時(shí)間：2023-08-15 09:26:50
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇高端理財(cái)方式，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
高端理財(cái)產(chǎn)品的火爆不是偶然現(xiàn)象，而是在中國高資產(chǎn)凈值人群的理財(cái)需求催生下的必然結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，中國高資產(chǎn)凈值人士（可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上）在2011年或達(dá)58.5萬，有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)在2015年末這一群體數(shù)量將達(dá)140萬，持有超過8.76萬億美元的財(cái)富。高端理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)也成為其走俏的重要原因。
高端理財(cái)產(chǎn)品收益高，操作相對(duì)規(guī)范，可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。以信托產(chǎn)品為例，前幾年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好的時(shí)候，信托的投資者基本能夠收獲10%以上的年化收益，即使今年全球經(jīng)濟(jì)普遍低迷的時(shí)候，信托產(chǎn)品的平均年化收益9%左右，而很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)的年化收益還不到9%。信托項(xiàng)目都要盡職調(diào)查，信息披露客觀公正，風(fēng)險(xiǎn)管理方式明確清晰，還要銀監(jiān)會(huì)審批才可以發(fā)行，信托項(xiàng)目的運(yùn)作受《信托法》的約束，因此整體風(fēng)險(xiǎn)比較低。
如果我們把高端理財(cái)產(chǎn)品和一般產(chǎn)品進(jìn)行比較，不難看出高端理財(cái)產(chǎn)品的收益比一般浮動(dòng)非保本的理財(cái)產(chǎn)品略高。因?yàn)橐话沣y行產(chǎn)品投資額度較小，一般5萬起步。收益相比一般信托產(chǎn)品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其實(shí)目前絕大多數(shù)銀行理財(cái)背后也是對(duì)接信托產(chǎn)品，可以理解為銀行根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好拆細(xì)給散戶買，只是針對(duì)的人群不同而已。
那么，如何挑選適合自己的高端理財(cái)產(chǎn)品呢？一般來說，高端理財(cái)產(chǎn)品中的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為認(rèn)購門檻比較低，預(yù)期收益率在設(shè)定上較其它類產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢(shì)，可以達(dá)到10%甚至達(dá)到14%。2011年發(fā)行的大部分結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)為到期100%保本，有的產(chǎn)品還設(shè)置了最低收益率的保證。但是由于市場(chǎng)的不確定性以及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品拿到高收益條件的限制較為苛刻等一直困擾著結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。因而降低了達(dá)到預(yù)期最高收益率的機(jī)率。對(duì)于信托類產(chǎn)品及混合投資類產(chǎn)品而言，它們的優(yōu)勢(shì)比較明顯，投資方向穩(wěn)健，達(dá)到預(yù)期收益率的機(jī)率高，缺點(diǎn)在于這類較高收益的產(chǎn)品對(duì)投資者有較高門檻的限制。
2010年，國泰君安與零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)攜手在中國具有代表性的11個(gè)城市中展開中高端證券理財(cái)指數(shù)研究，并于近期了“君弘”證券理財(cái)指數(shù)第二期，揭示了2010年下半年中高端證券理財(cái)群體的理財(cái)生態(tài)。相對(duì)于2010年上半年（第一期）的研究結(jié)果，新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：中高端理財(cái)人士的綜合信心有所增強(qiáng)；收入增長預(yù)期較樂觀，少數(shù)人對(duì)通貨膨脹表示擔(dān)心；黃金依然最受偏愛，偏愛度高達(dá)78%；一線城市房產(chǎn)調(diào)控效果顯現(xiàn)，投資意愿不高；二三線城市有待觀察，估值泡沫相對(duì)不高的二三線城市房產(chǎn)投資偏好上升。
證券理財(cái)綜合信心增強(qiáng)，由較弱上升到一般
調(diào)查結(jié)果顯示：“君弘”證券理財(cái)?shù)诙诰C合指數(shù)得分為65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增長了2.43分，增長了3.88%。國民經(jīng)濟(jì)走出了金融危機(jī)的影響，持續(xù)穩(wěn)定增長，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理財(cái)人士證券理財(cái)信心增強(qiáng)。但是由于緊縮性政策的不斷出臺(tái)，股市步入調(diào)整期，且對(duì)股市未來預(yù)期較為悲觀，使得中高端群體的證券理財(cái)信心雖有提升，但沒有大幅上漲（見圖1）。
收入增長預(yù)期較樂觀，但不少人擔(dān)憂通貨膨脹
大部分中高端理財(cái)人士對(duì)整體收入變動(dòng)的預(yù)期較樂觀，仍有小部分人表示擔(dān)憂，擔(dān)心自身收入的增長跑不贏CPI的快速增長。
盡管超過七成的中高端理財(cái)人士認(rèn)為通貨膨脹對(duì)于他們的影響不大，他們有能力抗通脹，但隨著2010年下半年以來CPI增速較快，仍有25%的人認(rèn)為通貨膨脹會(huì)使收入減少，且較第一期的18%有明顯增加（見圖2）。
黃金是最受偏愛的理財(cái)工具，偏愛程度較第一期上升12.79%
本次調(diào)查就中高端證券理財(cái)人士對(duì)于11種常見的理財(cái)工具的偏好進(jìn)行了分析。從全國來看，黃金是11種
常見理財(cái)工具中最受投資者偏好的工具，偏愛度由第一期的69.05分升至77.88分，偏愛度上升12.79%；股票與基金分別位居第二、第三位，投資者偏好程度分別為69.34分和66.28分（見圖3）。
一線城市房產(chǎn)投資意愿不高，二線城市房產(chǎn)投資偏好上升38.28%
受2010年下半年房地產(chǎn)調(diào)控的影響，中高端理財(cái)人士對(duì)一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)投資熱情沒有太明顯變化，依然處于較低水平，但在受政策影響較小、估值相對(duì)不高的二三線城市，房地產(chǎn)投資熱情有明顯提升，二三線城市房地產(chǎn)投資偏愛度分別上升了38.28%和26.56%（見圖4）。
