時間：2023-04-03 09:48:27
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇金融服務營銷論文，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
課程教材建設直接影響教學內容與教學方式，是高校教學改革的基本內容之一，直接影響整個教學改革的成敗。在《教育部、財政部關于實施高等學校本科教學質量與教學改革工程的意見》（教高[2007]1號）中，“課程、教材建設與資源共享”被設定為“高等學校本科教學質量與教學改革工程”的六大建設內容之一。而在《教育部、財政部關于“十二五”期間實施“高等學校本科教學質量與教學改革工程”的意見》（教高[2011]6號）中，課程教材被確定為“影響本科專業發展的關鍵環節”之一。本文就《金融服務營銷》教學改革中的教材問題進行研究。
1 《金融服務營銷》教學改革中的教材問題
目前，《金融服務營銷》課程在教材方面存在如下主要問題。
（1）教材數量少，質量普遍不高。較為成熟的課程如《金融學》等，其可選取的教材比較豐富，且存在不少質量高的教材。《金融服務營銷》課程與此相反。王國勝等2009年翻譯的《金融服務營銷手冊》（Evelyn Ehrlich原著）僅適合于金融從業人員，不適合作為本科生教材。近年來，機械工業出版社、化學工業出版社等出版為數不多的《金融服務營銷》營銷教材。并且，這些教材中，沒有一部教材屬于“面向21世紀課程教材”或“普通高等教育‘十一五’國家級規劃教材”，大多數在質量上有待提高。
（2）在教材更新方面上，多數教材跟不上金融服務營銷發展速度。金融服務營銷是金融業競爭日趨激烈和技術進步的產物，故而課程的發展具有典型的與時俱進的特征。然而，許多《金融服務營銷》教材是多年前的編著的，如：周建波，劉志梅《金融服務營銷學》（2004年）。少量近年編著的教材，從內容看，反映金融服務面臨的新環境等內容，很少體現新近的變化。
（3）采用國外優質教材遇到的問題。總體上看，國外同類教材無論在資料來源引用、學術觀點注釋等方面，還是在理論闡述、案例甄選等方面，都有著國內多數教材無可比擬的優勢。但是，若我國高校本科生采用這些國外優質教材，也會遇到一些問題。首先，國外教材的案例基本上以所在國或地區為例。例如，Christine T.Ennew和Nigel Waite所著的教材。其次，有中譯本的教材比較陳舊，如柯江華2004年翻譯的教材，系Tina Harrison在2000年完成的教材。最后，國外教材比較昂貴。例如，Hooman Estelami在2012年完成的教材，標價69.95美元。
2 產生《金融服務營銷》教學改革中教材問題的原因分析
學科發展起步晚、中外差別等是產生《金融服務營銷》教學改革中教材問題的主要原因。
（1）學科起步較晚。實際上，不僅是在我國國內，國外對金融服務營銷的研究也起步較晚。相關的資料比較少。1958年，全美銀行聯合會議第一次提到“營銷”。但是，直到20世紀80年代，許多金融機構才確定各自的服務重點，制定長短期的營銷計劃，建立營銷部門。國外只有少數高校如英國Exeter大學開設市場營銷和金融服務專業。國內方面，汕頭大學、廣東金融學院等少數高校開設了《金融服務營銷》課程。學科起步較晚，是導致《金融服務營銷》教材不成熟的重要原因。許多教材只是簡單的參照《金融學》、《市場營銷學》教材，或進行簡單的“匯合”而生產《金融服務營銷》教材。
（2）中外差別。英國Pearson教育出版社出版的《金融服務營銷》（Tina Harrison編著）全面介紹了有關金融服務營銷的重要問題，包括：①金融服務管理局和市場法規的監管進展。②介紹了機遇技術的交付系統，包括：電話和網絡銀行服務。③重點介紹IT在客戶分類、定位，以及關系管理和保持客戶方面所扮演的角色。④詳細介紹關系營銷。⑤針對公司客戶的金融營銷服務。著者的論述是建立在大量實證數據的基礎上，是一部難得的本科教學教材。但是，該教材是基于英國金融服務營銷的理論與實踐而撰寫的，并不完全符合中國金融業實情，且著書年代較早。類似地，Elsevier Linacre出版社出版的《金融服務營銷》（Christine T.Ennew和Nigel Waite編著）也是以英國為背景，而Dog Ear出版社出版的《金融服務營銷》（Hooman Estelami編著）則以美國金融實踐為背景。
3 解決《金融服務營銷》教學改革中教材問題的建議
（1）堅持走國際化道路的高校，采用國際優質教材，同時融入將中外金融服務營銷案例融入其中。我國現代金融理論、營銷理論等基本上為舶來品，選用國外知名教材的好處是讓學生直接到具有前瞻性的知識。因而，條件許可的要盡量選用英文原版教材。對于生源質量較高、堅持走國際化道路的高校，建議直接采用國際優質教材，而國際教材與“國內事情接軌”的問題，可交予任課教師完成。例如，汕頭大學商學院通過國際性教育質量認證體系之一的EPAS國際認證，是亞洲第一家大學的本科專業獲此認證。汕頭大學的本科生多數來自各市縣一中，在大學期間通過六級英語考試的學生比重也比較高，具備直接采用外文教材的條件。Hooman Estelami在2012年完成的教材，因編著者自身20余年的金融服務營銷經驗、長期的金融服務營銷從教檢驗、教材嚴謹的邏輯結構和體系等，可作為課程首選教材之一。Hooman Estelami所編著教材的第12章為“案例”，介紹美國金融服務營銷著名案例，可由任課教師將中國的案例融入其中。至于英文原版教材價格偏高的問題，可通過教務處或二級學院的資助予以解決。
（2）采用中文教材的高校，通過機制鼓勵教師出優質教材。教學改革的主體在于教師，因此，應建立相關激勵機制，激發教學積極進行包括教材建設在內的各項教學改革探索。改變當前的教學科研評價機制，使得教師在教材建設等方面的努力也能得到與科研方面相類似的回報。對于由于生源質量等原因而確實無法采用外文原版優質教材的高校，可通過機制創新，鼓勵相關教師編著或翻譯出中文版優質教材。
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
關鍵詞：吉林銀行；小微企業；可持續發展
1吉林銀行支持小微企業基本情況
吉林銀行股份有限公司（以下簡稱吉林銀行）是于2007年10月10日由長春市商業銀行與吉林市商業銀行、遼源市城市信用合并成立。目前在吉林省內擁有9家分行，并在大連、沈陽開設2家分行，共有367個營業網點，共建立起10家村鎮銀行和一家貸款公司，并與一汽財務公司合資設立了一汽汽車金融有限公司。營運至今，吉林銀行規模不斷擴大，業務發展取得了顯著成效。吉林銀行2015年年報顯示，截至報告期末，全行資產總額達到3575.34億元，比上年末增加737.51億元，增長25.99%，是成立時的7.0倍；各項存款余額達到2322.57億元，比上年末增加234.68億元，增長11.24%是成立時的5.13倍；各項貸款余額1591.99億元，比上年末增加174.70億元，增長12.33%，是成立時的4.96倍。2016年7月，吉林銀行在英國《銀行家》雜志全球銀行1000強評比中躍升至第298位，比2015年上升了9個位次，比2014年上升了24個位次，首次躋身于前300位。雖然取得了不菲的成績，但由于外資銀行和其他股份制銀行的紛紛涌入，吉林銀行的發展也面臨著巨大的壓力。