時間：2022-11-07 17:28:55
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇大型商場策劃方案，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
20xx大型商場促銷活動方案一萬圣節活動策劃方案——活動背景
萬圣節是西方人的三大節日之一，也是俗稱的西洋鬼節，依照西方人的傳統，不少孩子喜歡把番瓜挖空，做成「杰克燈籠，這個習俗是源自于愛爾蘭的民間傳說。
目前，百貨業市場，各百貨、購物中心的購物節、周年慶、活動已進入起跑狀態，大家都試圖通過各種活動提升各自的品牌形象和商品銷售。
萬圣節活動策劃方案——活動主題
找個理由樂樂——XX瘋狂萬圣節搞怪大行動
萬圣節活動策劃方案——活動時間
10月28日——10月31日
萬圣節活動策劃方案——活動內容
萬圣節活動策劃方案活動一：
主題：找個理由樂樂 感受瘋狂萬圣節
時間：XX年10月28日—10月31日晚間：18：00至閉店
內容：活動期間，當日單張小票累計購物滿300元以上即送萬圣節鬼鬼禮品一份(價值30元萬圣節禮品)；當日單張小票累計購物滿500元以上即送萬圣節特級禮品一份(價值50元萬圣節禮品)，每張單張小票限送一份。
分工：
1、企劃部：負責整體活動的廣告宣導、活動的協調執行與監督；
2、總務課：負責采購萬圣節禮品各100個交給企劃部(禮品可為：羽毛鬼面具、鬼蜘蛛)
3、財務股：活動期間，向收銀員傳達活動內容，監督收銀員掌握活動內容并及時向顧客介紹活動信息。
4、營運部：根據企劃部的規劃安排好活動期間的店內廣播；負責活動期間接待來店客的咨詢及活動解釋工作；活動期間禮品的發放工作；在第四聯小票及電腦小票上加蓋販促1號章，將第四聯保留做帳備查同時登記顧客資料；
5、各樓層：向營業員傳達活動細則，并及時檢查，確保向顧各正確的傳達活動內容。 方案二：商場促銷活動策劃方案
一、活動背景
沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的零售帝國.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.
2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.
3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.
2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.
四、swot問題分析：
優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.
劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.
機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新.
威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.
五、價格策略：
1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以天天低價的口號推出物美價廉的商品.
2.給予適當數量折扣鼓勵多購.
六、促銷策略：
1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.
2.保持本土化經營.
七、廣告宣傳：
1.5m原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念天天低價原則.
3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.
4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關系：
1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.
2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.
3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.
4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.
5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式.
20xx大型商場促銷活動方案二關于節日促銷如何進行
最近將推一個暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風暴挺管用，把大家腦子里的細胞都調動起來了。打折會降低每一課的利潤，返贈的方式會好一些。但不知從學生的角度來看，哪個更能吸引他們呢？
大商場搞促銷時，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動時仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對消費者來說，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛。不過對商家來說，好像更愿使用返券的手段。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷售增長。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。我們內部商量商量，也就從了他們。因為利潤低，也總比他不報名沒有利潤強吧。今天大家又提起這個問題，以后是否要強硬起來，即使失去這個學生，也不降價。頭疼中。
還有就是越來越發現廣告和促銷里面的學問太大了。同樣的產品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。現在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。
【營銷】關于促銷活動的透析與思考 從一次失敗的促銷談起
年初，一位減肥品經銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證”的促銷活動。希望通過這次活動，擴大產品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。據經銷商講，這次活動為達到預期目的做了積極準備，促銷結
果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團隊為其指點迷津。 活動簡述如下：
1、時間 3.15消費者權益日日。地點：仁壽堂大藥店門口
2、內容 3月15日只須花18元就可以購買價值49元的××減肥膠囊。
3、活動前媒體宣傳
（1）3月12日、14日分別在當地《××日報》作促銷活動宣傳。
（2）在當地人民廣播電臺，從3月10日―15日開始促銷活動廣告。時間從早8：00―晚9：00每天25次滾動播放。
（3） 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為3月8日―15日（一周）。
4、活動經過 （1）現場促銷員6名，由于報酬高，加上臨時做了培訓，積極性很高，一開始就基本進入狀態。
（2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產品能快速清晰明了，現場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發dm單，一邊介紹活動及產品。
5、活動結果
現場只來了50名咨詢的顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據事后統計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。
從以上介紹看，活動從開始宣傳到結束設計似乎很嚴密，而且經銷商講，自己經常在終端觀摩別的廠家促銷活動，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動結果與預期相差甚遠。
像這類促銷活動，據蜥蜴團隊調查，在區域性產品經銷商的運作中很有代表性。
他們大多數憑經驗做促銷，沒有專業的活動策劃能力；所有促銷活動的目的就是 “多賣產品”，很少考慮促銷活動對品牌的影響。每次都精心準備，但活動過后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產品銷不起來，搞了促銷又得不償失。
失誤俯拾即是
關于如何搞好促銷這一老話題，許多業內人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。可現實是真正達到目的促銷真是不多。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。
