時間：2023-08-24 09:27:45
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關鍵詞：W醫藥公司 經營現狀 對策分析
一、C醫藥公司現狀介紹
W醫藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛生服務開發公司，由2002年改制為W醫藥公司。2010年公司引入新的經營團隊，使企業經營機制得以全面改觀。公司以不斷提高服務質量，提升核心競爭力為企業奮斗的目標，努力打造成具有自身特色的醫藥物流企業。
公司主要經營生物制品、抗生素、化學藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫療器械產品。公司于2014年3月通過了新版GsP認證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經營宗旨即，質量方針：質量為先，規范經營；質量目標：品質安全，優化管理。公司銷售網絡覆蓋舟山市各區縣，已建立健全了全市所有小島衛生院的配送網。
公司現有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫院門口）。
公司自2010年進入規?；洜I后，經過幾年的發展，2015年銷售額達到3.47|元，超越舟山市存德醫藥公司，在舟山市五家醫藥公司中位居第二（普陀醫藥藥材有限公司3.72億）。
2015年公司的重點工作是積極應對浙江省新一輪藥品招標工作，其中的招商勾標工作尤為出色：新增外資企業12家，新增大型國企5家，新增首營企業85家，新增首營品種550個，實際新增品種280個；新開發醫療機構：普陀區分布于各小島的鄉鎮衛生院6家，嵊泗縣鄉鎮衛生院5家。
醫用耗材的配送平臺已經開始正常運轉，主要產品強生醫用縫合線已覆蓋全市所有大醫院。
北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結構正在調整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。
目前公司經營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現象多見；崗位技能培訓不到位，各部門協調銜接不夠流暢；政策變化快，相關信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細致；大病保險藥品目錄少于預期等。
二、中國醫藥行業現狀分析
進入21世紀，人類社會進入新的發展階段，人們對各種產品的需求不斷增加，醫藥行業也進入了高端技術時代，藥品行業不斷創新，出現了高端藥品行業競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業占據，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術上和歐美一些國家抗衡，現在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創新。但由于中藥基礎研究投入長期不足，致其創新能力匱乏，結構發展失衡，且資源遭到嚴重破壞，中藥材基地布局不合理，監管主體缺乏，資源保護責權不明等問題嚴重影響著我國醫藥行業的發展。
當前我國明確了打造創新型經濟的大方向，不管是醫藥還是其他產業，都要做科技創新和全球品牌化的產品。近年來國家也加大了對醫藥創新的支持力度，以企業為主體的創新體系不斷加強，創新成果數量也不斷的增加，在質量方面也有了一定程度的提高。
自2015年6月1日起，國家發改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各?。▍^市）衛計委組織的省級藥品集中招標采購，尤其是“帶量采購，價格聯動”方案，使藥品價格呈現明顯下降趨勢。
隨著公立醫院醫改的不斷推進，基層醫療市場包括城市社區衛生服務中心和鄉鎮村級醫療機構，已成為繼醫院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。
中國醫藥行業近幾年也有非常好的發展趨勢，并呈現出一些行業特點：1.新藥品種研發逐步提高。2.新修訂的GMP穩步實施，藥物質量標準不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現良好趨勢。
從藥品品種研發逐步提高方面來看，研發數量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發生產出來，為重大疾病治療和較低醫療成本提供支持，并且開發出質量可控度較高的品種，而從醫療器械方面來看，國產大型醫療設備的獲批上市，可降低醫療機構采購成本，使醫藥業不斷良好地發展。
近幾年來，各項政策措施不斷推動發展，新修訂的藥品GMP穩定地實施，使我國無菌藥品質量保障能力和風險控制水平不斷加強，促進藥品質量水平提升。
此外，許多優勢企業開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實現快速良好地發展。
最后一點，我國藥品制劑國際化正呈現著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發展自主產品轉變，國內企業開發出適合自身特點的路徑，使我國生物制品發展水平不斷上升，與國際接軌等。
綜上所述，由于醫藥行業有著高投入、高回報、高風險、研發周期長的發展特點，這就促使了我國醫藥行業發展必須要實現的三大集聚：向園區集聚、向專業智力密集區集聚、向經濟發達地區集聚。醫藥行業被稱為永不衰落的朝陽產業，未來醫藥行業的總體發展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使醫藥需求持續增長；生物科技的發展使得供給從技術上能夠保證醫藥創新研發，滿足醫藥需求；而政府對醫療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現階段將成為中國醫藥行業發展的關鍵時期，也將是行業大有可為的戰略機遇期。
而站在W醫藥公司的角度來看，衛W醫藥公司作為一家醫藥流通公司，并無自主研發生產藥品的能力，故W醫藥公司想要取得更好地發展則需要拓寬業務渠道，提升業務能力，開拓更多的業務，即不斷加寬，加深已有業務的發展，并展望創造新的業務。
故由此可看出W醫藥公司在如今良好的發展大環境下應仍能有所作為，把握住優勢領先的層面，根據所出現的問題做出有針對性的改變，不斷進行發展壯大。
三、W醫藥公司產品市場分析
（一）各個產品市場情況
