時(shí)間：2023-09-04 09:29:12
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇醫(yī)藥公司銷(xiāo)售工作內(nèi)容，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
如今，市場(chǎng)上涌現(xiàn)了很多以處方藥的所謂專(zhuān)業(yè)化臨床推廣公司，是以醫(yī)藥科技、咨詢、推廣等名義存在的負(fù)責(zé)終端臨床的服務(wù)型公司，是制藥企業(yè)找尋市場(chǎng)促銷(xiāo)的最佳對(duì)象。這一類(lèi)公司的特點(diǎn)是：一不需要像傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司那樣為GSP承擔(dān)較大的營(yíng)運(yùn)成本；二是品種具有較強(qiáng)的科室領(lǐng)域區(qū)別；三是有直營(yíng)控制終端的銷(xiāo)售隊(duì)伍；四是有明確的組織體系和區(qū)域銷(xiāo)售的角色定位。這類(lèi)公司目前活躍在處方藥市場(chǎng)上，是制深刻發(fā)展中最為有效、有益而且日趨繁榮的衍生群體，可能也是制走向系統(tǒng)、規(guī)范、規(guī)模化的最好詮釋。
他們能為制藥企業(yè)的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，能夠彌補(bǔ)上游企業(yè)對(duì)于遠(yuǎn)程管理直營(yíng)銷(xiāo)售單元不力的短板。
他們的市場(chǎng)運(yùn)作已被證明是成功的，但卻沒(méi)有理論證明自己的“合法地位”，也無(wú)法解答本文開(kāi)篇那位醫(yī)藥公司老總的困惑。
必然產(chǎn)物，商也分層次
在筆者眼中，專(zhuān)業(yè)化公司是時(shí)代變革、商業(yè)化運(yùn)作、分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。
就制的市場(chǎng)鏖戰(zhàn)而言，企業(yè)與專(zhuān)業(yè)推廣公司之間既是利益共同體，又是權(quán)益博弈的直接對(duì)手。企業(yè)的操作手法是不斷細(xì)化終端銷(xiāo)售的數(shù)量，稱之為“招商下沉”，而專(zhuān)業(yè)化公司卻不斷地用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)證明自己，急于壟斷區(qū)域銷(xiāo)售地位，這是雙方立場(chǎng)完全相反的權(quán)益臨界點(diǎn)，魔道之戰(zhàn)似乎也因此而永無(wú)終結(jié)。
就主觀而言，上游企業(yè)并不希望有很多商自己的產(chǎn)品，從其他成熟行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)制來(lái)看，省級(jí)區(qū)域由1家的可能性完全存在。這家省級(jí)同樣是直營(yíng)隊(duì)伍和分銷(xiāo)加盟隊(duì)伍相互兼容，對(duì)于市場(chǎng)有良好的管理能力。
專(zhuān)業(yè)管理，團(tuán)隊(duì)不是泥捏的
管理分為兩個(gè)系統(tǒng)，一是組織管理，二是業(yè)務(wù)管理。組織的管理需要有企業(yè)運(yùn)營(yíng)的框架，一般情況下推廣公司只重視業(yè)務(wù)的管理，即銷(xiāo)售管理。對(duì)于銷(xiāo)售之外的系統(tǒng)定位為服務(wù)性的輔助部門(mén)，這是組織機(jī)能弱化的表現(xiàn)。行政管理系統(tǒng)、制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)等，不亞于單一的行銷(xiāo)系統(tǒng)。
比如建立以財(cái)務(wù)管理為核心的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，良好的財(cái)務(wù)管理具備了抗擊風(fēng)險(xiǎn)沖擊的能力。短期來(lái)看，會(huì)有效增加凈利潤(rùn)。浙江某醫(yī)藥公司對(duì)財(cái)務(wù)管理的要求是，2009年控制和降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用1個(gè)點(diǎn)，面對(duì)1.5億元回款，1個(gè)點(diǎn)就是150萬(wàn)元的純利潤(rùn)，這樣的要求需要很專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)管理技術(shù)才能達(dá)到。
再如制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。過(guò)去公司只重視銷(xiāo)售方面的激勵(lì)制度，對(duì)于規(guī)范化營(yíng)運(yùn)企業(yè)的其他類(lèi)制度只有形式，并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員來(lái)擬定合符現(xiàn)狀并且操作這些標(biāo)準(zhǔn)制度。業(yè)務(wù)管理的專(zhuān)業(yè)化不僅表現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)人員的控制上，還要有能力控制市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，在銷(xiāo)售最終端形成網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能與企業(yè)呼吸與共。
筆者一位朋友在河南某專(zhuān)業(yè)推廣公司，在自己與區(qū)域內(nèi)承擔(dān)覆蓋率補(bǔ)缺角色的的分銷(xiāo)伙伴簽訂合同中，該企業(yè)明確制定了學(xué)術(shù)支持的內(nèi)容，如“為適應(yīng)行業(yè)變化，促進(jìn)甲乙雙方共贏，甲方有義務(wù)對(duì)乙方所開(kāi)發(fā)醫(yī)院提供必要的學(xué)術(shù)支持，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的帶金銷(xiāo)售模式”。
學(xué)術(shù)支持具體而言就是：1.培訓(xùn)乙方業(yè)務(wù)人員，提高產(chǎn)品知識(shí)，初步具備醫(yī)藥基本知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)；2.臨床科室產(chǎn)品推廣會(huì)，提高臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及正確使用方式；3.提供專(zhuān)業(yè)會(huì)議的冠名、醫(yī)生專(zhuān)題學(xué)習(xí)班、醫(yī)生學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)證書(shū)；4.推廣活動(dòng)標(biāo)示物（禮品、學(xué)術(shù)文件）；5.大型學(xué)術(shù)會(huì)議甲方承擔(dān)組織費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、專(zhuān)家講課費(fèi)，乙方承擔(dān)車(chē)馬費(fèi)，等等。
要知道，如果管理上不專(zhuān)業(yè)，這樣的醫(yī)藥公司就是一批銷(xiāo)售人員為了賣(mài)產(chǎn)品的臨時(shí)組合，產(chǎn)品好賣(mài)時(shí)能夠掩蓋組織內(nèi)部的矛盾，產(chǎn)品銷(xiāo)售一旦遭遇危機(jī)，組織瞬間土崩瓦解。
專(zhuān)業(yè)選擇，跟著感覺(jué)走就錯(cuò)
一般而言，新藥短則要做3年，長(zhǎng)則要做10年，甚至是終身。最開(kāi)始選擇一個(gè)好品種是至關(guān)重要的，選對(duì)了，臨床銷(xiāo)售事半功倍，選不好，臨床銷(xiāo)售吃力不討好。
第一，為本公司品種的選擇確定標(biāo)準(zhǔn)。較多的公司選擇品種是根據(jù)醫(yī)生的選擇來(lái)決定的，這是靠“銷(xiāo)售感覺(jué)”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強(qiáng)跟進(jìn)促銷(xiāo)即可，有的品種因?yàn)楦拍畈怀墒?，銷(xiāo)售潛力風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)相伴，這類(lèi)產(chǎn)品的選擇考量推廣公司的專(zhuān)業(yè)判斷水準(zhǔn)。
第二，品種的選擇不宜寬泛。應(yīng)集中在1～2個(gè)科室范圍，保持專(zhuān)業(yè)姿態(tài)，保持專(zhuān)業(yè)資源，切忌什么賺錢(qián)做什么品種。
選擇的聚焦帶來(lái)的好處有兩方面。一方面，會(huì)使企業(yè)積累的網(wǎng)絡(luò)資源越發(fā)厚重，這對(duì)以后有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫(yī)學(xué)知識(shí)會(huì)隨著時(shí)間的積累而變得專(zhuān)業(yè)，集中在1個(gè)科室做產(chǎn)品，長(zhǎng)期的知識(shí)積累會(huì)使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會(huì)失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。
專(zhuān)業(yè)推廣，一個(gè)技術(shù)活
關(guān)于專(zhuān)業(yè)推廣，筆者要說(shuō)的主要有兩點(diǎn)。其一，推廣人員的學(xué)業(yè)背景應(yīng)該是醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出身，學(xué)醫(yī)學(xué)的人要懂得溝通，學(xué)溝通的人要懂得醫(yī)學(xué)知識(shí)。
專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部人員是選擇產(chǎn)品的買(mǎi)手，是和上游企業(yè)專(zhuān)業(yè)對(duì)話的專(zhuān)家，是區(qū)域推廣方案的擬定者，是區(qū)域醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的聯(lián)絡(luò)員，更是推廣計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)督者考評(píng)者。在實(shí)施制藥企業(yè)提供的學(xué)術(shù)推廣方案或是執(zhí)行自己的學(xué)術(shù)推廣方案時(shí)，他們能夠銜接臨床醫(yī)生的需求，幫助市場(chǎng)銷(xiāo)售人員解決促銷(xiāo)難題，可以直接促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 其二，推廣的分析工具要專(zhuān)業(yè)，推廣使用的促銷(xiāo)工具要專(zhuān)業(yè)，推廣的方法要專(zhuān)業(yè)，推廣活動(dòng)要專(zhuān)業(yè)。
