時間：2023-07-09 08:25:03
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇銀行行業前景，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關鍵詞】商業銀行；混業經營；分業經營；江蘇銀行淮安分行
引言
隨著世界經濟全球化、金融一體化步伐的加快，二十世紀八十年代以來，除了以德國為代表的歐洲國家一直堅持實行混業經營以外，英國、美國、日本等發達國家也逐漸放棄了對金融分業經營的嚴格規定，經過金融改革，先后走上了混業經營之路。國際上金融經營模式混業經營與分業經營的變化是多種利益博弈的結果。在金融自由化浪潮的沖擊之下，各金融機構間的業務不斷交叉、重疊，相互滲透，差異不斷縮小，界限越來越模糊，分業經營的模式再也無法適應金融業的高速發展。我國己經成為WTO的成員，按照規則要在同等條件下參與全球經濟競爭，于是外資銀行紛紛涌入我國資本市場，我國的金融機構必將和實行混業經營的外資金融機構展開激烈競爭，而外資銀行，業務多元化，服務全面化，技術先進，是仍然以單一存貸業務為主的中資銀行無法抗衡的，如此巨大的沖擊，必然要求我們在很短的時間內盡快完成與國際金融業的全面接軌，所以中資銀行從分業經營走向混業經營只是時間問題不再是選擇性問題。
1.我國商業銀行實行混業經營的動因
1.1 混業經營與分業經營相關概念的界定
金融分業經營是指金融業中傳統商業銀行業務與現資銀行業務、保險業務、證券業務及其他非銀行業務分別由不同的金融機構來經營，國家通過法律明確界定不同金融機構的業務范圍。也就是說銀行、保險、證券等金融機構的業務不能相互交叉，都應該限定在各自的業務領域之內。對商業銀行來說，分業經營是指商業銀行只經營傳統的存貸款以及貨幣兌換等業務。
所謂金融混業經營，根據巴賽爾聯合論壇的定義（JointForum，2001），有狹義和廣義兩種解釋：（1）狹義的概念。主要指銀行業、證券業和保險業中，可以在其中任意兩個領域內進行業務交叉經營；（2）廣義的概念。同一金融機構可以經營不同性質的業務，使得業務多元化，如商業銀行可以經營證券業務、投資銀行業務、保險業務、信托業務等。法律對金融機構的營業范圍不做明確限定①。
1.2 我國商業銀行實行混業經營的必要性
隨著經濟全球一體化趨勢的加強，銀行業由分業經營向混業經營轉變，已經是當今世界金融領域的一大趨勢。從我國目前來看，銀行業仍然以分業經營為主要模式。但是自加入WTO后，我們面臨的是金融全球化的諸多挑戰，我國的金融機構參與國際競爭已成事實，如果我們仍然實行傳統分業經營，必然難以與西方國家混業經營模式下的銀行競爭，甚至在本國業務競爭中也落于失敗境地。因此，面對這么多挑戰，我國銀行業要想在國內外金融機構競爭中立于不敗之地，推行混業經營是非常有必要的。
2.江蘇銀行淮安分行混業經營情況
2.1 江蘇銀行淮安分行的基本概況
江蘇銀行是由江蘇省內無錫、蘇州、南通、常州、淮安、徐州、揚州、鎮江、連云港等10家城市商業銀行根據“新設合并統一法人，綜合處置不良資產，募集新股充實資本，構建現代銀行體制”的總體思路組建而成，于2007年1月24日正式掛牌開業。總部設在南京，注冊資本78.5億元②。
江蘇銀行淮安分行成立后，在企業的體制、文化等諸多方面發生了變化。作為江蘇銀行的分支機構，淮安分行確立一級法人觀念，在總行大的框架下“合規”運作，確立效益優先的基本原則，更加嚴格地控制和防范金融風險，發展思路從以前的重規模、重速度向重內涵、重管理轉變；始終秉持“源于城商行，高于城商行”理念，始終堅持市民銀行定位，積極履行企業社會責任，以支持地方中小企業、民營經濟為主，同時參與地方重大項目、重點企業的建設和發展，大力支持淮安經濟社會發展。截至目2011年6月底，分行下轄11家支行和1個營業部，共32個網點，在職員工803人；本外幣各項存款余額155.03億元，各項貸款余額103.71億元③。
2.2 江蘇銀行淮安分行混業經營業務分析
盡管我國目前對商業銀行仍實行較嚴格的“分業經營、分業監管”經營模式，但在政策允許的范圍內，淮安分行正在將業務范圍向更廣闊的空間推進，逐漸把業務重心從傳統的存款利率業務拓展到全方位多層次的金融業務，利用商業銀行在我國特殊的信用優勢、網絡優勢，通過大力金融創新，形成了目前江蘇銀行淮安分行多元化的初級混業經營局面。
淮安分行在每年年報的利潤表中把營業收入分為兩部分，利息收入和非利息收入。根據2007年至2010年的年報顯示，淮安分行近年來利息收入與非利息收入情況如下表：
數據來源：江蘇銀行淮安分行年報統計
淮安分行的非利息業務包含范圍十分寬廣，其中一些業務超出了商業銀行的經營范圍，因此很強的混業經營特征，還有一些業務是與其他一種或多種金融機構合作經營的，屬于混業經營的初級階段。正是這種跨市場跨機構的混業業務模式，為銀行客戶提供了更加便捷全面的金融服務，從而為淮安分行帶來了豐厚的回報。淮安分行的非利息收入中包括投資銀行業務、信托業務，這些是屬于其他銀行金融機構的直接混業業務；理財業務屬于交叉業務，融合了基金業務、信托業務、和證券業務；業務中主要是金融機構之間的合作業務，包括銀證合作、銀保合作、以及銀銀合作。從這些業務的設置上可以看出，淮安分行的混業經營在業務范圍已經基本鋪開，可以為其客戶提供在中國境內最完善的金融服務。
2.3 江蘇銀行淮安分行混業經營中存在的問題
進入2017年，商業印刷行業將會有所好轉，但勢頭并不明顯。行業有活力但并不持久，略有增長的定價權利、持續的利潤壓力以及高度的不確定性，大大增加了招聘、投資以及高效規劃的復雜性。
數字通信技術的發展，給商業印刷行業的核心服務帶來了不利影響。據美國商務部統計，2000～2014年，商業平版印刷行業的銷售額從594億美元遞減至358億美元，減少了整整235億美元，是商業數字印刷行業銷售增長額77億美元的3倍。沒有哪個行業可以從這種沉重的打擊中復蘇過來。
與此同時，經濟也在迅速增長。隨著經濟大蕭條的結束，GDP平均每年增長2.2%，但遠低于經濟低迷前3.4%的年增長率。沒有人知道原因。但我們必須知道的是：在過去6年里，經濟平均增長率為2.2%，而不是3.4%，這使得近1萬億美元的商品沒有被生產，服務沒有得到提升。
多元化、整合時代
眾所周知，商業印刷行業正在通過多元化和整合的方式來改善當前這類現狀。經Idealliance（美國國際數碼企業聯盟）調查可知：在多元化方面，相比2007年占據26%的份額，印刷企業都期望到2017年底有除平版印刷之外新的印刷方式帶來的效益可以超過總銷售額的52%；在整合方面，自2007年以來，商業印刷的企業數量已經減少了6600家，占總數的21.5%。
由此看來，印刷行業的前景可總結為一點：有沒有其他的方式可以加速改善行業現狀或者使經濟增長率在接下來的一年中穩步增長超過3%？
Idealliance的答案是：沒有。
這就是為什么我們預言2017年印刷行業的經濟形勢會和2016年類似。如上表所示，我們預計在美國，該行業的總銷售額在2017年的增長范圍是1.5%～3%，在2016年增長率約1%。這意味著提高超過830億美元的銷售額，要高于2011總銷售額近10%，但仍低于大衰退前那段時期銷售額近14%。
正如我們所預言的行業發展狀況，《行業報告》中業內人員告訴我們，他們最擔憂的行業問題是創造和維持收益增長、不確定經濟狀況以及不斷上升的成本（特別是醫療保健方面），這些問題威脅著價格上漲和盈利維持狀況，同時這也是2017年他們最關注的問題。
接下來探討一下所謂的“信息革命”、“數字革命”、“通信革命”或者任何你想命名的名稱。但不論是什么名稱，都在重新定義著商業印刷行業中（或者其他行業）的客戶、競爭對手、關鍵技術和價值定位，同時沖擊著傳統行業，創造新的產業。
最近發表的Idealliance《行業報告》提出了幾種方法，如何變改革為機會而不是威脅。這幾種方法分別是：
