時間：2023-03-08 14:56:31
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場營銷工作思路，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
轉(zhuǎn)彎處，既是起點(diǎn)，又是終點(diǎn)；是一個輪回，既是舊一輪的結(jié)束，又是新一輪的開始。所謂“周而復(fù)始”！作為起點(diǎn)，它誕生了“開局和起步”的美麗；作為終點(diǎn)，它驗(yàn)證了“持續(xù)與沖刺”的輝煌！轉(zhuǎn)彎處，完成了始與終二者的完美結(jié)合與轉(zhuǎn)軌。
2012年2月7日（農(nóng)歷正月十六），上午8點(diǎn)18分，隨著一陣噼噼啪啪的禮炮聲，克勝營銷總公司所屬的11個分公司、7個片區(qū)市場加“綠色聯(lián)盟”共26輛統(tǒng)一克勝LOGO的“北京現(xiàn)代”組成的營銷車隊，載著克勝農(nóng)化全體營銷將士的昂揚(yáng)斗志和百倍信心，也載著集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的重托和全體員工期待，滿懷豪情駛出公司大門，出征全國各地市場。
據(jù)悉，從1月25日（正月初三）開始，今年營銷的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緊張而有序的進(jìn)行，各分公司負(fù)責(zé)人放棄春節(jié)假日部分休息時間，齊聚集團(tuán)，共商農(nóng)化國內(nèi)市場營銷大計，研究落實(shí)全年度各項(xiàng)營銷工作，大家緊緊圍繞集團(tuán)2012年“改革促改變，轉(zhuǎn)型促發(fā)展”總體工作思路，經(jīng)過連日來的學(xué)習(xí)、研究、溝通、討論和交流，按照“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體要求，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)和領(lǐng)會以“一個績效考核管理機(jī)制、一個薪酬福利激勵體系和一個PDCA循環(huán)工作法”“三個一”為核心內(nèi)容的管理激勵措施和具體保障機(jī)制的基礎(chǔ)上，大家的思想和觀念全部統(tǒng)一到集團(tuán)的重大營銷戰(zhàn)略部署上來，群策群力、獻(xiàn)計獻(xiàn)策，努力找準(zhǔn)“改革與改變相結(jié)合、轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變相結(jié)合、發(fā)展與發(fā)現(xiàn)相結(jié)合”這三個方面在農(nóng)化市場營銷的切入點(diǎn)，一致贊同并結(jié)合農(nóng)化板塊的市場營銷實(shí)際，全力貫徹落實(shí)集團(tuán)的一系列“改革促改變、轉(zhuǎn)型促發(fā)展”的重大舉措；明確了今年的奮斗目標(biāo)，謀劃了營銷工作的主要市場競爭舉措和思路；特別強(qiáng)調(diào)今后要把提高農(nóng)藥技術(shù)服務(wù)水平作為提升市場占有率的利器，要真正找準(zhǔn)并切實(shí)解決農(nóng)民的服務(wù)需求，不斷提高為農(nóng)民提供超值服務(wù)的能力；集團(tuán)同時出臺了一系列支持、服務(wù)和推動市場營銷工作的各項(xiàng)政策。在隨后的2月5日，集團(tuán)營銷總公司、綠色聯(lián)盟公司分別與各分公司簽訂2012年營銷目標(biāo)責(zé)任狀。新責(zé)任制體制更完善、機(jī)制更靈活、目標(biāo)更明確、獎懲更分明，大家摩拳擦掌、躍躍欲試，一致表示：2012年要以“改革促改變”大干一場，“轉(zhuǎn)型促發(fā)展”再創(chuàng)輝煌。
年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。“看似同樣出征，定有不同收獲?！苯衲昕藙俚霓r(nóng)化行業(yè)國內(nèi)市場營銷與往年不同，是在全體營銷將士明確新年營銷工作新思路、新目標(biāo)、新舉措、新要求、新發(fā)展的基礎(chǔ)上，以“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體要求為統(tǒng)領(lǐng)，大家系統(tǒng)學(xué)習(xí)和全面領(lǐng)會以“三個一”為核心內(nèi)容的管理激勵措施和保障機(jī)制后，充滿信心地出征市場，這些必將打破原有傳統(tǒng)的營銷觀念、思維定勢和營銷模式，為克勝農(nóng)化主業(yè)營銷帶來勃勃生機(jī)和源源活力。
可以預(yù)見，克勝“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的歷史大幕就此從農(nóng)化主業(yè)國內(nèi)營銷開始緩緩拉開，迅速落地生根，并發(fā)芽、成長，直到參天大樹。農(nóng)化市場營銷正在轉(zhuǎn)型，開始由原來的舊跑道拐彎駛?cè)胍粋€前所未有的快車道，克勝營銷將士也正在營銷市場跑道上轉(zhuǎn)彎、轉(zhuǎn)軌、轉(zhuǎn)型，而善于主動轉(zhuǎn)換跑道并從“彎道處超越”對手，正是克勝市場營銷成功轉(zhuǎn)型的標(biāo)志之一。
那么，農(nóng)化主業(yè)營銷的成功轉(zhuǎn)型對我們集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)有何啟示呢？我想至少包括但不僅限于以下幾個方面：
1、集團(tuán)高屋建瓴作出的“改革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展”的總體戰(zhàn)略部署是完全正確的，也是完全切合集團(tuán)四大產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展和戰(zhàn)略管理客觀需要的，在目前乃至今后很長一段時期是集團(tuán)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，大家對此必須充滿信心，要堅定不移地不斷穩(wěn)步向前推進(jìn)，不得有半點(diǎn)猶豫和動搖。
2、“改革促改變”，“改革”是手段，“改變”是目的，那么你所在的崗位要“改變”什么？推動“改變”的措施是什么？是“大改變”還是“小改變”？
“轉(zhuǎn)型促發(fā)展”，“轉(zhuǎn)型”是手段，“發(fā)展”是目的，那么你所在的部門、分廠、子公司要“發(fā)展”什么？推動“發(fā)展”的措施又是什么？是“大發(fā)展”還是“小發(fā)展”？
3、作為支撐和保證完成戰(zhàn)略部署計劃的保障措施“三個一”，你如何結(jié)合自身的崗位實(shí)踐和感悟，就績效考核、薪酬激勵和PDCA工作法提出合理化的建議？
市場營銷部工作計劃一：市場營銷部工作計劃
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行非凡和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營治理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
市場營銷部工作計劃二：公司市場營銷部工作計劃
