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關鍵詞：談判風格；文化理解；差異；解析
中圖分類號：G04 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經濟全球化的發(fā)展，國際商務活動日益頻繁，中國經濟與世界的融合越來越密切，中美貿易也成為融合的重要組成部分，貿易數額與日俱增。而貿易往來帶來的是日益頻繁的商務談判，因此中美之間的商務談判成為了中美貿易往來中一個重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務談判中，雙方所表現出來的不同風格。
一、中美商務談判在風格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務談判中，中方注重“先原則，后細節(jié)”的策略，而美方重視細節(jié)勝過重視整體；中方代表首先要設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。先就原則問題達成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認為自己在某個問題上有主動權，他們就會首先談判這個問題，他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念的差異
美國人的時間觀念很強，喜歡速戰(zhàn)速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強調談判效率，希望盡快得出結果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習慣在同一時間內處理多項事情。在商務談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行。中國人愿意把大把的時間都花在聯絡感情上，有時談幾個小時都不進入主題。因此，中國人的談判效率是差強人意的。
（三）處事原則的差異
美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務談判中，美方談判成員中經常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執(zhí)行。而中國人則非常重視人際關系，親屬關系、朋友關系、同學關系都會被廣泛的利用，良好的關系是中國人選擇商業(yè)伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關系的決裂，今后都不可能再進行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務談判風格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎的。中國傳統文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運用含蓄的策略表達自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當地發(fā)表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
2、思維方式差異對談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此，在商務談判中，中國人更注重設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，“先談原則,后談細節(jié)”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務談判中非常關注具體細節(jié)。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，美國人在商務談判中的表現就體現了單一時間利用方式。他們時間觀念很強，喜歡速戰(zhàn)速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現為多種時間利用方式，強調“一時多用”，習慣在同一時間內處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來說，西方人重視法律法規(guī)，他們認為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關系，追求心理上的認同和彼此之間的信任。中國人在商務談判過程中各種問題的處理，都習慣于依靠人際關系，通過“組織”﹑通過輿論來發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關系，他們更關注的是合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執(zhí)行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規(guī)則的綜合體。談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，增加達成協議的機會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利于跨文化交際的順利進行，增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業(yè)機會。總而言之，在中美商務談判中，我們應了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進中美商務談判順利進行。
參考文獻：
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［2］胡文仲.跨文化交際學概論［M］.北京：外語教學與研究出版社,2002.
關鍵詞：信息技術；商務談判；教學模式
中圖分類號：G642 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2014）03-0230-02
我國對外貿易進入了前所未有的繁榮時期，為滿足培養(yǎng)具備較高英語水平和國際商務談判技能應用型人才的需要，高校的國際商務談判課程建設，不僅要求有專業(yè)的師資，可讀性及實用性較強的教材，還要有可操作性強的教學模式。
一、國內本科院校國際商務談判傳統教學模式的不足
雖然當前高校大力推進技術支持下的教學模式改革，但是各大院校的國際商務談判教學的信息化應用程度較低，關于國際商務談判課程信息化教學研究少之又少，商務談判課堂知識傳授仍是傳統教學模式的主要目標，在過去的教學中，教學方式完全是單向的知識灌輸模式，這樣的教學模式最大的特點是學生只知道被動地接受知識，主體意識淡薄，多習慣傳統的填鴨式教學模式；教學手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時候，但大多脫離實際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務談判要求很強的操作性相沖突，不利于學生能力的提高。而社會需要的商務談判人員不是只有談判知識的人，而應該是不僅具有相關的商務談判知識，更具有談判能力的商務人員。
二、信息化教學模式在商務談判課程中的應用
國際商務談判課程的信息化教學模式是依據構建理論，不是把外部知識直接輸入到心理中的過程，而是通過學習者和外部世界的相互作用而主動構建知識，目的是強化對所學的國際談判知識的綜合應用能力，特別是對聽說能力的培養(yǎng)。構建主義的教學策略是以學習者為中心，其目的是最大限度地促進學習者與情境的交互作用，強調以學生為中心，而教師是為學生主動建構意義的幫助者、促進者，教學活動從單一的平面向立體化發(fā)展，使學生的語言能力、語言知識，專業(yè)素質和信息處理能力、創(chuàng)新能力等呈立體交叉的發(fā)展。構建主義學習理論也是教學軟件設計的理論基礎，教師主導―學生為主體的國際商務談判教學模式是基于構建主義理論的教學模式。
基于信息技術下的國際商務談判教學模式是在闡述以教師為主導，學生為主體，基于網絡的多媒體教學的原則和目標的基礎上設計。如：
第一，建立以校園網為支撐，教學軟件、課堂綜合運用的個性化、主動式的教學模式，強調以學生為中心，學生利用多媒體網絡技術進行商務談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學習和訓練，并在老師創(chuàng)設的商務談判的情景、協作與會話等學習環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，自主地掌握學習進度，彌補說教式教學法的不足。
