時(shí)間：2023-03-07 15:05:30
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關(guān)鍵詞：五年高職 物流營(yíng)銷 行動(dòng)導(dǎo)向
為了適應(yīng)快速發(fā)展的物流行業(yè)需要，國內(nèi)很多高職院校相繼開辦了五年制物流專業(yè)，但作為新學(xué)興科，物流專業(yè)教學(xué)水平總體上還處在實(shí)踐與探索的階段，許多方面還不夠完善和成熟。高職院校如何能培養(yǎng)出符合企業(yè)需求的五年制高職物流人才，是很多學(xué)校探究的一個(gè)課題。在五年高職物流課程中《物流服務(wù)營(yíng)銷》作為物流專業(yè)的必修課程，是一門以經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科為理論基礎(chǔ)，將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科應(yīng)用于物流領(lǐng)域，并以研究現(xiàn)代物流市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本知識(shí)和原理的專業(yè)基礎(chǔ)類應(yīng)用學(xué)科，是從生產(chǎn)實(shí)踐中發(fā)展成長(zhǎng)起來，同時(shí)又直接為生產(chǎn)服務(wù)的專業(yè)基礎(chǔ)課，所以具有非常強(qiáng)的實(shí)踐性。基于此本文對(duì)于五年制高職課程中的《物流服務(wù)營(yíng)銷》課程的教學(xué)方法進(jìn)行了探究。
一、五年高職物流專業(yè)目前現(xiàn)狀
1、五年制學(xué)生現(xiàn)狀
五年制高職學(xué)生在入學(xué)時(shí)多為初中畢業(yè)生，雖然經(jīng)過兩年的基礎(chǔ)課程學(xué)習(xí)，但因基礎(chǔ)知識(shí)大多比較薄弱，所以存在以下問題：
（1）對(duì)于學(xué)習(xí)專業(yè)課程的目的性不夠明確。調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的學(xué)生都是由家長(zhǎng)做主選擇的專業(yè)，基本上入校前對(duì)所要學(xué)習(xí)的專業(yè)一無所知，更不明確今后的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
（2）對(duì)于整體學(xué)習(xí)的主動(dòng)性不夠強(qiáng)。學(xué)生以前的學(xué)習(xí)從形式到內(nèi)容，都具有強(qiáng)制性，因此造成了學(xué)生的學(xué)習(xí)具有很強(qiáng)的被動(dòng)性。他們通常可以完成老師布置的機(jī)械性作業(yè)，但自己很少學(xué)結(jié)。
2、物流專業(yè)現(xiàn)狀
物流專業(yè)的教育在我國起步相對(duì)比較晚，所以在教學(xué)中目前還存在著很多問題，主要有以下幾點(diǎn)：
（1）教學(xué)方法單一，課程教學(xué)以教師講解為主，教師機(jī)械地忠于教材，甚至照本宣科，而學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)，這種方法比較乏味枯燥，不能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
（2）教學(xué)內(nèi)容更新較慢，教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新性與前沿性不足，教師主要在教學(xué)上以教材的內(nèi)容順序來講解，學(xué)生以固定思維模式來學(xué)習(xí)。
（3）課程教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱，不利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。
二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在《物流服務(wù)營(yíng)銷》課程中的應(yīng)用
1、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法
“行為導(dǎo)向教學(xué)法”是在近幾年從德國引進(jìn)的現(xiàn)代職業(yè)教育模式，目標(biāo)是培養(yǎng)人的行為能力。也就是這種教育以行為為目標(biāo)，教學(xué)以行為為導(dǎo)向，教學(xué)是學(xué)生積極參與的全面的教學(xué)， 學(xué)習(xí)過程是學(xué)生同時(shí)用腦、心、手來進(jìn)行學(xué)習(xí)的過程。行為導(dǎo)向教學(xué)法具有很強(qiáng)的針對(duì)性，是以教會(huì)學(xué)生“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)工作”為目標(biāo)而開展的教學(xué)活動(dòng)。使用“ 行為導(dǎo)向教學(xué)法”，能更好的培養(yǎng)學(xué)生的關(guān)鍵能力，最終達(dá)到職業(yè)教育的“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”的教學(xué)目標(biāo)。
2、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在教學(xué)中的內(nèi)容設(shè)計(jì)
成功的關(guān)鍵是確定合適的任務(wù)，任務(wù)的選擇要以教學(xué)目標(biāo)為基礎(chǔ)，結(jié)合生活實(shí)際與行業(yè)特點(diǎn)，充分考慮學(xué)生現(xiàn)有的水平，不僅要有一定的難度，同時(shí)要有可操作性，以課程中的物流市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容為例：
（1）任務(wù)背景。某快遞公司位于××路，其周圍300米內(nèi)的距離分布著三所學(xué)校，有在校生5000余人的某高中學(xué)、3000余人的某職業(yè)學(xué)校和萬余人的某綜合大學(xué)。為了充分利用好優(yōu)勢(shì)，快遞公司決定與一個(gè)快消品公司聯(lián)手打造校園快消品快遞業(yè)務(wù)。但銷售哪些種類可以取得更好效益，學(xué)生能接受的快遞費(fèi)用范圍為多少呢？
（2）任務(wù)內(nèi)容。為該快遞公司制定合理的調(diào)研方案，內(nèi)容包括調(diào)研的對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)、目的；采用的有效調(diào)研方法；調(diào)研的內(nèi)容等；根據(jù)調(diào)研結(jié)果提交完整的調(diào)研報(bào)告。
（3）考核方式。與傳統(tǒng)教學(xué)考試不同的是，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法提倡形成性考核，各任務(wù)的完成情況、口頭表達(dá)能力、平時(shí)表現(xiàn)等都列入考核的范圍。對(duì)于任務(wù)成果展示與評(píng)價(jià)要提高透明度與參與度，這樣才能激發(fā)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)的精神與自主意識(shí)。
3、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在實(shí)施中的注意事項(xiàng)
在教學(xué)過程中，市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)耗費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，不能在上課時(shí)間內(nèi)給學(xué)生提供充足的時(shí)間去實(shí)踐。所以，應(yīng)在前一個(gè)任務(wù)結(jié)束的時(shí)候就將其公布出來，讓學(xué)生利用課余時(shí)間完成，課上只做成果展示和評(píng)價(jià)。小組分工時(shí)要求將任務(wù)分解到各活動(dòng)小組的每個(gè)成員，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、分工協(xié)作。實(shí)施任務(wù)前由各組制定工作的步驟和程序，便于管理和控制任務(wù)實(shí)施的進(jìn)度。這是活動(dòng)成功與否的一個(gè)決定性環(huán)節(jié)。任務(wù)實(shí)施過程中，教師轉(zhuǎn)換為引導(dǎo)者，學(xué)生則為活動(dòng)的主角。教師要鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考以及相互間的討論，指導(dǎo)其借助各種媒介尋找相關(guān)信息，對(duì)學(xué)生分進(jìn)行層次輔導(dǎo)，并且對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)最后進(jìn)行總結(jié)。
三、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在《物流服務(wù)營(yíng)銷》課程教學(xué)中實(shí)施建議
1、選擇合適的任務(wù)，做好充分的課前準(zhǔn)備。
2、充分調(diào)動(dòng)所有學(xué)生參與任務(wù)的積極性。
3、盡可能的采取情境教學(xué)，并設(shè)有主題。
學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向應(yīng)用的課程中不僅會(huì)主動(dòng)參與、探索創(chuàng)新、自主協(xié)作， 同時(shí)還能夠解決來源于現(xiàn)實(shí)生活中的任務(wù)。這樣注重培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力， 也注重學(xué)生的個(gè)性與主體性的發(fā)展， 同時(shí)能面向社會(huì)實(shí)際需要讓學(xué)生學(xué)到有價(jià)值的知識(shí)，也能獲得必要的技能， 可以更快實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育的“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”的最終目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭蘭. 淺議項(xiàng)目教學(xué)在物流人才培養(yǎng)中的運(yùn)用[ J] . 教育與職業(yè)（理論版） ， 2007， （ 14 ） .
[2]徐涵. 行為導(dǎo)向教學(xué)中的教師角色轉(zhuǎn)換[ J] . 中國職業(yè)技術(shù)教育，2006， （ 4 ）.
