時間：2023-03-27 16:39:22
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇房產(chǎn)銷售論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
1.校園產(chǎn)品銷售實踐活動總結(jié)
活動結(jié)束后，筆者要求所有參與此次活動的同學做如下總結(jié)。
（1）當時，我們的小盆栽本來是想賣給學生的，目標是愛花的女生，她們可能會買來放在教室或宿舍，但是不曾想消費群竟是老師。分析原因：第一，學生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛、價格實惠、方便搬運、容易養(yǎng)護，這是成為暢銷的原因。
（2）在銷售時，當顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應(yīng)注意的問題時，我們不懂養(yǎng)花知識，對此一概不知?？赡苁且驗?5元的價格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒有這么幸運。
（3）由于老板覺得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會停產(chǎn)或關(guān)門的。
（4）假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場上賣，會涉及找場地、交費用、與人談判等問題，這些我們能行嗎？同學們總結(jié)得非常好，比老師在課堂上給學生講理論的效果好得多。同時這進一步激發(fā)了學生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場營銷課程學習中，會不會學習這些內(nèi)容。
2.校園產(chǎn)品銷售的幾點收獲
（1）校園產(chǎn)品銷售實踐市場營銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費者，市場調(diào)研工作極為重要。
（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對路的產(chǎn)品、找準目標客戶群、熟悉產(chǎn)品知識、具備一定的銷售技巧、制定合適的價格、做好營銷渠道開發(fā)管理工作等。
（3）學習市場營銷知識是知識經(jīng)濟時代的要求。營銷在我們周圍無處不在，任何人都需要懂得一些營銷知識。
二、聯(lián)系生活實際教學法
關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣
1銷售流程優(yōu)化
銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環(huán)節(jié)都做到快速運作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接影響到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的問題。
1.1模板型與時效型并舉
工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標準化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進行常規(guī)運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調(diào)對事負責，而不是對人負責，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個單元，而對整個企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。
1.2均衡發(fā)展，共同提高
在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如經(jīng)濟學中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發(fā)展，實現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。
2節(jié)約人力資源成本
實踐上，個別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發(fā)出抱怨。
2.1注重職位設(shè)計，把好人員招聘“入口”關(guān)
現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個崗位的設(shè)置是否合理，都會影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。
房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質(zhì)及良好的團隊合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個人素質(zhì)，包括：溝通能力、學習能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。
2.2實行工資與績效掛鉤，提高人力效益
一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。
實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會增加，但創(chuàng)造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。
當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業(yè)務(wù)指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對銷售人員的行為進行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。
2.3建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長
房地產(chǎn)市場快速膨脹，導(dǎo)致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。
面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動的“扔錢”。
2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強員工的向心力和凝聚力
企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發(fā)揮優(yōu)勢。
塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業(yè)價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。
當今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場競爭升級，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會轉(zhuǎn)而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業(yè)的品牌。
3創(chuàng)新廣告推廣模式
近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業(yè)更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。
3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用
只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。
達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎(chǔ)上，學會向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎，但它卻是切實可行的。
3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益
