時間：2022-12-20 07:57:10
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇零售銷售管理，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
不同的公司采取的分銷戰略不同，在客戶的分類上也有所不同。以下只探討適合食品、保健品、化妝品、藥品的客戶分類方式。由于本文所列內容重在執行和運用，因此，這里也僅限于討論中國大陸、香港、臺灣地區的零售商的分類情況。
（1）中國大陸的一般分類方法
A、零售商的分類方法
通常，對零售商的分類可以根據營業面積、經營產品的種類、消費者的購買習慣等因
素來進行。基于此，對零售商可以分成以下8種：
量販店（Hypermarket/Mass Merchandiser） 營業面積大于3000平方米，除日用、雜貨、生鮮外，電器、服裝等耐用消費品的銷售也占有相當比重。量販店的產品品種超過了一般例行采購之物，而包括家具、重（輕）型器具、各類服裝和許多其他物件。它的基本方法是大面積陳列商品，用最少的商店人員實現銷售。
超市（Supermarket） 有比較齊全的日常消費用品銷售，有生鮮、奶制品、冷凍食品供應，至少有2個以上的收銀臺，有小型購物車或者購物籃方便顧客，購買時為自選方式，營業面積不小于100平方米。它的特點是規模相對較大，低成本，低毛利，高銷售量，自選式服務，滿足消費者在食品、家居用品方面的需求。
便利店（Convenience Store） 24小時營業，有和傳統超市一樣的品種銷售，但是規格有限，大都有速食出售，一般沒有生鮮供應，面積小于100平方米。這類商店一般位于居民住宅區附近，營業時間長，每天都開門，專門經營周轉快的商品，商品的價格相對較高一些，但是它能滿足人們購買方便的需要。
百貨商店（Department Store） 經營品種以非食品類為主，通常要經營幾條產品線，包括服裝鞋襪、化妝品、家具、電器等，商店被分成不同的銷售區域，每個區域都配備有專門的銷售人員提供服務，每個區域單獨或者幾個相關區域共有一個收銀臺。
藥店/個人護理用品商店（Pharmacy/Drugstore） 柜臺或者自選式的購物方式，以藥品和個人護理用品為主。
化妝品商店(Cosmetic Outlet) 至少60％的營業面積銷售護膚用品和頭發護理產品。
傳統零售商（Traditional Retailer） 傳統意義上的小店，銷售各類日常消費用品，超過50％的面積銷售食品及飲料。
醫院藥房/專家門診（Professional Hospital） 醫院為方便患者（也為增加收入）附設的藥品銷售處，以及專科醫生如皮膚科醫師等開設的門診，大都有中藥和西藥之分，一般有較齊全的處方藥和OTC產品，也有一些知名度高、利潤高的營養型保健品。
C、示例（見表）
表：某大型跨國公司在中國內地市場采用的零售商分類方法。（編者注：圖表過大，經壓縮之后有些模糊，讀者如需清晰的圖表，請向作者索取）
（2）香港零售商分類方法參考
香港的地理位置特征使得香港的零售客戶業態比較簡單，基本上可以分為兩大類：
A、 超市
香港的超市可以分為一類和二類。一類超市一般符合以下特征：采用自選方式進行銷售；賣場的面積至少在1000平方米以上；至少有兩個或以上的收銀臺；擁有冷藏設備或者儲放乳制品的設備；至少銷售以下十11個產品類別：軟性飲料、面條、茶、咖啡、洗衣粉、烹飪油、糖果、罐頭肉食/魚/蔬菜、新鮮蔬菜/肉品、罐裝湯品、牛奶等。、二類超市一般符合以下特征：采用自選方式銷售商品；銷售至少8種一類超市銷售的產品；至少有一個收銀臺。
在香港，有影響的連鎖超市主要有以下六個：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；jusco supermarket。
B、 其他分類
其他分類主要是根據客戶對每個品類所分配的銷售面積比例來定。比如以食物以及飲料為主的一般零售店可以分為：
西式零售店（Western） 60％以上的空間銷售包裝較具現代感的中文罐頭食物以及速食面。
傳統零售店（Traditional） 60%以上的空間銷售大米、烹飪油、醬油等。
（3）臺灣零售商分類方法參考
A、 店頭（Outlets）
在臺灣，銷售食品、家庭用品、個人保養用品以及酒類等系列商品的店，都被稱之為“店頭（Outlets）”。臺灣將店頭分為量販店、零售店、藥店等不同的業態。同前面一樣，在此分別給出每個業態的定義。
量販店（Hypermarket） 銷售快速消費品、生鮮以及其他用品；至少有7個以上的收銀臺；銷售面積超過2500平方米。
零售店（Retailer Store） 零售店至少銷售3種不同種類以上的以下家用消費品或者個人用品：衛生紙、香皂、洗發精、婦女衛生用品、牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3種不同種類的以下食品：餅干、軟性飲料、罐頭水果、奶粉、速食面、果汁、口香糖。
B、 其他
根據零售店的面積可以分為超市、便利商店和傳統店，下面分別給出它們的定義。
超市（Supermarket） 銷售面積至少150平方米以上，店內銷售生鮮；或者銷售面積至少300平方米；或者是連鎖性超市。超市又可以分為大型超市和小型超市兩種類別。大型超市包括擁有3個以上的連鎖店或者銷售面積至少超過300平方米的獨立超市；小型超市指銷售面積至少超過150平方米而且銷售生鮮食品的超市。