W醫藥公司主營化學藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫藥公司占有相當的市場份額：在主營的藥品批發方面，在各大醫院及醫療機構占據著27%的市場份額，產品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司（基層鄉鎮市場份額大占32%），舟山存德醫藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等，后4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
另外，眾所周知的是在行業中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫藥公司作為醫藥流通企業，所獲取的利潤就是中間轉手差價，并A.W醫藥公司主要成本在于銷售成本，故現在銷售方面仍有很大的發展空間，未來發展可以著重于此。
（二）產品競爭所處行業地位
公司銷售的重點是在大醫院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉鎮衛生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫藥公司在舟山普陀兩家大醫院中已占有相當大的市場份額。
而分析W醫藥公司與其他公司相比具備一些優勢的原因，W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門都具有良好的人脈基礎，故在同樣的條件下合作機會大，次數多，相應的市場份額就較多。而如浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據的市場份額并不高，但這些大公司進貨渠道多，貨源足，W醫藥公司或是其他公司也需從這些公司進貨，其實際的市場份額當高于報表。但W醫藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫藥公司產品在舟山市本地占據市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫藥公司需保持在本地醫藥公司中的領先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據更多的市場份額，以獲取更多的利潤。
（三）主要競爭對手市場情況，分析優勢劣勢
W醫藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫院市場僅占40%多，明顯少于W醫藥公司的近60%，特別是其基層鄉鎮市場份額較大，2015年占有32%的鄉鎮市場；舟山存德醫藥公司主營業務在大醫院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
普陀醫藥藥材有限公司是W醫藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實現了銷售總額3.72億（含零售）的好業績。其經營團隊業務熟，人脈好，其基藥的銷售網絡延續著原普陀區醫藥公司的團隊，特別是在普陀區的鄉鎮各小島上尤為實出，經過近20年的經營已經相當成熟。但近期其控股公司海事集團資金鏈出現問題，給公司日常業務帶來一定的負面影響。
舟山市存德醫藥公司是舟山市級醫藥公司，原是舟山市的龍頭企業，但自改制以來，經營團隊變化頻繁，近來的主要負責人又非醫藥行業出身，加上控股公司萬事達公司的主營業務是房地產業，集團上層對利潤相對較低的醫藥業較為輕視，致公司業績持續下滑。
國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業，擁有國企的很多優勢，但其經營團隊原是從普陀醫藥公司分化出來的一批中層，近來與集團公司下派的負責日常業務的經理問的矛盾多發，已有多人離開了該公司，其業務除舟山醫院和普陀醫院兩家大醫院外，一直未能與別家公司競爭。
而域外企業如浙江英特，華東醫藥，寧波醫藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權而在幾家大醫院占有一些市場份額外，在基層醫院尚無明顯優勢。
四、衛W醫藥公司SWOT分析
優勢：W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門具有良好的人脈基礎；大醫院的市場份額已相當大；公司資金運轉較為正常，流動資金相對比較充足；醫藥企業形象良好；具備能夠較好完成招標藥品的配送能力；醫用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫院周圍都設有自己的經醫保部門認可的零售藥店；銷售網絡遍及全市各區縣?？偟膩碚f，企業內部有利因素多，具有良好有利的競爭態勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業形象；產品質量優；占據一定的市場份額；具有成本優勢等。
劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規模??；公司本屆經營團隊起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫藥公司；普陀區和嵊泗縣的多數鄉鎮村級衛生機構，都分布在遠離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務成本都高于平常；受行業發展的局限，且大多數高端產品都為二次轉手經營，相對于大公司，w醫藥公司所獲取的利潤較少?？偟膩碚f，存在一些企業內部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。
機會：行業發展大環境尚屬良好，有意向與W醫藥公司合作的大型企業已拋出橄欖枝：公立醫院改革帶來的機會是基層鄉鎮市場將是一個新的增長點；“非禁即入”必將促進社會辦醫，私營醫院也將是一新市場；大病醫保全面實施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕。總的來說，企業外部有利因素多，大環境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴大開拓進貨渠道等。
威脅：藥品招標政策變化快，應對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫藥企業正加大對舟山市場的關注度；中標藥品二次議價；“史上最嚴限抗令”舟山6月1日實施，必將影響在大醫院的銷售。總的來說，存在一些威脅方面的企業外部因素，行業政策變化，競爭對手因素等。
五、提升W醫藥公司競爭力對策
