制
企業應當根據自身的年度目標和生產經營計劃，制定每年銷售計劃和每月的銷售計劃。對制定的銷售計劃與實際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調整原來銷售計劃。
（2）市場調研控制
企業為了使產品的銷售決策質量更加合理，產品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統地、收集和分析產品相關信息，進行市場調研，進一步調整銷售決策。
（3）預算控制
預算控制要求企業根據以往各期的情況，結合對未來的預測，運用合理的方法和可靠的數據做支持，正確估計未來將要發生的費用，以減少企業在某些方面費用支出過高。
（4）會計系統控制
會計系統控制是指企業的財務部門根據相關的會計政策法規，監督和反應企業的經營活動，對企業銷售、發貨收款業務及費用管理進行控制。
（二）完善銷售業務內部控制的建議
1、實行權利下放，提高銷售能力
上層管理人員應適當放權，聘請外部職業經理人，把管理權限交給更有能力的職業經理人。特別是在銷售方面，由于各市場經理在整個銷售體系中起著重要的作用，企業銷售經理管理能力和業務水平能力對公司的效益產生直接的影響。同時，下放銷售部門公司經理經營銷售產品的權利，把整個產品銷售的業績作為評定經理的一個標準，這樣既減輕了公司的負擔，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業銷售能力。
2、實施銷售費用預算控制，強化會計系統控制
商品流通企業應加強銷售業務的內部控制，進行銷售費用預算控制，合理預測未來將要發生的銷售費用。嚴格銷售費用支出的預算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學，降低可控費用。運用會計系統控制，對銷售費用存在的風險點進行控制，財務部門應根據企業情況定期對銷售費用進行審計，確保銷售費用的合法性和合理性。
3、加強市場調研機制，執行風險控制
市場調研，是指為了提高產品的銷售決策質量、解決存在于產品銷售中的問題或尋找機會等而系統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業應定期進行市場調研工作，包括同類產品的市場銷售情況，價格情況，供需特點等方面進行調查。也應對競爭對手的經營情況、供貨情況、發展趨勢有所關注。確保能夠及時把握市場的變化，如果對企業現有產品戰略或者存貨有較大影響時，要及時商討應對戰略。
【關鍵詞】民營企業；銷售；收款；內部控制
民營經濟作為我國多種經濟所有制中最具有活力的重要組成部分，已成為支撐和推動經濟增長的重要力量，對我國經濟發展起到了巨大的推動作用。但是面臨激烈的市場競爭，很多民營企業尤其是中小民營企業被無情地淘汰出局，究其原因，除了市場競爭、經營管理能力等因素外，企業內部控制制度建設不力也是重要原因之一。
一、民營企業銷售與收款管理存在的風險分析
隨著社會經濟的不斷發展，民營企業規模逐漸壯大，民營企業對風險的重視程度和對風險控制能力有了明顯提高。但是，大量的民營企業由于公司組織機構設置、治理結構與權責劃分等先天缺陷，對風險控制的認知有限，風險控制能力等后天不足，導致企業面臨大量的風險。風險事項一旦發生，則遭到滅頂之災。企業在銷售與收款業務中面臨的風險主要表現在以下幾個方面：
（一）報價管理風險：目前許多民營企業報價管理由財務部門和公司總經理主導，財務部根據業務流程計算產品生產成本，結合企業的經營管理成本及年初制定的銷售利潤率，測算銷售價格，最后由公司總經理確定銷售價格。某機電制造企業，由于財務部門成本數據滯后，在主要耗材價格大幅度波動的情況下，不能準確判斷價格趨勢，按歷史數據測算銷售價格，導致在報價中頻繁出現標王和標底的現象。
（二）信用管理風險：在面對激烈的市場競爭，越來越多的民營企業采用賒銷方式來搶占市場，很多成熟的企業成立了信用管理部。但是大量的民營企業由于信用管理意識薄弱，面對銷售機會，沒有冷靜地分析評估客戶信用，盲目追求銷售業績及市場份額，重銷售輕收款，賒銷業務由總經理說了算，最終可能給企業帶來巨額的壞帳損失。
（三）發貨管理風險：發貨管理作為銷售與收款業務的一個重要環節，同時也是存貨管理的一項重要內容。部分民營企業存貨管理混亂，材料的采購與領用，產成品的入庫與出庫，管理松散，職責不明。
（四）收款管理風險：收款管理風險與信用管理風險密切相關。信用管理風險側重于對銷售業務風險的事前把控，通過制定信用政策，將風險控制在可承受的范圍。收款管理風險，通常是在賒銷業務已經發生，會計記錄形成應收賬款，企業如何對應收賬款進行管理，制定收款政策，及時收回應收賬款的風險。有些民營企業應收賬款管理混亂，給企業帶來了巨大損失。如某企業，居高不下的應收賬款，導致公司資金周轉困難，公司成立專門收款小組對一年以上的應收賬款進行全面催收。在應收款催收中發現部分款項被業務員個人收取挪用，或者客戶公司倒閉，甚至客戶單位是業務員虛構。收款管理薄弱，將會給企業造成致命的打擊。
