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關鍵詞：壽險營銷 個人制 營銷渠道 政府監管
一、我國壽險業營銷的發展現狀分析
1.壽險市場主體經營狀況
目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:
第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據壽險市場主導地位。
第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經營機制和經營理念比較靈活，發展潛力和空間大，對國內市場的影響不容忽視。
2.壽險從業人員狀況
中國保險業個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業的貢獻很大，其中壽險業務體現更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業保險，專門為營銷員設計了補充養老保險產品等。但是，當前保險從業隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。
二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析
（一）個人人營銷機制及其特點
個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數據化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發銷售人員主觀能動性的發揮,從而達到營銷業績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發展、合理運作的集中體現。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式決定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業等。
（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析
1. 經營規劃短期行為的弊端
經營規劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數經營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業務規劃時多為短期突擊行為,表現為重業績、輕增員；重展業、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰狀態,久而久之就容易迷失方向。
2.個人人員素質總體偏低
個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業聲譽，也在客觀上引發了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業的快速發展。
3.業務形式存在的問題
業務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業行為產生了消極影響。有些公司業務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業績就明顯下滑,不利于總體業績的持續穩定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發展的原則,且在無形中加大了經營成本。
4.各級主管管理職能劃分不清
銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發揮。各級主管的主要職能就是要不斷發展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業,很少關心屬員的發展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發展。
（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析
1.營銷方式粗放,營銷渠道單一
主要表現在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規模擴張，輕經營效益。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。
2.部分險種結構單一，開發設計不合理，缺少競爭優勢
保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優勢。這種狀況使得保險公司的產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。
3.保險監管能力弱
我國保監會自1998年成立以來，在規范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監管當局的監管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監管理念欠科學，監管力量不足，監管力度不夠。
三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施
（一）發展和完善壽險營銷體制
1.嚴格執行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法
建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發業務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經營理念，尊重組織發展，不人為地干涉營銷人員的組織發展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現團隊的優勝劣汰。
2.優化人隊伍素質，走精兵強將之路
首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經或準備進入保險行業的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業、對客戶、對公司忠誠的態度和良好的職業習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。
3.建立合理的激勵機制
激發營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態,目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。
4.建立全方位監管體系，約束營銷員不良執業行為
一是加強職業道德教育，訂立營銷員職業道德和執業規范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規范執業行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發揮行業協會的作用，在保險行業協會內部成立個人人專業管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執業行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用；四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人人的規范行為，應及時查處。