改變原先的經營理念，積極尋找與大型醫藥企業的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴大高端藥品的經營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產品，這些原研產品都是各大醫院的當家藥品，在其業務收入中占有很大的比重；與大型醫藥企業的合作，當以增加注冊資金為必需條件，為公司擴大經營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫療機構的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區醫療機構和鄉鎮衛生院，隨著醫改的推進，基層醫院將會有一個新的發展機會。如利用現階段地方財政并不寬裕的現狀，以為社區醫療機構和鄉鎮衛生院增加冷藏藥品設備提供資金擔保的方式，擴大公司在基層的市場份額。
采購部門應加大與外企和國內大型制藥企業商務部門的聯系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產品在舟山的配送權。
銷售部門可建立激勵機制，以擴大高毛利品種的市場份額為重點；同時也應積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉鎮衛生院及村級衛生服務網點，趁其他公司尚未重點投入的時候，盡早的擴大基層的市場份額。
儲運部T適當增加與公司經營規模相適應的人員配備，以保證日常工作的順利開展，繼續提升公司在藥品配送方面的良好形象。
“體檢第一股”之爭塵埃落定
愛康國賓上月成功登陸美國納斯達克證券交易所，此次公開募股規模約為1.53億美元。同時以公開發行價向中司旗下投資機構進行了私募配售，總計4000萬美元。上市首日開盤報16.50美元，較14美元的發行價上漲18%，首日收盤報收于15.2美元，較發行價漲8.57%。
按照盤中15.6美元的價格計算，愛康國賓市值已達到了10億美元，市盈率近35倍。
這支股票在當天的表現，讓市場分析人士的觀點分為兩種，一種認為重資產模式之下，仍能獲得較高的市盈率，體現了市場看好中國健康產業的積極態度，同時也提振了多支中概股。另一種則認為是表現平平，此前的財務造假風、做空機構攻擊曾令中概股在納斯達克的形象大跌，因此愛康國賓能否真正獲得國際市場的認可，還有待觀察。
盡管前途未卜，但當董事長張黎剛在證券交易所敲響上市鐘聲時，便標志著一場關于中國“體檢第一股”的競爭已經塵埃落定。不知道看到張黎剛喜悅的笑臉時，慈銘體檢的創始人胡波與韓小紅夫婦是什么心情，畢竟原本這個“第一”的稱號曾經離他們如此之近。
早在2012年3月，慈銘體檢便公布了A股IPO招股書申報稿，7月首發申請過會。今年IPO開閘后，本來打算最后沖刺，但受到“奧賽康”事件的影響，1月13日凌晨，慈銘體檢了“暫緩發行”的公告，原定當日上午舉行的網上路演，也暫時取消，但并未給出發行暫緩的具體原因。幾天之后，證監會發言人表示調整發行進度，原因是慈銘的路演推介材料需進一步核實。在成為此次IPO開閘后醫藥板塊第二家宣布暫緩發行的股票后，分析人士指出，根據慈銘的發行方案，老股套現資金所占的比重甚至會可能超過奧賽康。隨即企業便被爆出資金鏈緊張，擴張速度慢于競爭對手等負面消息，至今尚未重啟發行程序。
對比看來，愛康國賓的上市之路就顯得輕松不少，3月4日企業向美國證監會提交IPO申請，僅一個多月后，便成功登陸納斯達克最高級別的交易板塊全球精選市場。而與愛康國賓同日宣布IPO計劃的還有美年大健康，同屬行業巨頭的這家公司表示將于2015年在A股主板上市，以此進一步拓展體檢上下游產業鏈。但此前從企業高層透露出來的信息還是“未來2-3年實現上市，目前尚處于準備階段”，上市日程并不是很清晰，但突然毫無征兆地對外公布上市計劃，被業內看作是“被逼急了”。
競爭對手的成功上市與步步緊跟，讓原本最先出手，但如今卡在中間的慈銘著實有些焦慮，總裁韓小紅在接受某媒體采訪時曾這樣說：“體檢機構上市的目的是借助資本市場的力量，迅速發展起來，把企業做強做大。但上市時間過長，不順利，遇到很大阻力，這讓企業當初對于上市的動力變成了現在的壓力?！倍鴵炔咳耸肯蛴浾咄嘎?，目前集團上下仍在為A股上市忙碌。
業務模式創新各有其道
此前這三家企業在業務上差別不大，均以大眾健康體檢為主在全國擴張，但單一的業務結構使得商業模式存在風險。愛康國賓在納斯達克上市后，對于募集資金的具體投向，張黎剛表示，70%將用于投資或并購體檢與醫療中心；15%將投資或并購齒科中心；15%用于升級IT系統以及營運資金和其他用途。對于拓展齒科業務，他表示目前國內私營齒科業務增長非?？?，中國排名第一位的齒科連鎖機構目前年收入只有3億元，擁有非常大的上升空間，因此未來幾年內愛康國賓很有可能成為行業主導者。
對此，愛康國賓其實早已布局，庇利積臣北京醫療中心便是其投資的一家以口腔醫療護理見長的專業診所。庇利積臣醫療中心1958年始建于香港，如今已發展成為頂尖的多元化私立醫療服務機構，在進入北京市場之后，將診所地址選在日壇公園的使館區核心地帶，醫護人員來自中國、香港、英國等地，能用多種語言為患者提供一站式醫療服務，一下就為自己貼上了高端化、國際化的標簽。
提到高端診療領域，慈銘同樣有份。2012年3月在北苑路附近建造的奧亞國際健康管理醫院便已開業，首創中國私人醫生定制服務高端會所，生命健康管理體系包含定制深度體檢、私人醫生一對一健康管理、保健養生、就醫綠色通道等，定位于向社會精英人士提供私密、專業、系統、長效的私人醫療保健服務。相對于慈銘各家體檢中心擁有從百元到萬元不等的各種體檢套餐，奧亞體檢套餐的起步價是兩萬多元。
一位工作人員告訴記者，如果普通體檢結果是亞健康，在奧亞通過進行兩天一夜的深層體檢后，則可以高精準地排查出常見病和高發病，更早發現潛在的惡性腫瘤和心腦血管等慢性疾病。記者看到，在這間被布置得如酒店一般的醫院里，每一位體檢者身旁都有一位醫護人員跟隨引導。而要想享受私人醫生健康管理、無限次深度體檢、會所專家門診等更多個性化的定制健康服務，則需要成為會員。“3年會費55萬元，還有5年、10年、20年和終身制可以選擇。”這名工作人員信誓旦旦地告訴記者，如果在入會期間出現心臟病、腫瘤等重大疾病，將全額退款。會員面對的是一名私人醫生，但背后為他服務的則是專業的全科醫生團隊，作為具備專業醫學背景，原301醫院腫瘤內科醫師的韓小紅，也披掛上陣，成為“首席私人醫生”。
奧亞的出現讓慈銘跳脫出體檢機構的常規業務模式，在解決高收入群體健康管理需求，創新盈利模式方面找到了一條新路，并很快成為發展重點。根據此前慈銘體檢IPO招股說明披露的信息，其募集資金主要投向便是奧亞這一品牌。據悉，慈銘在其他城市復制推廣這一業務模式的計劃目前也正在進行中。
同場競技，慈銘的每一個動作自然都被對手看在眼里，去年年底愛康國賓在CBD核心區推出愛康君安健療國際北京旗艦中心，將其定位為“亞洲頂級的高端管理與醫療中心”，雖然只在寫字樓里占據了不到一層，但開業當天聲勢浩大，請來眾多企業和文藝界知名人士，同時宣布聘請哈佛醫學院前副院長Tom Fox教授為中心院長。
相比之下，美年大健康則堅持要為大眾服務，“我們的競爭對手現在走的是高端路線，通過購買高端體檢設備來滿足一部分人群的需求?！倍麻L李文罡表示，經過多年積累，美年大健康已經擁有了海量的健康數據，能夠分析和篩選出許多慢病人群，可為他們提供更進一步的醫療服務。因此在2015年上市之前，將通過大數據、差異化等手段來提高公司利潤，讓現有的連鎖體檢業務拓寬至更廣泛的醫療生態鏈。
