時間：2022-08-19 08:21:15
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇成功八步培訓總結，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
由于地板終端門店培訓模式對于銷售業績提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓都以講授式培訓為主，由于講授式的培訓互動性比較差，很難對結果形成有效互動，往往就是培訓師講，學員聽，最后很容易造成對培訓內容的理解比較差，對培訓的內容往往不能夠熟練的應用。
根據地板門店培訓的特點，筆者開發出地板門店沙盤模擬培訓模式，主要對地板門店銷售過程中經常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進行總結和分析，并形成有針對性的解決方案，讓參加培訓的學員在互動中，發揮個人的積極性和主動性，實現個人參與與培訓內容的互動，最后收到很好的培訓效果。
為了便于讀者對沙盤模擬培訓進行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓總結成以下的十個步驟，供地板行業的培訓人員共享：
第一步：組建團隊，組建團隊是此次培訓活動的第一步，也是關鍵一步，團隊組建成功的與否，將直接決定了后續培訓活動的成功與否，根據筆者的經驗，團隊的組建在一定程度上，將考驗培訓組織者的經驗和能力，有的培訓師也把這個過程稱之為破冰。對于這個過程，筆者認為，要盡量做的徹底，讓每一個參與此項活動的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個新組建團隊中的重要性。我們可以根據參加培訓的人員數量，進行分組，最少要有兩組以上，每個小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數太多，容易造成對某些個體的疏忽，而導致團隊成員對團隊的依賴感的降低；
第二步：產生隊長，由參加培訓的人員民主選舉產生隊長；
第三步：隊名隊呼，由隊長組織全體隊員，選出隊名和團隊的口號，隊名最好容易記憶，并且喊起來比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來。
第四步：確定目標，由隊長根據團隊情況，確定團隊的目標，目標確定后，由隊長帶領隊員共同承諾，要努力達成這樣的目標，同時由組長對隊員進行承諾，例如：組長可以承諾，如果小組最后一名，組長將做三十個俯臥撐等等。
第四步：公布任務，由培訓活動的主持人，宣布每個小組的任務，這些任務是根據地板行業銷售的特點，有針對性的制定的任務，我們可以下達這樣的任務，由團隊成員舉出地板門店銷售中最經常遇到的五個問題，并由隊長組織寫在題板上，這個時候，隊員都會積極踴躍的提出他們經常遇到的問題等等。
第五步：任務交換，這個環節往往是參加沙盤的學員所想不到的，在問題確定的時候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無法解決的問題，而此時此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學員，由主持人把各個小組的問題進行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據解決的方式，以模擬的方式，把結果演練出來。
第六步：解決方案，任務公布后，由主持人宣布，每個小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結果，并形成文字內容；
第七步：方案模擬，由每個小組選派組員，對任務的內容進行演練解決，運用討論過的解決方案，對遇到的問題進行研討，并形成最終的討論結果；
第八步：方案評比，由評委根據每個小組對任務的解決方式、解決能力、活動組織情況等內容進行評分，并在每個小組對問題解決過程中的重點進行分析和評析，最后形成主要的解決觀點；
第九步：結果公布，由主持人根據評委評比的結果，公布小組評比的結果；
若你還記得1 6世紀尼科洛·馬基雅維里（Niccolò Machiavelli）的名言——“必須牢記的是，沒有比什么計劃更困難，比成功更不確定，比管理更加危險，而這些卻都比不上建造一個新系統來得糟糕”——你也許就不會對70%這個數字感到太驚訝了。并且，所有這些也都不該成為逃避困難的借口，正確的辦法是接受變革的新規則，同時下定決心持續地適應和應對這些變革。
蒙德：變革好比“蓋房子”
克里斯·飛利浦·蒙德考慮變革管理的方法是把它想成蓋房子——這所房子有堅實的地基，堅固的地板，結實的墻壁和能夠承受大自然力量的中心部位，經歷了落實到位的打磨。
地基 房子的地基是由變革管理的框架、工具、技術和熟練領導者（熟悉變革管理將涉及什么）組成的，其中，變革經理的工具箱里應該存有肯定式探詢、合作循環、平衡記分卡、六西格瑪流程和全規模變化計劃等一系列工具。
地板 信任、員工參與和社交網絡構成了房子的地板，它們能夠利用組織的社會力量和知識資本，設計和開發出以員工為主導的變革。信任是多層面的：執行層的信任在于闡明了組織的真正問題，通過公開化消除暗箱操作和消息不對稱；變革領導者的信任在于實現所希望達到的效果，而員工的信任在于改變自我。員工參與賦予了員工言論自由的權利，而經理們需要傾聽他們的聲音。
墻壁 執行層的支持、承諾、溝通和管理干系人構成了房子的墻壁【對照觀點1】。雖然執行層的支持是個關鍵成功因素，但是這并不意味著要自上而下推動變革（在某些情況下，例如短期問卷調查，這是必須的）。確切地說，執行層的聲音和支持來自組織權力和政治結構中，即確保發起變革所需的資源可用。溝通需要有針對性、恰如其分并保證及時，引起受眾的共鳴。
中心部位 組織的文化是房子的中心部位和靈魂。在組織內部要營造出一種心理暗示，讓所有人都認為適應并執行需要發起變革的戰略是合乎邏輯的。這一點至關重要。執行戰略必須建立在弄清楚組織文化和心理的前提下，也就是說，讓人們思考組織身在何處以及將要去向何方。
科特：傳播愿景并排除障礙
除了蒙德，關于如何“處理”變革的理論和研究有很多。領導與變革管理大師約翰·科特（John Kotter，他也是哈佛商學院的教授、世界知名的變革專家）即是其中之一。在1995年的《領導變革》一書中，他就梳理了變革流程八步法。這兩位在很多觀點上頗為一致，但操作的優先秩序略不同，而且同時會各有側重。上述對照觀點和接下來的一些對照觀點，即是二者極為一致之處。
通過對照你也會發現，二者在變革操作順序上會有所不同，蒙德“蓋房子”比喻統領全局了，約翰·科特則先強調營造氛圍，然后組織聯盟，并尤為注重傳播變革愿景。在其八步法中，約翰·科特還為此特別規劃三步走戰略：
第一步：勾勒變革愿景。當你開始思考變革時，可能會迸發出很多好主意和解決方案。將這些與整體愿景聯系起來，就能幫人們更容易地領會和記住。
你所要做的是：確定變革的核心價值；做個簡短總結，用一兩句話將你所“看到”的組織愿景概括出來；制定這一愿景的執行戰略；確保你的變革聯盟能夠用5分鐘（或更短時間）描述這一愿景；經常練習“愿景演說”。
第二步：傳播愿景。在勾勒出愿景后，如何進行傳播將決定你是否能夠成功。因為你的信息很可能將被公司的日常溝通信息所淹沒，所以你的溝通就需要頻繁且有力度，并將其融入你所做的每一件事。不要只召開特別會議來傳達變革愿景，而應把握每一次機會來談論愿景。