推廣工具方面，要學(xué)會(huì)分門(mén)別類(lèi)地應(yīng)用，企業(yè)炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應(yīng)用方法，這樣才能提高業(yè)績(jī)。
推廣是一個(gè)技術(shù)含量很高的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問(wèn)題的時(shí)代了，銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)對(duì)于產(chǎn)品的理解有了更深層次的需求，對(duì)于產(chǎn)品帶來(lái)的附加價(jià)值日趨看重。因此要求推廣工作更為細(xì)化，推廣活動(dòng)更為系統(tǒng)，推廣工具更為先進(jìn)。
專(zhuān)業(yè)品牌，談條件得靠它
終端是區(qū)域性的售賣(mài)窗口，賣(mài)的是別人的產(chǎn)品，但消費(fèi)者買(mǎi)東西卻對(duì)終端有所選擇。這種時(shí)候，終端的品牌同樣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向起到至關(guān)重要的影響。終端如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，樹(shù)立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。
專(zhuān)業(yè)化推廣公司的品牌作用是與上游企業(yè)洽談的優(yōu)質(zhì)條件，是地方社會(huì)資源認(rèn)可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫(yī)生信任和依存的可持續(xù)平臺(tái)，是吸納員工乃至塑造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的文化根源。
筆者接觸到的山東一家醫(yī)藥公司與地方性醫(yī)學(xué)雜志合作了一些欄目，每期購(gòu)買(mǎi)一大批雜志，通過(guò)臨床代表送給一線醫(yī)生，這些欄目的內(nèi)容極具地域色彩，同時(shí)也能讓醫(yī)生參與到欄目組織的活動(dòng)中。醫(yī)生對(duì)于這家公司的品種非常認(rèn)可，認(rèn)為這家公司有專(zhuān)業(yè)的選擇品種的能力，其推薦的品種肯定是專(zhuān)業(yè)而有效的。
比如醫(yī)藥商業(yè)公司大力擴(kuò)展原有“總”的業(yè)務(wù)，就是一個(gè)很好的發(fā)展趨勢(shì)。因此，找到好的產(chǎn)品做全國(guó)總，就成了所有工作的重中之重的事了。那么怎么才能找到高盈利、獨(dú)家或?qū)＠Ｗo(hù)、易中標(biāo)的長(zhǎng)線品種呢？筆者（注：北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長(zhǎng)、高級(jí)培訓(xùn)師岳峰）在此為大家提供一些參考操作方法。
首先，定位于這類(lèi)發(fā)展方向的醫(yī)藥公司可以成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的品種篩選和談判小組，成員組成可以由公司內(nèi)部市場(chǎng)部或其他部門(mén)人員兼任，其重點(diǎn)工作內(nèi)容是：隨時(shí)監(jiān)視“國(guó)家藥品審評(píng)中心”的藥品報(bào)批、審評(píng)狀態(tài)；定期聯(lián)系國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥研發(fā)公司、醫(yī)藥類(lèi)大專(zhuān)院校課題組、中科院、軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院等知名藥物研究機(jī)構(gòu)的立項(xiàng)項(xiàng)目、在報(bào)品種、轉(zhuǎn)讓動(dòng)態(tài)和在研項(xiàng)目的意向買(mǎi)家等等信息。做好這類(lèi)工作，可以幫助醫(yī)藥總公司從源頭上掌握未來(lái)3－5年的藥品上市信息，也為洽談全國(guó)總代提供了大量備選機(jī)會(huì)，因?yàn)檎嬲暮闷贩N的權(quán)從項(xiàng)目立項(xiàng)就已經(jīng)開(kāi)始洽談或簽訂了合同，文號(hào)下來(lái)的品種只能充當(dāng)上家總的市場(chǎng)補(bǔ)充的角色了，真可謂“戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)其實(shí)在戰(zhàn)爭(zhēng)之前就決定了”。
其次，應(yīng)積極聯(lián)絡(luò)著名的跨國(guó)制藥公司的總部及其亞太市場(chǎng)業(yè)務(wù)部等機(jī)構(gòu)，積極洽談這些跨國(guó)公司的一些領(lǐng)先藥品的中國(guó)總權(quán)，比如國(guó)內(nèi)90年代的“深圳健安醫(yī)藥”、“先鋒醫(yī)藥”、“麗珠醫(yī)藥”等公司都是這種模式起家并發(fā)展壯大的，這類(lèi)模式在國(guó)際上也很普遍，比如“永裕醫(yī)藥”、“捷成洋行”、“大昌洋行”等等。
第三，要積極聯(lián)系洽談國(guó)內(nèi)的大型制藥公司。這幾年很多大型制藥公司已經(jīng)報(bào)批或在報(bào)的品種很多，中小型醫(yī)藥公司可以提前與之簽訂總權(quán)。這類(lèi)典型的制藥公司比如有：“恒瑞制藥”、“華北制藥”、“武漢健民藥業(yè)”等公司。這種模式的典型代表比如有：“深圳朗歐醫(yī)藥”、“江蘇柯菲平醫(yī)藥”等公司，這類(lèi)總品種如果是中藥類(lèi)產(chǎn)品，往往競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)，要么是中藥保護(hù)品種，要么就是獨(dú)家品種，招標(biāo)中占盡了優(yōu)勢(shì)。“北京永正醫(yī)藥”總代“武漢健民藥業(yè)”的“小金膠囊”“便通膠囊”，通過(guò)招商來(lái)分銷(xiāo)全國(guó)就屬于這類(lèi)模式。
第四，中小型醫(yī)藥公司還可以積極洽談國(guó)內(nèi)合資、獨(dú)資跨國(guó)制藥企業(yè)的二線產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品往往是國(guó)內(nèi)獨(dú)家或有專(zhuān)利保護(hù)的品種，在定價(jià)、招標(biāo)乃至進(jìn)醫(yī)院等各個(gè)環(huán)節(jié)都有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而這些品種又屬于這些跨國(guó)制藥企業(yè)自建銷(xiāo)售隊(duì)伍顧及不過(guò)來(lái)的品種，所以，這類(lèi)產(chǎn)品一旦取得總代權(quán)后，一般都是長(zhǎng)線品種，由于這類(lèi)產(chǎn)品都需要做長(zhǎng)期的學(xué)術(shù)推廣，總商要有足夠耐心度過(guò)2年左右的投入期，不能以急功近利的心態(tài)來(lái)做這類(lèi)產(chǎn)品的。
具體到這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式其實(shí)幾乎等同于廠家自建隊(duì)伍的做法，不論是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立，還是專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建立和應(yīng)用，所有的學(xué)術(shù)推廣的一系列工作都需要由總代商來(lái)完成，這類(lèi)模式的典型代表比如有“洋浦華氏醫(yī)藥公司”。
對(duì)于中小型醫(yī)藥商業(yè)公司來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)發(fā)揮區(qū)域業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大區(qū)域藥品總業(yè)務(wù)來(lái)彌補(bǔ)因未獲得標(biāo)后配送權(quán)造成的盈利下降。定位做好某區(qū)域的總，如何找到好產(chǎn)品也可以借鑒上述方法，能到這類(lèi)好的品種除了你的資金、人才、分銷(xiāo)實(shí)力以外，還需要總代公司的高層在廣建行業(yè)人脈關(guān)系上下功夫，由于談判中各種利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如果彼此之間是陌生的客戶關(guān)系，能談成功關(guān)系的概率畢竟是有限的。這類(lèi)區(qū)域總型的醫(yī)藥公司比如有“成都萬(wàn)隆億康醫(yī)藥”。
除尋找好的品種做全國(guó)總代或區(qū)域總代外，醫(yī)藥商業(yè)公司還可以積極參與OEM業(yè)務(wù)，品種項(xiàng)目可以向上述研發(fā)機(jī)構(gòu)咨詢或直接洽談新藥證書(shū)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)@種做法既可以保證高利潤(rùn)，又可以確保長(zhǎng)期關(guān)系。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥公司；藥品經(jīng)營(yíng)管理；途徑
前 言：
醫(yī)藥公司從過(guò)去比較混亂的經(jīng)營(yíng)管理模式，逐漸向更加規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)管理方向邁進(jìn)，而藥品經(jīng)營(yíng)管理的環(huán)境與整個(gè)市場(chǎng)的背景環(huán)境有著密切的關(guān)系。因此，全面了解當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況的基本現(xiàn)狀，有利于促進(jìn)醫(yī)藥公司的發(fā)展更加科學(xué)化。
1醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀
