時間：2023-08-28 09:22:26
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇商業銀行營銷策略，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營銷能夠幫助商業銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業銀行的經營目標實現，在我國商業銀行的生存與發展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對中國商業銀行現在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業銀行迎接環境變化帶來的挑戰，推動商業銀行市場化變革，提高競爭力。
（二）研究意義
對中國的商業銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現在環境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業銀行現在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國商業銀行營銷現狀分析
銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發展非常重要。中國商業銀行的營銷現狀如下：
（一）開始重視市場營銷但認識不全面
中國商業銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節。
（二）市場營銷規劃存在盲目性
中國商業銀行向現代商業銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰略的經驗，也缺乏吸收現代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。
（三）開始注重金融創新但創新力不足
中國商業銀行在金融產品和服務創新方面，做出了不少努力，開發出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業銀行自具有身特色的產品開發較少，許多產品開發相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優勢。中國商業銀行的金融創新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。
（四）品牌意識不足
在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優勢。然而，中國商業銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現服務、技術、產品創新等內涵，不注重品牌文化營銷。
三、商業銀行營銷策略選擇
基于上文對中國商業銀行營銷現狀的分析，中國商業銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節從4P出發，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業銀行營銷策略的一些建議。
（一）產品策略
中國商業銀行可將中國市場上的傳統業務和新興業務整合，產品策略是針對中國商業銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態的過程，應根據市場需求的變化不斷進行調整。中國商業銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業務；（2）傳統業務向資本市場延伸而發展的業務；（3）傳統業務與資本市場業務流程交叉而整合的業務；（4）融合傳統業務與資本市場業務的綜合性業務；（5）證券化業務。
（二）價格策略
近年來，中國人民銀行頒布了《商業銀行服務定價管理暫行辦法》，規定了特定種類的中間業務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業銀行自主收費，這樣商業銀行對于中間業務有了更多定價權限。在部分中間業務的價格方面，中國商業銀行可以采用差異化價格策略。
所謂差異化價格策略是指中國商業銀行憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業務的形象，不僅有利于外幣業務的發展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業務。
另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業務與網銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網點是目前中國商業銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業銀行目前的營業網點已經很多，但是網點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。
中國商業銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業網點，通過合理的安排營業網點的位置和數量，對現有網點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業銀行要優化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協議聯盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業銀行銷售和利潤的影響，確定最優促銷組合。促銷組合的優化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營銷
全員營銷是指在中國各大商業銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業銀行部分營業網點的觀察，中國商業銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業銀行更好的發展。
2.全方位營銷
中國商業銀行營銷要考慮銀行業務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發展；二是針對優質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發零售業務一體化，中國商業銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現零售批發業務并做，并通過批發業務擴展市場。
3.全過程營銷
全過程的市場營銷是指在中國商業銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監督營銷，為了兌現和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規范運行，中國商業銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現有顧客的資金流量和流向現狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現有客戶的上下游客戶實現網絡式營銷。中國商業銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數據盛行的今天，不能浪費客戶數據，要進行妥善合理的使用。
四、小結
本文在對中國商業銀行的營銷現狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業銀行市場營銷組合，以給中國的商業銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環境，取得更好的發展。
本文的創新之處在于通過分析并給出了中國商業銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業銀行的營銷現狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。
當今的社會環境，要求中國的商業銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業銀行帶來一定的參考，以促進中國商業銀行更好的發展以及中國金融市場的健康運行。
參考文獻：
[1]孟宇博.中國商業銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學碩士學位論文，2011
[2]趙輝，丁玉嵐，陳玉平.商業銀行市場營銷策略[M].北京：中國金融出版社，2004
論文摘要：中小商業銀行與國有大銀行、外資銀行因為有著本質不同的特性，因而它在營銷策略上也應同國有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身 發展 的創新性營銷策略。
1 中小商業銀行營銷存在的問題
(1)營銷網點設置的盲目跟風，單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體 經濟 效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產規模、網點分布多寡等較為直觀的數量指標，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據總量考核，所以中小商業銀行尤其全國性股份制商業銀行紛紛擴建自己的網點，盲目跟風建設，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經進入的城市竟相設置網點。
(2)管理架構設置傳統，機構運行效率低下。中小商業銀行在機構設置上要么依據國有商業銀行的機構設置方法進行設置，要么根據臨時需要設置機構爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構設置中的內部溝通問題，致使經營管理效率低下。
(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高。
