時間：2022-05-03 15:27:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇網絡產品營銷方案，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
1．廣告的變異
1996年，秦池以6666萬元成為CCTV標王，著實把中國世紀末以廣告為主要促銷手段效應發揮得淋漓盡致，殊不知這是光極則暗的返照。1997年，隨著1997年秦池投3．2億元再次中標，使得1997年成為中國白酒業促銷策略不得不冷靜反思的分水嶺。于是許多酒廠在等待，在觀望，也有許多不明就里的憨大膽仍然鐘情于大轟大嗡：電視、路牌、長車隊，真有點炸不出市場誓不休的武士道精神。結果呢?一些小有名氣的酒類企業只打雷、不見雨，銷售額、宣傳額與利潤額三額嚴重錯位。內發不下工人工資，外又負債累累。更有一些初生牛犢不怕虎的新興酒業公司，不顧自己的現有實力，一上馬就賭上了廣告戰，結果是流星命短，曇花一現。他們在驚呼，白酒廣告轟炸這支撒手锏怎么了?莫非又回到了"酒香不怕巷子深"的年代?在這白酒廣告突然發生了變異的歷史時刻，也有不少久經"沙場"的酒類企業從自身的傷口上嗅出了一種"人不可能兩次走進同一條河流"的促銷哲學。白酒廣告已發生變異了。單純的轟炸式廣告不再是酒類產品爭奪市場的唯一手段，而需要從整個營銷環節上尋找一個支點，從而啟動全面的營銷。1998年的中國春季成都糖酒會冷清的場面足以證明了這一點。
如果說，中國白酒業的廣告自1997年春節以后已經發生了變異是導致中國白酒業困惑的第一輻射線的話，那么由低價傾銷而造成的"子彈反彈"現象，則更令中國白酒業痛苦、無奈。
2．品牌的無奈自殺
每個酒廠每個品牌的誕生，從研究、試制、投產到出成品投放市場，爾后是廣告促銷招數用盡。眼看市場漸漸賣好，卻在不同的市場出現了相似的低價傾銷。低價傾銷的不是別人。而是同一個品牌的不同經營者。同一個品牌間的自相殘殺，使一個品牌在市場上應該具備的四個階段只有了前半不見了后半。于是作為廠家絞盡腦汁，從區域市場的固定批號，到圍追堵截清理門戶，結果不能說徒勞無獲，卻還是"管不住，堵不斷，理還亂，品牌過早天折依然"。廠家焦頭爛額，商家圖勞無利。于是，又形成了新的怪圈，商家要利潤，否則不干!廠家無奈忙許諾：放心干吧，不管怎樣最后不能讓上帝不賺錢。于是"糊涂利潤"成為中國白酒業跨世紀經營中的新概念。這一適合中國時下國情的糊涂創造，結果因為廠家的嚴重虧損，而無法兌現，也因為商家對廠家這一"糊涂利潤"承諾的希望值與廠家的兌現額落差太大．無論這種"利潤"的兌現情況如何，都將導致廠家與商家之間的相互抱怨，于是酒類經銷商動搖了，廠家動搖了。他們在互相猜忌的無奈中尋找新的伙伴。新的伙伴攀比不同廠家的承諾，廠家無奈讓價讓利再附加。在這種混沌迷茫的跨世紀年輪中、中國的整個白酒業就像真的喝醉了酒一樣、跌跌撞撞，不知怎樣走才能安詳地走入理想的夢鄉!他們懵懵懂懂地發問："功到自然成"這個概括是否壓根兒就是個錯誤?
3．人工渠道的現實性
"水到渠成"是說只有掌握了規律同時又會運用規律的人才會"功到自然成"。有人問拿破侖是怎樣獲得成功的，拿破侖的回答是："因為我相信我會成功，更重要的是我知道怎樣才能獲得成功!"拿破侖這句話的含義無非是自信與可控的交融。
中國白酒業所面臨的跨世紀困惑，無論是廣告的變異所帶來的措手不及，還是低價傾銷所帶來的市場無奈；無論是客戶的頻繁跳槽，還是廠家經營的慘淡，都應該歸結為失控的無奈：對自己失控，對市場失控，對客戶失控。失控的風箏會搖搖欲墜。怎樣做到"水到渠成"?這就需要根據現實的需要和自己的目標，修渠引水，有目標地將"水"引到指定的市場，指定的消費群，引向指定的灌溉收獲標準。于是白酒業跨世紀的網絡營銷在中國白酒行業中就悄悄地誕生了。 二、中國白酒業跨世紀網絡營銷的策略性
網絡制勝。
公元1998年3月，經過近一年的研究和準備，中國河南賒店(集團)銷售有限公司非正式性地向部分客戶公布了即將推出的"賒店老酒網絡營銷"計劃．經與會客戶的評審，賒店老酒于4月19日正式推出一套完整的"網絡營銷"方案，經過三個月的建設與管理，賒店老酒以河南為試點的網絡框架全部落成。在白酒的淡季，又是在網絡產品尚未全部到位的前提下，全省眾多的客戶竟心甘情愿地將網絡貨款數十萬元紛紛打人賒店酒廠的賬號。這對其它白酒廠家不能不說是一種神秘的誘惑。于是有不少酒廠向賒店酒廠網絡商戶打聽、探尋、借鑒、模仿，一時間河南一些名牌白酒廠家興起一股建網熱。這足以證明"網絡營銷"模式對于白酒來說跨世紀的急迫性。
1．白酒網絡營銷策略的理論嫁接
筆者所闡述的白酒網絡營銷策略只是借用報酬分配學和倍增市場學原理，結合白酒企業自身的綜合條件，將應支出的綜合費用進行科學合理調配，將白酒業跨世紀諸多的痛苦和無奈進行可控性調控，在廠家與客戶之間架起一座唇齒相依的橋梁，讓產品之水有序地流人市場的一種工程性營銷模式。那么這個工程性白酒網絡營銷模式的根基是什么呢?