一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對產(chǎn)品的反映，對廣告的反映等一系列問題，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。
3.3廣告投入要為“品牌”這個綱服務(wù)，“綱舉才能目張”
在經(jīng)濟戰(zhàn)中，最激動人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。
下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價值的實現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。
3.4跳出舊框框，尋找新思路
廣告推廣說起來容易做起來難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個“標王”倒下了，第二個“標王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。
關(guān)鍵詞：滯銷樓盤產(chǎn)生原因理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。
一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因
1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標市場確認的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機，認清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。
2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產(chǎn)銷售進度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發(fā)商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行，影響了工程進度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識?！凹惫钡乃季S方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產(chǎn)品與市場。(1)改進產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產(chǎn)品進行改進，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項目的目標顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進行了改進，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費這些細節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
2.采用降價與廣告策略、創(chuàng)新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子?！案Ｔ椿▓@”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
3.制定目標各個擊破。對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表?！氨烫煸啤蔽挥诒杯h(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個滯銷期。開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
論文關(guān)鍵詞：營銷策略 人員促銷 產(chǎn)品
論文摘要：本文結(jié)合房地產(chǎn)目前環(huán)境下的狀況，分析了各項營銷手段，對不同營銷方式進行分析，希望能夠為房地產(chǎn)營銷工作提出有效意見。
2011年房地產(chǎn)市場告別了2009年、2010年的井噴，在國家各種調(diào)控政策的影響下銷售狀況舉步維艱。據(jù)中房信公布的數(shù)據(jù)來看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)沒有能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標。國家的宏觀調(diào)控政策未有松動的跡象，房地產(chǎn)行業(yè)的冬天似乎已經(jīng)來臨。
一、房地產(chǎn)銷售背景
2011年下半年，曾經(jīng)排名高居第三位的房地產(chǎn)龍頭—綠城中國爆發(fā)了信托危機，進而導(dǎo)致了房地產(chǎn)中資股集體遭到投資者拋售，中海地產(chǎn)、華潤置地、恒大地產(chǎn)等市值均遭到腰折。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無法從商業(yè)銀行獲取支持，信托融資等方式成本高達10%以上，房地產(chǎn)企業(yè)不堪重負。
2011年，在前兩年的高速擴張下，各房地產(chǎn)商的擴展極為迅速，其中以處于危機中的的綠城中國為例，2012年應(yīng)當支付的地價就高達200多億元，萬科需支付的建安也高達500億上，幾乎所有的地產(chǎn)商都開始節(jié)衣省食，儲備過冬。在2011年，高周轉(zhuǎn)率的地產(chǎn)商如恒大、萬科、保利等依舊能夠保持不錯的業(yè)績，而走品質(zhì)路線的房企如綠城、星河灣等則風光不再，甚至舉步維艱。因此，在政策日益趨緊的情況下，房地產(chǎn)比拼的不再是誰大，而是比誰跑得快，銷售資金回籠越快，熬過去的希望就越大。
加快房產(chǎn)銷售，已經(jīng)成為房產(chǎn)企業(yè)順利度過難關(guān)的最重要手段。
二、房地產(chǎn)銷售策略淺析
傳統(tǒng)的促銷策略巔峰是4p理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個構(gòu)成，房地產(chǎn)企業(yè)銷售中，本文就以此為例，歸納分析目前房地產(chǎn)促銷策略。
1.產(chǎn)品
房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品跟其他交易的產(chǎn)品存在較大的差異，由于房地產(chǎn)投資所需資金非常龐大，如果產(chǎn)品跟其他商品一樣做成成品之后再進行銷售會給開發(fā)企業(yè)帶來非常沉重的資金壓力。為了鼓勵房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)實行預(yù)售制，住宅在銷售時，并沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品，只有樣板間可供參考，樣板間就成為產(chǎn)品的代名詞。目前，往往有部分企業(yè)將樣板間做得很出彩，但實際產(chǎn)品卻跟樣板間差別較大，客戶交房之后意見非常大。
2.價格
價格是消費者最為關(guān)注的一個維度。從2009年起，房價一路高歌猛進，直到2011年才停止瘋狂的漲幅。目前在房地產(chǎn)行業(yè)，各種優(yōu)惠活動令人眼花繚亂。首先樓盤在開盤前，往往會展開認籌活動，一旦認籌可以給顧客對應(yīng)的優(yōu)惠。其次在開盤之時，可以約定當場簽約立即再享受優(yōu)惠，比如在認籌優(yōu)惠的基礎(chǔ)上在98折等。第三，在客戶選擇付款方式方面再次給顧客提供優(yōu)惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的樓盤還推出老客戶優(yōu)惠的方案，即對本公司老顧客再次購房再次給予相應(yīng)的優(yōu)惠。各種優(yōu)惠結(jié)果下來，才是房屋的實際價格。除此之外，送面積也是常用的方法，這些措施都能夠激發(fā)消費者的消費欲望。
3.渠道
房地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品都是不動產(chǎn)，在渠道方面就顯得比較單一。因此它的目標客戶也比較單一，除了用來投資以外，購買者一般都是附近的居民，輻射力有限。但這也是該不動產(chǎn)價格與同類產(chǎn)品相區(qū)別的主要地方，兩套同樣的住宅，一個位于核心CBD區(qū)域，一個位于郊區(qū)，購買者所能承受的價格相差會非常大。
4.促銷