近年來，吉林省經濟發展趨勢較好，民營企業是拉動了全省經濟增長的主要動力。預計到2017年吉林省全省民營企業收入將達到5億元、民營企業經濟增加值將超過1.3億元，這兩項指標將比2012年翻一番以上。民營企業中的絕大多數為小微企業，吉林省的小微企業，占全省市場主體總數約93%，占全省民營市場主體約98%。小微企業融資需求強烈，融資具有“短、小、平、快”的特點，截至2016年6月末，吉林省銀行業小微企業貸款余額為3817.95億元，同比增長21.01%，比年初增加244.5億元，增幅6.84%；小微企業貸款戶數17.38萬戶，同比增加0.78萬戶，小微金融業務已成為各商業銀行重點爭奪的市場。吉林銀行提供的小微企業貸款占全省銀行業小微企業貸款比例約為15%-20%，吉林銀行在市場占有率上存在一定的競爭優勢。吉林銀行于2008年起開始重視小微金融業務，2009年成立了“小企業金融服務中心”，開發小微金融市場需要的新產品，通過擴大業務覆蓋面不斷完善營銷模式，搶占吉林省內小微金融業務市場。吉林銀行作為地方性銀行，綜合實力不比大型商業銀行，但是也有自身的地域優勢，所以吉林銀行必須要走具有當地特色的、消除同質化的發展道路，為小微企業“量體裁衣”，提供更加適合小微企業的金融服務。吉林銀行提供的小微金融業務主要包括是融資業務和結算服務，融資業務主要是貸款、貼現等，結算業務主要是業務、理財產品、非柜臺服務等。吉林銀行主要的小微金融業務仍然是傳統的貸款業務，截至目前，吉林銀行已扶持小微企業近10萬戶，貸款額超過500億元，信貸投放總量在區域同業中保持領先。
2吉林銀行支持小微企業發展存在的問題
吉林銀行對小微金融業務競爭力在不斷增強，服務于小微企業的融資產品現有45個，能在一定程度上滿足各行業小微企業的金融需求，但還存在一些不足。
2.1貸款業務仍保持傳統模式、過分依賴抵押物
一般情況下小微企業固定資產都較少并且價值不高，租賃的情況也很多，商品貿易企業資產價值則更低，而吉林銀行對于大部分的小微企業貸款仍持沒有抵押物就不能放貸的思想，這不能滿足客戶的需求；而如果抵押生效，也很可能會資不抵債，給吉林銀行大量的小微企業貸款業務帶來較高的風險。所以傳統的貸款模式會給吉林銀行小微金融業務量和后續收回資金帶來影響。
2.2對小微企業客戶挖掘的深度不夠
吉林銀行目前對小微企業主要提供貸款服務，但小微企業在吉林銀行的產品使用數量平均不超過兩種，現有針對小微企業提供的金融產品仍停留在基本層面，其實小微企業客戶還有很多需求，例如個人理財、票據管理、網銀等產品。吉林銀行對這些產品沒有充分發揮利用，同時對小微企業客戶采取單個開發的方式，規模效應得不到發揮，也使小微企業金融業務的綜合收益低下。
2.3產品創新性不足
有很多小微企業經營項目較好，或者屬于高科技類型，未來的發展空間很大，但資金支持不足，銀行如果能夠從其初期開始介入，支持其不斷發展壯大，這樣不僅會形成銀行的優質客戶，也會推動經濟環境的良好運行。然而目前吉林銀行仍以放貸業務為主，利率差是利潤的主要來源，過度依賴傳統產品，并沒有看到長遠的發展。同時，吉林銀行小微企業金融業務新產品應用及組合能力較弱，為客戶量身定制金融服務方案的能力較差，而全方位的綜合金融服務應當加入各類中間業務和本外幣業務，所以吉林銀行的經營理念需要提升。如果吉林銀行不能跳出同質化產品的束縛，不能形成特色的差異化營銷，則很可能在競爭中被淘汰。
2.4審批鏈條過長
吉林銀行提供的小微企業信貸業務審批期限較長，由最初的調查報告到最終的放貸需要經過八個到十個流程步驟，在一切流程順利的前提下，平均一筆項目至少需要15到30天。倘若中間若發生服務方案的調整等情況則需要更長的時間，還有對于續貸業務，操作流程與初貸是相同的，又要經歷同樣的期限。而目前各銀行都已經在積極提高審批效率、縮短審批時間，吉林銀行授信審批流程如果不改進，會導致效率嚴重低下，影響業務發展。
2.5放款后管理不嚴
吉林銀行業務相對保守，也重點針對一些省內的大型優質客戶，這類客戶違約的風險比較小，發生不良貸款的可能性也較低，這卻造成了貸款部門不重視貸款的貸后管理。隨著吉林銀行小微企業貸款規模擴大、客戶不斷增多，對小微金融也提出了更高的服務要求。沿用舊有的管理模式沒有對小微企業及時跟蹤調查、摸清情況，出現小微企業不良貸款后，吉林銀行的處理是直接轉入資產保全部門，沒有形成一套有效的機制，這些都不利于風險的防控。
3吉林銀行支持小微企業可持續發展的對策及建議
2015年4月13日，省工信廳等六部門聯合下發《關于支持小型微型企業健康發展的意見》，在緩解小微企業融資難、融資貴方面，鼓勵各類金融機構要充分利用機構和網點的優勢來加大小微企業金融服務專營機構建設力度，支持區域經濟的發展。吉林銀行作為地方性銀行，更應該立足與服務小微企業、服務地方經濟，從國外的成功經驗來看，專業化經營和為當地居民提供個性化金融服務的銀行應對利率市場化是十分有效的。吉林銀行作為具有網點多、覆蓋面廣、人員眾多的優勢，所以充分利用地緣人緣和本鄉本土優勢，抓住二次振興東北這一契機，加快轉型步伐，逐步去除自身劣勢，制定出可以支持小微企業發展的可持續發展對策。
3.1重視小微企業的現金流量
銀行提供貸款，希望按時收回本利、獲取利潤，這是毋庸置疑的，所以銀行要求提供貸款抵押，但是針對小微企業的特殊性，如果小微企業的資產不足，對貸款本利可能是有影響的。其實如果企業的現金流量充足，是能夠償還貸款本金和利息的，所以吉林銀行應該注重企業的第一還款來源——現金流量，分析服務對象的特點，預測其經營發展趨勢，進而決定是否提供融資服務。
3.2細分目標市場、深度挖掘客戶需求
有效的細分市場，有助于明確營銷的目標，這樣既能夠發揮吉林銀行的競爭行定位優勢，又可以全面提升業務競爭力。吉林銀行可以從地域特點、行業特點、產品特點等對市場進行細分，制訂對應的產品服務方案和營銷策略。在借鑒同業優質產品的基礎上，結合吉林省經濟環境特點，通過實地調研走訪、掌握行業數據等方式充分激發客戶需求，推出針對各細分市場的小微企業金融業務。
3.3加快金融產品創新升級、適應市場變化及客戶需求
吉林銀行想要實現差異化競爭，就要積極發揮本土銀行的金融服務優勢，拓寬小微金融服務深度和廣度，以主導產業、特色集群、鄉土產業等為切入點，做精、做細、做深、做透區域特色市場，有計劃的推出適應市場、貼近客戶、風險可控的小微特色金融產品，將多種產品整合打包提供給小微企業，充實小微金融產品體系。同時加快互聯網金融產品創新，推進線上、線下產品一體化，與電商平臺積極合作，實現銀行、電商、客戶的三方共贏，以創新產品帶動業務發展。
3.4簡化審批流程、提高效率
小微企業金融需求具有“短、小、頻、急”的特點，并且客戶的差異化大，吉林銀行應當簡化審批流程，在風險可控前提下建立高效審批機制。建立一套控制規范的操作流程，將計算機技術真正應用，實現無紙化、全天候、集中在線審批，并且充分利用目前的企業征信系統，建立起適應小微業務特點的、獨立的、專業化的授信評審體系，實施專職評審人制度、打造快速通道，與此同時要注意風險的防范，減少貸款壞賬的發生。
3.5建立優質的小微金融服務團隊
