時間：2023-05-25 10:48:51
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【關鍵詞】電力；市場營銷；發展
電力市場營銷作為一個重要的行業銷售形式，對我國的其他行業都有其重要影響，基本上所有的行業都離不開電力，電力生產的關系著國民經濟的命運。因此，國家政府管理人員或者是相關的業務人員都必須有一個潛意識，以最好的服務將電力市場做好做大，為廣大群眾及企業及時送上優質電力資源。由于電力市場營銷在中國還處于初級階段，許多管理方法有待提高，電力市場營銷的核心內容更應當加以重視。所以，以下內容著重探討我國電力市場營銷的發展趨勢。
一、電力市場營銷的基本內涵
1.1電力市場營銷的目標
關于電力市場營銷的目標，主要是以滿足消費者用電量為目的，針對多變的電力企業環境，在與市場有關的電力企業的經營活動中，為人們提供相應的電力服務，從根本上實現開拓電力市場的目標。
1.2電力市場營銷的任務
關于電力市場營銷的中心，主要是指電力企業在經營活動中不斷實現電能交換的過程，使電能的使用價值得以充利用，從而使電力企業獲得更多的利潤。由于經營和利潤目標決定著電力企業的生存與發展，電力市場營銷的質量取決于電力市場的消費者能否愿意購買電能并增大電能使用量，即電力市場營銷的任務是為了擴大市場銷售量，增大電力市場用電客戶。
1.3電力市場營銷的核心
關于電力市場營銷的核心，主要是指電力企業在適應變化多端的經濟市場時，一定要將要重視市場和消費者，針對具體問題，及時做出相應的對策。電力企業還必須以滿意的服務為消費者提供合格電能，并且能夠有效科學地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費者的需求是最重要的核心問題。
二、電力市場營銷的目前現狀
2.1電力市場競爭日趨激烈
在現代化建設的快速發展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對如些形勢，我國的電力企業卻無動于衷，供電企業對現有電力市場更是不了解，導致供電產品出現一成不變的現象。毫無疑問，在電力市場競爭日趨激烈的今天，電力企業的產品計劃和營銷手段都落后于電力市場的發展速度，不便滿不上消費者的需求，而且影響電力市場的開拓。
2.2營銷人員素質普遍低下
我國的電力市場擁有大批工作人員，但是營銷人員的素質普遍低下，無可厚非。其具體表現為供電企業對于營銷人員分配安排結構不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無法適應現代設備及管理體系的應用，對于服務質量不夠重視，服務設施落后而無法解決問題；其次表現為電力企業不能有效的管理偏遠農村市場，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營銷知識及服務意識。
2.3電力市場無法滿足用戶
縱觀整個電力企業的發展現狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業也不能從根本上解決此類問題，沒有意識到客戶售后服務的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務體系。種種這些原因的存在，使得電力市場的銷售出現極大實際問題甚至愈來愈烈，嚴重影響了電力銷售，不利于電力市場在當代社會的健康成長。因此，當然的電力市場明顯形成了一個客戶需求與電力結構之間的雙重矛盾的電力營銷市場，無法滿足用戶需求。
2.4電力市場營銷方式滯后
我國當前的電力市場營銷方式遠遠落后于西方國家，陳舊的營銷方式給人們日常用電帶來了很多麻煩，不能保證其順暢銷利用。關于這種落后的營銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責任意識不強，而且服務觀念也非常落后，通常情況下電力企業總是派工作人員在街頭和社區散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場營銷的服務設施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設備，不能從根本上加快辦理電能應用的速度，也沒有提供用電的穩定性，經常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對客戶的基礎信息不能完整地了解，嚴重影響了電力市場的有效開發。
三、電力市場營銷的發展趨勢
3.1加強培養科學的營銷理念
第一，推進現代化的電力市場營銷，首先要確立以消費者需求為目標的營銷理念，只有真正在服務客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場營銷的發展趨勢。所以，電力公司一定要加強電網的改造措施，定期估測電力市場的發展潛能，及時調整營銷方案，進一步拓展市場。
第二，電力企業一定要樹立正確的營銷理念，堅持以市場發展趨勢為導向的原則，關心電力發展方向，預測電力發展的未來客戶群體，制定合理的營銷目標，完善配電網絡，實現用電客戶對各個方面合格電能的需求。與此同時，電力企業還必須應用高科技通信設備，全方位服務于消費者，嚴格規范電力供應，實時監控電電力市場營銷的效果是否合乎實際要求。
第三，電力市場還要樹立以用電消費者為中心的服務新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略，優化電力市場營銷的社會服務全系。
3.2創建多種市場營銷方案
第一，關于電能的優勢，主要它具有低環保，清潔等特點，合理使能電能符合國家環保能源的政策要求，國家從根本上持支持態度，并高度重視。因此，電力企業可以在推廣宣傳的過程中，集中體現環保能源的銷售亮點，采取科學有效的形象設計新營銷方案。
第二，采用靈活營銷價格策略，不斷推行新型的電價政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價梯度成正比。在電價分析過程中，充分考慮各種電量費用，針對不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價收費標準，爭取獲得最盈利。
第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進企業與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費者傳播電力營銷、服務等先進信息理念，并詳細分析市場客戶群，進一步完善社會關系和營銷體制，增強用戶對電力企業的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。
3.3重視電力公司自身建設
我們都知道，任何一個企業都會想方設法讓自己長久發展，并為之而努力奮斗。所以，實現企業的可持續發展是電力市場營銷的長久之計，重視電力公司自身建設是關鍵，首先要從供電產品的質量上著的，為了使人民生活到電力自動化的更高階段，優化電力產品是根本；其實釘對電企員職工干部加經營銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發展潛力的電力營銷市場，從整體上提高電企的經濟效益。
結束語
伴隨著我國經濟市場的規范化，壟斷企業都將被打敗，最后終將形成一種范圍較大的競爭趨勢，而電力市場營銷會更加顯著。緊跟著電力買方市場的不斷涌現，為了從根本上滿足消費者的利益，我們一定要改變目前的電力市場營銷模式，堅持現代社會的市場營銷理念，轉變營銷意識，不斷滿足消費者的電能需求，優質服務是關鍵，只有這樣，電力企業才能在市場經濟的競爭浪潮中永立不敗之地。
參考文獻
[1]董躍霞，張文瑞.淺談電力市場營銷[J].科技情報開發與經濟，2007，（4）.