1、 媒體選擇失誤
該經銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。在這一級的城市中，本地報紙發行量極其有限。《××日報》在報刊銷售點難覓其蹤跡。該報發行主要是當地政府、機關及事業團體訂閱，廣告登在其上效果當然不佳。再說電臺，據調查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學生；由于沒有對準目標顧客，宣傳當然也無多少效果。
根據蜥蜴團隊的經驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當地媒體影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。
有人會說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費用相對報紙電臺高得多！”如果問題出在費用上，也不難解決。據調查，在當地電視臺做游動字幕是傳播促銷信息最好的選擇。
首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷
字幕。其次，每次游動字幕只需50個字，基本上能將活動信息傳遞出去，費用每次200元。（注：每個地方價格不一樣。）如果活動提前一周作游動字幕宣傳，那一周下來費用才1千多元，可效果遠遠大于上報紙及電臺 。
2、 地點選擇失誤
本次活動地點選在當地一個大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。
成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。
3、 促銷價格失誤
經銷商價是每盒10元，本次減肥效果大公證活動價格定在每盒18元。對經銷商來說投入很大宣傳費用，賣18元是吐血甩賣了；可對消費者來說，×× 減肥品是新產品，你說原49元現賣18元，在保建品行業信譽度普遍降低的現在，消費者怎么會相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？
本次活動失誤在于，經銷商怕活動賠本，促銷價格定的較高，消費者感到不太實惠。如果出手更狠一些，價格定在10到15元，情況會好得多。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團隊認為，減肥品搞免費贈送不是上策。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的消費者也來將加大促銷成本；如果附加領取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據經驗，免費發放的減肥產品，許多領用者都不認真服用，或者干脆不用，導致活動沒有效果。如果
我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。
4、 宣傳內容失誤
本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產品功能，對活動介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動播出25次，對活動情況一帶而過，顧客怎么會有印象。
如果能圍繞活動內容作宣傳，以活動為主反復傳播促銷信息，強化顧客記憶，肯定能促動顧客神經。只要把顧客請到現場，促銷員自會詳細講解產品。 如何做好促銷活動
促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。
一、活動的組織策劃
蜥蜴團隊認為，產品上市應有促銷活動予以配合。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產品和服務理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產品上市信息出去。以達到迅速啟動市場的目的。 促銷活動的組織策劃包括以下內容：
第一、通過市調分析，初步確定活動的主題、內容、時間和地點。
社區親子主題活動策劃方案范文
策劃目的:為了完善幸福家庭的策劃，經管理處各業務部門同事評估后，客戶服務組根據大家所提的意見，將該策劃內容進行修改，使之完善，更名為親子俱樂部。通過這一俱樂部，將小區內的家庭都聯系起來，增進鄰里之間的認識和友誼，改善小區的管理環境。
活動對象：長住XX小區有12歲以下小孩的家庭。(以一個家庭為一單位)。
親子俱樂部設置的動機：該策劃為一系列的活動組成，充分考慮XX小區兒童成長的情況，強調小區家庭積極參與性，從而促進小區居民鄰里間的融洽性和團結精神，為管理處更地開展工作奠定基礎，也使得XX小區的社區活動趨向于自酬性、系統性、教育性。
一、活動的內容
1.親子真情廊：由管理處為俱樂部成員家庭每一位過生日的小朋友送去一份小禮物和一份真心的祝福，并組織俱樂部成員家庭給予小區有困難的家庭以慰問和幫助;
2.親子對對碰:定期舉辦以家庭為單位的趣味知識和競技比賽;(9月)
3.親子觀光團：通過俱樂部的外出旅游活動，可增強小區家庭鄰里間的友好關系，還可組織俱樂部家庭前去其它大型社區參觀，學習其相應方面經驗;(半年一次)4.親子百科坊：可按照俱樂部家庭的實際需求，開展一些諸如衛生保健、廚藝、室內擺飾等等家庭小百科的講座和業余培訓。(每季度一次)
二、活動前期準備
1.收集符合條件的家庭的數量和情況，并將其統計入冊;
2.根據統計的結果，初步核算預估該計劃的具體開銷額;
3.管理處派出工作人員對親子俱樂部進行組織和管理，并建立起俱樂部的組織架構;
4.在管理處協調和俱樂部代表組織下，逐步開展俱樂部各項活動，并詳細記錄好每次活動相關記錄。
社區親子主題活動策劃方案范文2親子活動主要是親緣關系為主要維系基礎，以孩子跟家長的互動游戲為核心內容，全方位開發孩子的多種能力，幫助孩子們初步完成自然人向社會人的過渡的一種活動。孩子的早期教育尤為重要，要對孩子進行智力開發和情商的培養。為了推動計生早教育，做好優生優育宣傳工作，幫助家長進一步學習親子游戲的方式、方法，我系決定開展親子運動會來為孩子們帶來一份美好的回憶。
一、活動主題：大手牽小手，你我共成長快樂家庭日
二、活動時間：20xx年xx月xx日
三、活動場地：某大型商場或兒童游樂場
四、活動目標：
通過孩子和家長的游戲，增加孩子的體質，增進家長與子女之間的情感交流。發展孩子動作的協調性和靈活性。讓孩子們體驗活動帶來的樂趣。
五、活動準備
1、確定活動時間、場地，布置好活動場地，對開幕式場地進行安排。
2、做好領導邀請函，通知家長到場時間。
3、做好活動前的宣傳工作。
4、設置獎品。
5、活動前動員準備會議，確定相關工作人員。
六、活動主要流程
社區成員入場。新開路蘇主任等領導致詞。主持人宣布活動注意事項并介紹游戲名稱。每個家庭分別上臺進行一分鐘的自我介紹，并給予每個家庭獎勵一包糖等小禮品。游戲開始。
(1)踩氣球
(2)乒乓球拍托球快步走
(3)套圈圈
(4)運球
(5)貼鼻子
(6)跳圈圈
(7)拼圖
現將今年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。 活動策劃篇
一個成功的策劃案子不是一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。
明確活動動機：
任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。
動機一：
經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。
動機二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。
市場調查
市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。
市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。
事前調查：
競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。
三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。
市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。
事中調查（在活動執行篇中介紹后續）
事后調查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續）
SP方案生成
“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。
有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。
主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。