(4)產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢有些脫離。
2 存在問題的原因分析
(1)中小商業銀行尚未達到真正的商業化，只經歷了不長的市場競爭風險期，其內部經營機制尚未完全理順，所有權人對經營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業銀行的經營活動普遍存長遠目標與責任不明確，經營行為短期化。因而，不關心市場營銷和經營業績也就 自然 了。目前中小商業銀行業務量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發展大大影響了其他商業銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。
(2)西方營銷管理觀念和策略在國內經濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發達地區受到一定重視，廣大中西部地區市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關、削價等策略。 歷史 上，服務業在應用營銷管理方面要落后于工商業，因而，在國內經濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業銀行在業務經營中可以主動解決的問題，商業銀行可以從國孫同業引進先進的營銷技術與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。
(3)我國商業銀行尚未形成規范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應用。這主要因為，國家對銀行業務活動的行政管理仍然比較嚴格， 金融 活動的市場機制尚未真正形成，金融業、銀行業的競爭規則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構的業務競爭多以不規范、不正當的形式進行，業務的正常創新和營銷策略的應用自然受到抑制。
(4)在經濟政策開放條件下中小商業銀行的市場營銷應該是特色化經營，中小商業銀行必須根據其內部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰略。根據
3.3 制定價格策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的 金融 產品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當的根據自身的特點調整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業務。
3.4 有利的促銷策略
中小商業銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業活動。各中小商業銀行應進一步提高對促銷工作重要性的認識，實際上促銷過程也是 企業 無形資產的積累過程，與銀行現實的資產、負債業務具有同等的重要性，從可持續 發展 的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務必要做到高水準、高起點、立意新、創意好。
4 中小商業銀行的新性營銷策略
(1)加強本銀行的企業文化。一個前進的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進的推動力；一個發展的企業，必然有一種團結拼搏、不斷創新的文化。企業文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規范企業的行為，為實現企業的目標服務。銀行企業文化建設只有貫穿到銀行企業發展戰略、經營管理等的全過程，才能更有效地促進銀行企業整體素質和 經濟 效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業文化建設是實施企業文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業都有屬于自身的企業文化，國有商業銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業銀行要想企業的發展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業銀行要根據自身的地域優勢或是政策優勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現出來。
關鍵詞 商業銀行 營銷策略
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A
“商業銀行市場營銷”的概念在1958 年第一次被“全美銀行業協會”提出，其目的是為了應對美國金融業所面臨的銀行業本身和其他非銀行金融機構之間變得激烈的競爭而被提倡的一種銀行業經營的新理念。從這以后，市場營銷被商業銀行不斷的運用到商業銀行的運行和經營中。近年來，針對銀行同業競爭日趨白熱化、融資脫媒化趨勢明顯、客戶自由選擇銀行服務空間不斷擴大的發展環境，國內各商業銀行主動適應市場，加快營銷體系建設步伐，市場競爭能力明顯增強。改革開放以來，我國經濟的高速增長和金融體制改革進程的加快，銀行間的競爭也變的超乎尋常的激烈。在這種形勢下，商業銀行的市場營銷不僅是商業銀行搶占市場份額的重要手法，也慢慢變成了商業銀行經營發展的核心部分。
一、目前我國商業銀行的營銷現狀
目前，我國業銀行的營銷工作在整體上還處于一種初級發展階段。雖然當前商業銀行與眾多優質客戶建立了良好的銀企合作關系，傳統資產、負債業務以及電子銀行等新興業務均發展迅速，尤其是國有股份制商業銀行有利于依托資產業務的強勢地位，進一步挖掘市場潛力、提升了客戶綜合貢獻度。并且其業銀行金融產品不斷豐富，形成門類較為齊全的產品體系，較好地滿足了客戶需求，同時也為銀行開展市場營銷活動提供了產品支持。其營銷策略不斷走向成熟，多部門協同配合的營銷體系不斷得到認同并初步建立。同時，客戶經理制度不斷完善，客戶經理隊伍走向專業化，對營銷人員的專門考核激勵機制初具雛形，為商業銀行更加深入地推進營銷提供了良好條件。
市場營銷的觀念需要以顧客為中心、以市場為導向、以經營效益為目標，但目前我國商業銀行對于營銷觀念與服務的認識還很膚淺。有些銀行只是機械的將傳統的競爭手法和壟斷運行的方法結合起來，營銷的力度非常小；有些銀行更加是將營銷錯誤的理解為公關、人情推銷和酒精營銷；有些銀行把營銷等同于推銷，“顧客中心論“的概念含糊不清，甚至把營銷視為是外勤工作部門的責任，因為這樣使得銀行的前臺和后臺的關系失調；還有些銀行把營銷視為市場部門的任務，這也使得銀行各部門沒有緊密的聯通起來，使銀行的溝通成本變高。
金融創新是銀行運行的強大動力，商業銀行應該積極地研發各種新的金融工具，不斷推出新的服務類型，但是從金融市場各方面的反應來看，我國的商業銀行因為早期的計劃經濟的負面影響，它們對市場環境的變化反應遲鈍，自我創新的觀念較弱，商業銀行實際上創新的金融產品很少， 大部分金融產品是相互模仿，而且科技含量比較低，沒有形成自主品牌，沒有形成自己有特色的拳頭產品， 因此開發出的創新金融產品并沒有被廣泛接受，而且產品的生命周期也比較的短。另外，由于我國商業銀行推出的新產品被推廣到市場的時間一般很長，這樣導致產品銷售和產品研發脫節，以致新服務和新金融工具不能在最佳的時機迅速占領市場。而與西方商業銀行相比，我國以網上銀行為代表的產品研發領域仍然比較的落后。
二、商業銀行的市場營銷應對策略
（一）培養營銷管理理念，轉變商業銀行經營模式。
正確的營銷管理理念是市場營銷學最新的理論成果，對我國商業銀行更敏銳的把握當今市場營銷環境的需要從而改善其商業化經營有直接的促進作用；同時也有助于我國商業銀行發揮后發制人的優勢，能夠最大可能的拉近與西方國家商業銀行之間的距離。為了讓我國商業銀行躋身世界一流的銀行，它們需革新先前遺留的舊理念，緊緊把握市場的變化，依據市場的最新變化來不斷改善銀行業務經營模式。審視現代商業銀行的運行實踐，讓前后臺的組織構架在一定程度上相互獨立是一種新的發展趨勢，前臺的責任是獲取客戶服務的具體需求，緊緊把握客戶的需求細節，然后讓有關部門最大限度地設計出符合客戶和市場需要的金融產品。
（二）確定營銷職能，改善營銷組織。
市場營銷活動的具體載體是組織機構，健全合理的機構是企業市場營銷戰略發揮特色優勢的一個基本條件。西方發達國家的銀行很多都會建立不同的部門來服務不同的顧客群體，通過這種方式來實行銀行的具體營銷。對于銀行的產品開發，很大程度上也是基于客戶信息和市場的反應來研發產品，先預先測算可能的成本，然后讓客戶經理大力向客戶推銷，客戶經理再將推銷獲得的信息反饋給產品經理，這樣客戶經理和產品經理就能夠相互支持，相互制約，也能夠更加明確自身的職能。對于我國的商業銀行而言，要全面的把握自身特點，要努力以客戶為中心，大力改善銀行的運行模式和組織構架，要根據不同的顧客群體設立不同的部門，從而更科學地把握客戶的真正需求，洞悉競爭對手在新產品研發方面的策略。
（三）構建有效的分銷渠道，提高商業銀行的效益。
為了達到建立科學有效的分銷渠道的目的，要通過降低成本努力精簡管理機構運用規模效益的方法進行。要按照各個地方的經濟發展的實際情況來開設網點和機構，對于那些入不敷出而且沒有發展前景的分支機構一定要有具體的處理辦法，比如關閉或者遷移。同時要好好的利用新的科學技術，理性的調整布置分銷網絡，比如說在有資格的商場設置POS 機，大力去開發電視銀行手機銀行等全新的分銷渠道，同時科學的開設全自動化分行，將眼光轉向網上銀行電話銀行等。
（四）推行品牌戰略，重視人才培養。
商業銀行的實際運作告訴我們，要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，品牌競爭至關重要，說到底經營情況勝出其他商業銀行的銀行大部分都是注重品牌塑造的銀行。在具體實施品牌戰略時，銀行一定要將任務細化到每個職工，確保戰略的貫徹實施。
（作者：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011春季班，營銷策略方向）
參考文獻：
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[2]李欣.城市商業銀行營銷發展與創新的思考[J].東北財經大學學報，2001，（03）.