【關鍵詞】營銷 目標市場 品牌戰略 網絡營銷 服務營銷
1.前言
隨著我國生產力的進一步發展和科技的不斷進步，市場商品普遍供過于求，企業競爭激烈，“買方市場”形成。從整體上說，市場進入微利階段，越來越多企業認識到營銷是企業成功的關鍵因素。商品經濟的發展和市場環境的變化決定了市場營銷觀念的發展和變化，同時，國外市場營銷理論的引入，經濟發展的全球化趨勢，這些理論也已經在我國得到傳播、研究和應用，并與市場營銷觀念一起，共同指導著我國市場營銷實踐。
2.市場營銷概述
2.1 市場營銷的定義。“市場營銷”具有代表性的定義是：市場營銷是個人和集體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。（菲利普?科特勒，2003）。
2.2 市場營銷策略理論的發展。企業的營銷工作是一門藝術也是一門科學，從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經歷了4Ps、4Cs、4Rs三個階段。
經典的以4Ps（產品、定價、渠道、促銷）為核心的營銷策略理論，對市場營銷的實踐產生了深刻的影響。它重視的是產品導向而非真正的消費者導向，即制造商決定制造某一產品后，設定一個能夠收回成本且達到一定目標利潤的價格，經過制造商為主控的銷售渠道，然后對企業銷售進行相當程度的促銷，這是一種由內而外的營銷，制造商經營哲學是“消費者請注意”。
面對市場環境的新變化，以美國西北大學教授舒爾茨等為代表的專家學者提出了消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4Cs營銷理論，提出真正重視消費者，不是賣你能制造的產品，而是賣顧客想購買的產品；暫不考慮定價策略，而去了解消費者為滿足其需要與欲望會付出的成本；暫不考慮渠道策略，而思考如何給消費者方便，以購得商品；暫不考慮怎樣促銷，而考慮這樣溝通。4Cs營銷理論進一步發展了4Ps營銷理論。
如今舒爾茨教授又新提出了4R營銷新理論，即與顧客建立關聯（Relevance）、提高市場反應速度（Reaction）、運用關系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。
3.傳統市場營銷問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面：
3.1 意識、理念缺位。沒有完整、系統、正確的營銷理念指引，未將市場營銷上升到企業經營管理的戰略層面。或者認為營銷是銷售部門、人員的事情，與其他部門、人員沒什么關聯，或者未對市場營銷有足夠重視。
3.2 組織構建不合理。職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。
3.3 策略盲目。企業和消費者之間信息不對稱，企業不了解消費者的真正需求，企業缺乏對自身產品進行市場分析及市場定位，對市場分析不夠深入，定位不準，營銷策略模糊，企業的宣傳、廣告等營銷策略沒有針對目標顧客，導致投入大成效低，具有較大的盲目性。
3.4 方式滯后
大多數企業營銷目標尚停留在刺激消費、追求消費數量增加的階段，營銷方式簡單、傳統，易于復制，缺乏創新，營銷浪費現象嚴重。尤其是在傳統的經濟模式下，由于認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶數據、資源方面存在著較為嚴重的缺陷，對客戶進行想象，這樣會將事情弄得一團糟，觀點或直覺不是營銷方案的基礎，研究才是營銷方案的基礎。
4.現代化市場營銷發展的新趨勢
傳統市場營銷存在的問題，制約了企業的發展，影響企業核心競爭力的確立與鞏固，因此，極有必要確立新的營銷意識、理念，對企業營銷方式進行改進、創新。
4.1 目標市場戰略營銷。目標市場戰略營銷為營銷提供了更廣闊的架構，爭取在市場上取得戰略性的成功。隨著買方市場出現，市場競爭日益激烈，企業提供的產品的種類、型號、式樣、包裝、質量等越來越多樣化，消費者習慣通過分析來選擇適合自己的產品。另外，由于消費者自身的地區、年齡、收入、個性、心理等差異，消費者在選購產品時心理更趨細膩化，因此企業需從消費者的不同購買需求和欲望出發，抓住細分標準，深度細分市場，勾勒出市場細分的框架，選定細分市場，進而制定出滿足消費者需求，符合消費者最大利益的最優營銷戰略和策略。在產品競爭日益白熱化的今天，目標市場戰略營銷尤為重要，是企業參與競爭，獲得競爭優勢的有利武器。
4.2 重點打造品牌戰略。在現代經濟中，品牌是一種戰略性資產，是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價值創造為企業提供利潤增長的源泉，為企業擴張尋求途徑。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工、整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。其次，品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此，品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
4.3 重視網絡營銷。網絡營銷亦稱作線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯網的營銷形式，建立在互聯網的基礎上，以線上營銷為導向，網絡為工具，由營銷人員利用專業的網絡營銷工具，面向廣大網民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。
網絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網絡營銷更為企業架起了一座通向國際市場的綠色通道。在網上，任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業創造了一個良好的發展空間。網絡營銷同時能使消費者獲得比傳統營銷更大的選擇自由，有利于節省消費者的交易時間與交易成本。
4.4 兼顧其他營銷方式。隨著科學技術和企業管理水平的全面提高，客戶服務已經成為企業提高競爭力的又一籌碼。現代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，即服務是產品功能的延長。優質的客戶服務管理可以穩住老客戶，留住回頭客，發展新客戶。在今天的服務經濟中，企業要提供高質量的客戶服務，贏得顧客忠誠，走客戶服務管理趨勢也是新型市場營銷的發展趨勢。此外，與節約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也使目前市場營銷充滿了活力，為企業長久持續發展開辟了新的途徑。
5.結束語
世界經濟迅猛發展，作為世界經濟一份子的中國市場，在經濟的運行過程中離不開世界經濟這一大舞臺。企業要發展，產品的銷售要能在市場的變化中適銷對路，做好營銷則顯得尤其重要。本文在營銷概念的基礎上，通過對傳統市場營銷問題的分析，進行對營銷發展趨勢的探討，讓大家在營銷發展的道路上更有啟發，更能引起對營銷的重視。
參考文獻
[1] 楊淑紅.淺析我國市場營銷的現狀及發展趨勢[J].科技資訊，2007，（12）.
[2] 陳巍.市場營銷發展新趨勢[J].市場研究，2007，（09）.
[3] 肖創林.淺談市場營銷發展的趨勢[J].科技經濟市場，2006，（10）.
【關鍵詞】市場營銷 體制確立 問題討論 發展對策
一、市場營銷的作用及其所擔任的角色
人類邁入21 世紀，經濟全球化速度加快，已成為世界經濟發展不可逆轉的大趨勢。技術革命方興未艾，知識經濟席卷全球，正在成為新千年世界經濟發展的重要動力；國際關系中隨著美蘇兩大陣營的“冷戰” 在9 0年代初期的結束，經濟因素在國際中的地位更加突出，各國之間圍繞綜合國力的競爭展開一場激烈的較量，無論是發達國家，還是包含中國在內的發展中國家都不得不加入到這一潮流之中。重視經濟，發展經濟，成為世界各國在2 1世紀發展中最主要的發展目標。處在消費觀望期的中國，市場營銷是作為促進消費拉動內需的經濟發展必不可少的重要手段和策略。世界經濟發展的全球化趨勢的主要特征除了生產全球化、資本全球化外，就是市場全球化。在現代經濟展中，市場是世界經濟發展的基礎，是推動世界經濟增長的主要動力。目前，國際市場、尤其是西方發達國家市場對商品和服務的吸納力增長已經超過了生產力的增速，已經成為拉動世界經濟增長的的關鍵動力。因此，中國經濟要融入世界經濟發展的快車道，想成為世界經濟主流發展的重要成員, 就必須要抓住即將加人世界貿易組織的契機，重視市場、研究市場，并通過市場營銷去實現中國經濟的騰飛。
二、市場營銷在中國的發展歷程
從20世紀初開始，西方對市場營銷的研究成果最早是通過中國在歐美的留學生傳遞到國內的。1936年，美國較早的一批市場營銷學教材開始逐漸的傳入中國，并在清華、復旦等國內少數重點大學內有相關教程。但由于當時中國長年戰亂，企業數量極少，而且大都是國外資本和國內官僚壟斷經營，市場營銷的內在動力和外在環境都不具備。
從50年代到70年代末，市場營銷在中國根本沒有發展的基礎，甚至不能作為一門獨立的學科建設，幾乎沒有相應的科研成果，也不可能建立起相應的學科體系。自1978年起，中國走上了改革開放的正確道路，開始重視發展商品經濟和市場經濟。尤其是在1995年后，隨著中國經濟調整與改革都取得顯著效果，長期存在的經濟通脹問題得到有效解決，社會物質產品得到極大豐富。
三、中國市場營銷的問題探討
過去，由于缺乏相應的經濟環境和實踐條件，尤其是市場體制沒有在根本上得到確認，因此，我國的市場營銷理論難以得到深人研究和發展，大多停留在引進、消化和普及階段。現在，兩個轉變的實施已經開始，市場營銷所面對的環境正在發生根本性轉折。正是這種轉折，給我們的市場營銷研究帶來了一個良好的契機，同時也產生了一系列新問題、新課題。因此，可以說中國市場營銷正面臨著一次前所未有的契機。我們所面臨并需要解決以下問題:
1.企業營銷組織結構與功能統一問題。即如何使一些根本或不完全具備市場營銷功能的企業培育和形成這一功能。
2.市場營銷深化問題。即中國的市場營銷如何從追求形式轉向追求實質性內容、如何從單純的產品促銷轉向企業的系統營銷活動。
3.營銷能力與效率問題。即企業如何考慮營銷效率問題。
4.營銷方式的變革問題，即我國企業如何真正面向市場。
四、中國市場營銷的發展趨勢
中國市場營銷面臨快速發展的機遇，中國的市場營銷從20世紀80 年代開始建立，走過了一段從無到有，從弱到強的歷程。進入21世紀初，中國市場營銷的發展具備了良好的環境和比以往任何時候都要好的機遇，主要表現在以下幾個方面:
1.市場營銷在中國的發展面臨良好的經濟環境。
2.市場營銷在中國的發展面臨良好的政治環境。
3.世界經濟全球化進程的加快，為中國的市場營銷發展提供了良好的國際環境。
4.知識經濟的到來為市場營銷在中國的發展提供了良好的科學技術環境。
五、中國市場營銷發展的戰略調整
進人21世紀，中國的市場營銷必須面對新時代和中國經濟發展的實況，勇敢地從企業發展的幕后站到前臺，形成新的營銷戰略思路，還應抓住國內經濟環境、政治環境、國際環境和知識與科技環境給市場營銷創造得良好機遇，推進市場營銷理論的研究和市場營銷策略的實施，促使我國的營銷理論研究和實踐水平進入嶄新階段，要實現這一目標，中國市場營銷必須進行戰略性調整和轉變。
六、中國市場營銷發展的對策與途徑
中國經濟改革與發展走市場化、國際化的道路，給市場營銷提出了相當艱巨的任務，進人21世紀初，種種跡象表明，中國經濟即將進入又一個高漲期，這就要求有與此相適應的市場營銷對策的研究和制定，要有前瞻性，更要有利于中國經濟的騰飛反戰。從另外角度出發，又考慮到中國經濟的實際，我對中國市場營銷發展的對策和途徑主要有以下幾個方面的思考:
1.要引導整個市場向深層次方面發育和完善.