你所要做的是：經常談論你的變革愿景；坦誠公開地解決人們的擔憂或憂慮；將愿景應用于運營的每個環節——從培訓到績效評估，把每件事都和變革愿景密切相連；以身作則。
第三步：排除妨礙。如果你遵循前面的步驟來到了變革過程的這一步驟，那么你已經在公司的各個層面傳播了變革愿景，也贏得了他們的支持，很可能你的同事們會希望動起來以實現你做推崇的效益。但是否有人抵制變革？
你所要做的是：確定或招募負責交付變革成果的變革領導者；審視組織架構、工作描述和績效系統，確保與變革愿景保持一致；表彰和獎勵參與變革的人；確定抵制變革的人，幫助他們了解變革的必要性；采取行動迅速排除障礙（人或物）。
變革請先列日程表
如果時間寬裕、可視性不明且缺乏強勢的行動，反對者就可能會以一種微妙的方式來破壞變革。為了避免發生這種情況，緊湊的時間框架【對照觀點2】非常重要，它能夠確保那些不支持變革及因害怕變革而積極反對變革的人沒機會，同時，有機會在新的流程中讓他們接受培訓。
一種為期100天（從變革開始到完成第一個可交付物【對照觀點3】）的時間框架很適合行動：將其分解為4個階段，并把它同領導者在此期間的日程表直接綁定。
傾聽 這個階段的注意力應放在識別主要干系人、組建變革團隊和傾聽并理解組織文化和心理方面。在這個階段，你將聽到諸如工作/生活平衡一類的問題。這個階段的一個重要成果是確定的組織優勢。
計劃 在計劃階段需要輸入傾聽階段的輸出，定義問題并達成協議。在這個階段需要分析選項并排除障礙，以確保將要適用的戰略能夠切實提高變革的成功率。
行動 在行動階段需要賦予變革團隊權力以執行商定的變革戰略。根據問題和成果來調整并定義第一個可交付物。這將增強高級執行層的緊迫感也能幫助變革團隊使成功可視化。
交付 變革將在這個階段錨定并完成第一個可交付物，每個人也能夠衡量并慶祝成功。因為這個階段對持續變革十分重要，所以需要在培養社交網絡方面給予特別的關注，并專注于在組織中更廣泛地傳播變革行動。【對照觀點4】
縱觀整個100天框架，管理期望是很重要的。所以，在第一個可交付物呈現之前的日子里，就要不斷強調這不過是整個持續過程中的第一步而已。而且，第一個100天是打基礎，其實際意義在于創造出一個新環境——在這里，變革的必要性被接受，而變革的價值開始滲透到組織中，變革更可持久也不再顯得那么可怕。
很高興,能跟大家一起來xx學習。學習本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對事物的認知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰都想利用這樣的機會,擁有一個附加值較高的機遇,本次來京學習是xx對xx的厚愛,是雙贏的機會,再生的動力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點,提高快一點,視野寬一點。
對我本人來說,要說收獲,也有幾點，總的來說，我體會是：解放課堂，快樂教學。
“解放課堂，快樂教學”的反向素材基礎是：現實的學生是基礎差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺就是玩手機。對教師的課堂教學采取的是三不理策略-----不問不聞不做。而中等職業學校就是面對這樣的生源，無可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學生的意識指向能跟上教學目標，讓學生的行為能有意而為，讓教師教學不再難為情，是一個直接面對的課題。
“解放課堂，快樂教學”的技術基礎是：先進技術的應用-------電子白板設備使用、微課技術的應用。它從教學手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時間關注學生；從教學視覺上豐富了學生視野，讓學生時刻有新鮮感；從思維上，迎合了學生對信息技術的好感；從課后看，為學生其他時間學習，提供了幫助。
“解放課堂，快樂教學”心理基礎是：余劼教授的“品味幸福，快樂生活”觀點----正確評價環境；做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力，幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒有了情愛，就像無水的池，任你是方形也罷，圓形也罷，總逃不了一個空虛。三是教師教學的批判性思維。
試用期里面我們肯定通過具體的工作學習到了很多的東西，所以才能夠通過考驗成為正式的員工，那你知道銷售轉正的工作總結應該怎么寫嗎？下面小編整理2020銷售個人轉正工作總結范文5篇，歡迎閱讀。
銷售個人轉正工作總結1回首過去的_個月里，領導給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。
一、積極參加公司開展的各項活動
今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂世界一日游;_月_日前一個晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們去清遠__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂園一日游。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利益和身心健康所得來的成果。
二、認認真真，做好本職工作
1、責任心和奉獻精神。
這是我們__公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業務跟單員應該具備的最基本素質。
2、勤快，團結互助。
跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。作過的1個單子就曾經存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經過硬度的測試，以置到貨到了臺灣后發現不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關那里取出來，造成了公司人工和財物的損失。回過頭來想想，如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們業務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經過各個環節的測試，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和遭遇國內外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低成本，生產上和業務上來說道理都是一樣。
4、吃苦精神。
做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓生產部的員工做出好質量的產品，有時還要下去生產車間里親自監工，根據客戶要求和自己的經驗指導員工生產出完美的產品，并從中學習經驗，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。
