時間：2023-08-09 09:19:09
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇促銷策略優化建議，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
（一）區域外圍環境分析： 外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區域市場環境分析：
1、荔城片區 好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。 金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。 亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。 其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。
2、新塘片區 國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。 我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。 永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手——永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。 其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。 備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。 共2頁,當前第1頁1
三、相關工作開展建議
（一）市場推廣 1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下： a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。 b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。 c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和發展。 d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。 2、促銷推廣： a、促銷策略。因為家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購; 限時購買、創造; 贈送牽制、銷量倍增; 廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、烘托節日氛圍；文化營銷、傳達品牌內涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。 b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據活動規模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展示體現出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。 c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。 d、異業聯盟。根據不同的節日，可以聯盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。 3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的開展；平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
（一）區域外圍環境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區域市場環境分析：
1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。
金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。
其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。
2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。
永樂：
一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。
其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。
備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。
三、相關工作開展建議
（一）市場推廣
1、宣傳推廣
：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和發展。
d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因為家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、烘托節日氛圍；文化營銷、傳達品牌內涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。
b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據活動規模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展示體現出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。
c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。
d、異業聯盟。根據不同的節日，可以聯盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。
3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的開展；平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。
Abstract: As the competition business environment of communications sectors changing and the degree of competition intensifing, the competitors are facing with big challenges and opportunities. In order to solve the maintain customer and market development problems of operators group and promote the sustainable development, this paper uses the ways of marketing plan to design marketing tools for the target market of important customer and medium / high-end customer from the point of meeting the customer's demand, improving customer's loyalty, and improving the viscosity of product.
關鍵詞： 市場競爭；集團客戶；營銷策略工具；客戶經理
Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers
中圖分類號：F723 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）02-0157-02
0引言
面對通信行業全業務市場，競爭各方當前的任務是，在新一輪競爭中保持市場領先，實現可持續發展，而可持續發展的核心是客戶保有和市場拓展。這個問題對重要集團客戶和中高端客戶更具意義，因為價值貢獻的主體是這些客戶。因此，集團客戶保有和拓展是可持續發展的核心，而這個核心需要通過一步一個腳印的市場活動體現出效果。
不過，市場活動已經是營銷策劃的最后一個環節了，市場分析和營銷策略是市場活動的基礎和前提。在集團總公司已經設計好全線產品的前提下，各下屬子公司在區域市場營銷中應該堅持的原則是：“沒有不好的產品只有不好的營銷策劃”。如果客戶經理對所在區域和市場的客戶特征都不了解，就不能根據公司現有的資源去匹配客戶的需要。換句話說，如果沒有用恰當的產品和恰當的服務去滿足客戶需求，客戶就不會滿意，就一定會考慮轉網，客戶保有就無從談起，拓展也成了空話。
為此，按照營銷策劃的研究方法，從滿足客戶需求、增進客戶忠誠、提高產品粘性的角度出發，本文重點研究設計了針對重點集團客戶和中高端客戶的保有和拓展營銷策略工具供客戶經理開展市場活動使用，它們是：《需求分析及產品匹配策略表》和《消費習慣分析及促銷策略表》。運營商應將其納入市場部考核指標體系，使客戶經理養成良好的習慣，在日常工作中規范收集市場信息，并為公司管理層和決策層提供有價值的建議，同時，也深刻領會自己的每一項具體的工作都是在為公司可持續發展做貢獻。
1研究設計保有和拓展營銷策略工具
營銷策略就是針對市場需求設計一系列營銷活動內容的辦法和過程。我們以重點集團客戶和中高端客戶為目標設計營銷策略，其實就是研究如何滿足這些客戶需求，提高他們的滿意度，這是營銷策劃中的核心環節。如圖1。
1.1 設計營銷策略工具的基本原則我們認為，以保有和拓展為目標的營銷策略工具，應該滿足以下基本原則：
1.1.1 可操作性強應該是簡單易用，便于理解，能夠方便客戶經理在日常工作中有效運用，而不是增加負擔或與工作排斥。
1.1.2 可行性強能夠融合到市場部的客戶經理考核指標中去，成為客戶經理工作效果的考核指標之一，同時能夠切實幫助客戶經理理清客戶關系管理工作思路，明晰客戶服務工作方向。
1.1.3 效果好應該是針對集團客戶進行分析研究后設計的工具，具有可適用性效果，可以改善產品營銷和客戶服務工作。
