時間：2022-12-05 17:49:54
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【關鍵詞】 跨文化溝通;溝通障礙;消除障礙
一、跨文化溝通
跨文化溝通是指具有不同文化背景的人們相互之間進行的信息交流或溝通行為,其特點在于雙方文化背景存在文化差異以及不同文化背景的溝通主體進行直接和間接的接觸。由于地域、種族、國別甚至意識形態的不同,常常導致較大的文化差異。跨文化溝通具有以下特點:(1)文化對接的難度很大。對接是溝通者和被溝通者在一個文化符號中獲得一致的意義,只有實現文化對接,才有雙方對一致意義的認同,從而達到理解和溝通,跨文化溝通是在兩種或兩種以上的文化符號中實現對接。(2)溝通成本高于傳統溝通成本;(3)溝通時間往往較多花在雙方對事物的認識理解上面; (4)溝通成功率較傳統溝通為低。
二、跨文化溝通存在嚴重障礙,文化背景的不同加劇了溝通的困難
跨文化溝通有別于傳統溝通,各方面差異加劇了溝通困難,比如意識形態的多元化。在談判差異會損害共同認識,并且常常懷疑對方的意圖以及誠實性和可靠性,甚至將注意力從關注商業談判轉向了對對方意識形態的防范上了。意識形態的差異會導致談判者很難交換意見,比如窮國的談判者多考慮、尊嚴一類問題,富國可能僅著眼于個人所有權、可觀的利益是很正常的事情。總之談判各方會從不同的角度來考慮,意識形態的沖突還會導致談判者采取強硬的手段和對立。因此,意識形態的差異會損害共同認識,加劇溝通困難。
三、在商務談判中如何把跨文化溝通障礙降到最低
1.需要充分、有效的溝通和交流。有一個經典故事:媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子,吵來吵去,最終達成了一致意見,由一個孩子負責切橙子,另一個孩子選橙子,結果各自取得了一半橙子拿回家去。第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉扔進了垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝;另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形說明:他們在事先并未做好溝通,也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在,沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結果雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個孩子想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去喝汁,另一個拿皮去做烤蛋糕。也可能經過溝通后是另外的情況,恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,這時如何能創造價值就非常重要。結果想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程,雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。
2.既重視語言溝通也重視非語言溝通。國際商務談判中,當一個人講第二語言時,誤解或聽錯的百分比將會急劇上升,所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進行,一個好的翻譯不但要具備雙語能力,還應具備相應的技術知識和詞匯。又有研究表明,面對面溝通中,語言文字的信息不超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送,并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。非語言溝通中的主要方式是體態語言,它包括眼睛、臉部和身體語言,讀懂體態語言會有助于改善溝通效果。
3.利用外部因素傳遞某種信息。溝通過程中,有幾個外部因素也在傳遞信息:時間、空間和距離。生活的快節奏和激烈的競爭要求每一個人都必須守時,在美國等一些國家認為時間就是金錢,在談判中守時表示誠信,有助于更好地溝通;在世界的另外一些地方,人們的時間觀念不強,談判者遲到為家常便飯,比如拉美國家。此外強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。
4.盡量規避意識形態障礙。價值觀溝通是跨文化溝通的核心,有效交流,增強互相理解、互相學習、信任,實現相互尊重、相互包容、相互妥協、相互改變,尋求共性,找到文化由此及彼的橋梁,使溝通雙方受益。
5.始終把合作原則作為商務談判基本原則。談判思考過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時,也滿足對方的最大利益的需要。
6.打造跨文化溝通能力。要求談判者至少具備四項基本能力:認知差異能力、 避免歧義能力、 建立互信能力和換位思考能力。認知差異比如守時問題,不應用自己的行為規范去要求對方。為了具備上述能力就要盡可能的掌握多種語言,商務談判中涉及到跨文化(多種文化),就必須掌握有效語言交際的能力。而這是打造跨文化溝通的起碼要求。
在國際商務談判中,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風格和行為,從而影響到整個談判的進程,這就是所謂的國際商務談判中的跨文化問題。因此,從商務活動尤其是跨國的商務活動,首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進行分析:
1.地域差異。地域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習慣。
2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中,形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。
3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。
4.經濟差異。經濟差異是由于經濟因素造成文化差異的一種體現。例如,兩方發達國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質,而經濟落后的第三世界國家,人們更加關心的是溫飽問題。
5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態度、風險態度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。
上述種種差異的綜合作用導致了不同地區和國家之間的文化差異,這些文化差異體現在國際商務談判中就具化成為了跨文化問題。
二、文化差異在國際商務談判中導致的跨文化問題分析
文化差異對國際商務談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導致不同文化群體相互疏遠的傾向,同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。
1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。
首先,在語言風格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務談判的成功。
? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進行國家商務談判時,要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進行商務談判時,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見,對方都會點頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進行。
2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養高的談判人員和文化修養低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思,而文化修養低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達,直接發出或接受明確的信號來截然了當地表達自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現誤會,文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意,或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。
3.談判風格問題。談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關系甚至談判結構和談判進程都有著直接的影響。
