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【關鍵詞】文化消費；服裝設計
各個服裝企業、廠家和服裝設計師不僅要增強服裝商品的使用功能，還要拓展服裝商品的文化藝術形式，以及增強其深刻的藝術內涵，從而產生新穎的服裝商品。以達到消費者對于文化觀念的消費需求。
一、文化消費觀念與服裝設計風格多元化密切相關
首先，讓我們來了解何為服裝設計的風格。服裝設計風格分為外部特征和內在精神。服裝的外部特征是指服裝的品牌路線，服裝作為一種商品給消費者帶來了新時代的精神風貌，而服裝設計風格的外部特征包括服裝的輪廓、結構、色彩、材質；服裝的內在精神是指某個時代的經典款式所代表的一種時代精神，也可以是設計者根據流行信息和文化潮流進行設想。然而，這些都是來源于消費者審美意識，都是根據消費者的消費觀念和文化選擇而進行設計的。隨著經濟的飛速發展，全球化趨勢不斷加強，國家與國家，城市與城市之間的文化交流也日益密切，使得當今文化呈現出五彩繽紛的多元化趨勢。面對文化多元化的嶄新現象，消費者接受或者不接受，以及消費者個人之間的文化差異，使得消費者的文化消費觀念也朝著多元化方向發展起來。與此同時也就要求服裝設計師能夠針對這種新時代的新現象做出相應的調整，設計出更多適合各種不同的、特定的和具體的消費群體的服裝品牌，滿足更多更廣泛的消費者的需求。
二、文化消費觀念對服裝設計流行周期的影響
由于通信技術的快速發展，信息傳播的速度也越來越快，各個國家、各個城市之間的交流速度也隨之加快，人們接觸這些信息的速度也越來越快。上個世紀七、八十年代之前的歐洲，社會發展緩慢，技術落后，人們對消費的觀念的理解還不深入，這樣服裝流行的時間就比較長，可以是十年或者更長。然而，隨著時間的推移，在20世紀90年代后，經濟發展迅速，科技水平不斷提高，人們的基本生活需求得到了滿足，自然對消費需求方面也逐漸向文化選擇方面發展。在這樣的文化消費觀念的影響下，服裝的流行周期也就逐漸變短。以前每年都有春秋兩個季度的預示流行時裝會，而現在幾乎每月一次，而且每周都有最新的時裝秀。根據上面所做的分析，發現服裝設計的流行周期越來越短的原因主要是下面三個方面：（1）社會生產力，科技，文化的發展。這些技術和文化的發展給人類的生活帶來了巨大的變化。尤其是網絡的飛速發展，城市化進程的不斷加快，使人們進入到了信息化的時代。隨之，人們在衣食住行各個方面也有所改變，生活節奏也逐漸變快。這都導致了現代社會的消費者對信息接收能力普遍提高，也使得服裝設計流行周期越來越短。（2）文化消費觀念的影響。由于人們消費水平的不斷提高，消費者更是把消費當成文化選擇的實踐活動，以便來滿足自己的精神和心理的審美需求。尤其是現代的年輕消費者包括80后和90后，生活節奏特別快，對時尚的要求更高，在文化消費觀念的影響下，紛紛追逐時尚潮流。因此，只有服裝設計的節奏快速變化才能滿足他們對于個性和時尚的需求。（3）服裝界的激烈競爭。現在服裝界的各類品牌玲瑯滿目，服裝設計師和服裝商家都認識到只有不斷加快服裝設計的更新速度，隨時掌握服裝時尚潮流的風向標，并快速地運用到其設計中，才能在龐大的消費市場上占有有利地位。
三、文化消費觀念對服裝設計在加強情感元素方面的影響
因為各種文化的滲透，消費者的種類也越來越多，不同層次的消費者也越來越多，同類服裝的品牌也越來越多。消費者如何判斷服飾商品的好壞，主要從服飾商品所蘊含的某種文化。所以，就要求越來越多的服裝設計師更多地來發現服裝的軟性價值。美國設計師普羅斯曾說過：“人們總以為設計有三維――美學、技術和經濟，然而更重要的是第四維――人性。”從這一點就可以看出帶有感情的藝術品或服裝更能讓人接受，也更能讓消費者感同身受，也更符合消費者對于服裝文化審美涵養的需求。當然，具有人性化情感元素的服裝設計是需要設計師深入生活并且注入自己情感的，所以在服裝設計的過程中適時適量的融入情感元素，讓服裝和人一樣的具有生動的情感，從而增加服裝的軟性商品價值，使服裝能與消費者產生精神上的共鳴，滿足消費者對服裝的更高要求。服裝中情感的注入也體現了服裝設計師對消費者在情感上的無微不至的關心與愛護。
為了使服裝在更大程度上吸引廣大消費者，就必須遵循文化消費對服裝設計影響的客觀規律，從而要求服裝設計師更多地對服裝注入文化的思想靈魂，滿足更多消費者的需求，使服裝品牌具有獨特的藝術魅力，吸引更多消費者的眼光，讓眾多的消費者羨慕不已、愛不釋手。
參 考 文 獻
[1]張國棟.論文化消費觀念對服裝設計的影響[J].2011（2）
關鍵詞：固結；散體樁復合地基；有限元；網格效應分析
中圖分類號：TU443 文獻標識碼：A
Mesh Sensitivity Study for the Consolidation of Composite Ground with Granular Column by FEM
DENG Yuebao, XIE Kanghe, WANG Kun
(Key Laboratory of Soft Soils and Geoenvironmental Engineering of Education Ministry, Zhejiang Univ, Hangzhou, Zhejiang 310058, China)
Abstract:Threedimensional finite element analysis of the consolidation of composite ground was carried out in detail within the influence scope of a single granular column. Due to the different mesh sizes of granular column and soil set, several calculation conditions were gained first. Then, the numerical solutions for consolidation degree and excess pore pressure of different conditions were compared with analytical solution. Subsequently, the significant level of errors caused by different meshing schemes was obtained. It was found that deviations caused by different meshings decreased with the development of consolidation. The gridding of the soil around the granular column was the main source of error within three mesh schemes. The ground mesh in the direction of depth has no obvious effect on the overall consolidation degree, but it had a greater impact on the result of excess pore pressure in the shallow. The gridding of the granular column had little effect on the calculation result of consolidation, so it can be described by one unit in FEM. The above findings can be used to guide the finite element analysis of a reasonable mesh.
Key words:consolidation; composite ground with granular column; FEM; mesh sensitivity study
散體樁復合地基目前應用廣泛，該項技術的一個重要課題是研究其排水固結效應［1-2］.由于要考慮樁體的應力集中，散體樁復合地基固結分析無論是解析解還是數值解，均要落后于豎井地基研究［3-4］.在應用有限元分析散體樁復合地基固結方面，途徑之一是先用解析方法計算固結，用數值方法計算變形與應力，然后通過兩者結合以解決復合地基變形隨時間發展的問題［2］.該法建立于Terzaghi固結理論基礎之上，在求解效率上有優勢，但不夠嚴密.更多學者致力于用嚴密的Biot固結理論進行分析.