1.1.4 建設性強通過運用該工具，每一個客戶經理都能夠懂得如何針對細分市場構思營銷策略，積極為管理層和決策層提供有價值的客戶參考信息和建設性意見。
1.1.5 自主性強客戶經理能夠主動通過該工具找到滿足客戶需求的答案，主動采取有效的促銷策略，為客戶提供合適的產品，從而使自己的業績提升，提高效益。
1.2 研究成果介紹
1.2.1 《需求分析及產品匹配策略表》發現了客戶需求，我們如果能夠用產品去匹配，客戶自然就會很容易接受我們的產品，滿足需求和客戶滿意就變成順理成章的事情。
客戶對信息化的需求具有顯性和隱性兩層，但無論哪一層需求，客戶都不是直接針對我們的產品提出來的，他們只會表述在工作中的需要解決什么信息化問題。我們在調查中發現：一是，客戶經理已經熟悉了我們的所有產品，也掌握了客戶的需要，但是缺乏簡單實用的策略工具，頭腦中不能形成針對性的產品，推介產品時顯得散亂，不容易打動客戶；二是，客戶經理在向領導匯報工作的時候，缺乏條理，輕重、主次、緩急的建議沒有依據；三是，市場部在分析市場趨勢和應對策略的時候，缺乏來自客戶一線的分類及匯總信息和產品匹配策略建議，因此營銷決策的難度增大。
本文設計的《需求分析與產品匹配策略表》滿足了以上五項原則，并以簡單易行的方式解決了實際問題。其中，針對顯性需求和隱性需求，要求客戶經理對應列出產品匹配的建議。顯性需求包括需求迫切點、有需求計劃；隱性需求包括有潛在計劃、需要引導需求。
作為解決這個問題的工具，針對現有集團客戶市場分析研究后形成二大類（企業、事業）七小類（工商、金融、服務、科技、公共、教育、政府）目標客戶，產品分為四類（基礎通信、辦公管理、營銷服務、生產控制）進行匹配。通過以上細分，使需求與產品匹配建議的針對性更強，更能夠體現市場的共性和目標客戶的個性差別。
為了使客戶經理掌握這個工具的運用方法，我們從集團客戶中抽取七個單位，并以中國移動的“動力100”系列產品作為例子，在實際完成客戶深度訪談的基礎上，對需求進行分析并給出匹配產品建議的方法，以此進行應用示例。需要說明的是，有需求才需要考慮匹配產品。工具表格及其應用示例如表1。
1.2.2 《消費習慣分析及促銷策略表》市場營銷研究發現，若試圖改變客戶消費習慣，營銷活動事倍功半；若能迎合客戶消費習慣，營銷活動事半功倍。因此，我們的促銷策略應該順應客戶消費習慣來制訂。
我們將客戶消費習慣按照“觸媒習慣、認知習慣、購買習慣、認可習慣”四個方面對應二大類七小類客戶進行分析，客戶經理則相應做出四類策略，即：“媒體建議、傳播方式建議、促銷建議、客戶服務建議”。
本文設計了《消費習慣分析及促銷策略表》作為策略工具。同樣，為了使客戶經理掌握這個工具的運用方法，從集團客戶中另外抽取七個單位，并以中國移動產品促銷為例子，在實際完成客戶深度訪談的基礎上，對客戶的消費習慣進行分析，并給出促銷策略的方法，以此進行應用示例（見表2）。
2如何運用策略工具
這套營銷策略工具，可以分三個層次安排到營銷活動和管理、考核中去，具體如下：
2.1 執行層供客戶經理使用，列入營銷活動和客戶關系管理工作的基礎表格，在以下三種情況下填寫：
①每月必須填寫一次；
②新增簽約客戶或目標客戶必須填寫；
③客戶需求發生重大變化時必須立即填寫。
2.2 管理層供片區經理使用，列入匯總統計和分析報告的主要內容，可以幫助片區經理掌握重要集團客戶和中高端客戶的需求變化趨勢，并及時做出營銷策略調整。應該在以下情況及時應用這套策略工具：
①每月末匯總統計，每月初制定營銷策略；
②研究重要集團客戶覆蓋策略時；
③分析產品營銷計劃時；
④對客戶經理團隊作出部署時。
2.3 決策層供市場部決策層使用，列入對客戶經理和片區經理的考核指標，可增加到信息統計平臺中去，及時獲取有關人員的填報情況和匯總信息，幫助他們高效率地完成填表并形成信息資源庫。決策層可以在以下方面運用這套策略工具：
①考察集團客戶信息化程度和信息化需求；
②考核重要集團客戶覆蓋率；
③考核客戶滿意度；
④考核集團客戶有效回訪率；
⑤考核客戶經理主動性營銷能力；
⑥考核片區客戶經理團隊綜合能力；
⑦針對重要集團客戶研究營銷策略問題；
⑧研究集團客戶市場變化趨勢；
⑨分析集團客戶保有的核心問題；
⑩分析集團客戶市場拓展的方向性問題。
3圍繞營銷策略工具的市場運營管理建議
為了達到市場可持續發展目的，實現集團客戶保有和拓展，應圍繞上述營銷策略工具，對集團客戶市場運營管理做相應調整，建立健全運營支撐體系，全面提升客戶滿意度和忠誠度。
3.1 針對集團客戶目標市場，開展客戶關系管理工作“產品是客戶感知價值最基礎的要素，服務是客戶獲得附加價值的主要途徑”，在客戶關系管理工作中，需要產品和服務緊密結合，并駕齊驅，我們應重點考慮以下幾個方面：
3.1.1 要進行市場細分和市場定位分析，準確把握目標客戶需求特征，建立起滿足客戶需求的共贏關系，與客戶的關系才能穩定和長久。
3.1.2 要以關心客戶需求為前提建立客情關系，構建起“各施其職、反應迅速、完美服務”的客戶關系管理體系。
3.1.3 不能僅靠簡單的產品匹配促銷，要形成個性化的二次開發能力，尤其是以數據信息平臺、應用系統平臺等綜合業務形成客戶依賴和市場滲透，與集團客戶形成互相融合的利益共同體。
3.1.4 要加強集團客戶價值管理工作。集團客戶價值管理是從客戶滿意度到忠誠度管理的提升，應以市場細分為基礎，著重考慮重要集團客戶覆蓋率，從客戶滿意度的各項指標入手，實施精準營銷與分級服務。
