時間：2023-06-27 15:25:24
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局勢觀察
醫藥行業內“第一終端”的市場格局分成了一級、二級和三級市場。一級市場指的是國家和省級標志性醫院；二級市場指的是省里面的普通三甲級醫院和地區醫院；三級市場指的是縣級人民醫院，其中又劃分為縣人民醫院和縣中醫院，一般縣中醫院只有縣人民醫院1/3的銷量。
在這個結構里面，品牌企業、品牌產品幾乎占據了第一級市場資源。以湖北的同濟醫科、四川的華西為例，僅藥品銷售均近10億元銷售額，幾乎占所在省份藥品銷售額的10%左右，如武漢金馬醫藥公司老總所言：“省會城市的前十強醫院藥品采購量可以占全省醫療系統銷售額的一半以上。”因此，大藥廠、大品牌集中攻伐這些優質市場，達到費效比的良性效應，既令企業高興，也令醫藥代表省心。
大部分國內企業的產品在二、三級市場掙扎。就醫院數量與醫院產出而言，這正好是“正三角”和“倒三角”的關系。所謂“正三角”是縣級人民醫院的數量最多，地區醫院次之，最少的是國家級醫院；但用藥卻正好相反，1000家三級醫院（省會、直轄市占80%的三級醫院資源）在一級市場藥品用量已經占了七八成左右，6000家二級醫院分布在幅員遼闊的二、三級市場但用藥量僅占二三成。
這些被壓縮在產出貧瘠而區域遼闊的市場中掙扎的企業，應該研討的問題不是何時打垮對手，而是面對現實——尋求二、三級市場的突破，解決自己的生存與積累問題。在這種局面下，企業要清晰地認識到，對手不是那些比你大或比你小的企業，大的你跟不上，小的你看不上，對手是那些處境與你相近的朋友。
作戰地圖
二、三級市場產值低、管理難，但促銷見效快、競爭弱、超值需求低。
一旦決定企業實力只能從開發二、三級市場起步，就得分析一下二、三級市場的運營特點。
劣勢：產值比較低，西部有好些縣人民醫院的醫療銷售總額低于1000萬元/年，單一品種的操作收益率較低，一個代表一般要負責好幾個品種；工作地點分散度高，交通、體力和時間成本較大；管理比較困難，覆蓋一個省至少需要幾十名臨床代表，但中小企業的管理能力基本不支持，體現在管理技術、人員素質和企業財力上。
優勢：促銷見效快，臨床競爭度相對弱化，醫生對于促銷活動的參與興趣較強，企業炮制的宣傳物料較容易接受，單位成本低。相對而言，大醫院的用藥啟動需要若干環節及頻次，醫生接受醫學教育的層次和成本較高，日常終端維護成本較大，分攤到具體的銷售數量的比值，單只（單盒）的費效比高于縣級市場30%以上。
此外，超值需求低。醫藥代表和臨床醫生的心理和物質需求比較直接而且容易滿足，不太主動提出規則外的要求。盡管其綜合素質要差一些，但更本分、更勤奮，其待遇和欲望都低于一級市場代表。臨床醫生比較容易引導，容易組織起來搞活動，還容易消化活動內容，是一支高效率、高配合的活動團隊。
戰前動員
制藥企業要賣好自己的產品，就應該通過繼續教育與醫生進行良好溝通。
在OTC銷售中，企業針對終端售貨員的產品培訓、素質培訓、拓展培訓搞得豐富多彩。毫無疑問，在OTC柜臺上，“店員推薦”是銷售環節中的制勝點。
在美容過程中，能與客戶進行交流的是美容技師，不是美容店的老板。他們通過美容過程向顧客滲透美容和產品概念。這些技師的專業學術體現在對化妝知識的了解程度上，客戶接受產品其實是接受了美容技師的說法。企業要銷好產品就需要強化這些美容技師的教育溝通。同理，制藥企業要賣好自己的產品，就應該通過繼續教育與醫生進行良好溝通。
不再靠“技術含量低”的掛金手段來促銷產品，激烈的競爭催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫學繼續教育，滿足社會對于伴隨診療水平提高而達到生存質量提高的目的，滿足醫生知識結構的提高及其他方面的精神需求，滿足企業品牌形象塑造和回報社會、追求正當商業效益的需求。三位一體，各層面的功能和社會效益都能夠得到很好的兼顧，各層面的利益就會得到保障。
通過繼續教育，把醫生組織起來，把臨床醫藥代表的信心樹立起來，看到企業的作為，進而認可并予以支持。企業的一兩個首仿品種或醫保品種、獨家品種，有600家縣級醫院的支撐，在企業投入學術推廣得力的情況下，銷售過億元應該很輕松。同等前提下，有1000家縣級醫院支撐，推廣費用300萬元左右，總計營銷費用1000萬元左右，市值銷售額可以上攀至3億元規模。
上量攻略
廣泛地開展醫學繼續教育，將能集結終端資源，發展品牌類企業還沒有規模化企及的半成熟之地，快速成長。
除了經營模式上的招商細化和促銷重心下移以外，在推廣上量這個問題上，企業還有沒有更好的方式解決這個夾在戰略與戰術之間的困惑呢？我想有的！
一些大公司特別是外資企業，幾乎把醫藥代表集中在一級市場，無暇顧及或因邊際效應遞減的因素不愿耕耘次級市場，騰出的這片空當正是中小企業游擊蓄勢的陣地。另外，這些強勢公司的產品在二、三級市場的銷售，不是銷售人員直接拉動，而是靠品牌戰術，因為大量基層醫生在一線醫院進修時受到熏陶，這些醫生回到地方后靠感知的慣性來書寫處方。
下面談兩個操作部分。
一是攻伐的戰略選擇，主要分為區域和步驟。
在區域上，是全國同時開發還是先開發局部？二、三級醫院數量眾多，根據各省的不同情況，各地醫院的收益還不一樣。
華東、華南、華北等地銷售潛力巨大，醫院硬件條件好，大夫的學習能力也比較強，易于接受新藥、仿制類新藥并敢于處方嘗試。當地人口稠密，區域GDP值遠遠高于全國平均水平，醫院的產值往往比較高，其縣醫院銷售額多的可以上億元。集腋成裘，整合這些局部連成一個離散度低的學術推廣平臺，所產生的爆發力和藥品銷量，能夠滿足企業各種各樣的原始積累。
市場開發適合錦上添花，中小企業要懂得取舍，西部開發應該是企業羽翼豐滿時的選擇。就區域而言，實力較強的企業可以將沿海一線串起來，實力較弱的企業可以先選一塊。需要注意的是，你選定發起促銷活動的區域要考慮已進藥醫院的數量，比如沿海地區的一個省，其二甲以上的醫院開戶進藥要達到60家以上，相應的開發醫院密度較高的情況下，直接的效應是減少傳播成本、放大宣傳效果。
在步驟上，采取蠶食策略，發展良好的區域起模范作用，逐步推進到相鄰的區域。此時切忌新啟動市場距模范市場的跨度太大，失去實戰當中需要的若干關聯元素。單品銷量沒有進入前十名時要低調，尚不具備逐鹿一級市場的條件；單品銷量沒有進入前五名時，不要啟動廣告戰。
二是繼續教育的實施，主要分為變異和縱橫。
