時間：2023-06-11 08:22:55
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The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建設工程的投標策略性較強，最終目的是獲取較大利潤，或改進設計、縮短工期，或求微利和保本。投標報價對于企業是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標報價策略，可使企業減少盲目投標，提高中標率。本文對目前建設工程報價存在的問題進行簡析，希望在以后投標報價中加以防范并改進。
一、建設工程投標報價的超前分析
投標報價是招投標中主要又關鍵的工作，報價報高了容易出圈，報低了又造成“招標過度”。當初步報價估算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估，嚴謹探討初步報價的贏利和風險，以提高最終報價決策的科學性。
首先，對報價進行靜態和動態分析。靜態分析是依據本企業長期工程實踐中積累的大量經驗數據，用類比的方法判斷初步報價的合理性。一是分項統計計算書中的匯總數字，并計算其比例指標；二是從宏觀方面分析報價結構的合理性；三是探討工期與報價的關系；四是分析單位產品價格和用料量的合理性；五是對明顯不合理的報價構成進行分析。動態分析是假定某些因素發生變化，測算報價的變化幅度，特別是對工程目標利潤的影響，包括綜合分析延誤工期、物價和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報價的可變因素很多，往往是投標人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規的調整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標項目利潤的受影響程度。
第二，對報價進行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機械臺班消耗以及人工、機械效率）、價格（勞務、材料設備、施工機械臺班價格）、費用（管理費、臨時設施費）等方面進行。此外還有保證金、保險費、維修費也要逐項復核，尋找潛力。最后得出總的估計盈余總額，乘以一定的修正系數（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標價，即低標價＝基礎標價－（挖潛盈余x修正系數）。
虧損分析主要從工資（材料、設備價格）、質量問題、作價失誤、不熟悉當地法規、手續罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設單位、監理工程師、管理費失控等方面進行。分析估計出的虧損額，乘以修正系數，得出可能的高標價，即高標價＝基礎標價＋（估計虧損x修正系數）。要注意，若干因素有時可能不易與不可預見費中的某些因素劃分清楚，切勿重復或漏項。
第三，對報價進行風險分析。投標到竣工直至維修期滿，由于政治、經濟、社會、市場的變化及工程實施中的不可預見事件，會直接或間接地影響工程項目的正常實施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風險。
二、工程投標報價的常見問題
現實中，工程投標企業面臨著各種各樣的問題：一是機構不規范操作。目前招標全面推行，許多招投標機構依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監理業務，又搞招投標，人員素質參差不齊。管理部門對其監管相對滯后。一些項目業主將項目委托給招標機構招標，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關部門的監督，以達到個人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項目有遺漏，數量有出入，描述內容與實際不符以及計算方法不符合規定等。三是評標、定標辦法存在不足。《招標投標法》第41條規定，中標人的投標應符合應能夠最大限度地滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準；或能夠滿足招標文件的實質性要求并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外），而由于后者“評審的投標價格”中包含工期、質量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評審的投標價格"。四是投標人報價風險偏大。由于建設工程本身資金使用量大、工程受外部環境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長等，采用工程量清單計價模式，投標人只對自己所報單價、費用負責。而對于工程數量的變化、計算錯誤、材料的異常漲價等不負責，造成建設工程整個施工過程的風險均由投標人負責的局面。
三、工程投標報價的問題處理
工程投標報價常見問題的處理，一是在遇到不正當招投標競爭行為時，要敢于運用法律武器，維護企業的合法權利。可以集體聯合向相關部門提起質疑，時間長了，就會形成“公開、公平、公正”競爭的環境。二報價前要認真研究招標文件，避免報價中發生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設備，在計算報價之前避免因盲目估價而失誤；要對施工現場進行勘踏，主要了解自然地理條件、市場情況、施工條件、業主及競爭對手的情況，以此確定需要
考慮的因素；計算報價中要按照本地區現行的定額、規定計算，正確了解市場供應情況，最后確定一個合理的投標總報價。三是投標人應采取萬全的準備措施，利用招標文件中不夠明確的地方來爭取修改工程說明書和合同，以此提高投標中取勝的概率。即按原招標文件報一個單價，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項費用等，報價就會最低，以吸引業主修改招標文件某些條款(但也要注意違反招標文件中投標的一致性原則會作為廢標處理)。如果可以提一個備選方案，投標人應組織一批設計和施工經驗豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標。四是若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，報價時盡可能的把該分項的報價提高，若量大則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，以求得到相應的超額利潤。
參考文獻：
[1] 卞耀武主編。中華人民共和國招投標法實用問答。中國建材工業出版社。1999（8）
Abstract: According to the bidding work of highway construction market situation, this paper analyzed deeply the influence factors, made detailed instructions for bidding procedure, while emphasized on practical skills for highway engineering bid price quotation scheme and final offer of practical quotation.