一、 市場(chǎng)規(guī)模2017年全年中國醫(yī)療美容市場(chǎng)達(dá)到800億人民幣，市場(chǎng)醫(yī)美分期的市場(chǎng)滲透率為20%，整個(gè)醫(yī)美分期規(guī)模大約在160億。
目前，全國大型連鎖機(jī)構(gòu)的銷售額有3成是由分期占據(jù)；中小型機(jī)構(gòu)或生活美容機(jī)構(gòu)對(duì)于分期的依賴性極高，均在5成以上，甚至有的機(jī)構(gòu)的分期占比達(dá)到接近100%。
二、 調(diào)研對(duì)象現(xiàn)布局醫(yī)美場(chǎng)景的分期平臺(tái)主要有米么金服、百度金融、即科金融、招聯(lián)消費(fèi)金融、任買分期、醫(yī)分期和馬上消費(fèi)金融等公司。
三、 競(jìng)品分析(一) 產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比目前市場(chǎng)上主流的美容分期產(chǎn)品，以12期為例，商戶貼息在7%-9%左右，客戶付息在9%-14%之間（其中招聯(lián)4%）；額度方面，在1-20萬不等；期限方面，以6、12、18期和24期居多。
各機(jī)構(gòu)美容分期產(chǎn)品價(jià)格（以12期為例）
米么金服
即科
招聯(lián)
百度
任買
醫(yī)分期
馬上
客戶付息
12-14%
12.0%
9期2%，12期4%
8.5%
10.0%階段性主流商戶免息
8%
12%
商戶貼息
6.9%
7.0%
3期2%，6期4%
7.0%
8.0%
7.5%
9%
最高額度(萬)
10
20
6
10
6
20
5
最長(zhǎng)期限（月）
18
24
12
18
18
24
24
(二) 申請(qǐng)條件及效率各機(jī)構(gòu)美容分期產(chǎn)品申請(qǐng)條件及效率
米么
即科
百度
任買
醫(yī)分期
馬上
審核時(shí)長(zhǎng)（分鐘）
5
10
1-2
3-20
1-5
10
是否電核
部分客戶通過后電核
是
絕大部分客戶不電核
是
部分電核
部分電核
禁入人群
高危項(xiàng)目、公檢法軍公職
類金融行業(yè)
PBOC征信記錄不良者
公檢法軍公職
手機(jī)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)≤3M
公檢法軍人
美容院
房地產(chǎn)
娛樂行業(yè)
公檢法軍人
學(xué)生
學(xué)生
申請(qǐng)需提供資料
身份證+手機(jī)號(hào)碼+手機(jī)服務(wù)密碼（非強(qiáng)授權(quán)）+手術(shù)知情通知書
身份證+手機(jī)號(hào)碼+綁定銀行卡+手術(shù)知情通知書上傳
若申請(qǐng)金額為3-5萬則需增加信用卡或支付寶或微信流水
若申請(qǐng)金額為5-20萬則需增加銀行流水
身份證+手機(jī)號(hào)碼+手機(jī)服務(wù)密碼（非強(qiáng)授權(quán)）+手術(shù)知情通知書+本人銀行卡
工作信息，服務(wù)密碼，銀行卡卡號(hào)及預(yù)留的銀行卡手機(jī)號(hào)碼
銀行卡、身份證、手術(shù)同意書
本人身份證+銀行卡+手術(shù)同意書或收費(fèi)單據(jù)
年齡區(qū)間
22-50
18-55
18-55
18-40
18-55
18-55
放款時(shí)間
部分核心商戶T+0，大多數(shù)商戶T+1
T+1
T+0
T+1，部分醫(yī)院T+0
t+1，部分醫(yī)院T+0
T+1
(三) 營(yíng)銷策略各美容分期機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略
米么
即科
百度
任買
醫(yī)分期
馬上
主要市場(chǎng)策略
醫(yī)美機(jī)構(gòu)高覆蓋簽約、醫(yī)美客戶高通過率審核、免息等促銷手段
門診部與診所級(jí)別醫(yī)美機(jī)構(gòu)高覆蓋率
品牌優(yōu)勢(shì)、資金成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)知名度與價(jià)格優(yōu)勢(shì)
免息、返現(xiàn)、推薦紅包、低價(jià)
推薦紅包、低價(jià)、員工社會(huì)關(guān)系
持牌消金機(jī)構(gòu)品牌優(yōu)勢(shì)、龐大的線下地推團(tuán)隊(duì)
人員部署策略
區(qū)總+商貸+運(yùn)營(yíng)（企合）模式，人均放款量100-150萬
區(qū)總+商貸，除個(gè)別非常核心的商戶基本不駐點(diǎn)，人員投入精簡(jiǎn)（全國70多人銷售團(tuán)隊(duì)），個(gè)別區(qū)域也采取公司分銷模式
基本采用公司分場(chǎng)景分銷模式，人員管理松散，流動(dòng)性大
大區(qū)經(jīng)理+城市經(jīng)理+分站管理人員+BD+駐點(diǎn)+督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
區(qū)總+城市經(jīng)理+BD+駐點(diǎn)
城市負(fù)責(zé)人+區(qū)域經(jīng)理+駐點(diǎn)人員
(四) 產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比各醫(yī)美分期機(jī)構(gòu)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
米么
1.審核速度快
2.基本不對(duì)借款人電核
3.通過率高
4.可預(yù)審
5、實(shí)時(shí)到款，不限節(jié)假日
6、公眾號(hào)和APP兩種方式申請(qǐng)，更新了二維碼，填寫資料提速
1.2萬以下金額只能最長(zhǎng)分12期
2.要手機(jī)服務(wù)密碼
3.需要手術(shù)知情通知書
即科金融
1.通過率高
2.有24期超長(zhǎng)期限
3.可預(yù)審
4.定期送禮物
1.逾期不還款會(huì)被上傳PBOC
2.因人員投入少，客情覆蓋率及粘度均不高
3.辦理流程相對(duì)復(fù)雜，效率不高
4.整體簽約價(jià)格偏高
百度金融
1.審批速度快
2.通過率較高
3.不電核
4.T+0打款
1.不允許拼單
2.必須下載APP麻煩
3.商戶準(zhǔn)入固化、嚴(yán)苛，限制較多
4.需要銀行卡
任買
1.做學(xué)生；
2.電審快，資料填寫簡(jiǎn)單，可以不要身份證；
3.放款金額大，經(jīng)常免息；
4.降額少。
1.填寫資料復(fù)雜；
2.前端人員對(duì)客戶資料真實(shí)性無把控。
3.男性不得貸款
4.辦單需與辦單員合影
5.15天之外退款需要付0.025*每天的利息。
6.手機(jī)號(hào)使用半年以上
醫(yī)分期
1.通過率高；
2.速度快
3.時(shí)間短
4.幾乎不打電話
5.金額高
6.有紅包政策
1.客情基礎(chǔ)不扎實(shí)；
2.部分地區(qū)申請(qǐng)期限有限制；
3.辦單流程較復(fù)雜；
4.駐店人員不穩(wěn)定；
5.服務(wù)密碼提交慢。
馬上消費(fèi)
1、通過率較高
2、有24期長(zhǎng)期限
3、線下駐點(diǎn)人員較多
1、申請(qǐng)流程相對(duì)較復(fù)雜
2014年注定是A股市場(chǎng)動(dòng)蕩的一年，確定性和安全邊際或許會(huì)成為投資者最關(guān)注的，也許沒有辦法覆蓋市場(chǎng)上所有的投資標(biāo)的以尋找到最佳的那個(gè)，但希望至少不要忽略掉江中藥業(yè)（600750）這家被市場(chǎng)漸漸遺忘的上市公司。
品牌運(yùn)營(yíng)雜亂 尚待清晰梳理
江中藥業(yè)主動(dòng)收縮處方藥，專注OTC領(lǐng)域，積極培育保健品及食療食品市場(chǎng)，目前已擁有健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓、初元、參靈草、猴菇餅干等多個(gè)知名產(chǎn)品，單產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶群體大相徑庭，尚未形成良好的品牌管理。江中藥業(yè)以中藥為基礎(chǔ)，相比同仁堂、片仔癀等缺乏品牌沉淀，產(chǎn)品范圍包括腸胃系統(tǒng)的消食片與猴菇餅干，也包括滋補(bǔ)保健的初元、參靈草，而銷售價(jià)格上OTC藥品多為10元以下，而參靈草200ml單瓶?jī)r(jià)格超過800元，目前情況在品牌管理方面江中藥業(yè)作為公司品牌，所有產(chǎn)品作為獨(dú)立的一級(jí)子品牌運(yùn)營(yíng)。實(shí)施效果上品牌影響力受限，子品牌之間差異較大。
營(yíng)銷相對(duì)薄弱 關(guān)注持續(xù)改善
營(yíng)銷是江中藥業(yè)目前的軟肋，不足30億元的工業(yè)產(chǎn)值并不符合公司管理的預(yù)期。由于公司產(chǎn)品涉足OTC、保健品、快消食品、酒類等多個(gè)品種，每個(gè)品種對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商與銷售渠道，多元化經(jīng)營(yíng)的后果便是在管理難度上遠(yuǎn)高于其他OTC企業(yè)及其他快消企業(yè)。雖然公司市場(chǎng)部集中管理分類經(jīng)營(yíng)，但從資金、人員、政策各方面上難以形成合力，從某種意義上各品牌產(chǎn)品只能階段性重點(diǎn)銷售。
為解決營(yíng)銷瓶頸，2013年年中董事長(zhǎng)親自參與產(chǎn)品命名、代言人選擇、廣告設(shè)計(jì)等事務(wù)，通過多方舉措改善營(yíng)銷狀況，在一定準(zhǔn)備后公司于去年九月起集中推出江中廣告，目前整體銷售情況出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。以O(shè)TC為例，公司營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)不斷下沉，已建立庫存追蹤系統(tǒng)，將實(shí)時(shí)了解所有經(jīng)銷商庫存狀況以供市場(chǎng)調(diào)節(jié)。此外江中藥業(yè)正抓緊整合資源建設(shè)電商渠道，預(yù)計(jì)2014年一季度內(nèi)完成上線。
業(yè)績(jī)拐點(diǎn)確定 重回增長(zhǎng)軌道
受2013年因太子參采購價(jià)格較高導(dǎo)致公司控貨造成影響，健胃消食片銷售下降約20%，預(yù)計(jì)2014年健胃消食片在較低的基數(shù)上出現(xiàn)不少于30%的恢復(fù)性增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到14億元，此外因會(huì)計(jì)制度和公司控貨導(dǎo)致健胃消食片2013年毛利率維持低位，而2014年一季度起毛利率將顯著提升，預(yù)計(jì)全年提升毛利1.2至1.5億元。參靈草、初元、草珊瑚含片等業(yè)務(wù)如無事件性影響，2014年將保持平穩(wěn)。此外關(guān)注乳酸菌素片等OTC產(chǎn)品的推出，由于公司在OTC渠道上擁有多年經(jīng)驗(yàn)，且品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，有可能在2014年形成利潤(rùn)貢獻(xiàn)，據(jù)了解2014年1月鋪貨以來乳酸菌素片銷售情況超過預(yù)期。至于市場(chǎng)較為關(guān)注的猴菇餅干，由于不屬于上市公司資產(chǎn)，僅有注入預(yù)期，不對(duì)上市公司利潤(rùn)造成影響，預(yù)計(jì)2014年銷售額（出廠價(jià)計(jì)算）6至8億元，達(dá)到盈虧平衡，目前猴菇餅干月銷售量超過4000萬元。2014年公司將會(huì)繼續(xù)推出部分新品且加大廣告投放力度，因此廣告費(fèi)用對(duì)全年利潤(rùn)形成一定壓力，但總體而言預(yù)計(jì)全年利潤(rùn)預(yù)計(jì)在2.2至2.5億元，對(duì)應(yīng)每股收益0.71至0.80元，利潤(rùn)增幅不少于30%。
后續(xù)關(guān)注事件：
1.中江集團(tuán)掛牌事件進(jìn)展（3月）
2.電商渠道上線（3月）
3.廣告投放
4.回購計(jì)劃進(jìn)展
5.新品推出（猴菇飲料、六味地黃膏等）
飲品促銷活動(dòng)方案【1】一、活動(dòng)目的
1、加強(qiáng)品牌活力、年輕、時(shí)尚的形象;
2、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品校園的宣傳和推廣;
3、提高××飲料在校園內(nèi)的銷量，并開發(fā)新顧客。
二、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
活動(dòng)預(yù)熱期：20XX年12月20號(hào)—29號(hào)(共計(jì)10天)
正式活動(dòng)期：20XX年12月30日—20XX年1月1日(共計(jì)3天)
地點(diǎn)：各個(gè)高校校園內(nèi)
三、活動(dòng)對(duì)象
(1)所有在校學(xué)生
他們都是具備活力與進(jìn)取心的好青年，有健康意識(shí)，追求成就感和自我認(rèn)同，他們注重生活質(zhì)量，懂得追求時(shí)尚，但不盲目跟隨潮流。
(2)在校的教職工及家屬
他們的經(jīng)濟(jì)水平較高，會(huì)享受生活。
四、活動(dòng)主題
“吃、喝、玩”，樂在元旦!