活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。
促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。
本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安 三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。
宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。
媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。
公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使 白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。
廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動。《八億時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。 活動執行篇
一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。
內部執行
兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。
（一）部門間的協調配合
商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。
A：事前明確職責
本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。
B：做好各項活動準備
在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。
1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。
2) 物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等。活動前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。
4) 人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。
6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。
全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！
（二）人員培訓
活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。
“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。
第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。
第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說"不"開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。
外部執行
大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實。活動方案外部執行，應在遵循執行原方案同時，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。
六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺。空調搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。
正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。 活動評估篇
在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估。活動評估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
電腦促銷活動策劃方案【1】前 言
隨著經濟條件和教育水平的發展，教育信息化已經成為一個不可逆轉的潮流，廣大求新、攀高的青年學生更是成為一個巨大的潛在消費群體。在這個電腦技術、網絡技術已經普及到社會各個領域的社會里，作為二十一世紀的大學生，對信息技術相關知識的渴求是不言而喻的。因此，電腦也就成了高校里大學生最喜愛的設備。隨著大學生的規模不斷擴大，可以預見買電腦的大學生會越來越多，所以校園這一巨大的市場一定會有廣闊的發展空間。
市場分析
（一）市場環境特點分析
1.人數規模大且具有集中性。隨著學校的不斷建設和近年來的連續擴招，在校人數不斷增長，對于商家和企業來說，也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場的形成，也將占據未來整個消費市場的不可忽視的一大份額。而且，校園市場消費集中，企業能夠通過各種活動進行有效地宣傳，這樣花費的成本相對較低，有效信息傳達也比校園外市場更迅速更直接。
2.信息的封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯網，信息的普及和傳播主要靠同學們的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈，產品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內，也就是學生消費圈的口碑，但對消費品的選擇還是有一定理性認識的。
3.消費的延續性。校園市場是有未來導向的，具有連續性。企業占領這個市場不僅會帶來短期的商品效益，而且，當代大學生擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質生活，具有鮮明的品牌意識，是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來社會中消費的主導力量。
（二）電腦消費市場前景
大學生是電腦高端消費的潛在消費群體，全院上萬人的消費市場，市場集中，消費者流動密集，信息傳播迅速，學生對電腦價格、行情、服務的不熟悉都需要用知識去引導。而且到目前為止還沒有那個電腦商家整理這個比較雜亂寬廣的市場，統一學生的電腦消費市場導向，完善服務和售后服務精細科學的內外管理，幫助他們擁有正確合理的消費和消費理念，所以學生的消費是比較盲目的。作為電腦商家的目標顧客群，大學生市場的消費現狀在某種程度上決定著運營商的未來業務發展，必須引起電腦商家的足夠重視，努力開拓這一市場。
雖然校園市場不具備生產能力，但是作為一個消費市場來說，巨大的市場潛力必然會使校園市場研發和拓展進入白熱化，但是校園消費市場又不同于一般消費市場，具有很強的特殊性。校園市場所蘊含的市場價值主要體現在三個方面，即校園市場是企業品牌在年輕人群中樹立和推廣的絕佳領域；校園市場具有很強的終端可控性銷售渠道網絡前景；校園市場原生態內容是未來各個領域所共求的不常見內容。將這三個方面進行合理嫁接，打造完整的校園市場價值鏈，從而在校園市場開拓和發展中形成一種極佳的良性循環，為擴大校園市場份額和大幅提高校園市場回報奠定良好的基礎。
二、營銷策略
（一）產品策略
根據調查了解，現在的在校大學生，在選購電腦時，有 67%的學生會選擇筆記本電腦，他們認為筆記本電腦不僅美觀大方，而且攜帶方便，可以滿足不同場合的需求。所以在電腦推廣時，可以先以聯想、戴爾等備受青睞的品牌筆記本電腦為主，在獲取學生注意力的同時也可介紹其他的品牌及臺式機。
另一方面，大學生追逐時尚，崇尚個性化的獨特風格，他們具有求新求奇求異的消費心理，對一切感興趣的新鮮事物產生強烈的消費欲望，對新產品新技術反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同學更忠誠于“這個產品時為我特別量身定做的”。據調查在校大學生有很大一部分在意自己的物品是否和別人的相同，他們追求自己的特點和不同之處，在價格相差不大的情況下，有很大一部分學生愿意接受個性化的產品。因此，對于他、有個性化的顧客提供個性化定制服務，在原有外形上通過一定的技術添加個性化設計元素 （如姓名、頭像、座右銘等）。
（二）價格策略