便利商店（CVS） 如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。
傳統店（Traditional） 銷售面積少于150平方米，而且不歸類為便利商店的店頭。傳統店又可以分為銷售面積大于60平方米小于150平方米的大型傳統店和小于60平方米的小型傳統店。
C、藥店（Drug Store）
藥店包含以下幾種不同業態：
個人商店（Personal Care Store(PCS) 如屈臣氏、康是美、寶亞、A+1、美嬅泰、名佳美等。
藥店（Modern Pharmacy/Drug） 擁有藥品銷售執照并且采取開架式銷售的店頭，銷售西藥、營養化妝品、母親及兒童用品。藥店可以分為大型藥店和小型藥店兩類。大型藥店指符合以下條件之一的藥店：至少4位全職人員；連鎖性藥店；銷售OTC藥品、嬰兒或者紙制品。小型藥店指不符合上述條件的藥店。
服務零售終端這類的銷售模式雖然較好，許多企業正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實施這套模式的企業也是有苦難言：這些零售代表，其實并不好管理，他們的工作除有一些督導進行監控，有一些管理工具來限制和考核之外，實際上還是有些“放馬由疆”，不能完全掌控。
這無疑極大增加了管理的深度和難度。于是，企業又將零售代表派駐到這些區域的經銷商處，由企業和經銷商來聯合管理。
快速消費品品類眾多，經銷商一般經營多類產品。這樣，經銷商處就往往有著扎推似的各企業提供的零售代表們。零售代表由于每天的工作對象眾多，為節約時間，他們往往被采取不用到企業報到，只需早晚到經銷商處報到的考勤制度。這樣，零售代表的日常工作實際上基本脫離于企業的管理之外。
那么，經銷商能否利用這種企業正在一籌莫展、未找到完全的解決方案的機會，探討由自己用更好的辦法來對這些零售代表進行管理；通過管理好企業的零售終端代表，得到一些管理的啟示，來進行管理的實施、深化和加強？
北京地區一個飲料經銷商獨創的“看板管理”，使他對企業的零售代表管理井然有序，并在銷售上取得了較大的成功。
讓我們首先來看一張圖：
這張圖表表明，這個經銷商至少有四個產品提供商給其派駐零售代表，在這里由A、B、C、D代表這四個企業，a、b、c、d代表四個企業的零售代表。經銷商選取了每日訂單數、每日實際拜訪終端數和具體銷量來作為每個零售代表的每天考核關鍵指標，按每日工作重點不同設置每個關鍵的當天權數，通過加權得分后再算出各零售代表當天業績表現排名。
這張圖表并不復雜，初一看，只是很多企業以前或現在正在運用的對業務員進行業績管理的一個普通圖表工具而已。但是如果這張圖表不是企業在運用，而是我們的普通經銷商通過整合，將其納入幾個不同的企業零售代表的業績綜合管理，這里面其實還是有很多“閃光點”。
首先，從管理方法上，該圖表無形之中運用了很多的管理方法。通過量化管理、激勵管理、排名管理、分類管理和公開透明管理等等，將現今比較流行和有效的管理方法運于一端。總體來講，又可稱之為將看板當作管理工具的“看板”管理。
圖中所呈現出來的這幾項管理方法，正是我們管理中最常用也最有成效的管理方法：
·量化管理：量化管理是指在對下屬布置工作時，將工作以量化的形式提出要求，并使之涵蓋工作全過程的一種管理方法。量化管理是進行考核的重要手段。在這里，考核的“SMART”（具體的Specific、可以衡量的Measurable、可以達到的Attainable、相關性Relevant、時間限制的Time-based）原則得到完美體現。
·排名管理。這能強烈激發零售代表的企業榮譽感。因為，這不僅是個人工作能力和工作業績的排名，更是幾個快速消費品行業的排名，誰也不可能讓自己的企業排名落后。即使零售代表自認為能力很強，但如果是因為銷售成績的暫時落后而被受到該企業也不行的奚落，我相信，這種奚落對零售代表來說是致命的！他會瘋狂地進行業務拜訪，進而取得排名不錯的成績，來捍衛永遠不能跌下去的品牌榮譽排名。
·激勵管理：激勵是一種精神力量或狀態，它對人的行為產生激發、推動、加強 的作用，并且指導和引導行為指向目標。員工是需要激勵的。作為長期在市場上搏殺，每天面對的是無數的拒絕的零售代表來講，他們比從事其他職業的從業者更需要激勵。
·分類管理：很多經銷商雖然覺得自己每天都在從事管理，管人，管錢，管貨，管市場，但很多時候是胡子眉毛一把抓，沒有任何頭緒。通過以上對訂單、客戶數、銷量等進行分類管理，就能從紛雜中脫離，實施游刃有余的管理。
·透明度管理：將每天的工作狀況進行公開、對比，體現了公開、公平、公正的管理原則。透過透明度管理，零售代表能很清楚地掌握自己的實際工作狀況，能看到自己的差距，能提醒自己對由于后進而產生警覺。
·開發管理：在講求業績第一的銷售領域，開發管理其實是非常之重要。沒有足夠的客戶，哪來的業績達成和提高？
·關鍵指標管理：關鍵指標管理能將要管理的重點事項劃分出來并重點計劃、重點實施、重點監控、重點考核，這樣，更能有的放矢到達目標。
·“看板”管理：看板是豐田公司為達“所需要的物品，在需要的時候，僅生產所需要的數量”，而實施的現場管理方法。在這里我們用于銷售管理，僅僅從字面上引伸：將每天要干的事情寫在看板上，當日事當日畢；將當日重要事情寫在看板上，重點事情重點完成；將看板掛在醒目的位置上，時刻提醒員工的工作。通過“看板”管理，避免了拖沓、主次不分和忽視。