我國(guó)每年都會(huì)在年末統(tǒng)計(jì)一下我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理信息情況，在2008年的年終，我國(guó)的制劑生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)四千多家，其中里面還包括很多原材料藥的生產(chǎn)廠家，與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥公司相比，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥公司的經(jīng)營(yíng)管理水平比較高，而且所用的設(shè)備比較先進(jìn)，在資金方面能夠供應(yīng)醫(yī)藥公司的發(fā)展要求市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足的問(wèn)題，對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)生阻礙，對(duì)醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展產(chǎn)生制約。從我國(guó)整體的市場(chǎng)來(lái)看，外企占據(jù)35%的市場(chǎng)份額，國(guó)企占65%左右，隨著外企的資金流入市場(chǎng)，國(guó)企的境況每況愈下。雖然外企只占35%的份額，但是這部分市場(chǎng)卻被幾個(gè)位數(shù)不多的企業(yè)瓜分，所有的企業(yè)都會(huì)獲取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，而且每個(gè)企業(yè)所面對(duì)的客戶群是比較穩(wěn)定的，但是在我國(guó)的65%的份額被眾多大中小企業(yè)瓜分，平均利潤(rùn)值并不高，并且存在很大波動(dòng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了能夠站穩(wěn)腳跟，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須通過(guò)實(shí)踐探索出一條具有自身特點(diǎn)的藥品經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)途徑。
2醫(yī)藥公司藥品經(jīng)營(yíng)管理的重要途徑分析
2.1力求合作
供應(yīng)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥商品在藥品銷(xiāo)售中不可分割的一部分，經(jīng)過(guò)藥品的生產(chǎn)和患者最終的使用藥品，整個(gè)過(guò)程都需要合作，這樣才能加強(qiáng)醫(yī)藥公司和相關(guān)的供應(yīng)鏈保持著密切的聯(lián)系，才能使供應(yīng)鏈得到更好的優(yōu)化，使其資源能夠達(dá)到共享，最后的目的就是能給患者帶來(lái)更好的藥品服務(wù)，贏得患者的信任。
2.2提高專(zhuān)業(yè)化的管理水平
提高醫(yī)藥公司專(zhuān)業(yè)化的管理水平，實(shí)行全方位的、專(zhuān)業(yè)化的管理，以增強(qiáng)醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)力，同時(shí)還要鼓勵(lì)醫(yī)藥公司必須跟隨市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，能夠積極預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)，然后做出相應(yīng)的調(diào)整和變化，確立醫(yī)藥公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，每一步的實(shí)施都要有計(jì)劃的進(jìn)行，同時(shí)注意人才的培養(yǎng)，要不斷更新人員思想，努力提高人員專(zhuān)業(yè)化的管理能力。在進(jìn)行廣告的宣傳時(shí)，要具有藥品的品牌宣傳意識(shí)，力求打造藥品品牌，增強(qiáng)藥品產(chǎn)品的信譽(yù)度，積累更多的客戶量，不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)范圍，在藥品價(jià)格上做好靈活的更新策略，以吸引更多的消費(fèi)者，走向國(guó)際化，建立藥品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，給顧客的購(gòu)買(mǎi)提供方便。
2.3積累更多的資本
醫(yī)藥公司只有積累更多的資本，注重自身更好的生存和發(fā)展，進(jìn)而通過(guò)努力才能成世界大型藥企，像GSK，輝瑞，拜耳等。對(duì)于具有先進(jìn)的、科學(xué)的思想理念的，有較豐富的資源的，能力極強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，積累資本，可以豐富其藥品資源，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得以提高。我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用資本手段，整合資本能力，達(dá)到不斷發(fā)展的目的，這種例子在我國(guó)的本民族制藥企業(yè)中并不缺乏。
2.4力量來(lái)源于知識(shí)的積累
企業(yè)能否進(jìn)步，取決于企業(yè)所積累的知識(shí)，通過(guò)企業(yè)積累更多的知識(shí)，使得企業(yè)的技術(shù)手段更加強(qiáng)勁，然后將技術(shù)與創(chuàng)新發(fā)展有效的結(jié)合在一起，使用新的生產(chǎn)設(shè)備，采用新的藥品生產(chǎn)工藝，使得醫(yī)藥公司的技術(shù)更加專(zhuān)業(yè)化，這樣才能將藥品生產(chǎn)能力有效提高，使醫(yī)藥公司能夠向大型的醫(yī)藥公司模式發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥公司的藥品質(zhì)量和藥品的種類(lèi)進(jìn)行逐一改善，使藥品公司能夠適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提高其整體的競(jìng)爭(zhēng)能力，為開(kāi)拓新的目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造有利條件。
2.5對(duì)非處方藥品市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)
在我國(guó)，有很少的非處方藥生產(chǎn)的企業(yè)，在非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，醫(yī)藥公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式還不是非常正規(guī)，一些企業(yè)為了能夠更好的生存和發(fā)展，需要不斷的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求有利席位，而且還要不斷地更新管理理念，要站在發(fā)展的角度考慮問(wèn)題，開(kāi)拓非處方藥的廣闊市場(chǎng)，在戰(zhàn)略的眼光下，決心去搶占廣闊的非處方藥市場(chǎng)，在品種，銷(xiāo)售，宣傳中不斷發(fā)展。此外，農(nóng)村非處方藥和中成藥市場(chǎng)有很大優(yōu)勢(shì)，值得我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。
2.6增強(qiáng)買(mǎi)入藥品的驗(yàn)收管理，確保入庫(kù)藥品質(zhì)量
1）買(mǎi)入藥品逐批驗(yàn)收
醫(yī)藥公司需要嚴(yán)格根據(jù)GSP的要求和本企業(yè)的規(guī)定對(duì)買(mǎi)入的藥品實(shí)行抽樣驗(yàn)收，確保逐批驗(yàn)收，針對(duì)雙批號(hào)合箱的藥品需要分別實(shí)行驗(yàn)收并登記，于此同時(shí)，還需要驗(yàn)收人員對(duì)買(mǎi)入的藥品統(tǒng)計(jì)其合箱批號(hào)出現(xiàn)的概率，倘若同一個(gè)品種從沒(méi)有過(guò)合箱的情況，需要對(duì)該品種的供應(yīng)商實(shí)行質(zhì)量查詢。通常一個(gè)藥品供應(yīng)商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)合箱屬于常規(guī)現(xiàn)象，但若沒(méi)有合箱，則可能是該企業(yè)存在人為湊整件截批的情況，從本質(zhì)上講是一種混批現(xiàn)象，根據(jù)《藥品管理法》的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)人為的更改生產(chǎn)批號(hào)的現(xiàn)象，對(duì)其藥品需要按劣藥論處；倘若一個(gè)藥品供應(yīng)商生產(chǎn)的合箱信息沒(méi)有出現(xiàn)在藥品包裝上，則證明在實(shí)際產(chǎn)生的合箱藥品，從車(chē)間到倉(cāng)庫(kù)，最后銷(xiāo)售出廠，必然會(huì)導(dǎo)致混亂分不清哪箱為合箱。在藥品供應(yīng)商遇到質(zhì)量問(wèn)題而收回產(chǎn)品時(shí)，醫(yī)藥公司也必將退回更多的產(chǎn)品，這種情況將會(huì)給公司帶來(lái)多余的煩惱和不必要的工作量。
2）加強(qiáng)隨貨檢驗(yàn)報(bào)告的審核
按照國(guó)家GSP要求，醫(yī)藥公司藥品買(mǎi)入首營(yíng)品種時(shí)需要附加藥品供應(yīng)公司買(mǎi)入同批藥品的合格檢驗(yàn)報(bào)告單。針對(duì)買(mǎi)入首營(yíng)品種需要嚴(yán)格核查同批次的同批檢驗(yàn)報(bào)告，審核質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)所要求的檢驗(yàn)項(xiàng)目同檢驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)項(xiàng)目是否有出入。倘若檢驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)控制指標(biāo)低于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制指標(biāo)，在或者檢測(cè)項(xiàng)目少于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，那么需要立即停止該品種的買(mǎi)入驗(yàn)收，以避免買(mǎi)入質(zhì)量不符合要求的藥品。