按照文化差異,我們可以講談判風格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業活動,因此,在與日商進行商務談判時,可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點,以感情作為切入點更能夠促進商務談判的成功;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法,往往需要對方揣摩,為了準確了解對方的意思,韓商可能會反復問同一問題,以使在做決定時能確保正確性。因此,在于韓商進行商務談判時,必須把握策略,既要堅持,據理力爭,又要通情達理,掌握一定的分寸,同時還需要具備一定的耐心。
西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認,堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務活動屮往往直截了當,急于求成,談生意開門見山,總是撥個電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進入正題,他們以小時和天數來計算進度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業活動時比世界其他國家的商人更正規,也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備,然后進行面對面商談文秘站:。只要他們認為有任何細節沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經紀人對商務談判很大影響。 4.商務禮儀問題。國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范,不僅會影響雙方融洽關系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份
、能力等方面的評價,甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項,特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌,對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務,都具有非常重要的作用。
三、應對國際商務談判中跨文化問題的有效性措施探究
1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務談判前,人們首先要承認文化的差異,做好心理準備,這樣才能及寸調整好心理狀態。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。
2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點,可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。
3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務談判不是辯論,其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統一意見。
4.溝通的內容應該有針對性。談判雙方在充分溝通的同寸也要注意,內容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率,有時還會產生相反的效果。在談判中,浪費寸間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員,應做到“買賣不成,仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上,這樣才能保持長久的合作關系。
關鍵詞：談判；跨文化；國際商務；多元化
一、前言
隨著經濟全球化的快速發展，世界經濟和貿易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經濟交流與合作為國際商業活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業活動中的直接接觸和面對面談判。
二、商務談判的文化背景
國際商務談判受到政治、經濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區的、不同談判風格的商務人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務談判的文化因素是關鍵，同時要知道不同的地方的業務談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。
國際商務談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發生實質上的沖突。美國的政治家和發明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業務關系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務談判將會提升其比率，這為企業的國際化發展帶來了相當大的挑戰。
從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經濟發展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備而來解決突發的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關的細節做出細致的討論，避免由于文化休克現象的出現，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關鍵因素之一。
三、影響國際商務談判的文化特征
首先影響國際商務談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經發展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規范和來自不同文化的信息。
其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現方式和內涵有很大的不同。根據身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。
再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業務關系放在風險之中（李品媛，2003）。對當地的風俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經驗的國際商務談判人士都會告訴你“入鄉隨俗”，了解常見禮節的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發展，風俗習慣也正在發生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。
最后就是人際關系的處理。在全球化的背景中發展國際業務，應該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業務，還可以談社會歷史發展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應該是專業人士，談判過程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產品。如果對產品知之甚少，即使是經驗豐富的企業，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經營方式產生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關系的驅動給人們的合作與發展帶來了很大的影響（馬克態，2003）。
日常生活的文化價值不僅體現在業務往來，更體現在交易過程中談判的風格與策略。曾經有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關系，準備在中國設立生產與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統觀念對他產生了排斥，直接對業務往來產生了重大的影響。
四、結論
現代社會的發展，國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響，這是業務核心總很具挑戰性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經驗的重要作用。國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們為了經濟上的共同利益積極開展的經濟活動。目前的經濟全球化背景，為國與國之間的商務往來提供了便利，但是文化差異也應該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經濟合作中的發展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實現多國的共贏局面。