1.學與做
在經濟革命期間，正確決定的回報與錯誤決策的代價都會隨之迅速上升。當了解了公司內部與外部發生了什么、為什么發生以及采取什么行動應對這些問題，我們就能夠作出好的決策。我們必須了解這些問題，并且快速有效地將其轉換為行動。
2.緊迫性與紀律性
公司僅僅制定優先事項是不夠的，還必須圍繞這些優先事項在全公司范圍加強和制造緊迫感，而不是我們有時間才去選擇計劃中要完成的東西。這些事項是我們必須要立即解決的。同時，我們在全公司范圍內要有紀律性，而不是在執行過程中松懈、分心或者草率。
3.精心選擇機會
在商業印刷領域存在許多機會，Idealliance的《行業報告》列出了一些有發展前景的領域：
■ 20多個與產品相關：直郵、顯示廣告、促銷、包裝和頻繁使用的套帖插頁、橫幅和標志。
■ 10多個與過程相關：可變數據彩色數字、噴墨、靜態數據數字彩色和寬幅數字印刷。
■ 20多項與服務相關：1∶1的跨媒體營銷到戰略的完成、移動廣告/應用程序到網絡視頻的規劃。
然而，因為誤差會導致利潤太薄以致于不允許出現不合格的產品，所以這就引出了一個挑戰，即在特定公司獨特資源、能力和目標中什么是真正的機會。諸如“機會評估矩陣”和“真實與理想分析”之類的工具可以幫助我們通過回答以下問題來決定：
■ 我們的客戶究竟是誰？我們可以從他們那里獲得多少收益？也就是說機會的真實大小是多少？
■ 前期成本是多少？我們要投入多少錢才能進入這個游戲中？
■ 需要什么技能？我們有技術、銷售、營銷和領導等工作所必需的專業知識嗎？如果沒有，我們將如何獲得呢？
■ 誰是競爭對手？像我們一樣的公司？還是沒有經驗的新一代競爭對手？
4.經常自省
當我們的環境改變而假設沒有改變時，我們就會面臨大的麻煩。因此，我們應該經常自省：對于客戶、市場、競爭和資源，我們有什么假設？哪些假設仍然有效，哪些假O不再有效？
5.了解“弱信號”
我們要了解那些弱信號即我們尚未經歷的發展趨勢和問題，為這些“弱信號”制定個列表并保留。而且從不采取致命的錯誤假設，因為不影響我們今天的東西也不會影響我們的明天。
【關鍵詞】分子烹飪 現狀 前景
現代社會的烹飪，早已不只是有填飽肚皮的一項功能了。當今是個資訊時代，由于對資訊的需求量大，它當然一定程度改變了人們的認知。現在研究得比較熱的是一種所謂的“分子烹飪法”，在歐洲最為盛行，餐廳廚師、物理學家和化學家都在參與研究這種烹飪方法。分子分解料理的魅力在于首先對現有事物進行解構，然后進行重構。其目標是，最大限度地吸引人們對某種配料的注意，并以一種意想不到的形式呈現在人們眼前。關鍵是將所需的香味分離出來或將其發揮到極致，并消除那些不需要的味道。與此同時，分別展示各種不同的重構方案，它幾乎具有無限的創造力。用一種全新的方式詮釋熟悉、濃郁的味道，讓客人去體驗它們，例如蘋果的味道，這永遠都是一件樂事。
1.分子烹飪的現狀
1.1分子烹飪的定義
分子烹飪（Molecular Gastronamy）是從食材的分子層面入手，通過現代物理、化學的手段，運用現代儀器和設備來精確制作奇妙食物的烹飪方法。分子烹飪又稱作“分子料理”或“分子廚藝”。
此方法有別于傳統的烹飪，它是從烹飪原料的分子層面來創新，主要是創造不同于人們習慣的新風味、新食材、新食品，在整個制作過程中還追求藝術烹飪、新概念烹飪。[1]
在純粹意義上，分子烹飪是一門把化學和物理原理運用在烹飪的科學。而今天，某種程度上，這術語已經推廣為描述創新性的烹飪風格和成為創新前衛，懂得結合前沿科學、科技，甚至心理學的廚師的代名詞。
1.2分子烹飪案例
1.2.1用液氮做冰激凌
早幾年在一些電視節目上就曾經介紹過，液氮對普通人來說造價太高。可是在實驗室卻是必備試劑。然而，用液氮來做冰激凌再理想不過了，因為液氮的低溫可以讓水與糖分子原位迅速凍結，從而來不及形成晶體。水一旦形成了冰晶，便會影響到滑潤的口感。因此，在做冰激凌的過程中要不斷攪動。從而破壞正在形成的晶體。如果是改用液氮瞬間冷凍，那么它的口感就會大大改善。然而，液氮冷凍冰激凌雖然口感細膩，吃的時候你卻要當心。如果它還沒有升到口腔可以正常接受的溫度.那你會覺得舌頭被粘在冰上一樣。用液氮傲冰激凌還有一個好處，那就是幾乎所有的食材都能做成冰激凌。而不只是傳統的水果、堅果或牛奶等原料才行。像煙肉蛋冰激凌就是這樣一種令人出乎意料的新型組合，特適合那些大膽好新奇的食客。[2]
1.2.2蘋果魚子醬
蘋果魚子醬是分子料理的一個典型例子。它同樣適用于橘子、甜瓜等等。蘋果魚子醬很好地呈現了蘋果的美味，同時將“破壞分子”，例如果核及果皮統統去除。
為此，我們榨取了蘋果汁，并在汁內加入藻酸鹽。隨后，用多道移液器抽取蘋果汁與藻酸鹽的混合物，將它一點一點地滴入盛有氯化鈣溶液的碗中。數秒鐘后，滴劑中便會出現一層薄薄的泡沫，如同魚子醬。品嘗的時候，你可以將一大口蘋果魚子醬放在舌頭上，體驗“純粹的”蘋果味帶來的美好感覺。
1.2.3澳洲牛肉配法國鵝肝醬
聽師傅介紹做法，就像聽一堂化學課一般，把澳洲牛肉抽真空放到60℃水煮30分鐘，再把鵝肝醬加入0.5克褐藻膠并攪勻放入鈣水中做成膠囊。似懂非懂之時，還是直接吃比較實際。咬下之后，鵝肝的香味從柔軟的膠囊中滲透出來，令人驚艷。
2.分子烹飪的前景
2.1分子烹飪的優勢
2.1.1分子烹飪的高端科技
“分子烹飪是在較大程度上改變我們人類現有烹調學理論知識和操作技能的一項高端科技。其中涉及到物理化學等專業學科，而它的主要理論基礎在于，深入研究食物烹調過程中的細微環節，如溫度的精確升降、時間的長短，以及不同物質的加入量所造成的各種狀態下的物理化學變化，藉由這些研究所得到的數據去優化烹調方法，進而可以幫助廚師對傳統烹調技法及菜品的形貌進行顛覆、解構和重組，最終創造出飲食的全新味覺和口感。”[3]
2.1.2分子烹飪有助于調動人們的心情
“分子菜”味道好，多種食物的多重味道巧妙結合，前所未有。食用“分子菜”時，人的所有感官都被驅動，心情愉悅自然也就不在話下了。“分子菜”在制作過程中，其顆粒通常被機器粉碎得更加細小，無形中幫助了食物營養的吸收。
2.2分子烹飪的劣勢
2.2.1分子美食的營養與食品安全值得我們探討
分子烹飪利用了真空、超低溫、激光等高新技術，在這些非常規條件下，食物營養會有多大的變化？會不會產生對人體有益或有害的物質？分子烹飪使用的各種添加劑是否會影響人類的健康？是否對人類的遺傳有影響？這些都需要時間去驗證。[4]
2.2.2分子烹飪在食用方法和產品風味方面還是有一定的局限性
根據相關科學原理，我想現在很多簡易的分子烹飪在中餐運用中，是否能更多地適用于高端酒店、會所的中西餐裝盤圍邊、調輔料，中西式調酒，各式明檔和自助餐系列，因為這種快速實用效果既能凸顯分子烹飪美食的特性和質性，又能達到視覺和味覺上的雙重效果。
參考文獻：
[1]蘇揚.分子烹飪原理及常用方法探討[J].四川烹飪高等專科學校學報，2010（3）
[2]味覺森林.分子香[J]，四川烹飪，2008（4）
[3]卓嘉.關于分子料理的后知后覺[J].四川烹飪， 2008（4）： 30
關鍵詞：私人銀行業務；國外經驗借鑒；前景分析
中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我國商業銀行私人銀行業務發展現狀
2007年3月，中國銀行在北京、上海兩地設立本土私人銀行，是我國商業銀行私人銀行業務的開端。隨著中國經濟的高速增長，高凈值人群與家庭數目迅速增加，為商業銀行的私人銀行業務提供了強勁的發展動力。目前商業銀行私人銀行在中國高凈值客戶財富管理市場中占據著市場主導地位。我國商業銀行面向高凈值人群提供以銀行理財產品和高收益產品為主的私人銀行服務，發展非常迅速。2014-2015年，在12家披露業績數據的私人銀行中，9家的管理資產規模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%。私人銀行正在成為銀行零售業務甚至全行收入增長的重要引擎。