三、處理好跟客戶和外部協作單位的關系
學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。
銷售個人轉正工作總結2我于_年_月底進入公司，主要負責批發客戶，三個月都完成了銷售任務。在這三個月里感謝辦事處領導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務。
一、遵守崗位職責，認真履行本職工作
我主要的工作就是服務經銷商和客戶，起著溝通與協調的作用。月初我的首要工作就是安排經銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶，運用分銷政策和贈品加強分銷;及時完成各項數據統計，做好月工作總結。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
每月做好銷售和開拓計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問題向領導請教。
三、正確對待客戶需求并妥善解決
了解客戶的需求，主動提出在拜訪發現隱藏的問題。關注產品的陳列位置和價位(同競爭對手做比較)，有預見性地提出提高銷量的建議。
四、工作總結認真學習拜訪八步驟，靈活運用到工作中
客戶就是市場，只要我們贏得客戶就贏得市場。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準備到拜訪結束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開每個客戶的大門。學習了公司的拜訪八步驟后我才發現到一個客戶那要做的其實有很多，其中的道理也得在實際工作中來體會。
五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內容
在拜訪客戶時不卑不亢，妥善處理客戶提出的問題。對簽有協議的客戶嚴格按照條款執行，不足之處立即調整，杜絕其僥幸心理。培養自己的競爭意識。在拜訪客戶時關注產品的陳列包括冷凍數pop等(包括同類競爭品牌)，要力爭最好的位置。加強自己的語言表達能力。
在和客戶溝通時準備好陳述的內容，力求條理清晰，言語簡潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續得到大家的支持和幫助，做好個人熱門思想匯報工作計劃，為我們能把工作做的更好加油!
銷售個人轉正工作總結3白駒過隙，轉眼從入職至今已快三個月了，通過這三個月試用期的鍛煉和磨合，在領導和同事的指導幫助下，我對工作有了一定的了解，經過這三個月的工作學習，個人綜合素質有了新的提高，回顧這三個月來的工作歷程，總結如下：
一、工作中的體會以及成長
1、努力學習工作知識。
剛入職時，對這份工作充滿了茫然與期待，對整個工作內容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團隊中，領導從最基本的內容開始教我們，教我們整個工作的流程，然后就開始投入到實踐中去，學習產品知識及業內知識，接著給銀行客戶進行產品培訓，然后是一系列巡展，巡展結束后緊接著與行里進行對賬。通過這一段時間的工作，我對貴金屬行業有了一定的了解與認識。
2、能夠較好地完成上級安排的任務，例如給銀行客戶進行產品培訓、巡展等。
認真遵守公司的各項規章制度，嚴格按照員工手冊約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶遇到的問題當做自己的問題來解決，盡力為銀行客戶解決所遇到的問題，熱情，耐心地幫助他們。
3、態度與責任，身處什么樣的崗位，就應該承擔什么樣的責任，有了正確的態度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結果。
具體而言，我對工作的態度就是既然擔起來了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領導指導下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規范化，這也是一種態度，誠然，這也是一種責任。在日常工作中，必須踏踏實實、認認真真、扎實的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當作一件作品來對待，只有這樣才能有好的工作成果。
二、工作中的不足
1、不斷加強學習，學習更多的貴金屬專業知識，向身邊的同事學習，積累工作經驗，逐步提高自己的知識水平和業務能力。
從工作中總結，提高效率，提高工作能力。
2、經過三個月的時間，雖然在思想和工作上都有了一定的進步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發揚自己的優點，還要客觀地面對自己的不足之處，需要進一步改進和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點，應變能力、協調能力都還有待進一步提高。
克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中努力完善提高自己，彌補不足。
3、任勞任怨、孜孜不倦。
對領導的安排是完全的服從，并不折不扣的執行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個初學者的身份向同事請教工作中的經驗。不斷的提升自己的專業水平及綜合素質。經過三個月的試用期，我認為我能夠積極、主動、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來展開工作，與同事能夠很好的配合和協調。在2020年以后的工作中我會一如繼往，不斷的提升自己的業務水平及綜合素質，以期為公司的發展盡自己的一份力量。
銷售個人轉正工作總結4在這三個多月的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下匯報。
一、通過培訓學習和日常工作積累使我對大發有了一定的認識
在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡介，當時覺得企業規模較大，發展空間。經過了不太漫長的程序而入職，其間對公司有了一定的了解。通過了三個多月的親身體會，對本職工作和公司有了更深的了解。我對這一文化理念非常認同，公司發展不忘回報社會的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實際工作中貫徹，這是不斷能發展壯大的重要原因。
二、遵守各項規章制度，認真工作，使自己素養不斷得到提高
愛崗敬業的職業道德素質是每一項工作順利開展并最終取得成功的保障。在這三個多月的時間里，我能遵守公司的各項規章制度，兢兢業業做好本職業工作，三個月從未遲到早退，用滿腔熱情積極、認真地完成好每一項任務，認真履行崗位職責，平時生活中團結同事、不斷提升自己的團隊合作精神。一本《細節決定成敗》讓我豪情萬丈，一種積極豁達的心態、一種良好的習慣、一份并按時完成竟是如此重要，并最終決定一個的人成敗。這本書讓我對自己的人生有了進一步的認識，渴望有所突破的我，將會在以后的工作和生活中時時提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。