一、 檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。
電力企業(yè)營銷問題及營銷思路探討.摘要:本文對電力企業(yè)在營銷中存在的問題及電力營銷市場的趨勢 進(jìn)行詳細(xì)闡述,最后提出電力營銷工作思路和重點(diǎn)工作內(nèi)容。
關(guān)鍵詞:供電 計量 管理 問題 營銷
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的大幅度提高,用電量也逐步增大,如何開展好營銷工作,關(guān)系到電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,也是供電企業(yè)降低成本,化解經(jīng)營壓力和營銷風(fēng)險的唯一選擇?！笆濉彪娏I銷發(fā)展目標(biāo)和當(dāng)前面臨的主要形勢是:從外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素、電費(fèi)回收、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營銷管理體制建設(shè)等方面看,當(dāng)前形勢比較嚴(yán)峻,還存在很大風(fēng)險;從國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整和省域經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展、國網(wǎng)公司開展智能電網(wǎng)建設(shè)、推進(jìn)“三集五大”建設(shè)、不斷深化營銷信息化建設(shè)與應(yīng)用方面看,前景光明,面臨難得的發(fā)展機(jī)遇。做好電力營銷工作,要牢牢把握“五個必須”,實(shí)現(xiàn)“五個發(fā)展”。本文從計量和營銷兩方面對開展?fàn)I銷工作進(jìn)行了探討。
一、電力營銷存在的問題
電力市場由原來的供不應(yīng)求到現(xiàn)在的積極營銷,使得電力計量人員與營銷人員必須轉(zhuǎn)變思路,目前,電力營銷主要存在的問題是:
(1)營銷理念滯后。對電力客戶的分析很少,以前只注意到客戶是需要電能的,沒有弄明白,沒有建立必要的銷售體系,制約了電力營銷工作,同時也造成了電力市場一方面需求高,但是營銷工作滯后。
(2)營銷方式簡單。電力營銷在以前是沒有的概念,都是在柜臺等著客戶購電,沒有走出去,信息掌握不對稱,對客戶的消費(fèi)需求,市場預(yù)判都沒有考慮到,同時,計量工作的滯后也導(dǎo)致技術(shù)支持系統(tǒng)的落后,對電能銷售和市場實(shí)時分析得不到數(shù)據(jù),對客戶的增容或者減少情況掌握不夠,計量工作也跟不上。
(3)電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問題。
(4)電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù),計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。
當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明,電力企業(yè)面對不斷變化的市場,還沒有調(diào)整好自己的營銷策略,不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。
二、電力營銷市場的趨勢
電力企業(yè)產(chǎn)品是單一的,電力生產(chǎn)銷售在計劃經(jīng)濟(jì)時期,主要靠用電管理這一職能來完成,當(dāng)電力進(jìn)入買房市場,原有的用電管理制度,深感不適應(yīng),市場營銷這一理念在電力市場應(yīng)運(yùn)而生,縱觀國外一些經(jīng)驗(yàn)介紹來看,現(xiàn)代企業(yè)都必須走市場營銷導(dǎo)向之路,對供電企業(yè)來說同是一樣,這是市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)所決定的,以市場營銷為導(dǎo)向,基本包括兩個方面的內(nèi)容:一是消費(fèi)導(dǎo)向,二是競爭導(dǎo)向。所謂消費(fèi)導(dǎo)向,是指不斷調(diào)查研究電力消費(fèi)者需求的動向,要仔細(xì)分析現(xiàn)實(shí)的、潛在的電力消費(fèi)市場,不僅是城市電力消費(fèi)市場,還要研究正在開拓的農(nóng)村電力市場。所謂競爭導(dǎo)向,主要是電力企業(yè)為了長期求生存謀發(fā)展,來研究電力的競爭對手。當(dāng)今時代科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅猛,有誰能保障今后電力作為能源之一,仍能保證長久不衰?能源中的煤、油、氣在科技發(fā)達(dá)的時代,有可能成為電能的競爭強(qiáng)勁對手。所以,電力工業(yè)企業(yè)要不斷創(chuàng)新,要有危機(jī)感,要有長期發(fā)展戰(zhàn)略思路。1.必須把“市場營銷”與“銷售”分開來認(rèn)識
市場營銷與企業(yè)各個部門有密切聯(lián)系,而銷售僅僅是產(chǎn)品的推銷,市場營銷要求電力企業(yè)降低線損,進(jìn)一步控制市場電價。除此之外,也可以給用戶在付款期限上有一定的選擇權(quán)。比如支付預(yù)付款可以有較大的折扣,或給資金緊張而關(guān)系較為穩(wěn)定的用戶以一定的“透支”額度。
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2.城市居民用電市場
其特點(diǎn)是電氣化程度較高,而且增長潛力較大。隨著生活水平日益提高,人們對清潔、安全的電氣能源需求越來越大,主要電價合理,一般家庭用電就會直線上升。尤其是盛夏,人們對空調(diào)等較高檔的電器追求較為迫切,希望能在免收貼費(fèi)的基礎(chǔ)上,再降低電力價格。
3.農(nóng)村電力市場
農(nóng)村市場極有發(fā)展?jié)摿?但目前大部分縣供電企業(yè),普遍存在供電條件差、供電管理體制不健全的因素。所以,實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的第一步是解決這些“瓶頸”問題。完善現(xiàn)有供電管理體制,設(shè)法降低農(nóng)村低壓線損失,也就是企業(yè)在研究經(jīng)營決策時,要把營銷工作納入進(jìn)去,各個基層科室、站所都要分擔(dān)營銷有關(guān)任務(wù),圍繞市場營銷目標(biāo)來制訂各自的工作計劃。
4.電力供應(yīng)必須保證優(yōu)質(zhì)
由于電這種商品是發(fā)、供、用同時完成的,不存在其他商品那樣的包退、包換、包修等售后服務(wù)問題。因此,電力供應(yīng)方必須在售前把好質(zhì)量關(guān),向電力客戶提供優(yōu)質(zhì)、合格、安全、有效的電能。當(dāng)務(wù)之急就是搞好農(nóng)村高、低壓電網(wǎng)改造,降低線損,提高電壓合格率和供電可靠性,加大安全用電知識的宣傳力度,加強(qiáng)供電設(shè)施的檢修,讓客戶用上“放心電”。
三、電力營銷工作思路和重點(diǎn)工作