二、銷售與收款的內部控制目標
內部控制制度是企業經營管理的重要制度，對加強企業經營管理，維護財產安全，提高經濟效益，都具有重要意義。銷售與收款是企業經營活動的核心環節，銷售與收款業務的內部控制是企業整體內部控制的重要組成部分，鑒于民營企業公司治理結構不健全、管理比較薄弱，以及銷售與收款環節的重要性，銷售與收款內部控制目標應確定為以下幾個方面：
（一）提高銷售的效益性
銷售和收款是企業經營的重要環節，保證銷售活動的效益性是該環節內部控制的基本目標，也與企業追求利潤的目標相吻合的。銷售效益性目標主要包括以下幾個方面的內容：
1、合理制定企業的銷售價格，確保價格既能實現企業經濟效益，又具有市場競爭力。
2、銷售政策的制定應以擴大銷售、提高經濟效益為中心，努力增加市場份額。
3、切實防范壞賬損失。賒銷是許多民營企業常用的競爭手段之一。實施賒銷政策一方面能夠增加企業的銷售收入，但另一方面卻使企業面臨壞賬損失的風險。因此，應通過內部控制制度對客戶資信情況進行嚴格審核、合理評估，在此基礎上制定差異化的賒銷政策，以確保及時收回應收賬款，減少壞賬損失的發生。
4、嚴格控制銷售退回。應通過內部控制制度建設，降低銷售退回的發生頻率，提高銷售的成功率。
（二）保證資產的安全性
保證資產安全，是內部控制制度建設的又一個重要目標。對于銷售與收款而言，資產的安全性目標主要體現在以下幾個方面：
1、按銷售清單的品種、規格、型號、數量發貨，避免多發、錯發。
2、確保銷售發貨至真實的購貨方。
3、確保所有的銷售業務均已經登記入賬，防止不計、少計收入或將收入轉移至賬外等舞弊行為的發生。
4、保證客戶應收款項的真實性，并確保收回應收賬款的安全性，防止貨款被個人截留。
（三）保證會計核算的準確性
應通過內部控制制度確保銷售活動所有文件、合同符合規定，從而保證銷售活動的利益得以實現；另外，應遵循相關會計準則和會計制度的規定，保證銷售與收款會計核算的準確性，反映企業真實的經營結果。
三、加強銷售與收款內部控制的措施和建設
一般來說，內部控制環節越多，控制措施越嚴密則實施的效果越好，同時控制的成本越高。在保證控制有效的前提下，確定控制環節和選擇控制點十分重要，要充分考慮企業規模和業務特點，將頻繁發生的業務、金額較大業務的內部控制作為重點。內部控制制度應避免求全，企圖控制一切，可能會導致控制失力。應突出重點，注重有效性，而不是面面俱到。
（一）優化內部控制環境
良好的內部控制環境是企業實現內部控制有效性的基礎。實現有效的銷售與收款的內部控制也需要良好的內部控制環境。目前，許多民營企業因公司法等要求都已經建立了董事會、監事會等治理結構的“形”，同時設置了相應的組織結構。但民營企業在管理上體現出強烈的“擁有者管理”的特征，家族色彩嚴重，企業文化就是公司老板文化，并不具備良好的公司治理“神”。在這樣的控制環境下，民營企業應從以下幾個方面著手，不斷優化內部控制環境，發揮銷售與收款業務的內部控制有效性。
1、培育誠信和職業道德觀。民營企業應該重視培育誠信和職業道德觀，良好的誠信和職業道德觀能夠確保更好地留住員工，促進企業更好地發展。企業首先應該制定商業行為守則，明確什么樣的行為是公司所允許的，什么樣的行為是公司所禁止的。其次應該在公司所有內部利益相關人中傳輸商業行為守則，同時對違反商業行為守則的員工給予相應的處罰。
2、制定有效的人力資源政策。民營企業的人力資源政策也是影響民營企業內部控制環境的重要因素。民營企業具有明顯的家族色彩，缺乏明確的人才導向政策，導致大量的崗位被缺乏必要崗位技能的人員所占據，嚴重破壞了公司的內部控制環境。公司在人力資源的招聘、上崗前培訓、在職培訓、評估、咨詢、晉升、賠償、懲戒方面應該制定相應的政策，并嚴格執行。通過人力資源政策實施，鼓勵優秀的人才脫穎而出，形成你追我趕，積極向上的企業氛圍。
3、有效發揮董事會和經理層作用。控制環境很大程度上受董事會行為影響。目前民營企業董事會成員，一般都是公司高級管理人員。董事會和高級管理人員交叉任職，獨立性相對較差。為了充分發揮董事會職責，有條件的民營企業可以聘請職業經理人，優化公司治理結構。
4、選擇合適的經營風格。民營企業在經營風格上容易陷入兩個極端，一部分企業經營者敢于開拓新業務和新產品，企業面臨的風險較大；一部分民營企業經營者卻極為保守和謹慎，錯失公司發展壯大的機會。公司經營者應該根據企業的規模、資金、能力和管理層素質選擇合適的經營風格，避免公司經營重大波動，也是公司優化內部控制環境的一個重要方面。
5、搭建完善的組織架構，明確權責。完善的組織架構，能夠為預算、執行、監督活動提供必要的條件。組織架構的缺陷常常會對整個控制環境產生較大的影響。應適應企業的業務經營特點，建立組織架構的同時應明確各部門的權力界限，賦予一個部門相應的權力，必須以該部門必須履行相應的責任為前提的。明確權責之后，制定具體明確的崗位責任制.