三、認真學習崗位職能，工作能力得到了一定的提高
根據目前工作分工，我的主要工作任務是歷史審稿。通過完成上述工作，使我認識到一個稱職的__人員應當具有良好的專業基礎、流暢的文字寫作能力、靈活的處理問題能力。
四、不足和需改進方面
雖然到公司來了三個多月，對公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問題還很多。隨著對公司和工作的進一步熟悉，我覺得多做一些工作更能體現自己的人生價值。“業精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學習業務知識，通過多看、多問、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。我將堅持不懈地努力學習各種知識，并用于指導實踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創造性做好做扎實，為公司的發展貢獻自己的力量。
五、幾點建議
公司正處于企業轉型期，是一個非常關鍵的時期，這一時期應該從管理上下工夫，企業管理的好壞，會決定企業轉型的成敗。首先，要加強思想觀念的轉變，加大培訓力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實干型向管理型轉變。領導干部定期參加外培，這樣可以開闊視野、學習管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權、建立激勵機制、完善考核方式。好的制度可以改變人的行為，好的制度可以激勵員工，好的制度可以強化管理。第三，要做好后繼人才的培養工作。成立十五年了，當年創業的壯年人已經逐漸變成了老年人，這也是客觀規律，從現在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來，永載史冊。第四，既要引進人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內部現有人才，最大限度發揮各類人才的作用。來到公司工作，我最大的收獲莫過于在敬業精神、思想境界，還是在業務素質、工作能力上都得到了很大的進步與進步，也激勵我在工作中不斷前進與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。
銷售個人轉正工作總結5轉瞬即逝，我來__分公司已經三個月了，在這段時間里由于鋼材市場的原因，現貨銷售業績很不樂觀，但我在銷售業務方面卻得到了很大的收獲，這與領導、師傅以及同事們的幫助是分不開的。
我是學__專業的，畢業后一直在鋼廠的生產一線從事生產技術工作，來到大連分公司從事銷售工作，對我來說就是進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報到上班的一周時間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經營狀況。我現在在建材組從事建材銷售業務，每天的工作都很充實并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學習情況。
一、學習銷售業務及簡樂(ERP)操作系統的操作
1、經銷商報價：此項工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場及主要經銷商詢問當天的銷售價格。
2、做價格申請：以經銷商報價及我的鋼鐵網前一天的銷售價格為依據合理確定我公司當天的銷售限價，通過簡樂(ERP)操作系統做銷售價格申請，等待公司總部核定后進行銷售。
3、簡樂(ERP)操作系統采購管理業務學習：
a)下采購訂單：根據當期采購計劃合理的下采購訂單;
b)做采購入庫：通過簡樂(ERP)操作系統看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來，進行入庫;
c)做入庫審核：通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核;
d)做采購結算;
e)做采購結算審核。
4、簡樂(ERP)操作系統銷售管理業務學習：
a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時打印銷售合同;
b) 做銷售出庫及打印出庫單，在出庫單上簽字，拿到財務出納處蓋出庫章，之后客戶拿出庫單去倉庫提貨;
c) 客戶將貨物提走后，取回執的出庫單做出庫審核，核對出庫數量及金額;
d)做銷售結算，做完銷售結算后將出庫單返還給財務備案。
5、根據當天簡樂(ERP)操作系統的銷售明細，制作分公司的銷售短信，并于下班前報給鋼材事業部。
6、做特殊銷售申請、臨時采購計劃及采購合同。
7、學習做三方貿易的業務流程。
二、學習分公司承接的相關數據報表的填報及統計分析材料
1)北材南銷推進表。
2)周經營報表。
3)減值測算。
4)毛利測算表。
5)當月資金計劃調整。
6)冬儲調研。
7)當月/次月利潤預測和資金計劃。
三、客戶走訪
共計走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結果來看，受市場影響客戶整體采購意愿不強，部分客戶現在主要在代售新撫、西林、四平紅嘴及遼陽的鋼材，對我家建材的采購量較少。原因分析如下：新撫及紅嘴等鋼材的生產成本較低，鋼材價格較低導致市場份額在逐步增加，但產品質量及售后服務不如我家;再者由于公司運營困難資金緊張，導致各分公司在低庫存運行，產品品種規格不全，部分客戶有采購意愿但是沒有現貨導致最終無法交易。?從客戶性質來看，客戶以經銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。
在這三個月的銷售學習中，我從兩方面介紹一下自己的體會。
主觀方面：我認為要深入了解自己所銷售的產品，熟悉自己的銷售業務及工作流程;在銷售過程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網絡;對銷售的后續服務工作一定要跟上，快速反應并在盡可能短的時間內處理銷售異議問題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務形象進而打造公司的品牌效應。
對于誠信的認知，鮑金順坦言，并非因為進入了直銷――這個被大眾普遍冠以“失信”名號的行業后才開始發現。出身于事業單位的鮑金順喜歡瀏覽古今中外經典，他十分認同古圣賢孔子對誠信的諸多著名言論，其中“人而無信，不知其可也”的道理更是銘記于心。雖然時代、地域不同，但中西方國家有關誠信的解讀往往異曲同工。鮑金順常常用西點軍校的六字校訓舉例，他說，“責任、榮譽、國家”不僅深刻地詮釋了西點精神，同時也彰顯出軍人需要對國家誠信和忠誠的重要品質。因此，在鮑金順看來，無論是傳統行業還是直銷行業，無論是金融業還是服務業，但凡參與社會法則，誠信是必不可少的因素，它關乎個人成敗、企業發展甚至國家興亡。
