時間：2023-06-06 09:00:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇物流企業營銷，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
在注冊的近萬家山西物流企業中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國營企業、煤炭物流、鋼鐵物流企業。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業根本無法涉足。無論是國營企業，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業，都有共同的特點就是這些企業的物流業務可以一部分依附于其母公司或同行的產業，無需進行物流營銷。在一個行業中，骨干企業的作用是非常大的，他可以引導整個行業的良性發展，可以作為某些新型營銷手段、方法的試金石。同時物流營銷的特點決定了物流企業之間需要合作，對于大部分的小弱散物流企業來說，由于骨干企業專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業的合作及提供的有力支持。所以對于大部分的小弱散物流企業，要想發展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營銷，主要依靠自身力量的營銷道路。通過調研發現，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設業務部，沒有營銷部門，認為營銷只是實體產品才會有的概念和部門，即使有營銷部門也是因為其有電子商務。
把倉儲、采購、運輸等服務視為“業務生意”，只注重訂單，不講究營銷策劃與客戶關系管理，做業務與做營銷還是有本質上的區別的。物流市場是一個買方市場，需要物流企業樹立“客戶至上、服務第一”的營銷觀念，在這種觀念指導下，要求企業專門組織人力、物力，專門的一個部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時也要運用科學手段進行客戶關系地處理，開發新客戶，維護老客戶。市場細分是一種很重要的營銷手段，通過細分，可以發現未滿足的市場需求，從而給企業帶來營銷機會，物流市場無處不在，是一個服務對象較廣的市場，即使細分后的一小塊子市場，對于中小型物流企業來說，也意味著大的市場利潤，物流市場細分的標準很多，根據地域、客戶規模、服務對象等。但一些物流企業，缺少對市場進行細分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風，喪失很多市場機會。調研還發現，即使一些企業進行了市場細分，細分也不到位，沒有充分發揮市場細分的作用。物流營銷的特征之一戰略合作性，即物流企業在參與市場競爭活動時必然需要通過協作來參與競爭。物流市場營銷的目的除了推廣自己企業的服務項目外，更多的還有尋求與其他物流企業的合作、合資和聯合，以及尋求與國內外客戶建立戰略性的合作關系為主要目標。物流企業所有的營銷活動都是以營銷觀念、理念為指導，企業營銷活動的不成功實質都是營銷觀念有誤或營銷觀念應用有誤。通過調研發現，營銷觀念、理念不適用的一個突出表現就是在進行物流服務開發時，沒有進行市場調研，沒有從物流給客戶帶來何種利益的角度，去設計服務產品。究其實質，大部分物流企業運用的都是生產觀念、推銷觀念，企業有何種服務，就運用各種推銷技巧、方法推銷這種服務。在現代物流市場環境下，企業應秉持現代物流營銷觀念，運用整合營銷、綠色營銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場進入買方市場的今天，企業營銷只有創新才會有吸引力，盲目跟風只會使企業陷入被動。同時，物流企業的營銷活動容易呈現單一化的傾向，單一的定價、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業的營銷管理也需要現代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企業的營銷創新建議
物流營銷的發展經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、戰略營銷觀念六個階段。在目前市場形勢下，物流營銷觀念創新意味著物流企業應秉持市場營銷觀念、社會營銷觀念。即以市場需求、社會發展的整體和長遠利益為起點思考問題，要滿足消費者和用戶的需求和欲望，符合本企業的特長，還要符合消費者和社會發展的整體和長遠利益。物流營銷理念創新要求現代物流企業具有綠色營銷、整合營銷、關系營銷、品牌營銷、文化營銷等理念。整合營銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協調和開展營銷活動。關系營銷是指物流企業營銷工作是建立、發展和維護與這些利益相關者的長期良好關系，充分利用和強化各種形式的關系網來展開營銷活動。物流企業應關注出現的新營銷觀念、理念，并把其運用到實踐中去，跟得上日益變化的市場環境，因為每一種營銷理念的出現都有其深刻的背景。總之，在現代物流營銷理念的指導下，物流企業應知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時也要注重文化對客戶的滲透作用，同時要通過建立關系、改善關系開展營銷活動。
需求是社會發展的前提，也是物流企業發展的前提。國內物流企業首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業能提供什么樣的物流服務。現在有許多企業開始大規模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運作、個性化服務”模式，在為北京某公司服務時，通過與客戶溝通，根據客戶要求與實際情況設計了一個全面的物流運作方案，并為客戶提供全國貨物實時查詢物流信息服務，贏得了客戶的高度評價。
物流企業應正確了解客戶的潛在需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的現實需求。同時從內部入手，挖掘企業內部潛能，建立創新機制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務產品，從而動態滿足顧客日益增長的物流服務需求。
二、科學細分物流市場，建立相對穩定的客戶群
市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用。通過市場細分可以使物流企業能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，準確地尋求物流客戶，制定符合一個或多個目標市場特征和需求的營銷組合，有效地提供專業的物流服務滿足這些客戶群體，以建立長期穩定的客戶關系。目前大多數物流企業采取行業標準來細分市場，選擇進入其中的一個或幾個行業，有利于形成獨特的競爭優勢，為市場提供專業化的服務。如UPS主要從事汽車業和電信業的物流服務；Schenker提供世界范圍內的跨國搬家服務等。
物流企業必須將市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對穩定的客戶群，才能使企業在激烈的市場競爭中得以生存和發展。
三、設計4P營銷組合，充分滿足客戶需求
物流企業是一種服務企業，它向客戶提供的主要是服務，因此，在設計營銷組合時應該遵循以下策略來開展物流活動：
1.產品策略