所以，在這里，經銷商已能將各種類型的管理工具合理應用。通過這幾種管理方法，經銷商會慢慢走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合應用，經銷商得到的不只是零售代表的業績提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一種完完全全、徹徹底底的變革。其實，再大的企業，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們如果將其推而廣之，它們就是經銷商管理完善需要的一些管理真經，是經銷商未來發展的必要手段。
在此基礎上，經銷商通過具體操作，將不同企業的不同操作方式，進行整合和規范，完整結合到了一起，將管理方法落實到實處。思想和方法在實踐中去碰撞，就產生出了成功的火花。經銷商通過以下的運作，將管理方法付諸到了實踐，在實踐中得到了有效驗證：
·“晨練”
每天早晨，針對看板上表明的前一天的各零售代表的表現，經銷商要與各零售代表單獨談話，著重安排幾件需要重點執行或要進行針對性調整的事情。如針對他所就職的這個企業的市場狀況，哪些零售終端可能要重點拜訪；哪些產品要鋪到哪些目標終端；哪些終端當天盡量攻下來，盡量達到能進貨；昨天的工作還有哪些遺留到今天需要解決的：銷量為什么不好？終端拜訪數量不夠是為什么？訂單數不足是因為產品不好賣還是終端沒有全部拜訪？……如果企業最近有新的促銷或銷售政策的話，還要提醒他們不要忘了將政策及時貫徹到終端。
經銷商通過這樣的談話，對當天零售代表即將可能出現的銷售狀況便有了初步判斷，也對前一天每一位零售代表的工作表現進行了一番總結，對當天的工作提供了一些建議和提醒，為零售代表進行改進作了及時的指引。這同時指引了他是否要與企業、財務、倉庫等進行溝通貨源、資金或運輸等問題，為經銷商當天的內部管理工作也作了很好的鋪墊。
· “回巢”
下午零售代表陸續地回到經銷商處，經銷商會將各零售代表的訂單、拜訪記錄進行歸攏。開始，許多零售代表可能會認為這是企業內部的事情，經銷商不能“多管閑事”，進行介入，于是部分零售代表采取不合作態度。這個時候，經銷商并不強求，但當每天的看板結果出來以后，這種“0”記錄肯定會被來巡查的上級主管或督導看到并會進行了解，這樣，到頭來，還是被上級主管要求與經銷商合作。
零售代表回到經銷商處，經銷商通常會給他們布置“作業”，讓他們自己將各項數據進行統計，并填上看板。在他們自己填上自己的成績后，會召集他們，以一個企業的零售代表牽頭，他們自己進行當天的工作分析，分析當天的成績和不足，分析競爭對手（經銷商處一般不會同時有兩個競爭對手的零售代表，企業不支持），分析市場形勢，得出可改進之處和改進措施。從而達到各企業的零售代表能互相促進，產生自我管理的效果，最終達成資源共享，共同提高的目的。
經銷商通過歸攏統計零售代表的報表獲得當天拜訪狀況，并會對第二天工作進行初步安排。同時，看到非常好的表現成績，經銷商會作一些口頭鼓勵；看到當天表現不好的零售代表，經銷商又總會過問什么原因，是否需要親自出馬來處理。
·調整
由于每周的工作重點可能不一樣，或者經銷商通過看板，會了解到某一零售代表在某些方面存在弱項，需要加強，所以經銷商會通過權數的調整，來確立每周的工作重點。訂單數、銷量、客戶數的高低不同經常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起重視，這樣，通過權數的調整，在某些方面更引起零售代表的重視，就可以將零售代表的弱項進行改進。
·排名
每天的排名是一項很有意思的工作。許多零售代表可能只是在讀書的每個學期末才能看到自己的成績排名。而在經銷商處，卻天天有自己的排名。這看板上的排名效果可比學校里的成績排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。因為經銷處一般在人員眾多、流動頻繁的臨街商鋪或批發市場，排名差了可是有很多的議論的！公眾監督職能在此時充分發揮了出來。
通過權數的合理性劃分，通過對幾個關鍵指標的實施，綜合評估，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個極簡單的數字，但它會在工作時間內時時印在零售代表的腦海里，強烈地激勵他在每天的拜訪過程中不松懈，上進和刻苦，對每一個終端售點都不放過，回來才能交上良好的拜訪成績單。
·當日事當日畢
每天都將當天的零售代表的重點工作表現進行統計排名，并將其用看板的形式公開出來，這就是當日事當日畢的真實表現。這樣，第二天見到的，反映的就是第二天的事情。
·分析
經銷商還不會用太多的分析工具，但作為生意人，經銷商卻是用腦進行分析的高手。他對數字的敏感和判斷其實很多企業人員所不及。經銷商把這些數字在腦海里過一遍，通過大腦的對比和分析，便能作出誰認真、誰負責、誰偷懶、誰勤奮、誰遇到了困難、誰耍了小聰明的準確判斷。經銷商經過對零售代表工作的準確分析，將會對工作表現突出的零售代表進行鼓勵、獎勵，同時提報所屬企業進行表彰和提拔。對工作表現差的零售代表，會找出到底是存在主觀還是客觀的原因，如是客觀原因，就給其創造更好的條件或提供一些好的機會；如是主觀原因，則進行開導，看是否還是有改變和進步的機會，或提報給所屬企業，由企業進行處理。
將以上各項具體操作進行綜合，我們將看到，這是一個通過固定程序和靈活運作，將所得結果進行分析的系統化、規范化的工作流程：
關鍵詞：零售業；管理行為；銷售收入；戰略