同時，公司應建立內部控制審批權限制度，明確銷售與收款業務授權與審批權限。
（二）重視銷售業務流程控制
規范銷售業務流程，加強業務發生過程控制。根據銷售業務控制目標，為加強銷售業務流程控制，民營企業可以考慮從以下幾個方面著手：
1、建立企業內部價格聯席會議機制。民營企業單獨設置價格管理部門的可能性不大，為防范價格管理風險，可以考慮成立企業內部價格聯席會議制度。價格聯席會議由總經理、總會計師、財務部經理組織財務、銷售、供應、工藝等部門人員參加。聯席會議實行定期會議與臨時會議相結合的方式，當銷售、供應、工藝等因素對價格產生重大影響時，可以適時召開聯席會議。通過價格聯席會議，保證企業制定的價格既能保證銷售的效益性，又具有市場競爭力。價格聯席會議可以同時具有制定公司銷售政策（折扣政策、賒銷、結算方式、付款期限政策）職能。
2、客戶信用控制。客戶信用控制的職能歸屬銷售部門。銷售部門應該制定合理有效的客戶信用評估流程以及客戶授信表，建立客戶信用檔案。國內外大公司實踐證明，有效的信用控制，可以較好地保證應收賬款的安全。
3、合同簽訂及執行過程控制。在簽定合同前，應由兩人以上參與談判；合同簽訂人員應與談判人員相互獨立，合同簽訂人員應是公司法定代表或被授權人員；簽訂合同前，應由相關職能部門對合同進行審核。為確保合同執行，應建立監督檢查制度，合同管理部門，定期將合同執行進度情況反饋給相關部門。
4、組織銷售流程控制。銷售部門應按照經批準的銷售合同編制銷售計劃，向物流配送部門下達銷售通知單，同時編制銷售發票通知單，經審核后轉給財務部門。財務部門據以向客戶開具發票。編制銷售通知單與開具發票的人員職責應相互分離。
5、發貨、退貨流程控制。物流配送部門按照銷售部門的銷售通知單所列貨物品種、規格、發貨數量，核對出庫實物，按照發貨時間、發貨方式組織發貨運輸，并建立貨物出庫、發運等環節崗位責任制，確保貨物按時發貨、安全及時向客戶交貨，辦理交貨手續。退貨必須經過銷售人員上一級主管或者有權力人員批準之后才能執行。退回貨物必須經相關人員檢驗，倉庫保管人員清點后方可入庫，財務部門根據入庫單據和對方退貨證明，做退貨處理。
整個銷售過程，可能還會涉及到其他特殊的流程，企業應根據業務量大小，發生是否頻繁，制定相應的流程。通過明確的流程，來實現單據流轉、實物流轉相匹配，并明確各環節的責任。民營企業，可能由于部門設置等原因，以上職能無法在部門間分配，但是原則是不變的，不相容崗位相互分離，互相牽制。
（三）完善收款控制
企業應根據《現金管理暫行規定》、《支付結算辦法》和《內部會計控制制度-貨幣資金》等規定，辦理銷售收款業務。
1、明確收款政策。貨款回收是企業的一項重要工作。企業應當明確規定禁止銷售人員收取現金貨款，同時要求客戶向公司指定賬戶支付貨款，對于確需現金收款或其他收款方式的客戶，應由銷售人員或客戶，提前向公司提出申請，以便公司采取適當的措施確保貨款的安全。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。財務部門人員，應加強對貨款回收的跟蹤檢查核對。
2、建立應收賬款分析、預警和催收制度。應收賬款由銷售部門負責催收，財務部門督促。財務部門按期通報應收賬款情況，對于賬齡較長的應收款應向銷售部門提示風險。銷售部門應將相應處理辦法通知負責催收的銷售人員。對拖欠貨款期限較長的客戶，銷售人員應及時與客戶協商并取得催收證據或簽訂還款協議，確保催收的貨款不超過法律訴訟時效。對通過常規催收方式難以收回的貨款，需要通過訴訟方式催收的，應及時向企業負責法律事務的部門提出法律訴訟的申請，并應盡快將相關的合同、發貨單、催收證明及客戶資料轉交負責法律事務的部門，并配合負責法律事務部門的相關人員通過調查取證、訴訟、仲裁等法律手段收回貨款。由于銷售業務員失職等原因造成超過訴訟時效或其他原因而無法收回的，要追究相關人員的責任。
3、建立應收賬款的確認和核對制度。銷售人員應該在發貨后及時取得客戶的收貨確認書和收到發票的確認書，由銷售部門專人負責保管。財務部門應對客戶單位對賬，同時，盡可能與客戶直接對賬，避免通過銷售人員對賬，避免收款環節的舞弊行為。
4、建立回收資產考核制度。明確應收賬款的回收期限，對在回收期限內收回貨款的，根據應收賬款回收成效建立想要的獎罰制度。
加強企業內部控制是民營企業發展的迫切要求。銷售與收款在企業經營管理中更具有重要地位。加強民營企業的銷售與收款的內部控制，防范銷售收款過程中的差錯和舞弊，規范銷售收款行為，避免壞賬損失，完善貨幣資金控制，已成為民營企業管理的重中之重。完善的內部控制制度建設和管理，對民營企業做大做強，促進民營企業持續發展都具有十分重要的意義。
參考文獻
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中石油克拉瑪依石化有限責任公司銷售總公司新疆克拉瑪依834003
摘要：銷售經營風險管理，就是結合公司年度銷售經營業績目標，進行重大風險評估及監督管理，形成風險管理的長效機制，確保銷售經營目標實現。本文對如何加強銷售經營風險評估管理與監督防范途徑、方法進行初步探索，提出了加強和改進建議。
關鍵詞 ：銷售經營風險；評估；監督；管理