2 國外私人銀行業發展的經驗借鑒
2.1 發展歷史悠久
歐洲國家與美國建國普遍較早，商業活動與財富積累促進了高凈值人群的出現與增長，私人銀行業務應運而生。國外私人銀行大多經歷了兩次世界大戰和兩次金融危機，提升了私人財富管理的專業能力，并更重視客戶需求與風險管理。經過多年發展，國外私人銀行開拓了廣闊的市場，積累了龐大的客戶量，使得私人銀行能夠更好地了解客戶需求，有利于為客戶提供更優質的服務。
2.2 成熟的制度保障
國外私人銀行重視和尊重資產的私密性，瑞士、新加坡等國家有專門的法律或協議保障客戶的隱私權。國外私人銀行業務發展較好的地區普遍稅率較低，且繳稅雜項較少。低稅有助于吸引高凈值人群在相關地區的投資意愿，增強該地區私人銀行業務的競爭力。同時，國外較為成熟的監管環境有利于高端私人財富的管理活動的有序開展，其中新加坡和臺灣地區制定了專門的行業行為準則和相應的注意事項，以明確經營條件、規范行業發展。
2.3 高素質的人才隊伍
國外私人銀行注重對人才的后續培養，新加坡在2003年成立了新加坡財富管理學院，為本國私人銀行業的發展培育能針對國內和國際客戶服務的人才。私人銀行業務有著嚴格的選拔標準，美國從業人員一般會擁有工商管理碩士、法律博士等學位證書和注冊公共會計師、注冊財務分析師、律師等專業的資格證書。長期的業務發展也培養了從業人員良好的職業習慣和素養，以認真負責的工作態度和良好的道德品質贏得客戶的信任。
3 我國商業銀行私人銀行業務面臨的問題及前景分析
3.1 我國商業銀行私人銀行業務面臨的問題
從外部環境來看，我國商業銀行私人銀行業務面臨諸多不利因素。一直以來，我國在法律層面對于財產權和隱私權方面的重視不足，客戶存在對安全方面的擔憂。分業經營限制了私人銀行為客戶提供綜合化個性化產品解決方案的能力，外匯管制限制了投資產品的數量與商業銀行對境外投資的能力。我國雖沒有資本利得稅，但相關內容已被納入所得稅和增值稅中，依然會形成稅收負擔。同時，我國私人銀行業缺乏相應的行業準則和規范。從內部管理角度來看，私人銀行內部的操作流程繁雜，內部人員良莠不齊，工作效率較低。高素質的專業人員的匱乏易引發管理上的風險，導致客戶對于私人銀行信任度的下降。在金融產品方面，創新能力較弱，同質化趨勢明顯，難以滿足客戶定制化需求。在客戶服務方面，仍以產品銷售為主導，尚未建立起以客戶為中心的服務模式，尚未建立清晰的客戶服務管理流程。
3.2 我國商業銀行私人銀行業務的前景分析
在外部環境暫時無法改變的情況下，商業銀行應憑借其在我國經濟體系中的重要地位，積極主動的推動行業規范準則的形成。從多方面入手進行內部改進：首先，應加強對于優秀財富管理人才的選拔和培養力度，用良好的薪資待遇吸引人才，以良好的培訓體系和晉升機制留住人才。其次，優化平臺系統，完善其內部管理流程，使私人銀行業務各部門內部及與銀行部門間工作充分協同，提升管理效率。同時，私人銀行也應該提升自身的服務理念和服務水平，加強產品創新，轉變原有的產品銷售為主導的模式，以客戶為中心提供定制化的產品和服務；從產品銷售為主的服務模式向服務收費為主的模式轉變，實現業務發展模式的轉型升級。
參考文獻
[1]徐文婷.我國商業銀行私人財富管理業務研究[D].上海：復旦大學世界經濟，2010.
[關鍵詞]商業銀行；全能銀行；零售銀行；經營轉型
當前，國有商業銀行經營的內外部環境也正發生著深刻的變化，從外部環境來看，中國宏觀經濟從快速增長轉入平穩增長，WTO過渡期保護已經結束，利率、匯率市場化進程不斷推進，金融市場全面對外開放；從內部來看，國有商業銀行普遍進入了加快建設現代商業銀行的關鍵時期，開始對法人治理機制進行完善。在此過程中，國有商業銀行迫切需要對自身經營模式和增長方式進行重新定位，通過調整經營戰略，加快改革創新，優化資源配置，以更好地適應外部經濟金融環境的變化，在新一輪國際競爭中持續、穩步、健康地發展。本文將分析國有商業銀行轉型的內涵和主要內容，以及確保國有商業銀行經營轉型目標實現的主要策略和措施。
一、國際銀行業轉型的方向和特點
自20世紀70年代以來，受金融市場迅速發展和金融全球化、自由化和信息化進程加快等因素影響，商業銀行的經營環境發生了巨大變化，這對商業銀行傳統經營模式和增長方式產生了極大影響。面對巨大的生存挑戰，市場經濟發達國家的銀行業紛紛進行發展戰略和組織結構調整，業務逐步擴展到證券、保險、基金、信托、投資及資產管理等領域，對許多以前免費的業務征收較高的費用，通過管理較松的分支機構提供更多的服務，與獨資公司組建合資公司以繞過法規限制等。商業銀行不僅具有傳統的支付、融資功能，還具有資產管理、財務管理、信托投資、保險、經紀和投資銀行等功能，從而以新的面貌在國際金融舞臺上發揮著重要的作用。比如花旗銀行，它從上世紀70年代中期開始艱難的改革與轉型之路，主要是進行大規模的并購活動，并通過并購來實現經營范圍的延伸、經營模式的轉變，主要特點是大力推動零售銀行業務，積極開展綜合經營，逐步開發網上銀行業務。經營轉型使花旗銀行發生了巨大變化，花旗銀行的總資產從上世紀70年代初的234億美元增長到2003年的12640億美元，擴大了54倍，凈利潤則由1.4億美元增長到178億美元，擴大了127倍”，資本收益率從未低過18%，被譽為“世界上最大的賺錢機器”(鄭先炳，2005)。
歸納這一時期國際銀行業轉型的方向和特點，主要表現為：
1.全能型經營的銀行成為主流模式。面對巨大的競爭壓力和變化的環境，國際銀行業力圖通過并購打破不同金融行業之間的界限，將業務擴展到保險和投資銀行等業務領域，使自身的功能多元化。
2.自助服務平臺形成了銀行業新的相對競爭優勢。技術進步在銀行業的廣泛應用，使大多數銀行都迅速組建起了包括網絡銀行和ATM等在內的自助服務平臺。自助服務平臺既克服了傳統網點辦理業務的時間和空間限制，大大提高了客戶服務的便利性，而且成為銀行業削減內部管理成本，提高經營效益和效率的戰略手段(李仁杰，2005)。
3.重新重視零售金融業務和中小企業金融業務的戰略意義。隨著資本市場的發展，國際銀行業都重新把零售金融業務和中小企業金融業務作為具有戰略意義的業務來發展。
4.國際化程度與海外資產數額不斷提高。全球經濟的一體化使企業市場的國界日益模糊，近年來，各大銀行紛紛到海外設立分支機構，尋求在全球范圍內分散經營風險和獲取更大收益，并與國際企業的跨國經營、國際資本流動相輔相成。
5.以機構重組和流程再造保障業務轉型。花旗銀行在轉型中重構了其三大業務板塊的集團組織結構，即全球散戶業務、全球資產管理業務與全球公司業務，其中全球散戶業務板塊營業收入約占整個花旗集團經營額的56%。
二、國有商業銀行經營轉型的必要性
{一)國有商業銀行轉型是適應外部環境變化的必然要求
2004年以來，以四大國有商業銀行為首的國內銀行業關于經營轉型的討論日益熱烈，此期間國內經濟金融市場發生了深刻變革，金融體制改革不斷推向深入，這與上世紀70年代國際銀行業推進經營轉型時期相似。
1；宏觀調控政策一方面對傳統的依靠高投入、高消耗、高排放換取工業增長的經濟發展模式形成強烈沖擊，使潛在信貸風險開始顯現，另一方面也避免了經濟的大起大落，優化了銀行的外部經營環境，同時，在經歷了宏觀調控的考驗之后，中小民營企業抗經濟波動和市場風險的能力提高，其綜合實力和信用度提升，為銀行法人客戶結構調整優化提供了契機。國有商業銀行必須積極適應宏觀調控后的新變化，通過調整經營模式和增長方式，在國家加快高新技術產業培育、促進產業結構優化、推進中小企業發展的潮流中贏得新一輪發展機會。
2.隨著我國經濟持續發展，個人財富明顯增長，零售業務的重要性日益凸現。2005年，中國人均GDP接近1700美元，城鎮居民人均可支配收入達1280美元。個人余融資源豐富，抓住零售業務市場，就意味著抓住了一個新的增長點和巨大的盈利機會。對消費者日益提高的金融服務需求做出準確反應，不斷研發和推出滿足富裕客戶要求的理財業務和滿足大眾客戶要求的零售業務，將成為未來一段時間衡量一家銀行金融服務能力的主要標準，并將擴大銀行的盈利途徑，提高利潤水平。