朱百里、沈珠江對早年研究者在Biot固結有限元方面所作研究進行了匯總［5］.徐洋則對上世紀國內外學者應用有限元分析散體樁復合地基進行了綜述［6］.陳祖煜采用基于Biot固結理論的二維平面應變程序對碎石樁加固壩基的應力應變與固結過程進行了預測和分析［7］.邢皓楓針對某電廠碎石樁復合地基現場試驗測試成果進行有限元法模擬［8］.Kim&Park將擠密砂礫樁單樁影響范圍等效為圓柱體，然后進行非線性有限元分析［9］.傅少君等在分析振沖碎石樁變形和受力機制的基礎上，結合彈性力學和Biot固結理論建立了平面有限元分析彈性復合模型［10］.另外，崔應用Plaxis對土工格柵+碎石樁復合地基進行了分析［11］.
匯總上述國內外文獻可見，相對于不考慮時間效應的有限元分析，散體樁復合地基固結有限元研究還不夠深入.將Biot理論應用于復合地基有限元分析的基礎性研究，如單元形態、形函數選取與時間步長等對數值結果的影響，已有文獻較少涉及.為此，本文將開展散體樁復合地基網格效應研究.
湖南大學學報(自然科學版)2012年
第4期鄧岳保等：散體樁復合地基固結有限元網格劃分效應分析
1 分析條件
1.1 有限元程序
由于解析方法能力有限，并考慮到豎井地基固結問題的空間屬性，謝康和編制了基于Biot固結理論的“平面變形、空間滲流”程序和“空間變形、空間滲流”程序 ［12-13］.之后，徐洋和本文作者對其進行了進一步擴充與完善.目前，該系列程序主要功能如下：
1)可分析天然地基、豎井地基或復合地基的變形與固結；2)可進行一維、平面應變、軸對稱和三維問題分析；3)材料本構模型可選擇線彈性、鄧肯張非線性彈性、XKH非線性模型和修正劍橋模型；4)可考慮剛性基礎(筏板)、柔性基礎(路堤)及路堤中有土工織物等情況；5)可分析土層超固結狀態、地下水位及土層傾斜等影響；6)可分析施工擾動影響，即可以考慮涂抹區滲透系數和壓縮系數與未擾動區的差異情況；7)可分析非對稱荷載(如反壓互道)對固結計算的影響.
數值解法及其程序的驗證是巖土工程問題有限元分析中的重要環節，上述程序的驗證工作可分為如下兩方面：一是與解析解對比，包括一維固結解析解、單井固結解析解、單樁復合地基固結解析解、天然地基在矩形荷載和圓形荷載作用下的彈性解等.二是與現場實測數據對比，包括上海寶鋼原料堆場砂井地基大型堆載試驗、寧波機場袋裝砂井地基超載預壓試驗以及寧通公路二灰土樁復合地基分析等.近年來，該程序還在一系列工程中得到應用.
1.2 物理模型與邊界條件
將散體樁圓截面等效為同面積的正方形，并取單樁影響范圍內的方形地基進行分析，如圖1(a).圖中虛線所圍面積abcd即為等效后的單樁地基.經過該處理后，地基橫截面邊長為ds，樁橫截面邊長為dp.根據面積等效原則，樁徑dw、單樁圓柱體等效地基的直徑de與dp、ds之間有如下轉換關系［12］：
dp=0.886 2dw， ds=0.886 2de. (1)
有限元分析坐標系統及空間網格劃分見圖1(b).圖中Δp，Δs和Δz分別為樁橫截面網格尺寸、樁周土體橫截面網格尺寸和地基深度方向網格尺寸.單樁地基幾何尺寸如下：ds=1.6 m；dp=0.4 m；地基深度方向厚度H=10.0 m，散體樁穿透軟弱土層.
圖1 物理模型
Fig.1 Calculation model
為與解析解進行對比，樁及地基土體均假定為各向同性線彈性材料，其滲透特性亦假定為各向同性，相應的物理力學參數取值見表1.另外假定地基上荷載q0瞬時施加，其值取30 kPa.
表1 地基物理力學參數取值
Tab.1 Value of physical and mechanical parameters
Ep/MPa
vp
Es/MPa
vs
kp/(cm?s-1)
ks/(cm?s-1)
12.0
0.25
3.0
0.35
1×10-3
1×10-7
土體壓縮模量Ess與表中彈性模量轉換關系為：
Ess=Es(1－νs)(1－2νs)(1+vs).(2)
根據式(2)亦可獲得樁體壓縮模量Eps值.
邊界條件：排水邊界為頂層透水、底層及四周不透水；位移邊界為頂層自由，底層約束，四周僅深度方向自由.
1.3 解析解答
為分析不同網格劃分帶來的誤差，根據上文計算模型，選用盧萌盟(2009)解析解作為參考［4］.該解答在假定樁無側向變形的基礎上考慮了復合地基應力集中效應及樁內徑、豎向滲流組合的影響，是目前與本文分析對象最接近的閉合解答.當不考慮涂抹效應且樁土材料各項同性時，求解公式簡化為:
Ut=1－∑
SymboleB@m=12M2e－βmt .(3)
式中：
βm=DM/H4+B+1M/H2A+CM/H2；
M=2m－12π， m=1,2,3…；
A=n4γwEsskp－ksn2－1+Y；
B=n2kskp－ks；Y=EpsEss；
C=γwn2－1kp+ksEsskp－ksn2－1+Yd2eFc8ks+d2wn2－132kp；
D=kskpkp－ksd2eFc8ks+d2pn2－132kp；
Fc=n2－1n2ln n－34+4n2－14n4；
n=dedw.式中，n為樁徑比，γw為水的容重.
1.4 有限元分析網格劃分工況
分7種工況進行對比分析，如表2所示.
表2 計算工況
Tab.2 Analysis conditions
計算
工況
Δp/m
Δs/m
Δz/m
備注
工況1
0.2
0.2
0.5
工況2
0.4
0.2
0.5
工況3
0.1
0.2
0.5
工況1,2,3分析
樁截面網格
劃分影響
工況4
0.2
0.3
0.5
工況5
0.2
0.1
0.5
工況1,4,5分析
地基橫截面網格影響
工況6
0.2
0.2
1.0
工況7
0.2
0.2
2.0
工況1,6,7分析
深度方向網格影響
1.5 有限元分析時步選取
當網格確定后，時間步長Δt選取非常重要.Δt太小會導致剛度矩陣的病態，太大會使結果誤差增大.目前估算時步的方法有兩種［5,14］，分別為：
Δt=L2kγwK+43G 和 Δt=1~14L2cv. (4)
式中:土體積模量K=E3(1－2ν)；剪切模量G=E2(1+ν)；L為網格尺寸；cv為土固結系數.
對式(4)有如下幾點不加推導的說明：1)兩式用于時步分析時均能反映網格和固結系數的影響，相對來說后式應用更簡單.2)式中系數范圍1~1/4由土體泊松比決定.式中L為近排水面處的網格尺寸，對于豎井地基或散體樁復合地基而言，主要指樁(井)周土體徑向網格尺寸.3)時步選取除與網格劃分和固結系數有關外，還與固結時間和荷載增量有關.當地基中孔壓梯度和變形梯度減小時，時步可取較大值.但在荷載突跳處，時步選取要滿足式(4).
