時間：2023-06-14 09:35:59
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇貿(mào)易公司資金需求，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：貿(mào)易公司；財務(wù)核算體系；問題；對策
一、引言
在國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時，我國涌現(xiàn)了各類大大小小的貿(mào)易公司，對經(jīng)濟(jì)增長、全球化進(jìn)程等都作出了巨大的貢獻(xiàn)，各公司都根據(jù)自身特點建立了相應(yīng)的財務(wù)核算體系。然而在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)利潤下行壓力增大的的新形勢下，尤其是鋼鐵、水泥等產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè)的貿(mào)易公司，其生存和發(fā)展遇到了嚴(yán)重困難，故傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)只能轉(zhuǎn)型升級來應(yīng)對經(jīng)濟(jì)新形勢，修煉內(nèi)功業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新，財務(wù)核算體系的變革創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)價值提升的有效途徑之一。目前，很多貿(mào)易公司財務(wù)人員仍維持固有思維，財務(wù)核算體系建立還主要圍繞在核算本身，存在與業(yè)務(wù)融合度低、管理粗放、風(fēng)險事項不敏感高等諸多問題。本研究在深入剖析貿(mào)易公司財務(wù)核算存在的若干問題的基礎(chǔ)上，提出了具體的解決措施。
二、新形勢下貿(mào)易公司財務(wù)核算存在的問題分析
1.財務(wù)核算體系不完善
目前，我國很多貿(mào)易公司財務(wù)核算體系更多側(cè)重于會計確認(rèn)和計量的基本職責(zé)上，基本能滿足企業(yè)采購、銷售、收付款、開票等業(yè)務(wù)需求，按照會計信息質(zhì)量要求提供財務(wù)報告，但是支撐會計核算體系的輔助體系建立不完善，主要體現(xiàn)在：（1）缺乏預(yù)算體系，未實現(xiàn)企業(yè)短期、中期和長期預(yù)算的結(jié)合，未實現(xiàn)由業(yè)務(wù)、經(jīng)營、投融資預(yù)算共同驅(qū)動的財務(wù)預(yù)算管理體系。很多貿(mào)易公司會以下游需求不明確市場價格波動大等原因，沒有對企業(yè)的人財物資源進(jìn)行梳理形成企業(yè)預(yù)算，用預(yù)算指導(dǎo)企業(yè)合理分配資源。（2）目前很多貿(mào)易公司財務(wù)核算制度未能和其他經(jīng)營管理制度進(jìn)行有效的整合，從本位主義出發(fā)，缺乏整體性，或?qū)е鹿芾韮?nèi)耗，或出現(xiàn)管理邊緣地帶，管理無法創(chuàng)造效益。（3）未從財務(wù)角度出發(fā)制定科學(xué)有效的考核政策，未結(jié)合自身貿(mào)易特點從庫存周轉(zhuǎn)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、資金利潤率等制定相應(yīng)的考核體系，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量不佳或者隱藏風(fēng)險，同時公司無法搭建良好的服務(wù)平臺來留住核心人才，最終影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
2.財務(wù)核算方法不科學(xué)
財務(wù)核算方法不科學(xué)也是當(dāng)前存在的主要問題之一。具體有以下幾個方面：（1）很多貿(mào)易公司財務(wù)核算主要簡單核算收入、成本、三項費(fèi)用等，從而產(chǎn)生財務(wù)報告。核算人員沒有深入到每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，參與整個業(yè)務(wù)流程，對業(yè)務(wù)成本進(jìn)行分析，從而降本增效。如結(jié)合目前銀行貸款利率、供應(yīng)商的結(jié)算政策選擇相應(yīng)的付款方式降低財務(wù)費(fèi)用，分析從合同簽訂、付款、供應(yīng)商排產(chǎn)發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)截浀雀鱾€環(huán)節(jié)所占用的天數(shù)，從歷史交易資料中分析各個供應(yīng)商和客戶的合同執(zhí)行情況及平均利潤情況，從而為公司決策提供參考數(shù)據(jù)，獲得企業(yè)利潤最大化。（2）目前很多公司并未建立適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的信息化財務(wù)核算模式，一些公司核算工作甚至還停留在手工階段。面對快速變化的市場，財務(wù)無法及時準(zhǔn)確的提供數(shù)據(jù)供內(nèi)部決策使用。
3.財務(wù)人員素質(zhì)不高
財務(wù)人員素質(zhì)不高影響著財務(wù)核算工作的質(zhì)量。很多貿(mào)易公司仍采用傳統(tǒng)的管理模式，管理觀念陳舊，認(rèn)為財務(wù)部門不直接產(chǎn)生效益從而不重視財務(wù)管理，對財務(wù)方面的建設(shè)投入不是很大，導(dǎo)致財務(wù)部門不具有現(xiàn)代財務(wù)管理能力，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）貿(mào)易公司管理層沒有認(rèn)識到財務(wù)管理對公司的重要性，忽視了財務(wù)人才的引進(jìn)，從降低成本的角度選聘財務(wù)人員。（2）一些貿(mào)易公司用人觀念落后，存在“講資歷、論輩分”的現(xiàn)象，很多重要工作崗位都交給年紀(jì)偏大的財務(wù)人員。而這部分財務(wù)人員自身掌握的知識技能在快速變革的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代下，已經(jīng)和時代脫節(jié)，對信息技術(shù)的掌握以及對新生事物的接受能力都大大減弱。（3）貿(mào)易公司沒有建立嚴(yán)格的財務(wù)人員優(yōu)勝劣汰機(jī)制，同時對財務(wù)人員的考核制度也不明確。很多財務(wù)工作者認(rèn)為只需要“不出錯”即可，而缺乏工作的積極性和熱情，難以保證財務(wù)核算高效率的開展。
4.缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制
管理粗放缺乏監(jiān)管也是目前貿(mào)易公司財務(wù)核算存在的問題，具體體現(xiàn)在以下幾點：（1）未建立責(zé)任制度，沒有明確各財務(wù)人員在財務(wù)核算工作中的具體權(quán)責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清的現(xiàn)象出現(xiàn)，促使財務(wù)核算工作相對混亂。（2）未建立有效的監(jiān)管機(jī)制，沒有獨(dú)立于財務(wù)的部門如內(nèi)審部門對財務(wù)核算工作進(jìn)行監(jiān)督，不能及時發(fā)現(xiàn)財務(wù)核算工作中存在的問題。（3）沒有建立有效的內(nèi)部輪崗機(jī)制，一人一崗多年，導(dǎo)致財務(wù)人員知識長期不更新且不利于調(diào)動其積極性，同時不容易及早發(fā)現(xiàn)和防范錯誤。
三、新時期下改善貿(mào)易公司財務(wù)核算問題的對策
1.轉(zhuǎn)變思想觀念
轉(zhuǎn)變思想觀念是新形勢下改善貿(mào)易公司財務(wù)核算問題的有效對策。具體可從以下幾點出發(fā)：（1）轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層的思想觀念，認(rèn)識到財務(wù)管理可以提升效益，故加強(qiáng)對財務(wù)方面建設(shè)的投入，從根本上重視起財務(wù)核算。（2）貿(mào)易公司財務(wù)部門要改變固有思維，打破原有框框。首先，財務(wù)人員要深度參與到企業(yè)日常經(jīng)營過程中，深度嵌入業(yè)務(wù)，參與事前審批，事中執(zhí)行控制，事后分析總結(jié)。盡可能的實現(xiàn)各部門數(shù)據(jù)共享，以便實施控制業(yè)務(wù)運(yùn)行。其次，要了解公司所銷售產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)鏈以及國家宏觀政策，如鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，了解鋼材的工藝流程，主要品種的成本構(gòu)成狀況，其原料如外礦、焦煤等市場波動對鋼材市場帶來的影響，下游房地產(chǎn)行業(yè)等行業(yè)的火熱程度，國家的鋼鐵去產(chǎn)能政策等。
2.完善成本核算體系
完善成本核算體系可以參考以下幾點對策：（1）貿(mào)易公司根據(jù)自身的組織結(jié)構(gòu)來構(gòu)建利潤中心，在制度框架內(nèi)提高利潤中心的自主能力。財務(wù)核算到利潤中心，或者更深入到業(yè)務(wù)小組。（2）加強(qiáng)預(yù)算管理機(jī)制，制定適應(yīng)公司的考核機(jī)制，執(zhí)行實際預(yù)算分析，優(yōu)化資源使用，科學(xué)的考核管理制度促進(jìn)核心團(tuán)隊與公司的共同發(fā)展。（3）加強(qiáng)公司資金管理，多方融資降低融資成本，并制定科學(xué)的內(nèi)部資金使用成本，誰使用資金誰承擔(dān)成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)部門根據(jù)資金成本自主計算各項利潤，從而提高資金使用效率。（4）加強(qiáng)財務(wù)核算過程中的監(jiān)督職能，提高風(fēng)險識別能力，對風(fēng)險事項要實時跟蹤，如逾期應(yīng)收賬款，供應(yīng)商逾期發(fā)貨等。梳理各項業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵點，規(guī)范業(yè)務(wù)關(guān)鍵點執(zhí)行，防范風(fēng)險。3.加強(qiáng)信息化建設(shè)加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高財務(wù)核算的效率和質(zhì)量，具體需要完成以下幾點內(nèi)容：（1）加強(qiáng)資金的投入力度，引進(jìn)適用企業(yè)的財務(wù)軟件，或者財務(wù)業(yè)務(wù)一體化的ERP軟件，解放勞動力簡化基礎(chǔ)的重復(fù)勞動，將財務(wù)工作精力主要放在分析和風(fēng)險管控上。（2）完善貿(mào)易公司現(xiàn)代化財務(wù)核算制度，提高財務(wù)信息化水平，做好業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中各信息共享，提高財務(wù)信息質(zhì)量，同時建立數(shù)據(jù)庫，定期整理并儲存財務(wù)數(shù)據(jù)。4.提高財務(wù)人員素質(zhì)財務(wù)核算工作的主體是財務(wù)人員，所以提高財務(wù)人員素質(zhì)極為關(guān)鍵。想要提高財務(wù)人員素質(zhì)，需要從一下幾點出發(fā)：（1）加強(qiáng)對高素質(zhì)人才的引進(jìn)，貿(mào)易公司要適當(dāng)提高財務(wù)崗位的薪資待遇，吸引并留住人才，不斷提高團(tuán)隊的整體素質(zhì)。（2）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)。鼓勵財務(wù)人員走出去，深入到業(yè)務(wù)鏈，推動業(yè)財融合，有條件的公司可以組織財務(wù)人員去行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，吸收他人長處，彌補(bǔ)自身不足。（3）加強(qiáng)對財務(wù)人員職業(yè)道德的培養(yǎng)，提高財務(wù)人員風(fēng)險意識和法律意識，使財務(wù)人員遵紀(jì)守法。（4）建立完善的激勵制度，通過精神及物質(zhì)兩個層面來激勵員工，提高財務(wù)人員工作的積極性。