3.金融脫媒化對銀行業傳統經營模式形成了沖擊，積極延伸業務領域，有效銜接證券市場勢在必行。我國目前直接融資比重還不高，到2004年直接融資與間接融資的比例僅為17.1：82.9，與國際上直接融資與間接融資比例3：7的水平相比，直接融資還有很大的發展空間。這一趨勢目前已逐漸顯現，金融市場投融資服務開始轉向資本市場，特別是大型優質客戶融資渠道逐漸增加，使得銀行傳統批發性業務擴展的難度越來越大。國有商業銀行必須準確把握大勢，積極研發和推出與資本市場銜接的產品，從而實現對新市場、新業務的有效“接盤”。
4.世界經濟逐漸復蘇，我國對外開放進—步擴大，為國有商業銀行推進跨國經營提供了機遇，同時也對國有商業銀行的全球化經營能力提出新挑戰。2005年我國對外貿易總額達到1.4萬億美元，我國在世界貨物貿易額中的排名由2001年的第6位上升到2005年的第3位。我國引進外資也位居前列，國外直接投資連年增長使“兩頭在外”的外資企業逐步成為國有商業銀行核心客戶群之一。另一方面，中國企業“走出去”步伐也在不斷加快，越來越多的企業開始在更大范圍、更廣領域、更高層次上參與國際競爭與合作，對國內銀行的全球金融服務能力提出了挑戰，也為國有商業銀行跨國經營提供了巨大發展機會。
5.防范和規避市場風險的壓力日益加大，憑借原有的經營結構和盈利模式，不僅無法保持原有的盈利能力，而且可能累積風險。一方面我國利率市場化進程有不斷加速的跡象，利率及其變動日益成為影響商業銀行經營的主要因素。從國外商業銀行的情況來看，其在轉型期都經歷了一個利率下降、利差明顯縮小的過程。另一方面，匯率風險也在加大。2005年7月21日，人民銀行改革了人民幣匯率形成機制，改革后人民幣匯率形成機制更加富有彈性，使商業銀行的結售匯敞口頭寸面臨更大壓力，結售匯收益將受到影響，商業銀行控制匯率風險的壓力加大。此外，近年來中國銀行業流動性過剩的風險日益凸現，2005年金融系統的存貸差達到9.2萬億元，國有商業銀行持有交易資產比重的提高和交易資產收益率不斷走低，對其資金交易收益造成沖擊。
6.各類市場主體競相出招，金融市場競爭更加激烈，對國有商業銀行提高綜合經營能力提出了迫切要求。根據人世承諾，到2006年末，中國金融業將全面對外開放，同時國內各類非銀行金融機構如證券公司、基金公司、保險公司、信托公司等也通過推進綜合經營，嘗試向銀行業務滲透，搶占銀行業務市場。對國有商業銀行而言，雖然面臨分業經營監管逐漸放松的良好時機，但由于長期分業經營，國有商業銀行在產品儲備、人才儲備以及風險控制準備等方面都存在不足，只有全面推進經營轉型，啟動開展綜合經營的系統工程，才能更好地應對來自國內外金融機構的競爭。
(二)經營轉型是解決國有商業銀行深層次問題的必然選擇
1.資本約束的不斷硬化使國有商業銀行業務發展空間受到限制，迫切需要尋找到一條低資本消耗、低風險、高收益的發展道路。
目前，國有商業銀行的傳統業務發展模式正面臨“兩難”困境。一方面，如果任由信貸資產和其他風險資產保持較快速度的增長，則資本金消耗嚴重，雖然通過股改上市補充了資本金，但是規模快速擴張將繼續占用較大的資本，導致銀行資本充足率急劇下降，而繼續通過資本市場補充資本又受到市場波動周期、投資者意愿、市場發育程度等多方面因素的制約。另一方面，單純以信貸資產作為主要盈利來源并不能有效提升銀行的資本回報水平和投資價值。目前國有商業銀行的盈利能力與國際先進銀行相比仍有差距，2004年，四大國有商業銀行平均資本回報率為13.34%，資產利潤率為0.55%，均低于英國《銀行家》雜志世界1000家銀行19.86%和0.9%的平均水平。國有商業銀行傳統的以速度和規模為特征的業務發展模式在嚴格的資本約束下已經難以為繼，突破資本困境最根本的出路在于調整經營戰略及經營結構，走一條低資本消耗、低風險、高收益的發展道路(陳小憲，2004)。
2.盈利結構單一使得國有商業銀行發展潛力受限，職能定位需要從融資中介向全面金融服務商轉變。
目前國有商業銀行除了傳統的存貸匯業務外，其他業務品種相對較少，尤其欠缺具有較強競爭優勢的核心產品。在中間業務方面，主要從事匯兌、等較低層次的業務，而一些技術含量高、投資回報高的投資業務、資金交易業務、資產證券化、投資銀行業務及理財業務仍處于成長初期。經營范圍和業務品種的狹窄最終反映到收入結構上(見表1)。
四家國有商業銀行的收入主要來源于貸款利息，利息收入占總收入的84%左右，而中間業務收入僅占9%左右，中間業務收入對營業收入的貢獻與國際先進銀行相比差距較大。
在倚重利息收入的盈利模式下，無論是貸款增長放緩還是利差收窄，都將直接危及經營安全和盈利獲取，所以，國有商業銀行亟待確立新的盈利模式，開拓新的盈利空間，建立一種多元化協調發展的收益增長格局。
3.經營效率普遍較低，推進業務架構和人力資源重新整合已成為當務之急。
經營效率是衡量一家銀行好壞的重要指標。在經營效率上國有商業銀行與其他金融市場主體差距較顯著，盡管其經營規模、營業凈收入等總量指標大多數領先，但是人均資產、人均營業凈收入、人均撥備前利潤等指標均低于四大商業銀行以外的其他國內股份制銀行，與國際大銀行相比差距更大。以中國工商銀行為例，2005年上半年工商銀行人均總資產是匯豐控股的35.7%、花旗集團的40.1%、德意志銀行的11.4%；人均營業凈收入是匯豐控股的20%、花旗集團的16%、德意志銀行的20%。
國有商業銀行效率低的根本原因是在向現代商業銀行轉型的過程中繼承了專業銀行體制下的沉重歷史包袱，以及受金字塔型組織架構的制約導致系統資源整合能力薄弱，具體表現在以下幾個方面：在組織架構方面，采取“條塊結合，以條為主”的金字塔型結構，管理層次過多，報告鏈和決策鏈過長，營運和管理效率低下；在機構管理方面，行際間發展不平衡，部分低效虧損機構嚴重銷蝕了全行的經營發展成果；在人員管理方面，一方面存在大量冗員和單一技能員工，另一方面激勵約束機制比較僵化，人才外流的沖擊非常突出；在營銷模式方面，尚未形成適應市場、富有活力的營銷服務機制，高端客戶識別、價值評估、客戶關系管理及差異化服務的水平較低，降低了客戶滿意度。
綜上所述，國有商業銀行經營效率低下是粗放型經營管理模式的必然結果，如果不在經營轉型上下工夫，提高效率就將成為一句空話。
三、商業銀行經營轉型的內在含義、主要內容和實施策略
(一)商業銀行經營轉型的內在含義與主要內容
當前在金融界討論的經營轉型與經濟轉型在概念是根本不同的。所謂經濟轉型，是指由計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變，金融界討論的經營轉型，是經營模式和增長方式的轉變。從經濟學的角度看，經營模式和增長方式是指推動經濟組織產出和價值增長的各種生產要素投入及其組合的方式，其實質是指依賴什么要素，借助什么手段，通過什么途徑，怎樣實現產出和價值的增長。從內涵上看，按照科學發展觀的要求，經營轉型的方向就是要徹底摒棄單純追求規模與數量擴張的外延式增長方式，向多元化價值增值型的內涵式增長方式轉變，徹底摒棄高消耗、低效率的粗放型經營模式，向以結構調整、機制優化為基礎的集約型經營模式轉變。經營轉型所要達到的效果，不僅僅是總量的增長，而是在此基礎上達到經營績效和效率的全面提高，經營管理結構的動態優化，資產組合和業務組合的精巧協調，人才的合理匹配。轉變經營模式和增長方式涉及經營管理的方方面面，涵蓋了法人治理、業務結構、財務結構，甚至包括組織結構、管理流程、業務流程的根本性變革，是一個很大的轉變。優化結構是轉型的核心；包括客戶結構、業務結構、產品結構、收入結構、組織結構、人員結構等。完善機制是轉型的關鍵，要充分運用機制的力量去推動轉型，不僅要研究單個機制的完善，還要研究機制之間的相互推動，即機制鏈的問題。控制風險是轉型的根本，轉型的進度和深度必須建立在風險可控的基礎之上。金融,銀行-[飛諾網]