據前文網格劃分并結合式(4)，取初始時步Δt=0.5 d.總固結時間取45 d，時步總數為15級，詳細劃分情況可參考后文固結度計算結果圖.
2 網格劃分效應分析
2.1 地基豎向網格劃分的影響
復合地基深度方向上，工況1,6和7網格劃分尺寸分別為0.5 m，1.0 m和2.0 m，水平面內網格劃分尺寸相同.3種工況下固結度計算結果與解析解對比情況見圖2.由圖可知：深度方向3種網格劃分得到的結果非常接近，但與解析解均有一定誤差；網格劃分越密(工況1)，數值解越趨近于解析解.圖3為時步step=5和step=10時3種工況地基深度z=2.0 m處超靜孔壓結果對比.圖中縱坐
T/d圖2 地基豎向網格尺寸對固結度結果影響
Fig.2 Effect of vertical grid size on consolidation degree
標為超靜孔壓p與荷載q0的比值.由圖可知：相對于固結度誤差情況，網格劃分對孔壓結果帶來的誤差要明顯；隨著時間的發展，孔壓逐漸消散，step10的誤差較step5的誤差減小.
Y/cm圖3 豎向網格尺寸對孔壓的影響(z=2.0 m)
Fig.3 Effect of vertical grid size on pore pressure(z=2.0 m)
為對比不同深度處誤差情況，圖4給出了step=5時地基深度z=6.0 m處超靜孔壓結果.由圖可得，工況1，6得到的孔壓解接近，工況7(網格劃分較疏)孔壓結果與上述解有一定誤差，但誤差較小.結合圖3和圖4可知：相同時刻，在地基淺層處(近頂層透水面)網格劃分帶來的超靜孔壓誤差較地基深層處大.
由此可得，深度方向的不同網格劃分對固結度計算結果影響較小，對孔壓計算結果影響相對明顯，但總體上也較小.地基深層處孔壓誤差要小于地基淺層近排水面處誤差.隨著時間發展，深度方向網格劃分帶來的誤差進一步減小.
2.2 樁周土橫截面網格劃分的影響
樁周土體橫截面內網格劃分尺寸分別為0.1 m，0.2 m和0.3 m，3種計算工況下固結度計算結果與解析解對比情況見圖5.
Y/cm圖4 地基豎向網格尺寸對孔壓的影響(z=6.0 m)
Fig.4 Effect of vertical grid size on pore pressure(z=6.0 m)T/d圖5 土體平面網格尺寸對固結度結果影響
Fig.5 Soil surface mesh size effect on consolidation degree
由圖5可看出：1)樁周土橫截面三種網格劃分得到的計算結果相差較大，表明地基土體平面網格劃分對固結計算結果影響顯著；2)樁周土截面網格劃分越密，地基固結速率越慢，計算結果越趨近于解析解.
地基深度z=2.0 m和6.0 m處，樁周土體橫截面不同網格劃分的超靜孔壓結果對比見圖6和圖7.由圖可知，三者結果相差較大，即樁橫截面不同網格
Y/cm圖6 土體平面網格尺寸對孔壓影響(z=2.0 m)
Fig.6 Soil surface mesh size effect on pore pressure(z=2.0 m)
Y/cm圖7 土體平面網格尺寸對孔壓影響(z=6.0 m)
Fig.7 Soil surface mesh size effect on pore pressure(z=6.0 m)
劃分對超靜孔壓影響顯著；不同深度處孔壓誤差均較明顯.另外，隨著時間發展，孔壓誤差呈減小趨勢.
由此可得，樁周土體平面網格劃分對固結度和孔壓計算結果影響均非常明顯，土體平面網格細分能得到與解析解接近的解答.
2.3 樁橫截面網格劃分的影響
散體樁橫截面網格劃分尺寸分別為0.1 m，0.2 m和0.4 m，其平面網格數分別為16，4和1.3種工況下固結度計算結果與解析解對比情況見圖8.
T/d圖8 樁截面網格劃分對固結度結果影響
Fig.8 Effect of pile section mesh size on consolidation degree
由圖可知：1)樁截面3種網格劃分的計算結果接近，表明樁截面網格劃分對固結度計算結果影響不明顯；2)由于散體樁固結速率大，隨著樁截面網格數增加，樁體固結占地基整體固結的比重增大，從而使得總體固結度計算值增大，但影響不顯著.
地基深度z=2.0 m處超靜孔壓結果對比見圖9.由圖可知，三者孔壓結果相差很小，表明樁橫截面的不同網格劃分對超靜孔壓影響不明顯.2.4 固結計算誤差總體分析
以解析解為基準，分析各工況相對誤差大小，其結果如圖10所示.圖中，相對誤差Er=(U1-U)/U，U為解析解答，U1為數值解答.
Y/cm圖9 樁截面網格劃分對孔壓影響
Fig.9 Effect of pile section mesh size on pore pressure
U/%圖10 各計算工況誤差對比
Fig.10 Error comparison of various calculation condition
由圖可見：1)隨著固結度增大，各工況得到的誤差均減小，且減小趨勢隨固結度增大而減緩；2)當固結度為50%時，各工況誤差均在50%以內，當固結度達70%時，網格劃分帶來的誤差減小到20%以內.3)各計算工況誤差對比中，工況4和工況5分別為誤差最大和誤差最小的兩條曲線，表明樁周土體橫截面網格劃分的影響最為顯著，此即網格誤差主要來源.其余各工況得到的曲線相隔較小，表明樁截面網格劃分及地基深度方向網格劃分影響相對前者不顯著.
匯總超靜孔壓誤差可知，網格劃分帶來的孔壓誤差與固結度誤差不一致.前者除具有時間性外還具有空間性，即孔壓誤差在水平面內和地基不同深度處均有差異.排水面越近處孔壓梯度變化越明顯，網格劃分誤差越明顯.
2.5 網格劃分效應討論
1)散體樁復合地基中，樁滲透性遠大于土體滲透性，故在近似分析中可將樁假設為完全透水材料，如文獻［11］.由此，不管樁的網格劃分如何，樁內超靜孔壓均接近零，故樁截面網格劃分對固結計算影響不顯著.平面內樁體只要有一個網格存在，樁體就能起到排水通道的作用.
2)由于排水樁的存在，復合地基中土體滲流以徑向為主.樁周土體在近樁處臨近透水面，超靜孔壓接近零，而單樁復合地基為不透水面，超靜孔壓相對難以消散.在該較小的徑向距離內，孔壓梯度變化非常明顯，孔壓分布呈現顯著的非線性.若網格數過少，則不能反映樁周土體上述徑向排水的非線性性狀，由此可解釋樁周土體水平面內粗略的網格劃分會引起較大誤差的原因.根據本文計算發現，樁與樁之間土體需要設置6排以上的單元.
3)地基淺層處孔壓誤差相對深處顯著，原因之一是淺層處接近地基頂層透水面，其二是樁體的鼓脹效應.據以往散體樁實測數據和有限元側向位移結果，均可得散體樁鼓脹效應的存在，且該效應主要發生在地基淺層處(通常在4倍樁徑深度以內).由此可知淺層處地基土體體積變化較地基深層處明顯.根據Biot固結理論中的滲流連續方程，可知該處的流體流速變化劇烈，即孔壓梯度變化顯著，這樣可解釋孔壓在地基淺層處較深層處誤差明顯.