五、活動(dòng)的內(nèi)容及安排
(一)元旦傳遞卡
活動(dòng)預(yù)熱期間，宏達(dá)公司在校園內(nèi)發(fā)放1000張?jiān)┳８？ㄆ瑢⒋俗８？ㄆ炆厦郑蜕夏淖８＃瑐鹘o他人。卡片上有3個(gè)祝福語簽名，并在12月30日前送到校園內(nèi)各個(gè)超市，凡是卡片上有簽名的顧客，活動(dòng)期間將免費(fèi)獲得一瓶飲料。
執(zhí)行時(shí)間：12月30號(hào)活動(dòng)當(dāng)天，逾期不給予。
(二)產(chǎn)品試喝
確定部分產(chǎn)品以供試喝。使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)認(rèn)知和產(chǎn)生好感，形成購買欲望。并可通過試喝了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好。在試喝過程中可以調(diào)查消費(fèi)者最喜愛的產(chǎn)品并做記錄。
執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全過程
(三)抽獎(jiǎng)
參與條件：只要購買××飲料，無論什么口味，無論多少瓶，均可參與抽獎(jiǎng)。
抽獎(jiǎng)規(guī)則：
1、每人只能抽一次。
2、以轉(zhuǎn)盤為抽獎(jiǎng)工具，轉(zhuǎn)盤以宏達(dá)公司××飲料經(jīng)典廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為6個(gè)部分，分別寫著：紅茶、綠茶、蜜茶、購物券、健康、甘醇。
3、中獎(jiǎng)?wù)咴陬I(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要進(jìn)行登記，寫上姓名、電話、中獎(jiǎng)物品;
4、購物券可以到校園超市內(nèi)換購
獎(jiǎng)品設(shè)置：1、轉(zhuǎn)到“紅茶”，可以獲得250ml紅茶一瓶。
2、轉(zhuǎn)到“綠茶”，可以獲得250ml綠茶一瓶。
3、轉(zhuǎn)到“蜜茶”，可以獲得250ml蜜茶一瓶。
4、轉(zhuǎn)到“購物券”，可以獲得價(jià)值50元的購物券。
5、轉(zhuǎn)到“健康”與“甘醇”，可以獲得圓珠筆一支。
執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全過程
(四)憑收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品
只要收集6個(gè)瓶蓋，均可再來一瓶，且獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，同時(shí)要記錄。
執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全過程
(五)走動(dòng)促銷
模仿游擊戰(zhàn)術(shù)，安排促銷人員到不同的指定地點(diǎn)進(jìn)行走動(dòng)促銷，增加除攤點(diǎn)以外的銷售額及產(chǎn)品的影響力。學(xué)生上下課有喝飲料的需求，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的學(xué)生也需要喝飲料，所以要定時(shí)安排促銷人員到學(xué)生宿舍樓下，籃球場(chǎng)及足球場(chǎng)等地進(jìn)行飲料促銷。
執(zhí)行時(shí)間：12月30日——12月31日學(xué)生上下課期間，并隔半小時(shí)到運(yùn)動(dòng)場(chǎng)促銷一次。
(六)公益捐款活動(dòng)
活動(dòng)與公益相結(jié)合，刺激消費(fèi)者消費(fèi)行為，并通過公益捐款提高公司品牌形象和產(chǎn)品的美譽(yù)度。促銷活動(dòng)每銷售一瓶飲料將拿出一角錢捐贈(zèng)給學(xué)院基金會(huì)以幫助貧困生。
執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)全程
六、現(xiàn)場(chǎng)布置
(一)人員安排
請(qǐng)10個(gè)工作人員在售點(diǎn)(3天的安排一樣)
1、1人負(fù)責(zé)元旦傳遞卡
2、2人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié)。
3、2人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息。
4、1人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗。
5、2人負(fù)責(zé)走動(dòng)銷售。
6、2人負(fù)責(zé)公益活動(dòng)
(二)現(xiàn)場(chǎng)安排
1、在售點(diǎn)放三張桌子，以及一些宣傳畫冊(cè)。
2、在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。
3、免費(fèi)品嘗的桌子一張。
七、宣傳計(jì)劃
1、20—29日：在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個(gè)負(fù)責(zé)人，讓他們到各個(gè)宿舍發(fā)傳單，每幢大概500份。
2、日—3日：1、工作人員統(tǒng)一穿著“××飲料”的工作服。
3、在售點(diǎn)發(fā)傳單。
4、在售點(diǎn)掛橫幅及其他宣傳物。
5、要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號(hào)。
八、費(fèi)用預(yù)算
1、各高校場(chǎng)地租賃費(fèi)，平均按每個(gè)高校500元計(jì)算，共有8個(gè)高校參與活動(dòng)，共計(jì)4000元。
2、促銷人員按每個(gè)高校10名計(jì)，共80名，按每人每天80計(jì)算，促銷活動(dòng)三天，共計(jì)6400元。
3、促銷禮品及獎(jiǎng)品共計(jì)10000份，按平均每份4元，共計(jì)40000元。
4、元旦傳遞卡片，共計(jì)1000張，每張1元，共計(jì)1000元。
5、傳單費(fèi)用1000元
總計(jì)：56000元
九、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)
我們有理由相信，通過此次的促銷活動(dòng)，××飲料在學(xué)生中的地位會(huì)有一個(gè)更大的提升。此次的校園銷售活動(dòng)定能取得佳績(jī)。
相信通過我們細(xì)致的安排，此次活動(dòng)一定可以在校園內(nèi)掀起“××飲料”的熱潮。對(duì)樹立“××”品牌也會(huì)有很大很好的影響
飲品促銷活動(dòng)方案【2】一、 調(diào)研的目的：
酸奶作為現(xiàn)代食品工業(yè)化模式快速發(fā)展是從1996年開始的在三聚氰胺事件之后，消費(fèi)者飲用酸奶的習(xí)慣的到強(qiáng)化。而且酸奶在品種和風(fēng)味的種類非常多。為了了解酸奶的市場(chǎng)，通過調(diào)研株洲酸奶市場(chǎng)的需求特點(diǎn)和發(fā)展形勢(shì)，分析研究現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)，預(yù)測(cè)酸奶的未來市場(chǎng)。
二、調(diào)研的具體目標(biāo)：
1.研究酸奶市場(chǎng)上現(xiàn)有酸奶的品牌，近期消費(fèi)需求的變動(dòng)趨勢(shì)及蒙牛酸奶的市場(chǎng)潛力。品牌分為酸酸乳和果蔬酸酸乳，真果粒，妙妙、冠益乳、優(yōu)益、好習(xí)慣、labs酸奶等等。
2.研究酸奶市場(chǎng)面對(duì)的主要消費(fèi)群體。主要是小學(xué)生群體;女性朋友;家庭以及老年。對(duì)于這些細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)不同的酸奶。
學(xué)生奶是關(guān)系民族大計(jì)的一種根據(jù)學(xué)生的成長(zhǎng)特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的乳制品，酸奶是其中最重要的一種。學(xué)生酸奶特別添加維生素、礦物質(zhì)、益生元等營(yíng)養(yǎng)素，其最大特點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)全面、健康衛(wèi)生、風(fēng)味好、價(jià)格低。
女士酸奶
女士酸奶是根據(jù)女性生理特點(diǎn)、營(yíng)養(yǎng)需求及嗜好而開發(fā)的，其別添加了鐵、鈣等礦物元素，維生素e、c及果蔬汁等多種營(yíng)養(yǎng)保健成分。 白領(lǐng)族酸奶
隨著社會(huì)的高速發(fā)展，加上收入高、生活節(jié)奏快，很多白領(lǐng)一族越來越重視自己的健康。良好的風(fēng)味、口感及個(gè)性化的特色少不了，保健功效也必
須突出，針對(duì)白領(lǐng)易患腸道疾病、精神緊張、免疫力差等特點(diǎn)，可在酸奶別添加維生素、膳食纖維、低聚糖等功能成分。當(dāng)然，白領(lǐng)族酸奶產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品。
運(yùn)動(dòng)員酸奶
運(yùn)動(dòng)員是特殊的群體，他們需要更多的營(yíng)養(yǎng)和功能成分以保持良好的競(jìng)技狀態(tài)，運(yùn)動(dòng)員酸奶根據(jù)運(yùn)動(dòng)員的特殊要求特別添加維生素a、e、c等，礦物質(zhì)，電解質(zhì)，低聚麥芽糖，谷氨酰胺，牛磺酸和肉堿等成分。
餐飲奶
1996年，河北“妙士”憑借妙士一品乳進(jìn)軍餐飲酒水市場(chǎng)一舉成功，幾年下來餐飲奶風(fēng)行天下餐飲酒水市場(chǎng)。餐飲奶實(shí)際上是一種活性乳酸菌飲料，其口感獨(dú)特、健腸排毒，市場(chǎng)大獲成功的關(guān)鍵是銷售渠道走得好、健康概念打的好。雖然目前生產(chǎn)餐飲奶的大大小小廠家不下百號(hào)，但產(chǎn)品和包裝同質(zhì)化現(xiàn)象太嚴(yán)重，產(chǎn)品口味也太單一。果蔬餐飲奶、無糖餐飲奶、高纖維餐飲奶、雙歧餐飲奶等都是避開同質(zhì)化，提高競(jìng)爭(zhēng)力的好產(chǎn)品。
糖尿病患者專用酸奶
糖尿病專用產(chǎn)品市場(chǎng)絕對(duì)是廣大酸奶生產(chǎn)廠家應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)市場(chǎng)。糖尿病患者專用酸奶的配方設(shè)計(jì)必須以糖尿病患者的營(yíng)養(yǎng)特點(diǎn)為依據(jù)。
酸奶市場(chǎng)還有很多細(xì)分，誰能搶占市場(chǎng)細(xì)分的先機(jī)，誰就能在未來競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。酸奶的開發(fā)必須滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，消費(fèi)者對(duì)酸奶產(chǎn)品不變的追求永遠(yuǎn)是健康、美味，健康美味也將是酸奶發(fā)展永恒的主題。
3.了解酸奶的主要消費(fèi)群體的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及對(duì)酸奶的了解及其對(duì)酸奶要求。
4.分析研究和總結(jié)目前株洲市酸奶產(chǎn)品的營(yíng)銷策略特點(diǎn)。
近幾年中國乳品市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，整個(gè)行業(yè)所有的企業(yè)都采用：捆綁、買增、特價(jià)、買斷等形式的策略來搶占市場(chǎng)空間和吸引消費(fèi)者的眼球，這樣使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)下降，部分企業(yè)不堪重負(fù)而關(guān)門大吉，雖說在前段時(shí)間有部分企業(yè)加入了奶業(yè)協(xié)會(huì)承諾不再以各種形式降價(jià)銷售，但是在眾多競(jìng)品沒有停下和市場(chǎng)各方面的壓力下還是在進(jìn)行降價(jià)銷售，這樣給市場(chǎng)沒有任何緩解，然而在市場(chǎng)酸奶的銷售量在一直提升，這樣各企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)了這塊處女之地。
5.分析和評(píng)價(jià)酸奶市場(chǎng)的促銷活動(dòng)的效果的目標(biāo)顧客的反應(yīng)。
6.分析研究酸奶市場(chǎng)的潛在顧客，并且制定策略來吸引潛在顧客。
三、調(diào)研的內(nèi)容：
(1)、市場(chǎng)調(diào)查：
酸奶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)格局;酸奶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度和主要競(jìng)爭(zhēng)手法;酸奶細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)空間;酸奶細(xì)分產(chǎn)品的流行趨勢(shì)研究;酸奶細(xì)分市場(chǎng)知名品牌的優(yōu)劣勢(shì)分析;主要酸奶生產(chǎn)企業(yè)分析和研究等。
(2)、經(jīng)銷商調(diào)查：
經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的一些看法;經(jīng)銷商對(duì)不同品牌的看法;經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)空間
和產(chǎn)品機(jī)會(huì)的看法;經(jīng)銷商對(duì)新包裝產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的建議;經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作手段和方法;經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、種類的方面的需求;經(jīng)銷商對(duì)廠家合作的建議和要求;經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品組合、市場(chǎng)推廣的建議;經(jīng)銷商目前的市場(chǎng)運(yùn)作狀態(tài)與對(duì)潛在需求之間的差異的看法。
(3)、零售商調(diào)查：
零售商對(duì)不同品牌的看法;零售商對(duì)當(dāng)?shù)厮崮淌袌?chǎng)的看法;零售商對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、種類的需求以及現(xiàn)有狀態(tài)間的差距;不同零售點(diǎn)的產(chǎn)品組合差異性;當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段;該店銷售得好的產(chǎn)品及其原因分析;該店產(chǎn)品的產(chǎn)品種類組合方式等。
(4)、消費(fèi)者研究：
1.產(chǎn)品調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)目前酸奶產(chǎn)品的評(píng)價(jià);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝風(fēng)格的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品組合選擇的偏好趨勢(shì);消費(fèi)者對(duì)酸奶的潛在需求與株洲市酸奶市場(chǎng)的差距等。
2.購買行為調(diào)查：消費(fèi)者購買什么品牌、什么口味的產(chǎn)品?為何購買?何時(shí)購買?何地購買?如何購買?由誰購買?