擴張之外的新思路
近年，隨著人們的健康意識不斷提升，對健康體檢的需求也迅速增長。目前這一行業所隸屬的預防醫學國內總體市場規模已超過500億元，體檢機構超過6000家，行業每年的平均增速在20%至30%，總體平均毛利率則在15%的水平，其中民營機構約占10%。不少民營連鎖體檢企業憑借舒適度與專業化，擁有可與公立醫院直接抗衡競爭的實力。但從另一方面看，國內體檢市場滲透率為19%，美國則高達72%，因此發展空間巨大。
富氫水中含有豐富的氫分子，經飲用進入人體后被體內的氫分解酶分解為氫原子即活性氫，與人體的活性氧-氧自由基發生還原反應，生成人體最需要最無害的水。研究報告證實，氫氣無色、無味、無毒、無任何副作用。富氫水機可以將普通的自來水變成富氫水，讓人們可以在家里就能飲用健康水。
產品功能
1.營養豐富。氫氣是一種最佳的天然抗氧化劑，由于富氫水中的氫分子很細微，能快速的滲透細胞，中和人體的“健康殺手”氧自由基，最后生成水排出體外。氫氣難溶于水，而采用納米級別的技術可以解決這一技術難題。每個氫分子會被水分子均勻包裹，從而形成小分子團，小分子團由于體積較小，可以很好的穿過細胞壁，消除細胞內的惡性氧自由基。
2.豐富的活性氫，促進身體內部的平衡?？寡趸饔?，保持您的身體永遠年輕。把因不規則的生活導致黏乎乎的血液，變得清澈流暢。通過氫水在體內循環，改善腸胃的功能。
3.富氫水具有超過維生素C、胡蘿卜、卵磷脂等所有人類已知抗氧化物。對過敏性皮炎、便秘、高血壓、糖尿病、癌癥等自由基引起的各類癥狀都有強大的防治作用，經常飲用富氫水能促進新陳代謝，使每個細胞都能自動保持健康的狀態，去除體銹，延緩衰老。
市場分析
富氫水（日本叫水素水），源于日本，目前在日本、韓國廣泛用于醫療，醫院的治病治療、輔助治療、養生、保健、美容等行業。水素水富含天然抗氧化劑活性氫，具有較強滲透力，30秒進入血液、1分鐘進入細胞、30分鐘完全被吸收，是新一代高端飲用水。日本國家2008年奧運運動員提供的飲用水就是水素水，在日本已是家喻戶曉，目前中國剛剛開始導入。而據本刊記者調查采訪，在北京舉辦某全國性禮品展中，某企業的富氫水機在展會上被投資者一搶而空。
投資條件
據本刊記者調查了解，該項目的投資方式為經銷或，最低進貨量為1臺（是通過網絡渠道），通常是100臺左右起批，廠家進貨價格報價是4800元/臺（有興趣的投資者可與廠家進行深入協商）。
效益估算
由于該產品為新品，毛利潤率較高，目前市場中的主流行情是9000―10000元/臺，即投資者每銷售一臺可獲毛利在4200―5200元。
投資提示
Key words： mobile device management；enterprise competitiveness；application
中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）26-0072-03
1 研究目的
現如今，信息技術迅猛發展，移動辦公用戶正在與日俱增，相信不久以后，企業員工終將擺脫局限在辦公室的束縛，通過平板電腦、智能手機等移動終端來隨時處理工作事務。
移動設備管理（Mobile Device Management），簡稱MDM，是一個通過網絡運營商、設備制造商、服務提供商和企業進行部署，保護、監控、管理和支持移動設備的軟件，是針對移動數據、應用程序和設備，提供集中管理、保護和配?Z的全方位移動設備管理工具。
目前，移動設備管理的市場需求主要集中在幾類企業中，如產品銷售業、生產制造業、教育和醫療行業等，這些企業都具備覆蓋面廣、信息量大，交互訪問性強等特點，而且其主要應用對象仍然是企業用戶。
2 市場分析
伴隨著以平板電腦、智能手機等設備為代表的移動信息浪潮，越來越多的公司正采取多元化的方式支持和利用企業及員工的移動設備，并將其有效與辦公作業相結合。而同時，移動設備的發展也越來越智能化、高端化，支持多重應用功能設備終端比例也在迅速增加。
從現有的雇傭模式、通訊交流和設備使用情況推測，我們不難想象，移動設備應用將是企業信息化建設的重點內容，而移動計算也將是未來企業計算的核心價值。不遠的將來，在移動環境中完成的工作量很可能遠超過在傳統環境下完成的工作量，數據交織、訪問頻繁、信息安全無疑是最大的問題點，這對信息化產品的實施而言也是重大的挑戰。隨著終端用戶對移動設備使用依賴程度的變化，在線、離線數據的協調統一也會日益明顯，對數據控制的級別、難度也隨之增加，對數據的絕對控制權、以及絕對源自“企業”的數據等現象被打破，個人信息與企業信息的界限也將變得模糊。
可以預計在接下來的五年、或者十年里，移動技術將在很大程度上改變全世界企業運營的方式，很可能比以往變革性的創新技術的影響力更遠、更深。所以說移動設備管理市場前景潛力巨大，中國市場更為甚之。分析一個MDM應用系統，它并不是簡單按功能的輕重級別劃分，而是更要注重其帶來的移動發展趨勢，以及如何應對的辦法。其中兩點就很明顯。
①安全性：在智能移動計算設備的發展過程中，移動設備安全性是至關重要的。由于移動終端用戶更依賴網絡通訊，MDM系統建設的可靠性必須依靠高強度的安全協議，以保證其正常穩定運行，用以防范不良行為和木馬病毒危及底層數據。
②云計算：MDM系統中，移動終端用戶的廣泛性、多元化，以及移動數據計算規模的擴大化，對系統建設提出了更高的要求，使用云服務、云計算不僅提高數據的安全性和保密性，而且通過建立數據保護標準，使用戶數據不會外泄，保證良好的合作溝通關系。
3 功能定位
目前，大多數企業都已經意識到移動辦公所能提供的好處，以及給企業客戶服務創造的便利性，為業務改進帶來的持續性，即提高的員工的效率同時又節省了企業成本。然而，隨著移動設備、移動數據應用和服務的復雜性的不斷攀升，問題也很快顯現，移動端設備的病毒感染、非法入侵、被盜或遺失，都給企業數據帶來安全隱患，造成了企業信息流動的障礙，加大了成本支出。
面臨這種種情況，如何安全管理移動設備應用環境，如何有效將移動數據與應用平臺整合，如何保障客戶通信質量，已成為企業最迫切要解決的問題。而移動設備管理（MDM）無疑提供了一種完美的解決方案，它可以使企業完全控制和管理員工的移動設備群，同時確保所有移動設備及其保存信息的安全，進而提升企業生產效率和競爭力。
我們評價一個移動設備產品或解決方案的優劣主要有幾個方面考量：
①應用性：指的是MDM對應用設備部署、維護和使用的管理。企業IT人員利用MDM能夠實現企業應用的安裝、升級、配置、備份、監視和刪除，能夠控制用戶所訪問的應用，當該移動設備為企業所用時，系統要能夠控制用戶的個人應用。
②安全性：指為企業提供認證、加密和設備擦除等安全特性。認證機制能和客戶端計算機系統相對應；加密功能能和認證機制協調一致；系統能夠實現設備的完全擦除，特別是能對特定目標進行擦除。
③策略性：指移動設備管理系統允許企業對相關策略進行定義、輸入和監控。系統能夠根據不同用戶群體定義不同的策略；對企業所有和員工所有的設備進行不同的管理；針對特定的硬件模型實施策略管控。