國外市場通過繼續教育來實施概念滲透和產品品牌宣傳，并卓有成效。大企業、外資企業的繼續教育投入點往往是省級以上醫院。它們把這個板塊的大夫組織起來實施醫學繼續教育推廣，牽的是最省力、最有效的牛鼻子。所謂的專家效應非常明顯，80%的推廣經費使用在一線市場的高中級專家身上。然而，這種屢試不爽的投機做法卻不是社會需求的繼續教育，這些企業目前在中國參與的繼續教育相當商業化，對于繼續教育體系的開發和使用都過于淺表、功利。當然，這不是本書討論的話題。
可以看出，上述企業的繼續教育推廣也存在斷層，中小企業即使依葫蘆畫瓢，用跟進的方式在斷層下的空間開展繼續教育，良好管理，精于控制，照樣收益不菲。我曾操作過一個抗血栓品種，圍繞國際上兩家大型企業的同一產品在中國推廣，學術推廣策略采取學術主題臨摹、促銷市場分隔（對方做省級以上，我攻二、三級市場）、效應吸收，他們搞了省級大會，我們就在這個省大搞區域小會，使本企業需要的信息傳遞得更徹底、更準確，專家互用，專找接受過他們高端洗禮的專家成為我們次級市場的代言人。兩年時間后，我們的銷量從國內競爭企業排行榜上的第十三躍居第一。
很多企業搞了一點醫學繼續教育就宣稱自己普及了，隨便拿出一個宣傳資料就號稱對醫生繼續教育10萬人次，完全不顧及數據實施的可行性。以單品種推廣為例，每年能對醫生有2萬人次的繼續教育已經很不錯了，這個數字僅占500萬醫護人員的4‰，占170萬執業醫師的1.2%。可見，這個市場遠未飽和，這個市場對于受教育的需求遠遠未被滿足。教育資源和機會滯留在了一級市場，這里的醫生對于接受教育逐漸變得挑剔和不屑。
錦囊妙計
（1） 關注。對手的市場措施是你最該關注的焦點，不要輕易與大企業比較策略，因為比較的結果很容易使自己喪失信心。有時候，我們不要強求自己很優秀，只需要每一階段比自己的對手多做一點點，做他沒有做過的小事，日積月累就是超越。前提有兩個：一是認準每一階段的對手究竟是誰？二是認清每一階段自己在競爭格局中的位置，這是企業決定市場投放的策略依據。
（2） 規模。繼續教育的實施可大可小，可以贊助醫生參加專題培訓班，可以自己承辦，也可以與醫院醫務部門合作。不一定要先搞聲勢浩大的會議，那樣耗資大、見效慢。頻次密集的若干小會綜合效果勝于一個大會，小會貴在堅持、累在麻煩、弱在手筆，卻耐受沖擊。
（3） 層次。繼續教育的課題除委托專業機構立項外，對于專家資源的啟用也可以分成好幾個類別、好幾個層次。繼續教育啟動的專家產品定位討論、臨床適應癥擴大研究的課題等內容，都是企業可以深度發掘的地方。
（4） 邏輯。通過繼續教育，將學術推廣簡單化，范本要求便于實施、便于復制。將學術推廣分成至少3個實施時段，每一個階段推廣的學術重心要有區別，但是邏輯之間要承上啟下，每一上階段話題都是下一階段理論的必要鋪墊。
零售業態 (Retail formats) 是零售企業向確定的顧客提供確定的商品和服務的具體經營形態。 針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰略目標，有選擇地運用商品經營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式、銷售服務等經營手段，提供銷售和服務的類型化服務形態。
根據商務部2008年新修訂的中國零售業態分類標準，由中國連鎖經營協會、中商商業經濟研究所主導的標準起草修訂結果，我國目前從總體上把零售業態可以分為有店鋪零售業態和無店鋪零售業態兩類。
有店鋪業態按照零售業態分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種零售業態。
零售業態是動態和發展的。
一般認為，國民收入和個人可支配收入的發展是零售業最重要的市場驅動力。一般人均GDP在800-2000美元之間，是連鎖超市誕生時期；人均GDP達到4000美元，是便利店、專賣店、專業店批量發展時期；人均GDP超過4000美元，高級專賣店、精品店、奢侈品開始流行。
數據顯示，2009年我國相當部分城市人均GDP達到3000美元，北京、上海、廣州人均GDP達到1萬美元。這也激發了高端精品超市在上海、廣州開始大量涌現。
以上這些都是研究一般的零售業態的，藥店行業到底怎樣定義其業態，促使其各種業態百花齊放，形成差異，健康蓬勃發展呢？
二、什么因素影響著中國連鎖藥店的業態定位
在上文一般的零售業態分類中，藥店只是被認定為“專業店業態”（speciality store）中的一種。然而筆者認為，藥店業態有其特性，它是藥品零售企業為滿足不同顧客對于疾病預防、疾病治療、康復、計生、保健、美麗、健康教育等需求細分后，產生的細分亞態以滿足細分需求的。事實上我們知道，消費者選擇藥店購藥的原因與醫院比起來，無外乎三條：一是便利、二是便宜、三是可自主選擇性多。我們應該對藥店的業態進行深入研究，探討其不同細分業態的發展規律和特點，以促進藥店業態的繁榮和發展。筆者拋磚引玉，對于藥店業態進行細分研究，以期引來專家的深入探討。
導致中國藥店業態定位成型的因素主要有以下幾個方面，一是中國開個開放以來高速發展的經濟，人民收入高速增長，使得中國社會出現了三大階級九大階層。
首先是精英階級，分為四大階層：（1）官員階層、（2）國有或集體企業、外資企業和民營企業經理人階層、（3）知識分子階層、（4）民營企業主階層都屬于這一階級。
其次是亞精英階級，分為三個階層：（5）國有或集體企業管理和技術人員、（6）外資或民營雇傭管理和技術人員、（7）個體工商戶階層都屬于這一階級。
第三個階級是平民，分為兩大階層：（8）國有和集體企業工人、外資和民營企業工人、 （9）個體農業勞動者階層都屬于這一階級。
九大社會階層的出現，伴隨著貧富差距的巨大差異和需求的巨大差異和需求的多元化變化，不同階層對醫藥健康的需求出現不同層次的需求與分化。廣大民眾對藥店的需求，不再僅僅是10多年前簡單的只是購買藥物需求。
促使中國藥店出現業態分化，定位成型的第二個巨大的原因是十五年來中國連鎖飛速發展帶來藥店間巨大的競爭壓力，藥店行業可以說是過度競爭。競爭產生重新定位和業態盈利模式細分化。一家連鎖藥店做齊所有藥店業態，想靠通吃一個消費者所有需求和所有消費者需求的時代一去不復返了。
促進中國藥店業態進一步分化成型，清晰定位的第三個推動力是新醫改及其配套政策的逐步落實到位，新醫改形成的政府財政買單的基層醫療市場，猛烈的沖擊著目前連鎖藥店的經營和定位，促使業態業態的進一步形成。
三、十種藥店業態定位及其發展趨勢
那么，未來中國藥店的業態定位究竟是一個什么狀況和趨勢呢？筆者經過詳細走訪各地藥店，深入分析和研究目前現有的藥店業態認為，未來中國連鎖藥店市場的業態定位，無非是以下十種業態，其各自的特點及發展趨勢詳述于下。
1、 標準藥店業態