大學生群體在購買習慣上，傾向于高端品牌，但在價格上則只能接受低端價格。在大學生心目中，品牌既是一種質量的象征，也是一種品味的象征。他們有著非常強的品牌意識，在他們看來，有品牌才會有質量。根據調查，大學生喜愛的品牌依次為聯想、戴爾、惠普等，分別占31%、21%和15%。但是過分的低價會造成對品牌忠誠的惡化。調查結果顯示，大學生可接受的價格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%。可見，絕大多數大學生認為3500—5500元為心儀電腦的可接受價格，為了符合大學生的需要，所以建議電腦商家對機型采取高低搭配定價方案，建議定價為4999和5999元。
（三）渠道策略
1.專賣店。大學生選購電腦的地點，主要分布是專賣店56%排在第一位，其次是一些大型電腦城占38%排在第二位，最后是有6%的學生會選擇網上訂購。總體情況就是專賣店仍然是大學生最喜歡的購買點，因此在資金允許的情況下，應該在大學校區附近開設專賣店，銷售聯想等品牌電腦。一方面以便統一管理（掌握專業知識、統一服裝、做好禮儀。無論是獨立專賣店，還是各個大型商場只要是聯想等經銷店的每位員工的服裝都要配套整齊起來。給顧客一種專業化讓人信賴的感受。并且各個員工都應該受到嚴格的產品和禮儀培訓）有助于提升牌子形象，另一方面可以統一定價減少中間商設置的差價，以便大學生就近購買價廉物美的產品。
2.在學校組建團隊分銷。目標是服務同學并發掘電腦銷售的未來人才，利用廣大的學生資源進行自我開發。現今的大學生，很多都希望可以得到更多的社會實踐機會，所以渠道建設的成本將會很低。抓住這一點，直接在學校招聘校園，他們的任務除了銷售，主要是及時宣傳、調查、跟進，并負責學校賣場的組織和促銷，以及定期的一些活動。校園應覆及學校的每個系別，每個系別至少有一個校園者，重點是對新入學的新生進行調查，宣傳和市場咨詢。設立獎勵機制和淘汰制，激發他們的熱情并對他們的工作表示肯定。成立這些分銷點后，要經常對校園團隊進行知識和技能培訓，使他們的能力不斷提升。
（四）促銷策略
1.每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。
凡在此期間購買某品牌電腦即可享受團購價格，每位購機的同學將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如U盤等。促進人際關系營銷；對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優惠；對“購機意向檔案”進行整理，經常郵件問候，提供優惠消息和新聞給這些潛在消費者，以達到最大限度的預售效果；對于購買者，提供接送服務。提供該服務，會提升顧客對該品牌的美好體驗，并且能夠獲得一種被重視的滿足感。而這些情感上的體會對培養顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。這些活動的實施，需要校園團隊配合工作，效率和成績都會很好。
2.贈送帶有品牌標志或品牌名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品。
大學校園是一個人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必須在同學可接受的范圍內）可以招來無數雙眼睛。當同學穿著這樣的衣服走在校園里或走在世界各個角落，他就是一個品牌的免費宣傳員。人們從他身上獲取的品牌信息要比從其他途徑獲取的信息覺得更可靠，更值得信賴，而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發放也可作為每個月幸運抽獎者的附加獎品。
3.贊助學校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動。
企業贊助學校舉辦的賽事、晚會可以讓品牌走進同學，讓同學感受品牌的真誠，同學將會被這一份關切而感動，一個良好的品牌形象將在同學們心目中誕生。有時學校的賽事、晚會都會制成視頻在學校的網站或其他網站傳播，這也為企業的品牌贏得更多的展露價值。比如贊助學校每年的迎新晚會、求職技能大賽等。
4.舉辦有新穎性的各類校園競賽，吸引大學生的眼球
由于大學生是一個正接受著高等教育的群體，他們渴望有一個展示自己的平臺，或是為日后職場生涯增加經驗的活動，因此他們樂于參加各種知識或技能競賽之類的活動。企業可以借助此類活動，做到真正吸引大學生的眼球，并通過活動將企業品牌背后的文化傳輸給大學生，為其品牌忠誠度打下基礎。競賽應該盡可能的吸引更多的大學生，不分年級、專業、性別，人人都可以參加，人人都可以挑戰，而且企業應該盡可能的擴大競賽的影響力，爭取得到學校的支持。
5.在校內制作海報和發放宣傳單。
校內海報制作量每天都比較大，但多數不認真，所以設計海報內容要精要、具體，可以加入一些學生感興趣的話題，是內容具有吸引力和感染力；宣傳單同海報一樣，設計要新穎，讓學生保留宣傳單時間越長越好，可以在他們無聊時看看，避免拿到宣傳單后馬上就扔掉，達到最大的閱讀率，因此要在宣傳單上印有品牌電腦系列的基本資料、促銷活動、人性化的售后服務的具體內容。
結論
市場營銷策略選擇決定著企業成敗，電腦是一個包含了技術、應用、時尚等諸多元素的產品，在信息科技發達的今天，電腦對于大學生的吸引和運用是巨大的。企業在利用這個優勢的基礎上，再充分了解市場環境情況和消費者需求特征，從而對營銷策略進行不斷創新。只有這樣，企業逐步提升品牌影響力和產品吸引力，才能贏得廣大的消費者。
電腦促銷活動策劃方案【2】活動主題：好運滾滾撞出來--電腦抽獎活動
活動可行性分析：
隨著社會進步及人民消費水平的不斷提高，電腦消費在廣大消費者中日益普及，且競爭激烈。
在電腦促銷中，抽獎已成為家電數碼城節假日促銷常用的一種形式，其形式以摸球，轉盤等簡易方式為主,與消費者消費心理相吻合。
**數碼廣場從事多年電器尤其是電腦的銷售，積累了大量商業有獎促銷經驗。
活動地點：**數碼廣場
活動時間：20XX年XX月XX日—XX月XX日
活動內容：
活動期內，凡當日在本店購物滿50元者，即可憑收銀小票到指定地點處參加好運滾滾碰出來活動。每50元可獲贈抽獎券一張，多買多贈；
操作辦法：
1、顧客憑收銀小票到領券處，領取電腦抽獎券；
2、在抽獎處，將獎券上的8位數字一次性輸入電腦，并按確認鍵；
3、獎券成功輸入后，電腦屏幕將出現9個藏寶圖，顧客只能選擇其中1個；
4.、顧客作出選擇后，電腦將顯示該圖所藏獎品，同時公布其它藏寶圖所藏獎品；
5、中獎的顧客憑購物票據及抽獎券到兌獎處領獎；
獎品設置：
一等獎：…… 二等獎：…… 三等獎： …… 四等獎： ……
兌獎說明：
*顧客兌完獎品后小票將被蓋以“贈品已贈”字樣，防止重復領取。
*僅可領取獎項所對應之獎品，不可調換領取獎品。
*獎品不兌換現金，不退不換。
活動特點：
* 自助式電腦有獎游戲。
* 即時開獎，顧客立即能知道自己是否中獎，增強顧客參與程度。
* 整個抽獎過程通過生動、精美的聲象配合，讓顧客感覺游戲的輕松、有趣，還有獲獎時的驚喜；
活動優勢：
1、“花小錢，做大促銷”，用抽獎作為促銷形式，1-3%的讓利額，足可讓活動辦得轟轟烈烈；
2、先進的抽獎設備和配套設施布置的抽獎場地,亮麗、宏大，讓顧客感受大活動、大促銷的氣氛；
3、自助式電腦抽獎，活動形式新穎、高雅，抽獎游戲有趣、刺激；為顧客送去歡樂，為商家增添風采；
活動籌備：
場地要求：
把活動場地放在門口，能讓更多的人關注此活動，會有更好的效果。
場地宣傳布置：
為了營造好的活動氛圍，熱鬧的場景布置是很有必要；
所需設備及電腦配套設備要求：
1、電腦：1套：要求CPU：P3以上，性能穩定（每天需工作10個小時）；
2、UPS： 1個，（能在斷電時，供電5分鐘，讓工作人員能及時關機）
3、音箱： 1對，要求音量能盡量大（因為有趣的聲音會有很不錯的效果）；
4、打印機：1臺：能打印中獎信息；
【關鍵詞】大型 機電安裝 總承包 項目管理
中圖分類號： TU758 文獻標識碼： A 文章編號：
一、前言
項目管理既是目標管理, 也是協調單位與單位之間、部門與部門之間、人與人之間關系協調的過程。因此, 制定清晰明確的項目管理目標, 建立高效低耗的項目管理機構, 設置必須的項目管理責任崗位, 落實每個責任崗位的職責和目標, 理順單位與單位之間、部門與部門之間、人與人之間的關系, 選聘勝任稱職的崗位管理人員, 對于項目管理來講就已經成功了80%以上, 尤其是大型機電安裝項目管理, 協調單位多、人員多、最忌諱出現多頭管理和無人管理的現象。項目成本管理一直是國有施工企業管理的軟肋和薄弱環節, 大多數企業都有質量管理職能部門、安全管理職能部門、唯獨沒有成本管理職能部門, 最終導致企業巨額虧損、負債而破產倒閉。本項目公司管理層加大了項目成本管理的力度, 尤其是加大了項目成本管理過程控制的監管力度, 并且取得了非常好的經濟效益。施工企業的設計能力有限和經驗的缺乏, 導致深化設計深度不夠, 保證不了施工圖紙質量, 造成大量的圖紙技術問題在施工環節來處理, 影響了施工的進度、質量和效率。因此, 施工企業要多招聘或培養一流的設計技術人員, 以增強企業的總承包或專業承包能力, 尤其是具有特級或一級總承包或專業承包能力的施工企業。項目管理人員的能力和水平高低, 也是項目成敗的關鍵, 項目管理人員要加強業務理論和專業技術的學習, 提高業務水平和專業技能, 鍛煉提高項目管理人員的實戰能力,掌握相關的法津法規知識, 企業要鼓勵通過自學成才的專業技術和管理人員。項目管理一定要實行親屬回避制度, 反對任人唯親。項目經理把親屬或朋友安排到項目部(真有能力和水平的除外) , 不僅影響到決策的公正公平性, 還影響到分配的公正公平性, 從而影響到項目管理人員的積極性, 造成人心渙散, 管理效率不高。