所以，商業銀行經營轉型應包括：
1.結構優化，由單一的傳統銀行業務結構轉向綜合的現代金融業務結構。業務結構由公司業務主導轉向公司業務與零售業務、中間業務并重，其中零售業務逐步由存款為主的被動型負債業務轉向負債業務、增值型個人理財、效益型個人信貸業務并重，培育核心業務，打造核心優勢業務，增強持續發展能力。在客戶結構上，逐步改變片面偏向大戶的策略，應該以效益為中心，重視中小企業，個人客戶，重視發展個人中高端客戶。在資產結構上，應該以經濟資本為導向配置風險資產。在收入結構上，應該由利差收入為主轉向利差收入與非利差收入均衡協調(中國工商銀行，2005)。
2.資源優化，實現內部管理成本的最小化和經營效用的最大化。在服務渠道方面，以現代科技為支撐，大力發展低成本業務分銷方式，如網上銀行、電話銀行、自助銀行等。在業務領域上，明確國際化發展戰略，在全球范圍內尋找客戶和業務資源。在組織機構和人力資源管理上，一方面再造業務流程和組織架構，加強網點布局和功能管理，優化人力資源和網點資源配置，提高經營效率，另一方面，圍繞組織架構調整和核心業務的培育，精簡機構和冗員，推動銀行“瘦身”，降低經營費用。
3.內控優化，實現銀行在各種市場條件下的安全運營。適應業務品種、經營范圍和盈利來源的多元化，將風險管理范圍擴大到信貸資產、交易資產、投資資產以及信用風險、市場風險和操作風險領域，以最小的風險成本換取最大的經營效益。
(二)商業銀行經營轉型的實施策略
為確保國有商業銀行經營轉型目標的實現，當前應該重點采取以下策略：
1.理念轉型：樹立科學的發展觀。國有商業銀行原來是計劃經濟體制下的國家專業銀行，現在正向現代商業銀行轉型，在轉型過程中，首要和根本的是觀念轉變，就是要進一步樹立符合現代商業銀行發展規律的經營管理理念，以更好地適應新形勢下銀行經營發展的需要。
(1)要樹立資本約束觀。因此，國有商業銀行要改變單一的以存款和貸款為中心的經營模式，徹底杜絕“速度情結”與“規模沖動”，強化資本約束，擺脫片面、盲目規模擴張的慣性思維和經營取向，在風險可控的基礎上將效益的同步甚至更快增長作為規模擴張的前提。
(2)要樹立長期績效觀。經營轉型的根本目的是市值的長期穩定增值。只有有效控制全部風險，在收益計量中考慮到所有風險成本、資本成本等成本因素，短期回報和長期盈利才可能統一，銀行的價值才可能在持續發展中穩步提高。因此，商業銀行每做一項業務都要考慮承擔了多少風險，付出了多少成本，得到了多少收益，必須切實強化對市場、資本、風險、成本、價值的認識，圍繞以RAROC和EVA為核心指標的評價考核體系，確立業績價值最大化的戰略發展目標，通過風險的系統化控制和全方位、全過程管理，通過成本的全面管理和準確計量，實現利潤的最大化和可持續化。
(3)要樹立協調發展觀。經營結構調整優化是經營轉型的重要內容。不同的經營結構產生不同的風險敞口，不同的風險概率對應不同的資本支持。包括產品結構、客戶結構、區域發展結構等在內的業務結構將直接影響風險的計量和經濟資本的占用，而人力資源結構、財務資源結構和網點結構又通過影響業務結構而影響經濟資本的占用和回報水平。因此，結構調整將成為今后貫穿國有商業銀行全部經營管理活動的一條主線。
(4)要樹立現代服務觀；在服務理念上，要突出為客戶創造價值，并將這一理念體現在實際工作中，在產品設計、服務流程、組織架構上處處以增加客戶利益、提高客戶滿意度為出發點。在服務意識上，要突出主動服務和整體服務，建立統一價值取向和利益機制基礎上的聯動體系，提高聯動服務客戶的自覺性和整體競爭力。在服務體系上，要突出差別化服務，通過深入挖掘客戶內在需求并有針對性地提供“超值”、“增值”服務，增強對市場和客戶的反應能力以及滿足客戶需求的能力。在服務手段上，要突出綜合服務渠道，加大分銷渠道的規劃和整合，突出綜合性精品營業機構、電子銀行和客戶經理三類重點渠道的建設，將最適合的產品通過最適合的渠道提供給最適合的客戶。在服務目的上要突出提高效益，對原有相對單一的服務進行整合歸并，由單一產品的分散營銷服務向為客戶提供個性化的產品鏈服務轉變，由單個賬戶的分散管理和價值估算向以客戶為中心整合賬戶價值轉變。
2.業務轉型：實現業務增長方式的轉變。業務轉型的實質是結合自身發展實際，推進銀行業務和盈利渠道的多元化，最終實現從傳統的融資中介向全能型的服務中介轉變，從社會資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉變。當前業務轉型的重點是要由單純的存貸款業務向多元化、綜合化方向發展，突出業務發展重點，提高結構優化和配置效率，提升可持續發展能力。
(1)建設全能銀行。為了應對資本市場發展、資金脫媒化、傳統存貸款業務收益增長放緩以及外資全能銀行的競爭等一系列挑戰，國有商業銀行必須選擇全能銀行的發展道路。建設全能銀行，可采取與國外專業的證券、保險、信托、期貨、咨詢公司合資成立專門機構的模式，也可以采取并購的模式，逐漸突破國內銀行混業經營的政策障礙、技術障礙，不斷延伸服務領域，全方位為客戶提供金融服務。
(2)建設網上銀行。當前的重點一是要完善網上銀行功能，使其基本能夠替代網點服務甚至優于網點服務，實現客戶網上賬戶與消費支付相結合；二是要轉變網上銀行營銷方式，變客戶自我選擇服務為銀行主動贈送服務；三是要體現出網上銀行無地域服務的優勢，取消地域收費；四是完善網上銀行績效評價模式。
(3)建設零售銀行。零售銀行業務是國際大銀行重點發展的核心業務和利潤穩定器，國有商業銀行應更加明確地把發展零售銀行業務作為經營轉型的戰略重點，形成批發和零售業務并重的經營格局。
(4)建設信貸銀行。一是要不斷完善符合市場發展要求的信貸政策體系，特別是要大力推進區域分類信貸政策，提高重點區域的信貸市場競爭能力。二是要順應經濟轉型以推進信貸經營轉型，大力推進中小企業銀行建設。三是改進信貸管理機制，改造流動資金貸款體系，以富有競爭力的新型融資產品替代原有的流動資金貸款。
(5)建設跨國銀行。建設跨國銀行的主要目標是推動全球一體化經營，實現全球范圍內的資源優化配置，促進國有商業銀行向國際化的現代商業銀行轉型。
3.流程轉型：建立扁平化、業務線的組織架構。合理把握流程再造的幅度、廣度和深度，穩步推進以客戶為中心、以風險控制為主線的業務和管理流程改造，實現由“部門銀行”到“流程銀行”的徹底轉變，提高對客戶的服務效率，構建以客戶為中心的服務模式。
(1)推進組織機構重組。一是實施機構網點區域重組。二是推進機構扁平化改革，目標是建立“條塊結合”的組織架構，既保留支行一級的經營單元，又對銀行部分業務實行業務線管理。
(2)轉變業務營銷模式，提高營銷服務效率。一是明確分層營銷職責，提升營銷層次。按照“哪一級審批，哪一級管理，哪一級營銷”的原則改造營銷流程，縮短審批環節，提高業務效率，在此基礎上，實行營銷業務線管理。二是整合營銷隊伍，將支行層面的公司營銷客戶經理和個人營銷客戶經理整合，重點培養客戶經理維護高中端客戶的能力，實行一個口子對外。三是實行信貸內外部業務的前后臺分離。
(3)改進網點管理，提高網點資源的配置和服務效率。一是堅持成本效益原則，撤并低效網點，集中有限資源發展優勢區域網點，做到減量增效。二是加大網點綜合化改造力度，推進網點經營轉型。突破傳統網點管理模式，把網點整合為多渠道銷售中心，為客戶提供一站式、全方位的金融服務。三是發揮物理網點與虛擬網點的協同效應。
(4)推進業務流程和管理流程的再造。按照“前后臺分離，前臺延伸、后臺集中”的思路，對原來層層遞延、分散處理的業務流程進行重組，逐步形成二級分行集中管理的模式。以“集中、高效、控制”為原則，凡是可以集中在后臺處理的業務不放到前臺處理，凡是能夠集中的業務不分散處理，改變原有傳統的業務處理方法，改造業務流程和管理流程。
