時間：2023-07-13 09:23:02
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【關鍵詞】成品油;銷售企業(yè);營銷現狀;油非互促
在我國經濟、文化、政治發(fā)展過程中，石油做出了巨大貢獻。隨著現代科技手段越來越發(fā)達，有很多新型的采油設備被應用到石油開采中，提高了開發(fā)效率，同時也使石油資源匱乏的情況加劇。但是，石油資源的缺乏并不會對石油銷售企業(yè)產生負面影響，相反，只要石油銷售企業(yè)合理運用營銷手段，會使石油銷售工作如魚得水。對此，筆者就成品油銷售企業(yè)的營銷對策，提出一點可行性建議。
一、成品油定義
我們把柴油、煤油、汽油等符合國家產品質量標準，通過原油生產、加工的燃料稱之為成品油。成品油的產量占石油總產量的9成以上，可以說，成品油是我國社會發(fā)展的一種重要戰(zhàn)略物質及能源。
二、我國成品油銷售行業(yè)的現狀及問題
我國成品油市場有中石化、中石油、中化集團、中海油等國有石油集團，也有陜西延長、遼寧華錦等地方及區(qū)域石油銷售企業(yè)，部分國際石油企業(yè)也看中了中國市場，紛紛進入中國淘金，并建立石油銷售網絡、油庫、碼頭，給國內成品油銷售企業(yè)的壟斷地位帶來巨大沖擊。成品油銷售主要有零售、直銷和批發(fā)銷售三種途徑。市場競爭的日益激烈，使得石油營銷手段成為了各個企業(yè)研究的方向。以往“坐商”的銷售方法已經無法適應當前成品油銷售的現狀，成品油銷售企業(yè)的銷售理念和方式急需改變。由于成品油市場的開放，成品油銷售企業(yè)之間原本單一的資源競爭，開始漸漸轉化為服務、價格、品牌競爭，競爭激烈程度可謂是前所未有。眾所周知，成品油銷售企業(yè)是以盈利為主要目的，就當前的競爭格局與市場環(huán)境而言，成品油銷售企業(yè)應當從提升服務質量、維持客戶忠誠度、擴大銷售網絡、降低企業(yè)成本等多方面進行，但當前我國成品油銷售企業(yè)顯然還無法實現這些銷售手段，目前，我國成品油銷售企業(yè)存在的問題主要分為以下幾點:第一，成品油成本過高，銷售渠道不均衡，銷售網絡有待擴張;第二，成品油銷售企業(yè)管理人員在員工績效考核、員工工作監(jiān)管、業(yè)務流程、成本監(jiān)控等方面不嚴格，企業(yè)管理較為混亂;第三，企業(yè)對于客戶的服務意識不強，對客戶資源重視程度不足，客戶滿意度較低，容易造成客戶流失。
三、對成品油企業(yè)市場營銷的相關可行性建議
(一)靈活貼近市場價格政策
普遍而言，國家決定著成品油的市場價格基準，但企業(yè)也具有一定的自主定價權利，尤其對于加油站以及民營石油企業(yè)來說，可以做到成品油銷售的靈活定價。其一，成品油銷售企業(yè)要時刻關注油價變動情況，加強對周邊地區(qū)、市縣的油價監(jiān)控，對成品油銷售價格進行及時的調整，才能在競爭中具備價格優(yōu)勢。其二，要對國家指導價的浮動區(qū)間進行充分利用，對于不同的地區(qū)和市場，要制定不同的價格，在批發(fā)市場要緊貼競爭對手，做好競爭性的定價，對封閉地區(qū)制定較高價格，對開放地區(qū)、市場競爭激烈的地區(qū)制定較低價格。企業(yè)零售業(yè)務方面，要穩(wěn)定主營產品的零售價錢，要做到量價并重、量價互動。
(二)發(fā)展多元化的銷售渠道
企業(yè)在進行成品油銷售中，加油站零售是主要的銷售渠道，所以，企業(yè)一定要從加油站銷售方面下足功夫。要從開拓縣域、高速公路市場、鞏固市縣城區(qū)入手，做好營銷工作，要知道，油非互動、對點競爭是營銷的主要手段。要靈活開展小額配送，提高站外客戶開發(fā)的力度，從而使成品油的零售規(guī)模得以提升。除了直銷、批發(fā)外，企業(yè)還可以通過上門充值、累計積分、IC卡定點加油等銷售手段，提升經營的整體銷量。要發(fā)揮聯(lián)營單位的協(xié)同控制作用，并大力開拓區(qū)外市場;要按照不同的行業(yè)性質、經辦人員的愛好特點、資金信譽情況、營運狀況及趨勢，制定直銷營銷計劃，做到靈活性和原則性相結合。公司要以基建消費為重點，積極拓展重點區(qū)域和重點市場，抓好直銷配送業(yè)務，使直銷增量穩(wěn)步提高。
(三)開展油非互促策略
企業(yè)成品油的銷售離不開非油產品的推動，因此，企業(yè)要著力開展非油產品和油產品的互促營銷。第一，要對銷售產品結構進行科學、合理的配置，根據區(qū)域的不同，對經營的重點進行靈活調整。對于城區(qū)市場，可以主要推廣92與95號高標號汽油，可以將0號柴油作為輔助推廣產品;農村、偏遠郊區(qū)等地區(qū)可以主要推廣0號柴油與90號汽油，以92號汽油為輔助推廣產品;省道、國道、高速公路等地區(qū)則主要推廣0號柴油，輔助推廣92及95號汽油。第二，提升產品質量管理力度。要加快企業(yè)質量體系認證，完善企業(yè)質量制度，監(jiān)理油品全過程動態(tài)質量監(jiān)管體系，對于油產品入庫、儲存、出庫等環(huán)節(jié)，把好關，確保油產品的保持在較高的品質。企業(yè)需要在傳統(tǒng)產品經營的同時，發(fā)展加油站便利店服務。充分利用加油站客戶資源和地理位置，開展非油產品的營銷，擴大消費群體，挖掘市場潛力，逐步形成服務配套、功能完善、競爭力較強的營銷網絡，樹立起良好的口碑，做到油產品和非油產品營銷的“雙收”。第一，企業(yè)要規(guī)范流程，落實監(jiān)督，明確權責，做到規(guī)范 化管理;第二，要努力做好銷售工作，發(fā)揮品牌、規(guī)模、網絡等優(yōu)勢，充分落實扶持政策;第三，部分重點非油產品的促銷工作要做好，比如紅酒、煙草等產品，保證旺季不脫銷、淡季不滯銷，提升企業(yè)的綜合知名度。第四，要提升樣板店建設力度，充分發(fā)揮管理示范、增量先導、培訓基地等三大樣板的作用。
(四)做好客戶管理工作
總的來講，客戶管理工作可以從以下幾點入手:1、密切關注競爭市場，防范客戶流失。要深入了解本地市場，可以采用客戶走訪的方式，開發(fā)本地市場潛在客戶。要密切聯(lián)系具有本土優(yōu)勢的運輸戶與中間商，從而達到對市場競爭信息的準確掌握，對成品油市場趨勢進行提前的預判，這對于企業(yè)靈活應對市場競爭，爭取政策支持，有著極為重要的意義。2、深入市場。要做好市場調查工作，摸清客戶的具體情況，了解客戶需求。每季度都要堅持摸排成品油市場，通過分級管理的方式，對客戶的用油量、忠誠度進行分析，并且建檔，才能為今后開展一對一營銷管理提供可靠的依據。要提升市場宣傳力度，重點發(fā)展邊遠農村網點以及小型終端用戶，企業(yè)客戶經理要保持和客戶的頻繁溝通與聯(lián)系，做到對客戶消費動態(tài)的密切關注與跟蹤訪問，要定期詢問客戶的購油需求。3、強化維護。要強化對優(yōu)質客戶、大客戶的維護。作為客戶經理，要對大客戶、優(yōu)質客戶進行全程跟蹤服務，在服務與價格上給予客戶實惠，通過隨時溝通、積極拜訪的方式，穩(wěn)定大客戶資源。與此同時，還要加強邊遠農村網點的維護，確保銷售網絡的發(fā)達。其三，要加強終端客戶的維護，開展差異化營銷，實現“一戶一策”。
(五)開展特色服務，提升服務品質
加油站除了要給客戶提供完善、便捷的服務項目外，還應當不斷完善油站便民設施，滿足不同客戶的需求。比如說:給客戶提供IC卡客服咨詢、車輛簡易維修工具、臨時休息區(qū)、方便油桶、便民藥箱、供應飲水機等。由此開展特色化服務，提升服務的總體品質。由于近年來加油站數量的快速增長，人們對于加油站服務品質的要求也越來越高，為了取信于客戶，油站必須要做好特色服務，提升整體服務品質。
四、結語
綜上所述，石油企業(yè)數量的增長，使企業(yè)面臨著更為激烈的市場競爭，同時也促使企業(yè)提升自己的營銷手段。就目前而言，我國成品油銷售企業(yè)在營銷方面還存在著許多突出性問題，影響了企業(yè)進一步發(fā)展，我們必須要從存在的問題入手，分析問題，采取科學、有效的對策，通過發(fā)展多元化的銷售渠道、開展油非互促工作、做好客戶管理工作、開展特色服務等措施，真正改善成品油營銷的困局，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
【參考文獻】
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［2］杜慶華．成品油銷售企業(yè)營銷策略研究［J］．現代營銷，2012(3)
［3］周學江．中外石油企業(yè)成品油營銷分析及應對策略［J］．中國市場，2012(2)
男，漢族，中國農業(yè)大學MBA碩士，中國種子協(xié)會蔬菜種子分會常務理事，江西正邦種業(yè)有有限公司總經理，國內辣椒資深育種專家，對種業(yè)的經營、管理、營銷有獨到的一面，是種業(yè)“技術向精，管理向細”理念的倡導者和實踐者，在《長江蔬菜》、《中國蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 種業(yè)目前銷售模式及優(yōu)劣勢分析
1.1 主要銷售模式
當前大多數種子生產企業(yè)（包括處于供應鏈上游的種子生產企業(yè)）采取的銷售方式有2種――批發(fā)和零售，由上游企業(yè)直接做零售的案例極少，原因是初期投資過大、管理不便。大多為通過批發(fā)商渠道進行分銷的方式，常見的有：生產商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉商―經紀人―最終消費者，生產商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉商―最終消費者，生產商（廠家）―批發(fā)商（商）―經紀人―最終消費者，生產商（廠家）―批發(fā)商（商）―終端消費者。