準(zhǔn)確把握用電市場發(fā)展趨勢,繼續(xù)努力開拓電力市場,服務(wù)重點(diǎn)工程建設(shè);繼續(xù)加強(qiáng)電費(fèi)回收,保證經(jīng)營成果;繼續(xù)完善營銷信息化系統(tǒng)建設(shè)與應(yīng)用,開展稽查監(jiān)控體系和智能用電小區(qū)試點(diǎn)建設(shè);繼續(xù)大力實(shí)施“塑文化、強(qiáng)隊伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程,推廣客戶經(jīng)理制;繼續(xù)強(qiáng)化營銷基礎(chǔ)工作,降損增效;積極籌劃“大營銷”體系建設(shè),提高營銷管理水平和管控能力。要重點(diǎn)開展好以下幾方面工作:堅持以市場為導(dǎo)向,積極推進(jìn)增供擴(kuò)銷;堅持以預(yù)防為前提,降低電費(fèi)回收風(fēng)險;堅持以效益為中心,提高工作盈利能力;堅持以創(chuàng)新為動力,推進(jìn)信息系統(tǒng)建設(shè);堅持以應(yīng)用為目的,深化采集系統(tǒng)建設(shè);堅持以服務(wù)為己任,增強(qiáng)客戶服務(wù)能力;堅持以安全為保障,加強(qiáng)用電安全檢查;堅持以監(jiān)督為手段,提高計量管理水平;堅持以培訓(xùn)為依托,促進(jìn)員工素質(zhì)提高;堅持以發(fā)展為目標(biāo),推進(jìn)大營銷體系建設(shè)。
四、結(jié)束語
供電企業(yè)中營銷管理工作非常重要,發(fā)現(xiàn)問題,及時處理,研究相應(yīng)的對策,對電力營銷工作起到促進(jìn)發(fā)展的意義,同時也為電力營銷和市場開拓奠定了牢固的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞 電力市場營銷 新形勢 策略
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國電力企業(yè)的市場改革也在逐步深入，由傳統(tǒng)的垂直一體化的壟斷經(jīng)營體制逐漸向“廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)”的理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，引入優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制，徹底打破傳統(tǒng)供電企業(yè)的壟斷局面，深化電力企業(yè)的改革，不斷滿足我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
一、電力市場營銷的概念和內(nèi)涵
由于電力企業(yè)天然的壟斷地位，使得電力行業(yè)成為了一項(xiàng)整體性強(qiáng)、壟斷性突出的高科技行業(yè)，這導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部常常會出現(xiàn)消極散漫的懈怠情緒，扼殺了員工的工作積極性，降低了工作效率，不能滿足我國日益發(fā)展的電力需求。為此，必須加強(qiáng)電力企業(yè)的市場改革，強(qiáng)化市場營銷在日常工作中的作用。所謂電力市場營銷，是指在市場條件上，供電企業(yè)為了滿足不同客戶的電力消費(fèi)需求，通過一系列有針對性的市場經(jīng)營活動，向客戶輸出高質(zhì)量的電力產(chǎn)品，在取得用戶認(rèn)可的同時開拓并占領(lǐng)市場，并從中獲取市場價值。與其他行業(yè)不同，電力行業(yè)的市場營銷有其特殊性，我們在制定相關(guān)的市場營銷方案時必須妥善考慮這些客觀因素。
1、電力企業(yè)的輸出產(chǎn)品單一
電力企業(yè)的唯一產(chǎn)品就是電能，企業(yè)在產(chǎn)品內(nèi)容上沒有變化空間，因此，電力企業(yè)在產(chǎn)品營銷策略上必定不可能采取其他行業(yè)的常用手段，而是應(yīng)該在唯一產(chǎn)品的附加屬性上面尋找變化。例如，電力企業(yè)可以對不同客戶根據(jù)用電量采取差別定價的方式，形成單一商品不同價格的銷售體系，這樣一方面可以向社會倡導(dǎo)節(jié)約用電的良好風(fēng)氣，一方面也可以為企業(yè)增加收入。
2、電力企業(yè)不存在物流、運(yùn)輸?shù)乳_銷
電力企業(yè)的產(chǎn)品交易方式與其他行業(yè)也有很大差異，由于電能的生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等環(huán)節(jié)都是通過電力網(wǎng)瞬間完成的，因此，供電企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營活動中不需要考慮對于商品的存儲、物流、運(yùn)輸?shù)乳_銷，企業(yè)可以把營銷的重點(diǎn)放到調(diào)度、客服等其他領(lǐng)域。
3、電力企業(yè)銷售渠道的制約
由于電力企業(yè)的產(chǎn)品交易需要充分依賴電力網(wǎng)，因此，電力網(wǎng)的覆蓋范圍也就決定了電力企業(yè)的產(chǎn)品分銷渠道。由于電力網(wǎng)的鋪設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此，電力行業(yè)一般很難隨意變更分銷渠道；另一方面，為了避免重復(fù)投資，加強(qiáng)電網(wǎng)的使用效率，在統(tǒng)籌電網(wǎng)規(guī)劃時，一般在一個地區(qū)只設(shè)立一家供電企業(yè)，它將負(fù)責(zé)地區(qū)范圍內(nèi)的所有消費(fèi)者的電能供應(yīng)，因此，從某種程度上來講，電力企業(yè)具有無法避免的區(qū)域壟斷性。
二、新形勢下我國電力市場營銷的策略研究
在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向下，電力企業(yè)必須改變以往的建立在賣方市場基礎(chǔ)之上的傳統(tǒng)模式，逐步建立起適應(yīng)市場需求的新營銷體系，轉(zhuǎn)變思路，把電力營銷當(dāng)作是企業(yè)的一項(xiàng)核心任務(wù)來抓，改進(jìn)電力生產(chǎn)，使其滿足電力營銷的需要，最終在令社會和消費(fèi)者滿意的同時，獲取應(yīng)有的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理的良性循環(huán)。作者結(jié)合自己的實(shí)際工作，認(rèn)為可以主要從以下幾個方面入手，加強(qiáng)對電力市場營銷思路的改進(jìn)。
1、重視市場環(huán)境分析
電力企業(yè)在日常經(jīng)營管理活動中，要重視對市場環(huán)境的分析，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。必須時刻把握市場發(fā)展的動態(tài)，在企業(yè)內(nèi)部安排專業(yè)人員加強(qiáng)對市場發(fā)展?jié)摿臀磥硎袌鲎兓脑u估，并將最終的評估結(jié)果及時通報給企業(yè)生產(chǎn)部門和相關(guān)高層，生產(chǎn)部門要以此為依據(jù)及時改變生產(chǎn)計劃，調(diào)整合理的發(fā)電、售電經(jīng)營目標(biāo)，提高客戶群，努力開拓電力市場；企業(yè)的相關(guān)高層管理經(jīng)營者則要在評估結(jié)果的基礎(chǔ)上，決策企業(yè)發(fā)展的長期規(guī)劃，一切從企業(yè)的根本利益出發(fā)，做到有的放矢，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