2．疏"渠"入海的利益紐帶
由于白酒市場整體環境的變化，以廠家直銷處的方式經營區域市場已被迫成為歷史。市場分布平面的廣闊使已經疲乏困惑的諸多廠家無暇抽出太多的人力和物力去親自操槍作戰。同時變幻莫測、利潤難保的白酒經營現狀使眾多客商已難以嫁雞隨雞，嫁狗隨狗。而白酒企業又不得不借"渠"入海，也就是不得不利用區域實力客戶去完成白酒商品的市場流通。因此，白酒網絡營銷策略的策略性就在于它必須解決系列矛盾，必須解決跨世紀白酒市場這位暴君對酒類企業和酒類商的"誅連政策"。換句話說，必須做到雙贏：廠家要發展，必須有利潤；客戶長相守，就得有錢賺。廠家和商家共同利益的追求，在網絡營銷的啼平上逐漸聚焦在以下幾個問題上：如何應付白酒業廣告的變異?如何阻止低價傾銷所導致的品牌過早天折?如何保證客戶的利潤并將"糊涂利潤"轉化為陽光下的清晰所獲?如何使廠家的整體營銷不再徒勞無功?于是廠家和商家似乎恍然大悟，異口同聲喊出"高效合作，有效控制，有效營銷"的"三效"心聲。說穿了，疏"渠"入海的利益紐帶就是有效營銷。有效營銷是中國白酒業跨世紀網絡營銷宗旨的靈魂。 三、白酒業網絡有效營銷的"刺猬理論"
稍加留意，就會發現這樣的現象：廠家和某個商戶以前親密無間，不分彼此。可沒過多久，卻因為一方在利益上的巧妙多占而反目成仇。何以至此?西方的"刺渭理論"對此可作詮釋。理論說：刺渭渾身長滿針狀的刺，天一冷，它們就會彼此靠攏，湊在一塊。但仔細觀察后發現它們之間卻始終保持著一定的距離。原來，距離太近，它們身上的刺就會刺傷對方或者對方刺傷自己；距離太遠，它們又會感到寒冷。只有若即若離，距離適當，才能既保持理想的溫度，又不傷害對方。這個理論與廠家和商家的交往可謂關系密切，從中不難悟出關系的真諦。
20世紀最后兩年的中國白酒業可謂是嚴寒的冬季，能安全度過冬季的廠家或商家就會迎來又一輪春陽。為了更好地存在，他們是那樣急迫地需要對方的溫暖。彼此共同的需要就意味著必須靠近。然而強烈的需要往往會導致失去理智的搶占或奇襲。為了避免搶占或奇襲所帶來的互相傷害，中國白酒業跨世紀網絡營銷借用"刺猬理論"就顯得更加必要了。
1．清晰的權利和義務
每個星星都在閃光是因為每個星星都是相距的個體，刺猬之所以互相需要，是因為它們是獨立的存在。個體與個體之間的互補，就是廣義上互需的內涵。因此白酒業網絡營銷策略中最重要的一項原則，就是將廠家與商家的權利和義務清晰出來進行網絡營銷法制化。下面以"賒店老酒網絡營銷"工程為例。
甲方：河南賒店(集團)銷售有限公司
乙方：網絡商
甲方的權利和義務：負責網絡營銷工程的制訂、修改和推廣工作，對網絡營銷的政策后果負責；
負責網絡產品的研制、開發和生產；對網絡產品的市場適應性負責；
保證"賒店老酒網絡產品獎項一覽表"中的各種獎項，并能按時如數兌現；
在網絡市場達到網絡產品促銷條件時．保證網絡商所轄網絡市場的整合促銷工作按時到位，對網絡產品市場的推廣負主體責任；
承擔與網絡產品有關的一切宣傳促銷費用；
定期進行網絡總結，組織網絡商交流會；
嚴格執行網絡執法制度，對網絡營銷條款中規定的違紀的網絡商即時處罰和處理，保證整體網絡系統的正常運轉；
負責網絡運營機制中心的管理及系列費用支出(包括微機操作系統)。
乙方的權利和義務：有權得到甲方支付的網絡條款中的各種獎項，如甲方拖延、有權按有關處罰比例向甲方索要賠償；
有權向甲方提交區域市場廣告促銷方案，在達到條款中規定的條件下，在指定的時間范圍內，要求甲方廣告促銷到位、否則有權按比例要求補償市場機遇損失；
擁有網絡營銷體系中的推薦權和對被推薦商所轄市場的間接管理權；
必須在網絡產品到位后的指定時間和市場范圍內，完成標準鋪貨率和伴隨鋪貨的有關賣點宣傳項目；
保守網絡機密，洞察同類產品信息，及時向網絡管理中心反饋；
不侵擾其它網絡市場，嚴格遵守網絡產品的價格策略，對所轄網絡市場的模擬網絡擁有推廣、管理和調控權；
按時參加網絡的一切例事活動和有關研討工作；
合同到期，擁有是否繼續入網的自定權。
2．網絡營銷體系中嚴格的法制條規
人類文明的程度不僅表現為自覺，還表現在共同認可的法規戒律。所謂沒有規矩不成方圓，所包含的就是自覺與法規的滲透和融合。中國白酒業網絡營銷保障體系中的重心環節，就是網絡營銷的法規處罰條例。下面仍以"賒店老酒網絡營銷"體系為例。
甲方：廠家 乙方：網絡商
甲方：如不能如數支付網絡商合同中列舉的系列獎項，將處以相對數額 x％的罰款作為對乙方的補償；如拖延支付有關獎項，將以 A段時間為基點，每超過一個 A時間段，處罰甲方相對數額y％的罰款作為對乙方的補償；
在乙方達到網絡市場的準備標準時，在乙方以書面形式將網絡市場宣傳促銷申請書遞交甲方的十五日內必須予以答復、否則處罰甲方所列宣傳促銷費總額的兩倍給乙方，作為對乙方市場宣傳促銷的補償；
在乙方提供非本區域網絡商低價傾銷本市場有關證據起十日內，甲方必須予以處理，否則處罰低價傾銷產品證據數額的五倍給乙方作為對乙方的補償；
如甲方中斷網絡產品的供應或拖延網絡產品供應時間，將處以乙方所申請網絡產品對等數額的罰款給乙方作為對乙方的補償；
乙方：自乙方入網后網絡產品到達所轄區域市場起，如超過合同所規定的時間范圍的三倍沒有完成雙方協定的宣傳促銷前的準備工作，乙方則自動成為不合格網絡商，網絡協議自行失效，乙方不再享受有關獎項；
泄露網絡營銷體系中的機密，取消乙方網絡資格，停止乙方應得的一切網絡獎項；
所經營的一切網絡產品，不得低于廠家供應價銷售，否則取消網絡資格，停止并追回一切獎項，對低價傾銷的直接和間接損失負責，并處以入網資格額兩倍的罰款；
干擾所轄區域以外的網絡市場，在沒有低價傾銷的前提下，處以加倍罰款給擾區域網絡商，作為對網絡盟友的補償；
三次以上無故不參加網絡例事活動，視自動撤出網絡，自第三次活動結束之日的第二天起，中止一切獎項。
至此，我們理順了網絡商與廠家在網絡運營中的權利和義務，明確了彼此的處罰條例，在白酒業這嚴寒的冬天，廠家和眾多的網絡商就如冬天相靠的刺猬，既可取暖同時又避免了彼此的傷害。那么，我們就不難對中國白酒業跨世紀網絡營銷的任務進行較確切的定位了。 四、中國白酒業跨世紀網絡營銷的任務
1．加強資本運營意識
不知從何時起，中國的許多白酒商人聚在一起，互相詢問的第一個業務問題不是"你賺了多少錢"，而是"你作了多大"，似乎誰賣得最多誰就是老大。這種心態導致了非理智經營：明知某個品牌不賺錢甚至賠錢，還得打腫臉充胖子繼續經營，因為這個品牌是"暢銷"酒，能上規模。這種心態，也是導致低價傾銷的誘因之一。
在網絡客戶的一次培訓會上，筆者曾拿外國在中國的某些專賣店作例子：那些專賣店門前沒有車水馬龍，可利潤并不薄。因為他們的主人是資本家。資本家的經營意識就是如何使用較少的資本(包括勞動)賺取更多的利潤。而時下不少白酒經營者的門前車水馬龍，生意可謂紅火，年底算賬，雖經營規模上千萬，不僅賺不到錢反而賠了幾十萬。難怪一些白酒經營者們的氣質有點像白酒!
