時間：2022-12-04 06:06:21
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通過角色模擬操作，使學生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點和精髓。這種實踐式的教學方法，不但能夠增強學習的趣味性，提高學生學習的積極性和主動性，還能加強團隊合作的精神，有利于激發學生的集體凝聚力。
二、情景模擬教學法的實施步驟
（一）課前準備。首先，在硬件條件的準備上，學校必須添置相應的教學設備，如可活動的桌椅、茶具、座機、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設立專門的情景模擬實訓室。其次，在軟件條件的準備上，教師應根據相應的教學目標、教學內容、學生的實際情況與學校的設施，確定哪些內容適合采用情景模擬教學法并制定相應的方案，確保取得預期的教學效果。當然，學生應樹立積極參與的意識和態度，做好角色切換的心理準備。（二）任務布置和角色分配。首先，根據本班學生的性格、特長及領導能力對學生進行分組，力求做到組內學生各有所長，以便于角色分配；其次，在組長的帶領下，組內成員要對案例進行深入的分析與討論，完成對角色職責的認識，撰寫模擬方案，有序安排各個實施步驟，如角色分配、語言編寫、行為藝術等；再次，要與指導教師保持緊密聯系，以便于教師對學生的指導工作的開展。最后，教師應強調學生對本組的方案進行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對比。（三）組織實施。根據教學內容和背景材料模擬出逼真的場景后，學生以事先撰寫的方案為指導，按所扮演角色的職責、任務、人際關系等要求進行情景模擬演練。在這個過程中，學生要以所扮演的角色的身份對具體事件提出相應的對策方法。每組對預設的各個環節演練完畢后，由教師和學生組成的評委小組進行質疑，組長進行答疑。（四）評價與總結。情景模擬演練結束后，作為學生，除了要對本組的演練效果進行總結外，還要以觀眾的身份，對其他組的演練效果進行評價。作為教師，首先要對學生的情景模擬的方案設計和表現進行點評，找出學生在演練過程中的創新點，并給予充分的鼓勵和表揚，對演練過程中出現的問題與不足要究其根源，引導與啟迪學生更好地掌握知識要點。
三、情景模擬教學法在市場營銷課程中的具體應用
案例：一位顧客進入李寧專賣店選購運動鞋，并將李寧運動鞋與其他品牌的運動鞋進行比較，他正在猶豫應該購買哪個品牌的運動鞋，如果你是導購，你會如何接待這位客人？試通過角色扮演進行模擬演練，找出最佳的解決方案。（一）前期準備。1．問題與要點分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統、最富有技巧性的促銷方式。導購是人員推銷的一種，他能極大地激發顧客的購買欲望。但是，在導購過程中應注意哪些接待技巧和語言藝術呢？又有哪些營業推廣技巧可運用到導購中呢？2．任務目標：導購員如何成功向顧客推銷出李寧運動鞋，且顧客是欣然接受的。3．場景設計：準備導購員的工作服和顧客的服裝各一套，運動鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學生共有31人，4人一組，可分7組，其余3人與教師一起組成評委小組。每組中的2人分別扮演導購員和顧客，利用課外實踐進行練習。其余2人除了參與方案撰寫外，還要對模擬練習進行觀看并評價，4人再一起討論分析，如進店接待的注意點、與顧客談話的藝術、營業推廣策略的優化組合等，提出更好的建議和實施方案。（三）模擬演練。請各組學生按照擬好的方案進行正式的模擬演練，并由評委小組進行打分評比，同時，要求其他6組認真觀看。（四）評論與總結。全部演練完畢后，進行組與組之間互提意見與建議環節，指出各組的優缺點。教師在學生評論的基礎上，進行歸納總結，提出在此次演練中導購員能夠成功推銷的以下要點：a．顧客進店時，導購員問好遞水，可以增加顧客的停留時間；b．在談話過程中，有關產品知識的講解一定要體現其高度的專業水平，加強顧客對品牌的信任度；c．針對顧客的比較選購，導購員要肯定顧客對其他品牌運動鞋的認可，在此基礎上引出李寧運動鞋的優點，使顧客更容易接納；d．將人員推銷與營業推廣相結合，采用打折、滿贈、滿減等形式，進一步激發顧客的購買欲。此外，在該案例涉及的知識點的基礎上進行升華，讓學生深入透徹地掌握接待技巧和語言藝術等市場營銷相關知識，并對現實的營銷場景中出現的其他常見問題進行提問，以啟發學生思考掌握。當然，在市場營銷課程教學中運用情景模擬教學法也應注意以下幾個方面，如選題要科學切實、貼近生活，師生角色定位要準確，教學手段要多樣化（如角色扮演、營銷游戲、商務談判）等。
總之，情景模擬教學法既彌補了中職市場營銷課程教學中“重理論，輕實踐”的不足，真正實現了教學內容和教學方法的改革，又讓學生在寬松和諧的環境中掌握知識，提高學習能力，成為主動學習者，同時，也為學生今后的就業奠定了扎實的基礎。因此，在市場營銷課程中實施情景模擬教學法勢在必行。
參考文獻：
［1］馮金祥．市場營銷知識［M］．高等教育出版社，2012﹒
［2］尹子民，孫輝，巍穎輝．情景模擬教學法的初探［J］．遼寧工業大學學報（社會科學版），2009（3）．
【論文摘要】高職院校以適應社會需要為目標，以培養技術應用能力為主線設計培養方案。《營銷心理學》教學，需要精心設計教學內容，創設教學情景，將學生置身于各種真實的或模擬的營銷環境中，讓學生通過各種營銷情景去領悟知識、感知消費者的心理，獲得專業技能和實戰經驗。
營銷心理學是一門主要研究營銷活動中，消費者和營銷人員心理現象的產生、發展及其規律的科學。營銷心理學是普通心理學基礎知識與市場營銷理論的有機結合，是心理學一般原理在市場營銷活動中的延伸和應用，同時也是一門應用性很強的課程。而現代營銷在本質上是一個營銷主體與營銷對象，即消費者的心理互動過程，因此，對于高職院校學生來說，掌握并有效運用消費者的心理活動和消費行為規律，是必須具備的專業素質之一。