通過對(duì)調(diào)查結(jié)果的深入分析，國泰君安證券公司得出結(jié)論，券商發(fā)展可以重點(diǎn)從以下兩個(gè)方面著手：一是加強(qiáng)以投資顧問為主的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)的、高端的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。鑒于高收入階層對(duì)個(gè)性化理財(cái)計(jì)劃的需求日益上升，證券公司應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)高素質(zhì)的投資顧問，加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從而為客戶打造量身定做的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理計(jì)劃。二是結(jié)合市場(chǎng)和客戶的需求加大理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)力度。證券公司可加大理財(cái)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，為高收入階層獲得熊市中相對(duì)較高的理財(cái)收益，以維持高收入階層對(duì)券商理財(cái)產(chǎn)品的鐘愛度。
一、服務(wù)對(duì)象的定位
關(guān)于服務(wù)對(duì)象的定位，就是回答個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為誰服務(wù)的問題。在這個(gè)問題上，一方面銀行要了解現(xiàn)實(shí)的客戶群體和客戶資源狀況；另一方面也要分析實(shí)際的客戶服務(wù)能力。筆者認(rèn)為，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象的定位應(yīng)遵循兩條基本原則：
第一，客戶數(shù)量不盲目求多，而在于精。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來說，客戶規(guī)模擴(kuò)大固然很好，但一定要量力而行。如果客戶數(shù)量超出現(xiàn)階段的服務(wù)能力，勢(shì)必會(huì)降低服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度自然隨之降低，造成銀行聲譽(yù)受損，則得不償失。
第二，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，合理細(xì)分客戶。目前，各家銀行將個(gè)人客戶籠統(tǒng)劃分為高端客戶、中端客戶和低端客戶。由于不同客戶群的消費(fèi)偏好存在差異，因此各行應(yīng)該通過細(xì)分客戶群，對(duì)客戶群體的特性及需求進(jìn)行詳細(xì)描述，進(jìn)而為產(chǎn)品服務(wù)和差別化服務(wù)提供支持。一是需要在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立理財(cái)師自己的客戶檔案；二是定期整合同一客戶辦理存款、貸款、證券、銀行卡消費(fèi)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的信息，以此作為細(xì)分客戶的依據(jù)；三是通過對(duì)目標(biāo)客戶的后期維護(hù)，獲取客戶的性格、愛好、家庭成員、收入結(jié)構(gòu)、投資偏好等更多信息，建立完整的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案。
二、服務(wù)渠道的定位
渠道選擇是銀行服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人高端客戶的服務(wù)渠道主要分為三個(gè)層次：一是財(cái)富管理中心，一般服務(wù)于個(gè)人金融資產(chǎn)達(dá)到300～500萬元以上的頂端客戶；二是理財(cái)中心（獨(dú)立式理財(cái)中心），主要服務(wù)于個(gè)人金融資產(chǎn)在50～300萬元的高端客戶；三是非獨(dú)立理財(cái)中心、理財(cái)室、理財(cái)窗口，主要滿足高端客戶日常的金融需求。現(xiàn)有各家銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)渠道主要為第三類。
受客戶資源及自身?xiàng)l件限制，發(fā)展個(gè)人理財(cái)處于起步階段的分支行來說，服務(wù)渠道應(yīng)定位于第二、三層次。從理財(cái)中心選址方面來看，應(yīng)該選擇客戶資源較為豐富、客戶經(jīng)理對(duì)客戶了解程度較多、建立有客戶檔案、能有效協(xié)助理財(cái)工作的網(wǎng)點(diǎn)；從功能設(shè)置及營業(yè)環(huán)境要求來看，應(yīng)滿足私密、安靜、舒適的環(huán)境要求，同時(shí)方便客戶辦理如存取款、基金買賣、個(gè)人貸款等業(yè)務(wù)，便于為客戶提供一站式服務(wù)。
三、服務(wù)內(nèi)容的定位
個(gè)人理財(cái)服務(wù)內(nèi)容是否充實(shí)是影響個(gè)人理財(cái)質(zhì)量和效果的決定性因素。銀行為客戶提供的每一次個(gè)人理財(cái)服務(wù)，就是在指導(dǎo)客戶選擇、購買產(chǎn)品的過程中實(shí)現(xiàn)并完成的。離開了個(gè)人金融產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)服務(wù)便虛化了。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)人金融產(chǎn)品的產(chǎn)品鏈，涵蓋了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全部業(yè)務(wù)種類和服務(wù)內(nèi)容，目標(biāo)是為客戶提供全方位、多層次、綜合性的一站式服務(wù)，因此發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)首先要對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分與整合。一是產(chǎn)品細(xì)分。銀行應(yīng)對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)性、差異性分析。比如基金產(chǎn)品，目前國內(nèi)約有五十余家基金公司的三百多只基金，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品細(xì)分工作就顯得非常必要和重要。二是產(chǎn)品整合。在產(chǎn)品細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品組合與創(chuàng)新，深化產(chǎn)品內(nèi)涵，滿足客戶不同時(shí)段、不同層次的金融需求。比如，招商銀行的“伙伴一生”金融計(jì)劃，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生、悠然人生五類套餐，融合了儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)、電子銀行等多項(xiàng)產(chǎn)品，值得各家銀行借鑒。
四、服務(wù)方式的定位
在明確了服務(wù)對(duì)象、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)渠道之后，選擇適合的服務(wù)方式就顯得非常重要，這有待于在工作實(shí)踐中不斷探索與嘗試。