全面風險管理就是要求國有企業提高風險意識，規避風險，減少風險帶來的損失，提高經濟效益和社會效益。現就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強銷售過程經營風險評估管理與監督防范途徑、方法進行探索與總結。
1 銷售經營風險管理現狀
1.1 全面風險管理是一門新興學科，大家的風險意識還比較淡薄，對開展風險管理工作的意義認識不足。
1.2 大家對QHSE 體系中的風險管理，諸如安全風險識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認知度較高，但對經營風險管理的意義、途徑認知度有待提高。
1.3 從實踐上看，盡管銷售經營風險管理工作已開展起來，但與其他各項管理工作還未能達到全面系統和有機結合，銷售經營風險管理工作的風險預警、風險防范作用還未真正發揮。
2 銷售經營風險評估管理途徑堯方法
2.1 明確年度銷售經營目標。銷售風險評估管理的目標就是確保銷售經營目標的實現。因此首先要根據國、內外環境因素、國家產業政策導向、中石油整體發展戰略等確定公司的生產、銷售經營指標，明確公司年度銷售經營目標。
2.2 確定風險標準。根據《集團公司風險分類框架》，結合歷年銷售工作運行情況，分析影響風險的因素，確定《風險發生可能性等級標準》、《風險影響程度等級標準》。
2.3 評估風險等級。依據工作實際，加強對每一種風險的風險源、風險成因、發生的可能性、影響程度進行分析，對風險產生的可能影響，對年度銷售目標實現的影響程度進行評估，形成《風險數據庫》，為風險管理工作提供依據、參考。
2.4 評估產生重大風險。通過對風險的分析、評估，產生得分較高的前十大或前三大風險，在實際工作中尤其予以重視，要嚴密關注，加大管控力度。
3 風險監督防范途徑堯方法
3.1 重大風險防控措施制定。重大風險評估出來之后，制定相應的防范對策是主要任務。要分析風險成因，制定風險管理策略，針對每一種可能存在的銷售風險確定相應的風險管理應對措施。
3.2 月度工作風險評估及風險預警應對。為確保公司生產經營活動的有序開展，在實際銷售經營工作中，認真做好風險防控工作，嚴密關注一般風險，嚴格控制重大風險，按月進行風險評估、分析、評價、預警，形成《* 月工作風險評估及風險預警應對》、《* 月風險評估及風險預警應對執行進度》，通過分析、檢查及時發現問題，及時解決問題，不斷改進、提高銷售經營風險管理水平，確保各項銷售經營業績目標的順利實現。
3.3 建立風險事件庫。每季度收集風險事件，包括已發生在企業的日常生產經營及管理過程中，因內部或外部因素導致在財務、聲譽、合規、安全、環境、營運中一個或多個方面產生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險情，發生或發現后得到了及時、有效處理的未遂事件，建立起《風險事件庫》,以警示大家不再發生類似事件。3.4 年度總結并制定下一年度風險管理計劃。及時進行年度風險評估管理工作總結，并初步制定下一年度風險防控計劃。建議主要從以下方面進行總結并制定相應計劃：嚴格防控國家產業政策導向風險，有效避免國家相關政策的變化給公司經營帶來的不確定性；緊盯市場需求風險，準確抓住市場機遇，有效推進銷售經營工作；關注競爭風險，適時調整生產銷售方案，不斷開拓市場新需求；嚴格防控銷售風險，合理利用有限的運輸資源實現出廠銷售，確保生產后路暢通；價格風險密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價格研究與推價工作。
3.5 2015 年上半年風險管控成效。在實際工作中，銷售總公司密切關注、嚴格控制可能影響銷售業績指標實現的各類風險的發生，堅持做好月度風險評估及風險預警應對工作，收集匯總各科室、單位當月銷售各環節風險，并進行風險原因分析、評估可能產生的影響、確定風險等級、制定風險防控措施等，注意跟蹤風險防控管理工作進展情況，并于次月總結、公布風險防控管理進度，切實做好計劃管理、產銷協調和裝車、運輸組織等銷售各環節工作，有效地保障了產銷平衡和生產后路暢通，確保了各項銷售經營業績目標的實現，2015 年上半年完成銷售計劃的102.97%，未發生大的風險損失事件。
4 進一步加強銷售經營風險管理的建議
4.1 鑒于全面風險管理是一門新興學科，注重全員參與，因此，要適時加強風險管理知識培訓，促使員工及時掌握風險管理的理論知識，不斷提高風險防范意識和風險防控水平。
4.2 建立風險管理的監督與改進機制，及時監督檢查、及時改進完善，并形成風險管理工作報告，確保企業整體管理水平的不斷提升，使企業全面風險管理工作步入暢通的閉環管理模式。
4.3 銷售風險評估、監督管理工作應與日常銷售管理工作密切結合。將銷售風險管理工作納入月、年重點工作計劃及月、年工作總結中，在具體的銷售工作及環節中，有針對性地加強風險防控，確保將風險控制在與銷售業績目標相適應并可承受的范圍內，確保企業不因災害性風險或人為失誤而遭受重大損失。
4.4 應建立信息管理系統。及時將風險評估結果、月度風險預警、月度風險監督、月度銷售業績進展情況在一定的范圍內公開，比如傳送至相關領導、銷售業務人員的信箱中，或上傳于公司網頁上，盡可能多地為領導及銷售業務人員提供相關決策信息，為領導決策及銷售業務人員實現銷售指揮提供有效依據。