為了對吉林省轄內小微企業金融市場進行更精細的管理，吉林銀行應組建更專業化的管理部門，對省內的經濟數據和市場發展有更準確的把握，對各行業的小微企業有更深入的分析和了解，進而提供更加準確的服務和產品。還應當緊隨國家政策的變化，針對小微金融產品、推廣營銷、風險控制、辦理流程多角度進行培訓，提升對小微企業客戶的服務水平和管理能力。吉林銀行也在不斷改進小微金融服務，已經取得了一定的成績，如果能夠針對小微企業客戶制定更加適當的可持續發展對策，才能真正的實現可持續。
作者:李紅艷 孫建 單位:吉林農業科技學院經濟管理學院
參考文獻：
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關鍵詞：商業銀行；民營經濟；小微金融；續貸業務；預測
一、 研究背景
小微企業融資是世界性難題，我國自2011年以來陸續出臺多項政策旨在改善小微企業融資難問題。其中銀監會為貫徹落實國務院相關政策精神，積極促進小型企業和微型企業金融業務可持續發展于2011年6月了《中國銀監會關于支持商業銀行進一步改進小企業金融服務的通知》，以差別化的監管和激勵政策推動商業銀行加大對小企業的信貸扶持力度。隨后，銀監會于2015年3月《中國銀監會關于2015年小微企業金融服務工作的指導意見》從“單列信貸計劃，優化信貸結構”等方面提出了持續改進小微企業金融服務，促進經濟提質增效升級的要求。此外，“十三五”規劃《綱要》關于金融發展規劃部分提到鼓勵互聯網金融推動小微金融服務發展滿足“大眾創業、萬眾創新”的融資需求。可以看到小微金融將成為未來一段r期我國金融發展重點，小微企業金融服務無論在服務形式還是在業務規模上都將迎來快速發展期。
巴曙松、王松奇、許小年等專家認為，我國小微金融發展潛力較大，對于小微金融群體，當前金融體系離實際需求差距較大，將成為下步金融改革的重點。而各商業銀行也已經開始著力于發展小微金融業務，小微金融業務也將成為商業銀行發展的推動點。他們也指出我國小微金融服務還處于初級階段，小微金融發展的關鍵是成本問題，建立社區性的服務模式，實現低成本信息收集，是商業銀行小微金融業務發展的關鍵。針對小微金融，應該制定差異化發展策略，大力推動產品創新，積極發展多元化融資方式，促進小微金融快速發展。
受當前宏觀經濟趨勢性下行、同業競爭不斷加劇、市場開發受制于劣勢選擇和逆向選擇等因素影響，部分商業銀行小微金融業務在經歷了前一階段迅猛發展之后，顯現出后勁不足的疲態，主要體現于貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產等綜合業務發展緩慢等方面。解決這些問題的關鍵在于如何能夠低成本、高效率、高質量、有方向地增加銀行小微貸款投放規模，有效確保貸款余額增長的穩定可控。為此，各商業銀行在全力開發新市場、發展新客戶的同時，如何有效掌握行內現有小微金融客戶的綜合業務動態，并主動為有資金需求的客戶提供最優質的貸款服務，為滿足銀行小微金融授信要求的客戶“量體裁衣”、貼心服務，準確制定出積極有效的策略，是值得探討的問題。
二、 文獻回顧
在研究小微金融之前應明確小微企業的定義。劉睿（2014）指出根據《企業所得稅法實施條例》中關于小微企業規定，小微企業一般符合年度應納稅額不超過30萬元，從業人數不超過100人，資產總額不超過3 000萬元。崔靜靜（2011）認為：應將小企業和個體工商戶定義為小微企業。崔靜靜還嘗試分析了該類型企業的融資行為，在對甘肅省小微企業進行調研的基礎上，分析了西部地區尤其是甘肅省的小微企業融資現象，探討了在小微企業融資行為中出現的問題。
從銀行信貸業務的視角，鄭九歌（2012）建議：首先應樹立“小微企業貸款≠高風險貸款”的觀念；監管機構應將主營小微企業貸款的銀行作為發展小微經濟的戰略重點，并采取降低這些銀行的存款準備金率等措施，實施積極寬松的小微企業信貸政策。以科技型小微企業為例，韓剛（2012），吳玉霞（2016）認為：商業銀行支持小微企業融資面臨的主要難點是風險與收益存在嚴重的不對稱，為緩解該不對稱性問題，應建立“政府+銀行+擔保+保險+創投”的業務發展模式。鄭霞（2015）分析天津市216家小微企業相關數據發現，商業銀行是現階段小微企業首選渠道，社會金融機構次之；另外，政府財政資金對小微企業融資效果不顯著，而政府公共服務體系建設和信用擔保有效促進小微企業融資。劉金文（2011）支持引入政府這一角色，構建企業、銀行、政府的三方博弈模型，并分析了動態博弈框架下參與方各自的行動和收益，以期實現政府引導下商業銀行支持中小（微）企業發展的目的。
其他相關研究還包括陳勇俊（2011）將大數定律引入商業銀行小微企業授信模式和風險定價策略；劉靜海（2012）將金融心理學引入小微企業融資信貸問題，大膽假設小微企業或商業銀行是一個有心理波動的人，通過心理學理論探討銀行和企業的心理，并以貴州銀行支持小微企業發展中存在的問題為例，提出相應的政策建議。
關于商業銀行在小微金融續貸（或稱“續授信”）業務 方面的文獻較少，這主要是因為國內銀行業開始發展小微金融業務的時間較短，目前仍鮮有銀行接觸或關注續貸業務，而致力于研究和發展小微續貸業務的銀行及相關文獻則更為稀少。
三、 問題的提出
1. 商業銀行著力發展小微金融續貸業務的設想。在各商業銀行大力發展小微金融的關鍵時期，部分商業銀行小微金融業務在經歷前期的迅速發展后，出現了貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產等綜合業務發展緩慢等問題，為此，本研究為商業銀行推行小微金融貸款增發提出設想：在全力開發新市場、發展新客戶的同時，還應及時了解行業現有小微金融客戶的綜合動態，主動為有資金需求的客戶提供最優質的貸款服務，尤其要為行內已經發生過貸款業務的小微客戶發展“續貸”業務。甚至對銀行現有小微客戶進行續貸可能性的預測分析，從他們當中準確識別出貸款即將到期、貸款資產良好、具有強烈續貸意向且滿足銀行小微金融授信要求的客戶，并為他們"量體裁衣"、貼心服務，準確制定出積極有效的客戶續貸推動策略，全面鞏固銀行在小微金融層面的先發優勢，努力實現與客戶的共贏。
2. 商業銀行小微金融續貸業務定義。所謂“客戶續貸”是指銀行已授信客戶在貸款到期或提前結清后，經授信審批，再次獲得銀行貸款的行為。本研究以國內某商業銀行小微金融信貸業務數據為例，結合該銀行數據倉庫支持情況，對客戶的續貸行為定義如下：
（1）將當月貸款日均額不為“0”且月末貸款余額為“0”的客戶定義為當月貸款結清客戶；
（2）在當月貸款結清客戶中，如果客戶在之后的6個月內再次發生貸款業務則定義該類客戶為續貸客戶；
（3）反之，如果客戶在之后的6個月內未發生新的貸款業務則定義該類客戶為非續貸客戶。
四、 商I銀行發展小微金融續貸業務的優勢分析
1. 發展小微續貸的營銷成本優勢。據相關數據表明：向新客戶進行推銷的費用是向現有客戶推銷費用的6倍以上。針對小微金融貸款產品，姑且不去計量分別向新客戶和現有客戶營銷的具體費用，僅從向兩者營銷成本的高低來看，營銷現有客戶顯然更具有成本優勢。
當銀行向行內現有客戶營銷小微金融貸款產品時，無論是向無貸款客戶推介貸款產品，還是發展已授信客戶的續貸業務，都可以將“名單制營銷” 與“非名單制營銷” 搭配使用，且通常以“名單制營銷”為主。當銀行向行外新客戶營銷時，則只能通過“非名單制營銷”渠道及相關營銷方法。由此可看出向行內（已授信）客戶營銷小微金融貸款產品比營銷新客戶更具有成本優勢。