關鍵詞:營銷理論;商業銀行;策略分析
1營銷理論的發展
1964年,美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念,是指市場營銷人員綜合運用并優化組合多種可控因素,以實現其營銷目標的活動總稱｡這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P(產品-Product;價格-Price;地點-Place;促銷-Promotion),從那以后4P成為每一個商業人士的公用語言｡風行營銷界30多年｡
1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授提出了與傳統營銷的4P相對應的4C理論,即消費者(Consumer)､消費者愿意付出的成本(Cost)､購買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)｡4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響,從而也成為整合營銷理論的核心｡
21世紀伊始,《4R營銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營銷理論｡4R理論以關系營銷為核心,重在建立顧客忠誠｡它闡述了四個全新的營銷組合要素:即關聯(Relativity)､反應(Reaction)､關系(Relation)和回報(Retribution)｡
24P､4C､4R三種理論的比較分析
4P理論從企業出發,以產品策略為基礎｡企業決定制造某一產品,制定一個可以彌補成本又能獲利的價格,自己掌控營銷渠道并進行促銷,基于4P的傳統營銷是一種為內向外的推動模式,倡導的是“消費者請注意”｡主要面向的是無顯著差異的消費大眾來銷售大量制造的規模化產品,注重銷售量,采用的營銷方式是規模營銷｡由于在4P中企業處于主動地位,企業與消費者的溝通是“一對多”的溝通,缺乏互動,難以與客戶建立長久合作關系,顧客回頭率低｡
4C理論的一切活動都要以滿足消費者為出發點,以“請注意消費者”為座右銘｡營銷模式由4P的由內向外的推動型轉為由外向內的拉動型｡由于明確了顧客的需求,4C的營銷策略走向細分化,采用差異化營銷｡強調與消費者進行平等的“一對一”的溝通,充分聽取顧客的意見,滿足他們的需求,減少客戶流失｡
4R理論更明確地立足于消費者,認為顧客需求已從對核心產品､延伸產品等物質需求轉變為對購買和使用過程中綜合服務的需求｡強調以競爭為導向,要求企業在不斷成熟的市場環境和日趨激烈的行業競爭中,冷靜分析自己的優劣勢,采用整合營銷,快速響應市場,在競爭中求發展｡在溝通方面比4C更進了一步,強調“一對一”雙向或多向溝通或合作,將客戶納入企業,成為企業一員,參與產品設計生產過程,創造共同價值｡
綜合來看,4P理論使市場營銷理論有了體系感,建立了基本框架,是以后逐步發展的各種營銷理論的基礎｡其之于市場營銷學的地位,就如同凱恩斯主義之于整個經濟學的地位,不是不可逾越的,而是可以不斷發展的｡4C､4R理論都可看作是對4P的延伸和發展,只是從不同的角度來看待同一個問題｡目前,它們都并不是完善的理論,它們之間的關系不是取代,而是完善､互補､發展的關系｡因此,只有把4P､4C､4R相結合,揚長避短,互補應用,才是企業的長遠之策｡
3我國商業銀行市場營銷的現狀分析
目前,我國金融業已全面對外開放｡面對外資金融機構帶來的巨大挑戰,與金融創新､金融改革一樣,銀行營銷體系完善與創新已成為銀行不得不面對的問題｡如何運用營銷策略,擴大客戶群體,提高資金利用率,已成為銀行首要之舉｡我們已經分析了4P､4C､4R的理論,知道4P是營銷的基本框架,在此,就運用4P來分析一下我國商業銀行營銷中存在的問題｡
(1)產品｡不注重與客戶的溝通,咨詢業務這一塊,無法基于客戶需求進行產品創新｡在4P理論中的產品要注重產品的實體､服務､品牌和包裝｡銀行的金融產品和一般企業的產品有很大的不同｡在產品的使用價值上各個銀行的產品的差異性不大,并且由于我國目前的國情,銀行完全自主定價的可能性很小,這就意味著各銀行間的競爭主要集中在了對產品的相關服務上了｡然而目前我國銀行在為客戶人性化的服務這塊做的很不夠｡各銀行同質產品過多,真正自主創新的少,多為相互間的復制｡
(2)價格｡銀行所受到的限制約束較多,且又無法真正與客戶進行相關溝通｡價格是4P理論中的重要因素,直接對消費者產生作用｡目前各銀行的金融產品鮮有人問津,真正賣掉的不多｡我們知道,理財計劃無收益率上限,但是不能承諾收益,并且投資品種受管理,貨幣市場產品只能投貨幣市場,每只產品都有報備審批,限制頗多｡另外價格是受多重因素影響的,有宏觀層面的因素,也有微觀客戶選擇性替代產品的影響｡價格營銷的作用在我國銀行中并未真正起到作用｡
(3)渠道｡目前我國銀行的分銷渠道存在不合理之處｡銀行在營銷渠道上的設置還是以遍布大街小巷､農村鄉鎮增設實體網點為主｡國有商業銀行是按行政區域設置,由上而下多個層次,這樣帶來的后果就是管理層多,網點分散,效益低,造成資源浪費,配置不合理｡
(4)促銷｡促銷方式較多,但往往形式主義,未人性化考慮客戶｡產品的促銷方式基本有四種:廣告､人員推銷､營業推廣和公共關系｡目前的銀行廣告多以“廣而告之”為主要目的,能夠起到強化提醒說服作用的不多｡在人員推銷方面,業務員的素質不高,內容單一,無法與客戶有效溝通｡營業推廣上,目前銀行主要產品都是近似同質的,無法使客戶建立長期的忠誠度｡公共關系上,銀行在與客戶的聯系還有待進一步加強鞏固｡
4我國商業銀行的營銷策略