關鍵詞:投標;報價;定額;調整
Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust
中圖分類號:F284文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)19-0086-01
0引言
近年來我國公路建設市場競爭十分激烈,各施工企業已將投標工作做為本公司的重點,組織強有力的投標部門。在工程投標中,工程報價在評標中起主導作用,近年來的報價分析情況如下:
1報價的影響因素
企業參加投標競爭不是單純為了中標,目的是為了在中標后取得良好的經濟效益,因此,在投標報價之前應綜合考慮以下因素:
1.1 企業自身條件①本企業的施工特點和施工能力,施工機械設備及施工經驗;②工程建設資金是否到位是否需要墊資;③如投標工程有后續工程項目,則考慮低價中標,在施工中狠抓質量,嚴格履行合同,力爭為取得后續項目的施工任務打下基礎;④若任務來源相對較少,為了解決人員及機械設備的閑置問題,也可考慮低價中標;⑤本企業的管理水平及企業內部的施工定額。
1.2 實際工程情況①工程的性質、等級和規模。②工程的地理位置、氣象、水文、地質等自然條件直接關系到工程能否順利進行和所花費用的高低。③工程的交通、水源、電力是否方便。④業主要求的工期是否適當。⑤競爭對手的實力及以往的報價水平。
2現場考察及標前會議
企業買到招標文件以后,首先重點熟悉投標人須知、特別條款、設計圖紙、工程范圍以及工程量清單、技術規范等,即熟悉招標文件,然后參加業主統一安排的現場考察及標前會議。此外,投標書編制的許多數據及情況也需要從現場考察后熟知,因此,投標人在報價之前必須認真地進行工程現場考察,全面、細致地了解工程所在地材料物資等情況,收集編標用的資料包括:①地形、地質、水文氣象資料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③場內外交通運輸條件、現場周圍道路橋梁通過能力、便道便橋修建位置、長度和數量;④施工供電、供水條件、雙電架設的可能性;⑤新蓋生產生活房屋的場地及可能租賃民房的情況、租地單價;⑥當地勞動力來源、技術水平及工資標準情況;⑦當地施工機械租賃、修理的能力;⑧工程所需各種材料、當地市場供應數量、質量、規格、性能能否滿足工程要求及其價格情況;⑨當地買土地點、數量、運距;⑩當地各種運輸、裝卸及汽柴油價格;{11}當地主副食供應情況和近年物價上漲率等;{12}其他方面:詳細標繪施工便道、便橋、現場布置及數量、預制廠場及拌和站布設等。在熟悉招標文件,現場考察后,及時將有疑問之處以書面形式在標前會議之前報業主要求澄清。業主在標前會議上對投標人提出的問題予以答復,并形成會議紀要,并下發給所有投標人,該會議紀要同時是招標文件的組成部分。
3施工方案的編制
施工方案包括施工組織機構,施工廠隊的設置,施工總平面布置,施工工藝、施工方法等,施工組織方案是計算投標報價的依據,不同的施工方案會計算出不同的投標報價,比如路面基層施工的廠拌與路拌,拌和廠地的設置位置均直接影響報價。因此,最優的施工方案是計算出最優報價的前提及依據。
4報價的編制
4.1 編制依據:招標文件中工程量清單中的數量是業主根據圖紙計算,僅做為各投標人投標報價的共同基礎,在實際施工中,以合同單價及監理工程師確認的工程數量進行結算。因此招標文件(含補遺書)中的工程量不得隨意更改,編制投標報價時,可參考最新公路工程概預算定額,但為了提高報價的競爭力和保證能完成施工合同,可結合本企業的施工技術管理水平,同時必須根據工程所在地的實際情況對各項定額及費率做適當的調整。
4.2 編制原則:工程量清單中有標價的單價和總額價均已包括了為實施和完成合同工程所需的勞務、材料、機械、質檢(自檢)、安裝、缺陷、修復、管理、保險、稅費、利潤等費用,以及合同明示或暗示的所有責任、義務和一般風險,符合合同條款規定的全部費用應認為已被計入有標價的工程量清單所列各細目之中,未列細目的不予計量。因此,在標書編制前,詳細閱讀招標文件及施工圖紙,做到胸中有數,不漏計、不重列。
4.3 編制步驟:①熟悉標書;②復核圖紙工程量;③編制初步的施工方案;④根據標書格式及填寫要求進行標價計算。
4.4 應注意的問題:指導思想是:認真細致、科學嚴謹、既不要有僥幸心理,也不要搞層層加碼。①首先要按照合同的類別結合本單位的經理和習慣,確定算標的方法、程序和報價策略。②工程量計算的準確與否,是整個算標工作的基礎。計算和核定工程量,一般可從兩方面入手,一方面要認真研究招標文件;另一方面要通過實際勘測取得第一手資料,掌握一切與工程量有關的因素。
5報價的確定
按定額編制計算出的投標單價和總價只能是最初的指導價,實際價可按以下技巧進行調整。
5.1 在了解信息市場的基礎上,結合以往類似工程項目的單價,項目所在地正在施工的項目單價或正在編制的其它項目單價綜合取舍,對單價予以調整。
5.2 不平衡報價①認真分析圖紙,對圖紙上有不全、設計不合理等項目,在實施階段有可能改變設計,工程量有可能增加的,則提高單價,工程量有可能減少的,則降紙單價。②對前期支付項目如路基工程可提高單價,對后期實施的項目,如路面工程可降低單價,這樣有利于加速資金轉,減少貸款利息,增強企業的經濟實力。③對業主有可能指定分包的項目降低報價。④只填單價,不計總額的項目可提高單價。但是對于不平衡報價必須合理掌握調整的幅度,以免因明顯不合理,可能被招標單位看出而拒絕。
5.3 確定調整比例認真分析工程的規模、性質,并考慮競爭對手以往的報價水平,結合企業自身管理水平(即成本+利潤)綜合確定最終報價。掌握和提高投標報價的技巧,是施工企業彌補低價中標所造成經濟損失的一種策略,也是企業提高經濟效益,增強中標率的一種強有力的手段。
參考文獻:
最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標的運作方式，以公開、公平、公正、擇優的原則，促進了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業，應該根據建筑工程項目的運作實施情況，采用靈活的投標報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標率。對建筑工程施工投標報價技巧的研究就具有現實意義。
二、建筑工程投標的策略
由于承包企業的投標策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據、項目選擇中標人的標準、項目標底在評標中的應用原則。因此，建筑承包企業必須對以上因素研究判斷，并且制定相應投標的策略。其投標策略包括:
1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業的報價以獲取較大的利潤為投標目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較多，承包企業具有項目技術的壟斷優勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標單位按綜合評估法或雙信封評標法定標。第二，微利保本策略。投標企業為了支付施工成本、利稅及風險費等費用中，不得不降低利潤目標。采用此種投標策略的條件應是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應求的行情，而且行業競爭對手實力強，為達到資質業績要求和招標單位按最低評標價法定標的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業犧牲企業利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標策略的客觀環境應是工程項目市場競爭激烈，承包企業急于進入建筑市場而采用的投標策略。然而，這種投標策略應注意幾個條件:招標單位應按最低評標價法確定中標單位;這種投標報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標單位可以在以上三種投標報價策略基礎上，采取投標的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標策略。工程承包企業采取先進的施工方案設計、施工方法、科學的施工組織縮短工期。特別是在投標工期成為重要因素時，業主在評標將考慮縮短工期帶來的預期收益，提高了施工單位獲得中標資格的優勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標文件中存在很多問題，或者業主的施工條件達不到要求，從而將投標價格報低，在承包企業中標后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關于對己方有利的索賠的規定下才能采用。