四、總結(jié)
在新形勢下，對財務(wù)管理的要求日益提高，財務(wù)核算的職能轉(zhuǎn)變已經(jīng)十分迫切。而現(xiàn)階段貿(mào)易公司財務(wù)核算中依舊存在很多問題，這些問題都降低了財務(wù)核算工作的效率和質(zhì)量，想要改善這些問題，就需要轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層及財務(wù)人員的思想觀念，推動業(yè)財融合，從而推動企業(yè)的發(fā)展。
作者:祝海英 單位:浙江物產(chǎn)國際貿(mào)易有限公司
參考文獻(xiàn)：
[1]牛喆.新醫(yī)改下如何做好貿(mào)易公司財務(wù)核算和管理[J].中國外資（下半月）,2011,(3):78.
子公司的服務(wù)對象
按照“指引”的規(guī)定，風(fēng)險管理子公司的客戶應(yīng)為商業(yè)實體、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等法人或組織，以及可投資資產(chǎn)高于100萬元的高凈值自然人客戶?？梢娭攸c是服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶和產(chǎn)品客戶，其中產(chǎn)品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個人客戶[5]。
商業(yè)實體：主要提供基于期現(xiàn)結(jié)合的合作套期保值、定價服務(wù)、倉單服務(wù)和基差交易服務(wù)等全程綜合性業(yè)務(wù)服務(wù)；
金融機(jī)構(gòu)：主要為金融機(jī)構(gòu)提供基于風(fēng)險規(guī)避、市值管理、自營等業(yè)務(wù)的合作套期保值、定價服務(wù)和基于產(chǎn)品投資需求的定價服務(wù)、倉單服務(wù)、基差交易等綜合服務(wù)支撐；
投資機(jī)構(gòu)：主要是提供倉單服務(wù)、基差交易、定價服務(wù)等服務(wù)支撐業(yè)務(wù)；
高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業(yè)務(wù)；對于產(chǎn)品客戶集合管理計劃則是提供定價、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。
子公司開展風(fēng)險管理業(yè)務(wù)的案例
期貨公司設(shè)立子公司，開展風(fēng)險管理業(yè)務(wù)，主要是圍繞產(chǎn)業(yè)客戶或產(chǎn)品客戶進(jìn)行倉單、定價、合作套保等期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)。下面通過“融資貿(mào)易服務(wù)項目”案例進(jìn)行分析：
1項目名稱
A期貨公司對B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供融資貿(mào)易服務(wù)的風(fēng)險管理項目。
2背景
A期貨公司在對B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供風(fēng)險管理服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)在風(fēng)險管理服務(wù)需求基礎(chǔ)上，存在各自不同的需求和不同的優(yōu)勢，具體如下：
C電纜生產(chǎn)企業(yè)的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續(xù)繁雜；（2）缺風(fēng)險管理，簽訂合同后價格波動直接影響其收益，需要鎖定原材料采購成本；（3）缺原材料供應(yīng)和物流配送，因資金和節(jié)約成本而提出的簽訂合同、采、產(chǎn)、配送、資金回籠的一條龍服務(wù)；（4）缺專業(yè)人才，包括避險人才和產(chǎn)品創(chuàng)新協(xié)調(diào)等專業(yè)人才；（5）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在定價、風(fēng)險管控、產(chǎn)品創(chuàng)新、融資服務(wù)、咨詢等方面的服務(wù)支撐。
B物資貿(mào)易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務(wù)的客戶資源；（2）缺風(fēng)險規(guī)避策略和專業(yè)人才；（3）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在前期調(diào)研、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計、效果評價、咨詢協(xié)調(diào)等方面的服務(wù)支撐。但是，B物資貿(mào)易公司可以提供原材料供應(yīng)的“貿(mào)易融資”服務(wù)，具有資金成本優(yōu)勢和融資規(guī)模優(yōu)勢；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務(wù)支撐。
A期貨公司的特長（1）可以提供B\C供求雙方資源對接與整合；（2）可以為B物資貿(mào)易公司提供“前期調(diào)研、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計、效果評價、咨詢協(xié)調(diào)”等方面的風(fēng)險管理服務(wù)支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風(fēng)險規(guī)避策略和專業(yè)人才培養(yǎng)”的服務(wù)支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業(yè)風(fēng)險管理咨詢服務(wù)；（5）協(xié)調(diào)雙方需求、解決存在的問題、疑點、難點，最終達(dá)成三方合作共贏。
3業(yè)務(wù)解決方案
經(jīng)三方友好協(xié)商，最終達(dá)成期貨公司、物資貿(mào)易公司和電纜生產(chǎn)企業(yè)三方共贏的“融資貿(mào)易服務(wù)模式”，開創(chuàng)了期貨公司風(fēng)險管理服務(wù)業(yè)務(wù)的新紀(jì)元。具體業(yè)務(wù)解決方案如下：
A期貨公司為B物資貿(mào)易公司金屬鋁融資貿(mào)易服務(wù)項目提供風(fēng)險管理咨詢服務(wù)，具體包括調(diào)研、定價、避險策略等；為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供采購定價、風(fēng)險規(guī)避策略咨詢等服務(wù)。
B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資服務(wù)；按照固定價格（長江現(xiàn)貨物資均價上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提成品驗收、物流配送、資金回籠等綜合服務(wù)。
C電纜生產(chǎn)企業(yè)需為B物資公司提供20%的預(yù)付保證金。
具體條款（1）B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資；（2）C企業(yè)為B公司提供20%保證金，即5000萬元；（3）B公司為C企業(yè)按照合同簽訂日后5個交易日長江現(xiàn)貨鋼材價格上浮100元的固定價格供貨，四個月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿(mào)易賬期內(nèi)年利率為基準(zhǔn)利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項目回款時間為2013年6月5日；（7）手續(xù)費(fèi)為合同金額的1%。
4核心技術(shù)問題的解決
針對B\C雙方關(guān)注的問題，A期貨公司提出各項具體風(fēng)險管理解決方案：
風(fēng)險控制問題線纜企業(yè)關(guān)注價格波動風(fēng)險：可以固定價格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關(guān)注的違約風(fēng)險，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國內(nèi)信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯(lián)合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價格供貨風(fēng)險，可以采取全額現(xiàn)貨一次采購、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。
定價機(jī)制問題經(jīng)三方協(xié)商，最終確定資金成本為基礎(chǔ)貸款利率上浮40%；原材料采購價格鎖定長江現(xiàn)貨未來一周日均價格上浮100元/噸；預(yù)付款20%；爭取優(yōu)惠付款條件，結(jié)余利潤雙方共享。
