時間：2023-03-03 15:57:02
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇汽車營銷模式，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
統計資料顯示我國汽車保有量快速增加，2005年到2015年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從2005年的0.359億輛快速增長到2015年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經濟社會的發展，汽車成為促進經濟社會發展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異常火爆。據報道，2016年我國汽車產銷量超過2800萬輛，連續八年蟬聯全球第一，汽車產銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關重要，已經成為汽車行業競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發展。
1我國汽車營銷模式的現狀
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三大核心要素構成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發展。營銷理念對營銷技術和營銷組織產生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式沒有固定模式，要根據企業發展的需要進行適當調整。
1.1汽車交易市場模式
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區域進行汽車銷售，此區域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關服務行業引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關手續。汽車市場交易模式通常營業面積比較大，汽車品種多，汽車市場內競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環節，對汽車行業具有重要影響。
1.2品牌專賣(4S)店模式
汽車品牌4S店可以實現汽車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規范的經營、銷售和服務，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業服務的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務時，費用比較高。
1.3網絡銷售模式
隨著電子商務的發展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網絡銷售模式可以隨時隨地了解汽車產品，廠商根據消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網絡化銷售把豐富的產品信息進行快速傳播，降低了企業的銷售成本，同時也節省了大量的中間成本。通過網絡也可以尋找到汽車銷售業務鏈，提高產業鏈價值。一些知名企業的網上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網絡營銷成為汽車銷售的新生業態，對汽車行業來說有著較大的空間。此外，獨立經銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發展，但是在發展中仍然存在許多問題，主要表現如下。
2.1營銷隊伍的整體素質較低
現代企業的競爭歸根結底是人才的競爭，人才優勢是21世紀企業競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務質量是制約銷售結果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業的橋梁，是進行汽車銷售的關鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業的培訓提供更值得信賴的服務，也可以對客戶需求進行準確定位。
2.2汽車4S店較為盲進汽車
4S店可以提高一體化的服務，服務比較專業，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風險。在2002年，歐盟已經開始進行汽車銷售行業改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構建銷售體系。
2.3汽車交易市場的跟風建設
隨著汽車交易市場銷售模式的出現，很多地方熱衷于建設汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設，巨大的建設成本，長時間的建設工期，一系列的配套設施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環節節約大量成本，而我們這樣的建設方式卻增加了大量中間環節，對我國汽車行業競爭力來說有著巨大的制約作用。
3我國汽車營銷模式改革的思路
3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
我國汽車市場快速發展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經營理念來說至關重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現代汽車行業發展的趨勢。
3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