3.2 優化市場運營管理架構，打造強有力的集團客戶市場運營支撐體系集團客戶保有和拓展是可持續發展的核心，是系統化的工程。從客戶需求發現，到需求確認，到營銷策略制定，到計劃執行，到完美結束以及售后服務是一個系統過程，在這個過程中環環相扣，任意一個節點出了問題，都會影響到客戶滿意度和忠誠度。因此，集團客戶市場的運營管理需要建立一個橫向、縱向全流程貫通的優化架構。
3.2.1 建立業務運營規范，做到上下緊扣，以策略工具為核心環環考核，使整個集團業務辦理流程完整清晰；
3.2.2 客戶經理工作流程規范化、標準化，應有相應的客戶服務標準；
3.2.3 實施一體化運營，能夠貫穿售前、售中、售后全過程，并始終保持專業化的形象；
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
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10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
[關鍵詞]亳桑皮；營銷現狀；中藥企業
隨著人們對中醫藥知識的不斷認知，中藥產業也得到了快速發展，其中，亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥用價值也被充分挖掘，受到了醫學界的認可。亳桑皮的營銷環節關系到能否成功導入市場。文章擬從亳桑皮的營銷環境分析入手，進而探討亳桑皮營銷中存在的問題，提出一些完善建議。
1亳桑皮的營銷環境分析
11人口因素營銷環境分析
人口因素是構成醫藥市場的必備條件，也是醫藥企業最無法掌控的。國家人口普查顯示，當前我國出生率迅速下降，而老齡化速度迅速攀升。老年消費群體具有很大的潛力，老年人用藥需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血壓、抗病毒、利尿等藥效正適合老年人群，當前人們對于中藥養生文化的了解，進而對中藥材亳桑皮容易產生認同感，只要藥企進行合理的用藥引導，采取一系列營銷策略，很容易被老年人群接受。
12經濟因素營銷環境分析
隨著經濟的發展，人們的生活收入日益提高。近年來，我國政府大力推行醫療改革和社會保障體系的構建。讓老年人老有所依，老有所養。從而促進了我國老年人群體消費模式和消費結構的改變。對于老年疾病，很多老年人愿意去就醫，愿意選擇毒副作用更小的中藥救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活質量，更愿意接受中藥日常的養生保健。老年人消費模式和消費結構的改變是亳桑皮營銷市場發展的動力。
13自然環境因素營銷環境分析
一個地區的自然環境因素對藥品的營銷非常關鍵。安徽亳州之所以為中華藥都，最關鍵就在于其自然氣候、地理環境優勢。其自然氣候、土壤的自身特點非常適宜很多中藥材的種植生長，而亳桑皮就是亳州地產中藥材其中之一。亳州地處平原，交通運輸便利，很多企業愿意在此招募人員建廠加工生產中藥。因為靠近地產藥材種植地，可以得到及時供貨進行生產，原材料質量又能得以保障，省去了運輸成本，就能贏得更大的利潤空間，贏得市場的絕對競爭優勢。
14政策環境因素營銷環境分析
當地政策環境因素影響著藥品營銷。近些年，國家大力宣傳中醫藥文化傳承。借此之際，亳州市政府也加大招商引資力度，加快當地中藥產業發展，努力打造國際藥都。亳州市政府制定了非常優惠的創業政策，對于在亳州開辦生產銷售企業各種程序方便快捷，也制定了很多具體的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生產加工營銷有非常優惠的政策支持。
以上對于亳桑皮的營銷環境進行了具體的分析，很@然，亳桑皮的營銷發展前景良好。但在營銷過程中卻存在著諸多問題，以下進行詳細闡述。
2亳桑皮的營銷市場存在的問題
21中藥企業管理營銷人員理念落后
很多中藥企業為私營企業、家族式企業，創業者本身都是從商販起家，自身也沒受過高等教育，很多都是憑借機遇、經驗和勤奮創業至今。在中藥亳桑皮管理經營方面，沒有專業系統的管理營銷理論知識，更談不上前沿營銷了。很多管理營銷人員存在裙帶關系，招募的人員很多都是親戚朋友，所謂的營銷就是把藥賣出去。自身對于中藥亳桑皮的藥性藥理都一竅不通，更談不上合理引導消費人群消費了。
22藥品品牌和商標意識淡薄
品牌對于企業的發展至關重要，品牌是企業產品和服務與競爭對手區分開來的顯著特征，一個成功的品牌的商業價值是巨大的。品牌是商業名稱。商標是法律術語，我國有《商標法》用來保護企業的注冊商標和馳名商標。品牌可以申請注冊商標。很多中藥企業沒有藥品品牌和商標意識，只是想著通過各種手段把中藥賣出去。有的根本沒有品牌直接銷售，有的和其他品牌的藥企簽訂品牌使用協議進行營銷，有的甚至鋌而走險貼其他企業的注冊商標進行銷售。這些都是不可取的。
23定價策略運用不當
很多中藥企業營銷亳桑皮時，進行盲目市場定價，沒有進行前期調研，追求利潤最大化為目標，制定出來的價格比實際成本高出幾倍，最終銷售前景蕭條。有些中藥企業為了排擠競爭對手在前期故意把亳桑皮價格定得很低，甚至低于成本價（虧損性營銷），等擊垮了競爭對手后再制定高于成本價很多的價格營銷，這些定價手段都是不正當不合法的。
24分銷渠道管理缺失
藥品需經過中間商環節才能賣給消費者，因此中藥企業要選擇分銷渠道進行營銷。在實際中，很多中藥企業營銷亳桑皮時分銷渠道設計不合理就會增加成本費用。有些中藥企業亳桑皮分銷渠道開拓出來以后，對分銷渠道成員不管不問；有些分銷渠道成員違反合同規定進行惡性竄貨，中藥生產廠家礙于面子不去追究責任，合同形同虛設，分銷渠道成員管理的缺失，勢必釀成以后的危機。
