時間：2023-03-03 15:59:37
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇女裝營銷策劃方案，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
網店開店計劃書【1】一、對淘寶網的整體分析
隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一種很普通的事情。淘寶是一個致力與全球最大的個人交易網站，所以，淘寶的目標客戶，無疑就是在網上開店的賣家，在淘寶上可以免費開店，這就吸引了很大一部分人去關注。作為電子商務專業的我們，現在沒有什么經濟實力，淘寶對于我們來說也非常的好。
淘寶作為國內第一的網上購物網站，這里的人氣是毋庸置疑的，而且淘寶擁有自己專屬的聊天工具和支付系統，實行貨到付款政策，安全系數高，這就為淘寶買家提供了保障，使得淘寶的人氣更加的旺盛，并且隨著淘寶新規的、消保的實行，使得淘寶賣家的信譽度更加高，對買家有了更多的保障。
因此，對于我們賣家說，憑借淘寶中的人氣和免費開店，免費裝修，和淘寶對與新手的一些幫助措施來講，淘寶網是一個很適合我們這些電子商務的初學者，網店新手的。
二、對自身淘寶店鋪的分析
(一)優勢
淘寶網對于1鉆一下的淘寶賣家，都會給與旺鋪扶植版作為店鋪的模版，這樣更加有利于淘寶買家在搜索商品時找到自己，店鋪也會排在較前面，這樣就更加具有競爭優勢，所以相較于其他的普通店鋪來說，我的店鋪更加據有優勢些。
(二)劣勢
首先，就是自身店鋪的信譽度不高，這點是所有新開店鋪的人的煩惱，一般來說，對于信譽度不高的店鋪買家都會不太相信，這樣就流失好多的生意;而且使買家對于有相同產品的店鋪都會進行對比，如果你的店鋪信譽不高，即你的商品要比另外一家要便宜一些，很多買家也會選擇去相信那家信譽要高的店鋪里的商品，所以提高店鋪信譽是當務之急。
其次，我們是學生，所以我們的店鋪不可能像網上一些全職賣家一樣時刻在
線，我們只能利用下課的課余時間，所以從這方面來說我們的銷售量肯定比不過一些同等級賣家，所以我們就更加要注重商品的質量和店鋪的裝修，贏取回頭客。
還有就是因為是代銷的產品，因此價格也會比相同的那些產品店鋪的價格略高些，沒有很大的競爭優勢，因為是代銷，所以對于衣服的質量之類的問題自己也不是很清楚，無法給與買家確切的保證，再就是商品沒有經過我們的手上，所以對于在寄給買家商品時不能很好的了解商品的流通信息。
同時，在淘寶中供買家選擇的空間很大，有很多銷售同樣商品的賣家，這樣的使得自身店鋪的信譽、寶貝排名、以及賣家的口才等等一些方面更加重要，還有一個就是商品的價格，買家在這么多出售同樣商品的店鋪中會進行挑選，雖然每個人看重的都不同，但是綜合自身店鋪的整體情況，要想打敗其他競爭對手也是一件非常困難的事。
三、貨源的選擇和獲得渠道
(一)貨源的選擇
網上熱銷的有服裝類、鞋類、電子類、美容護膚類產品等等，其中又以服裝類占據網中的第一位，而在服裝類中，又以女裝所占比例最大，銷售最好的也是女裝，而且在淘寶女裝的搜索中，不管是用那種排序方式搜索，第一頁的店鋪中，商城所占的比例并不大，銷售量大的也絕大部分是屬于個人的店鋪;所以對于像我這樣的個人店鋪來說，銷售的空間也比較大。
女裝市場是最大的，占據市場份額中的10%以上，同時女裝在行業中的排名也是一直位居第一位，所以對于貨源的選擇，我選擇銷售女裝。
(一)獲得渠道
(1)阿里巴巴 阿里巴巴是屬于B2B類的，對于我們這樣的兼職學生來說，沒有能力一次性去批發那么多東西，這要承受一定的存貨壓力，同時還有物流的風險;雖然阿里巴巴安全性比較高，但是它是屬于B2B類的電子商務平臺，
并不適合我們。
(2)淘寶分銷平臺 這個平臺很適合我們這樣的學生，因為它不需要我們自己來負擔存貨壓力和運輸風險，且信譽度高，是淘寶的另一個平臺;同時也可以獲取一定的利潤，只要符合了條件進行申請，申請通過了，即可在分銷平臺中下載寶貝，這樣寶貝就直接到店鋪中未上架商品中了，而且也不需要你自己去制作模版、填寫寶貝信息，更加的方便快捷。
單獨的服裝批發網站 這個并不適合我們，首先是可信度低，避免上當受騙建議還是選擇以上2個信譽有保障的平臺;再有就是同樣需要大量的進行批發，作為學生的我們沒有這個能力去經驗、去承擔這樣的風險。