對(duì)于現(xiàn)營(yíng)藥品品種，需要定期的向供應(yīng)商索要藥品的同批檢驗(yàn)報(bào)告，并進(jìn)行嚴(yán)格核查，以保證買(mǎi)入藥品的合法性和買(mǎi)入藥品的質(zhì)量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與要求不符時(shí)，需要立即停止該品種的買(mǎi)入與銷(xiāo)售。
3結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營(yíng)管理的各種因素中，重要的是人員和藥品的管理，抓住這兩個(gè)主要方面可以帶來(lái)更好的經(jīng)營(yíng)成果和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以開(kāi)拓更廣闊的人群，獲得更多的消費(fèi)者，醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營(yíng)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營(yíng)管理規(guī)則在日益劇烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中成為核心因素，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為了藥品的零售企業(yè)很好的發(fā)展，藥品公司就需要了解市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)，因?yàn)樗幤方?jīng)營(yíng)管理并不是人們所說(shuō)的經(jīng)濟(jì)管理，它不僅涉及管理方面的內(nèi)容而且也涉及到經(jīng)營(yíng)方面的內(nèi)容，比如以往的醫(yī)藥公司的藥品經(jīng)營(yíng)管理，重點(diǎn)是在技術(shù)管理上，這對(duì)保證藥品的質(zhì)量起到積極作用，然而面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，醫(yī)藥公司必須建立健全完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，在藥品的經(jīng)營(yíng)管理上，我們認(rèn)為：
1.要營(yíng)造良好的產(chǎn)品管理的科學(xué)環(huán)鏡，產(chǎn)品管理是以營(yíng)銷(xiāo)為目的的醫(yī)藥公司的最主要的管理職能之一，所以從各個(gè)方面凝聚力量，可以使醫(yī)藥產(chǎn)品更好的經(jīng)營(yíng)和管理。
2.要對(duì)產(chǎn)品管理的目的和范圍進(jìn)行深入明確，只有保持醫(yī)藥公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到人們的認(rèn)可，才能不斷推出新產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)
[1]華東，張國(guó)英.構(gòu)建我國(guó)醫(yī)藥公司新藥研究與開(kāi)發(fā)的組織模式變革模型[J].中醫(yī)藥管理雜志.2012（11）.
倉(cāng)儲(chǔ)管理是指對(duì)倉(cāng)庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)中儲(chǔ)存的物資進(jìn)行管理。它可以在合適的時(shí)間和地點(diǎn)為客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的時(shí)間效用和空間效用。目前，倉(cāng)儲(chǔ)管理已不再是單純意義上的對(duì)物資存儲(chǔ)的管理，而是成為了物流過(guò)程中的中心環(huán)節(jié)。它的主要功能是存儲(chǔ)物資，輔助功能是簡(jiǎn)單裝配、整理、包裝、分揀等。
二、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)在醫(yī)藥物流行業(yè)上起步的比較晚，但是發(fā)展卻非常迅速，并且很快就成為了行業(yè)物流的熱點(diǎn)?？墒?，總體來(lái)看醫(yī)藥物流業(yè)還尚未發(fā)展成熟，仍然存在一些誤區(qū)和問(wèn)題。誤區(qū)主要表現(xiàn)在：第一，以為只靠設(shè)施設(shè)備就能決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力；第二，認(rèn)為中小規(guī)模企業(yè)無(wú)法整合物流，更沒(méi)有必要整合物流；第三，對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)不全面，覺(jué)得自動(dòng)化能降低成本。問(wèn)題則主要表現(xiàn)在：第一，配套政策和標(biāo)準(zhǔn)不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，專(zhuān)業(yè)管理人才缺乏；第四，投資過(guò)熱、過(guò)散，缺乏有效的整合。由此可知，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的桎梏是落后的醫(yī)藥物流。在醫(yī)藥物流的整體過(guò)程中，倉(cāng)儲(chǔ)是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，起到了承上啟下的作用。因此，只有倉(cāng)儲(chǔ)管理得到了合理的改善，才能讓醫(yī)藥企業(yè)得到各大的發(fā)展。
三、AQ醫(yī)藥公司倉(cāng)儲(chǔ)管理中存在的問(wèn)題
（一）倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施設(shè)備不完善
AQ醫(yī)藥公司所用的倉(cāng)儲(chǔ)貨架為中型貨架。根據(jù)醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)際情況分析可知：中型貨架非常適合整貨的儲(chǔ)存，但對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，這種貨架的需求量大，因此非常浪費(fèi)空間。如果減少貨架的數(shù)量，雖然節(jié)省了部分空間，但當(dāng)貨物量增加時(shí)就會(huì)導(dǎo)致貨物無(wú)處安放。因此，整貨的儲(chǔ)存不應(yīng)只用這一種貨架。此外，對(duì)于散貨的儲(chǔ)存而言，這種貨架的承載力太大，成本過(guò)高。因此可以選擇承載力相對(duì)小一點(diǎn)的貨架作為質(zhì)量輕的散貨的儲(chǔ)存方式。
（二）庫(kù)存量控制手段落后
AQ醫(yī)藥公司藥品庫(kù)存期的平均周期主要集中在半個(gè)月至三個(gè)月的范圍內(nèi)，和大多數(shù)企業(yè)所追求的“零庫(kù)存”技術(shù)相比，它的庫(kù)存周期過(guò)長(zhǎng)。這不但導(dǎo)致了庫(kù)存成本的增加，而且還由于保質(zhì)期減少的緣故降低了藥品的售賣(mài)率。因此，只有庫(kù)存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利潤(rùn)。
（三）工作效率低
AQ醫(yī)藥公司現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)管理人員文化水平普遍較低，并且大多數(shù)人都沒(méi)有提高自身能力的想法，工作閑散，沒(méi)有壓迫感，執(zhí)行能力不強(qiáng)。此外，他們對(duì)于藥品的擺放規(guī)范化意識(shí)不強(qiáng)，并且工作中不注意合理使用時(shí)間。當(dāng)只有定量工作的時(shí)候，他們都相互拖延。另外，工作效率的高低取決于工作人員對(duì)庫(kù)區(qū)以及藥品擺放的熟悉程度。因此，對(duì)于更換位置或新進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品而言，管理人員會(huì)相對(duì)陌生，從而影響作業(yè)效率。
四、AQ醫(yī)藥公司倉(cāng)儲(chǔ)管理優(yōu)化策略
（一）倉(cāng)庫(kù)設(shè)施設(shè)備的配備
1、貨架的選擇
針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)中醫(yī)藥產(chǎn)品的種類(lèi)繁多、拆零量大等因素，建議使用輕型擱板式貨架作為散貨存儲(chǔ)方式。而整貨的存儲(chǔ)可繼續(xù)使用中型貨架，但從節(jié)約倉(cāng)庫(kù)面積的角度考慮，可部分采用閣樓式貨架存儲(chǔ)。增加這兩種貨架后的效果是：（1）節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)區(qū)的空間；（2）降低了貨架成本。
2、搬運(yùn)設(shè)備的選擇
結(jié)合醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)管理的需要和叉車(chē)的實(shí)際狀況來(lái)看，建議選擇電動(dòng)式叉車(chē)和手動(dòng)步行操作式叉車(chē)以及手推車(chē)。好處是：（1）節(jié)省了燃料的費(fèi)用，降低了倉(cāng)儲(chǔ)成本；（2）不會(huì)對(duì)倉(cāng)庫(kù)的空氣造成污染，符合藥品存儲(chǔ)規(guī)定。
3、托盤(pán)的選擇
建議使用四向進(jìn)叉單面木質(zhì)平托盤(pán)和塑料托盤(pán)，規(guī)格為1200mm*1000mm。原因如下：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品在庫(kù)內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)用平托盤(pán)，便于叉車(chē)作業(yè)；（2）四向進(jìn)叉托盤(pán)可以在四個(gè)方位任意一個(gè)方向操作，便于使用；（3）木質(zhì)和塑料托盤(pán)比其他材質(zhì)托盤(pán)輕，比紙托盤(pán)耐用。
（二）庫(kù)存控制優(yōu)化策略