房地產(chǎn)銷售的促銷包括很多種方式，有廣告促銷、人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系。在目前來看行業(yè)使用最為頻繁的手段是人員推銷和廣告促銷，很多地產(chǎn)商都將銷售外包給銷售中介，本身的人員推銷量也比較小。前兩年樓市火熱，房子處于一個賣方市場，基本上不需要促銷，只要地理位置不太差，都是一搶而光。但現(xiàn)今環(huán)境下，買方市場形成，促銷成為一個勢在必行的方式。 三、房地產(chǎn)營銷策略對消費者的影響分析
1.產(chǎn)品對消費者的影響為長期影響
從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發(fā)商在簽署合同時采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價值，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當將銷售過程看做是自己與消費者互動的一個過程，企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時應(yīng)當讓消費者獲取相應(yīng)利得，爭取雙方實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。
目前房地產(chǎn)行業(yè)來看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非?？?，被認為是國內(nèi)最具有實力的開發(fā)商。但全國各地購房者對于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認同度極差，質(zhì)量問題屢見不鮮。在諸多質(zhì)量問題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問題買單。星河灣為我國房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個標桿。
由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后，但對于需要長期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場上，它是決定消費者購買意向的關(guān)鍵。
2.價格是影響消費者購買的最直接因素
持續(xù)上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現(xiàn)了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標。
從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規(guī)模明降，可以通過加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認籌優(yōu)惠以及贈送面積等方式來實現(xiàn)降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進一步降價，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房價反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。
3.地段是核心，是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢所在
房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對手模擬的優(yōu)勢，對于核心地段的房地產(chǎn)，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應(yīng)當對房產(chǎn)所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產(chǎn)品賣點，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。
4.促銷是讓消費者產(chǎn)生購買意愿的有效方式
人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關(guān)系，從而為買賣關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。
廣告是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數(shù)量上的劣勢，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。
營業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠意，加速達成購買意向，在目前市場氛圍下，采取該行為增強客戶的認同感，使雙方的溝通更加順暢。
在樓市的寒冬里，只有做好營銷工作，加快資金回籠，企業(yè)才能在市場中生存發(fā)展，我們有必要對各項營銷手段進行研究，有效地促進房產(chǎn)銷售。
參考文獻：
[1] 曹宏亮.論湖南房地產(chǎn)促銷策略，邵陽學院學報，2006年第5期
【摘要】大家平時都懂得房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行業(yè)最長可達3-5年，而物業(yè)管理工作則長達100年左右。從延長物業(yè)壽命、完善使用功能來看，物業(yè)管理項目就是房地產(chǎn)的第二次開發(fā)。我在文章中針對物業(yè)管理和房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)之間的互補關(guān)系談點自己的看法，可供同事們批評指正。
【摘要】物業(yè)管理；項目；綜合業(yè)務(wù)；消
物業(yè)管理項目就是房地產(chǎn)的第二次開發(fā)，這種說法似乎有自己的道理。它說明一個問題，物業(yè)管理和房地產(chǎn)開發(fā)存在著一定的互補關(guān)系。具體地講；有了物業(yè)管理項目的發(fā)展就有房地產(chǎn)事業(yè)的正常消費。房屋是一個耐用的不動產(chǎn)，是所有消費商品中壽命最長的一個種類。它在長期的使用過程中需要維護和保養(yǎng)，有居住主人不斷接受服務(wù)的需求，同時，還有時時刻刻美化環(huán)境的功能。而且這些工作不是房產(chǎn)經(jīng)營事業(yè)可以獨立完成的，而是要物業(yè)管理機制的綜合服務(wù)才能完成。這不是簡單的維修和保養(yǎng)，而是一種長期的、綜合性質(zhì)較多的服務(wù)。所以，要想做好物業(yè)管理工作，就必須遵循以下幾個原則：
1．管理服務(wù)必須保持經(jīng)常性
房地產(chǎn)作為一種耐用品，實際上經(jīng)常需要連續(xù)不斷的保護和保養(yǎng)的不動產(chǎn)之一，這才是房產(chǎn)的全部壽命。因此，房地產(chǎn)服務(wù)流量和外部的管理及服務(wù)流量等三大要素才能共同構(gòu)成完整的物業(yè)管理事業(yè)。這說明物業(yè)管理不僅是房地產(chǎn)的消費、使用時不可缺少的工作項目之一，而且是需要經(jīng)常性的輔助房產(chǎn)壽命的唯一行為。
2．要認識物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中的實際作用
物業(yè)管理要與房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)并排起步才好，這有助于把握市場動向。對于所有的開發(fā)商來說，把握市場動向相當重要。隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，各類樓盤的硬件在不斷改善，這需要我們?nèi)绾伟盐障M群的心理需求已成為問題的核心。而這恰好是物業(yè)管理機制的發(fā)展機遇。只要物業(yè)管理者與消費者面對保持緊密聯(lián)系，隨時傾聽使用者的評價，時常對房產(chǎn)經(jīng)營市場進行調(diào)研定位，改進設(shè)計有服務(wù)類型，才能塔好物業(yè)管理工作和房產(chǎn)市場之間的橋梁。
3．要讓物業(yè)管理早期介入優(yōu)化、完善房屋建造高階段