2.國家應乘經濟高漲之機, 培養市場動力。
3.適度刺激市場需求, 擴大市場的有效需求,
4.為市場追加和注入新的能量, 啟動市場。
5.為了使市場發育在全國范圍內健康進行, 還應使區域市場與全國市場協調發展。
6.利用中美簽署關于中國加入世貿組織協議之機，重點扶植一批大企業通過國際市場營銷進人和拓展國際市場。
參考文獻：
[1]吳健安主編.中國市場的特點與企業營銷戰略. 云南民族出社1997,(4).
顧客導向觀念
顧客導向指的是把顧客的需要作為營銷活動的起點，從人類生活需要解決的問題入手，實實在在地為顧客著想。正如美國哈佛商學院教授西奧多?萊維特在他的《營銷近視癥》中得出的結論所說：任何企業要想獲得成功，任何企業要想長盛不衰，就要改變傳統的觀念，真正以顧客及其需要為出發點。而真正以顧客為導向的企業所提供的東西不是由賣主決定的，而是由買主決定的，也就是由顧客決定的。為此，企業必須首先對顧客的行為進行研究，確定顧客需要的真正含義。這樣便于企業與消費者之間的交流和溝通，這種交流與溝通最終的目的是滿足顧客的真正需求，令其滿意。在了解顧客真正需求之后，企業還應明確，不同的消費者有不同的需求。據此，企業可進行市場調查，通過市場細分化，確定適合自身特點的一個或幾個目標市場，并針對不同的市場形成差異化的營銷策略及行動方案，進而付諸實施。顧客導向不僅局限在滿足現有的顧客和需要上，還應包括潛在的顧客和需要。而要做到使顧客滿意就必須包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次：
1、產品滿意。包括產品質量、功能、價格、設計、包裝、時間等方面的滿意。產品的質量滿意是構成顧客滿意的基礎因素，沒有過硬的產品質量就談不上顧客滿意。除按質論價，使產品質價相符外，企業還應進一步減少消耗、降低成本、提高經濟效益，在此基礎上實行低價行銷策略，使顧客獲得優惠，令其滿意。
2、服務滿意。服務滿意要求企業在產品售前、售中、售后以及產品生命周期的不同階段采取相應的服務措施，并以服務質量為中心實施全方位、全過程的服務，尤其應注意在服務過程的每一個環節上都能設身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。
3、社會滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對企業產品和服務的消費過程中所體驗到的社會利益的維護，主要指顧客的整體社會滿意度，它要求企業的經營活動要有利于維護社會穩定，促進社會進步，保護生態環境。當前隨著全球經濟一體化進程的推進，我國企業面臨著更加激烈的市場競爭。為此，要求我國企業必須樹立現代市場營銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產品，大力完善令顧客滿意的優質服務，站在顧客的立場上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業的市場競爭力，以嶄新的形象進入21世紀。
競爭優勢觀念
在日益激烈的市場競爭中，哪個企業擁有比競爭對手更多或更高的競爭優勢，哪個企業就能贏得更多的市場。競爭優勢觀念告訴我們，現代企業要想贏得競爭優勢，不僅要有競爭意識，而且還要樹立競爭優勢觀念，“積極尋求、探索、創造優勢，保持優勢”，同時，還要密切注意競爭對手的情況，找出企業與競爭對手之間的差距和不足，從而定出有針對性的市場競爭戰略和營銷對策，使企業在充分發揮企業優勢的基礎上，不斷發展壯大。目前我國的不少企業認為只要做到“我跟市場”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場跟我走”的觀念。其實，跟著市場走，并不是好的營銷之道，因為市場蛋糕已無增大余地，雙贏競爭已經一去不復返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產品壽命周期看，當一種產品市場熱銷時，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠落在市場創新之后。企業必須改變這種適應性的營銷狀況，加快從“我跟市場”向“市場跟我”的營銷戰略轉換。要注意努力開發獨具特色的新產品，以新產品引導消費，創造消費，讓我牽著市場“鼻子”走。
綠色營銷觀念
綠色營銷是社會經濟發展到一定階段的產物，是未來世界市場營銷的主流。以前，許多企業為了自身的利益，往往會出現浪費能源、污染環境以及損害消費者長遠利益等現象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時卻嚴重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環境污染的原因之一。現在，許多發達國家禁止生產的產品，逐漸向發展中國家轉移，這與發達國家新的營銷觀念不無關系。為了改變這種狀況，企業應樹立生態營銷觀念。這就要求企業在以優質的產品、合理的價格進行促銷的同時，還應注意環境保護，維護生態平衡，確保人們使用產品的安全、衛生、方便。這樣，才能進一步滿足消費者的需求與欲望，達到擴大銷售、增加利潤的目的。促進人類與自然、社會經濟與生態環境的和諧關系，確保人類的永續生存和社會經濟的永續發展。
因此，如何生產出既能滿足顧客需要，又符合生態保護標準，無污染、無浪費，有利于企業獲利的產品，就成為擺在企業面前的重要課題。隨著人們綠色環保意識的覺醒，消費者的綠色需求、綠色消費不斷增加，各國政府為了保護生態環境，提高人們的生活質量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應的綠色法規政策，與此同時，各國的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業和有關部門實施綠色營銷。因此，樹立綠色營銷觀念，把企業、消費者和生態環境這三方面利益協調起來，是實現企業持續發展的必然趨勢和戰略選擇。
全球化營銷觀念
今天，世界各國經濟之間的相互往來日益增多，相互滲透越來越深，各國經濟比以往任何時候都更加相互依賴；通迅技術的飛速發展，加快了信息傳遞的速度，從而為無國界的國際市場的形成創造了有利條件；新產品、新行業的不斷涌現，大大縮短了產品的市場壽命周期；企業與企業之間在國內、國際市場的競爭日益復雜激烈，從而導致企業在國內的市場相對來說變得越來越小，即使是一些實力雄厚的大企業，也不得不尋求國外市場，以確保其競爭優勢。這一切迫切要求企業必須樹立市場全球化的觀念，積極參與國際交換和國際競爭。
新舊經濟的主要區別
舊經濟終將被更加適應新需要的新經濟所取代。那么，在我們所說的新舊經濟之間究竟有什么具體的區別呢？顯而易見，它們之間最根本的區別是，建立在制造業基礎之上的舊經濟，以標準化、規模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經濟則是建立在信息技術基礎之上，追求的是差異化、個性化、化和速度化。
讓我們來看一下在新舊經濟的營銷之間，存在的更加深刻的差別。舊經濟依靠產品自身來組織并發展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經營業績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標準，總是過度承諾消費者，卻難以兌現自己所作出的許諾。
新經濟的營銷則與此有很大的差別。盡管新經濟也著眼于經營業績的高低，但是新經濟本身是憑借強大的客戶群體來支持和發展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，在營銷上注重以人為本，通過實際行動來創立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經濟要求企業擁有客戶滿意度和客戶保持率的標準，同時，總能夠實現自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過一些實例來看一看新經濟的這些特性。
新經濟的特性
新經濟的特性主要有3點。首先，企業越來越注重將價值從有形資產轉移到無形資產上。企業擴張的活動越來越頻繁，與舊經濟時代相比，更加注重對無形資產的利用和控制，同時也更加關注無形資產所帶來的價值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實體，而只負責對酒店管理。同時像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產，同時也很少將資本投入到固定資產上，他們更加重視對品牌的管理。