我國的汽車行業起步比較晚，但是發展速度特別快，我國汽車行業發展過程中缺少足夠的經驗，同時中國特殊的國情，同發達國家存在較大的差距。我國城鄉二元化結構，地區發展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低;此外，我國交通條件仍比較落后，國民經濟在快速發展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產企業技術相對落后，規模比較小，缺少品牌效應;汽車企業競爭中同質化現象嚴重，出現惡性競爭情況，汽車生產投入與產出不成正比;汽車生產企業營銷費用巨大，加大了企業的財務風險。因此，探索適合我國國情，體現我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優缺點，因此要根據汽車企業的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經營、電子商務模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優勝劣汰，促進我國汽車行業健康發展，為經濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產業的國際競爭力。
參考文獻:
［1］胡宗梅，荀斌，郝偉.汽車營銷與服務專業技能類課程教學模式的建構與實踐［J］．武漢職業技術學院學報，2016(4):48－51.
［2］鐘換嫦.情景模擬教學法在中職汽車營銷課程中的實踐研究［D］．廣州:廣東技術師范學院，2015.
摘要:截止2000年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，2001年底達4000萬。互聯網用戶的不斷增加為網絡營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1前言
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。網絡營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
2全球網絡營銷的現狀
當今時代，國際互聯網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯網用戶，跨越240多個國家和地區。我國國際線路總容量為2700M，上網用戶約2250萬，2001年底直逼4000萬，為網絡營銷發展奠定了基礎。在北美、西歐和日本，20世紀90年代后期加入互聯網的企業幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務，每年在互聯網上做廣告的費用已增至數十億美元。1996年底美國的“互聯網絡購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯網用戶中，270萬人曾經上網購物或進行商務活動。據美國國際電信聯盟和國際數據公司統計，全球互聯網上的交易額1999年達到3000億美元，2000年突破7000億美元，預計到2010年網絡貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，2000年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
3國內汽車營銷模式的發展
20世紀90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經濟時代，汽車產品長期供不應求，也無所謂汽車產品的市場營銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立與發展，汽車市場實現了由賣方市場向買方市場的轉變。順應這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內由于商家競爭較為充分，產品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰，商家經營規模偏小，從業者素質良莠不齊等，這種
中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應汽車市場發展和與國際接軌的要求。基于集中型汽車市場所面臨的一系列問題，某些城市建設了汽車工業園區。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區擁有功能的多元化、管理的體系化、服務的標準化和經營的規模化等優勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設置和國際商務水準，需要大量的資金投入和成熟的發展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業園區未能在全國普及。
另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開始，我國出現了以汽車廠家為中心，以區域管理為依托，以特許或特約經銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務質量的要求，實現了汽車企業經營觀念的轉變和營銷管理的現代化，而且還產生了分散經營所無法實現的規模效益。目前，總的來講，汽車企業自己的營銷體系尚處于發展和完善之中。
隨著數字社會和e化時代的到來，網絡技術已滲入當今社會和經濟的各個方面，電子商務、虛擬現實等網絡技術已經走向實際應用，汽車營銷也順應這一潮流而進入網絡化。網絡營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產品研發調研、市場調查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發揮傳統營銷模式所沒有的優勢。美國三大汽車公司也發現，市場營銷需要把經銷商和網絡緊密結合起來，從而實現多元化經營。
4汽車網絡營銷的優勢分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務于消費者。該理論要求營銷活動以統一的目標和傳播形象，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者之間的長期密切的聯系。網絡營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產品等等顧客需求信息。網絡技術為汽車企業進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業產品的看法與要求，隨著上網人數的急劇增長，網上調研的優勢將越加明顯。企業還可以借助互聯網絡圖文聲像并茂的優勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網絡技術為汽車企業建立其客戶檔案，為做好客戶關系管理也帶來了很大的方便。汽車企業有了這樣的基礎平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權。