醫(yī)藥產(chǎn)品在入庫(kù)時(shí)需要在倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)中填寫(xiě)入庫(kù)單，此時(shí)需要填寫(xiě)醫(yī)藥產(chǎn)品的名稱，數(shù)量，生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)日期和有效期等。但是，該系統(tǒng)只是對(duì)藥品的各項(xiàng)內(nèi)容起到了保存的作用，而不會(huì)對(duì)到期的藥品進(jìn)行提醒。因此，我認(rèn)為倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)中應(yīng)該添加數(shù)據(jù)報(bào)警這一板塊。具體報(bào)警內(nèi)容如下：
1、藥品庫(kù)存底限報(bào)警
按照藥品的銷(xiāo)售數(shù)量不同，可以設(shè)置不同的最佳庫(kù)存量和上下限。當(dāng)藥品少于最佳庫(kù)存量時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒管理人員庫(kù)存不足。
對(duì)于庫(kù)存的上下限及最佳庫(kù)存量的設(shè)定，管理人員可以根據(jù)該公司的銷(xiāo)售情況作為參考。例如：速效救心丸在前三個(gè)月的最大銷(xiāo)售量為100瓶，總共銷(xiāo)售量為270瓶。那么可以將100作為速效救心丸的數(shù)量下限，將280作為速效救心丸的數(shù)量上限，將平均值90作為最佳庫(kù)存量。
2、藥品效期報(bào)警
當(dāng)藥品入庫(kù)時(shí)，可以填寫(xiě)效期報(bào)警時(shí)間，例如：藿香正氣水的有效期為2016年5月28日，那么效期報(bào)警時(shí)間可以設(shè)置為2015年11月28日。當(dāng)藥品到2015年11月28日時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提示管理人員，此時(shí)管理人員應(yīng)該進(jìn)行催銷(xiāo)處理。效期報(bào)警還可以用色標(biāo)管理的方法區(qū)分過(guò)期藥品，3個(gè)月到期的藥品，6個(gè)月到期的藥品。例如：紅色表示過(guò)期藥品，黃色表示3個(gè)月到期的藥品，綠色表示6個(gè)月到期的藥品。
（三）建立培訓(xùn)體系
首先，公司的倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)該從各大高校引進(jìn)相關(guān)的人才，并且給高校畢業(yè)生和老員工搭建一個(gè)互相學(xué)習(xí)，互相提升的平臺(tái)；其次，定期對(duì)所有操作管理人員進(jìn)行庫(kù)區(qū)，崗位以及現(xiàn)場(chǎng)GSP管理標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，并且培訓(xùn)后要不定期的進(jìn)行技能比賽；最后，根據(jù)員工的績(jī)效考核，要實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，避免學(xué)而不用的現(xiàn)象發(fā)生。這種方式不僅可以讓倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)從經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)為科學(xué)管理，而且還可以提高工作人員對(duì)工作的積極性。
五、結(jié)論與不足
寫(xiě)述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來(lái)反映一般。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥公司銷(xiāo)售年終工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
醫(yī)藥公司銷(xiāo)售述職報(bào)告1光陰似箭，20__年又過(guò)去了?；仡欉^(guò)去一年里，在總經(jīng)理正確的指導(dǎo)下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷(xiāo)售工作為中心，我積極主動(dòng)地同所有員工，團(tuán)結(jié)一致，努力進(jìn)取，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項(xiàng)醫(yī)藥銷(xiāo)售任務(wù)。
20__年元月8日的店慶，我們帶領(lǐng)全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進(jìn)店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場(chǎng)景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊(duì)領(lǐng)禮品的顧客很多，我們打開(kāi)大廳的中應(yīng)空調(diào)，把顧客讓進(jìn)大廳，增加大廳的`人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺(tái)的顧客也越來(lái)越多，我們又及時(shí)調(diào)整展車(chē)商品，把公司產(chǎn)品和一元特價(jià)商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)創(chuàng)造了每天3.6元的銷(xiāo)售，為以后的銷(xiāo)售奠定了很好的基礎(chǔ)。5月6月我們配合公司組織員工學(xué)習(xí)，是員工充分認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商業(yè)社會(huì)里，公司和個(gè)人都面臨著巨大的壓力，公司的成長(zhǎng)需要所有的員工都和公司朝著同一個(gè)方向前進(jìn),當(dāng)所有的員工都同心協(xié)力地為公司的事業(yè)奮斗拼搏時(shí),公司的成長(zhǎng)就會(huì)勢(shì)如破竹激流勇進(jìn).作為員工,只有時(shí)刻提升自己的各項(xiàng)能力,實(shí)現(xiàn)和公司的同步發(fā)展,才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成長(zhǎng).每位員工對(duì)工作都必須持有認(rèn)真負(fù)責(zé)任的態(tài)度，要把工作當(dāng)成使命來(lái)做，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，發(fā)掘出自己的潛能，做好每一筆銷(xiāo)售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷(xiāo)售任務(wù)。7月份我們又進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了老年人用藥的注意事項(xiàng)胃病患者用藥 非處方藥的合理應(yīng)用 抗菌素的合理應(yīng)用等等……
7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號(hào)店，我們召開(kāi)員工會(huì)議，告訴員工一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是團(tuán)結(jié)向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，共同朝著一個(gè)目標(biāo)，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個(gè)月的時(shí)間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開(kāi)3號(hào)店的培訓(xùn)工作，每周34到孫經(jīng)理培訓(xùn)，周67鄒經(jīng)理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，使我們3號(hào)的員工素質(zhì)又上了一個(gè)臺(tái)階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開(kāi)始，認(rèn)真對(duì)自己展開(kāi)自我批評(píng)，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問(wèn)題，密切關(guān)注大廳動(dòng)向。不放走一元的銷(xiāo)售，為了和顧客達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議，絞盡腦汁，有時(shí)為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅(jiān)持開(kāi)早會(huì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)給員工講解，規(guī)范營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客進(jìn)門(mén)有迎聲走時(shí)有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對(duì)，他年齡又大，不認(rèn)識(shí)去社保局的路，我及時(shí)安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對(duì)我們的服務(wù)非常滿意。12月我們又迎來(lái)新店的開(kāi)業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領(lǐng)員工去新店加班，接著又迎來(lái)我們的連鎖認(rèn)證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認(rèn)證有不想影響銷(xiāo)售，我們想方設(shè)法，創(chuàng)造每一筆銷(xiāo)售，認(rèn)證當(dāng)天，我早晨6點(diǎn)到殷都店和許經(jīng)理一起對(duì)各項(xiàng)記錄，商品陳列再次進(jìn)行檢查，雖然有一點(diǎn)累，但是我們很高興，走過(guò)杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。
為了更好的工作，我堅(jiān)持學(xué)習(xí)，同時(shí)感謝李總對(duì)自己的嚴(yán)格要求，我決不讓自己成為掉隊(duì)的那一個(gè)，每天以最佳的精神狀態(tài)去工作，和杏林共創(chuàng)事業(yè)，和杏林同步發(fā)展。
20__年已經(jīng)勝利走過(guò)，在新的一年里，我要帶領(lǐng)我們衛(wèi)東店的全體員工，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造更高銷(xiāo)售!!