（二）樹立以客戶為中心的經營理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發，這是真正以客戶滿意為本經營思想的體現。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。
（三）創新并拓寬壽險營銷渠道
1.個人營銷渠道創新
要創新發展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現擴張的集約式增長模式；要創新人才培養模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創新考核模式,從以保費規模為關鍵考核指標轉變成以業務結構、質量和可持續發展能力為關鍵指標；要創新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團體直銷渠道創新
要創新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創費創利能力;要創新人才培養,努力培養職業化、專業化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優秀銷售隊伍。
3.整合渠道資源
一是建立渠道資源共享平臺,實現客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現二次開發；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現客戶資源的深度開發；四是共同維護客戶資源,通過規范的客戶服務體系來實現對客戶資源的維護和管理,確保客戶資源的可持續開發。
（四）加強政府監管及誠信服務，創造公平有序的壽險營銷市場
從政府監管角度，需要做到：一是按照國際保險監管的發展趨勢，建立保險營銷市場的監管制度，明確監管內容，監管手段和監管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規，為壽險營銷提供政策法規保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規則、會議決議和內控制度等方面的執行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執行，督促保險公司改進，實施重點監管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現社會責任的要求。
從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業務環節，保險公司在各個環節都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規范保險從業者的行為，使誠信經營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。
參考文獻：
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[4]丁孜山.《試論壽險營銷渠道發展》，保險研究，2007年第6期
論文摘要：保險公司和保險人之間存在委托關系，人的工作滿意度將直接影響到人的組織承諾水平，進而影響到保險公司的發展。文章主要討論影響人工作滿意度的具體維度，以及這些維度和組織承諾之間的關系。
中國人壽保險公司連云港分公司(以下簡稱連云港公司)壽險分成三大塊，即:個險營銷，銀行保險，團體保險。其中，連云港公司個險營銷人共計約1500人，基本特征差異較大，我們將這1500名個險營銷人(以下簡稱人)作為研究對象，主要研究其工作滿意度與組織承諾之間的關系，以便做好人管理工作。
一、研究理論框架
(一)保險人
我國《保險人管理規定》指出:保險人是指取得保監會頒發的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或傭金的個人。由此可以看出，保險公司和保險人之間存在委托關系。由于人身份的特殊性，即其與保險公司之間是較為松散的委托一關系，而不是雇主一雇員關系，人普遍缺乏對保險業和保險公司的認同，流失率和跳槽率居高不下。人的工作滿意度將直接影響到保險公司的顧客滿意度，進而影響到保險公司的發展。當前，如何不斷提高人的工作滿意度及組織承諾水平成為連云港公司關注的重點問題。
(二)工作滿意度及其維度
工作滿意度是指員工對他的工作各個方面所產生的主觀反映和情感感受，表現出來就是員工對待工作的態度。社會心理學認為，態度不能決定行為，但它卻能在很大程度上影響行為。工作滿意度的維度一直是工作滿意度研究中的重要課題。Churchill . Ford和Walker < 1974)首先提出對工作滿意度測量的多維度量表，其后是Lagace et a1<1993)進一步完善該多維度量表。筆者于2007年下半年對連云港公司人進行了問卷調查，共發出問卷1485份，有效問卷回收率為78000筆者使用SPSS 11. O1統計分析軟件對調查問卷問題所涉及的變量進行了因子分析。分析結果表明，影響人工作滿意度的主要因素有:1、傭金，指人對業績提成的比率和公平性的看法。2、顧客滿意度，指顧客在多大程度上支持、尊重并理解人，對他們的工作是否滿意。3、公司競賽活動。4、工作內容。人工作的主要內容是不斷結識新客戶，并向他們銷售保險和提供服務。人對工作內容本身的滿意度如何決定了是否愿意繼續從事相關工作。5、后勤服務，指公司各部門和人組織內的后勤人員對人工作的支持度。6、同事關系，指人對同事之間的關系的評估。7、培訓，指公司向人提供的各種培訓形式及內容。8、晉升，指人獲得升職的機會和途徑的滿意程度。9、主管支持度，指人的直接主管對人工作的管理與關心。
(三)組織承諾
組織承諾的概念最早由美國社會學家Becker<1960)年提出，用于反映雇員和組織之間的心理契約。Meye&Allen將組織承諾定義為“體現員工和組織之間關系的一種心理狀態，暗示了員工對于是否繼續留在該組織的決定”。從而將上述研究主題整合為組織承諾的三種形式，分別為情感承諾，指員工對組織的感情依賴，認同和投人:持續承諾，指員工對離開組織所帶來的損失的認知;規范承諾，反映的是員工對繼續留在組織的義務感。
二、工作滿意度與組織承諾之間關系探討
工作中，工作滿意是員工對他的工作的各個方面所表現出來的積極認識和態度，員工對于某一工作的積極態度會轉移到整個組織身上，對企業的認同與投人，愿意留在企業。工作不滿意則是員工對他的工作各個方面所產生的一種消極認識和態度，這個態度也會轉移到整個組織身上，對企業產生的抵抗情緒，一種偷懶怠工，甚至離職的行為。組織承諾是員工對整個企業的情感反映，體現了員工對與企業關系的整體評估，后對組織的全部態度，源于對組織目標的認同，由此衍生出一定的態度或行為傾向，具有穩定性，而工作滿意度只反映出員工對工作這一特定因素的態度，相對于組織承諾而言，工作滿意感會更敏感地、直接地、同時性地隨工作情景的變化而改變。
調研顯示工作滿意感和和組織承諾有顯著正相關，工作滿意度可以作為組織承諾的預測指標。除了工作關系外，工作滿意感的各個方面都同組織承諾顯著正相關，表示員工的工作滿意感越高，對公司的組織承諾就越高。工作關系的滿意與持續性承諾和規范性承諾之間不存在著相關關系，這體現了在工作中關系的融洽對于經濟上的認識和非經濟上的認識的作用不是很明顯，并不會影響到組織承諾。我們在分析中假設工作滿意度和組織承諾之間存在著因果關系，工作滿意度是因，組織承諾是果。