第二，學生自主選擇感興趣的學習資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對此問題感興趣的人進行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。
這種信息化教學模式適應了多媒體教學方式改革的發(fā)展方向；具有信息反饋及時；信息量大，教學效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強化學生素質教育和智能，技能訓練相結合等較多優(yōu)勢。有助于教師在教學過程中突破傳統的教學模式，更好地將國際貿易知識、商務談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養(yǎng)具有較強英語應用的國際性人才。
三、信息化教學模式在商務談判課程中應用的實證研究
（一）實驗研究問題
本實驗的研究問題包括：信息化教學模式是否對學生談判策略意識的培養(yǎng)、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學模式是否對學生的自主學習能力、團隊合作能力的形成有促進作用？
（二）實驗對象和方案
針對該模式進行實驗驗證。成立實驗班和對照班，運用綜合的研究方法，通過教學實踐和實驗得出數據，并對結果進行分析論證。本項目研究將設定哈爾濱商業(yè)大學2010級商務英語專業(yè)1班作為實驗班，2班作為對照班，分別在國際商務談判課程中應用信息化教學模式和傳統教學模式，進行教學試驗研究比較。
（三）教學模式的構建
基于信息技術教學模式的構建是建立在構建性基礎之上的，設計或提出學習任務使學生主動構建學習策略和學習任務等。學習任務的提出或設計又是以學習者特征分析和教學目標分析為依據的充分以學生為中心。通過教學目標分析，教師掌握教材的基本結構，試確定學習者的發(fā)展學習內容，從而提出設計方案。
教學模式的構建從情景預設和教學構建兩個方面進行。情景預設將商務談判的學習任務預設到真正的談判環(huán)節(jié)中，從而使學生學習的書本知識轉化為實際操作能力；教學構建為學生提供教學資源和指引，并協助提供商務談判環(huán)節(jié)中的一些實際問題的解決方式。
整體循環(huán)構建方案是以教學目標為指導，通過分析商務談判課程的學習特征，設計提出教學和學習任務，在實施任務完成環(huán)節(jié)中，從情景預設和教學構建策略兩個方向，通過課堂多媒體、課下網絡自學平臺和其他互聯網終端，如手機、PC、IPAD等完成輔助教學完成學生電子化學習與移動學習等，最終形成商務談判的教學模式。
（四）實驗工具
實驗所采用的研究工具有三種，一是調查問卷，談判策略學習調查問卷；二是談判口語測試；三是學生的主觀評價，包括學習日記或周記以及訪談，學習者自主學習計劃執(zhí)行反饋表。
談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側和后側試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學生準備，最終測試題目將抽簽決定。主要測試學生的英語談判用語使用的流利程度、內容的關聯程度、發(fā)音的規(guī)范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規(guī)約程度。
（五）實驗過程
談判教學從2012年秋季學期開始，至2012年底學期末結束，歷時17周。在學期初，對實驗班和對照班進行商務談判口語學習策略使用頻率調查測試，商務談判學習需求分析調查。
1.實驗班教學過程
在實驗班中，教師首先介紹教學計劃，強調合作學習的重要性。在授課過程中，教師將授課內容國際商務談判策略知識、談判語言交際策略、自主學習等培訓通過結合教學資源《國際商務英語談判》輔助教學系統對實驗班實施基于自主學習與多維互動學習的教學實踐，并以Microsoft office PowerPoint進行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學內容，使授課學生在具有商務談判實戰(zhàn)的模擬環(huán)境中進行交流，培養(yǎng)學生商務談判語言實際運用能力。
2.對照班教學過程
在對照班主要是進行傳統的教學，不進行多維互動。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務談判文章，最后通過學生的口語背誦對學生的語言進行評測。
最后在學期末對實驗班和對照班進行商務談判策略與語用應用情況調查，和商務談判口語能力測試。
（六）實驗結果
1.調查問卷
2.談判口語測試結果
在進行實驗前和實驗結束后，我們就對照班和實驗班參加過兩次口語測試（前測與后測）。其結果見表二
從表二可以看出，17周前對照班和實驗班的策略使用均值分別是0.59和0.40經P值檢測，概率為大于0.01。這表明，兩個班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區(qū)別，策略使用情況相關性較少。17周訓練后，對照班和實驗班的策略使用均值有所提高，而且對照班的均價略高于實驗班，經P值檢驗，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個班的策略使用情況有所好轉，并且有差異。
（七）實驗結論
通過問卷調查與口語測試以及學生訪談可以歸納出以下結論：
1.基于信息技術的商務英語談判教學構建了新的自主教學模式
信息技術下的商務談判教學使教學模式更加具有建構性，學生在明確學習任務的基礎上，自覺主動地進行學習，這種模式完全體現了學生學習的主動性和知識的構建性。在多媒體輔助的教學過程中，教師是學生學習過程的組織者、指導者、咨詢者、鼓勵者，學生是學習活動的參與者，又是學習活動的管理者。這種模式完全體現了學生學習的主動性、動力支配性、團體合作和策略性等。
2.基于信息技術的教學模式可以使學生更好地掌握商務談判語言和運用商務談判策略
信息技術下的計算機輔助語言學習使教學更加直觀。無論是多媒體還是網絡教學的運用都能為談判語言的學習創(chuàng)設更好的情境，使教學過程更加生動，使枯燥的語言知識結構學習更加豐富和具有沖擊性。同時為學生提供的更加豐富多樣的學習資源可以使課堂的內容更具有延展性，從而為學生談判思維和策略的形成更具有深遠的影響。商務談判知識也不再是紙上談兵，增加更多的實戰(zhàn)經驗，從而增加了學生輸入和輸出的機會和明顯提高了語言交際和對話能力，達到了提高學習效率和豐富學習內容的目的。
四、結語
信息技術環(huán)境下的商務英語談判教學是信息技術所催生的新型教學模式，是學校教育范疇內的一類學習方式，是依托信息技術支持的教學模式。然而，它也只是學校商務英語教學模式中的一種，它有非信息技術環(huán)境教學模式所無法比擬的優(yōu)勢，也存在著某新信息技術要求、軟/硬件環(huán)境等方面的制約因素。因此在教學實踐中我們應該根據特定的教學情況，科學地發(fā)揮這種教學模式的優(yōu)勢，針對具體的教學條件、教學對象、教學摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運用某一教學模式或模式組合。
參考文獻：
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一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業(yè)學生能力培養(yǎng)中的地位
國際經濟與貿易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿易規(guī)則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國際商貿業(yè)務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業(yè)人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業(yè)生競爭比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿相關業(yè)務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養(yǎng)應用型本科人才的目標相一致。
外向型企業(yè)的外貿相關業(yè)務中很大部分是出口業(yè)務開發(fā)，為企業(yè)產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業(yè)學生就業(yè)困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業(yè)學生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業(yè)學生在就業(yè)定位時放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務開發(fā)。