針對上述基于4P理論分析的我國商業銀行營銷過程中存在的問題,在此提出4P+4C+4R的營銷策略｡此三者結合應
用,更有力于改善目前銀行營銷存在的弊病｡
將4R中的“回報”獨立出來先進行說明,筆者認為,“回報”始終貫穿于以下四個策略之中｡是指市場營銷為企業帶來短期或長期收入利潤得能力｡無論是產品､價格､渠道還是促銷,銀行都要求有回報,才會去針對市場,研究策略,并花費相應成本去實施｡追求回報是市場營銷發展的動力,也是維持市場關系的必要條件｡銀行滿足客戶需求,為客戶提供價值,同時獲得利潤｡
(1)產品+消費者+關系=實施以與消費者改進關系為前提,以消費者為導向的產品策略｡
與消費者改進關系指盡量對每一個不同的消費者的不同關系進行分辨,分清不同關系再進行營銷,培養消費者的忠誠度｡我國銀行金融產品同質性大,真正創新的少,推出的理財產品乏人問津｡這與未與消費者建立密切聯系有關,產品無法獲得有效的市場定位,滿足顧客需求｡只有與顧客建立了關聯,對他們進行充分的調查與了解,根據不同消費群體的特點,將市場細分化,才能創造出可以滿足特定目標消費群的產品,也才能實現真正以消費者為導向的產品策略｡另外,市場進行了細分,也有利于開展產品差別化策略｡在今天的高度同質化市場上,產品能否實現差別化變得尤為關鍵｡這其中最重要的是確定產品的USP(獨特的銷售主張),要同時滿足的特征有:1､必須是獨特的;2､必須能為消費者提供明顯的利益;3､必須能夠滿足消費者的首要需求｡與消費者建立聯系,實施以消費者為導向的產品策略才能更好的使銀行具備USP｡在此方面,做得較成功的是招商銀行的信用卡業務｡其與客戶以及其他商業企業均有良好的關系,對市場不同的消費群體做了細分,定位明確｡有專為企業打造的商務卡,學生族的Young卡,MSN族的珍藏卡;與其他商業企業合作打造的攜程卡､百盛卡等等｡使產品差別化,真正滿足顧客市場的實際需求｡
(2)價格+成本+反應=實施以對市場情況速訊做出反應的,滿足消費者需求所付出成本為導向的價格策略｡
金融產品的定價受到多重因素的作用｡概括來說,分為上中下三層因素｡上層主要為價格制定受到政府機關的管理調控和宏觀市場的波動影響,如央行的存貸款準備金利率､國際匯價､CPI指數等｡中層指的是受與該銀行所營銷產品同質的其他銀行的相關影響,由于這些同質產品可以是消費者可選擇的替代性產品,其他競爭對手針對相似產品的策略動向就顯得十分重要｡下層指的就是消費者的需求對于該價格制定的影響力｡在本文中,筆者所闡述策略主要是針對于中下層的考量,由于上層的政府決策和國際宏觀市場是所有銀行都無可避免的,故不在探討之列｡
這里所說的迅速做出反應,是同時針對競爭對手和消費者而言的｡對競爭對手,正所謂“知己知彼,百戰不殆”,要及時了解他們對于相似產品的策略動向,從而適時調整自己的價格營銷策略｡針對消費者,主要是要及時聽取他們的需求,了解消費者需求所付出的成本,從而快速反應定價｡這里的消費者需求所付出的成本,主要指定價不應該按銀行的銷售成本進行,而應該是消費者對產品成本的認知來定價｡金融產品具有無形性,著重于銀行的服務和與客戶關聯的持續性｡所以定價時考慮消費者,就應針對某一個消費群體開發出一個金融產品概念,并以這一產品概念在目標消費群進行測試,以便了解他們購買此產品所愿付出的成本｡然后,在進一步準確估計目標消費群的數量,最后綜合考慮制定出價格,使銀行更具有競爭優勢｡
(3)渠道+便利性=實施以提高消費者購買便利性為導向的渠道策略｡
在這一點中,運用4P､4C理論便能清晰地說明問題｡目前銀行的營銷渠道仍舊以實體網點為重,效率低下｡這點最顯著的體現在銀行的“排隊”現象上｡尤其最近證券市場的牛市行情,造成了消費者為股市開戶､基金申購,國債購買等在銀行排長隊,耗費大量時間精力,且多數上班族由于時間問題,無法進行購買｡
因此,應當繼續大力發展網絡金融服務,真正實現銀行網點虛擬化,這不但可以適應客戶需求,提高其便利性,也使銀行的成本降低,辦理業務的效率提高,營利能力增強,是一個“雙贏”策略｡但不是說要將全部精力都放在網絡這一塊的建設上,而是要根據客戶的需要､效益優先的原則,有限度地增加部分網點,以起到虛實互補的作用｡
在此方面有所突破的當屬工商銀行｡工行網上銀行已專門開通基金申購的服務｡這樣,消費者購買的便利性就大大提高了,不用長時間在實體網點排隊｡上班族們也不用擔心由于時間上的匹配問題無法申購到,大大刺激了人們的購買欲,銀行收益增加,效率提高對雙方都有利｡
(4)促銷+溝通+關聯=實施以與消費者建立關聯為前提,以溝通力為導向的促銷策略｡
和消費者建立關聯是指在競爭性市場中,銀行應通過有效的方式在業務､需求等方面與客戶建立關聯,形成一種互助､互求､互需的關系,把客戶與企業聯系在一起,贏得長期穩定的市場,建立牢固的關聯,這樣才可以大大減少客戶流失的可能性｡只有與客戶建立起了牢固的關聯,才能進行良好持久的溝通｡這里的溝通,在當今市場上應指的是4R中的“一對一”雙向或多向溝通｡哪個銀行能制定出極富溝通力的促銷方案､實施具有溝通力的促銷活動,必然會在殘酷的市場競爭中脫穎而出｡
要進行有溝通力的促銷,就不能只是單單“廣而告之”化的廣告促銷形式｡要與顧客溝通了解他們的需求,做到有的放矢,廣告需符合接受者的品味｡現在我國居民可用作投資的資金不少,但居民的金融知識卻相對匱乏,選擇理財產品時不免有盲目性｡所以,在促銷中銀行應有傳播相關金融知識的責任｡這一點花旗銀行可謂典范,值得借鑒｡另外,人員推銷上,要加強推銷人員的素質,誠心服務,才利于與顧客溝通;公共關系上還需進一步加強同企業､社會團體和個人的關聯｡
參考文獻
[1]景進安.從4P､4C營銷理論到4R營銷理論[J].北方經貿,2003,(11):53-54.