二、工程總承包管理模式的優點
1、有利于發揮各自優勢
總承包商具有豐富的項目實施經驗和專業的技術能力, 能夠更好地組織協調項目的實施。業主通過一次總承包招標, 對項目的技術水平、建設規模和主要設備的技術規格進行確認, 通過專業的咨詢、監理公司對項目的實施過程進行監控, 通過合同管理宏觀控制項目的實施, 可有效地減少管理環節和協調環節,避免因業主供材不能及時到位造成的工程索賠。
2、有利于降低工程成本
一方面, 總承包商承擔物資采購、流通, 可以充分利用總承包商專業的工程建設施工經驗和資源, 選擇采用經濟性比較好的材料和設備。另一方面, 工程總承包管理充分利用了總承包單位的管理資源, 減少了流通的中間環節, 縮短了管理流程, 降低了材料消耗、物流費用和管理開支, 對于降低社會平均物流成本, 提高物資的流通效率, 具有積極、重要的作用。
3、有利于保證工程進度
工程總承包商是工程項目實施的主體, 負責安排整個項目的實施進度, 合理安排物資及材料的供應計劃, 保證材料及時供應。對項目按期完成承擔責任,具有較強的統一協調能力, 有能力保證施工進度。
4、有利于提高工程質量
大型建設安裝項目用料多、品種規格復雜, 往往會有多個生產廠家供貨, 施工單位也多, 這勢必會增加對材料質量控制的難度。總承包商對項目整體的質量向業主負責, 對工程設備和材料的管理能夠滿足項目的需要。
三、機電安裝施工總承包管理要點
大型商場、高檔寫字樓、賓館酒店的機電安裝工程往往是場地狹窄(該類工程均地處市區鬧市、室內外場地都很狹窄)；專業交叉施工密度大(包括機電安裝內部各專業之間和土建、裝飾及園林綠化等外部各專業的交叉施工)；隸屬于不同法人、體制和機制多樣的指定分包單位多(且多數單位帶有復雜的社會背景)；高峰作業時間短且各專業交叉重疊施工相對集中；安裝工程量所占比例大(約占全部工程造價的三分之一)等特點。因此，搞好機電安裝總承包管理，關系到整個項目總承包管理的成敗。首先，在項目部機構設置時，由于把包括自行組織的施工部分定位為分包管理，有別于傳統的總分包管理模式，容易產生管理上的錯位和越位現象。因此，項目經理及項目管理班子要提高全局一盤棋的觀念，提高總承包管理意識，考慮問題、安排工作要站在總承包的高度，以商務合約為杠桿,以法律管法人為手段,以互贏為目的,采用換位思考的方法,避免采用簡單粗暴的方式方法去處理各利益相關者的問題,減少以行政高壓手段管理項目的日常事務。項目開工前，總承包方對整個機電安裝工程的施工組織必須有一個高質量的全面策劃方案，包括施工平面圖的布置，大型機械設備的運輸、吊裝、調試等專題方案，深化設計和綜合作業圖，施工進度計劃安排等。充分做到平面布置科學合理、吊裝方案安全經濟、深化設計和綜合作業圖先進合理、進度計劃安排科學全面。
1. 施工平面圖布置
在進行施工平面圖布置時，要綜合考慮各專業的施工特點，即要考慮加工制作場地，又要考慮成品、半成品及設備的堆場，還要考慮大型設備的吊裝及運輸；在策劃臨時水電方案時，也要綜合考慮上述因素，同時還要結合室外工程進度安排,否則，將會發生多次場內轉運現象。
2. 大型設備的吊裝運輸方案
在考慮選用吊裝方案時，要優先考慮采用已有的吊裝機械設備，如土建的塔吊、人貨電梯等，然后再考慮其他的吊裝方式。在考慮其他的吊裝方式時，要進行方案的比較和篩選，綜合考慮安全、經濟、高效及周圍環境等因素。因而，在考慮土建塔吊安裝方案時，機電專業一方面要及時跟進，在平面布置和設備選型時把機電專業的設備吊裝進行綜合考慮，同時還要考慮吊裝洞口的設置和預留及運輸線路的選擇等。
3. 深化設計和綜合作業圖
由于各專業交叉作業多，施工中必然會存在許多“打架”的現象，解決此類問題的最好辦法，一方面要加強圖紙會審和專業交叉會審的管理；另一方面，對地下室、設備機房、管溝等專業交叉密集區域進行深化設計并繪制綜合作業圖，及時把問題解決在施工前，避免返工。
4. 施工進度計劃安排
進度計劃安排是一項系統性和綜合性很強的工作，不僅要考慮土建、裝飾等外部因素，還要考慮機電安裝內部各專業的因素，否則，會顧此失彼。比如：同一管井內不同專業的施工順序，或同一專業的不同系統的施工順序都存在同樣的計劃安排問題。否則，某些功能性的設置，將無法滿足使用功能。這些工作不僅需要有前瞻性,更需要有豐富的現場施工經驗。其次，要培養和提高商務合約管理能力、組織協調能力,能熟練地運用商務合約進行協調和管理項目的日常工作,善于運用商務合約經濟杠桿來管理和協調各利益相關者的工作,具體表現在事前有綜合策劃、過程有科學管理、事后有復核和總結,做到思路清晰、目標明確、管理到位。再次,要提高各層次的執行力,各級管理者要善于把自己的高端愿望及時、準確地解碼成簡單明了的工作任務派遣單,并按輕重緩急的順序排列出來。同時要保證信息溝通渠道的暢通,及時發現和處理施工過程中發生的問題,并隨時進行管理中的糾偏工作。最后,要善于組裝社會優勢資源,善于角色的轉換，把所有分部、分項工程按專業分包來構架項目的分包管理模式。
結論
由于工序質量、分項或分部工程的質量形成并決定工程的最終質量, 并且最終質量是一次性的, 不可更改的。因此,作為大型機電安裝項目的質量管理, 必須有一個健全完善的質量管理體系, 從工程實體形成階段、施工層次和影響的施工流程、施工工藝、施工方法、人員素質、機具設備、施工環境、材料進場和使用等方面, 對質量控制進行全面策劃和控制，對每個環節做到精益求精才能讓大型機電安裝項目的工程質量有保障。
參考文獻】
[1] 黃炳祥.淺談建筑機電安裝施工技術管理[J]. 科技資訊. 2009(21)
年終促銷，除了“買就送”還有什么？
策劃部主管王先生說：“往年春節我們百貨商場的營銷活動就都是采取買就送的方式，今年還是按部就班，去年是買300送150元優惠券。今年我們可以和招商采購部商量一下，看看還是送150還是200？今年看著周圍的幾個大型商場都是在進行買送活動，例如彩虹商場是買300省100，瑪雅百貨是買500送200，巴黎春天是買800送500。”
策劃部的李經理也有自己的理由：“我們實施買送活動已經很長時間了，每逢過年過節就是進行買送活動，這種買送活動已經引起媒體和消費者的極大反感，他們都說這種贈券方式和買送方式是在將消費者當作白老鼠一樣在戲耍，這樣明顯不合理，他們希望能夠從消費者的角度出發。今年過年不買送，買送也不送購物券。”
李經理最后一句“今年過年不買送，買送也不送購物券。”的廣告語翻版模式引起策劃部人員的哄堂大笑，他們紛紛你一言我一語的討論開來：
“過節買送是常規，沒有買送就沒有過節的氣氛了。”
“最近周邊幾個大型商家的買送促銷力度越來越大，我們企業的利潤怎么保證呢？尤其是最近這個兩個月，12月25日的圣誕節，1月1日的元旦，1月18日的店慶，還有春節，如果連續的采取買送方式，消費者肯定就會出現促銷疲勞了……”一貫沉默寡言的秘書小柳也用了一句經典臺詞。
“促銷疲勞，是啊，這個問題我們應當注意。商家如果連續的進行類似的促銷行為可能引發消費者的感觀麻痹，對商場的促銷行為產生懷疑，當然這種方式對于供應商也是不愿意看到的，他們的很多新品還是希望能夠保證其在正常的零售價格上運行。我們作為一家大型零售企業，搞買送方式傷供應商啊。尤其是最近幾次的買送活動成果也越來越低了。最初我們的買送活動，周末每天還能銷售300萬～500萬左右，可是如今只能維持在100萬左右。可是，過年是百貨行業中一年最關鍵的時候，我們不能坐等商機白白流失吧”策劃部的李經理也隨之同意小柳的想法。
“如果我們今年采取買300送150元購物券，就相當于是300元買450元的商品，67折扣。而如果買300送200的購物券，那就是300元買500元的殺過品，相當于打6折。我認為買300送200肯定能夠引起消費風暴。” 策劃部主管王先生依然在堅持自己的買送觀點。
“今年過年，在距離我們2公里的五路口十字西南角，會開一家來自南方的大型購物摩爾（MALL），那家店里面也有百貨部分，估計商品和價格可能會對我們的門店產生重大影響。所以，出于競爭目的考慮，我們也應該考慮一下，如何在這個外來者進入A城市之前就給他們來個下馬威，不能讓他們在這邊形成氣候。否則我們以后的日子就麻煩了。那么，我們想想應當怎么進行相應防御性質的進攻，讓那個摩爾也體驗一下我們的厲害。”策劃部李經理依然在引導大家的踴躍發言。
“估計今天我們這個方式是難以討論出結果了，明天我們不如邀請公司的營銷副總、招商和采購的人員、IT信息部、服務前臺、會員俱樂部的負責人明天一起，討論一下應當如何進行春節促銷，這個年夜飯肯定要讓大家吃好。”
“那就只有聽小柳的建議，一會兒我聯系各個部門，明天下午2點在會議室召開春節促銷專題研討會議。”
我的利潤哪里去了？
次日下午2時，參加躍華百貨春節促銷專題的所有人員已經聚集一堂。
負責營銷方面的副總就公司2004年度的各項促銷活動以及公司的相關定位調整進行相關的闡述：