一、《營銷心理學》課程的教學現狀
目前，許多院校在市場營銷學科教學中依然采用傳統的授—受教學，偏離了市場營銷學科的特性，也與市場營銷應用性人才培養的目標相差甚遠。近二十多
年來，由于社會經濟的發展，企業營銷觀念的增強，社會對市場營銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學校培養的市場營銷人才卻和社會的要求存在一定差距，人才規格不符合企業要求，這無疑形成了一個巨大的矛盾。
營銷心理學課程在中職學校屬于營銷專業學生的主干課，但在學生看來，營銷心理學課程與專業課程相比又屬于可有可無的，學得好壞也無關緊要。一部分學生認為做營銷只要口才好、反應快，其他的理論學不學都不重要。鑒于此，我提出了一些關于高職院校營銷心理學課程改革的建議。
二、《營銷心理學》教學改革措施
1 教學內容
深化教學內容改革是提升教學質量的重要基礎，《營銷心理學》是一門理論性和實踐性都很強的課程，根據高職學生的特點及學習要求，在教學內容的選擇上要有針對性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內容， 更多地強調理論的實踐應用，用理論來指導營銷實踐。另外，為避免與市場營銷學、組織行為學等先修課程的相關內容重復，還應對教學內容進行適當調整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時，由于在其他課程已經介紹過了， 在本課程中只側重講解如何根據該理論分析不同顧客的需要，并指導營銷工作的開展即可，具體的理論內容則不需重復。
2教學方法
為切實有效地提高教學質量，充分調動學生的積極性，在教學中采用多種教學方法來增強教學效果。
（1）. 案例教學法
案例教學法是通過對一個具體情景的描述， 引導學生對這些特殊情景進行討論的一種教學方法。案例教學法屬于討論式或主體式教學模式， 其最終目的是通過揭示案例中存在的問題，提出解決的方案，互相評價方案，以開拓思路、積累經驗、提高能力。
（2） 項目教學法
項目教學法是將一個相對獨立的任務交給學生獨立完成。信息的收集、方案的設計與實施、完成后的評價，都由學生具體負責。教師只起咨詢、指導與解決疑難問題的作用。例如 轉貼于
在“消費者心理與行為對廣告決策的影響”內容時，可采用項目教學法。項目任務：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標的設計、包裝裝潢、廣告詞的設計等方面，考慮怎樣為某藥品進行廣告設計與開發。形式與內容：（1）分組。按學生人數進行自由分組，一般以4~6 個學生為一個小組， 確定組長， 注意對組長的選擇與指導。組長負責小組內部任務的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識的學習。各小組對本教學單元內的相關知識點進行集體討論與學習。（3）調查與資料的收集。各小組收集相關的知識和信息， 采用網絡以及超市或商場訪談有關營業員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進行了解。另外，通過問卷調查或訪談法了解消費者對選擇購買某些保健酒的原因、消費之后的感受等。（4）根據以上收集的資料各小組進行廣告設計與開發。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運用的心理策略(如怎樣引人注意、增強記憶、啟發美好聯想、增進情感)（6）各小組對方案進行評價、自由發言。（7）教師總結。在此教學方法中，最終結果要進行小組的自評、互評。充分調動了學生的積極性，學生參與程度較高，積極性大，在評價過程中學生能積極發言。將具體任務交給學生去完成， 培養了學生獨立學習與工作的能力，學生要想很好地完成此項任務必須對相關知識進行認真的學習研究，前期的準備、信息收集等環節則要求學生必須就如何獲取信息這一課題進行學習，方案的制訂及修改，也是學習的過程，內化的過程。所以整個過程不僅鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力， 而且培養了學生的團隊合作精神。
（3）. 角色扮演法
角色扮演法是讓學生扮演一些角色， 親身體驗所扮演角色的心理、態度、情境等，使學生了解學習的要求。采用角色扮演法時，扮演角色的學生數量有限，其余學生則要求在一邊仔細觀察，對角色扮演者的表現包括姿勢、手勢、表情和語言表達等方面進行評估。通過角色扮演法讓學生從理論與實際兩個角度去分析人們在營銷工作中會怎樣說或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個性心理時，請不同個性特征的學生分別扮演不同的顧客，另外請一位學生扮演銷售人員，并請他根據不同的個性特征的顧客采用相應的服務方式，使雙方達到一個最好的溝通效果。通過角色扮演法大大提高教學效果，激發了學生的學習熱情， 培養和發展了學生分析和解決問題的能力及語言表達能力。
3 充分利用多媒體教學工具
在改編教材的基礎上， 充分利用多媒體課件的視覺呈現特點，用圖表、圖片的方式展示教材知識。如講商品命名、商標心理時，可用圖片展示各種商品的商標設計圖案，并分析其心理效應。在講廣告心理策劃時，可用短片視頻展示某些商品的廣告過程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學生進行比較分析，使教學過程更形象、直觀，充分調動學生的學習積極性。
4 改革考核模式，注重過程考核