參考文獻：
【論文關鍵詞】商務談判；文化因素；問題
國際商務談判是中國現代對外貿易發展中必不可少的重要環節，自中國加入世界貿易組織后，中國的對外貿易飛速發展，從而出現了更多的跨文化商務交流。然而，跨文化差異造成貿易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學習了解西方文化，找到國際商務談判失敗的根源并解決之，就成為了現在中國對外貿易發展的必由之路。
一、什么是文化和商務談判
1、文化的概念及特征
目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習俗和任何社會成員所獲得能力與習慣在內的復雜整體。它的特征體現在以下幾個方面：
第一，結構的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。
第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產生不同的語言、文字、習慣。
第三，可習得性。
第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發展的動力。
2、商務談判的概念及國際商務談判
商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商，通過調整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協議的過程中。當談判的參與方來自不同的國家或地區時，商務談判自然就帶有國際性。所以，國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。
二、影響國際商務談判的文化因素
1、語言。“語言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準確理解對方語言的真正含義；而文化修養低的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。
2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養成的定性思維方式的不同，導致中西文化各自體現為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結合性思維習慣，從事物的整體反應，屬性加以結合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統一，而西方人注重對立。中國的古代哲學體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿易往來中，因為文化差異而導致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎上再就次枝末節進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節以及執行上，則表現出靈活性。
3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關準備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養成了按時赴約的好習慣。并且，西方人對于已經安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經常未預約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。
4、風俗禮儀。習俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。
三、策略
1、培養跨文化意識，各國文化的不同體現在價值觀念、思維方式、行為準則及風俗習慣等方面。
2、尊重他人文化，注意商務談判中的語用策略，要善于變通，靈活應對。
論文摘要:本文旨在研究跨文化意識在商務英語口譯過程中所起的作用及口譯策略。口譯人員要加強培養自己的跨文化意識和能力，有效地推動國際商務活動的開展。
一、引言
隨著世界全球化趨勢的到來，經貿交流日益頻繁，商務口譯在跨文化交際中起著重要作用。作為一種特殊的口頭交際手段，其任務是在不同語言、不同文化的交談者之間發揮橋梁和紐帶的作用，使交談雙方感覺不到語言障礙而自由地進行思想交流。在商務口譯中，中英文在言語交流方面表現出來的種種文化差異，如不同的宗教信仰和價值觀、不同的稱謂方式、不同的思維模式等，在實踐中往往是譯員感到頗為棘手的問題。因此本文將重點研究商務口譯中的跨文化意識及口譯策略。
二、商務英語口譯的特點
隨著大商務、大經貿格局的形成，口譯已不僅限于以往的進出口、業務談判、函電等方面，而是涵蓋貿易、金融、經濟、商法、營銷等用于商務活動的一切場合。由于商務活動的復雜性，交際雙方的言語和內容難以預測，在口譯過程中，譯員充當媒介的角色，在限時下工作，又要求譯員除了利用交際雙方話語所能提供的基本信息之外，還必須多渠道、多方位捕捉其它補充信息，同時還要頂住現場氣氛的心理壓力，獨立處理各種意想不到的問題，搭建業務溝通、情感交流的互動平臺。
商務英語口譯工作需要有扎實的語言功底、雙語操縱能力和熟練的雙語轉換技巧。這就要求譯員除專業領域的專業知識外，還必須有廣博的知識，才能出色地發揮出交際活動中的橋梁與媒介的作用。商務英語口譯具有其獨特性，商務口譯的技能在很大程度上依賴于對背景知識的熟悉程度，而且口譯中涉及大量的專業技術知識和專業術語，每次商務談判往往有著不同的內容，可能會牽涉到不同的專業，若缺乏專業知識，談判活動便不能順利進行，甚至會導致談判的中斷。所以譯員必須在平時進行合理、到位的訓練，具備大量的專業知識，積累相關的專業詞匯，在譯前充分做好術語準備。
三、口譯中跨文化意識的重要性
口譯是跨語言的交流活動，同時也是跨文化的交流活動。對于口譯者而言，跨文化意識是指在跨文化交際中，譯者自覺或不自覺地形成的一種認知標準和調節方法，是口譯者所特有的思維方式、判斷能力，以及對文化因素的敏感性。口譯者具備這種意識就可以恰當把握翻譯尺度而不受文化差異的負面影響。
衡量譯員水平的標準很多，其中最重要的應該是譯員的跨文化意識表現與應用能力，即譯員的翻譯是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原則才能把握語用的羅盤，使語言真正做到得體和準確。由于商務會談雙方語言不同、文化系統不同，在會談中表達觀點的方式也會不同，如果沒有具備跨文化意識的譯員的恰當協助，很可能會出現跨文化交際的失誤，從而導致商務活動的失敗。
四、商務口譯的跨文化現象及口譯策略
跨文化意識要求口譯人員不僅能了解雙方語言的文化內涵，更能充分考慮到交際需要，主動彌補說話人表達的失誤或對其話語進行合理的解釋，從而幫助雙方充分了解對方，建立成功的跨文化交際。 在商務談判口譯中有這樣一個事例:中方說“我們不會給你們打白條子，我們會按時付款的”。譯員譯為“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。其實，這里的“白”有“空”的意思，當然也不是條子上一字不寫，而是說了不算，類似于“開空頭支票”，它只能與英語的通俗說法IOU(I owe you的諧音)的意思稍微相近。應譯為“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能對中方的真實意圖有所了解。
再如，在會議發言前，發言人有時會說，“沒有很好準備，只談點粗淺的個人意見，不當之處，請大家批評指正”，以表示謙虛或客氣。此時，若直譯為“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英語文化的聽者就會覺得發言人在浪費大家的時間，既然沒有準備好，那還在這兒說什么呢?而且，還要別人“criticize(批評)”和‘`redress(指正)”，顯而易見是要嚴厲地指責或激烈的爭吵，而不是進行友好的切磋與交流。此時，譯員應根據具體的交流需要，對源語進行必要的處理，如可譯為:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合聽眾的交際期望，實現等同的交際效果。
如參觀某團體或公司時，中方代表總愛對來訪的外國專家說“請提寶貴意見”。如果這句話譯為“Please give us yourvaluable opinions.”訪問者就會感到為難，大概會想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在這種場合如果提了意見，就不夠謙虛，等于說:Yes ， my opinions are valuable.因此，為了避嫌什么意見也不提了。其實，這句話應譯為:"Your opinions will be appreciated."