④通用性：指能對不同的硬件和操作系統（Windows Mobile、iPhone、Android等）進行管理。能控制可移動介質的掛載，如攝像頭、Wi-Fi、藍牙以及全球定位系統等；能發現并隔離使用了非標準操作系統的智能手機。
⑤服務性：指系統提供移動設備的部署和維護服務。帶有服務臺功能，能夠實現對移動設備使用情況的分析。
⑥整合性：指系統能和企業現有系統實現集成。例如能和微軟Exchange ActiveSync同步軟件以及企業的身份管理系統相整合；能和Lotus Notes以及移動全局通訊產品集成等。
本文MDM所能提供的關鍵能力如下：
①跨平臺管理（Device Diversity）：由于當前移動設備存在多樣性的特點，同時各自的操作系統也不盡相同，所以MDM要能夠提供統一、集中管理，進而實現跨多系統平臺的能力。
②策略一體執行（Policy Enforcement）：MDM通過事先設置針對移動設備、應用程序的控制管理策略，可以實現規范化、一體化對移動終端進行配置訪問，其中包括移動設備控制策略、應用程序訪問策略、通信費用管控策略、安全監控模式策略等。
③安全和保障（Security and Compliance）：在MDM中提供了一套完整的安全保障機制，利用該機制可以有效地保障企業移動數據、應用數據、后臺數據的安全，不會造成信息的外泄和破壞。
④存儲管理（Inventory Management）：鑒于移動設備的靈活性，在MDM中增加了對其的控制和跟蹤，當移動設備連接到企業應用系統中時，其位置等信息就已經受到了一定監管，從而客觀上保證了數據可追溯。
⑤分發部署（Software Distribution）：通過利用移動網絡下載等手段，MDM可以分發程序包，進行系統程序的升級，這樣提高了應用的便利性。
⑥多級托管模式（Delivery Model）：利用企業內部分發、第三方托管、云數據服務等手段，MDM可實現多級部署，其中云部署能夠更加有效地幫助用戶管理后臺數據，這樣在安裝時，就能避免復雜的配置操作，簡化實施過程。
4 設計思路
類似以往企業管理無線筆記本電腦一樣，管理這些移動設備終端，既要保證這些移動設備（平版電腦、手機等）可以輕松的訪問企業網絡，同時又不會對企業資料、信息造成泄漏和損壞。基于對MDM急速發展趨勢的洞察，以及對MDM市場的深入分析和預判，本文制定了開發一套自主MDM產品計劃，以抓住有利時機搶占MDM市場先機。它的總體設計思想是基于云服務，面向個人、家庭、各類群組及企業用戶，為用戶各種類（智能手機、平板電腦等）、各平臺（Android、iOS、Symbian等）的所有移動設備實現無縫數據共享，同時對其設備和應用程序，提供集中管理和安全保護。
采用基于OMA設備管理（DM）標準協議V1.1.2設計開發的MDM系統，主要由設備端和服務端兩部分組成，并將全部管理服務部署在云服務器上，從而節省用戶成本。采用Web Application開發模式的服務端，可通過瀏覽器登錄服務地址即可注冊管理用戶號，并實現網絡對受管理移動設備進行遠程管理。下載并安裝客戶端后，登錄用戶號即可立即加入管理。客戶端與服務端之間通過Wi-Fi/3G網絡進行通信。
MDM系統邏輯拓撲圖如圖2。
5 技術特點
針對各平臺終端的fragmentation的問題，在自主的移動設備管理（MDM）中間件中設計了Anti-Fragmentation Layer。集中屏蔽OS版本的差異性；基于云服務，將全部服務部署在云端；靈活的群組管理模式。支持一號多組、分組管理模式；簡捷的設備接入方式。設備自主注冊并加入設備管理；可以通過網絡遠程管理移動設備；服務端提供大量的接口，支持更加豐富的客戶端開發；服務端實時的獲得設備端的信息，不對設備上的私人信息進行保存；設備端與服務端始終保持連接，保證實時的接受管理。
MDM相對于其它移動終端管理來說有如下獨特優勢：①移動VPN。系統中內置了VPN客戶端，從而實現無縫的VPN方案，提供其它設備管理軟件無法達到的數據傳輸安全性需求。②免移動終端客戶端安裝。將MDM所需要的客戶端可內置到移動設備上，因此所有的管理都不需要再終端上再安裝額外的軟件，極大地減少了IT人員的工作量。③統一的管理。移動終端的管理可整合在PC端的管理系統中，IT人員無須另外學習一套軟件的使用，可以利用熟悉的管理工具快速掌握管理移動終端的功能。④豐富的管理選項，快速部署。⑤完全的產品化，不需要二次開發，安裝配置完成就可以滿足絕大部分用戶的管理需求。
服務端部分界面如圖3所示。
6 應用前景
隨著MDM的技術發展，相信在應用方面將有更多的前景，主要表現在如下幾個方面：
①移動自動辦公：利用MDM能夠為現在企業移動OA系統保駕護航，提高辦公效率、降低通信費用，即可以保障設備和移動數據的安全，又可以提高客戶服務滿意度。
②醫療保健系統：現代醫療保健行業已逐漸過渡到信息化時代，通過醫療移動設備終端可以實時記錄各項醫療數據，為患者檢查等服務提供了便利。利用MDM能有效管理這些醫療移動設備和數據，保護病患的隱私。
③營銷系統：客戶關系是進銷存系統的重點信息，現代企業洽談、商務合作、客戶回訪等，攜帶移動設備對于存儲業務數據提供了便利。利用MDM的策略設置方式，可以為該方面的應用提供統一的訪問標準，從而保證了數據安全。
④教育教學系統：電子產品在學校不僅是重要學習工具，同時在學習過程中，也是師生相互交流的重要組成，利用MDM可以搭建知識平臺，便于學生自發形成學習小組，探討學習中的問題，同時老師也可以布置和輔導學習計劃、學習任務。同時調用跟蹤和遠程監管，可以實時獲取定位信息，從而給家長一個安全的提醒。
⑤媒介服務：網絡化的時代，信息的傳遞是快捷的，利用MDM可以第一時間獲取推送的廣告和活動，提供快速購買渠道，方便用戶知曉產品銷售信息，及時通過移動網絡訂購，同時挖掘潛在的用戶群。
⑥機載娛樂：隨著智能移動設備的發展，在商用飛機和公務機上機載娛樂系統可以利用WIFI環境為乘客提供更為優質的娛樂終端服務。利用MDM的即時通信以及互動服務，可以讓乘客體驗更加人性化服務，提高客戶服務滿意度。另外由于MDM對終端進行了統一管理，所以不會對飛行造成安全影響。
市場分析人士注意到，十二五規劃綱要里的24個經濟社會主要指標，新增指標有9個，全部是民生指標和綠色指標，例如首次增加了人口預期壽命、城鎮保障性安居工程建設、城鄉三項基本醫療保險參保率等。
對投資者而言，如何跟隨國家政策調整進行投資戰略布局，專家建議可以從財政支出中民生占比提升、個稅改革兩個方面去把握，從投資的安全邊際及政策紅利角度看，在未來一段時間內行業配置可以考慮受益于改善民生的大消費行業。
民生財政支出將破萬億
社科院財科所所長賈康認為，2011年的財政預算安排方面，國家的基本導向就是要配合發展方式轉變和改善民生，公共財政正在回歸其本質，主要費用投向“學有所教、勞有所得、病有所醫、老有所養、住有所居，這就是最基本的民生事項?！?/p>
根據2011年財政預算報告，2011年集中財力保障和改善民生主要包括六項舉措，主要涉及教育、醫藥衛生體制改革、保障性安居工程、覆蓋城鄉居民的社會保障體系的建立、農業農村基礎設施建設、支持節能減排和科技創新等。