對于連云港公司個險人來說，工作滿意度各維度與組織承諾之間的具體關系如下:
(一)傭金
對人而言，傭金不僅是其生活資料，決定其生活品質，傭金的多少也是社會對其的評價標準，是人自我認定的標準，人以所得傭金的多少作為對公司承諾的重要標準。傭金滿意度影響到人的情感承諾、持續承諾、規范承諾。人所能獲得的傭金比例在同業之間基本上是透明的，其具體數額的多少決定了人是否愿意繼續留在公司工作。傭金變量對于持續承諾和規范承諾的影響作用在工作滿意度各維度中是最重要的，因為持續承諾是考慮到離開企業的成本而衡量出的，傭金越高，離開公司的代價就越大，而在人拿到較高傭金額度后，如果離開公司到同業那里去工作，對新工作單位的滿意度會大大降低，從而不愿意繼續在保險行業發展。
(二)顧客滿意度
人所面對的顧客以個人為主，顧客對人工作是否滿意主要看自己在購買保險過程中所感受到的服務，包括購買之前，購買過程及購買之后。顧客在遇到問題時首先想到的是人，而不是公司。所以人必須在第一時間為顧客解決疑難問題。關鍵是有些問題人做不了決定，必須由公司出面決策，所以一旦與顧客的期望有差距時，顧客就會向人發出抱怨或牢騷，進而對人的工作表示不滿意。人面對顧客的不滿意可能會對自己的工作產生看法，從而持續承諾大為降低，情感承諾也會出現一定程度的下落。嚴重的還會因此離開公司，甚至離開保險行業。面對這種情況，該公司花了很大力氣作好相關工作，如后勤支持，顧客回訪等，以期最大限度地減少顧客不滿意現象。
(三)公司競賽活動
競賽活動是保險公司常用的一種激勵措施。連云港公司通過數量眾多的競賽活動來推動人的業績，人也因為物質利益和榮譽而在競賽活動中奮勇爭先。但是，調查發現人對公司競賽活動的總體評價卻比較低，主要是因為每次競賽活動盡管參與的人數較多，但最后所能獲獎的人卻是少數人，而且這獲獎的少數人幾乎每次競賽都能獲獎。對眾多人來說，競賽活動似乎就是為少數人而設計。這表明保險公司在實踐中還需要對競賽活動精心設計，以更好地滿足人的需求。
(四)工作內容
對人來說，工作內容主要就是不斷地接識新客戶并為他們提供人壽保險服務。用連云港公司人的話說，他們的工作就是“簡單的事情重復做，成功復制成功”。因此，人難免會因為長期從事同樣的工作而對工作本身感到疲倦。對于公司來說，就要求能站在人的立場來考慮問題，盡可能多地利用一些方式方法來解決人工作積極性問題。比如利用工作豐富化、工作擴大化、輪崗等方式。在工作中，一份工作符合自己的興趣、愛好和志向，工作的強度和競爭氛圍都是自己所能應對的，并且工作中能夠享受到的成就感是自己所渴望的，這樣的工作內容滿意度是很高的。但并不是每個人都能幸運的尋找到如此滿意的工作，因此一旦獲得這樣的工作，離開它的機會成本將會是很大的，因為沒有人能夠保證下一份工作還是這樣的滿意，故工作內容的滿意度對持續性承諾存在直接的影響作用。
(五)培訓
本次研究結果表明，對于人來說，培訓工作的好壞是影響他們工作滿意度的最重要因素。培訓不僅能提高人的工作技能和服務意識，它還能提高人士氣和減少人流失率。連云港公司嚴格按照保險行業規章制度，每年對進行一定量的課時培訓，培訓內容根據人的不同層級做相應的調整，主要目的是為了不斷提升人的業務知識和業務技能。目前，該公司根據不同工作年限和不同級別人的需要，為他們提供了大量的有針對性的培訓課程，比如說，為人職前的人提供了大型事業說明會、準業務員職前課程、“壽險人資格考試”輔導系統和成功準業務員迎新晚會。培訓質量的高低直接影響了人的工作滿意度。大量的培訓造就優秀人的同時，對人的組織承諾影響也是巨大的。人會深刻感受到公司對自身的期待，一般來說，經過正規的多樣化的培訓以后，人會對公司表現出強烈的忠誠度，情感承諾、持續承諾、規范承諾都必將提高。
(六)晉升
人獲得晉升，說明是公司對人各方面能力和素質的認可，對有能力的人委以重任。員工獲得個人發展，就會認同公司的經營管理水平，產生滿意。人獲得晉升后，最直接的變化是其所能獲得傭金的提高，從而通過傭金的改變作用于組織承諾水平。該公司為人提供了良好的科學的晉升通道，人晉升只要滿足兩個條件:業績達標和下屬各級別人數量達標，達到晉升標準的人經保險公司批準后即可以晉升人的晉升是將其個人職業生涯規劃和公司發展規劃相結合的體現，人的工作滿意度會隨之提高，持續性承諾水平會提高。
(七)主管支持度
在保險人隊伍中，主管起到了重要作用:一方面，他們是保險公司業績的主要完成者;另一方面，主管在招募、培訓和激勵人的過程中發揮著關鍵作用。本次調查分析結果也表明主管支持度對人工作滿意度的影響僅次于傭金和培訓。因此，加強主管隊伍建設是保險公司人管理工作的一個主要內容。人主管和下屬人的關系不同于公司組織結構中主管和下屬的關系，人主管對于下屬人的約束力極弱。所以，對于主管來說，由于其職位權力極弱，要發揮自己的作用，必須掌握團隊的領導藝術，更好地行使個人權力(包括專長權力和影響權力)。一般而言，主管都是工作年限較長，經驗豐富的資深人。作為個人，他們都曾取得優異的業績。但是，當成為一名主管后，如何管理、培訓和激勵下屬人，直接影響到人的工作積極性和工作滿意度。因為主管是否支持，對人的組織承諾影響是很明顯的。主管不支持，人就可能選擇別的公司或別的部門，而不愿意繼續留在原來的地方工作。
(八)后勒服務及同事關系
這兩個因素對保險人工作滿意度來說都屬于較輕的影響維度，其中同事關系的影響幾乎可以忽略。調研表明，該公司后勤服務方面做的相當好，其電話咨詢服務臺在國際上都享有盛名。同事關系方面，由于大家基本上不存在過多的競爭，所以彼此合作方面相對融拾。
對于投資者來說，銀行保險是一種可以通過銀行柜面或理財中心進行的簡單、便捷的購買方式，具有低成本、安全保障、購買方便等諸多優點。在信息化程度不斷增強的今天，銀行保險的銷售和服務方式也應順應潮流，立足于創新。
適合您的才是最好的
對于客戶如何購買銀保產品，翁煒先生談到了現在比較普遍的一種現象，就是客戶通常會被銷售人員承諾的高收益率所迷惑。很多時候，銀行的銷售人員在進行銷售時，所提供的意見都是經過他們自己深刻理解的，不排除有偏離現實的情況。所以工作人員必須經過銀行的專業培訓，花時間與客戶進行溝通。客戶在這種溝通的過程中，首先要信任銀行，其次要仔細地閱讀相關的條款，切忌在一知半解的時候就決定購買并簽字。客戶在拿到保單后還有十天的猶豫期，在這段時間里，最重要的是要看保險責任，不明白的一定要打電話咨詢相關的工作人員。
客戶到銀行買保險，首先要有清晰的理財觀念，并不是短期收益越高越好，應該將自己的資產去匹配最適合自己的金融產品，比如考慮收益與風險、期限與支取。基本客戶在進行理財的時候，一定要去學習，要了解市場狀況，不要盲目地追求最大的投資價值，因為這樣會帶來更大的風險。
滿足客戶需求是產品成敗的關鍵
總的來說，各家保險公司的產品都要通過銷售環節與客戶對接。有經驗的銷售代表在與客戶溝通時，并不會一味地去談利益、分紅，而是很快地去了解客戶的需求。但是，做到這些需要一個訓練與培養的過程。這樣的過程是需要時間的，要經過很周全的思考，接觸過很多的客戶，才能有這樣豐富的經驗。銀保是大眾化的產品，也是理財產品，對保險公司來講會有多方面的考慮。
長城保險有一個很大的特點，就是對于銷售方面的培訓是統一的，這樣做的好處是能夠為渠道主管提供全面、專業的培訓支持。銀行保險不是保險公司去銀行做銷售，而是保險公司去銀行做培訓，這樣的體系有利于保險公司更加合理地進行資源整合。