風險評估管理工作是公司加強企業內部管理的一項重要工作，它的有效實施，使影響企業經營目標的風險得到有效控制，使管理更加精細化和科學化。要進一步提高員工風險控制意識、規范操作意識，繼續加強風險評估管理工作，切實將內控管理制度落實到位，及時堵塞管理漏洞，真正實現風險實時有效監控，努力規避企業的各種風險，確保銷售業務健康穩定發展。
參考文獻
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關鍵詞：電算化；會計信息系統；內部控制；控制活動
當企業產品在市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售業務的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。當然，挑戰、機遇和風險并存，銷售與收款已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生風險的幾率也在不斷增加。
一、企業銷售與收款的風險
在制造行業中，銷售與收款是企業經營活動非常重要的工作，其基本包括6個環節——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發貨、開具發票確認應收賬款、收款。銷售與收款環節中，收款是最后一個環節，體現前面環節的成果，如果前面各環節出現舞弊風險，將會給收款環節留下很大的財產損失風險。同時銷售業務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風險發生了，最終會體現為企業的財務風險。
企業為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經濟發展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業經營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉，甚至產生大量的呆壞賬，給企業帶來極大的財產損失。因此，企業必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環節的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產損失帶來的財務風險。
企業銷售與收款業務是企業的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關系是應該考慮的問題。
二、銷售與收款風險控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預防企業所有業務環節的舞弊風險，銷售一收款循環也不例外。很多企業中，銷售一收款循環過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，企業可將銷售一收款業務循環中的業務環節進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。
2、建立客戶信用評估和控制機制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發貨的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于企業對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞，冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨，導致企業出現巨額的壞賬損失。這就是業務人員舞弊活動的后果。為此，規模到了一定程度的成熟企業紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業務人員向物流部提出發貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發貨申請。
信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業務中應收賬款的安全風險。
3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度
作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業可以制定內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業高層領導可定期或不定期訪問客戶，內控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業銷售業務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業銷售業務人員遵守企業規定起到監督作用。