另外，在某些商務談判中，出現不理智、甚至不文明的言語時，比如:中方對條款不滿，生氣地說:“如此刁蠻不講理，沒什么好說的，除非推倒重來。”如果直譯，勢必會加重雙方的緊張氣氛。譯員如果改換語氣，發揮調停人的作用，將該句譯為:"That is too much. Can we do it again?”這種采用省譯或改譯的處理辦法，就可促進雙方繼續交流合作。
[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
[關鍵詞]商務談判風格差異文化差異
一、序言
本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化;(3)個人主義:個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。
二、中美商務談判風格差異
1.談判策略的差異
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。
中美商務談判中,中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則,后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協議就是一連串小協議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統到具體,“先談原則,后談細節”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際,一開始就急于討論具體款項,他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。
2.談判決策的差異
中國人決策通常是集體協商的結果,一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級,需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力,他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。
不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業務橫向(平等)關系。他們不拘禮節,平等相待,對正統的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判,有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。
3.談判目標的差異
中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立,他們更注重于實際價值的實現。
中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關系”的培養的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個人主義文化，個人主義是美國文化的核心。所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。
三、結語
關鍵詞：商務談判話語；話語互動；研究進展
作者：謝群，展悅（黑龍江大學俄羅斯語言文學與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學，哈爾濱150080）
1引言
美國著名的談判專家荷伯·科恩曾經說過，“現實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國家之間的領土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價還價，無不體現著協商性活動的作用。在談判活動中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發點，而是更多地通過交換觀點而進行協商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語言學領域的研究者通常從話語的角度研究商務談判，關注其話語使用維度與社會維度，揭示商務談判與話語之間的構成與依存關系。他們認為，商務談判是一種社會行為方式，是“相互關聯的話語行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認為商務談判的特點主要有以下兩個方面：第一，雙方話語的平等性。商務談判活動因為以追求經濟利益為主要目的，因此受其他社會性因素，如權力和地位等的制約相對較小。因此，在話語的使用與選擇上表現出較強的平等性。第二，目的驅動為基礎，談判就是目的協商的過程。目的性是人類活動的根本屬性。商務談判活動則以經濟利益為根本目的，是在目的驅動下產生的話語互動過程。在整個過程中，雙方圍繞共同關心的話題展開互動。實質上，整個談判的過程就是目的的協商過程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協。因此，我們認為，商務談判就是目的協商的過程，不同結果的商務談判構成一個目的協商的連續統。綜上所述，商務談判是圍繞經濟目的展開的話語互動過程。目的是談判的動因與基礎，話語是談判的存在形式與手段。在一定的環境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構成整個談判活動。
2商務談判話語概述
“商務話語指人們在商務活動中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務語境中的社會行為。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）現有研究中語言維度的商務話語研究主要以會話分析、語用學和言語行為理論等為框架。商務領域的學者則多立足自身背景，從談判學、和諧管理（rapportmanagement）和文化學等角度切入，剖析言語策略在商務活動中的角色與作用。
作為商務話語的重要組成部分，商務談判話語是商務談判活動中雙方的口頭互動（嚴明等2017：79）。20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的專著問世，從此商務談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發展起來。