1.2 優(yōu)劣勢分析
①優(yōu)勢 可以利用分銷商經營多年建立起來的完善的銷售網絡迅速打開市場銷路，這一點對于新生企業(yè)尤為重要。圍繞分銷商鞏固的市場地位、良好的客情關系、完善的售后服務制訂相關政策，并做進一步的市場滲透和品牌宣傳。
②劣勢 分銷商的胃口越來越大，希望得到更多的返利、各種優(yōu)惠、最大化的促銷力度和無度的廣告支持。分銷商通常多家品牌，若不是屬于經營上必不可少的強勢品牌，則唯利是圖，缺少忠誠度。總是被動銷售公司產品，不愿主動投入和開拓市場，不愿承擔風險，缺少主動解決問題的主觀能動性。利潤分級太多，導致利潤鏈崩斷，出現各級矛盾。
總的而言，企業(yè)在維持和維護分銷渠道上所需花費的資金和精力逐年增加，若不依靠產品的市場表現，則市場地位很難有所突破。同時，生產商的利潤又進一步被攤薄，制約了企業(yè)的生存發(fā)展。另外，企業(yè)與分銷商間合作的基礎較為薄弱，一旦產品市場反映不佳或分銷商再無利潤可圖，就會導致市場銷售疲軟，嚴重時則面臨市場全面崩盤的危機。
最后一種銷售模式相對來說利潤分配相對穩(wěn)定，被稱為“鄉(xiāng)村戰(zhàn)略”，即廠家在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的分銷網絡，可謂達到直銷但是又不同于直銷，因為這些都是商，可實現利潤最大化垂直管理，但也存在管理難度大、成本高、市場維護難等弊端，容易使生產商陷入整天忙于處理各種關系的困境。
1.3 以內蒙古西部玉米種業(yè)市場情況為例分析
①產品 市場產品多、亂、雜，套包品種市場遍地都是。2012年雨水多，氣候較好，各類產品表現都很優(yōu)秀，產品差異不明顯。同質化產品嚴重，類335系列產品數量還在增長。套包產品、散包裝產品暗流涌動。商品玉米銷售較少，價格對比葵花類效益處于劣勢。商品玉米次年銷售自用較多，產品、產量差異不明顯。機械化水平差，人工作業(yè)較多，造成規(guī)范種植習慣和機械化種植意識不夠強。當地農戶對良種認知度不夠高。
②價格 不同廠家產品競爭激烈，市場價格水平參差不齊，小品種利用高利潤刺激銷售，打一槍換一個地方。主流產品雖然管控力度很大，但市場還是被一部分投機倒把、不道德的商販擾亂。套包產品和散包裝產品不斷沖擊正規(guī)產品。賒欠嚴重，尤其是套包和散包裝產品。銷售網絡層級不一，各個商的利潤空間不一，造成相同產品價格不一。各類促銷活動、銷售方式造成價格不統(tǒng)一，多種競爭手段變向降價。受各類活動和后期市場沖擊，市場價格前高后低，百姓對產品不再信任。
③渠道 銷售種子門檻低，銷售商多，大部分銷售商沒有正規(guī)執(zhí)照。近幾年種子企業(yè)乃至銷售商裂變，導致分銷商增多，良莠不齊。以前的分銷商取得一點成就便跳出圈子，開始自己找產品。目前銷售模式大體仍為“商+分售商”，存在很多問題：以前小的分銷商或自立門戶，或被人收買，或左右逢源，不再忠誠于商，而是哪個產品好賣就賣哪個或者誰給的利潤高就賣誰的產品；葵花銷售商看不上玉米銷售利潤；商沒有系統(tǒng)的管理辦法和操控市場能力，有也是“星星點燈”，缺少實際行動，難以達到燎原之勢；部分銷售商“小農意識”嚴重，缺乏長遠眼光；大部分銷售商“等、靠、要”意識非常嚴重，分利潤愛攀比、抱怨；商危機意識不夠強，沒有認識到競爭的激烈。
④促銷 產品競爭激烈，促銷競爭不正當，有惡意中傷習慣；促銷模仿能力極強，如彩鈴、定貨抽獎、提前訂貨；促銷花樣多，為了宣傳不擇手段，新聞可以變廣告；條幅、彩頁、電視廣告鋪天蓋地，農民眼花繚亂；請客吃飯、送禮、抽獎各類活動源源不斷；通過各級關系、各種手段進行促銷；良種補貼引誘。
⑤利潤鏈崩盤 a.經銷商利潤鏈分析。按照1.1中所述銷售模式中的前3種中的一種為例，我們分析產品銷售模式存在的瓶頸。
以每667 m2為計算單位（可能涉及商業(yè)機密，故按照比例計算），如果產品終端零售價為100元，廠家每667 m2給商30元利潤，銷售網絡商給中間商20元，商自留10元，如果還有經紀人，那么中間商的利潤還要被分成。
表面看商、中間商、經紀人平均都有10元利潤，在種業(yè)中該利潤回報算是中等偏上。但是每個人都不滿意，商還有其他運營開支，如活動經費、客情關系維護費、人員工資、物流配送、其他費用開支，這樣最后算下來所剩無幾；中間商熟悉行情，相互攀比，認為自己還要維護下線客戶，賺錢不算多；經紀人從來沒有這么容易賺錢，賺錢為首，沒有長遠發(fā)展眼光，且太容易被收買。
b.最終結果。大部分利潤被中間商和經紀人拿走，經紀人倒戈，中間商變革，商抱怨廠家利潤太低。廠家成本不能再降，只有重新選擇商，最終大家分道揚鑣。
c.結論。只有削減中間商利潤才能保全商存活。
⑥目前種業(yè)銷售網絡下沉 近幾年由于優(yōu)良的美系品種和德系品種泛濫，加上國內玉米品種銷售市場同質化日益嚴重，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難，銷售網絡被迫下沉。在今天渠道為王的營銷體系下，突破傳統(tǒng)思想、打造新的銷售模式以獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營銷的介紹來推動廠家的網絡下沉，實現廠家與農民的互利共贏。現在好多廠家和企業(yè)提出的各類銷售模式如顧問式銷售、保姆式銷售、走村串戶等，無不體現目前種業(yè)銷售發(fā)展趨向――終端直銷。
2 種業(yè)公司目前情況分析
2.1 優(yōu)勢
擁有良好的銷售方案管理理念，上游廠家銷售團隊的支持和幫助；可以開展地毯式轟炸――人海戰(zhàn)術。
2.2 劣勢
商還沒有轉變意識；商還在仗義地維護分銷商的利益；還沒有走出目前的困局；還停留在苦苦思索當中，沒有下定決心去改變；已經走在了別人后面。
2.3 機會
競爭對手還在單槍匹馬，我們已經群狼上陣；我們的產品是知名產品。
2.4 威脅
某些銷售商學習能力非常之強；弱肉強食，大家都在分割；我們還不夠強大。
3 解決辦法
首先改變商的思路和模式，壯大商的隊伍，教會商以“猛、密、早、快、全”遍地開花。從“變、增、轉、動”4個方面著手，“變”即改變銷售模式，改變管理方式；“增”即增加自己人員，增加團隊建設；“轉”即由夫妻店轉向公司制，再小的夫妻店也得改變理念；“動”即動起來，走出去。
3.1 縮減利潤分級鏈條
借鑒新疆的裕民農佳樂公司、東北的金元種業(yè)公司的成功案例，轉變銷售模式，縮減利潤分級鏈條，如通過廠家―商―員工―服務型經紀人―農民、廠家―商―員工―貿易型經紀人（中間商）―農民等模式增加員工，將其發(fā)展為貿易型經紀人或者服務型經紀人，以減少費用開支。
3.2 建立自己的銷售團隊
評估目前的銷售網絡情況，根據中間商和經紀人能否長遠合作進行客戶評級，留下可長久發(fā)展客戶，去掉差評客戶；擴充自己內部員工；發(fā)展一大批聯(lián)系人；建立完善的員工管理機制。
3.3 做好聯(lián)系人管理辦法及激勵體制
掌握“產品第一、管理第二、感情第三、利潤第四”的基本原則。員工進行市場活動時，根據實際情況給予所需幫助和物品，不建議直接兌現現金。
3.4 制定完善的貿易型經紀人管理辦法
中國經濟正處于一個高速發(fā)展時期已是不爭的事實，90年代中經濟增長速度高居世界前列，在98年后至今雖經濟發(fā)展放緩，但仍有7%強的增長幅度。同時近兩年國家實行積極的財政貨幣政策，發(fā)行國債推動基礎設施建設，并以此為拉動點鼓勵群眾消費，擴大內需。經濟收入增加，政策利好使的人們對物質需求的消費也不斷的攀升，在家電需求數量上消費呈上漲趨勢：2001年全年零售額與上年相比增幅達56%左右，其中家用電冰箱、家用洗衣機、房間空調器、電視機、微波爐零售量分別增長12%、9%、26%、5%、15%。城市的調查則顯示未來五年內有33%的居民準備購買家用電器，完成家電的更新?lián)Q代。其中19.7%的城市家庭對電視機有預期需求，電冰箱、洗衣機、空調器的購買需求預期為17.62%、15.43%、16.19%。
可支配收入的增加和消費數額的加漲把消費者的著眼點從完全集中于價格開始轉移到產品的外觀包裝、內在功能特質，消費者在商品需求上的個性化和層次化特征更加明顯。由于居民生活水平提高，居住條件改善，居民對彩電、冰箱等家電商品的需求由單一的功能性需求開始向功能性與裝飾性，與房間其他物件的協(xié)調性并重需求轉化。普通低附加值的家電供大于求的現象嚴重，高端個性化、技術含量高的家電則熱銷，并將成為未來市場的主導產品。
技術方面，由于電子技術 和IT技術的發(fā)展，電子商務、ERP、CRM等新型銷售和管理技術得以出現，并對大規(guī)模的零售管理，提供了技術上的支持。并且傳統(tǒng)技術也得到了相應的發(fā)展，交通條件改善顯著，火車提速、汽車和航空業(yè)的發(fā)展，使貨物大規(guī)模的運輸得到成本控制和相互協(xié)調。
據統(tǒng)計，我國農村人口數量約是城市人口數量的3倍，由于各種的限制原因，農村的家電普及率還比較低。目前國家加大了農村稅費改革力度，減輕農民負擔，加大農村電網改造建設力度，這將有利于農村消費市場觀念的轉變，據預測農村市場將會有再次擴大家電普及率的浪潮。 產業(yè)分析(依據五力分析模型)
〈一〉潛在進入者
對于家電專業(yè)銷售行業(yè)而言，此行業(yè)的潛在進入者由于受到規(guī)模經濟，分銷渠道建設，供應商的支持，預期的報復等方面的影響，短期內對行業(yè)內現有競爭者不會構成太大的威脅。