今年預算明顯增長的領域包括：教育、文化體育與傳媒、醫療衛生、社保就業、住房保障、農業、糧油物資儲備等與民生相關的領域，預算增幅普遍高于16%，民生支出將合計占中央財政支出的三分之二左右。其中，教育、醫療衛生、社會保障和就業、住房保障、文化方面的支出合計10509.92億元，增長18.1%；中央財政“三農”支出安排9884.5億元，增長15.2%。
減稅普惠龐大人群
工銀瑞信投資總監何江旭告訴記者，從政府直接“提高工資收入，減輕稅收負擔”的少有表述中，看到了政府明確“民富優先”的思路，地方兩會上有26 個省份將2011 年的居民收入增長目標定為10%以上，遠高于GDP增速。
此次收入分配改革由個稅起征點率先破題，而個稅起征點的提高對低端收入人群的影響遠大于高端收入人群，中金公司首席經濟學家彭文生曾算過一筆賬，假如個稅免征額從2000元提高到3000元，那么，我國繳納個稅群體的總數，將減少15%至22%。也就是說，有近五分之一的居民，將不再繳納個稅，此舉約可增加居民稅后可支配收入870億元至1250億元。
大消費板塊投資價值可期
何江旭認為，本次包含財政支出向民生領域傾斜、減稅、擴大社會保障范圍在內的規劃，非常類似日本60 年代在經歷工業快速增長之后的收入倍增計劃。何江旭告訴記者，收入是消費增長的真正引擎，消費崛起依賴于國民收入的增長，日本上世紀60年代后隨著居民收入的增加，消費結構升級促進了相關產業的快速發展，可選消費品包括家電等在實體及資本市場都獲得了巨大的發展。
而相關統計也表明，低收入群體的邊際消費傾向更高，個人稅起征點的提高對低端收入人群影響勝于高端收入人群，隨著國內居民收入水平占GDP的比重將會進入快速上升時期，也將促進零售等行業的中期持續增長。
高科技和高時尚在大多數情況下很難兩全，但科技融入時尚給衣服增加了許多新的功能。如最實際的科技應用，如防風、防雨、保溫等都是人們戶外活動的基本需求，是在征服戶外巨大的環境變化過程中逐漸開發的。但是，最近出現了一種新的趨勢一含有較高科技成分的奢侈品漸漸為高端客戶所青睞。一些講究款式的消費者，開始關注那些承諾為納米、防污光纖材質和防褶皺的西服等產品，這樣的趨勢發展下去，會產生一個必然的結果，即高科技高端產品很快會成為零售市場的寵兒，他們會給商家帶來巨大利潤，而干洗店將會面臨收入困境。
在過去的18個月里，全球知名的時尚品牌，如Hugo Boss、Ren é Lezard和Perry Ellis等，都開始嘗試在服裝中加入科技元素，使其高端價位的衣服更具高性能的特征(從防污到防皺)。Brooks Brothers兄弟和Nordstrom也開始出售工作服，優雅的西裝、領帶、裙子和襯衣，高科技的處理都保留在那些職業的服裝中。
高科技的特殊性能
傳統的專業服裝是擁有很大利潤空間的系列產品，耐用、可塑性很強的高科技纖維能夠抵擋各種形式的物理侵害，因而廣泛應用于戶外和體育活動之中。一個位于馬薩諸塞州的小型公司(Malden Mills Inaustrles)在人造毛的極地系列產品(Polartec)之后，又開創了一個新品牌，深得戶外愛好者和美國準軍事服裝追捧者的喜愛。在今年1月，公司獲得了此新產品價值1500萬美元的訂單。盡管高科技的應用受到了消費者的青睞，但是對時尚的追求，似乎是服裝的永恒主體。零售商仍然更關注活潑的、前衛的消費者對服裝的需求。優衣庫(uniqlo)，這個日本最流行的時尚休閑品牌，于去年11月在美國開張了一家別致的“旗艦店”，他們推出了系列飽含高科技元素的戶外、運動服飾，旨在打敗那些毫無價值的低檔衣服。
最近在休閑裝和職業裝上的科技突破是對傳統布料的揚長避短。如材料在創新的基礎上，仍保留了如絲綢、棉等材質的手感舒適的正軌纖維元素，并采用了成熟的、耐皺的材質。這樣，改進后的時尚布料就通過微波和納米技術改變了纖維的化學構成成分。
以Brooks Brothers防污領帶為例，新的材料實際上是用超薄超細的防護膜包裹了布料上每根獨立的纖維，這樣的化學再造使得它能夠抵御流動性污漬的入侵。與以往不同的是，此種防護型衣料在服裝制造工業的各個領域都被廣泛使用，而且多次清洗，化學保護成分也不會脫落，目前它已成為化纖中最流行的用料了。這種材質領帶的售價每條大約在60―70美元之間。
銷量上升
目前，在競爭激烈的時尚服裝市場，盡管經過測試的如Brooks Brothers和HugoBoss品牌的高科技商品數量有限，但強調融入先進科技元素的衣服將會成為未來細分市場潛在的最大獲利點。NPD集團的首席零售市場分析員馬歇爾?科恩(Marshal Cohen)先生表示：“公司意識到通過品牌和形象來細分市場還遠遠不夠，在工業中，市場是可以無限細分的，而科技將會是一個重要的標準，來使我們的產品在市場上變得與眾不同。”
消費者逐漸開始關注和選購融入了科技的時髦的職業服飾，證明了市場的新趨勢。根據NPD集團去年秋天的一個研究調查顯示58％的男人和33％的女人已經購買了抗皺布料的衣服。
雖然目前高時尚和高科技商業服飾在整個服裝市場上所占的比重還是很小的，但銷售額的增長速度卻是十分明顯的。整個2006年，在美國男裝總銷售額為550億美元的市場中，大約有88億美元(占16％)是由含有科技性能的衣服(防污、抗皺等)提供的。相比2000年，所占比例上升了將近一倍。對于女性服裝來說，高科技的比重相對少一些，大約僅為女性每年1050億美元的龐大服飾收入市場的2％，約21億美元。科恩認為，女性消費者購買衣服還是更多地首先關注品牌、式樣等，很少有人會很在意衣服材質的性能。
服裝材料的研發
對于服裝界的這種變化，雖然僅僅是不到五年的事情，但NPD預測到2010年，含有高科技元素的男式服裝將會上升50％，女士服裝的科技化腳步雖然會比男裝晚一些，但是也會在201 2或2013年迎來變革?？萍挤b的每年潛在收入將會在250億―500億美元之間。
一些專家認為隨著高科技的理念被堅持和推廣，女裝一旦融入這樣的趨勢，那么高科技在女裝中的應用和普及速度會比男裝更迅速。對此，科恩說：“在時尚領域，成功是具有遞推性的，即一個成功會帶來更多的成功。一旦一些企業看到、并感知了新思路所帶來的成功，那么一切都會跟著發生變化?！?/p>
DuPont公司是一家知名的制造特氟綸的企業，現在也進入了高科技材質行業。但是從目前市場來看，還未出現非常流行也具有影響力的高科技服裝公司。但是相比高科技進入醫療領域，科恩表示，一些小型實驗室的獨立發明制造者的研發成果更容易被市場所接受。有一個位于美國加利福尼亞洲埃默里維爾(Emeryville)的Nano-Tex公司是制造納米高科技布料比較知名的企業。這家公司是國際紡織品集團的成員，他們使用納米工藝制造出防皺、防油污滲透的纖維材料。
Nano-Tex公司出售自己的技術給一些知名的品牌服飾生產商家，使得消費者從褲子、裙子、襯衣、領帶到床單都包含了高科技的應用?；贜ano-Tex公司的納米技術，著名品牌Eddie Bauer.Gap.L.L.Bean等都推出了綜合的高科技服裝。
拭目以待?