4)根據固結理論，固結度反應整個地基的固結程度，為各節點固結性狀的平均，而超靜孔壓反映的是地基中任意點處的固結情況，所以固結度誤差與孔壓誤差不一致，且孔壓誤差具有空間屬性.
3 結 語
1)樁周土體橫截面網格尺寸是有限元網格劃分引起誤差的主要原因，網格劃分數需要6排以上才能合理反映樁周土體徑向滲流的非線性；
2)樁截面網格劃分對固結計算影響不明顯，平面內散體材料樁的排水效應可用一個網格刻畫；
3)地基深度方向的網格尺寸在一定范圍內變化時，固結度計算結果變化很小，但要得到精度較高的超靜孔壓結果，需在近排水面和樁體鼓脹效應明顯的地方細分網格.參考文獻
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[關鍵詞] 文化營銷 現存問題 品牌 策略
近年來，我國服裝市場發展迅速，服裝市場的競爭也越演越激烈。這種激烈的市場競爭帶來了服裝營銷方式的升級，服裝文化營銷也應運而生，文化營銷將成為今后相當長一段時期內服裝市場營銷的主題。
一、文化營銷的內涵
文化營銷顧名思義即將企業的文化運用于企業的產品營銷之中，用文化的方式來經營銷售企業的產品。更精確的含義是：通過激發產品的文化屬性，通過與消費者及社會文化的價值共振，構建親和力，建設營銷團隊，實現文化溝通，將各種利益關系群體緊密維系在一起。文化營銷是以傳統營銷為基礎形式而發展起來的，但又比傳統營銷具有更為豐富的內涵，既是一種新型的營銷觀念，也是一種行之有效的營銷手段。這種手段不是單純地把某一件商品推銷給消費者，而是為了努力與消費者達成默契，從內心去影響和引導消費者的行為。
作為服裝行業，由于不同的服裝設計風格本身表達了一種不同的文化內涵，因此服裝企業通過實施文化營銷，可以更好地滿足消費者的情感需求，讓消費者在對服裝產品價值的理解上與企業達成一種默契和共識,從而增進服裝企業和消費者的交流和溝通，滿足消費者的文化訴求，提高企業的經營水平和競爭優勢；更好地改善服裝品牌在服裝消費者中的形象，從而使服裝企業取得良好的銷售業績。
二、我國服裝企業文化營銷現存問題
文化營銷對服裝企業的作用是無可質疑的, 但文化營銷對于服裝企業來說是一種新型的營銷策略, 因此在運用文化營銷過程中還存在許多問題:
1.設計師作品簡單模仿, 缺乏特色
服裝是一種表現文化和藝術的方式。在服裝行業，設計師本身的文化內涵及品位傾向就是一種影響服裝營銷的因素。設計師也是要追求個性的，他們自身的文化內涵和審美決定了他們設計的風格，也決定了接受和喜愛他們設計的目標顧客群。縱觀中國服裝行業的競爭現狀,人們不難發現抄襲性與同質化已經成為中國服裝行業的致命要害, 很多服裝企業根本不具備創新的意識。
2.缺乏從文化的角度來塑造品牌個性
縱觀國內的服裝品牌，大都缺乏穿透力強的品牌文化，有的甚至根本談不上品牌文化。服裝品牌的內涵是文化，但在服裝企業的營銷活動中，竟然出現了企業品牌的文化內涵與企業本身的理念不相符，企業在產品、管理、服務等方面與品牌固有的消費價值不能對接，這樣就無法提升企業自身的品牌實力。
3.盲目的廣告宣傳, 缺少實質性的營銷文化
有的服裝企業把傳播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少數人低級趣味的俗文化,忽視對廣告、公關、包裝的文化內涵的考察。
4.對產品營銷向文化營銷轉變的認識欠佳
在當今中國市場消費需求發生變化之時，消費者從純粹的功能消費逐漸轉變為對產品文化內涵的需求。比如：“愛慕?敦煌”清晰地看到，當中國進入中產消費時代，內衣文化一定會從羞澀的角落里走到前臺，率先實現了從產品營銷向文化營銷的轉變。如果在時尚消費轉變中，更多的讓消費者從注重產品營銷向文化營銷轉變，才有可能提升人們對品牌的認知度，才會產生的很強的市場效應。
三、我國服裝企業實施文化營銷的策略
針對服裝企業文化營銷的現存問題，服裝企業的市場營銷組合策略將進行全面更新與調整，服裝企業實施文化營銷可以采取以下策略：
1.產品文化營銷策略
產品的文化營銷策略是把企業文化內涵融合于服裝產品的設計、品牌形象、包裝和服務等方面，用文化來提升產品的內在價值。
(1)實施品牌文化策略
在服裝企業的生產過程中，產品質量問題不僅要常抓不懈，更要深化產品品牌的文化內涵。
(2)提高產品包裝的文化內涵
服裝包裝不僅有保護產品安全的作用，更是產品的“無聲推銷員”。服裝企業應在包裝設計中強調包裝材料、圖案設計、色彩與文字說明的統一協調和搭配，突出文化特色與文化韻味，并結合自己的目標市場，樹立獨特的產品形象。
2.分銷渠道文化營銷策略
從分銷渠道文化營銷策略中來看，建立消費者數據庫，主動對消費者進行購物指導及消費教育，加強售前、售中、售后服務的管理，以取得通過營銷文化溝通企業與消費者的關系。
3.價格文化營銷策略
服裝產品價格的制定要受到成本、需求、競爭等多方面的影響。從價格文化促銷策略來看，消費者購買的服裝產品實際上是購買產品本身的整體利益,其定價也是以消費者期望獲得產品的總價值為標準。
4.促銷文化策略
服裝企業利用廣告、公共關系、營業推廣或人員推銷等促銷手段的目的在于向消費者傳播具有說服力的產品信息和企業信息，說服消費者購買本企業產品。可見在促銷活動中如果能滲透企業文化，使服裝企業和消費者之間建立一種相互信任與忠誠的情感模式來打動消費者心扉是至關重要的。通過這種形式的文化營銷，無形中增加了客源和提高了知名度，從中也培養了目標消費群體，使企業文化營銷活動內涵得到了開掘，為企業帶來了經濟效益。
總之，文化營銷實質上是指充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動。作為服裝企業，應主動的在產品開發、品牌建設、定價、渠道的選擇、促銷、服務等營銷活動中進行文化滲透，提高文化含量，以文化做媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。
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網絡的假日營銷與實體店鋪的假日營銷存在一定的區別，但是也有很多的相同之處。假日營銷需要有效地對消費群體的消費心理、消費方式和趨勢進行有效的研究，假日營銷應該有效的貫穿于營銷全過程，假日營銷需要積極滿足假日消費的需求，充分的把握假日商機。服裝類淘寶店進行假日的營銷對于淘寶店鋪來說具有重要的意義。但是從目前服裝類淘寶店進行假日營銷的手段來說還是存在一些盲目性，針對性和精準性還是存在一定的問題。
一、服裝淘寶店營銷的特點
（一）營銷貫穿于經營全過程。
對于服裝類淘寶的店鋪來說營銷應該貫穿于經營的全過程，因為對于目前的淘寶店鋪，已經與數年前具有根本性的區別。因為目前的淘寶店鋪已經將要達到10萬左右，所以淘寶店鋪，尤其是服裝類淘寶店鋪脫穎而出是很困難的。對于服裝類淘寶店鋪來說營銷應該貫穿于每時每刻。吸引每一個流量，以及實現每一個好評都需要營銷以及服務的努力。營銷從每一個客戶，打開店鋪的頁面開始，直到完成對客戶的購買都需要全身心的投入，因為對于淘寶店鋪來說關鍵就是形成良性的信譽，并且淘寶存在的價值體系也就是在于其信用機制的存在。
（二）營銷應該體現精準性。
服裝類淘寶營銷的關鍵在于精準性的營銷，因為起到最后關鍵性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基礎上的有效流量比較，所以說需要精準性的營銷達到這一目的。精準性的營銷需要達到比較高的匹配性，因為高匹配性是高轉化率的基本條件之一。精準性的營銷是對于產品和對于客戶的有效把握，滿足客戶的最大需求。并且需要完成完善的售后服務，這樣才是完成了精準營銷的全過程。
（三）營銷應該體現出專注性。