四、市場定位
市場定位的重要性不言而喻，一個準確的市場定位，往往能夠成為產品銷售的又一大助力，找對了銷售方向，這樣才能使產品的銷售更上一層樓。
(一)價格定位
在淘寶以默認排序搜索女裝時，在第一頁中商家只有5家，其他都是個人店鋪;以按銷售量排名時，在第一頁中商家的數量更加少，只有3家，可以從中看出，排在前面的賣家中商城并不多，銷售的好的大多都是個人店鋪，因此以個人店鋪來說還是有很大的競爭優勢
其次，從這2個排序中所看到的衣服的價格大多是100元以下的，賣出去更多的衣服都是在100元以下的，而且在淘寶中搜索5-100元之間的女裝商品共有6447863件，而100-300元之間的商品只有3631863件，這足以體現出中低檔女裝的銷售的熱和競爭之激烈。
因此，本店鋪的女裝定價都在中低檔范圍之內，這樣的銷售面更加的廣闊，這樣也更加有利于產品的銷售。
(二)銷售人群的定位
從調查中發現不到18歲的網名有20.1%，網購網民就占有3.6%，18~24歲的網購網民就占據了所有網購網民的一半，達到了53.3%，25~30歲的網購網民有28.4%，從網購用戶的年齡構成看，網購群體較一般網民更偏年輕化。18～30歲的網民是網購的主力，占網購用戶總數的81.7%。其中，18～24歲的網購用戶占比還在提升，未成年人和40歲以上網民群體網購使用相對較少。雖然不到18的人群購買能力不大，但是隨著時間的推移，這也是一群很大的潛在客戶。
從中可以看出，網購網民主要是以年輕人為主體，這類人的消費能力比較高，且這類人更加傾向于打扮自己，正是對衣服等消費非常巨大的時候，因此市場情景是非常廣闊的，這也是我選擇以年輕類服飾為主要銷售商品的原因之一，還有就是淘寶中銷售的最好的也是年輕一類的服裝。
五、分析對策
面對這么強大競爭壓力，我們也需要更多有利的對策來提高自己的銷售量，下面也是根據自身店鋪的現狀所提出的一些對策，也是我現在正在進行的一些方式。
(一)裝修好門面
人靠衣裝，店也靠店裝，一個符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價值，淘寶對于1鉆以下的商家提供免費的旺鋪，現在我的店鋪經營時間不長，現在的信譽還只有1顆星，所以使用的是淘寶免費提供的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來也比較簡單，店招方面可以根據淘寶提供的免費店招來進行修改，在上面添加一些屬于自己店鋪的一些特點，同時取個讓人能夠一下子就能夠記住的，讓人覺得特別的店名，這樣讓人下次來找同類商品時也能夠記起自己的店鋪;還有一個重要的就是寶貝分類這一塊，在這上面也能體現出賣家的用心，同時寶貝分類也能夠讓買家更加
快速的找到自己需要的商品;第三個可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說店鋪的一些熱銷產品、節日促銷活動等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠為店鋪帶來更多的客戶;我的店鋪也主要是做了這幾點，整體看起來比較和諧，但是也需要進行進一步的改進。
(二)提高店鋪信譽
擁有了一個好的門面、一個好的貨源，但是沒有足夠的信譽的話，店鋪的生意也是很難做的，我的店鋪現在還就只有1顆星，這樣的店鋪在淘寶中比比皆是，沒有一點競爭優勢，一般來說，這樣的店鋪一般都是墊底的，很難有出頭的機會，所以，當務之急就是提高自己店鋪的信譽，這樣才能留住更高顧客的腳步，一般來說，在現在這種情況下，想要通過真實的交易使自己的店鋪信譽提高是一件非常困難的事，我們學生也沒有那么多的時間去天天守著這個店鋪，所以也必需要通過一些虛擬交易的手段來提高自己店鋪的信譽，一邊進行真實的交易，一邊通過虛擬交易的方式，利用同專業的這么多同學來進行互相交易，但是也要注意避免被淘寶發現。
(三)提高寶貝的搜索排名
剛開店的店，淘寶網都會給每個賣家10個櫥窗位。我們可以好好的利用這10個櫥窗位，同時在選擇寶貝的上架時間的時候也要選擇7天時間的，因為距離結束時間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來更多的訪問量和銷售量，同時也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點來提高寶貝的排名。