1、組建理財(cái)小組。在未建立財(cái)富中心或理財(cái)中心之前，可先組建理財(cái)小組，工作職能定位為理財(cái)業(yè)務(wù)和高端客戶服務(wù)的管理和經(jīng)營部門，以理財(cái)業(yè)務(wù)和服務(wù)為依托，重點(diǎn)維護(hù)和拓展個(gè)人高端客戶。理財(cái)小組定期與高端客戶和客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，收集市場(chǎng)和客戶信息；協(xié)助客戶經(jīng)理對(duì)資產(chǎn)100萬元以上的客戶進(jìn)行培育，進(jìn)一步挖掘客戶資源；負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理理財(cái)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和推動(dòng)等。
2、推行雙客戶經(jīng)理制。在理財(cái)小組與客戶經(jīng)理之間，建立掛鉤聯(lián)系制度，提供“多對(duì)一”的“雙客戶經(jīng)理加理財(cái)團(tuán)隊(duì)”服務(wù)模式。即每個(gè)高端客戶都有理財(cái)小組和客戶經(jīng)理為他服務(wù)。理財(cái)小組負(fù)責(zé)理財(cái)規(guī)劃、增值服務(wù)，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)日常交易服務(wù)，雙客戶經(jīng)理之間實(shí)現(xiàn)無障礙的轉(zhuǎn)接，并以會(huì)員制形式對(duì)全行高端客戶進(jìn)行維護(hù)和管理。
認(rèn)識(shí)財(cái)富管理
財(cái)富管理是銀行通過一系列財(cái)務(wù)規(guī)劃程序，對(duì)個(gè)人或企業(yè)法人不同形式的財(cái)富進(jìn)行科學(xué)化管理的過程。其中，以個(gè)人高端客戶為對(duì)象的財(cái)富管理是銀行競(jìng)爭的焦點(diǎn)，其具有以下幾個(gè)特征：
管理過程的階段性。財(cái)富管理過程一般分為6個(gè)階段：建立客戶管理關(guān)系；收集客戶相關(guān)資料并了解客戶的理財(cái)目標(biāo)；對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行深入科學(xué)分析；向客戶提交財(cái)務(wù)規(guī)劃建議書或其他可能的理財(cái)方案；按照客戶選定的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案進(jìn)行財(cái)富管理；對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃建議書的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并與客戶討論是否修改財(cái)富管理方案。
財(cái)富品種的多樣性。可以納入財(cái)富管理的個(gè)人財(cái)富一般包括：現(xiàn)金、金融資產(chǎn)中的固定收益、股權(quán)性產(chǎn)品或衍生性金融工具及各種保險(xiǎn)合同；土地、建筑物等不動(dòng)產(chǎn)；汽車、家具等動(dòng)產(chǎn)；字畫、古董等藝術(shù)品，以及信托、遺囑法律合同等。
管理的科學(xué)化。商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅要有高效的信息技術(shù)系統(tǒng)作為支撐，更要有一支認(rèn)真、負(fù)責(zé)和理財(cái)能力高超的財(cái)富管理客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過與高端客戶進(jìn)行良好的溝通，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的科學(xué)化管理。
財(cái)富管理的長期性。從國外銀行財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)看，高端客戶不會(huì)單純地需要存貸款業(yè)務(wù)，而是更希望進(jìn)行多元化的投資，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、增值。商業(yè)銀行如果只是通過網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)向客戶推銷基金和保險(xiǎn)等產(chǎn)品，恐怕難以與客戶建立持久的客戶關(guān)系，因此也就不能創(chuàng)造更多的業(yè)績。銀行必須能夠提供更為個(gè)性化、持久性的財(cái)富管理綜合解決方案，讓客戶真正感覺到“這家銀行是真正像朋友般地關(guān)心我的財(cái)富增值”，只有達(dá)到這樣的相互信賴，才能實(shí)現(xiàn)長期的雙贏關(guān)系。
客戶的高端性。財(cái)富管理的對(duì)象就是富人，這是它與一般消費(fèi)金融的較大差別。消費(fèi)金融主要是銀行面向一般消費(fèi)者提供的存貸款、信托、保險(xiǎn)、投資等金融產(chǎn)品和服務(wù)。財(cái)富管理則主要面向高端客戶，通過對(duì)財(cái)富的科學(xué)化管理實(shí)現(xiàn)銀行和客戶財(cái)富市場(chǎng)價(jià)值最大化。全球財(cái)富管理的頂級(jí)機(jī)構(gòu)就是私人銀行，在國外，擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士和資產(chǎn)在2500萬美元以上的超級(jí)富豪常常是私人銀行爭奪的“金牌”客戶。近年來一些國內(nèi)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也將私人銀行客戶最低門檻設(shè)在了100萬美元或1000萬人民幣。
需解決之問題
高端客戶群體定位。財(cái)富管理的服務(wù)對(duì)象就是富人，少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶群體的利潤貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是：1、高學(xué)歷；2、服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)富裕人數(shù)較多；3、掌握和運(yùn)用的資源較多；4、領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。未來10～20年是我國富有階層形成的關(guān)鍵時(shí)期，有關(guān)專家估計(jì)將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會(huì)計(jì)師等各類社會(huì)專業(yè)人員、外資企業(yè)高級(jí)管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理爭奪的焦點(diǎn)。
高端客戶的投資理財(cái)偏好。根據(jù)瑞銀華寶公司的調(diào)查，高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等。基于以上目標(biāo)，高端客戶對(duì)財(cái)富管理的需求主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：1、注重投資股票市場(chǎng)。富有人士除了購買自用房產(chǎn)之外，大部分的資金還是運(yùn)用在投資房地產(chǎn)與其他金融商品上，其中流動(dòng)資產(chǎn)的比例也會(huì)隨著個(gè)人財(cái)富的增加而提高；2、更愿意將財(cái)產(chǎn)委托專家管理。富有人士經(jīng)常把個(gè)人財(cái)產(chǎn)委托給高素質(zhì)的信托公司或放在機(jī)構(gòu)投資管理賬戶中。不同種類高端客戶的投資風(fēng)格見表1。