4.2實現與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車消費屬于大件消費，雖然在短期
內尚無法完全做到網上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網絡營銷至少能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網絡為顧客提供個性化的服務，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網絡營銷以企業和顧客之間的深度溝通、使企業獲得顧客的深度認同為目標，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業形象，使產品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現由溝通到顧客購買的轉變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對傳統營銷方式而言，網絡營銷可以使得企業以較低的成本去組織市場調研，了解顧客需要，合作開發產品，產品信息，進行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業降低生產經營成本，增強產品價格優勢。同時，網絡營銷還具有信息傳遞及時，增強企業的信息獲得、加工和利用的能力，使企業提高市場反應速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效。總之，網絡營銷可以為企業節約時間和費用，提升營銷效率，即使企業獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。
4.4便利用戶的購買(Conveniencetobuy)
由于生產集中度和廠家知名度相對較高，產品的同質度也較高，企業比較注重市場聲譽，服務體系較為完備，同時對企業營銷的相關監督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費品，在市場發育較為成熟后就特別適合于網絡營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產品質量等問題。
關鍵詞：汽車市場；營銷模式；營銷資源
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.023
隨著我國經濟建設的發展，我國工業發展較為迅速，尤其是汽車行業。目前我國繼美國、日本之后，已成為世界最大的汽車制造業國家。在這種形式下，如何將我國生產的汽車更好地投入市場，將對我國汽車今后的發展起著決定性作用。
我國汽車市場在近30年的發展歷程當中，其產量先后經歷了三個發展階段：高速發展階段、緩慢上升階段及平穩增長階段。汽車業在這三個發展階段當中，其企業內部組織結構及產能方式做了重大調整，其中最具代表性且意義最大就是公車市場向個人市場轉變的重大變革。
針對我國汽車市場的變革調整，我國的汽車營銷業也進行了相應調整。目前，現代汽車營銷模式的特征之一是汽車銷售市場組織結構的扁平化發展。在這種營銷結構模式下，產品不需要通過多個經銷商，避免市場混亂所造成的商品價格上漲。這種模式的出現有利于消費者更好地選擇商品，商品實際價格公開給消費者，給消費者帶來實惠，同時也提高了商品的實際競爭力；再者，這種模式有利于企業更好地為消費者服務，提高了汽車的售后服務質量。
1 汽車銷售模式
目前，汽車銷售模式主要有兩種：汽車交易市場與汽車專賣店。
1.1 汽車交易市場
汽車交易市場早在上個世紀末就出現了，在當時是一種較為新穎的交易方式，該市場是伴隨著汽車市場經濟的發展而形成的，它與當時企業網絡營銷模式存在較大差異。此類大型交易與SUPERMARKET很類似，里面存在著眾多不同品牌的車輛，眾多經銷商齊聚與此，形成了較為完善的多元化交易市場。在該市場中，為了便于客戶能及時辦理購車手續，將交通部門與工商部門也引進其中。
該市場可以使得消費者能貨比三家，合理選擇自己滿意的商品，但由于經銷商眾多，往往會出現一些商家價格的惡性競爭，從而導致消費市場的混亂。
1.2 汽車專賣店
汽車品牌專賣店主要是以直銷模式的形式，由單品牌的汽車專賣店由生產商提供直接供應的商品直接銷售給最終客戶，有效避免了多層經銷商層層加價的劣形；從賣場店面布置上看，這些專營店進行統一設計、統一標識，給人感覺更顯專業化，這更有利于企業品牌形象的提升。由于此類專營店是特許經營，不進行其它品牌產品的銷售，因此廠方與經銷商的關系較為堅實；同時，廠方給這些經銷商劃定了市場范圍，實行了區域性銷售形式，這便于廠家統一管理，也有效避免了各區域專營店間的惡性競爭。
品牌汽車專賣店建立了兩大較為完善的組織系統：客戶信息反饋系統與客戶管理系統。該兩大系統能夠支持廠方有效跟蹤管理客戶，使得廠方能及時了解客戶需求，以便對自身產品進行更改。這種專營店實現了汽車售后與服務相結合，為用戶提供了終身服務。
2 汽車銷售模式劃分
汽車銷售模式按經營方式來劃分，可以分為三類：（1）市場經營與銷售是同一家企業，如：廣東汽車市場，它們主要以自營為主，很少有其它經銷商參與進來；（2）企業以管理服務為主。如：北京亞運村汽車交易市場，該市場的銷售完全由經銷商承擔，企業只需做好管理服務；（3）企業自營與經銷商互助模式，如：黃埔大道國際名車城。
3 產品質量在營銷中的重要性
汽車在營銷過程中，帶動大量資金流通，即便利率很低，其也會在流通過程中帶來增值。因此，資金是汽車營銷的重要保障。此外，營銷團隊是連接企業與消費者的橋梁，是提供優質客戶的關鍵。品牌的持久性指在其文化、價值與個性基礎上，商家交給消費者的一種承諾。一個品牌能長期屹立于市場，成為市場較為成功的品牌，在很大程度上取決于各種消費理念與方式的有機組合。