2、以用戶需求為導(dǎo)向
電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動要以用戶的實(shí)際需求為導(dǎo)向，以向用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)為目標(biāo)。重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)電網(wǎng)的改造和建設(shè)工作，牢固樹立“電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶需求”的理念，完善企業(yè)的供電、配電網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)電力調(diào)度工作；同時，電力企業(yè)也要適應(yīng)時展的需求，要充分運(yùn)用各種先進(jìn)的計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、銷售等各環(huán)節(jié)的監(jiān)控工作，對于實(shí)際發(fā)現(xiàn)的問題要及時糾正、及時處理，在給用戶提供最優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)的同時，也要盡可能地降低生產(chǎn)成本，減輕廣大消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
3、實(shí)施彈性靈活的定價機(jī)制
電力企業(yè)要響應(yīng)國家號召，積極推行新的電價政策，控制好梯度電價和基本電價的比例關(guān)系，充分考慮電力生產(chǎn)、輸送、分配、銷售過程中的各類費(fèi)用因素，建立彈性靈活的電價體系，考慮到家庭用戶和企業(yè)用戶的不同，按照用電量的大小采取差別定價，爭取最大的市場份額；同時，電力企業(yè)還要做好宣傳，號召大家節(jié)約用電，促進(jìn)社會的可持續(xù)發(fā)展。
4、加強(qiáng)銷售方式的多樣化
考慮到我國的實(shí)際情況，我國的電力企業(yè)基本都采用由供電企業(yè)、輸電企業(yè)、配電企業(yè)、用戶等組成的常規(guī)銷售方式，為了適應(yīng)當(dāng)前我國飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)的需要，可以考慮變更銷售方式，加強(qiáng)其多樣化，例如可以對簽訂大合同的用戶采取分銷的模式，即由供電企業(yè)直接向大客戶進(jìn)行批發(fā)銷售，同時由用戶負(fù)責(zé)在此過程中的電網(wǎng)租賃費(fèi)用。這種方式可以提高電網(wǎng)利用效率，降低電力企業(yè)成本，借助于階梯電價的體制，最終讓利給普通家庭用戶。另一方面，可以在電能的實(shí)際銷售過程中采取結(jié)合人員推銷和公關(guān)促銷在內(nèi)的多種促銷手段，加強(qiáng)在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體中的廣告投放，重視社會公共慈善事業(yè)，采取立體式、多方位的促銷模式，加強(qiáng)電力企業(yè)與普通消費(fèi)者之間的溝通互信，增強(qiáng)用戶對企業(yè)的信任感，塑造企業(yè)良好的社會形象。
參考文獻(xiàn)：
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隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，建筑市場競爭日趨激烈，市場營銷工作將越來越顯現(xiàn)出其重要性，為促進(jìn)營銷目標(biāo)的完成，結(jié)合上海公司目前的實(shí)際情況，我就如何克服公司自主營銷能力不強(qiáng)，營銷質(zhì)量不高，以及如何解決市場營銷瓶頸，確定符合公司發(fā)展的市場營銷思路，實(shí)現(xiàn)今年30億元合同額目標(biāo)等問題談?wù)勎覀€人的見解。
一、目前國內(nèi)建筑市場環(huán)境剖析：當(dāng)前建筑市場基建規(guī)模同現(xiàn)有的施工企業(yè)力量失衡，僧多粥少，施工任務(wù)嚴(yán)重不飽滿，是典型的賣方市場，施工企業(yè)為求生存只能委曲求全。從工程發(fā)包方面來看，有的利用賣方市場的地位優(yōu)勢濫用發(fā)包權(quán)；有的表面上搞招標(biāo)實(shí)則弄虛作假明投暗定；有的逼迫承包方簽訂黑白合同，不合理壓低工程造價；有的投資金額不足，將資金的困難轉(zhuǎn)嫁到承包方等等，這些都是目前行業(yè)較為常見的現(xiàn)象。
二、目前公司市場營銷工作現(xiàn)狀分析：目前上海公司市場營銷工作我認(rèn)為還存在以下問題。營銷人員業(yè)務(wù)水平不高，工作計劃性、前瞻性不強(qiáng)，營銷策劃工作不精細(xì)，缺乏有一定社會資源的高素質(zhì)的營銷人員，多數(shù)情況之下只是按時完成投標(biāo)報價工作，并且往往會因?yàn)橥稑?biāo)期緊張，來不及必要的復(fù)查、審核，最終造成開標(biāo)后漏洞百出，結(jié)果只能是以失敗告終。
三、針對目前國內(nèi)建筑市場的環(huán)境及公司市場營銷工作的現(xiàn)狀，我認(rèn)為我們要改變目前的狀況，走出困境，克服自主營銷能力不強(qiáng)、營銷質(zhì)量不高，解決公司市場營銷工作瓶頸問題，應(yīng)著手做好以下幾方面工作。
（一）提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思路，尋求新的營銷模式。
傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要，我認(rèn)為營銷應(yīng)該主動出擊，自主并主動對接市場，不能去坐等聯(lián)營隊伍上門提供信息，然后放手讓別人去操作，否則我們將很難拿到高質(zhì)量的訂單。
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，我覺得轉(zhuǎn)變思路目前對我們來說非常重要，做政府工程、做自營工程是我們今后的工作思路，我認(rèn)為創(chuàng)新營銷模式的同時，要搞清楚政府投資項(xiàng)目的運(yùn)作模式，在學(xué)習(xí)別人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，認(rèn)真研究代建制、政府投資項(xiàng)目和bt項(xiàng)目操作模式和流程，將營銷公關(guān)與之有機(jī)結(jié)合起來，打造我們自己的特色營銷模式，這將是我們尋求新的營銷模式的具體體現(xiàn)。
(二)加大高端對接力度，拓寬營銷渠道，提高信息獲取能力。
我認(rèn)為要搞好自主營銷，必須加大高端對接力度，拓寬信息渠道，提高信息的獲取能力。一方面要緊跟當(dāng)?shù)卣耐顿Y導(dǎo)向，深入分析當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場的發(fā)展?fàn)顩r，另外還要積極對接政府官員及招標(biāo)公司，獲取有價值的信息，只有多渠道獲取信息，然后通過認(rèn)真篩選、分析、研究，做到認(rèn)真策劃，周密部署，精心組織，才能提高中標(biāo)率。