(四)價格戰略
現階段自身店鋪的信譽不高，要想在眾多的店鋪中脫穎而出，想要獲得更多的顧客，價格戰略也是必需的，價格比其他店鋪中要稍低一些，也能為自己打開
銷售的大門，因為是在淘寶平臺中找的代銷，所以利潤不大，但是因為是開店初期，所以盡量以較少的利潤獲得較多的交易量，提高自己店鋪的信譽。
(五)論壇、博客、問答等的推廣
論壇我主要是關注淘寶論壇，因為這是比較專業性的，都是一些買家和賣家在里面，但是這推廣起來也更加的困難，因為這里面的人都比較了解這些，所以，對于在這里面，不做則以，做就一定要做的好些，這樣才能帶來利益，在這里面也能擴大店鋪的知曉率;還有一個就是以買家的身份去分享自己店鋪中的一些衣服，讓別人更加的了解;在百度中，除了在百度知道中提問，回答問題外，還可以在百度文庫里發表一些文章，這些文章的瀏覽量也是非常可觀的，當別人在查找資料時順便也會看看你的店鋪，這也是一種隱形的客源;暫時就先對自己的店鋪做這些推廣，如果還有時間，我還會加入博客進去，在大范圍如騰訊微博，新浪微博，小范圍也可以在自己的空間里，因為熟悉所以才會更加的相信。
六、總結
上面對淘寶店鋪的營銷策劃，其實也是對自己店鋪的一種自我檢討，通過這一系列的調查發現，發現最多的是自身的不足之處，同時，要想做好一個淘寶店鋪也絕非易事，這么多的工作需要去做，但是想要獲得皇冠甚至更高，就必需這樣做，甚至遠遠不止做這么點，對自己的店鋪所需要付出的也更加多，但是，有了自己的付出，自己的店鋪也會越來越好。
網店開店計劃書【2】一、項目簡介
依托中國最大的C2C網上購物平臺——淘寶網,通過電子商務交易方式，打造在淘寶網上有競爭力的網上商鋪——時尚潮。欲想在20xx年7月在淘寶網上開家時尚潮服飾專賣店，淘寶網商城為購物商城，而時尚潮將被打造成為它的亮點商鋪之一。
二、網店概要
1、投資安排：以最小的的資金投入，盡最大的努力，贏取滿意的收入。預期先投入5000元左右。 2、網店基本情況：網店名稱：時尚潮 地址：溫州永嘉 郵編：325113 3、網店的宗旨：追趕時尚，精彩你我他。
4、流程：設計網上商店--選擇開店平臺--向平臺申請開設店鋪--進貨--登錄產品--營銷推廣--售中服務--交易--評價或投訴--售后服務(或進入淘寶首頁注冊會員--免費開店--填寫用戶信息--綁定支付寶賬戶--淘寶網開店考試--登錄賬戶--我是賣家--基本設置--商品描述及等--營銷推廣--阿里旺旺在線客服--交易--售后服務)
三、產品及企業市場分析
目標市場的設定：客戶群以年輕的消費者群體為主，年齡在15至40之間的朋友將會是我們網店的最大客戶群。時尚潮的產品主要以流行首飾及服飾為主。 經過市場調查進一步得出結論，該產品在市場內需求量大,市場競爭強烈,需要通過新型的營銷手法進行運作,迅速占領市場,獲得較高的客戶滿意度。給以介紹新客戶的原始客戶小店物品打八折的優惠，或免郵費的營銷手法吸引更多的新顧客及留住老顧客。
四、產品來源
直接在批發市場進貨。或將產品前期庫存將依托實體店，當小店每天業務量保持在10單以后上，將擁有庫存。
產品價格問題(網店銷售指導價，最低成交限價與供貨商結算價和發貨費用)和貸款結算方式(有三種方式：第一是接到定單后直接把進貨款匯入商家帳號里，供貨商受到貨款后立即按照網店提供的用戶地址和數量發貨完成交易;第二是先預付給商家一定數量的貨款然后接到定單后直接通知供貨商發貨快速完成交易;三是跟供貨商商議發貨打款同時進行甚至可以交易結束后再結算比較省錢)，保證貨源的順暢、質量和可靠性，建立我們接到訂單，只需要通知商家，由商家直接把商品發給顧客的風險最小的經營模式;若無法直接由商家發貨，那就只好接
到定單直接去進貨然后采用直接郵寄的方式(注意用紙箱把產品穩妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，避免運輸途中損壞或者泄露影響信譽)。
貨物來源：批發市場進貨，訓練議價能力，力爭將批發價壓到最低，與批發商建立良好關系，在關于調貨的問題上要和批發商協商，以免日后的糾紛。網購，通過淘寶網與阿里巴巴的批量進貨方式，滿足200元的小額批量進貨。
五、網店的主要發展戰略目標和階段目標
