時(shí)間：2023-02-01 07:21:05
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經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，全球競(jìng)爭(zhēng)已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國(guó)市場(chǎng)作為世界市場(chǎng)的一個(gè)新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭(zhēng)之地，特別是家電行業(yè)，跨國(guó)家電巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和本土家電制造企業(yè)展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會(huì)很難過(guò)一全球興起的新的貿(mào)易保護(hù)主義、人民幣升值的壓力、國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的加劇等等，對(duì)中國(guó)家電企業(yè)來(lái)說(shuō)都是新的嚴(yán)峻的考驗(yàn)，中國(guó)家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。
一、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)概況
1.1 振興家電公司概況
振興家電公司是一家新興的小家電專(zhuān)業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開(kāi)水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場(chǎng)占有率80%以上。
振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，在全國(guó)主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級(jí)城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)主要的百貨零售商場(chǎng)、家電專(zhuān)營(yíng)商場(chǎng)、大超市以及振興家電公司專(zhuān)賣(mài)店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、美國(guó)、新加坡、印尼、泰國(guó)等海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來(lái)，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個(gè)充分施展自身才華的廣闊舞臺(tái)，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營(yíng)主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。
1.2 振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程
振興家電公司開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制；即生產(chǎn)廠(chǎng)家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商）-國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國(guó)劃分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠(chǎng)統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的業(yè)務(wù)。
振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。在權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，）家類(lèi)似于商家的生產(chǎn)車(chē)間。在中產(chǎn)品線(xiàn)的組織、價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷(xiāo)方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠(chǎng)家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)的掌控能力很弱。當(dāng)時(shí)各個(gè)廠(chǎng)家之間的模式差別不大，各個(gè)廠(chǎng)家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠(chǎng)家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。
進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)以國(guó)美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代，一般實(shí)行直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級(jí)市場(chǎng)和我國(guó)中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制、區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商制。
本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過(guò)去振興家電公司對(duì)外是集團(tuán)，對(duì)內(nèi)是工廠(chǎng)?，F(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營(yíng)養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷(xiāo)售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門(mén)。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開(kāi)水煲、營(yíng)養(yǎng)煲等）分開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)渠道，各部的營(yíng)銷(xiāo)人員也相互獨(dú)立。變?cè)鹊钠邆€(gè)大區(qū)為五個(gè)大區(qū)；成立KA一部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)：家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷(xiāo)售；KA二部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)：國(guó)美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷(xiāo)售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。
二、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)和管理取得了很大的成績(jī)，但隨著小家電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化和家電營(yíng)銷(xiāo)的巨大變化，振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)也表現(xiàn)出了許多問(wèn)題。
2.1 營(yíng)銷(xiāo)模式單一