白酒網絡營銷體系將企業綜合支出費用進行合理分配，擴大了酒類商勞動所獲的范圍，明確系列勞動獎項，使網絡商隨時可以將自己的各種勞動付出用貨幣來核算。如"賒店者酒網絡營銷"體系中的規模獎，推薦獎，培育獎，升級獎，持之以恒獎和服務獎，每一項勞動都進行了貨幣量化，每一種勞動都變成了資本，每一種資本都轉化成了利潤。所以白酒網絡營銷的第一個任務就是于實踐中加強中國白酒商人的資本運營意識，使大家都想成為資本之家。
2．有效運用宣傳和促銷
單純的電視廣告已不能肩負起白酒成功占領市場的使命。整合營銷的時代已悄悄來臨。白酒網絡是一個可控性的銷售渠道，它清晰有序，收發自如。既然一切廣告宣傳和促銷都是為了銷售，有了網絡的整合營銷活動就能找到一條清晰的主線。隨著這條主線的延伸和拓展，整合營銷就會顯得井井有條而且能夠產生奇效。如賒店老酒的網絡產品都投放了一定比例的兌獎券，為了將這一賣點準確地傳達給準消費者和零售商，每個酒盒上都印有兌獎情況，同時每個酒盒內又放置一張兌獎宣傳單。而對于零售商的獎勵情況，則在酒箱內的上面，又放了一張供零售商拆箱時看的"賒店老酒生活指南報"。另外、當網絡商達到鋪貨標準時，在目標區域市場就會及時地投放以兌獎券為賣點的電視廣告，接著廠家根據各網絡市場的情況，及時展開有針對性的促銷活動。這一環環相扣的廣告促銷模式，不僅使每一行動都有了明確的時空目標并產生了較好的效果，同時也大大減少了廣告促銷的費用。
3．規范有效地控制低價傾銷
白酒網絡營銷體系中規定：一個市或一個縣只發展一個網絡商。市級網絡商與縣級網絡商互不干擾，屬于平等關系；網絡商不得跨區域銷售；網絡商所經營的網絡產品在指定的時間內滯銷可以調換其它網絡產品或由廠家出面在就近網絡商之間進行調整，廠家還支付給一定比例的服務費；網絡產品網絡專銷，非網絡成員不享受任何返利和獎項；網絡商所經營的任何網絡產品不得以任何方式低于廠家供應價銷售，否則予以嚴格處罰。種種規定和約束，使廠家對網絡市場的管理能伸能曲。對于網絡商來講，由于廠家已解除了其種種后顧之憂，所以他們沒有必要低價傾銷。另外，嚴厲的處罰，也使他們不敢低價傾銷。
4．杜絕或者減少市場商品流通中的假銷售現象
所謂假銷售，就是廠家雖然將貨"賣"了出去，但產品并沒有被終端目標(消費者)消費掉。而是在經銷商的倉庫里積壓著。原因很簡單：產品不對路或者根本沒市場；或者商戶購買時價格高，市場出現低價傾銷后價格暴跌，如果出售就賠錢。出現以上情況后，廠家又不退貨。
白酒網絡營銷體系中規定：產品在指定時間內必須調換或就近調劑，并給之一定的服務獎。所以網絡商就沒有必要讓滯銷產品占自己的倉庫。在網絡營銷的管理體系中，設有專門的網絡產品調度，負責網絡市場產品的運營和調配；網絡商必須提前造出下一個周期的用貨計劃，產品調度綜合整體網絡商的要貨情況和網絡產品調劑的情況，將結果上報生產部門計劃生產。這樣不僅減少了廠家因盲目生產而造成的大量積壓，同時也減少了市場商品流通中的假銷售現象。
5．有效地完成營銷目標
白酒網絡營銷體系中的行動策略是"穩，準，快"。所謂"穩和準"，就是慎選網絡市場和網絡商。經銷商申請人網時，廠家對其所在市場進行全面的可行性分析。如果市場不具備有關條件，網絡商符合條件也是枉然；反之，如果市場具備有關條件而申請的經銷商不具備入網條件，要么重選區域市場的其它經銷商作為網絡商，要么暫緩區域市場的網絡發展"。另外，網絡行動策略中規定：網絡產品到達區域市場起 X日內，網絡商應完成諸如鋪貨率等有關準備工作，在完成系列準備工作的 Y日內，保證廣告宣傳促銷活動到位。而且廠家與網絡商分工明確，先遣隊和主力軍緊密配合，作戰方案又早有準備，產生明顯的營銷效果是順理成章的事。
6．延長產品成熟期
加強網絡產品的促銷力度和加快促銷速度是為了縮短網絡產品的培育期。網絡產品網絡專銷，區域網絡商獨家壟斷和建立區域模擬網絡并有一套完整的管理體系，就是為了延長網絡產品的成熟期。
網絡體系中的管理系統和獎罰系統，既然能夠有效地控制低價傾銷和減少市場商品流通的假銷售現象，市場就會呈現出有序的太平景象。太平祥和能延長人的壽命，網絡產品也不例外。
7．減少營銷管理費用
白酒網絡營銷的管理系統采用的是垂直管理，即網絡商直接向廠家負責，在相對的單位時間內，網絡區域市場不需要過多的廠家業務人員跑前跑后，因為區域模擬網絡由網絡商獨立操作，在不脫離網絡原則的前提下廠家不得干預。諸如要產品，搞促銷活動之類的事，只需和廠家的有關網絡部門直接聯系即可。這種垂直管理的好處，不僅使信息不容易失真，更重要的是減少了市場管理費用。如賒店老酒在導入網絡前、僅河南境內的業務人員就近酗名，導人網絡后，只需要60名精干的業務人員就足矣！
8．避免廠家與網絡商的相互猜疑
今年，H3C不僅在市場上依舊風生水起，在戰略發展理念上也開始緊隨全球步伐。開放業務網絡是H3C最新提出的未來產品理念，值得關注的是開放業務網絡不僅將導致H3C內部產品研發的系列變化，也將引發其渠道和市場的一系列變革。那么，在全球網絡基礎設施同質化的今天，在融合成為發展趨勢的環境下，H3C未來將如何突破？
融合有多種趨勢
從一到三層，再到四到七層，網絡基礎設施不僅逐步“摸高”，而且開始融合越來越多的功能成為all in one的模式。從單一產品到開放架構，網絡產品最大的變化也在于融合，不僅融合自身的設備，也可融合第三方產品。融合有多種趨勢，那么H3C在融合的大趨勢下將如何發展？
劉保華：H3C成立以來成長速度很快，不僅在市場和銷售方面，在公司發展道路和戰略理念上也逐漸成熟，近期提出的開放業務網絡就引起了業界的關注。當然，網絡開放并非僅是H3C一家之言，國際知名網絡企業同樣在談這個話題。那么H3C提出開放業務網絡理念是基于什么樣的考慮？
孫德和：H3C經過幾年的努力確實取得了長足的進步，我們認為今天H3C的發展可以歸結為“創新”。誠如您所說，在大多數產品都同質化競爭的今天，只有創新才能駛向藍海。通過聚焦研發和市場力量，研究市場趨勢、技術趨勢和用戶需求，不斷創新，才使得H3C在核心自主知識產權上不斷取得突破。就網絡領域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG網關、OCS開放通信系統、一體化移動網解決方案、可運營可管理無線寬帶網解決方案、iMC智能管理中心、EAD解決方案、虛擬園區網解決方案、數據中心解決方案等等，都是H3C在網絡產品線的創新，而其集大成者就是H3C開放業務網絡。
中國計算機報社常務副社長兼總編輯劉保華與杭州華三通信技術有限公司(H3C)網絡產品線副總裁孫德和親切交談
從技術趨勢上講，標準化的形成是開放進入網絡設備的基礎。我們想想在上個世紀的60、70年代，可以講那時沒有專業的網絡產品，所有互聯的功能都是由主機的CPU來完成的。主機的CPU在完成計算任務的同時，也要運行各種各樣的互聯協議，以實現主機和主機之間的聯網。那時還沒有后來一統天下的TCP/IP和Ethernet，也沒有專業的網絡設備。專業路由器和交換機的誕生要到上個世紀80年代了，Ethernet和TCP/IP以它們的簡單和高效贏得了世界，催生了一個新的行業――數據通信行業。短短20年，交換機單接口速度從10M到100M到1G到現在的10G，路由器從一個小盒子發展到了多框級聯的TSR產品。數據通信產業發展突飛猛進，這一切都要歸功于“標準化”，可以講“一旦標準化，即可網絡化”。原因很簡單，標準化之后，我們就可以用專業的芯片和產品來完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更強。這幾年經過整合，我們可以看到很多協議開始標準化，可以大膽地預測，未來的通信世界將主要由下面幾個協議支持：以太網、IP、SIP和XML/HTML。這些從2層到7層的協議標準化，將使得網絡具有開放的基礎。從整個行業來看，網絡設備提供商和中間件提供商、企業應用軟件提供商甚至互聯網在線服務提供商互相滲透和競爭，而這些趨勢都將給產業鏈帶來很大的影響。這也是為什么我們要走網絡開放之路，而且也取得了階段性成果。
開放平臺三級跳
開放業務網絡作為H3C的產品理念，與思科、Juniper今年提出的網絡開放理念有異曲同工之處。不過，H3C進一步細化開放業務網絡的三個層次，讓業界更清晰地看到了網絡開放的未來發展路線圖。