關鍵詞:商業銀行;市場營銷;問題;策略
針對我國商業銀行的營銷來講,不管是其發展現狀,還是其發展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入WT0后愈加顯著。為此,當前形勢下,我國的商業銀行需要徹底地轉變營銷思想,持續地提升市場營銷能力,進而使最大的商業銀行價值實現,從而取得世界市場中的競爭優勢地位。下面,筆者對我國商業銀行市場營銷存在的問題以及商業銀行的營銷策略進行了分析。
1商業銀行在市場營銷上面臨的問題
1.1市場營銷思想存在滯后性
針對我國商業銀行間的競爭而言,其并非產品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務必遵循以客戶的需要作為核心、以實現理想的經濟效益作為目的、以市場作為向導的思想,并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當今,我國的商業銀行在開展市場營銷活動當中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產生誤解,感覺營銷就是拉關系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產,并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯系。
1.2不能夠深入地調研市場和細分市場,不熟悉客戶的實際需要
我國的商業銀行會將市場當成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標市場,那么常常難以實現理想的營銷效果。商業銀行對于營銷策略的制定,都是首先調研目標市場,會根據顧客的行為與心理、人口現狀、地方特點等的不同之處,再細分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當目標市場。倘若銀行的市場調研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產品難以有效地進入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產品。
1.3商業銀行的營銷組織機制不健全
商業銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構,其也是商業銀行有效地體現市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據顧客群體存在的差異性設置有關的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發銀行產品方面,都是結合客戶的信息與市場需要設計產品,以成本預期提供報價方案,且要求客戶經理向客戶進行推銷。產品經理與客戶經理的職能互相影響、互相依存,一起建構了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監督與管理注重一致性,在向外提供服務的時候,各個部門之間缺少一致性與系統性的服務指標,難以提升服務效率,服務能力難以實現客戶的要求,這不利于體現市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當前我國的商業銀行依舊憑借網點開展柜面服務,然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環境比較差等一系列要素的影響,難以實現理想的效果。
2商業銀行的市場營銷策略
2.1緊緊地圍繞客戶,實現客戶的實際需要
由于受到我國經濟體制的制約,我國大部分的商業銀行都是國有專業銀行的過渡,因此較難消除固有的經營思想。在日益發展的市場經濟影響下,固有的經營思想不利于我國發展商業銀行,務必徹底地進行轉變,應當增強以市場作為向導和以客戶作為核心的市場營銷思想觀念。商業銀行提供的服務和產品務必跟客戶的實際需要相適應,從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細分市場的基礎上,銀行將大眾化的服務指標提供給普通客戶的過程中,也應當將個性化的金融產品提供給高端和重點客戶。為此,銀行進行市場營銷活動提供的服務和產品務必立足于客戶的實際要求,在客戶和市場上轉移注意力,以分析、探索客戶的實際要求,對潛在的顧客群體進行挖掘,以及開發出可以符合客戶需要的產品。
2.2清楚職責,健全營銷組織
對于我國的商業銀行而言,應當結合自身的發展特點,緊緊地圍繞顧客,調整運行模式與組織機構,根據細分的市場設置有關的部門,應當注重客戶實際需要的探究、競爭對手發展現狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發產品上的長處、亮點,應用矩陣組織方式,在營銷策劃一個實際項目的過程中,成立項目小組,負責拓展和開發此項目,且清楚職責和提升效率。在這一點上,相比較于小股份制的商業銀行,我國的商業銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執行客戶經理制,以使各種不同的服務實現
客戶經理制指的是銀行通過內部的培訓,培養出大量專業素質強的營銷工作者,他們的主要職責是對金融服務和金融產品進行全面推廣,進而密切地聯系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業銀行的體制跟社會主義市場經濟發展的要求更加符合。當前時期的客戶經理制已經逐漸地發展為以市場作為向導、以客戶作為核心、對內以客戶經理充當客戶前臺和服務中心,創建一種“一線服務于客戶、二線服務于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當然,現代商業銀行一貫實施的一種營銷模式就是客戶經理典型的個性化服務模式的制定。借助如此的一對一模式服務,能夠實現尤為顯著的服務效果。總之,客戶經理制的實施可以實現穩固市場關系的創建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實現。
2.4客戶經理考核體系的創新
客戶經理制在商業銀行實施之后,應當制定和營銷工作者特點相適應的激勵考核機制與管理機制,進而激勵客戶經理拓展市場。客戶經理拓展業務的一種目標和向導是考核激勵體系。在傳統意義上的銀行業務發展過程當中,客戶經理屬于典型的“坐商”,并且在傳統意義上的主導為規模考核的考核激勵體系之下,客戶經理會通過相同的時間對大企業進行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細分。而當前形勢下下,要想使客戶經理善于充當“行商”,就務必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業銀行能夠逐步地忽視規模考核,而逐步地重視創立考核,重視優化資本約束條件影響下的經濟資本,從而使資產收益能力提升。能夠通過下面的公式體現創立考核:銀行業務的創利=業務規模×(單筆利率－基準利率)×轉移定價－風險資產耗用;客戶經理收入=創利×X%－五險一金－個稅。事實表明,執行真正的風險防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調動客戶經理的市場營銷積極主動性。
3結語
總而言之,商業銀行的發展存在挑戰和機遇,想要抗衡外資銀行,就務必增強市場營銷觀念,時時刻刻以顧客作為向導與核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征 單位:河北經貿大學
參考文獻:
[1]朱文馨.可口可樂瓶身包裝的跨文化營銷策略研究[J].新聞研究導刊,2016(13):304-305.