汽車產品的銷售是建立在產品的質量體系上的，沒有好的產品，品牌也將無法持久，因此好產品是創造品牌的基礎。但好產品也不一定能構建出好品牌，產品是通過工廠生產出來的，只要保證加工工藝，好產品就一定能生產出來，但好產品的出現能否被消費者認可成為好品牌，這就需要一套完整的營銷體系。
影響企業產品品牌形象的因素很多，包括：產品功能、產品質量、產品信譽、產品識別和品牌文化。樹立良好的品牌形象的基礎是產品的功能和質量，而一些潛在的消費者對品牌的感知通常是在產品的功能和質量。
4 汽車營銷資源種類劃分
營銷資源是企業在進行營銷活動時所投入的財力，其中內容包含多個方面，根據其表現形式不同，通常有五類劃分模式：
（1）依不同的資源投入方式，營銷資源可劃分為：人力資源、財力資源及物力資源。財力資源指在進行各項營銷過程中所產生的財務支出用費，如：運輸費、交通費、餐飲費等；物力資源指為達成營銷目標而消耗的各種物資，如：車輛、物料損耗等；人力資源指企業在進行必要營銷活動而投入的各類營銷人員（售后、銷售等）。
（2）依據不同的資源變動形態，營銷資源可劃分為可變和固定兩種。可變營銷資源指不同時期，市場行情銷售模式不同而發生的資源變化。如：運輸、廣告、服務等過程中的費用。固定營銷模式指不隨時間變化的投入價值資源項目，如：設備折舊，保險，管理費等。
（3）根據營銷活動的作用和預算的比例，營銷資源可分為：促銷費用和廣告費。在營銷成本的成本中，廣告成本的比例是最大的。
（4）依據營銷資源帶給客戶資產創造的作用不同，營銷資源可劃分三類分別是：品牌資產、價值資產和維系資產。
（5）依據營銷資源帶給客戶不同的滿意程度，營銷資源可分為兩大類：激勵資源和必要的資源。以雙因素理論為出發點，從顧客的角度出發，將影響滿意度的因素分為兩大類：衛生因素和激勵因素，因此，我們可以將影響顧客滿意度的因素分為基本條件和魅力條件。根據這一觀點，當企業客戶提供的產品或服務，如果不提供必要的條件，客戶將放棄交易，因為不滿意的產品或服務；如果企業客戶提供必要的條件，客戶不會感到不滿意。因此，能力和市場意識指出，具體的客戶管理能力、監控技術能力、渠道連接能力和市場意識等都屬于營銷能力的范疇，市場感知和顧客接觸兩種能力是兩種最重要的營銷能力。
參考文獻
[1]戴維W?克雷文斯.戰略營銷[M].北京：機械工業出版社，2004.
[2]王亞江.基于資源戰略官的營銷資源層級模型研究[D].天津：南開大學，2009.
[3]張建.企業營銷質量管理研究[D].長春：吉林大學，2006.
關鍵詞:汽車營銷;營銷模式;網絡營銷
企業生產出好產品,但是如果不具有完善的營銷網絡,銷售模式與國情和企業特點不符,就會造成產品銷售不暢,企業就達不到預期的經濟效益。中國汽車工業經過四十多年的發展,雖然取得了歷史性的進步,但相對落后的市場營銷體系,極大地制約了汽車工業的壯大和發展。
一、我國汽車營銷的發展階段
我國汽車營銷的發展大致可分為三個階段,即計劃分配階段(1979年以前);計劃經濟向市場經濟轉型階段(1979～1991年);市場經濟階段(1992年至今)。
在計劃分配階段,產品嚴格按計劃分配,物資機電部門統一銷售,汽車生產部門不直接銷售汽車。當時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都是單一的,市場呈賣方市場。
在計劃經濟向市場經濟轉型階段,國家計劃逐年下降,汽車自由市場基本形成,市場開始起決定作用。這一段時期,盡管汽車市場有起有落,但總體還是以賣方市場為主,汽車銷售成為高利潤行業。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主,同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大,營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。
在市場經濟階段,市場機制起到決定性作用。這個時期,汽車銷售部門形成大、中、小規模并行,廠商、物資部門、中國汽車銷售系統和汽車交易市場并舉,國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車營銷方式以制、汽車有形市場和四位一體的專賣店為主,同時出現了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網銷售等多種銷售形式。
二、我國的汽車營銷模式現狀
經過幾十年的發展和不斷探索,目前我國的汽車營銷模式主要有以下幾種
(一)制和市場責任制
商大多是獨立中間商,一般從事整車銷售業務,也是汽車生產廠家的售后服務站。生產廠家對商的進貨渠道、銷售地區、傭金及其支付方式等都有明確規定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區域,通過合理劃分市場責任區范圍,使各渠道成員保持適度規模經營。
(二)“四位一體”專賣店
“四位一體”即汽車銷售、零部件供應、售后服務和信息反饋,這種多功能一體化的專賣店,一般是由汽車廠家統一制定經銷商“四位一體”的管理標準、技術標準、服務收費標準,統一培訓經銷人員和維修人員,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,使客戶從購車到用車的全過程得到良好的服務,真正實現了以消費者為本的經營理念。
(三)汽車有形市場
汽車有形市場即汽車交易市場,這種百貨超市式的大型汽車交易市場,集納眾多的經銷商和汽車品牌于同一場地,形成了集中的、多樣化交易場所,工商、交管等部門現場辦公,并設有專人協辦、代辦牌照,既提高購車效率,又降低了交易成本。
(四)汽車園區
汽車園區是汽車有形市場發展的新階段。汽車園區的目標定位是與國際汽車市場接軌,以轎車為主,商務用車和專用車為輔,以汽車相關產業為重點并涉及遞延行業,形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿易服務園區。園區集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能,體現汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。
三、國外的汽車營銷模式
國外具有代表性的汽車營銷模式主要有以下幾種
(一)汽車商店模式