1．規(guī)模經濟：
規(guī)模經濟幾乎可以表現在一個企業(yè)經營的每一職能環(huán)節(jié)中：包括制造、采購、研究與開發(fā)、市場營銷、售后服務網、銷售能力的利用以及分銷等。對于家電銷售業(yè)而言，它的規(guī)模經濟主要表現在采購上。
由于頻繁的價格戰(zhàn)，使得目前的家電銷售價格普遍偏低，而要想在這低價中獲利就必須以更低的價格采購商品。以2000年國美降價為例，2000年國美向北京市場推出了2000臺廈華29英寸彩電，售價為1980元，比彩電峰會的最低限價低了580元。 商家銷售價格明顯低于供貨價，盡管如此一些大的家電銷售商依然是有利可圖，原因就在于規(guī)模。據業(yè)內人士透露：家電銷售都有一些批發(fā)大戶（例如國美，蘇寧，三聯(lián)），他們通過規(guī)模，批的價格很低，只掙一、二個毛利，但年終可以根據銷量從廠家拿回不菲的返利，這就是所謂的廠價倒掛。而對于該產業(yè)的新進入者而言，由于無法一下子達到應有的規(guī)模，因此沒有辦法通過廠價倒掛按低價采購商品，隨之而來的即是無法以具有競爭優(yōu)勢的售價銷售產品。在這里采購的規(guī)模經濟性造成了進入壁壘的提高。
2．獲得分銷渠道和制造商的支持：
與傳統(tǒng)的家電產業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費者的關系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關鍵。
先從買方來說專業(yè)家電銷售商直接面臨的買方既是消費者，消費者購買與生產者購買和中間商購買的不同之處在于其購買者人數眾多，分布分散，購買量小，購買頻率高，因此要獲得大量的消費者必須要依賴強有力的分銷渠道，但分銷渠道的建立并不是一朝一夕的事，這需要人力，物力，財力的長期投資，同時也需要經營經驗積累（既規(guī)模經濟與學習曲線效應）以蘇寧為例，自1996年以來經過8年積累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江蘇省內設立起了10多家分公司，幾十家自營商場，數百家連鎖店，建立了遍布全國24個省、市1500多家緊密型的分銷客戶網絡。而要作到這一切，對一個新進入者而言是相當困難的。
再從賣方來說，大多數制造企業(yè)喜歡將產品賣給有實力的大銷售商，因為規(guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產品，雖然價格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風險，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。您不見國美等銷售商用巨資一次買斷家電企業(yè)某個型號的產品，企業(yè)是何等的高興。賣方的這種偏好同樣是新進入者所要面臨的壁壘之一。
3．預期報復：
北京國美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國內最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當地家電60－70％的銷量，可謂一言九鼎。去年北京國美數次祭起彩電降價大旗，且不說行業(yè)內的新進入者，單是已入行多年頗具實力的商家也損失嚴重，除了國美之外，江蘇蘇寧也對大幅度降價屢試不爽，三巨頭的降價策略不但是爭奪市場份額的一種手段更是對潛在進入者的一種威脅，暗示若要進入此行業(yè)必會招致報復。
〈二〉現有競爭對手間爭奪的激烈程度
（1）眾多的勢均力敵的競爭對手
從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家。現有的較大的競爭對手主要有蘇寧，國美，三聯(lián)。2000年蘇寧的營業(yè)額為40億元，三聯(lián)為30億元，國美為20億元。
目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現在價格上。具有代表性的案例除了前面已經提到過的“國美降價”風波外 ，還有由蘇寧掀起的“南京家電價格戰(zhàn)”風波。在蘇寧宣布五個樓層六千多種商品全面降價。彩電最高降幅達40%之后，不到一周，南京城內幾大家電巨頭悉數卷入金星29英寸超平彩電，1730元；海爾一匹變頻空調，3200；進口DVD跌進1000元…….為了使自己的價格始終保持在最低水平，各家商場紛紛派出“間諜”刺探價格情報，隨時進行價格調整，“只能低，不能高”，由此，商戰(zhàn)之激烈可見一斑。
然而就目前形式來看我國家電服務業(yè)在銷售模式及服務模式上的競爭相對較為薄弱，我國家電銷售和服務模式較為簡單一般以店堂銷售為主，既沒有電話，目錄銷售，網上銷售也很少，而服務、保證、信用等則由廠家提供。這一被商家忽略的領域實際上隱藏了大量的商機。如果商家能夠針對消費者的特殊需要，提供有特色的服務，則必定會得到消費者的認同，從而培養(yǎng)起消費者的店牌忠誠度，進而建立起與眾不同的競爭優(yōu)勢。
（2）產業(yè)增長形勢：全國每年的家電銷售總，總額為3000多億人民幣，而2000年蘇寧，國美，三聯(lián)三家企業(yè)銷售總額僅100億元人民幣左右，僅占了3%的分額，這說明市場還具有還極具擴展空間。同時家電銷售市場總的來講已進入買方市場，但在具體某一時間，某一地點，某一商品領域仍存在很多空白點。企業(yè)的積累都來之不易，成熟的商家應該盡可能去發(fā)現和填補這些空白點。
（3）退出壁壘
對于此行業(yè)的銷售商，如要退出此行業(yè)，不僅要付出推廣產品品牌所要花費的眾多成本，以及因在推廣產品品牌時無力進行其它商業(yè)投資和商業(yè)經營的機會成本。除此之外，還有相關的固定成本、人員培訓費以及已建立的銷售網絡資源。由于退出壁壘如此之高，使得業(yè)內企業(yè)不得不背水一戰(zhàn)，由此競爭之激烈可見一斑。
〈三〉替代品
根據亞當·斯密“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得家電專業(yè)化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產品特色朝著規(guī)模化、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。如，沃而瑪其連接供應商和銷售點的信息系統(tǒng)、一體化的物流系統(tǒng)和以顧客為中心的獨特服務管理理念等所構造的競爭優(yōu)勢，對現有企業(yè)是一種考驗。如果現有企業(yè)能發(fā)展相似的競爭優(yōu)勢的話，其替代效應將是比較小的。因此從目前總體上來講，替代品的威脅是中等的。
〈四〉供方砍價實力
近年來，我國家電產業(yè)產銷合作關系，曾發(fā)生兩次轉型。一次是80年代中后期，廠家因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經銷迅速崛起，“制”、“買斷制”大行其道。過去家電廠家是分區(qū)域建立銷售網絡，并極力讓每個區(qū)域內的價格求得一定平衡。隨著家電銷售終端的日漸強大和擴張步伐，這種平衡正日漸打破，由于廠家越來越依賴商場的銷售渠道，因此其產品的價格控制權也逐漸旁落。落到了那些有實力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場營銷的條件已經成熟。
另一方面，家電銷售已進入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場競爭激烈，但這一激烈并不是由于爭奪供應商所致，而是為了爭奪消費者，鑒于目前我過家電的銷售還是以低價來吸引消費者，因此供應商沒有任何優(yōu)勢占到價格談判的上風，要么合作要么就一起死。因此就目前了來講供方砍價能力比較小。
〈五〉買方砍價實力
從理論上說，如果買方從產業(yè)中購買的產品占其成本或購買數額的相當大一分，那么，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價格而耗費精力并且有選擇的購買。就家電銷售業(yè)來說，它所提供的產品占消費者可支配收入的很大一部分。此外家電產品的需求價格彈性較大加之由于近幾年來通貨緊縮，消費者購買熱情不高，消費力度不大，消費者對價格較敏感。
家電產品市場供應充足，家電銷售已進入買方市場，消費者很大的挑選余地。
家電產品就其本身性質來說是標準的或非歧異性的，這增加了買方砍價實力
由于通訊技術、網絡技術的發(fā)達，購買者掌握充分的市場信息。往往有機會有條件貨比三家。
以上諸點決定了買方砍價能力的提升。 總結 從上述的分析中我們可以得出目前我國家電銷售行業(yè)的發(fā)展機會在于：
（1）中國經濟正處于一個高速發(fā)展時期，經濟收入增加，宏觀各方面軟環(huán)境的日趨完善和家居條件的改善，使得人們對物質需求的消費也不斷的攀升可能將引起家電銷售業(yè)的黃金增長期。——消費潛力巨大
（2）交通支持下的物流水平、IT技術、信息技術的高速發(fā)展為該行業(yè)的整體成本降低，市場開拓，服務完善帶來了無窮的機遇。——信息和管理技術在銷售業(yè)的應用發(fā)展
（3）消費者個性化需求的日益顯著，而銷售企業(yè)則更能掌握消費者各種信息，使得商業(yè)資本在產業(yè)價值鏈中的角色日益重要。——商業(yè)資本日益重要
（4）供應商競爭激烈，加上資源短缺，專業(yè)化分工明顯，制造商產業(yè)經銷和零售市場化趨勢更加明顯。——產品銷售日益市場化。