咨詢服務(wù)問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調(diào)研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務(wù)；提供供貨方案設(shè)計、預(yù)期效果方案設(shè)計等產(chǎn)品設(shè)計咨詢服務(wù)；提供每日交易策略、動態(tài)風(fēng)險診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報告、項目執(zhí)行結(jié)果評價等特色規(guī)范服務(wù)支撐；提供拜訪、座談、新產(chǎn)品推介等持續(xù)跟蹤服務(wù)。
5期貨公司收費(fèi)項目
通過“融資貿(mào)易模式”確立的“三位一體”的產(chǎn)業(yè)客戶風(fēng)險管理服務(wù)模式，是在定價機(jī)制、融資服務(wù)、期現(xiàn)結(jié)合、貿(mào)易生產(chǎn)結(jié)合等咨詢服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上形成的。期間實現(xiàn)了產(chǎn)融結(jié)合的期貨公司風(fēng)險管理子公司盈利模式的創(chuàng)新。
項目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價服務(wù)收費(fèi)（1）全年向B物資貿(mào)易公司收取項目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價等一次性專項費(fèi)用100萬元。（2）針對每個項目的前期調(diào)研、可行性論證、方案設(shè)計、資源共享、業(yè)務(wù)銜接等合同簽訂前的咨詢服務(wù)項目，收取該項目毛利的20%作為項目咨詢、策劃費(fèi)。（3）根據(jù)項目所處的時間和市場環(huán)境，提出具體的產(chǎn)品定價方式和操作模式，收取產(chǎn)品定價費(fèi)用，每次2萬元。
日常咨詢服務(wù)費(fèi)（1）向B物資貿(mào)易公司收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態(tài)風(fēng)險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等定額咨詢服務(wù)費(fèi)用20萬元/年。（2）向C電纜生產(chǎn)企業(yè)收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態(tài)風(fēng)險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等等定額咨詢服務(wù)費(fèi)15萬元/年和單次創(chuàng)新產(chǎn)品咨詢費(fèi)3萬元/次。
專題評價費(fèi)用（1）為B物資貿(mào)易司提供針對具體項目的項目執(zhí)行結(jié)果專項評價服務(wù)，每次收取5萬元咨詢費(fèi)；（2）為B物資貿(mào)易公司參與期貨套期保值業(yè)務(wù)執(zhí)行效果提供年度專項評價服務(wù)，收取30萬元咨詢費(fèi)。
專項培訓(xùn)收費(fèi)根據(jù)市場推介的需求，聯(lián)合交易所、行業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦具有針對性的專題研討會，收取一定培訓(xùn)費(fèi)用，培育目標(biāo)客戶，提升公司影響力。
結(jié)束語
論文摘要：本文通過對服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個方面的分析，基本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗，給出若干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步發(fā)展可供采取的方向策略，其別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開發(fā)設(shè)計能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競爭力的重要發(fā)展方向。
紡織服裝行業(yè)是中國的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過貿(mào)易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計、盈利分析等方面對服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識參考。
一、業(yè)務(wù)流程分析及變化
(一)業(yè)務(wù)流程分析
在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項目流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的項目運(yùn)作。以項目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個階段：
第一階段：對等樣確認(rèn)。客戶向貿(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對等樣。貿(mào)易商會安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿(mào)易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報價離客戶期望差距過大也會導(dǎo)致跑單。
第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達(dá)成對批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對生產(chǎn)樣衣的評估依據(jù)；同時客戶也會基于貿(mào)易公司的初步報價就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進(jìn)行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。
此階段的目的主要是評估工廠批量生產(chǎn)時成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因為樣衣無法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務(wù)問題貿(mào)易公司會一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。
第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。
上述三個階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營實踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標(biāo)。
(二)實踐中的幾種變化 業(yè)務(wù)流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經(jīng)營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營產(chǎn)品種類、自身能力等。一個相對穩(wěn)定經(jīng)營的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。
1．在對等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進(jìn)人第二階段的合作。
2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。
3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿(mào)易公司采購后供應(yīng)工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產(chǎn)用面料的采購并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進(jìn)口面料，工廠沒有能力采購；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時也有工廠因經(jīng)營資金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的檢驗工作，對于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達(dá)到合同約定的交付質(zhì)量要求。
二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化發(fā)展
(一)基本參考架構(gòu) 從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對于有設(shè)計能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門)：業(yè)務(wù)部門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計部門，以及行政人事財務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責(zé)大致如下：
業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業(yè)務(wù)項目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個業(yè)務(wù)員會負(fù)責(zé)一個項目的從開始到最后結(jié)束的所有的對外商務(wù)和對內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項目的總體關(guān)鍵節(jié)點的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項目。一般一個業(yè)務(wù)員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高?；谝患铱蛻舻亩鄠€單子，一般被安排同一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負(fù)責(zé)驗貨。設(shè)計部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計，設(shè)計依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場趨勢和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個設(shè)計師都要加入一個項目的團(tuán)隊，根據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計主管負(fù)責(zé)設(shè)計師的人力資源與項目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個公司的基本配支撐部門。．