一、我國商業銀行市場營銷的SWOT分析
（一）優勢分析（strengths）
主要表現在以下方面：一是國家信用優勢。國有商業銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認知優勢，國有商業銀行多年來樹立了優質的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產品和服務種類的增加，該品牌效應也日益增強。第三，在國內長期經營中形成的廣泛的網點、雄厚的客戶基礎及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨厚的優勢。
（二）劣勢分析（weaknesses）
營銷策略沒有細分市場，目標客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經營大而全的金融服務和產品，限制了銀行的業務拓展能力。另外，營銷機制被動，營銷缺乏整體性和系統性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認識存在片面性，把營銷當成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導”的營銷觀念。
（三）機會分析（opportunities）
在政策層面，監管部門有放寬金融制度環境和綜合經營限制的趨向，央行和銀監會首次表態，商業銀行可設立自己的基金管理公司，被普遍認為是混業經營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產品，提升營銷戰略的契機。第二個機會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進經營管理和營銷經驗，將有力促進國內銀行提高營銷水平，完善金融產品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強，帶來了金融市場需求的多樣化。
（四）威脅分析（threats）
一是隨著我國金融業開放承諾的逐期履行，外資銀行已進入我國金融市場，并呈現加速擴張的趨勢。外資銀行依托優質的金融服務，以金融創新為突破口，從國內銀行手中搶奪優質客戶。其根據市場需要“量身定做”金融產品的能力，價格低廉、便捷高效的服務，以及國際化、系統化的營銷令國內銀行望其項背。二是隨著資本市場的發育和成長，企業的融資渠道和居民資金投向開始出現多元化傾向，對國有商業銀行的資金供求造成分流。
二、我國商業銀行的市場營銷策略
（一）樹立以客戶為中心的營銷理念
樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優先考慮，銀行要根據客戶面臨的難題和市場環境的變化來調控自己的行動方案，調動全行各方面的資源為客戶提供優質服務。
1、為實現以滿足客戶為導向的銀行經營目標，銀行的機構設置應當體現出"客戶中心化"。通過對客戶需求進行市場調查，根據客戶的需求設計金融新產品，根據客戶的不同偏好通過相應的機構提供使其滿意的服務。
2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經營重點和核心業務，以"有進有退"的原則進行市場定位，將那些具有一定規模和需求潛力的客戶，作為銀行優質服務的對象。
3、為客戶提供定制，配套金融服務。商業銀行應根據客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發適合不同客戶群需要的產品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務。
（二）重組營銷網絡
重組營銷網絡，堅決撤并低產低效網點，大力發展自動柜員機等無人網點，合理安排和適時調整網點布局；適應經濟全球化，網絡化的趨勢，積極發展電話銀行，手機銀行，網上銀行，將有形網點與無形網點有機結合，使電腦界面成為銀行服務的觸角，將銀行服務延伸到千家萬戶。
1、充分利用和鞏固現有的營業網點和市場份額的絕對優勢。中國僅四大國有商業銀行就有近14萬家營業性機構。國內銀行類機構的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內不可能有很大的變化，這就給了國內銀行業一個喘息的機會。
2、加大銀行業市場營銷的力度。國內銀行與中資企業及中國居民有著長期的客戶關系，有相同的文化背景，只要國內銀行改變觀念，樹立信譽，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續保持業務關系。
3、大力發展消費信貸。個人消費信貸是我國銀行業務市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據統計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1%，而西方發達國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業可以加緊在這一領域大規模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。
（上海理工大學管理學院mba 碩士研究生，上海 200093）