業態名稱：也可以叫標準藥超、傳統藥店、標準藥店、處方藥店。類似于日本的處方藥調配藥店。
商品結構：藥品為主，處方藥、OTC產品皆有，有些以處方藥為主，有些以OTC為主，藥品占比在90%以上，醫保目錄內品種齊全。大多具有醫保刷卡定點資格。藥品品類品種齊全是其特色。
經營方式：藥品專業零售。
目標顧客：主要是治療疾病需求的人群。
服務：以藥學服務見長，具有最少一名執業藥師。是居民身邊的保健藥師。主要解決消費者購藥需求。以相對中高端顧客為主。
商圈和面積：非居民區商圈、二級及三級醫院周邊。經營面積在80-150平方米。
發展趨勢：這是前景看好值得大力發展的一類藥店業態。這類藥店一是適應了醫保定點的嚴格管理，另外隨著新醫改的推進，醫藥分業的推行，最有可能拿到社區藥房托管這一資格。價格趨勢是優質產品、優質服務和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學服務和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現從產品為中心到藥學服務為中心的轉移。
2、 社區便利店業態
業態名稱：社區藥店、社區便利型藥店。便利店。
商品結構：OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產品特色。
經營方式：便利品集客，藥品贏利。以方便為主。
目標顧客：社區居民為主、面積寫字樓區域的白領一族。
服務：以各種便捷服務、快速服務見長，包括送藥上門、代客熬藥、延長服務時間、代收各種費用等為主。快捷周到的服務也是其特色之一。
商圈和面積：各種居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以及寫字樓集中的區域，以布點密集，商圈小為特色。經營面積在80平方米以內。
發展趨勢：常見慢性病用藥、基本藥物和醫保目錄內藥品銷售，在這類店內將逐步不成為主流。而適合本社區居民的新的健康、美麗、健康的品類會將慢慢發展起來。另外隨著新醫改的推進，醫藥分業的推行，最有可能拿到社區藥房托管這一資格。價格趨勢是優質產品、優質服務和高價格帶。
核心競爭力：必然是高水平的藥學服務和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現從產品為中心到藥學服務為中心的轉移。
三、藥診店業態
業態名稱：藥診店、診所藥店、國醫館、坐堂醫店等。
商品結構：處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫療器械等。中藥銷售占比高于50%。 其中國醫館尤其是中藥、高檔滋補類參茸產品、養生類產品為特色。
經營方式：具有處方權的坐堂醫生處方本店藥物為主。
目標顧客：中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。
服務：以聯絡和召集到各地的退休及民間名老中醫，通過高水平坐堂醫的看病處方，代客煎藥和醫學指導服務見長，包括送藥上門、代客熬藥。
商圈和面積：各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區。以布點少，商圈大（1-5公里范圍）為特色。經營面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。
發展趨勢：國家政策已經允許注意坐堂，隨著新醫改醫生多點執業的開禁，下一步必將允許執業醫生（西醫坐堂）。這類藥店建立居民疾病檔案，成為居民的家庭保健醫生只這也業態的發展趨勢。
核心競爭力：坐堂醫資源和坐堂醫經營資格是其核心競爭力所在。
四、藥妝店
業態名稱：藥妝店、個人護理品店等。
商品結構：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、各種個人清潔及護理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。
經營方式：藥品和一般日化品集客，藥妝品和個人護理品贏利。
目標顧客：20-40歲最求美麗的女性為主，他們是高級白領女士、年輕女士族群、大中專學生族群等。
服務：以各種皮膚護理美容咨詢、問題皮膚解決咨詢講座和化妝品知識的專業服務見長。
商圈和面積：各種鬧市商業區、寫字樓、文教區、高檔住宅區。經營面積在100-200平方米以內。
發展趨勢：隨著新醫改的推進和經濟的發展，下一個階段最有前景的藥店業態就是藥妝店。獨特的差異化藥妝品類和銷售技巧是必須培養的。
核心競爭力：專業美容師護理師是核心競爭力。對問題皮膚的解決、美妝顧問的專業指導和美容指導咨詢服務、對藥妝產品的把握和銷售能力。
五、平價健康大賣場
業態名稱：平價藥品超市、平價健康大賣場、大健康型藥店
商品結構：OTC藥品、處方藥、保健品、醫療器械、各種個人護理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產品品類齊全，SKU在8000-12000個之間。
經營方式：依靠大健康概念和消費者健康管理的相關服務爭取顧客，以藥學的關聯銷售、健康產品體驗等為特征。
目標顧客：中老年顧客為主。城市社區居民為主。
服務：產品種類多，可選擇性強、有藥師、營養師、健康管理醫師為患者提供顧問式服務。健康講座吸引顧客。
商圈和面積：各種居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以布點少，商圈大為特色。經營面積在800-1500平方米。
發展趨勢：大健康管理、居民的家庭保健顧問、疾病康復的指導醫生。
核心競爭力：藥師、醫師、營養師的高水平的藥學服務和健康康復保健指導是其核心競爭力。
六、醫保定點店業態
業態名稱：醫保店、醫保定點店、處方藥調配藥店。
商品結構：各種基藥目錄、醫保目錄內藥品、處方藥、其他藥品。無非藥品。
經營方式：依靠城市居民的醫保刷卡消費來經營
目標顧客：中老年顧客為主。城市企事業單位職工、公務員、社區參保居民為主。治療人群為主。
服務：刷卡的便利，藥學服務見長。
商圈和面積：各種高密度居民區、社區內為主，或者靠近居民區。以布點少，商圈大為特色。經營面積在100-200平方米。
發展趨勢：專業藥店，承接以后醫藥分開后的處方藥調配。
核心競爭力：獲得醫保定點資格的政府公關能力，遵守醫保刷卡規定和高水平藥學服務。
其所以把醫保定點藥店專門提出來說，是因為在中國醫保定點藥店管理不規范，準入資格也不規范，盈利模式是靠醫保刷卡的不規范，也許最終國家會取消醫保定點藥店，或者嚴令非藥品在這樣的藥店銷售。2010年12月，云南昆明就準備把非藥品趕出醫保定點藥店。