(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展 上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，完成一個個項目。
一個企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機(jī)會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長遠(yuǎn)超過其他業(yè)務(wù)時而剝離成為單獨(dú)的部門。具體到對于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國內(nèi)工廠本身有設(shè)計實力的。同時有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時的質(zhì)量檢驗。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個部門。
另有單獨(dú)的某個產(chǎn)品部門：在公司的經(jīng)營發(fā)展中，可能有某一單類產(chǎn)品發(fā)展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時通常將參與此類產(chǎn)品的各個部門的相關(guān)人員抽調(diào)出來，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會將支撐部分的一些工作外包，比如會計外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營成本。
但有些公司，也會強(qiáng)化一些運(yùn)營支撐部門，比如公司的IT系統(tǒng)。有的公司對IT部門投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的項目運(yùn)營提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時看到項目的具體進(jìn)展和每個人完成工作的情況，每個員工都能看到項目的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時完成何事，使得項目的推進(jìn)得到很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。
三、基本盈利方式分析
(一)進(jìn)出價差
這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進(jìn)出價差，基本上就是其年度經(jīng)營毛利了(未計運(yùn)營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價差大概在1O％——15％之問，少數(shù)可達(dá)到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。
(二)帳期差
不少已經(jīng)有一定運(yùn)營時間和穩(wěn)定的營業(yè)額的貿(mào)易公司，會在對內(nèi)和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國內(nèi)工廠的時候，往往沒有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿(mào)易公司對國內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿(mào)易公司，每月的營業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對貿(mào)易公司的運(yùn)營提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口項目盈利，甚至直接進(jìn)行短期的金融類投資獲利。
四、發(fā)展之道
企業(yè)經(jīng)營，如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何不斷的發(fā)展，是每個公司都關(guān)心的問題。對于一個在經(jīng)營中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個方面：
(一)提升業(yè)務(wù)量 在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強(qiáng)營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會等來提升業(yè)務(wù)量。這個方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門和其他職能部門的人員配置達(dá)到一定的均衡關(guān)系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。
(二)加大差價 加大差價，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協(xié)議方式、或代購面料、持續(xù)尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿(mào)易市場，已經(jīng)非常開放和充分競爭，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤增加已經(jīng)非常有限。
(三)提升產(chǎn)品開發(fā)能力 服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場的購買欲望和購買力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時產(chǎn)品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對市場的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競爭中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的建設(shè)。
這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢時或風(fēng)格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護(hù)了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營銷成本。
(四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率 現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應(yīng)鏈管理。對于服裝行業(yè)來說，更需要廠商對市場需求的快速反應(yīng)和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時間，加快投資回報周期。一年多做一個回合，年度的利潤率就多一個回合的利潤率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。
中國征信所是第一個由中國人創(chuàng)辦的專業(yè)征信機(jī)構(gòu)。它的成立與發(fā)生在天津的一樁金融詐騙案有密切的關(guān)系，正是由于天津金融詐騙案的發(fā)生，才促成了中國征信所的成立。
經(jīng)營拉攏名人
20世紀(jì)初發(fā)生的天津金融詐騙案，主要是協(xié)和貿(mào)易公司經(jīng)理祁奚利用公司騙取各大銀行借款，最后由于協(xié)和貿(mào)易公司破產(chǎn)，導(dǎo)致了天津金融危機(jī)的發(fā)生。
協(xié)和貿(mào)易公司注冊成立于1918年，是由出身洋行和華商貿(mào)易行業(yè)的李組才、丁懋英、祁奚等人以7000元資金注冊，主要經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)。經(jīng)理祁奚是福建人，曾經(jīng)留學(xué)美國，經(jīng)過不斷的努力最后獨(dú)自經(jīng)營協(xié)和貿(mào)易公司。
在經(jīng)營管理方面，祁奚采用多種手段，想方設(shè)法拉攏金融界的社會名人參與。首先，他請許多社會名流作為公司的管理人員。前交通銀行董事王正廷的侄子王恭寬被任命為協(xié)和貿(mào)易公司副理；段祺瑞的女婿、美國留學(xué)生奚倫，前天津市名流嚴(yán)修的孫子、美國留學(xué)生嚴(yán)仁曾，英國留學(xué)生黃培生，美國留學(xué)生王晉生、王蕉洲等都擔(dān)任協(xié)和貿(mào)易公司的要職。其次，他結(jié)交金融界的朋友。祁奚三日一小宴、五日一大宴，頻頻宴請金融界人士，并贈送協(xié)和貿(mào)易公司的股份。如中南銀行王孟鐘、中華懋業(yè)銀行總經(jīng)理張伯龍等人均是協(xié)和貿(mào)易公司的股東。就連一般銀行人員業(yè)余經(jīng)營的工商業(yè)務(wù)，協(xié)和貿(mào)易公司也積極參與，協(xié)和貿(mào)易公司出股本，賺了大家分賬，賠錢就記在協(xié)和貿(mào)易公司的賬上。人人有利可圖，難怪各銀行都爭先恐后向協(xié)和貿(mào)易公司放款。再次，協(xié)和貿(mào)易公司還故意做“戲”，將一家銀行的存款取出，裝入大皮包，用轎車運(yùn)往另一家銀行存入，謊稱“賣面粉”所得。受蒙蔽的華洋銀行看到這些“繁榮”景象，往往會毫不猶豫地貸款給協(xié)和貿(mào)易公司。
利用假棧單進(jìn)行詐騙性貸款
民國時期的銀行放款比較重視抵押擔(dān)保，目的就是為了降低信用風(fēng)險，銀行倉庫的倉單或堆棧棧單往往成為放款抵押的憑證。祁奚作為熟諳信用擔(dān)保的行家，當(dāng)然知道怎樣利用倉單或棧單進(jìn)行詐騙。他與美國人合伙開設(shè)瑞通洋行，利用瑞通洋行開出的假棧單向銀行騙取借款，最后釀成協(xié)和貿(mào)易公司金融詐騙大案。
1925年秋天，協(xié)和貿(mào)易公司和美國人康尼斯聯(lián)合設(shè)立了瑞通洋行。康尼斯任經(jīng)理，主要經(jīng)營倉庫業(yè)務(wù)和倉庫內(nèi)物品的押款業(yè)務(wù)。瑞通洋行只不過是祁奚拉攏美國人設(shè)立的一個皮包公司，目的就是為協(xié)和貿(mào)易公司出具棧單，方便協(xié)和貿(mào)易公司向各銀行抵押借款。實際上，瑞通洋行的資本、辦公場所、倉庫等都由協(xié)和貿(mào)易公司支持，倉庫管理人員也是協(xié)和貿(mào)易公司調(diào)過來的，并一直由協(xié)和貿(mào)易公司發(fā)給薪金。瑞通洋行存貨的戶頭也僅有協(xié)和貿(mào)易公司一家，所存貨物主要是從美洲和澳洲進(jìn)口的面粉、大米、五金等，出口貨物則主要是蛋黃白、羊絨、皮張、地毯等。倉庫所存貨物甚至連具體的數(shù)目都沒有，管理一片混亂。協(xié)和貿(mào)易公司和瑞通洋行相勾結(jié)，利用瑞通洋行開出的假棧單做抵押貸款業(yè)務(wù)，輕易騙得金融機(jī)構(gòu)數(shù)額巨大的貸款。