規(guī)劃設(shè)計原本就是房地產(chǎn)開發(fā)源頭，物業(yè)管理工作能否早期介入規(guī)劃設(shè)計階段，需要完成以下兩個工作，一方面要把規(guī)劃設(shè)計功能形成一個完整、舒適、便利的工作項目之一。另一方面在市場經(jīng)營中房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要保持良好的競爭實力。就是要以高的要求充分考慮客戶對房屋產(chǎn)品和居住環(huán)境變化的需求。站在尊重科學的發(fā)展立場上，遵循現(xiàn)代技術(shù)的進步規(guī)律，以經(jīng)濟實力的逐漸增長為出發(fā)點，把人們生活水平的提高和對居住、工作環(huán)境及質(zhì)量的要求當成工作的核心，千萬不能忽視物業(yè)管理工作的社會意義。
4．通過物業(yè)管理工作促進房產(chǎn)銷售
物業(yè)管理已越來成為投資者選擇的一項重要指標之一，隨著生活水平的日益提高，人們對居住的觀念有了很大提高，對居住的安全、文明、舒適以及它給工作和生活帶來便利而著想。當然其中最大的問題還是要求物業(yè)管理和服務(wù)工作的一步到位。
[關(guān)鍵詞]虛擬現(xiàn)實 房展會 數(shù)字化
一、虛擬現(xiàn)實技術(shù)的簡介
虛擬現(xiàn)實(簡稱VR)，又稱人工現(xiàn)實，是以交互性、浸沒感和構(gòu)想為基本特征的計算機高級人機界面,是迅速發(fā)展的一項綜合性計算機、圖形交互技術(shù)。它綜合利用了計算機圖形技術(shù)、仿真技術(shù)、多媒體技術(shù)、人機交互技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、并行處理技術(shù)和多傳感器技術(shù)，模擬人的視覺、觸覺、聽覺等感官功能，使人能夠沉浸在計算機生成的虛擬境界中，并能夠通過語言、手勢等自然的方式與之進行實時交互，創(chuàng)建了一種適人化的多維信息空間。使用者不僅能通過虛擬現(xiàn)實系統(tǒng)感受到在客觀世界中所經(jīng)歷的“身臨其境”的真實性，而且能夠突破時間、空間及其他客觀條件的限制，感受到在真實世界中無法親身經(jīng)歷的體驗。目前所涉及的研究應(yīng)用領(lǐng)域包括軍事、教育、科研、影視等，虛擬現(xiàn)實技術(shù)已被公認為是能影響人們生活的重要技術(shù)之一。
二、虛擬現(xiàn)實技術(shù)特征及其系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)
從本質(zhì)上說，虛擬現(xiàn)實就是一種先進的計算機用戶接入方式,它通過給用戶同時提供諸如視、觸、聽等各種真實自然而又直觀的實時感知交互手段、最大限度地方便用戶的操作，從而減輕用戶的負擔、提高整個系統(tǒng)的工作效率。因此虛擬現(xiàn)實技術(shù)具有以下四個重要特征。
1.多感知性。所謂多感知性就是包括視覺感知外, 還包括聽覺、觸覺、力覺和運動感知、甚至包括味覺感知、嗅覺感知等。
2.存在感。又稱臨場感,它是指用戶感到作為主角存在于模擬環(huán)境中的真實程度。理想的模擬環(huán)境應(yīng)該達到使用戶難以分辨真假的程度。
3.交互性。它是指用戶對模擬環(huán)境內(nèi)物體的可操作程度和從環(huán)境得到反饋的自然程度(包括實時性)。我們借助與我們的感覺器官,在虛擬的環(huán)境中體驗真實的環(huán)境。
4.自主性。是指虛擬環(huán)境中物體依據(jù)物理定律進行動作的程度。
虛擬現(xiàn)實系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)主要由動態(tài)環(huán)境建模技術(shù)、實時三維圖形生成技術(shù)、立體顯示和傳感器技術(shù)、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)工具和系統(tǒng)集成技術(shù)等五個方面組成。其中動態(tài)環(huán)境建模技術(shù)的目的是根據(jù)應(yīng)用的需要獲取實際環(huán)境的三維數(shù)據(jù), 并利用獲取的三維數(shù)據(jù)建立相應(yīng)的虛擬環(huán)境模型。而三維圖形的生成技術(shù)關(guān)鍵是如何實現(xiàn)“實時”生成。立體顯示和傳感器技術(shù)是虛擬現(xiàn)實中實施交互能力的關(guān)鍵。
三、虛擬現(xiàn)實技術(shù)在房展會上的應(yīng)用
正是由于虛擬現(xiàn)實具備真實的體驗、友好的人機交互等特征和功能，越來越多的虛擬現(xiàn)實系統(tǒng)及設(shè)備不斷地進入市場。同時，VR技術(shù)也逐漸從飛行仿真、戰(zhàn)爭應(yīng)用進而應(yīng)用到教育、科研、醫(yī)療、工業(yè)等各個方面。本文重點探討虛擬現(xiàn)實在房展會上的應(yīng)用及前景。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競爭越來越激烈，目前樓盤在規(guī)劃設(shè)計和空間創(chuàng)意方面，已經(jīng)難有實質(zhì)性的突破。而且購房者日益成熟，他們需要更直觀、更快捷、更全面地了解樓盤本身的信息，傳統(tǒng)的樓書、條幅等已無法完全滿足他們的需求。投資商在規(guī)劃初期或樓盤即將封頂之際，展開宣傳攻勢，向購房者們介紹自己在質(zhì)量、設(shè)計、環(huán)境等方面的特點及優(yōu)勢，以吸引他們租購的欲望。但由于樓盤尚在建造之中，購房者無法得知實物在裝飾設(shè)計，外形外觀及建筑質(zhì)量方面的實際情況。因此投資商需找來與此樓盤相似的實物進行拍攝，或制作設(shè)計平面外觀圖形來向客戶宣傳。由于技術(shù)的獨特性和提供信息功能的集成互動性，集影視廣告、動畫、多媒體、網(wǎng)絡(luò)科技于一身的虛擬現(xiàn)實技術(shù)在新的市場需求下，成為最新型的房地產(chǎn)營銷方式。其最主要的核心是房地產(chǎn)銷售，這是一種新穎先進的營銷手段。在房地產(chǎn)銷售中，傳統(tǒng)的做法是制作沙盤模型。由于沙盤模型要經(jīng)過大比例縮小，因此無法以正常人的視角去感受小區(qū)的建筑空間，更無法獲得人在其中的真實感受。同時，在模型制作完成后，修改的成本很高，而且?guī)缀鯖]有重復(fù)應(yīng)用的可能性，很有局限。近年來效果圖和三維動畫雖然得到普及應(yīng)用，然而，效果圖只能提供靜態(tài)局部的視覺體驗。動畫雖有較強的動態(tài)三維表現(xiàn)力，但不具備實時交互性，觀察者只能按照事先設(shè)定好的路線和角度來瀏覽，信息獲取不夠全面。樓盤優(yōu)勢往往無法表現(xiàn)。應(yīng)用虛擬現(xiàn)實技術(shù)，突破了傳統(tǒng)的三維動畫的被動和無法互動的缺點，給客戶帶來真實感和現(xiàn)場感，能更快更準確地獲得訂購決定，加快商品銷售速度。同時也具有快捷的傳播途徑。虛擬現(xiàn)實技術(shù)還可以應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)和多媒體中,更方便快捷的傳播產(chǎn)品信息。例如：(1)在房展會以及售樓中心以三維互動的交互式展示手段，不僅可以全面提升房產(chǎn)的品牌形象，更使該項目從眾多樓盤中脫穎而出，直接獲得消費者的關(guān)注、認知、認可。(2)通過網(wǎng)絡(luò)進行樓盤宣傳，讓各地購房者能夠即時觀看，加快信息傳播速度，擴大信息傳播范圍。綜上所述，與傳統(tǒng)的售樓推介方式相比較，虛擬現(xiàn)實解決方案的各個指標具有明顯優(yōu)勢。它在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，可以大大提高項目規(guī)劃設(shè)計的質(zhì)量，降低成本和風險，加快項目實施進度，加強各相關(guān)部門對項目的認知和管理，極大地提升房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌效應(yīng)，促進房產(chǎn)銷售。虛擬現(xiàn)實是一種更加先進全面的直觀銷售方式，更具備競爭力的營銷手段，也必然給房地產(chǎn)商帶來最終的長遠效益。
時至今日，地產(chǎn)營銷已不再是簡單地是貼個標簽，然后廣告轟炸一番即可，而是已經(jīng)開始進入到關(guān)注客戶感受，理解客戶價值，深層次對接產(chǎn)品價值的階段。虛擬現(xiàn)實技術(shù)“數(shù)字化售樓處”的引入，可以較好地解決這個問題，為地產(chǎn)業(yè)營銷的發(fā)展提供了一種新的解決思路。
參考文獻:
[1]汪成為,高文,王行仁,靈境（虛擬現(xiàn)實）技術(shù)的理論、實現(xiàn)及應(yīng)用,北京:清華大學出版社,1996.