3.影響因素調(diào)查：賣場(chǎng)氛圍、產(chǎn)品陳列;影響消費(fèi)者購買的最主要因素;品牌對(duì)消費(fèi)者購買的影響程度;價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響程度。
4.品牌調(diào)查：酸奶品牌知名度測(cè)試;酸奶品牌滿足度測(cè)試
5.廣告信息調(diào)查：消費(fèi)者獲取信息的主要渠道。
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：消費(fèi)者對(duì)其它奶制品的認(rèn)識(shí)程度;對(duì)價(jià)格接受程度等
(5)、通過綜合分析與研究酸奶市場(chǎng)的消費(fèi)者及其需求和整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)作出評(píng)價(jià)，提出相應(yīng)的建議，更好地預(yù)測(cè)酸奶的未來發(fā)展趨勢(shì)和提出好的營(yíng)銷策略。
四、調(diào)研的方法：
1.問卷調(diào)查：通過問卷了解消費(fèi)者對(duì)酸奶的認(rèn)識(shí)程度，消費(fèi)者類型，消
費(fèi)者需求，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)等等。
2.個(gè)人訪談：通過調(diào)查促銷員，酸奶人等，來了解酸奶的銷售的營(yíng)
銷因素，影響消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)因素。
3.電話調(diào)查：隨機(jī)抽取一些消費(fèi)，經(jīng)銷商和某品牌的銷售員。
4.觀察法：
5.收集二手資料：政府報(bào)告，報(bào)紙，雜志等。
五、工作進(jìn)程安排：
(1)20xx年4月16日——20xx年4月30日：收集二手資料，編寫問卷。
近年來，隨著**市沿江開發(fā)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，沿江一線的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，尤其通州處于江海交匯口，獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，為船舶工業(yè)及其與之相配套的船舶鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的培育與發(fā)展創(chuàng)造了天然條件。目前，沿江船舶工業(yè)、船舶鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)已形成產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)群。
一、行業(yè)稅源概況
船舶修造行業(yè)需要依靠沿江沿海便利的航道運(yùn)輸條件，區(qū)域性十分明顯，我市主要集中在五接、平潮、平東三個(gè)沿江地區(qū)。從主營(yíng)范圍來看，由于運(yùn)輸條件限制，本地區(qū)船舶修造行業(yè)主要以艙口蓋、艙口圍、船體分段等船體金屬結(jié)構(gòu)加工制造為主，船舶配套設(shè)備制造和修船拆船為輔，整船制造為數(shù)并不多。從行業(yè)分類的角度來看，主要分布在金屬結(jié)構(gòu)制造（含建筑鋼結(jié)構(gòu)）、金屬船舶制造、船舶配套設(shè)備制造、修船及拆船四個(gè)明細(xì)行業(yè)，我市共有上述四個(gè)明細(xì)行業(yè)納稅人227戶，占整個(gè)**地區(qū)總數(shù)的22.6%,數(shù)量上僅次于**市區(qū)。
從稅收收入的角度來看，20xx年該行業(yè)入庫稅收收入（含調(diào)庫）14371.92萬元,占整個(gè)國稅收入的9.39%,已成為我市除紡織服裝、家紡用品以外的第三大產(chǎn)業(yè)，同比增幅149.75%，超過地區(qū)平均速度100多個(gè)百分點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他地區(qū), 占地區(qū)行業(yè)收入總量比也由20xx年的12.29%提高到20xx年的20.71%，勢(shì)將成為通州第一大龍頭產(chǎn)業(yè)。
二、行業(yè)稅源特點(diǎn)
1.行業(yè)利潤(rùn)高，稅源質(zhì)量高。船舶修造行業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我省船舶修造行業(yè)平均利潤(rùn)率為10.41%,企業(yè)贏利面為31.82%，該行業(yè)產(chǎn)品附加值高于傳統(tǒng)的紡織服裝、家紡用品行業(yè)，是一個(gè)稅源質(zhì)量較高的行業(yè)。
2.稅收收入增長(zhǎng)快，支撐作用強(qiáng)。我市船舶修造行業(yè)近三年來稅收收入增長(zhǎng)迅猛，是一個(gè)高投入、高產(chǎn)出的行業(yè)，今年一季度，該行業(yè)入庫稅收5158.45萬元，占國稅收入總量的12.8%，同比增幅113.45%,超出稅收收入計(jì)劃增幅70個(gè)百分點(diǎn)，三年環(huán)比增長(zhǎng)速度達(dá)到139.0%，該行業(yè)是我市稅收收入的重點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)和支撐點(diǎn)。高速增長(zhǎng)的原因一是國際船舶市場(chǎng)需求旺盛、船臺(tái)緊缺；二是造船的賣方市場(chǎng)格局短期難以改變，本地船廠目前平均手持3年以上定單；三是近年來本地船舶產(chǎn)業(yè)持續(xù)高速投資，產(chǎn)能擴(kuò)張很快；四是人民幣持續(xù)升值，國際造船規(guī)范生效導(dǎo)致造船成本增加等因素，支持船價(jià)保持高位或進(jìn)一步上揚(yáng)。
3.行業(yè)稅收收入存在不均衡性。船舶修造行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值高，加工制造周期長(zhǎng)，銷售收入和稅收產(chǎn)生的時(shí)間較長(zhǎng)，月度稅收收入存在明顯的不均衡性（如下圖），行業(yè)稅收入庫不均衡性這一特點(diǎn)給稅務(wù)機(jī)關(guān)組織稅收入庫，完成時(shí)序進(jìn)度造成很大的難度。
三、行業(yè)稅源增長(zhǎng)難點(diǎn)
我市船舶修造行業(yè)保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)我們也看到由于企業(yè)普遍起步較晚，尚處在發(fā)展擴(kuò)張階段，缺少規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和能力，匯率變動(dòng)、勞動(dòng)力成本提高、出口退稅率降低等變動(dòng)成本因素對(duì)企業(yè)生存發(fā)展影響巨大。從20xx年一季度船舶修造行業(yè)國稅收入統(tǒng)計(jì)表同比分析來看，雖然該行業(yè)保持100%以上的高增幅，但四個(gè)子行業(yè)有三個(gè)明細(xì)行業(yè)的收入增幅已呈現(xiàn)明顯的下降趨勢(shì)，船用配套設(shè)備制造行業(yè)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，未來風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)。
1.匯率變動(dòng)。人民幣持續(xù)升值，特別是兌美元的匯率不斷降低，而船舶行業(yè)加工制造周期長(zhǎng)、產(chǎn)品價(jià)值高這一特性，再加之本地船舶修造企業(yè)普遍起步晚，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)不足，使得匯率變動(dòng)對(duì)船舶修造企業(yè)影響巨大，預(yù)期的銷售收入和稅收無法實(shí)現(xiàn)，造成企業(yè)虧損嚴(yán)重。例如通州海通船舶修造有限公司20xx生產(chǎn)13艘出口荷蘭駁船，由于美元貶值，每艘虧損近100萬元，合計(jì)減少增值稅189萬元。
2.材料漲價(jià)。近期金屬材料價(jià)格上漲迅速，僅春節(jié)過后短短兩個(gè)月時(shí)間船用鋼板和輔助材料焊絲等平均漲幅超過10%，由于目前在產(chǎn)幾乎都是老定單，材料成本的提高對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)影響很大。按照平均漲幅10%測(cè)算，將降低整船制造企業(yè)毛利潤(rùn)30%左右，減少整個(gè)行業(yè)增值稅稅收2400萬元。例如通州通洋船務(wù)有限公司生產(chǎn)一艘價(jià)值4500萬元重7000噸左右出口新加坡船舶，僅船體材料成本這一項(xiàng)就增加近500萬元，因此降低利潤(rùn)500萬元，減少增值稅85萬元，降低增值稅稅負(fù)近2%，減少所得稅125萬元,造成該企業(yè)20xx年一季度銷售收入增長(zhǎng)31.2%,而稅收收入同比下降22.2%。
3.勞動(dòng)力成本提高。隨著新勞動(dòng)合同法的實(shí)施，勞動(dòng)力成本進(jìn)一步提高，船舶修造行業(yè)一方面面臨工資成本不斷提高的問題，另一方面還要面對(duì)產(chǎn)業(yè)區(qū)域集中、用工多、擴(kuò)張迅速，招收有一定技術(shù)能力工人越來越難的問題，因而船舶修造產(chǎn)業(yè)工人的工資漲幅較一般性行業(yè)還要大，平均工資成本提高超過15%，將減少毛利率4.5個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)全年累計(jì)減少行業(yè)利潤(rùn)14000萬元，減少行業(yè)增值稅稅收2500萬元，減少企業(yè)所得稅1000萬元。
4.雜 費(fèi)高。船體分段等重鋼結(jié)構(gòu)體積較大，運(yùn)輸十分不便，企業(yè)普遍反映過橋過閘以及自用碼頭存在收費(fèi)不合理現(xiàn)象，給企業(yè)造成很大負(fù)擔(dān)。
5.用地難。沿江土地資源有限，部分企業(yè)由于用地困難，發(fā)展受限。如通洋船務(wù)有限公司由于與相鄰磚瓦廠購買糾紛遲遲得不到解決，新的船臺(tái)一直無法投入，無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張。
6.出口退稅率降低。由于國家稅收政策的調(diào)整，船舶產(chǎn)品出口退稅率逐步降低，20xx年7月1日起船舶分段和非機(jī)動(dòng)船的出口退稅率完全取消，退稅率的取消，一方面影響企業(yè)的利潤(rùn)，另一方面也導(dǎo)致沒有免抵資源產(chǎn)生，影響稅收收入。
四、行業(yè)趨勢(shì)及發(fā)展建議
隨著國內(nèi)造船能力的過快擴(kuò)張，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)能過剩，船舶修造行業(yè)也存在較高的投資風(fēng)險(xiǎn)。從長(zhǎng)期趨勢(shì)來看，船舶修造行業(yè)面臨修造成本上升的嚴(yán)峻形勢(shì)，企業(yè)必須通過提高船臺(tái)利用效率和改進(jìn)造船模式來降低變動(dòng)成本和材料消耗，從而提高行業(yè)盈利水平。另一方面，需要政府加大扶持協(xié)調(diào)，科學(xué)調(diào)控，合理引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。
（一）企業(yè)自身提高競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力
1.強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，通過簽定敞口合同、歐元結(jié)算等辦法減小變動(dòng)成本因素的不利影響；
2.加強(qiáng)內(nèi)控，合理控制成本，提高利潤(rùn)，穩(wěn)步增長(zhǎng)；
3.行業(yè)自律，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)職能，減少無序競(jìng)爭(zhēng)，提高地區(qū)行業(yè)利潤(rùn)水平，加強(qiáng)合作，做大做強(qiáng)；
4.增強(qiáng)憂患意識(shí)，開拓創(chuàng)新，多元化發(fā)展，降低產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（二）政府加大扶持協(xié)調(diào)，合理調(diào)控
1.針對(duì)企業(yè)用地緊張、貸款難、原輔材料成本上漲的問題，政府給予協(xié)調(diào)和幫助，扶持企業(yè)發(fā)展。
2.針對(duì)企業(yè)用工難的問題，建議政府采取異地培訓(xùn)辦學(xué)，完善地方基礎(chǔ)便民設(shè)施等辦法吸引外來產(chǎn)業(yè)工人；
廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括凡是以互聯(lián)網(wǎng)為載體進(jìn)行的、為實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)而展開的營(yíng)銷活動(dòng)，包括建設(shè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)等一系列線上的營(yíng)銷活動(dòng)。
而狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要指利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種媒體進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率更高，投放周期更短；精度更高，更接近目標(biāo)消費(fèi)者。而且，與電視等傳統(tǒng)媒體相比，如果巧妙利用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可以收到遠(yuǎn)超過投入的巨大回報(bào)。
互聯(lián)網(wǎng)在用戶定位上天然具有優(yōu)勢(shì)，通過數(shù)據(jù)挖掘和人群畫像，可以準(zhǔn)確的定位到目標(biāo)消費(fèi)者，甚至可以追蹤用戶行為、研究用戶偏好。此外，網(wǎng)站定位的細(xì)分化也將網(wǎng)絡(luò)用戶劃分為更精細(xì)的受眾群體，垂直網(wǎng)站、社交媒體的圈子、群組讓廣告主可以更加容易的找到消費(fèi)者。
2012互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展概況
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)正在滲透、塑造甚至成為我們的生活，這是不容置疑的現(xiàn)實(shí)。對(duì)普通人來講，互聯(lián)網(wǎng)正改變著他們獲得信息、進(jìn)行消費(fèi)的方式；對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)來說，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)幫助傳統(tǒng)企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化。
波士頓咨詢的《網(wǎng)絡(luò)連接世界》報(bào)告中顯示，如果把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)國家，那么它是僅次于美國、中國、日本以及德國的全球第五大經(jīng)濟(jì)體。到2016年，全球?qū)碛?0億網(wǎng)民，幾乎是全球人口的一半。
回顧剛剛過去的一年，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)步提升，應(yīng)用服務(wù)不斷創(chuàng)新，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活的影響力進(jìn)一步增強(qiáng)。