劉保華：H3C提出開放業務網絡有三個層次：自適應安全網絡平臺、應用智能網絡平臺、靈活業務網絡平臺。那么，這三個階段在產品的體現上有什么不同，目前H3C在哪一個階段？
孫德和：三個階段的定義是很清楚的，在自適應安全網絡平臺階段，H3C打造了一個平臺化的網絡硬件平臺和網絡軟件平臺。產品的平臺化可以使H3C復用軟件模塊和硬件模塊，可以縮短開發時間，同時保證產品質量。更重要的是平臺化軟件可以使H3C以一致化的產品特性拉通各個產品線來打造解決方案，滿足用戶復雜的應用需求。在應用智能網絡平臺階段，H3C將開放網絡基礎架構，把應用安全、應用優化、應用集成等業務集成到網絡平臺，實現網絡平臺應用智能化，增強H3C的核心競爭力，給客戶帶來創新價值。在“靈活業務網絡平臺”階段，H3C將開放基于SOA架構的智能管理接口，也就是我們的iMC平臺，使客戶和集成商可以根據特定行業的需求，實現網絡平臺和用戶業務的相互調用，完成業務系統的定制化和優化。
從整體層面來看，我們已經度過了第一個階段，正處在第二、第三階段。因為第二、第三階段有部分重合，無非是發展程度不同。目前H3C所有研發規劃都是按照第二和第三階段去實施的。
劉保華：網絡開放策略到底可以給用戶帶來哪些以前想象不到的價值？
孫德和：總體來講開放業務網絡能給用戶帶來的價值就是業務創新、提高效率和降低TCO。目前開放業務網絡已經有了很多階段性成果。
以路由器產品線為例，H3C MSR路由器的防病毒安全模塊，具有查殺毒能力強、易部署、成本低、配置管理方便等特點； SSL VPN模塊可以實現無客戶端遠程接入解決方案，極大地方便了用戶移動辦公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）則通過采用TCP加速、數據壓縮、動態緩存、IP流量管理、7層QoS等多種先進的加速技術，大大降低廣域網業務時延，將廣域網數據傳輸速度提升數倍到數十倍；另外需要特別提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解決方案的核心部件，為企業構建一個標準的IP通信業務平臺，對外開放SIP、SOAP、VSAPI、XML等標準業務接口，方便IP通信業務與企業其他應用系統進行融合。OCE自身提供了強大的IP-PBX、會議、IM等業務能力，各業務組件之間通過標準協議配合工作。通過開放，MSR路由器成為集應用安全、應用優化和應用集成于一體的網絡平臺，徹底顛覆了傳統路由器的概念。
而交換產品線方面，目前H3C在高端交換機上可以集成無線控制器、無源光網絡、萬兆防火墻、入侵防御系統、應用控制網關、負載均衡、異常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新業務板卡，為用戶提供融合多業務的解決方案。通過H3C高端交換機的這些創新，用戶可以和原先使用局域網一樣方便地擴展和使用這些新業務，這使得H3C交換機已經不再僅僅是一個高性能的轉發平臺，而是一個智能應用網絡平臺，可以為客戶提供更為豐富、更為安全和更為優化的應用體驗。
無線產品是H3C另外一個重要的產品線。在OAA方面，無線產品線致力于和業界其他廠商合作，共同打造無線解決方案。例如面向VoIP與Wi-Fi的融合應用， H3C推出了Wi-Fi語音（VoWiFi）解決方案，并針對業內多家主流廠商的多款Wi-Fi手機終端成功進行了互通性測試，包括啟基科技、UT斯達康、諾基亞、合勤科技、西門子、派瑞天科等。這不僅是H3C在Wi-Fi語音領域的一次進步，也表明H3C 開放業務網絡戰略取得了新的進展。同時在無線領域，H3C還在無線監控、無線定位、城域網無線廣告推送解決方案等方面取得了長足進步。
上面是一些目前工作的總結，H3C將堅持創新的原則，在開放業務網絡戰略下，不斷推出給用戶帶來新價值的解決方案。
劉保華：融合模式最大的問題其實就是管理的問題。那么當H3C提出開放業務網絡的戰略理念之后，在智能化統一管理方面都有哪些特點？和競爭對手比有什么不同？
孫德和：您說的很對，在開放業務網絡架構里面，除了網絡設備的開放以外，管理層面的開放也是一個很重要的部分。從去年開始，我們把以前的網絡管理平臺切換為現在的智能管理中心（iMC）。作為H3C IToIP解決方案的開放智能管理中樞，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在傳統的網絡管理系統的基礎上，實現對IP用戶、IP資源（包括IP網絡、IP存儲、IP計算）和IP業務的統一管理，為客戶最終提供一系列面向安全控制、性能優化和運營管理的整體解決方案，徹底改變以前網絡部署“有軟件、無管理”的狀態。從去年推出以來，iMC在國家大劇院、新華通訊社、中國民生銀行、用友軟件、太原鋼鐵集團等各行業客戶中大量成功應用。其中架構在H3C iMC平臺上的EAD（端點準入防御）解決方案，已經在全國部署了40萬個license，成為國內部署最廣泛的端點準入控制和管理解決方案。另外，作為一個基于Web Service的標準化開放平臺，H3C可以很容易地實現各個管理業務流程（Management Business Process）整合，各個合作伙伴甚至最終客戶都可以在這個平臺上定制化開發特定的應用，這也是目前我們的一個特色。目前，我們在校園一卡通業務、無線網絡運營業務、企業單點登錄業務等合作業務模式上取得了很多成果。
引發渠道增值巨變
開放業務網絡不僅帶來了H3C產品研發思路的改變，更帶來了通過開放的接口接入第三方技術產品的可能。而一系列的連鎖反應是，前端的銷售方式怎么變，合作伙伴怎么變，由此引發的是一場渠道巨變。
劉保華：H3C推出開放業務網絡理念后，整個產品都將沿著這個道路發展，與原來的產品發展思路并不一樣，一個開放的平臺可以集成和管理原本不同的網絡產品，同時通過開放的接口接入第三方企業的技術產品，這一定也帶來了不同的市場理念和渠道的理念。那么，圍繞開放業務網絡理念，H3C將采取什么樣的產品發展策略和渠道策略？
孫德和：我們早在前年的渠道大會上就已經傳遞給渠道這樣一個信息――開放。原因是在基礎網絡層面，同質化現象越來越明顯，各種企業都在想辦法在標準化基礎上做到差異化，而最直觀的就是解決方案營銷。目前我們很多產品的開發，都是解決方案營銷導向。而開放是這個導向的一個很重要的技術基礎。
在解決方案營銷的大方向下，H3C希望渠道也積極發揮相應的作用，不僅能夠賣我們的解決方案，更重要的是成為我們解決方案的一個很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此從渠道增值的角度來看，開放也是必需的。我們和很大的行業集成商做過溝通，他們除了H3C的網絡設備以外，還會為用戶實施包括外包在內的很多IT服務項目，這與我們期望的渠道增值的方向比較吻合。去年我們和東華合創就有一個合作，將流量分析系統集成到路由器OAP當中，給用戶提供路由設備的同時又能對其業務流量進行分析管理，可以說是我們渠道增值合作的一個例子。
劉保華：那么H3C怎么看待海量銷售的中小企業市場？大型行業市場和中小企業的渠道體系架構是什么？
孫德和：實際上H3C在去年成立行業營銷部的同時，還成立了面向中小企業的商業營銷部，我們開始把行業市場進行細分，每個細分行業有自己的營銷隊伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展這個市場。商業營銷部一定要走渠道營銷的道路，因為中小企業太分散，需求也不一樣。此外，我們針對中小企業市場專門成立了一個解決方案和市場部，用差異化的內容不斷對上千家渠道經銷商進行培訓，去拉升新的市場機會。從產品角度來講，包括有線、無線一體化，包括有源、無源一體化，包括路由和安全的結合，路由交換設備和業務軟件的結合，在這方面我們的原則是精耕細作。從整個渠道體系架構來講，H3C可以做到全面覆蓋，具備總、行業商、各省金牌、銀牌、認證商等不同級別的體系。
記者手記
同質化中的別樣生存