1、戰略目標：我們堅定與執著于一個目標——追求時尚，精彩你我他!不斷挖掘創新自己網店的寶貝。每月都新推幾種新潮商品。2、階段目標：尋找合適自己網店的貨源保質保量，慢慢深入市場，開發客戶。3、進度安排：第一個階段：挖掘時尚新品，市場調研，分析問卷。第二個階段：淘寶網開店、維護;第三個階段：宣傳推廣;第四個階段：進入正軌運營網店。
網店用品宣傳策劃方案：折價促銷、贈品促銷、限期供應、與其他網店建立友情鏈接、利用網絡以外的宣傳方式
六、物流服務
物流服務擬采用圓通、申通、韻達、EMS這樣的成熟網絡，價格采用協議價，單票6元左右。還會根據商品的購買量及優惠政策，對顧客實施免郵的措施。
七、風險
淘寶網上開店依然會存在很多風險，比如資源(原材料/供應商)風險、進貨的風險、市場不確定性風險、交易安全的風險、積壓商品的風險、管理風險(含人事/人員流動/關鍵雇員依賴等等
應對政策：找一些網下不常見或不曾流通市場的產品，以找到最廉價、質量好、穩定的貨源渠道，不僅找唯一的一家，我們可以尋找相關的相對獨特的產品進行銷售，并自己創新一些新的產品。利用網絡定期向顧客發送相關產品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產品。定期向顧客發送新聞郵件。利用顧客留下的郵箱及聯系方式，定期向顧客發送相關打折產品，會員可換取好禮，貼心的會員生日禮等。
1 服裝品牌文化的概念
所謂“品牌”，美國市場營銷協會有一個明確的定義“：品牌”是一個名稱、術語、標記、符號、圖案或這些要素的組合，它是用來區別一個賣者或賣者集團的貨品與其他競爭者相區別。服裝品牌就是以服裝為貨品來確定特定的消費群體、建立特定的品牌視覺形象、建立特定的銷售管道。
服裝品牌文化是服裝品牌在品質、個性、品位、價值取向等方面同時形成的文化特質，是企業在長期市場經營運作中逐漸積淀形成的一種文化現象，以及它們所代表的利益認知、情感屬性、文化傳統個性形象等價值觀念的總和[2]。因此，服裝品牌是以文化特征為標志的。以法國著名奢侈品品牌路易•威登(Louis Vuitton)為例，該品牌創立于1854年，150余年的品牌積淀，它已成為消費者公認的高級奢華用品品牌。它的商標標志是：重疊的大寫LV，棕色和栗色相間構成國際象棋棋盤式圖案的外表(見圖1)，該品牌特征已為眾多都市消費者所熟悉，帶有LV標志的箱包、手袋、錢包、飾品等物品成為上流社會身份的象征。路易•威登傳遞的品牌宣傳詞是“崇尚、精致、品質、舒適的旅行哲學”。已經經歷了六代經營者的路易•威登將新產品推廣到時裝、手表、香水、珠寶等領域，它的品牌文化特質在不斷深化。消費者選擇LV的十大理由依次是(1)強烈的識別性；(2)可及的價格；(3)耐磨的材質；(4)包袋的高使用率；(5)款式壽命長；(6)首位的超值感；(7)賣場創值體驗；(8)歷史文化附加值；(9)獨到防偽手段；(10)限量、無折扣銷售的虛榮心。由此可見，品牌文化的生命力展現出無限的魅力。
同樣，國內成功服裝品牌也有很好的例子，如經營著名時裝品牌的北京白領時裝有限公司，成功地運作了“白領”WHITECOLLAR、SHEE’S 、K.UU三大知名品牌。作為中國高級成衣的領軍品牌“，白領”被歐洲媒體稱為“來自東方時裝藝術的代表品牌”。WHITE COLLAR主要定位35～45歲、有事業、有地位但又不張揚的職業女性，全部采用來自國際優秀的時裝面料，以職業女裝和出席正式場合服飾為主(見圖2)。它的文化理念是“為生活而設計”；簡潔、舒適、隨意而又不乏個性；主張引導顧客在消費的過程中體驗健康高貴的愜意。它以其高品質的精致產品，個性鮮明的上等服務，為生活而設計的簡潔風格贏得了數以萬計的忠誠顧客。因此，它已成功構建起自己的品牌文化“，白領”曾創下了單店單日銷售過百萬的銷售記錄。
2 品牌服裝設計定位
品牌服裝設計首先要確立以下四個品牌設計定位：
2.1 顧客定位
要對該品牌服裝面向的消費群體的年齡段，收入范圍、職業特征、分布地區、性格愛好，作出正確的判斷和劃分。
2.2 風格定位
產品風格是產品所表現出的設計理念和流行趣味。隨著時代的不斷前進，產品風格的內涵和外延也在不斷發生變化，但產品傳達給你的風格特征是延續的、相同的。
2.3 元素定位