其次，價值從提品的企業轉移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產品的企業，或者能夠提供解決方案的企業。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據每個客戶的要求進行組裝，實現高度的個性化，同時其售價相對低廉；IBM則為客戶提供問題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時為客戶解決各種在產品使用過程中遇到的疑難問題，并且接受客戶的各類咨詢。
最后，我堅信，企業可以方便地通過數據管理來降低成本，這也是新經濟的另一個重要特性。杰克·韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上說“改變或者滅亡”，對于一個GE人來說這不是個令人愉快的做法，但是確實行之有效。現在他常說的則是“擁抱網絡，不只是一個網頁”。要擁抱網絡，而不只是給出一個網頁，意味著擁有一個網頁并不表示已經實現了網絡化，網頁只是網絡營銷的基礎，我將在后面介紹網絡營銷真正重要的因素。如今越來越多的公司已經習慣于通過網絡來管理他們的企業。那么，新經濟究竟怎么營銷呢？
新經濟沖擊波
在舊經濟時代，企業依靠大規模的廣告傳播等基本手段便可以得到一些營銷效果，而在新經濟時代，這種簡單的做法已經很難取得成功了。首先，你很難把人們大規模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運會或美國橄欖球超級杯之類的比賽，否則難以集中這么多人。同時有些廣告也沒有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒有必要對20萬人做，不是所有的人都有貓。這就可以進行一對一營銷。現在，廣告將漸漸轉變為傳播，它將不僅僅廣告本身，不只面對銷售推廣等活動，還將更深入地負責到廣告的效果反饋、產品的售后服務等更多方面。廣告逐步轉變為傳播是大勢所趨。
新經濟沖擊的另一個方面是針對直銷人員的。直銷人員費用相當昂貴，現在大型公司已很少再用直銷人員了。因為只需一個網站，就可以在技術細節上匹配任何產品，不需要浪費任何口舌。在新經濟時代，網絡可以用低廉的成本出色地完成任務。為了滿足客戶需求，新經濟要求營銷人員不僅僅是產品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來額外的價值，他們必須具備幫助客戶解決問題，為客戶提供解決方案的能力。在新經濟下，營銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務，例如幫助客戶聯絡、運輸和其他似乎與產品沒有關聯的事情。營銷將建立在新的基礎之上，舊的營銷方式將被新經濟的其他營銷方式所取代，例如電話營銷、直郵或網絡營銷等。新時代的營銷人員仍然是必不可少的，但其職能發生了重大的變化，能干的營銷人員對企業的重要性不言而喻，但他們對客戶的作用正在漸漸轉移到為客戶提供全方位的服務上。
網絡高速發展，有許多網上商店如Amazon.com、priceline.com等已經建立。網上商品價格更加公開，對消費者而言也更加便捷，因此傳統的店面經銷遇到了強勁的挑戰，很多公司競相在網上公布自己的產品價格。網絡時代，每個公司不僅僅是賣方，同時也是買方。企業要想高價出售相同的產品，比較明智的做法是與同類產品進行對比，讓消費者知道產品價格相對較高的原因所在，例如質量、服務等方面的優勢。
讓我們來看一看處于不同時期、不同階段的公司，其營銷政策的變化。大家或許讀過一本書叫做《基本營銷》，它講述的核心就是不要營銷。山姆啤酒廠在初建時期就是如此，他們免費請顧客品嘗，老板山姆沒有雇傭任何銷售人員，而是自己上門請酒店銷售山姆啤酒。有這樣一則小故事，據說某家酒店老板品嘗了山姆啤酒，然后對山姆表示：“我們的菜單已經排得滿滿的了，實在是寫不下您的啤酒。”吃了這樣的閉門羹，山姆并沒有灰心，而是獨出心裁主動提出為酒店免費提供新的菜單，條件當然是在菜單上列出山姆啤酒由酒店負責銷售。在舊經濟時代，山姆啤酒廠就是在這樣一個無市場調查、廣告和營銷手段的情況下，逐步發展為擁有2.5億美元資產的大型啤酒廠。而這樣一個舊經濟時代“無營銷”的典范，到了現在這個快速發展不斷更新的時代，也擁有了一支龐大的營銷隊伍，花費大量的廣告推廣資金，進行廣泛的市場調查，企業從而進入了官僚組織階段。事實上，“基本營銷”僅適用于剛剛起步的公司。
對于進入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。傳統營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價管理，缺少電話推銷和呼叫中心管理、數據庫營銷和數據庫開發、網絡營銷和客戶關系管理，那么我們現在要增加一倍的廣告開支，將其投到新的推廣活動上。而作為傳統廣告，雖然已經沒有從前的效果了，但仍然要做。
營銷從大量銷售開始，然后客戶會漸漸減少，于是企業開始對產品進行新功能的開發，接著就進入了產品細分階段，對產品進行創新，創造品牌，于是又產生了新的客戶；再下來便是對客戶服務的階段，企業進一步認識到客戶之間的不同之處，然后是客戶分群和渠道細分，最后在企業范圍內建立客戶數據庫并進行客戶管理和網絡營銷，其中包括一對一營銷。不過，我認為一對一營銷實際上是一個圈套，非常危險，對于某些公司并不實用，后面我會講到為什么我這么說。
新的營銷技能，包括數據庫營銷和數據庫開發、電話推銷和呼叫中心管理、公共關系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關系營銷、合伙人營銷、品牌的建立、體驗營銷等。其中關于品牌建立有多種、技巧和學問，體驗營銷則對零售商特別有效，實際上零售商店應該像劇場一樣給人以體驗。有兩本關于體驗營銷的著作，其中之一提到體驗營銷主要是由賣產品到賣體驗再到賣服務，最終目的是落實到“服務”上，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范。我認為，當代營銷人必須具備的3個技能，即電子營銷技能、建立品牌的技能和客戶關系管理技能。
互聯網的優勢
我在前面提到過杰克·韋爾奇關于互聯網的觀點，其實，互聯網營銷最關鍵的不是互聯網絡本身，而是企業內部網和商際網。企業內部網可以提供企業內部員工之間互相聯絡的方式，員工可以通過內部網絡來獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會丟失，即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響。互聯網與企業內部網相反，它提供給人們與外界聯絡的方式。過去，消費者購買商品不會對他人評論，只是自己去消費，現在互聯網提供了一個消費者對商品進行評價的空間，可以與別人一起分享消費體驗。我相信，由于互聯網的存在和它的這些作用，產品會越來越好，互聯網會成為一種驅動產品質量和服務提升的力量。
現在讓我們看看商際網絡。商際網絡可以幫企業在交易時節約很多資金和時間，省卻許多瑣碎的手續和過程。有些公司拒絕與不使用電子傳輸手段的供應商交易，例如IBM和微軟就是如此。這種電子商務手段已經替眾多企業節約了15%的成本。
互聯網于市場調查是十分有用和重要的工具，還可以應用互聯網來進行遠程招聘、遠程培訓（IBM的員工有50%的時間進行培訓，現在其中25%是通過機進行的）、完成銷售和建立客戶關系（如聊天室等）。在這里，我們想到了一些，比如，我們需要站點嗎？我們要在我們的站點上進行商務嗎？我們怎樣吸引、保持并增長網站的訪問量？我們怎樣與訪客建立互相的關系？我們如何支付網站的費用和獲得盈利？
我認為，一個好的網站應該具有以下兩個方面的因素：即篇幅因素和因素。從篇幅因素來說，應該可以快速下載，首頁必須容易被理解，而且換頁比較方便。從內容因素來講，好的網站需要提供很深入的信息，有即時更新的新聞，這一點非常重要，同時還有幽默故事、有獎競賽和有趣的游戲，這會吸引更多的訪問者。通過有趣的游戲可以傳播公司的品牌，而聊天室則可以提供互相交換信息的場所。
互聯網最大的是B-to-B模式，預計B-to-B的電子商務模式會比B-to-C模式大10倍，很多企業會用互聯網來進行銷售和拍賣、辯論、、招商、建立關系等活動。例如，GE創立了“貿易過程”，以此GE能夠確定產品定額、商定條款以及下定單等。GE若需要訂購一批汽車零件，他們會在網上這個消息，然后在許多供應商的投標中選擇價格低的供應商定貨。而priceline.com則利用網絡為客戶提供客戶指定票價的服務，Techdata提供一份電子目錄，其中包括900個制造商的4.5萬件產品，Office Depot公司通過互聯網為5000家公司的4萬個用戶提供辦公產品的服務，Dell公司則是最好的B-to-B網絡模式典范。