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年年底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5. 64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，較2011年底提升3.8個(gè)百分點(diǎn)。IPv6地址數(shù)量為12535塊/32，較去年同期大幅增長(zhǎng)33.4%，在全球的排名由2011年6月的第15位迅速提升至第3位。域名總數(shù)增至1341萬個(gè)，相比上年底增速達(dá)到73.1%。艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年前三季度中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)整體規(guī)模分別是840億元、943.4億、1091.9億元，季度環(huán)比遞增分別達(dá)到12.3%和15.7%，保持了強(qiáng)勁的勢(shì)頭，中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模與GDP的比例關(guān)系，從2011年第一季度的0.50%，上升至2012年第三季度的0.86%，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在中國經(jīng)濟(jì)中扮演的角色越發(fā)凸顯。在金融危機(jī)籠罩全球、世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力的背景下，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)顯露可喜的發(fā)展活力，成為減緩經(jīng)濟(jì)危機(jī)的重要力量。
2012年，我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第一次有了政府層面的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。2012年5月，工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》。這一規(guī)劃明確提出涉及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)等七大發(fā)展目標(biāo)，將從網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、技術(shù)環(huán)境等方面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的全面升級(jí)。
2012年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷五大趨勢(shì)
中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)份額在總廣告份額中不斷擴(kuò)大，2012年網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到800億，高速增長(zhǎng)的中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)推動(dòng)亞太地區(qū)逐步超過西歐地區(qū)，2014年，中國有望成為全球第二大的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)，超過英國和日本，雖仍落后于美國，但差距正在不斷縮小。
基于調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，2012年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)以下五大趨勢(shì)：
趨勢(shì)一：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生新營(yíng)銷方式
2012年，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量、應(yīng)用水平、終端普及、市場(chǎng)規(guī)模等均呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。工業(yè)和信息化部統(tǒng)計(jì)顯示，截至2012年11月底，我國移動(dòng)用戶數(shù)已超過11億，其中3G用戶超過2.2億，3G用戶滲透率達(dá)20%。CNNIC調(diào)查報(bào)告顯示，截止2012年12月底，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到4.2億，占網(wǎng)民比例由上年的69.3%升至74.5%。
在開放平臺(tái)和應(yīng)用商店模式引領(lǐng)下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在音樂、電商、游戲、搜索、位置服務(wù)、本地生活等領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)價(jià)值凸顯。以終端、平臺(tái)和服務(wù)為主要組成部分的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系得到整體發(fā)展，也極大改變了廣大網(wǎng)民的行為和生活方式，進(jìn)而改變企業(yè)的營(yíng)銷方式。
基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷手段層出不窮，除了從互聯(lián)網(wǎng)上直接移植過來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搜索廣告和展示廣告位，還有很多基于移動(dòng)端特性的新的營(yíng)銷形式。比如基于位置的信息推送、優(yōu)惠劵下載等營(yíng)銷推廣方式和結(jié)合社交媒體的solomo營(yíng)銷方式。
趨勢(shì)二：電商營(yíng)銷大戰(zhàn)
從京東商城、蘇寧易購、國美上演815“三國殺”、天貓和淘寶掀起的“雙11”總銷售額達(dá)到191億元、到1.1億用戶的“雙12”零點(diǎn)掃貨，2012年幾大電商大促事件，攪動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)品零售行業(yè)格局，彰顯電子商務(wù)的力量，也能夠看出營(yíng)銷在其中的巨大作用。淘寶網(wǎng)和天貓的總交易額在2012年突破1萬億元。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，中國2011年GDP總額為47.2萬億元。與此相比，1萬億交易額約為GDP的2%。電子商務(wù)的井噴式發(fā)展，也讓人們看到了中國消費(fèi)市場(chǎng)潛藏的巨大爆發(fā)力。
與之相比，百貨零售業(yè)38家上市公司三季財(cái)報(bào)顯示，11家公司營(yíng)業(yè)收入比去年同期下降，占比近三成；凈利潤(rùn)同比下滑的有16家，占比超過四成。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)采取各種措施，建立網(wǎng)上商城，以求不被電子商務(wù)的潮流沖垮。電子商務(wù)已開始深入影響傳統(tǒng)商業(yè)模式。
電子商務(wù)已經(jīng)成為新興的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)購則是中國新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而在電商座次未定之前，營(yíng)銷大戰(zhàn)將是不可回避的現(xiàn)實(shí)。
趨勢(shì)三：大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷應(yīng)“云”而生
2012年，各種類型的云計(jì)算解決方案進(jìn)一步走向成熟，云應(yīng)用也開始起步，推動(dòng)了各行各業(yè)的風(fēng)起“云”涌。
互聯(lián)網(wǎng)公司、三大運(yùn)營(yíng)商等，紛紛推出云計(jì)算應(yīng)用解決方案，形成中國云計(jì)算服務(wù)的幾大陣營(yíng)。電信、聯(lián)通、移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商的大云平臺(tái)紛紛推出；阿里巴巴、百度、奇虎360、盛大等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開發(fā)各類云平臺(tái)，提供云主機(jī)、云存儲(chǔ)等多種云服務(wù)；數(shù)家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的PaaS平臺(tái)已有數(shù)十萬的開發(fā)者入駐，該平臺(tái)通過廣告分成方式與開發(fā)者實(shí)現(xiàn)共贏。
云計(jì)算也促進(jìn)了基于大數(shù)據(jù)的時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷的快速發(fā)展，很多企業(yè)充分利用大數(shù)據(jù)時(shí)代“云計(jì)算”的優(yōu)勢(shì)，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效率進(jìn)一步提高。
趨勢(shì)四：社會(huì)化營(yíng)銷日趨成熟
微博大號(hào)已死的論調(diào)并沒有打消企業(yè)參與微博營(yíng)銷的熱情，反而有更多的企業(yè)趁此機(jī)會(huì)建立起企業(yè)的官方微博。據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2012年12月底，我國微博用戶規(guī)模為3.09億，較2011年底增長(zhǎng)了5873萬，網(wǎng)民中的微博用戶比例較上年底提升了六個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到54.7%。手機(jī)微博用戶規(guī)模達(dá)到2.02億，即高達(dá)65.6%的微博用戶使用手機(jī)終端訪問微博。
與2011年的盲目相比，企業(yè)在2012年越來越關(guān)注社會(huì)化營(yíng)銷與真實(shí)生活世界之間的關(guān)系和整合。微博不是嘩眾取寵，不是擁有多少粉絲，而是需要與你真正與目標(biāo)消費(fèi)者建立聯(lián)系，與他們交朋友。
除此之外，企業(yè)開始尋求除微博之外的其他社會(huì)化營(yíng)銷方式，比如人人、美麗說、微信等，營(yíng)銷方式也日漸成熟。社會(huì)化營(yíng)銷成為整合營(yíng)銷體系中不可或缺的組成部分。
趨勢(shì)五：視頻營(yíng)銷關(guān)注度提升
如果說2011年是微博之年，那么2012年就是視頻之年，隨著視頻超越搜索成為互聯(lián)網(wǎng)第一大應(yīng)用，性價(jià)比比電視更高且具有多樣表現(xiàn)形式的視頻營(yíng)銷必將成為企業(yè)營(yíng)銷的新陣地。
借助視頻的力量，產(chǎn)品和品牌的故事可以更加生動(dòng)、形象；與傳統(tǒng)電視相比，網(wǎng)絡(luò)視頻不僅可以集傳統(tǒng)電視媒體的傳播優(yōu)勢(shì)于一身，數(shù)字挖掘與精準(zhǔn)定向還讓網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷具備了傳統(tǒng)電視無法比擬的優(yōu)勢(shì)。通過網(wǎng)絡(luò)視頻傳播技術(shù)，企業(yè)可以根據(jù)自身需求進(jìn)行精準(zhǔn)定向傳播，以求達(dá)到更優(yōu)化的傳播效果。
目前網(wǎng)絡(luò)視頻的營(yíng)銷模式主要有貼片廣告、創(chuàng)新的視頻廣告（如暫停、懸浮等）、視頻短片定制或植入（病毒視頻及微電影）、品牌專區(qū)及主題活動(dòng)等。隨機(jī)技術(shù)的發(fā)展，未來必將涌現(xiàn)更多的創(chuàng)新、多樣化的視頻營(yíng)銷方式。
廣告主網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概況調(diào)查
《廣告主》雜志此次調(diào)研報(bào)告顯示（圖1），97%的調(diào)研企業(yè)表示正在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；只有3%的企業(yè)表示沒有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。由此可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為廣告主普遍使用的一種營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為與電視媒體、平面媒體、戶外媒體并列的重要營(yíng)銷渠道，是整合營(yíng)銷中不可或缺的一部分。從電商、新興企業(yè)和跨國企業(yè)開始，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正逐步向傳統(tǒng)企業(yè)蔓延。
圖2顯示，2012年廣告主投放比例各部分比較均衡。但需要注意的是，調(diào)查顯示已經(jīng)有22.7%的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告投放比例超過50%，也就是說，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為很多企業(yè)主要的營(yíng)銷渠道，互聯(lián)網(wǎng)廣告投放比例超過20%的企業(yè)達(dá)39.4%。其中也有16.7%的企業(yè)投放比例是5%。這其中的企業(yè)分為兩種，一種是以電視媒體廣告為主的快消品，另一種是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嘗試時(shí)間較短的傳統(tǒng)企業(yè)為主。
對(duì)于前者來說，電視媒體覆蓋范圍的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)持續(xù)存在，而電視媒體高額的廣告費(fèi)用是擠占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比例的主要原因，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的逐步發(fā)展，快消品企業(yè)會(huì)逐步調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在總營(yíng)銷體系中的比重。上海家化事業(yè)一部市場(chǎng)總監(jiān)秦奮華表示，雖然電視媒體投放占據(jù)的絕對(duì)數(shù)額仍然最高，但是互聯(lián)網(wǎng)投放的高性價(jià)比讓上海家化在未來會(huì)有更多類似的嘗試。
而對(duì)于后者，如果使用得當(dāng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷效果的顯現(xiàn)，企業(yè)將會(huì)有更多的網(wǎng)絡(luò)方面的投入。
從對(duì)廣告主2012年占互聯(lián)網(wǎng)廣告投放總量30%以上的主要廣告形式調(diào)查中可以看出，搜索引擎營(yíng)銷依然以60.6%的比率占據(jù)第一位，緊隨其后的是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，占53%，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告以39.4%位列第四，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告是最末位，只有15.2%。由于廣告主的廣告投放總是緊跟用戶行為，但會(huì)暫時(shí)滯后于用戶行為，可以預(yù)見，網(wǎng)絡(luò)視頻與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展必將推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)視頻廣告和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的爆發(fā)式成長(zhǎng)（圖3）。