2. 發展小微續貸的營銷成功率優勢分析。有研究表明：銷售給潛在客戶和目標客戶的成功率為6%，銷售給初次購買客戶的成功率為15%，而銷售給重復購買客戶的成功率為50%。其實僅從向現有客戶營銷可同時采用“名單制”與“非名單制”兩種方式，而營銷新客戶則只能倚靠“非名單制”方式，已經說明現有客戶的平均營銷渠道數量高于新客戶，這顯然與營銷成功率呈現“正相關”關系。
實際上，促使客戶產品銷售成功的三大要素可以總結為“客戶對產品的需求”、“商家對客戶的要求”以及“客戶對已使用同類產品的忠誠度”。一家銀行向新客戶營銷小微金融貸款產品的行為可以細分為以下兩種情形：
（1）新客戶已經享受其他銀行的信貸服務，這家銀行的小微貸款營銷工作將受到該部分客戶對其銀行忠誠度（或稱“客戶粘度”）的制約。此時，銀行若不考慮向客戶讓利（如優化擔保方式、增加貸款規模、延長期限、下浮貸款利率等），向該類新客戶營銷同類產品的成功率顯然比較低。
（2）符合銀行授信審批要求的新客戶未曾享受過銀行信貸服務。由于借貸雙方的信息極度不對稱，這為授信審批、貸款發放以及售后服務等實操工作帶來難度。因此，銀行若不考慮采用針對小微市場設計的、切實有效的創新市場開發模式（如商圈、產業鏈、城市合作社、專業化支行等模式），向該類客戶營銷小微貸款產品不僅成本昂貴、潛在風險高且成功率低。
然而，如果向行內已授信客戶再次營銷貸款產品，即發展小微金融客戶續貸，這將使銀行在借貸雙方信息相對對稱情況下專心為客戶提供高質量的信貸服務，這顯然能夠大幅提升營銷成功率。
3. 發展小微續貸的資產質量優勢―對“續貸資產高質量假說”的論述。對于小微金融信貸業務而言，其發展難度主要在于客戶所能提供的抵質押品價值較低且缺少其他有效擔保形式，以及客戶經營利潤較薄且經營波動受市場影響較大。無形之中，小微貸款的客戶信用砝碼被減輕，同時客戶能力的打折空間被加大。基于這樣的背景描述，小微信貸業務可能的突破點在哪？在此，本文提出小微金融續貸客戶群較新貸客戶群而言其銀行資產質量更高的假說，即“續貸資產高質量假說”，并嘗試對發展小微續貸業務的這一優勢進行論述分析。
不難理解，貸款可以被看作為客戶與銀行的一個雙向產品，即銀行在向客戶銷售資產使用權的同時，客戶向銀行銷售自己的信用和能力，雙方的談判條件主要是價格（即貸款利息），其他條件還包括貸款規模、期限等。在信息極度不對稱情況下，客戶的信用和能力無以為證，銀行只能認為客戶的信用和能力趨于市場平均水平，這時銀行除了要使貸款規模盡可能小、期限盡可能短，再就是要使利息盡可能高，這等于壓低了客戶銷售自己信用和能力的價格。這樣，但凡可以，客戶將選擇不貸款，而留下來選擇貸款的這部分客戶，無論從對資金需求的迫切程度，還是出于對他們信用和能力水平的考量，都給銀行對他們進一步壓價提供了理由，這將有可能制造出“檸檬”經濟現象，形成劣勢選擇、逆向選擇，使銀行資產質量受到影響。
既然根源在于信息不對稱上，那么銀行就應該從破解信息不對稱入手，向自己熟悉已久的老客戶（包含無貸款客戶和已授信客戶）開展信貸（或續貸）業務，因為客戶曾經使用銀行服務的點點滴滴都記錄于銀行數據倉庫中，這比開發新貸客戶所獲得的信息要充裕得多。基于信息的相對對稱，尤其是發展續貸業務可以使銀行對客戶的能力和信用（結合其過往表現）有一個更為客觀合理的評價。這時，銀行除了能夠實現更有效的“優質”客戶甄選外，還能夠杜絕盲目壓縮貸款規模、縮短貸款期限、提高貸款利息等情形，為貸款客戶的“一戶一價”、“一貸一價”、“價格關聯價值”、“價值覆蓋風險”等理念提供基礎，促使銀行與客戶攜手締造共贏。
前文所提到的“客戶自然忠誠”實際上也是消費心理記賬（及“價格關聯價值”）的概念。本文認為在不考慮極端因素（如銀行信貸放款不到位、同業貸款價格競爭、客戶搬遷等）情況下，小微貸款客戶存在“自然忠誠”，并且續貸客戶群應比新貸客戶群更容易發生再次信貸業務和其他交叉業務。
五、 結論
為實現小微信貸業務突破，基于對業務動態的把握，提出了銀行小微金融應該著力發展“續貸”業務設想和“續貸資產高質量假說”，并進行了論述和分析，得到發展續貸客戶將使銀行銷售成本更低，成功率更高，小微貸款資產質量更優的結論。此外經數據觀察，參與本研究分析的國內某商業銀行其小微金融貸款客戶流失情況較為嚴重，在充滿信息不對稱并可能產生“檸檬”經濟現象的競爭市場環境下，無需發生價格戰，對手僅出讓“蠅頭小利”，很可能只是貸款規模放高一點、期限延長一點或利息降低一點，便賺得了他行最優質的那部分客戶，其中不乏很多他行忠誠老客戶。在這種情形下，銀行應該針對小微信貸業務，研發一套具備前瞻性、靈活性且行之有效的資金管理工具；還應結合同業標準制定更具競爭優勢的小微信貸發展策略。此外，既然客戶流失、客戶違約等問題對小微續貸（尤其在客戶非續貸方面）產生影響，未來應考慮開展相關預測分析工作，建立預測模型，以對當前續貸分析及預測結果進行完善。
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基金項目：“211工程”四期重點學科建設項目一般課題（項目號：XK2014203）。
一是開展廣告語征集活動。6月份向各信用社和科室征集豐收手機銀行、豐收創業卡、豐收小額貸款卡三款產品的宣傳廣告語，活動共收集到廣告語161條。此次征集到的廣告語都是一線員工從自身對豐收系列產品的體會和理解角度出發，主題鮮明、富有創意、朗朗上口，更貼近地描述出產品的優勢，能夠更好地宣傳豐收系列產品，提升農信品牌的知名度、美譽度及競爭力。
二是開展金點子征集活動。6月份積極動員全體員工對如何更好地助力“三農”和小微企業成長、創新金融產品、拓寬服務渠道、強化內部管理、加強隊伍與人文建設等方面提出相關意見和建議，為泰順農信切實改進工作作風、優化發展環境、提升金融服務水平建言獻策。活動共征集到金點子近60個。
三是開展論文征集活動。根據省聯社青年論壇征文活動的要標注，結合泰順農信自身實際，開展以“泰順農信夢一條道路兩場革命我為泰順農信發展建言獻策”主題的論文征集活動。要求作乾結合農信工作實際，從支農支小、金融產品與服務創新、普惠金融與渠道建設、風險控制與管理、內部管理與內控建設、科技建設、人才隊伍建設等方面選題撰寫論文。活動共收集到14篇論文，該聯社組成評審委員會進行評審，評選出優秀論文，推選3篇優秀論文送省農信聯社溫州辦事處參評。同時，于7月8日舉辦農信夢演講和青年論壇活動，由優秀論文作者在論壇上發表專題演講。
四是開展創意設計征集活動。為了著手做好2014年泰順農信成立60周年文化宣傳各項籌備工作，該聯社于6月至8月份向全體員工廣泛征集關于泰順農信品牌和形象、農信產品和服務、農信夢、農信故事、迎接泰順農信60周年等方面的創意設計，并要求將創意以具體文案或分鏡腳本的形式寫出。該聯社將選出優秀的文案，由其作者親自參與廣告公司合作，將優秀文案制作成FLASH廣告或拍攝成微電影，以“新媒體”的方式來讓客戶了解我們的產品、服務和農信文化。目前，活動已收集到創意方案17個。
（文/高菲菲）
農發行湖北省荊門市分行：做到“五早”，積極“備戰”中晚稻收購
荊門市是湖北省乃至全國中晚稻主產區，為了把農民種植的中晚稻收購進來，農發行荊門市分行在中晚稻上市前，采取“五早”措施，積極做好支持中晚稻收購的一切準備工作。