除了上述的機會之外，該行業(yè)中依然存在著較多的威脅：
（1） 就上述的分析而得該行業(yè)中的企業(yè)間競爭激烈，因此對企業(yè)盈利能力構成較大的威脅，使得該行業(yè)的平均經濟利潤趨向于0。——行業(yè)競爭日趨激烈
一、需求動機對于學習動機影響巨大。
1、經濟條件決定學習需求。在筆者無計名調查的48位學員，有58%居住在縣城，有15%在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有23%在農村，有4%的人外出打工。從調查結果看，對于在職教育需求來說，還是以經濟條件較好的地區(qū)為多，而經濟條件效差的地區(qū)則很少有這樣的求學需求。但是應當引起我們重視的是，要改變我們西部職業(yè)在職教育面貌，卻是要以薄弱環(huán)節(jié)為突破口，才能改變這種落后的教育現狀。在為什么求學的選擇中，占到絕大多數人的選擇是要提高自己的工資或崗位級別，真正以自我需求為導向的，幾乎沒有。這種學習需求是我們現階段的現實，也是一種很初級的學習需求，這不得不讓人感嘆，我們的在職學歷教育還有很長的路要走呀！
2、職業(yè)需求是求學的最大動機。現在的社會從業(yè)人員選擇學歷教育有很多因素，但最大的還是因為單位要求，這直接和自己的崗位工資聯(lián)系在一起。對于調查中關于“報考電大的目的”這一問題，有33%的人選擇取得文憑，13%的人是因為學習的內容對工作、就業(yè)有用，7%的人因為選擇職業(yè)或改變工作崗位的需要，12%的人是為獲取新知識。以上選擇和職業(yè)相關的選擇占了88%，所以，職業(yè)需要是學生求學的最大動機。因此，我們在制定教學計劃和進行日常教學要更多考慮學生的職業(yè)構成和需求。
在被問到“您為什么選擇開放教育的學習？”，有33%的人是因為工作需要，有2%的人是因為社會就業(yè)壓力，4%的人是因為單位學歷要求，6%的人是為繼續(xù)深造打基礎，9%的人是為了提高自身素質，7%的人是因為適合在職學習，2%的是因為教學質量可靠，2%的是因為免試入學。從中我們也可以看到的是更多的職業(yè)需求因素在左右著成人學生選擇學歷學習的目的。
二、影響電大學員學習效果的外因仍是主要因素
成人學員性格、心理比較成熟，在面對困難時也比較理性。在問到學員“影響您堅持學習的最主要因素是什么？”時，有39位學員表示是因為工作忙，有2人表示是教師問題，4人回答是學校助學服務不夠，3人選擇是基礎差的原因。從以上數據可以看出，對于基層電大學員來說，職業(yè)因素是影響自己學習的最主要的因素。這就提醒我們的基層電大在教學活動的安排上，對于學生的學習習慣及能力的培養(yǎng)是關鍵的。要加大對學生學習能力的輔助力度，把入學教育貫穿到與學員接觸的所有點上，如：班主任的班級管理過程中、課任教師的面授活動中等，不斷地加深學生對學習的關注度，引導他們進行良好的學習的自我規(guī)劃和自我管理。
三、學生學習條件的改變引發(fā)教師教學內容和方式的改變。
隨著社會的發(fā)展，學生學習條件也得到提升，教學需求也在進行著改變。以前的電大面授課程時間安排相對較多，要求教師對課程內容進行深講精講，對于教師的學識要求比較高，教學手段與普通教師差別不大。而現在的學員，由于網絡的普及，獲取知識的方便性及范圍都大大提升，學生需求的不再是普通知識的講解，而是對疑難問題的講解，對知識的提煉。筆者對所在地區(qū)的電大學員進行了抽樣問卷，有48位學生參加了調查。關于學生是否有用計算機學習的條件這個問題，有77%表示自己個人有條件，有13%選擇單位有條件支持，只有6%表示無條件學習，僅有4%要求學校開放機房學習。
在被問到“您學習經常采用的途徑？”，有81%的學員選擇電大在線學習，有19%的人選擇自學。這種改變說明，學生已經普遍認同了遠程教育的便利性，對開放教育的教育質量也有了一定的認識。
四、面授課程的定位與輔導形式的改變。
1、面授課程被學生選擇的機會越來越少。由于越來越多的80、90后加入到電大學員的行列中來，學生對計算機與網絡陌生感也越來越少，甚至很多學生用手機來進行課程的學習。在被問到“您在開放參加電大學習中采取的主要學習方式是什么？”，73%的人選擇通過網絡學習，25%的人選擇自學，僅有2%的人選擇面授的方式學習。對于你最喜歡的學習形式的問卷中，有15%的人選擇面授輔導，參加網上學習及答疑、網上教學活動的人占71%，自學和小組學習占15%。現實的選擇和理想的狀態(tài)還是有一些差別的，這種差別是因為經濟、條件等因素的制約。所以，面授課越來越被學員所邊沿化，但這種需求，卻也未消失。
2、面授課程是在被區(qū)別地選擇著。時代在變，需求的方式也在變，我們怎么運用好這2%的需求，卻是在考驗我們的教學能力。在我們對學員進行一些課程的問卷中，有些課程對于面授課程的依賴很少，學生選擇也極少，但有些課程卻表現出不一樣的狀態(tài)。如，我們對于《開放教育入學指南》這門課程的問卷“對于開放教育入學指南面授課，你覺得對于學習該門課程有幫助嗎？”，52%的人覺得面授課程有很大的幫助，35%的人覺得有幫助，13%的人認為效果一般。從問卷中，我們可以看出，對于不同課程，學生的選擇是不一樣的。對于操作性強的課程，學生極為希望我們進行面授課程教學，而對于文字或理論性的課程，學生更愿意選擇不受時間、地點限制的網絡學習。
3、課程輔導的形式更趨網絡化。在我們對《開放教育入學指南》這門課程的課后輔導的多項選擇問卷中，有82%學生選擇QQ群聊、私聊或飛信甚至電子郵件，有8%愿意選擇輔導教師單獨輔導，通過電話輔導的占10%。從這個統(tǒng)計，我們看出，通過網絡輔導的意愿占了絕大多數。所以，我們在準備課程的教學和輔導中，要充分考慮學生學習的便利性，否則會是費力不討好。
4、學生對面授課程持肯定態(tài)度。對于《開放教育入學指南》這門課程的面授效果的問卷中，73%的人覺得滿意，27%的覺得基本滿意。這個結果給了我們極大的鼓勵，當學生需要面授課程時，學生會很好地參與到教學活動中來，也會從中獲取更多的知識。
五、面授課程的優(yōu)勢與缺點。
1、面授課程的優(yōu)點。在問卷中，有65%的人認為面授課可以面對面地提問，解疑更方便。15%的人認為面授課程的授課方式更靈活，而不是網絡中的固定模式。20%的人認為有助于考試重點的把握。
【關鍵詞】甲狀腺腺瘤；切除術；療效
甲狀腺腺瘤是常見頸部腫瘤疾病，其中良性腫瘤居多。臨床研究發(fā)現，早期甲狀腺癌與甲狀腺腺瘤具有極大的相似性[1]，臨床診斷中常發(fā)生誤診及漏診。為了保證疑似甲狀腺癌患者的生命安全，不論甲狀腺腫瘤大小，均應該進行早期診斷并給予相關的腺葉切除手術治療。本文選取我院近年來收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對象，就其臨床資料進行了回顧性分析，具體分析如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取我院門診及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對象，其中男性患者25例，女性患者18例，年齡為23～65歲，平均年齡為45.6±2.4歲，所有患者均參照甲狀腺腫塊臨床診斷標準診斷[2]為甲狀腺腺瘤，排除伴有全身其他嚴重疾病患者及術前確診為甲狀腺癌患者。43例患者住院后均行術前穿刺及術后病理學分析證實為甲狀腺腺瘤，患者發(fā)病后有12例患者伴有喉部吞咽不適，10例患者結節(jié)腫大并伴有疼痛，5例氣管有受壓感，3例患者伴有聲音嘶啞，33例患者偶然發(fā)現無痛性結節(jié)。
1.2 臨床診斷 43例患者住院后基于術前病情進行甲狀腺功能檢查、頸部ECT檢查、B超檢查、CT及MRI診斷檢查，并結合檢查結果進行臨床診斷。43例患者中有22例經術前穿刺診斷，12例術中冰凍診斷，9例術后病理報告分析診斷。
1.3手術方法 術前以腺瘤為中心，檢查腫瘤大小、數量、位置，后確定手術切除方案。取頸前低位順皮紋方向行弧形狀切口，并縱向切開頸白線到達甲狀腺包膜，后對頸前肌群行鈍性分離直至甲狀腺前外側緣，暴露腺瘤瘤體。采用7-0規(guī)格的縫合線對瘤體周邊包膜進行縫扎牽引，并將頸前肌群用皮膚拉鉤向外側牽拉，露出甲狀腺內靜動脈血管及甲狀腺懸韌帶并將其切斷，離斷甲狀腺椎狀腺葉，瘤體一側游離完畢后切斷峽部，后在保留甲狀腺包膜及甲狀腺組織的情況下楔形切斷瘤體。瘤體切除后縫合甲狀腺組織，并于電凝止血后置入負壓引流器，后縫合肌肉組織、筋膜層，并參照一定的皮膚美容要求處理外層皮膚[3]。術后3小時給予抗生素藥物，并持續(xù)使用5天左右，預防術后感染等并發(fā)癥。
1.4 觀察指標 手術實施時長、術中出血量、術后住院時長、術后并發(fā)癥發(fā)生情況，并于患者出院后進行為期一年的隨訪，統(tǒng)計手術復發(fā)率。
2 結果
2.1 甲狀腺腺瘤位置及術中情況 43例患者中經手術證實右腺葉腫瘤22例，左腺葉腫瘤14例，雙腺葉腫瘤4例，峽部腫瘤3例；單發(fā)腫瘤31例，多發(fā)腫瘤12例；10例患者可見結節(jié)性甲狀腺腫合并腺瘤；腺瘤直徑為0.6cm～4.5cm。手術實施時長為80min，術中出血量為150ml左右；術后行病理學分析，分析結果顯示24例為濾泡狀腺瘤，19例為狀囊性腺瘤。
2.2術后住院時間及并發(fā)癥情況 術中并未發(fā)生副損傷及大出血事件。所有患者術后恢復情況良好，均于術后24小時去除引流管，術后近期未發(fā)生聲嘶、甲低、抽搐、感染、術后高碳酸血癥、皮下積液等并發(fā)癥；術后住院治療時間均在7～10天。