長城保險的產品是以客戶利益價值的最大化為出發點的，比如“金富利終身壽險（萬能型）”，就是長城保險從客戶的角度出發精心打造的一款兼有投資理財和保險保障雙重功能的產品。可以為客戶終身提供穩定的增值理財服務與高額的公共交通意外保障計劃，是客戶積累財富和保險保障的有效理財工具。“從產品設計上來說，長城保險對自己的產品充滿信心。” 翁煒先生的話堅定有力。
讓客戶了解自己，信任自己
“一家保險公司要經營，首先要讓客戶對自己有所了解。客戶很難去全面了解一個經營團隊，這就需要保險公司有能力去體現出來。很多保險公司的定位很好，他們得益于對環境的承受能力。” 翁煒先生說。
客戶是否接受服務是目前保險公司遇到的最大難題。在銀行購買保險產品，就一定要找銀行來服務，這種觀點是錯誤的，其實找保險公司的人來解決他們（客戶）的問題會更便捷和專業。保險相對來說有著很強的專業性，就銀行保險而言，銀行是銷售端。產品銷售以后，應該由保險公司的渠道主管負責服務，客戶完全可以通過電話等方式來咨詢渠道主管。當客戶拿到保單之后，保險公司會盡最大的能力去回訪，這也是保險公司對自身業務的基本要求。但是很多客戶認為在銀行辦理的保險業務，卻要保險公司來負責，這樣十分麻煩，同時也希望不被打擾。雖然保險的銷售是由銀行來實現的，但是保險公司的渠道主管主要負責的就是服務，他們要確保銀行的銷售是正確的（滿足客戶的需求）。所以客戶在理解服務的時候，需要區別兩類電話，一類是以銷售為目的的電話，另一類就是客服電話。客戶服務的標準目前在保險業還不統一，客戶還不清楚什么是服務，這不是客戶的問題，而是社會誠信的問題，這是各家保險公司需要共同解決的。
“要服務，不要推銷”
關于如何做服務，翁煒先生說，在長城保險有一個口號是：“要服務，不要推銷。”這主要是從銀行總部的角度考慮的，銀行為客戶提供的是解決方案，從長遠的戰略上來看，最大的目標是要達到服務最好的保險品牌。服務一定是客戶可以真實感受到的，銀行有這種理念，最重要的是要將這些理念深入到一線的銷售人員與合作伙伴的內心，讓他們都能夠做到這一點。這個過程是非常艱辛的，會受到很多因素的干擾。
保險業反洗錢工作管理辦法完整版全文第一章 總則
第一條 為做好保險業反洗錢工作，促進行業持續健康發展，根據《中華人民共和國反洗錢法》、《中華人民共和國保險法》等有關法律法規、部門規章和規范性文件，制定本辦法。
第二條 中國保險監督管理委員會(以下簡稱中國保監會)根據有關法律法規和國務院授權，履行保險業反洗錢監管職責。
中國保監會派出機構根據本辦法的規定，在中國保監會授權范圍內履行反洗錢監管職責。
第三條 本辦法適用于保險公司、保險資產管理公司及其分支機構，保險專業公司、保險經紀公司及其分支機構，金融機構類保險兼業機構。
第二章保險監管職責
第四條 中國保監會組織、協調、指導保險業反洗錢工作，依法履行下列反洗錢職責：
(一)參與制定保險業反洗錢政策、規劃、部門規章，配合國務院反洗錢行政主管部門對保險業實施反洗錢監管;
(二)制定保險業反洗錢監管制度，對保險業市場準入提出反洗錢要求，開展反洗錢審查和監督檢查;
(三)參加反洗錢監管合作;
(四)組織開展反洗錢培訓宣傳;
(五)協助司法機關調查處理涉嫌洗錢案件;
(六)其他依法履行的反洗錢職責。
第五條 中國保監會派出機構在中國保監會授權范圍內，依法履行下列反洗錢職責：
(一)制定轄內保險業反洗錢規范性文件，開展反洗錢審查和監督檢查;
(二)向中國保監會報告轄內保險業反洗錢工作情況;
(三)參加轄內反洗錢監管合作;
(四)組織開展轄內保險業反洗錢培訓宣傳;
(五)協助司法機關調查處理涉嫌洗錢案件;
(六)中國保監會授權的其他反洗錢職責。
第三章保險業反洗錢義務
第六條 保險公司、保險資產管理公司和保險專業公司、保險經紀公司應當以保單實名制為基礎，按照客戶資料完整、交易記錄可查、資金流轉規范的工作原則，切實提高反洗錢內控水平。
第七條 申請設立保險公司、保險資產管理公司應當符合下列反洗錢條件：
(一)投資資金來源合法;
(二)建立了反洗錢內控制度;
(三)設置了反洗錢專門機構或指定內設機構負責反洗錢工作;
(四)配備了反洗錢機構或崗位人員，崗位人員接受了必要的反洗錢培訓;
(五)信息系統建設滿足反洗錢要求;
(六)中國保監會規定的其他條件。
第八條 設立保險公司、保險資產管理公司的申請文件中應當包括下列反洗錢材料：
(一)投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明;
(二)反洗錢內控制度;
(三)反洗錢機構設置報告;
(四)反洗錢機構或崗位人員配備情況及崗位人員接受反洗錢培訓情況的報告;
(五)信息系統反洗錢功能報告;
(六)中國保監會規定的其他材料。
申請設立保險公司、保險資產管理公司，可以在籌建申請和開業申請中分階段提交上述各項材料，但最遲應當在提出開業申請時提交完畢。
開業驗收階段，申請人應當按照要求演示反洗錢的組織架構、工作流程、風控管理和信息系統建設等。
第九條 申請設立保險公司、保險資產管理公司分支機構應當符合下列反洗錢條件：
(一)總公司具備健全的反洗錢內控制度并對分支機構具有良好的管控能力;
(二)總公司的信息系統建設能夠支持分支機構的反洗錢工作;
(三)擬設分支機構設置了反洗錢專門機構或指定內設機構負責反洗錢工作;
(四)反洗錢崗位人員基本配備并接受了必要的反洗錢培訓;
(五)中國保監會規定的其他條件。
第十條 設立保險公司、保險資產管理公司分支機構的申請文件中應當包括下列反洗錢材料：
(一)總公司的反洗錢內控制度;
(二)總公司信息系統的反洗錢功能報告;
(三)擬設分支機構的反洗錢機構設置報告;
(四)擬設分支機構的反洗錢崗位人員配備及接受反洗錢培訓情況的報告;
(五)中國保監會規定的其他材料。
第十一條 發生下列情形之一，保險公司、保險資產管理公司應當知悉投資資金來源，提交投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明：
(一)增加注冊資本;
(二)股權變更，但通過證券交易所購買上市機構股票不足注冊資本5%的除外;
(三)中國保監會規定的其他情形。
第十二條 保險公司、保險資產管理公司董事、監事、高級管理人員應當了解反洗錢法律法規，接受反洗錢培訓，通過保險監管機構組織的包含反洗錢內容的任職資格知識測試。
保險公司、保險資產管理公司董事、監事、高級管理人員任職資格核準申請材料中應當包括接受反洗錢培訓情況報告及本人簽字的履行反洗錢義務的承諾書。
第十三條 保險公司、保險資產管理公司應當建立健全反洗錢內控制度。
反洗錢內控制度應當包括下列內容：
(一)客戶身份識別;
(二)客戶身份資料和交易記錄保存;
(三)大額交易和可疑交易報告;
(四)反洗錢培訓宣傳;
(五)反洗錢內部審計;
(六)重大洗錢案件應急處置;
(七)配合反洗錢監督檢查、行政調查以及涉嫌洗錢犯罪活動調查;
(八)反洗錢工作信息保密;
(九)反洗錢法律法規規定的其他內容。
保險公司、保險資產管理公司分支機構可以根據總公司的反洗錢內控制度制定本級的實施細則。
第十四條 保險公司、保險資產管理公司應當設立反洗錢專門機構或者指定內設機構，組織開展反洗錢工作。
指定內設機構組織開展反洗錢工作的，應當設立反洗錢崗位。
保險公司、保險資產管理公司應當明確相關業務部門的反洗錢職責，保證反洗錢內控制度在業務流程中貫徹執行。
第十五條 保險公司、保險資產管理公司應當將可量化的反洗錢控制指標嵌入信息系統，使風險信息能夠在業務部門和反洗錢機構之間有效傳遞、集中和共享，滿足對洗錢風險進行預警、提取、分析和報告等各項反洗錢要求。
第十六條 保險公司應當依法在訂立保險合同、解除保險合同、理賠或者給付等環節對規定金額以上的業務進行客戶身份識別。