醫(yī)藥公司銷(xiāo)售述職報(bào)告2我自20__年8月到河北省石家莊市場(chǎng)工作以來(lái)，經(jīng)歷了石家莊市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過(guò)程，現(xiàn)將兩年來(lái)的工作情況報(bào)告如下：
一、石家莊市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況：
我在20__年8月剛接手石家莊市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷(xiāo)售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過(guò)各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門(mén)診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛(ài)好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開(kāi)發(fā)和維護(hù)，奔波在三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在20__年春節(jié)回公司開(kāi)會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛(ài)好，購(gòu)買(mǎi)了根雕、臘染、天麻等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過(guò)這些工作的開(kāi)展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷(xiāo)量也得到了穩(wěn)步提高。
二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害石家莊市場(chǎng)時(shí)，堅(jiān)持做好本職工作:
當(dāng)石家莊市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升的時(shí)候，__突襲河北，整個(gè)銷(xiāo)售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開(kāi)始之初，得知勤洗手能防__，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過(guò)朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在__最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門(mén)診患者廖廖無(wú)幾的情況下，也能銷(xiāo)售一百盒。
__之后，通過(guò)自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后，旺季應(yīng)該是上銷(xiāo)量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開(kāi)藥，病人在不斷拿藥，但就不見(jiàn)銷(xiāo)量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問(wèn)題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問(wèn)題上來(lái)，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理__嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)__制藥的忠誠(chéng)來(lái)完成的。
__離職以后，本來(lái)指望有一個(gè)好的經(jīng)理來(lái)帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰(shuí)知來(lái)了一個(gè)__，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問(wèn)題，不上銷(xiāo)量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來(lái)就問(wèn)題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無(wú)法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市嘲“”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問(wèn)題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。
三、石家莊的再啟動(dòng)情況以及下步打算：
20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開(kāi)始了石家莊市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來(lái)管理的河北省__醫(yī)院、__醫(yī)院、__醫(yī)院已經(jīng)交接出去，只剩下__醫(yī)院、__醫(yī)院、__醫(yī)院、__醫(yī)院四家醫(yī)院。其中__醫(yī)院是骨科醫(yī)院，__醫(yī)院是日門(mén)診量不足50人的衛(wèi)生所，__醫(yī)院是新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷(xiāo)量不足100盒!只有__醫(yī)院稍好一些，但銷(xiāo)量也就100盒左右!總體銷(xiāo)售不過(guò)6000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)24萬(wàn)元!整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百?gòu)U待興!
此時(shí)，在___經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省__醫(yī)院與__醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷(xiāo)量;緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫(kù)存，保證渠道暢通”的工作思路，開(kāi)始了石家莊市場(chǎng)的復(fù)興之路。
站在北國(guó)六月的驕陽(yáng)里，回首我在__公司的這700多個(gè)日日夜夜：兩年來(lái)，我僅是一名一星代表;兩年來(lái)，我努力過(guò)，挫折過(guò)，彷徨過(guò)，喜悅過(guò)，但從來(lái)沒(méi)有退縮過(guò)!現(xiàn)在，我的銷(xiāo)售已過(guò)三萬(wàn)元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請(qǐng)公司根據(jù)河北市場(chǎng)實(shí)際情況，給我信心，給我動(dòng)力，給我機(jī)會(huì)，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣__膠囊等__公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無(wú)怨無(wú)悔!
醫(yī)藥公司銷(xiāo)售述職報(bào)告320__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在公司各部門(mén)的通力配合下，在我們__藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)。
作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先是要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當(dāng)重要的，對(duì)藥物成本和質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)督，盡量控制藥物價(jià)格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個(gè)是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發(fā)展為回頭客，這樣的話你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1.以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
2.認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
3.做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
4.通過(guò)各種渠道了解同行業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
5.以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
6.周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)(請(qǐng)，您好，對(duì)不起，謝謝，再見(jiàn))，使顧客滿意的離開(kāi)本店。
7.處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門(mén)店的管理都是數(shù)據(jù)化、科學(xué)化管理，與幾年前來(lái)比對(duì)店長(zhǎng)的工作要求更加嚴(yán)格，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。
8.在本年度雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是還是存在客戶的流失問(wèn)題。
新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們的藥店。面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1.加強(qiáng)對(duì)客戶流失量的調(diào)查與總結(jié)。
尋找出流失原因，并且改進(jìn);
2.對(duì)藥店成本和質(zhì)量嚴(yán)格監(jiān)督，保障市民健康;
3.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
4.對(duì)內(nèi)加強(qiáng)與員工的溝通，加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
5.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
6.加強(qiáng)和各部門(mén)的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
醫(yī)藥公司述職報(bào)告4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20__年3月20日剛到公司來(lái)的情景，躊躇滿志，激情昂揚(yáng).
轉(zhuǎn)眼間，一年過(guò)去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單分享下我個(gè)人的歷程。
生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會(huì)于11月29日在深圳大梅沙拉開(kāi)了帷幕。本次會(huì)議歷時(shí)一天，來(lái)自全國(guó)27個(gè)辦事處的銷(xiāo)售人員云集深圳，共度盛會(huì)。
會(huì)議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)20__年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷(xiāo)售人員闡述了公司20__年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部20__年度的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
本次會(huì)議表?yè)P(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成20__年的工作計(jì)劃，來(lái)年再來(lái)拿獎(jiǎng)!
此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!
毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年!
會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20__年的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問(wèn)題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問(wèn)題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷(xiāo)售鋪平了道路。
可以肯定的說(shuō)，本次會(huì)議取得了圓滿的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過(guò)坦誠(chéng)布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了20__年的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售方案，為來(lái)年的銷(xiāo)售的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!這次會(huì)議也是一次動(dòng)員和鼓勵(lì)大會(huì)，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過(guò)了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷(xiāo)量新高峰!