對于服裝產品來說體現的專注性就是打造服裝類淘寶店的爆款。應該來說爆款是淘寶店鋪的一個專有的名詞，并且已經日益的成為了在淘寶生存的不二法門，在淘寶服裝店沒有爆款，就幾乎難以有效地生存。爆款需要精準的對于市場形成有效把握，形成對于顧客的吸引，這應該說是一種產品的吸引，在另外的一個方面還需要形成信譽的吸引，也就是吸引更多的顧客對于產品形成關注和購買。應該說爆款最大的特點在于引領和示范，帶動更多人的購買。
二、服裝淘寶店營銷中存在的問題
對于服裝類淘寶店來說，幾乎每一個店鋪都在積極的進行營銷，但是在具體的營銷中卻很難做到效果的卓著，原因就是對于淘寶假日營銷的基本本質沒有形成一個詳細和準確的理解，在沒有完全理解的基礎上是很難對店鋪形成精準性營銷的。
（一）營銷中重視產品，而忽視文化。
節日的營銷與日常的營銷還是存在很大區別的，因為節假日的由來都是具有獨具特色，以及自己的文化的。在文化飛速的發展，以及世界日趨融合的背景下，我國的節假日不僅僅有本身的傳統節日，還已經引入了很多的西方文化節日。比如父親節、母親節和圣誕節等節日。但是目前的多數服裝類的淘寶店鋪在自己的營銷中，沒有對于節日的文化進行有效研究的基礎上，以自己的店鋪產品作為根本進行一成不變的營銷，這已經給服裝類淘寶店鋪的營銷帶來了很艱難的困境。
如果對于每一個節日的內涵，以及來龍去脈不能形成良好的理解，那么以自己的固有服裝來應對所有的節日，可能不僅僅不能形成快速的銷售，還有可能給自己的店鋪銷售帶來困境。節日銷售的關鍵是讓自己的產品和節日形成良好的聯系，只有在形成良好聯系的基礎上，才可以讓客戶對于自己的產品產生興趣，才可以帶動自己的產品快速的銷售，但是目前很多的服裝類淘寶店鋪沒能夠完成這一切。
（二）營銷只有自我計劃，沒有溝通交流。
假日營銷的成功在于進行有效的計劃，對于任何的營銷都應該做好完善的計劃，但是其中假日營銷做好計劃更為關鍵。論文格式很多的服裝類淘寶店在自己的產品銷售中一成不變，所以造成或者產品能不能引起顧客的關注，或者是自己的產品供不應求，造成了在銷售的高峰期斷貨。對于假日的營銷需要因時、因事而動，所以說對于店鋪來說，在淘寶的營銷中僅僅的考慮自己的營銷計劃，對于競爭對手沒有一個明確的了解是很被動的。服裝類淘寶店鋪的營銷并不是自己說了算，因為需要與自己的老客戶，以及與自己的員工進行有效的溝通和交流。
對于在節假日的營銷僅僅準備一套方案是不夠的，因為往往會發生快速的變動。營銷中的溝通還在于積極的對自己的老客戶進行問候，因為一句問候可能增加n個流量。但是遺憾的是很多的店主因為節假日時間緊的原因，沒有能夠對于自己的客戶進行有效問候。
（三）假日營銷的調查和公關不到位。[ LunWenData.Com]
一起營銷計劃的制定和開展的前提條件是建立在充分的調查基礎上，所以說精準的網絡服裝市場，以及實體的銷售市場對于服裝類的淘寶店鋪是必須進行有效調查的目標之一。另外，還需要對自己的客戶進行有效的調查。一些店主對于差評，以及中評很惱火，其實這些都是可以虛心的接受，并且可以從中獲得自己經營的寶貴信息的。但是對于調查不能長久性的堅持，對于意見的收集也經常是虎頭蛇尾，所以很多的店鋪不能形成自己良好的假日營銷調查，不能掌握最鮮活的第一手數據。許多的服裝淘寶店鋪假日營銷的公關做的不好，原因很簡單，因為店主認為在假日里自己的營銷可以比較方便的展開，所以說對于媒體置之不理，或者是沒有時間與媒體進行接觸，其實者對于店主都是及其錯誤的。優秀的門戶網站媒體對于淘寶的店鋪永遠都是最佳的宣傳路徑。還有就是對于淘寶官方的攻關也很關鍵，不要認為自己的服裝店鋪比較小，自己不違規就與淘寶官方沒有什么關系，其實這也是及其錯誤的。畢竟淘寶店鋪的生死在一定的程度上決定在淘寶官方的手中，淘寶店鋪不是自己的商城，所以說假日營銷最容易出現低級失誤的時候，更需要與淘寶官方保持良好的關系。
（四）假日的氣氛營造不到位，完善營銷過程缺乏。
網絡的店鋪雖然和實體的店鋪存在一定區別，但是也需要在節假日營造出歡慶的氣氛，目前的多數服裝淘寶店鋪并沒有意識到這一點，或者說不愿意這樣做。如果服裝類的淘寶店鋪在節假日連自己的主題廣告也不進行更換，沒有節日元素的添加，那么很難引起顧客對于店鋪的粘度，對于這一點來說百度和谷歌做的不錯。對于節假日來說需要有專門的網站導購圖，這樣對于各種客戶都可以輕松的實現自己店鋪的營銷。可以在自己店鋪的顯要位置對自己的產品進行推介，突出產品。此外是對于節假日營銷的開展，從根本上來說需要對節假日的營銷早動手，可以取得好的效果，但是很多的店鋪動手晚于自己的競爭對手，造成在經營中的被動，對于節假日的營銷時間節點，以及服務的節點來說，一些店鋪很晚進入，宣傳不夠，收尾不及時。
三、服裝淘寶店營銷對策
（一）服裝淘寶店假日營銷中，產品和文化緊密結合。
節假日的營銷其實就是打的文化牌，所以說需要在營銷中突出文化的特色。從對于服裝的營銷來說，需要緊密的結合服裝文化與節日文化的有效融合。例如目前在淘寶比較火爆的節日是光棍節，這是在淘寶網出現之前一個并不是很引人矚目的節日，但是在淘寶的眾多商家，以及淘寶官方的運作下，已經成為了網絡購物者的天堂。這樣的一個節日對于服裝類的淘寶店鋪來說，就應該順應節日的潮流這是最根本的，甚至于需要實現在此節日突出自己的特色銷售，以及特色的活動。比如在光棍節回饋老客戶的集體活動，就可以極大地提高店鋪的知名度。
而對于一些西方的節日，也可以有效地利用，比如對于父親節和母親節，其雖然是起源于西方，但是卻可以有效地為淘寶商家所利用。因為目前的父親和母親們也很年輕，所以年輕的兒女孝敬年輕的父母，可以有效地支持服裝類的淘寶店鋪的銷售發展。而教師節僅僅是一個群體的節日，但是因為對于教育的重視，所以服裝淘寶店鋪問候和尊重教師不僅僅可以提升自己的知名度，而且可以實實在在地形成對服裝的有效銷售。將自己的服裝與節日的文化進行有效的結合可以體現在兩個方面，一個方面是硬結合，也就是直接對于節日的文化進行宣傳，讓更多的人對于節日的文化有一個明細的理解，在理解的基礎上，對淘寶店鋪的產品產生興趣，進行瀏覽。另外是軟結合，也就是將自己的產品盡量的與節日聯系在一起，并相關的優秀故事體軟文，通過增加外鏈的模式快速的實現瀏覽量增加。
（二）在充分的醞釀中，展開自己的假日營銷。
做好自己的假日營銷計劃是進行營銷的第一步，假日營銷的計劃不能臨時抱佛腳，因為對于營銷的計劃來說越早做，自己可以越早準備好。有效地制定自己的全年營銷計劃，才可以快速實現自己的假日營銷。在做假日營銷的計劃中需要充分的考量到自己到底可以為客戶做到什么，以及如何才可以為客戶做得更好。如果對于節日的計劃自己已經沒有足夠的時間進行準備，完全可以放棄，準備后一個節日的營銷。在確立自己的營銷計劃的同時，需要完成自己的營銷日志，并且將其作為自己全年營銷的藍圖。假日營銷的關鍵在于溝通，以及在溝通的基礎上對于自己原來的計劃進行動態化的修正。對于服裝類的淘寶店鋪來說季節性比較強，所以說在考慮節日的同時，也需要將季節性因素有效地考量進入，同時還可以反其道進行反季的宣傳，與節日的內涵有效的吻合。對于服裝類淘寶店的營銷需要更體現出溫馨和體貼，不僅僅與自己的老客戶的個人身份相互吻合，愛需要與最流行的時尚和環境相互匹配。服裝類淘寶店鋪進行假日營銷的一個非常重要的環節是需要體現出一定的優惠，因為如果假日銷售的產品沒有平時的優惠力度大的話，很可能造成自己的老客戶流失。那就是在自斷手臂，自毀生意。假日的營銷需要體現出明顯較之于以往的優惠，這對于服裝類的淘寶店鋪是很關鍵的。對于自己的老客戶進行節日的問候是很關鍵的，因為一些小禮物，以及一句小問候可能形成一位多年支持你，從你這里購買服裝，甚至于給你帶來很多新客戶的堅定支持者。
（三）充分的調查，強力進行公關。