“協(xié)和”破產(chǎn)
“協(xié)和”的倒閉，僅僅是因為中國實業(yè)銀行“頂票”，“協(xié)和”付不出儲戶1萬元現(xiàn)金。1928年秋的一個星期六下午，有一個客戶向“協(xié)和”提取1萬元現(xiàn)金存款，“協(xié)和”像往常一樣，開給對方一張由中國實業(yè)銀行貼兌的支票，客戶到中國實業(yè)銀行支取時被拒付，客戶重返“協(xié)和”，要重新開一張支票。按照金融界舊例，星期六下午1時半即停止對外營業(yè)，如果要兌現(xiàn)支票要等到星期一。在這種情況下，客戶堅持只要現(xiàn)款，然而，已被掏空了的“協(xié)和”，當(dāng)時卻無論如何也拿不出來1萬元現(xiàn)金。風(fēng)光無限的協(xié)和貿(mào)易公司竟然付不出1萬元現(xiàn)金，這一消息泄露出去之后，協(xié)和貿(mào)易公司的信用一落千丈，債權(quán)人紛紛前來討債，協(xié)和貿(mào)易公司因此破產(chǎn)。此事就是當(dāng)時震驚全國的天津金融詐騙案。
一些銀行因為受到天津金融詐騙案影響，信用遭到損失，引發(fā)了金融危機(jī)。1928年的天津金融詐騙案導(dǎo)致天津中原銀行和德華銀行、中法銀行、遠(yuǎn)東銀行的在華賬房及6家錢莊倒閉，中南銀行、金城銀行、鹽業(yè)銀行、交通銀行、中國銀行天津分行、浙江興業(yè)銀行、新華銀行、中國實業(yè)銀行、上海銀行、大陸銀行等遭受損失。外國在華銀行機(jī)構(gòu)中，中美合辦中華懋業(yè)銀行、美商花旗銀行、英商匯豐銀行等受騙。
成立中國征信所
電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的、通過電子方式進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動。近年來尤其是新一屆政府執(zhí)政以來，受“互聯(lián)網(wǎng)+”和“中國制造2025”等概念的驅(qū)動，以及“BAT”等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的引領(lǐng)，電子商務(wù)已經(jīng)在我國乃至在全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易格局中占有非常重要的地位。它的發(fā)展，對傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和貿(mào)易方式造成了極大沖擊，在我國對外貿(mào)易方面，也有著重要而深遠(yuǎn)的影響。
二、電子商務(wù)發(fā)展改變了我國對外貿(mào)易主體
在傳統(tǒng)的對外貿(mào)易模式中，由于國內(nèi)外的生產(chǎn)商和銷售商并不能獲得實時的產(chǎn)品需求信息，因此對外貿(mào)易的主體并非這些生產(chǎn)商或銷售商，而是那些作為國家間商品和服務(wù)買賣中間商的進(jìn)出口貿(mào)易公司，他們利用自身掌握的信息資源賺取利潤。而隨著電子商務(wù)以及全球一體化進(jìn)程的加快，越來越多的企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，打造自己的電子商務(wù)平臺，提高信息傳遞效率，減少對進(jìn)出口貿(mào)易公司的依靠。特別是，在此過程中，涌現(xiàn)了一批專門為各國生產(chǎn)商和銷售商提品服務(wù)需求信息的虛擬企業(yè)，這些虛擬企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺綜合各種產(chǎn)品服務(wù)信息，使各國的生產(chǎn)商和銷售商都能通過這個開放的動態(tài)的網(wǎng)絡(luò)中獲取全方位、多層次、多角度的信息服務(wù)，而這種模式的效率和效益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以對外貿(mào)易公司為代表的中間商。這樣，在電子商務(wù)的驅(qū)動下，一種以跨境物流為依托、以資金往來和信息往來為核心、廣大生產(chǎn)商和銷售商普遍參與的全新對外貿(mào)易形式正在形成。在這種形式下，作為國家間商品和服務(wù)買賣中間商的進(jìn)出口貿(mào)易公司必須適應(yīng)電子商務(wù)所帶來的角色以及主營業(yè)務(wù)的變化，轉(zhuǎn)型成為企業(yè)對外貿(mào)易和電子商務(wù)平臺的服務(wù)商，他們對外部貿(mào)易競爭環(huán)境的科學(xué)判斷，以及對個性化、多樣化需求的分析，可以為那些參與對外貿(mào)易的生產(chǎn)商提供重要的決策信息。因此，在電子商務(wù)的影響下，我國中小企業(yè)有了參與對外貿(mào)易、進(jìn)入國際市場的平臺，這進(jìn)一步改變了我國對外貿(mào)易格局。
三、電子商務(wù)發(fā)展降低了我國企業(yè)對外貿(mào)易成本
對于企業(yè)而言，對更多利潤的追逐是拓展經(jīng)營活動的最主要目的。之所以越來越多的企業(yè)青睞通過電子商務(wù)平臺開展對外貿(mào)易活動，是因為電子商務(wù)平臺在信息成本、洽談成本、運(yùn)輸成本以及銷售和宣傳成本方面均與傳統(tǒng)的對外貿(mào)易模式有著明顯優(yōu)勢。
（一）降低了信息成本
傳統(tǒng)對外貿(mào)易模式中，貨源信息、需求信息是進(jìn)出口貿(mào)易公司賴以生存的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)商和銷售商如果不從進(jìn)出口貿(mào)易公司獲取這些信息，則需要花費(fèi)大量的人力財力，從海量的報刊雜志和電視電臺等新聞媒介中去找尋，這些信息的真實性、可靠性以及及時性也均存在一定影響，需要花費(fèi)一定的成本去考察核實，這種成本支出將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)出口貿(mào)易公司。但是，電子商務(wù)平臺的普及，使這些信息的傳遞和獲取更加迅速便捷，不管是需求方還是供給方，均可以將信息在這些電子商務(wù)網(wǎng)站上，方便潛在貿(mào)易對象進(jìn)行查詢和篩選比較，在初步確定之后還可以通過電子方式進(jìn)一步溝通聯(lián)系，從而促成對外貿(mào)易活動的最終實現(xiàn)。這樣的信息傳遞和獲取方式，成本得到了最大控制，其真實性、可靠性和及時性也有最大程度的保證。
（二）降低了商務(wù)成本
在傳統(tǒng)貿(mào)易活動中，商務(wù)洽談的過程比較繁瑣和冗長，需要雙方在同一個地點進(jìn)行面對面談判，因此商品的供需雙方就簽訂供需合同所形成的商務(wù)洽談支出，主要集中在差旅費(fèi)和會議費(fèi)上面，這是一筆不菲的支出。但在電子商務(wù)的新模式下，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐，商品的供需雙方可以通過視頻會議、電子郵件往來等形式對需求數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)要求、供貨方式、付款方式、違約條件等內(nèi)容進(jìn)行前期洽談，并且還可以同步與幾個潛在貿(mào)易對象進(jìn)行洽談比較。在便捷的交流方式的支撐下，商務(wù)洽談的成本得到了極大的降低，這對對外貿(mào)易企業(yè)的成本控制是極為有利的。
（三）降低了物流成本
在貿(mào)易雙方簽訂合同之后，商品服務(wù)的提供需要通過一定的渠道予以交付，在傳統(tǒng)模式中，不管是何種性質(zhì)的商品服務(wù)，均需供方通過物流的方式提供給需方，運(yùn)輸過程中的成本支出也最終反映在商品服務(wù)中。在電子商務(wù)模式下，雖然那些非虛擬的商品服務(wù)仍然需要通過物流的形式予以解決，但電子音像制品、軟件、圖文、以及網(wǎng)絡(luò)虛擬服務(wù)等則完全可以通過網(wǎng)絡(luò)的形式予以傳輸。
（四）降低了營銷成本
在對外貿(mào)易傳統(tǒng)模式中，銷售和宣傳成本一般占了較高比例，有的甚至可以達(dá)到50%以上，這是因為這種模式下需要的營銷鏈條長，營銷人員及費(fèi)用自然企高，這也是在傳統(tǒng)模式中較少企業(yè)能夠參與對外貿(mào)易的重要原因之一。但是在電子商務(wù)模式下，這一問題將迎刃而解，產(chǎn)品、企業(yè)的營銷宣傳均可在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不僅可以減少人員，縮短鏈條，降低成本，并且還可以將網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)成為售后服務(wù)平臺，及時響應(yīng)客戶服務(wù)，合理調(diào)派服務(wù)人員，這對售后服務(wù)的成本控制也是極為明顯的。
四、電子商務(wù)發(fā)展改變了我國企業(yè)對外貿(mào)易方式
電子商務(wù)在對外貿(mào)易中的應(yīng)用，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在貿(mào)易活動中的滲透，無形之中也在對服務(wù)于國際貿(mào)易的交易手段造成一些明顯的影響和變化，有力促進(jìn)了國際貿(mào)易活動的信息化和電子化。
（一）交易工具的變化
在傳統(tǒng)國際貿(mào)易中，一般通過信件等方式進(jìn)行文件合同的傳遞，其效率和速度對貿(mào)易雙方而言都是折磨，電話溝通方式雖然便捷，但卻不能形成有效的受法律保護(hù)的文件。在新型國際貿(mào)易中，EDI將貿(mào)易活動中的訂單、進(jìn)出口許可證、發(fā)票、海關(guān)申報單、提貨單等一系列信息用國際標(biāo)準(zhǔn)化的文件進(jìn)行封裝后，采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳送，在大幅提高傳統(tǒng)文件傳遞速度的同時，有效降低文件處理成本和文件處理差錯率，極大提高了貿(mào)易活動的效率，因此EDI已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的有紙貿(mào)易。
（二）支付方式的變化