2.3 隨訪復況 術后進行長達半年的隨訪，甲狀腺次全切術及單葉全切術患者共復發(fā)3例，復發(fā)率為7.0%。
3 討論
甲狀腺腺瘤能夠發(fā)生于不同年齡段群體中，其發(fā)病并無其他癥狀性存在時段。現階段，甲狀腺腺瘤多行切除術治療，常用的手術方式具體包括單純腺葉切除術、部分腺葉含腺瘤一并切除術、單純腺葉一并峽部切除術、甲狀腺次全切除術等，各種手術方式實施要點存在不同，而且各種手術方式的臨床效果與應用尚存在極大的爭議[4]。在甲狀腺腺瘤手術治療環(huán)節(jié)，有學者提倡針對單純的甲狀腺腺瘤，可以在切除術實施過程中最大程度地保留甲狀腺組織及甲狀腺后被膜，以免發(fā)生手術損傷喉部神經的情況；還有學者提倡針對甲狀腺結節(jié)應該行單側甲狀腺切除術或全切術，而峽部腫瘤切除術的實施應該盡量避免選用單純的甲狀腺腺瘤切除術，以全面降低術后復發(fā)率，減少二次手術發(fā)生率[5]，進而增加手術實施難度。
我院在手術治療甲狀腺腺瘤過程中多基于患者腫瘤發(fā)育情況，制定個性化的手術切除方案，取得了很好的效果。本文43例手術治療甲狀腺腺瘤臨床觀察結果顯示，43例甲狀腺腺瘤患者多行次全切除術或腺葉全切除術，手術處理過程中出血量較小，手術時間較短，術后恢復時間較短，術后短期內并發(fā)癥較少，手術半年3例復發(fā)，其中單側腺葉全切術0復發(fā)率，手術治療效果較好，充分說明了甲狀腺腺瘤手術治療可行性與科學性。基于本次臨床分析數據和筆者多年臨床經驗總結，認為甲狀腺次全切除術與單側腺葉切除術在甲狀腺腫瘤手術治療中有效性與安全性均有較高的保證，可以基于患者病情適當推廣應用。
參考文獻
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[2]周柏林.85例甲狀腺腺瘤手術治療分析[J].中國醫(yī)藥科學，2011，16（16）：151，22.
[3]李衛(wèi)芳.甲狀腺腺瘤手術治療體會78例[J].中國社區(qū)醫(yī)師（醫(yī)學專業(yè)），2012，26（210）：99-100.
[4]楊文國，王模日根，劉鐵鋼，金秀琴.幾種不同甲狀腺腺瘤手術方式的術后臨床分析[J].中外醫(yī)療，2008，19（30）：60.
[關健詞] 小切口；手術治療；甲狀腺瘤
[中圖分類號] R736.1 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-4721（2016）03（b）-0068-04
[Abstract] Objective To explore the clinical effect of small incision operation in the treatment of thyroid tumor. Methods 48 thyroid tumor patients from February 2012 to December 2013 in our hospital were selected and randomly divided into the observation group and the control group，24 cases in each group.The observation group was treated with small incision for thyroid adenoma resection surgery，the control group was treated with traditional thyroid adenoma resection surgery.Operation time，incision size，the amount of bleeding during operation，hospital stay and the incidence rate of postoperative adverse reaction in the two groups was compared. Results The total effective rate in the observation group was higher than that in the control group，with significant difference （P
[Key words] Small incision；Operation treatment；Thyroid tumor
甲狀腺瘤是一種由甲狀腺濾泡引發(fā)的良性腫瘤[1]，為外科常見病和多發(fā)病，病因和發(fā)病機制尚不明確[2]，可能與性別、遺傳因素、射線照射、TSH過度刺激等有關。其主要病理表現為甲狀腺濾泡增生[3]，甲狀腺體積增大，臨床主要表現為頸前部出現包塊[4]。多數情況下，瘤體包膜相對完整，邊界較為清晰[5]，無脈管浸潤現象，屬于實體瘤。高分辨率B超檢查顯示，甲狀腺結節(jié)陽性率達20%～67%[6]。統(tǒng)計顯示，本病在女性中的發(fā)病率較高，多見于40歲以下女性，以良性多見，約20%并發(fā)甲狀腺功能亢進[7-8]，約10%出現惡變可能。本病的發(fā)病率呈上升趨勢，臨床上應盡早手術治療。本研究選取本院收治的甲狀腺瘤患者作為研究對象，采取小切口方式進行治療，取得了較滿意的效果。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取2012年2月～2013年12月本院收治的48例甲狀腺瘤患者作為研究對象，隨機分為對照組與觀察組，各24例，其中單側腺瘤36例（75%），雙側腺瘤12例（25%）。觀察組中，男性6例，女性18例；年齡為20～44歲，平均（33.5±1.3）歲；病程為5個月～4.5年，平均（29.8±2.7）個月。對照組中，男性5例，女性19例；年齡為19～46歲，平均（32.5±1.6）歲；病程為4個月～4年，平均（30.4±3.2）個月。兩組的性別、年齡、病程及癥狀等一般資料比較，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。本研究均取得患者知情同意。
1.2 納入與排除標準
所有患者術前均行三大常規(guī)檢查、凝血功能檢查、胸部X線檢查、心電圖檢查、頸部包塊彩色多普勒超聲檢查和甲狀腺激素測定，均明確診斷為良性甲狀腺瘤，影像學檢查示平均結節(jié)體積為2.7 cm×2.3 cm×33 cm。術后均行病理檢查，診斷為單純性甲狀腺瘤。
1.3 方法
對照組采用傳統(tǒng)的甲狀腺切除術。患者在頸叢阻滯麻醉狀態(tài)下，取仰臥位，抬高肩部，在頸前距胸鎖關節(jié)2 cm的部位或腫瘤最高點處做一個6～9 cm長的弧形橫切口，切口兩端至胸鎖乳突肌外緣，根據需要向患側適當延長，依次切開其皮膚和皮下組織，用高頻電刀在頸闊肌和頸前筋膜間隙游離皮瓣，上至甲狀軟骨水平，下至胸鎖關節(jié)上緣，縫扎頸前靜脈，沿頸正中線縱行切開頸白線，分離頸前肌與甲狀腺包膜，切開頸闊肌，將甲狀腺葉游離，充分暴露甲狀腺，根據腫瘤部位、大小、數目綜合考慮決定手術切除的范圍。單發(fā)甲狀腺瘤的手術范圍一般以患側甲狀腺葉的次全切除為主，多發(fā)甲狀腺瘤的手術范圍一般以患側甲狀腺葉全切除為主。術畢充分止血后，在腺瘤手術創(chuàng)窩內放置硅膠引流管一根，經切口一側引出，由內至外逐層縫合切口，包扎后適當加壓。
觀察組采用小切口方式進行甲狀腺瘤切除手術治療。患者術前麻醉方式及操作與對照組相同，在距胸鎖關節(jié)上方兩橫指處做一個橫形小切口，中心以兩鎖骨交界處為準，單側甲狀腺腺瘤切口一般約為2.5 cm，兩側甲狀腺腺瘤一般在頸前稍偏向瘤體較大的一端做一個約為4 cm的橫行切口（一般與腫瘤大小相等），在切口皮下注射0.5%腎上腺素生理鹽水10～15 ml。逐層依次切開皮膚和皮下組織，沿皮下組織、肌群結締組織進行分離，常規(guī)分離至甲狀腺上、下極0.5～1.0 cm位置處。于正中線切開頸白線，不結扎、不切斷頸前靜脈，保護胸骨甲狀腺肌及雙側胸骨舌骨肌的完整性，如腺瘤較小，用皮鉗向左右兩側充分牽拉開甲狀腺前肌群即可，可不切斷肌群，注意要保護好喉上神經、喉返神經。顯露甲狀腺后，探查腺瘤性狀，認真細致地進行檢查，以明確病變的部位及性質，必要時術中可先行切片快速病理檢查。切開淺表的甲狀腺組織后，直達瘤體表面，用10號線大圓針將顯露的腺瘤貫穿縫合，于瘤體四周吊起并分別鉗夾，然后采用鈍銳結合的方法在甲狀腺真假包膜間進行分離，充分游離甲狀腺腺體上、下、前側及外側的組織至蒂部，將瘤體從甲狀腺組織中分出，鉗夾蒂部，切斷并結扎，切除瘤體。在分離過程中，對每個出血點均要鉗夾止血，瘤體切除取出后，對鉗夾的血管組織應逐一進行結扎，將甲狀腺組織和甲狀腺包膜用細絲線作間斷縫合，甲狀腺瘤完整切除后，必須細致檢查創(chuàng)面滲血情況，徹底充分止血后，逐層縫合切口。為避免術后出現甲狀腺功能低下，在切除時需包括部分正常甲狀腺組織，以徹底清除病灶，但不應過多切除甲狀腺組織。以0號線縫合甲狀腺殘面。對于雙側腺瘤患者，同法依次處理對側腺瘤。止血完成后，不放置引流管[9]，關閉切口，羊腸線皮內縫合后包扎切口，并對切口進行輕微加壓。
1.4觀察指標
術后對患者隨訪5～24個月，比較兩組的手術時間、切口大小、術中出血量、住院時間、不良反應發(fā)生率。
1.5統(tǒng)計學處理
采用SPSS 13.0統(tǒng)計學軟件對數據進行分析，計量資料以x±s表示，采用t檢驗，計數資料采用χ2檢驗，以P
2 結果
2.1 兩組治療效果的比較