振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，還沒(méi)形成良好的多營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)能充分體現(xiàn)小家電營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電視購(gòu)物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒(méi)有開(kāi)發(fā)，沒(méi)能充分發(fā)揮小家電體積小、銷(xiāo)售靈活的優(yōu)勢(shì)。
2.2 控制力度有限
銷(xiāo)售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷(xiāo)、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，使得振興家電公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力存在滯后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。應(yīng)該減少的管理層級(jí)，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。
振興家電公司在對(duì)家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶(hù)資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對(duì)他們實(shí)行直供，所以這些大客戶(hù)有著非常強(qiáng)的議價(jià)能力。造成振興家電公司對(duì)大客戶(hù)的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對(duì)渠道的持久、有效控制，變革成為必然。
2.3 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力下降
振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對(duì)振興家電公司銷(xiāo)售人員做了一個(gè)調(diào)查，振興家電公司在銷(xiāo)售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問(wèn)題，如此能力的銷(xiāo)售人員怎能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷(xiāo)好產(chǎn)品。
2.4 存在沖突
1.直供與經(jīng)銷(xiāo)商存在沖突
由于振興家電公司對(duì)某些全國(guó)性的大客戶(hù)進(jìn)行了直供，這些大客戶(hù)享受著公司較低的供貨價(jià)，零售價(jià)也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場(chǎng)的供價(jià)較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價(jià)格的沖突。國(guó)美，蘇寧，以及家樂(lè)福超市等渠道往往有打低價(jià)的現(xiàn)象，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了沖擊。市場(chǎng)的秩序出現(xiàn)了混亂，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)削弱經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工廠(chǎng)的信心，動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。
2.供貨、物流管理存在沖突
振興家電公司經(jīng)銷(xiāo)商和振興家電公司在物流配送問(wèn)題上常常會(huì)產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷(xiāo)商是從公司那里購(gòu)買(mǎi)到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷(xiāo)售出去，其特征是經(jīng)銷(xiāo)商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，所以在供貨問(wèn)題上經(jīng)銷(xiāo)商希望旺市時(shí)能夠及時(shí)提到貨，而淡市時(shí)能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無(wú)論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷(xiāo)售旺季時(shí)整體服務(wù)連鎖賣(mài)場(chǎng)的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。
三、振興家電公司整合營(yíng)銷(xiāo)的策略
振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對(duì)進(jìn)行有效維護(hù)。
3.1 積極開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)
振興家電公司要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上保持持久競(jìng)爭(zhēng)力，必須改變以前目標(biāo)市場(chǎng)集中度過(guò)高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，在以重要市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，積極開(kāi)拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場(chǎng)，逐步改變目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場(chǎng)為重點(diǎn)，新興市場(chǎng)為支撐，發(fā)達(dá)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)合理分布的多元化目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話(huà)“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,我想這也適合我國(guó)家電出口企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
3.2 提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制力
振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后，要經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：
1.月度計(jì)劃控制
由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線(xiàn)管理者認(rèn)真審核并作出處置意見(jiàn)。報(bào)告類(lèi)型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專(zhuān)題報(bào)告等。
2.年度計(jì)劃控制
要達(dá)成全年目標(biāo)，在過(guò)程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過(guò)銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。
3.盈利控制
對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。
4.戰(zhàn)略控制
主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。
5.營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)。