物流企業的產品策略是指與物流企業提供的服務有關的決策，它包括服務的設計、組合、品牌等。不同種類、品種、規格、包裝的產品，以及產品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務。這就要求國內物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮為客戶提供物流服務時能給客戶帶來什么樣的效益，如時間節約、資金占用減少、核心工作能力加強等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流服務，才會讓他們樂于接受，并愿意與該物流企業建立長期、穩定的合作關系。
產品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務,最低的價格”、中鐵物流的“向社會提供高效率的專業物流服務”的理念給其品牌注入了強有力的推進動力。國內物流企業一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關注。
2.價格策略
價格策略是指企業如何根據客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶，包括基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。
國內物流企業要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務定價。物流服務的價格與客戶的支付意愿密切相關，當客戶對物流的支付意愿很低時，即使某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付意愿時，物流企業與客戶之間的物流服務交易也無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實施一套個性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應該根據客戶需求合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統優化，不斷降低自身的物流成本。物流服務的價格取決于其自身的物流成本，成本優勢是其發展的關鍵。在運輸費用上，可利用規模優勢，對所有貨物進行配裝、配貨，整體統籌，合理安排，再利用配送中心的優勢，減少配送成本。總之，應該根據企業針對的客戶群體，結合客戶期望值和競爭者提供的服務水平與價格，制定本企業適當的服務標準和價格水平。
3.分銷渠道策略
物流企業在選擇采用何種分銷渠道去銷售現代物流服務時，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷服務網絡，即物流企業通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶;(2)借用他人的服務營銷網絡，即通過他人的去銷售自己的物流服務;(3)建立營銷戰略聯盟，即通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務等。例如我國航空公司的分銷渠道可以這樣設計：在航空市場相對發達的地區建立直銷網絡；在航空市場欠發達的地區建立代銷網絡；大力發展網上售票、自動售票、電話直銷；積極與國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場等。國內物流企業可根據自身企業發展狀況和服務項目的特點采取適合自己的分銷渠道策略。
4.促銷策略
促銷策略是指物流企業利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營業推廣、公關等各種營銷溝通方式。國內物流企業在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國內現有的廣告媒體中越來越多地出現國外物流企業的身影，卻很少看見國內物流企業的廣告，通過互聯網建立自己網站的國內物流企業也不多。其次是營銷宣傳創意不夠，UPS等國際物流巨頭為營建中國物流網絡，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務質量成分，使用人性化理念、團結協作和為用戶奉獻最大能力等內容，容易打動國內受眾，極大的擴展了自己的客戶群體。而國內有的物流企業僅通過運輸配送速度等初始物流服務質量指標來宣傳本企業。
國內物流企業應在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時做好宣傳前的計劃與設計，緊扣企業文化與公司經營理念，結合國情和傳統文化，針對國內受眾的喜好來選擇宣傳創意點。比如針對我國奧運、航天事業發展及構建和諧社會等大事并結合自身特點制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創造適合自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營銷策略，寶供設立物流獎學金等都是很好的宣傳營銷手段，中國物流采購聯合會等行業協會協同物流相關企業進行的各項物流企業的排名與評選也是一種有效的間接宣傳策略。
四、運用關系營銷策略，達到長遠服務目標
關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業營銷的策略。對于國內物流企業而言，關系營銷策略極為重要，它可以使本企業與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和市場。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關系”，多年來一直選擇寶供的物流服務。關系營銷策略要求國內物流企業全面關注客戶的需求和利益，確立主動服務意識，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度。
面對外資物流企業的進攻，國內物流企業必須要有堅實的應對措施，營銷策略應該是一個很好的突破口，應該引起廣泛的關注與重視。國內物流企業必須以客戶為中心，開展針對性的營銷策略，通過互動、溝通等方式將本企業的服務與客戶的物流需求進行整合，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，提高物流服務質量，建立長期的、雙贏的客戶關系，才能爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益，增強自身的市場競爭力。
（一）物流服務營銷理念不夠明確
現階段，我國物流企業對于服務營銷這種模式的運用還是處于初級階段，所以，這種模式很難應用于發展較為落后的物流企業，雖然，如今已經有很多物流企業的領導懂得了一些物流服務營銷的概念，但是，在實際應用過程中，成功的案例很少，這就導致物流企業對于物流服務營銷的策略十分的模糊不清，而且，我國企業現階段還無法合理的把這種營銷體系與企業現階段的發展很好的融合在一起。這就造成我國物流企業，不會通過營銷手段取得客戶的信賴，進而喪失了很對市場機遇。
（二）物流企業缺乏科學的管理機制
物流企業缺乏科學的管理機制也是影響物流服務營銷模式發展的重要原因之一，因為，在我國物流企業管理水平還不是很高，標準化也不強，同時，也缺少規范化的管理，這就造成了物流企業缺少專業化的物流服務基準，很多物流企業本身就較小，資金十分的短缺，因此，缺少完備的物流管理體系和專業的物流營銷機構，因而，就會造成企業無法全面的實現物流服務營銷過程，營銷過程沒有精心的進行策劃，這個過程較為簡單粗糙，隨著如今市場的競爭越來越積累，客戶的選擇余地也越來越大，物流強企業的競爭壓力也在日漸明顯，沒有完備的物流管理體系和專業的物流營銷機構，物流服務營銷過程就會失去響應的基礎和保障。