商務談判作為一種以口頭語言表達為主的社會實踐而成為一種話語。這種以職業背景和機構語境為主要依托的言語互動通常被稱為機構話語（institutionaldiscourse）。學界通常認為，機構話語不同于日常話語，通常發生在特定的機構場所或背景下，受到各個機構自身規則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問、醫患對話和新聞訪談等。而日常話語多發生在非正式的情景下，不受機構場所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學者將機構話語稱為“實用性會話”（pragmaticconversation），將日常話語稱為“隨意性會話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商務談判具有典型的目的性，是以經濟目的為唯一導向的交際活動。同時，商務談判發生的語境通常為經貿洽談會和經濟合作會議等大規模的商務往來會議，具有明確的機構性。因此，從基本特征上判斷，商務談判屬于機構話語。但是，正是因為經濟利益是商務活動的唯一驅動力，所以商務談判中身份與權利的作用力較小，這一點又使商務談判與法庭互動和偵查訊問等其他機構話語有較大的不同。根據后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統觀點認為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認為，機構話語范疇內各話語類型之間的關系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動有什么共同之處，但你會看到相似之處、親緣關系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎上，由于機構話語與日常話語范疇邊緣的模糊性，商務談判話語就處于機構話語與日常話語之間的模糊地帶，其既具有機構話語的基本特點，又具有日常話語的去權力化的特征。本文認為，商務談判話語屬于非典型性的機構話語，兼有日常話語的特征。
3國外研究歷程
與其他很多話語類型的研究相似，商務話語研究在國外的起步較早。由于受到英語國際化的影響，現有的商務話語研究大多以英語為研究對象，成果也較為豐富。1935年美國率先成立商務交際協會，并創辦會刊——《商務交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務交際研究中的權威刊物。在發展過程中，“商務話語研究受到話語分析、會話分析、互動語用學、民族志學、體裁理論和組織交際學等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語言學理論發展的影響，商務話語研究也經歷過從以教學為目的到以話語本身特點為目的的過程。隨著研究的不斷深入以及話語類型的進一步細化，商務談判話語也漸漸進入研究者的視野。
3.120世紀的商務話語研究
3.1190年代以前的研究
20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態，鮮有對討價還價中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的開創性專著問世，從此談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發展起來。Lampi（1986）是商務談判話語研究的先驅之作，對英國商務談判進行多層面的微觀話語分析，構建以語言為中心的商務和國際關系研究。她以實現策略的話語特點為研究重點，聚焦于談判中的行為、語步、對應和階段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基礎上，90年代相繼問世很多以語言為基礎的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標志著工作場合話語研究的話語分析及語用影響不斷擴大。與以往對商務談判話語研究的不同，Firth（1995）是由14篇將商務談判視為話語開展研究的論文組成，主要將以（語境化的）話語為基礎的研究方法應用于談判話語研究。Ehlich和Wagner（1995）回應Firth的研究，對荷蘭語、法語、德語、美式英語、英式英語和澳大利亞英語的真實或模擬商務互動進行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計劃對洽談對話的影響，系統地分析商務情景下的研究互動的語境構成要素，“部分地彌補了語境化的商務研究與語言學的文本研究結合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎上，Charles（1996）將話語分析的方法應用于商務談判研究，表明洽談語境下的語言選擇與洽談雙方的商務關系直接并密切相關。編者們注意到，學界對商務談判研究的興趣逐漸增強，但是，由于對互動以及音頻資料的研究涉及到語料獲取的途徑、敏感性和轉寫等問題，通常增加了此項研究的難度。
由此可見，20世紀之前的商務談判話語研究多以模擬語料和人工語料為研究對象，大多從組織學、管理學、文化學和民族志學的角度入手，對語言自身特征的關注不夠。
3.221世紀初的研究
進入21世紀后，盡管商務話語研究者仍然受到語料采集等問題的困擾，但是隨著研究經驗的豐富，學者們在企業與機構話語研究中獲得一定的民族志學研究經驗，已經出現研究者與企業合作的共建項目。同時，商務話語的研究領域也從英語的“一枝獨秀”逐漸發展為各語種的“百花齊放”。隨著語料庫語言學的蓬勃發展，很多學者以觀察者的身份深入企業采集語料，對被試進行訪談與問卷調查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務談判的過程，并建立大型的商務談判話語語料庫。
3.21最早的商務英語語料庫研究
Nelson（2000）建立的《商務英語語料庫》（BusinessEnglishCorpus，簡稱BEC）共102萬詞，其中56%為書面語料，44%為口語語料。口語語料中包含4個商務談判語料，共126，243字。他呼吁以真實語料為對象的商務話語研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語料庫（PMC）、英國國家語料庫（BNC）對比，主要從商務英語與日常英語的詞匯選擇、實際使用中的商務英語與公開發表的材料中的商務英語的對比兩個方面開展研究，并發現：在詞匯使用的頻率上，商務英語與日常英語并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現頻率偏高。但是，商務實踐中的語言與商務教材中使用的語言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語料庫的手段展現了商務英語的語言使用規律，在一定程度上說明商務實踐與商務教學銜接之間存在的問題。因此，在總結自己研究的基礎上，Nelson開發的《商務英語詞表》，為日后的商務教學以及實踐都提供很好的參考依據。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務英語語料庫研究大潮的序幕。
3.22最大的商務英語語料庫研究
2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務洽談語言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設的“劍橋與諾丁漢商務英語語料庫”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡稱CANBEC）為語料，是首部以百萬詞的真實商務互動話語為研究對象的學術專著。