躍華百貨近些年來不斷受到來自大型綜合超市、摩爾（MALL）、便利店、專業店的銷售影響，這些新型零售業態在不斷的侵蝕這個曾經一統天下的巨無霸。在1995～1998年前后，公司的銷售額年年下滑，甚至出現了虧損情況。躍華百貨不斷的將一些遠離主業的經營品類淘汰出自己的經營范圍，例如自行車、低檔的電器產品、大部分的通用快速消費品。只是在自己商場的最里處安排了一個400平米左右定位中高檔的小型超市、該超市的設立完全出于對顧客購物過程中的相關需求滿足的滿足和一些部分零碎的小百貨的無處陳列的需求。經過3年多的調整，目前躍華百貨已經成為該城市定位最明確、市場份額最大、銷售額最高的單體門店。但是近些年來，雖然躍華百貨的商品定位很明確，可是在這個定位基礎上建立的相關策略還是存在問題，其中營銷策劃就是最大的問題。
此時，負責IT信息的經理劉先生說道：“每次營銷活動雖然能夠給賣場帶來很高的銷售額，但是我們的營銷成本太高了。雖然我們每次營銷活動都吸引了一些新的顧客，但是這些新顧客并不都是我們的目標顧客。這些顧客都只是一些類似流水一樣的過客，甚至可以用“蚊子”來形容也不為過。這些新顧客總是將我們的最特價商品購買走了，而我們的目標顧客什么都沒有得到。尤其是一些重點的VIP顧客，他們為我們的商場帶來了大部分的利潤，但是享受不到與其他普通顧客不同的服務。這是不公平的。例如，在沒有促銷活動的時候，商場的客單價還能維持在100元左右，可是一到促銷活動，我們的客單價銷售額能下滑20％。雖然銷售額往往上升了1倍，可是我們的毛利卻是下滑了15％。我的營銷活動正在吞噬公司的利潤，這是不應該出現的。”
此時，會員部的負責人王女士也補充道：“目前我們的營銷活動總是面對所有的普通消費者。躍華百貨能夠組織一次只是針對我們會員的營銷活動呢？尤其是在年底，這些會員在我們的門店購物一年了，也支持我們門店一年了，我們用什么方式回報他們呢？我們能給他們帶來什么呢？相信所有的躍華百貨的會員并不僅僅想要我們為其提供的那一點點積分和積分所兌現的禮品，他們需要我們提供更加個性化，更加專業的相關服務。我認為面對全部消費者的促銷活動是沒有針對性的，那些像是蚊子一樣的流客我不喜歡。對于我們門店來說，接待流客和接待會員的成本是一樣的，都需要我們專業的導購和服務人員為其服務，但是他們貢獻的利潤是不同的。我們的門店無法同時接待這個城市中所有的顧客，也沒有辦法滿足這個城市中每一個消費者的個性化需求。因此在過去的3年中，我們通過商品調整和經營定位已經更加專業，如今是需要對顧客進行分類管理的時候了，我建議在陰歷的新春到來之際搞一場大型的會員專場營銷活動，只是接待我們的會員顧客，非會員顧客拒絕入內。”
策劃部的李經理為會員部的王女士所提出的建議非常驚訝：“如果這樣會不會只有非常少的顧客。我們這樣做會不會引起媒體和一些普通消費者的議論呢？只是接待部分顧客，那是不是就意味著給這些顧客開了特權，其他的普通消費者會非常抵觸的。社會輿論也會說我們只是認錢，沒有盡到服務社會的義務。”
“我所說的會員專場不是全天進行的啊！我建議從農歷的大年二十五到大年三十為期五天，每天晚上八點到十二點進行，這個時段普通顧客的數量不多，應該不會影響到這部分消費者的正常購物。如果會員專場我們能夠真正做到特別、特殊、特色，那么，我們的會員顧客肯定愿意前來購物。” 會員部王女士解釋道。
“我認為會員部的建議很好，從今年的營銷活動來看，確實存在會員服務不專業的情況。如果進行會員專場，我們有什么困難和問題呢？請策劃部與IT信息部、會員部、招商采購部、運營部會后協商看如何操作。三天后我們進行審議。”最終，負責營銷方面的副總做出了這個決定。
專場只為最重要的貴賓設計
會后，上述的五個部門開始各自整理相關的資料，開始集中討論：
目前存在設立會員專場的問題主要集中在以下幾個方面：
1) 目前，躍華百貨有多少會員，有多少會員是活躍會員，如何定義活躍會員，如果進行會員專場，會有多少會員顧客入場購物，是否會入不敷出。
2) 如果進行會員專場，躍華百貨的信息系統是否支持，怎么進行操作。畢竟在8點鐘以前是一個價格，8點以后又是另外一個價格，這個存在收銀和積分的相關變動問題。
3) 通過什么方式才能確保通知到所有的會員，告訴會員年終會員專場的營銷活動。
4) 在進行會員專場的時候，如何避免電視和報刊的相關負面報道，影響到躍華百貨的品牌形象。
5) 會員專場應當提供什么產品，給什么樣的會員折扣才能滿足這些最重要的貴賓的需求，才能引發他們的沖動購物，讓他們愿意掏錢購買，這是決定會員專場的一個關鍵環節。
6) 會員專場如果到12點，此時的路面交通情況如何，要注意對這些會員車輛停放的管理，以及聯系一些出租車在門前接送顧客，不然晚上這個時間段可能比較難攔截到出租車。
7) 躍華百貨的會員專場如果延續到12點，門店配套的快餐店、水吧、冷飲服務柜臺都需要堅持到12點，不然顧客在賣場中又餓又累怎么能行呢？
8) 營業賣場的導購人員的崗位安排問題。
9) 賣場的安全保衛工作，這個工作也是非常重要的。
這一系列的問題一下統統擺在了他們的眼前。于是，各個部門分別就上述的問題進行相關的調查和統計。
據會員部統計：從目前來看躍華百貨的會員數量總是在20萬左右，其中購物三次以上、最近兩個月在門店購物的顧客有6萬左右。如果這些會員顧客中75％的顧客能夠光臨門店購物，那么就會有4萬多人，這些會員平時的客單價在120元左右，排除促銷等相關因素意外，5天會員日的會員消費額應該會在500萬左右。五天的會員專場如果能做到這個數字以上，賣場盈利絕對就沒有問題。同時，為了照顧到會員購物的需求，公司可以采取一張會員卡可以攜帶三人購物的方式，通過會員的購物行為影響周邊的消費群體，擴大公司會員消費的影響力，吸引更多的中高端顧客光臨門店。
至于通知會員的方式，目前躍華百貨采取的是三種方式：短信息、電子郵件、傳統信件聯系會員。前面兩個方式比較快捷，傳統的郵寄信件的方式可能需要兩天左右的時間。因此，公司需要在促銷活動前一周通知所有的會員顧客，這樣才能保證通知到每一個會員顧客。
招商采購部門在與所有的廠商和供應商聯系以后，他們都非常感興趣，對于這個會員專場也都投入了很大的積極性，一方面集中了一些稍微滯銷的商品做年底清倉甩賣活動，同時又將本年度新款產品也分別給予了一個比較優惠的折扣，另外還拿出一些廠商珍藏的促銷品用于答謝會員顧客。目前全場的所有商品都加入了促銷活動，最低二折，最高不超過八折，普遍都在六到七折之間。
策劃部和公司的財務進行核算后，決定在會員專場期間購物的會員，原來每一元積一分的方式，變更為每一元積一點五分，提高會員的購物激情。同時為了提高會員俱樂部的影響力，每天晚上安排了一個本地名人到場進行當日的購物抽獎活動，最高獎項為價值4500元的港澳雙人豪華游。
IT部門通過分析也已經研究處了相關的實施方案，保證會員專場的信息流轉問題。同時安全保衛的相關工作也都做好了全部的準備工作。
豪門盛宴，只給最重要的賓客
很快，公司管理層在分析和調查了上述各個部門的工作以后，批準了2005年的新春促銷計劃，主題為“豪門盛宴，只給最重要的賓客”。從農歷的十二月十日提前十五天開始對會員通知會員專場的信息。同時，躍華百貨還印制了精美的邀請卡，通過傳統的郵寄方式發到每一個會員手中。
同時相關的各個職能部門也開始進入了緊張了忙碌和籌備工作中，促銷商品進貨、信息系統的調試、出租車輛的組織等等……
轉眼間，農歷臘月二十五到了，晚上八點，躍華百貨的全體管理人員在大門前迎接當日入場的所有會員，每一個光臨躍華百貨的會員顧客都得到了一個38元的購物現金券，可以在當日抵用現金購物。
次日，經過統計，發現會員專場效果空前，會員光臨人數在5000人左右，每人的平均購買金額平均在200元左右，僅晚上8點至12點期間，銷售額在百萬左右。這一消息非常令躍華百貨的所有管理人員和供應商感到高興，沒有想到會員消費專場能起到這么大的作用。躍華百貨總經理看著步出門店的每一個顧客都大包小包喜氣洋洋的情景，不禁感觸道：“原來我們真正的財神爺就在自己的手中，這些會員的消費力這么厲害啊……”
在隨后的數天中，每天光臨會員專場的會員顧客越來越多，并且很多會員連續幾天，天天光臨賣場，不僅自己購買還帶著自己的朋友一起選購。這種會員帶動能力就像滾雪球一樣越滾越大，會員專場的幾天新入會員人數是平時的12倍。而躍華百貨所投入的營銷費用較以前相比，還有所下降。因為以往的每一次促銷活動都需要在各大媒體集中進行廣告宣傳，那些整版的廣告投放和在電視上黃金時段的廣告投放遠遠比進行專場的營銷費用要昂貴很多。同時，大部分的會員顧客對于躍華百貨的品牌認可程度、專業程度等普遍得到認可，對于門店的忠誠程度也明顯提升。
案例評析
一、研究背景
在21世紀的知識經濟時代，面對激烈的國際政治、經濟、科技、軍事的競爭，我國需要大量的高素質專業勞動者和一大批創新人才。但目前“社會轉型期癥”凸現，就業壓力上行，社會、學校、家庭盛行“分數至上”的功利性教育觀，學校教育、家庭教育中生涯教育嚴重缺失，這使教育不僅落后于社會經濟發展的需求，而且更進一步加劇了“學工錯位”現象的發生，部分學生不喜歡現在的職業或所學專業，畢業后所就職業與所學的專業無關，甚至部分學生畢業即失業，造成人力資源、教育資源等嚴重浪費。教育功利性的極端化，意味著我們的教育仍然在培養高考機器人，而不是培養社會需要的人才，也不是在培養能適應社會發展的人，這與教育的本真漸行漸遠。