（三）提高營銷策劃水平，打造差異營銷模式。
從投標(biāo)前的準(zhǔn)備，投標(biāo)分析，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧等方面提高我們的營銷策劃水平。
首先我們應(yīng)建立一個經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)機(jī)構(gòu)，投標(biāo)工作是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的工作，需要有專業(yè)的機(jī)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)豐富的人員進(jìn)行全過程的組織管理。素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的投標(biāo)團(tuán)隊，能夠全面系統(tǒng)地分析問題，提高投標(biāo)質(zhì)量和中標(biāo)率。
其次，我們還應(yīng)做好投標(biāo)分析，只有認(rèn)真分析評標(biāo)辦法，合理測算出項(xiàng)目成本才能做出最優(yōu)報價，同時也要做好投標(biāo)風(fēng)險分析，采取各種投標(biāo)策略和技巧，降低或轉(zhuǎn)移投標(biāo)風(fēng)險，只有通過投標(biāo)分析，制定出不同的投標(biāo)策略，比如，生存型策略、競爭性策略和盈利型策略，然后采用不同的投標(biāo)技巧才能提高我們的中標(biāo)率。
我們在投標(biāo)時應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件中的合同條款，探討利弊得失，及時發(fā)現(xiàn)可能對投標(biāo)人產(chǎn)生不利的因素，盡早制定應(yīng)對措施，有時候，招標(biāo)人對某些苛刻的合同條款并非一味堅持，通過積極溝通、交談，也有存在變更的可能，即使在合同中做出了重大讓步，也要做到心中有數(shù)，重點(diǎn)做好合同交底，才能在履約過程中有針對性地彌補(bǔ)該讓步所帶來的損失。二次經(jīng)營也是我們營銷工作的內(nèi)容，我覺得在營銷工作中，如果我們從信息的獲取、資格預(yù)審、考察安排、宣傳推介、投標(biāo)報價、咨詢答辯等各個環(huán)節(jié)都做能到認(rèn)真策劃，精細(xì)分析，我覺得我們的中標(biāo)率會有很大的提高。我們能拿到的訂單質(zhì)量也會相應(yīng)提高。
另外我認(rèn)為打造出不同于競爭對手的差異化營銷模式也是我們營銷工作的又一策略，從運(yùn)作模式，品牌體系，溝通體系，管理體系等方面下工夫。結(jié)合我們上海公司的實(shí)際，我們做過很多污水處理廠，有成功的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績。我覺得我們在下一步承接水務(wù)工程方面有一定的優(yōu)勢。只要我們認(rèn)真策劃，致力于創(chuàng)新出不同于競爭對手的營銷模式，我覺得我們的成功率會很有很大的提高。
（四）建立區(qū)域營銷資料庫，積累營銷工作經(jīng)驗(yàn)，提高中標(biāo)率。
因?yàn)樯虾９镜墓芾砜缍缺容^大，區(qū)域比較分散，要承接更多的自營工程，做到自主營銷，有必要建立公司的區(qū)域營銷資料庫，內(nèi)容包括投標(biāo)報價信息庫，市場勞務(wù)價格信息庫和主要材料、設(shè)備市場購買、租賃價格等信息庫，分不同結(jié)構(gòu)類型，不同的工期和質(zhì)量要求，對報價進(jìn)行總結(jié)，以便我們積累營銷工作經(jīng)驗(yàn)，為今后編制自己的企業(yè)定額積累素材，方便我們的投標(biāo)報價工作，最終達(dá)到提高中標(biāo)率的目的。
（五）匯集整合自有資源，逐步擴(kuò)大自主營銷份額。
營銷部首先把“卷煙上水平”作為統(tǒng)領(lǐng)營銷工作的方針和任務(wù)，站在全局高度，跳出看，學(xué)習(xí)先進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，扎實(shí)有效推進(jìn)各項(xiàng)工作上水平。其次按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”零售終端建設(shè)總體要求，密切工商協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)品牌培育實(shí)現(xiàn)無縫對接；三是建立知名品牌咨詢診斷分析例會制度；四是建立知名品牌市場調(diào)研機(jī)制；五是建立知名品牌信息共享交流機(jī)制。綜合重要的一點(diǎn)是全面加強(qiáng)零售終端建設(shè)，完善客戶服務(wù)體系，在積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨的同時，進(jìn)一步密切客我關(guān)系，發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用，加強(qiáng)與零售客戶的面對面交流，做好培育知名品牌宣傳促銷工作。具體措施有以下幾個方面：
一、緊緊圍繞以“一個目標(biāo)、一個主題、一條主線、五個重點(diǎn)、八種意識”為核心的省局“11158”發(fā)展思路展開，采取多平臺宣傳、多層次培訓(xùn)、全員大討論等形式，全面提升營銷隊伍素質(zhì)。截止到2011年12月20日，共召開零售戶品牌座談會10次，網(wǎng)上訂貨戶培訓(xùn)會議5次，新增戶培訓(xùn)會4次，人員涉及50%以上的零售戶，有效地提升了企業(yè)社會知名度，為2千多個卷煙零售戶提供了自我提升平臺，同時也帶動了轄區(qū)品牌培育工作的有效推進(jìn)。
二、客戶經(jīng)理作為市場營銷最前沿的經(jīng)營者，面對公司，代表零售客戶，反映客戶意愿，維護(hù)客戶利益；面對零售客戶，代表公司，培育品牌，維護(hù)市場。但一直以來，相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理工作都存在“忙、茫、盲”現(xiàn)象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道為什么做這些事，所以很多事情就沒有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原動力；再一方面則是不知道怎么干，兩眼一片黑，找不到正確方法和路徑，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，導(dǎo)致大多數(shù)工作是事倍功半，效果差強(qiáng)人意。針對這一現(xiàn)象，我們重點(diǎn)加強(qiáng)了對135工作法的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作。堅持按照五步工作步驟，循序漸進(jìn)的開展客戶服務(wù)工作，從中摸索出適合本地市場的服務(wù)模式，在服務(wù)中注重引導(dǎo)，積極挖掘隱形客戶，最大限度的利用有效客戶資源，實(shí)現(xiàn)“我為客戶、客戶唯我”。