網絡給我們提供了反向營銷的操作平臺，像反向定價，如priceline.com；反向廣告，消費者可以根據自己的需求索取廣告信息，拒絕他們不想要的廣告；反向促銷（如coolsaving.com），消費者可以根據需要到廠家的網頁上索取產品樣本做免費試用，既節省了廠家盲目推廣產品的費用，又擴大了自己的影響，取得了推廣的效益；反向產品設計（garden.com和dell.com），客戶可根據自己的需要向廠家提出設計要求。
互聯網也將導致更低的價格！人們可以通過客戶指定定價（priceline.com）、批量定價（mercata.com，powerbuy.com）、拍賣定價、按成本定價（buy.com）等方式，獲取較低價格的產品，總體而言互聯網可以帶來更低的銷售價格。
綜合而言，電子商務對傳統商業的影響，首先是電子商務導致產品價格的下降，其次是降低了企業的采購成本，而且帶來營銷模式的改變（客戶推動型模式）。
客戶關系管理
讓我們討論一下客戶關系管理（CRM）問題。在客戶關系營銷、直接營銷、數據庫營銷、一對一營銷、對話營銷、互動營銷、技術驅動營銷、特許營銷、客戶隱私營銷中，我將詳細談一下一對一營銷。我很欣賞Pepper Rogers對一對一營銷4個要素的闡述：首先，要確定你的目標客戶群；然后，根據客戶需要以及他們對你公司的價值來細分客戶群；接著，與消費者互動以建立一個學習關系；最后，將產品、服務和信息客戶化。
那么，我們要如何收集信息呢？我們在收集客戶信息時要注意，交換數據和交易數據、人口統計數據、心理記錄數據（活動、興趣、意見等）以及聯絡背景數據等都是我們要著重收集的客戶信息。沒有什么東西比知道客戶的需求更加重要。我們怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些網址特別設立了網頁，如果你想知道某些內容必須要注冊，以此可以獲取詳細的客戶資料。另外，可以購買信息，通過專門出售消費者詳細資料的公司來獲取信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等。讓我們看看這些新工具給我們帶來了什么好處。
AT&T對兩種傳媒計劃進行了測試，受試者分為兩組。第一組，AT&T 花費了70%的費用用于廣告，30%用于直接郵件。每一個顧客線索的費用是200美元，每一次的營銷費用是6250美元。第二組，AT&T以費用的10%用于廣告，25%用于直接郵件，65%用于電話營銷。每一條顧客線索的平均費用是67美元，每一次銷售的營銷費用是444美元。上述營銷手段稱為集成直接營銷手段（Integrated Direct Marketing）。
又比如，花旗銀行試行銷售家庭普通貸款，進行了對不同級別的傳媒構成的測試。第一組是單純郵件投遞（對照組），有1%的回應；第二組附帶800號碼的投遞，得到了7%的回應，其營銷費用下降了63%；第三組附帶800號碼及電話跟蹤訪問，有14%的回應，營銷費用下降72%；第四組附帶800號碼及電話跟蹤訪問并且有印刷廣告，得到了16%的回應，其營銷費用下降71%。
不過數據庫營銷的費用和成本是很昂貴的，它要求在個體消費者和市場調查方面的信息收集上投入巨額資金。另外，信息也需要經常更新，最重要的是要隨時更新客戶信息，保持最新的地址、電話等，否則原有的客戶數據庫就失去了存在的價值，因為這些信息在以每年20%的速度變更。同時，一些關鍵性信息或許難以得到。這就要求在軟件上有高投入，同時數據庫需要有來自多層次消費者的綜合信息，必須要有擅長數據采集和開發的人員。
是不是每個公司都需要客戶關系管理（CRM）呢？不。下列公司可能不會從客戶關系管理中獲益：消費者可能一生只購買一次產品的公司、產品單位價值低的公司、客戶終身價值（CLV）低的公司、批量生產的公司和在銷售者與最終消費者之間沒有直接聯系的公司。而在另外一些公司，客戶關系管理則是不可缺少的，比如：可以向同一消費者銷售不同產品的公司、產品必須時常更新的公司、產品持續升級的公司、擁有許多貴賓（VIP）客戶并且需要了解他們的公司，以及在生意中要收集大量數據的公司。
[論文摘要]本文介紹了二十世紀九十年代以來市場營銷方法創新的發展趨勢,如政治權力營銷、綠色生態營銷、關系營銷、直接營銷、服務營銷、國際營銷、最終顧客營銷和網絡營銷方法等,并對市場營銷方法創新和發展的社會生活觀念、市場競爭、科技發展、市場營銷理論及其他社會科學背景進行了簡要分析。
一、市場營銷方法創新的發展趨勢
近十幾年來,尤其是二十世紀九十年代以后,出現了大量的營銷方法創新,營銷方法隨著營銷領域的深化和拓展,趨向多元化發展,這至少表現在以下諸方面:
由于考慮到政府的政治行為及權力對企業活動的影響,將政治以及權力因素納入了企業營銷領域,因而產生了所謂的政治營銷及權力營銷。政治營銷是指依據政治對營銷活動的影響范圍、程度和規律,借助政治權力和政府的政治行為來進行企業的營銷活動、達到營銷目的。權力是個人、組織對其他個人、組織和社會的控制力和影響力,借助個人或組織的某種控制力和影響力進行的營銷活動就是權力營銷。面對被保護的國內外市場,企業應考慮采用政治手段、借用政治權力打開市場。
隨著人類環保意識的增強,可持續發展戰略已成為各國的共識,人們逐漸崇尚綠色消費,諸多企業也開始從傳統營銷轉向綠色營銷或生態營銷,人們對營銷的視野更為寬廣,以更為長遠的發展眼光來看待營銷的作用和影響。綠色營銷就是企業順應綠色消費觀念,以滿足消費者的綠色消費需求為中心和出發點而進行的企業營銷活動。傳統營銷方法強調通過協調企業、顧客和競爭者三者來獲取利潤,而綠色營銷則在此基礎上進一步還要考慮營銷活動同自然環境的關系。
關系營銷方法的產生和日益被重視,既表明人們對市場營銷的領域有了更廣闊的認識,也說明現代企業市場營銷的核心已從市場交易深入到各類關系。關系營銷以系統的思想來分析企業的營銷活動,認為企業營銷乃是一個企業與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織相互作用的過程,市場營銷的核心是正確處理企業與這些個人和組織的關系。關系營銷方法的基本要求是:建立并維持與顧客的良好關系;促進企業合作共同開發市場機會;協調與政府的關系,創造良好的營銷環境。
由于消費者的生活方式變化以及科技發展導致各種現代大眾媒介的出現,使得本來產生于19世紀中葉的直接營銷方法,卻在上世紀70年代以后的西方國家以及現在的我國流行起來,反映了在促銷手段、分銷方式上的多元化發展趨勢。直接營銷實質上是一種在零售店以外向消費者銷售產品的營銷方法或方式,它是借助廣告媒介傳遞商品信息的同時接受顧客的訂貨要求而將商品銷售出去。直接營銷與我們常說的廠家直接銷售不同,后者是由廠家自己的推銷員直接銷售給消費者,而不借助媒介或直接營銷公司。直接營銷方法與通常的傳統營銷方法相比,其目標顧客是單個個體,直接營銷方法使廠家能與顧客保持更為密切直接的關系,其營銷效果很容易直接測定。
具有與一般產品營銷不同特點的服務營銷,逐漸成為一獨立的營銷領域,并獲得了迅速的發展,這表明市場營銷方法按其營銷對象的特征差異正逐漸分解和深化。服務與有形產品相比,具有無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性和不發生所有權轉移等特征。服務的這些特征決定了消費者在購買服務時,通常相信從親戚、朋友、同事和專家那里獲得的信息,在評價服務質量時,價格、服務設施和服務態度成為重要的標準。這就進一步決定了服務營銷更注意樹立服務的質量形象,注重人們的口碑和企業的美譽度,注意在服務過程中加強與消費者的溝通。
隨著世界經濟趨向一體化,對外直接投資和跨國公司的迅速發展,企業市場營銷的地域范圍也由一國變為多國甚至全球,市場營銷的環境發生了巨大變化,國際營銷成為企業營銷的重要組成部分,國際營銷學和國際比較營銷學也已發展成為市場營銷學重要的分支。從市場營銷的基本原理上看,國內市場與國際市場是相通的,但由于包括政治、經濟、科技、社會文化、自然因素在內的營銷環境的巨大差異,使不同文化背景下的消費者的消費觀念、消費習慣和消費行為也就十分不同,進一步也就決定了國際市場的營銷戰略、營銷策略組合和營銷行為與國內市場有顯著差異。對這些差異性的研究,就構成了國際市場營銷學和進一步細分的國際比較營銷學的內容。
基于對顧客概念的深入認識,企業市場營銷由不遺余力地滿足直接顧客的要求,發展為既分析直接顧客的要求,又注意“顧客的顧客”最終顧客的需求。長期以來,企業營銷的對象只是需求其產品或服務的直接顧客,企業沒有認識到自己的企業活動只是整個行業活動鏈的一個或幾個環節,自己的顧客能否有支付能力購買本企業的產品或服務,取決于本企業的顧客的顧客,直至最終顧客能否進行購買。每個行業的最終顧客或消費者才是該行業的所有企業的利潤源泉。因而,分析最終顧客用戶的需求對于任何企業都是必要的。這就要企業合理確定與最終顧客的距離,通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位和需求發展,從而站在全行業角度,從企業長遠發展上制定自己的營銷策略組合。