所有患者術后每2個月隨訪1次，持續(xù)5～24個月，無一例腺瘤復發(fā)。對照組治愈18例，有效3例，無效3例，總有效率為87.5%。觀察組治愈24例，總有效率為100.0%。觀察組術后2 d基本無組織液滲出，術后疼痛輕，無一例使用鎮(zhèn)痛藥。觀察組的總有效率顯著高于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P
2.2 兩組相關手術指標的比較
觀察組的手術時間、住院時間顯著短于對照組，切口大小顯著小于對照組，術中出血量顯著少于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P
2.3 兩組不良反應發(fā)生率的比較
3 討論
甲狀腺瘤是外科較常見的良性腫瘤，有引發(fā)甲狀腺功能亢進和惡變的可能，應盡快手術切除[10-13]。單發(fā)甲狀腺瘤進展緩慢，一般無不適癥狀，往往在體檢或無意間發(fā)現[14]。甲狀腺組織血供非常豐富，緊鄰氣管和食管，后方緊貼血管、迷走神經和甲狀旁腺，手術操作稍有不慎，極可能損傷鄰近重要器官組織，特別是甲狀腺血管、喉返神經和甲狀旁腺，導致出血或喉返神經損傷。喉返神經損傷造成的發(fā)音功能障礙往往難以恢復，將終生影響患者的身心健康。據有關文獻報道，甲狀腺手術造成喉返神經損傷占1.7%。為便于手術操作，避免手術損傷氣管、血管和神經，長期以來傳統(tǒng)甲狀腺手術切口均較大（長8～12 cm）、位置較高，雖然操作比較方便簡單，但手術過程中往往要切斷頸前部肌群，對機體造成較大損傷，特別是手術中創(chuàng)口腫脹、血液污染、腺體擠壓等原因，導致難以分清喉返神經和甲狀旁腺，術后往往影響吞咽、發(fā)音等功能。此外，手術造成的切口瘢痕較大，影響頸前美觀。
隨著社會的進步，人們越來越重視容貌的美觀。頸部長期暴露在外，因此手術部位的美觀性要求相對較高，傳統(tǒng)的手術方式特別容易在患者頸前中央部留下明顯的手術瘢痕，給很多女性患者帶來憂慮。隨著微創(chuàng)技術的發(fā)展，不少學者對新的甲狀腺瘤手術方式進行了研究探索，而臨床關于微創(chuàng)手術方法成功切除甲狀腺瘤的報道也較多。微創(chuàng)手術即在頸前作一小切口，借助外力牽吊技術建立一個無氣腔室，在內鏡下開展切除手術。這種方法能夠壓低切口，減少切口長度，術中不橫切斷頸前部肌群，可以保持頸前靜脈完整，出血少，易于分離，便于手術操作，有效減少了組織損傷，患者術后依然能夠保持頸部原有的功能，尤為重要的是小切口遺留手術瘢痕小。此手術方法雖然術后頸部無明顯瘢痕，有較好的美容效果，但應用腔鏡開展手術，手術設施、設備價格較昂貴，手術操作難度較大，對手術者的技術要求也很高。
采用小切口進行甲狀腺瘤切除與傳統(tǒng)甲狀腺切除術具有顯著區(qū)別：①傳統(tǒng)甲狀腺瘤切除術一般橫斷處理頸前部肌群，對機體造成較大損傷[15]。采用小切口進行甲狀腺瘤手術無需切斷頸前肌群，直接由頸白線切開甲狀腺，不需縫扎頸前淺靜脈，將手術對機體的損傷降至最低。②傳統(tǒng)甲狀腺切除術需要切斷頸闊肌、頸前肌等，易引起頸部皮膚、皮下組織、頸闊肌、頸前肌及甲狀腺等各層次組織粘連，而此類粘連嚴重影響頸部肌肉活動，出現頸前區(qū)疼痛、吞咽和發(fā)音功能障礙，嚴重者可發(fā)生頸部形態(tài)改變[16]。小切口手術不需要切斷上述肌群，基本能夠避免此類問題，且術區(qū)不需放置引流管[17]，術后頸部活動障礙小、恢復速度快[18]。③小切口手術堅持微創(chuàng)操作原則，如不切斷胸鎖乳突肌，不結扎甲狀腺上、下極血管，能夠有效降低炎性反應。此外，可吸收縫合線能夠預防皮下線結異物形成及瘢痕增生，有利于創(chuàng)傷恢復。但需要注意的是，小切口手術適用于甲狀腺腫塊5 cm者便不再適合小切口手術。為盡可能避免醫(yī)療糾紛，在手術時需注意以下幾點：①瘤體囊壁須徹底去除，防止腫瘤復發(fā)；②緊貼包膜與包塊壁進行剝離操作[19-20]；③切口小，暴露并非十分充分，手術操作務必輕柔，止血必須徹底；④超聲檢查雖能從特定表現對甲狀腺結節(jié)的良惡性進行鑒別診斷，但必要時應術中行冰凍切片病理診斷予以明確，防止甲狀腺癌漏診[21]。
與傳統(tǒng)甲狀腺瘤切除術式的療效對比，采用小切口手術方式具有以下優(yōu)勢：①切口小，本研究觀察組的手術切口為2.0～4.4 cm，比傳統(tǒng)方法的甲狀腺瘤手術切口明顯減小。②出血少，觀察組的手術出血量都在30 ml左右，且術后切口無明顯滲血，無血腫發(fā)生。術中只要操作細致，止血徹底，術后給予患者適當的加壓包扎，一般不需放置引流管引流。③術后不良反應發(fā)生率低，觀察組未出現明顯并發(fā)癥，不良反應發(fā)生率僅為37.5%。④手術時間短，術后注意做好患者生命體征的監(jiān)測，結合患者身體狀況，一般只需給予一些針對性治療即可。⑤術后恢復快，住院時間縮短，手術愈合率高。⑥手術切口部位與頸前皮紋一致，無瘢痕突起和異物結節(jié)等形成，具有極佳的美容效果。
綜上所述，采用小切口進行甲狀腺瘤手術治療具有手術時間短、術中出血少、手術切口小、住院時間短以及不良反應發(fā)生率低等特點，創(chuàng)傷小，安全性高，恢復快，瘢痕位置低，同時對手術器械無特殊需求，有著確切的療效和理想的美容效果，值得臨床推廣應用。
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一、引言
2010年，中國已經成為貿易保護主義最大的受害國。根據WTO數據統(tǒng)計，自1995年到2009年這15年中，中國共遭受了761起反傾銷調查，而期間全球總共發(fā)起的反傾銷調查共有3675件，中國遭受的反傾銷案件占全球總水平的20.71％，是受到反傾銷調查最多的國家。尤其是最近幾年針對中國的反傾銷越來越多，如2008年、2009年中國遭受的反傾銷調查分別為76.77件，分別占全球反傾銷調查案件總水平的35.6‰、38.31％。在這15年中以美國、歐盟以及印度對中國發(fā)起的反傾銷調查最多。中國從紡織、鋼鐵、化工行業(yè)到皮鞋、箱包、塑料生產，再到數據卡，甚至到新能源領域，眾多行業(yè)均受到了波及。
二、反傾銷的定義
反傾銷是貿易救濟措施中的一種，WTO《反傾銷協(xié)議》規(guī)定，當某一種產品自一國出口至另一國的出口價格低于在正常貿易過程中出口國供消費的同類產品的可比價格，即以低于正常價值的價格進入另一國的市場，則該產品被視為傾銷。
WTO規(guī)定，各成員國實施反傾銷措施必須滿足3個條件：傾銷行為存在。國內產業(yè)受到損害或損害的威脅，或者是對產業(yè)的新建形成阻礙或阻礙的威脅；傾銷與所稱損害之間存在因果關系。
當進口國認為外國企業(yè)存在傾銷行為時可以發(fā)起調查。其可由國內受傾銷影響的企業(yè)申請，也可由政府相關部門直接進行，在掌握足夠證據的情況下，包括傾銷證據、損害證據以及傾銷與損害有因果關系的證據，進口國政府可實施反傾銷措施。
反傾銷是為了遏制不公平競爭而產生的，但是現實中其常常被作為一種保護主義的工具，尤其在傳統(tǒng)貿易保護手段受到限制無法發(fā)揮過多作用的今天，越來越多的國家采用反傾銷措施來進行本國的貿易保護，降低外國競爭者的競爭力，保護本國企業(yè)和產業(yè)。
三、我國遭受反傾銷的原因
(一)由于受到金融危機的打擊，世界經濟不景氣，復蘇緩慢，貿易保護主義盛行
面對世界市場需求疲軟，許多國家為了國內企業(yè)更有效地爭奪國內以及國際市場，紛紛采用貿易保護手段，扶植本國企業(yè)，限制外國企業(yè)的競爭力。同時一國采取反傾銷措施會對他國產生示范效果，即一國對另一國采取反傾銷措施，會使其在該國的產品出口大幅減少，甚至退出該國市場，由此產生貿易轉移，使這些商品出口到第三國，影響到第三國的國內市場秩序，所以第三國為了避免對國內相關產業(yè)的受到損害也采取貿易保護手段，從而產生連鎖反應，形成全球范圍的貿易保護。而我國作為貿易大國，成為全球受到反傾銷調查最多的國家，是我國出口貿易受到很大的損失。
(二)許多國家為了保護國內不同利益集團的利益，濫用反傾銷措施，限制外國廠商進入本國市場，扶植本國企業(yè)，保持較高的就業(yè)率
許多發(fā)達國家勞動力成本很高，勞動密集型產業(yè)不具有競爭優(yōu)勢，而作為發(fā)展中國家的中國擁有廉價勞動力，形成低端的出口商品價格低廉，在國際市場上具有很強的競爭力，所以這些國家為了保護國內企業(yè)，減少失業(yè)率，采用反傾銷措施，提高我國低端商品的出口成本，限制我國企業(yè)的競爭力。
除了經濟因素外，還有國內政治因素的影響，由于國內不同政黨之間博弈，為了轉移公眾注意力或者為了維護受到進口商品沖擊的利益集團的經濟利益，如受到廉價進口商品影響的行業(yè)和企業(yè)，政府為了獲得這些利益集團的政治支持或者轉移國內經濟衰退的責任，政府濫用反傾銷措施來達到目的。例如奧巴馬政府為了贏得中期大選的選票，將貿易保護作為了一種政治手段，刻意把中國出口與美國的失業(yè)率聯(lián)系起來，對中國采取各種貿易保護措施。
(三)我國外貿的快速增長，對美國、歐盟、日本幾大貿易伙伴始終保持著大量的貿易順差
這些都是我國同外國的貿易摩擦不斷加劇，成為世界反傾銷最大對象國與受理國。
(四)我國的市場經濟地位的認定問題也成為我國遭受反傾銷的原因之一
以歐美國家為首的許多國家認為我國是非市場經濟國家，當兩國貿易發(fā)生摩擦時，我國企業(yè)會處于非常被動的地位，一些國家為了達到其貿易保護的目的，在貿易摩擦解決中采用不當的替代國相關產品數據，是我國企業(yè)蒙受很大的損失。
(五)我國外貿企業(yè)存在諸多問題也是我國成為反傾銷調查最多的國家的主要原因。