因此，我們認為非常有必要在初中采取多種方式開展生涯教育，這是現代社會經濟發展對現代學校教育的必然要求，也是學校應該補上的教育功能和應該承擔的社會責任，讓漸行漸遠的教育回歸本真，培養全面發展的人，培養能完全適應現代社會發展要求的人，使教育在人才培養體系中發揮最大作用。
二、生涯教育資源開發與實踐
筆者所在學校――浙江省舟山市普陀第二中學，一直秉承“理想的教育是為了人的一切”的教育理念，堅持“健康第一，品德為先，創新為本，全面發展，全體發展”的教育目標，實踐著“讓每一個孩子都健康快樂成長”的現代教育理念。為進一步深化學校的課程改革，發展學校內涵，轉變育人模式，發展學生個性，保障學生的教育選擇權，培養學生的創新意識和實踐能力，我們從2015年始探索生涯教育，以實現學生“學會學習，學會做事，學會共處，學會生存”，為學生的終身發展和幸福人生奠定堅實的基礎。
開展生涯教育，需要政府、社會、學校、家庭等各方力量的支持。在當前我國生涯教育探索的起步階段，在國家生涯教育發展框架尚未出臺和實施的情況下，學校依據本地社會經濟發展情況和學生的興趣、性格、能力等特點，充分依靠自身一切可以利用的資源，挖掘好、開發好校內和校外的生涯教育資源，是順利推進生涯教育的重要保證。
（一）開發國家課程資源，構建生涯教育拓展性課程
對學生開展生涯課程教學，是開展生涯教育的重要途徑。現有各科課程內容是未來職業必需的基礎知識。因此，要充分挖掘思想品德、語文、科學、數學等國家課程中關于自我發展、生涯探索和生涯管理的教育內容，構建生涯教育拓展性課程（框架見表1），幫助學生在學習、實踐中正確認識自我及社會專業、職業，引導學生把自己的學習和未來的生涯發展聯系起來，引導學生初步具有正確的勞動觀、職業意識和職業素養。
根據生涯教育課程目標及內容，課程教學分為生涯課程專題教學、學科教學滲透兩種方式。
1.生涯課程專題教學
思想品德學科七年級的“笑迎新生活”“認識新自我”“做自尊自信的人”，思想品德學科八年級的“師友結伴同行”“交往藝術新思維”等單元內容，非常契合生涯教育課程中關于“生涯認知，覺察自我”“生涯探索，發展自我”的主題內容；綜合實踐學科中的職業類型及要求，特別是涉及本地職業的內容，也與生涯教育的要求一致。因此，可以整合思想品德學科中關于“覺察自我”“發展自我”的內容和綜合實踐內容為生涯教育課程內容，同時設置專門的生涯教育課時計劃進行專題教學，在七、八年級保證每周1課時。
2.學科教學滲透
學科教學滲透有兩種方式：一是語文、數學、英語、科學、社會等學科中涉及生涯教育的內容和情境，在教學時適時有意識地進行教學滲透，幫助學生樹立生涯意識、職業意識、正確的學習態度、人生觀價值觀。二是各學科的核心知識、基礎知識是前人對生產實踐和社會實踐經驗的理論總結，在各行業各崗位中時時處處有其影子，因此，在教學時，滲透強調“知識有用論”，讓學生知道與該學科相關的職業類型及其發展現狀與前景，培養學生職業興趣，潛移默化地開發學生職業能力，幫助學生會學知識，會用知識，提升學生學習力。在實際滲透時，堅持靈活性的原則，不額外增加學生負擔，要避免為滲透而滲透。
（二）開發學校管理資源，建立校內職業實踐基地
學生是學校的主人。學校的管理工作有很大一部分要靠學生自主參與、民主管理，如少先隊、學生會、團委就要學生來組織開展活動，還有值周管理、膳食管理、運動會文匯演等大型活動的引導管理等也需要學生志愿者。因此，學校創新管理方式，把學校作為學生職業實踐的重要場所，實行崗位招聘制，讓學生不出校門就可得到豐富的職場體驗。
以學生會成員招聘為例，在招聘時，按照“推薦―面試―試崗―聘任”的程序招聘學生會各崗位成員。
“推薦”，是各班在班內通過學生自薦，班委推薦，班主任審核等環節確定候選人，并上報學校團委。
“面試”，在招聘現場，每位候選人必須進行競職演講，之后，接受由教師組成的各崗位職業導師和由學生會干部共同組成的評審委員會的自由提問，評委根據候選人的演講與回答進行民主評議和賦分。
“試崗”，根據候選人的面試結果，初步確定學生會成員名單，被確定成員在各崗位進行為期兩周的實踐。
“聘任”，學生會各崗位導師和學生會干部，對試崗的候選人按綜合素質的高低排名確定崗位名單，并正式公示聘任，被聘任的學生接受全校師生的監督；一年后，被聘任的學生根據崗位職責需接受各崗位導師的述職考核，考核結果分優秀、良好、一般、不合格四個等次，一般和不合格的“下崗”。
崗位招聘似職場求職，一方面讓學生熟悉職場求職招聘模式，鍛煉了學生表達、溝通等能力，增強了自信；另一方面強化了學生的職業崗位責任，提高了學生的職場主人翁的服務意識、管理意識和管理能力，為今后真正的職場求職積累寶貴經驗。
（三）開發學生活動資源，構建生涯教育特色體驗課程
學校每年有許多富有特色的學生教育活動，這些活動已經成為學校文化的重要組成部分，如“慶六一迷你社區”“紅五月”“科技體育藝術節”等活動。但活動后留給學生的僅是有趣，沒有更深的意義感悟，有的甚至出現負面影響，如“慶六一迷你社區”活動，由學生家長出資出力在校園內設立美食攤位，學生僅在消費（消費券也由家長捐助）中“過了一個難忘、有意義的六一節”，且活動造成財力、人力、物力等很多的浪費，學校、家長、班主任、學生都有意見。為此，我們從生涯教育高度改革傳統的學生教育活動，形成生涯教育特色體驗課程，不僅使活動有趣學生喜歡，而且使活動意義極大化。
創新后的“六一廣場”成了學生職業體驗平臺，包括三個主活動――“品味經典書香街”“新區少年義賣街”和“舟山新區美食街”，旨在幫助學生初步樹立生涯意識、職業意識，鍛煉職業能力，明確今后努力的方向。“品味經典書香街”，是各班設一個書籍攤位，每人向班級捐幾本書在書香街中以低價交流。“新區少年義賣街”，是各班設一個義賣攤位，每人向班級捐獻閑置物品，如玩具、文具、工藝品、雜貨等，也可以是通過批發、網購來的各種小件物品。“舟山新區美食街”，是各班設立一個美食攤位進行交易，可以是零食攤、水煮攤、小吃攤、冷飲攤、水果攤等，產品可以是本區或其他地區的特色產品。“六一廣場”活動操作流程如圖1。
1.組隊。各班按照商場企業集團模式組建運營商團隊，成立董事會、總經理、財務部、人事部、采購部、運營部、廣告部、信息部等，法人代表、董事長、總經理及各部門負責人和人員，由班主任或班干部推薦，學生聯名推薦，學生自薦，經競選后確定，并聘請有相關職業經驗的家長作為各部的職業導師。
2.策劃。各班在導師的指導下，由“董事長”召開會議，領導各部門策劃本班“六一廣場”的商場名稱、運營地段、目標、宣傳、經營的產品類型與數量、采購方案、經營策略、場地布置方案、成本預算、市場調查等。
3.備貨。各部門人員在導師的指導下，根據策劃方案，聯系美食等攤位設備，根據市場調查情況，通過網購、批發、捐助等方式分工準備好各類適量貨物。
4.經營。各部門人員按照經營策略、人員分工，在各“街上”經營美食、義賣、售書，吆喝宣傳、表演推銷、收銀報賬等等。家長導師僅是指導幫助。
5.結算。控制成本獲取利潤的最大化是商場經營的最終目的。設計了“六一廣場”商業營銷成本核算表和商業營銷利潤統計表，并依此決算各班的商場經營。
6.評比。學校根據各班攤位布置特色，學生自主經營能力、創收成果，校園保潔和受歡迎程度等，評比出最具特色獎、最佳經營獎、最高創收獎、最佳組織獎。各班推薦評選出若干最佳員工及愛心家長、熱心家長等。
創新后的“六一廣場”從開始到結束充滿“商業味”：學生的身份變經營者了，角色變主角了，競爭激烈了，計算成本利潤了，學生的職業意識和職業能力得到了提高，學生也發現了自己在表達、溝通、敬業等方面的優勢和不足。
（四）開發家長職業資源，實施生涯教育選擇性課程
家庭是學生成長并形成基本人生態度和觀念的重要場所，也是成功開展生涯教育的有效途徑。學生家長本身就在不同職業、不同崗位、不同企業，有著非常豐富的職業經驗，有些家長還是這一企業、這一行業、這一崗位的領軍人物或專家或負責人，這些都是學校開展生涯教育的重要資源。
1.實行家長客座講師開發選擇性課程
聘請各行各業的家長作為學校生涯教育的客座講師，開發生涯教育課程作為學校每周四幸福午間的選修課，讓家長走進課堂現身說法。2014學年，有43位家長被聘任為客座講師，共開發18門課程，占學校選擇性課程的一半，內容包括海洋水產養殖、茶道、城市建設規劃、舟山雞血石收藏、食品安全檢測、國防、法律、攝像攝影、金融理財、海釣、園藝等。學生根據自己的興趣愛好選擇課程，走班學習。家長客座講師開發生涯教育課程，激發了學生對該職業的興趣和求知欲，同時也重構了家校合力育人的模式，使學生重新認識自己的父母，作為父母也重新認識了自己孩子的需求，增進了親子情感，學校教育在家長、社會合力中實現了最大化。
2.把家長的職業崗位作為自己孩子的第一體驗、實踐基地
一般的家長職業崗位能夠適 合學生實踐體驗，并且更能讓學生了解該職業崗位的知識、能力要求。2015年暑期，七、八年級800多名學生參加了“我與職場有個約定”主題實踐活動，學生們紛紛到自己父母的職場實踐體驗著各種職業崗位：各類銷售員、助理會計、出納、服務員、理貨員、石雕師、物業管理員、護士、倉庫管理員、調配員、搬運工、車間工人、記者、大堂經理、水產養殖員、電工、廚師、快遞員、外線工、保潔員、交警、橋門式起重機司機等等，并且詳細地記錄了實踐過程，認真地撰寫了實踐報告。職場實踐體驗使學生了解了自己的職業興趣與能力，也充分了解了父母工作的辛勤。學校根據學生的職業實踐情況，評選暑期優秀職業實踐生和優秀職業實踐報告，并給予“探究與實踐”校級A級認定資格。