現代科學技術、尤其是現代電子技術和信息技術的發展使社會生活的各個方面都發生了深刻的變化,自然也對市場營銷的發展產生了巨大的影響,出現了諸多與電子技術、信息技術密切相關的市場營銷方法。如網絡營銷、電子營銷、營銷決策支持系統和虛擬市場等。隨著現代電子技術、信息技術的進一步發展和社會的進步,這些營銷方法必然會逐漸取代傳統的營銷方法。其中,網絡營銷是利用計算機網絡所進行的營銷,尤其是專指在國際互聯網Internet進行的營銷活動。計算機網絡具有獨特的媒介功能,因此網絡營銷具有不可限量的發展前景。國際互聯網超越了時空限制,兼備多媒體聲光功能,既可以用于展示商品,聯結資料庫,提供商品信息查詢,又可以收集市場信息、進行市場試銷和消費者滿意度的調查。這種和顧客互動雙向溝通的特性使得國際互聯網成為一個十分有效的營銷工具。加之國際互聯網的發展迅速,網絡使用者數量激增并遍及全球,是一條極具開發潛力的營銷工具。
二、現代市場營銷方法創新和發展的背景分析
現代消費者的生活觀念、價值標準和生活方式日趨多元化,人們的需求日益多樣化,人們的消費方式趨向個性化。這促使企業想方設法創新各種營銷方法,迎合消費者的多元化的價值觀念,滿足消費者的多樣化的需求,適應個性化的消費方式,如綠色營銷和生態營銷等。
企業間日趨激烈的市場競爭,常規的營銷方法在很多情況下難以奏效,促使企業在營銷方法策略上另辟蹊徑,努力創新,如政治營銷、權力營銷、直接營銷、形象營銷和關系營銷等。
現代科學技術發展,尤其是現代電子信息技術,為現代市場營銷方法創新和發展提供了技術手段和基礎,而且,許多新的營銷方法就是現代科學技術直接創造的,如直接營銷、電子商場、網絡營銷等。
市場營銷理論學術界存在著不同的學術流派,它們從不同角度對市場營銷理論進行研究,其研究成果為市場營銷方法的創新和發展奠定了理論基礎。
【論文摘要】隨著奧運的到來和旅游業蓬勃發展，旅游市場營銷的發展面臨更大的機遇。為此，我國旅游市場營銷必須適應時展，樹立新的營銷理念，實施網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷戰略，使旅游市場營銷走向更加科學、健康的發展道路，從而帶動旅游業快速發展。
一、旅游市場營銷含義
市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求，從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。企業的經營導向經歷了生產觀念導向、產品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。
旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發點是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益。可見，旅游市場營銷是獲得效益的重要環節， 對發展旅游事業起到重大作用。
二、旅游市場營銷發展現狀
我國作為世界旅游資源第一國，擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，促進了我國旅游業市場的消費需求量不斷增加，國民出境旅游又有很大的發展空間，尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間，以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國國民創造更多出游的條件和機會。同時，隨著我國旅游業的逐步發展，人們外出旅游次數的增加，人們在旅游方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而，在此蓬勃發展的旅游市場下，我國的旅游市場營銷存在著一些問題，諸如營銷中盲目進行削價競爭，營銷策略科技含量不高，不注重售后服務、不能形成良好客戶關系，以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅游業要形成強有力的市場競爭力，必須靈活運用目的地整合營銷（IMC）理念，改變營銷的思考重心，由4PS（產品、價格、促銷、渠道）轉向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內的營銷策劃模式，做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅游業和旅游市場營銷到來了更大的機遇，至此良機時，我國旅游市場營銷將更加科學、健康、快速、持續的發展。
三、未來旅游市場營銷發展趨勢
（一）加快發展旅游網絡營銷
1．大力發展網絡營銷。隨著網絡與電子商務的迅速發展，旅游業市場競爭日益激烈和營銷策略的多樣化，旅游業也積極改變陳舊觀念，擠身于網絡營銷的大潮之中。旅游業網絡營銷是利用電子網絡這一載體的營銷活動，是利用互聯網，對旅游市場進行更有效的細分和目標定位，對分銷、渠道、產品的定價、服務、產品理念進行更為有效的規劃和實施，創造滿足旅游者與旅游產品銷售者之間的交易。
旅游業發展網絡營銷具有產品和網絡兩大優勢：一是旅游產品是一種特殊的服務產品，具有生產消費同步、遠距離異地消費、消費者無法對產品預先感知等特性，成為最宜于網上查詢、瀏覽、購買的產品類型之一；二是網絡擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應及時、營運方式更合理等優勢，可以有效地降低產品生產、營銷、銷售成本，節約顧客精力、時間、資金成本。由此我們可以看到大力發展網絡營銷是旅游市場營銷模式的必然趨勢之一，尤其是在我國申奧成功后，奧運帶來的巨大市場為旅游網絡營銷帶來一個難得的機遇。
2．網絡營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，網絡營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網絡營銷仍處于較低階段，存在著信息源真實性和更新速度、網絡安全等諸多問題，致使旅游網絡營銷還不能完全發揮其優勢，成為制約我國旅游市場營銷發展的瓶頸。在此轉變時期，只有把網絡營銷和傳統營銷緊密結合，揚長避短，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發展旅游市場營銷，從而促進旅游市場的繁榮興旺。
（二）加強綠色營銷促進旅游業可持續發展
隨著全球環境保護意識的增強，世界各國都在實施可持續發展戰略，強調經濟發展應與環境保護相協調，人們都開始追求更加環保和可持續發展的綠色消費和綠色營銷。所謂綠色營銷是指企業以環境保護為經營指導思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業在經營中貫徹自身利益、消費者利益和環境利益相結合的原則。
旅游業“它是個資源型產業，有賴于自然的饋贈和社會遺產”，但在現實發展中，旅游業是“無煙產業”已受到質疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業的推進，世界有太多精美如畫但很敏感的環境受到破壞，而且問題變得越來越復雜，這些有損環境資源現象，直接影響到旅游業本身的發展。因此我國旅游業必須要走可持續發展道路，必須加強綠色營銷。首先，樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次，確定綠色營銷目標。再次，樹立綠色營銷組合戰略。旅游業在確立綠色營銷觀念和目標的基礎上，在旅游產品的設計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上始終貫徹綠色原則，并科學地予以組合運用。最后，開展綠色認證。從1993年起，國際標準化組織制定了一系列環境管理國際標準（ISO14000），極大地推動旅游業綠色營銷的發展。比如我國浙江省、山東省開展的創建“綠色飯店”活動以及武夷山景區實施的ISO14000認證，為旅游業的綠色營銷注入了新的內容。
加強開展綠色旅游營銷，是使旅游業真正成為與環境友好、和諧的產業，是符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態環境的潮流，是走旅游業可持續發展道路，是一條極富生命力的營銷策略。
（三）深度挖掘旅游文化內涵，開展旅游品牌營銷