由于汽車商店模式可以經營多種品牌的汽車產品,投資風險比較低,并且當前國內的整車廠中有大部分的年銷量不足10000輛,根本無實力進行專賣店經營。因此,汽車商店模式應是當前和未來一段時期中國汽車工業發展的主流。
(二)汽車大道模式
汽車大道模式是西方汽車工業高度發達和當地地理、人文條件形成的產物,而中國汽車發展比較落后,經濟發展水平比較低,所以在中國發展這種汽車營銷模式尚不成熟。
(三)網絡直銷模式
網絡直銷模式要求一個地區的網絡非常發達,而且與之配套的政策法規體系和技術支持比較成熟。中國在這方面處于發展階段,所以這種模式可以作為中國汽車工業營銷體系建立的一個方向。
(四)租賃營銷模式
這是一種賣方保留對商品的所有權,而買方取得商品的使用權,租賃期滿再按合同處理商品的營銷模式。20世紀90年代以來創造的分級租賃營銷,是一種新的營銷手段。它將汽車的整個壽命周期分成幾個階段,顧客購買其中任意階段的使用權或所有權即可。
四、我國汽車營銷模式的發展趨勢
結合我國特殊的國情限制和汽車工業的發展現狀,在借鑒國外汽車營銷模式的基礎上,本文認為,我國汽車營銷可以嘗試采取以下幾種模式
(一)買斷式銷售
買斷式銷售是汽車經銷商通過與廠商的談判,交納一筆不菲的費用,一次性買斷某一批次汽車、在某一區域、某一時間段的完全銷售權。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價格,有效控制銷售的節奏,同時快速積累車主資源,打造持續性發展基礎。
(二)汽車俱樂部營銷
隨著一輪一輪的價格戰,汽車銷售的利潤越來越低,汽車產業的價值鏈正向售后服務市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。在接下來的一段時間中,隨著價格戰的疲勞,一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發掘更多具有利潤發展潛力的項目,從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。
(三)網上車市與有形市場相結合
通過網上車市,人們可實現“個性化、便利化、高效化”購車,同時商家也可節省不少的開支。網上車市可以使人們通過互聯網了解汽車的每一個部位,進行同價位車型各項數據的比較,根據各自的經濟實力和用途、喜好確定車型。確定購買后,可聯系經銷商在預定的時間到指定的地點實地看車,這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。
參考文獻:
[1]張國方.汽車營銷[M].北京:人民交通出版社,2003.
[2]胡曉.我國汽車市場營銷模式和策略的發展方向[J].北京汽車,2002,(05).
關鍵詞：奇瑞；戰略轉型；營銷模式；發展方向
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2015）14-0056-02
汽車營銷模式主要包括三個要素，即：汽車營銷理念、汽車營銷組織和汽車營銷技術，汽車營銷模式的優化是這三個要素的集成和資源整合。自2001年起，中國汽車銷售市場規模的迅速擴大，到2013年末，中國汽車保有量已經達到1.2億輛，每百戶家庭汽車擁有量約20輛，私人購車已經成為主流。同時，外國資本極速進入我國汽車行業，成立了眾多在華合資品牌。另外國內消費者消費思想地不斷成熟，傳統的汽車銷售模式日漸顯現頹勢，因此自主汽車品牌急需探索汽車營銷模式的發展和優化方法來應對這一嚴峻的市場考驗。
1 奇瑞的品牌戰略轉型和營銷現狀
隨著國內汽車市場內外部環境漸趨復雜，奇瑞堅持了十多年的單一品牌戰略已經無法滿足市場和奇瑞本身發展需要，基于此，奇瑞一直在努力探索出建立新的品牌體系和產品創新的方法來迎接市場挑戰。
2009年，奇瑞實施多品牌戰略，打造微車品牌開瑞、乘用車品牌奇瑞、高端乘用車品牌瑞麒和商用車品牌威麟四條產品線。一直以來，奇瑞是自主汽車品牌的代表，選擇多品牌戰略是奇瑞為擺脫國產汽車低端、廉價形象，布局中高端汽車市場的嘗試。但在2010年下半年，多品牌戰略轉型的弊端浮出水面：產品研發滯后、銷售市場乏力、渠道建設薄弱讓奇瑞的發展舉步維艱，因此，奇瑞又開始探索新的戰略轉型。
在2012年第三季度，奇瑞宣布“回歸一個品牌”，取消瑞麒、威麟兩個品牌，僅保留奇瑞一個品牌。2014年，奇瑞汽車累計銷量達49.5萬輛，奇瑞的國內銷量為35.8萬輛，同比增長15.9%，實現自2011年以來年銷量的首次逆轉。
2 奇瑞營銷模式的弊端分析
2.1 品牌分網致使營銷重心不穩
品牌分網銷售是奇瑞實施多品牌戰略的營銷體現，但容易造成各品牌營銷重心的不平衡。在此之前，奇瑞一直面臨著合資品牌的競爭壓力和單車利潤逐年降低的盈利風險，同時為了更好地拓寬車型的銷售渠道，挺進其他細分市場，奇瑞決心建立一個包含數個品牌，幾十款車型的品牌體系。
如表1，奇瑞汽車在子品牌開瑞和威麟的資金投入上遠遠低于另外兩款車型，因此在營銷推廣上，低投入車型很難取得良好的市場表現在意料之中，但拉長品牌戰線的最大弊端在于不僅消耗了奇瑞本身的資源，還增加了品牌運營的壓力。首先，建立子品牌獨立的一套生產、銷售、品牌管理體系，其產品研發和規劃，市場運營以及物流配送等都需要單獨運作，這在內部溝通、橫向協調、成本控制、售后服務等方面提出更高的要求。單就奇瑞目前的市場實力和技術實力來說，這樣的品牌戰略執行下去，無疑會使奇瑞不堪重負，雪上加霜。
以2010年奇瑞汽車各品牌的年銷量為例，除子品牌奇瑞的銷量較為可觀之外，其余三款品牌的市場貢獻度幾近忽略不計。另外，來自《2010中國汽車品牌銷售服務滿意度指數調研》的數據顯示，自主品牌的平均得分為802分，而奇瑞品牌得分僅為778，為倒數第三。結合奇瑞的市場表現和轉型目的來看，品牌分網銷售對于奇瑞而言，暫時是一個錯誤的市場選擇。
2.2 產品分網使經銷商利益受損
從2012年第四季度開始，奇瑞的營銷渠道危機開始顯現。龐大的渠道變革最終導致經銷商兩級分化，同時也導致了經銷商與奇瑞生產商的兩級分化。據統計，在2013年3月前，奇瑞已有27家經銷商選擇退網，而其他經銷商同樣處在盈虧邊緣。因為對經銷商而言，產品分網后雖然提升了營銷工作效率，但可供銷售的車型減少了，原本可以帶來高額的利潤的車型被分割出去了，這讓小型經銷商的利潤急劇下降。而且，同一區域中經銷商互為二級的模式讓彼此間的利益沖突加劇，例如，一個銷售一部的經銷商想賣屬于二部網絡下的車型，就需要從銷售二部的經銷商處提車，再賣給消費者，這一過程可能會使產品的價格提升2000元，因而使經銷商的銷售業績惡化。另外，奇瑞的產品規劃相對滯后，對各個子品牌之間的定位和區別不夠清晰，因此價格區間重疊、產品定位相似等“左右手互搏”問題難以避免。