其實對于服裝類的淘寶店鋪進行假日營銷的調查，可以從三個方面進行，首先是對于自己的客戶調查，這很關鍵，也很方便，可以單獨進行禮物贈送，以及需求的調查，也可以對于平時積累的資料進行有效的分析和研究，從中發現對于自己的假日營銷具有一定的指導意義資料。第二個方面是對于自己的供貨商和自己的雇員調查，因為對于在皇冠以上的服裝類淘寶店鋪，一般進貨都比較多，甚至于擁有自己的品牌，進行代工生產，所以需要與自己的供貨商進行良好的溝通，還需要與自己的雇員進行交流，畢竟他們處于銷售的第一線。第三是對于競爭對手的調查，緊緊的把握業界的最新動態，才可以有效的對于自己的店鋪進行完善的調整。對于計劃和調查來說，關鍵還是在于長期的堅持，以及有效的提升和改變自己店鋪經營的服裝質量。
對于調查可以通過向自己的客戶贈送禮品，以及在假日直接對于自己的會員進行打折銷售。在自己的店鋪公開自己的郵箱，以便于對于信息進行有效的收集。服裝類店鋪的公關主要是進行媒體的公關，因為所有的營銷都不是服裝店鋪自己可以完成的，任何的營銷都是在一定的基礎上依附于百度，或者說依附于門戶的網站，所以說服裝淘寶店做大、做強自己的假日營銷在一定的程度上要實現與媒體的良好關系。應該說媒體對于店鋪始終是開放的，但是這需要店鋪自己進行有效的把握，需要與媒體取得良好的關系，以及積極地使用關系網。
（四）烘托節日氣氛，完善營銷流程。
一、服裝促銷計劃種類
隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計劃有下列不同種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當年度營銷策略結合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略展現，每年推出不同主題營銷策略，可以建立消費者對品牌形象認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區關懷與共同生活信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店好感度。
2、考慮淡旺季業績差距
任何品牌幾乎都會有季節趨勢特性，對于業績會有不同比率變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動規劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動除會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象認知，旺季服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。
3、節令特性融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度服裝促銷活動，以行事歷方式表達，目在使得品牌以策略觀點充分掌握年度服裝促銷活動重點，同時也能以整合性營銷策略規劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業
店鋪開業代表新通路點開發以及服務地區延伸，為專賣店一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪經營有賴顧客維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗
2、周年慶
店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶服裝促銷活動成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板模式，創造出新鮮感話題。
3、社會特定事件
專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。
4、商圈活動
零售店經營具有區域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營規模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營重點。
(三)彌補業績缺口服裝促銷計劃
業績是專賣店維持利潤來源最主要管道，也是代表品牌在競爭下市場占有態勢，營業人員每日所為即是在確保業績達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到達預警點即以服裝促銷活動來彌補業績缺口，為能有效而準確地達到目，平日應建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用常至于預警點設立標準，則會因各業態及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業績趨勢為參考值；某店鋪在當日下午六點累積業績通常為該日業績60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預警點參考值，對業績達成有相當大幫助。當然設立預警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點各種因素，才能符合當時效益。
(四)對抗性服裝促銷計劃
經營本身是動態，在市場激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰準備，由于連鎖店蓬勃，競爭加速化是可以預期，消費者長期地籠罩在服裝促銷誘惑，競爭對手服裝促銷活動很可能使得我們顧客流失，造成業績減少，必要對抗性服裝促銷活動因此而產生，由于對抗性服裝促銷活動通常較為緊急，可運用時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應變時，將可以立即運用。
二、服裝促銷方案計劃
經過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內容包括以下項目：
(一)目標對象
只針對某一群消費者舉辦服裝促銷活動，以便擬定最適合服裝促銷手法。
(二)主題
主題設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費者獲得部份，例如贈品、折扣等，誘因大小要同時考慮消費者接受度，以及企業成本負擔。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。
(五)活動期間
活動期間指服裝促銷期間設定，依過去經驗及消費行為特性，決定長短合適活動期間。
一、服裝促銷
計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當年度的營銷策略結合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益，服裝專賣店促銷活動方案。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業績差距
任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標，
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業
店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。
2、周年慶
店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題。
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。
4、商圈活動