我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來(lái)萬(wàn)物生，淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對(duì)銷(xiāo)售的愚見(jiàn)，我說(shuō)的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷(xiāo)售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺(jué)得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請(qǐng)教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說(shuō)：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對(duì)自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。
最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。
醫(yī)藥公司述職報(bào)告5回顧20__年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。
一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：
1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。
2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：
隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)20元，藥品報(bào)價(jià)35元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的`市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：
1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。
2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)(找不對(duì)人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。
讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底
6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及時(shí)找到，商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎
我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。
在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議：
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。
4、稅票不及時(shí)。
2008年11月20日“兩高”的《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問(wèn)題的意見(jiàn)》第4條規(guī)定,醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的國(guó)家工作人員,在藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品采購(gòu)活動(dòng)中,利用職務(wù)上的便利,索取銷(xiāo)售方財(cái)物,或者非法收受銷(xiāo)售方財(cái)物,為銷(xiāo)售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,依照刑法第385條規(guī)定,以受賄罪定罪處罰。醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的醫(yī)務(wù)人員,利用開(kāi)處方的職務(wù)便利,以各種名義非法收受藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售方財(cái)物,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售方謀取利益,數(shù)額較大的,依照刑法第163條的規(guī)定,以非國(guó)家工作人員受賄罪定罪處罰。
筆者認(rèn)為,對(duì)于公立醫(yī)院醫(yī)生開(kāi)處方收受回扣行為不宜認(rèn)定為非國(guó)家工作人員受賄罪,而應(yīng)認(rèn)定為受賄罪。因?yàn)楣⑨t(yī)院醫(yī)生開(kāi)處方行為本質(zhì)上屬于“從事公務(wù)”。2003年《全國(guó)法院審理經(jīng)濟(jì)犯罪案件工作座談會(huì)紀(jì)要》規(guī)定,從事公務(wù),是指代表國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體等履行組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、管理等職責(zé)。公務(wù)主要表現(xiàn)為與職權(quán)相聯(lián)系的公共事務(wù)以及監(jiān)督、管理國(guó)有財(cái)產(chǎn)的職務(wù)活動(dòng)。如國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員依法履行職責(zé),國(guó)有公司的董事、經(jīng)理、監(jiān)事、會(huì)計(jì)、出納人員等管理、監(jiān)督國(guó)有財(cái)產(chǎn)等活動(dòng),屬于從事公務(wù)。那些不具備職權(quán)內(nèi)容的勞務(wù)活動(dòng)、技術(shù)服務(wù)工作,如售貨員、售票員等所從事的工作,一般不認(rèn)為是公務(wù)。
公立醫(yī)院醫(yī)生處方行為是公立醫(yī)院藥品購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分,醫(yī)生行使處方權(quán),同時(shí)也是行使處方權(quán)派生的藥品購(gòu)銷(xiāo)權(quán)。眾所周知,醫(yī)藥公司的藥品需經(jīng)過(guò)招標(biāo)等程序才可以進(jìn)入醫(yī)院銷(xiāo)售,但藥品的最終售出還有賴于醫(yī)生是否給病人使用其公司的藥品,這也是實(shí)踐中醫(yī)藥公司給有處方權(quán)的醫(yī)生高額回扣的根本原因所在。因此,醫(yī)院的藥品購(gòu)銷(xiāo)并不是一個(gè)孤立的環(huán)節(jié),而是由分管采購(gòu)的院領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科(采購(gòu)科)、藥房、科室、具有處方權(quán)的醫(yī)生等各個(gè)環(huán)節(jié)共同組成。醫(yī)生處方行為是其中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié),根據(jù)處方權(quán),醫(yī)生有權(quán)在不同類(lèi)型的藥品,同一類(lèi)型藥品中的不同廠家中進(jìn)行自由選擇,并決定用藥量的多少,只有醫(yī)生開(kāi)處方了,藥品銷(xiāo)售才算最終完成?？梢?jiàn),醫(yī)生處方行為雖然是技術(shù)性活動(dòng),但它不是純技術(shù)性活動(dòng),同時(shí)具有較強(qiáng)的管理性,它最終決定了藥品的購(gòu)銷(xiāo)。換句話說(shuō),它決定了國(guó)有資產(chǎn)的使用。因此,醫(yī)生開(kāi)處方既是醫(yī)療活動(dòng)同時(shí)也是對(duì)國(guó)有資產(chǎn)進(jìn)行管理的職務(wù)行為,屬于“從事公務(wù)”。
綜上,筆者認(rèn)為公立醫(yī)院醫(yī)生利用開(kāi)處方的職務(wù)便利收受回扣,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為受賄罪。
1.1實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立,是符合國(guó)家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號(hào),與308國(guó)道相鄰,交通十分便利。
公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營(yíng)條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國(guó)700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來(lái)與合作關(guān)系。
德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國(guó)最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來(lái)我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力?。∽屇鷿M意，是德澤龍永恒的追求?。?！
1.2實(shí)習(xí)目的及意義
1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，分析解決工作中實(shí)際問(wèn)題的能力。
2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問(wèn)題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。
3、通過(guò)實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。
二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司
三 實(shí)習(xí)崗位 銷(xiāo)售員
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)信息的來(lái)源渠道是什么，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。
3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)情況、定價(jià)情況、運(yùn)營(yíng)情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問(wèn)題的解決措施。
4、了解各部門(mén)的職能和管理控制措施，思考各部門(mén)職能是否得到了充分的發(fā)揮。
5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過(guò)完成上述實(shí)習(xí)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識(shí)。
五、實(shí)習(xí)要求
（1）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，按實(shí)習(xí)單位的規(guī)定時(shí)間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動(dòng)實(shí)習(xí)單位物品，遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)保密制度。
（3）勤學(xué)好問(wèn)，踏實(shí)肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個(gè)實(shí)習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。
（5）聽(tīng)從實(shí)習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實(shí)習(xí)崗位。
（6）實(shí)習(xí)期間，每人撰寫(xiě)實(shí)習(xí)周記，記錄實(shí)際的實(shí)習(xí)情況與主要實(shí)習(xí)內(nèi)容，實(shí)習(xí)結(jié)束后將周記附在實(shí)習(xí)報(bào)告后面交由指導(dǎo)教師檢查。
（7）有事請(qǐng)假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。
六 實(shí)習(xí)過(guò)程
這次實(shí)習(xí)，我班分為兩個(gè)部分，一大部分去愛(ài)普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)早早的來(lái)到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實(shí)習(xí)崗位和意義，那就是銷(xiāo)售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，我們對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進(jìn)行了培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我們深入的明白了銷(xiāo)售員的基本操作工作，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷(xiāo)售藥品的功能。于是我們開(kāi)始了三周實(shí)習(xí)銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每?jī)扇艘唤M，我和安琪進(jìn)行了我們的工作。剛開(kāi)始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買(mǎi)了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷(xiāo)藥品中，我們遇到了不少問(wèn)題，比如，你們的藥品給的價(jià)位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實(shí)習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開(kāi)始認(rèn)為銷(xiāo)售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我。銷(xiāo)售過(guò)程中，很幸運(yùn)我們賣(mài)出了幾盒，雖然銷(xiāo)售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷(xiāo)售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對(duì)顧客，也讓自己變得能說(shuō)和體會(huì)了以后走上社會(huì)的經(jīng)歷。同時(shí)，在銷(xiāo)售實(shí)習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。