現代企業越來越重視品牌的建設，以品牌為核心進行營銷也成為現代企業競爭的核心。品牌營銷是指企業通過利用消費者的品牌需求，創造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。
我國旅游業品牌建設的的精髓應在于悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國旅游業的品牌營銷對旅游產品的文化內涵挖掘還遠遠不夠，致使旅游產品的生命周期不能有效延長。因此，必須首先深度挖掘旅游文化內涵，才能使旅游產品利于不敗之地。比如，河南開封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現，這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內涵，在全國主題公園旅游處于低谷的情況下，它卻能以年均效益1，500萬元以上的規模發展。同時，要注意“深度”挖掘是一個循序漸進的過程，又是一個需要不斷融入創新因素的過程，不是一成不變的在原有基礎的延續。其次在深度挖掘旅游文化內涵的基礎上開發設計的旅游產品要走品牌化道路，要塑造和傳播品牌形象，這是品牌營銷的主要任務。依據我國旅游文化，策劃具有中國特色的品牌形象，賦予旅游產品品牌強大的生命力，然后根據成功地塑造品牌目標形象的要求、目標市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學、合理地選擇和組合傳播的方式，所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準確、直觀地表現出品牌的目標形象特點來，同時也要充分考慮到企業自身經濟條件，要注意對投入與產出效益的研究，盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外，旅游公共部門（政府及各旅游行政部門）也要發揮一定的作用，在營銷方面主要集中于對地區、省和全國的整體性促銷上，從而帶動旅游業有序健康的發展。
【參考文獻】
[1]威廉·瑟厄波德主編.張廣瑞，等譯.全球旅游新論[M].北京：中國旅游出版社，2001．
消費觀念轉變加快，汽車成為家用消費品
中國汽車工業協會的統計顯示，2007年我國整車產銷雙雙超過800萬輛，同比增長22％。2007年中國汽車銷量增幅雖然從2006年的25.3％放緩至22％，但利潤卻增長了65％，利潤總額更是創下5年來的新高，遠遠超過1000億元，僅16家重點企業的利潤就達610.07億元。國家統計局的統計也顯示，2007年前11個月汽車業利潤高達1309億元，遠高于39個工業行業的588億元的效益平均值。
盡管受到雪災影響，但今年汽車行業的開局仍然令人滿意。業內預計，2008年產銷將達到1000萬輛，每個月產銷任務平均83.3萬輛，今年首月銷量近86萬輛，實現了開門紅。雖然遇到高油價和越來越嚴格的排放標準壓力，但在2006年至2010年的“十一五”期間，產銷規模增長，仍是中國汽車業發展的主流。
其主要原因是：消費觀念轉變加快，汽車作為非奢侈家用品正在逐步普及。
年輕一代消費的觀念正在改變，汽車已不再是身份的象征，汽車消費已不再是成功人士的特權，汽車作為生活的一部分已成為家用品。此外，2006年重啟的消費慣性仍在起作用，汽車消費熱潮仍在繼續。
最重要的“次級”市場升溫加快，“三大經濟圈”的周邊輻射帶、內陸地、縣級中小城鎮及廣大農村市場等二、三級汽車市場的啟動，將持續推動消費增長。在很多內陸小縣城，擁有駕照或正在學車的人數相當可觀，加上房價壓力不大，汽車消費一旦形成風潮，在攀比效應及示范效應下，一些中、低端車型將大有市場。
汽車后市場會有井噴式發展嗎？
汽車數量的增長帶來中國汽車后市場的井噴式發展，汽車市場發展的重心已經從汽車銷售轉向了汽車售后服務。數據顯示，中國汽車保有量已突破3500萬輛，其中私家車突破1800萬輛，最近4年內的新車占其中的60%。一般情況下，汽車售后服務在車輛使用4至9年之間的市場是最大的，按照國際通行的說法，汽車后市場產生的利潤與相對的前市場比較，比例大約是7:3，在整個汽車產業鏈上，后市場產生的利潤至少要超過前市場一倍以上。從銷售利潤看，國外成熟汽車市場中，50%至60%的利潤是在服務領域中產生的。按此推論，從2007年開始，我國汽車后服務市場將呈幾何級井噴，到2010年市場規模將達到3000億元以上。
（一） 何為汽車后市場？
汽車后市場，是指汽車銷售形成以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務。也就是說，汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環節中各種后繼需要和服務而產生的一系列交易活動的總稱。20世紀30年代初，汽車美容、養護在英美等發達國家開始起步，汽車后市場的雛形開始形成。第二次世界大戰后，經濟的復蘇使汽車工業飛速發展。同時，也使汽車美容、養護日益壯大，汽車后市場逐漸走向成熟。
汽車美容、養護在我國興起于20世紀90年代。發展至今，我國的汽車后市場已初具規模，但與英美等發達國家相比，我國的汽車后市場總體水平依然落后，停留在汽車后市場的初級階段。從2002年以來，伴隨著我國汽車工業的發展、相關政策的調整與完善，以及汽車保有量的迅速增加，汽車后市場發展迅猛，市場前景十分看好。但是，隨著國內汽車后市場的擴大，國外汽車后市場的行業巨頭也都紛紛進入中國，我國的汽車后市場競爭將更為激烈。
（二）汽車后市場的分類
汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進行分類的：
一是汽保行業；二是汽車維修及配件行業；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業；四是二手車及汽車租賃行業。進入21世紀，我國的汽車行業發展之快是任何發達國家都無法比擬的，在短短的十幾年里走過了西方發達國家汽車市場上百年的歷程。中國現在的汽車后市場大體上可分為七大行業：汽保行業；汽車金融行業；汽車IT行業；汽車用品、美容、快修及改裝行業又稱汽車養護行業；汽車維修及配件行業；汽車文化及汽車運動行業;二手車及汽車租賃行業，可能隨著發展汽車救援行業會隨之誕生。
（三）中國汽車后市場發展進入井噴期
進入21世紀，隨著中國加入WTO和人民生活水平的不斷提高，汽車需求量和保有量出現了快速增長趨勢。據專家計算，2004～2010年中國汽車保有量將以16%～20%的速度增長，到2010年我國汽車保有量將在6000萬輛以上。可以推算2010年汽車的年需求量將達到1300萬輛以上。因此，中國有望在21世紀前10年成為世界上最具成長性的汽車消費市場。汽車在中國日益發展成為一種大眾消費品，將直接推動中國的汽車后市場發展。
（四）中國汽車后市場養護業連鎖經營分析
我國的汽車連鎖服務還處于成長初期。眾多品牌基本處于嘗試階段，沒有行會自律、缺乏歸口管理，市場呈自發、松散、盲目發展的狀態，網絡建設的規范化程度、穩定性也不高，連鎖總部的管理、控制、支持、服務能力不強，非常成功且具備真正連鎖經營意義的全國性領導品牌，還沒有成長起來。時至今日沒有一家企業能在汽車后市場行業中取得絕對的優勢。所以，近期內還會處于群雄混戰各種小資本一統天下的局面。那么，怎樣做才能成為中國汽車后市場連鎖經營的“航母”呢？
第一，定位要明確。市場定位一定要準確，要冷靜分析自身的優勢與劣勢、機會與威脅。要有清晰的發展思路和成熟的戰略、戰術。
第二，經營方式要靈活。走特色經營之路，也就是差異化經營戰略。要學會并保持不斷創新，在經營上要同競爭者形成明顯的差異，而這種差異正好是顧客所需要的。要學會在滿足網絡單元用戶需求的同時，怎樣更好地去滿足最終用戶的需求。
第三，建立完善的信息管理系統。包括新產品信息、技術信息、競爭對手信息、顧客信息、市場信息等。并對所收集到的信息進行及時的分析、處理與溝通。
第四，建立完善的內部管理制度及各項工作的工作流程。強化現場管理的重要性并嚴格執行完整的內部管理制度是企業發展的基礎；健全科學的工作流程是企業工作正常運行的前提；嚴格的現場管理是企業工作標準的體現。
第五，加大培訓力度。目前，大部分全國連鎖性企業，都只注重網絡的開發，而不注重自身及網絡單元用戶中相關技術人員的培訓。這就造成了嚴重的網絡覆滅性。好不容易開發了100個網絡單元，但由于技術支持跟不上，不到半年就有一半關門。這是中國企業最容易犯的毛病。“談時海闊天空、做時無有內功”，全是花架子。
第六，要學會品牌化經營。真正的品牌是實實在在的，是“看得見、摸得著”的，而不是只做表面文章，宣傳出來的品牌是靠不住的。要多做有助于品牌成長的實事。讓網絡單元用戶說好、讓消費者說好，品牌也就自然出來了。
第七，切實做到從“賣產品”向“賣服務”轉型。21世紀的市場是一個全面服務化的市場。由于產品的同質化日趨明顯，所以企業的差異化經營只能從服務中才能做出。要充分認識到產品能創造價值與利潤，服務能創造更高的價值與更大的利潤。