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無(wú)線(xiàn)電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式和營(yíng)銷(xiāo)控制方法，來(lái)不斷提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，一次次地?fù)敉肆烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的猛攻，市場(chǎng)占有份額和銷(xiāo)售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏(yíng)得主動(dòng)權(quán)。
3.3 開(kāi)展人才激勵(lì)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和活力，很重要的原因就是沒(méi)有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來(lái)，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：
1.以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才
振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營(yíng)銷(xiāo)人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售工作。但是銷(xiāo)售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對(duì)于不同能力、不同工作態(tài)度的營(yíng)銷(xiāo)人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營(yíng)銷(xiāo)人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺(jué)到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂(lè)于留下來(lái)，才會(huì)利用自己的營(yíng)銷(xiāo)能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2.將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合
振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠(chǎng)房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門(mén)之一，營(yíng)銷(xiāo)人員的作用自然不容忽視。營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員，給自己帶來(lái)更大的收益。如果振興家電公司都沒(méi)有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)振興家電公司的營(yíng)銷(xiāo)人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長(zhǎng)時(shí)間得不到提升，營(yíng)銷(xiāo)人員還會(huì)為振興家電公司賣(mài)力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營(yíng)銷(xiāo)人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。
3.振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。
4.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選、招聘、流動(dòng)和晉升。
（1）營(yíng)銷(xiāo)人員的挑選、招聘。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營(yíng)銷(xiāo)人員。這不僅是因?yàn)槠胀I(yíng)銷(xiāo)人員和高效率營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯(cuò)人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營(yíng)銷(xiāo)人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷(xiāo)售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營(yíng)銷(xiāo)人員成為管理決策的首要問(wèn)題。
一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特征：熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠；熱情待人、積極主動(dòng)；忠誠(chéng)可信、有禮有義。
（2）營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)和晉升。在某一營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域工作一段時(shí)間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動(dòng)。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會(huì)，有可能進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部調(diào)動(dòng)；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門(mén)調(diào)動(dòng)。作為被調(diào)動(dòng)人員，必須服從企業(yè)的分配，個(gè)人意見(jiàn)只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個(gè)制度分工資級(jí)別和職務(wù)晉升兩種類(lèi)型。盡管營(yíng)銷(xiāo)人員的收入主要是獎(jiǎng)金制，但仍可參加企業(yè)的工資級(jí)別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競(jìng)爭(zhēng)。管理者可以通過(guò)幾個(gè)方面獲得營(yíng)銷(xiāo)人員工作的信息，最重要的來(lái)源的銷(xiāo)售報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，還可以通過(guò)其他的來(lái)源：個(gè)人觀(guān)察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。
5.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：
（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開(kāi)始就應(yīng)該向銷(xiāo)售人員展示振興家電公司的價(jià)值觀(guān)，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)；介紹基本的制度；通過(guò)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。
（2）銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷(xiāo)售資源；公司客戶(hù)類(lèi)型介紹；準(zhǔn)客戶(hù)的接近與訪(fǎng)問(wèn)；振興家電公司產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)；典型問(wèn)題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷(xiāo)售流程。