第十七條 保險公司、保險資產管理公司應當按照客戶特點或者賬戶屬性，劃分風險等級，并在持續關注的基礎上，適時調險等級。
第十八條 保險公司、保險資產管理公司應當根據監管要求密切關注涉恐人員名單，及時對本機構客戶進行風險排查，依法采取相應措施。
第十九條 保險公司、保險資產管理公司應當依法保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現該項交易，以提供監測分析交易情況、調查可疑交易活動和查處洗錢案件所需的信息。
第二十條 保險公司、保險資產管理公司破產和解散時，應當將客戶身份資料和交易記錄移交國務院有關部門指定的機構。
第二十一條 保險公司、保險資產管理公司應當依法識別、報告大額交易和可疑交易。
第二十二條 保險公司通過保險專業公司、金融機構類保險兼業機構開展保險業務時，應當在合作協議中寫入反洗錢條款。
反洗錢條款應當包括下列內容：
(一)保險專業公司、金融機構類保險兼業機構按照保險公司的反洗錢法律義務要求識別客戶身份;
(二)保險公司在辦理業務時能夠及時獲得保險業務客戶身份信息，必要時，可以從保險專業公司、金融機構類保險兼業機構獲得客戶有效身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件;
(三)保險公司為保險專業公司、金融機構類保險兼業機構代其識別客戶身份提供培訓等必要協助。
保險經紀公司客戶與保險公司開展保險業務時，應當提供保險公司識別客戶身份所需的客戶身份信息，必要時，還應當依法提供客戶身份證件或者其他身份證明文件的復印件或者影印件。
保險公司承擔未履行客戶身份識別義務的最終責任，保險專業公司、保險經紀公司、金融機構類保險兼業機構承擔相應責任。
第二十三條 保險公司、保險資產管理公司應當開展反洗錢培訓，保存培訓課件和培訓工作記錄。
對本公司人員的反洗錢培訓應當包括下列內容：
(一)反洗錢法律法規和監管規定;
(二)反洗錢內控制度、與其崗位職責相應的反洗錢工作要求;
(三)開展反洗錢工作必備的其他知識、技能等。
對保險銷售從業人員的反洗錢培訓應當包括下列內容：
(一)反洗錢法律法規和監管規定;
(二)反洗錢內控制度;
(三)展業中的反洗錢要求，如提醒客戶提供相關信息資料、配合履行反洗錢義務等。
第二十四條 保險公司、保險資產管理公司應當開展反洗錢宣傳，保存宣傳資料和宣傳工作記錄。
第二十五條 保險公司、保險資產管理公司應當每年開展反洗錢內部審計，反洗錢內部審計可以是專項審計或者與其他審計項目結合進行。
第二十六條 保險公司、保險資產管理公司應當妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，及時向保險監管機構報告案件處置情況。
第二十七條 保險公司、保險資產管理公司應當配合反洗錢監督檢查、行政調查以及涉嫌洗錢犯罪活動的調查，記錄并保存配合檢查、調查的相關情況。
第二十八條 保險公司、保險資產管理公司及其工作人員應當對依法履行反洗錢義務獲得客戶身份資料和交易信息予以保密;非依法律規定，不得向任何單位和個人提供。
保險公司、保險資產管理公司及其工作人員應當對報告可疑交易、配合調查可疑交易和涉嫌洗錢犯罪活動等有關信息予以保密，不得違反規定向客戶和其他人員提供。
第二十九條 保險專業公司、保險經紀公司應當建立反洗錢內控制度，禁止來源不合法資金投資入股。
保險專業公司、保險經紀公司高級管理人員應當了解反洗錢法律法規。
第三十條 保險專業公司、保險經紀公司應當開展反洗錢培訓、宣傳，妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，配合反洗錢監督檢查、行政調查以及涉嫌洗錢犯罪活動的調查，對依法開展反洗錢的相關信息予以保密。
第四章 監督管理
第三十一條 保險監管機構依法對保險業新設機構、投資入股資金和相關人員任職資格進行反洗錢審查，對不符合條件的，不予批準或者核準。
第三十二條 保險監管機構依法開展反洗錢現場檢查與非現場監管。
第三十三條 反洗錢現場檢查可以開展專項檢查或者與其他檢查項目結合進行。
第三十四條 保險監管機構有權根據監管需要，要求保險公司、保險資產管理公司提交反洗錢報告或者專項反洗錢資料。
第三十五條 保險公司、保險資產管理公司發生下列情形之一，保險監管機構可以將其列為反洗錢重點監管對象：
(一)涉嫌從事洗錢或者協助他人洗錢;
(二)受到反洗錢主管部門重大行政處罰;
(三)中國保監會認為需要重點監管的其他情形。
第三十六條 保險公司、保險資產管理公司違反反洗錢法律法規和本辦法規定的，由保險監管機構責令限期改正、約談相關人員或者依法采取其他措施。
第三十七條 保險監管機構根據保險公司、保險資產管理公司反洗錢工作開展情況，調整其在分類監管體系中合規類指標的評分。
第三十八條 保險公司、保險資產管理公司違反本辦法規定，達到案件責任追究標準的，應當依法追究案件責任人的責任。
第五章 附則
第三十九條 中國保監會依法指導中國保險行業協會，制定反洗錢工作指引，開展反洗錢培訓宣傳。
第四十條 保險公司與非金融機構類保險兼業機構的反洗錢合作可以參照本辦法。
該通知強調，保險公司不得向未取得《保險從業人員基本資格證書》的人員核發《保險從業人員展業證書》，違反規定聘用無證人的保險公司將按《保險法》相關規定進行處罰，從源頭上禁止無證保險人上崗。
同時，從今年第二季度開始，保監會將建立保險營銷員考試和持證情況的行業通報制度，并逐步在全國建立保險銷售從業人員及保險中介從業人員的信息查詢系統，公眾可以通過各種渠道獲得從業人員的資格證書、展業（執業）證書、違規記錄等方面的信息。也就是說，市民不久后將可以通過該系統及時查詢為自己推銷保險的人是否是持證上崗。
記者了解發現，國內聘用沒有資格的人來推銷保險的保險公司不在少數，且連聘用關系都沒有的無證展業者更難以計數。中國人壽就在其募股書中承認，截至去年6月30日，其37%的保險人沒有政府頒發的資格證書。
有保險資深人士估計，混跡在廣東保險從業隊伍當中的無證人員至少占總人數20%，廣東保監局目前對無證展業人員的監管力度也“并不嚴格”。對此，廣東保監局壽險處李處長表示尚未接到保監會相關通知，且該問題需要經過討論研究才能給予答復。
1998年，中國商業技師協會開始推出營銷員資格認證，2002年7月末時任保監會主席馬永偉曾表示，從2002年8月1日起，保險公司凡新招的業務員必須持證上崗，新公司和新設機構必須達到營銷員100%持證才能開業。然而，后來又漸漸放松了對無證保險人上崗的監管力度。
保監會近期將會建立信息系統方便公眾對保險人的資格進行查詢。
無證人易誤導消費者
廣州一壽險營銷主管透露，雖然現在每個月都有人資格考試，且考完當天就可以看到成績，但還是有很多人無證上崗。無證人上崗無疑存在兩大問題：首先，不熟悉業務，條款解釋不清，不具備展業功能；其次，容易隨便承諾，為求利益誤導消費者。
廣東一保險公司部門經理透露，無證人員往往有三類：“第一類是剛入行未拿到資格證的人。”據其稱，現在應聘保險營銷員的人素質參差不齊，有些人就是沖著賺點快錢來的，他們對保險甚至理財方面的專業知識了解不足，只能靠拉關系單來做業務，但因為缺人，所以“即使通不過考試，有些公司也會以‘見習’或‘試用’的名義把他招攬進去。”
“第二類是無證且無所屬公司的人，這類人占比例應該很大。他們大多是兼職人員。如果拉到單，就把業績掛靠在公司的營銷主管名下，然后大家分錢。很多保險營銷員都愿意和這些人合作以迅速提高自己的業績。”