此外，工程承包企業的投標策略應考慮選擇中標人標準和標底的因素。在業主使用綜合評標法的情況下，承包企業應對照綜合評分中的各項因素制定其投標策略。例如:采取優秀的項目經理、縮短工期、提高工程質量等進行編制投標，使其接近標底。而在業主采用最低評標價法的情況下，工程承包企業應以企業定額編制報價并降低造價，以此贏得業主的信任和良好印象。
2．建筑工程投標實現企業發展的策略。工程承包企業應分析建筑項目市場，選擇重點的相對穩定的市場。施工企業根據自身條件、經營戰略進行投標報價，兼顧短期利益和長期戰略目標，提高企業的信譽度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標價的行為。企業還應對業主的施工條件和心理方面進行分析的策略。業主的施工條件成為投標的重要因素，這關系到施工單位的經濟利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經營風險，報價決策應予以重視。判斷和評估業主的心理方面，業主資金不足的情況下會選擇最低標價中標;而對工程工期有要求的業主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標企業應獲取業主的心理情報進行分析，做好報價決策。
三、投標技巧
投標技巧的含義是指在企業在投標報價中采用一些方法促使業主更易接受，并且在中標后能獲得更多的經濟利潤。因此，施工單位在進行工程投標時，科學合理地策劃技術方案和適當的投標價格，以有利于中標，并采取以下一些輔方式:
1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標報價，確定總價的基礎上，再調整內部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現更多的經濟效益，而又不影響中標。
不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結款日靠前的項目應報高價，例如:開辦費、樁基等費用，這樣有利于資金的回收和周轉，而設備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結算時損失不大。對于這兩種情況要做統籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應由業主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標的情況，可將單價做高些，而工程分標的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應進行提高高價。這是由于這樣的項目風險比較大，并且在完工后全部結算回來，對別的單價項目可以適當降低。第六，對工程量大的項目中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機械單價，應提高報價，這樣可以多獲得盈利。
2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進行正常報價，并不表現對此項投標的過度關心，而在投標截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設工程，在完成第一期工程投標時，采取一些費分攤到第二期工程中，減少利潤以實現中標的目的。而對于第二期工程投標，根據施工單位的信譽和工程的經驗會比較容易中標。但是，如果預測難以拿到第二期工程的標的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進行公關活動。施工單位可通過各種關系和渠道對業主開展公關活動，向業主展現自身的優勢，使業主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業的實力奪標。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標中，提出采用預應力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標。
關鍵詞：投標報價 策略 技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：
投標報價既是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主與中標單位簽訂施工承包合同的重要依據，直接關系到中標與否。報價是工程項目投標的核心，若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。投標報價策略選擇的正確與否、投標報價技巧選用的合適與否，對施工單位提高中標率并獲得較高的利潤是至關重要的。
一、投標報價策略
投標報價策略是在投標過程中系統工作部署及其參與投標競爭的方式和方法，仔細的研究投標報價策略不僅可以增加企業競標的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業帶來更多的經濟效益。因此，企業投標時要重點把握以下環節：
1、投標項目的選擇
分析得到的招標信息，先要進行篩選，選擇企業合適的項目，尤其是工程招標的項目，其次進行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業能否實施項目，另一方面是對投標的費用和技術等進行估量。
2、收集技術經濟情況資料并經常進行分析研究
投標和報價涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要對招標文件認真地研究，其次應及時掌握機械設備和市場材料價格的動態。最好是通過每年價格的波動情況分析出物價波動的規律，并收集其他承包商的報價和投標情報以便更加靈活的調整自己的價格。
3、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包
當涉及到總承包商不擅長的工程業務時可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達到既定的工程質量和工期，又能相應的降低造價，其次選擇分包商承擔部分工程可以分散風險，因為將一些風險系數大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔的風險。
二、投標報價技巧
在有了完整的投標策略后，為了保證投標的成功率還要加強投標報價技巧的應用。
1、不平穩報價法 1）對于那些能及時結賬收款的項目可適當提高單價，以利于資金周轉，提高資金時間價值，可適當的降低后期工程的報價。
2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項目，單價可以降低，以免在工程結算時造成嚴重損失。
3）圖紙不明確或有錯誤，估計設計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內容不明確的，其單價可降低。
4）計日工資和零星施工機械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應單價。因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，利潤增加。