CANBEC是目前世界上規模最大的商務口語語料庫。該語料庫由采集自26個英國公司的64場錄音組成，總詞數為912，734，完整地保留了原始語料中的停頓、打斷和修正等語言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語話語語料庫》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國際語料庫》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉寫、標注與匿名處理方式，可以應用劍橋大學開發的軟件進行檢索與處理。其次，在語料的分類上，作者首先將語料區分為公司間（inter-organization）與公司內（intra-organization）兩大類，再根據互動者之間的關系、洽談的目的以及洽談的主題對語料進行分類，然后讓互動者自己選擇語料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對語料客觀性的影響。Handford根據商務話語的特點，將話語分析方法、系統功能語法、復合目的方法（multiple-goalapproach）與語境化的語料庫方法進行融合，構建特有的分析框架，并將研究方法分為6個具體步驟：“（1）收集并轉寫相關的語料與語境資料；（2）確定可能重要的語言特點，并分類；（3）分析在特定語境下詞語的選擇與含義；（4）根據話語推論參與人想要實現的目的與實踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語相關的話語類型與社會結構；（6）闡釋參與者通過這些語言特點所扮演的情景化社會身份以及實施的交際活動”（Handford2010：39）。Handford認為，商務話語是一種社會行為，對它的分析可以揭示在商務語境下人們通過交際實現自身目的的方式。他分別從商務洽談的體裁、詞語、話語標記與互動、人際語言以及話輪轉換等方面深入剖析商務互動話語，并為商務英語教學提供很多參考建議。
Handford（2010）立足于現實的商務互動，通過分析雙方話語的使用情況來揭示商務話語共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運作機制。作者以本研究為例，從學習者、教學材料和專門用途語料庫的開發共3個方面闡述了基于真實語料研究的優點，對以往一些內省式的觀點給出定量研究的反例，提倡以真實語料為基礎的教學與研究。該書不僅語料新穎、分類詳細，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結合的方法研究商務互動體裁，并提出微觀的定量成分構成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機構話語研究中。作者利用語料庫技術，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結果推測并構建宏觀的體裁結構，展現了不同類型商務互動體裁的基本構成。本書的不足在于，受語料庫技術的限制，研究主要在語詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時態和語態等其他語言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語料庫的商務談判話語研究推向。
3.3近十年的研究
以往口頭話語研究多囿于語料采集難度和轉寫速度的限制，發展速度較慢且規模較小。但是，近年來，隨著語料庫技術和語音識別技術的飛速發展，話語研究的方式發生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規模的商務話語語料庫相繼出現，基于真實語料的商務話語研究越來越多。?stman和Verschueren（2009）以互動語用學為基礎，研究商務談判中的互動語用行為，關注交際風格、會話類型、韻律和會話順序等。這樣的研究使得商務談判話語關注的重點從單一的談判者變為雙方之間的互動關系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國近年來經濟和科學研究的不斷壯大，國際上有關中國商務談判話語的特點研究越來越多。雖然囿于語言的影響，目前國際上有關中國商務談判話語特點的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來越多相關文章的發表在一定程度上佐證國際學術界對漢語商務談判話語研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語商務談判中語言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎上，還有學者對漢語商務談判話語進行文化內和文化間的對比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對比的角度研究臺灣地區人民與緬甸華人之間商務談判風格的異同，Zhu（2011）研究初次商務會面中建立跨文化同盟關系的語言策略和步驟。
3.4非英語研究
進入21世紀后，以非英語語言為對象的商務談判話語研究逐漸興起，研究對象擴展到漢語（普通話和廣東話）、日語和阿拉伯語等多種語言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關亞洲商務話語研究的特刊，其中涉及日語、普通話和廣東話等，也包括部分與英語的對比研究，標志著亞洲商務話語研究的崛起。Al-Ali（2004）對比阿拉伯語與英語的商務話語，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國外有關商務漢語交際的研究起步于上個世紀90年代，早期以經濟、社會和市場研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學者們普遍認為，中國的市場潛力很大，但是與中國人進行商務交際很難。西方學者認為大陸商務人士的交際策略變幻莫測、技巧性強，具有獨立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語言為研究重心的商務話語研究應運而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對比漢語與澳大利亞英語中的管理話語，是漢語與其他語言對比的代表作。國外商務漢語的研究多以對比為主，目的在于揭示漢語交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務交際的效率與質量。
4商務談判話語研究的發展趨勢
目前，以話語為基礎的商務談判研究在國外已經初具規模，但國內的研究仍相對落后。商務學者囿于自身的學科限制，缺乏語言學的理論基礎，而語言學學者又囿于商務活動的私密性而較難獲得真實語料。同時，商務活動的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務談判話語研究相對滯后。綜觀現有的研究成果，商務談判話語研究的發展趨勢主要體現在以下3個方面。