高端客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際經(jīng)營過程中，國外商業(yè)銀行一般將面向個(gè)人的銀行業(yè)務(wù)劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；二是面向收入高、手上已經(jīng)有閑錢、希望進(jìn)行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)；三是存款已經(jīng)超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對(duì)這些客戶開展私人銀行服務(wù)。
高端客戶基礎(chǔ)資料庫的建設(shè)。為了充分了解客戶對(duì)財(cái)富管理的需求，商業(yè)銀行必須建立貴賓資料及理財(cái)需求卡。貴賓理財(cái)需求卡的主要內(nèi)容主要包括4個(gè)方面：（1）基本資料欄。如營業(yè)單位、顧客編號(hào)、身份證、出生時(shí)間、通訊方式、與其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)往來的情況、主要財(cái)富來源等；（2）負(fù)債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標(biāo)的的名稱、金額、可動(dòng)用日期、預(yù)期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業(yè)務(wù)等；（3）資產(chǎn)欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預(yù)期需求情況、資金需求情況等；（4）其他記載欄主要包括與客戶聯(lián)絡(luò)的日期、聯(lián)系方式、成交金額（列出主要產(chǎn)品即可）及摘要等。
高效的銀行財(cái)富管理系統(tǒng)。目前，從國外許多商業(yè)銀行網(wǎng)站，高端客戶都可以了解財(cái)富管理的信息。網(wǎng)絡(luò)渠道雖然不能完全取代私人銀行，但可為客戶提供實(shí)時(shí)化的便利性，例如，當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價(jià)、基金凈值波動(dòng)較大時(shí)，財(cái)富管理系統(tǒng)可實(shí)時(shí)通知客戶，自動(dòng)發(fā)出電子郵件提供個(gè)人理財(cái)建議。客戶可立刻通過網(wǎng)絡(luò)銀行確認(rèn)賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網(wǎng)絡(luò)與財(cái)富管理顧問交談，這些服務(wù)都由財(cái)富管理系統(tǒng)提供。商業(yè)銀行可以充分利用組建控股集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團(tuán)內(nèi)部的其他金融服務(wù)領(lǐng)域，并通過統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)交叉銷售彼此的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)金融控股集團(tuán)經(jīng)營的協(xié)同效應(yīng)。
開展業(yè)務(wù)的建議
制定財(cái)富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。財(cái)富管理作為一種新的金融業(yè)務(wù)形式，在國內(nèi)還沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，為有效推進(jìn)國內(nèi)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要從長遠(yuǎn)的、國際化的視角研究和制定科學(xué)的財(cái)富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。在對(duì)國內(nèi)銀行現(xiàn)有和潛在高端客戶群體的需求、戰(zhàn)略重點(diǎn)指向、理財(cái)模式、擬推出的各種理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)、理財(cái)人員素質(zhì)、技術(shù)能力（包括信息技術(shù)和金融技術(shù)）、品牌的影響力、財(cái)務(wù)實(shí)力等進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，確定財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分階段目標(biāo)、針對(duì)不同等級(jí)客戶的策略重點(diǎn)、資源投入、系統(tǒng)支持、專家隊(duì)伍擴(kuò)充與提升、高端產(chǎn)品開發(fā)的組織形式和開發(fā)的方向等。
建立高效的財(cái)富管理組織和信息支持系統(tǒng)。銀行現(xiàn)有系統(tǒng)主要服務(wù)于帳戶交易，分散在客戶不同帳戶中的信息有待進(jìn)一步整合，尤其要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理與客戶聯(lián)系經(jīng)驗(yàn)和客戶投資偏好的記錄。隨著先進(jìn)的信息系統(tǒng)平臺(tái)正式運(yùn)行，銀行應(yīng)進(jìn)一步完善財(cái)富管理的咨詢系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，形成財(cái)富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，保證財(cái)富管理業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。
進(jìn)一步壯大理財(cái)專家隊(duì)伍。國內(nèi)銀行應(yīng)盡快組建一支規(guī)模更大的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。但是，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)決非一朝一夕就能辦到的。雖然通過短期培訓(xùn)，理財(cái)經(jīng)理可以學(xué)習(xí)到豐富的理財(cái)概念，但一般由于缺乏足夠的理財(cái)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，難以針對(duì)市場(chǎng)情況、客戶需求，提出不同的投資建議和全面的咨詢服務(wù)，能否獲得客戶的信賴還需做出巨大努力。特別是要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的、先進(jìn)的作業(yè)程序或咨詢模式，甚至需要在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上根據(jù)情況引進(jìn)一些先進(jìn)財(cái)富管理輔助系統(tǒng)，規(guī)范出具有國內(nèi)銀行特色的理財(cái)模式，才能確保財(cái)富管理的專業(yè)素質(zhì)。關(guān)于理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，還應(yīng)采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的方式：一是將現(xiàn)有員工中有較大理財(cái)潛力的員工派到國內(nèi)外先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)；二是在國內(nèi)外公開招聘高級(jí)理財(cái)經(jīng)理，充實(shí)國內(nèi)銀行理財(cái)隊(duì)伍，這些人才的引進(jìn)不僅可以提高銀行的理財(cái)能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。