從事出口業(yè)務開發(fā)的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟與貿易專業(yè)學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統的國際商務談判，傳統的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節(jié)如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。
如今，越來越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數字技術、網絡技術、移動技術，通過互聯網、無線通信網、有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實踐中許多外貿企業(yè)尤其是中小外貿企業(yè)利用專業(yè)的電商網站如阿里巴巴網站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統談判有很大的區(qū)別，教學中必須根據新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。
二 傳統國際商務談判課程的教學安排
傳統的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區(qū)別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計劃是談判成功的基礎。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實現預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整
（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“
關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。
2 談判過程的改變
因為可以通過網站實現充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。
（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整
1 仍然以傳統的四個教學模塊為核心
為了全方位地理解國際商務談判，傳統的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面?zhèn)鹘y談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。
為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當淡化關于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。
2 在各個模塊中根據新媒體背景下談判的特點補充相應的內容
將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網站如果阿里巴巴國際站、中國制造網，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢。
3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環(huán)節(jié)
根據地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國際買家的電商網站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞。互換角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。
參考文獻
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關鍵詞：商務談判話語；話語互動；研究進展
作者：謝群，展悅（黑龍江大學俄羅斯語言文學與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學，哈爾濱150080）
1引言
美國著名的談判專家荷伯·科恩曾經說過，“現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國家之間的領土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價還價，無不體現著協商性活動的作用。在談判活動中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點，而是更多地通過交換觀點而進行協商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語言學領域的研究者通常從話語的角度研究商務談判，關注其話語使用維度與社會維度，揭示商務談判與話語之間的構成與依存關系。他們認為，商務談判是一種社會行為方式，是“相互關聯的話語行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認為商務談判的特點主要有以下兩個方面：第一，雙方話語的平等性。商務談判活動因為以追求經濟利益為主要目的，因此受其他社會性因素，如權力和地位等的制約相對較小。因此，在話語的使用與選擇上表現出較強的平等性。第二，目的驅動為基礎，談判就是目的協商的過程。目的性是人類活動的根本屬性。商務談判活動則以經濟利益為根本目的，是在目的驅動下產生的話語互動過程。在整個過程中，雙方圍繞共同關心的話題展開互動。實質上，整個談判的過程就是目的的協商過程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協。因此，我們認為，商務談判就是目的協商的過程，不同結果的商務談判構成一個目的協商的連續(xù)統。綜上所述，商務談判是圍繞經濟目的展開的話語互動過程。目的是談判的動因與基礎，話語是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構成整個談判活動。
2商務談判話語概述
“商務話語指人們在商務活動中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務語境中的社會行為。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）現有研究中語言維度的商務話語研究主要以會話分析、語用學和言語行為理論等為框架。商務領域的學者則多立足自身背景，從談判學、和諧管理（rapportmanagement）和文化學等角度切入，剖析言語策略在商務活動中的角色與作用。
作為商務話語的重要組成部分，商務談判話語是商務談判活動中雙方的口頭互動（嚴明等2017：79）。20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的專著問世，從此商務談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發(fā)展起來。
商務談判作為一種以口頭語言表達為主的社會實踐而成為一種話語。這種以職業(yè)背景和機構語境為主要依托的言語互動通常被稱為機構話語（institutionaldiscourse）。學界通常認為，機構話語不同于日常話語，通常發(fā)生在特定的機構場所或背景下，受到各個機構自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問、醫(yī)患對話和新聞訪談等。而日常話語多發(fā)生在非正式的情景下，不受機構場所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學者將機構話語稱為“實用性會話”（pragmaticconversation），將日常話語稱為“隨意性會話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商務談判具有典型的目的性，是以經濟目的為唯一導向的交際活動。同時，商務談判發(fā)生的語境通常為經貿洽談會和經濟合作會議等大規(guī)模的商務往來會議，具有明確的機構性。因此，從基本特征上判斷，商務談判屬于機構話語。但是，正是因為經濟利益是商務活動的唯一驅動力，所以商務談判中身份與權利的作用力較小，這一點又使商務談判與法庭互動和偵查訊問等其他機構話語有較大的不同。根據后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統觀點認為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認為，機構話語范疇內各話語類型之間的關系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動有什么共同之處，但你會看到相似之處、親緣關系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎上，由于機構話語與日常話語范疇邊緣的模糊性，商務談判話語就處于機構話語與日常話語之間的模糊地帶，其既具有機構話語的基本特點，又具有日常話語的去權力化的特征。本文認為，商務談判話語屬于非典型性的機構話語，兼有日常話語的特征。