企業(yè)營銷隊伍建設(shè)是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和人才戰(zhàn)略聚焦后的共同成果。企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施需要一批有專業(yè)知識、專業(yè)技能、綜合素質(zhì)的人才共同完成。對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，市場營銷是一切活動的重中之重，自然也就需要大量具備專業(yè)營銷背景、營銷理念、營銷能力的人才來共同推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。因此，構(gòu)建有層次的市場營銷人才隊伍是每一個煙草商業(yè)企業(yè)都必須著力解決的戰(zhàn)略性問題，它關(guān)系著企業(yè)營銷的根基，同時也是企業(yè)長久地占有市場的有效保障。根據(jù)二八理論，聚焦?fàn)I銷隊伍，將更多地精力投入在營銷系統(tǒng)員工隊伍建設(shè)，才能保證企業(yè)管理效益的最大化。
二、煙草商業(yè)企業(yè)營銷隊伍建設(shè)措施
1.構(gòu)建分層的營銷職位體系，建立營銷職位標(biāo)準(zhǔn)
組織是企業(yè)進(jìn)行職能業(yè)務(wù)處理的直接體現(xiàn)，細(xì)分的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要有組織結(jié)構(gòu)相對應(yīng)才能做到權(quán)責(zé)明確、便于追根溯源。因此，組織結(jié)構(gòu)搭建是企業(yè)管理實(shí)踐中需要著重解決的第一步。工作認(rèn)識細(xì)致到位、工作流程清晰明確，才能構(gòu)建出層次合理的營銷職位和組織，進(jìn)而形成營銷體系的基礎(chǔ)。結(jié)合煙草企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐來看，第一層次是戰(zhàn)略規(guī)劃崗位，包括市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)測算等，具體又可以細(xì)分為國家政策信息收集、市場信息收集、同行業(yè)競爭情況調(diào)研、年度經(jīng)營指標(biāo)預(yù)算等，屬于戰(zhàn)略貢獻(xiàn)度最高的一系列職能崗位；第二層是營銷策劃崗位，包括營銷模式安排、促銷活動策劃、目標(biāo)市場區(qū)域調(diào)整等，屬于連接企業(yè)和市場的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營銷管理崗位，包括經(jīng)銷商管理、銷售計劃監(jiān)控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費(fèi)者和零售消費(fèi)者的職位。對于第一層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于戰(zhàn)略性思維，強(qiáng)調(diào)信息處理能力、市場洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于分析思維，強(qiáng)調(diào)市場策劃能力、活動組織能力等；第三層職位，人員選拔標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于溝通能力，強(qiáng)調(diào)和中間經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)能力、消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建能力、經(jīng)銷商開發(fā)能力等?？偠灾?，營銷能力的提升，根本在于組織內(nèi)部的管理水平，將營銷的思路和理念貫穿到組織設(shè)置和人員管理中，公司整體營銷能力才能逐級逐層發(fā)揮出來。
2.采取多種激勵手段，提高工作積極性
煙草商業(yè)企業(yè)的營銷系統(tǒng)，如果突破人員雇傭關(guān)系來看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內(nèi)部的卷煙營銷人員，特別是客戶經(jīng)理，他們承擔(dān)著連接煙草商業(yè)企業(yè)和市場零售客戶的橋梁作用；第二類是一級經(jīng)銷商，他們既是企業(yè)的客戶，同時也是支撐企業(yè)營銷的重要力量。經(jīng)銷商相比于營銷人員，與企業(yè)沒有固定的雇傭關(guān)系，而是呈現(xiàn)出商業(yè)合作關(guān)系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營銷人員作為企業(yè)的一部分，激勵手段更應(yīng)偏重于對工作業(yè)績的考量和管理。在人員基本素質(zhì)勝任的基礎(chǔ)上，通過對工作結(jié)果的獎懲和職業(yè)發(fā)展的進(jìn)階來實(shí)現(xiàn)對內(nèi)部員工的激勵；經(jīng)銷商是企業(yè)外的合作者，激勵手段更應(yīng)類似于銷售促銷手段，可以采用價格促銷、積分獎勵、企業(yè)參觀、組織活動等形式進(jìn)行激勵，目的是增強(qiáng)經(jīng)銷商對于企業(yè)的忠誠度和依賴感。
3.加大人員培訓(xùn)力度，宣貫企業(yè)營銷思路
通常情況下，人們對工作的理解越深刻，行為越能達(dá)到最初期望的效果。因此，企業(yè)需要對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，才能夠幫助營銷人員更好的理清工作思路。首先，對于內(nèi)部營銷人員，讓大家更清楚年度經(jīng)營目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)經(jīng)營情況，能夠激發(fā)員工更加密切地關(guān)注業(yè)務(wù)運(yùn)行狀況和指標(biāo)完成情況，自然而然地將企業(yè)目標(biāo)內(nèi)化于個人工作和行為中，通過內(nèi)部戰(zhàn)略和計劃的培訓(xùn)和講解幫助員工提升戰(zhàn)略理解能力。其次，對于外部經(jīng)銷商，讓大家更清楚每個系列產(chǎn)品的特點(diǎn)、口味、目標(biāo)客戶群體、產(chǎn)品定價層次，能夠幫助經(jīng)銷商更加快速地識別目標(biāo)顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業(yè)營銷策略意圖直接導(dǎo)向終極消費(fèi)者，有利于企業(yè)未來的市場策劃和發(fā)展。
三、結(jié)語
論文關(guān)鍵詞：市場營銷學(xué)，實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)用能力