根據荊門市農業部門預測，全市今年中晚稻種植面積273萬畝，總產量36.57億斤，商品量21.93億斤，為農民可實現收入29.61億元。該行為了做好支持中晚稻收購的準備工作，堅持做到五早：一是去年發放的收購貸款早“清場結零”。2012年中晚稻收購期間，該行投放中晚稻收購貸款5.81億元，為了不影響今年中晚稻收購貸款投放，督促各縣市支行按規定在7月底提前一個月全部實現了“清場結零”。二是中晚稻生產及市場形勢早預測。為了摸清底數，該行組織客戶、信貸及資金計劃等部門，深入農業部門、各縣市支行、糧食收購加工企業進行調研，基本掌握了今年全市中晚稻生產、市場及價格走勢等情況，為收購貸款投放提供了決策依據。三是中晚稻收購貸款資格早申報。根據農發行湖北省分行有關要求，督促各縣市支行對28家中晚稻收購加工企業貸款資格在8月10日向省、市分行進行了申報審批。四是中晚稻收購貸款計劃額度早確定。根據湖北省分行安排，該行在8月15日前將中晚稻收購貸款6.85億元計劃額度上報了省分行，得到省分行審核確定。五是中晚稻收購貸款項目早調查審批。截至8月15日，該行已組織42名客戶經理調查評估、上報審查審批中晚稻收購貸款項目21個，審批貸款2.97億元，將作為第一批中晚稻收購貸款支持糧食收購加工企業入市收購農民中晚稻。目前，中晚稻收購貸款正在陸續向糧食收購加工企業發放，啟動開秤收購。
預計今年中晚稻開秤時間在8月下旬，目前市場收購價在1.25―1.28元/斤之間，低于國家今年的中晚到最低收購價1.35元/斤的0.08―0.1元，今年中晚稻最低收購價執行預案啟動的可能性很大。荊門市農發行在積極支持中儲糧企業托市收購中晚稻的同時，還將支持糧食收購加工企業入市收購農民中晚稻。
（文/鄭）
江蘇省邳州農商銀行送金融知識下鄉受歡迎
為進一步加強金融消費者教育，普及金融知識，更好地服務“三農”、服務小微企業，按省、市銀監局的統一部署，江蘇省邳州農商銀行從8月20日開始開展“送金融知識下鄉”宣傳活動，積極參與各類普及金融知識活動，取得良好的效果。
在宣傳活動中，邳州農商銀行專門召開“送金融知識下鄉”宣傳活動動員會，建立活動工作領導小組，并要求每家支行也要成立以支行行長為組長，其他人員為組員的“送金融知識下鄉”宣傳小組，扎實有效地開展“走進企業、走進校園、走進田間地頭、訪萬戶、送知識”宣傳活動。一是采取與老百姓息息相關的人民幣識別、電費、水費的扣繳辦法、個人征信、非法集資、消費者保護、手機銀行卡使用、刷卡套現、假借冒名貸款等行為的危害，促使廣大依法辦理金融業務。尤其是詳細推廣村村通POS機的小額現金款取、轉賬、查詢、繳費等金融業務知識；二是開展金融知識有獎搶答競賽活動，利用與電視臺、廣播電辦的節目，在電臺里與聽眾互動，采取現場信息互動形式，讓聽眾與主持人連線，搶答金融知識題目，凡在一定時間內答對者一律有禮品相送，吸引廣大客戶和群眾參與意識和學習人民幣知識，提高自我保護能力。三是對向有創業意愿的，重點宣傳青年創業貸款、門面房抵押貸款、大學生村官貸款等；四是針對目前民間借貸跑路較多、農民損失的案例，對老人人群重點宣傳打擊非法集資、防范金融詐騙；五是對有一定經濟基礎的客戶重點宣傳理財等相對高端的金融業務品種；六是針對農民客戶，尤其是農村普及的村村通pos機和ATM自助機的基本使用知識；七是對小微企業主、種養殖大戶，介紹農商行優勢地位，講解企業貸款準入條件、貸款業務辦理流程、利率優惠政策、匯兌結算、代收代付及網上銀行等相關配套業務，對有貸款意向的客戶建立經濟檔案、登記造冊，贏得了地方黨委政府和中小企業的廣泛好評。
邳州農商銀行還要求每家支行每周集中利用逢集日組織內外勤人員，到集市上擺放了宣傳展臺，將反洗錢知識、非法集資危害性、反假幣宣傳手冊及金融知識讀本等宣傳資料發放前來咨詢的群眾，同時還利用常年開展的“紅色旋風”宣傳營銷活動，分組包片帶著宣傳資料和文化衫到各商鋪、攤點宣傳，一些群眾主動上前了解各種金融知識，在場的工作人員一邊向他們散發宣傳材料，一邊耐心地講解如何識別假鈔、如何正確使用手機銀行、如何防范銀行卡安全等金融知識。于此同時，全轄網點通過懸掛橫幅、LED顯示屏、外部網站、擺放x展架等方式進行了集中宣傳。活動當天，共向公眾發放非法集資、反假幣宣傳手冊及金融知識讀本等宣傳資料近35000份；現場咨詢、解答和輔導1000余人次，贏得了好評。
據了解，為積極履行社會責任，向公眾普及金融知識、提高公眾防范金融風險的能力。邳州農商銀行于8月份20日起啟動了普及金融知識萬里行活動，9月份為“金融服務普惠公眾服務月”為主題開展相關的活動。以金融知識下鄉提高員工學習積極性，促進員工依法合規操作水平，拉近銀行與客戶之間的關系，鞏固提高合作成果，保持邳州農商銀行健康快速發展的良好態勢。
（文/陳伯偉）
浙江省蘭溪農合行；“六位一體”織就普惠金融工程密集宣傳網
本刊訊：日前，蘭溪農合行在全市的公交車上投放車身廣告為浙江農信普惠金融工程進行宣傳造勢，成為一道亮麗的流動的風景線，打響了該行普惠金融宣傳第一槍。
普惠金融工程是我們做強做優農村基礎市場的重要抓手和載體，省政府專門轉發浙江農信普惠金融工程三年行動計劃正式文件，這是寫入浙江農信60多年發展歷史的一件大事，也是需要大書特書的一項工程。蘭溪農合行為了做好信息宣傳保障，閃電行動，利用各種媒介和資源，織就六位一體的密集宣傳網。一是在全市網點的門頭跑馬燈、多媒體播放器及總行門前LBD大屏幕上連續滾動播出宣傳口號和宣傳畫面。二是將員工手機和單位座機的彩鈴和單位電子名片更換成了普惠金融工程的宣傳內容。三是除在公交上投放車身廣告外，還每天在當地主流媒體《蘭江導報》刊發宣傳報花，在每天的黃金時段通過蘭溪電視臺、廣播電視臺廣告和播放宣傳片。四是充分利用好我行年初就開展的“千場電影下鄉”這一活動載體，在電影片頭加入普惠金融宣傳內容。五是在內刊和門戶網站開辟宣傳專欄，充分發揮通訊員作用，征集優秀稿件，鼓勵其積極向外部媒體投稿，形成全行上下宣傳的合力。六是加強政務信息報送，建立與兩辦和有關部門的信息互通機制，及時主動報送活動信息，爭取政策支持。
蘭溪農合行將進一步完善普惠金融宣傳的長效機制，通過多層次、多角度、多方位的宣傳，讓老百姓真正了解普惠金融工程能帶來哪些方便和實惠，積極營造良好的輿論氛圍，從而推進該項工程扎實開展。
（文/徐金浩）
及時調查核實 解了一場誤會
本刊訊：8月12日，貴州修文縣農村信用聯社接到該縣社會保險收付管理中心函，反映該縣龍場鎮青龍村某村民（女、七十歲左右）未得到新農保存款存折、也未享受到新農保待遇。社保中心請縣聯社及時核查，如不核查清楚，該村民的兒子自稱要通過新聞媒體曝光或上訪。縣聯社接函后，立即進行了調查核實。
經調查核實，該戶新農保存折幾次在縣聯社營業部取款。為查實取款人是誰，調查人員調閱了該戶取款的視頻監控錄像。監控錄像顯示，取款的是一位中年女子，該女子取到款后，將款及時遞給一個在客戶等候區的老太婆（約七十歲左右，當事人即持新農保存折人）。為確認取款人與老人的關系，調查人員將取款人和老人的圖像截圖請青龍村村民和當事人的兒子辨認。通過辨認，取款人就是當事人的女兒及其當事人本人，并非他人，經核實，新農保待遇存折還在當事人手中，只是因不認識存折上的“新農保”標識、及老人年齡大加上不識字忘事而產生誤會。也就是說當事人持有新農保存折，并享受到新農保待遇，原說是沒有新農保存折，也沒享受到新農保待遇，完全是場誤會。
事實結果出來后，老人的兒子認識到自己的不對，表示今后遇事不能急躁懵懂。
（文/王仁智 段綱）
湖北省興山農合行：實施“雙基雙贏”金融服務工程