摘 要：設立挑戰農村商業銀行是國家支持農村經濟發展的重要體現。設立農村商業銀行，有利于農村中小企業的發展，有利于穩定區域經濟。近年來，只有農村商業銀行不斷地發展，不斷地更新，業務范圍不斷完善，能夠為人民群眾提供更加到位的服務。但農村商業銀行作為地方性銀行，由于人員和資金不足，造成在實際工作中面臨著營銷困難的現象。要本文通過分析農村商業銀行貸款營銷的現狀，闡述提高貸款營銷的策略。
關鍵詞 ：農村商業銀行；貸款營銷；營銷理念
中圖分類號：F83
文獻標志碼:A
文章編號：1000-8772（2015）08-0087-01
收稿日期：2015-02-08
作者簡介：段曉靜（1987-），女，山西高平人，上海理工大學管理學院MBA 在讀，初級經濟師。研究方向：金融管理。
目前，農村商業銀行目標不明確，既沒有近期的宣傳規劃，也沒有長遠的目標策略。的宣傳有的時候，為了推出新的業務形式政策，必須不得不臨時進行營銷宣傳的策劃。在宣傳的過程中，沒有多余多于的時間去考慮怎樣去進行營銷宣傳，從而造成一系列的問題，例如：沒有一套全方位、長遠性的營銷策略模式，隨意性大，導致貸款營銷的宣傳效果不明顯。隨著我國金融業的不斷擴大，各大商業銀行的競爭力不斷地提高，農村商業銀行的貸款營銷策略要進行改革，是商業銀行發展的一個重要問題。
一、農村商業銀行貸款營銷的現狀
1. 貸款營銷理念的盲目性
農村商業銀行因貸款營銷理念落后，營銷目的不明確，營銷意識淡薄，沒有一套行之有效的營銷模式，導致貸款營銷的盲目性。地隨著新農村建設的推進，農村商業銀行客戶群體素質不斷提高，營銷理念的盲目性將制約其長遠發展，長時間不更正、不完善，會讓客戶對該銀行產生不信任，從而造成嚴重的損失。在銀行貸款營銷中，要樹立以客戶為中心的意識，對每個客戶負責，不能單純地考慮自身的貸款問題和經濟利益。
2. 貸款人員技術能力不夠優秀
我國農村商業銀行貸款營銷人員的整體素質不高。所以，想要讓農村商業銀行獲得更大的利益，帶動當地經濟水平大幅度提高，關鍵是要提高營銷人員的工作技術能力。營銷人員不僅要了解銀行各項業務，還要更多的掌握各個涉貸行業、企業的財務基本知識。農村商業銀行只有培養出更多優秀的復合型人才，才能促進商業銀行貸款營銷的發展。
二、提高農村商業銀行的貸款營銷水平的方法
1. 普及商業銀行營銷知識，提高員工貸款營銷能力
農村商業銀行要不斷地對各營業機構員工進行各種金融知識培訓，提高員工的綜合營銷素質，加強員工的自身修養，讓員工對自己的營銷任務更加的熟悉明了，讓員工們更加了解自己將如何工作，自己將如何把銀行貸款這樣一種“商品”宣傳介紹給客戶，以及怎樣找到優質的客戶。要在支持新農村經濟建設的同時，采取有效的措施構筑經營風險的防線，識別和防范貸款風險。要在最大程度上滿足客戶需要的同時，獲得最大的盈利。
2. 不斷地提高貸款營銷的層次
農村商業銀行要不斷地提高銀行貸款的營銷的層次，也就是要對客戶進行細分，根據客戶的不同需要為客戶提供分層次、差異化的服務。銀行員工要及時地掌握客戶貸款的要求，提高貸款的營銷層次，提升服務的質量。只有擁有市場，效益，信譽和潛力，才會使銀行的貸款營銷水平有所提高。要不斷加大金融創新力度，設計開發出新的金融產品，使農村商業銀行在滿足客戶服務需求的同時，以優質產品立足于社會，并在銀行競爭中占據優勢地位。
3. 轉變經營觀念，樹立貸款營銷理念
過去的農村商業銀行存在經營產品單一、經營管理粗放、經營觀念陳舊的問題。面對金融大環境的變遷，農村商業銀行要真正的樹立起以市場為導向，以客戶為中心的營銷理念。
在服務中，以要始終堅持“客戶就是上帝”為的宗旨。銀行的工作人員要建立起以營銷理論為基礎的組合營銷策略，增強貸款營銷的主動性，提高營銷的效果。要充分了解客戶的信息，了解客戶為什么而來，根據客戶的要求去制定營銷方案，將原則性和靈活性充分地結合起來。用創新的思維方式，讓客戶對銀行產生興趣，擴大農村商業銀行在市場中的占有率，提高農村商業銀行的競爭力，從而獲取更大的經濟效益。
三、結束語
隨著社會經濟的不斷變革，國家對于農村商業銀行貸款營銷的理念也不斷地提高，銀行的利率市場化也在逐步推進，各大銀行間的競爭也日益激烈。銀行的貸款營銷策略要在給客戶提供優秀服務的基礎上，對產品進行開發創新，加大對產品的宣傳，這樣才能在社會中，提高競爭地位。另外，銀行要在市場競爭中穩扎穩打，不能做出只對于企業有利而傷害客戶利益事情。這也是銀行在競爭中能夠穩定發展的必然需求。所以各農村商業銀行要加強貸款營銷策略的完善，讓銀行更好地服務于三農客戶群體，以發揮更大的效益。
參考文獻：
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關鍵詞：大數據；商業銀行；經營；營銷策略
1大數據基本概述
大數據基本概念闡述：大數據又被稱為“巨量資料”，主要是指以現階段無法依托軟件等工具，在特定時間范圍內實現對海量數據的捕捉、處理的數據為對象，而是將其充分借助新型的處理模式賦予其更強決策力、洞察力和流程優化能力的信息資產。對大數據作用予以審視可以發現，其不僅僅體現在海量數據量方面，同時依托其海量數據予以系統化分析，從而探索出事物發展規律以及事物間存在的內部聯系才是其作用的根本體現。就現階段而言，大數據應用范圍極為廣泛，無論是在工業、科學還是教育、醫療等行業都有涉及，并發揮著至關重要的作用，可以說，大數據也是推動當下社會進步與發展的重要因素。大數據的具體特征主要體現在以下四個方面：即海量性、速度快、精準度高和多樣化特征。同時，大數據所需投入成本并不高，但是對其予以采集整合、分析與使用后，其所帶來的商業價值則是巨大的。
2大數據給商業銀行帶來的影響