4.管理轉型：建立符合現代商業銀行要求的管理機制。商業銀行應適應新的經營環境和監管要求，加快推進現代商業銀行各項管理機制建設，形成符合現代商業銀行經營要求的資本、風險、內控、考核體系，全面提升商業銀行經營管理能力和市場競爭力。
(1)建立資本管理體制。國有商業銀行應推行以經濟資本預算管理為核心的綜合經營計劃管理模式，建立以經濟資本為核心的風險和效益約束機制。一是強化經濟資本的約束，根據業務線或地區資產組合的風險大小科學配置經濟資本，強化分支機構資本占用成本和資本回報的經營理念，使資本管理貫徹到經營管理的全過程。二是實行風險限額管理，確定在經濟資本約束下銀行風險回報最大化的各類信貸組合風險總量和總體信貸風險總量，建立適應銀行信貸風險管理需要的信貸組合和信貸結構框架，同時以經濟資本管理引導資產結構調整。三是以經濟資本管理突出區域戰略導向，對資產質量好、資產回報率高、金融資源豐富、信貸風險相對小的地區配置更多包括經濟資本在內的經營資源，促使其更快發展，提高整體資本回報水平。四是加強對各類組合資產RAROC的動態監測，對RAROC指標惡化的組合資產及時采取措施，實現整體信貸結構優化的動態調整，力求在可承受的風險范圍內實現收益的最大化。
(2)建立全面風險管理體制。當前全面風險管理體系建設的重點，一是建立全面風險管理組織架構，在總行決策層面，將現有風險管理決策部門的職能重新整合，設置統一的風險管理委員會和審計委員會。二是建立全面風險管理流程體系。商業銀行應根據風險偏好、風險容忍度和風險管理政策，梳理各類業務的關鍵風險點和關鍵風險指標，將風險管理政策、程序和規章制度手冊化、流程化，并針對不同的風險類別引入差別化的風險識別技術和風險識別工具，提高風險控制和風險處置能力。三是加快形成覆蓋全行機構、全部業務和貫穿業務全過程的內控管理機制。加快研究制定合規管理政策，包括聲譽風險、法律風險、訴訟風險、制裁風險及操作風險在內的主要風險控制內容以及內控管理的組織機構、合規職責、職責定位、資源配置、內控文化等方面內容，作為銀行內控合規管理的綱領性文件。建立適合我國商業銀行特點的內控管理組織，確保內控合規職能的有效履行。
關鍵詞：銀行 高中端客戶 服務需求 個性化服務 對策
客戶是銀行的衣食父母。隨著客戶對銀行要求的越來越高，銀行間的競爭也越來越激烈。這些競爭表現在人才的競爭、科技的競爭、網絡的競爭、產品的競爭、價格的競爭、服務的競爭等方面，這其中產品、價格、服務競爭是主要的。
進入二十一世紀以來，銀行產品線越來越豐富。每一家銀行都期望開發出獨特的產品吸引客戶。但新產品的推出，也只能讓這家銀行“獨領數星期”――因為同業的模仿能力太強。同質化問題讓銀行單純靠產品鎖定客戶的愿望變得異常困難并催生了價格的競爭。
雖然短時期內價格競爭能為銀行爭取到部分客戶資源，但這不僅會蠶食銀行自身的利潤，更重要的是依然不能鎖定客戶。
那么，如何才能鎖定客戶，提高客戶的忠誠度呢？答案是明確的――靠服務尤其是個性化服務去鎖定客戶。個性化服務可以增加客戶對銀行的依賴度、可以提高高中端客戶對銀行的忠誠度、貢獻度。
一、什么是銀行個性化服務
銀行個性化服務是一種有針對性的服務方式。顧名思義，就是針對客戶的需求提供差異化服務。銀行個性化服務方式打破了傳統的被動服務模式，是銀行主動利用信息資源、經營智慧為客戶提供滿足個體需求的、獨特的服務。
二、銀行為什么要提供個性化服務
銀行只有做好對高中端客戶的個性化服務工作，才能在激烈的市場競爭中搶得先機。
銀行的職責是要為各類客戶服務，但在同等的服務水平下，能為銀行創造最大效益的客戶，顯然是銀行要重點鎖定的目標客戶即高中端客戶。這些客戶都是各家銀行的爭奪目標，誰為這些客戶提供的個性化服務好，充分滿足他們的需求多，客戶就輕易不會因為競爭對手產品價格的優惠而改換門庭。
銀行的個性化服務將不斷提高目標客戶的忠誠度，時間長了，客戶也一定會向合作伙伴、親朋好友介紹、推薦這家銀行，從而進一步鎖定目標客戶周圍的上下游優質客戶。
三、了解客戶個性化服務需求的途徑
銀行提供個性化服務的前提是了解客戶的需求，要知道客戶需要什么樣的服務。了解客戶需求可以通過以下幾種途徑：
（一）客戶辦理業務時填寫的各種表格是了解客戶需求的最初途徑
但是這只能獲取客戶的一些基本信息，客戶在未完全信任某家銀行時，不會讓過多的個人隱私出現在表格中。
（二）提供專門的、私密性好的服務窗口是了解客戶需求的延伸途徑
在這些窗口辦理業務，銀行實現了“一對一”的服務，可以初涉客戶的一些隱私性問題，由于私密性好，客戶不會過多設防。
（三）專屬客戶經理的實時跟進是了解客戶需求的最佳途徑
給每一位高中端客戶配備專屬客戶經理，提供全方位、個性化的服務，通過面談、電話、短信、微信等方式與客戶充分交流，通過生日祝福、產品介紹、理財建議等方式增進與客戶的互動，通過客戶的對賬單、賬戶余額情況了解客戶的資產動態。
（四）信息的有效整合是了解客戶需求的關鍵途徑
客戶每一條信息就如同一滴水，水聚合起來就成了河流。如上所述，對同一個客戶，銀行有很多的渠道可以獲取到他們的需求及信息。但是，就如同有了暢通的渠道才能讓水滴匯成河流一樣，銀行各鐘信息必須有暢通的路徑才能發揮信息的效用。
保持暢通、互動的渠道是客戶經理的職責所在。一是要建立定期、不定期會議制度，溝通從不同渠道、角度得到的高中端客戶的需求信息。二是要建立臺賬登記制度，客戶經理要把交流獲取的信息及時記入臺賬。三是加強臺賬歸納整理工作，對高中端客戶的個性化服務需求要經常整理、歸類，對客戶進行有效地劃分。
（五）信息的分析是了解客戶需求的必要途徑
要利用整合后的信息，進行全方位的分析，確定如何為高中端客戶提供個性化的服務。
四、銀行為客戶提供個性化服務的內容
把客戶的需求梳理清楚了，銀行就不難發現客戶需要什么樣的個性化服務。
（一）為客戶提供專屬產品
如發現客戶近期的信用卡消費集中于某個商家，該商家的聯名信用卡、優惠卡就是銀行為這個客戶提供個性化服務的專屬產品；發現客戶突然撤銷了名下某個物業代扣水電費的業務，那么客戶近期可能賣出了房產，合理規劃、定制的理財產品就是銀行為這個客戶提供個性化服務的專屬產品；
（二）為客戶提供專屬服務
為客戶提供非物質類的專屬服務。如發現客戶近一段時間信用卡在醫院消費占比增高，發出溫馨的短信問候、提供便捷的“銀醫服務”就是銀行為客戶提供的個性化專屬服務；發現客戶經常在銀行電商平臺上購買某品牌的商品，為客戶提供此商品的特價信息或價格動態趨勢就是銀行為客戶提供的個性化專屬服務；發現客戶經常坐飛機出差，為客戶提供機場貴賓等候區休息就是銀行為客戶提供的個性化專屬服務；發現客戶喜愛文化、體育活動，為客戶提供書畫展覽門票、音樂會門票、舉辦高雅體育運動就是銀行為客戶提供的個性化專屬服務；
（三）為客戶提供專屬理財計劃
關鍵詞：農業銀行；農業產業化經營；農業政策性金融
文章編號：1003-4625(2011)03-0068-03
中圖分類號：F830.6
文獻標識碼：A
一、農業銀行助推農業產業化經營的基本經驗
我國農業銀行自1979年恢復后，成為以農業為主要服務對象的專業銀行。農業政策性金融與商業性金融分離后，加快了向商業銀行轉軌的步伐。多年以來，各地農業銀行都將支持農業產業化經營、扶持農業龍頭企業發展作為拓展經營服務領域、大力支持農村經濟發展的重要方面。這是農業銀行向商業性銀行轉軌，以及進一步為現代農業和農業現代化做出新貢獻的重要途徑，也是貫徹落實國家產業政策，充分發揮農業銀行在農村金融體系中的主導作用，拓展服務領域，提高經營層次，實現社會經濟效益和農業銀行經濟效益同步增長的重要內容。總起來看，各地農業銀行已在助推農業產業化經營方面進行了積極努力，探索和積累了一些支持農業產業化經營的經驗。
(一)在選準重點的基礎上合理規劃指導，長短結合找準突破口