論文關(guān)鍵詞 商品房 預(yù)售 消費者 權(quán)益
一、商品房預(yù)售制度概況
關(guān)于房屋預(yù)售之條件,我國《城市房地產(chǎn)管理法》第44條已有明確詳細之規(guī)定。其一,已交付全部土地的使用權(quán)出讓金,并取得土地使用權(quán)證書,土地使用權(quán)也必須未經(jīng)抵押。對此而言,是基于我國的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無土地之所有權(quán),惟有土地使用權(quán)之用益物權(quán)。其二,持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證,房地產(chǎn)開發(fā)商如果違反城市規(guī)劃自建商品房并將其預(yù)售,真正受到損失的將會是善意購買人。其三,按提供預(yù)售的商品房計算,房產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達到工程建設(shè)總投入的四分之一以上,并已經(jīng)確定施工進度和完成交付之期限。此項規(guī)定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設(shè),以實現(xiàn)土地利用價值以及消費者之消費目的。其四,業(yè)已和金融機構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。此為必不可少之實質(zhì)要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費者之間形成一種特殊關(guān)系,在不動產(chǎn)并未完成之前形成約束力。豍最后,已經(jīng)向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明;向境外預(yù)售商品房的,還應(yīng)當同時取得向境外銷售的批準文件。這是房屋預(yù)售之形式要件,我國物權(quán)變動才債權(quán)形式主義,惟已辦理登記之公示,不動產(chǎn)所有權(quán)之變動不可稱之已發(fā)生。
在房屋預(yù)售的特征方面,有以下幾點值得注意。首先,房屋預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個期限,并把這個期限的到來作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力之根據(jù)。其次,房屋預(yù)售具有較強的國家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實質(zhì)性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國家因此加強了對商品房預(yù)售市場的規(guī)范。我國對商品房預(yù)售的條件資格及程序作了規(guī)定,而且還要求在預(yù)售合同簽訂后向當?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。
二、房屋預(yù)售制度對消費者權(quán)益之影響
(一)房屋預(yù)售流弊甚多目前“國五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實施細則,而究其房產(chǎn)市場緣何持續(xù)過熱,商品房預(yù)售制度自應(yīng)是重要推手。在房屋預(yù)售制度之下,房地產(chǎn)開發(fā)商不僅能以低成本使用銀行資金、無息占用購房者的預(yù)繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔房屋的存貨成本。豎所以開發(fā)商所謂“期房價格低”只是假象,實際上房地產(chǎn)開發(fā)商在使用各種策略讓房價持續(xù)上升。而預(yù)售制度更大的危害在于,當開發(fā)商提前拿到預(yù)收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒有了后顧之憂,便通過囤積居奇等方式步步推高房價上漲,而房價的上漲又為開發(fā)商更方便地收取下一個項目的預(yù)收款創(chuàng)造了條件,因為在房價上漲過程中,在買漲不買跌的心理推動下,人們未來房價增值的預(yù)期會推動房價屢創(chuàng)新高。中國房屋預(yù)售制的潛在風險:風險轉(zhuǎn)嫁給消費者和銀行;通過“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機囤積抬高價格;逐步提高房價慢慢賣,造成期房價格低的幻覺等。
(二)消費者購買預(yù)售房的法律風險鑒于房屋預(yù)售合同雙方顯然在經(jīng)濟狀況和信息咨詢方面處于不對等的地位,而相關(guān)職能部門的管理并不完全配套,在具體執(zhí)行過程中也難免會受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購房者顯然缺乏相應(yīng)的認知能力和辨別能力。這就使得房地產(chǎn)開發(fā)商的“道德風險”大量存在,消費者則無可避免地成為承受風險更大的一方。這些風險主要有如下幾個方面:
1.開發(fā)商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無開發(fā)資質(zhì)或無商品房預(yù)售許可證,而徑行銷售期房。購房前必須要檢驗開發(fā)商的“五證”,其中包含:土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工證、商品房銷(預(yù))售許可證。這些證書就是用來證明開發(fā)商、銷售商資格的關(guān)鍵憑據(jù)。若不能提供以上證件,預(yù)購人完全有理由質(zhì)疑其身份的合法性問題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來說,此等開發(fā)商本身資質(zhì)就不是太好,誠信度十分缺失,如此一來一旦預(yù)購人已履行了房款價金債務(wù),通常情況下難以取得預(yù)定房屋之所有權(quán)。而在合同被法院宣告為無效時,更是只能請求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過失責任,則另當別論)。而尤為重要之處的在于,購房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權(quán)利也絕無實現(xiàn)之可能性。豏購房人仍務(wù)必須留心的是,以上證書中所列的項目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無和消費者訂定預(yù)售合同之時的名稱相同。若非如此,我們極有上當受騙之虞,蒙受經(jīng)濟損害,甚至于要承擔更為嚴苛的法律責任。概言之,作為善意購房者,我們有必要盡到合理的注意義務(wù)。