（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷(xiāo)售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過(guò)培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問(wèn)題；為新的市場(chǎng)策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線(xiàn)銷(xiāo)售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時(shí)間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評(píng)估培訓(xùn)效果。
3.4 主動(dòng)化解架道沖突
振興家電公司營(yíng)銷(xiāo)整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會(huì)發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動(dòng)化解沖突。
1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定
主要的就是之間，區(qū)域之間價(jià)格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級(jí)差價(jià)格制度，各級(jí)價(jià)格透明公開(kāi)，返點(diǎn)等激勵(lì)手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來(lái)設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價(jià)格與實(shí)體的零售價(jià)格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷(xiāo)和促銷(xiāo)費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價(jià)格的穩(wěn)定。
2.差異化組合各產(chǎn)品
（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。
例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險(xiǎn)很大，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售。而成長(zhǎng)期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時(shí)銷(xiāo)售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷(xiāo)售量少、利潤(rùn)低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來(lái)的投入。
（2）按消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營(yíng)銷(xiāo)。如果是團(tuán)購(gòu)或大批量訂購(gòu)，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者可以享受送貨上門(mén)服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>
3.有效管理竄貨行為
竄貨是中國(guó)企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷(xiāo)售區(qū)域區(qū)別開(kāi)，讓竄貨者不能混水摸魚(yú)，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專(zhuān)門(mén)部門(mén)和專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，要經(jīng)常走訪(fǎng)市場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)，要認(rèn)真分析原因，然后有針對(duì)性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場(chǎng)做細(xì)做好，把銷(xiāo)售區(qū)域合理劃分，把合理庫(kù)存、合理有效的促銷(xiāo)方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價(jià)格體系建立起來(lái)。
4.完善溝通機(jī)制
為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)沖突的問(wèn)題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。
結(jié) 論
關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)；動(dòng)機(jī)控制；情緒控制；行為績(jī)效；財(cái)務(wù)績(jī)效
一、 引言
在授權(quán)的組織里，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工提供指導(dǎo)，并將更多的選擇權(quán)授予員工，可以鼓勵(lì)員工承擔(dān)有難度的挑戰(zhàn)，按照組織期望的方式，朝著共同的組織目標(biāo)去行動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就是下放權(quán)力，給與下屬?zèng)Q策更多的靈活性，采用有效的適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧。不過(guò)，由于企業(yè)和銷(xiāo)售員之間構(gòu)成委托關(guān)系，存在信息不對(duì)稱(chēng)，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售員的道德風(fēng)險(xiǎn)，做出有損企業(yè)利益的行為，如銷(xiāo)售員出現(xiàn)“偷懶”或者不盡職行為等。
自我控制（self-regulation）就是個(gè)體在目標(biāo)（任務(wù)的理想狀態(tài)）內(nèi)部呈現(xiàn)的時(shí)候，涉及的實(shí)現(xiàn)和保持目標(biāo)行為的過(guò)程[4]，是企業(yè)最重要的人力資產(chǎn)之一，自我控制幫助個(gè)體在不同時(shí)間以及變化的環(huán)境中，執(zhí)行其目標(biāo)導(dǎo)向行為，包括調(diào)整他的想法、情感和行為。當(dāng)目標(biāo)導(dǎo)向的行為受到阻礙或者目標(biāo)指向遭到挑戰(zhàn)或挫折的時(shí)候，自我控制就會(huì)啟動(dòng)，指引個(gè)體的目標(biāo)導(dǎo)向的活動(dòng)跨越時(shí)間和艱難的情境繼續(xù)前進(jìn)，涉及到注意、動(dòng)機(jī)、情感和行為等的調(diào)整。
根據(jù)自我決定理論，自我控制會(huì)影響個(gè)體的短期動(dòng)機(jī)水平，幫助銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。銷(xiāo)售員在完成計(jì)劃目標(biāo)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到挫折，例如與顧客溝通很短，沒(méi)有建立信任，丟掉訂單等等，都會(huì)沖擊銷(xiāo)售員的情緒。而銷(xiāo)售員的自我控制可以應(yīng)對(duì)負(fù)面情緒，克服負(fù)面事件的影響，正常發(fā)揮自己的銷(xiāo)售技巧，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。本文將依據(jù)自我決定理論，構(gòu)建一個(gè)以自我控制為中介的概念模型，去探究領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和個(gè)人績(jī)效之間的關(guān)系。