設計元素包括造型元素，如服裝廓型及立裁造型；色彩元素，如色彩的色相、純度、明度；材質元素，如面料纖維組成、外觀風格語言、手感質地等[3]；結構元素，如結構屬性、尺寸規格；部件元素，如細節造型、部件種類、色彩搭配等。在設計流行趨勢的驅動下，從眾多流行元素中選擇適合產品風格定位的某些設計元素組合，設計元素的的正確定位，是引導消費者認知品牌的重要手段。
2.4 價格定位
產品價格定位是穩定目標消費群的重要指標，設計要從原輔料價格、工藝手段、加工成本、銷售環節等方面綜合因素考慮，保證產品利潤最大化的宗旨，制定最為合理又符合品牌質量要求的銷售價格。
3 品牌服裝設計操作步驟
區別于OEM或ODM式的服裝加工企業，以經營自有品牌為主的服裝企業都屬于品牌服裝企業。但這里又分不同類型，一類是大眾品牌企業；另一類是個性品牌企業。前者消費人群范圍大、價格平民化，銷售量較大，如優衣庫UNIQLO、凡客等；后者企業在垂直細分市場軸線上找準自己的品牌定位，各自有明確的產品風格細分、市場定位細分、消費群年齡、職業、個性、價值取向細分等特征，它們以品質取勝，以產品附加值取勝，如LV、Gucci、Chanel、杉杉、雅戈爾、白領等。品牌服裝設計的過程絕對不是靠設計師個人獨立完成的，而是在一個團隊(設計部或工作室)內按操作步驟共同來完成的。大致要經過以下幾個步驟：
3.1 正確定位是搞好服裝品牌設計的前提
品牌是表達某種風格、文化含義、價值觀、生活主張等要素的，設計師群體要對自己品牌文化有精確的認識。只有這樣，設計師們在策劃新款時，保證該品牌的基本概念不變，品牌形象特征又很強，才能取得目標消費者的認同。這也是保證特定品牌影響力和生命力的前提。
3.2 開展市場調研，收集客戶信息
企業要有自己的專業人員對市場和客戶群體進行調研，了解市場營銷趨勢、找準1～2個同類對手品牌了解其經營情況，進行圖文并茂的分析比較，找出各自的優劣點。通過賣場收集目標消費群和潛在消費群的消費習慣、不喜歡的產品和意見建議，考慮目標消費者衣柜里可能缺什么樣的服裝，從而做到心中有底。
3.3 分析流行趨勢，篩選設計元素
流行趨勢的定義：今后一段時間內時尚的發展趨勢。服裝流行款式和流行色的預測時間大致提前半年至一年，流行面料面料的預測時間大致前提一年至一年半左右。我們可以通過各種會、媒體、專業網站等來獲得信息。同時，從眾多時尚信息中發現即將流行的設計元素，如廓型、款式、搭配、色彩系列、材質、新風格面料等，篩選出符合品牌設計所需的設計元素，提供設計師參考。
3.4 進行新季新款產品設計
設計師在充分準備后，開始獨立進行設計，設計要兼顧產品三要素：(1)功能性，如服裝的功能要求，輕薄、厚重、寬窄、透露等；(2)時尚性，如顧客對時尚的敏感程度，是個性還是崇眾；(3)成本與附加值，如面料質地、工藝復雜性、配飾、細節等都直接影響成本與附加值。設計負責人適時召集大家共議設計方案。整合下季產品的風格設計、品類、系列、數量比、價格體系，形成完整的設計文案和設計圖稿。設計文案要分析新產品系列的“廣度”和“深度”，以量多取勝一些產品謂有“廣度”；以“精”取勝的產品謂有“深度”，通過有“深度”的產品來提高自己品牌檔次，以有“廣度”的產品來招攬更多的客戶。取得更多的利潤“。深度”與“廣度”的比例要統籌兼顧。
3.5 品牌銷售策劃方案制定
品牌銷售策劃方案制定也是品牌服裝設計過程的步驟之一，但因篇幅有限，在此不作細述。
4 品牌服裝設計元素的選擇與品牌文化傳遞的內在關系
服裝流行時尚的傳播周期是呈正態曲線分布的。流行時尚被消費者接受的階段規律是趕潮流者約占2.5％，前期接受者約13.5％，主流消費群體約34％，后主流消費群體約34％，拒絕者約16％[4]。
可以說，在流行態勢開始呈下降階段時是銷售量最大的時候。由此可見，多數消費者對流行時尚的敏感性和認可性是有不同的時間差的。一下子把流行趨勢所有的設計元素都加在時裝設計中，恐怕消費者難以認可，因此不是設計越前衛越好。這一點品牌企業主和品牌服裝設計師必須要明白。所以品牌服裝設計要把握好兩點，一是如何保持品牌文化鮮明特征；二是如何把握好流行設計元素的運用。本文認為，流行元素只是創新設計的一部分，要選擇流行趨勢中符合自己品牌特征的那些設計元素，否則自己服裝品牌文化會在無形中消亡，品牌也就可能退出市場。