2.動產(chǎn)本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質(zhì),其所售之不動產(chǎn)本身的合法性問題,也不可大意。在急于售房套現(xiàn)之利益心驅(qū)使之下,一部分并不合法的不動產(chǎn)常常被房開商拿來預(yù)售,以至于預(yù)購人購房后不能正常取得不動產(chǎn)之所有權(quán)的情形屢見不鮮。故而消費者在購買此類不動產(chǎn)時更應(yīng)尤其留意以下風險。首先,放開企業(yè)在集體土地上建設(shè)的不動產(chǎn),《中華人民共和國房地產(chǎn)管理法》等有關(guān)法律法規(guī)有明確規(guī)定,嚴禁在集體土地之上進行商品房的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營,集體土地也只能在征收為國有土地之后,通過出讓方式開發(fā)商投標競標得到建設(shè)用地使用權(quán)之后,方可在此土地之上進行商品房開發(fā)建設(shè)。是故,若知道此預(yù)售不動產(chǎn)所用土地性質(zhì)是集體土地,消費者切勿與房開商簽訂預(yù)售合同。其次,有些房產(chǎn)開發(fā)商純粹投機炒房,并無房開企業(yè)之法人資格。惟有其具備企業(yè)法人資質(zhì),獲得有關(guān)國家 機關(guān)的許可取得營業(yè)執(zhí)照,才能進行不動產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營。而那些并無房產(chǎn)開發(fā)資格者建設(shè)的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預(yù)售之房屋將來很可能無法辦理不動產(chǎn)權(quán)屬證書,消費者購買此類房產(chǎn)之風險,自不恃言。
3.宣傳廣告之瑕疵關(guān)于商品房銷售廣告之法律效力,應(yīng)作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費者發(fā)出之要約邀請,于情于理都實為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發(fā)送此類宣傳廣告單而就當然要受其內(nèi)容之約束。由于開發(fā)商為了市場競爭和盡快吸引消費者之購房興趣,而早日銷售房產(chǎn)以保障資金循環(huán),于加快施工進度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠實信用之基本原則的情況下,對所售物業(yè)進行適當宣傳是完全合情合理的。豐購房者若對其宣傳要約邀請有足夠興趣,就應(yīng)該再與銷售方進行實質(zhì)性磋商,就其廣告單上所宣傳物業(yè)之實質(zhì)性條款達成合意,然后訂立正式的商品房預(yù)售合同。
4.單方面變更設(shè)計方案此乃期房和現(xiàn)房的根本區(qū)別所致,由于預(yù)售之不動產(chǎn)標的在消費者訂立合同時尚非存在,因此就極有可能出現(xiàn)將來交付的房屋和預(yù)售合同中約定的設(shè)計方案不同的情形。開發(fā)商此種做法實際上已構(gòu)成根本違約,但現(xiàn)實中房開商提供給購房者的定型化合同(格式合同)在違約責任方面通常對消費者并不有利,如僅規(guī)定開發(fā)商返還已支付房款價金及利息。因此購房者在因房開商單方面變更房屋設(shè)計而解除商品房預(yù)售合同時,往往已經(jīng)喪失了選擇其他房屋的機會,或者要面對房產(chǎn)市場已經(jīng)價格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴利益之損失很難在預(yù)售合同中找到救濟手段,損害賠償?shù)恼埱髾?quán)基礎(chǔ)不甚明了。
5.預(yù)售中的定金風險定金乃保證合同目的之實現(xiàn)的很好的擔保手段,但在實務(wù)中也往往成為糾紛之所在。如在消費者交付了定金之后,卻由于某種原因無法申請到銀行的貸款,某些開發(fā)商往往就會從中作梗,僅退還已付購房款而不退還定金,但此種手法其實毫無法律依據(jù)。理由在于,實在無法期望所有預(yù)購房者都能順利申請到銀行的按揭貸款。為預(yù)先防范此類糾紛,購房者在與開發(fā)商的預(yù)售合同中應(yīng)作如下約定:倘若非因購房者一方的原因無法申請到銀行按揭貸款時,應(yīng)返還已付購房款和定金。之于是否應(yīng)當合理扣除少許手續(xù)費,自有商議的余地。
三、行政機關(guān)對于商品房預(yù)售中的消費者之保護
鑒于房開商和消費者之間的“信息不對稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風險”這就使得房屋預(yù)售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對房地產(chǎn)市場的干預(yù)力度勢在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關(guān)乎民生和穩(wěn)定的商品房銷售法律、政策應(yīng)當向購房者一方傾斜,普通消費者也應(yīng)增強保護意識,這樣房地產(chǎn)市場才能長期有序穩(wěn)健發(fā)展。
第一,過立法對房地產(chǎn)開發(fā)公司的成立資格和條件進行嚴格把關(guān),盡可能保證房開商資產(chǎn)雄厚、信譽良好。并通過市場杠桿和行政行為維護不動產(chǎn)開發(fā)市場環(huán)境之規(guī)范、秩序之穩(wěn)定,極力將資信不良的房地產(chǎn)開發(fā)商“拒之門外”。