在考核過程中應采用過程考核與結果考核相結合， 知識與能力考核相結合的辦法。我把整體考核分為兩個部分。其中平時的考核占50%，期末測評占50%。平時考核主要是對學生綜合素質評價和具體項目的評價， 綜合素質主要包括學生的出勤、課堂表現、課后作業完成情況等。具體項目的評價采用教師評價，學生自評和互評多種方式相結合。這種考核方式改變了學生平時不學習，期末死記硬背來應付考試的局面，激發學生全程投入學習，增加了學習的效果。
參考文獻：
關鍵字：市場營銷；課程改革；1381教學模式
H193
當前高職教育對于文秘專業的定位是培養能熟練應用辦公自動化系統，具有社交接待、公關策劃、談判促銷和公文寫作、公文處理及檔案管理能力，既懂商務知識又具備文案策劃能力的復合型文秘人才。由此市場營銷是文秘專業培養中不可或缺的一門課程。然而目前各高職院校文秘專業的《市場營銷》課程教學現狀仍存在很多問題。
一、文秘專業《市場營銷》課程教學現狀及問題分析
（一）文秘專業《市場營銷》課程重視程度低
文秘專業學生對于本專業培養計劃認識不夠，普遍認為市場營銷課程不是文秘專業應該學習的課程，他們只要學好自己的專業核心課就行，今后自己不會從事銷售行業，也不需要市場營銷的相關技能，市場營銷課可有可無。
（二）缺乏適合文秘專業學生學習市場營銷課程的資源
市場營銷課程實踐性強，很多知識需要在實踐中體會并掌握，然而很多院校實踐教學條件有限，不能支撐市場營銷課程的實踐學時[1]。
另外，目前致力于課程教學改革的專家越來越多，也涌現出很多新穎的市場營銷課程教學方法，例如以就業為導向、任務驅動以及工學結合等方法，但是專門研究適合文秘專業的市場營銷課程教學方法的卻很少。雖然很多教學方法都可以相互借鑒，但是每個專業學生有不同的特點，適合的教學方法或教學方法應用技巧都有不同，因此需要一套專門適合文秘專業學生的市場營銷教學方法。
（三）教學內容的崗位特征不明顯[2]
文秘專業市場營銷課程內容不是以崗位工作為基礎兒設置，教師在安排教學內容時沒有認真分析市場營銷崗位的能力要求，導致學生所學內容與市場營銷實際脫節，并且現在營銷理論日新月異，教師若不時刻跟進職業崗位能力要求變化，都會使講授知識與實際脫節，從而導致學生畢業后也很難用這些知識去滿足就業的需求。
（四）課程考核缺乏科學性[1][3]
目前課程考核仍然存在重理論、輕實踐的現象，主要表現在課程考核考試成績比重過大、過程性考核中考核指標不明確，指標可量化性較差、考核重點與培養目標、職業崗位要求存在偏差等。課程考核具有導向作用，如果考核內容與職業崗位能力要求不匹配，會使得學生學習的重點偏離，所學知識與以后就業所需知識不匹配。
二、高職院校文秘專業市場營銷課程改革探索
（一）其他高職院校文秘專業《市場營銷》課程改革思路
目前其他高校對于市場營銷課程的改革很多，王艷茹提出在課程改革中應“以學生為中心”，許冰鑌將行動導向教學法引入課堂，嚴莎提出市場營銷課程改革要以就業為導向，李海濤將任務驅動教學法融入市場營銷課堂教學中，周雅琴提出基于能力目標的高職《市場營銷》課程考核方法。以上各位學者的改革都取得一定成效，同時也為本項目改革提供一些思路。
（二）文秘專業市場營銷課程創新教學模式-“1381教學模式”
1.“1381”教學模式介紹
“1381”教學模式即課程主要由一個平臺、三大情景、項目和一套考核方案構成。一個平臺指的是課程開始之前，學生競聘到公司各層次的崗位中形成一個以營銷業務為主的公司平臺，教學內容將融入到每個公司的自主經營中。三大情景，項目指的是市場營銷課程教學內容包括營銷公司組建、營銷公司培訓、營銷公司運營三個情景和自我營銷、市場調研、市場定位、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、營銷實戰八個項目。其中營銷公司組建主要是通過面試組建營銷團隊。營銷公司培訓主要是為后續獨立完成營銷活動作知識儲備，公司團隊先進行市齙餮校選擇本公司要營銷的產品，再對產品進行市場定位，緊接著公司團隊選擇經營方式，是自行采購并營銷產品還是選擇加盟經營的方式，然后為其產品制定并實施產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。最后營銷公司運營，此階段就是運用所學知識進行實際演練，將涉及培訓階段各個項目的綜合運用。教師只負責簡單指導和監督。一套考核方案指的是課程考核采用與公司類似的考核辦法，從工作業績、工作態度、工作能力三部分綜合考核。具體根據績效考核評定表，以上考核評定表構成平時成績，占比70%，因為市場營銷是考試課程，因此期末考試成績占比30%。
2.本課程教學模式的主要特色
（1）公司崗位引入學習課堂
在課程開始之前，學生競聘到公司各層次的崗位中形成一個以營銷業務為主的公司平臺，教學內容將融入到每個公司的自主經營中。課堂上沒有學生，只有員工，讓學生充分融入到各自的崗位角色中，在履行各自崗位職責的過程中學習。
（2）業務過程決定課程內容
課程內容的選擇不再以傳統方式進行，而是通過分析每一個匹配崗位的工作職責進而分析工作業務流程來決定。按照工作業務難易程度安排教學順序，符合學生對于知識的認知過程，同時實現所學與所需的零距離目標
（3）工作任務引領情景教學
教學過程中采用任務驅動的方式，通過下發工作任務，營造工作情景，讓學生融入公司的角色中，主動發現問題，解決問題，建構自己的知識，同時也讓學生時刻用職業人身份嚴格要求自己，不斷進步。
（4）職業技能決定考核方案
本項目采用的課程考核方案與公司考核方式類似，通過績效考核表評定。績效考核表主要由工作業績、工作能力、工作態度三部分構成，其中工作業績由定量指標利潤率、利潤增長率，定性指標報告提交質量、銷售制度執行和團隊協作構成，工作態度由專業知識、分析判斷能力、溝通能力構成，工作態度由員工出勤、日常工作規范、責任感和服務意識構成。構建的考核指標與公司崗位要求的職業技能匹配，從而全面考核學生的知識掌握情況，同時引導學生主動學習。
參考文獻：
[1]嚴莎.以就業為導向的市場營銷課程教學方法改革[J].武漢船舶職業技術學院學報.2014，（4）.