加快財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品，國外商業(yè)銀行財(cái)富管理產(chǎn)品是復(fù)雜金融工程技術(shù)的結(jié)晶，這種高收益、高流動(dòng)性的金融產(chǎn)品中有銀行強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和交易技巧做支撐。國內(nèi)銀行在分業(yè)經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行合理的分層，制定差異化的產(chǎn)品策略，加快開發(fā)具有較強(qiáng)競(jìng)爭力的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。
由《大眾理財(cái)顧問》雜志傾力打造的“中國大眾理財(cái)年會(huì)”至今已成功舉辦了6屆，年會(huì)匯集國內(nèi)專家學(xué)者、財(cái)經(jīng)人士、資本達(dá)人、理財(cái)高手，助廣大中產(chǎn)及高端家庭洞察投資理財(cái)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富持續(xù)增長。第七屆大眾理財(cái)年會(huì)將由3個(gè)主題活動(dòng)構(gòu)成：最具權(quán)威性和公信力的評(píng)選盛事；理財(cái)主題沙龍；最具戰(zhàn)略高度和行業(yè)指導(dǎo)價(jià)值的財(cái)經(jīng)論壇。
目前，市場(chǎng)上各種品牌評(píng)選不勝枚舉，但能真正反映大眾理財(cái)需求的評(píng)選少之又少。《大眾理財(cái)顧問》依托其強(qiáng)大的讀者資源，用“專業(yè)、高端、理性”的眼光，發(fā)起《大眾理財(cái)顧問》相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。評(píng)選以打造大眾可信賴的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)為宗旨，獎(jiǎng)項(xiàng)將涵蓋以銀行、保險(xiǎn)、證券、基金為主的金融行業(yè)。對(duì)大眾關(guān)心的理財(cái)產(chǎn)品和星級(jí)服務(wù)進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)關(guān)注理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)意識(shí)和大眾的使用體驗(yàn)。
作為此次年會(huì)的重要組織部分，“理財(cái)主題沙龍”將邀請(qǐng)銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、黃金及期貨界高端人士出席，探討資本市場(chǎng)投資之道。
財(cái)經(jīng)論壇旨在分析金融領(lǐng)域的政策環(huán)境，解讀金融行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，為投資者、金融業(yè)內(nèi)人士 提供深度的交流平臺(tái)，在日益激烈的全球競(jìng)爭中，為中國金融業(yè)的改革與創(chuàng)新提供智力支持。
第七屆中國大眾理財(cái)年會(huì)將于今年12月下旬在北京舉辦，敬請(qǐng)關(guān)注！
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同時(shí)，承蒙讀者厚愛，《大眾理財(cái)顧問》的社會(huì)關(guān)注度日益提升，稿源豐富，選擇多樣，這給了我們極大信心，同時(shí)也鞭策我們更加努力，使這本刊物更精美實(shí)用。為保證刊物質(zhì)量，特向親愛的作者及讀者做如下說明。
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Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；基層網(wǎng)點(diǎn)；理財(cái)業(yè)務(wù)；理財(cái)產(chǎn)品
Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products
中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）34-0130-02
0 引言
目前基層網(wǎng)點(diǎn)在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)上的認(rèn)識(shí)、理念、對(duì)策欠缺，只是孤立地推銷一些基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，沒有作為各項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)基礎(chǔ)工作與整體業(yè)務(wù)拓展和管理有機(jī)結(jié)合，是造成理財(cái)業(yè)務(wù)形式發(fā)展快而內(nèi)容貧乏、業(yè)務(wù)拓展收效甚微的主要根源，由于自身在營銷、溝通上的主動(dòng)性不足，很大程度上造成了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的疑慮以及投資和退出時(shí)機(jī)把握上的失誤，理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)受到扭曲，這種現(xiàn)狀嚴(yán)重阻礙了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。針對(duì)上述情況，筆者談幾點(diǎn)粗淺看法：
1 基層網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1.1 臨時(shí)性、任務(wù)性觀念突出。為客戶理財(cái)是一項(xiàng)持續(xù)的日常性的業(yè)務(wù)活動(dòng)，需要不間斷地加以關(guān)注。目前理財(cái)業(yè)務(wù)很明顯的一個(gè)特點(diǎn)，就是平時(shí)不太關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的銷售和相應(yīng)客戶的維護(hù)，只在上級(jí)行任務(wù)下達(dá)后，各部門才開始忙碌起來，四處推銷基金、保險(xiǎn)以及其它產(chǎn)品，習(xí)慣上找一兩個(gè)大客戶營銷產(chǎn)品，以爭取在規(guī)定期限內(nèi)完成理財(cái)產(chǎn)品營銷任務(wù)。
1.2 各級(jí)管理層對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的理念有待轉(zhuǎn)變。理財(cái)產(chǎn)品的營銷，在很大程度上要依靠基層網(wǎng)點(diǎn)力量和客戶資源，但少數(shù)管理層認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的銷售將影響到自身的存款業(yè)務(wù)，內(nèi)心上不太熱心于理財(cái)產(chǎn)品的營銷，沒有從根本上將理財(cái)業(yè)務(wù)作為吸引高端客戶和推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力，這種觀念在相當(dāng)程度上阻礙了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1.3 公私業(yè)務(wù)“二張皮”，資源利用受限制。銀行的資源主要是資產(chǎn)、信用和人才，而目前這些資源大部分分布在公司業(yè)務(wù)條線上，但是理財(cái)中心工作和理財(cái)產(chǎn)品的銷售往往側(cè)重于個(gè)人金融業(yè)務(wù)條線，沒有將兩個(gè)方面資源很好地加以整合并充分利用。一方面，理財(cái)中心不了解公司條線理財(cái)產(chǎn)品和客戶資源情況，限制了業(yè)務(wù)拓展；另一方面，公司條線傳統(tǒng)上以信貸工作為主，不能有效開展理財(cái)管理與維護(hù)，只能以放棄部分利息或其它收益甚至風(fēng)險(xiǎn)等方式換取理財(cái)產(chǎn)品銷售以及顧問費(fèi)等收入，造成資源和效益