論文關(guān)鍵詞 商品房 預(yù)售 消費者 權(quán)益
一、商品房預(yù)售制度概況
關(guān)于房屋預(yù)售之條件,我國《城市房地產(chǎn)管理法》第44條已有明確詳細之規(guī)定。其一,已交付全部土地的使用權(quán)出讓金,并取得土地使用權(quán)證書,土地使用權(quán)也必須未經(jīng)抵押。對此而言,是基于我國的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無土地之所有權(quán),惟有土地使用權(quán)之用益物權(quán)。其二,持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證,房地產(chǎn)開發(fā)商如果違反城市規(guī)劃自建商品房并將其預(yù)售,真正受到損失的將會是善意購買人。其三,按提供預(yù)售的商品房計算,房產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達到工程建設(shè)總投入的四分之一以上,并已經(jīng)確定施工進度和完成交付之期限。此項規(guī)定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設(shè),以實現(xiàn)土地利用價值以及消費者之消費目的。其四,業(yè)已和金融機構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。此為必不可少之實質(zhì)要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費者之間形成一種特殊關(guān)系,在不動產(chǎn)并未完成之前形成約束力。豍最后,已經(jīng)向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明;向境外預(yù)售商品房的,還應(yīng)當同時取得向境外銷售的批準文件。這是房屋預(yù)售之形式要件,我國物權(quán)變動才債權(quán)形式主義,惟已辦理登記之公示,不動產(chǎn)所有權(quán)之變動不可稱之已發(fā)生。
在房屋預(yù)售的特征方面,有以下幾點值得注意。首先,房屋預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個期限,并把這個期限的到來作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力之根據(jù)。其次,房屋預(yù)售具有較強的國家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實質(zhì)性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國家因此加強了對商品房預(yù)售市場的規(guī)范。我國對商品房預(yù)售的條件資格及程序作了規(guī)定,而且還要求在預(yù)售合同簽訂后向當?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。
二、房屋預(yù)售制度對消費者權(quán)益之影響
(一)房屋預(yù)售流弊甚多目前“國五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實施細則,而究其房產(chǎn)市場緣何持續(xù)過熱,商品房預(yù)售制度自應(yīng)是重要推手。在房屋預(yù)售制度之下,房地產(chǎn)開發(fā)商不僅能以低成本使用銀行資金、無息占用購房者的預(yù)繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔房屋的存貨成本。豎所以開發(fā)商所謂“期房價格低”只是假象,實際上房地產(chǎn)開發(fā)商在使用各種策略讓房價持續(xù)上升。而預(yù)售制度更大的危害在于,當開發(fā)商提前拿到預(yù)收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒有了后顧之憂,便通過囤積居奇等方式步步推高房價上漲,而房價的上漲又為開發(fā)商更方便地收取下一個項目的預(yù)收款創(chuàng)造了條件,因為在房價上漲過程中,在買漲不買跌的心理推動下,人們未來房價增值的預(yù)期會推動房價屢創(chuàng)新高。中國房屋預(yù)售制的潛在風險:風險轉(zhuǎn)嫁給消費者和銀行;通過“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機囤積抬高價格;逐步提高房價慢慢賣,造成期房價格低的幻覺等。
(二)消費者購買預(yù)售房的法律風險鑒于房屋預(yù)售合同雙方顯然在經(jīng)濟狀況和信息咨詢方面處于不對等的地位,而相關(guān)職能部門的管理并不完全配套,在具體執(zhí)行過程中也難免會受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購房者顯然缺乏相應(yīng)的認知能力和辨別能力。這就使得房地產(chǎn)開發(fā)商的“道德風險”大量存在,消費者則無可避免地成為承受風險更大的一方。這些風險主要有如下幾個方面:
1.開發(fā)商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無開發(fā)資質(zhì)或無商品房預(yù)售許可證,而徑行銷售期房。購房前必須要檢驗開發(fā)商的“五證”,其中包含:土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工證、商品房銷(預(yù))售許可證。這些證書就是用來證明開發(fā)商、銷售商資格的關(guān)鍵憑據(jù)。若不能提供以上證件,預(yù)購人完全有理由質(zhì)疑其身份的合法性問題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來說,此等開發(fā)商本身資質(zhì)就不是太好,誠信度十分缺失,如此一來一旦預(yù)購人已履行了房款價金債務(wù),通常情況下難以取得預(yù)定房屋之所有權(quán)。而在合同被法院宣告為無效時,更是只能請求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過失責任,則另當別論)。而尤為重要之處的在于,購房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權(quán)利也絕無實現(xiàn)之可能性。豏購房人仍務(wù)必須留心的是,以上證書中所列的項目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無和消費者訂定預(yù)售合同之時的名稱相同。若非如此,我們極有上當受騙之虞,蒙受經(jīng)濟損害,甚至于要承擔更為嚴苛的法律責任。概言之,作為善意購房者,我們有必要盡到合理的注意義務(wù)。