關鍵詞：行為導向教學法；市場營銷；教學方式
市場營銷學是在社會化大生產的發展過程中產生的學科，起源于20世紀初，近20年其發展速度超過了歷史上的任何時期。作為一門應用性極強的經濟管理科學，在經濟發達國家，市場營銷學不僅是管理類專業學生的主修課程，也為企業和各類社會組織所密切關注。
市場營銷學注重培養學生的創新思維和實際解決問題的能力。傳統的“填鴨式”教學方式對于應用性極強的市場營銷專業來說顯然難以適應。行為導向教學法是當今國際教育界普遍采用的一種實踐性較強的教學方法。運用行為導向教學法開展市場營銷專業課程教學，可以培養學生的學習興趣和解決市場營銷實際問題的能力。
一、行為導向教學法的概念
行為導向教學法是20世紀80年代世界職業教育教學論中出現的新思潮。由于新教學法對于培養人的全面素質和綜合能力方面起著十分重要和有效的作用，所以，日益被世界各國職業教育界與勞動界的專家所推崇。
所謂行為導向教學法實質上是在整個教學過程中，創造一種學生與教師互動的社會交往情境，從而完成教學活動的一種教學方法。它的核心是注重學生個體行為能力的培養，注重激發學生自主學習的積極性，引導學生在學習中自主承擔責任、自主決斷、自主選擇和向實踐學習，對于培養人的全面素質和綜合能力有著十分重要的作用。
二、行為導向教學法的具體方式和應用
行為導向教學法是一種實踐性較強的教學方法，有利于培養學生的學習興趣和解決實際問題的能力。應用行為導向教學法，主要以案例教學、情景模擬、角色扮演和項目教學等方式，并按照一定的步驟組織進行。近年來，在市場營銷學課程的教學中，通過借鑒這些教學方法，取得了比較好的教學效果。
第一，案例教學法。案例教學法足以“行為導向”這樣一種現代職教教學理論為基礎的現代教學方法。它強調在教學中應將教與學的過程視為一種社會的交往情境。在這樣的情境中，學生能夠主動參與學習活動，師生能夠相互交流，并且在此情境中學生能夠通過反復的練習，形成一定的學習能力、社會能力和職業能力。案例教學可以為學生提供一個逼真的具體營銷管理情景，使學生有了理論結合實際、鍛煉和提高自己獨立思考能力的機會。
因此，在這樣的教學中，學生真正被擺到“學習主體”的位置上，他們不會被要求強記內容，但必須開動腦筋，苦苦思考，如此反復訓練，學生分析問題、解決問題的能力必然有所提高。當然，如何選擇和設計適當的案例是保證案例教學成功的前提和基礎。營銷案例的選擇和設計既要與教學內容相結合，還要針對性強，接近實際，難易適度。教師要做好教學準備、主持案例討論和討論后總結工作。
例如，在學習《市場營銷學》中企業戰略規劃方案的選擇時，我列舉了海飛絲洗發水在營銷過程中遇到的威脅，要求學生分析寶潔公司應采取的對策，經過反復討論，學生所制定的策略，正是寶潔公司后來所采用的，這說明學生在分析問題、解決問題的過程中，專業能力也得到了提高。
第二，情景模擬法。情景模擬法主要是通過對事件或事物發展與發展環境、過程的模擬或虛擬再現，讓受教育者身臨其境，理解教學內容。采用這種方式，學生可以在教師指導下，通過情景模擬，充分發揮主觀能動性和聰明才智，培養分析解決實際問題的能力，同時，也為教師在教學組織中提供了許多重復的機會和隨時進行過程評價的可能性。例如：營銷管理系統及其子系統模擬可利用“沙盤模型”在校內搭建某一模擬場景，進行現場教學和演示訓練。這種模擬的優點是直觀性強，教學資源浪費少，實習時間機動靈活。
第三，角色扮演法。角色扮演法就是一種設定某種情境與題材，讓學生扮演一定角色，通過行為模仿或行為替代，充分體會角色的情感變化和行為模式，表露自己或角色的人格、情感、人際交往、內心沖突等心理問題。在角色扮演法中，教師和其他的同學根據表演者的情況給出意見反饋，使表演者能了解到自己的行為對他人的影響。例如：在學習《市場營銷學》中人員推銷的具體方式中，要求學生扮演成銷售員和顧客，模擬進行銷售。在上述模擬中，學生將逐步學會如何進行推銷，學習利用各種方法將產品銷售出去。
第四，項目教學法。項目教學是一種將具體的項目或任務交給學生自己完成的教學方法，學生在收集信息、設計方案、實施方案、完成任務中學習和掌握知識，形成技能。它采取團隊合作的方式，指導學生完成與教學內容密切相關的仿真學習項目。
例如：在《市場營銷學》廣告教學中對學生進行綜合訓練時，采用項目教學法，可以使學生加深對理論知識的理解和應用。具體做法是：首先，由學生自由組成團隊，每個團隊自主確定一個感興趣的商品。其次，按照廣告策劃的要求，團隊進行方案策劃和任務分工，旨在培養學生自我組織和進行策劃的能力。然后，學生自己主持廣告策劃項目討論與設計，在互相合作中形成方案。教師雖不直接參與學生討論，但要走訪各小組，啟發和引導學生思考并在關鍵時候指點迷津。最后，進行策劃方案展示與交流。模擬廣告節評選方式，由教師與學生共同組成評委團評選最優方案，并對每個方案進行點評。
三、行為導向教學法在市場營銷教學中存在的問題及使用建議
行為導向教學法，強調通過學生自己的實踐或行動來培養和提高職業能力，是目前職業學校實踐教學中行之有效的方法之一，受到職教理論界和學校師生的歡迎。與此同時，我們還應該清醒地看到，在市場營銷教學中運用行為導向教學法的過程中也存在一些值得注意的問題。