Abstract： Under the background of fierce competition， enterprise's requirements for network talents become diversified. Network production course is opened to meet the changes of enterprise requirements. This article analyzes the defect of traditional teaching method for network production course and proposes project teaching method to solve this problem. Application of project teaching method in the course is analyzed and some thoughts on implementation are put forward. Notes for the implementation are pointed out too.
關鍵詞： 項目教學法；網絡產品；項目實施
Key words： project teaching method；network production；implementation of a project
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）32-0271-02
作者簡介：孫雅妮（1980-），女，陜西合陽人，講師，研究方向為網絡技術；陳新華（1978-），男，陜西蒲城人，講師，研究方向為網絡技術、網絡安全。
0 引言
在競爭激烈的大環境下，企業對網絡人才的需求隨之變的多元化。這就要求計算機網絡技術專業的學生知識面要廣，對各主流廠商產品要有一定的熟悉度，而不僅僅是要求具備網絡技術知識，更要對未來工作中的競爭對手有所了解，對其產品要有一定的了解，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。應對企業的這一需求上的變化，我系在計算機網絡技術專業人才培養方案中加入了網絡產品課程。
1 網絡產品課程采用傳統教學法的缺陷
網絡產品是一門專業性很強的課程。它是一門基于職業和工作分析，以計算機網絡為載體，將網絡方案設計、計算機網絡技術、路由交換技術、IT產品營銷與服務、政府采購招標與投標有機融合的綜合性較強的課程。
課程采用傳統教學法存在以下幾點缺陷：
1.1 課堂氣氛沉悶 本課程培養學生對網絡產品的選型思路，及對企業網絡的設備選型能力。通過本課程的學習，學生應熟悉網絡產品性能、價格、參數、多廠商產品間綜合性能比較的能力、團隊合作能力、語言表達能力。
傳統的教學法是教師唱獨角戲，學生只是聽眾，參與度不高，學生團隊意識、團隊建設受限制，導致學生對知識點的掌握不夠深刻。由上述可見，網絡產品采用傳統教學法有很大的缺陷。
1.2 教材 目前市面上能滿足教學目標的教材是沒有的，所以課程沒有紙質教材。網絡產品課程需要學生了解各主流廠商的產品，而且廠商的產品更新換代比較快，所以也沒有考慮自編教材。教學所用資料由上課教師和學生通過上網搜集資料。
1.3 考核 課程考核是檢驗學生對本門課程內容的掌握程度的有效方法。傳統考核方式不論是紙質的還是電子的試卷都有非常大的局限性，不能滿足課程的教學目標。
2 項目教學法的可行性分析
項目教學法就是學生在老師的指導下親自處理一個項目的全過程，在這一過程中學習掌握教學計劃內的教學內容。它改變了傳統的“教師講，學生聽”的模式，不再是傳統意義上的以老師為中心。學生可以參與從項目的設置、計劃到實施的全過程。在符合要求的前提下學生可以進行任意發揮，展示自己的才能，加強動手能力。學生變被動學習為主動尋求知識和答案，提高了學習的積極性。
由于網絡產品課程所涉及的專業知識理論性很強，知識的綜合性也很強，對于初學者來說要對知識點進行理解和學習是很重要的，同時也是比較困難的。而且目的性不強，沒有系統性。項目教學法應用于教學中可以讓學生學以致用，鞏固知識點，加深對理論知識的理解。項目教學法以學生、項目和實際經驗為中心的策略決定了它會讓課程取得更好的效果。事實證明，項目教學法在工科類教學中已經成功的得到應用。
3 項目教學法在網絡產品課程中的實施思考
3.1 分組學習 本課程在教學過程中只能采用講述一個廠商的產品，其他主流廠商的產品需要學生通過網絡收集資料。依據不同的設備廠商進行分組，且要求有組名、口號等。在教學過程中，將學生分成5～6組，每組4～6人，各代表一個虛擬廠商團隊。
一、銷售計劃的內容
簡明的銷售計劃的內容至少應包含以下幾點：
1商品計劃；
2渠道計劃；
3成本計劃；
4銷售單位組織計劃；
5銷售總額計劃；
6促銷計劃。
二、年度銷售總額計劃的編制
1參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。
2損益平衡點基準
明確寫出計算公式。
3事業發展計劃銷售總額
綜合許多政治、經濟、社會變遷資料擬出事業發展計劃的銷售總額。
4召開會議作出最后的檢查改進及最終決定
最終決定額是事業發展的基本銷售總額計劃，而各個營業部門的銷售額目標可酌情予以提高，成為給部門的內部目標計劃。
三、銷售額計劃的編制
1收集過去3年之間的月別銷售實績。
將過去3年間銷售實績資料進行認真的比較分析，從中找出內在的規律。
2將過去3年間的銷售實績合計起來。
過去3年的月別銷售實績總計起來。
3得到過去3年間的月別銷售比重
以3年間每個月合計的銷售額為標準，計算出因季節因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去3年間月別銷售額比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個月的銷售額計劃。
四、商品別銷售額計劃的編制
1取得商品別銷售比重
首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去3年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2酌情商品銷售比重政策和調整銷售比重
下一步，參考商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等項目來修正過去3年間及過去同月的商品群銷售比重。
3用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃
使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。
五、部門別、客戶別銷售額計劃的編制
1取得部門別及客戶別的商品銷售比重。
將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2部門別及客戶別商品銷售比重的修正。
將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列3種觀點予以調整：
（1）部門別及客戶別的銷售方針；
（2）部門主管及客戶動向意見的參考；
（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。
編制用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額。
銷售計劃書（一）
一、公司定位和品牌的定位
明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A、在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B、擠身一流的網絡產品生產商及供應商。
C、以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。
二、銷售策略指導和行業目標