怎樣既能保持品牌文化的特征，又能不斷有新鮮的貨品推向市場，占有最大的市場份額？設計界流行的“半步理論”值得參考，就是設計要比傳統超前半步，比前衛放慢半步。著名服裝設計師王新元先生在談如何把握好下季流行元素時認為，掌握一個三分法：在自有品牌下一季設計中，保留1/3銷得好的設計元素；第二個1/3是分析借鑒其他成功品牌的設計元素，第三個1/3是運用創新流行設計元素，把三方面有機的結合起來。因為每一個消費者的心理都有一種連續的慣性思維，同時又有追求時髦的欲望，我們要在這兩者中尋求平衡。
此次通過朋友介紹，湖南某開發商有一個商業地產項目想要我過去。由于開發商以前只重視商鋪的銷售，從來都沒有考慮過要招商，曾經有幾次招商的好機會，都錯過了。現在商鋪銷售幾乎停滯，實在是沒有辦法了，才有引進外腦的打算，希望我能介入該項目，在3月28日前完成招商，以此來帶動其商鋪的銷售。
300個商鋪要在60天時間內完成招商工作，任務如此之重，時間如此之短，壓力可想而知，但我還是迎接了這一挑戰。
一、全面了解情況
2004年元月28日，我和項目小組數人來到了湖南某地級市。我跟開發商做了深度溝通，對步行街項目的情況有了初步了解。
這是一個典型的尾盤，目前項目的住宅已完成銷售，商鋪銷售55%。該盤于2001年由某房地產開發公司開發，總投資6500余萬元，占地面積為2萬平方米，總建筑面積5.7萬平方米，一至二層是商鋪，共306間，三至七層是住宅，共260余套。雖然步行街已在2002年8月份交樓，但此后直至2003年3月，整整7個月時間，僅僅銷售了幾套，銷售無法打開局面，資金回籠面臨嚴重壓力。
2003年3月，該開發商為打開銷售局面，曾與某策劃人合作，此人每月從廣東飛來一次，進行紙上談兵式的指揮，第二天即飛回廣東。半年下來，開發商投入了數十萬元的費用，只銷售了十幾套商鋪，效果很不理想。
2003年11月，該開發商又與湖南某策劃公司合作，該策劃公司為了提高步行街的知名度，啟動招商，于2003年12月初曾做過幾次大型的策劃活動，通過這些活動，項目已有一定的知名度，但招商沒有大的起色，仍然沒有一個商戶入駐。
經過幾天的調查和在招商現場觀察，我們獲得了一手資料，對該步行街存在的問題有了較全面的了解。
1、項目的優勢
（1）在市區已有較高的知名度；
（2）位于火車站廣場旁，市外交通較為便利，火車站商圈正在緩慢形成中。
2、項目的劣勢
（1）前期規劃不到位。建筑規劃不象步行街，一頭還沒有拉通，是條斷頭街，里面是一塊死角；步行街內街景單調，又無任何休閑設施；街道過寬，步行者路過時不能同時兼顧兩邊的商店。
（2）地理位置較偏，自然人流很少，這是該盤最致命的劣勢。離市中心商業區有500米之遙。今年年初，深圳某知名零售企業在該盤260米遠處新開了一個大超市，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。
（3）城市常住人口只有30萬，屬中小城市，人均收入較同類城市偏低，市場總容量偏小。
3、競爭同行情況
目前同時在建的和已建好的步行街還有三條，其中最強勁的競爭對手就是金天步行街。其優勢非常明顯：
（1）招商政策十分誘人。押金少，租金低，很受商戶歡迎。
（2）地理位置相對較好，就在市中心區域的邊緣。
（3）開發商有豐富的開發經驗，已開發了多個項目。
（4）金天步行街推廣力度大，請奧運冠軍做形象代言人。
（5）規劃也很好，功能分區合理。
該項目去年8月2日正式開始銷售，元月中旬樓盤封頂時，銷售與招商工作就已接近尾聲。這里還要提一下的是，位于市中心的某商業街商鋪全部要拆遷，上百商戶急需安置。金天步行街抓住了這千載難逢的機會，而我們要做的步行街項目比金天步行街要早一年交房，本來完全可以搶占先機，反而錯過了這絕佳的機會。
二、重新定位
為了給步行街注入全新理念，我們和開發商一道先后考察了上海新天地、杭州女裝街、北京王府井、武漢江漢路步行街、廣州狀元坊和深圳女人世界等全國比較知名的商業步行街。
考察回來，小組成員討論了很長時間，最后決定對步行街進行重新定位，定位為女人街，與其他商業步行街實行差異化，所有招商均以女性消費品為核心，這樣才能確立自己的優勢。
三、確定招商策略
現在擺在我們面前的是數百套空蕩蕩的商鋪和準備引進的繁多的女性消費品項，我們該從什么地方尋找突破口呢？
大家的意見是，招商時平均使用力量肯定不行，必須有所側重。因此，我們最終確定了以點帶面的策略，來開展招商工作。以點帶面的策略有兩方面的含義：