3國外研究歷程
與其他很多話語類型的研究相似，商務話語研究在國外的起步較早。由于受到英語國際化的影響，現有的商務話語研究大多以英語為研究對象，成果也較為豐富。1935年美國率先成立商務交際協會，并創(chuàng)辦會刊——《商務交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務交際研究中的權威刊物。在發(fā)展過程中，“商務話語研究受到話語分析、會話分析、互動語用學、民族志學、體裁理論和組織交際學等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語言學理論發(fā)展的影響，商務話語研究也經歷過從以教學為目的到以話語本身特點為目的的過程。隨著研究的不斷深入以及話語類型的進一步細化，商務談判話語也漸漸進入研究者的視野。
3.120世紀的商務話語研究
3.1190年代以前的研究
20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對討價還價中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的開創(chuàng)性專著問世，從此談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發(fā)展起來。Lampi（1986）是商務談判話語研究的先驅之作，對英國商務談判進行多層面的微觀話語分析，構建以語言為中心的商務和國際關系研究。她以實現策略的話語特點為研究重點，聚焦于談判中的行為、語步、對應和階段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基礎上，90年代相繼問世很多以語言為基礎的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標志著工作場合話語研究的話語分析及語用影響不斷擴大。與以往對商務談判話語研究的不同，Firth（1995）是由14篇將商務談判視為話語開展研究的論文組成，主要將以（語境化的）話語為基礎的研究方法應用于談判話語研究。Ehlich和Wagner（1995）回應Firth的研究，對荷蘭語、法語、德語、美式英語、英式英語和澳大利亞英語的真實或模擬商務互動進行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計劃對洽談對話的影響，系統地分析商務情景下的研究互動的語境構成要素，“部分地彌補了語境化的商務研究與語言學的文本研究結合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎上，Charles（1996）將話語分析的方法應用于商務談判研究，表明洽談語境下的語言選擇與洽談雙方的商務關系直接并密切相關。編者們注意到，學界對商務談判研究的興趣逐漸增強，但是，由于對互動以及音頻資料的研究涉及到語料獲取的途徑、敏感性和轉寫等問題，通常增加了此項研究的難度。
由此可見，20世紀之前的商務談判話語研究多以模擬語料和人工語料為研究對象，大多從組織學、管理學、文化學和民族志學的角度入手，對語言自身特征的關注不夠。
3.221世紀初的研究
進入21世紀后，盡管商務話語研究者仍然受到語料采集等問題的困擾，但是隨著研究經驗的豐富，學者們在企業(yè)與機構話語研究中獲得一定的民族志學研究經驗，已經出現研究者與企業(yè)合作的共建項目。同時，商務話語的研究領域也從英語的“一枝獨秀”逐漸發(fā)展為各語種的“百花齊放”。隨著語料庫語言學的蓬勃發(fā)展，很多學者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語料，對被試進行訪談與問卷調查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務談判的過程，并建立大型的商務談判話語語料庫。
3.21最早的商務英語語料庫研究
Nelson（2000）建立的《商務英語語料庫》（BusinessEnglishCorpus，簡稱BEC）共102萬詞，其中56%為書面語料，44%為口語語料。口語語料中包含4個商務談判語料，共126，243字。他呼吁以真實語料為對象的商務話語研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語料庫（PMC）、英國國家語料庫（BNC）對比，主要從商務英語與日常英語的詞匯選擇、實際使用中的商務英語與公開發(fā)表的材料中的商務英語的對比兩個方面開展研究，并發(fā)現：在詞匯使用的頻率上，商務英語與日常英語并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現頻率偏高。但是，商務實踐中的語言與商務教材中使用的語言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語料庫的手段展現了商務英語的語言使用規(guī)律，在一定程度上說明商務實踐與商務教學銜接之間存在的問題。因此，在總結自己研究的基礎上，Nelson開發(fā)的《商務英語詞表》，為日后的商務教學以及實踐都提供很好的參考依據。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務英語語料庫研究大潮的序幕。
3.22最大的商務英語語料庫研究
2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務洽談語言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設的“劍橋與諾丁漢商務英語語料庫”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡稱CANBEC）為語料，是首部以百萬詞的真實商務互動話語為研究對象的學術專著。
CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務口語語料庫。該語料庫由采集自26個英國公司的64場錄音組成，總詞數為912，734，完整地保留了原始語料中的停頓、打斷和修正等語言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語話語語料庫》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國際語料庫》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉寫、標注與匿名處理方式，可以應用劍橋大學開發(fā)的軟件進行檢索與處理。其次，在語料的分類上，作者首先將語料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內（intra-organization）兩大類，再根據互動者之間的關系、洽談的目的以及洽談的主題對語料進行分類，然后讓互動者自己選擇語料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對語料客觀性的影響。Handford根據商務話語的特點，將話語分析方法、系統功能語法、復合目的方法（multiple-goalapproach）與語境化的語料庫方法進行融合，構建特有的分析框架，并將研究方法分為6個具體步驟：“（1）收集并轉寫相關的語料與語境資料；（2）確定可能重要的語言特點，并分類；（3）分析在特定語境下詞語的選擇與含義；（4）根據話語推論參與人想要實現的目的與實踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語相關的話語類型與社會結構；（6）闡釋參與者通過這些語言特點所扮演的情景化社會身份以及實施的交際活動”（Handford2010：39）。Handford認為，商務話語是一種社會行為，對它的分析可以揭示在商務語境下人們通過交際實現自身目的的方式。他分別從商務洽談的體裁、詞語、話語標記與互動、人際語言以及話輪轉換等方面深入剖析商務互動話語，并為商務英語教學提供很多參考建議。