現如今，達人系統在業內眾多優秀系統當中嶄露頭角，很多人紛紛向鮑金順取經，也有人對其進行過總結，將“誠信”稱之為達人系統成功的法寶。對于這樣的說法，鮑金順不置可否，但他強調，“誠信”不是掛在墻上的書法，不是寫進系統文化當中的法則，而是一件件腳踏實地的小事匯集起來的能量。“中國有個說法叫做‘暗合道妙’，其實，一個成功的人和一個壯大的系統，在最初或許并非具有明確的文化內涵，但在做事過程當中，大家會不約而同地遵守共同的準則，在達人系統當中，這個準則就是誠信，或許，正是因為大家的行為在無意中符合了天道，才會獲得如今的成績。”鮑金順一字一句地向筆者說道。
對自己誠信，是第一要義
鮑金順坦言，現如今的直銷行業確存在失信行為，或許有直銷商夸大宣傳產品的功效，又或許有直銷商不切合實際地、過于理想地放大夢想。“然而，時間是檢驗誠信最好的武器，三五年過后，產品的功效也好，打造的夢想也好，一旦沒有實現，產生的最大惡果便是個人信譽的丟失，且永遠不會失而復得。”鮑金順稍作停頓，鄭重地說：“那么在這個地方，你就欠下一筆誠信的債”。因此，他常常告訴自己同時也提醒團隊伙伴：“在直銷整個運作過程中，我們在經營人的生意，經營誰？不是別人，正是自己，從自己開始，以身作則，對公司忠誠，對伙伴守信，對自己嚴格要求。”
與此同時，鮑金順又提出了“適度承諾”的概念。直銷行業成功八步第一步是“夢想”，第二步是“承諾”，并非所有的承諾“實現不了”都叫做失信。因為，天上沒有掉餡餅的好事，即便再好的機會也需要付諸努力，癡心坐享其成是直銷行業的大忌。“推崇”是直銷行業最主要的特征之一，很多人為此抬高自己的收入或學歷，想方設法給自己增加光環。對此，鮑金順認為，對自己誠信的最大表現便是，按照實際情況制造光環。“直銷行業，最直接的闡述就是賣產品不如賣自己，賣自己的誠信和品德”，鮑金順總結起來。
從個人品牌出發，是基礎工作
記者走訪了鮑金順的諸多“精兵強將”，對他的評價，大家眾口一詞――“老實”。這種性格給人的第一印象便是“好欺負”和“木訥”，但鮑金順常說自己“占便宜”。實實在在做事，誠誠懇懇做人，鮑金順將誠信看做他最大的生產力，是伙伴們對他的依靠和日積月累的信任促使他前行。“直銷行業不是看你一口能吃多大，而是看你一口能吃多久，炒作性強的人可能會在短時間內產生巨大爆發力，但從長遠來看，真正有信譽和口碑的人才能長久。”
對于終端拜訪在維護客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯合利華、強生等公司在終端拜訪方面的系統要求。
跨國公司的終端拜訪要求
一、 可口可樂公司拜訪八步驟：
準備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認定貨感謝客戶。
這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。
二、寶潔公司終端拜訪作業標準。
客戶拜訪的基本步驟：
1． 制定計劃：──訂立訪問目標；
2． 客戶營業場所的觀察；
－用觀察技巧進行客戶滲透
－察看我們產品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；
－競爭對手的情況
3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；
4． 收款；
5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶有關人員產品知識；
6． 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告；
7． 分析、回顧訪問過程，總結得失。
寶潔業務代表每天的工作程序:
1． 按時回到辦公室；
2． 準備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發票、助銷材料和銷售手冊等 ；
3． 制定目標，檢查拜訪計劃；
4． 電話預約有關客戶人員；
5． 實地拜訪客戶；
6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；
7． 制定第二天的拜訪計劃
三、聯合利華6×9基本拜訪流程。
“6”即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優先任務報告。
“9”即9個步驟：查閱計劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡報結束銷售記錄和報告陳列工作結束和評估。
四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報表分析拜訪結果。
強生認為，高效的終端拜訪，是實現銷售目標的堅實基礎，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。
高效終端拜訪的關鍵
終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經驗，移值到中國市場之中，經過改革開放這么多年的改造，已經形成了非常好的中國經驗，那么，對于我們國內企業來講，如何更好的應用他們的成功經驗為自己的企業取得競爭優勢服務呢？經過我們輔導國內企業的經驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質量。
1.拜訪前工作要做足。
如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。基層業務人員負責網點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報表等等。
可口可樂的準備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準備生動化材料；準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內，系好腰帶，皮鞋擦亮等。
除了以上要求之外 ，在拜訪經銷商或其它重要零售終端客戶時，還應先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網點，時間非常緊張。預約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標基本達成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。
2.拜訪中，要實現生意的鞏固與發展。
終端拜訪中，做好店內巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一個動作都要有利于生意的鞏固和發展。
如檢查戶外廣告。可口可樂的規定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。
查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來，向公司匯報。
調查信息。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據相應的市場情況，說不定會給你一些相應市場支持；而且，通過分析這些現象，可以找到生意曲線變化的原因，總結出生意變化的規律性，做好自己所負責工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據你的記錄，在適當時候，以適當的方式，支持你的工作。