一、我國零售業現狀
改革開放后，我國的零售業發展迅速。20世紀90年代以來，有別于傳統國營的新型零售業如雨后春筍般涌現。據統計2008年全年的零售總額達到1084870億元，比2007年增長21.6%，城市消費品零售額737340億元，增長22.1%；縣及縣以下消費品零售額347530億元，增長22.1%。這些數據說明，中國零售業正飛速增長。在2001年11月我國加入WTO后，外資零售商開始大量進入中國的零售產業。沃爾瑪與我國本土零售業水平相關比較，如表1所示。
我國入世后，長春市商業的競爭格局發生重大變化。沃爾瑪和家樂福的銷售業績一直居于長春市零售業前列，遠高于本土零售業。商場如戰場，面對來自國外商業巨頭的強大攻勢，長春本土零售企業該怎樣凸顯自己的優勢呢？
二、問卷分析
在激勵方面，從等級和激勵數據的均值、標準差和眾數中可以得出，在短期本土零售業員工滿意度較高，大部分員工認為企業對員工業績的提高主要依靠員工物質待遇的提高，而且標準差較大，員工對此項指標的評價并不一致，內部產生了不公平感。在行使建議權上，本土零售業的員工評分差異很大，從而導致方差較大。而沃爾瑪和家樂福的員工認為自己的公司建議權行使條件較好，溝通方式比較靈活。由此可見合理的溝通方式有利于提高銷售業績。跨國零售業注重多元化的薪酬結構，雖然激勵不是很及時，但差異化薪酬實現了激勵的相對公平。恒克隆和歐亞雖然物質激勵很高，但在薪酬管理上忽略了相關回報性，不利于提升員工的忠誠度和歸屬感。一些本土超市本店定期向全體員工公布本店的利潤、進貨、銷售和減價情況等信息的程度很高，如恒客隆采用招商、聯營、代銷其至出租柜臺等方式，個體經營狀況好。服務員的服務態度差，是國內本土超市的弊病。節假日購物高峰時間，人多擁擠排隊現象嚴重，收銀員也會出錯。沃爾瑪和家樂福地理位置好、貨物齊全、格便宜、內寬敞明亮、物環境很好，但太過于擁擠影響消費者的心情。
三、對本土零售業發展的相關建議
第一，注重戰略引導。本土零售企業在訂立銷售目標時過于被動，往往是依據同類市場上的主導競爭者的價格情況來訂立自己的銷售目標，限制性因素過多，應該采用動態戰略策略（AMC）。本土零售業要先意識到自己的戰略類型，如低價格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題。
第二，溝通的重要性。溝通決定了企業文化的傳遞是否充分。企業文化建設的根本目的是通過企業文化形成凝聚力和創造力，從而為企業的發展打下基礎。本土零售業企業經營表現出：缺乏憂患意識，具有較強的依賴性；官本位式意識強烈的文化特性。為此，溝通方式的差異體現了我國傳統文化的一種由資歷等級而形成的無形壓制，出現了等級不分明的管理問題。為此采取有效的等級管理制度顯得尤為重要，使得員工行為逐漸形成慣式，并形成員工的群體行為，員工群體行為持續長時間會形成習慣，最終強化企業文化。
第三，薪酬改進。現代企業薪酬管理是將員工的薪酬與組織目標有機地結合起來的一系列管理活動。企業應該建立具有激勵作用并與企業發展戰略相配合的薪酬制度。薪酬制度有力地傳達這樣的信息：在企業組織中什么東西是最重要的，薪酬制度越是成為支持公司戰略的關鍵因素，員工們就越能夠更好地理解和評價公司的戰略。與組織戰略相一致的薪酬制度應成為企業的核心競爭力。
第四，硬件條件。硬件條件包括地理位置、環境清潔度和擁擠程度。大型購物超市主要是以滿足廣大消費者的居家日常購物消費，其目的是為消費者提供便捷的服務，因此地理位置的好壞對于大型購物超市的業績是至關重要的一個因素。如今人們對于生活的質量要求有了很大提高，人們追求舒適的環境，和宜人的視覺感受，尤其在購物的時候，人們希望能夠在購物的同時得到精神上的放松，因而良好的環境是吸引顧客再次光顧的強大保證。
參考文獻：
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關鍵詞：零售企業；銷售環節；財務管理
財務管理是企業管理的一個重要組成部分，是組織企業財務活動，處理財務工作的一項重要經濟管理工作，繼而關系著企業的持續經營與未來發展。隨著市場經濟的不斷發展和管理水平的不斷提高，財務管理將逐漸上升到企業管理的戰略核心地位，在企業管理中發揮著不可替代的作用。而銷售財務工作又是企業開展銷售活動中的一項重要環節，其地位越來越重要。任何事物的發展必定伴隨著問題出現，分析現狀找出問題，尋求解決方案，只有這樣做才能使經濟更好更快地持續發展。
一、我國零售企業發展現狀
近幾年來，隨著市場經濟地不斷完善，零售企業主動把握機會，主動謀求發展，取得了飛快進步，市場化程度也獲得了有效提高。零售企業之所以呈現出突飛猛進的發展趨勢，主要得力于其行業規模不斷擴大，新型零售企業迅速崛起，老牌大型零售企業穩中求變平穩發展，零售企業業態結構呈現多元化趨勢發展。
1.零售企業規模不斷擴大
在市場經濟快速發展地推動下，我國居民生活水平不斷提高，居民人均收入也有了大幅度提升，購買力顯著增強，消費觀念也日趨完善。面對這些顯著變化，零售企業抓住機會，主動出擊，不斷豐富改良商品種類以滿足居民日漸增加的需求，正是因為有了這些需求，零售企業規模才不斷擴大，直接促進了銷售額不斷增加。根據國家統計局給出的相關數據我們可以明顯看出，2015年全年社會消費品零售總額 300931億元，增速為10.7%。從簡單的一組數據中可以看出，良好的經濟環境和政策扶持可以使零售企業規模隨著市場需求而不斷擴大，增加銷售額，實現又好又快地持續發展。