1、采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。
2、強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3、重點發展以下行業：
（1）住宅（智能小區）
（2）醫院
（3）教育，政府，金融等行業。
1、采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。
2、用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。
3、遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。
大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。
4、實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。
5、大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。
三、市場行銷近期目標
1、目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
2、致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。
四、營銷基本理念和基本規則
1、營銷團隊的基本理念；
A、開放心胸：
B、戰勝自我：
C、專業精神；
2、營銷基本規則：
A、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。
B、每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C、競爭對手是國內同類產品的廠商。
D、分銷市場上目標客戶的基本特征
（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。
（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。
（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。
五．市場營銷模式
1、渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）
B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C、在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D、草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
2、給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A、客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）
B、A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C、A級的信用等級評定標準：
1）簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。
2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六、價格策略
1、高品質，高價格，高利潤空間為原則！
2、制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。
3、制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
一、實習單位概述及崗位、任務完成情況：
本單位系產品、系統集成為重點業務發展的IT企業。先后簽訂了華碩網絡產品重慶總認證、華碩服務器產品重慶總、H3C網絡產品銀牌分銷商認證、Maipu(邁普)網絡產品分銷銀牌、Hillstone網絡防火墻重慶金牌、華安防火墻重慶金牌、華碩網絡產品行業金牌認證、華碩商用筆記本行業金牌認證、華碩商用臺式機金牌認證、昌寶綜合布線產品重慶總、蘭貝（LinkBase）綜合布線產品重慶總。在加強公司產品線的同時加強信息化建設與實施，相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業領域的上千個客戶提供了成功的信息技術解決方案和高增值服務，是重慶市“政府定點供應商”重要產品提供商和技術依托方。
先后與眾多IT巨頭進行合作，先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、H3C、思科、中興、Hillstone、華安、FortGate、InforGate等網絡產品商；與昌寶、蘭貝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等電子產品提供商；與山特電子、APC、科士達、AMP（安普）、大唐電信、昌寶網絡、普天、中鵬防雷等周邊產品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價值的綜合信息化建設方案。
二、實結：
1、工作流程及作息時間：
報到之后首先簡單的了解了一下實習期將的整個作息時間和相關事務，簡單的認識了其他同事后頂桿實習就算是正式開始了，早上九點三十上班到下午六點三十，這就是陪伴我們的實習期的作息時間。
剛來的時候我們作為新到來的成員，抱著一顆虛心虔誠的態度來學習、實習，看到門市柜臺上擺放的商品，真的意識到在學校里學到的東西真的好膚淺，好少好少。
2、工作任務：
拿著單位的宣傳手冊，對照著貨架上的種種網絡產品，看著一張一張的報價表，感覺一下就在短時間內書籍這么多東西，不容易啊，呵呵。感覺一時半會還轉變不過來。
實習的第一個月到算輕松，畢竟到了年底也沒多少繁重的任務，而我們領到的任務就是盡快熟悉各類產品的性能、報價，沒事在商家間多跑跑、送送貨，為開年后的工作打下基礎。
如果單單是這樣也還好，但是計算機網絡這個行業和工作你不能說單單只是渠道、銷售啊，這樣的話和營銷專業又有什么太大的區別呢；所以在了解熟悉產品性能、報價和如何營銷的同時還要在技術下下功夫；譬如：顧客有產品出現問題要求調試與維修時怎么辦，不可避免的外出辦事時萬一需要獨立完成調試工作的時候怎么辦。所以形勢又在要求我們還需要熟練的掌握產品的維修、調試方面的知識……
任務算是領下來了，但是要想真正做好并不太容易，畢竟東西太多，時間有限，沒辦法，只好在下班后下功夫了唄。背產品報價表，對照宣傳手冊上的介紹一點一點的記憶；
在單位里碰到最多的自然是路由器、交換機等網絡產品，家用系列還好，畢竟在以前的應用中知道一些但是都還感覺差距太遠，許多事以前根本沒到到過的……交換機的調試就更不用說了，三個字‘更不會……’，在校時學的皮毛知識感覺很難搬上工作中這個實際應用的大舞臺，以前的操作幾乎都是在模擬器及虛擬機上進行的操作，所以根本沒什么實際的感官印象……
面對殘酷的且必須接受的現實，唯獨只有一個辦法，學習、學習、還是學習，在平時遇到困惑和不解的地方的時候及時的虛心的向師兄們請教和學習，這樣不僅能讓你能順利的完成眼前的工作，還能讓你又進一步的了解了這方面欠缺的知識，是自己的知識得到鞏固、充實和完善……
3、我的工作任務和狀態：
報到之后由于我是分布的從事渠道和銷售這塊，所以在技術工作的任務這塊到不是很重，我的任務自然就是需要在營銷和如何與商家間建立于保持良好的渠道和關系上下功夫；
除了之前說到的了解各類產品的性能、用途及報價意外，學習的更多的是在營銷過程中的方式方法，怎樣是利潤的最大化。
（1）培訓會：
不管是工作還是學習中，相關的培訓會和交流會肯定必不可少，在實習期間就參加過華碩重慶公司的培訓，H3C的產品培訓等相關培訓胡，從相關的培訓會中不僅能使我們進一步了解產品的性能外，還可以讓我們學到的完善自己的營銷方式和方法；之前提到的面對不同的客戶源和商家如何出價、營銷，又如何保護本方產品和利益；如何使利益的最大化等等。