本刊訊：農民貸款難、涉農銀行放款難、涉農信貸風險防控難，一直是農村金融服務的一大難題。近期，興山農合行試行的“雙基雙贏”金融服務示范工程，隨著興山縣榛子鄉和平村示范點的選定，標志著興山農合行將著力打造支農信貸服務升級版，使“雙基合作貸款”更好促進農村經濟發展，實現“雙贏”。
（文/梁雄）
浙江省樂清農合行全力以赴拓展網銀
論文摘要：中小商業銀行與國有大銀行、外資銀行因為有著本質不同的特性，因而它在營銷策略上也應同國有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發展的創新性營銷策略。
1中小商業銀行營銷存在的問題
(1)營銷網點設置的盲目跟風，單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體經濟效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產規模、網點分布多寡等較為直觀的數量指標，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據總量考核，所以中小商業銀行尤其全國性股份制商業銀行紛紛擴建自己的網點，盲目跟風建設，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經進入的城市竟相設置網點。
(2)管理架構設置傳統，機構運行效率低下。中小商業銀行在機構設置上要么依據國有商業銀行的機構設置方法進行設置，要么根據臨時需要設置機構爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構設置中的內部溝通問題，致使經營管理效率低下。
(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高。
(4)產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢有些脫離。
2存在問題的原因分析
(1)中小商業銀行尚未達到真正的商業化，只經歷了不長的市場競爭風險期，其內部經營機制尚未完全理順，所有權人對經營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業銀行的經營活動普遍存長遠目標與責任不明確，經營行為短期化。因而，不關心市場營銷和經營業績也就自然了。目前中小商業銀行業務量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發展大大影響了其他商業銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。
(2)西方營銷管理觀念和策略在國內經濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發達地區受到一定重視，廣大中西部地區市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關、削價等策略。歷史上，服務業在應用營銷管理方面要落后于工商業，因而，在國內經濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業銀行在業務經營中可以主動解決的問題，商業銀行可以從國孫同業引進先進的營銷技術與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。
(3)我國商業銀行尚未形成規范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應用。這主要因為，國家對銀行業務活動的行政管理仍然比較嚴格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業、銀行業的競爭規則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構的業務競爭多以不規范、不正當的形式進行，業務的正常創新和營銷策略的應用自然受到抑制。
(4)在經濟政策開放條件下中小商業銀行的市場營銷應該是特色化經營，中小商業銀行必須根據其內部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰略。根據中國經濟改革與發展的進程和國有商業銀行、外資商業銀行的現狀，中小商業銀行應在市場細分的基礎上實施特色營銷戰略
3中小商業銀行應該采取的一般性營銷策略
3.1針對不同客戶群體實施不同的策略
(1)穩定的國有大中型企業或集團客戶或上市公司。這類客戶規模大，其對金融業務的需求具有批發的特點。同時較一般企業而言，其除了有傳統的存、貸、匯銀行業務需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務顧問等綜合金融服務需求。因此，辦理這類客戶的金融業務既可獲得規模效益，又可獲取中間業務收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業分布廣、時空跨度大，產品生產周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經理制等；提高業務人員的綜合素質，要求他們既要具備前臺業務操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業，又要熟悉產業狀況，既要知曉銀行業務流程，又要了解生產工序環節，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內進行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網絡結合網點給企業提供從上游到下游，從外部到內部，全流域、多方位的貼身個性化服務。在條件許可的情況下，甚至可以與企業相互參股，以最大限度地密切銀企關系，發展培育自身穩固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業務客戶。由于改革開放，我國經濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產在全國總金融資產中的比重逐年上升，而且憑著服務與技術的不斷進步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務需求日趨多樣化，個人消費觀念與結構的改變都要求商業銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等。可以說，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業務還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發展，但其規模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業務的競爭環境較好，不像對公業務，有許多政策保護著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業務是以其服務的優勢、技術手段的先進、方便、快速、安全而進行市場的分配。可以說在這個市場面前，國內所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規模較小的中小商業銀行，無疑是一個業務發展的突破口和難得的市場爭奪戰機。