2.零售企業業態結構呈現多元化發展趨勢
我國零售企業業態結構由之前居民只能單一地從百貨商店購買商品，漸漸發展成為以購物中心、大型賣場、倉儲超市等多種選擇多種模式并存的多元化業態結構，居民可以根據自身實際情況選擇去不同地點購買所需產品，大大增加了居民與零售企業之間的互動，居民在享受零售企業優質服務的同時，零售業不僅提升了行業口碑，還增加了銷售額，這正是多元化業態結構發展結果的集中體現。
二、銷售環節中財務管理存在的主要問題
雖然零售企業在市場經濟的帶動下突飛猛進的發展，但發展就會出現問題，如果不能及時解決，后果將不堪設想。而財務管理又是零售企業發展的重中之重，隨著發展的進行出現了諸多問題，這些問題大大地制約了零售企業發展的質量和水平。
1.銷售環節財務管理分工不明確
盡管零售企業在部門分工、部門職責上劃分越來越細，但相對應的財務管理制度卻沒有跟上劃分進度，銷售財務依然附屬于企業財務部門，并沒有單獨成為企業的職能部門。甚至有的企業仍然保持傳統核算方式，這與零售企業的實際發展不相符。
2.存在較多壞賬死賬
在財務管理過程中，由于重視和力度不夠，導致資金回籠困難、資金出入很難平衡，也導致在銷售過程中，物、單、錢不能形成統一管理，久而久之出現了很多壞賬死賬，給企業造成了巨大損失。
3.財務工作的內容過于單一
對于銷售環節財務管理存在的問題不夠重視，只注重財物本身業務，未根據市場需求、業務需要、市場發展等實際情況做出相應的適合企業發展的拓展和延伸。
4.對貨款變化的分析不夠
在銷售環節中，很多財務人員只把工作注意力放在本職工作上，忽略了對貨款變化的分析，沒有有效利用手中資源去進行合理化的分析，沒有得到反饋信息就不會掌握市場變化動態，將直接影響企業對市場的開拓。
5.零售企業財務人員綜合素質不高
財務人員的綜合素質是企業財務管理的核心，關系著整個企業未來發展的走向，隨著市場經濟的發展，零售企業對財務人員的綜合素質要求也越來越高，需要引進很多高級專業財務人員，而目前財務人員業務知識不夠全面，知識結構不夠完善，處理企業財務問題的能力不強，專業性不夠，對市場和客戶的分析不夠徹底等等。
三、面對問題的解決方式
零售企業在銷售環節的財務管理中雖然有上述長期存在且較為突出的問題，但隨著市場經濟的不斷發展，零售企業通過不斷摸索，找出了解決上述問題的方案。
1.建立獨立的銷售環節財務制度
零售企業自身銷售環節的財務運作遠比其他類型的企業復雜，隨著市場發展，銷售財務包含的業務內容越來越多，分工也越來越細致，而且不同于其他財務部門的日常財務工作，是相對獨立的針對產品銷售的貨款回收，因此，零售企業應當單獨設置針對銷售環節財務工作的職能部門或單獨從事此環節的財務人員，在從事財務業務的同時還要處理好同銷售業務人員之間的關系。同時，要遵守國家相關的法律法規，以便完善相應的內部管理和考核制度，規范指導銷售財務日常工作的展開。
2.加大清理欠款的力度，減少企業損失
專門設立人員管理，及時清理銷售環節出現的欠款，以應收賬款發生后，本著“誰發貨誰負責”的原則，賒銷商品由經辦人負責收回，財務及銷售部門將此款項反映在當天的銷售報表中，做好貨款回籠工作，保證應收賬款金額準確無誤，從源頭上避免出現壞賬死賬。還要及時和銷售人員溝通，并督促經辦人與往來單位和個人對賬，將可能出現壞賬死賬的風險降至到最低，避免給企業造成不必要的損失。
3.充實財務工作內容
銷售業務人員在市場開發、簽訂合同時，會遇到各種各樣的客戶，有的客戶信用很好，但是合同需求量卻很小；有的客戶信用不好，但是合同需求量卻很大，這就要求財務人員根據實際情況，通過分析對信用不同的客戶采取不同的辦法。歸納起來包括以下幾點：一是加強對客戶信用等級的評定和考察，建立客戶檔案，實時更新客戶信息，保持良好溝通；二是規范貨款和來料的清算；三是加大對客戶新老合同貨款的控制。四是認真統計匯總以往銷售情況及資料，發現問題，總結經驗及規律，為銷售預測做好第一手準確資料，為企業財務管理提拱可靠依據。
4.分析貨款回收好壞，為市場開發提供有效信息
銷售財務應每個月份每個季度進行簡單的銷售資金回收情況分析，對合同執行中回收貨款、清理欠款、銷售費用等進行全面系統的分析，并對有市場開發價值的產品提出意見，充分發揮銷售財務的作用。同時財務人員也要和客戶建立良好的信用關系，為客戶和市場提供更好更高效的服務。
5.聘請高級專業人才，提高財務人員綜合素質
隨著市場經濟的發展和零售企業內部結構的不斷完善，對人才的引進要求越來越高，這就使得企業在人才引進的過程中要優中選優，專門聘請業務水平高、專業知識強的財務人員，并結合實際情況對現有人員進行培訓，提高企業財務管理水平。不光注重人才的業務水平，還要考察其是否具有完善的道德素養，是否具有較高的職業操守和動手操作能力。
四、結論
改革開放為零售企業提供了很好的發展平臺，隨著經濟制度的不斷完善，零售企業通過自身內部改造，適應了市場經濟的客觀發展規律，為國內經濟的發展和人民生活水平的提高貢獻了巨大力量。但是發展中必然存在著競爭關系，零售企業要想在競爭中脫穎而出，就必須不斷完善企業制度，而其中財務制度處在企業制度中的核心位置。只有集中力量解決財務管理中出現的諸多問題，零售企業才能在經濟改革大潮中快速平穩的發展。
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[4]廉東彥.銷售環節財務管理的風險與對策研究[J].商業經濟，2014，2（05）：35-36.