1.我國外貿企業(yè)面對劇烈的國際市場競爭，多以降價為手段，形成惡性價格戰(zhàn)，利用中國廉價勞動力，低價量大的外貿模式造成我國不斷遭受反傾銷調查的重要因素。
2.我國出口產品多為低端商品，產品附加值低，沒有形成品牌效應，對外國貿易保護沖擊沒有免疫力，一旦受到失去價格優(yōu)勢，就會造成出口大幅減少。甚至退出該國市場。
3.我國外貿企業(yè)內部低素質的現象使其無法正確、及時了解世界經濟和國際市場形式，及時調整商品的價格和出口數量等來適應世界商品價格變動及進口國的進出口情況，造成大量廉價商品涌入進口國，被認定為傾銷行為。
4.我國外貿企業(yè)多為中小企業(yè)，經濟實力不強，依靠國內廉價勞動力和價格競爭等手段，通過薄利多銷來獲取國外市場份額。然而所得利潤水平很低，當面對國外反傾銷訴訟時，高額的應訴費用以及長達一兩年的調查，都會使這些企業(yè)難以承受，從而選擇放棄應訴，而這種消極做法也使得一些國家沒有顧忌，濫用反傾銷措施。
四、反傾銷帶來的影響
(一)反傾銷這種行為破壞了兩國之間的正常經貿合作
這種以鄰為壑的做法是柄雙刃劍，極易遭到他國的報復，對進口國的經濟也有不利的影響。例如從2009年9月11日美國宣布對中國輪胎特保案實施限制關稅開始，美國對中國無縫鋼管、鋼格柵板產品、金屬絲網托盤、銅版紙、石油鋼管展開一系列的貿易制裁；如此同時中國對美國部分進口汽車產品和肉雞產品啟動反傾銷和反補貼立案審查。由此可以看出，這種貿易保護行為會形成惡性循環(huán)，對兩國經濟均造成不利的影響。
(二)反傾銷行為還會使進口國產生較多的不利的影響
首先，其會造成國內價格上漲，通過征收較高的反傾銷稅會使國外商品價格上漲，保護了國內相關行業(yè)，是國內消費者權益受到傷害；同時，反傾銷措施損害了以進口商品為主要投入品的生產廠商的利益；而且，政府通過貿易保護手段對國內傳統(tǒng)行業(yè)的過度保護還會阻礙產業(yè)結構的優(yōu)化。
(三)由于反傾銷具有示范作用，退出進口國的商品會產生貿易轉移，為防止這種現象，其他國家也會采取反傾銷措施，這種連鎖反應使出口國不僅失去一國市場，也會因此而失去其他國家的市場，
對進口國造成重大打擊
例如，2009年9月24日，歐盟決定對產自中國的無縫鋼管征收為期5年的正式反傾銷稅，稅率高達39.2％。2009年10月7日，美國商務部宣布對從中國進口的無縫鋼管發(fā)起反傾銷和反補貼調查，要求對從原產于我國的無縫鋼管施以98.37％的反傾銷稅，并對我國政府的補貼征收額外的反補貼稅。除歐盟和美國外，2009年印度、加拿大、墨西哥等國也紛紛對我國無縫鋼管開展反傾銷調查。
(四)出口國受到反傾銷調查，商品出口成本增加。失去低價的競爭優(yōu)勢。導致產品銷售下降，甚至退出原有市場，對出口國外貿企業(yè)造成巨大打擊，甚至破產，同時與該外貿企業(yè)相關的產業(yè)也會受到沖擊，甚至破產。這就造成了出口國內產生大量失業(yè)。影響社會的穩(wěn)定
由此可見，反傾銷不僅對出口國的外貿發(fā)展產生很不利的影響，而且阻礙了國內的經濟穩(wěn)定與發(fā)展。
(五)我國針對反傾銷應采取的對策
我國遭到反傾銷調查的許多成功案例都有許多共同特性，以美對華紡織品反傾銷第一案――聚酯短纖反傾銷案為例來具體分析一下我國政府及企業(yè)在反傾銷訴訟中的采取的積極正確的應對措施，并借此來分析我國對反傾銷應該采取的對策。
聚酯短纖是紡織業(yè)上游重要原料，主要用于生產紡織品的基本原料――滌綸面料。2005年，我國約生產聚酯短纖400萬噸，主要產自浙江、江蘇等省。2006年7月13日，美國商務部對來自中國的聚酯短纖反傾銷立案。期間不少涉案企業(yè)積極應訴，最終于2007年4月11日，涉案金額6500萬美元的聚酯短纖反傾銷案，以中國企業(yè)普遍獲得較低終裁稅率告捷。美國商務部當天公布的終裁結果顯示：在被調查的54家企業(yè)中，有19家應訴，其中江南化纖獲得了本案中惟一的零稅率；另有18家企業(yè)獲得3.47％至4.86％不等稅率；而其余35家未應訴企業(yè)則要被征收44.3％的反傾銷懲罰性稅率。但相比較美國較早提出的101.52％反傾銷稅率而言，這次的反傾銷應訴是中國企業(yè)在反傾銷應訴中大獲全勝。
早在2006年春，美國商務部對中國聚酯短纖反傾銷調查立案之前，國內企業(yè)已經敏感地嗅到風險，并及時向行業(yè)組織通報信息，尋求幫助。在企業(yè)遭到反傾銷調查后，商務部和中國紡織品進出口商會立即在寧波組織召開了行業(yè)會議，并請律師向企業(yè)介紹了美國反傾銷的相關法律。同時，由于美國在反傾銷調查中將中國視作非市場經濟國家，江南化纖在生產中使用的部分原材料會被美商務部適用替代價格，此次的替代價格是印度相關產品，在寧波海關的大力幫助下，企業(yè)以最快的速度查找到了各種原輔材料對應的海關稅則編碼，為提交應訴材料和最終抗辯打下了很好的基礎。在抗辯過程中，由于江南化纖準備充分以及企業(yè)內部的財務和生產體系非常完善，積極配合美國的反傾銷調查，在這近一年的卷宗審查、實地考察、法庭申辯過程中，中國企業(yè)以大量證據證明沒有對美國造成產業(yè)損害和傾銷，最終取得了應訴的勝利。
通過案例，我們可以了解到政府相關部門和組織在反傾銷調查中起到了積極的作用，同時江南化纖也采取了積極配合的應對措施來維護自己的權益，最終取得了抗辯的成功，這體現了眾多反傾銷抗辯成功案例的共同特性。所以，要預防反傾銷調查的發(fā)生或是在貿易摩擦發(fā)生時，積極配合調查，最大限度的減少損失，政府和國內外貿企業(yè)的采取正確對策至關重要。
(六)我國政府應采取的措施
我國政府對外對策：
1.我國政府應該通過外交渠道與其他國家進行談判與協(xié)商，避免這種以鄰為壑的貿易保護手段，通過國際市場的公平競爭，采取正當的手段，達到雙贏的局面，減少彼此的貿易摩擦，取得共同發(fā)展。
2.我國政府可以通過外交手段，盡早使我國的我國市場經濟體制得到歐美等國家的承認，雖然由于各種政治因素造成這一過程困難重重，但是由于我國積極的市場經濟政策與改革方針，我國已經基本達到市場經濟的要求，通過我國的大國地位及影響，大力宣傳我國的市場情況，早日得到國際社會的承認，可以是我國的外貿取得一定的主動權。
3.我國政府對內對策。推進我國政企分離的步伐，積極完善我國市場經濟秩序，同時規(guī)范我國的出口市場，提升我國的產業(yè)結構，鼓勵企業(yè)發(fā)展自主品牌，使我國的出口產品脫離只依靠低價優(yōu)勢的現狀，是我國出口結構多元化。
4.鼓勵國內行業(yè)組織的建立，積極向外貿企業(yè)宣傳世貿規(guī)則，讓企業(yè)了解世界市場的相關規(guī)則與狀況，按規(guī)則辦事。為避免反傾銷調查做好預防工作；當企業(yè)遇到反傾銷調查時，國家相關部門配合行業(yè)組織對其進行應訴指導以及提供信息服務。
(七)我國外貿企業(yè)應該采取的對策
1.提高出口產品的質量，推進企業(yè)的整體實力的發(fā)展，在對外貿易中不應該只是依靠價格優(yōu)勢來換取出口機會，以大量出口取勝的做法，這樣極容易造成國外對我國期間發(fā)起反傾銷調查，而且一旦失去價格優(yōu)勢，只能大幅減少出口甚至推出國外市場，所以提高產品的附加值，提高生產產品的技術水平，摘掉低檔商品的帽子，走品牌道路，減少大量廉價商品涌入國外市場的現狀，改變不斷遇到反傾銷調查的不利局面。
2.增加與合作企業(yè)的溝通合作，重視相關信息的獲得，努力學習世貿規(guī)則，及時了解和掌握國際市場動態(tài)，避免反傾銷做好準備，根據世界市場價格及需求來及時調整我國出口產品的價格及數量，但遇到反傾銷是也能利用世貿規(guī)則保護自己的利益。減少損失。
關鍵詞：工程機械商；銷售隊伍；銷售管理；薪酬體系
中圖分類號：F416 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）33-0158-03
中國工程機械制始于20世紀90年代初，近年來，隨著工程機械市場的持續(xù)火爆，工程機械商的數量迅速增加。隨著用戶對維修服務、配件供應、租賃等一條龍業(yè)務模式的強烈需求，我國工程機械商的職能也逐步地向維修服務、配件銷售、信息反饋、客戶關系管理、后市場開發(fā)等方面轉變。很多商已經開始從整機銷售轉向后市場，從“銷售供應商”向“服務運營商”轉變。
在工程機械銷售模式中，由于產品價格比較高，銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長，因此對工程機械商銷售隊伍的要求相對來說也要高得多，而近年來，國內工程機械商銷售隊伍也出現了很多新的情況，其中最突出的表現在以下幾個方面：
1 銷售隊伍人員流動過于頻繁
我國工程機械商目前有幾千家，但是規(guī)模普遍偏小，基本都是一家商經營多個品牌，只經營單一品牌的商數量很少。當前困擾商的一些問題主要突出表現在員工素質問題、下屬機構的管理問題、市場的惡性競爭和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動過于頻繁一直是困擾著工程機械商的最主要的問題。
銷售人員的頻繁流動，一方面不利于商做人才儲備，尤其是很多商發(fā)現自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人到頭來卻是為競爭對手做人才儲備，這給商造成了很大的風險；另一方面是國內的商普遍規(guī)模較小，管理體系不夠完善，如果不能對內部員工和外部客戶實施有效管理的話，甚至會造成大量客戶的流失，這對于企業(yè)的經營管理來說是非常不利的。
2 銷售隊伍無培訓體系做依托