（2） 門市的日常工作：
平日在門市的日常工作面對的大多是一般是個人客戶居多，但也會碰到商家來尋貨；這其實也就產生了三方面的問題，面對個人客戶時產品怎么出價，因為個人客戶一般的需求都是家用類的產品；第二類就是商家：與本單位有無渠道關系的商家存在著不同的出價方式，有關系的自然價格是很明朗的，所以就只能按渠道價出貨；而沒有關系的就是第三類，臨時需求來問貨和串貨的商家，面對這類商家該如何保護本方的商品價格和本方利益也就成為了值得學習的地方。
（3）送貨上門時：
說到送貨上門，很多人的第一反應就是把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執單然后返回；其實不然，送貨上門也有著講究，怎樣有限的時間內給商家留下印象（特別是新開拓的商家）在日后的工作中至關重要，如果商家覺得你誠懇、不錯，那么這條關系你就算基本建立了，該客戶（商家）日后就會在你手中進出貨，而如果向之前所說的把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執單然后返回頂多就只能算是在完成任務，根本不可能從中學到什么……
（4）溫和的態度、誠懇禮貌的待人：
說大是在建立渠道關系，進行產品的的銷售，說小一點其實也就是一個人與人之前的溝通與交流，如何進行人與人之前的這種溝通與交流折射到工作過程中相當重要，如果語言及方式方法不當則會影響到你的營銷和推廣，更不用說不善言辭……
感受：
1、積極主動，不是等工作上門，而是自己找上門。在實習剛開始時，由于他們的工作很忙，因此我們經常也會處于半閑置的狀態，逐漸地感覺到實習的匱乏，但作為實習人員，我們不能光想自己學習東西，也要去想如何發揮自己的特點，達到相互學習、幫助的雙贏效果。為此，我經常主動、積極地參與到一些自己可以勝任的工作中去，如營銷活動的市場調查、信息反饋、移動農村市場的調查等，起到了一定的預期效果。
2、培養細致而敏銳的觀察力，抓住一切機會學習。實習的過程在某種程度上也是一個不斷發問的過程，因為作為短時間實習的人員，師傅不可能有太多時間來手把手的教我們，而且他們自己都有一大堆的工作。因此，很多時候我們必須學會自己去看、去揣摩，通過觀察來自己學習、自我完善。
關鍵詞：網絡；網絡推銷；產品策略
一、如何選擇網絡推銷的產品
一般說，網絡推銷可針對各種形式的產品，但由于網絡推銷的特殊性，在選擇網絡產品時還應注意以下問題。
(一)產品自身的性能。根據信息經濟學對產品的分類，可劃分為兩類：一類是消費者在購買時就能確定或評價其質量的產品，稱為可鑒別性產品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機等，顧客通過網絡上提供的信息與產品技術參數，就可較清楚地了解到該產品的品質等級及是否符合自己的需要等。另一類是消費者只有在使用后才能確定或評價其質量的產品，稱為經驗性產品，如服裝、食品等。
(二)企業的物流與配送能力。企業的物流與配送能力決定企業經營的產品種類。網絡消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務的銷售。對有形產品和具有有形介質的無形產品來說，網絡銷售會受到企業配送能力的限制。有形產品和具有有形介質的無形產品購買的實現包括兩種流動：一種是金錢的流動，顧客通過一定的方式向企業支付其所購買的商品的費用；另一種流動就是實物的移動，顧客在購買某種產品后，該產品必須以一定的方式送到顧客手中。如果企業的物流配送體系達不到顧客所在的區域，不能交付或及時交付實物產品，企業的信譽就要受到影響，并最終導致該產品的網絡營銷無法進行下去。因此，在選擇產品時要考慮到實物配送的問題，選擇一些容易配送的產品進行網絡營銷，如，CD唱碟、書籍，可通過郵寄來進行配送，發達的郵政網絡解決配送問題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產品，如，生活日用品、食物等，配送起來就不那么方便了。
(三)產品市場生命周期。在網絡推銷中，由于廠家與消費者建立了更加直接的聯系，企業可通過網絡迅速及時地了解和掌握消費者的需求狀況，從而使新產品從上市的那一刻起，就知道產品應改進和提高的方向，于是當老產品還處在成熟期或成長期時，企業就開始下一代系列產品的研制和開發，系列產品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產品。因而在網絡推銷中，企業應特別重視產品市場的生命周期中試銷期、成長期、成熟期營銷策略的研究，在這幾方面，網絡企業可采取傳統市場營銷中各產品生命周期的營銷策略。
(四)網絡產品選擇。一般情況下，企業在進行網絡推銷時，如BtoC網站，可首先選擇下列產品：具有高科技性能或與電腦相關的產品；市場需要覆蓋面較大地理范圍的產品；不大容易設店的特殊產品或傳統市場不愿經營的小商品；網絡推銷費用遠低于其他銷售渠道費用的產品；消費者從網上取得信息，即可做出購買決策的產品；網絡群體目標市場容量較大的產品和服務；便于配送的產品；名牌產品。
二、網絡產品文案描述
產品特性只能描繪這個產品是什么，而客戶只有在了解產品的價值(能用于何處，能解決什么問題)后才有購買欲望。這樣產品的描述就顯得尤為重要，企業在進行網絡產品描述時要注意以下兩方面。
(一)產品使用價值描述。描述產品時應從客戶需要、節省金錢、節約時間、增加財富、省事方便、通俗易用、避免冒險、節省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產品生輝，突顯出產品的價值，也要貼近消費者的心理，這樣容易觸動消費者的購買欲望。
(二)產品價值描述要有充實生動的數據，產品特性描述產品是什么，產品價值描述產品能為客戶解決什么問題，價值描述越多越生動，就越容易贏得客戶。三、提供完善的產品信息
(一)建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產品，使消費者如親臨其境，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。
(二)設立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者個性化需求。
(三)建立自動的信息傳遞系統。一是要建立快捷、及時的信息系統，使企業的各種信息能及時地傳遞給消費者。二是要建立信息的實時溝通系統，加強與消費者在文化、情感等方面的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產品開發、生產及營銷的同時，對企業有幫助及建設性意見的信息提供者應給予相應的回報。
四、加強買賣雙方互動
(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作橫向溝通。
(二)提供消費者與公司在互聯網絡上的討論區，了解消費需求、市場趨勢等，作為公司改進產品、開發產品的參考。
(三)提供網上互動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。如，汽車商在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知，花店提醒客戶有關家人生日時間，銀行提醒客戶定期存款到期，教師提醒學生考試日期與應作的準備等。
(四)企業各部門人員可利用網絡進行網上研究討論，將有關產品構想或雛形通過網絡公告，引發全球各地有關人員進行討論。
(五)通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對產品特性、品質、商標、包裝及樣品等方面的意見，協助產品的研究開發與改進。
(六)在網絡上提供與產品相關的專業知識。增加產品價值的同時也提升企業形象。如，汽車商提供車輛的維護保養常識，家電企業介紹家電產品的性能、使用和注意事項。