二、 概念模型及研究假設(shè)
1. 概念模型。本文以自我決定理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建了從領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)――自我控制――行榻峁的理論模型，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)是自變量，銷(xiāo)售員個(gè)人績(jī)效，包括行為績(jī)效和財(cái)務(wù)績(jī)效是因變量，自我控制，包括動(dòng)機(jī)控制和情緒控制是中介變量（見(jiàn)圖1）。
2. 假設(shè)的提出。很多研究都發(fā)現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷(xiāo)售員績(jī)效的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以讓銷(xiāo)售員享有更多的自，發(fā)揮靈活性，進(jìn)行適應(yīng)性銷(xiāo)售，有助于取得更高的工作績(jī)效。因此我們假設(shè)：
H1a：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷(xiāo)售員的行為績(jī)效有正相關(guān)關(guān)系；
H1b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷(xiāo)售員的財(cái)務(wù)績(jī)效有正相關(guān)關(guān)系。
根據(jù)社會(huì)交換理論，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的程度越高，銷(xiāo)售員就會(huì)感受到更多的社會(huì)支持，出于回報(bào)，銷(xiāo)售員會(huì)有較高的動(dòng)機(jī)控制，以求得更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，授權(quán)還會(huì)提高銷(xiāo)售員的自我效能感，會(huì)更積極主動(dòng)地完成銷(xiāo)售工作。Miao 等也發(fā)現(xiàn)對(duì)于銷(xiāo)售活動(dòng)的監(jiān)督，可以導(dǎo)致銷(xiāo)售員有更高的工作決心和為他人所認(rèn)同的動(dòng)機(jī)，因此我們得到假設(shè)：
H2a：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)控制就越高。
由于領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)，銷(xiāo)售員可以掌握更多的處理權(quán)，更迅速的決策和更快的處理銷(xiāo)售產(chǎn)生的問(wèn)題，也就是會(huì)工作的更加的自由，更多的授權(quán)意味著約束的更少，沒(méi)有了必要的檢查和監(jiān)督，銷(xiāo)售員會(huì)容易在某些時(shí)刻放松對(duì)自己行為和情緒的監(jiān)控，造成情緒控制的困難和更多的負(fù)面宣泄。因此我們得到假設(shè)：
H2b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷(xiāo)售員的情緒控制就越低。
動(dòng)機(jī)是個(gè)體行為的動(dòng)力，動(dòng)機(jī)可以激發(fā)行為，并能將行為指向一定的對(duì)象或目標(biāo)。每當(dāng)銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有完成的時(shí)候，銷(xiāo)售員就會(huì)體驗(yàn)到較大的工作壓力。在銷(xiāo)售失敗的時(shí)候，銷(xiāo)售員的士氣和工作努力會(huì)受到打擊。銷(xiāo)售員過(guò)分擔(dān)心任務(wù)之外的事情會(huì)影響到銷(xiāo)售員完成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度。而當(dāng)前的目標(biāo)變得比另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)要弱的話(huà)，銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)控制可以幫助銷(xiāo)售員排除分心任務(wù)的干擾，專(zhuān)注于任務(wù)目標(biāo)，主動(dòng)地調(diào)節(jié)銷(xiāo)售員的工作動(dòng)機(jī)，專(zhuān)注于工作目標(biāo)，保證正在進(jìn)行的活動(dòng)。同時(shí)，動(dòng)機(jī)控制還可以刺激銷(xiāo)售員的工作努力和工作智慧。銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)控制會(huì)幫助銷(xiāo)售員控制試圖改變他們的動(dòng)機(jī)，有助于銷(xiāo)售員獲得持續(xù)的內(nèi)部動(dòng)力，從而堅(jiān)持完成比較困難的任務(wù)。因此我們得到假設(shè)：
H3a：銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)控制越高，銷(xiāo)售員的行為績(jī)效就越高；
H3b：銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)控制越高，銷(xiāo)售員的財(cái)務(wù)績(jī)效就越高。
銷(xiāo)售員由于組織的強(qiáng)制性目標(biāo)和工作計(jì)劃繁重，任務(wù)難度較大，會(huì)感到較大的工作壓力，嚴(yán)重的甚至?xí)霈F(xiàn)情感枯竭。銷(xiāo)售失敗導(dǎo)致的挫敗感、失望或焦慮等負(fù)面情緒狀態(tài)抑制任務(wù)開(kāi)始，導(dǎo)致對(duì)任務(wù)不努力或拖沓，而且會(huì)導(dǎo)致過(guò)早地從任務(wù)中退縮或完全避免任務(wù)活動(dòng)。情緒控制可以幫助銷(xiāo)售員駕馭情緒，利于決策和問(wèn)題的解決。因此我們得到假設(shè)：
銷(xiāo)售員的行為績(jī)效代表著銷(xiāo)售員在工作中使用的銷(xiāo)售策略和具體活動(dòng)，而財(cái)務(wù)績(jī)效代表著銷(xiāo)售員努力的具體結(jié)果。在眾多的文獻(xiàn)中都發(fā)現(xiàn)了行為績(jī)效和財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)系。因此我們得到假設(shè)：
H5：銷(xiāo)售員的行為績(jī)效越高，銷(xiāo)售員的財(cái)務(wù)績(jī)效就越高。
三、 實(shí)證檢驗(yàn)
1. 數(shù)據(jù)收集。調(diào)研于2012年6月在西安的各大百貨商場(chǎng)，包括銀泰百貨、萬(wàn)千百貨、開(kāi)元商城等進(jìn)行，一共向服裝類(lèi)銷(xiāo)售員發(fā)放了250份問(wèn)卷，收回有效問(wèn)卷207份，有效問(wèn)卷回收率82.8%（詳細(xì)信息見(jiàn)表1）。其中，女性被訪(fǎng)者相對(duì)較多，占到總樣本的84.1%；在年齡分布上，年齡方面，30歲以下的合計(jì)占94.7%，這是和我國(guó)零售業(yè)銷(xiāo)售員的性別和年齡分布相一致的。因此，本次樣本和總體的比例基本一致，抽樣還是比較合理的，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析。
2. 變量的測(cè)量。我們首先根據(jù)已有的相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)了問(wèn)卷，外文的量表多人平行翻譯，中文的直接采用。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的測(cè)量使用了Rapp的量表，動(dòng)機(jī)控制和情緒控制的測(cè)量借鑒了leach的量表和Kuhl的意志控制量表，銷(xiāo)售員行為績(jī)效和財(cái)務(wù)績(jī)效使用了Miao等的量表。