5）無工程量而只報單價的項目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價，單價宜高些。這樣不影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。
6）對于暫定項目，應具體情況具體分析，這類項目是在工程開工后由業主決定是否實施以及工程實施的負責人，對于不分標肯定要實施的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。
采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量復核的基礎上，特別是對報單價低的項目，如工程量實際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價價格浮動要在合理的幅度范圍內，一般為10%左右，否則，可能會引起業主反對，甚至導致廢標。
2、多方案報價法 對于一些招標文件，當有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術規范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時，承包商在施工時就肯定會承擔較大的風險，這時承包商就應該采取增加工程單價的措施，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報價法。
3、增加建議方案
如果招標文件中標明可以提出建議方案，即投標者可以不完成按照原設計方案，而提出一些自己的方案。這時，投標者需組織相關人員，仔細地研究原招施工方案，提出可以吸引業主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標。新的建議方案，或者能夠使總造價降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對原招標方案標價，以供業主選擇。增加建議方案時，不要太具體化，保留方案的關鍵技術，防止業主將建議方案交給中標的承包商，同時要強調的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實踐經驗，或有很好的操作性，但絕不能不切合實際的提出施工方案。
某排水溝砌筑工程中，施工現場主管工程師踏勘現場時本標段排水溝都處于填方地段本應采用矩形排水溝，而招標文件中的設計為梯形排水溝，不符合現場的實際情況，投標者投標時提出采用矩形排水溝的合計方案，后來，業主采納了此方案。
4、可供選擇的項目的報價法
可供選擇的項目的報價法，是指一個工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。采用可供選擇項目報價法一定要注意，并非由投標人隨意選擇項目，采用何種方案最終的決定權在業主手中。因此，投標人雖然適當提高了可供選擇項目的報價，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標人可以得到額外的利潤。
例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現場機拌素土擠密樁報價，此外，還要求投標人用現場攪拌灰土擠密樁和現場攪拌水泥作為可供選擇項目報價。投標人除需對以上三種軟土地基處理的方法進行實地的考查報價外，還需對石灰粉噴樁進行報價。對于施工工藝簡單成本低的軟土地基處理方法應適當降低報價；對于施工工藝復雜成本較高的軟土地基處理方法應適當提高單價。
5、突然降價法
突然降價法，是指在投標最后截止時間內，投標人在開標前允許的時間內報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準備的情況下無法與其在價格方面進行競爭。作為常識性的規律，投標報價是一種嚴格保密的工作，但是投標的競爭對手往往會通過各種渠道、手段來獲取投標單位的信息，因此，在編制投標報價時，首先要做好基礎數據的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對手的方法，但必須對第一個報價作出合理的說明，否則可能會造成廢標。
布魯格飲水系統工程，大成公司在臨近開標前將總價突然降低8.03%，從而擊敗競爭對手前田公司以低價中標。
6、在報價的過程承諾優惠
投標時在報價時通過承諾一些優惠條件是一種很有效的措施，招標人評標時一方面要考慮到投標者的設計方案，另一方面也要考慮到投標者的報價，除此之外，還要綜合考慮施工時間、費用的支付方式方法等，所以在投標時主動提出縮短工期、贈給施工設備、低息貸款、免費提供技術轉讓、技術協作、培訓等，都是吸引招標人利于中標的輔助手段。
7、先虧后贏法
先虧后贏法，是一種無利潤甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場占據一席之地，開辟新工程，在參加投標時，依靠自身雄厚的資本實力采取的只求中標低價報價的方法。采用先虧后贏報價法，投標人必須首先具有很好的信譽，其次提出的施工方案必須滿足技術先進性，同時要加強對公司的宣傳，承包商站穩該地區建筑市場，這樣就會帶來更多的利潤。
三、投標報價實例分析
利通區至紅寺堡一級公路起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興的平面交叉口處；終點K59+595位于紅寺堡沙泉鄉處（距紅寺堡16公里、距太陽山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內，起訖樁號K0+009.523-K16+200，線路長16.190公里。起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設，經花寺村二隊后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊、巴浪湖一隊，并于K4+208處下穿古青高速公路的預留分離式立交橋后，繼續穿過巴浪湖農場場部后跨過清水溝，經過馬蓮渠鄉廖橋九隊、陳木閘十隊、郭橋五隊、三隊、周閘一隊、二隊后跨漢渠，經80306部隊農場進入合同段終點。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。
該工程投標報價決策簡述如下：
1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項目的適當的提高，這樣可以保證資金的充裕性；
2、涵洞工程：經踏勘現場發現涵洞施工條件差，周邊的地質情況復雜，不可預見的因素和風險多，如遇到地質條件差，會造成土方的挖方量增大，甚至會增加干拋片石的量，因此，涵洞工程投標報價時適當的提高單價；
3、本標段中小橋6座，橋位處于地下水中，對混凝土有結晶性腐蝕，橋墩臺樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護坡砂漿等與環境介質接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5。考慮到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報價時適當的予以提高；
4、投標報價的調整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因為這樣有利于前期資金的周轉。經過工程量復核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標文件中規定工程項目采用綜合單價報價，按實際數量予以計量。所以，本工程采用了不平衡報價法。