七、超市店中店業態
業態名稱：店中店、參茸專賣店。
商品結構：OTC藥品、藥妝品、化妝品、保健品、各類參茸等滋補品。產品的檔次一般就高。化妝品和保健品類占到50%以上的營業額。
經營方式：商超集客，高端醫藥產品賣貨盈利。
目標顧客：全城光顧該商超的18-50歲的顧客。 沒有忠誠度。
服務：以促銷活動吸引商超的顧客群為主。
商圈和面積：商超的顧客群體，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。
發展趨勢：以后幾乎每個商超都有一個店中店。
核心競爭力：獨特的吸引消費者的品類。
八、炒作型產品藥店業態
業態名稱：廣播廣告藥品店、報紙廣告產品店等。
商品結構：OTC藥品、各種特殊功能化妝品、日常化妝品、食字號、醫療器械、消字號產品、民族藥。健美器材。短期炒作型產品最少占到銷售40%以上。
經營方式：通過當地的廣播熱線和大規模廣告熱線運作引導顧客進店按照流程消費，通過當地大篇幅平面媒體廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。
目標顧客：35-65歲的慢性疾病或者。
服務：廣播熱線、廣播講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈活動。
商圈和面積：一個城區或者全城交通方便地點，也有選擇在車站和商超內的藥店。經營面積在200-500平方米以內。
發展趨勢：國家慢慢會規范這類產品的廣告行為。這類產品會越來越少。
核心競爭力：不斷尋找有效的各類產品。進行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有廣播熱線醫生的資源。
九、專科藥店
業態名稱：糖尿病專科藥店、肝膽病專科藥店、腫瘤專科藥店、個人護理品店專業店等等等等。
商品結構：某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預防用的保健品、食品、外用藥、器械等。
經營方式：以專科藥齊全吸引較大商圈顧客光顧的方式來經營。按照療程和大包裝，以會員制方式盈利。
目標顧客：慢性疾病的患者為主要人群。
服務：以各種專科疾病醫學和藥學指導為基本服務。以關懷消費者為突破口。
商圈和面積：交通便利的地方。各種鬧市商業區、寫字樓。經營面積在150平方米左右。
發展趨勢：隨著人們對疾病認識的深刻，聯合用藥也越來越受到關注和應用，該類藥店有一定的需求和發展。藥店應該有效利用專科的專業特點，聯合專科醫生進行專科疾病的指導和培訓互動。
核心競爭力：專科產品的獨特優勢。以專業人士指導該類疾病的治療、聯合用藥、康復指導見長。
十、網上藥店
屬于無店鋪藥店，目前崇尚1+N模式，一個落地旗艦店，其余為當地的加盟店。另一種網上藥店是各連鎖藥店的銷售補充。
業態名稱：網上藥店。
商品結構：高檔OTC藥品、特殊功能化妝品、保健品、健美器材。一般都推薦價格最貴的商品。
經營方式：呼叫中心和接線生服務，線下就進藥店配送模式。
目標顧客：特忙性白領人士、遠程顧客、夜間緊急需求顧客。
服務：網絡相關服務，送貨上門服務。
商圈和面積：無需地面傳統意義上的商圈，全程都是的商圈內顧客。
發展趨勢：由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網絡一族的發展，中國已有4.3億網民，購藥需求逐步在網絡上形成。市場必將穩步增大。
核心競爭力：獨特的產品群，快速配送的能力、電子商務的快捷配送模式。
德國：藥店非常多 全國一個價
初來德國時，就對這里的藥店留下了深刻印象：一是因為街頭藥店林立；二是由于藥店都用相同的標志突出自己——一個鮮紅的字母A和象征著醫神埃斯庫羅斯的蛇纏藥杯圖案。
在德國住久了才發現，這里的藥店在經營上也獨具特色：藥店不僅很少連鎖，而且全國的藥品價格都統一。
“在德國，你找不到大型的連鎖藥店，遍布德國城鄉的21500多家藥店都是獨立經營的。”海德堡一家大型藥店的負責人弗雷德里克說，2004年實施的德國《藥店法》規定，德國境內每家藥店最多只能開設3家分號，而且分號必須在同一服務區域內設立，管理也要由主藥店負責，所以這樣的分號只是不同的售藥點，算不上連鎖經營。藥店除了不允許連鎖經營，還不允許與醫院或診所聯合。這樣做的主要目的就是為了防止形成醫藥聯盟或者藥品經營壟斷，對消費者的權益造成威脅。
據了解，德國對藥店的開設及日常營業都有嚴格的審核與監督機制。例如：普通藥店必須有實驗室、配藥室以及夜間值班室；藥店負責人必須是經過國家認證的藥劑師；銷售人員必須經過藥品專業方面的學習等。
日本：藥店賣得雜 藥劑師來把關
在日本，最普遍的藥店是藥妝店。這種藥店經營方式靈活、購物便利，而且價格優惠，近些年在日本發展勢頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因為藥妝店里必須配備藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場并簽字后才能交到消費者手中，普通藥物也得問問藥劑師的意見。
筆者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、飲料等。而在藥妝店的商品銷售統計中，醫藥用品只占30．2％，化妝品占29．7％，日用雜品占24．6％。據藥店銷售人員介紹，藥妝店實現了藥店、便利店、超市等經營方式的結合，一些大型藥妝店的營業面積甚至達到3000平方米，經銷商品有兩三千種。
日本法律規定，每個藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師。除了監督處方藥，藥劑師還負責對顧客購買的藥物進行把關，并且給出合理建議。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找藥劑師把關。
美國：大藥店做大 小藥店做專
無論在美國哪個城市，你可能都會去同一家藥店買藥，因為在美國，許多大型連鎖藥店遍布全國，而且服務范圍十分廣泛。在激烈的競爭中，一些獨具特色的專業小藥店也發揮著重要作用。
中國的市場不同于西方成熟市場，特別是在中國即將加入WTO的前夜，正處于脫胎換骨的過程之中，改革開放二十余年來，中國的市場的主要特征就是從“計劃經濟”到“社會廣義市場經濟”，從相對“封閉市場”走向“開放市場”。打開市場通路，追求市場最大占有率，成了企業追求的目標。