目前，國內工程機械商銷售隊伍最常見的一個問題是沒有培訓體系作為依托，很多商企業(yè)不愿意在銷售隊伍培養(yǎng)上進行投入，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系。當銷售人員進來以后，一般只經過簡單的產品知識培訓和銷售業(yè)務流程培訓，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們在業(yè)績的壓力下倉促上了戰(zhàn)場。在這種情況下上戰(zhàn)場的銷售人員，對公司的產品不熟悉，對客戶不熟悉，對市場不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無法全方位地面對客戶，因此最直接的結果就是“陣亡”。面對如此狀況，部分商只有不停地換人然后再不停地招人，有的企業(yè)銷售人員的流失率甚至達到了90%以上，但是最后的結果都差不多。
3 銷售隊伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式
師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經理直接來帶新來的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業(yè)務員來帶新業(yè)務員。
如果沒有一個完整的培訓體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學了三分，但是壞的東西全學會了，甚至還發(fā)揚光大。
4 忽視案例和文本化的積累
很多商都忽略了分享有經驗的銷售人員的實戰(zhàn)經驗，并且把這些實戰(zhàn)經驗進行認真、細致、系統(tǒng)的總結和分析，形成文字固化下來。當新業(yè)務員進入企業(yè)后，又不得不去重復嘗試，既加大了企業(yè)投入，又延遲了效益產出，這個在國內商企業(yè)非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經典案例，都裝在有經驗的銷售人員的腦子里，他們愿意與新業(yè)務員分享，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對下面的銷售人員能起到良好的帶動和提升作用。
面對國內工程機械商銷售隊伍出現的這些狀況，首先各商應定好自己的位置，然后再根據工程機械各種類產品的特點、企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、企業(yè)的內外部資源以及企業(yè)的市場營銷策略等來進行相應的培訓，但是銷售隊伍的培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，絕對不是簡單的幾次培訓和市場實戰(zhàn)磨練就可以解決問題的。
5 把握好銷售隊伍的招聘
由于工程機械本身的技術含量比較高，因此對銷售隊伍在產品技能和銷售技能方面的要求也相對較高，那么國內的商企業(yè)在招聘時就應把握好以下幾個原則：
5.1 經歷切合
經歷的切合，也就是應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相吻合，尤其是像工程機械這種銷售模式，它對經歷這方面的要求更加嚴格。如果招來的人沒有相應的工作經歷，那么就很難掌握一個產品的整個銷售過程，取得好業(yè)績就需要相當長的一段時間，而企業(yè)一般不會給予太長的時間來產生績效，所以經歷一定要相切合。
5.2 發(fā)展階段切合
常規(guī)來講，公司的成長一般有三個階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經驗就可以了；如果處于成長期，應該招收有四分經驗、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。
5.3 期望切合
銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學習平臺和成長空間。在招聘業(yè)務人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠，最后還是會造成員工的流失，因此企業(yè)在招聘環(huán)節(jié)時，就一定要謹慎地把握好。
6 做好銷售隊伍的培訓
對于工程機械銷售隊伍的系統(tǒng)培訓一定要把握好以下幾個方面的內容：
6.1 做好企業(yè)文化和制度的培訓
一方面要讓新進的銷售人員了解企業(yè)文化，同時通過企業(yè)文化來增強員工間的凝聚力；另一方面也要加強公司制度方面的培訓，這具體表現在要讓銷售人員熟悉公司的內部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。
6.2 做好客戶知識的培訓
一方面要系統(tǒng)地培訓銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進行客戶維護；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對組織客戶時，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個部門負責選擇供應方，哪一個部門最終拍板，哪個部門最終會使用該產品，哪個部門最終對整個采購進行評價等。只有接受了相應的培訓，銷售人
員才能在實際工作中按部就班、有條不紊。
6.3 做好產品知識的培訓
這個實際上就是對銷售人員培訓市場及企業(yè)產品方面的知識。要讓銷售人員對產品的市場狀況有個全面的了解，并且能針對現實的市場狀況擬定對策方案，與此同時，工程機械產品本身的技術含量比較高，必須對銷售人員系統(tǒng)地培訓產品知識，讓銷售人員全面地了解產品的結構、性能、型號、優(yōu)缺點，并通過一定的形式讓這些內容固化。
6.4 做好銷售技巧的培訓
做好銷售技巧的培訓，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進行產品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個銷售流程，從而讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。
7 設計合理的銷售隊伍薪酬體系
在工程機械的銷售模式中，新業(yè)務員的首單成功周期一般比較長，而成長為一個成熟的業(yè)務員的周期相對來說也比較長，為了減少人員的頻繁流動，還得在薪酬體系上下功夫。
首先銷售人員的底薪設計要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應該低一些，再次綜合獎勵應該設計得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創(chuàng)新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個銷售人員長期的均衡的發(fā)展，也是防止人員頻繁流動的有效措施之一。
8 進行銷售隊伍的規(guī)范化管理
這個規(guī)范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項工作的流程，使各項工作規(guī)范、有序和制度化。從銷售人員進入企業(yè)的第一天開始，商就應該對每一個表格、每一份報告都嚴格要求，規(guī)范管理是個習慣問題，時間長了就會養(yǎng)成習慣，而逐步地演變成為自然的行為。
9 對銷售隊伍實施有效激勵
商還可以在激勵制度上做文章，可以針對員工的需求層次來實施激勵。在團隊激勵上，可以采取必要支持與鼓動性激勵相結合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩(wěn)定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質報酬，是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調動銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產生歸屬感，從而認真地工作，把公司的事業(yè)當作自己的事業(yè)。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時，給予人力、物力、財力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務。
商還要善于采取鼓動性激勵，其主要包括如下方面：溝通和關懷、團隊合作氛圍、成長晉升空間和輪換調崗等。這就需要商很好地關懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通；努力營造良好的團隊合作氛圍，提高銷售團隊的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長晉升空間，激勵銷售人員去努力工作；進行崗位的輪換，激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性。
參考文獻
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基金項目：交通教指委研究課題“工程機械運用與維護專業(yè)教學資源庫開發(fā)研究”子課題“工程機械技術服務與技術營銷實務課程教學資源庫開發(fā)研究”的研究成果