結束語：綜上所述，目前，建筑市場的競爭十分激烈，投標報價策略和技巧作為投標取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據，實現經營目標的保證，是獲得利潤的前提，因此，選擇適當的方式方法，使得投標報價的策略趨于完美，提高中標率，才能使企業得到生存和發展。
參考文獻：
[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標報價的策略 吉林廣播電視大學學報 2010（05）
關鍵詞：建設工程；投標報價；方法；策略；技巧
中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A
引言：隨著市場經濟的不斷發展,越來越多的建設工程采用招投標形式發包工程建設任務，這種形式將是今后工程建設的必然趨勢。對于施工企業而言，要在激烈的投標競爭環境中獲得成功，除了要有必要的資質、技術條件以外，采用正確的投標策略,運用恰當的報價技巧也是至關重要的，報價過高或過低都是不可取，這也是每個施工企業應該認真對待、深入探討和研究的問題。
一、投標報價的重要性
建設工程招投標是一項競爭擇優的過程，在工程進行投標過程中，每個投標單位都希望自己中標。然而能否中標，這與投標單位投標文件編制的準確與否、企業施工能力和管理水平的高低、企業的信譽度等有直接關系，同時，與在投標報價中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關系。一些投標企業為了達到中標的目的，盲目地壓低報價，致使目前建筑市場總體中標價相對較低，直接導致建筑企業利潤空間很小。所以要在適當的投標價格范圍內，盡可能的提高利潤空間。在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，最大可能的避免投標風險，獲取較大的利潤，這時提高投標報價的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。
投標報價的原則
1、根據承包方式考慮報價內容，根據招標文件開列報價項目和確定計算深度，不同的承包方式要求的報價內容各不相同。
2、以招標文件中雙方經濟責任的劃分作為考慮報價費用的內容的基礎。
3、充分利用現場考察調研成果和價格行情資料。如可根據考察資料掌握的現場運輸條件，考慮報價中關于工程器材的運輸和進料手段；根據調查獲得的地質資料，考慮報價中決定采用的施工方法和施工工藝。
4、以施工方案技術水平作為報價計算的基本條件。招標文件中一般都列有要求采取的技術規范和標準，有時還有有關施工方法和工藝的要求，這是考慮價格計算的基本條件。在編制施工組織設計和計算報價時，應以承包商應能達到的施工技術水平和管理水平為基礎予以考慮。
5、報價計算方法要簡明、適用、科學、嚴謹。
選擇合適的投標報價方法
合適的投標報價方法，重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。常用的方法有以下幾種：
1、靠高水平的經營管理取勝。即通過科學地做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，在這個基礎上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業采取的最根本的方法。
2、改進工藝、降低造價。即仔細研究設計圖紙，發現不合理或有新產品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標單位的吸引力。
3、低報價方法。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，也可采取這種方法。
4、低價索賠法。這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
四、投標報價的策略與技巧
1、制定正確的投標策略
投標策略是非常靈活的，但只要我們把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機應變，并結合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。
把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。
以長勝短。在“把握形勢”的基礎上，分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢，即用自己的優勢戰勝別人的劣勢。企業的優劣勢主要表現在人財物等幾個方面。
人——主要表現在企業的凝聚力方面。企業有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優質廉價；機械租賃使用費用降低等。物——施工機械性能先進，設備完好，材料有穩定的供貨渠道等。再加上施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。
掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。一般情況下凡適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。
隨機應變。主要包括三個方面：①在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標策略等，必須及時的修正自己的策略。②在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，及時調整，適合做出做出決策。③靈活地采用不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
2、掌握恰當的報價技巧
要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略和方法，而且還要講究投標報價技巧。所謂投標報價技巧是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體報價方法。
（1）當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面，擴大市場、創出聲譽時，可采取薄利保本原則報價；當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可，如果中標，即可獲得較高的利潤。
（2）對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
（3）在一個投標過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：①對很難于計算準確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標報價，又存在多獲利的機會。②對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。③估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。④估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。⑤對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平，但中標后，必須做好簽證和工程實施工程中索賠。
結束語
在當前建筑市場競爭日益全球化、規范化的今天，參與投標競爭成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標報價的水平就成了一個迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必須針對具體的建設工程項目,選擇合適的投標報價方法、制定合理的投標報價策略、使用適當的投標報價技巧，這樣才能確保中標目標的實現。
參考文獻
[1]楊孝維.施工企業在工程投標中的報價技巧[J].價值工程,2010.