（三）服務人員素質較低
對于我國物流企業來講，由于發展的較晚，所以物流服務水平較低，同時，專業的人才十分的匱乏，尤其對于即懂技術又懂管理的復合型人才更是缺乏，雖然，各大高校都開設了相關專業，但是，起步也較晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很難接近現代化的物流技術，這就導致多數物流企業還是停留在專業化較低的水平之上。很多物流企業中的服務營銷人員都是沒有經過專業是訓練和學習的，所以，這就導致整個服務體系缺少專業性和規范性，很多營銷人員根本不懂得客戶的心里和感受，很容易是客戶產生反感，這就導致物流服務營銷的發展受到了很大的束縛和障礙。
二、基于服務體系的營銷模式發展對策
（一）提高物流服務營銷意識
雖然服務營銷在中國已得到了一定程度的發展，但中國改革開放的時間不長，我們對服務營銷理論的理解和運用仍處于淺顯水平。要想真真切切的理解物流服務營銷的內涵，就必須要從企業領導入手，強化其對于物流服務營銷理論知識的學習，同時，通過理論知識的積累過程，能夠合理的應用于企業的各個環節，提出以客戶文本的經營理念，而且，要賦予工作實踐和態度中去，同時，要制定出標準的服務準則，防止光說不練的現象產生，而且，要大力開展自主營銷活動，強化企業自身的服務營銷意識，還要創立企業自身的品牌，有助于提高企業的知名度和促進企業文化的形成。只有這樣，，才能夠加強企業對于物流服務營銷的意識，提高服務營銷過程中的效應和作用，進而促進企的進一步發展過程。
（二）樹立正確的物流服務營銷理念
隨著人們思想觀念的不斷變化，不知不覺中人們的消費觀念也在不斷的變化之中，現如今，人們對于商品的購買過程中，不再一味的只是重視其商品的本身，更多的已經更加的關注購買商品所帶來的服務過程，因此，現代化的物流企業應當樹立一個正確的物流服務營銷理念，這種理念就是要以客戶的需求為主，為為其量身定做出個性化的服務過程，要轉變原來傳統的營銷模式，不要一味的以產品為銷售的主體，服務才是本質，只有服務體系構建的良好，才會為客戶提供良好的效益，實現客戶依賴企業，企業離不開客戶的效果，只有這樣，才能夠把服務體系完完全全的應用于物流營銷的過程中，實現個性化的服務，才能夠與其他企業相比，實現強有力競爭。
（三）建立完善的物流體系和專業化的服務營銷機構
只有建立完善的物流體系和專業化的服務營銷機構，才會使得物流企業能夠實現良好的營銷過程，建立完善的物流管理體系，就必須要把整個企業進行整合，實現統一的規劃和統一管理的過程，物流的企業的規劃不僅僅是針對運輸、倉儲等進行調整，其還包含著企業的財務和運營計劃等過程，要求物流企業各個部門能夠根據市場的環境以及企業的環境針對性的制定出合理的物流體系，同時，要加快完成物流企業服務營銷機構的建立過程，只有服務營銷機構建立了，才能夠對營銷起到促進的作用，也會提升企業的服務等級，這些機構都要用專業性的人才對其管理，這樣才能夠保證其專業化和實際化。
（四）加強服務人員的培訓過程
對于專業化的企業來講，一定要定期的對企業服務員工進行統一的培訓活動，這樣，不僅能股提升企業服務員工的專業性，而且，能夠提升其工作的熱情和對于企業的忠誠度，良好的熱情會促進工作的成效，而員工對于企業的忠誠度，則能夠凝聚企業的力量，推動企業的進步和發展，企業良好的員工培訓機制及人文環境，使企業在用人、育人方面具有較大的吸引力，會吸引更多更好的人才加人到企業中來，使企業的綜合素質得到明顯提高。
三、結語
關鍵詞：物流金融、市場營銷、質押監管、產品組合
近年來，我國部分地區開始發展物流金融業務，一些企業已取得較好的業績。如中國外運集團2007年監管貨值超過1000億元。三方合同1000多份，協助銀行提供授信超過250億元；國內首家成立貿易融資部的深圳發展銀行，其物流金融業務已占其資產業務的半壁江山。實踐證明。物流金融產品對于支持中小企業融資、控制銀行風險以及推動經濟增長具有積極的作用。
物流金融可視為這樣一種有效的機制：將銀行難以認可的企業動產轉化為能被銀行認可的動產質押物，為中小企業開辟新的融資渠道。這一機制實現的關鍵在于物流企業提供開展物流金融業務所必須的動產保管、價值評估、去向監管和信用擔保等服務。
物流金融作為一項綜合性較強的金融服務產品，正確的市場營銷戰略和適當的市場營銷策略對物流金融的快速健康發展具有重要作用。
物流金融業務模式
從目前我國物流金融業務的實踐來看，其實質就是物流企業受銀行的委托現場管理質押標的物，金融機構(主要是商業銀行)向借方企業提供貨權質押融資的一種業務。業務過程包括三個主體企業：借方企業、物流企業、金融機構。三者的關系如圖1所示。其中，商業銀行是資金的提供者，通過向借方企業收取利息作為收益；物流企業是質押監管服務和倉儲管理服務的提供者，質押監管向銀行負責，也可向借方企業收取倉儲管理服務費用；借方企業是需求方，以貨權質押的方式獲取貸款，向物流企業支付監管費用，向銀行支付貸款利息。
在目前我國的金融環境中。處于初步發展階段的物流金融市場是供方市場，銀行處于主導地位，具有較強的談判權和較高的市場地位，主要原因是：①銀行所掌握的信貸資源多數情況下是緊缺性的，且開展物流金融的銀行數量較小，行業競爭水平不高；②物流企業的質押監管服務要得到銀行的認可才能作為借方企業的質押監管方，因此，在質押監管方(物流企業)的選擇上，銀行的意見起決定作用。
在銀行為主導的情況下，銀行是價值鏈的驅動者，但是對物流金融市場的發展存在不利因素，原因在于：①銀行在業務開拓方面較為保守。不愿承擔較高的風險；②銀行的談判地位、談判成本較高，溝通效率較低；③銀行有信貸額度限制，在客戶開發方面存在局限性。
物流金融的市場營銷
通過對三者關系的分析可以看出，借方企業是物流企業的客戶。由于銀行具有對物流企業的選擇權，實質上銀行是物流企業的客戶。可見，在目前的市場條件下，物流企業將是物流金融市場營銷的實際推動者，也是市場營銷工作的主要承擔者。
除物流企業之外，銀行也應進行相應的市場營銷活動，其營銷重點在于充分了解服務區域內中小企業的融資需求，對企業融資需求進行合理定位，提出適合的物流金融產品組合，滿足不同類型企業的融資需求。同時，配合物流企業，運用適當的營銷手段。把銀行產品有效地導向目標客戶。目前，國內多家商業銀行根據服務地區的企業特點，分別推出不同的產品組合，如華夏銀行推出的物流金融產品組合包括核定貨值質押融資、非核定貨值質押融資、貨權質押融資、未來提貨權倉儲監管融資、未來提貨權保兌倉融資。
本文對廣東南儲倉儲管理有限公司物流金融業務的市場營銷戰略進行分析。
案例分析
廣東南儲倉儲管理有限公司成立于1998年，是上海期貨交易所及大連商品交易所指定交割倉庫。南儲公司以倉儲業務為核心，在此基礎上開展了一系列的衍生服務，其中包括期貨交割、倉儲管理輸出、倉儲融資等創新型業務，已成為華南地區有色金屬物流中心、交易中心、信息中心及國內倉儲融資、倉儲管理輸出業務的領先者，2007年貨場吞吐量達250萬噸以上，在國內有色金屬倉儲業名列前茅。在倉儲融資業務方面，南儲公司與深發行等10多家國內外銀行簽訂了合作協議，截至2006年底，累計合作企業600余家，現有監管的質押物價值近120億元。
1、市場營銷環境分析
南儲公司進行物流金融市場營銷，其目的是獲得銀行的認可并爭取借方企業客戶。目前，物流企業所提供的質押監管服務作為一種產品，其生命周期也可分為導入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。由于我國區域經濟發展的不平衡性，部分經濟發達地區如廣東已開始進入物流金融業務的成長期，而多數地區尚處在物流金融業務導入期。