2.3 多品牌戰略造成用戶流失嚴重
奇瑞經過十多年地發展，給國內消費者留下深刻印象，但奇瑞的市場口碑完全是基于其低價、高性價比和國產品牌的標簽上。2012年奇瑞總銷量為55.6萬輛，處于逐年下降的銷量線上，在售后方面，5-6萬元主要市場價格區間內，產品的客戶流失率同樣在增高。在這種用戶流失現象的背后的本質原因是奇瑞低估了品牌管理的復雜性和品牌培育的長期性。雖然對奇瑞有極大忠誠度的現有消費者而言，通過品牌內的分網模式可享受對某種偏好度高的產品的針對性、專業性、綜合性信息等服務，但是對于更多數量的潛在消費者而言，品牌分網的結果是模糊了奇瑞曾經長期建立的品牌形象和定位特點。這種分網模式限制了消費者接觸更加廣泛的產品信息的機會，而且經銷商在互相競爭的情況下，對消費者和生產制造商的信息反饋滯后。
3 對奇瑞營銷模式發展方向的思考
在日益激烈的國內汽車市場競爭環境下，汽車生產商的營銷思維已經有了重大轉變，如出現了直營店和汽車超市等新的營銷模式。對歷經挫折的奇瑞而言，建立一條適合自身品牌發展的營銷模式的前提是立足于自身發展實際和市場需求。
3.1 構建品牌文化，培養顧客忠誠度
顧客忠誠在現代企業經營中起著至關重要的作用，它既能使企業獲得更高的長期盈利能力，也可以讓企業在激烈的市場競爭中得到更好的保護。顧客的高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。如圖1，在高度競爭市場，如電腦和汽車市場，滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度存在巨大差異。因此，奇瑞汽車在未來的營銷推廣中，必定要建設深層次的企業和品牌文化內涵，為消費者提供更大的顧客感知價值。
3.2 專注“技術奇瑞”，提升品牌溢價能力
2013年，奇瑞正式將“技術奇瑞”確立為企業品牌戰略，這標志著奇瑞開始全面實施從片面追求速度和銷量規模的發展模式到向追求“品質、品牌、效益”轉變。相比于國內其它自主品牌，奇瑞的產品研發能力以及整車生產能力一直居于領先地位，其按照國際標準建立全新的“正向研發體系”為奇瑞轉型后新產品的推出注入強大動力，艾瑞澤7正是這種體系下最先上市的車型。在某汽車網站的《2014年整車質量報告》中，奇瑞汽車以400分成績再次拉近了合資品牌的行業總標準（403分）的距離，艾瑞澤7以284分奪得自主品牌第一名。奇瑞以“品質比肩合資”的新產品形象逐步深化。因此，奇瑞對新產品的開發和品牌規劃應當建立在自身雄厚的技術基礎上，以質量樹立口碑，用口碑帶來效益。
3.3 立足自身實際，把握營銷發展趨勢
在提出“回歸一個品牌”的戰略轉型后，奇瑞對其品牌架構的梳理和現有銷售體系的調整，不難看出奇瑞營銷體系變革的基本脈絡，但汽車市場的競爭風云突變，自主品牌依舊處于競爭的劣勢地位，所以奇瑞還需在營銷方式上立足自身實際，穩中求變。
雖然我國汽車保有量位居世界第二，但國內汽車市場仍處于剛性需求階段，并且這一階段大約會保持10年左右的時間。而且，汽車營銷模式正在由單一的4S店模式，快速向多種模式轉變，中國式汽車營銷格局正在形成。其中，汽車城、汽車園區是主要發展方向之一。汽車城是一個以展示、銷售、信息、配套服務為主，面向全市、全省及國內區域性的汽車、汽配、汽車用品的物流集散地。再加上近年來“城市綜合體”概念的興起，汽車銷售已經呈現集中趨勢。因此奇瑞搶占國內這一市場的制高點，將會贏得諸多市場先機。
與此同時，汽車營銷正在快速進入互聯網和新能源時代。奇瑞在新能源汽車方面的投入相對較早，并且在技術方面有了較深厚積累，比如電池技術、軟件技術、電機技術以及控制信息等，但其新能源汽車產業鏈布局不夠完善，因此奇瑞在今后必須盡快落實新能源戰略規劃，建立完善電動汽車關鍵零部件供應配套體系；在互聯網方面，越來越多的車企將網絡宣傳與網絡銷售相結合，在所有車企都面臨同一市場營銷變革情況下，奇瑞要做基于互聯網思維的汽車全價值鏈思考，探索基于互聯網終端的整車電商模式和涵蓋奇瑞全系車型銷售、用戶數據挖掘和分析的營銷新模式的創新方法。
參考文獻
[1]吳建安.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2011.
[2]于文婧，金修珍.分網銷售模式對奇瑞汽車的發展有何利弊[EB/OL].百度文庫.
[3]李俊清.打造國情適應性強的汽車營銷模式[J].科技資訊，2007.
[4]韓平，張新風.對中國汽車集成營銷模式的研究[J].學術交流，2006.
[5]王強.2014年國內汽車行業全面分析[J].科學時代，2014.
【關鍵詞】汽車營銷模式 發展策略 國情 消費者
伴隨著經濟全球化發展趨勢的不斷推進，國內汽車市場的競爭愈演愈激烈。在汽車市場的競爭中，營銷是當中的一個殺手锏，對吸引消費者眼球，提高汽車銷售量有著非常重要的作用。具有發展前景的汽車營銷策略不僅能提高該企業在經濟市場的核心競爭力，還能進一步推動企業可持續發展。從當前國內汽車營銷模式出發，各汽車企業要想全面提高自身的市場競爭力，開展合理有效的經營管理活動，就必須立足營銷模式的創新，以找出行之有效的發展策略，進而推動企業的可持續發展。本文就汽車營銷模式及發展策略展開探討。
一、當前國內汽車營銷模式現狀
（一）專賣店營銷模式
專賣店無論是在資金投入還是在對人員技術的要求上都相對較高，所以一般適用于那些規模大的汽車生產廠商。現階段，國內的汽車產品發展水平相比于汽車發達國家尚有一定的差距，適用于專賣店營銷模式的汽車產品比較少，僅有幾款車型適用這一模式，如上海大眾和一汽。
（二）汽車商店營銷模式
汽車商店具備較好的兼容性，能容納并經營多種品牌的汽車產品，資金投入相比于專賣店較低;再加上目前國內的汽車產品中相當大一部分的汽車年銷售量低于一萬輛，根本無經濟實力實施專賣店經營。所以說，汽車商店營銷模式極有可能成為未來國內汽車市場發展的主流。
（三）網絡直銷模式
該模式的實施，對當地的網絡發展有一定要求，其要求該地區的網絡非常發達，并且與之配套的法律政策和技術也相對成熟。中國在網絡技術發展方面仍處于發展階段，尚未完全成熟，所以網絡直銷模式可以作為國內汽車營銷發展的一個新方向。
（四）租賃營銷模式