[關鍵詞]電信公司；客戶細分；聚類市場；營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024
以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業爭奪的重點，而隨著我國經濟快速發展，小型企業及商鋪數量快速增長，以小型企業和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運營商的重點客戶。[1]當前，國內三大運營商在爭奪聚類客戶市場中投入大量資金，擴大聚類客戶市場占有量，如中國電信將占有聚類客戶策略上升至企業創新戰略層面。但是落實聚類客戶策略首先要準確細分客戶，才能針對不同的客戶群體采取特定的市場營銷策略，發揮營銷策略的效果。文章就從客戶細分角度出發，對電信聚類市場營銷策略進行研究。
1客戶細分聚類市場分析
1.1高端聚類客戶
高端聚類客戶包括校園市場客戶、旅游酒店客戶和醫療行業客戶，其中校園市場客戶分為入學新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費行為具有以下幾個特點：①客戶的消費特征大體一致，消費者的決策行為分散；②在不同發展階段，客戶之間存在顯著差異，同時客戶受政府政策的影響極強，政府指導性文件可快速實現規模覆蓋效果。[2]
1.2中小企業客戶
中小企業客戶是經濟快速發展的結果，并且中小企業市場和員工市場仍具有擴大的空間。另外，中小企業公共服務平臺處于建設階段，交通物流行業、外勤市場快速發展，中小企業細分市場的客戶前景明朗。中小企業客戶的消費行為具有以下特征：①企業發展速度快，企業規模不斷擴大，對通信的要求越來越高。而企業自身的IT水平落后，中小企業傾向于選擇“一站式”服務；②需求大、對價格敏感，企業發展對通信提出了更高的要求，但是中小企業的資金不雄厚，對通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業內其他大型企業，政府的指導性意見也是中小企業選擇應用類型的重要參考。
1.3普通聚類客戶
普通聚類客戶機會也較好，一是“十二五”規劃將微型企業作為扶持的重點對象，微型企業用戶數量年增長量維持在8%；二是商務部鼓勵鄉鎮配備信息化硬件設備，推進農家店信息化經營管理系統建設。普通聚類客戶的消費行為具有以下特征：①客戶基數大，且對價格的敏感度極高；②企業老板作為企業唯一決策者，消費沖動行為較多，且容易受外部影響；③對商機信息服務需求高。
2各級細分聚類市場營銷策略
2.1高端聚類細分客戶市場營銷策略
由于高端聚類細分客戶較多，文章以學?？蛻羰袌鰻I銷策略為例。
2.1.1中小學客戶市場營銷策略
中小學客戶市場的重點目標客戶為縣區和鄉鎮中小學，電信公司的現有業務已經覆蓋至中小學，為爭取重點目標客戶提供了基礎。
（1）營銷活動。與學校簽約合作、新生注冊、暑假外呼等階段開展促銷和推介會活動。
（2）規模拓展。根據中小學特點設計目標產品，滿足師生和家長的需求；開展終端試點實驗，接應兼容RFID-UIM卡的學生定制終端試點推廣；各級渠道和渠道開展重點宣傳活動。[3]
（3）開展合作。發展各級服務商，服務商在本地區開展客戶培訓工作，指導客戶使用和辦理服務；積極吸收銷售和服務合作伙伴。
2.1.2高?？蛻羰袌鰻I銷策略
高?？蛻羰袌龅闹攸c目標客戶為離網風險率高、系統審計改造住宿類高校，建設資金匱乏和亟須改善形象的學校。
（1）營銷活動。1～3月、4～5月配合學校有關部門開展開學促銷活動和現場推介會活動；6月做好網維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營銷活動和秋季入學現場促銷活動。
（2）規模拓展。利用本地網做好區域專業化推廣；根據學校整體營銷策略，結合實體和電子渠道進行關鍵時點促銷和營銷。
（3）合作營銷。加強與行業中心、政府的關系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學，提高高校的信息化水平。
2.2中小企業細分客戶市場營銷策略
（1）規模拓展。一是結合企業發展現狀，包括企業規模、發展中面臨的問題，根據企業的訴求制定產品和組合產品，加快數字規模復制。開展經驗交流推廣會，總結成功案例；二是統籌規劃和集中部署，拓展服務規模。深入中小企業集中區域，了解該類客戶的市場空間，以數字企業為切入點開展營銷活動，提升企業、建筑或園區的信息化水平，開展“走進去”促銷活動，通過培訓體驗活動提高客戶的認同感；三是以應用為切入點發展重點客戶。對于企業的會計群體，可以以會計應用服務作為切入點，加強協同營銷，促使企業會計辦理移動業務。對于企業外勤人員，可以以醫藥、食品、日用品為切入點，利用推介會、會等方式開展合作和促銷。
（2）合作拓展。一是根據政府對中小企業的扶持政策，利用中小企業服務年的機遇，與工信部門和信息化部門建立合作關系，幫助中小企業推動信息化建設，提高信息化建設水平；二是與政府開展深入合作。根據數字企業工作現狀，完善企業與政府的合作方式。例如區域電信分公司可爭取政府授權，建立中小企業信息輔導站，利用政府的政策優勢獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收優秀合作伙伴，豐富數字企業的內涵。例如SAP和三五互聯合作項目，區域電信分公司應根據區域特點吸收合作對象。[4]
（3）創新營銷策略。一是利用政府扶持中小企業發展的機遇，爭取中小企業信息化建設的權力。各區域分公司需要及時掌握政策動態，并與政府開展交流合作，及時捕捉商機；二是推廣企業云主機和云應用業務，降低業務成本，提高云主機和云應用業務覆蓋范圍；三是實施“一站式”營銷策略。中小企業的需求類型更具多樣性和復雜性，而電信公司針對中小企業的信息化產品和服務較為單一，因而電信公司可嘗試利用互聯網技術，為中小企業提供“一站式”銷售，讓客戶免費體驗后快速獲得訂制服務。
2.3普通聚類細分客戶市場營銷策略
（1）規模發展策略。一是針對寬帶網速率低、寬帶業務即將到期或其他網絡寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠程監控為主體的銷售活動，并開展促銷活動，吸引目標客戶；二是根據營銷活動類型，優化組織營銷活動，加強本地網和區縣中小企業聚類客戶專業化營銷協作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要內容是加強旺鋪助手等產品型行業應用，實現業務規模發展目標。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網站開展網絡營銷，或者開展主題網廳促銷活動。
3結論
綜上所述，基于客戶細分的典型聚類市場營銷的基礎是對客戶準確分類，聚焦細分的子市場乃至特定群體，掌握各個類型客戶消費行為特征，再針對不同的聚類市場制定不同的市場營銷策略，提高營銷效果。同時，實施聚類市場營銷策略時，需要重視實施組織和激勵保障、實施效果評價等措施，為開展聚類市場營銷提供保障，才能提升聚類市場銷售份額。
參考文獻：
[1]褚格林.基于聚類模型的電信客戶細分研究[J].統計與決策，2014（8）：176-179.
[2]張雋.數據挖掘在電信客戶細分中的應用研究[J].山東工業技術，2015（9）：158.