Handford（2010）立足于現實的商務互動，通過分析雙方話語的使用情況來揭示商務話語共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運作機制。作者以本研究為例，從學習者、教學材料和專門用途語料庫的開發(fā)共3個方面闡述了基于真實語料研究的優(yōu)點，對以往一些內省式的觀點給出定量研究的反例，提倡以真實語料為基礎的教學與研究。該書不僅語料新穎、分類詳細，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結合的方法研究商務互動體裁，并提出微觀的定量成分構成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機構話語研究中。作者利用語料庫技術，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結果推測并構建宏觀的體裁結構，展現了不同類型商務互動體裁的基本構成。本書的不足在于，受語料庫技術的限制，研究主要在語詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時態(tài)和語態(tài)等其他語言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語料庫的商務談判話語研究推向。
3.3近十年的研究
以往口頭話語研究多囿于語料采集難度和轉寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來，隨著語料庫技術和語音識別技術的飛速發(fā)展，話語研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務話語語料庫相繼出現，基于真實語料的商務話語研究越來越多。?stman和Verschueren（2009）以互動語用學為基礎，研究商務談判中的互動語用行為，關注交際風格、會話類型、韻律和會話順序等。這樣的研究使得商務談判話語關注的重點從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動關系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國近年來經濟和科學研究的不斷壯大，國際上有關中國商務談判話語的特點研究越來越多。雖然囿于語言的影響，目前國際上有關中國商務談判話語特點的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來越多相關文章的發(fā)表在一定程度上佐證國際學術界對漢語商務談判話語研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語商務談判中語言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎上，還有學者對漢語商務談判話語進行文化內和文化間的對比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對比的角度研究臺灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務談判風格的異同，Zhu（2011）研究初次商務會面中建立跨文化同盟關系的語言策略和步驟。
3.4非英語研究
進入21世紀后，以非英語語言為對象的商務談判話語研究逐漸興起，研究對象擴展到漢語（普通話和廣東話）、日語和阿拉伯語等多種語言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關亞洲商務話語研究的特刊，其中涉及日語、普通話和廣東話等，也包括部分與英語的對比研究，標志著亞洲商務話語研究的崛起。Al-Ali（2004）對比阿拉伯語與英語的商務話語，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國外有關商務漢語交際的研究起步于上個世紀90年代，早期以經濟、社會和市場研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學者們普遍認為，中國的市場潛力很大，但是與中國人進行商務交際很難。西方學者認為大陸商務人士的交際策略變幻莫測、技巧性強，具有獨立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語言為研究重心的商務話語研究應運而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對比漢語與澳大利亞英語中的管理話語，是漢語與其他語言對比的代表作。國外商務漢語的研究多以對比為主，目的在于揭示漢語交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務交際的效率與質量。
4商務談判話語研究的發(fā)展趨勢
目前，以話語為基礎的商務談判研究在國外已經初具規(guī)模，但國內的研究仍相對落后。商務學者囿于自身的學科限制，缺乏語言學的理論基礎，而語言學學者又囿于商務活動的私密性而較難獲得真實語料。同時，商務活動的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務談判話語研究相對滯后。綜觀現有的研究成果，商務談判話語研究的發(fā)展趨勢主要體現在以下3個方面。
4.1以真實語料為研究對象
商務談判是“利益攸關”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對面的博弈。恰恰如此，使得語言選擇在商務談判中至關重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學者們逐漸發(fā)現以模擬語料和人工語料為基礎的研究存在很多弊端。通常此種研究的結果在談判實踐中的應用性不強，究其原因就是模擬語料和人工語料大多由研究者主觀推測產生，與現實情況的契合度不高。但是，以真實語料為對象的話語研究，可以最大限度地再現商務談判活動的話語使用情況。同時，研究結果也可以指導商務談判實踐，是理論與實踐相互轉化的典型例證。
4.2基于語料庫的多維度研究
在西方，研究理論與方法的進展從未脫離過理性主義與經驗主義的斗爭。以經驗主義為哲學基礎的語言庫語言學的興起使得語言學更貼近自然科學。因此，進入21世紀，以語料庫為基礎的語言研究成為主要趨勢。這樣的研究能更加準確地反映語言現象在現實使用中的可能性，更好地展現語言與社會生活之間的關系。Nelson（2000）的研究開啟商務話語語料庫研究的先河，Handford（2010）的研究使得語料庫的規(guī)模進一步擴大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語研究的逐漸興起，商務談判話語研究將進一步以大量的現實語料為研究基礎，引進多維度的分析方法，更全面地展現生活世界中談判話語的運作方式。
4.3與企業(yè)共建的合作項目
對國內外研究現狀的分析使得我們發(fā)現，機構話語研究的跨學科性質使得這種研究必須要走學科融合的道路。在研究的過程中，兩個甚至多個學科之間的相互合作可以彌補各自學科知識的不足，使得研究更加科學化、系統化和專業(yè)化。根據筆者的調查，國外的機構話語研究都以學者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應機構保障語料的采集，學者們完成自己的研究后會將研究發(fā)現反饋給相關部門，實現學術成果與現實效益的轉換。例如，筆者在香港訪學期間發(fā)現，香港某大學的研究學者對以英語為工作語言的跨國公司內不同母語雇員與管理層之間的交流情況為研究對象，對不同母語背景對其交流的有效性進行研究。研究者在初期會與相關企業(yè)簽署合作協議，后期會將研究的結果反饋給該公司，并總結成報告來對公司的管理人員進行培訓，使得他們在工作中更好地與員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務話語研究漸漸成為機構話語研究的熱點，研究者多與各大公司合作，將研究的結果應用于公司的人力資源培訓，再收集培訓后的語料進行研究，如此循環(huán)往復，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來商務談判話語研究的主要發(fā)展趨勢。
5結束語
[關鍵詞] 博弈論 商務談判
博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結果或收益的過程。有關博弈的理論就是博弈論。
博弈論的本義是在下棋等休閑娛樂活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎上，通過分析對手可能采用的方法有針對性地選擇相應的策略或計謀，以制勝對方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產生于古代軍事活動和游戲活動，眾所周知的田忌賽馬就是典型的博弈論例子。現在博弈論廣泛應用于軍事、政治競選、系統控制、企業(yè)經營管理和商務談判等多個領域。