該調(diào)研還展示了廣告主2013的廣告預(yù)算增長(zhǎng)趨勢(shì)，數(shù)據(jù)顯示，60.6%的企業(yè)2013年的廣告投放量會(huì)增長(zhǎng)，其中有大幅增長(zhǎng)（20%以上）的企業(yè)占24.2%；只有7.6%的企業(yè)的預(yù)算會(huì)減少；另外還有27.3%的企業(yè)會(huì)保持投放量不變。大部分企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告預(yù)算預(yù)算的增長(zhǎng)顯示出廣告預(yù)算有從傳統(tǒng)媒體向互聯(lián)網(wǎng)媒體遷移的趨勢(shì)，將近三分之二企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)廣告預(yù)算的增長(zhǎng)是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)看好的有力證明（圖4）。
廣告主投放主要媒體及平臺(tái)
為深入了解廣告主的網(wǎng)絡(luò)媒體投放，該調(diào)研還涉及各個(gè)媒體平臺(tái)的投放比例調(diào)查。在投放的社會(huì)化媒體平臺(tái)中，新浪微博以89.2%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一，騰訊微博雖然屈居第二，但與新浪微博相比仍有較大差距，僅為43.1%，而人人網(wǎng)與qq空間分別占據(jù)24.6%和13.8%。此外，還有微信、蘑菇街、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等其他社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也有一定的市場(chǎng)份額（圖5）。
新浪微博超高的投放比例一方面取決于微博用戶的持續(xù)增長(zhǎng)和社會(huì)影響力的提升，一方面是由于新浪微博再度加快的商業(yè)化步伐。雖然屬于微博大號(hào)時(shí)代的微博輝煌已經(jīng)過去，但是微博正在誕生新的營(yíng)銷形式。不論是事件營(yíng)銷還是內(nèi)容營(yíng)銷，微博都成為很多企業(yè)的必選平臺(tái)。
與新浪微博相比，騰訊微博雖然具有用戶優(yōu)勢(shì)，但是由于起步晚，影響力仍遜于新浪微博。且騰訊產(chǎn)品太多，注意力分散，更像是一個(gè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的聚合，它的目標(biāo)是使產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。與微博相比，人人網(wǎng)的用戶以在校大學(xué)生和剛畢業(yè)的小白領(lǐng)為主，這樣的用戶構(gòu)成使它的商業(yè)價(jià)值受到一定程度的影響。調(diào)查顯示，目標(biāo)消費(fèi)者以學(xué)生或16-24歲這個(gè)年齡段為主的品牌廣告主會(huì)傾向于在人人網(wǎng)投放廣告，因?yàn)槟繕?biāo)人群更加精準(zhǔn)。
圖6顯示，在廣告主投放的主要廣告平臺(tái)中，新浪仍然以53.8%的優(yōu)勢(shì)位居第一，騰訊、搜狐、網(wǎng)易分別是36.9%、30.8%、30.8%落入第二梯隊(duì)。值得注意的是，有高達(dá)30.8%的企業(yè)沒有在以下展示廣告媒體平臺(tái)進(jìn)行投放。因?yàn)檫@些企業(yè)專注的往往不是大眾消費(fèi)領(lǐng)域，而是受眾更加細(xì)分的垂直領(lǐng)域，比如茶葉、家裝等。因此，他們傾向于更精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式，而不是展示廣告平臺(tái)這種面向大眾消費(fèi)者的廣告形式。
圖7顯示，企業(yè)投放的搜索引擎及優(yōu)化平臺(tái)中，百度以89.2%的優(yōu)勢(shì)高居第一，與其他搜索引擎相比優(yōu)勢(shì)明顯，位居第二的谷歌，占據(jù)比例僅為21.5%。Goole退出中國后，百度便再無敵手，這樣的調(diào)研結(jié)果應(yīng)該不在意料之外。但出人意料的是，作為比價(jià)網(wǎng)站的一淘網(wǎng)以20%的比例列居第三。這是因?yàn)椋c普通搜索引擎相比，一淘網(wǎng)直接與購買相關(guān)，其用戶的消費(fèi)意向更加明確，訂單轉(zhuǎn)化率也更高。很多企業(yè)尤其是電商企業(yè)更傾向于將廣告投放在一淘這樣與購買直接相關(guān)的搜索引擎網(wǎng)站。
在針對(duì)2012年企業(yè)投放的網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)平臺(tái)的調(diào)研中，有高達(dá)53.8%的企業(yè)并沒有進(jìn)行或已經(jīng)停止在網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)平臺(tái)的投放，而選擇投放的企業(yè)對(duì)于各個(gè)平臺(tái)的偏好并不是非常明顯。除了百度掘金、易傳媒以16.9%并列第一，以及傳漾以10.8%和Google AdSense以7.7%緊隨其后外，其他各個(gè)平臺(tái)之間的差距并不明顯（圖8）。
對(duì)數(shù)據(jù)的分析可以看出，隨著社交廣告、視頻廣告的崛起，企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)投放時(shí)愈加成熟，可選擇的方式和渠道越來越多，各個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，新技術(shù)對(duì)廣告資源的整合作用進(jìn)一步加深，網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)平臺(tái)正面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
如果說電視媒體是傳統(tǒng)媒體發(fā)展的最高峰，那么網(wǎng)絡(luò)視頻則是網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展的最高峰。2012年，網(wǎng)絡(luò)視頻進(jìn)入發(fā)展黃金時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷的低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)的特點(diǎn)引發(fā)了眾多企業(yè)的青睞。
由于樣本中傳統(tǒng)企業(yè)較多，導(dǎo)致數(shù)據(jù)顯示尚未進(jìn)行視頻營(yíng)銷的企業(yè)占據(jù)24.6%，根據(jù)創(chuàng)新傳播的S形擴(kuò)散曲線，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷必將如同2012年的社會(huì)化媒體營(yíng)銷一樣，成為下一個(gè)和熱點(diǎn)。
在針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷具體投放情況的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，高達(dá)38.5%的企業(yè)選擇優(yōu)酷土豆平臺(tái)。這樣的結(jié)果并不意外，優(yōu)酷土豆的合并使二者擁有了最龐大的用戶群體，優(yōu)酷土豆集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO古永鏘曾表示：“優(yōu)酷和土豆已經(jīng)共同占據(jù)中國視頻市場(chǎng)80%的市場(chǎng)份額。”
從圖表中可以清晰看出，除了優(yōu)酷土豆外，其他的各個(gè)視頻網(wǎng)站目前占比數(shù)量相對(duì)均衡；愛奇藝與騰訊視頻分別以19.7%和18.5%的比例位列第三、第四；搜狐視頻緊隨其后，位居第五占比為16.9%，與前兩者差別微弱；而新浪視頻以其門戶的優(yōu)勢(shì)占據(jù)13.8%，隨后的PPTV、樂視網(wǎng)、暴風(fēng)影音占比在6%-7%左右，力量比較均衡；由于各個(gè)視頻網(wǎng)站定位不同，用戶類型也不同，因此企業(yè)會(huì)根據(jù)自身需求選擇相應(yīng)的視頻網(wǎng)站進(jìn)行投放，而不是集中扎堆（圖9）。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷滿意度
廣告投放最終要看的是廣告投放的效果，而效果的衡量首先要看廣告主的滿意度。在針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告的整體效果評(píng)價(jià)中，很滿意的企業(yè)占據(jù)4.6%，而比較滿意的占據(jù)30.8%，一般的企業(yè)高達(dá)44.6%。由此可見，大部分企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果是認(rèn)可的。但是仍有20.0%企業(yè)對(duì)營(yíng)銷效果并不滿意，這些企業(yè)以傳統(tǒng)企業(yè)為主。原因有主觀和客觀兩個(gè)方面，主觀上由于之前對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的期待太高，但初期并不會(huì)馬上出現(xiàn)“訂單紛至沓來”的景象；客觀上，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)水平參差不齊，許多網(wǎng)絡(luò)公司自身還存在業(yè)務(wù)水平上的缺陷，因而不能提供有針對(duì)性的、高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，企業(yè)自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)程度也有待提高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式較為單一，也沒有做好線上線下的營(yíng)銷打通（圖10）。
企業(yè)要走出以下幾個(gè)誤區(qū)，第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷不是孤立的，而需要線上線下的打通；第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式多樣，網(wǎng)站推廣并不等于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要根據(jù)自身需求而不是跟風(fēng)模仿；第四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不等同于電子商務(wù)。
最后，本次調(diào)查也包含了對(duì)最滿意的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷形式的調(diào)查，其中搜索引擎及優(yōu)化以63.1%占據(jù)第一，這是由于搜索引擎及優(yōu)化發(fā)展相對(duì)成熟，效果也比較立竿見影，便于衡量；社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)以49.2%緊隨其后，2012是微博之年，以微博為代表的社會(huì)化營(yíng)銷成為年度熱點(diǎn)，社會(huì)化媒體門檻低，投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，如果使用得當(dāng)，會(huì)引發(fā)意想不到的傳播效果，因此企業(yè)對(duì)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)投放的滿意度較高；而網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、網(wǎng)絡(luò)展示廣告、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航+網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟分別以32.3%、29.2%、26.2%緊隨其后，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告雖然起步晚，但發(fā)展快，用戶滿意度高，可以預(yù)見未來將有更多的企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的形式，而網(wǎng)絡(luò)展示類廣告及導(dǎo)航廣告雖然受到新形式的競(jìng)爭(zhēng)壓迫，但這種相對(duì)傳統(tǒng)的廣告形式仍然受到很多傳統(tǒng)企業(yè)的青睞（圖11）。
未來發(fā)展
新生代市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，在中國，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售并與客戶和提供商開展互動(dòng)的企業(yè)在過去三年中，收入增長(zhǎng)達(dá)到25%，而互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平較低或無互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的中小企業(yè)在過去三年中的收入增長(zhǎng)僅為9%。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正成為企業(yè)營(yíng)銷的必備渠道。
電眾數(shù)碼執(zhí)行副總裁尹敬業(yè)表示，“2012年是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集大成之年。這一年，很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷元素都已經(jīng)完整呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。2012年互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)非常成熟的媒體形態(tài)。”
奧美世紀(jì)執(zhí)行副總裁王宏鵬也表示，2012年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷預(yù)算體系中的占比已經(jīng)相當(dāng)可觀，尤其是快消、IT數(shù)碼產(chǎn)品等，營(yíng)銷費(fèi)用占到50%以上。
在2013年，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的著力點(diǎn)有：
第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。
經(jīng)過了2012年的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在2013年必將更加成熟。微信的崛起，LBS和二維碼技術(shù)的廣泛應(yīng)用正讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為日益重要的傳播渠道。雖然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告目前面臨著同質(zhì)化復(fù)制、市場(chǎng)費(fèi)用推廣激增、盈利模式不清晰等問題，但是隨著市場(chǎng)和技術(shù)的成熟，這些會(huì)逐步得到解決。
企業(yè)需要注意的是，不要僅僅將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看成是互聯(lián)網(wǎng)的延伸，而要用顛覆性思維來面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，敢于嘗試和創(chuàng)造新的、適合產(chǎn)品特色并充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的廣告形式。