在傳統(tǒng)的國際貿(mào)易活動中，主要通過開信用證、托收等方式進(jìn)行支付，匯票、本票、支票等單證也常常用到，甚至需要專門人員現(xiàn)場支付現(xiàn)金，核對較為繁瑣，涉及的金融相關(guān)風(fēng)險也較高。而現(xiàn)在則可以通過網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進(jìn)行支付結(jié)算，用電子貨幣替代紙質(zhì)貨幣，采用網(wǎng)上信用證結(jié)算、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，而以亞馬遜、阿里巴巴為代表的貿(mào)易平臺，可以采取擔(dān)保交易的形式為國際貿(mào)易雙方提供必要的資金保證，使得交易支付高速、便捷、安全，交易風(fēng)險得到有效控制。
（三）交付方式的變化
在傳統(tǒng)模式中，大宗貨物運(yùn)輸交付的時間較長，而對于一些較小規(guī)模的交易活動，其在物流方面的成本較高，并且在運(yùn)輸過程中，貨品脫離交易雙方的控制，一旦出現(xiàn)意外，商務(wù)糾紛解決起來也較為復(fù)雜。而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，快遞、物流已經(jīng)可以通過運(yùn)單實現(xiàn)實時查詢跟蹤，在提高效率的同時，也能大幅降低運(yùn)輸風(fēng)險。并且，不管對于有形產(chǎn)品或是依托有形載體的無形產(chǎn)品，交付的方式也在發(fā)生變革。
前言
面臨近十年以來鐵礦石供不應(yīng)求的局面，中國鋼鐵企業(yè)經(jīng)歷了鐵礦石供應(yīng)緊張，被動高價采購等一系列壓力，同時鋼材市場供大于求的局面迫使其為了謀求發(fā)展和實現(xiàn)國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，中國鋼鐵企業(yè)的國際貿(mào)易公司―鋼鐵企業(yè)采購進(jìn)口原燃料主責(zé)單位（以下簡稱鋼企國貿(mào)公司）紛紛開展國際鐵礦貿(mào)易。
一、在供不應(yīng)求求市場條件下鋼鐵企業(yè)開展國鐵礦貿(mào)易的優(yōu)勢
與普通貿(mào)易公司相比，鋼企國貿(mào)公司從事國際鐵礦貿(mào)易主要有以下幾點優(yōu)勢：
1.依托鋼鐵企業(yè)的需求，具有很多現(xiàn)成的進(jìn)口鐵礦貿(mào)易資源
由于中國的很多鋼鐵企業(yè)原建設(shè)初期的設(shè)計規(guī)模是依據(jù)其附近的鐵礦資源建設(shè)而成，所以大部分的中國鋼鐵企業(yè)的初始規(guī)模較小，經(jīng)過二十世紀(jì)末到二十一世紀(jì)初中國鋼鐵大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，中國的鋼鐵企業(yè)對進(jìn)口鐵礦石的對外依存度不斷增加，有的甚至達(dá)到85%以上。近十年來， 大部分中國鋼企國貿(mào)公司積累了豐富的進(jìn)口鐵礦資源。
2.需大于供的市場為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業(yè)從事鐵礦貿(mào)易，提供了有利的貿(mào)易時機(jī)
3.以鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術(shù)后盾
在鋼鐵企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)的過程中，強(qiáng)勁的鋼材價格使得鋼鐵企業(yè)為了滿足鋼鐵擴(kuò)產(chǎn)要求，多渠道地獲取各種進(jìn)口塊礦、進(jìn)口燒結(jié)礦、進(jìn)口球團(tuán)（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對鋼鐵冶煉過程中產(chǎn)生的氧化物都有進(jìn)口采購，在高爐操作人員積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗的同時，也為鋼企國際貿(mào)易公司開展國際鐵礦的銷售提供了有利的技術(shù)支持。
在鐵礦供大于求的市場環(huán)境下，鐵礦資源理所當(dāng)然地成為鐵礦貿(mào)易的價值流中能給用戶帶來最大價值增值的來源。
二、國際鐵礦市場形勢正在發(fā)生變化
自2014年鐵礦市場的供需形勢隨著世界四大鐵礦供應(yīng)商的擴(kuò)產(chǎn)計劃落實，加上中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能力過剩，各鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能維持在80-85%產(chǎn)能，使得世界鐵礦石的供需出現(xiàn)了平衡，到2014年底2015年初將會出現(xiàn)鐵礦供大于求的局面。
三、在供過于求的鐵礦市場條件下，鋼企國貿(mào)公司鐵礦貿(mào)易價值流流程的再造
2014年5月以來，鋼貿(mào)商隨著國家銀監(jiān)會對貿(mào)易融資的一系列嚴(yán)格審核政策出臺，一部分鋼貿(mào)商企業(yè)也會退出國際鐵礦貿(mào)易的供應(yīng)鏈，而鋼企國貿(mào)公司的鐵礦貿(mào)易將如何利用其優(yōu)勢為最終用戶提供更好的服務(wù)價值將是鋼鐵企業(yè)鐵礦貿(mào)易中應(yīng)著重關(guān)注和改進(jìn)的方向。上世紀(jì)末以來，中國鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)中吸收了很多先進(jìn)的精益生產(chǎn)管理理念，價值流就是手段之一。將價值流的概念引入國際鐵礦貿(mào)易實務(wù)操作中，使實物流、信息流和時間（效率）管理相結(jié)合。
近10年以來，由于鐵礦海運(yùn)貿(mào)易量超過全球鐵礦貿(mào)易總量的90%，海運(yùn)鐵礦貿(mào)易已成為國際鐵礦貿(mào)易的主要模式，所以我們在此以海運(yùn)鐵礦貿(mào)易為例加以說明。
1.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的實物流程
2.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的信息流程
研究實物流的過程同時，充分提供信息流，利用現(xiàn)代化的信息傳播工具如智能手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，建立起信息資源平臺，從而使推銷員通過信息流提高用戶對信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來的貿(mào)易價值增值機(jī)會。
3.在鐵礦貿(mào)易過程中，信息流對實物流的作用
（1）加強(qiáng)對實物流的協(xié)調(diào)管理，從而實現(xiàn)鐵礦貿(mào)易中協(xié)同作用
根據(jù)價值鏈創(chuàng)始人哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授的競爭優(yōu)勢理論，鐵礦貿(mào)易企業(yè)能將與鐵礦有關(guān)的資源集中起來，是鐵礦貿(mào)易競爭力的重要表現(xiàn)。集中度越高，協(xié)同效應(yīng)越強(qiáng)，貿(mào)易效率就越高。
（2）促進(jìn)實物價值流增值
實物貿(mào)易流向所需要的時間是一定的，如澳大利亞鐵礦運(yùn)到中國要15天，在貿(mào)易過程中，相應(yīng)的單據(jù)流轉(zhuǎn)根據(jù)貿(mào)易中間環(huán)節(jié)的多少到達(dá)用戶的時間各異。為了不影響實物到貨后的提貨手續(xù)，通過信息流的再造如各貿(mào)易環(huán)節(jié)加入銀行與用戶的電子交單，單據(jù)流轉(zhuǎn)的各環(huán)節(jié)的時間大大縮短，確保了實物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實物按時提貨以滿足其生產(chǎn)需要的價值。
（3）提高貿(mào)易相關(guān)方對整個鐵礦貿(mào)易價值鏈的反應(yīng)速度
信息資源通過流傳遞給整個鐵礦貿(mào)易的相關(guān)方，相關(guān)方通過信息的獲取，會激發(fā)對實物貿(mào)易新思路。如2012年以來，山東鋼鐵集團(tuán)通過投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對高硅鐵礦資源的需求，就通過收購其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場，并按照指數(shù)定價的同時加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國貿(mào)通過此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產(chǎn)中的配比有所提高，降低了用戶的生產(chǎn)用料成本，實現(xiàn)了貿(mào)易價值的提高。
在鐵礦貿(mào)易活動中，首先國際貿(mào)易公司應(yīng)發(fā)揮前面提及從事鐵礦貿(mào)易的傳統(tǒng)優(yōu)勢，主要通過：與鐵礦供應(yīng)商、其他鋼鐵公司鐵礦采購部門、鐵礦貿(mào)易商、用戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，豐富鐵礦實物資源；其次在信息流方面，應(yīng)加強(qiáng)信息資源建設(shè)平臺，此平臺的建設(shè)主要輔助實物流，主要處理以下信息：
①在鐵礦實物進(jìn)行交易前，鋼企國貿(mào)公司應(yīng)提供給用戶：在鐵礦貿(mào)易市場上可以交易貨物的數(shù)量、品種、價格、以及實物狀態(tài)，供應(yīng)渠道、未來對市場走勢的分析，提供貿(mào)易實物的競爭優(yōu)勢和融資解決方案等；同時，應(yīng)向用戶收集：采購資金需求，貿(mào)易方式、鐵礦使用結(jié)構(gòu)、各種鐵礦的使用配比、庫存數(shù)量、維持生產(chǎn)的周期、采購原燃料的資金狀況等。通過微信群、局域網(wǎng)絡(luò)建立資源信息平臺，會吸引用戶的加入，加快實物貿(mào)易成交比率。
②在實物流轉(zhuǎn)的過程中，對用戶提供：實物交易對應(yīng)的船舶動態(tài)信息、實物交易對應(yīng)單據(jù)流轉(zhuǎn)信息、與實物交易有關(guān)的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達(dá)目的地后用戶對實物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應(yīng)對措施、目的（港口）地船舶排隊狀態(tài)，用戶物流解決方案和費(fèi)用要求等。
③在實物到達(dá)用戶后，對用戶應(yīng)提供：使用實物的各種方案下的成本結(jié)果預(yù)測、使用實物生產(chǎn)操作的經(jīng)驗、各種可能遇到問題的解決方案、實物質(zhì)量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。
鋼企國際貿(mào)易公司鐵礦貿(mào)易對以上的實物流和信息流進(jìn)行時間價值的衡量、評價和改進(jìn)，最終形成如下的價值流流程：