4、制定嚴格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時足額返回企業是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業務的主體。企業應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業內控人員、財務主管以及銷售業務主管應當定期對銷售回款進行監督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發生。
5、建立應收賬款分析、催收和預警制度
企業要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業應按季度分析賬齡，建立風險預警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。
6、建立確認制度
摘 要 現代市場經濟條件，制造業應收賬款是企業資金的重要來源，應收賬款的規模對制造業有重大的意義，其風險雖不可規避，但可以通過有效的信用管理手段來降低風險，制造業可控下的應收賬款規模，往往可以實現企業價值最大化。本文闡述了制造業應收賬款風險控制與管理，并針對存在的問題及風險提出可行性建議。
關鍵詞 應收賬款 風險控制 管理 制造業
一、制造業應收賬款概述
當前制造業市場競爭很激烈，為穩定企業銷售渠道，擴大企業產品銷售范圍，增強企業競爭能力，不得不面向客戶提供信用業務，這些積累的款項，就是“應收賬款”。它是企業持續經營的前提，同時也給企業經營帶來風險。
2011年正略銘誠風險公司的《中國制造類上市公司應收賬款管理狀況研究報告》，報告顯示：“中國制造業企業應收賬款賒賬期通常在60天左右。應收賬款余額占總資產的比率在15%以內，主營業務利潤率一直維持在20%左右，而凈資產收益率也一直高于10%的水平。數據表明：制造業應收賬款的存在，并未使企業凈資產收益率降低。因此，，應收賬款風險雖不可規避，可能會使企業產生損失，但我們可以通過有效的信用管理手段來降低風險。可控風險下的應收賬款規模，往往可以實現企業價值的最大化。不敢承擔風險的企業，會導致經營業績下降，落后于市場和行業。不擅長管理風險的企業，給企業造成損失的同時，經營業績同樣表現不佳。
二、制造業應收賬款的風險控制與管理
1. 制造業應收賬款風險管理目標
制造業應收賬款的風險是應收賬款到時期能否及時足額回款的不確定性。應收賬款到期無法收回或者部份收回時，企業就會產生損失。引起應收賬款不能及時足額回款的因素就是風險的來源。企業應明確應收賬款風險管理目標，做好應收賬款風險管理的識別、風險的評估與風險的控制等程序。應收賬款風險管理目標又可分為兩部分：損失發生之前的目標和損失發生之后的目標，前者是為了避免或減少應收賬款發生損失的可能性，后者是努力使應收賬款損失降低到最小。
2.制造業應收賬風險的識別
應收賬款風險識別是風險評估和風險控制的基礎。企業在做應收賬款風險分析時，找出企業可能面臨的各種風險因素，并將這些風險因素與企業管理業務流程聯系起來，以便于發現潛在的風險。如：貿易雙方產生的商業糾紛；客戶因經營管理不善，到期無力償還債務；貿易對方故意延遲拖欠款項；交易對象進行惡意的商業欺詐等等。針對每一種原因，我們查找其原因中的原因，比如：因貿易雙方產生的商業糾紛，我們要看合同定條款是否約定不明確，或者是否因產品質量的問題導致顧客不滿意拒絕付款；而后三種情況企業應檢討給予客戶的信用政策和銷售管理的業務流程是否存在問題，給予的賒銷或賒銷賬期是否經過審批，對客戶的信用情況、賒銷資格、信用額度的評估，企業銷售人員是否發生存在越權審批，或與客戶內外勾結，收受客戶好處，損害企業利益的等情況。
企業應收賬款風險識別需要相關部門的密切配合，尤其是銷售部門，客戶為獲取商業折扣和信用額度，常常夸大企業實力，提供虛假會計報表，使企業所掌握客戶的信息片面、不真實。這些信息很可能使企業做出錯誤的信用政策，如果我們的銷售人員直接與客戶交往，最容易獲取客戶的真實情況，像管理人員流動性大，工資不能按時發放，開始銷售不動產等這些信息。根據實際情況及時調整客戶信用政策，同時需要企業定期對我們的銷售人員進行培訓，提高銷售業務和捕捉客戶風險信息的能力，及時發現所存在的風險，避免企業造成不必要的損失。
3.制造業應收賬風險的評估
企業在選擇客戶時應結合風險識別與風險分析結論，考慮其資金成本，在勞動力成本上升，原材料價格上漲，人民幣升值的背景下，中國制造業面臨巨大的挑戰，如我們給予國際客戶賒銷政策，人民幣升值會使企業承擔較高的匯率損失，為降低企業匯率損失，企業可采取預收貨款或給予客戶合理賬期，使企業獲取的利潤有覆蓋這個資金成本，如果低于這個資金成本，企業可選擇放棄。
4.制造業應收賬風險的控制
制造業應收賬款管理應以企業發展戰略為核心，建立預算管理制度，對企業應收賬款總體額度進行預算，根據每個客戶的信用期，信用額度的多少，進行合理分配，我們在設立客戶賬期時，把毛利率指標考慮進去，對于毛利率較高的客戶，給予的賬期相當長一些，企業還可以制定一些管控指標如：周轉天數，周轉率等進行考核。
三、制造業風險控制與管理存在問題
1.審批制度不健全