一、項目團隊的介紹
我們的概況，院士團隊項目是南方醫科大學，原第一軍醫大，“鐘施政”院士所屬團隊的項目，我們承擔了四個項目，有兩項是有合同的簽署，有兩項沒有。這四個項目一個是“頸椎牽引器”，“二是數字豬的裝備儀，”“三是骨科導航板?！彼氖侨梭w器官模型。
頸椎牽引器解決是解決頸椎儀器的方向、力度。數字豬主要是用機械刀把一個豬進行切片，以前人工切，然后通過數字掃描，在計算機里進行模擬，便于以后數字人用于外科手術。骨科手術導航，骨科是事先經過x光片或者核磁共振以后確定病灶，真正開刀以后，往往憑醫生的經驗確定下刀、下鋼筋的位置。我們是通過這種方式首先確定模板，根據x光片確定正確的位置，下刀就知道在哪個地方，就是骨科導航定位。四是人體器官模型，由于人體器官組織、血管和顏色的差異，我們怎么通過快速成形作出模型。
我們項目的應用型的邏輯特征。這個是由廣東的一個高新技術企業，這個企業是一個醫學博士，他提出的市場需求，把市場需求交給南方醫科大，南方醫科大轉化成理論模型，這個是有什么樣數據，有什么樣的結構，南方醫科大把這個理念模型交給我們學院，我們學院轉化為實際的模板。廣東機電職業技術學院把實體模型交給一個生產企業，指導企業進行生產。最后再由這家高新技術企業銷售和服務。這是我們項目的邏輯，這個邏輯是清晰的產業鏈邏輯特征，從項目的需求開始到最后的銷售和服務。
在這個產業鏈的邏輯當中，廣東機電學院的地位和作用。從地位來看，我們是要處在理論研究成果的承接方位。是工業制造過程的高端。作用特征是要理解和吃透理論模型，要把這個理論模型進行實際模型的設計和研制。我們要指導生產企業進行規模化生產。項目成果的科技特征，有什么樣的科技含量。項目里面含有南方醫科大的生物動力學、仿生生、解剖學、組織胚胎學，我們這邊有機械動力傳動、模具工藝、光電傳導、計算機技術。我們合在一起是希望將醫療設備、醫學模型制定的工藝化、現代化就是機械化、數字化。關于這些現在已經形成提交了三項發明專利。
二、項目成果的價值
一是極大地增進了醫療效果。因為頸椎改變了以后，加強了整個控制的力度、方位、方向。骨科的定位更加準確，增進了手術效果。教學效果可以低成本的制造各種模型。二是有較大的商業價值。企業經過市場分析以后，覺得有很大的商業前景，能夠降低很多成本。三是顯示了產業鏈環節間聯結和合作的模式。本科院校和我們高職院校，作為一個產業鏈，我們可以認為我們是產業鏈上的一個節點，這個節點怎么銜接，這種模式的運作顯示了這個模型。這個模型預示著中國教育的改革方向，環節間要從封閉到開放，普通教育開放、中職教育開放、高職教育開放。環節間要從隔離到銜接，建立高職教育、中職教育之間的銜接與打通，從產業鏈的關系來講有這樣的價值啟示。
南方醫科大為了完成這個項目派了副教授、博士、碩士先后五人到我們學院學立項工程。他們學習完以后，他們的結論是他們現有的知識結構、能力水平，現有條件完成不了產品開發過程。所以決定把理論模型轉化成實際模型要外包，找合作對象。找合作對象起初不是我們找我們，他是希望找一些有品牌的高端的工科院校，他希望找國家示范校和骨干校。經過一些曲折選擇和我們合作。為什么?我們后面會提一下。
項目完成的主體是我們學生，是老師指導下學生完成的。院士團隊項目有兩個，這是其中一個，魯部長只是讓我介紹這個。我們還有一個團隊，是我們的信息學院的“方意卓”老師承接的水文氣象測儀系統的項目。
下面我介紹一下項目背景的啟示和思考。
我聯系到魯昕部長的一句話，“高職教育要引領職業教育科學發展，系統培養高端技術人才?！蔽覍@句話做一些解讀，從字面上直接解讀，她的意思，其中“高端”是指高職教育的地位，“引領”是指高職的教育作用，“技術型人才和職業教育”是指魯部長說話時候的語言環境，這個語境就是指產業背景，只有產業背景才能有技能型、職業教育?？茖W發展和系統培養是指什么?科學發展很重要的特征之一就是要系統發展，我認為科學發展、系統培養就是指建立現代職業教育體系?，F代職業教育體系、產業地位作用，在這句話里面，在我們這個項目里面都得到了一些暗示。
深入解讀地位作用，高端內涵的理解，高端的語境是產業鏈的背景，沒有一個坐標是沒有所謂的高端，是位置概念，從橫坐標來講是覆蓋于所有產品，縱坐標來講是從產品需求開始一直到最后的服務的鏈條。橫坐標、縱坐標我們高職教育定位就在高端上。高端是產業鏈的相關概念，是能承接上游成果，并能轉化為下游的可持續性、可操作性的階段位置。聯系我講的我們做的院士團隊項目是不難理解的。
關于引領作用內涵的理解。能夠引領，就是能夠完成高端位置的工作任務、工作項目，我們能夠完成這樣的產業鏈環節中提出的任務，我們能夠幫助它完成。能夠培養完成這個任務的相應人才。能夠傳承和創造這個任務的相應文化。做到這三點就能夠起到引領作用。
關于地位、作用、關系的理解。現實當中，有些是地位決定作用，比如我們打籃球，你在后衛位置，作用必然是防守搶籃板，你必然是傳球助攻。高職教育由于內容，高職教育有名義地位和實際地位之別，高職教育名義地位是政府給的，實際地位是我們高職院校自己在社會產業鏈中的作用決定的。我們在社會產業鏈中發揮了什么樣的作用，就決定了我們在什么位置上。高職教育如果是干的低端事情，社會眼光自然把你定位在低端。高職教育的實際地位不是站出來的是干出來的，是做出來的。從長期來看，高端地位會有應用型本科和中職向我們擠壓，這時候是高職教育搶占高端的機遇期。
決定作用的要素有很多，其中最核心的要素點一兩個，一是體制機制文化，現在有沒有我們相應的健康的約束激勵機制，為什么很多院校不愿意接，重要因素是這個院校機制不行，或者不能做，沒有良性循環的機制。文化，我們高職院校要少一點占主導地位或者少一點的黨政權利，多一點產業文化、多一點人才文化。師資素質和能力，如果體制機制不完善，但是師資素質有一定的基礎，可以彌補，也能夠干成事，也可以發揮出作用。我們學校也是有體制不完善，但是能夠干出這個事與教師素質相關，也有相配套的體制。我們這兩年試行了導師團隊制，一個班入學以后，這個班整體專業上組織一個團隊，一年級到三年級包到底，這個班從專業能力培養一直到就業高低都是這個團隊負責到底。二是高徒計劃，我們長期以來都在搞名師計劃，我們認為沒有高徒的名師不能成其為名師，我們這幾年實行的導師團隊計劃和高徒計劃，為完成這個項目打下了良好基礎。我們完成這個項目的主體是學生，老師指導。