企業(yè)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是一種計劃，在開始行動或者作出動作前得到明確前進(jìn)的方向，其擁有處理局勢的明確方針。戰(zhàn)略是一種謀略，為了戰(zhàn)勝對手需要有具體的、合理的、實際的、能夠應(yīng)用到對手身上的一系列手段。戰(zhàn)略是一種模式，在戰(zhàn)勝對手的時候要對自身的資源進(jìn)行合理的分配。戰(zhàn)略是一種定位，我們要切實對自己進(jìn)行合理評估，獲知自己在同行業(yè)中的地位。戰(zhàn)略是一種觀念，在與員工一同發(fā)展企業(yè)，并與員工一同分享成果的果實。正確認(rèn)識戰(zhàn)略的地位與作用，強(qiáng)化對企業(yè)戰(zhàn)略管理的認(rèn)識，能夠幫助決策者從瑣碎的日常工作中跳脫出來，使得其能夠發(fā)掘那些與企業(yè)生死存亡有關(guān)的、前途發(fā)展有聯(lián)系的重大戰(zhàn)略問題上來。
對企業(yè)戰(zhàn)略管理認(rèn)識的程度以及應(yīng)用的程度對于企業(yè)的生死存亡有著直接的聯(lián)系。某地有兩家新辦企業(yè)，一家是以經(jīng)營雜糧為主的貿(mào)易公司，另外一家是以回收廢鋼鐵為主的回收公司。這兩家企業(yè)在創(chuàng)辦的時候都是購銷超過3000萬元，連續(xù)兩年實現(xiàn)了利潤百萬，發(fā)展勢頭都十分良好。但是現(xiàn)在鋼鐵回收公司已經(jīng)消失，而雜糧貿(mào)易公司已經(jīng)成為了某地實力強(qiáng)勁的龍頭企業(yè)。在這段時間內(nèi)廢鋼鐵、雜糧市場都從強(qiáng)硬走向疲軟，經(jīng)營情況一直比較低迷。而為什么一家企業(yè)消亡失敗，而另外一家企業(yè)能夠做的更加興旺呢。細(xì)心對比可以得知，其最本質(zhì)的原因在于強(qiáng)者在順境的時候可以做到未雨綢繆，制定了科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略來迎接市場的變動，并且堅持努力的為戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)而奮斗。而消亡的企業(yè)卻沒有做到。在90年代初期，該雜糧貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)理就對企業(yè)未來的發(fā)展進(jìn)行了規(guī)劃，指出要把多渠道發(fā)展，趁著現(xiàn)在企業(yè)還擁有經(jīng)營優(yōu)勢，將其內(nèi)貿(mào)這塊搞上去，花了很大精力在全國十余個省開辟了內(nèi)貿(mào)購銷基地，雖然這一行為當(dāng)時并未給企業(yè)帶來實際的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)時在90年代后期，出口形勢走向疲軟，開始明顯下滑，但是該雜糧貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)市場擁有一席之地，經(jīng)營得以繼續(xù)發(fā)展。
從上述案例可以看出，企業(yè)戰(zhàn)略管理對于企業(yè)的生死存亡有著十分重大的意義。筆者所在的企業(yè)為同晟經(jīng)貿(mào)。該公司在2009年10月成立，注冊資本為人民幣200萬元，主要經(jīng)營項目包括剛才在內(nèi)的各類工業(yè)原材料與耗材。目前主要有2家服務(wù)的顧客，均為與媒體相關(guān)的機(jī)械加工行業(yè)。在公司經(jīng)營運(yùn)作的5年時間中，年銷售額始終維持在人民幣400萬左右。然而由于近兩年煤炭行業(yè)出現(xiàn)下滑，影響到了上游行業(yè)的發(fā)展。公司資金回籠變慢，付款周期不斷延長，企業(yè)負(fù)債壓力相對更大。目前，企業(yè)已經(jīng)大量裁剪員工，停止墊付發(fā)貨行為，正在努力回款。并且在同時考慮資金回籠后尋求轉(zhuǎn)型。
對筆者所在企業(yè)以及行業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行分析可以得知：1）從總體環(huán)境來看煤炭市場的需求也不斷減少，煤炭價值始終隨著市場的需求波動。由于節(jié)能與環(huán)保已經(jīng)成為了社會各界共同關(guān)注的話題，中國政府也將結(jié)合自身情況提出低碳發(fā)展的節(jié)能理念，帶動全國范圍內(nèi)節(jié)能與環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用。近幾年來國際市場上能源與資源型產(chǎn)品的價值持續(xù)走低，尤其是煤炭與石油。然而由于新能源在開發(fā)過程中必然需求傳統(tǒng)能源持續(xù)消耗，因此在短期內(nèi)傳統(tǒng)能源產(chǎn)品價格不會由于新能源的開發(fā)而走低，并且由于傳統(tǒng)能源其不可再生性性導(dǎo)致其必然伴隨著稀缺性而出現(xiàn)呈現(xiàn)螺旋上升的趨勢。在國家政策的號召與頒布下，山西煤炭企業(yè)所提出的方案為“氣隨煤走，兩權(quán)合一”。采氣權(quán)與采礦權(quán)均屬于同一家企業(yè)，這一方案將會給山西煤炭企業(yè)帶來更大的發(fā)展機(jī)遇。2）從行業(yè)環(huán)境來看，新進(jìn)入者威脅、供方議價能力、買方議價能力、替代品威脅以及競爭對手的威脅這五個方面的競爭力都十分巨大。該行業(yè)的進(jìn)入門檻低，在擁有分銷渠道的情況下新進(jìn)入者存在著很大的威脅。對于貿(mào)易公司來說，企業(yè)規(guī)模的大小與業(yè)務(wù)量影響著來自供方的壓力大小。例如，只有業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，經(jīng)營種類單一的鋼材貿(mào)易企業(yè)才能夠獲得大型鋼鐵企業(yè)的授權(quán)經(jīng)營資格，其他層次的貿(mào)易商只有從其他經(jīng)銷商處進(jìn)貨。而經(jīng)銷商往往要背負(fù)過多的壓力，往往只能靠墊付資金來獲得些許返利。買方議價能力的壓力主要體現(xiàn)自買方企業(yè)更加靠近煤炭行業(yè)，其資金回籠壓力更加，受到煤炭行業(yè)波動的營銷更加明顯，導(dǎo)致其將壓力轉(zhuǎn)嫁給上游貿(mào)易企業(yè)，使得貿(mào)易企業(yè)的資金鏈斷裂。貿(mào)易在在遭遇替代品的時候產(chǎn)品如果沒有任何附加值，貿(mào)易公司在替代品的沖擊下將會不堪一擊。而基于貿(mào)易公司競爭對手來看，貿(mào)易公司的數(shù)量十分繁多，眾多同行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品的差異化幾乎可以忽略，隨時可能被替代。3）從競爭對手來看，有部分競爭對手更加看重行業(yè)的未來發(fā)展前途，并且也擁有雄厚的資金利率來維持業(yè)務(wù)的成才開展，并且還可以以更低水平投入來擴(kuò)大自身市場份額，以便在行業(yè)形勢轉(zhuǎn)好的情況下獲得更加可觀的回報。對筆者所在企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析可以獲知，該企業(yè)逐漸走下坡路的重要因素之一就是缺乏相關(guān)資源以及運(yùn)用資源的能力。僅有的財務(wù)資源與聲譽(yù)資源已經(jīng)無法使得企業(yè)起死回生。因此，在企業(yè)現(xiàn)有的資源情況下要挖掘更多的企業(yè)能力。
在通過企業(yè)戰(zhàn)略管理的學(xué)習(xí)后，筆者對自身所在企業(yè)的發(fā)展有了新的看法：1）把控宏觀經(jīng)濟(jì)方向。鋼材貿(mào)易企業(yè)要對近幾年的宏觀經(jīng)濟(jì)政策與走向進(jìn)行摸索，找出其中變化規(guī)律，抓住其中的矛盾點與內(nèi)在因素，并且利用其來預(yù)測市場的發(fā)展動態(tài)與趨勢，不斷的尋找導(dǎo)致市場環(huán)境改變的原因。根據(jù)影響矛盾的主體關(guān)系的關(guān)鍵因素來制定基本的經(jīng)營戰(zhàn)略。2）建立專業(yè)的市場研究團(tuán)隊。建立專業(yè)市場研究團(tuán)隊的目的就是對對市場有真實準(zhǔn)確的認(rèn)識，并且進(jìn)行科學(xué)合理的判斷，從而提高自身的營銷能力。影響鋼材銷售走向的原因有很多。然而對于鋼材貿(mào)易企業(yè)來說要對其中的因素進(jìn)行探索就應(yīng)該細(xì)分宏觀與微觀角度，在深刻領(lǐng)悟其中規(guī)律的基礎(chǔ)上做出正確的預(yù)測。鋼材貿(mào)易企業(yè)可以全面審視自己的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來組建市場研究隊伍，進(jìn)而對市場環(huán)境的供需關(guān)系、國內(nèi)外貿(mào)易情況、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)政策等進(jìn)行深入的分析研究，以便做出合理的
市場判斷，準(zhǔn)確掌握日后市場的變化趨勢以及崛起的機(jī)遇點。鋼材貿(mào)易企業(yè)要做到強(qiáng)化自身的市場營銷能力就需要對自身經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行正視與判斷，根據(jù)實際情況來設(shè)計制定出采購與銷售的節(jié)奏。3）圍繞鋼貿(mào)，轉(zhuǎn)變運(yùn)營理念。在變化迅猛的現(xiàn)代社會中，鋼材貿(mào)易企業(yè)要時時刻刻有著未雨綢繆的心理，要不斷的發(fā)展多渠道，延伸服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)能力，持續(xù)提高企業(yè)的市場競爭力。除了要對自身所在行業(yè)進(jìn)行透徹的研究外，還要對自身所在行業(yè)的相關(guān)上下游行業(yè)進(jìn)行研究，進(jìn)而掌握內(nèi)部與外部環(huán)境所創(chuàng)造的種種機(jī)遇來開展多元化的綜合性貿(mào)易。不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，在現(xiàn)有的經(jīng)營模式基礎(chǔ)上開展批發(fā)銷售、電子商務(wù)、進(jìn)出口貿(mào)易等，以形成多種模式下的復(fù)合型經(jīng)營格局。4）密切聯(lián)系上下游企業(yè)。密切聯(lián)系上下游企業(yè)的優(yōu)勢之一就是企業(yè)可以打造產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)一體化。鋼材貿(mào)易企業(yè)要在激勵的市場競爭中不斷的實現(xiàn)多元化渠道發(fā)展，就應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈開展不同方向的業(yè)務(wù)延伸，在對宏觀方向進(jìn)行把控的基礎(chǔ)上預(yù)判行業(yè)的發(fā)展趨勢，積極接觸上下游的合作伙伴，開展多元化的深入合作，以發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈合作的協(xié)同效應(yīng)，不斷提升企業(yè)的生存能力。