采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、規(guī)范化、系統化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構建談判理論分析的基礎框架。
商務談判具有一般博弈論運用領域的共同特征。商務談判是指市場主體之間在經濟活動中，為了滿足各自的需要，協調彼此的關系，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。它與競技比賽、軍事戰(zhàn)爭同樣具有競爭性和利益沖突性，談判雙方或多方都希望對方多讓步而己方少讓步；但是，商務談判又具有相互合作性，是“合作的利己主義”。雙方合作是以雙方互利為前提，互利來源于合作新產生的利益，爭取最大限度地滿足己方利益一般不以損害雙方合作為前提。
一、在博弈基礎上的談判程序
1.商務談判的準備――建立風險價值
風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定。例如，要購買的貨物，估計可能的價值是多少?最理想的價格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價是多少，其中包括產品風險、資金風險、輿論風險、社會風險等。風險價值是雙方談判的基礎，沒有風險價值是構不成談判的。
2.確定合作剩余
合作剩余即合作比不合作增加的價值。如何進行分配是最關鍵的問題，雙方的討價還價、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的應用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。
維護雙方的基本利益是談判必須達到的基本目標，它是影響談判成敗的關鍵因素。在商務談判中，假如雙方合作所帶來的利益總量為A+B（為彈性空間）+C:
談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點)，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。甲乙雙方應將利益爭奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭奪范圍。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點A+B或C+B時，就應適可而止(如圖所示）。
3.達成分享剩余的協議
如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進行有效地合作，也就無法創(chuàng)造出新的價值，實現更大的利益，同時也有可能使自己自身的利益受損害。達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。
二、博弈論在商務談判中的要素
1.博弈參加者
博弈參加者有法人、自然人和社會團體、組織等，各方都有各種策略，形形，增加了談判的難度，所以在談判時，首先必須清楚博弈方的實力，變不完全信息博弈轉化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。
2.策略空間
在商務談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會有所區(qū)別。就是應用同一策略，實施時對人的方法也會有所不同，沒有完全相同的策略空間。應用適當的策略空間，對談判進程有時起到了決定性的作用。所以在博弈開始時，在各種情況中注意對方采取的策略，從而針對其策略做出反應，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>
3.博弈的次序
博弈次序對博弈雙方來說是至關重要的，主要是看在什么時機采取的什么策略。
4.博弈的信息
博弈中的信息是相當重要的，信息時代要在博弈中占上風，就要有一個穩(wěn)定可靠的信息來源，以及時掌握博弈中的各種情況，同時根據信息對博弈方的行為做出預測，料敵先機成為談判的贏家。
三、博弈論對實現商務談判雙贏的啟示
1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，并為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關系。
2.溝通是雙贏的手段
在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達成雙贏。
3.誠信是雙贏的關鍵
雙方通過溝通“達成共識”后，“按約定出牌”是達成雙贏的必經之路。
4.信息是雙贏的法寶
“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達成共識，也能夠誠信地按約定出牌，達成雙贏要相對容易得多，這說明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實踐中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。
5.一次性利益和長遠利益的關系
可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個回合，是永遠地做下去，游戲者既會積極與對方溝通，也會誠信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對合作時間長短的預期，會影響其利益選擇行為。如果談判當事人認為合作時間是有限的，往往會作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當事人認為合作是長久的，則會兼顧一次性利益和長遠利益。
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【關鍵詞】英語教學 涉外商務談判 商務英語 銜接
建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究的必要性
西安作為中國七大區(qū)域中心城市之一，是繼北京、上海之后我國第三“國際化大都市”，在這一城市定位下涉外商務談判與英語教學成為“國際化都市”進程中的兩翼。在西安加快國際化都市建設的過程中，國際因素的參與程度會越來越大，而涉外商務談判則隨著國際化都市進程的推進逐漸在西安經濟發(fā)展的各個層面展開。作為我國西部教育重鎮(zhèn)的西安，高校林立、高等教育資源豐富，這為西安國際化大都市建設提供了必要的人才資源。但同時，西安作為內陸城市，對外交往依賴的主要手段還是涉外商務，因此對于外語人才尤其是英語人才的培養(yǎng)更顯得重要。
對西安而言涉外商務談判主要集中在以商務英語為載體的涉外事務之中。在這一方面學術界在理論上進行了有益的探索，如唐瑋《國際商務英語談判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出國際商務英語談判是對外貿易活動的一部分，談判結果直接關系著企業(yè)的經濟利益，只有充分了解談判過程和掌握談判策略，才能在談判中處于有利地位[1]；孟慶娜《對外貿易談判中商務英語應用策略研究》（《中國商貿》2010年第20期）則主要從禮貌策略、模糊策略和回絕策略三個方面揭示英語談判在商務英語對于談判起到了非常重要的作用；王競幸《跨文化商務交往中的英語語用失誤》（《商務必讀》2011年12月）則對跨文化商務交往中常見的語用失誤進行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培養(yǎng)英語商務與外語教學方面的研究分析，張麗在《論商務英語專業(yè)畢業(yè)生應具備的能力》（《科技世界》2012年第6期）中從商務英語和普通英語的區(qū)別和聯系入手，分析了商務英語專業(yè)的畢業(yè)生應具備的能力，其中包括了英語語言技能、商務專業(yè)知識、商務操作技能等。孫赫強在《商務英語的課程設置及人才培養(yǎng)》（《大眾文藝》2009年第19期）一文分析國內商務英語發(fā)展狀況結合企業(yè)對人才的需求，對課程體系的設置進行探討。駱紅亞在《商務英語課程教學方法探討》（《改革與開放》2009年第12期）一文認為商務英語既要讓學生學習豐富的商務知識，又要學習商務方面的各種英語表達，提高商務英語綜合水平。
以上諸位學者分別從商務英語與涉外談判和商務英語人才培養(yǎng)兩個方面進行了有益的探討，也為進一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我們發(fā)現，無論是涉外商務英語談判的模式還是商務英語人才培養(yǎng)都還是處在整體或者是泛論的層面，而以某一區(qū)位經濟為中心對涉外商務與涉外英語教學的研究還沒有引起人們更多的關注。因此，我們應該將涉外英語教學與涉外商務談判置放在西安加快國際化大都市建設的背景下，在西部這一區(qū)位經濟中心發(fā)展的過程中來探討二者之間的銜接與互動，探尋涉外人才能力培養(yǎng)的目的性，探索西安涉外商務英語教育的新途徑、新方法，以期實現對西安地區(qū)的涉外事務處理能力的提升和商務英語教學水平的提高。