南儲公司要獲得銀行的認可，首先必須了解銀行的需求。銀行選擇物流企業為監管服務提供者時，主要考慮的因素包括：物流企業的專業資格、信用水平、規模和實力、歷史業績、管理水平等。所以，銀行一般會考察物流企業的品牌和規模優勢、對行業的了解程度、對借方企業的了解程度、服務水平等。
借方企業是南儲公司的客戶，在考察南儲公司時主要考慮以下因素：南儲公司與銀行的關系(銀行的認可是關鍵因素)、價格水平、品牌和信譽、服務水平、監管方式的靈活程度等。南儲公司應采用適當的方式與企業客戶保持良好的溝通。
分析南儲公司的競爭對手，要考慮企業的競爭優勢。特別是能否獲得獨特的、難以替代的業務能力。南儲公司具有三個線路的鐵路貨場，相對沒有鐵路線路的物流企業。具有難以替代的運輸成本優勢，因為有色金屬大多采用鐵路運輸。同時，南儲公司在長期經營中始終堅持誠信為本的經營理念，保持了良好的市場聲譽。另外，以南儲公司目前的經營規模、企業實力和良好的倉儲條件，易于取得銀行的認可。但由于目前物流企業從事物流金融業務的門檻并不高。質押監管業務的行業競爭強度迅速提高，因此，作好市場營銷工作對南儲公司的物流金融業務發展具有重要意義。
2、SWOT分析
在此采用SWOT分析法進行分析，詳見表1。
SWOT分析法是分析市場營銷關鍵問題常采用的方法。本文利用該分析法對南儲公司市場營銷的重點問題進行分析并制定適當的營銷策略，分為珠三角本地和全國范圍兩類策略：
(1)在珠三角地區，業務開展的難度較小，同時監管的難度也較低，但會受到銀行業務開展狀況的制約(國內銀行通常比較保守)，同時競爭對手也會大量跟進。采取的對策為：與更多的銀行進行談判，爭取更多的銀行開展此項業務；主動尋找有監管融資需求又能達到銀行信貸要求的客戶。以增強和銀行的談判能力。
(2)在國內其他地區，南儲公司擁有開展業務和與銀行合作的經驗，并擁有大型客戶(如志高
空調)需求；但需要和銀行繼續談判，業務開展的成本提高。監管的難度也進一步加大。主要對策為：先在某些有優勢的地區和客戶進行試點；調整監管方式，改駐倉監管為巡查和電腦對帳方式；與異地的公共倉談判，進行業務合作。
3、一對一營銷策略的應用
質押業務給借方企業提供的是服務產品。因此應重視顧客導向。采用一對一營銷策略適用于南儲公司的市場營銷過程，可分為六個步驟：需求分析階段、初步方案階段、資料收集階段、項目內部評審階段、協議簽訂階段、實施進駐階段。
(1)需求分析階段：所有的物流金融項目都進行獨立的需求分析。一般由經驗豐富的業務骨干到實地進行詳細的訪談和調研。初步收集相關資料后對其作出系統評估。調研的內容包括：企業基本情況、質押物的基本情況、倉庫情況及質押物標簽、企業申請融資的用途和還款能力、授信企業員工表現等。
(2)初步方案階段：首先明確主要的監管條件，如收費的細節問題，落實合同條款并解決雙方有爭議的問題，向企業提出監管工作條件，落實業務銜接等細節問題，明確監管人員的辦公條件等；然后作成書面的初步方案。
(3)資料收集階段：收集企業(或公共倉)的基本資料、公共倉庫租賃(倉儲)合同復印件，以及營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、法定代表人身份證、倉庫所有權證明。如果企業的倉庫是租賃的，需與倉庫所有權人簽訂《同意轉租函》；若監管物需要買保險的，應要求企業購買保險，并將被保險人更改為物流企業。
(4)項目內部評審階段：在備齊項目所需資料后，編寫《項目評估報告》；以評審會的形式向公司的項目評審委員會報告；經委員會同意后進入實際操作階段。
(5)協議簽訂階段：與借方企業的合作意向確定后，公司與銀行進行審批溝通，溝通合作條款。合同需要經律師審核和物流企業的總經理審批。屬于公共倉庫存放質押物的，需辦理貨權占有權轉移手續及公共倉租賃協議。
[關鍵詞] 物流營銷 客戶導向型 CRM 關系營銷 差異化戰略 市場細分
一、物流企業現狀
中國物流企業整體經歷了四個階段的發展與變革：空白期、現代物流引入期、現代物流整合期、現代物流全面發展期。然而，由于理念、基礎設施以及管理手段相對落后，加之傳統物流運行的慣性影響，中國的物流企業依然處于較為落后的階段，發展相對滯后。整體來看，我國物流行業發展現狀包括以下幾點：
1.物流初具規模，前途仍任重道遠
中國物流發展已經從傳統儲運概念轉向現代物流。很多閑置和半閑置狀態的倉庫都被合理而有效的利用，并且引進了先進的管理手段與工具，真正具備了為用戶優化物流管理提供策劃設計、組織運籌和實際操作的綜合服務能力。
然而，仍存在幾個問題：一是我們的設施存在但是沒有最大限度的發揮效用，效率低下；二是物流資源沒有被合理而有效的利用，以及如何將這些物流資源運用到新興的物流企業中；三是我國物流企業參差不齊，發展不均衡；四是物流信息成本相對較高、服務有待完善。所以，中國物流仍然任重道遠。
2.開始重視物流，但很多依舊停留在概念層面
傳統企業轉向現代物流企業，說明企業開始重視物流的作用。越來越多的企業也認識到物流將是新世紀企業利潤的主要來源之一。物流作為企業的“第三方利潤源”，開始進入企業管理者的決策視線。
然而，大量物流活動缺乏專業化物流服務，依然保留著“大而全”、“小而全”的經營組織模式，沒有集成化的服務和全球化發展的觀念，缺乏標準化和規范化的管理。另外，由于物流組織不盡合理，受資源分布、產業布局等影響，導致其舍近求遠、迂回流動的現象較為嚴重。因此，我國物流企業相關活動依舊停留在概念層面上。
二、物流營銷的提出
面對這樣的現狀，我們需要建立一個科學合理的物流來改變現狀的限制。然而，物流活動離不開正確營銷手段的支持，只要我們將物流和營銷活動整合為一體，形成共同戰略體系，那么企業將會具有巨大的戰略發展潛力。這就是物流營銷。
物流活動中，產品在時間和空間的延續和轉移，需要經過客戶需求和相關產品的PERMS營銷活動以后，才能將產品送達客戶手中。同時，隨著物流活動的展開，信息也被反向流動、收集。所以物流營銷是為了有效地滿足客戶需求，運用物流活動，系統地提供服務、溝通等活動的行為組合。
物流營銷是市場需求和企業供應鏈最集中、最具活力的環節。它作為一種復合型營銷狀態，圍繞市場需求，在最有效和最經濟的前提下，為客戶定制合理的方案，提供滿意的產品和服務空間流動和時間延伸的需要。物流營銷系統要面對物流需求調查、市場細分、客戶定位、營銷組合、客戶服務等環節，需要進行全方位的阻止、統籌協調、控制、跟蹤以及評估營銷計劃。
三、物流營銷實質分析
營銷實質是客戶滿意度，所以追求物流客戶滿意度，提高物流客戶認知價值便是物流營銷的實質。
現在，顧客較之以前擁有更多的信息，也懂得利用多種工具和手段了解、鑒別公司所宣傳的內容，并會尋求更好的替代品。他們在一定的搜尋成本和經濟收入的限制下，越來越注重自身的價值最大化。
所以，物流企業要想獲得客戶的認知和忠誠，需要傳遞高顧客價值，需要定制個性而有效的客戶方案，從而提高客戶滿意度。這樣企業才能有長足的發展。
四、 物流顧客價值及滿意分析
菲利普?科特勒說：要想贏得當今世界，企業必須不僅要善于制造產品，還要精于營造顧客，出路就在于比競爭對手更好地為顧客提供價值和滿意度。那么應該怎樣建立客戶關系，提高客戶價值和滿意度呢？
1.物流顧客價值分析
客戶價值有長期與短期之分。我們企業的發展目的是獲得企業價值最大化。但是要想使價值最大化，則要獲得有高價值的顧客。然而，顧客是否就一定會一直忠于一個品牌呢？顧客是善變的，你對他不好，那么你就別想從他那里得到價值。據有關資料顯示：一個不滿意的顧客，可能會帶走你27個潛在顧客。同時，你發展一個顧客的成本會遠遠大于你維持一個顧客的成本。所以，維持現有顧客，減少現有客戶流失率，對企業來說，是企業利潤來源的一個重要方面。