在當(dāng)今的國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)不斷完善和國際經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢中，迫切需要具有從事營銷實(shí)際工作的高素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的應(yīng)用型人才。據(jù)調(diào)查，在企業(yè)建議營銷人員應(yīng)加強(qiáng)的素質(zhì)中，營銷學(xué)知識僅為42.62%,而實(shí)踐能力高達(dá)66.66%,說明企業(yè)現(xiàn)有營銷人員實(shí)踐能力較弱，難以適應(yīng)市場競爭的需要。這就要求我們在市場營銷學(xué)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，重視職業(yè)能力培養(yǎng)，在遠(yuǎn)程教育與實(shí)踐操作中尋求一個結(jié)合點(diǎn)，發(fā)揮特色，進(jìn)而更好地來培養(yǎng)實(shí)用性人才。
一、以實(shí)踐教學(xué)設(shè)計方案為前提，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
實(shí)踐教學(xué)設(shè)計是培養(yǎng)和鍛煉學(xué)員職業(yè)能力的一個實(shí)踐教學(xué)策劃，是實(shí)現(xiàn)最終教學(xué)效果的前提條件。市場營銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)的策劃應(yīng)遵循市場規(guī)律，利用主客觀條件，充分調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，提高其實(shí)踐能力。在實(shí)踐教學(xué)設(shè)計中應(yīng)從企業(yè)所需要的營銷人員素質(zhì)和能力出發(fā)，對營銷人員需要的能力進(jìn)行分解和集成，以此作為開展實(shí)踐教學(xué)方案設(shè)計的依據(jù)。
（一）注重職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練
職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達(dá)能力。做營銷策劃，相關(guān)人員必須清楚、準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，還要讓對方認(rèn)同、接受你的觀點(diǎn)。二是思維與創(chuàng)新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹立優(yōu)勢。針對上兩項(xiàng)基本能力應(yīng)在實(shí)踐教學(xué)方案設(shè)計中增加一些靈活的案例討論訓(xùn)練，一方面學(xué)員有機(jī)會充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，增強(qiáng)表達(dá)能力，另一方面鼓勵學(xué)員多角度思考，發(fā)散性思維，訓(xùn)練學(xué)員多創(chuàng)新多思考的習(xí)慣。三是團(tuán)隊合作能力。團(tuán)隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學(xué)員們的團(tuán)隊精神，應(yīng)該多設(shè)計一些實(shí)踐題以增加學(xué)員共同配合、分工、協(xié)調(diào)完成的能力，使學(xué)員們在有趣的實(shí)踐當(dāng)中又能體會到團(tuán)體合作的樂趣。
（二）注重專業(yè)技術(shù)能力訓(xùn)練
市場營銷所需的專業(yè)技術(shù)能力一是市場調(diào)研能力。在方案設(shè)計中可以通過調(diào)查計劃的制定、調(diào)查問卷的設(shè)計等來訓(xùn)練學(xué)員的調(diào)研能力。二是制定營銷戰(zhàn)略能力。市場容量有多大，消費(fèi)者真正的需求是什么教育論文，競爭對手的弱點(diǎn)在哪里，這些都是市場營銷人員必須關(guān)注的問題。在方案中可以通過企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場細(xì)分表的設(shè)計與分析、目標(biāo)市場策略STP等方案的設(shè)計來訓(xùn)練學(xué)員的這種開發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個人和組織的交換過程。為此，在方案中可以通過4PS營銷組合策略的制定，要求學(xué)員對某幾個品牌的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)研并評價它的營銷策略來訓(xùn)練這種能力。
二、以導(dǎo)學(xué)優(yōu)勢為依托，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）注重引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)
電大遠(yuǎn)程開放教育具有系統(tǒng)教學(xué)資源共享和靈活性強(qiáng)的教學(xué)優(yōu)勢。開放教育的市場營銷學(xué)教學(xué)及實(shí)踐應(yīng)以學(xué)員自主學(xué)習(xí)為主，教師引導(dǎo)為輔，圍繞學(xué)員自主學(xué)習(xí)、個別化學(xué)習(xí)而設(shè)計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學(xué)員可以在不同的時間、地點(diǎn)，方便靈活地參與教學(xué)。如市場營銷學(xué)教學(xué)課件是通過網(wǎng)絡(luò)共享的，實(shí)踐教學(xué)中有的實(shí)踐是通過電大網(wǎng)上討論完成，教師點(diǎn)評也有許多項(xiàng)目是通過網(wǎng)上公開點(diǎn)評的等，極大地方便了學(xué)員的自主學(xué)習(xí)，提高了學(xué)員終身學(xué)習(xí)的能力和興趣。
（二）注重難點(diǎn)問題歸納，引導(dǎo)學(xué)員理論知識學(xué)習(xí)
實(shí)踐教學(xué)并不能忽視理論導(dǎo)學(xué)，市場營銷學(xué)的許多理論和原理都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學(xué)知識是必不可少的，它是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)。因此，市場營銷學(xué)教學(xué)實(shí)踐中要突出市場營銷環(huán)境分析、市場調(diào)研、市場預(yù)測、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、消費(fèi)者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應(yīng)用。同時要注意搞好教學(xué)方法的設(shè)計，開展啟發(fā)互動式課堂教學(xué)，主要采取講授法、案例學(xué)習(xí)法、模擬法、角色扮演法、情景設(shè)問法等，鼓勵發(fā)散性思維，培養(yǎng)學(xué)員求異和存異的思維方式。
（三）注重實(shí)踐作業(yè)操作步驟的講解和總結(jié)講評