（1）通過某一棟樓商鋪的成功招商，來帶動周邊商鋪的招商。決定拿出步行街靠最里面的中四棟進行全面改造，拆除中間隔墻，做成一個大通間，再用玻璃分割成彼此相連的小單間門面，中間留有過道。此棟樓的商鋪較偏，只要啟動了這些商鋪的招商，其他商鋪的招商就會容易得多。
（2）通過重點品類的招商來帶動其他品類的招商。以飾品作為招商的重點品類。一是其與女性生活緊密相關，符合女人街的定位；二是市內無此同類商業街，避開了激烈的競爭。
由于以前操作上的原因，商鋪有三種類型，一是開發商自有的，二是業主委托招商的，三是業主未委托招商的商鋪，自己想經營或自己出租給商戶。
為了加快招商進度，培育步行街的商業氣氛，針對不同的情況，制訂出靈活的招商政策：
（1）對自有商鋪免租一年的租金，對商戶商鋪則免租三個月，并免收第一年的物業管理費；
（2）降低押金金額，由8000元調至5000元，對商戶而言，占用資金少了，門檻低了，商戶入駐的可能性也就大了。
四、解決終端問題
終端存在嚴重問題，終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有，因此首先從終端問題入手。終端的問題主要有：
（1）招商人員工作沒有積極性。大家都沒有任務量，干多干少一個樣，都在吃大鍋飯。
（2）終端力量不足。只有三個招商員，時間這么緊，任務這么重，這幾個人是難以勝任招商工作的。
（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，這導致了大量客戶的流失。
（4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現場氣氛的宣傳物料，現場空空蕩蕩，愈加冷清。
（5）終端布置很零亂，桌子擺放很零亂，東一張，西一張，不利于招商經理對現場進行控制。桌子全是方桌，感覺很生硬，不利于拉近與客戶的距離，進門處的氣球懸掛太低，顧客進門后感覺很壓抑。
基于這些問題，擬定的對策是：
（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業績、工作表現和團隊協作掛鉤。每月對表現出色這給予物質獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。
（2）充實招商員隊伍，挑選優秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。
（3）針對客戶提出的常見問題制定了統一的說詞，同時加強了招商員的專業技能培訓，派經驗豐富的人員做現場指導，并為其當場解決問題。
（4）制作各種物料布置現場。步行街內，制作大型噴繪懸掛在天橋上，街道中間懸掛吊旗；在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。所有這些物料，都以大紅色為底色，這樣一來，步行街內和招商現場一片紅色。同時播放富有動感的音樂，整個現場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎。
（5）對終端進行重新布置，并將方桌更換為圓桌，撤掉了以前懸掛的氣球，給人感覺耳目一新。
五、解決委招費
到2月10日，招商已進行了一個星期，但簽約的進展很慢。平時來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應該比較多。問題到底出在哪里呢？
問題就出在委托招租費用上。原來開發商跟很多業主簽訂了一份委托招租協議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費用，很多商戶反映費用太高，接受不了。以前也向開發商提過此事，開發商遲遲不肯明確表態，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說服開發商降低委租費，降低為一個月的租金。解決委租問題的效果十分顯著，當日即簽約10份，是有史以來簽約份數最多的一天。
六、強力廣告支持
為了吸引目標消費群體的關注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”作為主推，打出了“6000元做業主，10000元做老板”的宣傳口號，既吸引商戶入駐，又吸引投資者購買商鋪。取得了很好的效果，有不少客戶看到了這句宣傳口號后進來咨詢詳細情況。