1.根據學習內容的不同選擇不同的教法
行為導向作為一種教學思想，實際上包括案例教學、模擬教學、角色扮演和項目教學等多種具體的教學方法。但是，課程的學習時間是有限的。在有限的教學時間里，教師應該根據課程學習內容的不同而選擇不同的教學方法，培養學生的創新思維和實際解決問題的能力，達到更好的教育目的。因此，這種教學方法不僅適合于知識的應用方面，而且更能體現出因材施教原則。
例如：在市場分析與研究的學習中，適用案例教學法和模擬教學法，而市場營銷組合的規劃與執行這部分，則更適用于角色扮演法和項目教學法。
2.正確處理教師與學生的關系
行為導向教學，學生是教學活動中的積極參與者，在整個教學過程中，學生不但能夠了解、掌握認知過程，更能直接參與操作過程，自主地控制操作進度，直觀地掌握操作技能。在行為導向教學中，學生是學習的主體，教師只起主導或者說引導的作用。
無論是案例教學法、模擬教學法，還是角色扮演法或項目教學法，在教學設計和教學過程中，教師心目中應有學生，要相信學生、尊重學生，充分發揮課堂民主，把更多的時間給學生，讓學生在課堂上有自主學習和操作練習的機會。行為導向教學法在教學時間分配上，教師講授的時間一般不超過30％，70％以上的時間是學生在教師引導下完成學習任務。然而，對于這一點，不少教師很難做到。
比如，有一堂網絡營銷課，內容是學習網上購物。教師采用項目教學法，首先交待學習任務，然后花去近30分鐘時間仔細講解網上購物的每個流程，最后用10分鐘讓學生利用仿真軟件進行仿真練習。結果大部分學生沒有來得及完成任務，當然沒能完成學習目標。
市場營銷的應用性和實踐性的特點，決定了市場營銷學的教學不能單純地灌輸以理論，還要更多地和實踐結合起來，更多地強調“從實踐中來，到實踐中去”。如果沒有實踐和感性認識，一切理性營銷理論都沒有意義，而案例教學法能夠彌補傳統理論講授的部分缺憾，有利于加深學生對理論的理解，生動的現實案例有助于學生擺脫十幾年的課本理論學習模式，提高學生的學習興趣，擴大學生的學習視野，相應地增加對知識的理解;通過小組討論及互動式學習，分工協作、交流溝通，可以培養學生脫離老師而自主解決問題的能力。在模式構建中，教師將案例分為模擬案例和實戰案例兩類在課堂上分析或供學生討論。
1．模擬案例。此模式強調教師發揮主導作用，教師依據課程理論教學需要，結合市場營銷模擬軟件模擬結果編寫的案例，此案例為一個系統的案例，涉及營銷環境分析、營銷戰略制定、營銷策略組合等各營銷重點內容。主要是用案例中的情節來討論證明課程內容的觀點、理論和方法，加深學生對知識難點和重點的理解。如，教師在講授營銷環境時，結合模擬案例中提供的各項環境分析為學生講解各營銷環境對企業的影響，進而引導學生為企業作SWOT分析。學生在模擬環境下掌握的信息充分，有利于對已學知識的應用，并為實踐環節中的軟件模擬打下了基礎，提高模擬軟件的應用效果。又如在講價格策略時，教師在讓學生具體掌握各方企業信息的情況下，講解價格的定價方法，分析價格的影響因素，并讓學生結合各種信息具體討論案例中制定的價格是否合理等問題，以提高學生對知識的理解和掌握。
2．實戰案例。此模式強調學生發揮主觀能動性。此類案例教師在組織教學時分為兩部分，一部分為在每章課程內容講授完之后，教師依據典型性、恰當性、時效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學生課后進行獨立思考、小組討論等形式，加深學生對本章知識點理解;一部分在課程內容全部講授完之后，組織學生進行大型的營銷案例討論，加深學生對本課程全部知識進行系統的認識和掌握。具體步驟如下:一是由老師規定具體案例、涉及的知識點，要解決的問題;二是布置學生圍繞所提要求，進行分組廣泛收集相關素材，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環節后，最終進入模擬辯論環節，答辯過程中，由每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論;三是由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。
二、情景模擬教學(Situationalteaching)
為了與案例教學環節及實踐環節有機結合，此模式的實施中，教師依托營銷模擬軟件來設計模擬情景，運用PDCA循環法對教學過程進行了設計。以課程教學中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識，要求學生依據模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計劃，布置任務。教師為了讓學生掌握與推銷有關的知識和方法，要求學生扮演促銷員、顧客等角色，進而自行設計銷售情景劇，體驗銷售過程。二是設計場景，小組演練。小組依據任務要求、評分標準及小組的個人能力等選擇合適的場景，并分配角色開始模擬演練。三是正式模擬，師生點評。各小組經多遍演練后，在課堂上進行展示，在展示過程中，教師、學生不作任何點評和指導。所有展示完畢后，教師及學生就各小組展示過程中存在的問題進行提問，問題解答完畢后，各小組作總結發言。四是總結歸納，完善提高。通過情景模擬，學生在生動的情節中能體會到情景的真實狀況。這種形式發揮了學生的主觀能動性，培養學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。