4.1以真實語料為研究對象
商務談判是“利益攸關”的較量，是短兵相接的舌戰，是雙方面對面的博弈。恰恰如此，使得語言選擇在商務談判中至關重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學者們逐漸發現以模擬語料和人工語料為基礎的研究存在很多弊端。通常此種研究的結果在談判實踐中的應用性不強，究其原因就是模擬語料和人工語料大多由研究者主觀推測產生，與現實情況的契合度不高。但是，以真實語料為對象的話語研究，可以最大限度地再現商務談判活動的話語使用情況。同時，研究結果也可以指導商務談判實踐，是理論與實踐相互轉化的典型例證。
4.2基于語料庫的多維度研究
在西方，研究理論與方法的進展從未脫離過理性主義與經驗主義的斗爭。以經驗主義為哲學基礎的語言庫語言學的興起使得語言學更貼近自然科學。因此，進入21世紀，以語料庫為基礎的語言研究成為主要趨勢。這樣的研究能更加準確地反映語言現象在現實使用中的可能性，更好地展現語言與社會生活之間的關系。Nelson（2000）的研究開啟商務話語語料庫研究的先河，Handford（2010）的研究使得語料庫的規模進一步擴大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態話語研究的逐漸興起，商務談判話語研究將進一步以大量的現實語料為研究基礎，引進多維度的分析方法，更全面地展現生活世界中談判話語的運作方式。
4.3與企業共建的合作項目
對國內外研究現狀的分析使得我們發現，機構話語研究的跨學科性質使得這種研究必須要走學科融合的道路。在研究的過程中，兩個甚至多個學科之間的相互合作可以彌補各自學科知識的不足，使得研究更加科學化、系統化和專業化。根據筆者的調查，國外的機構話語研究都以學者與政府或企業的合作為主。政府等相應機構保障語料的采集，學者們完成自己的研究后會將研究發現反饋給相關部門，實現學術成果與現實效益的轉換。例如，筆者在香港訪學期間發現，香港某大學的研究學者對以英語為工作語言的跨國公司內不同母語雇員與管理層之間的交流情況為研究對象，對不同母語背景對其交流的有效性進行研究。研究者在初期會與相關企業簽署合作協議，后期會將研究的結果反饋給該公司，并總結成報告來對公司的管理人員進行培訓，使得他們在工作中更好地與員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務話語研究漸漸成為機構話語研究的熱點，研究者多與各大公司合作，將研究的結果應用于公司的人力資源培訓，再收集培訓后的語料進行研究，如此循環往復，逐漸形成良性循環。因此，與企業、政府等部門的合作共建將成為未來商務談判話語研究的主要發展趨勢。
5結束語
關鍵詞：文化差異，管理，商務活動
文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。不同地域、民族、社會的文化差異勢必會影響商務溝通。在文化多樣化環境下也出現了相關的管理問題，導致跨國公司人員在進行商務活動時造成一些誤解和沖突，甚至阻礙進一步的商務合作。為了能夠使商務活動得以順利進行，對各文化的差異和管理進行很好的分析勢在必行。
一、文化差異對商務活動的影響
1．時間觀差異對商務活動的影響
不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢；而中東和亞洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。
愛德華.霍爾把時間的利用方式分為兩類單一時間利用方式和多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。單一時間利用方式就是線性地利用時間，仿佛時間是有形的一樣。直率是單一時間利用方式這一文化的表現形式。而多種時間利用方式則強調“一時多用”。中東和拉丁美洲文化具有此類特點。多種時間利用方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念，意料之中的延期。這就需要有較深的私交和“靜觀事態發展”的耐性。因此，在國際商務活動中，當兩個采用不同時間利用方式的經營者遇到一起時，就需要調整，以便建立起和諧的關系，并要學會適應多種時間利用方式的工作方式，這樣可以避免由于“本地時間”與“當地時間”不一致所帶來的不安和不滿。
2．價值觀差異對商務活動的影響
以商務談判為例，中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中西雙方談判目標差異的關鍵。受集體取向的影響 ,中方談判者認為談判的過程就是建立人際關系的過程 ,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系 ,簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。論文參考網。如果談判雙方沒能建立起相互信任的關系,交易往往會以失敗而告終。受個人主義的影響 ,西方人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟效益 ,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務 ,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立 ,他們更注重于實際價值的實現。
3. 思維方式差異對商務活動的影響
中西方在思維方面的差異的特征是： (1)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個對象的各個部分聯合為整體，將他的各種屬性、方面、聯系等結合起來；分析思維是指在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯系等區別開來。(2)東方人注重統一，英美人注重對立。如中國哲學雖不否認對立，但比較強調統一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。西方人比較強調集體的權力，即“分權”；強調個體的責任，而中國人比較強調集體的責任，強調個體的權力，即“集權”。中國人比較重立場，而西方人比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，西方人對利益看得比立場更為重要。
以中西方文化基礎上的談判風格為例，美國人是縱向談判的代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概。中國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協議。中國商人喜歡即“先談原則，后談細節”。 在準備階段，中國小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中中國人則默默無語，處于防守態勢。而美國商人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。