短期客戶價值中我們要分析客戶流失原因、流失客戶類型及其流失率（運用CPR工具，即理解、提議、響應）。而在長期客戶價值中則首先要分析客戶類型，確定哪些客戶價值較高，關注較高利潤客戶，放棄無利潤客戶和虧損客戶或使其轉型；其次要分析客戶終身價值（CLV）。CLV的判斷如下：
假如一家企業要衡量獲得新顧客的CLV,則首先要分析其成本:
這里低估了成本，沒有計算廣告、促銷、設計方案等費用。現在，計算新客戶平均價值：
顯然，該公司吸引一個新顧客成本大于所獲得價值，所以如果該企業要想獲得額外價值，就必須降低成交訪問次數，減少平均訪問成本，或增加顧客每年花費，較長時間的維系顧客，出售高毛利產品，否則該企業不久就會破產。此外還要分析每個顧客的CLV，注意相對成本和收益的估算。當然，實行CLV概念營銷時，也要注意可以增加顧客忠誠度的短期品牌建設營銷活動。
2.物流顧客滿意分析
客戶滿意是營銷的關鍵。怎樣做好這方面的工作呢？
首先要了解如何測量滿意度。Niger Hill說：如果你不能度量它，你就不能管理它。影響客戶滿意因素有很多，我們定義這些因素為X1,X2,X3…Xn,有如下等式：
CS=f (X1,X2,X3…Xn)
可見滿意度是由各因素表示的函數方程式。
其次要了解客戶對哪方面有要求,客戶想要什么。只有了解了客戶需求、對產品的哪些方面更偏好，才能針對性的設計產品,定制個性化客戶方案,才能做得更好。一旦企業讓客戶滿意了,還有什么好擔心的呢？這就是所謂的“得客戶者得市場”的戰略。只有這樣的發展戰略是可以無限延伸的、不能被競爭對手所復制的。
最后，理論與實踐不能相提并論。實際工作中，我們必須針對客戶的需求，要有限度的滿足：不能不滿足，也不能全滿足。針對客戶的需求，營銷代表要做一個策劃者，策劃符合客戶自身的個性化服務方案（解決途徑）來達到目標。值得一提的是，解決途徑一定是針對客戶需求的、個性化的。至于如何去策劃，沒有具體的標準，也沒有惟一的答案。
五、物流客戶關系管理
物流活動中，采購、推銷、客戶服務和營銷的關系最為密切。物流營銷人員經常與客戶接觸，最了解客戶的需求，對開發何種產品、應該具有什么功效、應該達到怎樣的廣度和深度才最具有市場潛力等問題，能夠提供最有價值的信息。所以，物流客戶關系的管理是物流營銷的核心問題。
物流客戶關系管理首先必須具備客戶關系,客戶關系的獲得靠的是客戶關系的拓展，客戶關系的拓展依靠營銷人員及產品的有效組合。所以,我們首先要進行營銷人員素質培訓,即內部營銷。
員工負有實現企業承諾的責任。因而塑造、培養、提高員工的服務水平，直接影響到客戶滿意度和客戶感知的服務質量水平，決定了企業與客戶關系的“時間長度”，也決定了企業的生存。內部營銷正是針對這樣的情況，從企業內部著手，把員工視為企業的客戶,換位體驗,通過設計產品（工作）來滿足人的需求。
其次，把握客戶拓展的關鍵。營銷是在根據客戶需求的情況下進行的，營銷活動圍繞客戶需求展開。客戶有了需求，就會產生采購意向。價值、需求、價格、信賴和體驗構成了營銷中把握客戶采購的關鍵。我們的工作就是從關鍵的五個因素中分析客戶需求。客戶需求有表面和深層之分。進行物流營銷時，應該仔細分析并挖掘客戶深層需求，使其成為企業的現實客戶乃至終身客戶。這才是企業的最終目的。
第三，建立客戶信賴機制。認識客戶是客戶關系的第一步。但是，如果客戶對你沒有好感，就不會與你繼續交往，這扇門就會關上。所以，要進一步取得客戶的信任，就應取得客戶的好感。真誠待人，配之專業形象和良好的言談舉止，激發對方的興趣，產生互動，建立信任，獲得他的支持和承諾，你就交上了一個朋友。這個朋友也許會為你帶來滾滾財運。
客戶需求各不相同。為了避免越來越激烈的價格戰，我們的服務（產品）必須能夠適應差異化愈來愈明顯的市場，推行差異化戰略。從企業的人員素質、人員技能、設備、服務、管理等體系中找到與競爭對手的不同，分析不同客戶的價值，細分市場，進行差異化競爭策略和行動計劃，不遺余力地向客戶呈現企業的獨特價值。這一過程稱之為呈現價值階段。
然而，企業只做到這些還不夠，因為企業的利潤率很低。企業應該依據客戶的深層需求，在基礎銷售之外，為客戶定制增值銷售，而這部分銷售往往具有較高利潤率，同時也幾乎不會產生任何新的費用，即邊際費用為0。當然，一般情況下，客戶不會接受增值銷售，但是不做就不可能有這份收入。這就需要我們的員工能夠在商務談判方面具備相關技能。
客戶管理中一個不容忽視的階段是回收賬款。現在，許多供貨商對此多采取事后控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長一段時間后才開始催收，結果出現“前清后欠”的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。
據統計:實施事前管理（交貨前）可防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發生后）可挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可減少80%的呆賬和壞賬。可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追討工作則要復雜很多，成本也很高。所以，我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。
收賬款表面上是向客戶要，其實也是和對手的競爭。客戶的資金只有那么多，催得緊就先收到，不催的就永遠別想拿到。收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為收不回貨款。這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯、遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到曉之以情，動之以理，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
最后一個階段就是整理客戶的相關資料，建立客戶關系系統。這樣，建立一套客戶監控和分析系統，每個員工只需要花少量的時間，就可以做好客戶管理工作。當然，客戶關系不只是這么簡單，關系的維持工作還要依靠相關人員大量的后期服務。
物流營銷戰略具有營銷的共性，我們應該在此基礎上，尋求物流營銷戰略的特色，實行差異化戰略。物流離不開供應鏈的管理。隨著技術的發展和管理思維的創新，有效的供應鏈管理結合現代的物流營銷手段，將成為企業贏得競爭優勢的源泉。
參考文獻：
[1]趙林度:供應鏈與物流管理理論與實務[M].北京:機械工業出版社，2003
[2]董雅麗 楊 魁:關系文化與關系營銷[M].北京:中國社會科學出版社，2006
經濟全球化改變著人們思維方式和市場行為準則，物流企業把發展物流服務營銷策略視為核心策略，通過物流管理發展概況及其營銷出現的問題和原因導入研究主題，通過物流服務營銷策略的方法在案例中的應用，來透析物流服務營銷策略，并最終將該項策略研究實戰于物流企業中。
[關鍵詞]
物流服務營銷；物流高端服務；服務管理體系
一、物流管理發展的概況