零售店的經營具有區域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營的規模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營的重點。
方案二：
一、活動時間：6月13日-16日
二、活動主題：六月佳禮 扮靚父親
三、活動內容：
活動一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關中大獎
父親節活動期間，商品全場88折，購買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關中大獎，為父親抽個父親節禮物”活動，為父親獻上精美的父親節禮物。
獎品設置：
特等獎：任選服飾一件;
一等獎：送指定商品一個;
二等獎：購買商品在打8折;
三等獎：購買商品在打7折;( )
四等獎：明星海報一張;
活動細則：
1.在賣場收銀臺出入口處放一促銷長桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個抽獎箱，每個箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個、蘭色3個、綠色2個、黃色、紅色各1個。
2.只要顧客連續兩次從箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應的中獎獎品;紅色球代表特等獎;黃色球代表一等獎;綠色球代表二等獎;蘭色球代表三等獎;白色球代表四等獎。
在購物袋內放入寫有今天別忘了打個電話給父親、父親的生日是哪一天?父親的節日只有一天。為父親過生日嗎?等等溫馨話語的卡片等。下面印上新世紀名稱及廣告。
備注：從消費者的感情需要出發，容易引起在外工作的子女們對父親的想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會有抵觸心理。對樹立一個有感情、有責任感的新世紀形象有很好的作用。
[關鍵詞]服裝展；市場營銷；包裝
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.097
[中圖分類號]F724.6 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）24-0-01
2015年4月份，“廣東服裝展”和“蘇杭絲綢服裝展”在貴陽如期舉行，一如2014年的服裝展，不再是純粹的服裝展，而是一邊賣服裝、一邊賣食品的“拼湊展”，不僅讓服裝掉了檔次，也讓食品失了味道，最終是辦成了展會的原始形式――集市，讓參展的展商和觀展的消費者看不到服裝的美，也嗅不到食品的香，只記住了現場看到的亂和聽到的吵。貴陽市沒有完整的服裝產業鏈，也沒有大型的服裝生產和加工廠，所以當地的“服裝展”是純粹的消費展。同時，貴陽又是一個比較講究“穿著”的城市，“服裝展”在貴陽有一定的市場前景。近幾年，貴陽每年都有數十個服裝展陸續舉辦，但是目前卻沒有一個能辦出規模、辦出名氣、辦出檔次。本文就該如何辦好貴陽市的“服裝展”展開探討，以期找到適合貴陽“服裝展”發展的營銷策略。
1 貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題
1.1 市場營銷理念落后
許多參展商認為，展會營銷純粹是主辦方或承辦方的事，忽略了作為參展方的自身所能發揮的作用。此外，貴陽的會展公司大多數規模較小、缺乏展會品牌意識，很多會展公司也沒建立起客戶信息管理數據庫，導致營銷的效率偏低與惡性循環。
1.2 市場定位不明確
貴陽的“服裝展”缺乏明確的市場定位，從產品定位上來看，作為服裝產品的定位，沒有一個服裝展給出明確的質量定位，服裝展出售的服裝是高檔奢侈裝、中檔流行裝，還是低檔實惠裝，導致消費者定位不明確。究其原因是因為會展公司作為一個企業沒有自身的明確定位，缺乏自身的鮮明形象及發展方向和目標從而導致相對于服裝展其他競爭者，企業沒能明確自身的市場位置，最終導致市場定位不明確。
1.3 缺乏有效的市場包裝和形象包裝
貴陽的服裝展在市場包裝計劃和形象包裝策略上，只借助了“廣東代表的時尚元素”和“杭州代表的絲綢質量”來進行產品包裝和形象提升，而這種包裝和形象提升只是流于名稱，實質上卻缺乏相應且有效的內容來吸引消費者，最終導致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。
1.4 缺乏完善的營銷網絡和運營機制
貴陽的會展企業都比較小型，在國內外尋找“戰略伙伴”或“同盟者”缺乏說服力，所以很難打造出龐大的營銷網絡，加之公司內部缺乏完善的運營機制，對于服裝展的品牌之路造成了重重阻力。
1.5 專業性會展營銷人才匱乏
會展業屬于新興行業，在貴陽起步較晚，加之貴陽自身條件不足，會展業的發展困難重重。所有成功展會的實踐證明品牌展的打造離不開一只善于開拓市場、組織得力、管理有素的會展專業隊伍。把貴陽服裝展打造成有一定知名度和美譽度的展會，最大的困難就在于會展人才的匱乏，特別是會展營銷人才的匱乏。
2 貴陽“服裝展”營銷對策研究
2.1 通過產品定位來確定產品價格
服裝分類方法繁雜，要想打造品牌服裝展必須先對貴陽及周邊消費市場進行調查，將最具購買力和購買愿望強烈的26～45歲的女性消費者作為重點調查對象，并對她們所接受的服裝價位和喜愛的品牌進行調查。根據分析確定出十大品牌，然后進行招展活動。引進十大品牌服裝的生產廠家或是地區總，讓他們給出優惠折扣價來吸引該消費群體。根據第一屆服裝展的反應來決定服裝展未來的發展規模和引進品牌數量。當引進的品牌數超過50家，就根據服裝的價位對展廳進行分區，對不同的分區給出相應的展位價格。
2.2 通過產品價格來確定目標觀眾
第一屆的服裝展，企業通過調查鎖定了目標觀眾。但是想要把服裝展打造成具有一定知名度的品牌展，就必須有計劃地一屆一屆地擴大規模、提高檔次。因此，在留住往屆的消費群體的同時，要不斷吸引更多的消費群體，通過不同價位的服裝產品，來確定不同層次的目標觀眾。
2.3 通過目標觀眾來確定促銷途徑
促銷強度及計劃是否得宜，足以影響或操縱展會的知名度、形象和銷售量。服裝展的目標觀眾是中青年女性，最佳的促銷途徑是微信。企業可制作觀眾邀請函，在邀請函上附加二維碼，向目標觀眾進行發放。發放的同時，讓目標觀眾掃描二維碼，就贈送精美小禮品，用此方法將服裝展的微信公眾號散播出去。服裝展的微信公眾號上除了展會推出的服裝品牌的宣傳，還應有轉發該微信公眾號的活動，如果消費者轉發該微信公眾號并被對方關注了該微信公眾號，達到一定的數量就可領取一定數額的服裝代金券，以此來進一步擴大展會的宣傳。
2.4 通過促銷途徑來確定服務方式
知名品牌展的成功經驗顯示，服務的好壞會影響展會成功與否。貴陽市的服裝展在展會現場管理上和對參展商及觀眾的服務上與品牌展都差距甚遠，要想提高服裝展的美譽度和知名度，必須重視營銷服務。充分利用網絡營銷資源，既可降低辦展成本，又可增強服務的廣度和深度。所以貴陽市的“服裝展”應該依托網絡建立一套完善的服務體系，采取個性化的方針，讓網絡營銷助推服裝展的品牌之路。
3 結 語
展會營銷既要考慮參展商的利益，也要考慮成本壓力，所以“微”營銷是不二選擇。除此之外，貴陽市的會展企業應該采取聯手策略，把企業做大做強，再積極引進或是培養一批專業性會展營銷人才為企業所用，因為只有專業的隊伍才可能打造出專業的展會。為了使貴陽的服裝展成為貴陽市的一場盛會，隨著服裝展的認可度和美譽度的提高，還可邀請專業模特來做一場時裝秀，也可開一場明星演唱會，以此來進一步提高貴陽服裝展的知名度。
主要參考文獻
[1]吳善群.中國會展營銷市場初探[J].龍巖學院學報，2011（2）.