各地農業銀行通常是在深入調查研究的基礎上，按照“積極穩妥，分類指導，因地制宜，合理布局，效益第一，擇優扶持”等原則，積極主動地參與農業產業化的規劃與經營。比如：對農業產業化經營程度較高的地區、產業和組織，重點扶持其擴大規模，提高效益；對只具備農業產業化經營某個環節的地區，重點支持、培育具有帶動作用的龍頭項目；對農業產業化經營還處于萌芽階段、經濟基礎還比較差的地區，重點支持培育主導產業，建立和發展商品基地。同時，還注意抓好不同層次產業化經營項目的典型示范，起到了“培養一個，帶動一方，推動一片”的作用。
(二)在多方籌資的基礎上增加投入，靠嚴格管理提高效率
各地農業銀行在助推農業產業化經營時，通常是一手抓存款增長，增強信貸實力；一手抓存量調整，優化貸款結構。為確保貸款投向準，放得出，收得回，有效益，一方面堅持貸款條件，擇優選擇農業產業化經營項目；另一方面，為加強風險防范，對貸款規模較大的農業產業化龍頭企業(集團)，實行了派駐企業代表制度，實施全程管理，及時發現、化解助推農業產業化經營中的貸款風險，實現信貸資金的良性循環。
(三)在發揮整體優勢的基礎上加強部門協作，不斷提高服務水平
在助推農業產業化經營中，各地農業銀行通常是協助各級政府圍繞資源優勢制訂農業產業化經營的總體規劃和實施方案，幫助地方選準農業產業化經營的龍頭項目，幫助企業和農戶開發市場和擴大生產規模，以承諾方式綜合運用現金、匯票、承兌、信用證等金融工具為企業和農戶提供快捷、方便的服務。同時，為了保證各項服務措施及時到位，有些地方的農業銀行還從上到下成立了由行長任組長的支持農業產業化經營工作領導小組，并層層界定責任，落實到人，形成上下聯動、齊抓共管的運作機制，從而加快助推農業產業化經營的步伐。
二、農業銀行助推農業產業化經營中的難點問題和深層矛盾
多年的實踐業已證明，各地農業銀行支持農業產業化經營大有裨益，不僅社會效益顯著，而且經濟效益可觀，既有必要性，又有可行性。但在操作實踐中，也有一些難點問題需要化解，還有一些深層矛盾需要克服。
(一)農業銀行助推農業產業化經營中的難點問題
一是思想觀念不適應，缺乏堅實的助推農業產業化經營的思想基礎。對農業產業化經營有關范疇不了解，或對支持農業產業化經營心中無數，既不能充分發揮農業銀行在助推農業產業化經營中的主觀能動作用，也導致了行為上的某些隨意性或盲目性。
二是仍然受傳統的計劃經濟和信貸資金計劃管理機制的影響和束縛，助推農業產業化經營中缺乏應有的調控力度。信貸資金計劃管理僵化的局面始終沒有徹底打破，層層砍指標、分規模，而且項目、科目之間界定過嚴，造成系統調控功能薄弱，經營層次多，信貸資金分散使用，平均用力，重點難以突出，不能形成“拳頭”，致使開展農業產業化經營好的企業“吃不飽”，差企業又“扔不了”。
三是信貸管理手段落后，助推農業產業化經營缺乏必要的應變措施。信貸資金常規走路，手段弱化，無法適應新形勢下一些農業產業化經營企業借轉制和破產之機逃避貸款債務的行為，以及少數集團企業統一承貸、子公司或農戶分割用款的運作方式。
四是信貸風險相對加大，助推農業產業化經營缺乏配套的保障措施。比如：貸款企業由于為其他企業或個人提供擔保，貸款行無法事先控制，企業破產貸款債權遭受損失等。
(二)農業銀行助推農業產業化經營中的深層矛盾
一是集約性與粗放性的矛盾。農業產業化經營的一個重要標志就是種養加、產供銷、貿工農一體化的集約化經營方式。信貸助推農業產業化經營就應該集中信貸資金。而農業銀行長期受計劃經濟的束縛，以計劃配置資源，管理意識相對淡薄，信貸投入量散而小，經營的粗放導致難以有充裕的資金進行集約性投資。
二是綜合性與單一性的矛盾。農業產業化經營將貿、工、農三者有機地結合了起來，農業產業化經營的發展需要產前、產中、產后的綜合配套服務和全方位服務。目前農業銀行僅給農業產業化經營資金支持，而且貸款門檻大有越來越高之嫌。大多還沒有以投資者身份主動尋找、聯合有關部門形成整體合力，多角度、全方位支持農業產業化經營的發展。
三是完全商業性和準商業性的矛盾。農業產業化經營以利益驅動為聯結、合作機制，以效益為目標，是一種完全商業性的經營過程。而農業銀行市場化改革后，一些地方政府部門沒有認清業已變化了的農業銀行的商業化性質，仍不斷加大行政干預力度，片面追求信貸投放，使農業銀行的經營不能自主，難以無法按照商業銀行運行機制運作。
四是低效性與高效性的矛盾。農業產業化經營初期一般需要大量的資金投入，但因產品尚未完全成熟、市場正在開拓，一般只有較低的效益。而農業銀行商業化過程中必然要按照商業化經營的原則，注重資金運用的安全性和效益性，在這種經營前提下，便難以保障產品開發階段的資金投放，從而限制了農業產業化經營發展的速度和規模。
三、農業銀行進一步助推農業產業化經營的對策建議
進一步拓展和延伸農業產業化經營，是我國現代農業發展的大勢所趨。農業銀行支持農業產業化經營大有可為，任重而不能道遠。農業銀行要進一步推動農業產業化經營，就必須切實采取如下一些對策措施：
(一)更新觀念，提高認識，增強助推農業產業化經營的自覺性和責任感
農業銀行植根于農村，其優勢和潛力仍在農村。農業產業化經營的興起，為農業銀行的貸款經
營提供了有利的機遇。各級農業銀行一定要充分認識金融支持農業產業化經營的重要意義，從“小富即安”和傳統農業的圈子里跳出來，適應大農業、市場農業和效益農業發展的需要，樹立學習農業產業化經營、認識農業產業化經營、支持農業產業化經營、助推農業產業化經營的新觀念。從農貸方面講，要達到“三破除三樹立”：一是破除單純為農戶貸款的“小農貸”觀念，樹立為龍頭企業、農產品基地、社會化服務體系等多層次、多元化貸款的“大農貸”觀念；二是破除只發放農業生產費用貸款的“老農貸”觀念，樹立信貸支持產供銷、種養加、貿工農一體化的“新農貸”觀念；三是破除信貸支持自給半自給基礎農業的“狹隘信貸”觀念，樹立信貸支持集約化現代農業的“產業農貸”觀念。充分發揮農業銀行完善的農村機構、多年的支農經驗等優勢，增強助推農業產業化經營的積極性、主動性、緊迫感和使命感，迅速調整經營戰略，把農村業務重點轉移到助推農業產業化經營上來，加大對農業產業化經營的信貸投入。
(二)研究市場，抓住重點，加快農業產業化經營載體的培育
從長遠的情況看，農業銀行僅在農村吸儲而不主動放貸，將會嚴重影響到其聲譽和經營。各級農業銀行一定要積極轉變發展方式，與農業產業化部門建立起重要的戰略合作伙伴，積極圍繞助推農業產業化龍頭企業發展、促進現代農業建設、推進農業現代化水平提高等目標，堅持面向“三農”、商業運作的原則，突出重點領域，有針對性地支持一批競爭能力強、帶動農戶面廣、經濟效益好的農業產業化龍頭企業和農業產業化示范區，尤其是，要著力支持省級以上農業產業化龍頭企業。從長遠來看，農業銀行也只有充分發揮其特有的優勢，積極主動地“出擊”，優先占領廣闊的農村陣地，才能獲得聲譽和經營的“雙贏”。而目前需要做好的，包括以下幾個方面的具體工作：一是支持當地主導產業或支柱產業的發展，提高農業產業化經營的覆蓋面和輻射力；二是重點培植和扶持一批龍頭企業的發展，帶動農業產業化經營的發展；三是支持商品基地建設，壯大農業產業化經營基礎；四是支持農業社會化服務體系建設，完善農業產業化經營；五是支持提高科技含量，加快農業科技成果轉化為現實生產力的速度；六是支持建立完善的市場體系，使農業產業化經營明確“航向”。
(三)創新金融產品，完善服務方式，提高服務水亞
各級農業銀行要根據現代農業建設和農業產業化經營中龍頭企業發展的新要求，穩步增加貸款投放規模，創新金融產品，完善服務方式，加大支持力度。比如說，重點支持符合產業結構調整方向、附加值高、技術和市場比較成熟、政策扶持的企業和項目，優先支持科技創新能力強、具有知識產權、節能環保的企業和項目。尤其是，對于農業產業化部門推薦的、符合本行信貸規定的龍頭企業和項目，可及時納入營銷和信貸支持范圍，按照擇優扶持、控制風險的原則，優先受理、優先調查評估、優先安排資金規模。同時，各級農業銀行可根據農業產業化龍頭企業的經營特點，積極推廣季節性收購貸款、龍頭企業集群客戶融信保業務等特色產品；可努力創新擔保方式，在風險可控的前提下，進一步擴大應收賬款質押、存貨質押、大型農機具抵押、林權抵押等新型抵質押方式的適用范圍；可加強與農業產業化擔保公司的合作，拓寬擔保渠道，解決龍頭企業擔保難問題。對符合信用貸款條件的，還可采取信用貸款方式；對重點企業的優質貸款，還可在規定范圍內適當下浮利率，優化期限結構，積極探索對農業產業化示范區信貸支持的新模式。