租賃營銷模式強調了買賣雙方的合作關系，其保留了賣方對該產品的持有權，而買方則取得了該商品的使用權，具有使用價值，當買賣雙方的租賃時間到期后，就按照合同內容對該產品進行合法處理。租賃營銷模式作為21世紀的一種新的營銷手段，在未來國內市場的發展前景仍是無可預知的。
二、未來汽車營銷模式的發展策略
（一）建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
在探討有利于國內汽車產品發展的營銷模式時，我們應該從我國特殊國情出發，立足國內經濟發展實際。畢竟相比于汽車發達的國家來說，我國與它們仍然存在著比較明顯的差距。首先，我國是一個擁有高達十四億人口的大國，各地區經濟發展極不平衡，經濟水平相差較大，無論是在人均資源的占有率上，還是在人均消費的比例上，都與發達國家存在一定的差距。其次，目前國內市場交通事故的發生率屢高不下，交通狀況不容樂觀。再加上在法律政策上的制約，國內汽車市場雖然發展速度飛快，但是仍然無法跟上國民經濟發展步伐，難以滿足國內市場的發展需要。此外，國內汽車產品生產規模較小，技術水平一般，缺乏對自身產品品牌的了解，再加上國內汽車市場競爭日益激烈，相對于國內汽車生產廠家的資金投入和產出來講，大部分企業難以額外支付如此大金額的營銷資金。故此，國內汽車營銷模式的發展必須要立足我國特殊國情，而不能脫離我國發展實際，盲目引入國外的營銷模式。
（二）建立以消費者為導向的汽車營銷模式
企業要想成功地把一個汽車產品推廣開來，就必須在正式推入市場之前，進入經營市場開展細致的市場調研活動，通過調研總結，了解消費者的需求愛好，了解與之相關競爭產品的市場地位，從而在經濟市場中尋找新的發展機遇，加大營銷力度，開拓新的營銷市場。一個產品的地位，其重要前提是從市場細分化的原則出發，對經濟市場進行細分，立足企業發展實際，確定企業的目標市場。同時，在確定目標市場后，根據每個競爭對象的分布情況，為企業的產品找準定位，進而積極投身到市場建設中，從而為企業的產品進入市場奠定良好的基礎。
因此，我國汽車營銷模式的發展方向也必須以符合消費者的消費需求為導向，在了解消費者的需求后對營銷策略進行適當調整，不能故步自封。企業還可以從消費者的消費當中看到該產品在市場當中的反映，一旦出現反映不佳現象，企業可以在經過深入研究后，重新為該產品定位，進而改變營銷策略，對營銷活動做出相關調整，保證產品營銷活動的成功實施。
（三）建立多元化的汽車營銷模式
由于受到我國特殊國情的制約與當前國內汽車工業發展現狀的影響，再加上當前國內汽車營銷所沿用的營銷模式具有不同的優勢與劣勢，且都具有特定的適用范圍和消費群體，這也同時決定了國內不能建立單一的汽車營銷模式，而是要根據市場發展動態，結合汽車產品廠家的特點和消費群體，建立多元化汽車營銷模式，以適用消費大眾多種不同的需求。當前，國內還可以建立網上購車、汽車電子商務等多種形式的營銷模式，以提高國內汽車營銷的整體實力。
三、結語
綜上所述，營銷工作在提高企業經濟效益的歷程中有著重要的地位。營銷工作成效的高低，不僅影響到企業經營管理工作的落實，還進一步關系到每一名職工的切身利益。故此， 各大汽車企業要高度重視營銷模式策略的發展工作，從汽車營銷模式現狀出發，堅持與時俱進，不斷創新，找準發展方向，從而使企業在市場中長期立于不敗之地，進而促進企業在競爭激烈的市場中可持續發展。
【參考文獻】
[1]汪圣君，胡桑，金雙林.融入中國文化因素制定汽車營銷組合策略的探討[J].金融經濟，2010（10）.
1.創新營銷模式
在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區等面臨較高的運營成本，我們應結合消費者的具體需求和市場發展走向，不斷創新營銷模式。
（1）網絡營銷
伴隨著網絡技術的快速發展，互聯網技術被廣泛地應用在各個行業，特別是在一些經濟水平較高的地區，部分消費者通過互聯網來購車，網絡營銷日益興起，并將主導汽車營銷市場。消費者可在網絡上搜索自己需要的相關信息，再通過網站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業應認識到網絡營銷的巨大優勢，充分利用網絡資源，開發更多的客戶。
（2）娛樂營銷
娛樂營銷是指向汽車產品或者服務中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強調營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關注消費者的心理活動。
（3）體驗營銷
體驗營銷建立在服務營銷和品牌營銷的基礎上，旨在從服務、產品、購物環境這幾方面為客戶提供全方位、專業化的服務以及品牌體驗，可讓客戶切身體產品性能和特點。體驗營銷可讓客戶實地體驗所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨特魅力，最終達到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費過程中變得更加理性和專業，而體驗營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達成交易。
2.增強營銷人員的綜合素質
現階段，我國汽車營銷人員的綜合素質普遍不高，因思想認識、資金等條件的制約，缺少專業化、系統性的培訓。因此，我們應圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓，以此來增強營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進而促進汽車產業的健康、穩定發展。據相關調查結果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業應全面增強營銷人員的綜合素質，定期開展系統培訓，并嚴格考核，進而不斷提高營銷人員的專業技能和綜合素質。
3.堅持以客戶為中心的服務理念
國外一些著名汽車企業推出了某些新型服務，例如通用公司，推出了汽車顧問服務，豐田公司倡導顧客第一的服務理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎上，并從長期效益著手，關注客戶想法，同時將其有效融入到企業經營管理中，依據客戶的實際需求開發設計針對性的產品。為全面貫徹以客戶為中心的服務理念，首先，我們應針對客戶進行實地調查，明確客戶需求，妥善處理客戶關系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓標準，并全面貫徹落實該項服務宗旨。