隨著物流管理與供應鏈管理的緊密結合，以及物流外包等的逐步成熟，物流產業已從傳統的服務型向新興的高端服務轉型。作為第三方物流服務向客戶提供各種優質的物流服務，顯得尤為重要。隨著物流業的蓬勃發展，物流服務既是現代物流體系中不可或缺的物流組織管理節點，又是城市化發展中交通運輸組織、信息組織、產業整合、資源整合、原材料采購和供應配送的節點，具有產業發展性質的經濟功能協調區。但是中國近幾年興起的物流基服務建設中，由于缺乏的清醒認識和相關科學界定與規劃控制，一些地方存在以“發展現代物流，提供高端物流服務”的名義圈地的行為。眾所周知，物流行業在國內技術尚不成熟，其物流企業營銷風險將是十分巨大的。當前，我國物流服務方興未艾，怎樣引導其有序、健康的發展，是發展我國現代物流業的關鍵。因此，物流工作人員，掌握物流服務營銷，提高管理，物流服務營銷水平，不僅具有十分重要的現實意義，而且也是一項十分迫切的任務。在國內外快速發展，國內很多物流公司中，不少公司設置客服職位不足，全部通過操作和業務員解決物流客服的工作。而且，國外物流公司，在貨物跟蹤方面，發達國家的技術上要比國內的先進，普及率也明顯比國內的高。唯有提高物流服務營銷戰略，才能使物流業更具生命力。要想占領物流市場，物流服務是其關鍵命脈所在，發展物流服務是21世紀物流的發展方向。
二、當前物流服務營銷存在的問題及其原因分析
物流服務質量水平低，在物流服務過程中，由于涉及多個不同主體的主觀判斷，往往會造成傳達信息出現偏差，從而使服務傳遞出現種種差距，影響最終的服務質量。服務質量差距主要體現在以下幾個方面：
1、管理人員感知差距
由于對市場研究和需求分析不準確；沒有進行市場需求分析；服務人員未向管理人員反映顧客的期望；企業組織構架中，管理層次過多，信息在企業內部傳遞不順暢。對此，管理人員應通過市場調研，深入地了解顧客的需要和愿望，并改進企業內 部信息溝通渠道，通過減少管理層次來縮短差距。
2、質量標準差距
由于物流服務質量設計工作失誤或服務質量設計程序不夠完善；企業未確定明確的目標；高層管理人員對物流服務質量設計工作不夠重視。
3、服務質量標準的生產與制定之間的差距
由于標準過于復雜或太苛刻；員工不愿自覺接受標準的約束； 標準與現有的企業文化不相適應；企業的技術設備或經營管理系統不適應標準的需求。
4、營銷溝通的差距
由于企業在市場溝通活動中所做出的承諾與實際提供的服務不一致。物流服務提供商在提供有形物質因素方面可能會出現失誤，預防和消除這方面 差錯要做的工作也很多，物流服務標準化是必要工作之一。有效實施物流服務營銷策略，最終從物流這個環節增強了企業整體的競爭力。
三、物流服務營銷策略的特點和實施方法
1、物流服務營銷的特點
物流服務營銷通過采用一系列整合的營銷策略而達成服務交易的商務活動過程。
在市場經濟條件下，物流企業是一種具有獨特的服務性的經濟組織，根據物流業所提供的物流服務特點物流服務營銷具有如下幾個特點：
（1）物流企業營銷的產品是服務
（2）物流市場營銷的服務能力強大
（3）物流服務的營銷對象廣泛，市場差異度大
2、服務營銷策略
服務營銷策略是指物流服務企業選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰略聯盟的策略。
如圖1所示：
（1）以快遞物流為例，為顧客提供便利，提高顧客讓渡價值策略。快遞物流企業要始終從顧客的角度出發，考慮為顧客提供物流服務能給顧客帶來什么樣的效益。如時間的節約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。遇到服務問題要及時補救，服例如賠償、贈券、贈品、折扣或小禮物等方式。在指發生顧客抱怨時，應及時提供方響應和處理的速度。
（2）以上海佳吉快運為例，其價值存在于顧客中。上海佳吉快運不但要通過服務營銷爭取競爭對手的顧客，還要主動去開發潛在顧客。服務營銷績效的考核，除了利潤、成本和費用外，該公司最關注的量化指標就是市場占有率或顧客占有率，尤其新顧客的增加值。通過服務營銷還可以以“完全占有”或“控制”競爭對手為目標。并利用各種渠道收集顧客信息資料。建立上海佳吉快運顧客檔案，改變傳統營銷中的產品導向和銷售導向的營銷方式，形成以顧客為中心的營銷機制。顧客溝通，企業只有在物流環節才能接觸顧客，顧客的第一反應首先表現在工作人員中，以顧客為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將第三方物流企業的服務與顧客的物流需求進行整合，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案。根據企業業務量的大小量體裁衣制定相關的差異化物流服務。物流營銷已經成為了現在企業一個競爭的重要手段之一，因此上海佳吉快運也將會以最真誠的服務，為顧客、企業帶來更高的利益。
四、物流服務營銷在物流企業中的指導作用和發展目標
1、物流服務營銷在物流企業中的指導作用
高端物流服務提供商很注重在戰略層面的合作。高端物流服務價值體現在成本和服務兩層面，可以通過自身優勢與效率，包括規模經濟性，降低物流環節成本特別是通過整合客戶物流服務環節的計劃和運作，降低總物流成本。
2、物流服務營銷發展目標
發展與客戶建立戰略聯盟下的高端物流服務，還取決于高端物流服務雙方的互動戰略和運作管理。其有效的高端物流服務戰略聯盟需要：戰略互動規劃；業務互動與運作管理；有效溝通；共同分享和承擔風險、匯報；用合同進行一種契約式的締結；相互需要高度信賴；共同資本投資；建立有效的爭端解決機制等。
五、在高端物流服務下案例中的應用研究
豐物流主要是在開創先進供應鏈管理模式、開展全球戰略收購、以市場需求為導向不斷改變模式、建立人才庫為導向、建立內外部高效溝通的信息系統五個方面，來推動利豐物流向高端物流發展的全面升級。
1、構建價值鏈物流形態，開創先進供應鏈管理模式
利豐通過物流業務無縫地連接起集團的其他兩個核心業務――營銷和制造，形成了一條端對端的價值鏈，物流過程中得到增值的價值鏈。
2、開展全球戰略收購，布局全球供應鏈網絡
全球市場競爭激烈，利豐物流活躍于物流業內的戰略性收購，業務急速擴張。2006年，利豐物流在馬來西亞和美國完成兩項重大收購；2007年，再將收購擴展到英國。
3、以顧客需求為導向，快速轉變模式適應市場變化
利豐物流從后勤支持性業務轉變成一線業務，利豐物流便可為客戶提供靈活的選擇，讓客戶按自身的需要選擇不同組合的服務。減少自己應付不同服務供應商的不便并受惠于營運效率改善帶來的額外協調效應。
4、充分應用信息技術，建立內外部高效溝通的信息系統
利豐物流的信息技術系統專為支持業務增長而設計，這一綜合的技術平臺可促進有效的匯報程序并監察各項物流的表現，亦可令供應鏈內各單位建立密切的業務聯系，還可與客戶建立透明度高，具效率和有價值的合作關系。
5、注重人才庫建設，堅持以人才創造非常成就
利豐物流深信，擁有適當技能和正確思維的人才，是創建一家優秀公司的基石。為達到至可持續增長的目標，利豐物流創造了一個能令員工在工作中充分發揮潛能的工作環境，與他們一起提升表現，并協助他們適應企業的價值觀。
六、總結與展望
經濟全球化趨勢，要求物流企業具備較強的綜合能力，把物流服務營銷理念和創新營銷活動不斷進行優化，積極投身于物流企業中，增強企業核心競爭力。重視物流服務營銷策略的提升，將服務質量快高速提高，向高端物流服務轉型，積極應用于物流企業實踐之中。
參考文獻：
[1]李祖武.物流市場營銷[M].北京：清華大學出版社，2008
[2]吳健安.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2000
[4]華蕊，馬常虹.物流服務學[M].中國物資出版社，2006
1.1注重“業務”，忽視“營銷”