持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。客戶尊重認真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。
3.拜訪后跟進總結，及時、即時得到提高。
拜訪結束后，必須跟進結果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結和跟進，對生意提升影響重大。同時，不斷地總結每一次拜訪的過程及結果，及時總結，能加深體會，提高自己的能力。
實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復雜，很快就可學會，不是什么難事，但要取得優秀的銷售成績，關鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恒。
拜訪后的跟進和總結，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結果交上去的東西看上去像是在應付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。
所以，最佳的辦法是把總結工作分散到全天去做。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補充。在中午飯后和晚飯后這段時間，可以及時拿出來把它給寫完整。
每一次填寫日報和總結，其實是一次與自己心靈充分溝通的機會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。
中小企業的應用和變通
以上是終端拜訪最佳的實踐經驗，按照以上方法就能實現終端拜訪的業績最大化，但是在實際執行的過程之中，可能有企業會認為，那是大公司的作法，雖然很先進，但是我們公司未必能學會，就算學會了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優終端拜訪方案執行，可能遇到如下問題：
基層業務員素質不佳。由于國內企業和中小企業的實力所限，薪資福利等請不到素質更好的業務人員，其實也不要緊，終端拜訪業務人員，如果落實上述拜訪方法，素質即可夠用，不一定要大學生，相反，素質一般的業務人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應該不成問題。大學生在可口可樂做，能有榮譽感，而且對他自己將來的職業發展大有幫助；中小企業雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業務人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以，關鍵問題是要加強和業務人員的溝通和重復教育，使業務人員產生認同，最后落實執行。所以，中小企業要如何做好終端工作，重點不在于是否能招到合適的業務員，而在于管理是否能督導和激勵。中小企業要招什么樣的業務員？我們來做一個描述，最合適的業務人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達流暢，做事認真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。
認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執行。終端拜訪的科學化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業績，所以應該反復教育營銷團隊，使拜訪深入人心，產和深深的認同，并且樹立榜樣，示范團隊。
為圖省事，不按要求執行。解決這個問題，方法是主管應該做好日報表的設計工作，另外認真看日報表，在早會時候用日報表來講前一天拜訪的情況，在日報表上寫上相應的評語，把日報表的填報做為KPI考核的重要一環來考核，這些方法都能促使團隊提高執行力。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執行或不能完全執行的，但是要盡一切可能調整到按拜訪步驟進行，因為這個是最省力和效果最好的方法。
經銷商轉型
經銷商在經過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產品而能得到的產品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得非常薄少，經銷商們將面臨著生存的考驗，成長空間越來越小，經銷商如何突破發展瓶頸，怎樣轉型，找到適合發展的空間，將成為新環境下經銷商們關注的焦點！我們先來關注下不同環境下經銷商存在的問題與生存現狀。
強勢有實力的經銷商，協助廠家做深度分銷，銷售區域逐漸縮小、零售網點減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經銷商，掌握低價格，依靠自身能力開發市場，廠家投入極小，也沒有專業的市場運作能力，產品銷量有限，經營風險非常大。
作為強勢經銷商與一般經銷商都面臨共同的問題那就是，市場競爭將越來越激烈，而經銷商的競爭能力卻在逐漸減弱，促使經營規模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。
城區經銷商現狀，銷售網絡穩定，協助廠家做分銷，沒有業務人員，只負責收款和卸貨，很少走訪市場和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競爭力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉鎮經銷商的生存現狀，依靠自身能力開發市場，對市場的掌控能力較強，但是沒有專業的市場運作，產品銷量有限，只能局限于在局部的區域范圍，經營風險非常大。城鄉經銷商所面臨共同的問題：所在區域市場競爭加劇，價格戰難以應對；分銷費用大幅上升，整體業績難以提升；利潤嚴重下滑，經營風險加劇。
經過對經銷商現狀生存情況的調查，總結經銷商面臨的挑戰有：失去了品牌的依靠，企業就面臨困境，必須要有廠家的協助，才能開展分銷工作，價格戰是市場競爭的救命草，市場在不斷萎縮，利潤下降，經營風險逐漸加劇。
經銷單位的運作壽命往往較短。美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經銷商，80％的經銷商在3～5年內倒閉，10％在5～15年內倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業研究六年發現，這些企業之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變。
新的時期，經銷商面臨著嚴峻的挑戰。經銷商目前普遍頭疼的問題是：競爭能力逐漸減弱，經營規模難以擴大，利潤嚴重下滑，經營風險加劇。長期以來，經銷商習慣了在企業的指導下工作，失去品牌的依靠，經銷商就面臨困境，必須要有廠家的協助，經銷商才能開展分銷工作。而如今，隨著企業營銷轉型和市場環境的變化，經銷商必須全面轉型才能生存和發展。