浪費(fèi)。
1.4 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀不適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)拓展。網(wǎng)點(diǎn)管理層的選拔，一般仍停留在傳統(tǒng)意義上的業(yè)務(wù)拓展能力上，諸如拉存款業(yè)績較好的，而對(duì)于管理潛力等深層次的考慮較少。從實(shí)際情況看，目前網(wǎng)點(diǎn)管理人員在掌握市場(chǎng)、客戶、業(yè)務(wù)全面情況并通過分析篩選不同業(yè)務(wù)和產(chǎn)品營銷對(duì)象的興趣和能力方面均明顯不足，客戶面狹窄，拓展方式簡單，營銷渠道缺乏。在理財(cái)業(yè)務(wù)管理上，此前較為重視的是有形條件滿足，比如說低柜的建設(shè)、理財(cái)經(jīng)理配備、廣告的鋪開，但從系統(tǒng)管理角度來看，理財(cái)業(yè)務(wù)自身發(fā)展以及理財(cái)業(yè)務(wù)促進(jìn)其它業(yè)務(wù)發(fā)展上都存在著明顯不足，歸結(jié)起來就是散、亂、弱。
2 基層網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展建議
2.1 全面理財(cái)。理財(cái)不是創(chuàng)造價(jià)值的過程，而是通過投機(jī)獲取利益的過程，它是利用時(shí)間、品種、區(qū)域的差別達(dá)到增值、保值、減虧的目的。在公司線、個(gè)金線中都分布著有各種不同需要的客戶群體和適合不同需要的理財(cái)產(chǎn)品；通過個(gè)人高端客戶可以引出公司高端客戶，同樣，公司高端客戶中也蘊(yùn)藏著豐富的個(gè)人高端客戶資源。因此，公司業(yè)務(wù)和個(gè)金業(yè)務(wù)之間要從信息、客戶、業(yè)務(wù)資源等各方面達(dá)到全面覆蓋，最大限度地提高各種資源利用率。全面理財(cái)，就是整合個(gè)金、公司、國際業(yè)務(wù)等多條線的理財(cái)產(chǎn)品，由財(cái)富中心牽頭，通過個(gè)金、公司條線的客戶資源和營銷渠道開展綜合理財(cái)服務(wù)，最大限度地利用客戶資源。
2.2 全時(shí)理財(cái)。理財(cái)不能“任務(wù)至上”，應(yīng)從根本上改變這種被動(dòng)的營銷模式。客戶經(jīng)理必須每天整理CRM以及公司客戶情況，關(guān)注并掌握客戶資源動(dòng)態(tài)，把握金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在資本市場(chǎng)調(diào)整階段提醒客戶介入。同時(shí)，充分關(guān)注客戶持有的理財(cái)產(chǎn)品，在市場(chǎng)行情較為理想的情況下，及時(shí)提示相關(guān)客戶退出市場(chǎng)，盡可能使客戶得到實(shí)惠，達(dá)到理財(cái)?shù)哪康摹＠碡?cái)，必須注重日常業(yè)務(wù)來往中的點(diǎn)滴積累，特別要重視沒有大規(guī)模理財(cái)產(chǎn)品任務(wù)時(shí)的理財(cái)工作，力爭使每個(gè)客戶都嘗到理財(cái)產(chǎn)品的甜頭，推動(dòng)客戶理財(cái)觀念的形成，加強(qiáng)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)可度。
2.3 全員理財(cái)。提到全員理財(cái)，不是簡單地給每位員工下達(dá)任務(wù)，實(shí)際上這種簡單的管理方式不同程度上加重了員工對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的厭惡感和心理負(fù)擔(dān)。全員理財(cái)，關(guān)鍵在于整體理念上的轉(zhuǎn)變、強(qiáng)化。全員理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)理念的日常灌輸、宣傳，一線員工必須掌握本行所有對(duì)公、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要內(nèi)容，針對(duì)不同的客戶推薦合適的產(chǎn)品或組合產(chǎn)品；二線三線員工，也應(yīng)了解基本的理財(cái)產(chǎn)品，在各種場(chǎng)合宣傳、推薦理財(cái)產(chǎn)品。一線員工要避免消極、被動(dòng)地辦理日常業(yè)務(wù)，要不時(shí)根據(jù)客戶情況和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)行情提示客戶選擇購買工行的理財(cái)產(chǎn)品，并因人制宜推介。在營銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要了解客戶的投資偏好，結(jié)合當(dāng)前理財(cái)熱點(diǎn)，從客戶自身的基本愿望出發(fā)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性地理財(cái)選擇。
2.4 服務(wù)跟進(jìn)。金融理財(cái)產(chǎn)品具有營銷同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化的特性，為了培養(yǎng)客戶群體和鎖定忠誠客戶，金融理財(cái)必須為客戶提供超值的服務(wù)，才能使客戶與我們建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。所以我們要以服務(wù)代替推銷，如為客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)之外的力所能及的專業(yè)化或其他服務(wù)，根據(jù)客戶的思想與行為節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)式的“迎合服務(wù)”。通過建立重點(diǎn)客戶登記臺(tái)賬，定期向客戶通報(bào)產(chǎn)品信息，提供理財(cái)建議；網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)置理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳欄，對(duì)基金、穩(wěn)得利產(chǎn)品、國債、保險(xiǎn)等產(chǎn)品信息等及時(shí)公布，有效凝聚客戶的關(guān)注，形成產(chǎn)品吸引，服務(wù)跟進(jìn)，市場(chǎng)拓寬，客戶收益，業(yè)務(wù)發(fā)展的“良性漩渦”。并對(duì)優(yōu)質(zhì)高端客戶，進(jìn)行定期或不定期的售后回訪，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。
參考文獻(xiàn)：
[1]艾亞文，匡山.促進(jìn)貨幣市場(chǎng)基金業(yè)發(fā)展的策略探究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2009（03）.