3.2相關產品的策略
一般的銀行業產品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進同業學習，以客戶為中心，以科技手段為先導，為客戶提供貼身化、個性化的產品，做好市場創新、產品創新、政策創新、工具創新。可以采取貨幣融資產品與資本融資產品的連結，短期融資產品與長期融資產品的連結，權益性投資與資本性投資的連結，金融同業間產品的連結，金融產品同產業產品的連結等方式，不斷推出創新業務品種，將中間業務、國際結算業務、商人銀行業務、表外業務、對私銀行業務作為自身的業務特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優勢。
3.3制定價格策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當的根據自身的特點調整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業務。
3.4有利的促銷策略
中小商業銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業活動。各中小商業銀行應進一步提高對促銷工作重要性的認識，實際上促銷過程也是企業無形資產的積累過程，與銀行現實的資產、負債業務具有同等的重要性，從可持續發展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務必要做到高水準、高起點、立意新、創意好。
4中小商業銀行的新性營銷策略
(1)加強本銀行的企業文化。一個前進的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進的推動力；一個發展的企業，必然有一種團結拼搏、不斷創新的文化。企業文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規范企業的行為，為實現企業的目標服務。銀行企業文化建設只有貫穿到銀行企業發展戰略、經營管理等的全過程，才能更有效地促進銀行企業整體素質和經濟效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業文化建設是實施企業文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業都有屬于自身的企業文化，國有商業銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業銀行要想企業的發展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業銀行要根據自身的地域優勢或是政策優勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現出來。
(1)營銷網點設置的盲目跟風，單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體經濟效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產規模、網點分布多寡等較為直觀的數量指標，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據總量考核，所以中小商業銀行尤其全國性股份制商業銀行紛紛擴建自己的網點，盲目跟風建設，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經進入的城市竟相設置網點。
(2)管理架構設置傳統，機構運行效率低下。中小商業銀行在機構設置上要么依據國有商業銀行的機構設置方法進行設置，要么根據臨時需要設置機構爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構設置中的內部溝通問題，致使經營管理效率低下。
(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高。
(4)產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢有些脫離。
2存在問題的原因分析
(1)中小商業銀行尚未達到真正的商業化，只經歷了不長的市場競爭風險期，其內部經營機制尚未完全理順，所有權人對經營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業銀行的經營活動普遍存長遠目標與責任不明確，經營行為短期化。因而，不關心市場營銷和經營業績也就自然了。目前中小商業銀行業務量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發展大大影響了其他商業銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。
(2)西方營銷管理觀念和策略在國內經濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發達地區受到一定重視，廣大中西部地區市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關、削價等策略。歷史上，服務業在應用營銷管理方面要落后于工商業，因而，在國內經濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業銀行在業務經營中可以主動解決的問題，商業銀行可以從國孫同業引進先進的營銷技術與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。
(3)我國商業銀行尚未形成規范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應用。這主要因為，國家對銀行業務活動的行政管理仍然比較嚴格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業、銀行業的競爭規則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構的業務競爭多以不規范、不正當的形式進行，業務的正常創新和營銷策略的應用自然受到抑制。
(4)在經濟政策開放條件下中小商業銀行的市場營銷應該是特色化經營，中小商業銀行必須根據其內部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰略。根據中國經濟改革與發展的進程和國有商業銀行、外資商業銀行的現狀，中小商業銀行應在市場細分的基礎上實施特色營銷戰略
3中小商業銀行應該采取的一般性營銷策略
3.1針對不同客戶群體實施不同的策略