七 實(shí)結(jié)
這次的實(shí)習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實(shí)只是一塊敲門(mén)磚。進(jìn)入工作單位后，大家都是從頭開(kāi)始，凡事都要自己去摸索，沒(méi)有人會(huì)手把手教你。所以，我們有必要培養(yǎng)主動(dòng)學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應(yīng)時(shí)代的需要。雖說(shuō)大學(xué)文憑只是一塊敲門(mén)磚，但是個(gè)人的綜合素質(zhì)卻仍是你就業(yè)時(shí)的重要籌碼。首先是學(xué)習(xí)成績(jī)，用人單位認(rèn)為成績(jī)的好壞從一定程度上說(shuō)明了你學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)弱，所以，學(xué)習(xí)成績(jī)是他們非常看重的一點(diǎn)。因此，我們首先要學(xué)好自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。其次，他們看重的就是就是我們的社會(huì)實(shí)踐能力。這一點(diǎn)就要看我們平時(shí)的實(shí)際動(dòng)手及操作能力。
然而,幾個(gè)月后的如今，過(guò)后，一切再度歸于平靜，乃至膠著。
“我們?cè)趯?shí)際工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了許多不盡人意的事情。”前不久,參與了此次重組工作的河南省發(fā)改委有關(guān)官員向記者如是表述。
全面重組
理想與現(xiàn)實(shí)
醫(yī)藥行業(yè)的整體性重組，是河南省繼成立煙草集團(tuán)、提出組建煤炭集團(tuán)之后，省政府推動(dòng)下進(jìn)行的新一輪的行業(yè)性國(guó)有資產(chǎn)的大規(guī)模整合。其基本操作方式為：國(guó)有資產(chǎn)行政劃撥、合并培育新型國(guó)有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。
用河南省食品藥品管理局助理巡視員張玉新的話來(lái)說(shuō)，河南天方醫(yī)藥集團(tuán)的重組是河南醫(yī)藥企業(yè)重組的開(kāi)始，河南省政府下一步的目標(biāo)是，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況繼續(xù)組建輔仁藥業(yè)集團(tuán)、羚銳藥業(yè)集團(tuán)、竹林眾生中醫(yī)藥三大醫(yī)藥集團(tuán)，以應(yīng)對(duì)入世后國(guó)際大公司的挑戰(zhàn)。
而按照北京博星投資顧問(wèn)公司為河南省政府提交的實(shí)施方案，這四大新醫(yī)藥集團(tuán)的組建，分別將按照“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”、“強(qiáng)兼并弱”的原則進(jìn)行產(chǎn)業(yè)上的“橫向”與“縱向”聯(lián)合，以確使每家集團(tuán)都能擁有從研發(fā)到生產(chǎn)以及銷(xiāo)售的完整產(chǎn)業(yè)鏈。
組建四大醫(yī)藥集團(tuán)的基本思路是：按照中藥、西藥、中藥膏劑為基本的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，選擇行業(yè)內(nèi)具有資金、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，整合省內(nèi)的同類(lèi)企業(yè)，分別組建四大集團(tuán)。其中，西藥將以天方藥業(yè)為龍頭，中藥制劑則以竹林眾生和輔仁為龍頭，而中藥膏劑(中藥深加工)等則以羚銳股份為龍頭。
天方醫(yī)藥集團(tuán)是這一龐大重組計(jì)劃的先行者。
按照“縱向聯(lián)合”的原則，率先浮出水面的河南省天方醫(yī)藥集團(tuán)，將由目前河南省內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)企業(yè)―河南天方藥業(yè)股份有限公司控股，河南省醫(yī)藥公司、鄭州大學(xué)藥物工程技術(shù)中心、河南省生物工程技術(shù)中心參股，組建為股份制醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，涵蓋醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)與流通的基本環(huán)節(jié)。
而按照“橫向聯(lián)合”的原則，首先在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，天方藥業(yè)還將進(jìn)行再整合。天方的強(qiáng)項(xiàng)為抗生素發(fā)酵，其發(fā)酵噸位位居全國(guó)第二而在原料藥生產(chǎn)方面，像南陽(yáng)普康集團(tuán)化學(xué)制藥廠的潔霉素、新鄉(xiāng)制藥股份公司的肌苷等，都在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有一定份額。政府的計(jì)劃是，由天方藥業(yè)將之整合后，能使整個(gè)抗生素的發(fā)酵噸位大大提高，位居國(guó)內(nèi)第一，快速形成自己的核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
河南天方藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理、高級(jí)工程師談遂初曾向媒體闡釋了上述設(shè)想：天方醫(yī)藥集團(tuán)計(jì)劃到2007年要投入5億元，逐步對(duì)省內(nèi)各市、縣醫(yī)藥公司進(jìn)行整合，擬在全省范圍建立1000家醫(yī)藥批發(fā)連鎖店，控制河南40％以上的醫(yī)藥批發(fā)零售市場(chǎng)。到2007年，集團(tuán)公司年銷(xiāo)售收入達(dá)到45億元，到2010年達(dá)到80億元。同時(shí)，逐步整合天方藥業(yè)其他醫(yī)藥流通企業(yè)，共同打造一個(gè)統(tǒng)一的、強(qiáng)大的知名品牌。
這樣的構(gòu)想僅僅是組建之初的樂(lè)觀描述，掛牌之后，天方藥業(yè)選擇了與其他三家被視為“領(lǐng)頭羊”公司一樣的態(tài)度―保持沉默。
掛牌之初，“天方醫(yī)藥集團(tuán)”的構(gòu)成情況是：以天方藥業(yè)(600253.SH)和省醫(yī)藥公司為主體，總注冊(cè)資本為5000萬(wàn)元，其中河南天方藥業(yè)股份有限公司以自有資金出資3000萬(wàn)元，占注冊(cè)資本的60％；河南省醫(yī)藥公司以其經(jīng)評(píng)估后的部分經(jīng)營(yíng)性凈資產(chǎn)作價(jià)2000萬(wàn)元作為出資，占注冊(cè)資本的40％。
如今，幾個(gè)月過(guò)去了，一切仍在原地?！八^的集團(tuán)除了掛牌之外，并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，更別提開(kāi)展工作了。”總部在駐馬店的天方藥業(yè)內(nèi)部人士向記者說(shuō)。
有接近政府決策層并參與此事的專(zhuān)家向記者介紹，目前新集團(tuán)的確尚未開(kāi)展工作，但是已經(jīng)接近“前期準(zhǔn)備工作的尾聲”，并且即將進(jìn)入“具體實(shí)施階段”。
企業(yè)搏弈
共識(shí)與利益之爭(zhēng)
事實(shí)上，早在去年3月份左右，這次行業(yè)整合的必要性與可行性，已經(jīng)在河南省政府上下以及整個(gè)醫(yī)藥業(yè)界達(dá)成共識(shí)―在此期間，河南省藥監(jiān)局曾數(shù)次根據(jù)省委常委會(huì)議精神召集全省醫(yī)藥企業(yè)老總到鄭州開(kāi)會(huì)，探討“合作并購(gòu)”、“行業(yè)重整”等等相關(guān)事宜。
只是，無(wú)一例外地，每一次的會(huì)議上，爭(zhēng)吵當(dāng)中反對(duì)的聲音總是最大―整合是有必要的，但是如何整合是需要再商討的。
接受記者采訪時(shí)，一位曾經(jīng)全程參與數(shù)次會(huì)議討論的著名民營(yíng)醫(yī)藥公司老總表示，他與大多數(shù)藥企反對(duì)整合方案的一個(gè)主要理由是，“河南省從來(lái)都沒(méi)有一個(gè)可以服眾的龍頭企業(yè)，如今政府想要去培植這樣的企業(yè)，就必須犧牲大多數(shù)來(lái)成全極少數(shù)，那么，誰(shuí)應(yīng)該被犧牲？誰(shuí)又能充當(dāng)那個(gè)極少數(shù)的獲益者？”因此，這位在河南省醫(yī)藥業(yè)界深有影響的藥企老總表示，他絕不會(huì)任自己的公司被人兼并，為此，他將盡可能地加快公司的兼并與擴(kuò)張速度，要在市場(chǎng)中與新集團(tuán)們抗衡。
河南省藥監(jiān)局一位自稱“不了解此事的工作人員”在接受記者電話采訪時(shí)，提出了兩個(gè)“不代表部門(mén)的個(gè)人觀點(diǎn)”：此輪行業(yè)重組選定的幾家企業(yè)，即便談不上是龍頭企業(yè)，也都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，他們的業(yè)績(jī)都是有目共睹的；更重要的是，他們都是上市公司，更加不易為政府或者外人所操縱，信息的披露與公開(kāi)都相對(duì)透明，相較于普通企業(yè)而言，減少了暗箱操作的可能性。
“政府來(lái)推動(dòng)這次行業(yè)重組，我不知道能不能成功，但是我想，如果沒(méi)有政府介入，這個(gè)行業(yè)恐怕很難快速成長(zhǎng)?！睂?duì)于此次震動(dòng)整個(gè)河南省醫(yī)藥行業(yè)的重組風(fēng)潮，河南省醫(yī)藥超市連鎖有限公司常務(wù)副總經(jīng)理黃震東說(shuō)。
作為醫(yī)藥大省的河南，醫(yī)藥行業(yè)處于一種企業(yè)數(shù)量多、布局分散、配套能力弱、缺乏規(guī)模效益的局面。全河南省286家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，去年的銷(xiāo)售總收入僅為76億元，只占全國(guó)同行業(yè)的2.8％，只比哈藥集團(tuán)年銷(xiāo)售67億元左右的銷(xiāo)售額高出一點(diǎn)。而全省270多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，去年總銷(xiāo)售額僅為44億元，除省醫(yī)藥公司等少數(shù)企業(yè)盈利外，其余全部虧損。
一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)是,河南省并沒(méi)有一家真正意義上的全省連鎖醫(yī)藥超市―雖然在鄭州,零售終端的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,但是直到現(xiàn)在,這種競(jìng)爭(zhēng)很難影響到省內(nèi)的其他城市。
“健康人大藥房”是河南第一家大型的平價(jià)藥品超市品牌，其拓展二級(jí)市場(chǎng)的遭遇，折射出了很多在河南發(fā)展的零售終端的命運(yùn)。
一位曾經(jīng)在“健康人”擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作的業(yè)內(nèi)人士介紹，2003年成功進(jìn)駐鄭州之后，在向河南的其他二級(jí)城市滲透過(guò)程當(dāng)中，每一次都不太順利。而在商丘睢縣，雖然“健康人”遇到了同樣頑強(qiáng)的來(lái)自民間的抵制，但經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)卣粋€(gè)多月期間數(shù)次進(jìn)行調(diào)解后，最終“健康人”成為該縣市場(chǎng)占有率最高的一個(gè)藥房品牌，日銷(xiāo)售額過(guò)萬(wàn)，日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是當(dāng)?shù)仄胀ㄋ幍甑?0倍。
“我對(duì)政府的期許是，地方政府自己設(shè)置的壁壘，最終能被政府自己打破?！秉S震東說(shuō)。
在博星公司所提供的實(shí)施方案來(lái)看，一個(gè)強(qiáng)大的醫(yī)藥集團(tuán)是按照一家生命企業(yè)來(lái)規(guī)劃的，這當(dāng)中包含了研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道，甚至終端的醫(yī)院等一系列完整的生產(chǎn)鏈。
而根據(jù)天方藥業(yè)集團(tuán)公開(kāi)的資料顯示，2003年，天方藥業(yè)集團(tuán)完成工業(yè)總產(chǎn)值25億元，銷(xiāo)售收入9億元，利稅總額2億元，幾大指標(biāo)均居省內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)第一位，且擁有一家上市子公司天方藥業(yè)，本身就具有較強(qiáng)的資金實(shí)力。同時(shí)近年來(lái)，天方藥業(yè)集團(tuán)也通過(guò)一系列的資本運(yùn)作顯示出了強(qiáng)烈的擴(kuò)張沖動(dòng)，符合政府的構(gòu)想。