一、主動(dòng)抓市場(chǎng)營銷環(huán)節(jié)
根據(jù)我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，研究市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求的變化，把握個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風(fēng)險(xiǎn)投入，較能吸引客戶，突出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營銷，提升自身競(jìng)爭力，進(jìn)一步擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。
二、實(shí)施產(chǎn)品捆綁
以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介和激勵(lì)，著重抓住“靈通快線”匯財(cái)通、基金定投等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成交快、即時(shí)受益的特點(diǎn)，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個(gè)金產(chǎn)品，有效地提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力。
三、廣泛的宣傳手段
不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動(dòng)來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊(cè)、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對(duì)我行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣；二是由理財(cái)中心，針對(duì)客戶需求“一對(duì)一服務(wù)”，為客戶量身定做個(gè)性化的組合理財(cái)方案；三是緊密結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財(cái)大課堂”等營銷活動(dòng)，大力營造銷售理財(cái)產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認(rèn)知度，利于業(yè)務(wù)的促成。
四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營銷
以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護(hù)等方式，向客戶主動(dòng)推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對(duì)一有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行營銷、挖掘重點(diǎn)客戶，促進(jìn)我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
五、抓住每個(gè)人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口
每個(gè)人服務(wù)的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應(yīng)加強(qiáng)營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。
六、激活長期不動(dòng)賬戶
根據(jù)不動(dòng)戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認(rèn)領(lǐng)，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進(jìn)行激活賬戶。
七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場(chǎng)占有率
利用我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)，為客戶配置工行理財(cái)產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購買理財(cái)產(chǎn)品。針對(duì)不同客戶需求，實(shí)施不同類別的服務(wù)。充分利用工行的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，展開同行業(yè)的競(jìng)爭獲取重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財(cái)客戶資源。
八、加強(qiáng)我行帳戶考核力度
高度重視帳戶擴(kuò)面工程，出臺(tái)專項(xiàng)帳戶擴(kuò)面考核辦法，增強(qiáng)考核比重，發(fā)動(dòng)全行員工參與擴(kuò)面營銷。
九、理財(cái)人員綜合素質(zhì)不高，綜合營銷能力低
由于我行培訓(xùn)體制不健全，造成多數(shù)理財(cái)人員缺乏綜合理財(cái)知識(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展需要知識(shí)面廣，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，敢于競(jìng)爭，會(huì)管理的復(fù)合型人才。
十、對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財(cái)服務(wù)
工行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，不能忽視對(duì)中低層次的客戶服務(wù)，他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)力度不及高端客戶，但其市場(chǎng)氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應(yīng)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化理財(cái)服務(wù)。
陳靜是建行北京市分行最早從事理財(cái)業(yè)務(wù)的一名資深理財(cái)師，滿懷對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的熱愛和激情，她先后做過支行客戶經(jīng)理、支行理財(cái)中心主任和分行財(cái)富中心客戶經(jīng)理，多種角色的轉(zhuǎn)變，使她在客戶關(guān)系維護(hù)及管理方面積累了很多的經(jīng)驗(yàn)。
目前作為財(cái)富管理中心主管的陳靜將更多的精力投入到中心管理。“一支訓(xùn)練有素的樂隊(duì)，在樂隊(duì)指揮下每一位演奏員根據(jù)分工和不同特點(diǎn)充分發(fā)揮，才能演奏出和諧美妙的樂曲，財(cái)富中心就象這樣一支樂隊(duì)，主管為團(tuán)隊(duì)成員做好示范和表率，同時(shí)根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)做詳細(xì)的分工，充分發(fā)揮每個(gè)的專長和能量，使團(tuán)隊(duì)力量最大化。”
團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵詞：專業(yè)、分工
成立于2007年9月28日的北辰財(cái)富管理中心于今年遷入新址――北辰時(shí)代大廈二層，并在11月25日正式營業(yè)。兩年來北辰財(cái)富管理中心發(fā)展迅速。截止2009年11月底，財(cái)富管理中心已經(jīng)擁有會(huì)員710名，管理的客戶資產(chǎn)量30億元左右，人均資產(chǎn)量達(dá)500萬元。其中千萬級(jí)以上客戶就達(dá)到50名。