(1)穩定的國有大中型企業或集團客戶或上市公司。這類客戶規模大，其對金融業務的需求具有批發的特點。同時較一般企業而言，其除了有傳統的存、貸、匯銀行業務需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務顧問等綜合金融服務需求。因此，辦理這類客戶的金融業務既可獲得規模效益，又可獲取中間業務收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業分布廣、時空跨度大，產品生產周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經理制等；提高業務人員的綜合素質，要求他們既要具備前臺業務操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業，又要熟悉產業狀況，既要知曉銀行業務流程，又要了解生產工序環節，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內進行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網絡結合網點給企業提供從上游到下游，從外部到內部，全流域、多方位的貼身個性化服務。在條件許可的情況下，甚至可以與企業相互參股，以最大限度地密切銀企關系，發展培育自身穩固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業務客戶。由于改革開放，我國經濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產在全國總金融資產中的比重逐年上升，而且憑著服務與技術的不斷進步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務需求日趨多樣化，個人消費觀念與結構的改變都要求商業銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等。可以說，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業務還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發展，但其規模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業務的競爭環境較好，不像對公業務，有許多政策保護著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業務是以其服務的優勢、技術手段的先進、方便、快速、安全而進行市場的分配。可以說在這個市場面前，國內所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規模較小的中小商業銀行，無疑是一個業務發展的突破口和難得的市場爭奪戰機。
3.2相關產品的策略
一般的銀行業產品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進同業學習，以客戶為中心，以科技手段為先導，為客戶提供貼身化、個性化的產品，做好市場創新、產品創新、政策創新、工具創新。可以采取貨幣融資產品與資本融資產品的連結，短期融資產品與長期融資產品的連結，權益性投資與資本性投資的連結，金融同業間產品的連結，金融產品同產業產品的連結等方式，不斷推出創新業務品種，將中間業務、國際結算業務、商人銀行業務、表外業務、對私銀行業務作為自身的業務特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優勢。
3.3制定價格策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當的根據自身的特點調整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業務。
3.4有利的促銷策略
中小商業銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業活動。各中小商業銀行應進一步提高對促銷工作重要性的認識，實際上促銷過程也是企業無形資產的積累過程，與銀行現實的資產、負債業務具有同等的重要性，從可持續發展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務必要做到高水準、高起點、立意新、創意好。
4中小商業銀行的新性營銷策略
(1)加強本銀行的企業文化。一個前進的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進的推動力；一個發展的企業，必然有一種團結拼搏、不斷創新的文化。企業文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規范企業的行為，為實現企業的目標服務。銀行企業文化建設只有貫穿到銀行企業發展戰略、經營管理等的全過程，才能更有效地促進銀行企業整體素質和經濟效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業文化建設是實施企業文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業都有屬于自身的企業文化，國有商業銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業銀行要想企業的發展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業銀行要根據自身的地域優勢或是政策優勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現出來。
(2)重點支持具有良好成長性的民營企業為突破口，打造自己的市場份額。例如廣東發展銀行它的營銷策略和定位就十分的準確，在武漢它向20余家民營企業授信6億元。當其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業，簽訂了超過3億元的貸款合同。其中，授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務中小企業和民營企業的重要舉措，新成立的武漢分行將全面推出廣發行“民營100”的金融服務方案，針對其“創業、成長、擴張”的不同階段，為民營企業“量身定做”金融產品，提供高效、便捷的理財方案據介紹，廣東發展銀行各地分行在創新為民營企業服務的產品、化解民營企業貸款擔保難題等方面已經積累了一定的經驗。廣發行“民營100”金融服務方案就是打造一個為民營企業提供百分之百全過程、全方位服務的平臺，派出100個客戶經理，為民營企業量身定做金融產品，每年選擇100家民營企業，重點為其服務。其他的中小商業銀行應該以廣東發展銀行為模型，再根據自身的資產和地區影響力制定出一套支持民營企業的具體可實施性方案。
(3)社區理財服務為老百姓帶來家門口的金融服務實惠。因為社區是最大規模的經濟適用房住宅小區，消費群體龐大，中小商業銀行可在在社區推廣一些特色服務，例如發行集存取款、繳費、消費等多種功能于一體的卡業務，社區業主可通過卡實現個人外匯交易、銀行卡轉賬、代繳物業管理費、市話、手機費等一系列銀行自助服務。