三、實踐教學(Practicalteachingmethod)
目前，實踐性教學形式主要有以下幾種:一是市場調查。結合課程內容的講授，在教師的指導下，要求學生利用課外時間完成一份市場調查分析報告。具體內容及要求包括:學生自主設計調查方案;設計調查問卷，深入實踐現場收集數據資料;獨立完成數據處理與計算;認真開展調查結果的分析研究;撰寫調查分析報告;進行調查活動過程及收獲等方面的總結。二是營銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進行。第一，取得企業支持。比如舉行營銷大賽，賽前某家企業將與教師結合，提出實際需要解決的問題，進而明確策劃方案需解決的主要問題。第二，開展直銷競賽。為了讓學生了解所需策劃企業的產品，由該企業提供一定數量的商品，把學生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學生接觸社會，又有利于培養他們戰勝困難的勇氣和適應社會的能力。第三，實地策劃。學生依據所掌握的信息運用所學知識，撰寫策劃方案。第四，對策劃方案內容進行現場答辯。依據策劃方案質量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養學生的競爭意識，提高他們分析問題和解決問題的能力。三是營銷軟件模擬實訓。通過借助一些仿真性營銷教學軟件，情節逼真的營銷氛圍，從而使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，加深對營銷知識的領悟。此模式使學生在生動的情節中體會到營銷情景，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養他們的團隊合作精神。
四、結語
然而，拋棄傳統家具賣場展示和殺價競爭的定制家具企業卻不必如此挖空心思。每逢節假日和雙休日，通過網絡營銷渠道的提前預約，就會有不少年輕顧客穿梭在企業合理布局的產品及材質展示的實景家居樣板間內。
傳統家具商家在家居賣場內租賃鋪面后，再耗巨資打造、設計店面形象，除巨額租金投入外，還要花掉一筆裝修費用。定制家具企業則是直接在新開盤入住率較高的小區內購買不同戶型，等比例展示其定制產品，給顧客原汁原味的體驗。
從產品運營成本投入到產品價格競爭優勢等方面看，定制家具企業銷售則將傳統家具批量化生產后銷售環節的宣傳費用、店面租金、裝修投入等相關費用直接縮減，進而讓利給顧客。
定制元素引爆銷售流程再造
定制銷售模式讓更多的年輕顧客可以很方便地找到自己喜歡并符合其家居環境的產品，不用再在眾多賣場中辛苦尋找。顧客僅需將房屋戶型圖放在設計師面前，細細描述內心的需求，設計師就會根據戶型布局結構通過數據庫查詢到符合顧客要求的產品模擬效果圖。顧客接下來只需參照效果圖選擇定制材質，等待房屋裝修完工以后的定制產具安裝。
定制家具企業的設計人員之所以能充分掌握顧客的需求，是因為他們在相關環節與顧客進行了深入交流，進一步明確顧客的真實需求，最終設計出符合其期望的產品組合方案。各個環節完全依據顧客自身情況，因人而異，體驗營銷的靈活性得以充分體現。
定制家具能在步入市場初期就獲得成功，并很快將定制銷售模式推廣到當地市場，最重要的一點在于：初期就把顧客的個性化需求放在首要位置，并隨時增加顧客意想不到的銷售體驗環節。
以衣柜行業定制企業好萊客為例，首先將上門勘測服務作為與顧客交流溝通的售前第一環節，進而從飾材、結構、款式、顏色、五金配件等與衣柜組裝相關的零部件要素入手，在顧客選擇這些零部件的過程中與顧客形成全程互動。緊接著，設計師在與顧客的交流過程中，形成設計方案，然后形成完整的整體家具設計制作報價方案。最后，進入后期約定的成品交付、驗收、安裝、保養等售后服務環節，整個定制銷售過程完全開啟了顧客全方位體驗整體定制家具的全新消費方式。
從顧客消費好萊客定制家具的體驗流程設置，不難發現家具定制銷售區別于傳統成品家具銷售模式的價值增值過程(見表1)。
定制實景展示強化體驗增值鏈條
隨著定制銷售模式逐漸被家具企業采用，家具企業的體驗營銷增值路徑也在單一定制元素選擇的基礎上，逐步向情景空間整體體驗深入。
近幾年，規模不算太大的定制家具企業，取得了少見的利潤增值速度。傳統家具企業都在通過增加機器設備不斷提升產品生產效率，以此降低生產成本，但定制家具企業卻在固有的幾臺設備上，不斷向定制銷售的單品求利潤。定制銷售單品如何實現利潤增值?美蝶定制家具則通過情景空間展示和定制產品自有經營渠道相結合的形式來實現。
所謂情景空間展示，即企業根據家具產品在不同家居空間的作用，設置不同的定制產品陳設情景展示間，通過展示緊湊多變的不同家居風格，不但給顧客提供更完善的定制家具實景空間效果，還可以將各種定制元素在樣板空間的不同風格下完美展現。