本人于20xx年3月來到北京宅急送山東分公司客服部投訴理賠科從事保險理賠專員一職。本職位主要負責山東分公司保險、保價推廣；保險、保價理賠；為投保貨物出險后進行理賠提供所需的各項單據；對分公司工作人員及各營業所（廳、點）相關工作人員進行保險、保價業務培訓。要做一個稱職的保險理賠專員需要熟練掌握本公司的保險、保價業務知識以及保險、保價理賠的業務程序，深刻認識合作保險公司的各項條款，并認真搜集所需各項單據，作事有條理，有良好的溝通能力與應變能力，具有一定的寫作能力，能針對保險公司和分公司保險、保價業務現狀及時調整工作重心。本崗位主要考核在途案件的處理情況和本單位的投保率情況并對各營業所客服主管做績效考核。
目前本人從事此崗位剛有月余，對崗位的認識還不夠全面，目前以學習保險理賠流程和理賠知識為主，以了解前期和當下保險案件為輔。我的報告主要從崗位認識，工作思路、工作規劃、工作建設展開。
通過這一個月的學習與實踐，對公司的保險、保價業務有了更深一層的理解，對保險理賠崗位也有了更深的認識。
首先，明確了公司設立保險、保價業務及保險理賠專員的目的。其目的是以經濟手段及時補償在運輸過程中的貨物因災害事故而遭受的經濟損失，.把不定的災害事故損失變為固定的運輸保險費支出，并將此項費用計入生產或營業成本，從而增強企業經營的財務穩定性，完善經濟核算制，.通過開展保險、保價業、承保和理賠，宣傳防災防損的意義，檢查事故隱患，積累有關資料，總結經驗教訓，對各單位有受理業務時對貨物的包裝等提出合理建議，從而促進貨物運輸的安全，減少災害事故損失。
其次，明確了保險理賠專員的職責定位。
1、保險、保價推廣職責。負責對山東分公司全體客服人員和各受理單位取件人員、受理人員進行保險、保價業務推廣培訓、宣傳。每月對各營業所（廳、點）保險、保價業務推廣情況進行通報并兌現獎勵。
2、保險、保價理賠職責。負責對每起案件的真實怕進行嚴格把關審核；負責對分公司出港貨物出險案件在案后48小時內以郵件等書面形式向保險公司專業團隊報險，并與對方確認；按照公司規定自報險之日起50天內，處理完成本單位在途理賠案件；負責理賠資料的收集，提交保險公司審核并跟進理賠進度；跟進各類理賠案件賠款下撥公司情況。
3、單據提供職責。在規定時間內收集工作單原件、理賠所需的客戶方所有資料；必要時可請總公司協調中轉公司、基地、運轉中心提供所需第三方責任證明及鐵路、零但、航空運單。
4、保險、保價培訓職責。負責對分司客服、各營業所（廳、點）取件人員和受理人員進行保險保價業務的培訓工作，以便于更好地了解總公司和保險公司對保險、保價業務的新規定，加大保險、保價業務的推廣。
最后，明確了保險理賠崗位的考核指標及相關獎勵機制。考核原則是：每月將涉及應收賬款的理賠案件100%及時清理完畢；將規定期限內在途理賠案件100%清理完畢（除破損案件和法律訴訟案件）。考核指標是：投保率＝（委托投保票數+保價票數）/發貨總票數。
以上是我從事保險理賠崗位近一個月的認識和理解，當然有些還是停留在理論階段，需在今后的工作中不斷提高認識，加大實踐，作好與前任保險理賠專員的銜接工作，認真學習前任保險理賠專員總結的流程與經驗，以及處理的案例，加大分公司的保險、保價業務的推廣力度，提高保險業務收入。
因為目前處在學習階段，沒有具體的實際操作保險、保價理賠業務，所以未來一段時間仍以學習保險理賠工作為主，逐步從見習到實習再到獨立操作。
首先，要對保險公司各項保險條款有更深的理解，并做好傳達工作。對保險公司的賠償限額，免賠額和不承保范圍要記憶清楚并能運用到實際工作中，對報險時間，案件受理時限等問題要心中清楚，杜絕因為不清楚保險公司規定導致保險公司拒賠的情況發生；對保險、保價管理規定和總公司下發的關于保險、保價業務的通知文件要及時傳達給一線取件人員和受理員，避免因文件傳達不及時造成受理業務時操作不規范及后期理賠困難甚至無法理賠的情況發生。
其次，要進一步熟悉理賠程序，對每一步都了然于胸。目前已基本掌握保險、保價理賠流程，但缺少實際操作經驗。接下來的學習將以實際操作為主，從向報險審核開始，在前輩同事的指導下一步步熟悉保險理賠專員的工作流程和內容，對理賠流程有更加深刻的學習，努力在最短的時間內做到可以獨立操作。
第三，要積極改進與客戶交流方式。在做保險理賠專員前做過一段時間受理員工作，有了一定與客戶交流的能力，但現崗位對與客戶交流溝通能力要求更高，因為面對的都是財產受到損失的客戶，考慮客戶當時的心情因素，有時候交流會出現困難，這時就要以巧妙的方式與客戶要流，既能讓客戶配合自己的工作，準備理賠所需的相關單據，又能讓客戶安心。所以工作之余會看相關培訓書籍和視頻提高自身能力。
第四，在學習處理保險、保價理賠案件前通過做基礎工作加深對工作的了解和認識。主要是對各營所（廳、點）的保險、保價投保率進行統計，并下發相應獎罰通報；針對前期分公司所下文件加大到付業務投保的推廣和統計工作；按公司規定為每個取貨人員統計保險、保價獎勵提成；每半月做一次保險申報表；每日進行報險和聲價值超十萬元的貨物進行報備；為各所客服主管做績效考核；逐步掌握公文的寫作和文件的審批原則與流程。
最后，要做事細心、有條理。對每一步工作都要作到細致入微，避免因前期粗心導致后期工作產生困難。
以上是對保險理賠專員崗位的近期工作思路。
關于本崗位的工作規劃，由于從事保險理賠崗位不久，對保險理賠專員這一崗位的工作職責還不能夠全面把握，無法對工作做出較長期的規劃，但我有信心做好這一工作并在以后的工作中制定與完善中長期規劃。
首先，對前期案件進行清理。對時間較長的案件通過調查了解，對缺少的資料盡快準備齊全提交保險公司；已提交案件，但客戶對結果不滿意的與客戶進行協商，已期盡快理賠。
其次，對已報險但未提交資料的案件與客戶聯系，以便盡快準備好理賠資料，盡早為客戶挽回損失。
第三，增加對一線取貨人員和受理員的培訓，避免因操作不規范造成出險后無法理賠的情況，同時也可為后期理賠提高效率。
第四，加大對各營業所（廳、點）保險、保價業務的推廣，提高分公司整體投保率，增加保險收入，減少因不投保造成通融賠付等情況的發生。
29年的壽險經歷，累積客戶3000多位，實現保費難以計算，這些都不是張國全引以為傲的，最讓他自豪的是對公司的從一而終、對客戶的從一而終，以及他對保險事業的從一而終。他說要用最實際的行動證明給客戶看：一個承諾，一輩子的服務。
在10月11日保險家傳媒舉辦的MDRT中國日高峰論壇上，記者第一次見到張國全，這位壽險界的老行家。謙遜的笑容掛在臉上，與他交流給人平易近人的感覺。但是29年的壽險資歷，也讓我們看到了保險前輩的風范和自信。他在講課一開始就給自己提出了挑戰：今天不能讓大家自信地離開就不下課！引來一片掌聲。大家知道，今天一定會不虛此行。
當然，張國全也沒讓大家失望，短短1個半小時的課程是迭起，掌聲如潮。會后張國全又對人有問必答。
從懵懂到認定
誰能想到這位新加坡大東方人壽保險公司的集團經理，金融管理碩士，手攥特許財務策劃師專業資格的張國全，當時進入這個行業的目的是多么的單純和直接，就是賺錢。而他學時的夢想是當一名授業解惑的老師。或許陰差陽錯，保險業讓他實現了夢想，也賺到了大筆的金錢。
當年進入保險業的情景還歷歷在目。29年前，張國全穿著T、牛仔褲出現在保險公司時，他的上司皺起眉頭說，“你的胡子沒刮，穿成這樣來保險公司上班，形象不好。”當時的張國全在心里并沒有認可保險。但是聽完課以后，他的態度轉變了，“那時候我的上司也說，‘國全，這是你人生的第二次機會，如果你能好好把握這個事業，有一個好的起點，而且能做到終點，那是很棒的一件事情。’這句話給我的感覺是非常強烈的。”
后來所有的課程， 張國全都上了。他知道了生命線，知道一個人的一生必須要感恩，要回報，知道人生從20歲到55歲要努力賺錢。于是張國全跟自己說：好了，我要做保險，我要賺錢。