25促銷策略搭配不當
藥品性質的特殊決定著與消費者之間的溝通交流的過程會很復雜。在實際亳桑皮營銷過程中，很多營銷管理人員不能根據消費者人群特點準確合理選擇促銷手段，而一線的營銷人員只一味地夸大其詞亳桑皮的功效，反而適得其反。因為在每個顧客心中對藥品都有一個期望價值，如果你給顧客的讓渡價值小于顧客的期望價值，那顧客依然不會滿意。因此宣傳要適度。更有甚者，促銷過程中亳桑皮的藥理藥效都說不準確，那顧客更不可能對你的藥品認可。我們千萬不能輕視消費者的醫藥知識，應準確無誤地傳達亳桑皮的藥理藥效等。
3亳桑皮的營銷發展的對策建議
31把控營銷上崗關口，加強營銷培訓學習
在經濟呈現多元化全球化發展的趨勢下，中藥企業應對亳桑皮的營銷發展戰略進行重新規劃，形成系統的管理營銷模式。實現中藥企業管理規范化的同時，注重營銷專業人才的引進。嚴把營銷上崗關口，采用任人唯賢，摒棄任人唯親。堅持“引進人才，用好人才，留住人才”的原則，建立相應的人才管理激勵機制，制定出具體的具體物質與精神獎勵相結合的獎懲機制。[1]加強在崗營銷人員的培訓學習，加大崗前培訓的力度，堅持崗前培訓合格才能上崗營銷。定期培訓學習常態化，培訓學習的內容應是中藥亳桑皮的藥理藥性知識和營銷管理知識相結合，切實提升亳桑皮的營銷人員的醫藥營銷理論與實踐。只有真正做到對營銷人員隊伍的規范化管理，亳桑皮的營銷發展才能長久。
32滿足顧客內心需求，樹立藥企自主品牌
亳桑皮的營銷發展關鍵在于讓顧客滿意，讓顧客滿意就要從消費者的角度出發，進行實地細致的調研了解顧客的真正需求。首先，亳桑皮的營銷要滿足顧客的核心需求――亳桑皮為主要成分的產品的基本效用，就是要嚴把質量關，選用地產藥材為原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式產品（即品牌、商標、包裝）。樹立中藥企業自主品牌，擁有自己的注冊商標，積極運用品牌化策略。[2]在亳桑皮的營銷市場開拓之初，可以結合企業特點采用統一品牌策略、個別品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列產品成熟期，可以采用擴展品牌策略；在亳桑皮系列產品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，給顧客更多的附加產品。如免費用藥指導、免費煎藥包裝、免費送貨上門等。最后，滿足消費者的潛在需求。顧客對亳桑皮為主要成分系列中成藥的期望是毒副作用小、服用方便等，藥企應加強優化加工炮制技術，減少中藥的毒副作用；積極開發新的劑型，如膠囊劑、滴丸劑等；積極開發亳桑皮為主要成分系列產品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正滿足顧客需求，走自主化品牌路線，才是亳桑皮的營銷發展的切實保障。
33確立切實定價目標，準確運用定價策略
中藥企業應充分考慮影響亳桑皮定價因素的前提下，確立切實可行的定價目標，準確運用各種定價策略。首先，在中藥企業成立或亳桑皮_拓市場之初，應以生存或短期利潤最大化為定價目標；在中藥企業發展壯大或亳桑皮營銷成長期，應以市場占有率最大化或品牌質量最優化為定價目標。其次，藥企可以合理推出高、中、低三檔產品，輔之以不同定價策略。如亳桑皮高檔產品可采用聲望定價和整數定價策略，并輔之以精美的包裝；亳桑皮中檔產品可采用習慣定價策略，并輔之以普通的包裝；亳桑皮中檔產品可采用尾數定價策略，并輔之以簡易的包裝。最后，根據顧客的地理位置不同，可以采用不同定價策略。如果顧客在當地，可以采用統一運送價格或免費運送策略，如果顧客在外地，可以采用分區運送價格或運費補貼策略。準確合理運用定價策略是亳桑皮營銷發展的基礎。
34有效設計分銷渠道，規范管理分銷渠道
亳桑皮的分銷渠道設計應實現高效性、可控性和適應性。高效性是指亳桑皮系列產品到達目標人群要快速且低成本；可控性是指藥企營銷活動執行過程中各個環節能有效控制；適應性是指設計出來的分銷渠道應與消費人群相適應。以亳桑皮為主要成分的系列產品應有處方藥、非處方藥和保健品。處方藥的渠道設計可采用獨家制、多家制和辦事處+區域分銷制等模式，非處方藥和保健品的渠道設計可采用大賣場、連鎖藥店、商超內設藥品專柜、診所和醫院等渠道模式。[3]對亳桑皮分銷渠道成員的選擇應綜合考量其綜合實力，選定亳桑皮分銷渠道成員后應進行系統專業的培訓，進行常態化的管理，并建立相應的獎懲激勵機制。當亳桑皮的分銷渠道的惡性竄貨現象應建立事前、事中和事后有效措施。只有有效設計分銷渠道，規范管理分銷渠道，才能確保亳桑皮的分銷渠道有條不紊地發展。
35優化組合促銷手段，合理搭配促銷策略
亳桑皮的促銷應實現激發目標消費者的潛在需求，提升產品的知名度和美譽度，讓企業的品牌形象深入人心。促銷方式很多樣，關鍵是要結合企業的特點在產品不同的階段綜合應用有針對性促銷方式。在亳桑皮系列產品市場導入期時，應采用廣告、公關及營業推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成長期時，應加強廣告和公關等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場成熟期時，應加強營業推廣等促銷方式；在亳桑皮系列產品市場衰退期時，應加強營業推廣等促銷方式。[4]只有結合自身企業特點，不斷優化組合促銷手段，合理搭配促銷策略，才能使亳桑皮的營銷長久適應市場發展。