3. 信度和效度檢驗(yàn)。本文先對(duì)所有的題項(xiàng)進(jìn)行探索性因子分析，在刪除掉一些落在交叉維度上的題項(xiàng)以后，所有的變量都落在單一維度。接著，本文有對(duì)剩余題項(xiàng)進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)，結(jié)果詳見(jiàn)表2。變量的AVE值一般的接受標(biāo)準(zhǔn)為0.5以上，但由于本研究變量因子荷載只有一個(gè)低于0.5，為0.47，盡管AVE值小于0.5，不過(guò)都在0.4以上，因此收斂效度在可接受范圍內(nèi)。從Cronbach和CR兩列，不難看出本研究所涉及的各變量Cronbach值和組合信度（CR）都在0.65以上，@說(shuō)明觀(guān)測(cè)變量對(duì)于潛變量的內(nèi)部一致性較好，適合進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)分析。
4. 共同方法偏差。本文采用的數(shù)據(jù)是通過(guò)自我報(bào)告的形式收集的，會(huì)帶來(lái)共同方法偏差問(wèn)題，本文使用兩種方法評(píng)估共同方法偏差問(wèn)題。首先，本文采用Harman的單因子檢驗(yàn)（One-factor Test）法，結(jié)果顯示，無(wú)旋轉(zhuǎn)的因子分析結(jié)果提取出特征值大于1的因子有5個(gè)，解釋了總體變異的62.163%，其中第一個(gè)因子的特征值為5.363，解釋了總體變異的23.316%。按照Podsakoff和Organ的觀(guān)點(diǎn)，只要第一個(gè)因子解釋的總體變異在40%以下，說(shuō)明本研究中的變量的共同方法偏差問(wèn)題處于可接受范圍內(nèi)。
5. 數(shù)據(jù)分析及結(jié)果。為了驗(yàn)證本文研究框架與假設(shè)的合理性，我們運(yùn)用LISREL8.80軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行假設(shè)路徑檢驗(yàn)。從表3可以看出，本研究擬合指標(biāo)的 為1.657，小于臨界值3；近似誤差方根RMSEA值為0.052，達(dá)到了小于臨界值0.08的要求；CFI、NNFI和IFI值分別為0.94、0.93和0.94，均高于臨界值0.9的要求。以上指標(biāo)表明假設(shè)模型與樣本數(shù)據(jù)的擬合程度很好，數(shù)據(jù)可以較好的支持該模型。
從表4各變量之間的路徑系數(shù)和p值可以看出，9個(gè)假設(shè)共通過(guò)5個(gè)，H1a、H2a、H3b和H5等4個(gè)假設(shè)被拒絕。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后，下屬相對(duì)缺乏監(jiān)督和管控，銷(xiāo)售員便不會(huì)付出更多的努力，由于80后的樣本占到了94.7%，個(gè)人主義傾向偏高，不遵循社會(huì)交換法則，所以動(dòng)機(jī)控制不強(qiáng)，H2a不成立，相應(yīng)的，H1a也可以解釋。
四、 結(jié)論
本文的理論價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，實(shí)證檢驗(yàn)了銷(xiāo)售員自我控制，把自我決定理論引入組織性理學(xué)，并實(shí)證檢驗(yàn)了概念模型。其次，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對(duì)于銷(xiāo)售員的情緒控制有負(fù)向影響，對(duì)于銷(xiāo)售員的動(dòng)機(jī)控制無(wú)顯著影響，探討了外部組織因素和員工自我控制的的關(guān)系。再次，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)績(jī)效有顯著的正向影響，而對(duì)行為績(jī)效沒(méi)有顯著影響。本文的研究發(fā)現(xiàn)可能是由于樣本的問(wèn)題，80后居多，根據(jù)企業(yè)和理論界對(duì)于80后的討論，反映出領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)必須要考慮對(duì)象的特點(diǎn)，針對(duì)80后的員工，可能要區(qū)別對(duì)待，調(diào)整原有的管理方法。
本文的對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售管理和績(jī)效提升實(shí)踐有一定的啟示和指導(dǎo)。首先，本文實(shí)證檢驗(yàn)了銷(xiāo)售員自我控制，包括動(dòng)機(jī)控制和情緒控制對(duì)于銷(xiāo)售員行為績(jī)效的正相關(guān)關(guān)系，說(shuō)明銷(xiāo)售員的自我管理也會(huì)發(fā)揮較大的作用，企業(yè)可以充分發(fā)揮銷(xiāo)售員自我控制的作用。其次，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以降低銷(xiāo)售員的情緒控制，間接降低行為績(jī)效，不過(guò)，同時(shí)還能提高銷(xiāo)售員的財(cái)務(wù)績(jī)效。這表明適當(dāng)?shù)氖跈?quán)才可以有較好的作用，否則會(huì)有負(fù)面的作用。
本研究雖然獲得了一些新的要研究成果，但還有許多不足，希望以后進(jìn)一步完善。（1）自我控制的概念和內(nèi)涵還有待深入探討；（2）本文僅僅以我國(guó)的零售業(yè)為實(shí)證調(diào)研對(duì)象，導(dǎo)致結(jié)論有一定行業(yè)局限性。（3）還有很多的調(diào)節(jié)變量會(huì)影響領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和績(jī)效之間的關(guān)系。例如銷(xiāo)售員薪酬就是非常重要的變量等。
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基金項(xiàng)目：中國(guó)博士后科學(xué)基金（項(xiàng)目號(hào)：2016M601515），教育部人文社會(huì)科學(xué)研究青年項(xiàng)目（項(xiàng)目號(hào)：12YTC630305）。
關(guān)鍵抉擇：在“鉻釹”事件之后，SK-II在中國(guó)大陸的專(zhuān)柜一度削減為3個(gè)。消費(fèi)者的內(nèi)心芥蒂卻成為SK-II“復(fù)活”最大的阻礙，如果無(wú)法取得消費(fèi)者的信任，SK-II將從中國(guó)大陸市場(chǎng)永久的撤出。
關(guān)鍵策略：SK-II會(huì)在日常投放的廣告中解釋SK-II產(chǎn)品的核心物質(zhì)，為客戶(hù)介紹SK-II每隔兩年輪次升級(jí)的美白和抗老產(chǎn)品的科技，打消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)顧慮；簽約湯唯，用明星的親身體驗(yàn)將明星的形象與品牌緊密結(jié)合，借助明星與美容專(zhuān)家的口碑傳播；進(jìn)入絲芙蘭，通過(guò)各種渠道進(jìn)行有的放矢的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)地面活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)性互動(dòng)。
策略結(jié)果：2010年，SK-II已經(jīng)恢復(fù)到之前的鼎盛時(shí)期，2012年5月，SK-II成為了寶潔高檔商品部門(mén)（P&G Prestige）中的第一個(gè)“10億美元品牌”。在2012～2013財(cái)年，SK-II在中國(guó)大陸市場(chǎng)的銷(xiāo)量?jī)H僅排在雅詩(shī)蘭黛（Estée Lauder）與蘭蔻（Lancome）之后，位居第3位。