此處的情景空間展示不是在賣場里進行間隔劃分出不同的情景展示區域，而是通過自購小區實體住房，選擇不同的房屋戶型，進行更為真實和貼切的產品情景展示。在選購的房屋內，所有定制產品完全按照不同的裝飾風格來配置，然后根據不同生活空間(如客廳、臥室、書房、廚房、兒童房等)配置相應的定制成品構成的定制元素(諸如材質、做工、顏色、款式等)的分類陳列展架及說明，讓客戶一目了然，明白分布在不同生活空間的定制產品形成過程。
一方面，這種情景體驗展示可以讓其他住戶第一時間在與自己戶型相同的房間內感受、體驗，看到整個家居空間的不同裝飾實景效果，看到由定制產品組合而成的家居實景。近在眼前的情景體驗，比家居賣場不標準的情景體驗更實在亦更有吸引力，更容易讓顧客產生效仿及購買的沖動。另一方面，還可以大幅縮短設計師與顧客設計定制產品的溝通時間，只要顧客看到實景樣板間內符合自己家居風格的定制樣品，設計師僅需作些尺寸和比例上的相關改動，即可很快制作出符合其要求的定制產品效果圖，并由此形成產品報價。
效率的提升讓設計師和顧客可交流的時間比之前更多。此時，設計師的作用不僅是為客戶推薦其需要的某單一定制產品，還會在逐步交流過程中，給客戶提供更多選擇其他定制產品的建議；顧客為了讓家居的整體風格更符合情景樣板間展示的效果，也必然會選擇相關的定制產品。由此，定制銷售的種類亦隨之增加，通過情景樣板間體驗營銷展示的增值鏈條也被延長。
直接進小區的實景體驗，與傳統家具企業相比省去了很多銷售成本，諸如店面租金、宣傳費用、店面不斷更新裝修等費用。同時，在一個小區的情景展示達到一定階段后，定制消費的客戶會通過口碑宣傳幫助企業繼續獲得訂單。此時，除保留一兩套辦公和簽單用房外，企業便可根據市場行情，將前期展示的房子整體打包賣出，再去拓展新的小區。
以定制銷售為基礎，小區實景體驗為輔助的創新，幫助小規模家具企業通過情景體驗營銷模式逐漸走向一個更具體驗價值的層面。
網絡演示升級定制銷售體驗、
借助網絡搜尋潛在客戶，成為眾多定制銷售企業日漸看好的又一個體驗營銷策略。雖然網絡空間是一個虛擬的空間，但這并不妨礙定制銷售企業通過網絡體驗營銷實現產品價值。目前，國內定制家具企業的發展處于逐步成長階段，缺乏全國性品牌，但地區企業的定制銷售在網絡上運用體驗營銷過程中，也體現了各自的特色。
在網絡體驗營銷上，有些企業在專業網站通過視頻不斷向網絡潛在顧客傳播其定制產品的實際生產過程及后期安裝的成品案例戶型展示，來吸引顧客對產品的關注(客戶只要通過電話聯系，便可實現將虛擬空間向實質層面轉化)；有些企業則通過建立相對封閉的群聊系統，讓企業的相關產品以圖片的形式先向潛在客戶發送，當客戶對產品效果滿意時，便可通過電話聯系，實地參觀，進而簽單銷售。
維尚定制家具的網絡體驗營銷則走出另一種風格，公司設計師將各自為客戶設計的方案放到個人方案庫里，并同時將這些方案在網上實現互享。公司通過搜集全國各地不同房屋戶型進而研發出不同的設計方案，網絡顧客只要進入公司網站，找到符合自己的戶型，輸入需要的設計風格、預期價位等信息，便能輕易找到適合自己的方案。
尚品宅配則是先讓顧客到現場參觀樣品，然后
通過網絡和顧客交流想法。根據客戶交流情況，依據公司內部庫存的上百戶戶型設計方案，選擇符合顧客要求的一種，并制作出簡單的設計效果圖。一旦顧客對設計效果滿意，那么設計師便免費上門服務，由此便進入到為客戶定制服務的體驗環節。
介入網絡體驗的定制銷售，讓企業尋找目標顧客的途徑比傳統家具企業通過渠道建設、專賣店、直營店以及現場等客上門的途徑更具針對性。只要關注不同的專業網站、論壇、社區，企業就會先人一步鎖定產品的目標顧客，并通過彈出窗口或其他不同的網絡交流形式，邀約客戶進行虛擬空間的第一步體驗；緊接著再通過各種聯絡形式(如QQ咨詢、網絡留言、電話聯絡、郵件發送等)，轉到實體銷售層面，再進行更深層次的定制體驗。
亟待完善后期體驗服務
在整個定制銷售的前端(售前、售中)，不論以何種體驗形式，企業總能想方設法讓顧客對產品產生依賴并快速建立信賴關系，進而獲得訂單。可以說，定制銷售的前端體驗情景和模式構建，已具備了較高操作水平。但是，不少企業在定制銷售后期的產品交付周期、現場安裝、保養維護、客戶二次消費等方面，在體驗服務的環節設置方面，存在不少瑕疵。諸如交付周期延誤，安裝工人現場操作不規范導致產品質量瑕疵，產品保養跟進不主動、不及時，客戶定制銷售完畢沒有后續咨詢和聯絡等現象，間接地讓不少客戶對定制產品產生顧慮，對定制銷售模式的繼續深入產生潛在障礙和隱患。
顯然，定制銷售在后期服務的體驗環節設置方面并非沒有可行性，而是眾多企業受慣性的“重售前、售中，不重視售后”的思維影響，導致在實際操作中往往忽視售后階段。事實上，定制家具銷售模式不僅要靠體驗要素實現價值增值，更要靠顧客的口碑效應提升自己品牌的忠誠度和持續贏利能力。
在售后階段，體驗營銷的重點應該放在與重要顧客的情感交流與維系方面，諸如進行一定階段的售后產品質量回訪，及時的產品保養，定期的企業問候，適時的客戶互動活動……總之，就是用低成本的企業投入，時刻抓住眷顧過企業的顧客的心，這不僅能使顧客體驗確認價值繼續延續，而且會讓定制銷售模式的體驗價值最大化。