參考文獻：
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[2]王芝春，李逢菊，周正杰中藥營銷的策略[J].科技信息，2008（31）：335
[3]趙琦中藥國際化營銷策略[J].黑龍江醫藥，2007（6）：593
[4]曲鳳宏，黃泰康我國中藥產業現狀與中藥創新體系構建策略[J].中藥現代化論壇，2006（3）：112
一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。以下是為大家整理的銷售專員個人簡短述職匯報參考資料，歡迎你的閱讀。
銷售專員個人簡短述職匯報一
尊敬的各位領導、同事們:
今年以來，作為銷區經理，我能夠認真履行職責，團結帶領__銷區全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。
一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。
今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業公司對我廠產品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產品，面對不利局面，我們在銷售部統一指揮和安排部署下，發揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產品進入行業優等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業公司、走訪零售戶、及時分送<企業報>、<宣傳畫報>等企業宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。
二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。
在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。我們積極與分縣公司業務部門和人員聯絡協調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關，我們得到了商業公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發生返銷問題。
同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結?？梢哉f，因為有了商業公司的支持，我們才能完成了雙百的業績，即:合同履約率達到100%，回款率達到100%;二是進一步開發好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發點和落腳點，因此，在保持與商業公司良好關系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發，一切為
客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質量的服務，業務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。
三、加強內部管理，切實增強全體人員的素質和業務能力。
在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業績。因此，在辦事處內部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業務員要及時聯絡，隨時反饋信息。要求業務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業務、國家法律法規和行業政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了<細節決定成敗>一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。
四、一年來的工作體會和今后努力方向。
通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優質服務、大力公關是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業績，不辜負領導和同志們的期望。
雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優化結構;二是努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導業務員把心思凝聚到干事業上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。
總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結經驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業績、促進企業發展做出自己應有的貢獻。謝謝大家!