策略點(diǎn)評(píng)：避談“違禁風(fēng)波”，專(zhuān)注產(chǎn)品研發(fā)，借用明星口碑和消費(fèi)者體驗(yàn)改變品牌形象，市場(chǎng)銷(xiāo)售已經(jīng)表明了百貨店和消費(fèi)者對(duì)于SK-II的認(rèn)可。SK-II也用淡化“傷口”的方法重新回歸。
對(duì)于SK-II，許多人的印象是酒紅色系，也會(huì)想起湯唯、李心潔或劉嘉玲這些品牌代言人，但也有更多人的印象停留在7年前的“鉻釹”事件上。
2005年，中國(guó)江西南昌某女士因使用了SK-II產(chǎn)品后出現(xiàn)皮膚瘙癢和部分灼燒，便以虛假?gòu)V告的名義狀告寶潔公司，后續(xù)引發(fā)了其他消費(fèi)者相似投訴?！般t釹”事件最終以國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局和衛(wèi)生部聯(lián)合聲明進(jìn)行定性，確定SK-II產(chǎn)品含有的違禁成分是原料代入所致而非主觀(guān)添加，這件事情才最終告一段落。
1998年SK-II進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，這一事件使得SK-II首度遭遇危機(jī)，SK-II的品牌形象遭遇到前所未有的打擊，在工商局勒令各大商場(chǎng)將SK-II撤出柜臺(tái)之后，SK-II在中國(guó)內(nèi)地的專(zhuān)柜一度削減為3個(gè)。
“鉻釹”事件給SK-II帶來(lái)了一系列負(fù)面的連鎖反應(yīng)，即便寶潔公司在2006年12月初就宣布恢復(fù)部分商場(chǎng)里SK-II產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但品牌形象受損卻影響了SK-II與商場(chǎng)合作過(guò)程中的議價(jià)能力，在2007與2008年的寶潔年報(bào)中，SK-II也未出現(xiàn)在核心產(chǎn)品名單中。
在那之后，消費(fèi)者對(duì)于SK-II的印象似乎也依舊停留在2006年，許多SK-II曾經(jīng)的老客戶(hù)從那次事件后改用雅詩(shī)蘭黛或蘭蔻等同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，SK-II的質(zhì)量問(wèn)題成為消費(fèi)者最大的心理隔閡。
這些年來(lái)，SK-II一直致力于恢復(fù)與完善中國(guó)市場(chǎng)，挽回消費(fèi)者對(duì)于品牌的信心。經(jīng)過(guò)了7年時(shí)間，SK-II在為復(fù)活付出了巨大的成本代價(jià)之后，終于重新奪回了曾經(jīng)的市場(chǎng)位置。 明星口碑傳播
在“鉻釹”事件之后，消費(fèi)者的內(nèi)心芥蒂成為SK-II“復(fù)活”最大的阻礙，在許多情況下，相比品牌的形象模糊，負(fù)面的品牌形象是更糟糕的訊號(hào)。因此， 2006年之后SK-II首要做的事情是為客戶(hù)解釋“為什么要購(gòu)買(mǎi)”這個(gè)問(wèn)題？
SK-II會(huì)在日常投放的廣告中向人們解釋SK-II產(chǎn)品經(jīng)天然酵母發(fā)酵后產(chǎn)出的核心物質(zhì)Pitera，為客戶(hù)介紹SK-II每隔兩年輪次升級(jí)的美白和抗老產(chǎn)品的科技，打消購(gòu)買(mǎi)顧慮。在每個(gè)柜臺(tái)設(shè)置皮膚測(cè)試儀器，拍攝消費(fèi)者臉部皮膚的年齡和在這個(gè)城市里的緯度，再測(cè)量每一條皺紋的下降程度、斑點(diǎn)，并跟同緯度客戶(hù)的測(cè)量數(shù)據(jù)做對(duì)比，用SK-II的科技基因吸引消費(fèi)者。
而SK-II在重新回歸之后，對(duì)于中國(guó)大陸市場(chǎng)的成分審批更加謹(jǐn)慎。通常會(huì)在產(chǎn)品上市的2年之前，從SK-II位于日本的全球研發(fā)部門(mén)拿到產(chǎn)品成分，并提前在國(guó)內(nèi)進(jìn)行審批過(guò)程，以保證產(chǎn)品可以在中國(guó)大陸市場(chǎng)上與全球同步上新品。
這一次SK-II也帶來(lái)自己全新的品牌形象，它不再?gòu)?qiáng)調(diào)肌膚“拯救者”，而定位于幫助消費(fèi)者分析肌膚問(wèn)題的“美容專(zhuān)家”。SK-II充分發(fā)揮了代言人的功能，用明星的親身體驗(yàn)做品牌傳播，也將明星的形象與品牌緊密結(jié)合。
作為一個(gè)主打亞洲市場(chǎng)的品牌，SK-II對(duì)于不同市場(chǎng)的消費(fèi)者心理做了深入的調(diào)研，也會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)的文化和消費(fèi)者心理簽約明星代言人，選擇20歲、30歲和40歲的明星，并使用不同表達(dá)方式與各自對(duì)應(yīng)年齡階段的消費(fèi)者對(duì)話(huà)，以覆蓋不同年齡層的消費(fèi)者群體。
一直以來(lái)，SK-II龐大的明星陣容是亞洲市場(chǎng)的統(tǒng)一思路，針對(duì)臺(tái)灣女性消費(fèi)者都期待的名媛生活方式，SK-II在臺(tái)灣走名媛路線(xiàn)，簽約了蕭薔、大S等明星之外，還簽約了關(guān)穎等名媛，針對(duì)香港女性消費(fèi)者對(duì)家庭與事業(yè)兼顧的期待，SK-II將香港修身堂控股有限公司創(chuàng)始人張玉珊簽入旗下，同時(shí)也與徐濠縈簽約，以打動(dòng)20多歲推崇潮范兒的香港女性。
然而在中國(guó)大陸細(xì)分化的市場(chǎng)上，難以找到一個(gè)最大多數(shù)人都想成為的群體，因此SK-II在中國(guó)大陸選擇了唯一有效的明星路線(xiàn)，SK-II與湯唯在2010年正式簽約，邀請(qǐng)湯唯成為SK-II中華區(qū)品牌大使。寶潔大中華區(qū)SK-II高級(jí)品牌經(jīng)理?xiàng)畈唇榻B道，“選擇湯唯，除了她憑借電影在的口碑和人氣之外，SK-II更看重湯唯身上簡(jiǎn)約而優(yōu)雅的氣質(zhì)，以及她與SK-II品牌形象的匹配度”。
在2011年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，簽約湯唯為SK-II的銷(xiāo)售帶來(lái)了150%的漲幅。不過(guò)，在SK-II的計(jì)劃中，湯唯只是30歲人群的肌膚代言，今年SK-II也正在計(jì)劃簽約20歲和40歲的明星，并于2014年1月推出，以不同的風(fēng)格打動(dòng)不同年齡層的消費(fèi)者。
SK-II與其他品牌簽約明星其實(shí)是兩種不同的策略，SK-II的代言人不只作為品牌的形象代言，更是明星與SK-II相結(jié)合的全方位市場(chǎng)策略。SK-II會(huì)與湯唯討論一年中的工作計(jì)劃，而湯唯在韓國(guó)釜山電影節(jié)以及SK-II 的Honoring Discovery紀(jì)念活動(dòng)中也常會(huì)以紅色禮服出現(xiàn)，如果提到SK-II，會(huì)很容易地想到湯唯，兩者之間也形成了密切的連接。
因此SK-II在簽約劉嘉玲、湯唯和李心潔的時(shí)候，也同時(shí)將她們培養(yǎng)為SK-II的日常使用者，楊泊介紹道，“凱特-布蘭切特使用SK-II已經(jīng)超過(guò)9年，李心潔也已經(jīng)有7年的使用時(shí)長(zhǎng)”。而湯唯對(duì)于SK-II的支持也來(lái)自于她親身的使用體驗(yàn)。
除明星之外，SK-II一直以來(lái)都擁有龐大的代言者群體，SK-II在中國(guó)大陸簽約了70多位名人、美容專(zhuān)家及美容博主等，這個(gè)群體在香港有100位，在臺(tái)灣更多達(dá)200位，他們?cè)诠_(kāi)場(chǎng)合的曝光中會(huì)以自己的使用體驗(yàn)為SK-II做口碑傳播，這成為SK-II扭轉(zhuǎn)局勢(shì)最有效的手段，也幫助SK-II在有限的資源內(nèi)獲得了最有效的價(jià)值釋放。 渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2006年底，SK-II從僅剩的3家柜臺(tái)開(kāi)始恢復(fù)在中國(guó)大陸的專(zhuān)柜數(shù)量，2007年之后SK-II做了大量的渠道開(kāi)發(fā)。SK-II選擇在城市的百貨店開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜，數(shù)量占比高達(dá)40%。直到2012～2013財(cái)年，SK-II新店擴(kuò)張依舊保持著高速增長(zhǎng)，一線(xiàn)城市同比增長(zhǎng)147%，二線(xiàn)城市同比增長(zhǎng)124%。