隨著中國即將進入WTO，全球跨國公司時刻關注中國市場的動態，，虎視眈眈，欲尋求最佳時機，找準最佳切入點。早在1999年上海財富論壇上，各國金融大亨“欲稱霸全球，先逐鹿中國的意圖表露無遺”，至今令人不敢忘懷。
先期進入中國市場的跨國公司，象寶潔、摩托羅拉、柯達等，他們實施本土化策略是勝利之本。他們共同的口號就是：我們是地道的中國公司。最為顯著的策略就是：重視與政府的關系、重視高層的公關、貼近市民生活，從而適應中國的轉型市場環境。另一個重要策略就是：讓中國人打理中國市場。因為，中國人更了解中國的市場，更易于在各個場合溝通。由此，本土化戰略使跨國公司搶占了先機，穩住了市場。這就是跨國公司所實施的市場整體戰略，而柯達公司更精于此道。據悉，8月26日，柯達在海王星辰閃亮登場地開業，國家衛生部門、藥監部門、以及業內相關領導臨視了典禮，全國新聞媒體也予以特別關注，分別作了重點報道，柯達與海王星辰的新模式，揭開了新一輪營銷戰的序幕。
人旺、地旺、財旺。
一個是膠卷靚曬彩擴業務，一個是醫藥零售，看上去風馬牛不相及的兩個不同行業，緣何走到一起來？
在深圳，連鎖藥店已頗具規模，無論是海王星辰、三九藥房，還是一致藥店，營業網點均已滲入到社區，具有強大的地頭優勢。而柯達靚曬店作為擴彩的新品牌，想要在競爭激烈的深圳立足而進軍全國市場。如果一夜間建立起四十幾個網點，無論是從人力、物力、財力方面都要花費很大的氣力。如何進行擴張，形成自己的強勢市場。他們為了達到目的，另辟蹊徑。整合其他的力量，組成策略聯盟，一同闖市場。他們注意到了早在2000年中國醫藥商業協會就開始鼓勵藥業零售店開展多元化經營，以化解單純經營藥品的風險和壓力。同時，準許50家連鎖藥店開展跨省連鎖加快藥品零售業的自我改造。特別是在中國加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗擊2003年零售藥業的全面開放。鑒于這種狀況下，藥業求新求變，轉換新思維、新視角，尋求新對策，尋求緊急突圍的態勢，使柯達靚曬店為了達到擴大內地的彩印業務，從而有足夠實力支撐其明年在香港聯交所上市。在選擇切入點時，他們把目光鎖定在內地的連鎖藥店就順理成章了。柯達的“繡球”一經拋出，很快便得到了國內八十家頗具規模的連鎖藥店的認同。海王星辰在眾多同行的角逐中拔得頭籌。
柯達的選擇一方面看中了連鎖藥店，頗具規模并滲透到社區的網絡優勢，將直接搭助海王星辰的優勢，拉近與消費者之間的距離。連鎖網絡，可確保消費者就近沖印或購買膠卷，進入市場便有捷足先登之便。柯達借助海王星辰便就有了“好風憑借力，送我上青天”的感覺。
藥店有了沖曬業務，可使每個顧客光顧藥店3次，這就等于有了3個機會購買其他產品。海王星辰負責人用簡單的算術法道出了雙方合作的益處來，誠然還有其他方方面面的益處。例如：聯盟雙方品牌互補，本身就可以給消費者一個可信任度。良性互動，本身就可以最大程度地順引入流，這也正合了我們一句老話叫做：地旺、人旺、財更旺。這種雙贏的合作模式，顯然不是1+1等于2那么簡單就可以算得到結果的。
與國際模式接軌。中國的藥業零售，如果僅僅依靠單一的銷售來經營的話。顯然，勢單力薄，抵不住不僅僅是冬天北方襲來的一股的強勢寒流，因為自身的緣故，本身不是很強壯，自己的免疫系統，并不是很完備。中國醫藥商業協會早就意識到了我們自己醫藥零售的病灶。對癥下藥地開出了診治處方：零售藥店要開展多元化經營，以增強自身的造成血功能；增強自身的體質。更何況醫藥零售多元化經營在歐美先進國家已不是什么新鮮事。在國外，一間藥店，如果單一經營藥品是絕對沒有生存空間的。藥店的概念，遠遠比賣藥的內涵豐富得多。美國從80年代起，藥店就已經向多元化方向發展。在優勝劣汰中，藥店逐漸以健康美麗專營店為新概念，其商品為處方藥或非處方藥，美容護理及保健用品以及彩擴滿足人們“一站式購物”的新概念。美國一家最大的連鎖店其年銷售收入，非藥品銷售即彩擴、保健品、美容護理品的收入占到40%-50%，多元化經營已成為歐美國家連鎖藥店的共同特征。
據悉，寶潔公司與中國郵政將強強合作，借助中國郵政系統強大的網絡終端，迅速占領市場。這種全新模式，同柯達與海王星辰的聯盟如出一轍。寶潔借助郵政的強勢網絡體系，設立店中店，直逼消費終端市場。而郵政系統，因為有了寶潔的介入將分攤郵政的一部分經營成本，以及員工的開支費用。以減少運營成本的開支，提高經濟效益，可謂雙贏的策略聯盟。
寶潔公司與中國郵政共同作出全面計劃，在全國二、三類城市，通過全國的郵政網絡，進行地毯式的營銷。他們選擇二、三類城市，正因為這類城市需求增長加快，消費檔次多，廠商可以在一定程度上引導消費需求。這類城市的市場特征還存在著：經銷商競爭的能力較強，有一定的品牌意識，在多年的發展中積累了一定的經驗和成本。正因為如此，寶潔公司借郵政系統的網絡優勢，重視與否可以明顯地影響市場的占有情況。到目前為止，寶潔公司在山西省與郵政系統啟動試點，在全省進行比證。黑龍江、的部分城市也已動作。寶潔公司計劃將以每月二、三個省份的速度，與中國郵政系統聯合加速市場擴張。
新模式引發新思考
以柯達靚曬店全面進駐為標志，海王星辰將嘗試以彩擴、保健品、化妝品為主要內容的多元化經營，這意味著，今后象日用品、文具、眼鏡等物品都可能在藥店出售。
關鍵詞 網上藥店 發展問題 思路
中圖分類號：F763 文獻標識碼：C 文章編號：1006-1533(2012)01-0044-03
Problems and ideas for development of online pharmacies in China
LIU Dan-lei，QIU Jia-xue
（International Pharmaceutical Business School of China Pharmaceutical University，Nanjing，211198）
ABSTRACT The development of online pharmacies in China has encountered many problems which need to be solved urgently. Some ideas were provided for the development of online pharmacies under the existing policies and climate based on the analysis of these issues and the features and sale models of B2C e-commerce.