關鍵詞：工程 ； 投標 ； 報價 ； 技巧
一、工程費用分析
公路項目投標報價主要費用考慮人工費、材料費、機械使用費、現場經費和其它直接費、間接費組成。其中除材料費相對固定外，其他費用和施工單位管理水平、技術力量、設備能力等綜合實力有關。公路工程建安費中人工費、機械費、各項費率都是一致的，所不同的是所采用的材料單價、競標方法、業主和各投標人的行為。
1.1試算法
因為投標人報價不能高于最終限價A=A0 ×f1 ，即BA0 ×f1 。所以先從投標人的報價平均值B等于最終限價A算起，即B=A0 ×f1 ，那么根據C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以計算出在不同的f1和f2時的最優報價D，此時D與B是不相等的，再按照一定的步距逐漸減小B值，分別計算出相應的D值，可以看到D與B在逐漸接近，越接近時越要適當縮小步距，反復試算，直到計算出的D與B相等。那么此時的評標基準價D就是我們計算的最優報價，相應就能計算出最優報價的降價幅度來。利用試算法計算的過程中可以發現，投標人的報價平均值B從A值開始逐步減小的過程就是逐步接近評標基準價D的過程；當B=D后，繼續減小B時， D也就離B越來越遠。此法繁瑣費時但可看到B與D接近、相等、遠離的過程。
1.2數學公式法
根據評標方法，可知在計算最優報價的時候有3個變量不確定，分別是調整系數f1 、f2 、投標人報價平均值B。從公式A=A0 ×f1 ， C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以推導出：D=(A 0×f1 +B)×f2 ÷2，假定投標人的報價平均值B等于評標基準價D，即B=D，那么就消掉一個變量，上式可以寫成D=(A0 ×f1 +D)×f2 ÷2，經過移項可變成公式：D=A0 ×f1 ×f2 ÷(2-f2 )。再分別計算出f1 、f2 取不同值時的D值，即為最優報價值，相應的也可以計算出最優報價的降幅來。此法簡便快捷，易于計算。
二、做好投標報價決策工作
做好投標報價決策首先要做好以下幾項基礎工作，編制準確的預算：①要對施工現場進行深入細致的考察，重點是考察制約工期的關鍵項目、地方材料價格和材料運輸方面的有關問題、臨時用地及施工便道等臨時工程。②要做好當地的公路造價編制補充規定、補充定額、材料價格信息等資料的收集工作。③要認真深入地理解招標文件和圖紙，準確計算工程量，要注意鋼護筒、大型預制構件底座、現澆支架等實體工程先行工序的工程量，重點核對土(石)方工程、橋梁工程細目、土石方調配運距等。④要正確套用定額，當設計施工內容與定額工作內容不符需對定額進行抽換時，要注意工程量單位與定額的單位保持一致；在編制報價過程中，有些工程量雖然與定額單位一致，但存在一定的換算關系，如：路基土石方工程中，天然方與密實方之間存在差值，在調配和利用時要考慮系數換算，在運輸中也要考慮運輸損失系數，該系數能否正確運用將極大影響工程造價。⑤對與施工方案及施工組織措施相關的其他工程量如臨時電力、臨時便道等，還要注意根據施工組織的詳細資料進行補充計算。做好上述基礎工作，只是為進行最終報價的正確決策提供了堅實的基礎。報價最終得分高低是由報價總額決定的，所以最終的報價決策才是整個工作的最后也是最重要的一環。
工程的性質以及與其他工程關系；當地的地方法規和政策；投標者與其他承包或分包商之間的關系；土地周圍地貌、地質、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等；工地附近有無住宿條件；料場開采條件和地方材料單價，其他加工條件，設備維修條件等；工地附近治安情況以及市場情況、民情等。材料費在公路工程建筑安裝費中所占的比重很大，且直接影響機械臺班單價，對報價的影響很大。材料價格主要來源于投標人材料人員的現場調查、招標地區造價部門的市場指導價等。投標人取定材料價格時一定要考慮業主可能采用的價格。同投標人一樣，業主可以通過現場調查，也可以直接采用造價部門的市場指導價，甚至于會取定中間值。對此，投標人只有根據業主的習慣性做法、業主的素質較。在投標決策時，如果沒有很重要的信息，他們就會依據以往的經驗，帶有習慣性的做出最終報價決策。對此，投標人可以預測他們的報價范圍。當前建筑市場正在進一步規范，市場競爭越來越激烈。投標報價高了，無法保證中標；低了，則會給企業帶來風險。在此情況下，根據企業的技術及管理水平，編制切合實際的企業內部定額顯得尤為重要。
科學合理地編制報價并進行決策，要確保既能中標，又能有效保證企業的應得利益是一項很復雜的工作，需要從項目追蹤、資格預審、現場考察、投標文件編制、決策分析等各個方面予以重視，既要從自身條件、經營戰略進行縱向分析，又要對各個競爭對手進行橫向比較。編制高質量的投標報價文件、正確運用投標策略與技巧、準確地進行決策分析，不僅可以增大企業中標的機會，而且可以保證企業獲得更大的利潤。
總之，公路工程投標報價的正確與否，關系到投標工標的成與敗，投標報價是業主選擇單位的主要標準，在公路工程競爭日趨激烈的今天，投標報價技巧的綜合利用，制定出正確的報價決策，才會贏得中標的喜悅。
參考文獻：
[1]許高峰.工程項目投標的優化報價模型[J].系統工程理論與實踐,2004,24(2)
【關鍵詞】報價；項目；方法；技巧；策略
投標報價的技巧是指在投標報價中采用適當的方法，在保證中標的前提下，盡可能多的獲得更多的利潤。國際工程報價技巧要根據不同國家、不同地區、不同項目的實際情況靈活運用，要堅持“雙贏”的原則，誠信經營，從而提升公司的核心競爭力，實現可持續的發展。
這里結合筆者的實際工作經驗對投標報價的方法和技巧進行了探析，并作出總結：
1.招標項目特點不同采用不同的報價方法