銷售專員個人簡短述職匯報二
來___電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區域市場內競爭對手的調研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行，基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
(一)區域外圍環境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
(二)區域市場環境分析：
1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源;新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。
2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高;賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。
開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別;再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。
三、相關工作開展建議
(一)市場推廣
1、宣傳推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和發展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因為家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;購買、創造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢;歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、烘托節日氛圍;文化營銷、傳達品牌內涵;互動營銷、增強品牌親和力;差異促銷、激發售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。
b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據活動規模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展示體現出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心;場內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們假日消費欲望、促成消費;賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。
c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。的方案，假如執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。
d、異業聯盟。根據不同的節日，可以聯盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。
3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的開展;平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。
(二)服務方面
一、旅游地生命周期概述
（一）巴特勒生命周期模型理論
巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發展的6個不同生命周期階段，呈現出不同的階段特征（見表1）：
（二）影響旅游地生命周期的因素
綜納國內外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當地居民支持度等；經濟效應，如政府與旅游經營者的作用、過度商業化、外部投資、旅游發展速度等；環境效應，如環境質量與容量、交通條件、旅游設施等。
二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究
（一）北仍村的“旅游地”蛻變
北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉村旅游休閑區”，即瓊海十大鄉村旅游景區的第三個景區，是依靠官塘大旅游景區帶動鄉村旅游的典型示范區。它距離市區8公里，共有48戶農家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區和白石嶺風景區等景點。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮化）新型城鎮化原則指引下，在保護綠色生態環境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉愁味道農家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉身。
（二）北仍村的生命周期階段界定
階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。
1、據調查統計，自2014年9月美麗鄉村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規模雖較小，但增長率變化幅度較大。
2、北仍村現已開始了部分景區、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉村采風、攝影為主；客源市場形成，當地居民為旅游者提供簡便農家客棧和農家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。綜此，根據北仍村旅游業發展過程中所呈現出來的動態變化特征和接待游客數量及其增長率等為依據，界定瓊海市北仍村旅游發展正處于旅游地生命周期的參與階段。
（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究
旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發揮作用，則需要優化營銷組合?；诖?，本研究運用營銷理論中的產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。
1、產品策略
北仍村作為鄉村旅游地，在旅游產品開發方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產品、體驗型旅游產品、娛樂型旅游產品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉村生態環境及文化內涵。在觀光型旅游產品設計方面，注重優化提升現有的資源，如現有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產品設計方面，不斷開發個性鮮明、定位明確的鄉土體驗旅游產品，如利用北仍村傳統民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統的休閑體驗項目；現有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗經濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產品和旅游服務質量的要求日益提高。基于旅游體驗開展營銷活動成了提升鄉村旅游競爭力的必然選擇，因此在產品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創造雙贏局面。
2、品牌策略
在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發展，依據自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮的名人軼事、歷史典故，展示鄉村的原生態民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮原生態、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。
3、價格策略
對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略?？删拇钆渲苓叺木仿糜尉皡^（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產品推廣；三是差別定價策略。根據旅游季節性、旅游者的購買數量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產品實施差別定價，分別給予不同的優惠，以促使其旅途產品更具競爭力，從而贏得穩定的市場。
4、促銷策略
延長鄉村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環節，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網絡促銷、傳統媒體促銷、公共關系促銷、節慶促銷等四種促銷手段。網絡促銷方面，建立功能、內容完善的信息服務的鄉村旅游網站，一方面在網站上進行旅游產品的宣傳促銷，另一方面可以利用網站作為樞紐做好客戶關系的聯絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統媒體促銷方面，可通過海南旅游衛視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節，通過場景再現，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當地民俗一些節慶文化和時代特點，積極創辦新型有影響力的鄉村旅游節事活動，節前通過媒體報道，節慶后繼續對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發展階段策略重點目前北仍村正處于參與階段，將優化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據主導地位。到了發展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉向為不斷強化旅游經營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現有市場占有率，要在產品質量、品種方面下工夫，根據游客需求和品位的變化進行旅游產品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續性發展。
三、結語