企業經營管理者對銷售環節審批不嚴，缺乏財務管理意識，管理制度陳舊落后等。片面追求賬面利潤，大量的運用各種商業促銷，而對應收貨款能否及時收回來往往不是那么重視，缺乏有效的應收賬款規章管理制度，或有規章而不遵照執行。大多企業按銷售業績的多少提成，未考慮應收賬款回收金額與工資報酬績效相掛鉤，因此銷售人員只追求銷售業務量，后續應收賬款能不能收回來就很少關注，風險意識淡薄，導致不能及時收回貨款，這樣很容易產生呆賬壞賬的可能，影響企業資金的流動性，給企業再生產帶來困難。
2.沒有建立系統的客戶檔案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行競爭對手的情況；了解企業承擔違約風險的能力；了解客戶資信程度等資料。商業信用信息現還沒有采信統一標準和相應的評判機構，而企業各行政部門所掌握的商業信用信息相對封閉，社會商業信息網絡以及商業信用懲罰機制還不完善等，一方面：大多數企業從正規渠道很難獲得客戶的信用記錄，另一方面：對收集到的客戶信用資料也沒有進行有效的管理和利用，沒有建立完整的客戶資料檔案。銷售人員主要憑個人經驗和銷售慣例等與客戶溝通，從而導致銷售具有較大的主觀因素。
3.內部會計控制不嚴密
實際工作當中，大多企業未嚴格遵照《企業會計準則》來執行。具體表現有：一是長期不與客戶核對賬目，與實際賬目形成差異；二是對應收賬款不及時進行清算形成賬外債權。在日常審計工作中很難發現，當經辦人員發生人動時，賬目不清或遺漏，為自律意識淡薄之人提供可乘之機，很容易造成公司資產流失；三是對到期無法收回的應收款長期掛在賬上，有些企業為了使會計報表漂亮，不按規定將無收回的應收賬款確認為壞賬損失，這種現象上市公司表現尤為突出。
四、制造業應收賬風險對策及建議
1.制訂合理的信用政策
信用政策是指對企業應收賬款管理采取的原則性規定，具體包括有：信用標準、信用條件和信用額度等。
信用標準是企業給予客戶信用的最低標準，也是企業可接受風險的一個基本判別標準。信用標準較嚴，企業遭受壞賬損失的可能性減少，不利于擴大銷售。如果較為寬松，雖有利于銷售業績增長，但壞賬損失有可能隨之增加，得不償失。合理的信用標準直接影響企業的收益與風險。企業在制定信用標準時，一般可采用比較分析法，分別計算不同信用標準下的企業銷售利潤率、所耗機會成本、管理成本及壞賬成本，以利潤最大化或信用成本最小化作為標準。
信用條件是指導企業給予客戶商業信用的若干條件，主要有：信用期限、折扣期限和現金折扣。客戶在賒購貨物后的最長付款時間界限為信用期限，較長的信用期限，能使企業銷售業績增長。但信用期限過長，企業應收賬款機會成本增加，壞賬風險加大。相反，較短的信用期限，雖然會減少持有應收賬款相關的成本，但直接會影響企業賒銷規模，增加企業庫存壓力。合理的信用期限應當使企業的總收益達到最大。為吸引客戶早日付款，在規定折扣期限內提前付款的客戶可享受相應的折扣優惠。但提供折扣限額應以取得收益大于成本為標準。
信用額度是企業給予客戶的最大賒銷額度，確定恰當的信用額度，能有效地防止因過度的賒銷超過客戶的實際償付能力，導致企業遭受損失，在客戶信用情況及市場情況變化的狀況下，企業應及時調整其額度使企業始終保持在自身能承受的風險范圍之內。
2.加強制造業內部控制管理
企業應做好賒銷客戶資信調查。多渠道收集客戶信用狀況，依據客戶信用狀況采取定性、定時分析方法評估客戶的信用品質。采用信用評估法等方法對已獲取的資料進行分析，依據分析結果避免或減少與信用差的客戶發生賒賬行為，并應對業務量多、金額大或風險大的客戶加強監控。
建立賒銷審批制度。企業內部應規定銷售部、銷售部長等各級人員賒銷限額審批權，超限額須報經上級或經理審批。企業采用分級管理制度，促使賒銷業務必須經過相關人員的授權批準，有利控制合理的限額。
加強應收賬款單個客戶管理和總額管理。對業務往來頻繁的客戶進行單獨管理，可通過付款記錄，賬齡分析表等來判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。對于賒銷業務量大的客戶，可側重對其總額的控制。定期計算應收賬款周轉率、應收賬款占收入的比例、平均收款期、以及壞賬損失率等，編制應收賬款賬齡分析表，估計應收賬款潛在的風險，正確估量應收賬款價值，及時調整相應信用政策。
建立銷售回款責任制。企業應規定追討應收賬款制度，明確銷售人員的責任。制訂嚴格的資金回款與工資績效掛鉤的考核制度，對每一項業務應由銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程跟進。促使銷售人員加強風險意識，加快貨款的回收。
3.制造業應收賬款保理業務
市場經濟競爭迫使制造業企業需要采用賒銷等手段來擴大銷售，應收賬款數額越大風險就越大，如不能及時收回貨款，占用企業周轉資金，給企業生產經營帶來困境，企業融資困難也是目前制造業面臨的一時難以解決的困難，應收賬款保理業務能較好解決應收賬款變現能力和周轉速度。
應收賬保理業務一種集融資、結算、賬務管理和風險擔保于一體的綜合業務，在一定程度上能為企業解決流動資金需求，使用保理商提供專業化的服務，可以減輕企業管理負擔和降低壞賬的風險。
4.制造業應收賬款出口信保業務
制造業出口企業可采用現行國際通行做法：出口信用保險，可為出口企業有效的規避延期付款和壞賬損失.轉移收匯風險，拓寬信用調查和風險渠道鑒別，增強企業抗爭風險能力.靈活貿易支付方式，增加成交機會。
參考文獻：
[1]王靜.應收賬款管理與催收技巧.北京：企業管理出版社.2006（3）.