不過，這一局面很可能在短期內被改寫。8月26日，戴爾宣布完成了對高性能數據中心網絡領先廠商Force10 Networks的收購。此次收購強化了其在網絡技術方面的實力，使戴爾在計算、存儲和網絡等核心技術的整合方面，以及在為客戶打造下一代數據中心方面，邁出了堅實一步。
Force10 Networks成立于1999年，專注于數據中心網絡業務，擁有1400多家客戶，為谷歌、雅虎和歐洲核子研究中心（CERN）等對網絡環境要求極為嚴格的企業和機構提供網絡解決方案。Force10 Networks打造的數據中心網絡、HPCC網絡和云計算網絡，以開放、自動化和虛擬化為特點，與戴爾的技術理念非常吻合。
在技術方面，Force10 Networks具有強大的研發能力，其最新的創新性產品是Z系列分布式核心交換機。該交換機在單一平臺上可支持高達128個10千兆位或32個40千兆位以太網端口，在數據中心網絡領域重塑了性價比的標桿。總體來說，Force10 Networks的產品以低延遲、高密度和低能耗為特點，能與戴爾現有的PowerConnect網絡產品線，以及戴爾服務器和存儲基礎設施解決方案形成有效補充。
無論是從兩者的理念還是技術特點上看，戴爾對Force10 Networks的收購都是一次契合度非常高的收購。對用戶而言，這次收購最直接的好處是，戴爾將會利用其全球化的營銷網絡和強大的執行能力，對Force10 Networks先進的網絡解決方案進行推廣，在短時間內把它帶給用戶。
從更深遠的視角看，通過此次收購，戴爾將會把Force10 Networks的領先技術與其計算解決方案、存儲解決方案和管理解決方案緊密地整合起來，消除計算架構、存儲架構和網絡架構之間相互割裂的情況，從而為客戶提供更開放、性能更出色、性價比更高的下一代數據中心整體解決方案。
1.農產品網絡營銷的價格策略問題其一，農產品網絡營銷市場上的市場份額集聚現象與我國農產品生產格局存在矛盾。贏家通吃現象是網絡營銷市場供給者兩極分化的主要表現形式，即市場份額占有率較高的企業越有可能控制整個網絡市場的銷售渠道，而市場份額較小者將被剔除市場。由于我國農業生產主要以小農經濟式作業方式為主，離散化的生產者對農產品市場價格波動的承受能力相對較弱。網絡營銷市場的贏家通吃現象將導致農業經營者陷入被兼并重組狀態，從而抬高市場集中度，最終破壞農產品營銷市場的市場運行機制，削弱整個市場的競爭活力。其二，農產品消費屬于經驗類產品，消費者需經過試吃或試消費等方式才能給出該商品以較為準確的價值判斷和消費決策。但基于網絡的農產品營銷模式難以滿足消費者的嘗試性消費需求，從而削弱了消費者在初次消費時作出消費決策的能動性。
2.基于物流系統建設的農產品網絡渠道策略問題其一，農產品營銷渠道成本較高制約農產品企業開展實體與網絡相結合的營銷策略。農產品營銷渠道成本高企的根源在于農產品內在特點。農產品的生產與消費期間不匹配所導致的時間錯配使得大量農產品需通過大量存儲的方式來滿足消費市場持續性的消費需求。而農產品的易腐性等生物特性直接抬高了農產品的儲存成本和運營費用，削弱了農產品在終端銷售環節的市場價格競爭力。其二，營銷渠道的技術水平較低制約農產品實體與網絡協同運營能力。農產品具有易腐爛和季節性等生理特性，這對其營銷渠道系統提出了較高要求。由于農產品的產地多具有地多人少特點且距離農產品的需求地較遠，這使得多數農產品難以及時運輸給需求方。而農產品企業出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農產品配送服務的意愿，最終制約農產品企業的營銷方案實施效果。
3.基于信譽機制缺失的農產品網絡促銷問題網絡營銷信用體系不完善是制約農產品企業的網絡營業務實施效果的關鍵要素。通過依托網絡系統來建構虛擬的網絡營銷平臺，固然有助于降低農產品物流企業的營銷成本。但由于網絡銷售活動中欺詐行為疊生，網絡交易雙方缺乏對對方的必要信任感。這使得農產品物流企業的低成本策略難以令網絡營銷受眾克服其不信任感以接受本企業品牌。農產品的網絡營銷失信現象通常表現為如下類型：一是網絡營銷主體企業的真實身份不明，網絡公開的網站舉辦者身份難以獲得政府權威部門或可信第三方的確認。二是網絡營銷客體關鍵信息存在欺詐性，即網絡公布的農產品及配套服務信息與其真實品質不符。三是從事網絡營銷的部分農產品企業行為違法。主要表現為部分農產品企業借助網絡銷售諸如未獲批準的轉基因農產品等違禁產品的行為。
二、實體與網絡結合型農產品營銷新模式探析
1.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的產品策略其一，農產品企業應通過提升其產品標準化水平來強化網絡環境下產品策略的落實。產品標準是一種已達成共識的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產品的等級和標準也為交易活動提供道德基礎[1]。農產品標準化建設應當包括生產環節標準化和流通環節標準化等工作內容。農產品生產環節標準化工作可以從制定生產作業環境標準和生產作業管理標準等方面展開，通過強化生產設施與設備的標準化建設和生產作業質量檢驗技術標準化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業標準化水平。其二，農產品企業應當圍繞企業產品供應鏈來優化供應鏈利益配置方案，以有效激活農產品供應鏈各環節企業參與實體與網絡協同式農產品營銷戰略的積極性。國內農產品生產者應當聯絡上下游企業建構產銷聯盟，將前臺網絡銷售實體企業與后臺生產與原材料供應企業的力量整合為一體，從而形成產銷聯盟各環節企業的優勢互補，有效提升農產品產銷聯盟應對市場競爭的能力。互聯網營銷真正實現了企業與消費者之間的雙向溝通，使企業上下游供應鏈的生產避免盲目性，從而提高農產品企業運作效率[2]。
2.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的價格策略其一，農產品企業應當采取低價格營銷策略來適應網絡營銷環境。網絡產品成本定價具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網絡營銷投資具有前期投資較大而后期跟進投資規模相對較小的特點。基于網絡的農業企業的實體產品營銷策略應在遵循網絡產品成本規則基礎上制定。為此，農產品企業之間的價格策略比拼應當重視擴張企業在網絡營銷平臺上的產品投放量，提升農產品企業在網絡營銷平臺上的市場占有率，采取擴張式促銷策略，通過降低銷售價格和免費贈送產品等形式來獲取產品營銷環節中的規模效益。其二，農產品企業應當采取增值策略來提升產品銷售價格并擴張企業的盈利空間。農產品企業在實施網絡營銷戰略的過程中應當充分考慮到網絡營銷戰略實施初期的高成本耗費及網絡營銷戰略實施后期的企業盈利可能性遞增的特點，并采取積極措施力爭企業提前盈利的可能性。為此，農產品區域應當在產品技術研發方面增加投資，增加農產品新品種并拉長農產品產業鏈，實現農產品企業的差異化產品競爭優勢。農產品企業可以為差異化農產品制定較高的市場價格，從而增加農產品企業的單位產品產生的利潤，有效擴張企業的盈利空間。
3.實體與網絡結合的創新型農產品營銷模式的渠道策略農產品營銷渠道建設是聯絡農產品企業的實體產品經營與企業網絡營銷平臺運營的關鍵環節，也是實體與網絡相結合的創新型農產品營銷模式的實施難點。其一，農產品企業應當健全適合農產品物流特性的物流系統，以確保農產品企業網絡營銷活動的順暢進行。具有較高物流運輸環節損耗率是農產品營銷渠道運營過程中難以規避的成本負擔。農產品物流企業可以采取冷鏈物流運輸方式來避免農產品在運輸過程中的自然損耗。其二，農產品企業的營銷渠道設計應當以目標市場客戶需求為起點來設計。農產品企業可推動零庫存策略，將農產品物流信息與終端市場需求信息相匹配，制定切合終端市場實際需求的農產品物流配送方案，以精益化的農產品物流配送方案來應對農產品營銷渠道中的無謂成本耗費。為增強農產品企業對農產品終端市場需求的快速響應能力，農產品企業可以設計短渠道策略，并推動企業的營銷渠道組織架構從傳統的金字塔式結構向扁平化結構的方向發展。