物流市場是一個買方市場，在21世紀的今天開展營銷活動，要樹立“客戶至上，服務第一”的營銷思想。基于此點，物流企業應當在開展營銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優質的服務。但事實上，我國很多物流企業并沒有意識到到市場營銷的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸等服務是經營活動重點。相應的企業設置完善的業務部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當前這種狀態來進行經營活動，物流企業服務水平不高、經營流程不完善、業務落實不連貫，不利于物流企業良好發展。
1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”
在競爭日益激烈的市場環境中，物流企業為了快速、長遠的發展，往往盡可能的承接業務，將采購、倉儲、配送、運輸等服務擴大到各個領域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業務訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環境下，企業根本不可能承接所有物流業務。因為企業經濟實力有限、業務能力有限，過分的承接業務，將加劇企業負擔，如若不能夠按照合同完成業務，還會產生賠償事宜。事實上，物流企業應當綜合當前企業整體實力，進行市場細分，制定發展戰略，有計劃的開展業務活動，逐步擴大業務范圍，促進企業穩定的、良好的發展。所以，當前正視企業注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”這一問題是非常必要的。
1.3注重“增加業務訂單”，忽視“建立戰略伙伴”
從可持續發展角度來看，在物流行業中所產生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業要想在競爭環境中良好的發展，單靠增加業務訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰略聯盟。如此在生產企業、商貿企業的支持下，物流企業所開展的業務活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數物流企業，尤其是中小型企業更加注重增加業務訂單，希望通過保證業務訂單持續不斷來促進企業良好發展。從短期收益來看，注重增加業務訂單的確能夠促進企業發展。但從長遠的角度來看，單純的注重增加業務訂單，并不能夠促進企業在競爭激烈的市場中持續發展，只有建立供應鏈戰略聯盟才能夠推動企業持續且良好的發展。
2物流企業營銷管理優化途徑
2.1以滿足客戶營銷活動為目標
客戶企業開展營銷活動的目的是為了企業創造更多的經濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業在為客戶企業提供物流服務時一定要以客戶物流戰略需求為標準，在達到客戶物流戰略需求的基礎上，盡可能的為客戶提供優質服務，如此物流企業才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關系。所以，以滿足客戶營銷戰略為目標是非常必要的。
2.2以落實營銷組合為內容
物流企業作為服務性的企業，其為客戶提供的主要是服務。基于此點，所開展的營銷管理工作應當以產品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內容，如此才能夠保證企業所進行的業務活動滿足客戶需求，全方位、優質的服務客戶。產品與物流組合是提高物流服務水平的關鍵。因為物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術的支持，為客戶實現貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業應當站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優質服務。而產品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據客戶產品的規格、性質、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務。價格往往是吸引客戶企業的一個重要因素，利用價格策略來推動業務活動發展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業利潤。那么，企業應該根據客戶的需求及企業實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強物流支出費用的控制，降低企業生產成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進物流企業業務活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業利用各種方式與客戶實現有效溝通，向客戶介紹本企業服務的有效措施，這可以吸引客戶，促進企業業務活動有效開展。
2.3以優化營銷活動為關鍵環節
競爭激烈的環境中，物流企業要想可持續發展，優化營銷活動是非常關鍵的，這可以使企業不斷推出特色服務，為企業創造更多的利潤，推動企業良好發展。優化營銷活動，應當從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營銷策略，落實優質物流服務。其二，細分物流市場，建立相對穩定的客戶群。建立穩定的客戶群是推動物流企業持續發展的關鍵。而要想實現這一目的，要求物流企業對物流市場進行分析，判斷客戶對物流服務的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎上對物流市場進行細化，開展多元化的物流業務。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務的內涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤，是物流企業創造市場的源泉。為了促進企業持續發展，在優化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進而不斷拓展物流服務。
3基于供應鏈的物流企業營銷管理創新
3.1物流企業導入營銷組合，融入供應鏈
3.1.1實施產品策略
在我國物流行業遠落后于發達國家的情況下，要想促進我國物流企業良好發展，不應當單純的模仿外國產品策略，應當根據中國國情、國內物流市場環境、物流企業實際情況，制定適合的產品策略。當然，要想制定行之有效的產品策略，應當注意綜合市場需求及企業資源優勢，制定適合的產品策略；應當根據企業特色，設計個性化的物流服務項目；應當強化質量管理，保證物流服務項目優質開展。
3.1.2實施渠道策略
物流企業具有良好的物流渠道是保證物流服務安全、快捷、優質的關鍵。基于此點，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務；注意開展深度服務，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務；注意加強客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優質物流服務的同時，盡量促成長遠合作計劃，增加客戶資源。
3.2物流企業創新營銷組合，服務供應鏈
3.2.1積極創新4Cs營銷組合