國際工程投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。
（1）報價可高一些的工程的主要看以下幾種情況：施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高；總價低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；競爭對手少的工程；支付條件不理想的工程。
（2）報價可低一些的工程主要依據條件是：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區、或在該地區面臨結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設備、勞務、或有條件短期內突擊完成的工程；競爭對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。
2.適當運用不平衡報價法
不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。
（1）能夠早日結帳收款的項目（如開辦費、土石方工程、基礎工程等）可以報得高一些，以利資金周轉，后期工程項目（如機電設備安裝工程，裝飾工程等）可適當降低。
（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述（1）、（2）兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。
（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清的，則可降低一些單價。
但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選 出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容進行壓價，以致承包商得不償失。
3.注意計日工的報價
如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
總之，要分析業主在開工后可能使用的計日數量確定報價方針。
4.適當運用多方案報價法
對一些招標文件，如果發現工程條款不清楚或不公正，或技術規范要求過于苛刻時，可在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即先按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款作某些變動，報價可降低價格”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同”方式處理。其余部分報一個總價。
5.適當運用“建議方案”報價
有時招標文件中規定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自已方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間太長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
6.適當運用突然降價法
報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因些在報價時可以采取迷惑對方的方法，即先按一般 情況報價或表現出自已對該工程興趣不大，而到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更好的效益。
7.注意暫定工程量的報價
暫定工程量有三種：一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款；另一種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投票人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額 做什么用，由業主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水不平競爭力沒有任何影響，因些，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程 量 變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。
8.合理運用無利潤算標法
缺乏競爭優勢的承包商，在迫不得已的情況下，只好在投標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：
①有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；
②對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，爾后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤；
③較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程 無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。
提高企業投標競爭力的關鍵不僅需要企業自身的技術水平、設備條件，管理水平，而且還要認真研究和掌握正確的投標報價方法和技巧，報出具有競爭力的價格，使企業中標并獲得較大的效益。