2.動產(chǎn)本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質(zhì),其所售之不動產(chǎn)本身的合法性問題,也不可大意。在急于售房套現(xiàn)之利益心驅(qū)使之下,一部分并不合法的不動產(chǎn)常常被房開商拿來預(yù)售,以至于預(yù)購人購房后不能正常取得不動產(chǎn)之所有權(quán)的情形屢見不鮮。故而消費者在購買此類不動產(chǎn)時更應(yīng)尤其留意以下風險。首先,放開企業(yè)在集體土地上建設(shè)的不動產(chǎn),《中華人民共和國房地產(chǎn)管理法》等有關(guān)法律法規(guī)有明確規(guī)定,嚴禁在集體土地之上進行商品房的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營,集體土地也只能在征收為國有土地之后,通過出讓方式開發(fā)商投標競標得到建設(shè)用地使用權(quán)之后,方可在此土地之上進行商品房開發(fā)建設(shè)。是故,若知道此預(yù)售不動產(chǎn)所用土地性質(zhì)是集體土地,消費者切勿與房開商簽訂預(yù)售合同。其次,有些房產(chǎn)開發(fā)商純粹投機炒房,并無房開企業(yè)之法人資格。惟有其具備企業(yè)法人資質(zhì),獲得有關(guān)國家 機關(guān)的許可取得營業(yè)執(zhí)照,才能進行不動產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營。而那些并無房產(chǎn)開發(fā)資格者建設(shè)的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預(yù)售之房屋將來很可能無法辦理不動產(chǎn)權(quán)屬證書,消費者購買此類房產(chǎn)之風險,自不恃言。
3.宣傳廣告之瑕疵關(guān)于商品房銷售廣告之法律效力,應(yīng)作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費者發(fā)出之要約邀請,于情于理都實為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發(fā)送此類宣傳廣告單而就當然要受其內(nèi)容之約束。由于開發(fā)商為了市場競爭和盡快吸引消費者之購房興趣,而早日銷售房產(chǎn)以保障資金循環(huán),于加快施工進度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠實信用之基本原則的情況下,對所售物業(yè)進行適當宣傳是完全合情合理的。豐購房者若對其宣傳要約邀請有足夠興趣,就應(yīng)該再與銷售方進行實質(zhì)性磋商,就其廣告單上所宣傳物業(yè)之實質(zhì)性條款達成合意,然后訂立正式的商品房預(yù)售合同。
4.單方面變更設(shè)計方案此乃期房和現(xiàn)房的根本區(qū)別所致,由于預(yù)售之不動產(chǎn)標的在消費者訂立合同時尚非存在,因此就極有可能出現(xiàn)將來交付的房屋和預(yù)售合同中約定的設(shè)計方案不同的情形。開發(fā)商此種做法實際上已構(gòu)成根本違約,但現(xiàn)實中房開商提供給購房者的定型化合同(格式合同)在違約責任方面通常對消費者并不有利,如僅規(guī)定開發(fā)商返還已支付房款價金及利息。因此購房者在因房開商單方面變更房屋設(shè)計而解除商品房預(yù)售合同時,往往已經(jīng)喪失了選擇其他房屋的機會,或者要面對房產(chǎn)市場已經(jīng)價格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴利益之損失很難在預(yù)售合同中找到救濟手段,損害賠償?shù)恼埱髾?quán)基礎(chǔ)不甚明了。
5.預(yù)售中的定金風險定金乃保證合同目的之實現(xiàn)的很好的擔保手段,但在實務(wù)中也往往成為糾紛之所在。如在消費者交付了定金之后,卻由于某種原因無法申請到銀行的貸款,某些開發(fā)商往往就會從中作梗,僅退還已付購房款而不退還定金,但此種手法其實毫無法律依據(jù)。理由在于,實在無法期望所有預(yù)購房者都能順利申請到銀行的按揭貸款。為預(yù)先防范此類糾紛,購房者在與開發(fā)商的預(yù)售合同中應(yīng)作如下約定:倘若非因購房者一方的原因無法申請到銀行按揭貸款時,應(yīng)返還已付購房款和定金。之于是否應(yīng)當合理扣除少許手續(xù)費,自有商議的余地。
三、行政機關(guān)對于商品房預(yù)售中的消費者之保護
鑒于房開商和消費者之間的“信息不對稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風險”這就使得房屋預(yù)售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對房地產(chǎn)市場的干預(yù)力度勢在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關(guān)乎民生和穩(wěn)定的商品房銷售法律、政策應(yīng)當向購房者一方傾斜,普通消費者也應(yīng)增強保護意識,這樣房地產(chǎn)市場才能長期有序穩(wěn)健發(fā)展。
第一,過立法對房地產(chǎn)開發(fā)公司的成立資格和條件進行嚴格把關(guān),盡可能保證房開商資產(chǎn)雄厚、信譽良好。并通過市場杠桿和行政行為維護不動產(chǎn)開發(fā)市場環(huán)境之規(guī)范、秩序之穩(wěn)定,極力將資信不良的房地產(chǎn)開發(fā)商“拒之門外”。