在廣告投放上除了狠抓終端廣告外，同時還加大了其它媒體的宣傳力度，在市區的各主要街道上及周邊郊縣，進行重點宣傳。整合大眾媒體和小眾媒體，包括報紙、電視廣告、公交車車體廣告、宣傳車和宣傳單，力求進行全方位覆蓋。
其中效果最明顯的媒體是宣傳車和宣傳單。宣傳車游動時，車上廣播播放招商廣告，同時派人員在重點區域發放宣傳單。宣傳單發放前，我們對人員進行了簡單培訓，讓大家了解步行街的基本情況和可能碰到的問題。給他們統一的說詞，同時要求他們對有意向的客戶做詳細介紹，并進行客戶資料登記。
值得一提的是，宣傳單設計得很好，有很強的吸引力。由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現場人滿為患，工作人員忙得不可開交了。招商十分火爆，甚至出現了五個人搶訂一個門面的現象。
七、終端促銷強力配合
為了吸引商戶入駐，我們主動為其尋找貨源地，幫助他們拓寬進貨渠道。以此為吸引點，我們推出了系列終端促銷活動。
2月10日推出了“早點簽約，早定品牌”活動，只要在2月10日至17日簽約的客戶，前50名可參加廠商見面洽談會，商戶將有多次機會選擇的品牌。
2月18日推出了浙江商務考察四日游活動，凡是在2月18日至25日韓國飾品城的前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務考察四日游活動。
2月26日推出了南下商務考察采購團，只要是在2月26日至3月2日簽約的客戶前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務考察四日游活動。
強力終端促銷活動，極大地刺激了商戶及早簽訂經營合同，加快了招商進度，至2月底，簽約份數就一舉突破了150戶大關。
八、扭轉不良局面
3月5日，我從上海出差回來，當時情況很不妙。現場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內簽約客戶不到十個，尤其是3月3日和4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。
到3月5日止，開發商自有商鋪由于實行免租一年的優惠政策，已全部租出去了。現在招商難度最大的是那些沒有簽訂委托招商協議的商鋪，總共有80個之多，這些商鋪的業主想自己經營或想私下里出租給商戶，這類商鋪是很難控制的。如果這些商鋪招商過半，招商工作也就大功告成了。現在工作的重中之重是把這些商鋪招出去。
為了扭轉不良局面，一方面要求開發商派專人維護終端廣告，營造現場氣氛；另一方面火速推出夜市的招商，同時提出“最后保留商鋪招商”的概念，希望通過夜市的招商帶動其他商鋪的招商。我們制作了新的終端廣告和宣傳單，此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部重新出現火爆場面。
當時還出現了一個新問題，招商員的工作積極性明顯不如以前，這到底是怎么回事呢？經過跟招商員的深度溝通，了解到了其中的真實情況：目前招商員心里沒底的是，招商提成是以簽約客戶數量為準，還是以促成交易的數量為準。因為現在有很多商鋪，是掌握在業主手里的，他們不想出中介費，便私下里與商戶交易。如果是這樣，即使業主與商戶成交了，招商員也沒有簽訂該合同。促成這種交易到底有沒有提成呢？這成了問題的焦點。
通過一番努力，我們說服了開發商，招商員的考核以最終成交數為準，而不以簽約數為準，這大大提高了招商員促成交易的積極性。
九、燒好最后一把火
為了在現場營造開業前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時裝修，氣氛就不一樣了。
3月12日開始，越來越多的商戶進入裝修狀態，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進一步刺激了他們入駐經營。
正確的策劃思路，加上招商員的努力、開發商的積極配合，在開業前的3月26日，306個商鋪全部招滿，順利地完成了開發商交給我們的艱巨任務。當然，操作過程中還有很多細節，不方便敘述。
此次招商，給了我們很多有益的啟示：
（1）定位決定商業地產的命運。
（2）好的策劃方案離不開好的執行人員的配合，沒有好的執行人員，再好的策劃方案也只會化為烏有。
（3）上游渠道的理順能促進招商。