定制與批量生產的博弈
在生產成本之上加一定比例利潤，傳統家具生產企業就可以批量向經銷商出貨。但隨著時間推移，批量化生產的家具廠商的利潤并不是持續遞增的，隨著家具行業競爭對手不斷增加，結果恰恰相反。
目前，從銷售總額看，傳統家具生產企業的業績比定制家具企業要好；但從單品獲取增值利潤的能力看，傳統家具企業只是讓各地家具經銷商賺得盆滿缽滿，自身利潤卻隨著渠道之爭顯得不太均衡，更有逐漸遞減之勢。顯然，對企業的后續發展而言，這不是一種可持久的策略。
1.1高爾夫俱樂部市場營銷人員現狀中國高爾夫球協會統計，我國現有高爾夫球場612家。通常一個18洞高爾夫球場需要市場營銷人員約12人，據此全國范圍需要高爾夫市場營銷人員超過7千人。2014年對省內外10家高爾夫俱樂部市場營銷從業人員的學歷結構、專業情況進行了調查統計，統計表明員工中高爾夫市場營銷專業畢業的人員屈指可數，遠遠不能滿足球會的需求。高爾夫俱樂部都希望可以多引進些高爾夫市場營銷專業畢業的專業人員，以提高市場銷售部員工的整體素質和管理水平。
1.2高爾夫俱樂部經營管理的需要建成一座18洞高爾夫球場大約投資1.2億左右，一家18洞高爾夫球場的的會籍飽和度大約1200張，會籍銷售是球會收回投資成本的重要途徑，會籍銷售工作是球會經營管理的重中之重。
1.3市場營銷崗位應具備的能力通過對高爾夫俱樂部市場營銷崗位調研分析，確定高爾夫市場營銷人員應具備的能力有：市場策劃能力、市場銷售能力、會員服務能力，在培養專業能力的同時，注重培養學生的素質能力，培養學生創新意識、團隊合作意識、服務意識、吃苦耐勞精神，為將來的職業發展奠定堅實的基礎。
2.運用多種教學方法激發學生的學習興趣
高爾夫市場營銷課程是專業主干課程，90學生，理論學時64，實習實訓26學時，課程的前導課有《高爾夫俱樂部管理》、《高爾夫賽事策劃和組織管理》、《高爾夫禮儀》，后續課有《高爾夫服務心理實務》、《高爾夫球規則》，針對目前高職學生的特點，采取多種教學方法，激發學習興趣
。2.1項目情景式以一個高職畢業生來到球會工作為主線設置情景，從應聘、面試到上崗，展開工作內容既學習內容，讓學生感同身受，今天在課堂學習的，也是他們將來面對的。下面以項目教學法為例，選擇一個項目，進行分析。
2.1.1項目情景：楊昊所在的球會已確定9月1日開業，公司領導想通過與紅十字協會聯手，通過舉辦一場感恩社會的慈善邀請賽的形式來擴大球場的知名度，同時利用這次賽事達到促進會籍銷售的目的，接到任務的楊昊，積極準備賽事策劃方案，策劃方案不但包括領導邀請、媒體邀請、新聞、賽事的流程、還要考慮廣告設計和宣傳的各種途徑等等問題。情境設計的出發點是為了完成教學目標，情境的設計符合教學目標，并使學生能夠完成教學目標，從而掌握技能。使學生置身其境，讓教學活動從開始到結束都在輕松、歡快的情境中進行。但是，情境教學只是一種手段，而不是目的，情境與教學內容的有機結合，使人感到合情合理，不可牽強附會、矯揉造作。
2.1.2項目內容本項目名稱為高爾夫促銷策劃一個大的項目分解成幾個不同任務：任務1高爾夫賽事策劃；任務2高爾夫廣告策劃；任務3撰寫高爾夫賽事廣告招商方案，通過任務的學習對項目有了一個整體的認識。每個任務都配有實訓練習。任務訓練：結合楊昊所在的球會開業之際，為擴大球會知名度，楊昊策劃一高爾夫賽事活動，通過訓練，使學生能夠撰寫高爾夫賽事策劃方案。實訓目標訓練學生能夠明確賽事舉辦各階段的工作；訓練學生能夠撰寫高爾夫賽事策劃方案。實施過程讓學生以團隊為單位，組織策劃高爾夫賽事活動；每個團隊討論分析的基礎上進行編制、整合思路；每個團隊歸納總結，形成高爾夫賽事活動策劃方案的內容；每個小組將結果制作成WORD文檔，用PPT來講解小組活動成果，展示該高爾夫賽事策劃方案，并對老師和其他小組成員的提問給予合理的解釋。團隊合作能力是當今社會不可或缺的一種能力，也是大學生就業時必備的一種能力，培養學生的團隊合作能力是提高就業競爭力的有效途徑的。把團隊合作能力的培養，滲透到教學活動中，是職業教育的要求。實訓考核考核是對教學效果所進行的評價，其標準應體現理論與實踐操作的統一，以能否完成實踐項目活動及完成情況來進行評價。本課程改革考核手段和方法，將過程考核與期末考核相結合；理論考核與實踐考核相結合；本課程注重學生實操能力和分析問題、解決問題的能力的考核，綜合評定學生成績和評價學生能力，項目考核成績分別記錄最終成績取平均分。項目化教學方法的特點，轉變傳統的教與學的方式。“以項目為中心的學習”其意義就在于通過改變學生的學習方式，賦予學生以自主學習能力、與人合作能力、自主決策能力、收集處理信息能力、解決實際問題能力。
一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標
區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;
G、預估鋪貨產品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