張國全接觸的第一個賠償，是一個客戶車禍去世了，死時才20多歲，太太很年輕，當支票交到她手上的時候，張國全覺得這張保單太小了。
也正是帶著這樣的遺憾，張國全認定這個行業了。就這樣，一宗一宗的銷售，他在保險業一路走來。
在大東方人壽最快的6個月晉升主管，而張國全僅用了2個月。張國全帶領團隊常常做街頭訪問，設計的問題都很有趣。“舉個簡單的例子，我設計三個問題，一般人在街上碰到陌生人都會講‘NO’或者‘不，不可以’，所以我們設計的第一個問題讓他講‘N O’，問他‘你一天可以儲蓄1 0 0 0元人民幣嗎？’；第二個問題是讓他講‘YES’，‘那一天50塊呢？’”
保險銷售工作就是在市場上跑，逢人就問，最大的動力就是升職。他一邊做銷售一邊做培訓。在團隊里，因為他很聽話，所以在一些活動、研討會、激勵大會上，上司都讓他做講師。從那時開始，張國全覺得培訓也不錯，就時不時的在公司或團隊里做培訓。
從高傲到分享
張國全說， “ 其實我的目標是10年就退休了。因為我的上司告訴我‘保險只要拼10年，就能賺一輩子的錢。’。”
的確如此，在第十多年的時候，張國全經過了公司產量最高的時期，他買了大房子，開上了賓士。32歲的張國全顯現了年輕人特有的高傲和不可一世。
那么，是什么讓張國全改變了十年退休的念頭，并在這個行業里工作了29個年頭？
上個世紀9 0 年代初， 新加坡保險業顯現了新一輪的發展，保險公司出現新保單，開始銷售投資型商品。敏感的張國全明白保險人必須轉型成為理財規劃師，才能適應保險市場的變化。他開始有意地接受一些專業的理財培訓，去讀復雜的理財課。“從那個時候，我才知道天有多大，覺得自己的渺小，也覺得還有很多地方沒有探討到。特別是我在談理財規劃、談投資，談金融管理、單位信托、基金管理，談外國的對沖基金等各種各樣的東西時，我才覺得其實在金融理財這一大片里面，保險是很小的一個部分。”
認識到這一點，張國全開始重新規劃自己的保險人生。
1 9 9 1年張國全有機會參加了第一屆亞太壽險大會，讓他非常震撼的是，來自美國、加拿大的著名講師都無私地把他們的壽險經驗分享給新加坡人，就像MDRT主席羅杰斯所講的，要全方位的人生，應該取之社會，用之社會。
同時， 張國全也認識到保險這個行業的特別之處，如果你不參加活動，不提升自己，你很快就會被淘汰。一個人如果不看書，三天的面目就很丑陋。這個在保險業的感覺是最直接的。尤其是業務員，必須不斷的進修，才會有大的成就。
第七屆亞太壽險大會時，張國全做義工，幫忙招待一位講師，帶他上課、吃飯，這位在保險業工作了30多年的講師給予他很大的幫助。
今天，對張國全來講，保險已經不是他的工作，而是生活的一部分。
提高業務員對客戶和公司的忠誠度這次參加MDRT高峰論壇，并不是張國全第一次來中國大陸做分享，對中國大陸目前保險業的發展，他表示，“中國大陸的保險業還處于初始階段，業務員有非常勤奮的工作態度，對知識如饑似渴，每次上完課，很多人覺得還有很多東西要問，很多知識想知道。因為我的歷史就可能是他們的未來。”
關于大陸保險從業人員的從業素質，張國全說，如果很挑剔地來講，就是要提升業務員對客戶的忠誠度。如果業務員能忠誠于他的客戶，他就不僅僅是賣保險，而會抱著服務客戶一輩子的心態去工作。這就需要去教導、培訓，讓他看得到注重服務的優點。
張國全在新加坡大東方人壽保險公司服務了29年，而且表示會繼續服務下去。
其實，每次張國全來大陸時，朋友對他說，“國全，我又換公司了”。這不僅讓他思考是什么地方出了問題？主管有沒有留住人才的能力？公司有沒有花心思除了尋找新人之外，也花心思留住舊的人才？公司對于團隊的培育有沒有投入精力？“通常一個人要帶走一大群人，我不覺得是人的問題，而是公司制度的問題，只有制度會帶走一大群人。”對于業務員頻繁跳槽，張國全如此表示。
保險公司要從兩方面掌管它的外群組織。第一批是土生土長、自己培育的人才，要不斷地跟他們打成一片，因為是這群人把生意帶進來，公司要在策略上、感情上、感覺上等各方面重視他們，把這批人當作公司的子弟兵、骨干。另一群就是在市場上招募進來的，怎樣使得他們能在公司落戶生根。“就像我在臺上講的，每一位壽險個人永遠不可能在排隊轉換，轉換久了他會想在一家公司定下來。所以，讓他說，‘好了，就這家公司是我人生的最后一家公司。’他就能很穩的做下來。比如一間房子想要住3個月、住3年或者住
30年，他對這個房子的感情、清潔、管理的方式完全不同。這就是心態的不同。而態度決定一切，所以如何使業務員對這家公司抱著‘這就是我最后一家公司。’這個主管必須走出他的辦公室大門，跟這批外來的軍團聯系和溝通。”
無可否認，業務員隨意跳槽問題，在所有國家保險業發展的初期都難以避免。新加坡保險業發展之初，各家壽險公司主要采取人海戰術，張國全剛加入后兩個月升為主管，第一年招了200人。1983年，新加坡經歷了第一輪的發展，人也迎來了第一次淘汰，那時新加坡的保險人從4萬多人淘汰到2萬人。
在1991年時，新加坡對團隊下線做出規定，下線最多有40人。因為很大的團隊，監管當局覺得在管理上沒有辦法全程的監督。張國全團隊也在這兩輪的發展中人數從三四百人銳減到50人，雖然目前監管當局有所放松，但是張國全團隊注重精英部隊的培訓，走高生產力的路線，不再隨便招人。如今，張國全的團隊非常成熟，很多隊員都跟了他十多年、二十年。
目前，雖然還存在因個人因素跳槽的現象，但它已不是新加坡保險公司最頭疼的一件事情，原因也是制度。
鼓勵業務員要對客戶絕對忠誠，不管是行業協會也好，還是像《保險家》這樣的媒體，或者是相關的機構，都有社會責任為廣大的客戶群著想。因為客戶對保險認識很膚淺，業務員介紹什么保險他就買什么保險。如果業務員的銷售方式不好，不能很好地把一個保單介紹給一個家庭，這是很不幸的。所以一定要有一個團體，宣揚專業，教育客戶，也教育業務員，才能夠彼此產生一個督促的作用，提升這個行業的水平，使得行業有一個比較健康的發展。
最自豪對保險的從一而終
當記者問張國全29年的壽險經歷中，最自豪的是什么時？張國全說，“是我對這家公司從一而終，對客戶從一而終。”
當初張國全也和許多的保險人一樣，曾面對客戶的疑問：“國全，你剛做保險，很多人都中途不做了，那你不做了我找誰啊？”雖然每個人都會有各種各樣的解釋，畢竟不是客戶要聽的。“或許我最自豪的就是用最實際的行動證明給客戶看，一個承諾，一輩子的服務，這個感覺是非常棒的。”
張國全的很多客戶保單滿期，拿到錢，請他吃飯。客戶會講述以前買保險時，張國全在什么地方找他，甚至張國全在給他們講解保險時，畫得亂七八糟的幾張草稿紙，客戶都收留下來，放在保單里面，珍貴地收藏了20多年。“那些亂七八糟的紙張，有些是已經不在的餐館，有些是保險公司很早不用的陳舊傳單，今天開起來就特別回味。這也顯示出客戶非常有情，他們收藏了20年、30年。我感覺其實很多人對他這一生所買的保單是一輩子的事情。”說到這里，張國全的眼睛有些濕潤。
對于現在的生活，張國全表示很輕松，女兒已經24歲，大學畢業。兒子在服兵役。團隊和客戶都跟隨他很久了，就像身體的一部分難以切割。“我曾經跟客戶說我要退休了，客戶都不高興。因為他覺得，你退休了，我們怎么辦啊。”
今天張國全的工作是高效率的，每一次的成交比率高達80%，讓他有更多時間到海外去分享。他做義工，在海外的一些保險協會擔任義務顧問。
張國全給自己定了一個功課表，每個月有一周時間去國外講課、分享，其他時候要留在新加坡帶團隊，跟客戶保持聯系。張國全表示，“現在做了29年，今天我聽羅杰斯做了30多年，他還是熱情四射，我想，或許我可以再作20年吧。”
張國全29年壽險歷程的四個階段
第一階段：屬于產品感性的銷售時代。要把產品賣出去，業務員要會講故事，那個時代，客戶、公司、管理方式都是非常的感性。講一些感人的故事，激勵的話語，這是開始我所走得階段。