商務談判英語課程在培養(yǎng)涉外商務談判專業(yè)人才方面的意義
商務談判英語課程是商務英語專業(yè)的一門專業(yè)必修課。它是為商務英語專業(yè)開設的商務英語基本技能實踐課程。目標是通過英語聽、說、讀、寫譯等基本技能的綜合訓練，培養(yǎng)學生的國際商務溝通能力，使之能成為現代職場生產、建設、管理、服務一線所需要的復合型、國際型、應用型人才。是一門實用性、技能性很強的專業(yè)課程。
商務談判英語課程是商務活動中的一個重要環(huán)節(jié)，是決定商務工作成敗的關鍵，且具有很強的實踐性與技巧性。通過該課程的教學，達到培養(yǎng)學生在商務談判領域中具備扎實的理論基礎和較強的實踐操作能力[2]，使學生鞏固英漢雙語翻譯和口語輸出能力的基本功，幫助學生適應市場需要。培養(yǎng)出掌握經濟、商貿理論、熟悉國際運作規(guī)范，熟悉國家政策的相關法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及國際規(guī)則、國際慣例，能夠使用現代化辦公設備，能夠在外事、外貿、金融及外（合）資機構、企事業(yè)單位等涉外商務活動與翻譯工作的具備較高綜合素質的應用型、復合性型、外向型商務英語談判專業(yè)人才。
建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究的主要內容
當我們探討西安在建設國際化大都市背景下的涉外商務談判與商務英語教學的銜接與互動，就其二者之間的緊密程度而言，可以說是一物兩體，互相依存，共同提升的，但將其置放在西安國際化背景下其所彰顯的現實意義則涉外商務談判顯得比較重要，這是因其所具有的實用性的特性所決定的，因而它往往掩蓋了商務英語教學這一內在的支柱。不可否認，當今時代人才流動已經常態(tài)化了，它一方面促使了人才聚居區(qū)經濟的進步，但同時又為區(qū)位經濟的長遠發(fā)展預設了不穩(wěn)定的因素，因此要想使得區(qū)位經濟發(fā)展更加長遠，就必須實現人才建設隊伍的持續(xù)性，這對涉外人才教育提出了一個嚴峻的挑戰(zhàn)。正基于此，筆者從以下諸方面進行初步探索：
1.西安涉外商務談判的特征及面對的問題：作為西部區(qū)域經濟中心的西安，無論是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的優(yōu)勢，但隨著重慶直轄市的設置和大鄭州經濟圈的逐步壯大，這都必將對西安的區(qū)位經濟優(yōu)勢造成一定的沖擊。因此，如何實現西安國家化大都市建設任務，必將成為一個現實的思考。在筆者看來，加強對外的力度，對于提升西安區(qū)位經濟建設越來越重要。就目前而言，必須熟悉西安涉外商務的基本形態(tài)和其目前所面臨的困境，這對于西安自身建設是非常重要的，同時也是研究建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究的基點。
2.涉外商務人才的教育培養(yǎng)：在錯綜復雜的涉外商務談判中，不同地域文化之間的交流溝通，涉外人才擔負著非常重要的角色，因此，人才培養(yǎng)成為連接商務英語教學與涉外商務談判的中介和橋梁，也是高等教育和高職教育的社會目標之一，我們應該通過對涉外商務談判的客體展演，積極探尋涉外人才培養(yǎng)的方式和途徑，希望能在探索涉外英語教學的過程中提供些許有益的經驗。
3.商務英語教學與商務談判互動機制的建立：可以說涉外商務談判是建立在涉外教學的基礎之上，英語作為世界性通用語在涉外教學過程中占據著非常重要的地位。就西安高等教育和高職教育的實際而言，高校沒有設置專門的英語商務談判院校和專業(yè)，商務英語專業(yè)學生的英語商務談判能力特色不夠突出。因此，有必要建立商務英語教學與商務談判的互動機制，促進和提升西安地區(qū)涉外人才的教育和培養(yǎng)，為西安區(qū)位經濟建設注入必要的人力資源。
如何有效地建立涉外商務談判與商務英語教學之間的良性互動，二者處在不同的領域和擔負著不同的社會功能，但它們之間卻存在著深刻的聯系，以往，人們往往偏重一方面而忽視另一方面，我們應該在這一層面上進行有益的嘗試，在涉外商務談判與商務英語教學之間探尋二者銜接互動機制的建立，目的就在于探討更加便利的涉外人才教育途徑，使得學生“學有所向，學有所本，學有所用”，促進涉外教育事業(yè)的順利推進；同時在具體的商務談判領域，使得人盡所能，為企業(yè)和社會提供最大的經濟效益，加快西安區(qū)位經濟建設的步伐。
如何真實再現涉外商務談判過程，涉外商務談判在很大程度上涉及商業(yè)機密，非企業(yè)核心人員往往難以觸及具體談判的過程，而當事人也不能隨便將談判的過程詳細論述，這就在很大程度上影響到我們對于涉外英語教學環(huán)節(jié)的設計。因此我們應該通過走訪與資料查閱的方式，在涉外商務談判的原則與方法上對商務英語課程的設計提供有力的幫助，在整體上把握課程設置的最佳途徑和方式，以有利于涉外人才的培養(yǎng)。
結語
建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判銜接研究是一個試圖彌補傳統的商務英語教學與涉外商務談判教學中所存在的弊端與不足的嘗試，旨在真正實現建設西安國際化大都市背景下英語教學與涉外商務談判的有效銜接。
參考文獻：
[1]唐瑋.國際商務英語談判[J].河南科技，2011，7.
【關鍵詞】價值觀；商務談判風格；文化
中美兩國商務往來日益密切，涉及的商務談判也與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風格。文化差異是造成中美商務談判風格不同的根源所在，而價值觀是文化的核心層，是構筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分（管曉靜，2003，（19）：6）。因此，加強對價值觀差異的研究有助于我們理解中美商務談判風格的差異。本文將從價值觀的三個核心方面：思維方式——線性思維和綜合性思維；個人主義與集體主義；權利差距——高權利差距文化和低權利差距文化來解析文化差異對中美商務談判策略的差異、談判目標的差異和談判決策的差異的影響。
一、談判策略的差異
中美商務談判中，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為，只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節(jié)問題進行談判。這種“先談原則，后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一（安昌光，2010，（12））。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。
談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人習慣綜合性思維方式，認知事物從整體到局部，由大到小。解決問題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項，然后再逐條進行（連淑能，2002，（02））。因此，談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細節(jié)”。
而美國人傾向于分析式的直線思維方式，表達思想開門見山，具有明確的目的性、計劃性，在談判中關注具體細節(jié)（連淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式成了美國人思維的特征之一。受線性思維方式的影響，美國人往往對具體細節(jié)給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同才是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
二、談判目標的差異
中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系，交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟效益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。