大數據是基于信息技術產業快速發展的背景下出現的一種新興產物，具有數量海量、速度快、精準度高且多樣化特征，其給商業銀行業帶來了不可忽視的影響。例如，大數據的出現，使得銀行與客戶間的溝通更加便捷，也豐富了其營銷手段。同時，大數據給商業銀行發展帶來的契機也是值得我們關注的重點內容。以光大銀行為例，其在幾年前借助微博這一社交平臺了“酒窩哦酒窩”活動，吸引了廣大網友的關注與參與。不僅使得光大銀行的知名度有了明顯的提升，而且這種營銷模式的出現也給商業銀行提供了較為新穎的營銷手段。然而，此種營銷模式存在的一些負面影響也需要引起重視，例如銀行依托網絡這一載體獲取的到的客戶信息較為片面，如果在后續營銷策略制定過程中僅僅以此為參考那么很可能會導致營銷策略的不準確，商業銀行也無法獲得良好發展。大數據對商業銀行的影響除了上述提到的積極影響外，也給商業銀行帶來了多個挑戰，例如銀行信貸市場分裂就是這一典型表現。據了解，阿里集團是瓜分商業銀行大批業務的企業。支付寶是由阿里集團推出的一個軟件，其主要是依托對客戶相關數據信息的全面了解為路徑和載體，以此以普通會員為面向，為其提供貸款業務，且可以免抵押免擔保。尤其近年來，螞蟻花唄、借唄等更是年輕群體廣泛使用的信貸工具。隨著社會不斷進步與發展，新的信貸工具層出不窮，商業銀行想要獲得長遠利益，也要緊隨大數據時展趨勢，并將其作為利益獲取的重點，對其予以充分運用。例如銀行可以對現有的客戶資料予以系統化且全面化分析，并根據分析結果來制定出契合客戶需求的相關決策和策略等。
3大數據時代商業銀行經營策略
3.1對傳統思維予以轉變，加大對數據治行的重視
縱觀商業銀行長期發展與經營可以看出，雖然商業銀行所獲取的客戶數據較為龐大，但是包含在其中的許多數據并未得到充分的利用，在此背景下也限制了其作用的發揮，這也是我國商業銀行發展與其他發達國家存在一定差距的原因之一。主要是不具備用數據說話的先進理念，對于整合出的客戶數據也缺乏有效且充分的分析。在大數據時代背景下，我們要及時轉變傳統的思維模式，并以此為前提，以客戶數據為主體，不斷強化對客戶數據的分析，從而使商業銀行全體工作人員逐步建立起自覺分析客戶數據的良好習慣，并以此為依據，清晰了解當下商業銀行具體經營狀況。此外，對于現有資源還要實施合理轉換等措施，為銀行管理者提供重要的依據和參考，為后續銀行相關策略的科學化制定和順應市場的發展奠定良好基礎。
3.2打破信息孤島現象，推動完善性的數據庫的建立
據了解，當下許多商業銀行都完成了各類模型的建立，主要囊括了信用模型、市場產品模型和評價模型等，這也是商業銀行發展過程中重要的數據參考和支撐。然而，在實踐過程中發現，左右模型提供的數據存在一定的矛盾性和不統一性，這也是銀行信息孤島現象存在的關鍵因素。所以，要加快銀行內部的信息資源流通與溝通，打破現有的信息孤島現象，并以網上數據庫建立為載體，實現對銀行內部信息數據的統一化管理，并以銀行實際情況為結合，保證建立起的數據庫的合理性，從而充分發揮其在提升銀行經營管理效率的作用，幫助銀行獲得更多的收益。
3.3雙管齊下，建構合理化的數據平臺
近年來，隨著互聯網的快速發展，不僅給數據傳播速度的提升提供了動力，而且也給人與人之間建構了橋梁。基于此背景下的金融市場競爭也逐步進入白熱化階段。所以商業銀行除了要注重傳統經營模式轉變外，還要打破以往各類數據存在界限的情況，建立合理化的數據平臺，從而實現對大數據的綜合分析，保證其作用的充分發揮。
4大數據時代下商業銀行營銷策略
4.1對現有營銷渠道予以拓寬
基于大數據時代背景下，一方面給商業銀行和客戶間的溝通與交流提供了多樣化渠道，另一方面也實現了各渠道的有效整合，以社交網站為新的客戶接觸點這一現象逐漸出現在大眾生活當中。在渠道拓寬的背景下，給商業銀行對客戶信息收集提供了動力，提升了其積極性，這樣不僅可以實現對客戶需求的有效掌握，而且也是制定合理化產品創新策略的基本前提與重要參考。商業銀行還要加大對微信、微博等新媒體的運用力度，加快與門戶網站等電子渠道的整合，從而推動全新綜合營銷服務平臺的建立。
4.2實施精準化營銷策略
隨著大數據時代的到來，商業銀行可以以客戶數據為基礎和依據，實現對其的深入挖掘與細致化分析，并實現對客戶日常的有效追蹤，以此來對其日常生活中的某些規律進行清晰掌握，這也是推動精準化營銷策略建立，提升產品完善性的基本前提和參考。例如商業銀行可以將多個客戶綜合消費較高的日期作為促銷日，以此來實現對客戶的有效引導，促進消費。
4.3客戶關系管理營銷策略
基于大數據時代背景下，商業銀行還要加大與客戶間的溝通與聯系，并建立起完善的數據化平臺，為與客戶間評價體系提供有力支撐。同時，還要加大對大數據的利用程度，使得銷售額和客戶信任度得到同步提升，優化銀行與客戶間的關系，這也是保證后續經營績效有所提升的必要條件。例如，商業銀行可以充分借助大數據具有的分類預測數據關聯等功能，并以現有客戶基本信息為立足點，制定出營銷策略，這樣不僅可以增加與客戶的互動性，而且銀行的績效也能得到有效的提升。
4.4個性化營銷策略
就傳統營銷模式而言，其主要關注點和側重點通常都放在客戶年齡和購買能力等方面，存在明顯的狹窄性特征。而大數據時代背景下，傳統營銷關注點數據在現有數據中所占比例并不大，而點擊頻率、購買過程等則成為了當下極為關鍵的結構數據。也正是基于對這些數據的精細分析，不僅可以保證了解到客戶需求的準確性和全面性，而且對于不同群體客戶來講還可以為其制定出更具針對性的營銷方案。例如商業銀行可以以特定年齡階段客戶群體為對象開展具體分析，之后通過分析結果的整合來完成相應策略的制定，以此為其提供契合其需求的個性化服務，這也是推動商業銀行經營績效不斷提升的有力途徑。