KEY WORDS online pharmacies；development problems；ideas
據中國電子商務研究中心的《2010年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示，2010年中國網上零售市場交易規模達5 131億元，同比增長97.3%，約占全年社會商品零售總額的3%，預計未來兩年將突破10 000億元。2010年國內網上零售的用戶規模達1.58億人。預計未來幾年，這一規模仍將迅速持續上升。由此可見，我國網民數量可觀、網上購物市場發展迅猛，這對于我國網上藥店的發展來說是一個很好的契機。由于發展潛力巨大，各大醫藥零售連鎖公司紛紛開始網上售藥，自從2005年京衛大藥房正式獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》，成為我國第一家合法的網上藥店開始，通過查詢SFDA數據庫得知，截至到2011年9月10日，全國獲得《互聯網藥品交易服務資格證》的有86家，其中面向個人出售藥品的網站47家。
1 我國網上藥店發展現狀
雖然越來越多的網上藥店開始出現，但我國網上藥店的發展狀況卻不盡如人意。據中國醫藥商業協會的數據顯示，2010年，我國藥品零售市場規模約1 739億元，但網絡銷售額才剛剛過億，大多數網上藥店還呈虧損狀態。《2009 年度中國家庭藥箱調查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網上購買。相比于 1999 年最先開展網上藥店業務的美國，據MarkMonitor 公司 2007 年的調查報告，美國擁有1 800 多家網上藥店，約占世界范圍內網上藥店總數的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規模，美國網上藥店業務占美國整個醫藥流通近 30％的市場份額[1] 。可見，我國藥品網上銷售規模與之相比差距巨大。
2 網上藥店經營狀況不佳的原因分析
2.1 政策瓶頸
在國外，無論是歐美還是日本，都允許網上銷售處方藥。而在國內，《藥品流通監督管理辦法》第二十一條明確規定：“藥品生產、經營企業不得采用郵售、互聯網交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫保對接是影響 B2C 網上藥店發展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網上藥店的營業額。
2.2 消費群體錯位
我國網民主要是中青年，一些網上藥店的主頁設置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網絡的不信任態度等多方面的原因很少上網[2]，這種上網群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網上藥店的進一步發展。加上網上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網站的能力，導致很多消費者對網上購藥的不信任。
2.3 價格優勢微弱
有數據顯示[3]，網上藥店平均折扣率為10％左右。我國的網上藥店都是以實體藥店為基礎成立的，一般網上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網上藥店讓利有限。而消費者選擇在網上購藥很大程度上是由于價格優勢，這樣加上上網費和運輸費，網上購藥成本并不比實體店低。
2.4 網店宣傳力度不夠
筆者在百度輸入“網上藥店”，得到相關結果有2 500 000個，但前15頁只有15個左右。Google搜索結果有1 620 000個，前15頁也只有13個左右的網上藥店主頁，這說明大多數網上藥店在搜索引擎優化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網上藥店的訪問量。
2.5 物流配送機制不完善
目前，網上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結合的方式來進行藥品配送。但醫藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質的第三方物流并不多，企業自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網上交易的優勢。
2.6 經營模式和營銷模式的改變
網上藥店屬于B2C醫藥電子商務，其交易方式上屬于電子商務的范疇，所以經營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網上藥店缺少醫藥電子商務專業人才[4]，傳統渠道銷售經驗也阻礙了網上銷售的創新。
3 我國網上藥店發展思路
網上藥店的健康發展，應遵循我國現有法律和政策的規定，根據電子商務的特點和網上藥品零售企業實際情況和經營范圍，逐步探索成功的經營思路。
3.1 網上藥店與實體藥店聯動
我國B2C 網上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應該把實體店的影響力充分延伸到網絡上。例如：可以將實體藥店作為網上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網上藥店的形象店，經營者增加人、財、物的投入，強化對網上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應用互聯網較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區分合法的網上藥店和非法的網上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。
3.2 采用電子商務的運營模式和銷售方式
如前文所述，網上藥店畢竟屬于電子商務的范疇，隨著電子商務的日益成熟，用電子商務的經營方式和方法才能最終解決網上藥店的發展和盈利問題。
3.2.1 多元化經營模式
網上藥店經營的是一個電子商務平臺，藥品只是所有商品中的一種，現在我國網上藥店也大多采用多元化經營模式，以藥房網為例，它除經營各種藥品外，還有家居醫療用品、藥膳養生保健品、食品、寵物食品、office護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網上商城都有經營，網上藥店并不具有規模優勢和價格優勢，所以，可以與藥品、保健品、醫藥器械和性用品等重點經營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高 （高達 70% ～80%）[5]的產品重點經營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區和節日促銷等，吸引消費者登陸，增加網上藥店的利潤和人氣。
3.2.2 SEO優化
可利用SEO優化即搜索引擎優化，網上藥店可以通過設計易檢索到的網頁標題來提高網站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網上藥店”、“網上購藥”等關鍵詞后，網上藥店的網頁能出現在搜索結果盡可能靠前的位置，以此來增加網站的訪問量。
3.2.3 利用論壇和問答式社區推廣并廣泛運用鏈接
精選一些醫藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發些貼子，順帶些廣告和網站鏈接。利用問答式社區主要是利用多的長尾關鍵詞效應帶來流量，如:百度知道、天涯問答、新浪愛問和SOSO的問答等，增加網站流量，并擴大網店知名度。 網上藥店也可以將網站登錄到醫藥相關行業站點和專業目錄中，提高網站被發現和了解的幾率。網上藥店應善于借助他人之力，與知名醫藥網站、網上商城開展互相鏈接合作，提高網站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網站醫藥相關文章和新聞報道并附帶網站網址，以增加網站的被點擊和登陸的次數。
3.2.4 提供以顧客為中心的服務
網上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現有顧客提供優質的服務，打造以顧客為中心的服務理念才是我國醫藥連鎖零售企業的成功經營之道。例如：可以通過數據庫技術收集客戶資料為其定制個性化服務，完善呼叫中心業務為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯網以外的媒介(如短信、郵件等)傳達以建立和維護關系為目的的信息。另外，網上藥店應投入更多的執業藥師，提供較為完善的網上藥學服務，抓住和留住核心消費者。
4 結語
隨著我國網絡普及速度的加快、電子商務發展的日趨成熟、人們網上消費意識的提高以及國家對醫藥電子商務領域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網上藥店的發展一定會取得長足的進步。
參考文獻
[1] 陳麒駿，胡明，蔣學華. 我國網上藥店的現狀調查［J］．中國藥房，2010，21(45)：4315-4320.
[2] 鄭秋瑩. 我國網上零售藥店的經營障礙與發展機會分析［J］．中國藥房，2010，21(5)：479-480.
[3] 宿凌，黃文龍. 網上藥店的營銷組合策略［J］．中國藥房， 2009，20(7)：558-560.
[4] 李玉蘭，羅文華，白錦表. 醫藥電子商務人才培養教學改革的探索與實踐［J］．中國藥業， 2010，19(12)：11-12.