關(guān)鍵詞： SWOT方法；應(yīng)用；分析；策略管理；競爭戰(zhàn)略研究
策略管理是管理或規(guī)劃的技巧是任何組織的長期發(fā)展方向，涉及如何根據(jù)組織經(jīng)營管理者（包括股東）的管理哲理及指導(dǎo)思想為基礎(chǔ)。從而對所在的外部環(huán)境，尤其是由市場、顧客、政治、經(jīng)濟(jì)、文化及科技等因素帶來的機(jī)會（Opportunities）和威脅（Threats）加以分析。配置組織的資源以實現(xiàn)股東及其他利益群體的目標(biāo)。策略管理需不斷因時因人而變動，管理者不能一成不變地故步自封，而應(yīng)經(jīng)常做出準(zhǔn)備，以應(yīng)付突如其來的各種不可預(yù)測的動蕩或經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。
一、實施程序
雇主的個人取向――企業(yè)文化及使命――企業(yè)總體及長期目標(biāo)
二、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境分析
第一，策略管理的第二步是分析、估計企業(yè)面對的外在環(huán)境與本身的優(yōu)劣。外部環(huán)境分析，主要目的是找出經(jīng)營環(huán)境可能存在的機(jī)會（opportunities）和威脅（threats），分析企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境，就是要發(fā)掘企業(yè)具備的優(yōu)勢（strengths）和找出劣勢（weaknesses）。第二，內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境并不是孤立的，因而要進(jìn)行綜合分析，一般簡稱為SWOT分析。第三，由SWOT分析而產(chǎn)生的策略方案，應(yīng)該是建立在企業(yè)的優(yōu)勢上，而利用機(jī)會，對抗威脅，并克服企業(yè)的劣勢。
三、案例分析
風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司競爭戰(zhàn)略研究。
（一）公司簡介
風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司創(chuàng)立于1999年，是一家專門從事國內(nèi)鋼材貿(mào)易的民營獨(dú)資企業(yè).雖然近年來實現(xiàn)了資產(chǎn)與規(guī)模的快速膨脹，但面對行業(yè)內(nèi)生存空間不斷縮小、企業(yè)競爭壓力日益加劇的嚴(yán)峻形勢，賣方市場條件下形成的慣性思維經(jīng)營模式和管理手段等弊端愈發(fā)凸顯，盡快制定并執(zhí)行與行業(yè)發(fā)展趨勢和自身資源能力相匹配的有效競爭戰(zhàn)略，對提升風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司競爭力、保障長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。
（二）SWOT分析
本文SWOT分析是利用PEST分析、內(nèi)部環(huán)境分析、行業(yè)五力分析三個總結(jié)而成的內(nèi)外部環(huán)境，結(jié)合內(nèi)部訪談會所填寫《影響因素評分表》，利用內(nèi)部因素分析總結(jié)表（IFAS）與外部因素分析總結(jié)表（EFAS）進(jìn)行提煉與總結(jié)，確定風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢，即“SW”；外部機(jī)會、威脅，即“OT”。整合相關(guān)數(shù)字，以它們的絕對值做出計算，從而做出風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司的SWOT分析結(jié)果。
表1
IFAS――內(nèi)部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評分
劣勢 W1管理者思想保守，缺乏創(chuàng)新意識和長遠(yuǎn)規(guī)劃 0.40 -2.7
W2相對于同行業(yè)競爭者不處在領(lǐng)導(dǎo)地位 0.25 -2.5
W3公司規(guī)?；?jīng)營水平不高 0.10 -3.7
W4公司信息技術(shù)應(yīng)用水平低 0.25 -2.8
總和 1.00
優(yōu)勢 S1公司經(jīng)營靈活 0.20 3.7
S2公司資金流比較穩(wěn)定 0.30 2.8
S3公司形象信譽(yù)優(yōu)良 0.20 4.0
S4公司流通資源基礎(chǔ)較強(qiáng) 0.15 3.2
S5勞動效率高，設(shè)備利用率高，在傳統(tǒng)儲運(yùn)上具有成本優(yōu)勢 0.15 2.2
總和 1.00
表2
EFAS――外部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評分
機(jī)會 O1我國現(xiàn)階段基本經(jīng)濟(jì)制度：公有制為主、多種所有制共同發(fā)展 0.05 4.4
O2“十一五”后，國家優(yōu)先發(fā)展交通運(yùn)輸業(yè)，刺激鋼鐵消費(fèi) 0.10 3.4
O3來我國經(jīng)濟(jì)快速增長，鋼鐵產(chǎn)品需求量大 0.10 4.1
O4近年來我國加大公路、鐵路建設(shè)投入 0.15 2.8
O5鋼鐵期貨的上市，對于鋼鐵價格的保護(hù)作用 0.05 3.3
O6貿(mào)易商的積極參與，通過期貨市場來影響定價和套期保值 0.05 1.8
O7依靠地理優(yōu)勢，依托鋼廠，有穩(wěn)定的資源保障 0.20 2.3
O8依靠地域優(yōu)勢，依托用戶，有穩(wěn)定的銷售管道 0.20 2.2
O9房地產(chǎn)行業(yè)回暖，拉動鋼鐵消費(fèi) 0.05 3.6
O10我國信息技術(shù)發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用和不斷完善 0.05 3.1
合計 1.00
表3
EFAS――外部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評分
威脅 T1鋼材物流技術(shù)裝備和信息化水平低 0.10 -4.2
T2鋼鐵貿(mào)易企業(yè)散亂小，導(dǎo)致物流成本居高不下 0.10 -3.6
T3行業(yè)平均員工整體素質(zhì)低，物流人才缺乏 0.15 -2.5
T4鋼材貿(mào)易中小融資困難、貨款回收難，發(fā)展資金缺乏 0.05 -1.8
T5鋼材價格波動較為頻繁 0.10 -3.3
T6鋼材流動管道比較分散 0.10 -2.2
T7鋼材產(chǎn)量過剩 0.15 -3.5
T8鋼材期貨上市使鋼材市場價格更加透明 0.15 -4.1
T9金融危機(jī)影響我國企業(yè)，導(dǎo)致市場萎縮 0.05 -2.4
T10鋼材物流行業(yè)缺乏整體規(guī)劃、物流成本高 0.05 -2.5
合計 1.00
表4SWOT矩陣分析
優(yōu)勢 劣勢
機(jī)
會 SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略
1.集中發(fā)揮自身在資金、規(guī)模、營銷管道、市場把握信譽(yù)品牌等方面的優(yōu)勢。2.利用好國家大力推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)，施振興東北老工業(yè)基地、實施西部大開發(fā)、天津渤海新區(qū)建設(shè)等機(jī)會。3.實施集中化競爭戰(zhàn)略。4.向?qū)I(yè)化、規(guī)模化經(jīng)營邁進(jìn)，以盡快提升企業(yè)在特定經(jīng)營圍內(nèi)的競爭能力，適應(yīng)鋼材流通行業(yè)集中整合的發(fā)展趨勢。 1.實施觀念創(chuàng)新，從思想上、理念上解決企業(yè)發(fā)展“瓶頸”。2.加強(qiáng)制度化建設(shè)，完善內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展提供強(qiáng)有力的基礎(chǔ)保障。3.實施信息化建設(shè)，重點放在內(nèi)部管理、財務(wù)結(jié)算、庫存節(jié)理、客戶管理等方面。4.對電子商務(wù)要早預(yù)測、早規(guī)劃、早發(fā)展，盡可能形成先行者優(yōu)勢;調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大經(jīng)營規(guī)模，盡可能拓展市場份額
威
脅 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略
1.突出市場預(yù)測和把握能力，盡量減少外部環(huán)境威脅帶來的經(jīng)營風(fēng)險。2.突出在資金、流通資源方面的優(yōu)勢，實施規(guī)?；?jīng)營，培育低成本優(yōu)勢，盡量減少市場競爭壓力;盡快組織開展加工配送業(yè)務(wù)，以延長“服務(wù)鏈”。3.增加銷售附加值；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大市場份額，以拓寬生存空間。 1.實施觀念創(chuàng)新，加強(qiáng)制度化建設(shè)，完善內(nèi)部經(jīng)營節(jié)理機(jī)制，以增強(qiáng)公司在面對威脅時的抵御能力。2.實施信息化建設(shè)，提高對憐理效率、經(jīng)營質(zhì)量和反應(yīng)能力。3.抓緊對電子商務(wù)的分析預(yù)測和基礎(chǔ)投入，盡可能形成先行者優(yōu)勢。
（上接第53頁）
（三）分析結(jié)果
機(jī)會O =2.88 威脅T = 3.18
優(yōu)勢S = 3.19 SO=4.3 ST=4.5
劣勢W = 2.775 WO= 4 WT=4.2
（四）建議
由以上結(jié)果可以看出，ST戰(zhàn)略最適合公司的發(fā)展。ST策略是利用公司的優(yōu)勢將威脅減到最低。ST策略（Max-Min策略）：守株待兔策略。狀態(tài)說明：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。策略擬定：利用公司的優(yōu)勢，以回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。
參考文獻(xiàn)：
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