教師除了引導(dǎo)學(xué)員掌握實(shí)踐環(huán)節(jié)所必須的重難點(diǎn)知識外，更要制定詳細(xì)周密的實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學(xué)員才能明確實(shí)踐的操作步驟，完成實(shí)踐任務(wù)更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實(shí)踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實(shí)踐任務(wù)完成情況要給予點(diǎn)評，學(xué)員可以從這種評價中來要求自己，實(shí)現(xiàn)從舊知識向新知識的轉(zhuǎn)換和提升，增強(qiáng)學(xué)員的創(chuàng)新能力。
三、以實(shí)踐基地為平臺，鍛煉學(xué)員的應(yīng)用能力
實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)員營銷技能的核心教學(xué)。職業(yè)能力不是講授出來的，而是訓(xùn)練出來的。教學(xué)中應(yīng)開拓思路，創(chuàng)新性地開展工作。
（一）校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合
實(shí)踐教學(xué)難度大，應(yīng)創(chuàng)新工作思路，挖掘校內(nèi)資源。開放教育的學(xué)員來自于各行各業(yè)，營銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實(shí)際相關(guān)，這也是開放教育學(xué)員較普通高校學(xué)員的獨(dú)特優(yōu)勢，為開展實(shí)踐教學(xué)提供了方便。在實(shí)踐教學(xué)中可以結(jié)合這種優(yōu)勢，根據(jù)培養(yǎng)實(shí)用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定來設(shè)計技能訓(xùn)練項(xiàng)目和素質(zhì)培養(yǎng)方案，組織學(xué)員結(jié)合工作實(shí)地取材，收集有關(guān)現(xiàn)實(shí)市場和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓(xùn)練的背景材料，使無目標(biāo)的學(xué)生有目標(biāo)，有目標(biāo)的學(xué)生更準(zhǔn)確。通過自主實(shí)踐活動，使學(xué)生發(fā)揮所學(xué)和所長，找到課本理論與工作實(shí)踐的匯接點(diǎn)。
（二）校企合作
為進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)員親身體驗(yàn)企業(yè)營銷管理的全過程。通過在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對專業(yè)人員的素質(zhì)、專業(yè)知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學(xué)習(xí)的理論知識如何應(yīng)用于營銷實(shí)踐中，從一個營銷者的角度看待消費(fèi)者的購買行為和自己作為消費(fèi)者看待他人的購買行為的差異。使學(xué)員在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達(dá)到培養(yǎng)的人才符合社會需求的市場營銷教育目標(biāo)。《市場營銷學(xué)》實(shí)踐教學(xué)，可以選擇營銷成功并有特色的企業(yè)或利用學(xué)員所在的企業(yè)建立實(shí)踐基地，安排學(xué)員到他們工作的單位去進(jìn)行實(shí)踐。這種校企結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)活動更貼近企業(yè)市場營銷的實(shí)際教育論文，可以檢驗(yàn)教師設(shè)計的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)員掌握的技能是否與企業(yè)營銷實(shí)踐的要求相符，強(qiáng)化和修正課堂上學(xué)會的營銷知識與技能。學(xué)校和企業(yè)也通過資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、密切合作、拉近距離，聯(lián)合打造實(shí)踐基地。
四、以教學(xué)評價為保障，檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)用能力
通過市場營銷學(xué)的實(shí)踐考核可以檢驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)效果，可以讓學(xué)員了解自己的學(xué)習(xí)情況，從而對教師和學(xué)員起到雙重的督導(dǎo)作用，保障實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果。
（一）加強(qiáng)對實(shí)踐教學(xué)的控制，建立完善的考核辦法
目前市場營銷學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核所占成績比重過低，影響學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。以4PS組合策略為例，即使是2-4人一組，工作量也是較大的，包括調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、方案設(shè)計、營銷策略有效性分析等，學(xué)員很有可能因?yàn)樵谧詈罂偝煽儽戎剡^低而積極性不高。教學(xué)中應(yīng)該提高平時實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學(xué)員重視實(shí)踐環(huán)節(jié)。
（二）明確考核內(nèi)容，實(shí)施量化考核
一是豐富考核內(nèi)容。從提高學(xué)員獨(dú)立分析和解決市場營銷實(shí)際問題的能力出發(fā)，按從事市場營銷工作需要的能力進(jìn)行分模塊設(shè)計安排，整合出需要掌握的相應(yīng)營銷理論。如營銷重要作用、市場調(diào)研、營銷環(huán)境、目標(biāo)市場定位、4PS營銷組合策略等原理，分布在各個實(shí)踐環(huán)節(jié)中。二是應(yīng)根據(jù)實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計考核指標(biāo)，實(shí)施量化考核，明確各項(xiàng)的評價標(biāo)準(zhǔn)，將主觀評分轉(zhuǎn)化為客觀評分，使評估考核趨于公平。三是注重對考核過程的管理。市場營銷的實(shí)踐考核應(yīng)貫穿教學(xué)的整個過程，強(qiáng)調(diào)對學(xué)生能力的培養(yǎng)和鍛煉，實(shí)施有效的過程監(jiān)督。在每個環(huán)節(jié)結(jié)束時，教師根據(jù)每個學(xué)員的實(shí)際情況給予量化分?jǐn)?shù)評價。一方面是對學(xué)生成績的肯定，另一方面也是對學(xué)生實(shí)踐過程的監(jiān)督和激勵。