物流市場中，建立供應鏈戰略聯盟是推動物流企業良好發展的關鍵。但要想建立供應鏈戰略聯盟，需要物流企業基于供應鏈來創新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應鏈戰略聯盟的實現。基于供應鏈的4Cs營銷組合創新是將物流服務落到客戶需求、物流服務價格、物流服務的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業可以在堅持“客戶至上，服務為本”的營銷理念下，同生產企業、商貿企業等企業形成供應鏈，確保在第一時間為客戶提供優質、便捷、安全的物流服務。
3.2.2積極創新人力資源4Ps營銷組合
第三方物流企業服務營銷存在的問題
（一）服務營銷意識薄弱
第三方物流企業既不生產產品，也不消費產品，屬于服務行業，它與生產或者銷售有形產品的制造企業和銷售企業不同，提供的是一種無形的服務。服務業與生產企業的最大不同在于輸出的不同，生產企業的提供的是有形的商品，服務業的提供是無形的服務。有形的產品和無形的服務的營銷策略是截然不同的，有形的采取的是產品營銷組合策略，而無形的服務采取的是服務營銷組合策略。但是，我國現有的第三方物流企業相當一部分是從傳統運輸企業、倉儲企業轉型而來的，在營銷策略主要還是以產品營銷組合策略為主，缺乏物流服務營銷意識，所以當前第三方物流企業面臨的首要問題是如何讓從原有的適合有形產品營銷的產品營銷組合策略向適合服務營銷的服務營銷組合策略轉變的問題。
（二）物流服務營銷水平較低
要提高第三方物流企業的物流服務營銷水平，首先必須提高服務營銷人員的物流素質和物流策劃水平。當前很多第三方物流企業依然采用“等顧客主動找上門”、依靠一些固定的客源這些的原始營銷手段，沒有充分認識到物流服務營銷的戰略作用，仍然采用傳統的適合制造企業的管理方式對企業進行管理，不知道如何創新管理方法、如何主動與客戶溝通來獲取新客戶、如何通過開展物流服務營銷來留住老客戶和吸引新客戶，導致整體服務營銷水平低下。
（三）忽視網絡營銷
網絡營銷是借助互聯網來實現產品銷售的營銷活動，它對提升第三方物流企業在市場上的知名度，提高企業銷售額具有舉足輕重的作用。但當前許多第三方物流企業并沒有充分的認識到網絡營銷的重要作用，對網絡營銷的認識依然停留在建立企業網站、單向向客戶傳遞一些企業信息這些表層，不知道如何管有效開展網絡營銷，如何通過網絡和潛在的客戶、消費者進行雙向的溝通和及時的信息反饋，信息系統形同虛設，沒有起到應有的作用。
（四）未重視客戶個性化服務需求
近20年來，歐美國家第三方物流服務發展非常迅速，除了提供標準化的物流服務外，第三方物流企業還可以給客戶提供不同的增值服務、量身定做的個性化服務、一體化物流服務等。而當前我國第三方物流企業的主要收益仍然來自像運輸管理和倉儲管理這樣的基礎，增值服務、個性化服務收益率整體較低。我國第三方物流企業增值化服務、個性化服務意識薄弱的主要原因如下：一方面，第三方物流企業認為客戶對增值服務、個性化服務的需求不足，難成規模性，提供這類服務成本太高；另一方面，客戶認為第三方物流服務業的物流服務水平較低，不能給他們提供滿意的物流服務。
（五）物流服務營銷的信息化程度不高
目前，雖然很多第三方物流公司都安裝了計算機，但通常只是利用計算機進行簡單的報表工作，或者利用網絡和客戶進行相關業務上的往來，很少利用網絡信息技術對客戶進行有效的管理，也沒有建立先進的物流信息管理系統，以給物流管理決策、制定個性化的服務營銷策略提供支持。
第三方物流企業服務營銷優化策略
（一）強化第三方物流企業的服務營銷理念
相比于有形產品，物流服務是一種無形的產品，具有看不見、摸不著、不可儲存性、個性化程度高等特點。因此，對于第三方物流企業來說，首先要做的就是在理念上摒棄傳統產品營銷理念，強化服務營銷理念。物流服務營銷理念要求第三方物流企業必須以潛在客戶、目標客戶、已有客戶為中心，樹立客戶第一、全心全意為客戶服務、客戶之上等理念，借助個性化、定制化、差異化的物流服務來提高企業的核心競爭力。
（二）加強客戶關系管理
物流行業是一個以提供服務為核心業務的行業，第三方物流企業需要對潛在客戶、目標客戶、已有客戶的信息做詳細的記錄、整理和分析，并分別為這些客戶建立相應的檔案，隨時保持與客戶交流溝通，認真聽取客戶對企業物流服務的建議，充分了解客戶的需求，不斷提高物流服務水平，使公司與客戶間建立戰略合作伙伴關系，并通過這種合作伙伴關系來獲得客戶的信任和支持，使客戶真心實意地把全部的物流業務委托給第三方物流企業，并通過客戶的口碑相傳，給公司帶來新的客戶，推動物流企業的服務營銷發展。
（三）加快網絡營銷的發展
互聯網的高速發展，給企業帶來了新的營銷理念。網絡營銷打破了時間和空間的局限，企業無需投入巨額的廣告費用、無需眾多的一線營銷人員，就可以迅速參與到市場競爭中。網絡營銷也因此成為第三方物流企業進行服務營銷的重要措施之一。對于第三方物流企業而言應當充分利用互聯網技術，建立自己企業網站，對企業形象及可以提供的物流服務做細膩的、形象的介紹，最好是可以逐級點擊的物流服務信息，特別注意要增加與瀏覽者互動的模塊，吸引潛在的目標客戶，加快網絡營銷的發展。具體來說，第三方物流企業通常可以采用以下方法來實施網絡營銷:通過向客戶電子郵箱發送郵件對企業的物流服務進行宣傳推廣；設電子公告板吸引目標客戶及時了解企業動動態；與客戶進行網絡實時互動，這種營銷方式可以迅速將客戶的需求反饋到第三方物流企業，而第三方物流企業也可以對客戶的需求做出及時響應，以便于為客戶提供定制化的個，從而提高網絡營銷的成交量。
（四）提供個性化服務營銷
在提供運輸管理、倉儲管理基礎物流服務的基礎上，第三方物流企業更要關注如何根據客戶需求提供個性化服務，以提高客戶滿意度。要想成功實施個性化服務營銷，首先必須關注客戶個性化的需求，對客戶關系進行精心的維護，并根據客戶的物流服務需求，為其設計個性化物流服務。當客戶個性化的物流服務需求被滿足時，企業就會在客戶心中留下良好的企業形象。一方面，客戶的個性化物流服務需求滿足程度越高，對第三方物流企業的忠誠度也就越高，另一方面，由于這鐘個性化物流服務是為客戶量身定做的，就使得其它物流企業進入的門檻相對很高。這樣，第三方物流企業和客戶之間就形成了一種長期的戰略合作伙伴的關系，達到了個性化服務營銷的效果。例如:中遠物流和上海通用合作時，為了節省倉儲成本，上海通用要求中遠物流將生產零部件按生產時間的要求直接送到生產線上，送的時間不能早，也不能遲，送的產品的數量不能多，也不能少，否則直接造成生產停頓。中遠物流為此專門為上海通用進行個性化物流服務設計，為上海通用提供全程運輸管理、倉儲管理和配送管理，使通用的生產線實現了零庫存，充分贏得了上海通用的信任，愿意將更多的物流業務外包更中遠物流，實現個性化服務營銷的目的。
（五）提高信息化服務水平、加快市場反應速度
對于第三物流公司而言，提高自身的物流服務營銷水平非常重要，這就要求第三方物流企業必須建立先進的物流信息管理系統，快速響應客戶需求的能力。通過物流信息管理將企業和客戶緊密聯系在一起，實現雙方信息共享，物流公司可以實時掌握客戶貨物的物流情況（如運輸路線、配送速度、庫存數量等），降低物流成本，提高物流服務營銷水平。第三方物流企業通過建立物流信息管理系統，還可以使客戶實時查詢到全國各倉庫和配送中心的庫存情況，進一步提高了客戶服務水平，提高了客戶對企業忠誠度。
結論
綜上所述，我國第三方物流企業在當前的物流服務營銷中存在服務意識薄弱、服務營銷水平低下、忽視網絡營銷、未重視客戶個性化服務需求、物流服務營銷的信息化程度不高等問題。針對上述問題，本文提出了強化第三方物流企業的物流服務營銷理念、加強客戶關系管理、加快網絡營銷的發展、提供個性化服務營銷、提高信息化服務水平、加快市場反應速度等措施，希望能夠進幫助我國第三方物流企業盡快走出營銷困境，使企業的發展邁上新的臺階。
參考文獻
[1]陳芝韻.第三方物流企業服務營銷存在問題及對策探討[J].現代商業，2010(36):46-47.