[關鍵詞]營銷資源；資源判定；資源價值評價；資源維護
[中圖分類號]F7242[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0028-02
1研究背景
11研究背景
全球控煙局勢愈演愈烈，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業確定了全面建設卷煙零售終端的戰略舉措，全國500萬余卷煙零售終端一躍成為了行業聚焦點。2011年柳州網建會拉開了全行業零售終端建設帷幕，2012年上海網建會確定了現代終端建設新方向。2013年全國卷煙營銷網絡現場會在西安召開，現代終端建設仍是會議主題。國家局領導提出要在上海經驗基礎上進行“集成、創新”的新要求，同時提出內陸文化古城對于零售終端資源價值能否進一步量化評價的問題。
12研究目的
一是營造良好的卷煙經營環境，增加客戶盈利，提高客戶滿意度，提升服務消費者的能力水平。二是充分利用營銷資源，最大化發揮零售終端的六大功能，讓品牌營銷效率最大化。
13研究意義
當前，煙草廣告受到了嚴格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發達國家煙草業的營銷模式已經逐漸轉變為以在零售終端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。何澤華副局長也多次強調：“零售戶是行業最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。如果能夠牢牢掌握零售戶資源，今后產品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。
2營銷資源的定義
《國家煙草專賣局關于全面加強現代卷煙零售終端建設的通知》中明確表示“終端資源主要包括空間資源、陳列資源、人力資源、信息資源等。”
3營銷資源調查、判定、維護研究
31營銷資源調查
311調查思路
采用信息系統調查方式，調查涉及零售終端基礎信息、經營信息等多個方面。
312調查范圍
全市零售終端。
313調查時間
一年一次，如遇特殊情況可補充調查。
314職責分工
市場經理：安排調查，監督、數據匯總及核查，將區域情況上報終端管理員。
客戶經理：實施調查，統計客戶愿意提供的資源數量。
終端管理員：擬定資源調查通知及全市數據匯總。
32營銷資源判定
321判定思路
在國家局對營銷資源定義的基礎上，結合西安市場實際，確定西安煙草意義上的營銷資源內容。
322判定結果
零售終端資源包括空間資源、陳列資源等四個類別，涵蓋營銷空間、日常經營煙柜等13個項目。
4營銷資源價值評價與配置研究
41營銷資源價值評價
411研究思路
從13項營銷資源出發，考量資源本身的大小、功能以及資源所處地理位置和門店形象對其價值的影響，量化營銷資源評價方法。
412研究結果
（1）終端營銷資源價值評價標準。從空間資源、陳列資源等四大類、13項指標出發，結合門店形象、地理位置這2項影響因素，共形成15個評價項目。
（2）終端營銷資源價值評價方法。運用15個評價項目，對終端單項營銷資源和整個終端營銷資源進行評價。具體方法如下：
單項營銷資源的價值評價方法，適用所有終端營銷資源。
公式：單項營銷資源價值=（單項資源評價得分+店面形象修正加分值/13）×地理位置修正系數
整個終端資源的價值評價方法，適用現代終端。
公式：整個終端營銷資源價值=（13項營銷資源評價總分+店面形象修正加分值）×地理位置修正系數
42營銷資源配置
421研究思路
以“突出公平，兼顧效率”為原則，即在對資源價值量化評價的基礎上，計算每個終端的資源價值總分，采取現代終端的營銷資源“打包”，普通終端采用“單項”方式，平均配置給西安市場在銷的25個行業重點品牌。
422研究結果
（1）終端營銷資源的配置周期。以一年為周期，每半年優化一次。
（2）終端營銷資源的初始分配。現代終端營銷資源的初始分配。采用“打包”方式進行分配，將現代終端資源價值分為五檔；明確各檔級零售終端數量后，分級別平均配置給西安市場在銷的25個行業重點品牌，形成《××分公司（營銷部）現代卷煙零售終端分配表》；終端管理員征求工業意見，根據反饋對分配情況進行調整；由零售客戶在25個行業重點品牌中選擇3個主推品牌，并確定某一個主推品牌，最終明確25個行業重點品牌對應的終端。
普通終端營銷資源的初始分配。終端管理員根據資源價值評價，篩選出地理位置3分及以上的普通終端，采用“單項”方式進行分配，平均分配給25個行業重點品牌。
5營銷資源維護研究
51研究思路
對終端營銷資源的使用權限劃分層次，分層明確維護主體和維護要求。
52研究結果
521信息設備和主題煙柜營銷資源維護要求
信息設備：要求客戶經理幫助卷煙零售終端安裝信息設備、調試、更新，以及日常維護并做好登記；零售客戶負責掃碼槍的保養與管理。
主題煙柜：終端主題前柜、背柜均按“一店一特色”要求陳列主推品牌。客戶經理負責統計零售終端包條模缺失、殘損情況；品牌經理負責補充包條模。
522營銷空間、燈箱、海報等易損耗的營銷資源維護要求
客戶經理負責查看營銷空間以及燈箱片、海報的使用情況，按要求擺放宣傳促銷設施；負責統計卷煙零售終端宣傳物料、燈箱片、海報等的缺失、殘損情況。品牌經理負責補充宣傳物料。
523多媒體設備、日常經營煙柜、消費跟蹤數據、門店形象等協助保養的營銷資源維護要求多媒體設備：客戶經理向卷煙零售終端提供品牌或工業企業的視頻宣傳短片。
日常經營煙柜：參見《卷煙零售終端卷煙陳列指南》。
消費跟蹤數據：客戶經理指導零售客戶收集固定消費者的信息，建立消費者檔案，定期查看消費跟蹤情況和消費者數量。
門店形象：主要包括店招和店面環境。客戶經理在日常工作中協助客戶保持店招、店面的干凈、整潔，展示現代卷煙零售終端的良好形象。
煙草零售終端資源管理工作自運行以來，效果顯著，不僅營造了良好的卷煙經營環境，增加了客戶盈利，提高了客戶滿意度，提升了服務消費者、服務社會的能力水平；而且通過有效利用營銷資源，將卷煙零售終端的六大功能最大化發揮，進一步提升了品牌營銷效率。