中國文化的集體取向和西方文化的個人主義是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。中國文化強調人與人之間的相互依賴——個人對他人或群體的依賴，個人被看作是包含在社會關系中的一部分。受集體主義的影響，中國人通常多人一起完成談判任務。中國文化不祟尚個人主義，主張中庸，因此，中國人不喜歡突出個人，個人也不走極端。在雙方協議達成后，中方會獎勵整個談判組而不是某個人。
而美國人價值觀的核心是個人主義，其主要內容是通過自我奮斗達到自我實現，由此所產生的一系列影響使美國人崇尚自由、平等、競爭，在美國文化中每個人都被視為獨有的個體，個人至高無上，因此美國人多數充滿自信，喜歡滔滔不絕地發(fā)表見解和意見。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判并在雙方達成協議后以一定方式來獎勵這個人。也正是由于受個人主義的影響，美國人不會像中國人那樣重視長期的伙伴關系，往往表現的比較商業(yè)化，他們的態(tài)度取決于合作能否為自己帶來好處，更加注重實際，強調個人能力。
三、決策的差異
中國人決策通常是集體協商的結果，一般來說避免個人作出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中國文化著眼于倫理本位，其價值觀的重要表現之一是人與人之間的級別關系。父為子綱、君為臣綱、夫為妻綱和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級別關系學說的基礎（李才，2011，（02））。三綱五常是維系中國封建社會秩序和制約人們行為的準則，它在今天仍具有某種程度的影響。因此在中國，縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行，社會結構是以上下級關系為特點的，上級的資歷和權威性受到極大的尊重和推崇。對受群體主義和權威主義取向影響的中國人來說，他們注重個人所屬的群體，而群體又由某個領導為代表，領導即權威。因此，決策由領導最后作出。
關鍵詞：國際商務談判；跨文化；沖突管理
一、國際商務談判中的跨文化沖突
1.文化的本質和要素
許多學者試圖從各自研究的角度為文化下定義，然而迄今為止仍然沒有一個精確的、公認的定義，但人們都認可“文化是人類創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和”。在對國際商務談判的研究中，Salacuse將文化定義為“一種行為方式、標準、信仰和價值的社會性傳遞”。
如果將文化的社會傳遞比喻為一個洋蔥，可以得到一系列以文化價值為核心的圈層。在國際商務談判中，行為方式，包括談判者的話語、動作等是他們文化背景最直接的表現，也是談判雙方對彼此最直觀的印象。第二層次包括談判者對某一事件或現象的態(tài)度。第三層次是文化標準，即談判者在特定情境下遵循的原則。第四層次——核心層次即文化價值。文化價值的差異會造成文化標準、態(tài)度的不同，進而體現在談判行為層面。
2.文化差異在國際商務談判中引起的跨文化沖突
首先，文化差異可能引起言語的誤解。例如，中國文化屬于集體主義文化，在談判中重視維護與合作方的良好關系和談判雙方的面子，多采取間接的策略，拒絕對方要求時，不會直截了當地說“不”，而以其他委婉、間接的話語如“這對我們來說有點困難”來表達；而在屬于個人主義文化的西方文化中“太困難（It’s too difficult）”則表示還有商量的余地，多做努力或讓步仍有機會達成一致。
其次，文化差異會引起對行為的誤解。談判中的行為方式是文化價值觀的反映，同一行為在不同文化中有不同的理解。例如，大多數西方談判者希望對方能馬上回答他們提出的問題，如果對方沉默，他們往往會繼續(xù)提問，對問題做出解釋或者重復他們提出的問題。因為在他們文化價值觀的指導下，沉默被認為是十分粗魯、沒有禮貌的行為。而日本人則認為一段時間的沉默非常重要，他們需要一段時間思考。拉丁美洲的談判者在對待相同情況時口頭反應非常快，他們一旦了解了情況和問題所在，即使對方還沒結束話題，也會打斷對方做出回應。
最后，文化差異導致不同的談判風格。霍爾的高、低語境文化理論將世界文化抽象為從高語境到低語境的文化連續(xù)流。籠統來說，東方文化屬于高語境文化，而西方文化屬于低語境文化。高語境文化常用間接、委婉的方式表達意義，信息的很大一部分隱含在心照不宣的、大家早已達成共識的非語言代碼中；低語境文化偏愛以明確的、直接的方式表達意義，信息基本包含在語言中。在國際商務談判中，高低語境文化理論很好地概括了東西方文化談判人員的談判風格：東方文化背景的談判人員喜歡把人和事聯系在一起，注重面子的維護，能夠在不確定中處理信息，交際方式較為間接，關注群體的和諧，喜歡選擇柔合的談判策略；而西方文化背景的談判人員鼓勵人、事分開的交際，寧愿損害人際關系，不喜歡做他們不理解的事情，急于規(guī)避不確定性，交際方式較為直接，著重理性分析，使用計謀進行談判。
二、國際商務談判中的跨文化沖突管理策略
1.了解談判對手的文化和文化沖突管理模式
Weiss認為談判者對對方文化知識了解的程度將影響談判策略的使用。如果談判者非常熟悉對方的語言和文化，他將在談判中使用對方文化的談判方式和策略，取得談判成功更大的把握。談判進行之前的準備工作事關談判的成敗與否，談判者不僅要了解對方企業(yè)的情況，對方對談判的預期和目標，還要了解對方的文化以及對方處理沖突的模式。丁允珠的研究將沖突管理類型分為8種：競爭/控制、規(guī)避、施惠或謙讓、妥協、協作、情感表達、第三方幫助、忽略。競爭/控制互動中談判者固執(zhí)己見，企圖將自己的意志強加于人，強調自己的利益高于對方；規(guī)避式互動中，談判者對沖突避而不談，回避對方或沖突的情境；施惠/謙讓互動中，談判者高度關注對方的利益，把對方的得失放在比自己得失更重要的位置；妥協互動中談判者在利益得失上作權衡、相互讓步，最終達成協議；協作互動指談判雙方都認識到解決問題的必要性，本著既為自我又為他人的態(tài)度來化解沖突；情感表達指談判者在沖突中用情感來指導談判行為；第三方幫助指利用談判雙方以外的人進行調解；忽略指談判者主動或被動地回避沖突，但同時又間接地獲得對方反應的沖突管理模式。在國際商務談判中，個體主義文化的談判者較多采取自我防衛(wèi)、控制/競爭的模式，把施惠與回避等行為看做消極的回應方式，而集體主義文化的談判者較多采取通判考慮和妥協的模式，沖突管理模式同時還受到談判者個人風格的影響，如以獨立自我為定位的談判者傾向于選擇主宰和控制的方式應付沖突，以相互依賴自我為定位的談判者則傾向于選擇回避、包容和妥協。以雙重自我，即具有兩面性的自我為定位的談判者調整能力較強，能靈活應付各種沖突。因此，在了解談判對方的文化和跨文化沖突管理類型時，不僅要從文化背景的角度進行了解，還要盡可能地從談判者個人風格方面進行了解。
2.避免文化刻板印象
刻板印象是指對一群人過度簡單、過度概括或夸張化的看法。刻板印象有三個特點：以人們最為明顯的特征加以歸類、以一組特征概括全體特征、以同一種方法對待整群人。由于刻板印象過度的簡化與夸張，往往扭曲一種文化原本的情況，而且大部分變成負面的印象。當人們開始建立刻板印象時，通常會有意無意地模糊一個群體內個人與個人之間的差異或特征。在國際商務談判中，這種扭曲會造成溝通的障礙，導致談判失敗。談判人員在準備階段要了解談判對手的文化，但是不能過分依賴了解到的這些很有可能是刻板印象的知識。有研究表明，并不是所有東方文化的談判人員都采用間接、委婉的拒絕方式，也并不是所有西方文化的談判人員都采用競爭/控制的沖突管理模式，文化刻板印象可能誤導談判策略。有時候，由于文化以外的其他原因如談判對手的性格、他所代表的機構的文化導向、談判的具體情況等，談判對手可能采用與從書本、文章或談判顧問了解到的完全不同的談判方式。因此，在國際商務談判中，要在了解談判對手文化的基礎上，盡量避免刻板印象，根據談判的具體情況制定談判策略。
3.縮小文化差距
在跨文化交流中，文化差異常被看做溝通的障礙。事實上，在國際商務談判中，有智慧的談判者盡力縮小文化差異，建立起逾越文化鴻溝的紐帶，將文化差異變成有效的談判策略。在談判者充分了解對手的文化價值和文化特征的基礎上，建立文化紐帶的技巧之一是，利用對方的文化獲得對方的身份認同，取得信任感，拉近雙方關系。技巧之二是用對方的方式對待對方。在與西方文化的談判者進行談判時，中國人要調整談判策略，以更加直接的方式表達自己的觀點，盡可能在談判桌上解決問題，而不是規(guī)避問題。而與日本人進行談判時，則要重視良好關系的建立，維護雙方的面子。
三、結語
國際商務談判是涉及企業(yè)核心利益的一種跨文化交流方式和溝通過程，談判的成敗事關企業(yè)的根本利益。由于文化差異造成的跨文化沖突在國際商務談判中不可避免，談判人員必須了解談判對手的文化，了解雙方的文化差異，具備跨文化沖突管理的能力和技巧，有效處理跨文化沖突，就能在談判中出奇制勝，扭轉局面，贏得談判的成功。
[參考文獻]
[1]Jeswald W.Salacuse. Intercultural Negotiation in International Business[J].Group Decision and Negotiation，1999（08）.