(四)加強銀企合作，促成“聯姻”和“結盟”，建立高效順暢的工作協調機制
各級農業銀行要把支持農業產業化經營作為一項重要工作，加強組織領導，與農業產業化部門密切配合，建立起高效的部門協調機制，共同做好農業產業化經營的金融服務。為此，中國農業銀行總行與國家農業部已經建立起了行部聯席會議制度，正在重點做好政策研究、信息交流、重大項目協調以及監督檢查等工作。省級以下農業銀行也可仿效中國農業銀行總行與國家農業部的做法，切實加強與農業產業化部門的溝通，共同確定重點支持的企業和項目。一方面，要迅速促成各級農業銀行與農業產業化經營企業的“聯姻”和“結盟”，以至于形成“難舍難分”的一體化經營格局，最終形成風險共擔、利益均沾的經濟共同體。另一方面，各級農業銀行要與農業產業化部門建立信息共享機制。各級農業產業化部門要利用信息資源優勢，及時向農業銀行通報農業產業政策、發展規劃及龍頭企業動態監測情況；各級農業銀行要將相關金融服務情況向農業產業化部門及時通報，加強對龍頭企業使用貸款的指導。
關鍵詞：經濟發展新常態；傳統商業銀行；業務轉型
一、經濟新常態的內涵及特征
新常態的內涵：一是“新”，即和以往相區別；二是“常態”，即當前這一狀態會在較長的一段時間內保持不變。經濟新常態具備以下幾個特征。
（一）經濟增速降擋，從高速軌道步入中高速軌道
過去十多年來，中國GDP年均增長率在10%以上，近幾年來經濟增速回落趨勢明顯，在7%到8%的中高速水平震蕩盤整，而2015年GDP實現6.9%的增速，加大了國內外對于中國經濟硬著陸的擔心，這是由中國國情和客觀經濟發展規律決定的。隨著潛在經濟增長率的下移，在可以預見的未來，中國經濟實現7%乃至更低的增長將成為新常態。2.經濟結構不斷優化升級，發展前景更加明朗，最終消費對經濟增長的貢獻率不斷上升，第三產業增加值逐年上升，已經超過第二產業成為國民經濟第一大產業部門。產業結構的調整一方面是經濟發展的必然，另一方面又將為經濟增長注入新的動力。
（二）經濟轉型
改革開放三十年來，我國經濟增長依賴于勞動力、資源優勢和資金，是一種典型的要素驅動型經濟。的確，這一經濟增長模式為我國的經濟打下了堅實的基礎，但伴隨著人口老齡化程度加劇、勞動力數量相對減少，中國勞動力成本正在逐漸上升，印度正成為優于中國的勞動力價值洼地，全球制造業格局將全新分布。從資本角度看，資本在一國的經濟增長中曾發揮過十分重要的作用，通過多年的對外開放以及國內經濟發展的積累，我國的資本總量已經十分充足。但由于我國社會保障體系的不完善，居民由于擔心教育、養老、醫療等問題，儲蓄向投資轉化存在著諸多瓶頸，投資面臨著嚴重的結構性問題，過高的政府投資比重，在一定程度上存在著擠出效應，私人企業投資被政府投資擠占，并且隨著幾輪積極財政政策的實施，投資面臨著邊際回報率遞減的窘境。
總之傳統的經濟增長模式已經不能支撐中國經濟的告訴發展，創新將在經濟轉型和發展中發揮越來越重要的作用，實施創新驅動發展戰略，有利于加快經濟增長動力引擎轉換，為經濟增長提供新的活力和動力。企業應充分發揮其主觀能動性，結合國內外經濟和政策環境，結合自身產業產業優勢，加強其要素整合能力，推動科技創新，使科學技術成果與產業化應用充分契合，精耕細作，做好產品和服務，推動經濟向好向快發展。
二、經濟新常態以及新的經濟形勢對于商業銀行的影響
（一）商業銀行發展速度下降
金融行業發端于商品經濟的發展和社會化大生產的擴大，服務于實體經濟發展的融資需求，一個高效運轉的金融體系又相應地促進了實體經濟的發展。實體經濟發展波動具有明顯的周期性，四個階段循環往復生生不息，而金融業的親周期性決定了金融的發展和實體經濟的發展始終處于同一上升或下降通道，具有順周期性。經濟處于上升通道時，貨幣信貸投放增加，商業銀行高速發展，規模擴張利潤激增。在經濟處于下滑時，貨幣投放減少，信貸收縮，商業銀行的擴張則不那么順風順水。過去十余年間，中國經濟的高速發展為商業銀行的經營提供了良好的外部環境，商業銀行經歷了黃金十年。但是在新常態下，經濟增速放緩，商業銀行動輒高增長率難以維繼，未來商業銀行增速趨緩，利潤增長下滑將是發展趨勢。
（二）信用風險上升
伴隨著中國經濟緩增長、調結構的轉型之陣痛，商業銀行的信用風險也在上升。2015年四季度末，商業銀行不良貸款率為1.67%，已連續十個季度呈上升趨勢。截至2015年四季度末，商業銀行不良貸款余額為12744億元。從上市銀行的業績報告上來看，我國商業銀行資產質量存在著較大壓力，不良貸款、呆賬、壞賬問題突出，尤其在部分地區資產質量惡化的趨勢還在蔓延。
（三）資本市場加速放開，銀行業競爭加劇
2015年10月，中國基本完成了存款利率市場化進程，央行在逆經濟周期進程中五次降息，提供適當寬松的貨幣政策環境，基本完成利率市場化。利率市場化梳順了資金的價格決定機制，提高了資源配置效率，商業銀行有了更大的定價自，但同時商業銀行也將面臨著利率浮動加劇，資產負債難以管理的困境。中國國門對外國銀行的開放、存款保險政策的推進都加大了商業銀行的同業競爭。
（四）互聯網金融強勢崛起，蠶食銀行業利潤空間
互聯網金融堅持以客戶需求為導向，相比于商業銀行對于大企業大客戶的傾向，互聯網金融則更傾向于小微企業和中低收入者階層。互聯網金融通過P2P、眾籌、私募股權投資網絡化等快速便捷的直接融資工具從產品、渠道等多個維度沖擊傳統金融業，加劇金融脫媒，必將動搖商業銀行的根基。
（五）以存貸利差為主的單一盈利模式受到挑戰
利率市場化使未來利率水平由市場供求關系決定，讓市場在資金流向和配置優化中起決定性作用。利率市場化將縮小利差，使商業銀行信貸業務收入大幅減少。隨著民眾收入和生活水平的提高，對于適性理財產品的需求增加，但銀行業可以提供的理財服務和投資手段遠遠不能滿足需求。中國儲蓄率居高不下，社會融資成本偏高，不利于商業銀行新市場的切入，抑制了其盈利能力。
三、商業銀行的業務轉型之路
（一）大力拓展中間和表外業務，加快非信貸收入增長
我國商業銀行在拓展中間業務方面還有較大的空間，低層次的同業競爭在一定程度上使商業銀行面臨著產品同質化的窘境，亟待解決。依靠息差取得收入的單一經營模式易收到經濟波動的沖擊，而中間業務和表外業務則具有明顯的防御功能。商業銀行應加大投入，加大代客結算、經營和融資租賃、信托、以及信用卡等中間業務的經營力度，靈活拓展備用信用證、承諾以及資產證券化等表外業務。為客戶提供選擇多樣、私人訂制的個性化服務和金融產品，更好地契合客戶需求。
（二）調節客戶結構，給予小微企業更多的人性關懷
隨著投融資機制體制的不斷完善和發展，大型企業對銀行貸款依賴度下降，鑒于直接融資成本低于債務融資成本，加上國家推進股本市場發展為實體經濟保駕護航的政策導向，眾多企業開始轉向直接融資市場進行融資，直接弱化了商業銀行的金融中介地位。因此銀行應轉向議價空間更大的小微企業等客戶。在完善風險控制機制的前提下，借助于國家對小微企業和私人貸款的政策傾斜，打造專業高效的業務流程，切實實現為小微企業輸血工作，實現互利共贏。
（三）完善商業銀行風險控制體制
新常態下商業銀行面臨著更加嚴峻的外部環境，商業銀行的發展機遇與風險并存，一定要處理好二者的關系。一是建立風險管理體系，制度先行，制度缺失通常是風險發生的根源，進一步完善風險管理機制和組織體系，做好風險評估和審慎監管，提高客戶和市場的風險甄別能力。加強內部精細化管理，加強協調和溝通工作。二是要人員素質并重，改進內部監管手段，運用電子化的監管手段實施實時監控。加強內部從業隊伍自身的素質，造就一批經濟金融理論水平較高、管理能力突出的金融精英隊伍。