此外SK-II也選擇了進(jìn)入絲芙蘭（SEPHORA），這家背靠全球第一奢侈品牌集團(tuán)LVMH的化妝品零售企業(yè)，絲芙蘭匯集了迪奧、雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻這樣的美妝品高端品牌，主打的“自助體驗(yàn)式”也把化妝品銷(xiāo)售店變成了一個(gè)可供參觀(guān)、體驗(yàn)和嘗試的互動(dòng)空間。
盡管絲芙蘭在價(jià)格上與免稅店相比并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，但在絲芙蘭進(jìn)入中國(guó)的2005年，中國(guó)百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式占化妝品市場(chǎng)70%的份額，化妝品連鎖店的模式是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)空白，直到2012年，絲芙蘭已經(jīng)在中國(guó)大陸擁有100多家門(mén)店，而每年都保持著10%的增長(zhǎng)。因此SK-II也進(jìn)入了絲芙蘭這一本身快速擴(kuò)張中的渠道，而絲芙蘭在2012年也為SK-II帶來(lái)了121%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。
當(dāng)然SK-II也一直在拓展新的消費(fèi)群。針對(duì)那些尚未有SK-II專(zhuān)柜入駐的三四線(xiàn)城市，SK-II在2012年開(kāi)設(shè)了天貓旗艦店，楊泊認(rèn)為，“天貓的網(wǎng)購(gòu)人群具有足夠強(qiáng)的消費(fèi)能力”，但SK-II也會(huì)在網(wǎng)絡(luò)渠道做一些更為個(gè)性化的明星簽名版，推出更多的打折力度。2012年，SK-II天貓旗艦店的網(wǎng)上支付銷(xiāo)量比2011年增長(zhǎng)了253%。
SK-II一直將神仙水奉為自己的標(biāo)志性產(chǎn)品，神仙水也一直占銷(xiāo)售比例的60%～70%。就像中高端美妝品牌慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，SK-II也希望消費(fèi)者能夠借由神仙水這一款產(chǎn)品聯(lián)想和記住SK-II這個(gè)品牌，并通過(guò)這一款產(chǎn)品推動(dòng)其他新品的購(gòu)買(mǎi)。
直到現(xiàn)在，在寶潔多元化產(chǎn)品線(xiàn)中，SK-II依舊被列入“小份額美容品牌”（Minor Beauty Brands），集中于日本、香港、臺(tái)灣等亞洲市場(chǎng)的SK-II在體量上無(wú)法與玉蘭油相提并論，因此在硬廣告份額有限的前提下，SK-II也一直采取游擊戰(zhàn)的策略。
對(duì)于面對(duì)大眾的廣告手段，SK-II每年都會(huì)將全部的資源依次投入在北京、上海或成都，會(huì)選擇在7月將國(guó)貿(mào)三期和水立方點(diǎn)亮為酒紅色，隨后在9月成都秋季化妝品節(jié)上，將一條街道變成SK-II的氣質(zhì)，每一個(gè)所到之處都會(huì)進(jìn)行有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
其實(shí)所有的營(yíng)銷(xiāo)手段都被SK-II看作是客戶(hù)拓展的渠道，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)也同樣是如此。SK-II聚焦于一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的微信平臺(tái)，今年10月之后，SK-II會(huì)主打微信傳播，并與LBS相結(jié)合，為走到SK-II柜臺(tái)周邊的人群推送產(chǎn)品信息，就像楊泊說(shuō)，“針對(duì)精準(zhǔn)人群的營(yíng)銷(xiāo)是他們主打的方式”。
SK-II在單向傳播的同時(shí)，也走到了第二個(gè)層次，走近消費(fèi)者讓他們親身試用，因此在渠道擴(kuò)張之外，SK-II更希望跟消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)性互動(dòng)，2012年，SK-II在全國(guó)鋪開(kāi)做活動(dòng)，邀請(qǐng)Kevin、小P等美妝老師參加VIP活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用產(chǎn)品，讓他們真正感受到產(chǎn)品的功效。同時(shí)，每年都有100場(chǎng)線(xiàn)下活動(dòng)在各大商圈舉行。
地面活動(dòng)也為SK-II帶來(lái)了很大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。與更為大眾平價(jià)的歐萊雅、玉蘭油相比，SK-II有更高的客單價(jià)，SK-II的地面活動(dòng)通常會(huì)邀請(qǐng)20位顧客跟老師做活動(dòng)，而每場(chǎng)活動(dòng)平均都能夠完成30多萬(wàn)元的銷(xiāo)量。 SK-II與寶潔
在“鉻釹”事件之前，中國(guó)曾是SK-Ⅱ僅次于日本的全球第二大市場(chǎng)，在2005年全國(guó)專(zhuān)柜平均每天的銷(xiāo)售額為100多萬(wàn)元人民幣。而作為寶潔旗下的高端品牌線(xiàn)，一些商場(chǎng)為了要引進(jìn)SK-II，允許寶潔的玉蘭油“捆綁銷(xiāo)售”，甚至可在商場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)柜。
在SK-II受事件影響停售的兩個(gè)月內(nèi)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐萊雅等品牌舉行了頗多市場(chǎng)活動(dòng)，趁機(jī)收復(fù)市場(chǎng)。寶潔也改變了整體戰(zhàn)略，新引入品牌“Cover Girl”和“illume”來(lái)填充高端化妝品的市場(chǎng)空間，但新品牌需要時(shí)間重新進(jìn)行客戶(hù)積累，而近幾年寶潔在洗發(fā)水等日化領(lǐng)域的品牌老化也成為寶潔的噩夢(mèng)。
因此SK-Ⅱ等高端化妝品牌一直被寶潔視為公司的業(yè)務(wù)引擎。 SK-II也通過(guò)明星代言的形象改變，精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)和口碑傳播，以及更貼近消費(fèi)者的促銷(xiāo)和地面活動(dòng)，讓SK-II逐步回歸主流高端化妝品市場(chǎng)。
其實(shí)到2010年，SK-II已經(jīng)恢復(fù)到之前的鼎盛時(shí)期，2012年5月，SK-II在玉蘭油、汰漬等品牌之后成為寶潔公司旗下又一個(gè)銷(xiāo)售超越10億美元的亞洲品牌，也成為了寶潔高檔商品部門(mén)（P&G Prestige）中的第一個(gè)“10億美元品牌”。
盡管截至2012～2013財(cái)年，SK-II品牌銷(xiāo)量已經(jīng)突破700萬(wàn)美元，顧客比2011年增長(zhǎng)102%，但對(duì)于SK-II在日本、韓國(guó)和香港、臺(tái)灣市場(chǎng)第一位的銷(xiāo)量排名，以及在韓國(guó)和臺(tái)灣市場(chǎng)上近20%的市場(chǎng)份額，中國(guó)大陸對(duì)于SK-II 來(lái)說(shuō)也還是很小的市場(chǎng)。
2007年之后，SK-II在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)逐步縮小了與倩碧、碧歐泉、嬌韻詩(shī)等高端競(jìng)品之間的差距，在這個(gè)過(guò)程中，其他的品牌都在繼續(xù)保持增長(zhǎng)，而SK-II只能找回原本屬于自己的市場(chǎng)。