經銷商面對如此多的問題與挑戰，究竟怎樣來轉型呢？
未來經銷商的轉型趨勢
未來經銷商的發展趨勢有這樣幾個方向：1.擁有自己的品牌。通過買斷經營等形式擁有自己的品牌和自主知識產權，以強大的營銷能力掌握市場主動權。2.建設自有網絡，通過連鎖餐飲或商超店等形式建設自己的網絡。3.轉化為配送整合服務商。自己擁有倉庫、運輸、配送能力，實現物流中心職能，或承擔起某個流通環節的整合服務。4.經銷商形成戰略聯盟。經銷商組建批發商聯盟、零售商聯盟等，實現利益共享和對銷售環境的制衡。5.混合式模式。結合以上四種形式，靈活處理各種利益關系。
優秀經銷商在經營上的共同特點
經銷商的成功之路各不相同，但是經過比較就會發現，優秀經銷商在經營上具有共同特點：1.積極開拓市場的經銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優勢。3.精耕渠道和終端的經銷商業績穩中有升。4.凡是堅持推廣、促銷的經銷商獲利更大。在生產企業資金、人員、支持缺乏的情況下，經銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。
經銷商的未來之路
通過對市場環境和營銷發展趨勢的研究得出結論，經銷商的未來發展之路將是主動營銷＋伙伴營銷＋深度營銷。
一、 主動營銷
主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉變為主動出手，主動樹立品牌新形象。
二、 建立渠道伙伴關系
建立渠道伙伴關系的目的是和企業由交易型關系向戰略伙伴型關系轉變。渠道伙伴關系的特點是注重提供高服務水平來滿足現有渠道成員，關心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經銷商結成伙伴關系，聯合起來進行一體化經營，既可以實現廠家對通路的有效控制，又能使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，實現雙贏（或多贏）。渠道伙伴關系的實施基礎是經銷商由賺錢變為掌握賺錢方法，由原來的以交易為中心，變為以終端市場建設為中心。 經銷商通過對渠道各環節的服務與監控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環節到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售。
強化營銷服務。強化配送功能，做到和企業信息對流、風險分擔、利益共享。
三、深度營銷
深度營銷有三個基本轉化：由簡單交易關系（短期行為）轉化為做市場維持、深化、發展關系（未來的長期行為）；由粗放式擴張轉變為以提高“單產”為目標的精耕細作；由單槍匹馬的業余選手轉化為行家里手的職業化團隊。
深度營銷是通過有組織的努力掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關鍵詞是掌控終端、提升客戶關系價值、滾動式培養與開發市場、沖擊區域市場第一。
有組織的努力涉及四個方面：一是集中資源于關鍵區域或關鍵因素；二是反饋信息，整體協同，面向市場一體化運作；三是發揮組織營銷功能，強化過程控制；四是進行營銷隊伍的建設與管理。
案例：W商貿公司創新分銷管理
W商貿公司總經理的心得是：除了把廠家的品牌當作自己的品牌經營外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿了一個全國知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習慣，用新的營銷思想來經營市場。于是，開始實行創新管理，從二批商、零售商、直到消費者，逐步建立了成熟、穩定、可控的分銷網絡，市場銷量也穩步上升，在當地市場的占有率達到了60%以上。通過對W商貿的深入訪談，可以從四個方面分析W商貿的創新分銷管理。
一、逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
傳統的飲料批發體系繁雜，分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂。
1999～2001年，W商貿摒棄傳統的批發市場，開始全力打造分銷聯合體：1.W商貿在眾多的下游批發部中選擇最有潛力的分銷商結成戰略聯盟，把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。2.W商貿通過渠道結盟，改變了飲料分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過對整個網絡的控制，產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等得以更快、更好地執行。
二、強化分銷管理，提升渠道競爭力。
很多飲料企業也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級聯銷體系。但建立分銷聯合體后，廠家沒精力、人力、財力支持分銷管理，經銷商也沒意識加強分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場反應肯定不理想。
W商貿重視分銷管理，把分銷管理落到實處，主要通過以下幾個方面：
1.選擇最有潛力的經銷商/分銷商，結成戰略聯盟。
2.控制賬齡，提高資金周轉速度。
3.管好庫齡，保持合理的庫存結構。
4.規范銷售渠道，控制產品流向、流速和流量。
5.協調統一價格，降低銷售重心。
6.深入現場，提高回訪的數量與質量。
7.提高地、鄉、鎮級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點。
8.研究競爭對手，尋求市場機會，穩固市場第一的地位。
三、 強化分銷人員管理，采用七定八步驟來提高對分銷網絡的掌控。
七定：定人，每個核心區域的業務人員相對穩定。定域，每個業務人員的銷售區域相對穩定。定線，每個業務人員的工作線路相對穩定。定點，每個業務人員的銷售網點相對穩定。定期，每個網點的訪問頻率相對穩定。定時，每個網點的訪問時間相對穩定。定標準，每個網點的巡訪作業標準統一。
八步驟：出發準備；檢查POP；統計進銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時送貨；返回交單。
四、強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力。
經營該飲料期間，W商貿采取了許多創新舉措，主要有：
1.模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。W商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標準。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期為每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。
2.淡季做市場，旺季做銷量。在飲料銷售淡季，W商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的飲料企業背道而馳。