二、結語
【關鍵詞】4S店；問題；解決辦法
0 引言
隨著中國汽車市場的迅速崛起，作為生產制造商和消費者之間橋梁的汽車經銷商，其經銷模式經歷了實踐的考驗，逐步走向成熟。中國的汽車經銷商借鑒了國外成熟的品牌專營店、各類汽車交易市場等形式的成功經驗，逐步形成了國內品牌專賣店（通常所說的4S店）。但在具體實踐操作中4S經銷模式仍然存在一些問題：
1 國內4S店存在的問題
1.1 硬件過硬，軟件偏軟
目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。中國4S汽車品牌專賣店的規模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數城市和地區貧窮落后的狀況形成了截然反差。而在經銷商素質、業務管理等軟件上卻遠沒跟上。銷售管理處于粗放型，管理不規范，職責不明確，對銷售人員也缺乏一個完整的管理、培訓、考核體系，管理基本上是目標管理。
1.2 經銷商與汽車生產企業關系不平等
專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。
1.3 專賣店仍有不遵守專賣規則的現象
目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，這幾個品牌目前還處于供不應求的狀況，專賣價格和實際價格有“價差”。專賣店有店無貨、有價無車，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地去，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。
1.4 服務不令人滿意
因此，目前一些品牌的售后服務機構很少對人員進行系統培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素，往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養往往表現在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產品質量產生懷疑。
1.5 營銷隊伍專業化程度較低
國內許多4S專賣店的銷售人員不懂汽車知識，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者，傳達不正確的信息，致使產品糾紛一旦出現，消費者和經銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷戰略以及營銷手段也難以貫徹執行。
2 該如何才能提高4S店其的爭能力呢？筆者認為應主要從以下幾方面入手
2.1 做好市場定位
根據目前的實際情況，主要有三種定位方式：高端消費者、中端消費者和經濟型消費者。對于高端消費者來說，為了得到更優質省心的服務，錢并不是他們首先考慮的。把鑰匙交給4S，然后就可以坐在裝潢精美的4S休息室里喝著咖啡、聽著音樂，等著把車修好，先進的維修設備讓用戶得到了信心，也給消費者帶來了保障。
對于定位中端車的消費群體來說，是因為制造商和消費者都很看重品牌，4S這種經銷形式有助于品牌的樹立。
對于定位經濟型車的消費群體來說，可以考慮以“汽車量販超市”的模式。例如在汽車展廳里匯聚了哈飛路寶：雪佛蘭spark，威姿、夏利，奇瑞風云等主流經濟車型。該種模式可以整合資源，運用市場細分營銷手段，以選擇性強、薄利多銷、方便快捷的“超市”理念，贏得經濟車型的巨大市場。
2.2 理清制造商關系
理清制造商關系就是解決4S的利潤博弈問題和市場布局的問題，4S店必須處理好與生產制造商之間的關系，才能解決好4S的生存和發展問題。因此，制造商必須與經銷商聯合起來，建議的主要方法有：
首先，保護市場，保證單車利潤。作為管理角色的制造商對經銷商降價“秘而不宣”，出現這樣的局面完全是制造商單純追求銷量的結果。而無序的競爭必然導致經銷商利潤的下降，服務標準也有可能隨之下降。因此制造商必須與經銷商進行通力合作，共同保護市場。
其次，制造商要轉變角色，全力支持經銷商。不少投資者本身并沒有汽車銷售背景，如何運營展廳、如何控制成本、如何管理動蕩的銷售隊伍、如何把握市場、如坷策劃、如何組織等這些現實問題。需要制造商應該從管理者轉變為服務者，為經銷商提供大力支持和幫助。
第三，改變合作方式。對于經營一家4S店，根據流程經銷商需要先期投入大量的資金和精力才可以獲得專營許可權，并且承擔著資金和庫存的壓力。因此，在市場壓力和資金壓力雙重壓力的情況下，制造商可以采取由制造商融資、改變新車結算方式等合作方法來幫助經銷商共同面對壓力，獲得“雙贏”。
2.3 提升服務質量
如今消費者對于轎車產品售后服務要求越來越高。盡管可以通過硬件感受到4S店本身的實力、形象，但是對4S店以及品牌車的信任程度卻是通過服務來體現的。因此優質的服務質量必須靠持續不斷的、一貫的標準和不斷改進提升的標準來維系。提升服務的質量，實行誠信經營，將業務涉及的各個環節做到盡量完善，提高和培養客戶的忠誠度，讓消費者滿意。
2.4 強化品牌營銷
品牌營銷是市場經濟高度競爭的產物。品牌形象來源于消費者的理解和認同，如果建立不起與消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌忠誠度就等于零。因此，作為4S店，必須強化品牌營銷策略，注意加強產品品牌和自身服務品牌的營銷，提升消費者滿意度，強化品牌忠誠度，為4S的發展奠定堅實的基礎。
2.5 大力培養人才
目前，很多制造商在急速鋪設網點時，往往忽視了服務和管理，一些4S店的銷售人員素質連最基本的公關禮儀知識都缺乏，服務態度差，售后維修服務偷工減料、虛瞞報價等事情也時有發生，因此4S店必須要從自身做起，努力培養一批高素質的營銷隊伍和售后服務隊伍，才能為即將到來的競爭打下堅實基礎。
筆者認為在人才培養方面采取以下方法：
一是公司內部日常培訓，主要是樹立全線員工的全員服務意識，培養員工的氣質、風度、禮儀和人際關系能力，提升公司員工的綜合素質。
二是與制造商聯合開展技術、知識、產品等方面的培訓，提高員工的綜合技能素質，強化4S的軟件建設。
三是與專業培訓機構建立長期的合作關系，對員工進行思維能力的訓練。
四是開展專門針對管理層的培訓，提高管理人員的素質，提升工作效率，強化內部管理，降低內部成本。
2.6 推行“一站式”服務