第二階段：在80年代中期，保險開始走入比較理性的階段。從單一保單的銷售，提升成為從客戶的需求著手。保險公司設計出比較多的險種，開始注重業務員的數字。
第三階段：90年代，監管制度非常嚴禁，保險開始走入高生產力、低成本運作，很多保險公司都設法把成本降到最低，辦公室不要太大，大家開始認識到什么是降低成本的管理方式。
第四階段：到2000年代，全面的理財規劃，專業的理財課程，開始很普遍地在新加坡推廣，我們開始重新被訓練、被教育。去了解更多的除了保險以外的財務產品，把自己當成一個全面的企業家的模式。
從感性到理性，到監管制度，到今天，業務員都把保險作為自己的事業，有一種企業家精神，如果要做得好，一定要武器精良。
在中國內地，他是推動成千上萬保險人及其主管向專業銷售顧問轉型的創始人之一。在香港AIA，他曾創造了一次培養61位LIMRA之CIAM證書獲得者的世界記錄，設計了獨特的營銷和管理課程以實現公司改變協會主導地位的這一目標。
他就是專業營銷管理（國際） 協會首席執行官――孫名慕先生。
中國理財市場巨大，理財規劃師成為很多人未來的職業追求，尤其是中國的150萬保險營銷大軍，為了搶占更多優質的客戶資源，一些有先見之明的人已經開始向這個方向轉型。其中，財務顧問師不僅要承擔保險銷售任務，今后還可能涉及其他金融產品的銷售。
在個人金融理財市場興起的中國，保險人僅僅能夠制定保障計劃已經完全不能滿足客戶的需求，只有熟悉掌握各種金融產品，才能為客戶提供全方位的理財建議和財務規劃。近日，《保險家》記者就保險從業人員的再教育，以及如何成為專業理財顧問的話題，專訪了在保險和金融業培訓方面的權威機構――專業營銷管理（國際）協會首席執行官――孫名慕先生。
過去十年里，孫名慕先生致力于設計保險公司的營銷和管理培訓體系。他是Kinder Brothers International專業管理模式旗下的香港AIA杰出營銷主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設計者。他親自為香港AIA的高級營銷主管講授該課程。他還是廣州AIA經理儲才計劃的創始人之一，這一計劃在中國享有高產營銷力量的盛譽。
《保險家》：孫先生，專業營銷管理（國際）協會作為一家為金融界及工商界提供培訓及認證的機構，在國際和香港具有較高的知名度，但在國內可能知道的人較少，請您介紹一下協會的發展情況。
孫名慕：專業營銷管理(國際)協會(Professional Agency Management AssociationInternational 簡稱：PAMA International）是一所專業機構,旨在為從事金融界及工商界的人士強化其專業知識和技能，提供他們的行業地位與專業身份，這是我們根深蒂固的使命。專業營銷管理（國際）協會采用“全方位途徑邁向專業化”的方法為會員提供服務。
專業營銷管理（國際）協會下設一個學院及四個專業認證協會，包括：PAMA專業學院、國際認證財務顧問協會、國際特許營銷經理協會、國際企業管理人專業協會、注冊國際金融分析師協會。其屬下協會共同的目標是：為追求成為專業人士提供專業化認證渠道與服務；提供并促進個人專業理財規劃服務、專業營銷管理、銀行實務管理及投資風險管理方面的教育與培訓；搜集并推薦有關理財、銀行管理、投資風險管理及營銷管理之理論與實踐資料；建立國際與內地信息互動及專業機構聯絡接觸平臺。
《保險家》：孫先生，據我們了解，專業營銷管理（國際）協會與世界著名的金融組織與機構有著相當密切的關系，為保險業的營銷管理者及從業人員提供最專業的培訓，并獲得廣泛贊譽，您能談一談嗎？
孫名慕：是的，專業營銷管理（國際）協會在追求專業與持續發展的同時，也與世界著名的組織機構進行合作。使得我們的培訓認證服務更具國際化與專業化。
與我們協會緊密合作的機構有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷售與管理領域已取得卓越成就聞名金融業的Jack & Garry Kinder兄弟在美國創建的顧問集團。專注于銷售各個層面的管理訓練、銷售訓練與顧問服務。他們開發的銷售與管理課程已被全球超過300家從事保險業、金融服務的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問，也力求將Kinder Brothers International最著名的營銷管理理念與經驗及營銷技巧結合亞太地區進行本土化的整合，并與我們協會的專業認證共同全方位的為亞洲保險業提供最專業、最系統的營銷管理及銷售技能的認證培訓服務。
另外，協會還與香港管理專業協會（Hong KongManagement Association簡稱：HKMA）及世界著名大學緊密合作為我們的會員提供追求文憑及學術的服務。香港管理專業協會是一家成立于1960年的非牟利專業機構，旨在提高香港管理效率與績效，每年為超過51000人提供逾2400個培訓課程，是香港最主要的管理培訓及教育機構之一。我們協會的認證課程已列入香港專業管理協會課程系列中，學員在完成專業認證課程后將獲得由香港管理專業協會頒發的專業文憑，并可進修世界著名大學的MBA。這將幫助更多的人士在追求專業認證資格的同時獲得被國際認可的專業文憑。
《保險家》：目前專業營銷管理（國際）協會針對保險業提供哪些專業認證與培訓服務呢？
孫名慕：專業營銷管理（國際）協會屬下的國際認證財務顧問協會及國際特許營銷經理協會就是為保險業的營銷管理者與從業人員提供專業認證服務的。
國際認證財務顧問協會頒發的國際認證財務規劃師（Certified FinancialAdviser International簡稱：CFAI）是一個專業資格文憑課程，該課程以系統化、實用化為基礎，讓保險業的從業人員在掌握全面的金融理論知識，更加注重實踐能力，學員要全方位的為客戶提供專業理財規劃方案，從而贏得客戶信任與信心。
國際特許營銷經理協會頒發的國際特許營銷經理協會會員是一個營銷管理專業文憑課程，該課程就是根據Kinder Brothers的營銷管理理念與經驗專為保險業的營銷管理者而設計的，它能幫助營銷管理者改變營銷經織的DNA，實現系統的管理績效。是一門營銷管理者必修的管理課程。
《保險家》：如何取得以上的專業資格認證呢？
孫名慕：學員將參加相對應的專業認證課程的培訓及并考試，另外我們還要求學員擬制實踐報告，如進修完國際認證財務規劃師課程后，學員還要擬制一份全方位“理財規劃建議書”）。進修完國際特許營銷經理協會會員專業認證文憑資格后，學員將擬制一份營銷管理系統計劃報告。我們希望藉此機會，學員可以將自已所學的知識與技巧運用到實際的工作中。
《保險家》：目前都有那些保險機構采用以上的專業認證文憑課程。
孫名慕：我們的屬下協會國際認證財務顧問協會與國際特許營銷經理協會不斷地為保險、金融業培養業內專業理財規劃師及營銷管理者。我們的會員來源廣泛，并深受業內的認可與好評。如香港友邦保險公司；宏利保險公司；盈科保險公司，國衛，保誠人壽保險公司，蘇黎世人壽保險公司，紐約人保險公司，安泰人壽保險公司，美國萬通保險亞洲有限公司及國內信誠廣州分公司。
目前中國保險公司有170多萬名業務員，銀行也有近百萬名人員從事與理財相關的工作。保險公司很多業務人員雖稱做理財師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財規劃服務，銀行的每個網點都需要配備理財規劃師，面對這樣龐大的缺口。今年，我們協會將全面在國內保險業及銀行業推展我們的專業資格認證課程，希望以我們的專業培訓及認證服務，能給國內的保險業及銀行業注入新的血液，并為推動中國金融界發展貢獻自已的力量。
孫名慕檔案：