這些文化差異在商務環境中起著不可或缺的作用，外商事先若沒有很好地去了解交易者國家與本國文化之間的差異，在商務活動中勢必對成功交易造成一定的影響。
二、跨文化管理分析
1. 文化差異和文化沖突迫切需要加強跨文化管理
文化差異在跨國企業中是客觀存在的，它會影響管理，但不一定是負面影響。而文化沖突是指不同形態的文化或文化因素之間相互對立的過程。只有當文化差異未得到合理控制或管理，繼而演化成文化沖突時，才能對企業的管理效率產生破壞式的影響。國外管理學家的經驗表明，大約有35%-45%的跨國企業是以失敗而告終的，其中約有30%是由于技術、資金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化沖突引起的。正是由于跨國企業在其經營過程中不斷遭遇文化差異和文化沖突，因此跨文化管理成為研究的重中之重。
2. 跨文化管理的關鍵是人的管理
因為跨文化管理的客體是人，即企業的所有人員。跨文化管理的目的就是要使不同的文化進行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業所有成員之中，通過企業成員的思想、價值觀、行為才能體現出來，才能真正實現跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。而且實施跨文化管理的主體也是人，即企業的經營管理人員。在跨國公司中，母公司的企業文化可通過企業的產品、經營模式等轉移到國外分公司，但更多的是通過熟悉企業文化的經營管理人員轉移到國外分公司，在跨國公司的資源轉移中，除資本外就是經營管理人員的流動性最強。所以跨國公司的跨文化管理中要強調對人的管理。
3跨文化管理的三個層面及模式
受思想理念跨文化差異主要由宏觀層面的國家文化或民族文化、中觀層面的企業文化或組織文化、微觀層面的個體文化三方面構成，因此，跨文化管理也應從國家文化、企業文化、個人文化三個層面展開。在國家文化層面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影響力的國家文化框架，并且被從事全球營銷管理的學者及實踐人員廣泛使用。他將文化分為5個基本要素：權力距離、個人主義與集體主義、男性化與女性化、不確定性回避、長期導向與短期導向。
企業文化又分為物質層、制度層、精神層三個層次，其中物質層文化是企業文化中的表象部分，包括企業的產品、生產經營過程以及企業環境、企業形象、企業廣告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度層文化指具有本企業文化特色的規章制度、道德規范和員工行為準則等，是企業文化的中介層；精神層文化指企業員工長期形成并共同接識活動，包括基本的企業精神、經營哲學、價值觀、管理思維方式等，是企業文化的核心部分。
個人文化層面主要表現在跨國企業由于其自身的特點，雇傭了很多當地國家的員工為其工作，但很多領導層的觀點與理念無法在下層得到實施，甚至造成抵觸情緒。因此很好的分析個人文化層面也成為跨國企業管理文化的重要組成部分。
在深刻理解跨文化管理的縱向三層面后，從橫向去選擇合適的跨文化管理模式對于跨國企業也是非常重要的。根據加拿大管理學者Adler研究的觀點，跨國公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化創新策略、文化規避策略、文化滲透策略、借助第三方文化策略以及占領式策略七種。全球發展企業在進行跨文化管理時，應在充分了解本企業文化和國外文化的基礎上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達到最佳的結合，形成自己的核心競爭力。
三、針對文化差異對商務活動及管理的措施
不同文化下的商務活動風格差異很大。我們應該針對不同文化背景的商業伙伴，強化基于文化差異的談判管理，提高自己的溝通能力，以便在國際商務活動中巧妙地運用策略，爭取理想的效果。
1要正確處理商務活動中的文化差異。商務活動進程一般包括寒喧、交流工作信息、說服以及讓步和達成協議四個階段。在進行的過程中,要注意每個階段的文化差異。因為各個國家的交流方式不同，商務者要正確處理其中因文化差異的細節部位。論文參考網。由于是跨文化貿易，一定程度的文化差異必然存在。因此在進行商務活動前了解貿易國的文化差異就變得極其重要。在活動前要根據不同國家間的文化差異布置不同的商務活動背景，采取合適的商務活動方式，還要控制商務活動的時限。
2．此外，因文化而異搞好后續交流必不可少。國際商務活動后續管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。例如，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流。但是在注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務活動的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
3 樹立文化平等觀，克服民族中心論，相互尊重，
在國際經貿與商務活動中，要達到跨文化溝通的目的，要互相了解，互相汲取，樹立文化平等觀，所要重點克服的是民族中心論。民族中心論的人們站在自己文化的立場上，以自身所處的文化為中心，認為自己所屬文化是優越的，很多中國人都認為自己有著5000年的燦爛文明，自己的觀點才是最全面最正確的，于是就隨意的將自己的意志強加給了別人。我國企業要想在全球化商務活動中贏得更多的客戶，壯大自己的企業，就必須克服民族中心主義，平等的看待各個國家。尊重別人，表現在對別人人格、信仰、價值觀、風俗習慣等文化差異的尊重，也包括對別人看法和利益關系的尊重。處于不同文化背景中的人，對周圍的世界會有不同的看法，會有自己的行為方式。尊重別人的目的是為了達到溝通，在經濟貿易或商務合作等方面達成共識。論文參考網。只有這樣你才能獲得很多的商業朋友，為你的發展奠定基礎。
4.既做好文化適應，又善于文化介入
跨國經營除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，首先應考慮的是如何適應當地文化，了解不同文化背景的經營者或合作者的心理，充分尊重和理解當地文化，將那種單一文化視野擴展成雙重或多重文化視野。做好文化適應是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障。跨文化溝通中的文化適應也并非是要全部一味地遷就和適應，有時善于抓住機會，適當向對方滲透并介入自己的文化，也能達到溝通和讓當地人們接受別國文化和產品的目的，不過，進行文化滲透與介入時要格外慎重，要考慮到當地人們對外來文化的開放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情緒，對于外來文化介入難免會有抵觸。
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