第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多渠道整合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展后，如今渠道和方式越來越多，傳統(tǒng)展示廣告、搜索引擎廣告、社會(huì)化媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告等層出不窮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將進(jìn)入多渠道的整合時(shí)代，這包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各媒體之間的整合及線上和線下渠道的整合。
在2013年，整合營(yíng)銷不僅僅是多種營(yíng)銷形式和渠道的羅列，更重要的是圍繞一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，充分發(fā)揮各個(gè)渠道的不同特點(diǎn)，并要根據(jù)不同的需求有所取舍，大數(shù)據(jù)與云計(jì)算技術(shù)也可以讓渠道之間相互打通，內(nèi)容更加統(tǒng)一和整合。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的廣告優(yōu)勢(shì)最主要的在于互動(dòng)性，而智能終端的普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓線上線下的連結(jié)更加緊密。O2O已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)相搶占的新市場(chǎng)。如今，公關(guān)的內(nèi)容化、廣告的公關(guān)化、公關(guān)和廣告已經(jīng)沒有明確的界限。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與線下活動(dòng)的結(jié)合恰巧能將二者結(jié)合起來，充分發(fā)揮公關(guān)與廣告各自的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)一加一大于二的營(yíng)銷效果。
第三，跨屏及多屏營(yíng)銷。
隨著各種智能終端普及帶來的屏幕增多，視頻正在迎來新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。艾瑞的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年中國在線視頻廣告規(guī)模超過60億元，而2013年到2015年，這一數(shù)字將分別達(dá)到127億元、162億元和250億元，其增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他主流媒體類別。在多屏的環(huán)境中，品牌與視頻的結(jié)合越來越緊密。
與傳統(tǒng)的電視媒體相比，視頻廣告在互動(dòng)方面有著更大的發(fā)揮空間，多屏視頻營(yíng)銷將有更強(qiáng)大的傳播力。在未來，雙向互動(dòng)、精準(zhǔn)內(nèi)容、跨屏融合將是視頻營(yíng)銷突破升級(jí)的三個(gè)關(guān)鍵。可口可樂、寶潔等大型跨國企業(yè)紛紛嘗試多屏的視頻營(yíng)銷模式，并收到了良好的效果。
第四，基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
雖然大數(shù)據(jù)在國內(nèi)剛剛起步，但其巨大的營(yíng)銷價(jià)值已經(jīng)開始顯現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)規(guī)模在51億美元左右，預(yù)計(jì)到2017年會(huì)上漲到530億美元。如何挖掘大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷價(jià)值，正面臨著技術(shù)與商業(yè)模式的雙重挑戰(zhàn)。
走在街上，可以看到很多背著LV包包，穿著ONLY的外套，腳上一雙幾十元時(shí)尚休閑鞋的年輕人，他們就是傳說中的90后。
80后開始“奔三”，90后正逐漸升級(jí)為未來10年的消費(fèi)主體。一群瞄準(zhǔn)未來市場(chǎng)的商家已經(jīng)展開了2020年零售研究，期望以各種新方式將90后提前收入囊中。
90后市場(chǎng)成為新戰(zhàn)場(chǎng)
據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，上世紀(jì)80年代，中國新生人口數(shù)量一直處于較高水平，其中1990年是出生人口最多的一年，此后開始大幅下降。
運(yùn)動(dòng)鞋服最大的消費(fèi)人群是15-25歲的年輕人，2010年之前，15-25歲的年輕人很多，這些品牌飛速成長(zhǎng)。而現(xiàn)在，當(dāng)比“80后”少得多的“90后”成為主要客戶，市場(chǎng)自然生變。最近兩年來，體育運(yùn)動(dòng)品牌掀起的關(guān)店潮與此也相關(guān)。
年輕人數(shù)量變少，在更多的方面還有表現(xiàn)，比如新東方業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彛瑥?010年起，新東方成人英語項(xiàng)目需求已經(jīng)在放緩，而從去年開始，其凈開設(shè)教學(xué)中心數(shù)量已在減少，去年12月份開始，新東方已經(jīng)停止了大多數(shù)教學(xué)中心的擴(kuò)張。
雖然90后整體數(shù)量相對(duì)于80后大幅減少，但他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)特點(diǎn)卻有了質(zhì)的改變。他們的消費(fèi)能力讓80后望而生畏。
90后的父母多是60后一代人，已是目前中國社會(huì)的中流砥柱，創(chuàng)造財(cái)富的能力勝過前幾代人。所以90后也就有了優(yōu)渥的物質(zhì)條件。
從總體看，這個(gè)人群尚未成家，負(fù)擔(dān)比較輕，擁有強(qiáng)大的家庭經(jīng)濟(jì)支援做后盾，而且正處于少年向成年的過度時(shí)期，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，也敢于消費(fèi)。
90后的大部分人從小就接觸互聯(lián)網(wǎng)，善于接受新鮮事物，他們對(duì)一切新奇事物都感到好奇，大膽追求。對(duì)于這部分人群來說，數(shù)碼產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)服飾、飲料等快消品、日化類用品、飾品、化妝品等都深受他們喜歡，特別是數(shù)碼產(chǎn)品，90后年輕人可以說對(duì)其的了解非常全面，也是新款產(chǎn)品最為熱門的追捧者。
2010年以來，很多商家開始瞄準(zhǔn)90后。其中智能手機(jī)對(duì)90后的爭(zhēng)奪最為激烈。這也是在為未來的消費(fèi)市場(chǎng)卡位。因?yàn)殛P(guān)于未來的生活方式絕對(duì)是移動(dòng)端智能化時(shí)代，大部分的活動(dòng)都可以在客戶移動(dòng)端解決，你只需要輕觸你的智能手機(jī)。
另外的一個(gè)變化是，如今谷歌、亞馬遜、蘋果、Facebook、微軟等科技巨頭公司都在開發(fā)穿戴式智能設(shè)備：谷歌眼鏡、蘋果手表iWatch、Leap Motion、谷歌智能鞋、微軟眼鏡、諾基亞智能手表、Pebble智能手表。它們將會(huì)逐漸融入90后的生活中。
中國電信推出了一個(gè)天翼飛Young品牌，這個(gè)品牌和中國電信穩(wěn)健、厚重的一貫的風(fēng)格迥然不同，這個(gè)品牌個(gè)性鮮明、激情飛揚(yáng)。其標(biāo)識(shí)以繽紛的萬花筒為創(chuàng)意原型，不拘一格的色條從中心圓點(diǎn)向四處衍射，彰顯了年輕人活力四射，多元開放、真誠坦率、無拘無束的獨(dú)特個(gè)性主張。
很多的連鎖店也正瞄準(zhǔn)了這代人。哎呀呀就是其中之一，用其創(chuàng)始人葉國富的話說，他最感謝的是新生代的消費(fèi)者，正是他們讓哎呀呀在短短8年時(shí)間從草根小店變身為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
很多的酒店如桔子酒店也瞄準(zhǔn)了90后。在桔子水晶，90后員工占半數(shù)，他們更懂客人想要什么，明白通過何種渠道能夠更親和地把產(chǎn)品和體驗(yàn)傳播出去。
從2010年起，國際快時(shí)尚品牌ZARA、C&A、H&M、GAP、UR、無印良品等紛紛加速開店也源于對(duì)年輕人的爭(zhēng)奪。福建晉江曼登林鞋業(yè)2010年針對(duì)90后推出了帥步品牌，開始像賣水果一樣賣鞋子。針對(duì)“追求個(gè)性張揚(yáng)、強(qiáng)調(diào)自由自我、充滿創(chuàng)新激情、富有叛逆精神”的“90后”一代，帥步制定了“快時(shí)尚”的運(yùn)營(yíng)模式；多喜愛家紡也以“上市快、促銷狠、定位準(zhǔn)”的快時(shí)尚定位獲得了年輕大眾特別是90后的喜愛。
一些酒類的廠家或商家紛紛搭建電商渠道或拍微電影，以期在90后心中占一席之地。宋河股份董事長(zhǎng)朱文臣稱，80后、90后是未來電子商務(wù)的消費(fèi)主體，盡管他們還沒有足夠的消費(fèi)能力，但代表著未來的發(fā)展方向。瀘州老窖股份有限公司總經(jīng)理張良說，“年輕人，包括90后都是我們需要爭(zhēng)取的消費(fèi)群體，他們更多在互聯(lián)網(wǎng)上玩，不是通過報(bào)紙、電視來了解世界，所以我們現(xiàn)在都拍微電影了。”
如何打動(dòng)90后
要想贏得90后并不容易，他們有獨(dú)特的想法。
比價(jià)搜索網(wǎng)站使用最多的是25歲以下的網(wǎng)民群體，在實(shí)體店看中產(chǎn)品回到家采取網(wǎng)購的也是年輕人為主，對(duì)每個(gè)店鋪價(jià)格最實(shí)惠最清楚的是25歲以下的年輕人，錢包里裝滿了打折卡、會(huì)員卡或者優(yōu)惠卷的還是年輕人。年輕人不會(huì)過度在意奢侈品牌，他們照樣能從小攤小販的手中淘出時(shí)尚的感覺，年輕人不會(huì)過多地去一些豪華的餐廳奢侈以實(shí)現(xiàn)自己的身價(jià)，他們照樣能在麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店里吃得有滋有味。
2010年，國內(nèi)著名體育品牌李寧開啟驚人的品牌轉(zhuǎn)型：90后李寧。但這只不過是一廂情愿的“套近乎”。多數(shù)90后對(duì)此不以為然，甚至將之視為對(duì)他們的刻意嘲諷。“我是90后，我就是不喜歡這個(gè)廣告”，不少人這樣憤憤表達(dá)。鋪天蓋地的廣告海報(bào)，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)以外，根本找不到與90后契合的影子。
這是一個(gè)令人不解的轉(zhuǎn)型口號(hào)，為了拉攏90后，卻把伴隨品牌一路成長(zhǎng)，消費(fèi)能力日漸增強(qiáng)，正在成為社會(huì)中堅(jiān)的80后分隔出去，撿了芝麻丟了西瓜。更為重要的是，李寧轉(zhuǎn)型，根本沒有考慮人口結(jié)構(gòu)正在開始發(fā)生變化，年輕人的數(shù)量正開始變少。唯一能讓人想通的是，李寧想靠較低廉的價(jià)格贏得年輕人，殊不知，90后比80后更追求個(gè)性，本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖不如80后，但有相對(duì)富裕的家庭支持，同樣具有一定的消費(fèi)能力，并不是單純靠?jī)r(jià)格低廉就能爭(zhēng)取到的群體。
應(yīng)該說，李寧的這次轉(zhuǎn)型并不是朝著一個(gè)積極的方向，事實(shí)也證明轉(zhuǎn)型是不成功的。
相比之下，蘋果、耐克等卻贏得了90后的青睞。而且與套近乎不同，他們制造的“饑渴營(yíng)銷”屢試不爽，因?yàn)槟贻p人崇尚自我個(gè)性、追求與眾不同，得到一款稀缺產(chǎn)品可以讓他們瘋狂、炫耀。據(jù)悉，耐克Pigeon Dunks的推出，使得數(shù)十位爭(zhēng)搶的骨灰級(jí)耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突。
這一切要從90后的成長(zhǎng)環(huán)境說起。
都市中的他們與80后一樣形只影單，但從懂事起他們身邊就有一部電腦。先天相對(duì)優(yōu)越和穩(wěn)定的物質(zhì)生活和認(rèn)知世界的全新方式，既讓90后衣食無憂地長(zhǎng)大，也造就了與70后、80后截然不同的價(jià)值觀。
這些年輕消費(fèi)群不會(huì)一味追求全身名牌，他們更需要個(gè)性化消費(fèi)，這需要商家的產(chǎn)品契合他們的消費(fèi)心理，要夠“酷”，夠“爽”，夠“潮”。
iPhone漸漸成為了90后手中的街機(jī)，但縱使同樣都是用iPhone手機(jī)，90后依然能將自己的iPhone與別人的區(qū)別看待，因?yàn)椤拔矣玫谋Ｗo(hù)殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據(jù)說有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至?xí)偪竦刭I200多個(gè)iPhone保護(hù)殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。
從這個(gè)角度來說，很多90后品牌也屬于偏執(zhí)狂。蘋果的成功也在于與眾不同，當(dāng)全球大部分手機(jī)品牌都是采用安卓系統(tǒng)時(shí)，只有蘋果推出自主系統(tǒng)，不愿被同化；國內(nèi)的小米手機(jī)也是如此，它的手機(jī)操作系統(tǒng)采用的是基于android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方手機(jī)操作系統(tǒng)miui。而且當(dāng)所有手機(jī)品牌在各種賣場(chǎng)、專賣店等各種渠道時(shí)，它就選擇只在網(wǎng)上賣。
當(dāng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏之時(shí)，一個(gè)人很難產(chǎn)生出非經(jīng)濟(jì)偏好；反之，在其他條件不變的情況下，物質(zhì)資源越豐裕，一個(gè)人的非經(jīng)濟(jì)偏好，比如道德偏好、情感偏好、審美偏好等等，就越豐富、越強(qiáng)烈。
一份社會(huì)調(diào)研報(bào)告顯示，六成深圳“90后”學(xué)生擁有自己的奢侈品服飾和包包，但超過七成的“90后”認(rèn)為，名牌并不是時(shí)尚必需品，時(shí)尚在于服飾的合理搭配。在穿著上，他們不愿意隨大流，更熱衷通過個(gè)性和創(chuàng)意來展現(xiàn)自己的獨(dú)立性和唯一性。
所以從產(chǎn)品特性上講，最能打動(dòng)90后的是與眾不同的創(chuàng)意，而不是有多貴。企業(yè)必須用他們的語言、他們的思維方式和渠道與90后交流。
企業(yè)還應(yīng)該順應(yīng)他們的多元化特點(diǎn)。中國移動(dòng)動(dòng)感地帶以前就周杰倫一個(gè)人代言，就能通吃天下，但“90后”人群喜愛多元化，他們的偶像也多元化，所以中國移動(dòng)現(xiàn)在簽約的代言人就包括林宥嘉、方大同、韓庚等多人。
如果你是開心網(wǎng)的用戶,你就一定知道“悅活”這個(gè)品牌。也許你曾
經(jīng)在半夜或者在上班時(shí)間乘老板不注意的時(shí)候,抽個(gè)空兒上開心網(wǎng),去別人家的菜園子里偷幾個(gè)果子,然后榨成新鮮的“果汁”送給你的網(wǎng)友,也許你的倉庫里堆滿了還沒來得及賣出去的果汁。
你可能已經(jīng)意識(shí)到,這是悅活品牌利用開心網(wǎng)花園插件推廣的一次植入活動(dòng)――“悅活種植大賽”。當(dāng)你在園中種菜、收菜,甚至偷菜時(shí),你已經(jīng)不自覺地知曉了悅活果蔬汁的相關(guān)信息,并且想來一瓶真正的悅活果蔬汁!