北辰財(cái)富管理中心配備了一支高素質(zhì)，經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)。目前理財(cái)師團(tuán)隊(duì)共有8個(gè)人，他們都具備國際金融理財(cái)師(CFP)、金融理財(cái)師(AFP)、注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)、特許財(cái)富管理師(CWM)等國際認(rèn)證的專業(yè)理財(cái)資格，具有豐富的經(jīng)濟(jì)、金融、管理、法律等專業(yè)知識(shí)及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和背景，有較強(qiáng)的溝通能力、創(chuàng)新能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在問及財(cái)富管理中心的優(yōu)勢(shì)時(shí)，陳靜自信的說：“專業(yè)分工基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式”，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)由團(tuán)隊(duì)主管，投資顧問，客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理助理組成，運(yùn)作方式以美國銀行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目為藍(lán)本，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部充分體現(xiàn)因才分工，給予每個(gè)人展現(xiàn)自我能力的機(jī)會(huì)，對(duì)外部則讓客戶感受到是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在向自己提供全面的金融服務(wù)”。
“團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都有各自專業(yè)研究的重點(diǎn)，有各自負(fù)責(zé)的專題。在財(cái)富管理中心周一到周五的晨會(huì)中，團(tuán)隊(duì)成員分別就股票專題、基金專題、理財(cái)產(chǎn)品及房地產(chǎn)專題、債券和宏觀經(jīng)濟(jì)專題、外匯和黃金專題等五個(gè)專題交流信息，財(cái)富顧問每天會(huì)對(duì)市場(chǎng)資訊及相關(guān)信息做全面的總結(jié)。”
“我們給每位高端客戶提供現(xiàn)有資產(chǎn)的財(cái)務(wù)診斷及投資理財(cái)方案設(shè)計(jì)，客戶經(jīng)理出具的投資報(bào)告書會(huì)由財(cái)富顧問及團(tuán)隊(duì)主管審核簽字，而且投資報(bào)告書會(huì)由客戶經(jīng)理及財(cái)富顧問同時(shí)面見客戶進(jìn)行講解。比如，對(duì)于市場(chǎng)上品種繁多的基金產(chǎn)品，財(cái)富顧問每月都研究一份基金投資報(bào)告，分析基金產(chǎn)品，如何配置基金，從中挑選出比較優(yōu)秀的基金品種，客戶經(jīng)理根據(jù)此份報(bào)告根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行推薦。”
客戶管理關(guān)鍵詞：專注、規(guī)范
隨著高端客戶數(shù)量的不斷增長及對(duì)財(cái)富管理需求的不斷提高，北辰財(cái)富管理中心對(duì)客戶的管理也更加專注、規(guī)范。在與客戶溝通的每個(gè)階段，都有嚴(yán)格科學(xué)的流程，包括新客戶的發(fā)展流程(從潛力客戶升級(jí)為高端客戶)、服務(wù)流程、銷售流程、管理流程以及客戶的降級(jí)管理等等。這四個(gè)流程貫穿于客戶的發(fā)掘、維護(hù)、管理的整個(gè)過程中。
“現(xiàn)在，我們對(duì)高端客戶的管理是按照總行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目的流程及工具開展的。”陳靜表示，“我們要求客戶經(jīng)理對(duì)不同資產(chǎn)量的客戶每年必須保證一定的聯(lián)系頻率及面談次數(shù)，與客戶每次的溝通情況都要進(jìn)行詳細(xì)地記錄。這個(gè)記錄是非常保密的，主管根據(jù)這個(gè)記錄定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，客戶經(jīng)理發(fā)生變更時(shí)，系統(tǒng)會(huì)將記錄轉(zhuǎn)移到新任客戶經(jīng)理名下，從而避免了因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的流動(dòng)而流失客戶情況。”
“對(duì)于每名客戶，客戶經(jīng)理都會(huì)為其做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)試，從而了解客戶的投資類型；告訴客戶適合什么樣的投資，然后根據(jù)客戶的分類和實(shí)際情況，在客戶自愿的基礎(chǔ)上建議客戶投資理財(cái)產(chǎn)品。如果客戶采納理財(cái)建議，客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整相應(yīng)的投資規(guī)劃及建議書，并定期做后續(xù)的跟蹤，給客戶出具投資收益單，這個(gè)整套流程就是完整的銷售流程。”
09年北辰財(cái)富中心在建總行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目檢查中，干100多家財(cái)富中心脫穎而出，獲得了總分行好評(píng)及表彰，陳靜本人也獲得了“建總行高端客戶關(guān)系管理項(xiàng)目推廣優(yōu)秀個(gè)人表現(xiàn)獎(jiǎng)”。
服務(wù)客戶關(guān)鍵詞：專屬、細(xì)致
伴隨著建行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展而成長起來的第一批理財(cái)師之一的陳靜。對(duì)于服務(wù)客戶她有著自己深刻獨(dú)到的理解。
“前幾年，大家對(duì)理財(cái)?shù)男枨蟛幻鞔_，甚至不知道理財(cái)是什么。在很多人眼中，銀行理財(cái)只是存款和國債。”陳靜說：“隨著各種投資市場(chǎng)的發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品的不斷豐富，理財(cái)觀念的不斷深入，對(duì)理財(cái)師的要求也在不斷地提升。理財(cái)也從早前簡單的關(guān)系維護(hù)及單一產(chǎn)品，到目前的為高端客戶量身定做‘專屬的理財(cái)產(chǎn)品及全面的理財(cái)規(guī)劃’。”
“人的一生有不同的階段，而在不同的階段，理財(cái)規(guī)劃也應(yīng)該是不同的，比如結(jié)婚生子、子女教育、生意、購房、退休養(yǎng)老等等都是需要做規(guī)劃的。”陳靜笑言：“理財(cái)規(guī)劃應(yīng)該是讓人一生的收入和支出是平衡的，最理想的狀態(tài)是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，所謂財(cái)務(wù)自由就是讓你通過理財(cái)獲得的理財(cái)收入能夠抵補(bǔ)支出，最好還有剩余。”
“所以，理財(cái)師的工作就是要根據(jù)客戶情況制定適合的理財(cái)規(guī)劃，并幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置及投資產(chǎn)品的選擇。12月中旬，建行剛發(fā)行一款專屬財(cái)富會(huì)員的信托類產(chǎn)品，一年期，年收益率6％，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上來講風(fēng)險(xiǎn)較低，非常適合客戶的穩(wěn)健類資產(chǎn)配置。高端客戶也很認(rèn)可。”
陳靜坦言，理財(cái)師的職業(yè)生活也改變了她的一些人生觀。理財(cái)師需要跟不同的人打交道，適應(yīng)不同性格客戶。細(xì)致體察客戶的心態(tài)，通過客戶言談舉止的細(xì)節(jié)發(fā)掘客戶需求，用一貫熱情、真誠的態(tài)度服務(wù)客戶。同時(shí)還需不斷提高自身的素質(zhì)。
“客戶是我們的朋友，需要坦誠相待，客戶是我們的老師，是良師益友，許多客戶都是各行各業(yè)的精英人士，從他們身上能學(xué)到很多，客戶還是我們很好的伙伴和同盟者。很多客戶就是經(jīng)營業(yè)主，借用財(cái)富中心的平臺(tái)和他們進(jìn)行很好的合作，達(dá)到雙贏的效果。”
在工作中，有一件事讓陳靜體會(huì)頗深，至今銘記于心。在陳靜的客戶里面，有很多明星。他們都有一個(gè)特點(diǎn)就是非常敏感、多疑，對(duì)外封閉內(nèi)心。其中一個(gè)明星客戶，態(tài)度冷淡，不接聽電話，所有事宜要通過其經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系。面對(duì)這樣的客戶，陳靜沒有氣餒，細(xì)心觀察他的日常演出及在公眾場(chǎng)合的舉動(dòng)，尋找服務(wù)切入點(diǎn)。在汶川地震期間他連續(xù)義演，電視屏幕中顯露出疲態(tài)，陳靜立即聯(lián)系財(cái)富中心綜合支持團(tuán)隊(duì)，給這名客戶安排中醫(yī)名醫(yī)問診，客戶的經(jīng)紀(jì)人稱客戶表示同意，但要求私密性。