（五）開發社區職業資源，建立校外生涯教育實踐基地
生涯教育是一個開放的教育和學習過程，需要地方政府、企事業單位等社會力量的積極支持和參與，需要學生在職業實踐體驗中明確自己選擇的合理性。在政府、社區和相關單位的大力支持下，建立了海洋生物、海洋國防、生態農業、海島環保、旅游、水產品加工、大型商場等生涯教育實踐基地，組織學生參觀、實踐。在實踐時讓學生以職業的專業高度進行深度體驗。以西閃島海洋生物研究基地為例，學生在眾多的研究課題中選擇一項自己喜歡的項目，以一位海洋生物研究者的身份開展輪蟲培育、育苗、養殖環境等研究，研究時不僅設計好方案，而且在海洋研究專家親自指導下動手操作、觀察、記錄實驗過程中的現象，匯總分析實驗數據得出實驗結論，寫好實驗報告。基地實踐體驗使學生初步認識到了自己在知識、能力、團隊合作等各方面的優勢和不足，看到了自己的知識與能力同所實踐職業所需基本要求之間的差距。
三、生涯教育資源開發管理機制
（一）建立生涯教育管理領導小組
為使生涯教育順利開展，學校成立了以校長為組長，由分管教育教學的副校長任副組長，教務處、德育、教科室、年級段、四大學院（科技、人文、體育、藝術）等部門負責人組成的生涯教育管理領導小組。校長總負責，副校長具體落實，教務處負責課程設計、教學計劃、師資調派、課程評價等；德育處和年級段長負責課程實施過程中的學生管理；教科室、四大學院負責生涯課程的開發和管理。
（二）建立生涯教育課程開發評價機制
為鼓勵教師積極參與課程開發，開發出優秀課程，學校將教師領取的生涯課程任務及完成的質量，作為對教研組考核評價的重要內容。同時，在期末，綜合學生評價、教師自評、學校評價評選出優秀課程，并給予一定獎勵。對于家長開發的課程，學校一方面及時反饋學生評價以作修改，另一方面在學校微信、家長學校等平臺予以肯定、宣傳。
（三）建立課程實施評價機制
及時地檢查評價反饋是保證課程順利實施的重要機制。學校教務處專人負責定期檢查生涯課程的開課情況，以文字、照片、視頻等形式記錄，從上課情況、學生出勤、學習質量等方面予以評價，并定期以簡報形式通告，督促各部門、各教師實施生涯教育。
（四）建立生涯教育多元評價機制
必不可少的機遇與斷不可缺的經歷
衣食無憂、家人健康、夫妻恩愛,這無疑是多數人眼中的幸福,但是這在郝俊美的眼中顯然還少了一些滋味。財會出身的郝俊美大學畢業后被分配到了一家公司做統計工作,清閑的工作內容讓她有了很多空閑時間,有人樂得混日子打發時間,有人卻更愛打拼充實生活,從而實現人生更大的價值,郝俊美顯然屬于后者。4年的時光轉瞬而逝,虛度光陰讓郝俊美感覺到了生活的缺憾。
有人說機會總是垂青于有所準備的人,果不其然,在郝俊美時時刻刻打算著做點什么的時候,一個意外的機會出現在了郝俊美的身邊。在和同事的閑聊中,郝俊美得知有個鮮花批發市場在進行招商活動,說者無心聽者有意,一心想發揮自身能力的郝俊美沒有猶豫就抱著“初生牛犢不怕虎”的七字真言進入了鮮花批發行業,成了“菜鳥老板”中的一員。既沒有創業經驗,也沒有行業知識,更不懂店面選址的她歡歡喜喜地在鮮花批發市場中租下了一個較偏的店面,開始了屬于她的創業之旅。雖然店面的選址讓郝俊美無形之中少了一些競爭力,但是認真努力的她,通過細心觀察同行的經營模式,認真參考行業技能書籍,沒多久就打開了局面,憑著樂觀爽朗的精神勁兒,很快就將鮮花批發做得有聲有色。
運營半年后,鮮花批發市場面臨調理整頓,初為人母的郝俊美借此機會休假兩個月。經過思考后,她決定著手調整經營模式,離開局限自己發展的鮮花批發行業,另覓藍海。
原來在家休產假的郝俊美,閑來去商場購物時發現了一件有意思的事情,號稱商品齊全的大型商場,獨獨少了鮮花這一“美的代言人”。回到家,郝俊美靜下心來思考,考慮到商場的顧客群體較為廣泛,廣告效益強大,如果在超市設立鮮花專柜,應該比街頭的花店更有優勢,容易挖掘潛在客戶,會有更廣泛的消費群體。此時,商場鮮花柜臺尚無人涉及,得到了家人一致支持的郝俊美抱著六個月的寶寶,帶著鮮花入主超市。
“機會擺到了我的面前,雖然機會面對的是一個既不懂鮮花經營,也沒有創業經驗的我,但是四年的社會工作經歷告訴我可以嘗試,我用會計知識理清了對于鮮花市場而言最為重要的庫存難題,于是開始了自己的冒險,把自己當成一個孩子從頭學起。我不怕失敗,我喜歡挑戰,別人能做到的我也一定行,而且我要做得更好。”――郝俊美
發現藍海和鮮花王國的誕生
當時選定的商場負責人對于郝俊美表示的入場經營鮮花的愿望感到非常驚訝,鮮花專柜對于商場而言實屬首例,風險性很大,后來經過郝俊美對于顧客購物心理、商場宣傳手段、店鋪信譽保證三方面的細致分析,商場負責人被郝俊美的創業策劃方案所打動,順利達成了初步合作。2001年9月,鮮花專柜在濟南萬嘉隆會員店正式上柜。
2002年,不甘止步的郝俊美看向了當地最大的商場濟南華聯集團,為了爭取合作機會,郝俊美與其采購部門展開了兩個月的談判拉鋸戰,從入場價、柜臺租賃價、店員素質要求等方面進行了細致的商談,這場沒有硝煙卻分外激烈的商戰為郝俊美贏得了濟南華聯集團鮮花連鎖專柜的合同。不過,合同的期限卻只有一年,每年續簽合同的談判都會是一場“硬仗”。但是合作還要繼續,隨著濟南華聯超市的擴張,郝俊美的鮮花專柜也同步上柜,以一年開一家店的速度飛速發展。
2005年,郝俊美所在的公司因經營效益不佳破產。但不同于其他下崗人員的是,她早就停薪留職,在創業的市場里摸爬滾打了不少時日了。同時,通過各種渠道對于郝俊美的宣傳,也讓更多的人在失業后看到了新的就業和生存希望。2006年,沒有任何身份束縛的郝俊美正式注冊成立“濟南麗人花藝”。2007年,接手濟南最高檔商場山東銀座集團購物廣場的鮮花銷售,之后隨著銀座集團的擴張,三年時間里,郝俊美設在濟南各銀座購物廣場的鮮花專柜數量已達6家,外地店2家。2008年,濟南麗人花藝在銀座商城濟寧店上鮮花專柜,實現了直營店的異地銷售……這些數字展現的都是郝俊美鮮花王國燦爛無比的“鮮花史”。至今,郝俊美共開設分店13家,集鮮花批發零售為一體,成為山東省規模最大、門店數最多的鮮花專柜巨頭,毫無疑問地登上了“花王”的寶座。
“鮮花行業多作為女性創業者的首選創業項目之一,然而該行業雖然入行門檻較低,但因其競爭激烈,想要成功‘存活’卻極為不易,除了處理好與商場的合作關系之外,提高技術水平,做特色經營,贏得顧客認可才是硬道理。”――郝俊美
顧客就是上帝,創業者取“鮮花經”
Q1:鮮花行業“難存活”的癥結在哪里?
郝俊美:低門檻伴隨著的是高風險。創業初,大多數創業者面對的是技術不夠或經驗不足,最大的問題就是庫存,鮮花作為一種特殊商品,保質期很短,一旦掌握不好合理的庫存就會面臨損耗過大或存貨量不夠而直接影響銷售,從而失去很大利潤,所以造成了很多人一開始賠錢,再加上強大的心理壓力,就會直接導致店面難以維持而放棄。
Q2:如何解決損耗大的問題?
郝俊美:沒有不存在風險的行業,這些都需要慢慢摸索和總結。面對鮮花這一特殊行業的損耗大問題,首先需要考慮的就是利用專業知識控制庫存。在這方面,我的成功和我以前的工作有關系,因為需要統計、財務管理方面的知識,而我以前學過會計,這些專業知識在關鍵時刻給了我很大的幫助。其次要善于總結經驗教訓,才能慢慢掌握規律,適量進貨,合理庫存。
Q3:存活成功后的突破口在哪里?
郝俊美:維持存活和成功存活是兩個概念,合理庫存能夠解決的是維持存活,而想要做得好,想要成功存活,技術才是解決的關鍵。所謂技術,就是不能說鮮花外形出現問題,就輕易丟棄了,而是以技術手段避免過度損耗,比如通過改變包裝式樣、更換插花方位等等一些技術的創新找到竅門,有創新才會有發展。
Q4: 如何獲得顧客的青睞?
郝俊美:必須要保證信譽和質量。我們的宗旨是誠信經營、貨真價實,一件商品可以賣高價錢,但是一定要保證所出售的商品擁有高價值,鮮花不應該僅僅是商品,它更應該是藝術品,這才是創業者可以在鮮花行業長久生存的關鍵,也是我立足于商場的根本。我希望我做出來的每一件產品都是美的,在我為顧客帶來美的心情的同時,也為我帶來了理所當然的利潤,這才是真正的雙贏。
Q5:怎樣招募到優秀的店員?
郝俊美:鮮花行業很難招募到有工作經驗、有職業技能的員工,我所招聘的員工中99%都是沒有專業技能的,都需要接受職業再培訓,這就要求作為老板,你要有更廣闊的知識面,更專業的職業素質,這樣才能傳遞給你的員工一個正確、積極的職業態度,然后要從各個層面,從待人接物、言談舉止以及促銷心理等等各個方面讓員工學習,體會換位思考,只有這樣才能與顧客達成一致,最終實現成功的銷售。
你可以畢業就創業,但你最好有工作經驗
2006年5月,濟南電視臺為郝俊美拍專題片《女人花》,專題報道其創業歷程,引起了極大的社會反響,被譽為創業明星。2007年她當選為濟南市歷下區十大杰出青年,2009年5月被評為濟南市第一屆創業明星,2009年12月被評為YBC全國十佳創業之星,2010年3月當選為三八紅旗手,還先后被共青團濟南市委、市人力資源和社會保障局聘為青年就業創業導師。面對這些榮譽,回憶起創業過程中所獲得來自政府部門、YBC、合作伙伴等各方面的支持,郝俊美說自己最開心的就是和下崗失業人員及大學生交流,與他們一起分享創業路上的苦與樂,用自己的創業帶動更多人的就業和創業,實現更大的社會價值,這是最讓她欣慰的。