招標人或招標通過公開招標，大多數情況下，最低投標報價的單位并不一定能夠中標，而是需要綜合各方面的因素，經過組建的評標委員會的反復權衡與議標談判，才會最終確立中標人。據此，投標人可以利用議標談判之際，施展自己的競爭手段，達到變原投標書的不利因素為有利因素的目標，增加中標的成功率。開標后一般有以下兩種技巧可以運用，若使用得當，可以取得不錯的效果。1)降低投標報價。從招標的原則來看，投標人一旦確定其報價之后，是不能對其報價進行修改的，但某些議標談判對報價的修改除外。在議標環節中，投標人要理清招標人的初衷，征得招標人的默許后，可以對此提出降價的請求，但降價的幅度要在恰當的范圍內，不能為此損害其他投標人的利益。2)補充投標優惠條件。比如就招標項目中存在的技術難點，承諾組織召開學術研討會，邀請國內外的專家、學者出席，借此擴大項目的知名度;承諾在勘察設計階段優先采用新技術、新材料、新裝備，為項目建成后的申報獎項創造條件，以此來獲得招標人的青睞，爭取獲得中標的機會。
2投標報價應注意的方面
2．1嚴格按招標文件報價
因為招標文件是投標報價的基礎，招標文件提供了具體的設計資料和所要求的編制原則、技術規范以及各種取費標準等內容，投標人在報價時要嚴格按照招標文件進行編制。按規定要逐項詳細計算出應該計取的費用。同時要對以下幾個方面進行核查:1)對設計文件和招標文件的內容要認真研究，就前期工可階段所確定走廊帶的合理性進行評估，根據省、市、縣三級政府、行業主管部門對項目的核準文件，預估建設周期，作為后面編制報價的參考資料;2)對現場做好調查調研，反復核對地質、地形、特大橋梁、特長隧道等內容，確保這些信息準確無誤;3)對工程實施中可能發生的路線變更、重大構造物增減、項目暫停實施等，要進行研究制定相應的策略;4)要依據投標風險大小，充分預估不確定性因素，根據單位的承受能力，理性報價。
2．2仔細核算綜合單價
在編制工程量清單時，無論單價、合計、分章合計、總標價及大寫數字均應仔細核對，都要做到數字正確無誤、項目完整不漏。固定單價合同中的單價是最終結算的依據、是核對的重點，要反復檢查，確保萬無一失。如果發生了單價錯誤，在中標后合同履行過程的中期付款和最終結算都按此單價，那將會給中標單位造成不可挽回的損失。
2．3針對不同的報價進行風險分析
因為采用不同形式的工程量清單和不同的合同形式，投標人和招標人所承擔的責任也就相應的不同，他們承擔的風險和獲得的收益也就不一樣。按照技術規范來確定的總價合同，投標人將要承擔的風險是最大的，考慮到一些不確定因素，招標人可能會在報價過程中抬高某些項目的報價。如果采用單價合同、重大設計變更由招標人承擔費用的形式，則招標人承擔了大部分風險，而投標人所承擔的風險就會最小。在投標報價具體過程中，投標人可根據不同合同形式進行報價。
3投標過程存在的不足
3．1招標文件的不合理性
與施工工作相比，設計工作有著本質的區別，是原創性腦力勞動，因此，設計招標文件與施工招標文件應存在較大的差別，所以，需要招標人針對設計工作的特殊性來編寫招標文件。但是，社會上普遍流行的設計招標文件，幾乎都模仿甚至是抄襲發展已經相對成熟的施工招標文件，置設計工作原創性特點于不顧，具體表現在以下3個類別。
1)商務標與技術標的占比問題對勘察設計行業的原創性提出了挑戰。在評標過程中，全國各個地方的商務標所占的比例為30%～50%左右，更甚者，僅僅以設計費的報價來決定最終的中標結果。在商務標的評標過程中，商務標的評分高低僅僅取決于設計費多寡。商務標的評分方式單一不合理性，將報價稍高但實力強勁的公司排除在外，這與設立招投標制度的初衷背道而馳，同時也打壓了設計單位創作設計精品的創作激情，否定了專業知識的社會價值。
2)商務標文件中的一些硬性規定，嚴重挫敗了青年設計人員創作的積極性。一些嚴格的條件，比如要求參與設計人員必須具備高級職稱、20年甚至更長的工作經驗，直接將年輕人拒之門外。在實際的勘察設計過程中，許多年輕的設計人員，富有朝氣和靈感，并且積極努力創新，為此，不能輕視他們在設計創作當中所擔負的積極作用。筆者認為，項目總負責人占據著導向與關鍵作用，必須由有資歷、能力的人來擔任是合情合理的，其余參與設計人員應實事求是，這樣才能讓一個企業良性成長與發展。
3)商務標過于嚴格的廢標規定。商務標、技術標中出現明顯錯誤的標書，評標委員會對此給予廢標處理理應如此，但是，合不合理確實有待商榷。舉個簡單的例子，在遞交投標文件的過程當中，某公司未帶投標保證金匯款憑證的原件，而只是帶了復印件，該公司被作廢標處理等。所有的這些都表現出了招投標管理務虛不務實的工作作風，輕易踐踏設計人員原創勞動成果的弊端，這是對知識的嚴重蔑視。
3．2設計單位參與資格準入問題
結合項目的實際情況，合理設置投標人資質要求，這是招投標法的要求。但在實際操作過程中，經常出現無任何特大橋梁、特長隧道的低等級公路勘察設計招標，居然要求投標單位必須具備(公路、特大橋梁、特長隧道、交通工程)四甲資質，將眾多中小設計單位拒之門外，嚴重違背了國家部委設置資質等級的初衷，也是亂用職權、的表現之一。
3．3缺少對評委的約束機制
沒有監督機制，任何行業、任何領域都有可能滋生出腐敗和不公平，在公路勘察設計招投標行業同樣如此，沒有一個確切的行為規范來進行約束，評標委員會選擇出來的中標方案不一定是真正的優秀方案，現在很多的評委專家，由于利益的驅使，他們的評價標準不再是方案的創新、技術的進步，而是哪個單位給的所謂的咨詢費越多，哪個單位中標的幾率就越大，這確實是一個亂象，嚴重阻礙本行業的健康發展，也為更多不符合條件的單位提供了綠色通道，嚴重制約了公路行業的有序健康發展。（本文來自于《山西建筑》雜志。《山西建筑》雜志簡介詳見。）
4結語