參考文獻：
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作為一名終端促銷人員促銷人員，當你在賣場給客戶介紹產品或服務時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應有的修煉：
第一項修煉：拋開"面子"
"面子"問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個問題。由于中國人內斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒"面子"的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產品的功能和特點爛熟于胸，對我們的企業信心十足，如果你不拋開"面子"和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于"面子",害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個姑娘正在等著他表白吶！
第二項修煉：樹立自信
一個銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項基本素質。銷售人員的自信包括對自身和產品與企業兩個層面的自信。試想：一個對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產品和所代表的企業沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？
一個成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進而使客戶也對我們的產品產生信心，這就向成功前進了一大步！
第三項修煉：重視自我形象
在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產品和企業的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會呈現垂頭喪氣，這很不利于銷售。
第四項修煉：善于溝通
有效的溝通對銷售工作至關重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學會語言溝通，還要學會觀察客戶的肢體語言，細心留意客戶的每一個動作，每一個表情，即常說的要學會察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。
第五項修煉：誠實的品格
誠實的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實并不是要把我們的產品無論優點還是缺點都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產品的特點和功能都是確實存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產品而給客戶亂承諾，這不僅會給我們的工作帶來麻煩，還會影響我們的品牌形象。
內容導讀：你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。
作為一名終端促銷人員促銷人員，當你在賣場給客戶介紹產品或服務時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應有的修煉：
第六項修煉：堅持雙贏原則
我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產品時，只是一味地滔滔不絕地講解產品的特點和功能，而不去關注客戶的需求點和利益點，弄得客戶有時就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關注的產品利益點在哪里，然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時我們也贏了！
一、零售行業的現狀分析
對零售行業來說,雖然規模不大,但是也要將先進的營銷管理理念進行滲透,但是目前來看,這種做法還沒有得到有效利用,主要表現在以下幾個方面:
(一)社會經濟大環境的影響
在經濟大環境中,隨著經濟的全面快速的發展,快速營銷、迅速賺得經濟利益的手段越來越搶手,對于零售行業來說,如果沒有將薄利多銷的手段進行運用,就不能將自身的發展理念進行有效提升;但是社會經濟環境是在不斷進步發展的,零售行業跟不上時代的腳步,就可能被時代所拋棄,在進行自由經濟交易過程中,沒有較好的價格進行交易,商品就會銷售不出去,也就不可能賺得更高的利益,在這種情況,零售企業并沒有做出更好的營銷管理模式的有效轉變,這就意味著通過國家性的調控,并不到從根本上解決這些困難,零售企業還是會受到較高的沖擊,并不能有更好更遠的發展前途。
(二)管理理念的落實情況影響
進行管理手段的滲透,就要將整體性的建設標準進行完善運用,認清社會大環境的發展事項有哪些。但是,大多數的零售企業并沒有認識到自身發展的潛力有哪些、社會大環境的建設目標是哪些,在整個建設發展過程中,沒有根據在社會發展中的經驗教訓進行滲透實施,在長期的銷售過程中,并沒有將全面的營銷管理事項認識清楚,尤其是在經濟管理與人力資源管理雙向利用過程中,沒有將兩者進行有效聯系,得此失彼,就不會有更好的發展前景,也就不能為社會的全面發展做出更好的貢獻。
(三)人才戰略的實施現狀