第八，學會從小事做起，腳踏實地地做事情。目前，在國內開辦汽車后市場連鎖企業，還不太適合開辦大型的精品、美容、養護中心。其原因為以下幾點：一是汽車美容、養護行業是一個利潤平均型的行業，剛起步的企業不太容易做到大而全；二是汽車美容、養護行業是一個多品種作業的行業，要想在短時期內做到多方資源的整合是很難的。只有找出自己企業的經營特點及長處，扎扎實實地做，才能一點一點地做大、做強。
第九，要培養消費者“以養代修”的觀念。中國人沒有養成養護車輛的習慣，很多車主都是等車輛出了問題才想起修理。因此，汽車美容、養護行業市場還未真正的大面積啟動，所以要盡可能地使用一切營銷手段向消費者傳播“以養代修”的觀念，讓越來越多的消費者認同并接受這一服務。
國內的汽車后市場企業怎樣與國外大品牌競爭
國外大型的汽車后市場連鎖企業具有強大的資金、先進的技術、優質的產品、多年的經驗以及國際化的管理等各個方面的優勢。但國內的連鎖經營商家也具有熟悉國內市場、經營方式靈活、產品及服務的本土化等優勢。對比之下：國外的技術、產品、管理及營銷確實是一流的，但它也有不適合中國國情的一面。這不是硬件上的問題，而是軟件上看誰下了工夫。在中國進行市場經營要學會利用天時、地利、人和，既要學習國外科學管理、先進的技術與經驗，又要學習中國傳統文化等等，將內與外進行有機結合，做到科學合理，符合中國的國情。同時，要積極努力將自己的企業融入社會，得到社會認同，才能結出豐厚碩果。
現在，外國的汽車后市場企業都是以大型超市或專業化經營的方式進入中國，它們大都選擇在大中城市開店。因其每個店面的經營規模都非常大(投資大多在千萬以上)，所以網絡布點既慢又少。它們紛紛占領大中城市，想打開局面后再向中小城市以及全國各地延伸發展，這種經營方式的發展速度是非常慢的。中國地域廣闊，大中城市眾多，它得用多大的投入才能達到全國性的連鎖，才能做大、做強？這就給國內的汽車后市場連鎖企業提供了一個機會，可以先從“小”做起，先從“廣”做起。學會用農村包圍城市的思想，小地方包圍大城市，腳踏實地做一個成一個，做兩個成一雙。國內的企業需更多考慮企業自身的人、財、物及行業經驗等各種因素。在大城市開1個店要1000萬，開10個店就是1個億，國內有哪個企業有這樣的實力。
將中小城市作為主要的發展目標，是因小城市地域小，容易做出特色，也容易得到消費者的認同；同時小城市的網絡單元商家投資也相對要小，但效果一點也不差。國外的企業開10家店要1個億，在中國的版圖上只是10個小點。國內的企業開1000家店(一家10萬)，也是1個億，在中國的版圖上卻是一片片的紅。走中國的特色之路，發揮自己的聰明才智，中國的汽車后市場將在我們的手中掌控。
在中國汽車后市場的連鎖經營是必然趨勢，它將成為未來汽車維修、美容養護業的主要運營方式。現在是發展全國性汽車連鎖服務業的大好時機，國內外各大品牌也正在積極攻城圈地，拓展勢力范圍。機會稍縱即逝，誰能搶在前面，誰就能抓住機遇和市場。但是，隨著汽車后市場行業的進一步成熟與發展，行業競爭將會日趨激烈。經營管理的不善、行業利潤的下降，必將淘汰一大批經營者。而有實力、懂技術、懂管理、有戰略眼光的大型連鎖企業，將會從嚴酷的市場競爭中脫穎而出。
汽車用品市場新特征
中國汽車消費市場的持續升溫，為汽車用品行業的發展提供了巨大商機。車載導航、汽車音響、氙氣燈、汽車香水、羊剪絨、車載MP3、防爆膜、車載DVD、汽車裝飾、汽車美容。這些名詞列入2007汽車后市場最熱門的10大關鍵詞之中。車載導航在市場需求中又位居榜首，市場前景相當看好，2007年上半年，更是占到交易市場份額的28%，汽車音響的求購信息占到21%，位于次席，氙氣燈占15%的市場份額，居于第三。車載MP3占10%的市場份額，居于第四。
中國汽車用品行業有一定的規模，但行業的主要問題是知名品牌不多，產品知名度不高，由于缺乏相應的國家標準，市場上假冒偽劣產品橫行；同時行業專業化程度不高，人才已經成為制約行業發展的瓶頸，這直接影響產品創新程度，使得產品同質化嚴重。
近年來中國政府逐漸重視汽車用品行業，積極推進汽車用品的產業化，鼓勵汽車用品行業特別是技術含量高的汽車電子產業的技術創新，政府也在逐步完善汽車用品行業的相關法規及標準，為汽車用品企業的發展提供有序的競爭環境。同時，汽車用品企業也應不斷自主創新，引進和培養專業人才，抓住汽車用品行業的發展機遇。中國汽車用品行業的發展潛力很大，預計到2011年，僅汽車電子類產品市場規模將達到近2400億元，每年以平均26%的速度增長。汽車安全系統、美容養護市場等也將有較大發展。
特征一：
傳統家電和IT企業爭食汽車電子產品市場。國內家電知名品牌企業陸續進入汽車后市場,創維、康佳、新科、TCL、中興、華為、京華、上廣電、德賽、三諾、國微等大批知名企業，開始加緊進入汽車電子產業，手機生產商與車載導航生產商將爭搶信息導航市場，國際知名手機品牌如三星、諾基亞、惠普都在想辦法進入汽車后市場。
主要是因為家電的空間很小，而汽車后市場的汽車電子市場空間很大。但與家電企業直接造車不同的是，即在進軍汽車業時，家電企業選擇的領域更能發揮其自身的專長。家電企業選擇進入汽車電子行業的另一個理由是，目前國內家電行業的格局已經形成，局限在這個領域的格局已經很難打破。發展到今天這個規模，如果不繼續做大做強，就很可能會被淘汰，這就需要在產業上形成新的突破。選擇目前這一時機切入到汽車電子行業，還與近年來汽車生產方式的變化密切相關。汽車零部件生產，正逐步從生產汽車的集團中分離出來，并開始形成了一個獨立的產業，整車廠則采取擇優采購，這為汽車電子企業提供了國內國外兩個市場。隨著衛星定位系統與電子地圖的應用，IT產業巨大的資金進入汽車后市場是遲早的事。
特征二：
汽車用品與4S店的合作，將產生較大增量。隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的汽車用品經銷商、商、汽車用品生產廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車銷售過程中實現產品的銷售，并且已經形成了事實。有的汽車用品廠家或經銷商商，有的產品，并且還取得了不錯的成績，起到了示范作用。而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構筑自己的經營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經營項目的基礎上，紛紛根據自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。
汽車用品生產廠家、商或經銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環境中，畢竟廠家是占據主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產廠家、商或經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量一定要合格有保證，性能穩定，經久耐用，最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告。所以，我們汽車用品行業還要與國家相關部門多打交道，出臺一些標準與政策。另外企業想要尋找這個增量還得練好內功。
每一個企業，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產廠家、商或經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經銷的。特別是那些汽車用品生產廠家、商或經銷商提供的產品，還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險的，像上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產廠家提供的產品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經常購買的消耗性產品，像上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經銷的。
2008年欣逢北京奧運，中國改革開放三十年，北京車展成功舉辦到第十屆。在這千載難逢的機遇之際，我國汽車工業的發展和消費進入到了一個令人欣喜時期。中國已成為世界第三汽車大國，并逐漸進入汽車社會，與汽車消費配套的汽車后市場業已成為一個龐大的、持續高速發展的“黃金”市場。國內汽車消費市場的持續升溫，中國轎車私有化程度的不斷提升，為汽車消費后市場提供了無窮的商機，也為中國汽車用品及服務產業提供了巨大的發展契機。