關鍵詞 網上藥店 發展問題 思路。
據中國電子商務研究中心的《2010 年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示，2010 年中國網上零售市場交易規模達 5 131 億元，同比增長 97.3%，約占全年社會商品零售總額的 3%，預計未來兩年將突破 10 000億元。2010 年國內網上零售的用戶規模達 1.58 億人。預計未來幾年，這一規模仍將迅速持續上升。由此可見，我國網民數量可觀、網上購物市場發展迅猛，這對于我國網上藥店的發展來說是一個很好的契機。由于發展潛力巨大，各大醫藥零售連鎖公司紛紛開始網上售藥，自從 2005 年京衛大藥房正式獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》，成為我國第一家合法的網上藥店開始，通過查詢 SFDA 數據庫得知，截至到 2011 年 9 月 10 日，全國獲得《互聯網藥品交易服務資格證》的有 86 家，其中面向個人出售藥品的網站 47 家。
1 我國網上藥店發展現狀。
雖然越來越多的網上藥店開始出現，但我國網上藥店的發展狀況卻不盡如人意。據中國醫藥商業協會的數據顯示，2010 年，我國藥品零售市場規模約 1 739億元，但網絡銷售額才剛剛過億，大多數網上藥店還呈虧損狀態。《2009 年度中國家庭藥箱調查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網上購買。相比于 1999 年最先開展網上藥店業務的美國，據MarkMonitor 公司 2007 年的調查報告，美國擁有 1 800 多家網上藥店，約占世界范圍內網上藥店總數的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規模，美國網上藥店業務占美國整個醫藥流通近 30％的市場份額[1]。可見，我國藥品網上銷售規模與之相比差距巨大。
2 網上藥店經營狀況不佳的原因分析。
2.1 政策瓶頸。
在國外，無論是歐美還是日本，都允許網上銷售處方藥。而在國內，《藥品流通監督管理辦法》第二十一條明確規定 ：“藥品生產、經營企業不得采用郵售、互聯網交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫保對接是影響 B2C 網上藥店發展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網上藥店的營業額。
2.2 消費群體錯位。
我國網民主要是中青年，一些網上藥店的主頁設置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網絡的不信任態度等多方面的原因很少上網[2]，這種上網群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網上藥店的進一步發展。加上網上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網站的能力，導致很多消費者對網上購藥的不信任。
2.3 價格優勢微弱。
有數據顯示[3]，網上藥店平均折扣率為 10％左右。我國的網上藥店都是以實體藥店為基礎成立的，一般網上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網上藥店讓利有限。而消費者選擇在網上購藥很大程度上是由于價格優勢，這樣加上上網費和運輸費，網上購藥成本并不比實體店低。
2.4 網店宣傳力度不夠。
筆者在百度輸入“網上藥店”，得到相關結果有2 500 000 個，但前 15 頁只有 15 個左右。Google 搜索結果有 1 620 000 個，前 15 頁也只有 13 個左右的網上藥店主頁，這說明大多數網上藥店在搜索引擎優化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網上藥店的訪問量。
2.5 物流配送機制不完善。
目前，網上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結合的方式來進行藥品配送。但醫藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送 ；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質的第三方物流并不多，企業自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網上交易的優勢。
2.6 經營模式和營銷模式的改變。
網上藥店屬于 B2C 醫藥電子商務，其交易方式上屬于電子商務的范疇，所以經營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網上藥店缺少醫藥電子商務專業人才[4]，傳統渠道銷售經驗也阻礙了網上銷售的創新。
3 我國網上藥店發展思路。
網上藥店的健康發展，應遵循我國現有法律和政策的規定，根據電子商務的特點和網上藥品零售企業實際情況和經營范圍，逐步探索成功的經營思路。
3.1 網上藥店與實體藥店聯動。
我國 B2C 網上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應該把實體店的影響力充分延伸到網絡上。例如 ：可以將實體藥店作為網上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網上藥店的形象店，經營者增加人、財、物的投入，強化對網上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應用互聯網較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區分合法的網上藥店和非法的網上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。
3.2 采用電子商務的運營模式和銷售方式。
如前文所述，網上藥店畢竟屬于電子商務的范疇，隨著電子商務的日益成熟，用電子商務的經營方式和方法才能最終解決網上藥店的發展和盈利問題。
3.2.1 多元化經營模式。
網上藥店經營的是一個電子商務平臺，藥品只是所有商品中的一種，現在我國網上藥店也大多采用多元化經營模式，以藥房網為例，它除經營各種藥品外，還有家居醫療用品、藥膳養生保健品、食品、寵物食品、office 護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網上商城都有經營，網上藥店并不具有規模優勢和價格優勢，所以，可以與藥品、保健品、醫藥器械和性用品等重點經營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高（高達 70%～ 80%）[5]的產品重點經營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區和節日促銷等，吸引消費者登陸，增加網上藥店的利潤和人氣。
3.2.2 SEO 優化。
可利用 SEO 優化即搜索引擎優化，網上藥店可以通過設計易檢索到的網頁標題來提高網站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網上藥店”、“網上購藥”等關鍵詞后，網上藥店的網頁能出現在搜索結果盡可能靠前的位置，以此來增加網站的訪問量。
3.2.3 利用論壇和問答式社區推廣并廣泛運用鏈接。
精選一些醫藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發些貼子，順帶些廣告和網站鏈接。利用問答式社區主要是利用多的長尾關鍵詞效應帶來流量，如 : 百度知道、天涯問答、新浪愛問和 SOSO 的問答等，增加網站流量，并擴大網店知名度。 網上藥店也可以將網站登錄到醫藥相關行業站點和專業目錄中，提高網站被發現和了解的幾率。網上藥店應善于借助他人之力，與知名醫藥網站、網上商城開展互相鏈接合作，提高網站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網站醫藥相關文章和新聞報道并附帶網站網址，以增加網站的被點擊和登陸的次數。
3.2.4 提供以顧客為中心的服務。
網上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現有顧客提供優質的服務，打造以顧客為中心的服務理念才是我國醫藥連鎖零售企業的成功經營之道。例如 ：可以通過數據庫技術收集客戶資料為其定制個性化服務，完善呼叫中心業務為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯網以外的媒介 （ 如短信、郵件等 ） 傳達以建立和維護關系為目的的信息。另外，網上藥店應投入更多的執業藥師，提供較為完善的網上藥學服務，抓住和留住核心消費者。
4 結語。
隨著我國網絡普及速度的加快、電子商務發展的日趨成熟、人們網上消費意識的提高以及國家對醫藥電子商務領域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網上藥店的發展一定會取得長足的進步。
參考文獻。
[1] 陳麒駿，胡明，蔣學華 . 我國網上藥店的現狀調查［J］。中國藥房，2010，21（45） ：4315-4320.
[2] 鄭秋瑩 . 我國網上零售藥店的經營障礙與發展機會分析［J］。中國藥房，2010，21（5） ：479-480.
[3] 宿凌，黃文龍 . 網上藥店的營銷組合策略［J］。中國藥房，2009，20（7） ：558-560.