3.制定《銷售服務手冊》，掌控終端。W商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記。公司另有專人負責手冊登記數字的統計、分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的“進、銷、存”，及時應對市場的各種變化！
4.建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，W商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。
5.先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。
6.重廣告宣傳。W商貿實施“鋪天蓋地”的廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標志，如門頭、店招、車輛等。
7.重公關，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，W商貿就會召集電視臺、報紙等新聞媒體來現場報道，邀請政府人員來現場頒獎。
8.對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利（獎勵物品多為三輪車、自行車等業務用車）。對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷。
首先，讓我們來簡略了解一下這個被請上節目現場對財富人生進行現身說法的快速消費品行業同仁的人生經歷：
一個高考落榜生：激烈的高考遭遇暗淡的失敗結局，初次體會到了各方面必須全面發展，考慮問題必須周全的教訓；落榜的挫折讓其更多的思考，挫折讓其成熟。
一個普通的國企工人：為尋求人生真諦一步步走向市場，打破鐵飯碗，沖破傳統思想觀念牢籠，從教師、追債員到業務員，他把自己放到了市場上沒有退路的最前線。
一個優秀的外企銷售員：把握機會，磨練自己；苦中作樂，勵志進取；學習經驗，傾情奉獻。通過這難得的機會做“百事”，他的人生終將達成“可樂”。
一個新興電腦專業市場IT營銷的領頭羊：看準時機，及時出擊；真誠待人，信譽為本；東山能再起，淹土可重來。
其實，這曾經的“高考落榜生”也好，昔日的“普通國企工人”也罷，他最終是走上了快速消費品行業的銷售崗位。正是這勇敢而正確的一步，成就了他的財富人生。他的現在何嘗不是我們這些正在快速消費品行業努力奮斗的“菜鳥”們的將來？
在此次專訪中，龔建新說過：他是歷盡千辛萬苦在做“百事”。這個“百事”既是產品，也是人生道路上遇到的各種事情，各類難題，各種機會，各種挫折。雖然他在工作過程中，要定期更換交通工具自行車的車胎，一兩周要換一條被自行車坐墊磨破的褲子，兩三天還得將坐壞了的坐墊彈簧進行更換。但正是這種百折不撓不饒，勇往直前、永不放棄的人生態度，決定了他成功的一切。
其實，這位前輩是這樣做的；而我們現在的許多同仁，不同樣也是在這樣的人生態度下，正在進行這樣的人生礪練嗎？試想，其他有幾個行業能給我們如此百練成金的機會？
其實，仔細看看，我們離成功的距離，本來就比其它很多行業要近！
何況，我們還有以下這么多的優勢呢！
1、不服輸的性格：剛強果斷，具有不到長城非好漢，不取得成就誓不回頭的毅力。否則，我們早就被快速消費品行業拋棄了。
2、堅強的意志：堅毅不拔，富有耐性，在那些市場環境惡劣的市場，都是有了我們含辛茹苦的耕耘，不屈不撓的斗志，才有了今天的銷量成倍增長。
3、反映靈敏的思維：快速消費品行業當然需要快速的思維，去捕捉市場信息，從雜亂無章的信息中找到下一步的決策支持，及時對市場做出反映。在遇到不同的客戶的時候，要運用不同的解決辦法，這也需要通過快捷的思維，對當時情況及時做出反映。
4、敢于面對壓力：在此行業浸多年的高手們，無不具有超強的面對壓力的能力！每月的銷量目標、每天的客戶開發數、每周的回款額、每個售點的生動化要求……各類市場的開發管理難度、各種客戶合理無理要求、各種有形無形的壓力、各類內部外部的指標，我們都忍過來了，我們都挺過來了！正是因為我們敢于面對壓力，不向壓力屈服，我們才有機會去獲得成功！
5、誠信的工作宗旨：快速消費品行業的同仁們均會對“誠信”二字有自己深刻的理解。在此行業，對自己，態度決定一切，對客戶，誠信決定一切。
6、精耕的開拓精神：當箭牌口香糖已經滲透到了中國任何一個角落的時候，我們有的是同登山隊員登上珠峰一樣的成就感！其實，我們開拓市場的精神，與登上珠峰的開拓精神又有何區別？
7、勇于面對挑戰：當北京可口可樂公司將巨大的橫幅“365天的挑戰，365天的努力”掛到各個營業機構時，它其實體現的就是該行業員工的無所畏懼的敢于挑戰的決心和精神風貌。
8、良好的培訓、卓越的見識：相信本行業人員是受過最多培訓的行業之一。快速消費品的行業特征，讓我們可以在最大的范圍內與同行切磋和交流，讓我們可以進行無邊界的銷售和發展，從網上就可看出，快速消費品行業是最活躍、最積極、站在市場最前線的一個行業。
9、豐富的實戰經驗：我們都是一步一個腳印。通過一個客戶又一個客戶的拜訪，一個市場又一個市場的走訪，來實現區域的開拓、銷量的增長、貸款的安全、價格的穩定、團隊的發展。實戰出真知。我們當中又何嘗不是高手云集，不斷通過實戰吸取經驗，并在實戰中運用和總結經驗，達成人生最高境界？
10、豐富的改革經驗：無論從品牌到執行，從渠道改革到業務管理，從客戶管理到銷售發展，一個個銷售理論的探索，一場場蕩氣回腸的改革，讓我們無形中多上了幾個大學，學習和運用了更多的理論，進行了更多次的實踐和總結。我們一年的工作經驗，何嘗不是勝過其它許多行業多年的積累！
11、謙虛的學習態度：正是由于這個行業的龐大，我們才有更多的學習機會；正是由于該行業的復雜，我們才會有更多的問題，需要學習別人的經驗來解決；行業競爭的激烈，使我們不得不謙虛地進行學習。
12、無隙的溝通交流：交流使人進步，交流使人最快地進步。我們其實都站在巨人的肩上，因為快速消費品行業很多是世界一流企業，上百年的、全世界各個市場的經驗都在該行業進行無隙的溝通和交流。在同行業中，有幾個企業沒有進行“拜訪八步驟”的培訓，又有幾個企業不在開口閉口談“生動化”？
13、超強的管理能力：該行業可以說是客戶覆蓋面最廣的行業，我們不只是針對批發市場的經銷商，我們還必須面對國際大賣場、連鎖超市、便利店、公園、學校、車站、餐飲店、士多、體育場館、娛樂場所、政府機關等等。當該行業的員工說他們在同時管理二十幾個銷售渠道、產品已經覆蓋到每個城市每個城鎮每個農村的各個售點的時候，我們是否要再懷疑他們管理客戶和與客戶打交道的能力？我們是否還要懷疑他們的主管管理市場、管理業務、管理員工以及全盤規劃和統籌的能力？
14、行為規范：在此行業，外資國際品牌進入國內較早，它們通過多年經驗對國內各企業進行了無私的經驗奉獻。可口可樂和寶潔百年經驗均通過人員流動在同行業中廣為流播和演繹。
15、能適時打破常規：我們可以看到，無論是老牌企業如可口可樂，行業新秀如華潤啤酒、巨能體飲等，均在進行品牌營造、渠道發展、客戶管理等方面的積極探索，力圖打破常規，尋找適合自己的方式，走自己的發展道路。這無不體現我們的勇于打破常規的精神。健力寶的“爆果汽”暢銷也是策劃人員勇于打破常規所收獲的豐碩成果。