一般來說，我們可以把券商的業務分為投資銀行、柜臺交易、自營交易和資產管理四個部分。自營交易和資產管理都屬于買方業務，在此不予考慮；投資銀行和柜臺交易都是賣方業務，是真正的券商業務。在發達國家，柜臺交易業務所占的比重是最高的；在中國也是如此。柜臺交易又可以分為對機構業務和對個人業務（零售業務），中國券商與國外投行最大的區別，就出在對機構的柜臺交易業務上。
券商新利潤藍海
根據中國證券業協會數據，自2012年12月21日證券公司柜臺交易業務試點正式啟動以來，至2014年10月15日，共有28家證券公司獲準開展柜臺市場業務試點。
公開資料顯示，截至2013年底，國內柜臺市場便共完成18686筆初始交易，初始交易金額共計504.3億元；股票質押式回購初始交易金額共計904.08億元，涉及股票市值2254.36億元。此外，根據中證資本市場監測中心數據，截至2013年12月底，12家證券公司報備金融衍生品初始交易549筆，初始名義金額為167.12億元。
僅上述三項業務初始交易金額便已高達1575.5億元，而且是在柜臺交易業務剛剛啟動的第一年，未來前景廣闊毋庸置疑。“截至去年年底，國內銀行理財產品規模已達10萬億元，券商即使只能分到五分之一的份額，其收益也將十分客觀。”某券商人士表示。
雖然柜臺交易業務啟航不足兩年，但各大券商均十分重視這一塊業務的拓展，市場寡頭格局已經初現端倪。據知情人士介紹，目前中金公司、國信證券、中信證券、廣發證券等在這方面發展較快。據傳，銷售交易業務做得好的龍頭券商，這一業務的規模已經達到1800億元，而第二位的券商則達到300億元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是難以望其項背。
整體看，目前國內柜臺市場產品以固定收益類產品為主，一類是公司自由的私募產品，包括私募債券、資管產品等已有、自有產品；另一類是公司之外其他金融機構發行的或將要發行的產品，如市場現有的私募產品、包括信托產品、理財產品等。產品參與群體以中小投資者為主。
“從發達資本市場的情況看，柜臺市場的主要參與群體是機構投資者，但針對我國目前證券市場的主要參與群體是中小投資者的現狀，我國發展柜臺市場初期的產品還是優先以滿足中小投資者投資需求為目標。” 不愿具名的券商內部人士張先生表示。
撬動萬億市場
柜臺交易業務是舶來的概念。從成熟市場發展經驗來看，各國都有十分發達的柜臺交易市場，國際一流投行的主要業務也大都集中在銷售交易業務領域。而近年來，國內股票市場環境轉弱，經紀業務利潤下滑嚴重，券商紛紛尋求轉型。借鑒海外經驗，銷售交易業務很快便被證券業明確為大力發展的轉型方向。
銷售交易業務的概念，在本土化過程中發生了一些變異，國內對這一業務有三種稱呼：銷售交易業務、交易銷售業務和柜臺交易業務。
銀河證券金融衍生品部總經理丁圣元更愿意稱之為“交易銷售業務”，以與國內券商舊有的帶有銷售性質的銷售交易部門區分。
他指出，交易銷售業務最主要的特征是以客戶為交易對手，通過開發設計多樣化的創新產品，與客戶（尤其是產業客戶）直接交易，進而更好地滿足具體的客戶需求。
“從高盛等海外投行的實踐來看，交易銷售業務是投資銀行為客戶服務的主要形式，為其創造了60%以上的收入。”丁圣元說。
目前銷售交易業務的具體形式大致有四種：收益憑證、股票協議逆回購、收益互換和場外期權。
“在我國證券行業，2011年以來的交易銷售業務形式主要有約定式回購證券交易、股票質押式回購交易等，它們分別通過股票買斷式回購和質押式回購盤活客戶存量資產，幫助客戶，尤其是中小企業主，將靜態閑置的股票市值轉為靈活的融資，有利于支持中小企業的生產經營活動，有利于盤活股票市場巨額的存量金融資產。此外，收益憑證、股票收益互換和場外期權業務也在蓬勃發展。”丁圣元說。
上述具體形式，又可根據客戶需求和風險偏好衍生出千千萬萬種風格各異的柜臺產品。如廣發證券基于收益憑證推出的收益寶系列產品；國信證券的金鯊系列、金牛系列和金福系列；海通證券的月月財系列和富國理財寶系列……這些柜臺產品可撬動千億乃至萬億市值的市場。
“國內證券公司傳統的經紀、投行、資管業務皆為性業務，證券公司作為客戶人提供通道和服務；傳統的自營業務則以自己的資本金直接參與交易，獲取市場收益。交易銷售業務在上述傳統業務之外開辟了一個全新的業務領域。”丁圣元說。
柜臺市場將成為券商新的利潤藍海，這已經成為業界共識，也鳴響了券商搶跑的發令槍。廣發證券總裁林治海在2014年券商大會上便強調，柜臺業務是券商發展現資銀行業務的一個主戰場。國泰君安證券副總裁陰秀生也曾在接受媒體采訪時表示，柜臺交易業務未來有望成為券商恢復建設五大基礎功能最為重要的方面。
通過柜臺市場，證券公司可以發揮風險識別與風險定價能力，將自主創設產品、代銷產品或者各類組合產品銷售給自己的客戶。當客戶需要轉讓時，證券公司也可以通過柜臺市場為產品提供流動性。因此，銷售交易業務對券商的交易能力、定價能力、風險控制能力等綜合實力同樣有著很高要求。
“銷售交易業務的核心是交易的能力、設計產品的能力、定價的能力和風險對沖的能力。這種能力，商業銀行沒有也不可能有，保險公司沒有，資產管理公司也沒有，是券商獨有的優勢。券商積累了大量處理各種交易訂單、滿足客戶不同交易需求的經驗，在人才配備、經驗積累、技術手段等方面也有著其他類型金融機構所不能比擬的核心競爭力。未來不獨券商格局會因之改變，甚至金融機構之間的競爭格局也會因之改變。”丁圣元表示。