對于營銷人才應用來說,是解決零售企業建設的一個重要的途徑,在進行全面建設過程中,我們有必要將整體性的發展戰略都交予營銷人才來進行管理銷售,但是,目前的零售企業并沒有將全面的人才發展戰略事項認識清楚,對其忽略掉,就如何進行更好的經濟發展的戰略實施方案沒法進行更好的突破,這就導致其中的發展建設事項得不到有效關注;沒有人才就沒有更好的發展,目前的零售企業并沒有對現有人才進行有效培訓,在進行長期的建設發展過程中,得不到任何經驗,導致在全面的建設過程中,沒有真正的發展潛力進行突出,更沒有一個較好的戰略規劃作為實施大前提,也就不會通過自身的力量來引領零售企業的健康發展進步。
二、營銷管理在零售行業中的應用研究
加強對營銷管理事項在零售事項中的應用,真正將全面性的建設理念進行滲透,并且根據原有經濟模式存在的缺陷,進行可行性的改正,真正將自身與全面的社會發展結合在一起,才能取得更好的進步。
(一)價格規劃研究
零售企業應該將價格戰略放在首要位置來抓,因為收費者真正關注的還是價格,價格越合理越受到消費者的青睞,這就要求企業領導要善于抓住經濟大環境中的經濟建設標準,真正將自身的商品價格進行有效調整,使內部的建設發展能力進行有效提升,真正將企業內部的各項人員銷售理論基礎打好。在進行現實培訓過程中,領導一定要將市場中的價格綜合綜合狀況進行有效滲透,員工在進行銷售過程中,應該將時刻變化的商品價格實際情況及時向上級報告,領導得知市場的普遍價格之后,應該作出靈活的決定,真正將自身的產品價格進行靈活變更,將經濟大環境中的部分商品價格的提升與降低事項進行有效研究,將內部的調整計劃與外部的發展變化規律進行有效結合,真正將自身的建設標準進行靈活變更,使自己的上篇價格能夠適應消費者的需求,實現自己價格的突破原則。
(二)商品銷售渠道研究
靈活商品的銷售渠道一般來說是比較單一的,但是隨著經濟大環境的不斷變化,零售商品的整體建設發展戰略也是比較靈活的,如何更好的進行銷售,必須進行銷售渠道的拓寬。這樣,就需要將經濟市場中的銷售戰略規劃與國家性的宏觀調控事項認識清楚,真正將自己的商品在眾多商品中的“比拼”過程中,確立一個優良的位置,真正將自身的建設標準進行提升;在標準進行提升的過程中,商品的質量肯定也會被帶動提升,這樣,通過長期的經濟發展規劃,不僅僅將零售商品的銷售渠道局限于單一的消費人群,而是在批發、推銷過程中,認識到更多的客戶源,真正將市場進行有效拓寬,認識到自己的商品的潛力,真正將自身的經濟發展與經濟社會的進步像聯系起來,使自身的發展能夠不斷進行提升,真正將自由的經濟戰略與途徑的尋找方法相聯系起來。
(三)促銷手段實施研究
運用促銷的手段,將商品的各種信息呈現出來,將業務發展的諸多事項能夠進行相應捕捉,使各種有利于商品的信息能夠呈現給消費者,并且實現“買一贈一”諸如此類的銷售手段,真正將自身的經濟發展潛力激發出來,使內部的建設標準能夠帶動經濟建設全面進步;對自己的商品質量進行有效提升,真正將自身的發展戰略進行適當調整,在進行促銷過程中,認清當前形勢,使附近的零售企業、商品批發點能夠認識到我們自身產品的可取之處,真正將自己的品牌打響;在進行促銷過程中,可以通過綁贈的形式來進行銷售,使消費者看到價格方面的好處,真正將實惠的商品呈現給客戶,使客戶在購買之后,通過使用或者品嘗,發現質量不錯,會有更多的回頭客來購買。當然通過這樣的銷售手段引得一些客戶數量不斷增多,這就意味著在長遠的經濟發展過程中,需要搞的促銷次數也是比較多的,這樣就要求企業通過不同的手段進行靈活整改,幫助自身的商品的價格戰略能夠有更好的提升空間。
(四)人才戰略規劃部署
將銷售、管理、規劃的各項人才進行吸收運用,真正將自身的建設標準進行有效提升,使全面的管理事項能夠有更多的人員參與進來,真正將自身的缺點進行彌補,將眼光放得長遠些,對現有人才進行周期性的培訓,使內部的建設發展過程能夠有一個清晰的路徑進行突出,并且真正將自身的經濟策劃、價格戰略、市場營銷等事項進行有效研究,真正將內部的建設標準提升起來,把握對重點事項的研究力度的提升標準建設;對營銷管理人才的各項基本素質進行有效培訓提升,真正把他們塑造成一個全面的人才,在擁有較好的營銷技術的同時,也能將自身的綜合素質進行提升,使自己能夠在遇到各項重大困難的時候,勇于承擔責任,不斷克服困難,使創新的技術與管理手段能夠進行滲透運用,真正將困難進行及時解決;對重點事項進行研究,使內部的控制與外部的建設規劃相聯系起來,把握對人才錄用、培訓、使用過程中的各項標準的建設,使更多的機會能夠呈現出來,真正將自身的建設發展與零售企業的健康進步相聯系,使自己的進步帶動零售事項的全面發展。
(五)自有品牌的研究滲透
關鍵詞：零售企業 市場營銷
0 引言
隨著社會主義市場經濟的不斷發展，零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業企業認清形勢，全面加強企業管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費需求，實現企業目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
宏觀經濟是企業的生存環境，企業無力改變，只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1 正確分析和預測零售市場
零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比，發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現企業合理回報的市場營銷策略，使企業規避市場風險、保持穩健經營。
2 制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略；戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3 確定市場營銷的組織機構
企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4 市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