樟樹藥業始于漢晉，成于唐宋，盛于明清。至清代始有“南北川廣藥材總匯”之稱，有“藥不過樟樹不靈，藥不到樟樹不齊”之說。至清乾隆年間，樟樹鎮內有80%的人“吃藥飯”，藥材行、號、莊、店近 200 家，炮制作坊百余處。樟樹藥人的足跡更是遍布全國，成為著名的“樟樹藥幫”。
實際上，“樟樹藥幫”并不限于“樟樹人”，而是包括江西臨江府5個縣的藥商。到前，樟樹藥幫的總人數已有七八萬之眾，遍布大江南北主要產藥地區的交通要埠。湖南、湖北、江西的藥材市場，幾乎全部被樟樹藥幫控制。
遍及全國
樟樹背野面河，瀕臨贛江，扼袁贛二水四通之地，得地勢之便。袁河贛水交江口沿江兩岸生產的枳殼、陳皮等藥品，早在宋神宗熙寧年間已作為“貢品”進入皇宮。樟樹藥業的聲譽因而遠揚。
除樟樹藥商外，其他地方的藥商，特別是“兩廣”、“三巴”的藥商，也都順江而來，云集樟樹。隨著時間的推移，樟樹藥業日趨發達。尤其到了明代樟樹鎮商販大興，賈人云集，各地藥商“百里環至，肩摩于途”。樟樹遂有“藥碼頭”之稱。 樟樹藥幫講究貨真價實不賣假冒偽劣。
由于樟樹藥材品種齊全，加之炮制精良，明萬歷二十七年前后，皇宮特派“中使”來樟樹選購藥材。樟樹藥材貿易范圍，已從袁河贛水流域擴大到長江、珠江兩大流域，名聲大振，招來了更多的南北川廣藥商而成為南方藥材集散中心。形成“藥不到樟樹不齊”的景象。
隨著長期的經營，使樟樹藥幫逐漸形成了以樟樹鎮為中心，以湖南湘潭、湖北漢口、四川重慶為據點，遍布江南、聯系全國的樟樹藥幫經營網絡。
在江西省內，樟樹藥幫以吉安、贛州、南昌為中心，幾乎占領了全省的藥材市場。南昌是樟樹藥幫實力最雄厚的地區之一。至清末民初，南昌有近40家藥店，樟樹藥幫開設的店號約占四分之三，其中著名的有黃慶棧、樟樹國藥局、盧仁堂、元生藥店等。吉安是樟樹幫早期打入的商埠。至民國期間，吉安市面內藥材行、號、店有40余家，其中樟樹幫就有31家。
除了江西省內，樟樹藥幫的足跡遍及全國。湖南是樟樹藥幫涉足較早的地區之一。樟樹藥幫在湖南分布最廣、店號最多，幾乎深入到湖南省的所有縣城和墟鎮。湖南有影響的老藥店，如長沙的陳源裕、鄢福興，常德的聶振茂、吉春堂等，都是樟樹幫在清初創辦的。
此外，清道光年間樟樹藥幫就在廣州、香港設莊。至光緒年間，樟樹藥幫藥店在廣州、香港設置的專莊已達20 余家。
敢闖求變
樟樹藥幫在成就樟樹藥業輝煌的同時，也形成了自身敢闖求變的創業文化。樟樹藥人大都白手起家，靠著吃苦耐勞、敢闖敢干的精神，開創出一條成功的從商之路。
據樟樹縣志記載：“（清江）俗多商賈（或曰民勉貿遷，竟相沿成俗），或棄妻子徒步數千里，甚有家于外者，粵、滇、黔無不至焉。其客楚尤多，窮家子自十歲以上，即驅之出，雖老不休”。“赤膊草鞋去，長袍馬褂歸”，樟樹藥幫人“挾技藝走四方”，不闖出一番天地，誓不還鄉。
樟樹藥幫人的堅韌，還體現在其對業務的精益求精上。樟樹藥幫行規對學徒管理極嚴，每天從五更起，徒弟除做日常家務外，還要刻苦研習中藥加工炮制技術。師傅常告誡徒弟，手藝要建立在堅實可靠的基礎上，不應該心境浮躁，急于求成，只有踏踏實實、刻苦鉆研才能積累享用一生的資本。
樟樹藥幫對中藥炮制的選、潤、洗、燥、炒等方面都有獨到的理論和方法，技藝精湛，炮制精良，治療靈驗。再加上樟樹藥幫藥材貨真價實，因此享有“藥不過樟樹不靈”的美譽。
“廣集天下之藥，廣羅天下之材”，要成就事業，團結是基礎。樟樹藥幫的發展過程中，“親誼”、“鄉情”成為維系其發展的感情紐帶，團結協作成就了樟樹藥幫的強盛。
樟樹藥幫的團結協作體現在其獨特的經營方式上，為適應清代藥業競爭的需要，樟樹藥幫人不斷改進經營管理方法，采取“滾動式”向外擴散、輻射，創造了行、號、店、莊的經營方式，使樟樹藥幫內部藥材經營分工更為明細。
“行”的特點是“一把算盤一把秤”，資金不需太多，為四方藥商代購代銷、代運代存;“號”的特點是深購遠銷，零批躉發，以便壟斷貨源、控制行情、加速資金周轉;“店”的特點是“前堂賣藥，后堂加工”，行話叫“兼刀帶柜”、“前店后場”，集炮制、賣藥、行醫為一體;“莊”相當于店號的派出機構，任務是掌握和通報行情，采購藥材或轉手銷售，并與當地藥店協調關系。
樟樹藥幫這種獨特的經營方式，適應性極強，在團結協作的基礎上，既可自成一家，各自為戰，又可合而為一，共同對外，使樟樹藥幫能將各地藥材物產兼收并蓄，貯納兼備，實力不斷增強，最終成為與川幫、京幫齊名的三大藥幫之一。
包容求和
“信譽憑誠著，興隆賴貨賒。”樟樹藥幫非常注重自己的信譽，以“天人共鑒”自勉，“修合雖無人見，存心自有天知”。尤其講究貨真價實，不賣假冒偽劣，中藥炮制提倡“制加繁，不惜工”，注重飲片成藥的療效，如有哄騙，可以讓病家、顧客摘掉自己的“招牌”。
樟樹藥幫講究“口碑”，藥幫規定，凡有生意伙伴上門，必以煙、茶、酒、飯相待，決不盛氣凌人，或做以強欺弱、趁人之危、落井下石之事。他們冬放寒衣，饑發米粟，以“樂善好施”來招攬生意，使藥店興隆。
“商賈如云”、“客勝主”，有容乃大。樟樹藥幫人精明熱情，心胸開闊。在自身不斷開拓藥業市場的同時，也廣納八方之客，共同做大藥業產業“蛋糕”，形成合作共贏的局面。
明朝中期，樟樹本地藥鋪遍布三街六井七十二巷，有中藥鋪二百多家，“吃藥飯者”人數眾多。明中葉以后，樟樹外來人口大量流入，而且客籍人口數量超過本籍，出現“客勝主”現象。
商超銷售乙類OTC藥品“名正言順”
我國實施藥品分類管理的一個重要原因，就是為了方便對一些小傷小病可以就近買藥及時治療。同時又將非處方藥品中的一部分劃為乙類，這類藥品都是治療常見病、多發病，并且安全性高，療效確切。而乙類OTC藥品除可在藥店銷售外，還可以在超市、賓館、百貨商店等場所銷售。
其實，早在本世紀初期，廣東、江蘇、浙江等地就曾頒發相關規定，當時，或因實施細則不夠完善，操作規范不夠系統等因素使得推進受阻。成都市藥監局此次高調“炒冷飯”，是由于提前做足系列功課，試點商超積累了經驗，比如對申請售藥商超規模、藥品來源及配送要求、藥品專柜經營方式、藥品購進及存儲條件、從業人員的資質及培訓等一系列問題做出明確要求。
在“鼓勵”和“監督”下前行，意義非凡
成都實現乙類OTC藥品在傳統藥店以外渠道銷售，完善并規范相關實施細則，將為其他省份的推行積累經驗。而銷售非處方藥的商超門店應適當分布在人群流量大的市區、居民區以及藥店較少的地鐵、車站、機場等交通場所，合理化的布局將會為市民提供真正的方便。
對于申請銷售非處方藥的商超，藥監等職能部門除對于商超資質條件進行嚴格審核把關外，更重要的是，依據藥品專業管理、運營規范進行指引督導。同時，也需要媒體的關注報道，只有在各方監督下不斷完善進步，商超銷售非處方藥品之路才能走的穩固長遠。
藥品作為特殊商品需“特殊”經營
商超與藥店作為零售業態在管理運營方面有許多共性，但藥品作為特殊商品，需要“特殊”的經營管理，如提供安全用藥及健康咨詢，藥品的分類管理，藥品的購進及倉儲，門店的統一配送，人員的教育培訓等均需要專業人員進行操作。
作為商超經營者，該如何協調商品及藥品間的競合關系，如何管理商品及藥品兩套人馬，隨著藥品的增長如何重新定位等一系列問題都需要慎重考慮。
商超等特殊渠道或成為醫藥銷售“第五終端”