關鍵詞：服裝營銷 渠道管理 實體分配
中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2012）12（b）-0-01
在社會經濟生活中，大多數制造企業都不會將產品直接出售給消費者。在制造企業與最終消費者之間有大量不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構，通常稱中間商。大多數服裝制造企業和其他生產企業一樣需要與營銷中介機構打交道以便將產品提供給最終消費者，由此組成了營銷渠道。營銷渠道亦稱分銷渠道或流通渠道，是執行將產品及所有權從生產者轉移到消費者的所有活動的一系列組織機構，由生產者與最終用戶之間執行不同功能的營銷中介機構組織構成。在服裝流通領域中，最大量的是零售商，此外還有批發商、商和擔負類似轉售職能的商貿公司等中介組織。由于服裝業的運營涉及從紡織業到零售業的漫長過程，故而廣義的渠道還包括整個過程的流通組織。
1 服裝營銷渠道的管理
服裝企業一旦決定了選擇某種營銷渠道，就應予以貫徹實施，對中間商進行有效的。
1.1 選擇中間商管理、評價和控制。
通過調查，對中間商的經營年限、經濟和信用狀況、工作態度和效率等方面進行評估。如果中間商是銷售，服裝企業還要評價他們經營其他產品的數量和特征、推銷能力的規模和經營素質；如果中間商為獨家經營的百貨公司，生產者需要評價其店址，未來成長市場潛量和顧客類型等。
1.2 激勵中間商
服裝企業對中間商應采取獎優罰劣的措施，對經營有方的中間商給予各種正面鼓勵，如較高的毛利、折扣率優惠、各種獎勵、合作性廣告補貼等；而對那些經營不善者則采取制裁措施，如減少折扣率優惠或終止合作關系等。但這種合作方法并不真正有利于雙方的發展，更好的做法是服裝企業與中間商建立長期的合作伙伴關系，即服裝企業在產品供應、市場開發、市場覆蓋面、信息等方面與中間商合作，形成利益共享的供應鏈關系；采用分銷規劃方案，建立一套有計劃、專業管理的縱向營銷系統，即共同規劃銷售目標、存貨水平、商品陳列、銷售培訓、廣告促銷等方案，將服裝企業和中間商的需求有效地結合起來。
2 實體分配
2.1 服裝業的實體分配的相關概念
實體分配又稱物流管理，是指對原料和最終產品從原點向使用點轉移，以滿足顧客的需要，并從中獲利的實物流通計劃、實施和控制。實體分配包括運輸、倉儲、存貨、包裝、管理、訂單處理等。和諧而有效的實體分配能節省大量開支，降低成本并提高服務質量，吸引顧客；反之，則會造成產品積壓，導致剩貨損失，或者產品不能按時交貨，導致缺貨損失。因此，適時供貨已成為實體分配的最高目標和任務，即在合適的時間、合適的地點、以合適的價格和合適的質量數量向顧客提供合適的商品，并以最小化成本達到這些目標。由于服裝業的物流流程長，在制品與制成品的庫存和周轉成本占總的經營成本比例高，因而有效的物流管理能降低經營成本而且能夠縮短反應時間和提高對市場預測的準確性，提高產品附加價值，最終提高企業競爭力和利潤率。
2.2 服裝業的實體分配組成
（1）合同與訂單管理。合同與訂單是企業經營規劃的依據，應準確地按照市場需求預測訂單數量、庫存物料狀況，組織貨源并及時完成合同，按時發貨。同時，歷年的訂單將成為市場分析與預測的信息源和顧客資料。
（2）倉儲管理。倉儲管理包括面輔料、在制品和制成品的管理。倉儲管理主要是選擇先進適用的倉儲技術，如多層立體倉庫，提高倉儲面積利用率；計算機條形碼倉儲管理，以保證進出貨物的高效和有序；科學的保管技術，減少污損、蟲蛀和浪費，使成衣保持良好形態。
（3）運輸管理。服裝業可選擇的運輸方式有鐵路、公路、船運和空運等。選擇運輸方式時，應考慮運輸的速度、次數、安全、容量和費用。合理的運輸方式將保證服裝商品及時送達市場，又要有最低的運輸費用。有時也可采用集裝箱運輸將兩種或兩種以上的運輸方式結合起來，以達到運輸的經濟性。不同類型的服裝對運輸的要求不同，高檔時裝，季節性強，應注重運輸的速度，而中低檔的大眾服裝則應注重降低成本。不同的運輸方式對服裝的包裝也有不同的要求，如立體包裝、折疊包裝裝箱等。
（4）庫存優化。在保證整個生產銷售過程按計劃持續穩定高效進行的同時，盡可能地降低庫存費用。通常，營銷人員總是希望公司備有充足的貨源，以隨時滿足顧客的購買需求。但維持大量庫存對公司來說，顯然是不經濟的。合理的庫存優化模型應仔細權衡公司的服務水平與質量、市場需求與供應節奏、訂貨成本和保養費用等。庫存最優化思想在服裝企業經營中具有普遍性。當研究多品種小批量和大批量專業化兩種不同經營模式時，實際上就是在應用庫存優化理論，在降低新品種啟動費用和降低保管費用之間權衡以及在風險和效益之間權衡，這對服裝銷售和生產企業都是適用的。業界研究的服裝業快速反應策略，目的是致力于開發一種既能符合現代專業化大生產的需要，又能符合多品種、小批量、短周期的服裝市場發展趨勢的柔性生產經營管理體系。
3 服裝庫存管理與定量
儲存在特定地理位置的一個材料項目，稱為存儲保管單元，大量的存儲保管單元構成了通常所說的庫存。研究與企業庫存情況有關的各類問題，對這些項目進行管理，即庫存管理。良好的庫存管理不僅能使企業保持生產運作的平穩性，滿足市場供貨需求的變化，而且可以克服原料交貨時間的波動，從而增強生產經營計劃的柔性。實行庫存管理有助于服裝企業提高生產經營效益，降低產品成本。從保管角度看，訂貨量少，次數多，可減少庫存和費用；從訂貨角度看，訂貨次數少，每次訂貨批量大可減少訂貨費用；從缺貨的角度看，增加庫存量才能減少缺貨造成的損失。因此庫存管理的目標是通過綜合分析，使總費用減少到最低程度，使企業獲得更多經濟效益。
4 結語
服裝的營銷需要相關工作人員認認真真、踏踏實實的進行市場調研，根據自己的相關經驗作出科學判斷，選擇合適自己產品的營銷渠道并且做好實體分配，盡可能的減少成本支出，這個過程需要很多部門的相互協調配合，相信在自己的能力下一定可以作出非常出色的銷售業績。
參考文獻
[1] 羅力平.服裝營銷中的渠道選擇[J].企業改革與管理，2010（3）.