無論對(duì)中糧集團(tuán)還是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲品市場(chǎng)來講,悅活品牌果蔬汁都是一個(gè)全新的面孔,如何在很短的時(shí)間內(nèi)、很少的預(yù)算下為品牌開拓出一片健康成長(zhǎng)的空間,并獲得消費(fèi)者認(rèn)同,
是悅活品牌最大的挑戰(zhàn)。
當(dāng)悅活遇上“開心 ”
作為中糧集團(tuán)首個(gè)果蔬汁品牌,悅活早已在去年年底上市,但是受客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響,悅活沒有像傳統(tǒng)快消品那樣選擇在電視媒體密集轟炸,而是獨(dú)辟蹊徑,將矛頭指向互聯(lián)網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇上,悅活在尋找三個(gè)交集:目標(biāo)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)用戶群體的交集;品牌主張和網(wǎng)絡(luò)生活形態(tài)的交集;產(chǎn)品概念和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概念的交集。
很自然地,開心網(wǎng)進(jìn)入了中糧的視線。早在 2008年6月,中糧就與開心網(wǎng)洽談過合作事宜,終因開心網(wǎng)初期沒有廣告模式而未果。直到 2009年2月,開心網(wǎng)花園組件的問世讓中糧找到了營(yíng)銷悅活品牌的出口。開心網(wǎng)的用戶大多是在城市上班的白領(lǐng),他們?cè)陂_心網(wǎng)追尋的那種虛擬世界中的簡(jiǎn)單、快樂的生活主張和悅活倡導(dǎo)的生活主張不謀而合。而開心網(wǎng)花園插件中“自然種植收獲”的游戲又給悅活果蔬汁自然健康的產(chǎn)品提供了現(xiàn)有的平臺(tái)。
但此時(shí)中糧卻選擇繼續(xù)等待。開心網(wǎng)花園組件問世之初,人氣一路飆升,用戶在上面享受種地、收獲、偷菜的樂趣。但兩個(gè)月后,大部分用戶已經(jīng)升到最高級(jí)別,沒有興趣繼續(xù)種植。一些社區(qū)論壇上出現(xiàn)了“你最可能因?yàn)槭裁磪捑腴_心網(wǎng)花園游戲”的投票,多數(shù)用戶都選擇“沒有新作物”和“錢多了就變成數(shù)字,沒有意義”,用戶對(duì)花園插件的黏性正在減弱。悅活品牌終于等到了植入開心花園的最佳時(shí)機(jī)。
從零提高到 50%
2009年5月16日,“悅活種植大賽”正式上線。用戶直接在果園界面的道具商店內(nèi)領(lǐng)取悅活產(chǎn)地場(chǎng)景卡,安裝后再到種子商店中購買悅活種子,播種后即開始參賽。
在開心網(wǎng)花園的悅活種子代表了悅活品牌的 5個(gè)產(chǎn)品品種:紅色 5+5、橙色 5+5、悅活石榴、悅活番茄、悅活橙子。通過果實(shí)飽滿的形象表現(xiàn)以及開心網(wǎng)花園場(chǎng)景卡,悅活新鮮自然無添加的產(chǎn)品概念被巧妙植入。
游戲中網(wǎng)友不但可以選購和種植“悅活果種子”,還可以將成熟的悅活果榨成悅活果汁,并將虛擬果汁贈(zèng)送給好友。游戲中還設(shè)置了這樣一個(gè)環(huán)節(jié):每周從贈(zèng)送過虛擬果汁的用戶中隨機(jī)抽取若干名,獲得真實(shí)果汁贈(zèng)送權(quán)。把虛擬變成現(xiàn)實(shí),開心網(wǎng)又玩出了新花樣。
活動(dòng)剛上線便受到追捧,截至 5月底,加入悅活粉絲群的用戶已經(jīng)超過 40萬,線下贈(zèng)送悅活禮盒達(dá) 5000多套。同時(shí),線上的活動(dòng)也帶動(dòng)了線下的銷售。很多消費(fèi)者在購買果汁時(shí)就能說出產(chǎn)地,這是因?yàn)橛螒蛑性O(shè)置了4個(gè)產(chǎn)地場(chǎng)景卡,代表了悅活果蔬汁的原料產(chǎn)地。不同的場(chǎng)景卡能讓游戲中的果實(shí)提前成熟,用戶因此對(duì)悅活產(chǎn)品的產(chǎn)地印象深刻。
同時(shí),悅活把其倡導(dǎo)的簡(jiǎn)單、健康而自然的生活方式賦予了一個(gè)虛擬的“悅活女孩”,并在開心網(wǎng)建立了悅活粉絲群,用戶可以和“悅活女孩”共同分享、探討生活中的種種。
2個(gè)月的時(shí)間,參與悅活種植大賽的人數(shù)達(dá)到 2280萬,悅活粉絲群的數(shù)量達(dá)到 58萬,游戲中送出虛擬果汁達(dá) 1.2億次。根據(jù)斯戴咨詢公司調(diào)研報(bào)告,悅活的品牌提及率兩個(gè)月來從零提到了 50%多。而消費(fèi)者對(duì)悅活的購買興趣則已經(jīng)僅次于匯源的果汁產(chǎn)品。
從不知名的果蔬汁品牌到被消費(fèi)者平靜地接受,悅活借助開心網(wǎng)打了一場(chǎng)漂亮的互動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)役,為產(chǎn)品后續(xù)的市場(chǎng)培育打下了良好的基礎(chǔ)。
“樂活”主張
――專訪中糧旗下悅活事業(yè)部總監(jiān)何炳慶
《成功營(yíng)銷》:為什么給產(chǎn)品的品牌取名為悅活(Lohas) ?
何炳慶:消費(fèi)者看到“ 悅活” 這個(gè)詞,很自然會(huì)聯(lián)想到時(shí)下非常流行的“樂活”。樂活的英文簡(jiǎn)稱是Lohas(Lifesty lesof Health and Sustainability), 意為健康、可持續(xù)的生活!在中國,樂活式的生活成為都市忙碌人群最向往的生活方式。
悅活品牌正是脫胎于此,是專為“樂活族”打造的全新品牌。所謂“樂活族”,是城市中30歲左右的都市白領(lǐng),有一定的經(jīng)濟(jì)能力,積極樂觀并注重生活質(zhì)量,向往健康、可持續(xù)的生活方式。他們通過消費(fèi)、透過生活,支持環(huán)保、做好事,自我感覺好,渴望身心健康,永遠(yuǎn)有活力。這一族群正是中糧悅活品牌推廣鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群。
中糧希望借悅活品牌扮演一個(gè)人與自然和諧生活的倡導(dǎo)者及行動(dòng)者的角色,將樂活作為自己的品牌精髓,并將樂活主義貫徹到悅活的每一個(gè)產(chǎn)品和文化理念中。
《成功營(yíng)銷》:悅活品牌從哪些方面體現(xiàn)出樂活主義?
何炳慶:在品牌推廣方面,開心網(wǎng)“悅活種植大賽”自始至終在向用戶灌輸樂活主義思想。用戶領(lǐng)取悅活種子、種植悅活果樹、體驗(yàn)收獲樂趣后,通過無添加工藝獲取百分百果汁,親身體驗(yàn)了一把“悅活”百分百果蔬汁的真實(shí)與自然。整個(gè)活動(dòng)分為自然初體驗(yàn)、自然活力季和自然至上季三個(gè)階段進(jìn)行,并設(shè)置了自然至上獎(jiǎng)、自然活力獎(jiǎng)和自然健康獎(jiǎng),無時(shí)無刻不在向消費(fèi)者灌輸自然至上、與自然共生的品牌理念。
除了線上活動(dòng)的推廣,中糧還將樂活主義思想貫穿到悅活產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)過程當(dāng)中:
悅活從生態(tài)農(nóng)場(chǎng)優(yōu)選天然原料,力求帶給消費(fèi)者最自然的味道。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中盡量減少能源的使用,不過度加工包裝,拒絕不可回收垃圾的生成。在此基礎(chǔ)上,悅活提出產(chǎn)地限定、加工全程零添加、產(chǎn)品信息全稱可追溯和支持生態(tài)農(nóng)業(yè)四大主張,尋求與都市“樂活族”的高度契合。
《成功營(yíng)銷》:除了開心網(wǎng)“悅活種植大賽”,在悅活品牌的推廣上,還采取了哪些手法?利用了哪些平臺(tái)?